運(yùn)營督導(dǎo)的價(jià)值和角色認(rèn)知——與加盟商關(guān)系建設(shè)的3個(gè)階段

運(yùn)營督導(dǎo)角色認(rèn)知

文｜阿甘

編輯｜賽亮運(yùn)營管理

運(yùn)營督導(dǎo)的價(jià)值運(yùn)營督導(dǎo)在運(yùn)營體系中,，就猶如帶兵打仗的將軍，為實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)總部的戰(zhàn)略意圖,，組織協(xié)調(diào)各種資源，指揮前線多個(gè)戰(zhàn)地的將士們,，以最小的代價(jià),，換取最大的勝利成果！

加盟體系VS直營體系各自的運(yùn)營督導(dǎo)有什么不同,？1.管理對(duì)象

加盟體系督導(dǎo)，管理對(duì)象是加盟商,，是老板,、是投資者，對(duì)于投資回報(bào)的需求更為直接與迫切,，對(duì)于過程的管理,，容易被忽略。加盟商的過往經(jīng)歷與門店管理能力參差不齊。

2.管理價(jià)值

直營體系督導(dǎo),，以實(shí)現(xiàn)門店最大盈利為終極目的,，目標(biāo)明確簡單。加盟體系督導(dǎo),，在實(shí)現(xiàn)門店最大盈利為終極目的的基礎(chǔ)上,，更需要通過門店的優(yōu)秀業(yè)績做推廣手段，做加盟門店的裂變,，實(shí)現(xiàn)招商的目的,。

3.管理密度

加盟體系管理門店數(shù)量，較直營體系更多,，通常至少15家以上,。

4.管理手段

在流程上，與直營體系類似：巡店,、評(píng)估,、輔導(dǎo)。但加盟體系的管理,，在時(shí)間周期上安排得更為繁雜,。對(duì)于重要緊急等工作的安排，更需精準(zhǔn),。對(duì)于門店問題的診斷,、解決更為直接有效。溝通,、協(xié)調(diào)能力要求更高,，情商管理要求更高。

加盟商的階段性關(guān)系轉(zhuǎn)換與管控要點(diǎn)階段1:考察期（客戶關(guān)系）

在加盟商考察項(xiàng)目期間,，我們需要客觀,、充分展現(xiàn)出自己的實(shí)力，吸引加盟商對(duì)我們的認(rèn)同與青睞,。與加盟商互動(dòng)的過程中,，表現(xiàn)出我們真誠、熱情,、友善,、專業(yè)的態(tài)度，促成加盟協(xié)議的簽訂,。

階段2:籌備期（師徒關(guān)系）

嚴(yán)師出高徒,！加盟商完成加盟手續(xù)辦理，進(jìn)入籌備期,，各項(xiàng)要求,，需嚴(yán)謹(jǐn)落實(shí)執(zhí)行,。選址、裝修,，嚴(yán)格按照品牌模型去匹配,，嚴(yán)禁“拍腦袋”。加盟商（店長）,、店員的訓(xùn)練，嚴(yán)格按照運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，以訓(xùn)練與考核淘汰相結(jié)合,，選人與育人相結(jié)合。100%為加盟商負(fù)責(zé),，為品牌負(fù)責(zé),！植入每一位加盟商、每一個(gè)門店,、每一個(gè)店員的品牌榮譽(yù)感,！

階段3:運(yùn)營期（共生關(guān)系）

平穩(wěn)進(jìn)入持續(xù)運(yùn)營階段，我們與加盟商之間形成共生關(guān)系,。我們?yōu)榧用松藤x能,，品牌（推廣）賦能、產(chǎn)品（供應(yīng)鏈）賦能,、運(yùn)營技能賦能,、數(shù)據(jù)化賦能。加盟商實(shí)現(xiàn)業(yè)績最大化,，實(shí)現(xiàn)以運(yùn)營促進(jìn)招商,，形成品牌門店裂變。

餐飲加盟系統(tǒng)建設(shè)

加盟門店近萬家,，大連鎖都在發(fā)力

上市連鎖中,，不少企業(yè)都將加盟作為規(guī)模擴(kuò)張的主要手段之一。

文本子

01

2023過半

加盟近萬

近日,，有投資者問及九州通“萬店聯(lián)盟”業(yè)務(wù)進(jìn)展如何,？公司針對(duì)該問題直接披露到本應(yīng)于半年報(bào)中才展現(xiàn)的數(shù)據(jù)：截至6月底，“萬店聯(lián)盟”計(jì)劃實(shí)施順利,，全國加盟店數(shù)量累計(jì)達(dá)到8,516家（其中2023年上半年新增加盟店4,013家）,。

