滬上阿姨為擴張大放水,，最低1.6萬就能加盟

記者李昱茹

編輯牙韓翔

滬上阿姨著急了,。這個茶飲品牌最近發(fā)布了一個叫做“百日千店”加盟政策公告,，通過一系列優(yōu)惠政策吸引加盟商，以此來實現(xiàn)自己百日開千店的擴張計劃,。

它在這個公告中稱,，在新模式下滬上阿姨的加盟店將啟動分期付款模式，曾需一次性付清的4.98萬元加盟費,，如今可以分三年付清,，則為每年1.66萬元。這樣的方式可以降低加盟商的投資門檻,，并且壓縮投資回報的周期,，而滬上阿姨則能夠促進門店數(shù)量快速增長。

滬上阿姨成立于2013年,，如今已經(jīng)快有10年的發(fā)展歷程,。當年速溶沖泡奶茶和臺式奶茶是茶飲市場的主角，而滬上阿姨的創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞則將血糯米,、紅豆,、燕麥等底料加進奶茶里，作為一種差異化的方式來開店,。不滿足于只做一家上海本土奶茶品牌,，滬上阿姨在2015年正式開放加盟。

開放加盟后,，滬上阿姨快速向全國擴張,。根據(jù)其官方數(shù)據(jù)，截至2023年6月,，滬上阿姨已在全國200多個城市開業(yè)超過4600家門店,。

而紅餐大數(shù)據(jù)顯示，蜜雪冰城的門店數(shù)已經(jīng)達到22000余家,；古茗則有6600家門店,。很顯然，若要在第二梯隊的奶茶市場之中站穩(wěn),，滬上阿姨也需要加速擴張,。

滬上阿姨早前以五谷加入奶茶里為主，除了上海大本營之外,，它在北方這些對稻谷類小料有市場需求的地方開店頗多,。滬上阿姨早期的門店集中在山東、東北三省和天津等長江以北的地區(qū),。

滬上阿姨的開店模式與蜜雪冰城很像,，就是在一個地方頻繁開店來形成規(guī)模效應。在青島不到一年時間滬上阿姨就開出了170家門店，在河南則是一年內(nèi)開了200多家門店,。大密度頻繁開店可以在一定程度上快速占領市場,，不給對手留太多空間；另一方面也可以快速在當?shù)亟⑵鹌放普J知,。

但隨著這些地方市場的逐漸飽和,，滬上阿姨為了擴張更多的地方它甚至改變了產(chǎn)品策略。它不在局限于類似的稻谷奶茶,，而是增加了茶飲界較為常見的鮮果茶產(chǎn)品，然后進入華南市場,，2023年它在廣州,、佛山、東莞等地開店超過600家,。

單衛(wèi)鈞在接受行業(yè)自媒體“咖門”采訪時說,，他要在2023年開出7000家店。

新的加盟政策將更有利于它實現(xiàn)開業(yè)7000家的目標,，追趕對手,，尤其是在下沉市場。

《2023-2025年中國新式茶飲行業(yè)市場前景預測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》顯示,，目前我國新式茶飲品牌的線下門店明顯集中在北上廣深四座一線城市,。資本市場反應證明，頗受資本青睞的茶飲品牌有兩類：第一梯隊為喜茶,、奈雪的茶和樂樂茶這類全國性連鎖品牌,；受眾群體最多的單品價格區(qū)間為15-24元，人群占比64%,。

滬上阿姨屬于第二梯隊,，價格定位在中部價格帶（10到20元），其血糯米奶茶等五谷茶飲也已經(jīng)形成了一定的產(chǎn)品認知,。目前滬上阿姨約4000多家門店中,，60%都分布在三線及以下城市。滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞也聲明要做“腰部里的頭部”,。

下沉市場之所以吸引滬上阿姨,，一部分源于當下大量人口回流入小鎮(zhèn)的趨勢，有潛在客源等待開發(fā),。二三線城市店租人力等營業(yè)成本更易控制,，利潤更高。

