日料連鎖品牌上井?dāng)M赴港上市，47家門店,，年收入3.6億元

【FB】4月13日,，日料連鎖品牌上井在港交所提交了招股書，在2023年收入為2.47億元,，位列中國的日料放題連鎖品牌的榜首,，市占率為0.8%。

“放題”(ほうだい)意為“自由的,，不受限制的”,，是香港人直譯的外來語，就是自助的意思,，但和傳統(tǒng)自助餐又有區(qū)別,。一般的自助餐，是將烹制好的食物陳列出來,，客人想吃什么便拿什么,；“放題”卻是先讓大家一人一桌次序坐好，食物即點(diǎn)即做,，有條不紊地端到桌上,，既可以像自助一樣扶墻進(jìn)、扶墻出,，又不失日料盡善盡美的勁頭,。

上井的里程碑事件中，比較重要的是,，在2004年,，上井開出第一家門店，到了2010年開始跨區(qū)域擴(kuò)張，在沈陽和重慶開出城市首店,，將門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張至東北和西南地區(qū),；在2023年，自營門店的規(guī)模達(dá)到34家,，隨后在2023年推出新品牌倆倆和牛,。

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只要市場分得夠細(xì)，總能找出第一名的證據(jù)

根據(jù)上井的招股書顯示,，預(yù)計(jì)在2025年中國日料的市場規(guī)模將達(dá)到4861億元,。值得一提的是，中國日料餐廳的市場高度分散,，2023年排名前五的日料連鎖集團(tuán)占市場份額約3%,。

中國市場中排名前五的日料連鎖品牌分別為味千拉面（味千中國）、吉野家（不含合興集團(tuán)旗下的吉野家門店數(shù)）,、食其家,、N多壽司和爭鮮回轉(zhuǎn)壽司，截至2023年年末的門店規(guī)模分別為697家,、544家,、425家、2000家和123家,，而從收入來看,，分別為15.7億元、15.5億元,、10.9億元,、10億元和6.2億元。

其將日料的門店分為三類：日式單點(diǎn)餐廳,、日式放題餐廳和其他日式餐廳,。日式單點(diǎn)餐廳代表的料理是壽司、拉面,、居酒屋等,，而日式放題餐廳代表的料理是壽喜燒、日式烤肉等,。

上井是歸屬于日式放題餐廳這個(gè)分類,，日式放題餐廳專注于選用優(yōu)質(zhì)、新鮮的食材提供多樣化的菜品,，主要的消費(fèi)經(jīng)常是家庭聚會(huì),、商務(wù)宴請和朋友聚會(huì)。中國日式放題餐廳的收入規(guī)模從2016年的286億元,，已經(jīng)增加到了2023年的415億元，年復(fù)合增長率為9.7%,。

預(yù)計(jì)到2025年中國的日式放題餐廳的收入規(guī)模將達(dá)到1118億元,，2023年到2025年的年復(fù)合增長率為21.9%,。

在日式放題餐廳中，繼續(xù)細(xì)分出來了三個(gè)分類：日料放題餐廳,、鍋物放題餐廳和其他的日式放題餐廳,。（印證了一句話，只要你把市場分得足夠細(xì),，你總能找到證明自己是第一的證據(jù)）

上井定位的是,，日料放題餐廳連鎖品牌的第一名，截至2023年年底的門店規(guī)模為41家,。

根據(jù)CIC灼識咨詢報(bào)告,，日料放題餐廳是日式放題餐廳市場中最熱門的外出用餐選擇，按照2023年的收入來計(jì)算,，所占市場份額為71.8%,。

中國日料放題餐廳的收入規(guī)模已經(jīng)從2016年的232億元增長至2023年的298億元，預(yù)計(jì)到2025年中國日料放題餐廳的收入規(guī)模將達(dá)到716億元,。

02

去年收入3.6億元,，西南和東北是收入來源的核心區(qū)域

上井主要經(jīng)營的品牌為上井精致料理，在2023年推出附屬品牌——倆倆和牛,。截至目前,，上井在全國18個(gè)城市擁有47家門店，其中35家為直營門店,，11家為加盟店,，以及一家倆倆和牛。

根據(jù)上井的招股書顯示,，在2023年,、2023年和2023年全年的收入分別為3.2億元、2.47億元和3.6億元,，凈利潤分別為6237.3萬元,、1863.2萬元和3381.1萬元。

