運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)的價(jià)值和角色認(rèn)知——與加盟商關(guān)系建設(shè)的3個(gè)階段

運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)角色認(rèn)知

文｜阿甘

編輯｜賽亮運(yùn)營(yíng)管理

運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)的價(jià)值運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)在運(yùn)營(yíng)體系中，就猶如帶兵打仗的將軍,，為實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)總部的戰(zhàn)略意圖,，組織協(xié)調(diào)各種資源，指揮前線多個(gè)戰(zhàn)地的將士們,，以最小的代價(jià),，換取最大的勝利成果！

加盟體系VS直營(yíng)體系各自的運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)有什么不同,？1.管理對(duì)象

加盟體系督導(dǎo),，管理對(duì)象是加盟商，是老板,、是投資者,，對(duì)于投資回報(bào)的需求更為直接與迫切，對(duì)于過(guò)程的管理,，容易被忽略,。加盟商的過(guò)往經(jīng)歷與門店管理能力參差不齊。

2.管理價(jià)值

直營(yíng)體系督導(dǎo),，以實(shí)現(xiàn)門店最大盈利為終極目的,，目標(biāo)明確簡(jiǎn)單,。加盟體系督導(dǎo)，在實(shí)現(xiàn)門店最大盈利為終極目的的基礎(chǔ)上,，更需要通過(guò)門店的優(yōu)秀業(yè)績(jī)做推廣手段,，做加盟門店的裂變，實(shí)現(xiàn)招商的目的,。

3.管理密度

加盟體系管理門店數(shù)量,，較直營(yíng)體系更多，通常至少15家以上,。

4.管理手段

在流程上,，與直營(yíng)體系類似：巡店、評(píng)估,、輔導(dǎo),。但加盟體系的管理，在時(shí)間周期上安排得更為繁雜,。對(duì)于重要緊急等工作的安排,，更需精準(zhǔn)。對(duì)于門店問(wèn)題的診斷,、解決更為直接有效,。溝通、協(xié)調(diào)能力要求更高,，情商管理要求更高,。

加盟商的階段性關(guān)系轉(zhuǎn)換與管控要點(diǎn)階段1:考察期（客戶關(guān)系）

在加盟商考察項(xiàng)目期間，我們需要客觀,、充分展現(xiàn)出自己的實(shí)力,，吸引加盟商對(duì)我們的認(rèn)同與青睞。與加盟商互動(dòng)的過(guò)程中,，表現(xiàn)出我們真誠(chéng),、熱情、友善,、專業(yè)的態(tài)度,，促成加盟協(xié)議的簽訂。

階段2:籌備期（師徒關(guān)系）

嚴(yán)師出高徒,！加盟商完成加盟手續(xù)辦理,，進(jìn)入籌備期，各項(xiàng)要求,，需嚴(yán)謹(jǐn)落實(shí)執(zhí)行,。選址、裝修，嚴(yán)格按照品牌模型去匹配,，嚴(yán)禁“拍腦袋”,。加盟商（店長(zhǎng)）、店員的訓(xùn)練,，嚴(yán)格按照運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，以訓(xùn)練與考核淘汰相結(jié)合，選人與育人相結(jié)合,。100%為加盟商負(fù)責(zé),，為品牌負(fù)責(zé)！植入每一位加盟商,、每一個(gè)門店,、每一個(gè)店員的品牌榮譽(yù)感！

階段3:運(yùn)營(yíng)期（共生關(guān)系）

平穩(wěn)進(jìn)入持續(xù)運(yùn)營(yíng)階段,，我們與加盟商之間形成共生關(guān)系,。我們?yōu)榧用松藤x能，品牌（推廣）賦能,、產(chǎn)品（供應(yīng)鏈）賦能,、運(yùn)營(yíng)技能賦能、數(shù)據(jù)化賦能,。加盟商實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)最大化,，實(shí)現(xiàn)以運(yùn)營(yíng)促進(jìn)招商，形成品牌門店裂變,。