雖然加盟門檻降低能夠跟快速地擴大規(guī)模,，但是同時也會帶來加盟商管理問題,。

在今年2月，社交平臺有爆料稱古茗一門店存在使用過期酸奶、腐爛水果的情況,。當時古茗方面回應稱,，已對該門店進行了關店、徹查,，并對全國門店食品安全工作全面檢查,。但5個月之后，國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)顯示,，湖南省邵陽市隆回縣的古茗茶飲店由于使用超過保質(zhì)期的食品原料加工食品,，被隆回縣市場監(jiān)督管理局罰款9000元。

類似食品安全隱患對于大規(guī)模擴張中的滬上阿姨是一大挑戰(zhàn),。

單衛(wèi)鈞也明確品牌對加盟商們的高要求,，“加盟商管理，就是實打?qū)嵉耐顿Y,。我們每15-20家門店,，就配一個區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理每月必須去店里2至3次,?！痹谏鲜鲇媱澲校瑴习⒁虒⒔o產(chǎn)品品質(zhì),、服務,、清潔打分，若高分則會將加盟費從第三年以貨款的方式“返補”給加盟商,，以此激勵加盟商優(yōu)化服務,。

賢合莊再度翻車，明星加盟店,，究竟是“割韭菜”還是賺噱頭

明星加盟店究竟有多坑,？

明星陳赫用實際行動打了所有加盟商和粉絲的臉！

近期,，陳赫在社交網(wǎng)站上發(fā)布了自己退股成都賢合莊股份的公告,。

消息一經(jīng)發(fā)出，便激起千層浪,！

賢合莊的許多加盟商都憤怒至極,，因為他們已經(jīng)被賢合莊的天價加盟費坑的血本無歸。

而陳赫作為賢合莊的代表和股東,，居然腳底抹油跑路了,，

這其中究竟有什么內(nèi)幕呢？

陳赫自從靠著《愛情公寓》和《奔跑吧,，兄弟》大火之后,，借著明星開店的熱潮,，在2015年，跟朱楨和葉一茜合作開了賢合莊火鍋店,。

在開店初期,，陳赫可算是十分地上心，甚至親自去店里站臺打名氣,。

不僅如此,，還在各種社交平臺跟各大網(wǎng)紅合作，有著陳赫這大明星和各路大網(wǎng)紅的名氣,，不過多久,，賢合莊就火了起來。

眾多粉絲蜂擁而至,，也吸引了不少加盟商的目光,，短短兩年，賢合莊從一個火鍋店,，發(fā)展成了全國七百多家店面的名門。

這樣的發(fā)展速度,，一度超過了火鍋界的天花板——海底撈,。

賢合莊跟加盟商保證的是，火鍋店半年到一年可以回本,，而此時上頭的加盟商們不會想到,，自己將會迎來什么樣的結(jié)局。

加入賢合莊,，前期需要的費用是極大的,，光加入的加盟費就需要48萬，再加上五萬元的保證金,，每個月還要上繳營業(yè)額的百分之二,。

不僅如此，這筆錢還是有“保質(zhì)期”的,，48萬的加盟費僅僅是三年的使用期,，到期之后，還要每年繳納兩萬元的費用,，而且店里的桌椅板凳鍋底運送費什么的,，還需要加盟商自己出錢。

換算下來,，每個加盟商至少要拿出來一百萬左右,，才能開起來這家火鍋店。

如果單單是加盟費昂貴,，也不是不能接受,，陳赫卻做出了更離譜的事！

但是陳赫的賢合莊因為食品安全多次被查處，而此時陳赫卻宣布退出賢合莊跑路了,，這讓拿出天價加盟費來加盟賢合莊的加盟商們血本無歸,。

作為代言人和老板之一的陳赫也成為加盟商聲討的對象。

明星加盟店究竟是“割韭菜”還是加盟商們?yōu)榱速嶅X的噱頭,？

開明星加盟店的不只是陳赫一個,，比如前幾年薛之謙的“上上謙”、關曉彤的“天然呆奶茶”,、胡海泉的“本宮的茶”……一個個明星品牌的加盟店猶如雨后春筍一般紛紛冒出來了,。