據(jù)了解，為了加強(qiáng)醫(yī)藥零售網(wǎng)絡(luò)布局,，吸引更多的單體藥店及中小連鎖企業(yè)加盟,，九州通于2023年1月正式開始推出“萬店聯(lián)盟”計(jì)劃，“萬店聯(lián)盟”計(jì)劃是九州通利用自主研發(fā)的“冪店通”（門店通）系統(tǒng)與聯(lián)盟藥店的ERP系統(tǒng)對(duì)接,，賦能藥店進(jìn)行品類管理,、會(huì)員管理,、商保核銷、遠(yuǎn)程審方等,，按照O2O模式設(shè)置聯(lián)盟藥店,。九州通也為這一計(jì)劃立下了宏偉的目標(biāo)：“布局的目標(biāo)是保證每個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn),、社區(qū)街道至少有1家聯(lián)盟藥店,，加盟藥店全部換上“好藥師”品牌?！?/p>

量化到實(shí)際藥店門店開業(yè)目標(biāo),，九州通計(jì)劃2023年底完成加盟藥店1萬家，未來3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)3萬家以上聯(lián)盟藥店加盟,。而在公布了半年加盟數(shù)據(jù)后,，九州通表示，預(yù)計(jì)到年底可累計(jì)達(dá)到10,000家加盟藥店,，未來三年,，公司將力爭實(shí)現(xiàn)加盟藥店30,000家，預(yù)計(jì)服務(wù)C端會(huì)員達(dá)到1億人,。

與最新數(shù)據(jù)相對(duì)比,，在2023末，九州通推出“萬店聯(lián)盟”前夕,，其好藥師零售藥店1,168家,，其中直營店224家，醫(yī)院藥房10家,，加盟店僅有934家,。而到了2023年末，好藥師零售藥店6,138家,，其中直營店231家（含醫(yī)院藥店5家）,，而加盟店快速增長近5000家，總數(shù)量達(dá)到5,907家,。以此對(duì)比,，2023年上半年，新增的加盟店數(shù)量超過2023年全年的八成,，足見九州通對(duì)于加盟業(yè)務(wù)“激進(jìn)”的態(tài)度,。

值得關(guān)注的是，九州通近日同時(shí)宣布,，其“萬店聯(lián)盟”計(jì)劃完善全國區(qū)域零售運(yùn)營服務(wù)團(tuán)隊(duì),，打造專業(yè)的賦能平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全國5萬家以上門店布局……九州通在接受《第一藥店財(cái)智》采訪時(shí)回應(yīng)：“九州通距離實(shí)現(xiàn)萬店聯(lián)盟的初步目標(biāo),，在今年年底將會(huì)達(dá)成,。憑借近20年的零售管理經(jīng)驗(yàn),，我們制定了一套完善的規(guī)范管理體系，有能力也有足夠的信心為加盟門店提供各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù),，幫助規(guī)范門店經(jīng)營管理,。下半年，在保障萬店聯(lián)盟良性發(fā)展同時(shí),，將重點(diǎn)圍繞加盟店服務(wù)質(zhì)量提升展開全國性的專項(xiàng)行動(dòng),，同時(shí)還成立了對(duì)應(yīng)的服務(wù)組織‘客戶成功部’，時(shí)刻監(jiān)督規(guī)范加盟店服務(wù)落實(shí)情況,，力求服務(wù)好每一位加盟商,。”

圖片來源：九州通

02

加盟已成重點(diǎn)渠道

九州通方面稱：“當(dāng)前醫(yī)藥零售市場(chǎng)的大環(huán)境下,，發(fā)展加盟已經(jīng)成為一個(gè)大的趨勢(shì)。國家十四五規(guī)劃的提出,，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展指明了方向,，為了促進(jìn)藥品流通效率的提升，要求加速對(duì)行業(yè)的整合,，鼓勵(lì)藥店實(shí)現(xiàn)連鎖化,。”