餐飲加盟系統(tǒng)建設(shè)

加盟門店近萬(wàn)家,，大連鎖都在發(fā)力

上市連鎖中，不少企業(yè)都將加盟作為規(guī)模擴(kuò)張的主要手段之一,。

文本子

01

2023過(guò)半

加盟近萬(wàn)

近日，有投資者問(wèn)及九州通“萬(wàn)店聯(lián)盟”業(yè)務(wù)進(jìn)展如何,？公司針對(duì)該問(wèn)題直接披露到本應(yīng)于半年報(bào)中才展現(xiàn)的數(shù)據(jù)：截至6月底,，“萬(wàn)店聯(lián)盟”計(jì)劃實(shí)施順利，全國(guó)加盟店數(shù)量累計(jì)達(dá)到8,516家（其中2023年上半年新增加盟店4,013家）,。

據(jù)了解,，為了加強(qiáng)醫(yī)藥零售網(wǎng)絡(luò)布局，吸引更多的單體藥店及中小連鎖企業(yè)加盟,，九州通于2023年1月正式開始推出“萬(wàn)店聯(lián)盟”計(jì)劃,，“萬(wàn)店聯(lián)盟”計(jì)劃是九州通利用自主研發(fā)的“冪店通”（門店通）系統(tǒng)與聯(lián)盟藥店的ERP系統(tǒng)對(duì)接，賦能藥店進(jìn)行品類管理,、會(huì)員管理,、商保核銷、遠(yuǎn)程審方等，按照O2O模式設(shè)置聯(lián)盟藥店,。九州通也為這一計(jì)劃立下了宏偉的目標(biāo)：“布局的目標(biāo)是保證每個(gè)鄉(xiāng),、鎮(zhèn)、社區(qū)街道至少有1家聯(lián)盟藥店,，加盟藥店全部換上“好藥師”品牌,。”

量化到實(shí)際藥店門店開業(yè)目標(biāo),，九州通計(jì)劃2023年底完成加盟藥店1萬(wàn)家,，未來(lái)3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)家以上聯(lián)盟藥店加盟。而在公布了半年加盟數(shù)據(jù)后,，九州通表示,，預(yù)計(jì)到年底可累計(jì)達(dá)到10,000家加盟藥店，未來(lái)三年,，公司將力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)加盟藥店30,000家,，預(yù)計(jì)服務(wù)C端會(huì)員達(dá)到1億人。

與最新數(shù)據(jù)相對(duì)比,，在2023末,，九州通推出“萬(wàn)店聯(lián)盟”前夕，其好藥師零售藥店1,168家,，其中直營(yíng)店224家,，醫(yī)院藥房10家，加盟店僅有934家,。而到了2023年末,，好藥師零售藥店6,138家，其中直營(yíng)店231家（含醫(yī)院藥店5家）,，而加盟店快速增長(zhǎng)近5000家,，總數(shù)量達(dá)到5,907家。以此對(duì)比,，2023年上半年,，新增的加盟店數(shù)量超過(guò)2023年全年的八成，足見九州通對(duì)于加盟業(yè)務(wù)“激進(jìn)”的態(tài)度,。

值得關(guān)注的是,，九州通近日同時(shí)宣布，其“萬(wàn)店聯(lián)盟”計(jì)劃完善全國(guó)區(qū)域零售運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì),，打造專業(yè)的賦能平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)全國(guó)5萬(wàn)家以上門店布局……九州通在接受《第一藥店財(cái)智》采訪時(shí)回應(yīng)：“九州通距離實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店聯(lián)盟的初步目標(biāo)，在今年年底將會(huì)達(dá)成,。憑借近20年的零售管理經(jīng)驗(yàn),，我們制定了一套完善的規(guī)范管理體系，有能力也有足夠的信心為加盟門店提供各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助規(guī)范門店經(jīng)營(yíng)管理,。下半年,，在保障萬(wàn)店聯(lián)盟良性發(fā)展同時(shí)，將重點(diǎn)圍繞加盟店服務(wù)質(zhì)量提升展開全國(guó)性的專項(xiàng)行動(dòng),，同時(shí)還成立了對(duì)應(yīng)的服務(wù)組織‘客戶成功部’,，時(shí)刻監(jiān)督規(guī)范加盟店服務(wù)落實(shí)情況，力求服務(wù)好每一位加盟商,?！?/p>