但是明星加盟店的支撐是明星效應。

明星效應是有時效的,，一旦這個明星的熱度消失或者粉絲出現(xiàn)了審美疲勞,，那么明星加盟店的收益就會一落千丈。

一心想賺錢的加盟商們沖著明星的噱頭紛紛投資,，血本無歸后,，明星卻能獨善其身，這是為什么呢,？

賢合莊的加盟商一茬接一茬地倒閉,，但是血本無歸的他們找陳赫索賠有用嗎？

顯然是沒用的,，早在20年前,。陳赫就已經(jīng)不是股東，這時賢合莊被曝的各種負面新聞,，如果追查責任的話,，是跟陳赫基本上，沒有關系了,。

流量是一把雙刃劍,，加盟商們想利用流量受益，明星們也在利用流量收割粉絲的“韭菜”,。

楊國福麻辣燙,，上市全靠加盟商？

圖片來源@視覺中國

文丨開菠蘿財經(jīng)（ID：kiiji）,，作者丨吳嬌穎,，編輯丨金玙璠

巷口那家麻辣燙的故事，終于講到上市這一頁,。

日前,，上海楊國福企業(yè)管理（集團）股份有限公司向港交所提交上市申請書，正式?jīng)_刺“麻辣燙第一股”,。

一對曾靠擺攤為生的東北夫婦,，把發(fā)源于四川的麻辣燙生意做到全國乃至海外,，開出5783家門店。這故事聽起來相當勵志,，但背后的生意經(jīng)算不上高明,。

大規(guī)模的加盟體系、極輕資產(chǎn)的連鎖運營,，讓楊國福得以最低成本地快速擴張,，搶占市場份額和頭部地位。說白了,，楊國福賺的都是加盟商的錢,，比如收加盟費、售賣底料,、轉(zhuǎn)售食材,。

5780家加盟店，每年為楊國福創(chuàng)造約11億的營收,，品牌凈利率高達15%-17%,。對加盟商來說，似乎也不虧,。據(jù)楊國福官網(wǎng)顯示,，其加盟店毛利率高達65%、初期投資10萬-30萬,、月凈利潤1-4萬，正常情況下7個月回本,。

楊國福的麻辣燙生意做得紅紅火火,，但上市前沒有進行過融資，在資本眼里,，麻辣燙就不是一個好賽道,，既是因品類天花板比較低，也在于加盟模式下門店為品牌貢獻的利潤空間太小,。

未來楊國福在資本市場的不確定性,，也被認為來自這種管理成本分攤、管理權力下放的大型加盟模式,，比如它可能帶來的食品安全風險,、加盟門店存在的不合規(guī)現(xiàn)象、繼續(xù)規(guī)?；瘜ζ放苾?nèi)部管理能力的挑戰(zhàn),，以及“高價不高端”對消費者的勸退。

楊國福年入11億,，“薅”自加盟商時間倒回2003年,，楊國福夫婦在哈爾濱開了第一家麻辣燙門店,。最開始名字叫“楊記麻辣燙”，沒什么記憶點,，老板干脆以自己名字命名,，改為“楊國福麻辣燙”。

夫婦倆對當時在東北流行的麻辣燙進行了一些改良,，鍋底少油多湯,、可以加面條等主食，這更符合北方人的飲食習慣,，也成了后來他們的招牌——“可以喝的麻辣燙”,。

生意做得不錯的楊國福麻辣燙，在2007年有了第一家加盟店,，并在此后15年時間里,，在全國各地的大街小巷迅速鋪開。招股書顯示,，目前楊國福麻辣燙擁有5783家門店,，除了位于上海的3家直營店，其余的都是加盟店,，其中還有21家開在海外,。

楊國福麻辣燙美國門店來源/微博

也正是這5780家加盟店，撐起了楊國福麻辣燙的幾乎全部營收,。

招股書顯示,，2023年、2023年,、2023年1月-9月,，楊國福麻辣燙的營收分別為11.8億、11.1億和11.6億,，其中加盟商貢獻的營收占比每年都在90%左右,，分別達到10.4億、10.6億和11億,。

楊國福收入的大頭,，是從加盟商身上賺的“原料差價”。根據(jù)招股書名目是三大塊,，一是向加盟商收取加盟費,、系統(tǒng)維護費、培訓費,、保證金等,；二是向加盟商銷售原料，主要是楊國福自營工廠生產(chǎn)的底料,；三是向加盟商轉(zhuǎn)售原料和設備,，其要求加盟店必須向品牌統(tǒng)一采購原料,。