事實(shí)上,，上市連鎖中,，不少企業(yè)都將加盟作為規(guī)模擴(kuò)張的主要手段之一。

譬如,，老百姓通過直營+星火+加盟+聯(lián)盟“四駕馬車”在全國范圍內(nèi)布局藥店網(wǎng)絡(luò),，其積極推行聚焦策略——“9+7”策略，即9個(gè)省份策略為自營加盟共同密集布點(diǎn),，7個(gè)省份策略為全境以加盟密集布點(diǎn)為主,，自營以O(shè)2O、店倉一體化等方式做補(bǔ)充,。截至2023年一季度末,，老百姓連鎖布局網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)、120多個(gè)地級(jí)以上城市,。門店數(shù)達(dá)到8,612家,，其中直營門店6,242家，加盟門店2,370家,；

益豐藥房則表示,，其擴(kuò)張模式主要有三種，自建,、并購與加盟,。截至一季度末,，公司擁有連鎖藥店8,225家，直營門店7,229家,，加盟門店996家,。其稱，通過過去三四年對(duì)加盟模式的試點(diǎn)和對(duì)加盟業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打磨,，加盟店的整個(gè)運(yùn)作模式已經(jīng)成熟,，盈利能力也相對(duì)穩(wěn)定，在這樣的前提下,，2023年益豐藥房要加大對(duì)加盟業(yè)務(wù)的拓展,；

漱玉平民方面，其特許經(jīng)營業(yè)務(wù)于2023年底起步,，在2023年進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期,。截至2023年一季度末，已有加盟門店789家,；一心堂與京東健康簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,其中主要兩個(gè)方面中的一項(xiàng),，便是未來探索線下聯(lián)合加盟門店；大參林則通過“直營+并購+加盟”三大模式拓展門店區(qū)域布局,，截至2023年3月31日,，公司擁有門店8,469家（含加盟店1058家）……

03

加盟態(tài)度不“激進(jìn)”

據(jù)了解，目前,，大部分上市連鎖的加盟模式都是采取“類直營”的模式,，如老百姓、益豐藥房等,，都有統(tǒng)一品牌,、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購配送等統(tǒng)一的管理動(dòng)作,。業(yè)務(wù)利潤來源包括加盟費(fèi),、管理費(fèi)和軟件使用費(fèi)、配送購銷差價(jià)等多種渠道,。譬如,，《第一藥店財(cái)智》了解到，益豐藥房的加盟費(fèi)為1.5萬（帶店轉(zhuǎn)加盟5折）,、押金1.5萬,、管理費(fèi)6千/年、系統(tǒng)使用費(fèi)1千/年,。

圖片來源：益豐藥房

對(duì)上市連鎖而言,，發(fā)展加盟業(yè)態(tài)最大的驅(qū)動(dòng)因素是可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高盈利確定性,。參考上表可以看出,，加盟費(fèi)+裝修+首批進(jìn)貨所需要的資金基本在35-40萬左右,，而咨詢浙江、山西等地加盟或開單體店的店長,，裝修,、鋪貨等成本基本也接近上述區(qū)間。換而言之,，將極大減少對(duì)資金的占用,，甚至還能回收一筆錢。老百姓的年報(bào)透露,，在2023年其預(yù)收加盟費(fèi)的期末余額是2272.73萬,，2023年是2637.87萬。

但值得注意的是,，加盟數(shù)據(jù)雖然被多數(shù)連鎖企業(yè)列為主要拓張手段,，但是對(duì)比直營和并購兩個(gè)渠道，加盟的貢獻(xiàn)相對(duì)而言還是比較少的,，并且,，細(xì)看其中數(shù)據(jù)，大多連鎖藥店都是近年來才開始大力發(fā)展加盟業(yè)務(wù),。

一方面，九州通外的上市連鎖的加盟業(yè)務(wù)每年為企業(yè)提供的新增門店數(shù)量占比并不算高,，其中益豐藥房在2023年及2023年分別新增了1323間,、1919間門店，對(duì)應(yīng)年份來自于加盟渠道的新增門店分別為249間以及297間,，占比18.82%及15.48%,；老百姓在上述年份分別新增1734間、2163間門店,，其中來源于加盟的分別為645間,、776間，占比37.2%及35.88%,；大參林則新增了1356間,、2271間門店，其中來源于加盟的為261間,、620間,，占比19.25%、27.3%……

從數(shù)據(jù)中可以看出,，大部分連鎖企業(yè)加盟業(yè)務(wù)帶來的新增數(shù)量尚少,，但是同比來看，各家連鎖在2023年都對(duì)加盟力度有所加大,，其中益豐藥房當(dāng)年新增加盟門店數(shù)量同比增長19.28%,、老百姓同比增長20.31%,、大參林同比增長137.55%，另外,，漱玉平民在2023年獲取了其總加盟門店749間中的603間,。