圖片來(lái)源：九州通

02

加盟已成重點(diǎn)渠道

九州通方面稱：“當(dāng)前醫(yī)藥零售市場(chǎng)的大環(huán)境下，發(fā)展加盟已經(jīng)成為一個(gè)大的趨勢(shì),。國(guó)家十四五規(guī)劃的提出,，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展指明了方向，為了促進(jìn)藥品流通效率的提升,，要求加速對(duì)行業(yè)的整合,，鼓勵(lì)藥店實(shí)現(xiàn)連鎖化?！?/p>

事實(shí)上,，上市連鎖中，不少企業(yè)都將加盟作為規(guī)模擴(kuò)張的主要手段之一,。

譬如,，老百姓通過(guò)直營(yíng)+星火+加盟+聯(lián)盟“四駕馬車”在全國(guó)范圍內(nèi)布局藥店網(wǎng)絡(luò)，其積極推行聚焦策略——“9+7”策略,，即9個(gè)省份策略為自營(yíng)加盟共同密集布點(diǎn),，7個(gè)省份策略為全境以加盟密集布點(diǎn)為主，自營(yíng)以O(shè)2O,、店倉(cāng)一體化等方式做補(bǔ)充,。截至2023年一季度末，老百姓連鎖布局網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)20個(gè)省級(jí)市場(chǎng),、120多個(gè)地級(jí)以上城市,。門店數(shù)達(dá)到8,612家，其中直營(yíng)門店6,242家,，加盟門店2,370家；

益豐藥房則表示,，其擴(kuò)張模式主要有三種,，自建、并購(gòu)與加盟,。截至一季度末,，公司擁有連鎖藥店8,225家，直營(yíng)門店7,229家，加盟門店996家,。其稱,，通過(guò)過(guò)去三四年對(duì)加盟模式的試點(diǎn)和對(duì)加盟業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打磨，加盟店的整個(gè)運(yùn)作模式已經(jīng)成熟,，盈利能力也相對(duì)穩(wěn)定,，在這樣的前提下，2023年益豐藥房要加大對(duì)加盟業(yè)務(wù)的拓展,；

漱玉平民方面,，其特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)于2023年底起步，在2023年進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期,。截至2023年一季度末,，已有加盟門店789家；一心堂與京東健康簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,其中主要兩個(gè)方面中的一項(xiàng),，便是未來(lái)探索線下聯(lián)合加盟門店,；大參林則通過(guò)“直營(yíng)+并購(gòu)+加盟”三大模式拓展門店區(qū)域布局，截至2023年3月31日,，公司擁有門店8,469家（含加盟店1058家）……

03

加盟態(tài)度不“激進(jìn)”

據(jù)了解,，目前，大部分上市連鎖的加盟模式都是采取“類直營(yíng)”的模式,，如老百姓,、益豐藥房等，都有統(tǒng)一品牌,、統(tǒng)一管理,、統(tǒng)一采購(gòu)配送等統(tǒng)一的管理動(dòng)作。業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源包括加盟費(fèi),、管理費(fèi)和軟件使用費(fèi),、配送購(gòu)銷差價(jià)等多種渠道。譬如,，《第一藥店財(cái)智》了解到,，益豐藥房的加盟費(fèi)為1.5萬(wàn)（帶店轉(zhuǎn)加盟5折）、押金1.5萬(wàn),、管理費(fèi)6千/年,、系統(tǒng)使用費(fèi)1千/年。