報告期內(nèi)，楊國福每年收取加盟費等各種費用,，約為0.5-0.6億,；自產(chǎn)原料銷售收入約為3億；轉(zhuǎn)售原料和設備賺得最多,，達到7億左右,。

楊國福營收構(gòu)成來源/招股書

不過，采取加盟模式經(jīng)營,、主要通過轉(zhuǎn)賣原料賺錢的楊國福,，毛利率自然比直營的傳統(tǒng)中式餐飲企業(yè)低不少。2023年,、2023年,、2023年1月-9月，其年毛利分別為3.3億,、3.2億和3.5億,。

這期間對應的毛利率有所提升，從2023年的27.9%漲到2023年的30.2%,，是因為楊國福位于四川成都的工廠在2023年9月投產(chǎn),，隨著生產(chǎn)線和產(chǎn)量增加，規(guī)模效應得以顯現(xiàn),，邊際成本不斷降低,。

在易觀分析品牌零售行業(yè)中心研究總監(jiān)李應濤看來，靠加盟賺錢的企業(yè)流水數(shù)據(jù)不會太好看,，但對于擴張階段的楊國福來說,，加盟模式幾乎是一個必然的選擇。

輕資產(chǎn)的加盟模式,，的確讓楊國福最大程度地壓縮了開支。同時由于加盟店自負盈虧,，這一模式也能幫助企業(yè)對沖一些風險,，比如疫情期間，為企業(yè)分攤了人力,、租金的成本負擔,。

比如，公司目前擁有464名員工,，但員工成本每年只有3000多萬,；其研發(fā)費用在2023年前三個季度不到250萬，2023年時只有63萬,；廣告營銷費用在2023年前三個季度還不足500萬,，2023年甚至只有77萬,。

低成本運營下，楊國福報告期內(nèi)的利潤達到1.8億,、1.7億和2.2億,，凈利率高達15%-17%左右。相比其他網(wǎng)紅餐飲品牌,，楊國福的確可以說是在“悶聲賺小錢”,。

李應濤分析，一個行業(yè)快速崛起的黃金時間只有3-5年,，加盟模式更有利于楊國福的市場下沉,，快速通過規(guī)模化搶占市場份額,，而且,，這也符合麻辣燙品類在大眾認知中的性價比屬性。

從門店分布情況來看,，楊國福市場下沉趨勢的確比較明顯,。招股書顯示，其45%的門店分布在三線及以下城市,，43%的門店在二線城市,，僅有約12%的門店分布在一線城市。

門店毛利65%,，資本為何不愛麻辣燙,？楊國福靠加盟狂賺,，那加盟商是被“割韭菜”了嗎,？

據(jù)楊國福官網(wǎng)顯示，其門店加盟費用不算高,，一線城市為2.39萬元,、二三線城市為1.39萬元、縣城為1.09萬元,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為6900元,、北京則需要3.99萬元。加上保證金,、廣告宣傳費,、設備、前期原料以及裝修,、房租,、人力等費用，總投資金額在10.92萬元-28.19萬元不等,。

根據(jù)其官網(wǎng)的利潤分析,，加盟店毛利率可達到65%,，這與開菠蘿財經(jīng)獲悉的該行業(yè)平均毛利率大致相符。在北京,、一二三線城市及縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客單價分別按20元,、18元,、16元、14元,、12元和10元算,，正常客流量下年凈利潤可分別達到15.84萬元-48.96萬元,。據(jù)此估算,，一家楊國福麻辣燙加盟店的回本周期大概是7個月。

楊國福麻辣燙加盟利潤分析來源/楊國福官網(wǎng)

在此次披露的招股書中,，楊國福沒有公布加盟店的平均年營收和客單價,，而是通過加盟店向品牌方統(tǒng)一采購貨品的銷售額，來衡量加盟餐廳的運營表現(xiàn),。

以2023年前三個季度一線城市加盟店為例,，平均每家店年采購額為31.5萬，這也就是一家店的原料成本,。按照65%的毛利率計算,，一家門店三個季度營收約為90萬、年營收約為120萬,，基本與官網(wǎng)給出的利潤分析一致,。