總的而言，在上市連鎖中,，雖然不少企業(yè)表示要以加盟業(yè)務(wù)擴(kuò)張市場(chǎng),，但是多數(shù)企業(yè)也是近年來才開始大力發(fā)展加盟業(yè)務(wù)。

04

為何才開始,？

雖然加盟模式看起來一本萬利,，但多數(shù)企業(yè)不像九州通一般有著大規(guī)模的擴(kuò)張目標(biāo)，甚至可以說,，對(duì)于加盟業(yè)務(wù),，相關(guān)企業(yè)目前還是比較謹(jǐn)慎的。

《第一藥店財(cái)智》聯(lián)系各大上市連鎖加盟渠道,，多數(shù)企業(yè)采取了留下聯(lián)系方式,，準(zhǔn)備加盟門店所處城市等信息后，再通過專人電話溝通,，而在《第一藥店財(cái)智》留下聯(lián)系方式的連鎖中,，多數(shù)尚未來電。

據(jù)觀察,，各家上市連鎖對(duì)于加盟門店所在城市有較明確的選擇性,。《第一藥店財(cái)智》在大參林加盟渠道咨詢時(shí),，客服首先咨詢的問題為想要加盟門店的城市,，當(dāng)城市符合要求時(shí)，才會(huì)詢問是否具有執(zhí)業(yè)藥師證等相關(guān)證件,，最后才會(huì)告知等待專人聯(lián)系,。

另外一家上市連鎖益豐藥房，在相關(guān)頁面留有加盟渠道聯(lián)系方式,，這也是為數(shù)不多能直接聯(lián)系到相關(guān)人員的連鎖,。但是當(dāng)問及能否在官網(wǎng)中列明的某些能級(jí)較低的城市加盟時(shí)，相關(guān)人員直言,，該城市尚未開放加盟,。譬如官網(wǎng)表示在廣東可以選擇廣州、東莞,、惠州,、韶關(guān)等四個(gè)城市加盟，但是實(shí)際上，韶關(guān)并未開放,。

為何各家藥店如此謹(jǐn)慎,？或許健之佳對(duì)投資者關(guān)于加盟問題的反饋就是最好的答案，公司認(rèn)為目前的主要矛盾,，是藥店作為高度監(jiān)管行業(yè),，直營門店的精細(xì)化管理水平、專業(yè)服務(wù)能力與消費(fèi)者的期許尚有差距,。若開設(shè)醫(yī)藥連鎖加盟店,，公司可能在相關(guān)方面無法滿足消費(fèi)者期許。且對(duì)加盟商的供應(yīng)與大型國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)形成競(jìng)爭,，公司不具備跨行業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),。

東方證券研報(bào)便指出，藥店加盟業(yè)務(wù)其實(shí)由來已久,，曾在十年前就掀起過加盟浪潮,，但最終因?yàn)楣芾砼c供應(yīng)鏈等問題告終。其指出,，2023年,，藥店連鎖開始加盟業(yè)務(wù)提速，有一方面的原因是頭部藥店的供應(yīng)鏈體系已經(jīng)趨于成熟,，加盟業(yè)務(wù)從十幾年前收取加盟費(fèi),、不合理的藥品差價(jià)的方式轉(zhuǎn)型成獲取以效率為核心競(jìng)爭力的供應(yīng)鏈利潤。

益豐藥房此前也在投資者關(guān)系中透露,，其經(jīng)過過去三四年中對(duì)加盟模式的試點(diǎn)和加盟業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打磨,，整個(gè)加盟運(yùn)作模式已成熟，盈利能力也相對(duì)穩(wěn)定,，在此前提下，2023年益豐大藥房將加大對(duì)加盟業(yè)務(wù)的拓展,。

就連目前加盟業(yè)務(wù)規(guī)模最大的九州通亦表示：“任何新的服務(wù)模式都會(huì)經(jīng)歷發(fā)展期,、規(guī)范期和成熟期三個(gè)必然階段。連鎖加盟服務(wù)在其他行業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)十分成熟（如餐飲,、服裝,、商超等），對(duì)于醫(yī)藥零售而言,，目前仍然處于起步階段,。”

也就是說,，對(duì)于連鎖藥店而言,，發(fā)展加盟業(yè)務(wù)雖然是輕資產(chǎn)擴(kuò)張，但是加盟店屬于自主管理，因?yàn)楣芾砟芰Σ蛔銕砥放曝?fù)面影響,，是企業(yè)不愿意承受的,。并且，加盟業(yè)務(wù)的盈利模式如果沒辦法大規(guī)模跑通,，業(yè)務(wù)還是不能大范圍鋪開的,。

