餐飲數(shù)字化：捂好錢袋子，走個性化轉(zhuǎn)型之路

文Qi

2023年疫情對傳統(tǒng)餐飲業(yè)是一次大考,，2年時間,，餐飲行業(yè)一直在掙扎求生，緩慢恢復(fù),。但仍有一大批餐飲企業(yè)受困于高房租,、高人力和高食材成本，不得不黯然離場,。

2023年隨著疫情的反反復(fù)復(fù),，餐飲消費的需求也在緩慢回暖。再回頭看,，在過去兩年時間中,，不論是傳統(tǒng)老字號，還是全新的餐飲品牌,，都嘗試了各種數(shù)玩法,。而真正在疫情中存活下來、且活得越來越好的品牌,，無一不是數(shù)字化的“優(yōu)等生”,。

這也給更多的餐飲從業(yè)者帶來啟示：疫情下半場，企業(yè)拼的不再是增量市場,，而是全產(chǎn)業(yè)鏈的運營,。利用數(shù)字化升級改造傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，降本增效,，增強品控,，改革組織管理方式，才是長遠之道,。

根據(jù)《2023年中國連鎖餐飲行業(yè)報告》,，超過68%的頭部餐飲企業(yè)已經(jīng)充分意識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性。但不可否認的是,，餐飲行業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱,，大多數(shù)中小型餐飲企業(yè)仍在摸著石頭過河。

餐飲業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型大概需要花多少錢,？是用平臺內(nèi)的工具,，還是自己研究使用外部SS軟件？是追求新用戶流量,，還是深耕老客戶,？

2023年8月2日一個炎熱午后，36氪企服點評茶話會邀請了三家不同類型的餐飲品牌——蝦吃蝦涮,、眉州東坡和最喜小食釀造局的創(chuàng)始人兼CEO,，以及36氪副總裁,、36氪企服點評業(yè)務(wù)負責人王坤，36氪企服點評專家團成員,、《TB新勢力》工作室主理人宇婷,，共同深度探討了餐飲行業(yè)在當前數(shù)字化進程中的精彩故事。

36氪企服點評“企服茶話會”第一期活動現(xiàn)場（場地由「氪星創(chuàng)服」提供）

蝦吃蝦涮CEO牛艷：餐飲數(shù)字化需要“去魅”從2014年開始,，蝦吃蝦涮以北京為陣地,，靠獨特的蝦火鍋在競爭激烈的火鍋界殺出了一條血路,。通過加盟店的經(jīng)營模式,，蝦吃蝦涮開出了上千家門店。

作為跨行做餐飲的曾經(jīng)的電視人,，蝦吃蝦涮CEO牛艷見過很多吸引眼球的營銷模式,。

“我創(chuàng)業(yè)的時候，還是互聯(lián)網(wǎng)+的時代,。一下子冒出來很多互聯(lián)網(wǎng)+餐飲的網(wǎng)紅品牌,，但現(xiàn)在慢慢地都消失了?！迸ＦG稱,，這段經(jīng)歷讓她開始思考，風(fēng)口這件事可能是個偽命題,。企業(yè)總會遇到一些風(fēng)口,，但跟風(fēng)可能是一個最大的坑?！帮L(fēng)口可能是別人的,，并不是你的。所以餐飲企業(yè)一定要具有獨立的思考判斷能力,，簡單說就是要去魅——不要盲從于高大上,，要看清是不是適合自己?！?/p>

（蝦吃蝦涮創(chuàng)始人牛艷）

作為創(chuàng)始人和CEO,，牛艷也曾經(jīng)在數(shù)字化上花了不少功夫，比如上過各種類型的課程,，看過很多供應(yīng)商華麗的PPT,，研究麥肯錫的數(shù)字化轉(zhuǎn)型標準等等。但在經(jīng)歷之后,，她得出了一個實在的：中國餐飲數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑是非標的,。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，有著不同的發(fā)展需求,，數(shù)字化平臺扮演的角色應(yīng)該是陪伴者,，企業(yè)需要找到適合自己的發(fā)展路徑,，而不能全部依靠外力。

“中國餐飲的個性化需求特別突出,。一套面向N個企業(yè)的標準化系統(tǒng),，很難滿足企業(yè)特定的需求，但定制化的系統(tǒng)又非常貴,，并不是每個企業(yè)都能負擔得起的,。所以，我認為現(xiàn)在餐飲數(shù)字化最重要的不是用什么軟件,，而是一體化的轉(zhuǎn)型,。”

