加盟商里的“隱形冠軍”：年入兩億,，涉足鞋服,、女裝、內(nèi)衣,、零食

來源：第三只眼看零售作者：陳星星

當我們走在大街上,，看到街頭的餐飲店、零食店,、母嬰店,、服裝店等五花八門的各類店鋪，也許難以想象,，這些屬于不同產(chǎn)業(yè),，看似毫無關(guān)聯(lián)的門店，背后可能是同一個老板,。

深入研究這個群體,，我們大致可以得到他們的畫像：熟悉區(qū)域市場，對本地消費極為了解,。他們將加盟連鎖品牌當成一門產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營,，以加盟的方式開出了涉及不同業(yè)態(tài),、品牌的門店，把原本分散,、體量小的加盟生意做到了產(chǎn)業(yè)化,、規(guī)模化,。

人以群分,，他們往往以圈子的形式相互抱團，推介生意,，考察項目,。很多初創(chuàng)品牌能夠迅速覆蓋全國市場，這個群體可以說厥功甚偉,。

“有些加盟商的生意規(guī)模甚至已經(jīng)超過部分品牌商”,。某內(nèi)衣連鎖品牌創(chuàng)始人告訴《第三只眼看零售》，幾乎每個省份都有這樣的加盟商,。這些人在加盟業(yè)態(tài)上不設(shè)限,，可能會同時加盟近十個品牌，開出幾十家門店,，做到年營收兩三億元,。

丁陳生就是一位這樣的加盟商。2013年至今,，他先后加盟了鞋類品牌大東,、服裝品牌愛依服、內(nèi)衣品牌香蜜閨秀以及零食品牌零食艙,，迄今為止開出了70家門店,，全年營收可達2億元。

不久前,，《第三只眼看零售》專訪了丁陳生,。我們希望能夠從其經(jīng)歷與視角中了解這一群體，了解加盟生意產(chǎn)業(yè)化背后的商業(yè)邏輯,。

把加盟當成產(chǎn)業(yè)來做

在打算做加盟時,，丁陳生就決定將其當成產(chǎn)業(yè)去發(fā)展。

2013年,，通過朋友介紹,，他了解到了大東品牌。這家成立于1995年的鞋服連鎖企業(yè),，因為推出了新的經(jīng)營模式而在當時廣受關(guān)注,。憑借取消中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)帶來的商品價格優(yōu)勢，大東95%的加盟商都賺到了錢,。正是看到這一點，丁陳生決定投身其中。

“只要一個項目中盈利門店超過70%,，那個項目就值得去加盟,。”他說道,。事實也是如此,，在前期確定品牌的盈利能力后，他隨即快速布局,。僅用一個月時間就開出了首家門店,，并在此后的一年內(nèi)又新開了5家店。

多數(shù)人認為加盟是小本生意時,，選擇將其當做產(chǎn)業(yè)去投入布局,，這與丁陳生對加盟模式的認知有直接關(guān)系。在他看來,，加盟最大的作用在于降低了創(chuàng)業(yè)門檻,，讓加盟商能夠以較低成本進入各個賽道。

受制于資金與運營管理水平,，創(chuàng)業(yè)開店并不簡單,。但加盟模式下，品牌方提供了已經(jīng)過驗證過的管理經(jīng)驗,、運營技術(shù),，因此加盟商能夠用較短時間和較低成本開店營業(yè)并從中盈利。同時,，可供復(fù)制的門店模型,，為門店實現(xiàn)規(guī)模化擴張?zhí)峁┝藯l件,。更重要的是,，標準化門店削弱了不同業(yè)態(tài)間的差異，讓加盟商能夠同時涉足不同的賽道與品牌,，有機會將加盟生意做成產(chǎn)業(yè),。

實際情況也證明了這一點。創(chuàng)業(yè)第一年,，6家大東門店為丁陳生帶來了近千萬元的營收以及180萬元的凈利潤,。收獲第一桶金后，他開始加速拓展自己的產(chǎn)業(yè)版圖,。

