從直營、加盟,、聯(lián)營到合伙,，如何設(shè)計(jì)合伙模式,？

2023年已經(jīng)到來,，連鎖企業(yè)經(jīng)過三次的浪潮，中國的民營企業(yè)不斷地進(jìn)行模式創(chuàng)新,，從傳統(tǒng)的直營復(fù)制,，到加盟的快速擴(kuò)張，到聯(lián)營的管控?cái)U(kuò)張,，到最終的全民合伙時(shí)代,。

相信大家也聽過海爾的這幾年的轉(zhuǎn)型，即平臺(tái)＋合伙人模式,，像當(dāng)年改革開放的農(nóng)村承包責(zé)任制,，把員工的活力一下子激活了,，這樣我們就大大簡化了管理，提高公司的業(yè)績,，就是把大公司化小,，人人都有機(jī)會(huì)當(dāng)老板。

所以連鎖團(tuán)長今天跟大家分享的主題是,，門店合伙人,，如何裂變?nèi)瞬藕烷T店？

分為三個(gè)主題：

門店合伙人現(xiàn)在和未來的痛點(diǎn)

門店合伙的三個(gè)案例分析

如何打造門店合伙人來解決裂變?nèi)瞬诺膯栴}

連鎖門店的三個(gè)痛點(diǎn)

連鎖一般來說,，是以終端門店為主，特別是中國的民營企業(yè),，特別明顯的三個(gè)痛點(diǎn)：

【迅速開店】如何既快又穩(wěn)開出更多的門店？

【復(fù)制人才】如何大批量培養(yǎng)人才,，裂變?nèi)瞬牛?/p>

【業(yè)績?cè)鲩L】門店開出來后，如何保證業(yè)績的持續(xù)增長,？

這三個(gè)痛點(diǎn)：店、人,、業(yè)績，一直困擾著很多連鎖企業(yè),，那到底如何去解決這些問題呢,？

在傳統(tǒng)的思維中，我們會(huì)想到加強(qiáng)各種管理和請(qǐng)咨詢公司進(jìn)行診斷,，這是外企的一般做法,，但在中國不一定行得通，因?yàn)槲覀儧]有從根本去解決問題,，尤其是模式的為題，不能從簡單的機(jī)制去解決,。

我們知道傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)的門店剛開始是直營門店,，因?yàn)橹睜I擴(kuò)張?zhí)O(shè)計(jì)了特許加盟模式,，后來發(fā)現(xiàn)了加盟管控出現(xiàn)問題后,，又興起了托管和聯(lián)營的模式,，成就了海瀾之家和名創(chuàng)優(yōu)品,。

又衍生了門店合伙人的模式,，就類似海爾的這種平臺(tái)＋合伙人的迷失,，把品牌企業(yè)做成平臺(tái)的方式,，讓員工入股成為了合伙人，即把員工變成了加盟商,。

也就是說,，員工自己管理自己，每個(gè)店長都是老板,，那他們的責(zé)任心會(huì)越來越強(qiáng),，這就把老板解放出來。

例如,，如圖所示

麥當(dāng)勞和傳統(tǒng)的夫妻店,，夫妻店是典型的合伙式形式，麥當(dāng)勞是西方的管理模式,，

兩個(gè)企業(yè)差距很遠(yuǎn),，管理也差得很遠(yuǎn)，但是管理的結(jié)果是一樣的,。

我們?cè)倏匆粡垐D：

火車（雇傭）：傳統(tǒng)的管理,，跑得快全靠火車頭帶，每個(gè)小時(shí)只能跑100多公里,。

高鐵（合伙）：創(chuàng)新的管理,，每一節(jié)車廂都是動(dòng)力，輕松可以跑到每小時(shí)300多公里,，每個(gè)人都是動(dòng)力,。

