中國最大的榴蓮分銷商要上市了,！年入百億凈利率卻不足3%

中新經(jīng)緯8月3日電(閆淑鑫陳詩晴)近日,，重慶洪九果品股份有限公司(下稱洪九果品)通過港交所主板上市聆訊,，距離“水果第一股”只差臨門一腳,。

招股書顯示，洪九果品是中國第二大鮮果分銷商,，同時也是中國最大的榴蓮分銷商,。2023年，該公司實現(xiàn)收入102.80億元,，其中榴蓮貢獻(xiàn)超三成,，當(dāng)年銷售額達(dá)34.82億元。

中國最大的榴蓮分銷商

據(jù)公開報道,，洪九果品創(chuàng)始人鄧洪九早些年曾是重慶朝天門碼頭的一名“棒棒”(即挑夫),，幫人卸貨做苦力，后來才轉(zhuǎn)型水果小販,。

鄧洪九發(fā)現(xiàn)在重慶當(dāng)?shù)丶t橘銷售特別好,，就拿出所有家底2000元從老家長壽進(jìn)了一批紅橘，投入市場后馬上賣完,，且獲利不少,，引起了他對水果批發(fā)的興趣。2002年,，鄧洪九和妻子江宗英共同設(shè)立重慶洪九果品,，專事水果分銷業(yè)務(wù)。

2005年,，鄧洪九與臺灣一家企業(yè)合作,，將首批4.4噸臺灣水果運(yùn)進(jìn)重慶市場，一下打響了知名度,，從此該公司在進(jìn)口水果業(yè)務(wù)上一發(fā)不可收拾,。

目前，洪九果品已形成以榴蓮,、山竹,、龍眼、火龍果,、車?yán)遄?、葡萄為核心的?9種品類的水果產(chǎn)品組合,。2023年至2023年，該公司分別實現(xiàn)收入20.78億元,、57.71億元,、102.80億元；實現(xiàn)年內(nèi)經(jīng)調(diào)整利潤2.28億元,、6.62億元,、10.90億元。2023年前五個月,，其收入及年內(nèi)經(jīng)調(diào)整利潤也分別達(dá)到57.25億元,、7.45億元。

據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù),，按2023年銷售收入計,，洪九果品是中國第二大鮮果分銷商，市場份額達(dá)1.0%,，而第一大鮮果分銷商的市場份額為1.1%,。與此同時，洪九果品還是中國最大的榴蓮分銷商,，2023年市場份額達(dá)8.3%,；也是中國火龍果、山竹,、龍眼的前五大分銷商,，2023年市場份額分別為2.2%、6.1%,、2.8%,。

洪九果品部分產(chǎn)品來源：洪九果品招股書截圖

洪九果品招股書提到，中國持續(xù)的消費升級趨勢帶動了人們對進(jìn)口水果及品牌水果等高品質(zhì)水果的需求,。得益于該趨勢,，優(yōu)質(zhì)的水果品類格外受市場青睞，令近年來其需求量快速增長,。榴蓮的零售額由2023年的210億元增至2023年的524億元,，復(fù)合年增長率為57.7%，遠(yuǎn)超其他水果品類的增長率,。2023年,，榴蓮的零售額在中國進(jìn)口鮮果品類中排名第一，約占進(jìn)口鮮果零售總市場規(guī)模的31.7%,。

作為中國最大的榴蓮分銷商,，近兩年，洪九果品三成以上的收入均來自榴蓮。2023年至2023年,，洪九果品榴蓮銷售收入分別為4.73億元,、21.07億元、34.82億元,，占公司總收入的22.8%,、36.5%、33.9%,。

據(jù)招股書,，洪九果品所售榴蓮主要來自泰國東部的尖竹汶府、南部的春蓬府等地,。2023年,，其在泰國的榴蓮采購量占中國向泰國進(jìn)口榴蓮總量的10.1%。