2015年至2017年,，丁陳生每年新開門店數(shù)超過10家，最多1個月曾開出4家店,。但在這個過程中,，他并未專注于大東這個收益已經(jīng)穩(wěn)定的項目,，而是加盟了香蜜閨秀、愛依服以及零食艙,。

如何持續(xù)做大規(guī)模是丁陳生做出這一選擇最主要考量標準,。盡管當時單一品牌能夠支撐其生意的進一步擴張，但門店數(shù)量增加,，涉足區(qū)域變廣,，必然導(dǎo)致管理難度加大。因而,，轉(zhuǎn)變思路加盟多個品牌,，通過增加門店密度實現(xiàn)規(guī)模擴張就成了最好的選擇。

“在同一個區(qū)域內(nèi)做經(jīng)營意味著,，我們的人員,、貨品調(diào)配會更容易，管理成本也會相應(yīng)下降,。而且熟悉當?shù)厥袌龊?，門店選址、選品準確度也會變高,，這些都是企業(yè)經(jīng)營中十分重要的優(yōu)勢,。”丁陳生說道,。據(jù)介紹,，他的加盟店集中于東莞市，門店間跨度在150公里以內(nèi),。

截至目前,，丁陳生已擁有25家香蜜閨秀、20家愛依服,、15家大東,、10家零售艙，總計70家店,。2023年,，上述門店全年營收1.5億元，凈利潤達到900萬元,，超過同年多數(shù)上市超市企業(yè)利潤,。（由于零食艙開店集中在2023年，因此營收數(shù)據(jù)未計入統(tǒng)計,。預(yù)計該品牌今年營收將達到5000萬,。）

壁壘在于規(guī)模

雖然加盟商人不在少數(shù)，但真正將生意做到丁陳生這樣規(guī)模的屬于鳳毛麟角,。不少加盟商仍困擾于無法扭轉(zhuǎn)門店虧損局面,，很難談及擴張問題,。

“加盟是一個大家都能做的生意，開家店也并非難事,?？梢哉f，只要加盟商服從公司管理,，用心去經(jīng)營結(jié)果都不會太差。這個行業(yè)真正的壁壘在于能否開出十家甚至更多的店,?！庇袕臉I(yè)者說道。想要從一家店做到多家店甚至多個業(yè)態(tài),，加盟商需要具備敏銳的市場洞察力,、較強的團隊管理能力、必要的投資意愿和資金保障,?；仡櫠￡惿募用松模@幾點都起到了至關(guān)重要的作用,。

在品牌選擇上,，丁陳生不僅沒有踩過坑，還都趕上了品牌快速發(fā)展的階段,?？梢哉f，正是因為把握了鞋服與零食賽道的風口,，他的生意才能做到今天的規(guī)模,。

不過篩選品牌與行業(yè)并非易事。據(jù)了解,，丁陳生每年了解的項目數(shù)超過10個,，但在過去的8年時間里，他只選出了四個品牌做加盟,。在《第三只眼看零售》看來,，能夠精準篩選品牌這與其市場洞察力有直接關(guān)系。而這種能力一方面來自深入的市場調(diào)研考察,，另一方面則來自身邊的“加盟商圈子”,。

“我們身邊有很多做加盟商的朋友，大家的業(yè)務(wù)能夠覆蓋市面上所有的零售賽道,。很多時候互相打聽討論,、交換信息后，對所要加盟品牌的行業(yè)及公司前景就有了基本判斷,?！倍￡惿f道,。但多數(shù)加盟商在創(chuàng)業(yè)初期并沒有類似的信息渠道，甚至不少人仍會被單純收取加盟費為目的的品牌欺騙,。