這三年中,，上井的加盟商貢獻(xiàn)的收入分別為560萬元,、240萬元和90萬元。

上井的業(yè)務(wù)主要集中在西南和東北地區(qū),，在2023年,、2023年和2023年這兩個(gè)地區(qū)貢獻(xiàn)的收入分別為1.97億元、1.59億元和2.53億元,，在總收入中的占比分別為62%,、65%和70%。

可以看到的是，上井門店最多的城市是重慶,，有9家門店,，其中8家為自營門店，另外1家是加盟店,。

在2023年,、2023年和2023年上井的原材料和耗材采購成本在總收入中的占比分別為38%、39.2%和42.3%,；人力成本占比分別為22.7%,、27.1%和26.1%。

使用權(quán)資產(chǎn)折舊成本占比分別為5.4%,、7.4%和5.9%,；物業(yè)、廠房和設(shè)備折舊成本占比分別為2.8%,、4.4%和3.2%,；水電費(fèi)等能耗開支占比為2.5%、2.8%和2.3%,。

從招股書中披露的內(nèi)容來看,，日料業(yè)務(wù)受疫情沖擊嚴(yán)重，在2023年疫情高峰期的時(shí)候,，上井有30家自營門店暫停經(jīng)營了30天以上,。2023年的第一季度，自營上井的門店因?yàn)闋I業(yè)時(shí)間縮短,，客流量同比下滑了62%,，并且因?yàn)橐咔橛谰藐P(guān)閉了兩家門店。

2023年全國不同地區(qū)的疫情零星爆發(fā),，對上井的經(jīng)營依然有所影響,，在成都的兩家自營門店收入分別同比下滑了41%和37%。

2023年為了緩解疫情的影響,，上井與第三方外賣平臺(tái)合作,，在上海吳中路的門店開始嘗試午餐定食的外賣服務(wù)。而在2023年,，該公司計(jì)劃推出自熱壽喜鍋,、牛肉醬拌面和烤河鰻等產(chǎn)品，想把握住新零售的機(jī)遇,。

在2023年,、2023年和2023年上井獲得政府補(bǔ)助和租金減免的收入分別為117.5萬元、573.8萬元和421.2萬元,。

截至2023年年底,，上井的流動(dòng)資產(chǎn)凈額為1928.6萬元,。

在2023年、2023年和2023年上井存貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為20天,、31天和20天,。

顧客訂閱上井的公眾號之后,，可以按照折扣率購買預(yù)付儲(chǔ)值卡,，比如卡里每充值1000元，顧客會(huì)獲得兩張價(jià)值50元的消費(fèi)券,。上井的預(yù)付儲(chǔ)值卡和消費(fèi)券的負(fù)債在2023年,、2023年和2023年分別為5415.1萬元、5629萬元和4206.2萬元,。

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未來將押注新品牌——倆倆和牛

展望未來,，上井計(jì)劃在2023年、2023年和2024年分別新開19,、31和32家門店,，其中新開門店將大部分集中在「倆倆和牛」這個(gè)品牌上,，還準(zhǔn)備新開發(fā)新的品牌,，如日本茶館。

根據(jù)上井的規(guī)劃來看,，計(jì)劃在2023年,、2023年和2024年分別新開6家、8家和9家自營上井的門店,。

上井的門店中提供超過100種菜品,，遠(yuǎn)超其他日式放題餐廳的50-80種菜品。通常門店的顧客平均用餐時(shí)間在1.5-2小時(shí),。

往期的經(jīng)營記錄來看,，上井的自營門店在2023年的人均消費(fèi)為282.7元，平均上座率為64.8%,，門店平均日均顧客量為108人,，日均銷售額為103.9萬元。

上井的門店一般面積為500-700平米,，可容納約150名顧客,，新開一家自營的上井門店，平均每平米的成本為2718元-4960元（稅前）,。大部分新開門店,，在第二個(gè)完整運(yùn)營月份會(huì)達(dá)到盈虧平衡的狀態(tài)，一般平均的現(xiàn)金回收周期為24個(gè)月,。

而倆倆和牛將分為「倆倆和牛日式燒烤放題」和「倆倆和牛壽喜鍋放題」,，預(yù)計(jì)未來在2023年,、2023年和2024年，「倆倆和牛日式燒烤放題」每年新開5家門店,，「倆倆和牛壽喜鍋放題」分別新開8家,、18家和18家門店。