也就是雇傭和合伙的區(qū)別,。

那什么是門店合伙人呢,？【定義】

我們簡單用321來定義一下

3出：出資,、出心、出力

2分：分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、分享成果

1心：一條心共同管理門店

那又為什么采用門店合伙人體系呢,？【優(yōu)勢】

對(duì)于老板來說：

可以激活人才

可以裂變門店

可以聚合資源

可以簡化管理

可以解放自己

對(duì)于人才來說：

相對(duì)于做職業(yè)經(jīng)理人，錢更多,、權(quán)更多,、名更好。

相對(duì)于創(chuàng)業(yè)來說,，起點(diǎn)更高,、風(fēng)險(xiǎn)更低、成功率更高,。

接下來為大家分享四個(gè)案例,，從合伙機(jī)制去分析

一個(gè)是喜家德水餃358合伙人模式

一個(gè)是理療養(yǎng)生館的532合伙人模式

一個(gè)是教育行業(yè)的分享合伙人模式

最后一個(gè)是母嬰行業(yè)有加盟商轉(zhuǎn)換為合伙人的模式

案例一：喜家德的358合伙人模式

喜家德水餃，從小品類的水餃迅速殺出一條血路,，擴(kuò)張幾百家門店,，而且90%的門店都是盈利的，擴(kuò)張和發(fā)展非常的良性,。

做餐飲的大部分都聽過他的核心模式就是358合伙人的模式,。

如圖所示：

我們簡單來分析一下358：

喜家德358-20模式

“3”就是3%，即所有店長考核成績排名靠前的,，可以獲得干股（身股）收益,，這部分不用投資，是完完全全的分紅,。

“5”就是5%,，如果店長培養(yǎng)出新店長，并符合考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),，就有機(jī)會(huì)接新店,，成為小區(qū)經(jīng)理，可以在新店“投資入股5%”,。

“8”就是8%,，如果一名店長培養(yǎng)出了5名店長，成為區(qū)域經(jīng)理,，并符合考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),，在開新店時(shí)可以在新店“投資入股8%”。

另外還有“20”,，就是20%,，如果店長成為片區(qū)經(jīng)理,，可以獨(dú)立負(fù)責(zé)選址經(jīng)營，此時(shí)就可以獲得新店“投資入股20%”的權(quán)利,。這種方式極大地調(diào)動(dòng)了店長培養(yǎng)人的積極性,，并且店長與新店長之間利益無關(guān)，溝通成本極低,。

這樣一看,，感覺好像沒什么特別奧妙之處，其實(shí)內(nèi)部產(chǎn)生的價(jià)值非常之大,，他推動(dòng)了很多人愿意培養(yǎng)店長,，就是打破了師傅帶徒弟就會(huì)餓死師傅的傳統(tǒng)，因?yàn)閹煾岛屯降軟]有利益關(guān)系,。

這個(gè)358模式就是解決這個(gè)問題,。

一般我們餐飲門店的店長年收入是10-20萬，因此老板都想控制成本,，因此優(yōu)秀的店長很難找到,，但是喜家德的店長可以是100萬每年，因?yàn)橄布业碌牡觊L除了工資外,，還有分工和裂變的收入,。

我們來思考一下，假如一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,，他管理30多家門店,，一家門店中他有8%的股權(quán)，他一年可以收入4萬,，這樣子30家門店就有120萬的收入（不算其他門店的支出,。）

100多萬完全是來自于分工機(jī)制，但是傳統(tǒng)的模式中這100多萬給誰,？

是給加盟商,，加盟商來投資開店，最終分紅也是給加盟商,。而358模式是把員工變成了加盟商,。

借用喜家德的高總說，358模式的核心在于去加盟商,，建立合伙制,。對(duì)的，所謂肥水不流外人田,。

案例二：理療養(yǎng)生館的532門店合伙人模式

如圖所示

其實(shí)也是很簡單,，門店員工股權(quán)占比50%，事業(yè)合伙人（投資方和業(yè)務(wù)方）占比30%,，總部高層占比20%,。

這家理療企業(yè)達(dá)成了理性生長,，既保證了門店員工的收入又可以有其他分紅，以及外部的投資方可以整合更多的客戶一起,，最后又可以調(diào)動(dòng)高層的積極性,。

除了這個(gè)532合伙人體系外，還可以采取店長競聘制,、店長合伙制,、積分入股制的多種配套方式,。

案例三：教育培訓(xùn)的分校合伙人體系

這個(gè)教育培訓(xùn)的一家公司,，是做線下教育培訓(xùn)的，全國性連鎖200多家,，目前就是想繼續(xù)快速擴(kuò)張,，開更多的分校。

他有兩個(gè)方向：

一個(gè)是怎么把老校區(qū)業(yè)績不好的老校區(qū)給他迅速予以提升,，

一個(gè)是把新校區(qū)開的更多,，

那我們就采取了這種這個(gè)叫分校長合伙那個(gè)體系，以校長為中心變成校長合伙的一個(gè)團(tuán)隊(duì),，那針對(duì)老校區(qū)就提升了業(yè)績,，那我們采取了合伙的這個(gè)模式，比如說可以考可以做的是業(yè)績對(duì)賭啊,，增量分紅了,，校長負(fù)責(zé)制，還有個(gè)達(dá)標(biāo)回購這個(gè)門店,。