超五成收入來自終端批發(fā)商

洪九果品賺的主要是終端批發(fā)商的錢,。

具體來看，洪九果品將大部分的品牌水果在其原產(chǎn)地進(jìn)行直接采購后,，在當(dāng)?shù)厮S進(jìn)行加工,、分級篩選，并進(jìn)一步分銷至中國各地的客戶,，主要分銷渠道包括終端批發(fā)商,、新興零售商(以社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)生鮮連鎖店及即時電商為代表),、商超等,。

洪九果品智能供應(yīng)鏈管理體系來源：洪九果品招股書截圖

終端批發(fā)商是洪九果品最為依賴的分銷渠道。數(shù)據(jù)顯示,，2023年至2023年,，洪九果品終端批發(fā)商的收入分別為10.62億元、30.40億元,、54.79億元,，分別占總收入的51.1%、52.7%和53.3%,。2023年前五個月,，該渠道收入占比進(jìn)一步增加至57.1%。

截至2023年5月31日,，洪九果品向1194名終端批發(fā)商銷售水果,。

洪九果品稱，公司終端批發(fā)商一般都在當(dāng)?shù)赜邢喈?dāng)規(guī)模的業(yè)務(wù),，且在各自的地方區(qū)域內(nèi)有強(qiáng)大的直銷資源,，當(dāng)公司進(jìn)軍一個新市場時，這些終端批發(fā)商可以將產(chǎn)品分銷予當(dāng)?shù)叵M者及規(guī)模較小的零售檔口，使公司能夠在相對較短的時間內(nèi)增加市場份額,。

同時,，洪九果品強(qiáng)調(diào)，其并不依賴任何單一或少數(shù)的終端批發(fā)商,，報告期內(nèi),，公司來自任何單一終端批發(fā)商的收入占其總收入的比例均不超過5.8%。

不過,，洪九果品也坦言,，業(yè)內(nèi)爭奪優(yōu)質(zhì)銷售渠道的競爭相當(dāng)激烈，公司與客戶訂立的合約期限通常為一至三年,，其無法確保心儀的客戶將同意續(xù)簽,。公司也在持續(xù)尋求通過開拓新銷售渠道、開發(fā)新的銷售客戶及進(jìn)軍新的地區(qū),，擴(kuò)大及優(yōu)化銷售及分銷網(wǎng)絡(luò),。

年入百億凈利率卻不足3%

據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，中國鮮果零售市場規(guī)模由2017年的9390億元增至2023年的1.34萬億元,，復(fù)合年增長率約為9.2%,。萬億市場規(guī)模下，百果園,、洪九果品,、鮮豐水果等成為行業(yè)頭部玩家，業(yè)內(nèi)也流傳著“南百果,、北鮮豐,、西洪九”的說法。

“V觀財報”(微信號ID:VG-Viw)注意到,，目前,，百果園也已向港交所遞交了招股書，欲爭奪“水果第一股”,。不過,，與洪九果品不同，百果園是集水果采購,、種植技術(shù)支持,、采后保鮮、門店零售等為一體的水果全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè),，其獲利主要來自加盟商和C端客戶,。

招股書顯示，截至2023年年底,，百果園線下門店數(shù)量超過5351家,，其中加盟門店數(shù)量5336家,，占比超99%；自營門店僅有15家,。2023年,，百果園實現(xiàn)收入102.89億元，其中加盟門店收入81.27億元,，占比達(dá)81.3%,。

盡管百果園、洪九果品均已年入百億,，但其凈利率和毛利率卻并不高,。據(jù)Wi，2023年至2023年,，洪九果品銷售凈利率分別為7.85%,、0.05%、2.84%,；百果園也不高,，分別為2.77%、0.52%,、2.19%,。

毛利率方面，2023年至2023年,，百果園的綜合毛利率分別為9.8%,、9.1%,、11.2%,；洪九果品的毛利率稍高點，分別為18.9%,、16.6%,、15.7%，但整體呈下行趨勢,，2023年前五個月有所回升,，達(dá)到19.6%。