在2023年2月新開的第一家倆倆和牛,，有299平米,，可容納116名顧客，約36張餐桌,。

拆解神戶物產(chǎn)：自產(chǎn)自銷,、做加盟制的超市，股價(jià)10年漲50倍

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國內(nèi)商超股（高鑫零售,、永輝超市,、家家悅）跌得凄凄慘慘戚戚，較疫情期間的高位,，打了3至4折,。1981年創(chuàng)立的神戶物產(chǎn)，憑借產(chǎn)銷一體,、獨(dú)家商品的戰(zhàn)略,，業(yè)績連創(chuàng)新高，股價(jià)在10年間漲了50多倍,，漲幅位列日本零售股第二位,。目前市值約500億元人民幣。也因其擁有眾多預(yù)制菜的產(chǎn)品線,，被國內(nèi)視作是這個(gè)品類的對標(biāo)企業(yè),。

但究其商業(yè)模式，神戶物產(chǎn)有著根本的不同：

日本最大產(chǎn)銷一體的食品企業(yè)：將優(yōu)衣庫的SPA模式運(yùn)用至食品零售業(yè),，擁有從商品企劃,、生產(chǎn)到銷售的完整鏈路

通過加盟制擴(kuò)張：重上游生產(chǎn)，輕下游銷售,。950家店鋪中只有3家直營,，日本零售股10年漲幅T10中有2家是其加盟商。毛利16%,、經(jīng)常利潤率5%（據(jù)其加盟商財(cái)報(bào)）

商品力稱王：注重“”商品,、自產(chǎn)自銷，PB自有商品比例33%

大包裝低價(jià)格：口號是“專業(yè)的品質(zhì),、專業(yè)的價(jià)格”,，把看起來像是TB的商品面向C端銷售

工廠經(jīng)營效率最大化：90年代即在中國大連設(shè)廠，初期被視作是“賣便宜的中國產(chǎn)商品”的超市,；后期兼并收購日本本土破產(chǎn)工廠,，低成本加以改造

疫情期間通過電視新聞報(bào)道,、社交媒體破圈

高ROE：凈資產(chǎn)收益率約30%，秒殺一眾品牌商（無印良品約為18%）,，實(shí)力踐行“賣便宜貨也能賺大錢”

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通過神戶物產(chǎn)2023年12月14日公布的季報(bào)資料,，嘗試拆解這家神奇的零售企業(yè)。

銷售額持續(xù)增長：16年（+4.7%）17年（+5.1%）18年（+6.2%）19年（12.1%）20年（13.8%）21年（6.2%）,；疫情期間增速最猛2023年10月之后,，原材料、海運(yùn)費(fèi)用以及匯率導(dǎo)致利潤減少毛利11.9%,、銷售管理費(fèi)4.4%銷售管理費(fèi)絕對值和占比不斷下降旗下“業(yè)務(wù)超市”的營收占比98%,，2%是餐飲連鎖/即食菜連鎖/再生能源（經(jīng)營太陽能發(fā)電站和木質(zhì)生物質(zhì)發(fā)電站,、營業(yè)利潤率18%）

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神戶物產(chǎn)2000年開始超市的加盟業(yè)務(wù),，契機(jī)是因在中國大連設(shè)廠施行“大量生產(chǎn)”，光靠自有店鋪無法消化產(chǎn)能,，于是走加盟路線,。在其加盟條款中，列明了兩類地區(qū),，直管地區(qū),、非直管地區(qū)。

簡言之,，較發(fā)達(dá)地區(qū)可以1店1店申請加盟,；較偏僻地區(qū)，則一個(gè)省一個(gè)省下放加盟權(quán),，后者可以發(fā)展孫公司,。以直管地區(qū)為例，加盟費(fèi)200萬日元,、保證金1000萬日元,，設(shè)備費(fèi)用在2000至2900萬日元之間，總建店費(fèi)用在1億日元左右,。初期費(fèi)用較高,，但特許權(quán)使用費(fèi)僅為總進(jìn)貨額的1%。

根據(jù)公司的試算（右側(cè)圖）,，毛利約16%,、銷售管理費(fèi)14%、營業(yè)利潤能有2%（稅前）,。

——是的,，你沒看錯(cuò)，利潤非常之低,。神戶物產(chǎn)也特別標(biāo)注了,，如果你搭配賣生鮮等自行采購商品,，有機(jī)會(huì)賺更多。因?yàn)樯駪粑锂a(chǎn)不提供生鮮蔬菜,、魚等,，對加盟商的管理也以“松散”著稱，后者可自由引進(jìn)其他高毛利商品和業(yè)態(tài)來搭配,。初期加盟商很多就是酒類批發(fā)商,。