在談到餐飲供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時,，牛艷提出“用C端模式做B端”的創(chuàng)新理念,。除了基本的采購、入庫,、銷售,，牛艷更期望未來的供應(yīng)鏈能像在淘寶買東西一樣方便，整合每個加盟商的貨源需求,，從而優(yōu)化整條供應(yīng)鏈的效率,，有效節(jié)約成本?！安还苁巧鐓^(qū)團購還是拼團,，拼多多和美團等平臺在C端已經(jīng)是相當成熟的實踐。把這些C端的經(jīng)驗沉淀下來,，有形成標準化的B端服務(wù)的可能性,。”

在談到品牌運營的經(jīng)驗時,，面對現(xiàn)場觀眾關(guān)于“平臺與流量”提問,，牛艷也特別坦誠地回答，流量不是一切,。企業(yè)不應(yīng)迷信任何一個平臺,，希望借平臺解決自身的所有問題，這是非常不理智的,。

牛艷記得前幾年回到老家,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營了35年的餛飩館仍然開著，店面還是原來的模樣,，顧客也還是過去的那批人,，但正在慢慢老去，很難看到新的面孔，收款方式甚至還是傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付,。由于沒有數(shù)字化的帶動,，很難想象，再過幾年它是否會在街邊消失,，成為人們的記憶,。

盡管這些餐飲店沒有數(shù)字平臺，也不懂數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，但他們具有很強的客戶粘性,，產(chǎn)品本身是很重要的因素。

“我們之前做調(diào)研的時候,，顧客都對我們的香辣蝦鍋印象最深刻,。我們做了8年，它的價格一直是78塊錢,，味道也始終沒有變過,。盡管我們也在推出一些新品,，但對于我們的靈魂產(chǎn)品,，我們是要永遠保持的?！?/p>

“數(shù)字化并不意味著企業(yè)拿到平臺的數(shù)據(jù)后,，一切都解決了。餐飲數(shù)字化的根本目的在于,，做好菜品,，深耕用戶，把老客戶用心維護好,，再拉動新客戶進入我們的餐廳里來,，這才是我們應(yīng)該做的。金杯銀杯不如老百姓的口碑,，這句話我覺得永遠是沒有問題的,。”牛艷說,。

眉州東坡CEO梁棣：數(shù)字化不能拔苗助長,，傳統(tǒng)餐飲要在營銷上加把勁成立于1996年的眉州東坡，在現(xiàn)場是當之無愧的業(yè)界“前輩”,。在梁棣的經(jīng)歷中,，在場觀眾仿佛看到了中國餐飲行業(yè)從過去到現(xiàn)在的歷史脈絡(luò)。在26年的時間里,，眉州東坡從傳統(tǒng)品牌,，脫胎成為高端川菜，成為一家生命力旺盛的全球連鎖餐飲品牌。

（眉州東坡CEO梁棣）

但與此同時,，眉州東坡作為傳統(tǒng)餐飲的代表,，也在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上走過不少彎路。

2001年,，成立僅僅五年的眉州東坡,，第一次與數(shù)字化接觸。但由于缺乏經(jīng)驗,，踩了一次大坑,。

“當時我們和服務(wù)商簽了一個金額很高開發(fā)包括庫房管理、收銀等等的系統(tǒng),，但最終項目沒有順利進行下去,。那會兒我們的規(guī)模還很小，對市場了解也不多,，感覺這錢花的太心疼了,。”

自從這次失敗過后,，眉州東坡對餐飲行業(yè)的數(shù)字化工具有了更加深入的了解,。彼時，專門服務(wù)于餐飲的軟件不多,，一體化的軟件更是少之又少,。于是，公司只能分著采購,，財務(wù)用一套系統(tǒng),，人力用一套系統(tǒng)，數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間不能打通,。

“從2023年到現(xiàn)在,，我們終于把所有的系統(tǒng)歪歪扭扭地搭成了一個房子，我們現(xiàn)在用O做了一個最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)庫,，所有的系統(tǒng)建在它上面,。系統(tǒng)已經(jīng)具備了一些基礎(chǔ)的功能，我們的BI每天都能實時最新的數(shù)據(jù)信息,?！绷洪φf起這一經(jīng)歷也不無自豪。

作為一個傳統(tǒng)餐飲人,，梁棣是從零開始學(xué)習(xí)數(shù)字化的,。采購每一套系統(tǒng)之前，都要向數(shù)字化專業(yè)人士虛心請教,，自己再深入研究,，轉(zhuǎn)變自己的思維,，其實是一件很辛苦的事。但梁棣表示,，作為餐飲人就是要能吃苦,，不能吃苦就不要做這個行業(yè)。