可以參考的數(shù)據(jù)是，加盟業(yè)務(wù)發(fā)展比較好的老百姓,，在2023年加盟,、聯(lián)盟及分銷的營業(yè)收入達(dá)到17.85億，但是營業(yè)成本達(dá)到15.75億,，毛利率僅11.78%,，而其零售以及其他業(yè)務(wù)板塊，毛利率均超30%,，達(dá)到34.73%以及36.56%,。

完成PreA：「享開店」加盟連鎖協(xié)作saas賦能平臺(tái)

【享開店】

加盟連鎖協(xié)作賦能平臺(tái)

賽道：、連鎖,、企業(yè)服務(wù)

輪次：完成A（海納亞洲領(lǐng)投,、順為跟投）

【基本信息】

上線時(shí)間：2023年；

輪次：2017年6月,，復(fù)旦思德種子輪,；

2023年5月，順為,、盈動(dòng),、挑戰(zhàn)者天使輪；

2023年3月,，SIG海納亞洲PA,。

【行業(yè)時(shí)機(jī)】

2008-2023，是以餐飲為代表連鎖品牌10年高速增長期,，百強(qiáng)銷售規(guī)模增長至2.4萬億,；

2023年，線下品牌通過加盟連鎖實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張與分散運(yùn)營成本,；

加盟連鎖SS服務(wù),，可為品牌提供系列業(yè)務(wù)場(chǎng)景解決方案，提高加盟管理效率,。

【創(chuàng)始人洞察】

加盟連鎖行業(yè),，品牌總部與加盟商之間的溝通、協(xié)作,、管理重度依賴微信群,、信息雜亂、結(jié)構(gòu)化程度差，糾紛繁多,；

品牌方與加盟商對(duì)于服務(wù)的量化信息不統(tǒng)一,，組織結(jié)構(gòu)上偏重招商與核心供應(yīng)鏈，在加盟商門店實(shí)際經(jīng)營中所需的訂貨優(yōu)化,、營運(yùn),、營銷、培訓(xùn)支持上,，人手能力都有所欠缺,。

【創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)】

創(chuàng)始人曾在IT咨詢與SS領(lǐng)域有多年的工作與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)孵化出多個(gè)線下連鎖項(xiàng)目,，有多個(gè)品類,、數(shù)百家門店的管理經(jīng)驗(yàn)；

聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)包括原盛大創(chuàng)新院產(chǎn)品經(jīng)理,、網(wǎng)魚網(wǎng)咖營運(yùn)負(fù)責(zé)人產(chǎn)品經(jīng)理,、微軟企業(yè)解決方案資深顧問，有千家門店?duì)I運(yùn)和加盟管理經(jīng),、中臺(tái)負(fù)責(zé)等豐富的經(jīng)驗(yàn)與能力,。

【發(fā)展歷程】

從品牌與加盟商直聊模式的招商加盟對(duì)接平臺(tái)，升級(jí)為以享開店SS產(chǎn)品為依托,，為品牌與加盟商提供新店籌建,、采購訂貨、營運(yùn)督導(dǎo),、營銷活動(dòng),、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、客服工單等6大模塊的產(chǎn)品,。

【產(chǎn)品形態(tài)】

一是以SS為代表的加盟連鎖協(xié)作工具,；

二是基于協(xié)作場(chǎng)景，為品牌方與加盟商連接服務(wù)與供應(yīng)鏈,。

【產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)】

能提供加盟連鎖“總部視角”,、“懂加盟生意”、一站式的SS工具產(chǎn)品,，并連接品牌方和加盟商所需要的服務(wù),。

【商業(yè)模式】

通過向品牌方提供SS服務(wù),，按照門店數(shù)量支付i費(fèi)用,。

【發(fā)展現(xiàn)狀】

服務(wù)超過200余家連鎖品牌，上線門店數(shù)量超過30000家,，客戶涵蓋餐飲品牌,，也包括零售、生活服務(wù)、休閑娛樂等泛加盟品牌,；

截止2023年10月,，餐飲領(lǐng)域客戶占比約為50%-60%，零售品牌占比約為20%,，生活服務(wù)類品牌（寵物,、干洗、婚紗攝影等）與休閑娛樂品牌（網(wǎng)吧,、劇本殺等）各占比10%左右,。