團隊管理能力也是拉開加盟商之間差距的重要環(huán)節(jié),。開出五家門店后，丁陳生就著力組建團隊,，細化門店,、人員、貨品管理制度,，并著手進行儲備人才培養(yǎng),。目前，他涉足的每個業(yè)態(tài)都有專門的主管負責具體管理,，團隊中也以入職三年以上員工為主,。

與此同時，為了保證門店管理水平,，丁陳生強調(diào)要完全執(zhí)行公司制定的經(jīng)營策略,，確保門店的經(jīng)營方向與公司完全統(tǒng)一。他還通過控制門店跨度來降低經(jīng)營管理難度,，提升經(jīng)營管理水平,。得益于此，丁陳生開出的門店中僅4家因虧損關(guān)店,。

上述兩點保障門店盈利后,，決定加盟商生意規(guī)模的則是自身意愿度與資金實力。

“生意規(guī)模大小與我們的投入是成正比的,?！倍￡惿f道。由于最初的設(shè)想是做大規(guī)模,，因此在了解到好的項目時,，他便會加大投入以搶占市場。而此前加盟較短的回報周期,，諸如公司扶持政策,，親戚朋友投資以及銀行貸款都是其擴大規(guī)模的資金池。

多數(shù)加盟商暫不具備將加盟生意規(guī)?；臈l件,，依靠規(guī)模賺錢仍是少數(shù)加盟商的事情。

用“爆品”邏輯做加盟

在丁陳生的實踐中,，加盟商選擇加盟品牌的步驟是先確定行業(yè),，再從行業(yè)中挑選品牌，而非直接從品牌入手。這是因為快速成長的行業(yè)往往能帶來遠超其他賽道的業(yè)務(wù)增量,，身處其中的玩家自然也能從中獲益,。

從這一角度看，加盟商選擇品牌與商家選品的邏輯相似,。即選擇“爆品”銷售,，以此在短時間內(nèi)獲得較高收益。而當商品熱度過去,，便立即尋找下一個爆款商品,，循環(huán)往復(fù)。而這也是丁陳生在做的事情,。

2013年,，大東在鞋服賽道上推出了全新的加盟模式，作為品牌方在為加盟商提供貨源外,，開始提供統(tǒng)一的管理經(jīng)驗輸出。得益于此,，大東公司快速擴張,，丁陳生借此賺到了第一桶金。此后,，鞋服行業(yè)增長時期他也在持續(xù)投入,。

但2023年前后，整個鞋服市場開始萎縮,，丁陳生的加盟門店銷售也出現(xiàn)了30%的下滑,。這一變化，讓他意識到鞋服行業(yè)很難再有增長空間,，自己需要尋找新的賽道,。

2023年下半年，丁陳生看準了休閑零食的機會,，選擇加盟廣東一家名為零食艙的零食品牌,。目前，就這一品牌他已開出10家門店,。目前,，一家零食艙的營收約為500萬元，是鞋服店的2.5倍,，利潤額也較鞋服店高出50%,。

丁陳生表示，接下來會將重心放在零食店上,，不再新開鞋服,、內(nèi)衣門店。不過,，可以肯定的是休閑零食并不是終點,，等到這個項目熱度過去,，他依然會去尋找新的加盟項目。

他也在調(diào)整自己的角色,。在加盟零食艙外,，他還承接了該品牌在廣東地區(qū)的運營工作，其中一項重要的工作就是開展加盟業(yè)務(wù),。

經(jīng)營鞋服時的經(jīng)驗,，開始被丁陳生引用到了零食品牌的運營上。而做加盟商時,，門店選址,、員工招聘培訓(xùn)、門店貨源穩(wěn)定性以及營收增長等問題,，或多或少都在困擾丁陳生?，F(xiàn)在，站在品牌商的立場,，他開始思考如何幫助加盟商解決這些問題,。