意思是，你可以把“業(yè)務(wù)超市”整個(gè)看作是一個(gè)引流商品,。國內(nèi)超市,，會(huì)把雞蛋等民生商品做成低毛利、負(fù)毛利來引流,，第一次看到把超市整體拉來做引流的,。這也與業(yè)務(wù)超市的選址有關(guān)，為控制房租,、地點(diǎn)一般較偏僻,，但加盟商可以搭配百元店、連鎖餐飲店,，來盤活更多生意,。

為了驗(yàn)證低利潤是否屬實(shí)，翻了下G7集團(tuán)（做汽車用品超市,、業(yè)務(wù)超市等的加盟,，同樣位列10年零售股漲幅T10）的財(cái)報(bào)，當(dāng)中提到加盟“業(yè)務(wù)超市”業(yè)務(wù)的經(jīng)常利潤率,，非常穩(wěn)定,，在5%左右。170家店1.2億人民幣的經(jīng)常利潤,，折合單店單月約23萬人民幣（含新店）,。

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低價(jià)、新奇特商品帶來更多顧客,、并推動(dòng)加盟業(yè)務(wù)深入日本各地——這構(gòu)成了神戶物產(chǎn)的增長飛輪,。2023年10月至2023年10月，一年開出了70家新店,。

其在日本國內(nèi)設(shè)有25個(gè)工廠,，生產(chǎn)自有商品。另外,，從40個(gè)國家進(jìn)口商品,，比如我國的洽洽瓜子（右下圖）。產(chǎn)品有多便宜呢,？冷凍烏冬面,，5包8元,，比中國售價(jià)還能便宜一半。雞肉比永旺等普通超市便宜至少30%——因?yàn)橛凶杂叙B(yǎng)雞場,。你很少能在業(yè)務(wù)超市看到品類排名第一,、第二的商品，比如,，醬油你買不到龜甲萬,，蛋黃醬沒有丘比，為了控制售價(jià),，只賣二三梯隊(duì)的商品,。

烏冬面來自收購工廠、牛奶盒裝的甜品羊羹豆腐盒裝的hk（絕無僅有）則是通過改造收購工廠生產(chǎn)線,、研發(fā)出的新商品,。而顧客也發(fā)揮智慧，發(fā)明了很多利用神戶物產(chǎn)ii商品做搭配的美食,，在SNS上掀起熱議,。左一的預(yù)制菜，燉豬肉600,，售價(jià)約30元人民幣。冷凍西蘭花9元,，姜蔥醬13元1瓶,、年銷200萬瓶。

便宜并不意味著低質(zhì),。以日售2萬個(gè)的天然酵母面包（1.8斤,，12元）為例，非常講究地在發(fā)酵室墻壁上也噴上了酵母菌,，以生成濃郁的面包香,。

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神戶物產(chǎn)創(chuàng)始人沼田昭二（68歲）在接受《日經(jīng)T》采訪時(shí)提到他創(chuàng)業(yè)的靈感：曾經(jīng)和一個(gè)商社做生意，碰巧沃爾瑪也是商社的客戶,，了解到沃爾瑪看重效率的經(jīng)營方式,，比如列長期規(guī)劃，一次性大量采購,，而不是像當(dāng)時(shí)超市普遍做法：1個(gè)月1個(gè)月訂貨,。業(yè)務(wù)超市的很多做法和優(yōu)衣庫、山姆都有異曲同工之處,，比如冷凍商品,，避免二次搬運(yùn)，都是整箱入柜,，冰箱冷凍箱也都是特制,。老板的名言是,，“不需要打廣告，商品本身就是最好的廣告”,。成果是,，相比其他超市20%以上的銷售管理費(fèi)用占比，業(yè)務(wù)超市可以做到14%,，甚至比沃爾瑪?shù)?6%還要低,。

創(chuàng)二代（沼田博和，下圖）在31歲接班,，戰(zhàn)略重點(diǎn)是直接采購進(jìn)口品,，以突出差異化?！百F價(jià)賣好的東西哪都能做,，我們只干只有我們能干的活”——這與日版“迪卡儂”WORKMAN的理念完全一致。