2023年,，眉州東坡提出“餐飲+食品”雙輪戰(zhàn)略,，在食品線做出了很多大膽的嘗試。比如王家渡低溫午餐肉,、眉州東坡香腸,、王家渡老面手工包子。同樣是一年,，梁棣正式管理旗下王家渡食品公司,，剛一接手就趕上了618?！?18是一個完全的線上銷售模式,，但我們之前沒有接觸過,，完全是一個小學(xué)生,，后來還是專門找朋友請教,，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣?！绷嚎偺寡?。

“光采購軟件其實遠遠不夠,，我們還需要什么樣的數(shù)據(jù),，需要怎樣提升配套的經(jīng)營管理？這是我們接下來要繼續(xù)摸索的事情,。經(jīng)過這么多年,，我覺得成長不能拔苗助長，只能慢慢地磨合,?！绷洪Ρ硎尽?/p>

眼下對眉州東坡來說最緊迫的是,，年輕的網(wǎng)紅品牌越來越多,，花式營銷手段層出不窮，如何在營銷方面跟上潮流,。在梁棣看來,，眉州東坡缺少網(wǎng)紅氣質(zhì)，更適合走專家路線,，但怎么走,，如何讓更多客戶感知到，這些都是擺在眉州東坡面前的問題。

“我們在營銷方面,，尤其是客戶管理,，還是有一點弱的，我們也正在這方面努力,，比如自建會員系統(tǒng),，和抖音等媒體打通。具體到如何運營社交平臺的用戶,，打通私域等等,。對于新的互聯(lián)網(wǎng)營銷玩法，我們傳統(tǒng)餐飲確實還要多學(xué)習(xí),?！?/p>

最喜小食釀造局CEO王益點：讓西北美食出圈，做餐飲就像做產(chǎn)品成立于2017年,，以西北老味小食出圈,，今年和元氣森林達成合作，作為餐飲新銳品牌的最喜小食釀造局,，就像坐上了火箭,，迅速獲得了一眾年輕人的喜愛。

生于西北,，長于北京,，CEO王益點經(jīng)常想念家鄉(xiāng)的美食釀皮，但遺憾的是,，在北京,，很多人并不知道釀皮的存在，她經(jīng)常被人問到釀皮和涼皮的區(qū)別,，這也是她創(chuàng)立最喜小食釀造局的初衷,。

（最喜小食釀造局CEO王益點）

在做最喜以前，王益點有著多年的藝人經(jīng)紀人的經(jīng)驗,，在2009年創(chuàng)辦了自己的品牌營銷公司紅卡合一,。正是這個公司孵化出了大紅的餐飲品牌IP——“最喜”。

不同的職業(yè)生涯,，給了她不同于傳統(tǒng)餐飲人的獨特視角,，用她的話說，過去是把藝人當做產(chǎn)品來做,，現(xiàn)在是把餐飲當做產(chǎn)品來推,，其實邏輯是一樣的——要有自己的主打產(chǎn)品。

“就好比打造藝人,，每個藝人必須要有一個看家本領(lǐng),，否則就很難成為一個明星,。產(chǎn)品也是一樣，也要具備核心競爭力,?！蓖跻纥c表示。最喜的主打產(chǎn)品就是釀皮,，定位西北特色,、老味小食。

除了釀皮,，最喜后期又推出了杏皮茶品牌,。不同于釀皮，這款產(chǎn)品走的是消費品牌的發(fā)展路徑,，分發(fā)渠道非常強大,，從火鍋店到超市再到電商平臺都有在售賣，在杏皮茶品類中遙遙領(lǐng)先,，很快占領(lǐng)了都市年輕白領(lǐng)的心智,。

最近元氣森林收購最喜也是行業(yè)的一樁大事。王益點表示,，和元氣森林更多不是因為錢或名氣,，而是因為對于產(chǎn)品的理念一致。

“元氣為杏皮茶這個不算大的賽道,，單獨開了一條生產(chǎn)線,。這是最打動我們的地方，也是最難的一件事,?！币驗樽钕残悠げ枳裱欧ò局蟮募冎参锱浞剑捎梦鞅痹a(chǎn)杏,。但與此同時銷量大,，又對規(guī)模化生產(chǎn)速度有要求,，長途運輸需要昂貴的無菌冷灌技術(shù)。

過去,，最喜采用的第三方飲料代工廠,，很多方面不可控。而元氣森林在自建工廠方面有優(yōu)勢,，也有自己的無菌冷灌裝工藝,，在供應(yīng)鏈上能夠更好地賦能最喜杏皮茶。