業(yè)績?cè)谌陜?nèi),，你如果達(dá)標(biāo)，公司以了七倍的價(jià)格會(huì)回購你的股權(quán),。

對(duì)新校區(qū),，我們可以采取校長競聘制，領(lǐng)投跟投制等,，激活老校長去開拓新版圖,。

案例四：母嬰連鎖：加盟店變合伙店

基本的策略是把加盟店變成聯(lián)營店，再變成合伙店,。

所謂的聯(lián)營店,，就是我們派出店長和加盟店一起經(jīng)營，但最后我們把所有加盟店的股權(quán)給收回來,，賣給我們的員工,，就是賣店的模式。

那除了這個(gè)計(jì)劃之外,，這是個(gè)很龐大的計(jì)劃,，要做幾家店之外,，那我們還做城市合伙人計(jì)劃，就是把一個(gè)城市承包給公司的高管去發(fā)展,。

公司常見的方法是采取對(duì)組織,，比如說要改善這個(gè)區(qū)域，或者一個(gè)省的這個(gè)整體的業(yè)績,，可能計(jì)劃總要投資1000萬,，那公司投入700萬，個(gè)人投入300萬,，我們才以對(duì)賭,，如果只要有利潤，我們五五開,，投資是七三開,，錢不夠，公司可以借給你,。

這樣我們又吸引了大量的這個(gè)優(yōu)秀的這個(gè)人才到公司來參與公司的這種城市合伙人計(jì)劃,，其實(shí)無論是公司和個(gè)人都劃算，公司提供平臺(tái)機(jī)會(huì),，讓合伙人有能力的人充分展示自己好吧,，那上面是我講的四個(gè)相對(duì)典型的案例給大家分享。

我們來做一個(gè)簡單的：

常見的5大合伙人模式,，如下：

門店合伙人的示意圖（附錄）

好了,，今天就分享到這了

感謝大家的閱讀。

自營門店業(yè)績?cè)鲩L緩慢,，瑞幸變得更依賴加盟商

記者趙曉娟

編輯牙韓翔

11月22日晚,，瑞幸咖啡披露三季度業(yè)績報(bào)告。三季度總凈收入達(dá)到38.946億元人民幣,，同比增長65.7%,。美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（GAAP）下營業(yè)利潤為5.853億元，營業(yè)利潤率達(dá)到15.0%,。門店數(shù)量上,，三季度瑞幸凈新開門店651家，門店總數(shù)達(dá)到7846家,，其中自營門店5373家,。

整個(gè)三季度，瑞幸的凈收入,、門店數(shù)量均達(dá)到新高,。瑞幸重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，營業(yè)利潤首次突破雙位數(shù),，但這其中來自加盟店的貢獻(xiàn)越來越大,。

具體來看,，瑞幸自營門店的收入為27.614億元，比2023年同期的17.497億元增長了53.9%,。而加盟店的收入為8.991億元,，是2023年同期的2倍之多。

這意味著加盟店給瑞幸?guī)淼氖杖朐鲩L更快,。

過去一年,，瑞幸加盟店的數(shù)字以每季度凈增200多家的速度遞增，到第三季度達(dá)到2473家,，占瑞幸門店總數(shù)7846家的31.5%,。

瑞幸咖啡董事長、CEO郭謹(jǐn)一在業(yè)績說明會(huì)上進(jìn)一步披露了凈增651家門店的具體構(gòu)成,，其中自營門店405家,，主要集中在一、二線城市,；聯(lián)營門店（加盟店）246家，主要覆蓋低線城市,。

也就是說,，加盟店在低線城市成為瑞幸咖啡主要展店模式，而且,，瑞幸可觀的凈利潤率還讓其對(duì)加盟者對(duì)篩選越來越嚴(yán)格,。

此前一名來自山東的瑞幸咖啡加盟者告訴界面新聞，自今年瑞幸的加盟以來審核變慢,、選址要求更嚴(yán),，且資金要求量還在增加。按照瑞幸現(xiàn)有的加盟申請(qǐng)系統(tǒng),，一二線城市,、省會(huì)城市以及重要的三線城市，基本都不接受加盟,。即便如此,，加盟者在提交加盟申請(qǐng)時(shí)也會(huì)參照星巴克在當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，如果當(dāng)?shù)貨]有星巴克,，會(huì)給瑞幸尋求最好的點(diǎn)位,。