圖片來(lái)源：益豐藥房

對(duì)上市連鎖而言,，發(fā)展加盟業(yè)態(tài)最大的驅(qū)動(dòng)因素是可以降低投資風(fēng)險(xiǎn),，提高盈利確定性。參考上表可以看出,，加盟費(fèi)+裝修+首批進(jìn)貨所需要的資金基本在35-40萬(wàn)左右,，而咨詢浙江,、山西等地加盟或開單體店的店長(zhǎng)，裝修,、鋪貨等成本基本也接近上述區(qū)間,。換而言之，將極大減少對(duì)資金的占用,，甚至還能回收一筆錢,。老百姓的年報(bào)透露，在2023年其預(yù)收加盟費(fèi)的期末余額是2272.73萬(wàn),，2023年是2637.87萬(wàn),。

但值得注意的是，加盟數(shù)據(jù)雖然被多數(shù)連鎖企業(yè)列為主要拓張手段,，但是對(duì)比直營(yíng)和并購(gòu)兩個(gè)渠道,，加盟的貢獻(xiàn)相對(duì)而言還是比較少的，并且,，細(xì)看其中數(shù)據(jù),，大多連鎖藥店都是近年來(lái)才開始大力發(fā)展加盟業(yè)務(wù)。

一方面,，九州通外的上市連鎖的加盟業(yè)務(wù)每年為企業(yè)提供的新增門店數(shù)量占比并不算高,，其中益豐藥房在2023年及2023年分別新增了1323間、1919間門店,，對(duì)應(yīng)年份來(lái)自于加盟渠道的新增門店分別為249間以及297間,，占比18.82%及15.48%；老百姓在上述年份分別新增1734間,、2163間門店,，其中來(lái)源于加盟的分別為645間、776間,，占比37.2%及35.88%,；大參林則新增了1356間、2271間門店,，其中來(lái)源于加盟的為261間,、620間，占比19.25%,、27.3%……

從數(shù)據(jù)中可以看出,，大部分連鎖企業(yè)加盟業(yè)務(wù)帶來(lái)的新增數(shù)量尚少，但是同比來(lái)看,，各家連鎖在2023年都對(duì)加盟力度有所加大,，其中益豐藥房當(dāng)年新增加盟門店數(shù)量同比增長(zhǎng)19.28%、老百姓同比增長(zhǎng)20.31%,、大參林同比增長(zhǎng)137.55%,，另外，漱玉平民在2023年獲取了其總加盟門店749間中的603間,。

總的而言,，在上市連鎖中，雖然不少企業(yè)表示要以加盟業(yè)務(wù)擴(kuò)張市場(chǎng),，但是多數(shù)企業(yè)也是近年來(lái)才開始大力發(fā)展加盟業(yè)務(wù),。

04

為何才開始？

雖然加盟模式看起來(lái)一本萬(wàn)利,，但多數(shù)企業(yè)不像九州通一般有著大規(guī)模的擴(kuò)張目標(biāo),，甚至可以說(shuō)，對(duì)于加盟業(yè)務(wù),，相關(guān)企業(yè)目前還是比較謹(jǐn)慎的,。

《第一藥店財(cái)智》聯(lián)系各大上市連鎖加盟渠道，多數(shù)企業(yè)采取了留下聯(lián)系方式,，準(zhǔn)備加盟門店所處城市等信息后,，再通過(guò)專人電話溝通，而在《第一藥店財(cái)智》留下聯(lián)系方式的連鎖中,，多數(shù)尚未來(lái)電,。

據(jù)觀察，各家上市連鎖對(duì)于加盟門店所在城市有較明確的選擇性,?！兜谝凰幍曦?cái)智》在大參林加盟渠道咨詢時(shí)，客服首先咨詢的問(wèn)題為想要加盟門店的城市,，當(dāng)城市符合要求時(shí),，才會(huì)詢問(wèn)是否具有執(zhí)業(yè)藥師證等相關(guān)證件，最后才會(huì)告知等待專人聯(lián)系,。