在數(shù)字化布局方面,，王益點認為最喜的起步還是不夠早,，特別是在運營方面存在短板,。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定要趁早，晚做就要重新搭地基,，和寫代碼一樣,，所有東西都得重新來?！庇捎谇捌谌鄙倏蛻暨\營的搭建,，供應(yīng)鏈和庫房系統(tǒng)之間不能匹配，系統(tǒng)變得雞肋,。但企業(yè)已經(jīng)在里面投入了大量成本,，系統(tǒng)也已經(jīng)運作起來了，這讓當時的最喜踩了很大的坑,。成立四年,，不管是數(shù)字化系統(tǒng)，還是包裝設(shè)計,，最喜在摸索過程中經(jīng)歷過許多變化,，也因此交了不少學(xué)費?！?/p>

對于適合餐飲人的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具,，王益點認為核心標準有三個：

第一，用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的留存,。從運營的角度考慮,，用戶基礎(chǔ)設(shè)計必須留在企業(yè)端。

第二,，數(shù)據(jù)在各個業(yè)務(wù)板塊之間打通,。比如在收銀和供應(yīng)鏈訂貨已經(jīng)打通的情況下，如何再與財務(wù)系統(tǒng)打通,，整個服務(wù)后續(xù)的支持與配合非常重要,。

第三，服務(wù)的可持續(xù)性,。無論未來企業(yè)發(fā)展到多大,，經(jīng)營模式是直營、加盟,，還是聯(lián)營,，服務(wù)商是否能夠持續(xù)地陪著企業(yè)一起成長，提供更新更優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù),。

雖然本身擁有眾多明星演藝界資源,，但王益點表示自己對網(wǎng)紅代言是很“摳”的，從不找第三方廣告代理,。她認為餐飲企業(yè)不能盲目地去投流量廣告,?！耙毒€上還是線下，抖音還是快手,，你要分清投的是很什么,。投對平臺，找對人才有用,。比如經(jīng)過測試我們發(fā)現(xiàn)最喜最合適的方式是線下活動,，轉(zhuǎn)化率最高的平臺是小紅書?！?/p>

“餐飲人一定要捂好自己的錢袋子,。”王益點強調(diào),，不論是品牌營銷,，還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在投入之前就制定好清晰的戰(zhàn)略,，盡量一步到位,。

疫情常態(tài)化下，數(shù)字化對餐飲業(yè)的重要意義不言而喻,。無論是高效的內(nèi)部管理,、敏捷的供應(yīng)鏈、精細化的客戶運營,，還是新形態(tài)的營銷推廣,，都離不開數(shù)字化工具。未來,，餐飲企業(yè)的競爭將不再局限于口味的競爭,，還將是一場全產(chǎn)業(yè)鏈的降本增效之爭。

為了幫助更多的企業(yè)家,、創(chuàng)業(yè)者們掌握最新趨勢,，36氪企服點評團隊現(xiàn)推出企服茶話會活動，通過“數(shù)字化x某行業(yè)”的形式,，邀請某一具體行業(yè)中的頭部企業(yè)家,、頂尖創(chuàng)業(yè)者、投資人和專家學(xué)者等大咖,，通過3小時深度沉浸式分享+討論,，在具體的行業(yè)場景中探索最新增長密碼，共享行業(yè)經(jīng)驗和科學(xué)增長方法,。

如您對此類活動感興趣

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本文來自微信公眾號“36氪企服點評”（ID:ifii-36k），作者：Qi,，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布,。

“辣”味退潮,？然而眉州東坡、大蓉和已經(jīng)做了這些升級應(yīng)對……

編者按：

這是一場瘟疫,，而他們可能手握解藥,。

作者｜Rw

編輯｜N

辣椒不是土生土長的中國產(chǎn)物。它進入中國人的食譜才不到500年的時間,，卻取代了花椒,、生姜、茱萸等幾千年的傳統(tǒng)香料,，成為中國人的最愛,。

但是它正在被唱衰：截至2017年年底，美團點評收錄了28萬家川菜店鋪,，比年初減少了4萬家,。在全國重點監(jiān)測的18個重點城市中，所有城市都呈現(xiàn)下降趨勢,。其中14個城市中,，川菜門店的倒閉率甚至超過10%。

2016年,，川菜館只關(guān)了大約1000家,。

2017年，平均每天要關(guān)掉109家川菜,。

究竟出了什么問題,？是因為人們不愛吃辣了么？

事實并非如此,?！?023全國調(diào)味品行業(yè)藍皮書》數(shù)據(jù)顯示，辣椒全球交易額已經(jīng)超過2873億元,。辣味調(diào)味一路看漲,，辣味調(diào)味品占所有調(diào)味品30.88%。而全球范圍內(nèi),，吃辣的人達到了25.24億,。