百果園在招股書中介紹,，相比于發(fā)達(dá)國家,，中國傳統(tǒng)的水果價值鏈普遍存在低效率、多層次配送,，導(dǎo)致?lián)p耗率較高等問題,。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，行業(yè)損耗率普遍在35-45%范圍內(nèi)波動,，疊加多層次分銷成本后,，行業(yè)利潤率較低。

洪九果品也提到，大部分水果分銷商難以垂直打通水果產(chǎn)業(yè)鏈,，只能在產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)有限環(huán)節(jié),，進(jìn)而導(dǎo)致分銷流程涉及多層中間商。漫長的分銷過程不可避免地導(dǎo)致高損耗率,、鮮果的運(yùn)輸半徑及銷售覆蓋范圍受限,。

招股書顯示，洪九果品此次IPO所募資金,，部分也將用于完善水果供應(yīng)鏈,，包括擴(kuò)大上游采購網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)，以及強(qiáng)化物流倉儲管理能力等,。(中新經(jīng)緯APP)

(文中觀點僅供參考,，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險,，入市需謹(jǐn)慎,。)

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責(zé)任編輯：羅琨

榴蓮分銷商一哥搶先百果園摘下“水果第一股”,，市值186億

搶先一步,，洪九果品成為“水果第一股”。

9月5日,，洪九果品（06689.HK）登陸港交所上市,，每股報40港元，盤中漲幅最高達(dá)3.00%,，截至當(dāng)日收盤,，報40港元，與開盤價持平,，市值為186.8億港元,。

洪九果品原計劃在A股上市，2023年11月,，洪九果品開始接受中金公司的上市輔導(dǎo),，但在2023年9月，它改變主意,，并于次月向港交所遞交招股書,。2023年4月，在招股書失效后,，洪九果品第二次遞交港股上市申請,，并于7月26日順利通過港交所聆訊,。

我國的水果銷售區(qū)域分化明顯，南有百果,，北有鮮豐,，西有洪九。鮮豐水果和百果園是依靠加盟制發(fā)展起來的水果零售商,，洪九果品則是水果批發(fā)商,，三家企業(yè)都想要上市。今年2月,，鮮豐水果開始接受中信建投的上市輔導(dǎo),；5月，百果園向港交所遞交了招股書,。最終,，洪九果品拿下了“水果第一股”的稱號。

從重慶挑夫到國內(nèi)最大的榴蓮分銷商

洪九果品的創(chuàng)始人鄧洪九最早在重慶朝天門碼頭當(dāng)“棒棒”,，專門用扁擔(dān)給人搬運(yùn)貨物,，后來他在批發(fā)紅橘時嘗到甜頭，便順勢做起了水果批發(fā)生意,，2005年,，鄧洪九對進(jìn)口水果批發(fā)產(chǎn)生興趣，先是將中國臺灣的水果納入業(yè)務(wù)版圖,，后來,，2011年，他又涉足泰國水果,，泰國此后成為洪九果品最大的水果采購基地,。

對洪九果品的水果批發(fā)生意感興趣的投資人并不少，在上市之前,，洪九果品已經(jīng)獲得6輪共計20.98億元融資,，最后一輪融資是在2023年9月,，阿里巴巴以5.91億元認(rèn)購了洪九果品8%股份,，阿里由此成為洪九果品最大的外部股東。

根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù),，洪九果品是我國目前第二大的水果分銷商,。洪九果品從原產(chǎn)地直接采購水果后，會在當(dāng)?shù)厮S進(jìn)行加工,、分級篩選,，再進(jìn)一步分銷到中國的各個銷售渠道。