不少分析人士認為，對加盟商來說,，麻辣燙的確是一門好生意,。

“麻辣燙屬于日常快餐,，食材比較豐富,，消費者接受度高；標準化程度高,，容易被復制,，而且具有成癮性,。另外,，這個品類對廚師和服務人員要求相比其他中餐更低，人力成本也更低,?！崩顟獫赋?，最重要的是，毛利率比較高,。

當然,，這也是楊國福能夠通過加盟快速開店、形成大型連鎖業(yè)態(tài)的原因,。

楊國福麻辣燙的標準化產(chǎn)品原料來源/招股書

而讓加盟商趨之若鶩的麻辣燙,，在資本眼中并不是“香餑餑”。

近兩年,，中式餐飲行業(yè)在資本市場可謂風光無兩,，火鍋、燒烤,、面館,、鹵味被投了個遍。市場規(guī)模近2000億的麻辣燙,，卻鮮有人問津,。

公開資料顯示，麻辣燙行業(yè)只有兩個品牌拿到過融資,，其中成立于2015年的小蠻椒麻辣燙,，在2023年到2023年曾獲得3輪融資；另外,，?？吐槔睜C曾在2017年拿到一筆數(shù)千萬元的融資。兩大行業(yè)巨頭楊國福和張亮,，則從未有過融資經(jīng)歷,。

“問題出在供給端?！辈惋嬵I域投資人凌肖告訴開菠蘿財經(jīng),。

首先是經(jīng)營模式問題。凌肖分析,，假如采取直營模式,，品牌會面臨比較長的資金周期，還要兼顧區(qū)域選址,、門店管理等,，擴張會非常緩慢。但如果采取加盟模式,，門店的原料成本即品牌的供應鏈收入,，門店毛利高意味著其對品牌的利潤貢獻少。“即便規(guī)模如此大的楊國福,，近6000家門店一年貢獻11億,，也不算多?！?/p>

另外,，加盟商與品牌方的博弈難以避免?！笆聦嵣?，品牌很難完全控制門店的食材選擇和供應鏈，有些加盟商為了降低成本,，可能會繞過管理者自行采購,，結(jié)果是產(chǎn)品品質(zhì)變得難把控?！绷栊しQ,。

行業(yè)現(xiàn)有的競爭格局，也勸退了很多投資者,。近兩年,，麻辣燙行業(yè)金字塔特征明顯，頭部位置被楊國福麻辣燙和張亮麻辣燙搶占,，腰部和尾部則被更多街頭麻辣燙小店分食,。凌肖評價，“賽道基本成型,，增量空間不大,，也比較難差異化?！?/p>

加盟常翻車,、高價不高端，楊國福的上市路不好走規(guī)模大,、能賺錢,、對手少，并不意味著楊國?？梢愿哒頍o憂,。

從招股書來看，加盟商對楊國福的忠誠度并不高,。2023年,，新開店和關閉店數(shù)量分別為986家和1068家，到了2023年前九個月,，新開和關閉門店分別為962家和439家,。同時,，運營時間少于兩年的店越來越多，持續(xù)開三年以上的店越來越少,。

多位分析人士認為，楊國福在資本市場的表現(xiàn),，存在很大的不確定性,，首當其沖的就是大型加盟模式的隱憂。

據(jù)招股書透露,，楊國福對大量加盟門店并不進行直接管理,，而是聘請和授權第三方企業(yè)，來協(xié)助管理及監(jiān)督加盟店的經(jīng)營情況,。一般來說,，授權管理期限為1年，品牌支付給第三方企業(yè)的服務費,，與加盟店業(yè)績,、采購額及新開店數(shù)量等直接掛鉤。截至2023年9月底,，其第三方合作伙伴有18家,。

合作管控地區(qū)加盟管理模式來源/招股書

在這一管理制度下，楊國福每年需要向第三方企業(yè)支出4000萬左右的服務費,，但員工成本大大降低了,。

“這種模式相當于把管理成本分攤了，讓第三方承擔管理職能,，也獲得了所謂的管理利潤,。但同時，也反映出一家企業(yè)公司組織能力比較差,，沒有很強的跨區(qū)域管理能力和自建團隊能力,。”凌肖分析,。