細看中國，辣依然是被討論最多的口味,。網(wǎng)易數(shù)讀今年3月針對美團點評做過一次數(shù)據(jù)分析,，他們發(fā)現(xiàn)在大眾點評上，人們討論的最多的依然是“辣”,。在大眾點評熱度最高的20款菜式中,，川菜還是占了一半的席位。酸菜魚和毛血旺依然是北上廣深菜品銷售中,，最受歡迎的菜品,。2016年,，川菜所有品類在整個中國餐飲市場占有率達40%。

如果詳細分析數(shù)據(jù),，你會發(fā)現(xiàn)2017年關(guān)閉的川菜館多數(shù)是人均50元以下的中小型門店,。更健康、更快捷的飲食文化,，正在倒逼這些川菜館被淘汰,。但它也給予許多川菜品牌以警示：作為制霸了中國20多年的菜系，川菜要怎么調(diào)整自身,，適應(yīng)這一新趨勢,？

辣也可以走養(yǎng)生路線

眉州東坡最開始火起來是在北京，2010年在眉山開店之后,，直到2023年,，它才終于回到川菜的故鄉(xiāng)——成都。在經(jīng)歷了兩年選址以及一年的裝修設(shè)計之后,，眉州東坡今年才終于在寬窄巷子開出第一家店,。

▲眉州東坡將“健康”展示在店外

跟許多四川本土品牌不一樣的是，眉州東坡利用科技打造了“模擬手工,，國標生產(chǎn)”的標準化產(chǎn)品,，并與技術(shù)公司以及廣告公司合作，不斷提高餐飲各個階段的效率,。

但無論外部條件如何,，眉州東坡的內(nèi)在依然是川菜。大家對于川菜重油重辣的印象依然存在,，而眉州東坡的解決辦法是：從“健康”入手突破川菜桎梏,。

每年，眉州東坡都會帶著檢測設(shè)備,，以四川為中心,，去到許多村與縣，挖掘常見或不常見的食材,。至今,，他們已經(jīng)在這些原產(chǎn)地建立了數(shù)十個食材采購站。

新鮮的菜品有時會成為主菜譜上的固定菜品,，但大多數(shù)時候會出現(xiàn)在眉州東坡的“四季菜譜”上,。四季菜譜是眉州東坡提出的輔助主菜單的副菜單，每個季度都會根據(jù)當時的時令食材推出新的季節(jié)性菜譜,。從2012年開始,，眉州東坡還會為四季菜譜召開發(fā)布會。在使用好食材的同時，持續(xù)對產(chǎn)品進行迭代,，讓消費者能夠感受到“健康”這一元素,。

不斷擴充“辣”的邊界

大蓉和董事長劉長明說過,，大蓉和的成功有七成功勞在菜品研發(fā)上,。大蓉和每年會拿出總利潤的8%用于菜品研發(fā)，而作為一家年營收數(shù)億元的餐飲公司來說,，這實在不是一筆小數(shù)字,。

▲大蓉和的經(jīng)典菜品“開門紅”

這么做的原因，是因為創(chuàng)新的菜品一直是大蓉和的“突圍”方式,。開業(yè)至今,，大蓉和推出的新菜品已經(jīng)有數(shù)千個，而開發(fā)過的菜品更是難以計數(shù),。從湘菜中的剁椒魚頭得出靈感做出來的石鍋三角峰,，依靠高溫石鍋的溫度將現(xiàn)殺的魚在特色湯料中燜熟，口感鮮美,，體驗奇特,，一年就能賣出十多萬份。

而不斷地利用菜品突圍,，讓大蓉和形成了打造市場上沒有的,、大家會喜歡的菜品的統(tǒng)一認知。為了不斷構(gòu)建新的菜單,，大蓉和成為了成都最早讓廚師長坐飛機到處考察的企業(yè),，也根據(jù)涼菜、熱菜等產(chǎn)品線,，設(shè)立了不同的研發(fā)職位?，F(xiàn)在的大蓉和已經(jīng)完全拋開了傳統(tǒng)油大、味厚,、“祖國山河一片紅”的川菜概念,。而現(xiàn)在的大蓉和還會“放權(quán)”給門店，讓他們挑選適合本地口味以及喜好的菜品,，讓不同地方的人們能夠以自己更習(xí)慣的姿態(tài)來吃川菜,。

讓新的主流客群愛上“辣”