洪九果品的水果分銷模式

榴蓮,、山竹,、龍眼,、火龍果、車?yán)遄?、葡萄被洪九果品視為其六大核心水果產(chǎn)品,，招股書顯示，2023年,，洪九果品來自這六大核心產(chǎn)品的收入為59.10億元,，占比高達(dá)57.5%。洪九果品的其他水果產(chǎn)品主要有柑橘,、蘋果,、芒果、獼猴桃及其他,，同期,，其他水果產(chǎn)品營收為43.70億元，占比42.5%,。

榴蓮是洪九果品當(dāng)之無愧的大單品,，去年一年收入34.82億元，占營收比例達(dá)33.9%,，年銷量達(dá)9377.42萬千克,。根據(jù)灼識咨詢的報告，洪九果品是我國榴蓮最大的分銷商,。2023年,，其榴蓮銷售收入占中國榴蓮分銷市場的比例達(dá)8.3%。

榴蓮也是洪九果品銷售毛利率最高的單品,，2023年,，洪九果品的整體毛利率為15.7%，而榴蓮的毛利率則達(dá)到20.7%,。

洪九果品賣的榴蓮主要從泰國進(jìn)口,，2023年，其榴蓮,、山竹,、龍眼采購自泰國的總額約占比82.8%，而其六大核心水果產(chǎn)品來自泰國的采購比例為56.4%,，來自中國的采購比例為35.5%,，剩余的8.1%則采購自越南。

洪九果品的非核心水果多采購自中國,，2023年,，洪九果品分銷的非核心水果有96.5%在中國采購，1.9%在泰國采購,，1.6%在越南采購,。

洪九果品從百果園手中搶下“水果第一股”

洪九果品,、百果園、鮮豐水果都想要在二級市場上市,，最終拿下水果第一股的是洪九果品,。鮮豐水果尚未對外公布財務(wù)狀況，跟百果園相比,，洪九果品會更強(qiáng)嗎,？

單從營收規(guī)模來看，洪九果品直到去年才勉強(qiáng)能跟百果園并駕齊驅(qū),。2023年-2023年,，洪九果品分別實現(xiàn)營收20.78億元、57.71億元,、102.80億元,，同期，百果園分別實現(xiàn)營收89.76億元,、88.54億元,、102.89億元。這也就是說,，僅僅用了三年時間,，洪九果品就從營收不到百果園的1/4到追上百果園，過去三年,，洪九果品的年復(fù)合增長率高達(dá)122.42%,，而百果園僅為7.06%。

不僅如此,，在2023年,，洪九果品的凈利潤還反超了百果園。2023年-2023年,，洪九果品分別實現(xiàn)凈利潤1.63億元,、275.4萬元、2.92億元,，同期,，百果園分別實現(xiàn)凈利潤2.48億元、4565.8萬元以及2.26億元,。

盡管都是賣水果,，兩個品牌的生意邏輯卻不太一樣,，洪九果品做的是水果分銷,，主要面向B端的批發(fā)商、商超客戶,，百果園做的是水果零售,，直接面向終端消費者,。

終端批發(fā)商是洪九果品最主要的收入來源，2023年,，其來自終端批發(fā)商的收入占比達(dá)53.3%,，包括社區(qū)團(tuán)購、即時電商等的新興零售商排名第二,，收入占比20.7%,，商超客戶收入占比14.2%，直接銷售占比11.8%,。而百果園主要依靠加盟門店的收入,，其來自加盟門店的收入占比為78.99%。

資深零售專家王國平告訴南都灣財社記者,，百果園上市是希望通過做大C端,，獲得足夠大的話語權(quán)，倒推完善鏈條構(gòu)建,，進(jìn)一步構(gòu)建護(hù)城河,。洪九果品則側(cè)重于完善供應(yīng)鏈，有利于果業(yè)行業(yè)提高周轉(zhuǎn)率,，降低損耗,，補(bǔ)足行業(yè)短板?！皟烧叨夹枰Y金來助推,，洪九先上市，可以提前領(lǐng)跑,，同時獲得更多關(guān)注價值,。”