但究其根本，丁陳生依賴規(guī)模賺錢的經(jīng)營戰(zhàn)略并未改變,?！艾F(xiàn)在線下門店暴利時代已經(jīng)過去了，加盟商很難靠一家店賺得盆滿缽滿,，想要保持盈利增長需要更多去依賴規(guī)模,。所以一旦確定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展開店,，這也是我要繼續(xù)走的路,。”他告訴《第三只眼看零售》,?！就辍?/p>

9個月凈賺2個億，“麻辣燙第一股”要來了,？

上市意味著企業(yè)面臨更嚴格的監(jiān)管和更大的獲利壓力,，在楊國福跑馬圈地的過程中，內(nèi)部管理和食安問題存在不小的隱患,。

門店數(shù)千家,，年入十幾億，行業(yè)扛把子,，小小一碗麻辣燙,，鋪就了楊國福的風光上市路。

10月25日，證監(jiān)會官網(wǎng)顯示,，楊國福麻辣燙擬在港交所發(fā)行H股上市的申請已獲得核準批復(fù),。

批復(fù)內(nèi)容顯示，核準楊國福發(fā)行不超過3.95億股境外上市外資股,，每股面值人民幣0.1元,，全部為普通股。完成本次發(fā)行后,，楊國?？傻较愀勐?lián)合交易所主板上市。

“麻辣燙第一股”的頭銜,，真的要落到楊國福身上了嗎,？

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楊國福的“星巴克之夢”

2023年年底，楊國福曾應(yīng)對《財經(jīng)》雜志專訪時,，表示“無短期上市計劃”,，當時的楊國福將品牌對標為“麻辣燙界的海底撈”。

不過兩年時間,，楊國福的態(tài)度就已經(jīng)急速轉(zhuǎn)舵,。

2023年年初，楊國福本人表示,，公司已經(jīng)將上市納入五年計劃，并且將目標確定為“麻辣燙界的星巴克”,。

將品牌目標從“麻辣燙界的海底撈”修改為“麻辣燙界的星巴克”,，楊國福毫不掩飾他的“高端夢”，即便是麻辣燙一哥,，楊國福也有著自己的苦惱,，那就是品牌形象的建立。

（圖源：微博@楊國福官方）

對于不少消費者而言,，他們對于麻辣燙的認知還停留在路邊攤,、廉價、不衛(wèi)生等印象中,，而對于麻辣燙從業(yè)者來說,，這樣的定位多少有點讓人沒面子。張亮麻辣燙創(chuàng)始人張亮此前說過：“麻辣燙行業(yè)和企業(yè)沒有什么文化,，以前參加餐飲行業(yè)的大活動,，自己內(nèi)心感覺挺丟人的?！?/p>

楊國福也稱希望讓消費者吃到麻辣燙也能有榮耀的感覺,，讓麻辣燙成為身份、時尚的象征。

但是,，楊國福的高端路線真的行得通嗎,？

對此，納食特地采訪了幾位麻辣燙愛好者,，在她們看來,，吃麻辣燙本身就吃的是一個平價、好吃,、日常,、接地氣，如果是奔著吃大餐想法的話就不會選擇麻辣燙了,，日常來講的話,，麻辣燙的確是很好的一個選擇。

還有消費者稱,，自己有時候吃麻辣燙選菜時稍微一選就五六十了,，如果麻辣燙隨隨便便都賣五六十一碗甚至更高價，那么就算是它的裝修和服務(wù)再好,，下次也不想再光顧了,。

變得更時尚、更高端的楊國福麻辣燙能否憑“臉面”吸引年輕人,，是一個需要思考的問題,。畢竟，更時尚,、更高端往往意味著價位的提升,，但從不少消費者的口中可知，價位貌似是他們更關(guān)心的問題,，目前來看,，楊國福的一些店面裝修以及店鋪選址，相較之前也提升了不少檔次,。這是否已經(jīng)反映在了消費者的花費上呢,？