卞氏菜根香創(chuàng)立之處的名字叫做“成都菜根香泡菜酒樓”，將泡椒系列菜品做成了主打特色菜,。泡菜是四川最常見的菜品,，也是四川最有特色的菜品之一。卞氏菜根香通過將豬耳朵,、鳳爪,、墨魚仔等葷菜也制作成泡菜，研制出貫穿其發(fā)展歷史的經(jīng)典菜品“老壇泡菜”。而后來的許多招牌菜,，例如泡椒墨魚仔,、菜根老壇子，都是以泡菜為基礎(chǔ)的菜品,。

▲菜根香將泡菜作為自己的裝飾元素之一

卞氏菜根香經(jīng)歷了兩次大的轉(zhuǎn)型,，第一次是2008年。當時卞氏菜根香全國有三十多家加盟店,，加上直營店,，每年能夠創(chuàng)下幾億元的銷售額。但是缺點也是存在的：許多加盟商簽約的時間長度是3年,，但是從第2年開始,，店內(nèi)的裝修、服務(wù)就無法跟上了,。最終,，已故的卞氏菜根香經(jīng)理卞軍做了一個決定：砍掉所有加盟店，只做直營與特許經(jīng)營,。

而在2012年八項規(guī)定到來之際,，卞氏菜根香開始思索轉(zhuǎn)型的問題。高層們不斷奔赴北上廣等一線城市進行考察,，最終決定,，借鑒杭州外婆家這種餐飲快時尚等模式，將門店規(guī)?？s小,，進入商場和ShiM，以翻臺量取勝,。為了適應(yīng)上班族的工作餐,，以及朋友聚會的場景，卞氏菜根香還在不停地更改產(chǎn)品線：在保留菜根老壇子等經(jīng)典菜肴的基礎(chǔ)上,，新增了適應(yīng)當下快節(jié)奏的菜品,，并通過大數(shù)據(jù)找到人們當下最喜歡吃的菜，以此減少SKU,，創(chuàng)造出一個更能吸引年輕人前來的酒樓品牌,。

將“辣”裂變成一個個爆款

柴門餐飲集團創(chuàng)立于2006年，至今已在全國發(fā)展了二十余家直營分店,。柴門旗下?lián)碛袛?shù)個子品牌：輕時尚魚派的柴門老泡魚,；以河鮮為主題特色的柴門河鮮館；小資而養(yǎng)生的的柴門頭啖湯,；以商務(wù)餐飲為主要訴求的柴門蜀郡與柴門公館,，還有主要面對都市時尚人群的柴門飯兒,。

▲柴門飯兒的空間里全是時髦的元素

對于柴門來說，這一系列的品牌是他們對于“升級”的解讀——他們不斷研發(fā)“新式精品川菜”,，但與其將這些菜品放到一個籃子里,，不如將它們分裂成不同的品牌。

這樣做的好處很多,，第一是我們說了很多年的聚焦：不同的品牌旗下有1-2道讓人記憶深刻的菜品?，F(xiàn)在消費者都不愿意做選擇，當人們吃飯的時候,，他們會提前就定好今天要吃什么,。而柴門旗下的品牌更加清晰，將主打菜品放到了品牌名稱里,，清晰度更高。當人們說吃柴門的時候,，他們可能會更定向地說,，去柴門吃河鮮或者喝湯，久而久之就能在顧客當中形成記憶點,，增大品牌效應(yīng),。

然后是更精準的客群定位，不同的客人看到上面說的那些品牌,，立馬就能在心中進行一個初步排名,。有的人會更想喝湯，有的人會更想吃魚,。這都沒問題,，因為每個人喜歡和習(xí)慣的就餐場景，以及對于菜品的喜好都是不同的,。最終,，這樣做能幫助提高市場空間，能夠加大占領(lǐng)市場的機會——畢竟,，有許多細分品類,，還沒有誕生出具有影響力的大品牌。而柴門現(xiàn)在在做的,，有點像是在這些細分市場中“孵化”品牌,，打造爆款。

這些不同的打法,，是否能夠幫助“辣”重新回歸霸主地位,？通過文章了解了這些品牌之后，你是不是對他們具體的模式更加好奇,？勺子課堂餐訪團將于12月3-4日探訪成都,，帶你一起走進這些標桿企業(yè),，讓你一窺其中的奧秘。

被央視點名表揚的“眉州東坡”,，到底做對了什么,？

中國加盟網(wǎng)（ID:jw）原創(chuàng)