對(duì)于加盟店的擴(kuò)張規(guī)劃，郭謹(jǐn)一僅稱,，瑞幸將在今年12月放開新一輪下沉市場聯(lián)營合伙人名額,，他沒有給出具體的數(shù)量指標(biāo)。

相比之下,，自營門店的同店銷售額出現(xiàn)持續(xù)下滑的跡象,。

第三季度自營門店的同店銷售額增長了19.4%,，而2023年同期為75.8%。對(duì)比2023年的4個(gè)季度,，瑞幸該數(shù)據(jù)保持在70%以上,，2023四季度開始至2023年的二季度自營門店同店銷售增長則保持在40%。

本季度自營門店的同店增長水平為最近兩年新低,。

瑞幸咖啡CFO安靜在業(yè)績會(huì)上表示,，相比過去6個(gè)季度，瑞幸自營門店的同店銷售增長趨于平穩(wěn),，并且這一趨勢有望持續(xù),，她沒有給出同店銷售增長下滑的原因，但她強(qiáng)調(diào),，瑞幸單店銷售的驅(qū)動(dòng)因素之一是持續(xù)推出爆品且現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品銷量不斷提升,。例如第三季度瑞幸推出的青森蘋果絲絨拿鐵，上市后第一周售出了220萬杯,。

自2023年以來,，瑞幸采用高SKU數(shù)、持續(xù)推新重點(diǎn)做爆（款）的產(chǎn)品策略,，持續(xù)拉升業(yè)績,，同店增長也處于高位水平，并在2023年4月完成債務(wù)重組,。

而同店銷售增長未來趨緩,，上海市食品協(xié)會(huì)咖啡專業(yè)委員會(huì)主任、上海啡越投資管理有限公司董事長王振東向界面新聞分析,，主要是疫情導(dǎo)致部分門店頻繁關(guān)閉,，這屬于行業(yè)共性因素。

瑞幸在財(cái)報(bào)中也提及,，疫情導(dǎo)致部分門店臨時(shí)性關(guān)閉的影響仍然是未來的風(fēng)險(xiǎn),，例如瑞幸在2023年7月和8月平均每天關(guān)店約108家，在2023年9月和10月平均每天關(guān)閉約330家店,。截至本次業(yè)績發(fā)布之日,，2023年11月平均每天關(guān)閉門店的數(shù)量約為500家，在未來幾個(gè)月內(nèi),，這個(gè)數(shù)字可能會(huì)進(jìn)一步增加,。

不過，王振東表示,，和強(qiáng)調(diào)第三空間的咖啡店相比,，瑞幸的小店模式在一定程度上吃了疫情紅利，未來該是否可以持續(xù)高速發(fā)展還是要等封控解除后再觀察。

盡管郭謹(jǐn)一聲稱中國的咖啡市場是有著極高潛力的增量市場,，但咖啡行業(yè)的競爭還在加劇,，除了星巴克要加快開店的節(jié)奏之外，一二線城市的M,、Ti都處于快速開店的“圈地模式”,，而在一二線城市之外，主打低線城市的幸運(yùn)咖,、靠加盟瘋狂擴(kuò)張的NOWWA挪瓦咖啡也都是咖啡賽道的攪局者,。

什么叫門店交叉入股？拒絕總部和加盟商的博弈

加盟商和總部是天生的博弈關(guān)系,，如何增加加盟商的粘性本身就是值得思考的話題,。

加盟商與總部各有不滿，例如：

加盟商的煩惱：門店除了盈利緩慢,，還會(huì)遇到總部各種罰款,，包括區(qū)域經(jīng)理等總部人員的挑剔，員工培訓(xùn)很累,，流動(dòng)性大,。