（圖源：微博@楊國福官方）

不過，每個品牌都有自己的路線選擇,，不管楊國福是繼續(xù)執(zhí)著高端夢的建設(shè),，還是走平民化的路線，我們都對其表示理解,、尊重,、祝福并為之期待，但是,，高端并不應(yīng)該僅僅停留在表面的華麗裝潢與上調(diào)的價格,，對于楊國福來說,，在高端化賽道上傾注滿腔熱血的同時，如何從根源減少并杜絕頻發(fā)的食安問題,，是影響其高端化路線能否成功的一大問題,，也是其上市之路上無法忽視的關(guān)鍵。

都市麗人市值縮水超九成 直面新銳品牌雙重夾擊

本報記者李豪悅

7月8日,，在香港上市的都市麗人股價創(chuàng)歷史新低,。當天股價一度低至0.3港元/股。截至當日收盤,，股價報收0.305港元/股,，市值6.86億港元，距離都市麗人巔峰期205億港元的市值,，縮水超九成,。

事實上，7月份以來,，都市麗人動作不斷,，一方面，公司成立東莞市麗人甄選電子商務(wù)有限公司,，釋放加碼電商的信號,；另一方面，公司舉行了百人群像代言人發(fā)布會,，喊出“量體裁衣”口號,，對當下由新銳內(nèi)衣品牌掀起的“無尺碼”內(nèi)衣風潮表示反對。

此舉背后,，是新舊品牌的交鋒,。近些年，一批主打舒適的“無尺碼”新銳內(nèi)衣品牌在電商平臺崛起,，并已經(jīng)將渠道拓展到線下市場,，作為老牌內(nèi)衣品牌的都市麗人直面挑戰(zhàn),。

連續(xù)虧損三年

存貨周期不斷拉長

記者梳理都市麗人2015年至2023年財報發(fā)現(xiàn),，公司2015年之后，營收,、利潤開始斷崖式下滑,。2023年短暫回春，之后業(yè)績連虧三年,，再次陷入低谷,。

財報顯示，2015年到2023年,，公司營收分別為50億元,、45.1億元,、45.4億元和51億元。經(jīng)營利潤分別為6.9億元,、3.1億元,、4.2億元和4.8億元。

2023年到2023年,，公司營收分別為41億元,、30.6億元、33.6億元,。年內(nèi)分別虧損13億元,、1.2億元和5億元。

鞋服行業(yè)獨立分析師程偉雄向《證券日報》記者表示,，都市麗人連虧三年的根本原因在于其極速擴張帶來的問題,。

回顧過往，2015年毫無疑問是都市麗人事業(yè)上的巔峰,，不僅是公司上市后業(yè)績最好的一年,，門店數(shù)量也達到最高值。公司早期靠加盟模式,，2015年全國門店數(shù)量達到8058家,，其中加盟店6937家。

這種情況下,，創(chuàng)始人鄭耀南做出了“要開一萬家店”的決定,。結(jié)果門店還沒擴張到一萬家，就不得不開始縮減,。2016年公司關(guān)店407家,，利潤比上一年銳減3.8億元。截至目前,，都市麗人的全國門店已減少到5000家左右,。

一位財經(jīng)分析師向《證券日報》記者介紹，都市麗人近幾年財報數(shù)據(jù)上的變動都指向一個問題,，公司的內(nèi)衣不那么好賣了,。

財報顯示，2015年都市麗人的平均存貨周轉(zhuǎn)期只有92天,，2016年上升至142天,，2023年已經(jīng)達到165天。

傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型

與新品牌正面交鋒

上述分析師認為,，早期內(nèi)衣品牌表達的產(chǎn)品風格,，大多帶有“性感”標簽。近些年國內(nèi)女性消費意識和審美標準發(fā)生很大變化,，“性感”早已過時,，當下的年輕消費者追求的是多元化,，而不是單一的審美。