作者李新新

編輯木子李

前不久，央視新聞聯(lián)播用時長3分半的片段對在疫情期間積極求生的餐飲企業(yè)做了大篇報道,。

報道稱：“面對新冠肺炎疫情,，有這樣一家餐飲企業(yè)，不僅在疫情期間選擇繼續(xù)開門營業(yè),，還在新的困難中,，走出了一條新路?！?/p>

這家餐飲企業(yè)就是眉州東坡,。

一場突如其來的疫情顯然打亂了所有人的腳步，就在報道的2個多月前,，眉州東坡還面臨著生死考驗：一萬多桌預(yù)定餐桌被陸續(xù)退訂,，價值幾千萬元的春節(jié)原料要打水漂，所有堂食收入趨近于0,，每月成本支出將近1億元,！如果再繼續(xù)維持這樣高成本支出0收入的現(xiàn)狀，眉州東坡最多只能撐3~6個月,。

如何將危機變成機遇,，眉州東坡創(chuàng)新性的疫情舉措變成破局利器，打開了新形式下的發(fā)展新機,，也引來了央視的關(guān)注與報道,。

01

“寧愿戰(zhàn)死商場，也不愿坐等結(jié)果,！”

疫情期間,，眉州東坡全國共有一百余家店，幾乎全部在營業(yè),?！懊贾輺|坡的店是開著的，它哪怕只是亮著燈,，給人是溫暖和安全的,。”

對于大多數(shù)店的及時止損,，降低消耗,，眉州東坡選擇了逆向而行。這樣的選擇就意味著,，眉州東坡不僅要承擔開店面臨的資金消耗風(fēng)險,，還要為員工的健康安全負責,。從某個角度來講，這樣風(fēng)風(fēng)火火的硬核自救,，不亞于“自殺”,。

為什么在這樣危險，市場又不討好的情況下,，還要“折騰”,？

其實非典時期，沉默中的眉州東坡同樣虧損到瀕臨滅亡,。如果橫豎都是死,，何不拼死一搏、逆行求生,？

“我雖水深火熱,，但必奮不顧身。寧愿戰(zhàn)死商場,，決不坐等結(jié)果,。”這是眉州東坡創(chuàng)始人,、董事長王剛面對疫情說的一句話，于是眉州東坡盡全力展開了自救,。

02

“離客戶最近的地方死磕,，在聽見炮火的地方指揮戰(zhàn)斗”

越是在困境中，越能激發(fā)出一個企業(yè)的“蠻性”,。從線下到線上,，從單純自救到抓住新機，眉州東坡全方位的舉措實現(xiàn)了疫情中的逆襲,。

庫存,？不存在的！花樣解決食材問題

1.依托門店,，啟動“便民平價菜站”消耗庫存

疫情剛爆出沒多久,，在其他品牌舉手無措的時候，眉州東坡便啟動“便民平價菜站”,。利用企業(yè)本身的食材儲備和資源供應(yīng)鏈,，提供平價的來自四川的瓜果、蔬菜,、調(diào)味料,、生鮮、成品,、半成品等,，帶領(lǐng)企業(yè)員工到自家門店前賣菜,，減少春節(jié)前庫存積壓帶來的資金壓力。

2.快遞新鮮食材,，菜站小程序上線

“便民平價菜站”推出之后沒多久,，為了滿足不能出門的顧客需求，眉州東坡團隊又快速上線了菜站小程序,，方便人們線上購物,。從小程序開發(fā)到上線，團隊僅用24小時完成,。讓消費者可以通過眉州東坡購買來自四川,，具有地方特色的新鮮蔬菜。因時因事做出調(diào)整,，眉州東坡的反應(yīng)極為迅速,。

3.與物美、每日優(yōu)鮮等企業(yè)合作

眉州東坡已經(jīng)與物美,、每日優(yōu)鮮等企業(yè)達成合作,，利用自己的中央廚房為物美、每日優(yōu)鮮提供生鮮產(chǎn)品的分揀,、打包服務(wù),，以這種方式避免員工外出，又能與需要員工的企業(yè)共享,，可謂是一箭雙雕,。

趕上直播的風(fēng)口，帶貨也引流

“鍋已經(jīng)燒開了,，放入泡椒木耳,，炒出一點紅油色……”五十多歲的眉州東坡董事長王剛出現(xiàn)在直播間，親自教大家伙做菜,。

了解到疫情期間眾多被迫“宅”在家的“下廚小白”受出行限制,，有大把時間，并且開始了自己的“摸索之路”,。有三十多年行業(yè)經(jīng)驗的“老司機”王剛,，敏銳地察覺到了消費者的新需求。

利用淘寶聚劃算,，眉州東坡推出“主廚直播做菜”專場,，次日天貓旗艦店的銷售額同比增長了1400%，這也是第一個在疫情期間上淘寶直播的餐飲企業(yè),。大廚烹飪半成品的教學(xué)直播內(nèi)容又被剪成短視頻,，發(fā)布在各大短視頻平臺，并由各門店轉(zhuǎn)發(fā)到社群里,。