另外一家上市連鎖益豐藥房,，在相關(guān)頁(yè)面留有加盟渠道聯(lián)系方式，這也是為數(shù)不多能直接聯(lián)系到相關(guān)人員的連鎖,。但是當(dāng)問(wèn)及能否在官網(wǎng)中列明的某些能級(jí)較低的城市加盟時(shí),，相關(guān)人員直言，該城市尚未開放加盟,。譬如官網(wǎng)表示在廣東可以選擇廣州,、東莞、惠州,、韶關(guān)等四個(gè)城市加盟,，但是實(shí)際上，韶關(guān)并未開放,。

為何各家藥店如此謹(jǐn)慎,？或許健之佳對(duì)投資者關(guān)于加盟問(wèn)題的反饋就是最好的答案,，公司認(rèn)為目前的主要矛盾，是藥店作為高度監(jiān)管行業(yè),，直營(yíng)門店的精細(xì)化管理水平,、專業(yè)服務(wù)能力與消費(fèi)者的期許尚有差距。若開設(shè)醫(yī)藥連鎖加盟店,，公司可能在相關(guān)方面無(wú)法滿足消費(fèi)者期許,。且對(duì)加盟商的供應(yīng)與大型國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)，公司不具備跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

東方證券研報(bào)便指出,，藥店加盟業(yè)務(wù)其實(shí)由來(lái)已久，曾在十年前就掀起過(guò)加盟浪潮,，但最終因?yàn)楣芾砼c供應(yīng)鏈等問(wèn)題告終,。其指出，2023年,，藥店連鎖開始加盟業(yè)務(wù)提速,，有一方面的原因是頭部藥店的供應(yīng)鏈體系已經(jīng)趨于成熟，加盟業(yè)務(wù)從十幾年前收取加盟費(fèi),、不合理的藥品差價(jià)的方式轉(zhuǎn)型成獲取以效率為核心競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈利潤(rùn),。

益豐藥房此前也在投資者關(guān)系中透露，其經(jīng)過(guò)過(guò)去三四年中對(duì)加盟模式的試點(diǎn)和加盟業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打磨,，整個(gè)加盟運(yùn)作模式已成熟,，盈利能力也相對(duì)穩(wěn)定，在此前提下,，2023年益豐大藥房將加大對(duì)加盟業(yè)務(wù)的拓展,。

就連目前加盟業(yè)務(wù)規(guī)模最大的九州通亦表示：“任何新的服務(wù)模式都會(huì)經(jīng)歷發(fā)展期、規(guī)范期和成熟期三個(gè)必然階段,。連鎖加盟服務(wù)在其他行業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)十分成熟（如餐飲,、服裝、商超等）,，對(duì)于醫(yī)藥零售而言,，目前仍然處于起步階段?！?/p>

也就是說(shuō),，對(duì)于連鎖藥店而言，發(fā)展加盟業(yè)務(wù)雖然是輕資產(chǎn)擴(kuò)張,，但是加盟店屬于自主管理,，因?yàn)楣芾砟芰Σ蛔銕?lái)品牌負(fù)面影響，是企業(yè)不愿意承受的。并且,，加盟業(yè)務(wù)的盈利模式如果沒辦法大規(guī)模跑通,，業(yè)務(wù)還是不能大范圍鋪開的。

可以參考的數(shù)據(jù)是,，加盟業(yè)務(wù)發(fā)展比較好的老百姓,，在2023年加盟、聯(lián)盟及分銷的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到17.85億,，但是營(yíng)業(yè)成本達(dá)到15.75億，毛利率僅11.78%,，而其零售以及其他業(yè)務(wù)板塊,，毛利率均超30%，達(dá)到34.73%以及36.56%,。