靈獸傳媒CEO陳岳峰告訴南都灣財社記者,，洪九果品先于百果園一步上市,，主要是因為兩者遞交上市材料以及審批進(jìn)度有關(guān)?！爱?dāng)然,，他們都希望能拿下水果第一股，因為這對融資規(guī)模,、市場反應(yīng)以及投資者的重視程度都會有影響,。”

在王國平看來,，百果園沒有拿到水果第一股,，財務(wù)壓力會大一些，投資人變現(xiàn)時間會拉長,?！暗?，二級市場主要看其運(yùn)營管控能力是否提升，獲利能力是否增強(qiáng),，未能搶先上市帶來的短期影響未來還是可以修復(fù)的,。”

萬億水果市場高度分散,，前五市占率不到5%

洪九果品和百果園一個賣給B端,，一個賣給C端，但有一點兩者是比較相似的——它們的毛利率均不高,。2023年,，洪九果品的毛利率為15.7%，百果園的毛利率為11.2%,。這主要是受到水果銷售成本高企拖累,。2023年，洪九果品的銷售成本達(dá)86.67億元,，占營收的比例為84.31%,，百果園的銷售成本為91.32億元，占營收的比例為88.8%,。當(dāng)然,，洪九果品的毛利率近三年來還是要比百果園好一些。

陳岳峰告訴南都灣財社記者,，包含水果市場在內(nèi)的整個生鮮市場,，毛利率都不會特別高，除非企業(yè)能掌握整個從產(chǎn)地到終端的供應(yīng)鏈,，但是如果想要掌握全產(chǎn)業(yè)鏈,，前期的投入會非常巨大，回報周期又會非常漫長,，所以,，對于水果企業(yè)、生鮮企業(yè)而言,，過度追求高毛利率,，實際上不符合其業(yè)務(wù)的可持續(xù)性、穩(wěn)定性,。

對于水果品牌而言,，想要推動凈利潤提高，就變得很依賴營收規(guī)模的提升,。

一方面,，我國的水果市場規(guī)模龐大，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，按零售額計算,，中國鮮果零售市場的市場規(guī)模已由2017年的9390億元增至2023年的1.34萬億元,，復(fù)合年增長率約為9.2%,。按銷售收入測算,，中國鮮果分銷市場規(guī)模已經(jīng)由2017年的7451億元增長至2023年的1.07萬億元，復(fù)合年增長率為9.5%,。

但是另一方面,，我國的水果分銷高度分散，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù),，水果分銷市場前五大參與者的市占率合計不到5%,，目前我國擁有不同經(jīng)營規(guī)模的鮮果分銷商約30萬家。然而,，大多數(shù)參與者通常是地區(qū)性的,，這使其難以跨地區(qū)擴(kuò)張。

盡管洪九果品2023年在水果分銷市場的市占率位居全國第二,，僅較第一名少了0.1%,，不過，洪九果品的區(qū)域性特征也比較明顯,。其銷售區(qū)域主要集中在華東,、西南和中南。2023年,，其來自華東地區(qū)的銷售收入占比36.6%,，來自西南地區(qū)和中南地區(qū)的收入各占比22.8%，中國剩余的其他區(qū)域銷售收入占比為17.8%,。

上市之后,，洪九果品是否有望擴(kuò)大市場覆蓋范圍呢？在陳岳峰看來,，洪九果品的銷售區(qū)域主要跟它的供應(yīng)鏈布局,、倉庫位置以及配送半徑有一定的關(guān)系，同時,，也跟其水果品類的優(yōu)勢渠道有關(guān),，至于能不能擴(kuò)展到更多區(qū)域和省份，關(guān)鍵還是要看它的業(yè)務(wù)能力能不能跟得上,，以及是否能把握好未來的消費需求,。