2012年都市麗人簽約林志玲,，內(nèi)衣主打性感風,。性感風讓都市麗人的內(nèi)衣一路暢銷，更帶動公司在2014年成功上市,。2015年,，都市麗人開始在國內(nèi)舉辦內(nèi)衣時裝秀，也因此被冠上“中國版維密”的頭銜,。

但市場的消費需求也同時在發(fā)生轉(zhuǎn)變,，相比代表著性感塑形的鋼圈內(nèi)衣，更舒適的無鋼圈內(nèi)衣開始流行,。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,，2016年之前無鋼圈內(nèi)衣只占女性內(nèi)衣市場的10%。2023年的天貓數(shù)據(jù)顯示,，無鋼圈內(nèi)衣已占到了60%的份額,，其中90后購買者超過五成。

這一時期,，大批主打舒適度,，喊出“取悅自己”口號的新銳內(nèi)衣品牌冒頭，內(nèi)衣市場甚至迎來了“無尺碼”時代,。

公開數(shù)據(jù)顯示,，2023年“618”大促期間的內(nèi)衣品牌銷售額榜首，由U占據(jù),。U成立于都市麗人利潤銳減的2016年,，品牌介紹其產(chǎn)品摒棄鋼圈、厚海綿,。U成立至今已完成三輪融資,，紅杉中國、今日資本,、IDG都對其進行了投資,。記者在其旗艦店發(fā)現(xiàn)，無尺碼內(nèi)衣是公司銷量最高的產(chǎn)品,。

同樣主打舒適度的內(nèi)衣品牌蕉內(nèi)完成了3輪融資,，內(nèi)外完成了8輪融資,。記者發(fā)現(xiàn),，無論是U，還是蕉內(nèi)和內(nèi)外,，這些品牌的產(chǎn)品大多顏色以低飽和度色系為主,，產(chǎn)品追求極簡,。

中國商業(yè)聯(lián)合會專家委員會委員賴陽對《證券日報》記者表示，由于渠道模式改變帶來的根本性變化,。過去傳統(tǒng)品牌側(cè)重布局線下開大量的實體店,，使運營成本過高。而在云消費時代,，消費打破時間,、空間、地域的障礙,，可以直接跟品牌商或者設(shè)計師線上購買,。新銳品牌一開始都不需要實體店，這節(jié)約了大量的人工,、租金,，尤其是出貨的成本。而傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在動輒上千的門店,，都變成了企業(yè)的包袱,。哪怕有很好的銷售額，想盈利依然有困難,。

從都市麗人的最新動態(tài)來看,，公司正在進一步貼合市場需求，完成轉(zhuǎn)型,。

近日,，都市麗人成立了東莞市麗人甄選電子商務(wù)有限公司，同時發(fā)布《中國女性內(nèi)衣白皮書》,，宣布使用百位代言人,。

程偉雄表示，過去老牌內(nèi)衣企業(yè)在營銷概念,、講故事,、線上渠道布局、迎合新消費場景等方面不如新興品牌,，這需要老牌企業(yè)在品牌年輕化,、新渠道構(gòu)建的轉(zhuǎn)型上多下功夫?！暗吓破髽I(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌影響力、品牌的塑造上遠高于新品牌企業(yè),，這是老牌企業(yè)的優(yōu)勢,。新興品牌企業(yè)憑借短暫的營銷獲得流量，其想要長久發(fā)展還是要走向線下渠道與老牌企業(yè)對抗,?！?/p>

記者了解到,，U、蕉內(nèi),、內(nèi)外等在線上成長的品牌,，都已在線下開設(shè)門店，并且有不斷增加的趨勢,。例如,，內(nèi)外一年開店數(shù)量達到30家，U在全國門店數(shù)量也達到30家左右,。

這意味著新銳品牌和傳統(tǒng)品牌的戰(zhàn)場正不斷重合,，而未來誰又能最終站在行業(yè)頂端，或許還需要時間的檢驗,。