完成PreA：「享開店」加盟連鎖協(xié)作saas賦能平臺(tái)

【享開店】

加盟連鎖協(xié)作賦能平臺(tái)

賽道：,、連鎖、企業(yè)服務(wù)

輪次：完成A（海納亞洲領(lǐng)投,、順為跟投）

【基本信息】

上線時(shí)間：2023年,；

輪次：2017年6月，復(fù)旦思德種子輪,；

2023年5月,，順為、盈動(dòng),、挑戰(zhàn)者天使輪,；

2023年3月，SIG海納亞洲PA,。

【行業(yè)時(shí)機(jī)】

2008-2023,，是以餐飲為代表連鎖品牌10年高速增長(zhǎng)期，百?gòu)?qiáng)銷售規(guī)模增長(zhǎng)至2.4萬(wàn)億,；

2023年,，線下品牌通過(guò)加盟連鎖實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張與分散運(yùn)營(yíng)成本；

加盟連鎖SS服務(wù),，可為品牌提供系列業(yè)務(wù)場(chǎng)景解決方案,，提高加盟管理效率。

【創(chuàng)始人洞察】

加盟連鎖行業(yè),，品牌總部與加盟商之間的溝通,、協(xié)作、管理重度依賴微信群,、信息雜亂,、結(jié)構(gòu)化程度差，糾紛繁多,；

品牌方與加盟商對(duì)于服務(wù)的量化信息不統(tǒng)一,，組織結(jié)構(gòu)上偏重招商與核心供應(yīng)鏈,，在加盟商門店實(shí)際經(jīng)營(yíng)中所需的訂貨優(yōu)化、營(yíng)運(yùn),、營(yíng)銷,、培訓(xùn)支持上，人手能力都有所欠缺,。

【創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)】

創(chuàng)始人曾在IT咨詢與SS領(lǐng)域有多年的工作與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)孵化出多個(gè)線下連鎖項(xiàng)目，有多個(gè)品類,、數(shù)百家門店的管理經(jīng)驗(yàn),；

聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)包括原盛大創(chuàng)新院產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)魚網(wǎng)咖營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人產(chǎn)品經(jīng)理,、微軟企業(yè)解決方案資深顧問(wèn),，有千家門店?duì)I運(yùn)和加盟管理經(jīng)、中臺(tái)負(fù)責(zé)等豐富的經(jīng)驗(yàn)與能力,。

【發(fā)展歷程】

從品牌與加盟商直聊模式的招商加盟對(duì)接平臺(tái),，升級(jí)為以享開店SS產(chǎn)品為依托，為品牌與加盟商提供新店籌建,、采購(gòu)訂貨,、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、營(yíng)銷活動(dòng),、學(xué)習(xí)培訓(xùn),、客服工單等6大模塊的產(chǎn)品。

【產(chǎn)品形態(tài)】

一是以SS為代表的加盟連鎖協(xié)作工具,；

二是基于協(xié)作場(chǎng)景,，為品牌方與加盟商連接服務(wù)與供應(yīng)鏈。

【產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)】

能提供加盟連鎖“總部視角”,、“懂加盟生意”,、一站式的SS工具產(chǎn)品，并連接品牌方和加盟商所需要的服務(wù),。

【商業(yè)模式】

通過(guò)向品牌方提供SS服務(wù),，按照門店數(shù)量支付i費(fèi)用。

【發(fā)展現(xiàn)狀】

服務(wù)超過(guò)200余家連鎖品牌,，上線門店數(shù)量超過(guò)30000家,，客戶涵蓋餐飲品牌，也包括零售,、生活服務(wù),、休閑娛樂等泛加盟品牌；

截止2023年10月，餐飲領(lǐng)域客戶占比約為50%-60%,，零售品牌占比約為20%,，生活服務(wù)類品牌（寵物、干洗,、婚紗攝影等）與休閑娛樂品牌（網(wǎng)吧,、劇本殺等）各占比10%左右。