王國平則表示看好，洪九果品未來的滲透率提升,，一方面可能來自其原有合作渠道端客戶的發(fā)展而被動跟著發(fā)展,；另一方面來自拓展新的渠道客戶。像其合作的盒馬鮮生如果向更多區(qū)域進(jìn)行滲透，洪九果品的產(chǎn)品也會跟著滲透,，洪九募集到資金后,，也有能力進(jìn)一步跟進(jìn)渠道端發(fā)展，會自動享受站隊帶來的紅利,。

采寫：南都·灣財社記者詹丹晴

佛岡95后電商人姚斌：10年追夢,，成榴蓮網(wǎng)銷“頂流”

“頂流、社群,、客服,、直播風(fēng)口····”一連串電商詞匯從眼前這位25歲的年輕人姚斌口中說出，飄逸的長發(fā)下很難看出他已在電商行業(yè)浸淫10年之久,，見證過汽車膜銷售的頂峰,，也遭遇了行業(yè)的“神話”破滅，跨界成為農(nóng)產(chǎn)品銷售電商從業(yè)者的他,，從小青柑,、英紅九號再到如今的貓山王榴蓮，他帶領(lǐng)團(tuán)隊已成為京東平臺榴蓮類產(chǎn)品的頂流電商,，僅今年上半年店鋪銷售額就超千萬元,。

來自佛岡湯塘，95后電商從業(yè)者姚斌已從事電商行業(yè)近10年時間,。程浩攝

見證汽車膜行業(yè)“榮與衰”

姚斌是佛岡湯塘鎮(zhèn)人,，畢業(yè)于佛岡縣一中，今年25歲,，是一名典型的95后年輕人,。上高中時，堂哥經(jīng)營著一家銷售汽車膜的淘寶店鋪,，由于網(wǎng)上銷售生意紅火,，姚斌會在放學(xué)時經(jīng)常給堂哥打下手、做客服,，漸漸地他也喜歡上了電商行業(yè),。

高中畢業(yè)后，姚斌放棄了上大學(xué)的想法,，成為一名汽車膜網(wǎng)上客服,，當(dāng)時汽車膜網(wǎng)上銷售市場火熱，他堂哥的淘寶店鋪在天貓平臺每天能有上萬元的營業(yè)額,，在2014年“雙十一”期間拿下了汽車膜銷售店鋪的全網(wǎng)第一,。

當(dāng)時，姚斌每天的工作是做淘寶客服,，和天南海北的客人聊天,，確定商品款式,、發(fā)貨、退貨,，24小時在線的客服生活讓姚斌覺得很無聊,、很枯燥，但見證了汽車膜行業(yè)的火熱,，姚斌也曾一度憧憬著自己會像堂哥一樣成為汽車膜銷售代理商,，一直在這個圈子里生存下去。

“那個時候有好幾年的中秋都不回家,，過年也是放一兩天假,，基本上都是在把貨物上架,、下架,。”姚斌說,。

經(jīng)過幾年的積累,，姚斌攢足了經(jīng)驗和起步資金，2016年,，姚斌自己在京東平臺獨立運(yùn)營了自己的網(wǎng)店,，主營業(yè)務(wù)也是汽車膜。

姚斌介紹,，當(dāng)時汽車膜網(wǎng)上銷售行業(yè)持續(xù)繁榮了近15年,，他剛開店那年每月的月銷售額能達(dá)到30多萬元，汽車膜銷售越做越順手,，除了幾個大品牌京東直營店,，姚斌的汽車膜銷售能占到京東平臺汽車膜零售業(yè)務(wù)的近3成，他公司有近50號員工,，他和堂哥做的汽車膜品牌吸引了全國10多個商家來主動加盟,。

然而，2017年開始,，汽車膜行業(yè)的“降溫”給姚斌打了個措手不及,，月營業(yè)額從30多萬一下降到數(shù)萬元，整個汽車膜銷售圈子都感覺到了行業(yè)的“寒冬”,。