以上,，促成了神戶物產(chǎn)獨(dú)特的商業(yè)模式：低成本運(yùn)營,、利潤率驚人。ROE近30%,，一騎絕塵,。

（毛利只有競品的一半，但另兩家超市的銷售管理費(fèi)用占比分別30.6%和25.4%,，但這個(gè)對比不夠嚴(yán)謹(jǐn),，業(yè)務(wù)超市自身的銷售管理費(fèi)占比是6.3%，加盟超市占比約為14%,，來源：DiOi）

（高ROE,，來源：中金）

附：日本零售企業(yè)10年股價(jià)漲幅T15（來源：Dii）

1.MRO：工業(yè)品一站式采購平臺(tái)，類似中國的“易買工品”

2.神戶物產(chǎn)

3.CR：多品牌餐飲連鎖

4.Wk：工裝服轉(zhuǎn)休閑服,，加盟連鎖店

（）

5.Si：百元店,，重?cái)?shù)字的經(jīng)營，確保10%利潤率

6.hKki：也做神戶物產(chǎn)“業(yè)務(wù)超市”的加盟業(yè)務(wù)

7.Wi藥妝店：永旺旗下,，營收規(guī)模最大連鎖藥妝店

8.ASvi：多品牌餐飲連鎖,、”吉豚屋”

9.C藥妝店

10.物語Ci：多品牌餐飲連鎖

11.ZOZO：服裝電商

12.G-7Hi：業(yè)務(wù)超市、汽車用品連鎖A等的加盟商

13.FjiCi：汽車用品連鎖

14.Nji：電器連鎖店,，銷售額排第6位

15.PPifiIi：日本最大便利連鎖折扣店“唐吉訶德”母公司

參考：

1.《日經(jīng)T2023年10月刊》改變超低價(jià)的常識,，不知道你就虧了——業(yè)務(wù)超市、Ciz（家迎知）,、WORKMAN

2.《業(yè)務(wù)超市的非常識經(jīng)營》等Di編輯部記者相馬留美

高標(biāo)簽]高標(biāo)簽]2.東京電視臺(tái)カンブリア宮殿

《不僅僅是大份量和低價(jià)格,！業(yè)務(wù)超市以壓倒性的差異化再次突破的奧秘》

高標(biāo)簽]

新股消息 | 日本料理放題餐廳集團(tuán)KAMII GROUP (CAYMAN) INC.遞表港交所 公司旗艦品牌包括“上井”等

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，據(jù)港交所4月13日披露，KAMIIGROUP(CAYMAN)INC.向港交所主板遞交上市申請,，國信證券（香港）為獨(dú)家保薦人,。

公司是中國最大的日本料理放題餐廳集團(tuán)，作為日式餐廳的一個(gè)品類,，提供各式各樣的傳統(tǒng)日式菜餚,。根據(jù)灼識諮詢報(bào)告，在2023年,，公司餐廳的數(shù)量在中國的日本料理放題餐廳市場排名中占據(jù)榜首,，2023年的收入達(dá)人民幣2.47億元，按收入計(jì)算則位列業(yè)內(nèi)第一名,，占日本料理放題餐廳市場份額為0.8%,。公司為食客提供數(shù)百種正宗的日式放題料理。截至最后實(shí)際可行日期,，公司經(jīng)營管理兩個(gè)各具特色的餐廳品牌,，其中上井精致料理（“上井”）是公司的旗艦品牌。于2023年2月,，公司推出附屬餐廳品牌倆倆和牛,，為公司的顧客提供獨(dú)特的用餐體驗(yàn)，同時(shí)多元化公司的餐廳品牌組合,。

于往績記錄期間,，公司絕大部分收入來自上井餐廳經(jīng)營，另有小部分來自向上井加盟商收取的不可煺回費(fèi)用及月度特許權(quán)使用費(fèi),。于往績記錄期間,，公司于截至2023年、2023年及2023年12月31日止年度自上井餐廳經(jīng)營分別產(chǎn)生收入3.19億元,、約2.45億元及3.59億元人民幣。

上井餐廳的若干主要營運(yùn)資料如下：

于2023年,、2023年及2023年,，KAMIIGROUP(CAYMAN)INC.收入分別為約3.25億、2.47億,、3.60億元人民幣,。同期，年內(nèi)利潤分別為4920萬,、1465萬,、3106.2萬元人民幣。