總部的煩惱：加盟商私自采購，投入眾多培訓(xùn)給加盟商賦能,，運(yùn)營成本高還吃力不討好,，推出了營銷活動(dòng)，但是加盟商不積極參與,。

所以這對(duì)天生的博弈關(guān)系，是永遠(yuǎn)存在問題,，所以要抓主要矛盾,。

這個(gè)世界永遠(yuǎn)是“二八定律”，但是在公司卻是“271法則”,，不管一家連鎖企業(yè)有多少門店,，總體上加盟商都符合這樣的分布：

20%是優(yōu)秀加盟商，70%是中間型的,，剩下的10%業(yè)績不佳,，認(rèn)知差也不努力，配合度也很低,。

所以總部要把精力放在20%優(yōu)秀加盟商身上,，那如何提高加盟商的粘性？

粘性的背后,，就是雙方要發(fā)生關(guān)系,，而且是長期的關(guān)系，例如：

第一種：加盟前的加盟設(shè)計(jì),，要收取管理費(fèi),，例如營業(yè)額的4-7%,，這樣倒逼總部和加盟商發(fā)生關(guān)系。

第二種：加盟中的標(biāo)準(zhǔn)化體系輸出,，和營銷支持,，這些活動(dòng)賦能給加盟商是可以實(shí)實(shí)在在賺錢。

第三種：機(jī)制綁定,，例如總部和加盟商互相交叉入股,，或者聯(lián)營模式，又或者總部當(dāng)顧問,，幫加盟商設(shè)計(jì)門店合伙等等

第四種：建立加盟商委員會(huì),，例如鮮豐水果、探魚,、慶豐包子就是組建加盟商委員會(huì),，這樣就可以聽到大部分加盟商的心聲，反饋給總部,，形成良好的溝通機(jī)制,。

第五種：加盟商的晉升規(guī)劃，例如要一開始就設(shè)定好加盟商的晉升通道,，一開始是單店加盟,，可以升為多店加盟，在者就是區(qū)域加盟,，再晉升省級(jí)代理,，或者成為總部股東等等，讓加盟商有品牌認(rèn)同感,。

那今天,，主要講解的是，第三種,，機(jī)制綁定——總部和加盟商交叉入股,，那我們還是老規(guī)則，三個(gè)話題：

1-什么是交叉入股,？

2-為什么做交叉入股,？

3-怎么做交叉入股？

交叉入股是指總部和加盟商交叉持股,，例如總部入股加盟商的門店,，加盟商的資金入股直營門店，或者總部用直營店的股權(quán)置換加盟商的加盟店股權(quán)等等,。

很明顯是增加和加盟商的粘性,，其次是通過機(jī)制綁定，以后就是一家人了，讓加盟商更有安全感,。

當(dāng)然,，總部入股不一定是用錢，可以多種形式,，例如：

品牌,、加盟費(fèi)入股設(shè)備、貨品入股用現(xiàn)金,、門店股權(quán)入股等等

舉例,，總部用直營門店的股權(quán)置換加盟商門店的股權(quán)，置換比例為1:2,，如下圖所示,，5家直營店各出讓2%的股權(quán)，共計(jì)10%,，置換到加盟商門店的20%,。

當(dāng)然這是一種，對(duì)于總部來說,，可以把有價(jià)值的產(chǎn)品,，設(shè)備費(fèi)用明細(xì)的內(nèi)容進(jìn)行一定的估值作為新店的投資，那么對(duì)于加盟商來說,，降低開店前期的資金投入,。

因?yàn)楸緫?yīng)該交給總部的加盟金變成總部的投資，本應(yīng)該在總部購買的設(shè)備,，貨品也變成了總部的投資,，總部有了加盟店的股權(quán)，總部也更用心,，加盟商也更放心,。

那總部怎么賺錢，很明顯：

1-股權(quán)溢價(jià)產(chǎn)生收益,，例如上述的置換比例1：2

2-設(shè)備、產(chǎn)品,、加盟金入股的收益

3-長期的管理費(fèi)收益

4-門店規(guī)模大的供應(yīng)鏈?zhǔn)找?/p>

回顧本文,，總部和加盟商天生存在博弈，都有各自的煩惱,，所以如何建立兩者的關(guān)系,，增加互動(dòng)和粘性：

1-加盟前的模式設(shè)計(jì)

2-標(biāo)準(zhǔn)化輸出和各種支持

3-加盟后的機(jī)制綁定

4-建立加盟商委員會(huì)

5-打通加盟商的晉升通道

本文著重講解了機(jī)制綁定的交叉入股，總部多種方式入股加盟店,，或者置換門店股權(quán),，讓加盟商更放心，讓總部更貼心。

希望對(duì)你有所啟發(fā)