“坐著等死是不行的,，每月三四十萬的人員、設(shè)備開銷讓我不得不另謀出路,?！币Ρ蠼榻B，由于前期公司拓展的太快,，導(dǎo)致運(yùn)營成本急速上升,，當(dāng)公司營業(yè)額無法支撐成本開支時,，等來的只有裁員度日。一方面姚斌將自己的車輛拿去做抵押,，硬著頭皮將公司員工從50人裁減至5人,，另一方面開始尋找新的行業(yè)和產(chǎn)品來重新創(chuàng)業(yè)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)茶葉銷售

打造“小青柑”爆款產(chǎn)品

姚斌介紹,，在經(jīng)歷了陣痛之后,，他清晰的認(rèn)識到他的團(tuán)隊最大的優(yōu)勢是有團(tuán)隊、有經(jīng)營和銷售經(jīng)驗,，即使汽車膜這個行業(yè)和產(chǎn)品沒落了,，只要找到有前景的行業(yè)和產(chǎn)品，他相信公司一定能東山再起,。

圖為佛岡電商從業(yè)者姚斌帶領(lǐng)的電商銷售團(tuán)隊,。

當(dāng)時，他們看到了市場上大受歡迎的茶葉——“小青柑”這個產(chǎn)品,，當(dāng)時小青柑這個產(chǎn)品市場上供不應(yīng)求,，他們跑到江門新會去找貨、鋪渠道,，逐步建立了自己銷售渠道,。

從那時起，姚斌每天都會去查看電商平臺的大數(shù)據(jù)分析,，了解茶葉這個種類的銷售情況,，對比同行的銷售業(yè)績和數(shù)據(jù)，并及時作出市場應(yīng)對策略,，逐漸扎進(jìn)了這個行業(yè),。

“茶葉的客單價不高，銷售茶葉需要進(jìn)行壓貨,，要在全國多個貨倉進(jìn)行備料,，提高客戶購買便捷的體驗感，因此對流動資金的需求量很大,?！币Ρ笳f，一開始姚斌并沒弄清楚紅茶的銷售周期,，第一次賣一批紅茶用了一年時間,，結(jié)果最后那批尾貨的茶香都揮發(fā)了，只能當(dāng)損耗品處理掉,，那一單沒有掙到錢,。基于這個經(jīng)驗教訓(xùn),，為了保證自身產(chǎn)品品質(zhì),，他會提高茶葉的銷售周期,，盡量短的周期內(nèi)將茶葉銷售出去，這樣客戶拿到茶葉時,，能體驗到茶葉原始的清香,。

為了滿足客戶不同的需求，姚斌開設(shè)了紅茶,、白茶,、鐵觀音、普洱等多個茶葉店鋪,，并經(jīng)過半年多時間的試錯期,，調(diào)整店鋪的定位和市場，目前這些店鋪都已運(yùn)營正常,。2023年,，姚斌經(jīng)營的小青柑茶葉店鋪在京東平臺占據(jù)了銷售前三的位置。

切入榴蓮市場

以品質(zhì)贏取客戶信任

在茶葉市場扎穩(wěn)腳跟后,，姚斌并沒有停下嘗試新產(chǎn)品的腳步,，他深知電商行業(yè)是一個亂世出英雄的江湖,，永遠(yuǎn)有新的電商在挑戰(zhàn)龍頭,，他需要不斷的去嘗試新的產(chǎn)品和行業(yè)，保持頭部頂流的位置,。

95后電商從業(yè)者姚斌正在向同事介紹榴蓮產(chǎn)品特點,。程浩攝

2023年，姚斌從馬拉西亞的果農(nóng)手中接觸到了榴蓮這個產(chǎn)品,，在京東平臺上開設(shè)了兩家專營店,，逐步建立銷售渠道。

姚斌介紹,，隨著人們生活水平的提升,，對于貓山王榴蓮的需求也在不斷增加，在經(jīng)過市場調(diào)研后,，他發(fā)現(xiàn)20—30歲的都市白領(lǐng)很喜歡榴蓮這類產(chǎn)品,，而且她們有持續(xù)購買的能力。因為榴蓮無法從馬來西亞空運(yùn)到國內(nèi),，姚斌想了很多辦法,，最終通過從泰國轉(zhuǎn)運(yùn)的方式來確保貨源的穩(wěn)定。