不僅如此,，王剛還主動帶領(lǐng)員工邀請顧客加入微信群,，親自錄小視頻教大家、直播教大家做菜,，讓所有人秒變大廚,。在全員上陣直播教做菜之后，眉州東坡線上小程序的訂單從之前的300單飆升到7000單,，翻了20倍,。

預(yù)估最新市場需求，在半成品上發(fā)力

對于疫情期間的“下廚小白”,，眉州東坡一方面搞直播做菜,，另一方面則看好此時期的半成品市場，在新品上發(fā)力,。推標準化,，可批量生產(chǎn)的半成品，應(yīng)對特殊時期的特殊需求,。

例如,，眉州東坡在王剛的指示下，將毛血旺,、宮保雞丁,、魚香肉絲、梅菜扣肉等一波招牌菜或硬菜點心做成準成品,，不用費多大時間精力,，開袋即食。兩天就賣了10萬,，最高一天單日就超過了17萬，極大地方便了在家隔離的消費者,。

03

餐飲+零售,，殺進超市，掘金新場地

當大家在堂食,、外賣,，競爭得你死我活的時候，這個24年的老牌餐企卻又把手伸向了全新餐飲“掘金地”——超市,！借助超市龐大的客流,，眉州東坡把餐飲零售化。面積不到20平,，沒有堂食區(qū),，只支持外帶，賣主食和鹵味,。率先打入了一個除堂食,、外帶,、外賣、電商等以外的另一個模式,，超市零售模式,！

包子、小菜,、鹵菜,，還有魚香肉絲、速凍南瓜糕等半成品,，價格上也低于門店,，雞絲涼面9.9／份，紅燒帶魚6.9/條……

在相同價位下,，與超市其他一眾不知名的品牌相比,，眉州東坡積累的人氣和市場，讓消費者很是放心,。搶占品牌超市先機,，眉州東坡這一招走得妙極了！

眉州東坡能夠在較短時間內(nèi)進入超市,，并將在未來大規(guī)模布局超市零售,，離不開過去在供應(yīng)鏈上的打造：眉州東坡是北京中餐里最早建立物流配送中心和中央廚房的餐飲企業(yè)之一。說白了,，有了供應(yīng)鏈才能實現(xiàn)超市新零售的全國布局之路,。

事實上，早在2008年,，眉州東坡就試圖構(gòu)建一套“三位一體”的體系,，即農(nóng)業(yè)公司、中央廚房,、食品加工廠,，三個生產(chǎn)線協(xié)同合作，從源頭到加工生產(chǎn),、再到成品輸出,，最終實現(xiàn)酒樓、小吃,、食材等方面的供應(yīng),。到現(xiàn)在12年過去，眉州東坡當初長遠的想法,，不僅支撐了在疫情中的發(fā)展,，也能實現(xiàn)今后餐飲+零售的新發(fā)展之路。

04

“商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場無亞軍”

于1996年6月6日在北京開業(yè)的眉州東坡,，開業(yè)至今已經(jīng)24年了,。對于一個餐飲企業(yè)來說在經(jīng)歷過抗洪救災(zāi)、非典,、汶川地震還能活下來實屬不易,。回顧過去的創(chuàng)業(yè)生涯,，王剛直言：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場無亞軍,，而且現(xiàn)在的商場比硝煙彌漫的戰(zhàn)場更可怕,。

作為一名抗美援朝老兵的孩子，王剛將軍人的韌性帶到商場中,，在一次一次的危機中,，奮力向前，迎難而上,。要面臨的困難都一樣,，但顯然眉州東坡在王剛的指揮下讓困境有了新的轉(zhuǎn)機：經(jīng)過兩個多月的自救與創(chuàng)新，眉州東坡一個月能夠回籠4500~5000萬的現(xiàn)金流,。王剛的“自殺式”自救,，頗有成效。

經(jīng)過疫情的淬煉,，活下來的眉州東坡在奔走前進的道路上越發(fā)強勁,，用更強的力量在新時期的餐飲搏斗中奪得出自己的一份新天地。困境與機遇并存,，對眉州東坡來說,，抓住了這個機會，并越戰(zhàn)越勇,。

突如其來的疫情讓大家伙的日子都不好過,，陷入迷茫與困境中的的餐飲人不妨看看眉州東坡，或許會給你帶來新的啟發(fā),。中國加盟網(wǎng)也希望所有的創(chuàng)業(yè)者涅槃重生，奔赴有希望的戰(zhàn)場上去,。

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