姚斌介紹,，榴蓮是一個極容易壞的產(chǎn)品,，時間的長短直接影響口感，為此姚斌與京東平臺簽訂了特許倉配合同,，在全國布局了10個倉庫,，能在最快速度將冷凍的貓山王送達(dá)客戶手中,。

“精準(zhǔn)的消費群體、口碑,、回購率直接決定了頂流電商的排名,，所以我必須在品質(zhì)和速度上更多地投入，才能強(qiáng)者恒強(qiáng),?！币Ρ笳f。

圖為姚斌網(wǎng)店內(nèi)銷售的榴蓮產(chǎn)品,。程浩攝

今年疫情期間,，國內(nèi)大部分家庭無法出門購物，網(wǎng)購成為大家主要的消費方式,，姚斌的大馬貓山王榴蓮店直接享受到了這波消費紅利,，新客戶增長了90%，每月的銷售量也從數(shù)萬元增長到數(shù)十萬元,。

“2,、3、4月店鋪的榴蓮銷售實現(xiàn)了爆發(fā)式增長,，半年時間營業(yè)額就破千萬,，我們甚至還采取了限購的方式，來控制總量,，保證客戶能享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù),。”姚斌說,。

姚斌經(jīng)營的大馬貓山王榴蓮店占據(jù)了京東平臺榴蓮銷售行業(yè)的頭部位置,，成為他們電商公司的又一大爆款產(chǎn)品。

成功的秘訣在于不斷的學(xué)習(xí)

在姚斌看來,，電商是一個“一切覺有可能”的行業(yè),，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套嚴(yán)密的商業(yè)邏輯體系,，只有不斷地學(xué)習(xí)才能跟上電商發(fā)展的步伐,，不會被行業(yè)淘汰。

姚斌是佛岡縣湯塘人,，作為一名95后,，他已從事電商行業(yè)近10年時間。程浩攝

姚斌很慶幸剛開始做電商那幾年經(jīng)歷了客戶服務(wù),、店鋪運(yùn)營等崗位,，讓他對客戶需求有了清晰的認(rèn)識。自從自己開店經(jīng)營后,，姚斌還是會時長去客串客服小哥,，直接了解客戶需求,，有針對性的調(diào)整運(yùn)營思路。

除了每天分析行業(yè)數(shù)據(jù)和動態(tài),，姚斌還會去參加各種電商培訓(xùn),，付費聽取各類電商網(wǎng)上課程，在2023—2023年,，他曾一個月在北京,、杭州參加了4場行業(yè)培訓(xùn)，結(jié)識了很多電商從業(yè)人員,，而這些經(jīng)歷也給他之后的發(fā)展打下了好的基礎(chǔ),。

“學(xué)習(xí)是一個正價投資，雖然眼前你可能用不到學(xué)習(xí)的東西,，但它總會在一個角落等著你的采用,。”姚斌說,。

談起佛岡的電商產(chǎn)業(yè),，姚斌覺得目前佛岡電商發(fā)展氛圍很好，有一群熱愛電商的從業(yè)人員,，但佛岡缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，這是未來佛岡電商發(fā)展的一大痛點。

在得知佛岡成功拿下國家級電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村示范縣“金字招牌”后,，姚斌感到很欣慰,，他希望佛岡能抓住這個契機(jī)，完善倉儲物流,、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等基礎(chǔ)設(shè)施，吸引更多的電商人才回流,，打造成熟,、系統(tǒng)的電商產(chǎn)業(yè)集群。

【記者】程浩

【作者】程浩

【來源】南方報業(yè)傳媒集團(tuán)南方+客戶端

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