在這種加盟管理體系下,，過去幾年，楊國福麻辣燙屢次被曝出食品安全問題,。

2017年,，其20多家門店被曝出在外賣平臺存在證照不符問題；2023年,，一門店被曝員工切肉時把腳放在案臺上,；2023年7月，有博主暗訪其門店,，拍攝到后廚存在食材被老鼠咬后繼續(xù)使用,、洗菜的抹布用來擦鞋,、肉食不清洗直接煮等問題。

博主@內(nèi)幕糾察局暗訪楊國福麻辣燙一門店后廚來源/視頻截圖

去年8月,，據(jù)市場監(jiān)管總局公布,，廣東、上海等11地市場監(jiān)管部門排查轄區(qū)3323家楊國福麻辣燙門店,，責令整改841家,，立案查處24件。9月,，又有三家北京門店因餐具存有食物殘渣等違規(guī)行為被罰,。

“上市企業(yè)的關注度更高更集中，一旦發(fā)生食品安全或產(chǎn)品質(zhì)量問題,，輿論的聲量會被迅速放大,，對股價產(chǎn)生負面影響?！崩顟獫劦?。

他認為，楊國福的加盟模式還有兩個有待驗證的問題,，一是上市后企業(yè)對加盟商的管理和控制能否持續(xù)地穩(wěn)定到位,，“越是發(fā)展到后期、規(guī)模越大,，加盟的后勁就會越不足,、爆發(fā)力越弱?！倍巧鲜衅髽I(yè)必須合規(guī),，現(xiàn)有加盟商存在的某些不合規(guī)現(xiàn)象就必須被糾正，這也考驗企業(yè)的管理和控制能力,。

凌肖認為,，企業(yè)在二級市場的表現(xiàn)，長期來看與其成長性有關,?！澳壳皝砜矗瑮顕]有什么第二增長曲線,，麻辣燙的這個品類的天花板也比較低,，即便三四年后門店規(guī)模再增加一倍，利潤也很難見漲,?！?/p>

當規(guī)模天花板逐漸顯現(xiàn)，楊國福的增收策略似乎正在傾向天平的另一端——提價,。從部分消費者的反饋來看,，雖為按斤稱重,，可價格并不透明，且正變得越來越貴,。

其官網(wǎng)加盟利潤分析表顯示,，客單價最高的北京地區(qū)門店，人均消費額只有20元,。據(jù)招股書披露,，楊國福位于上海的三家直營店，近三年的客單價分別為34.3元,、32.3元和29.3元。但這個價格與眾多消費者的反饋有差異,，在社交平臺上,，有許多消費者反饋，一份正常食量的麻辣燙通常能達到四五十元,。即便在縣城,，一份價格也能輕輕松松達到30多元。

消費者稱楊國?！霸絹碓劫F”來源/小紅書

消費者佩佩告訴開菠蘿財經(jīng),，據(jù)她觀察，楊國福麻辣燙的性價比,，僅建立在外賣平臺大額滿減的基礎上,。她向開菠蘿財經(jīng)展示的外賣訂單顯示，一份包括九種菜品的楊國福麻辣燙,，總價通常在50元左右,，平臺和店鋪補貼通常能優(yōu)惠二三十元?！暗矣幸淮雾樎啡サ昀锍?，隨便拿點菜就50多塊，驚呆了,?！彼a充道。

在凌肖看來,，麻辣燙這個品類的價格存在天花板,，不太可能講高端的故事?！捌絻r快餐的概念,，已經(jīng)深入人心了，可能品牌會根據(jù)供需關系或者憑借對產(chǎn)品的信心,，緩慢提價,，但是當消費者發(fā)現(xiàn)心理預期落差太大,，很可能就會減少消費頻次?！?/p>

“先打規(guī)模后提價值的打法,，比較適用于行業(yè)高速發(fā)展初期，等有了規(guī)模,、利潤穩(wěn)定后,，企業(yè)必須要修煉‘內(nèi)功’，否則未來的發(fā)展壓力會非常大,?！本唧w到楊國福身上，在李應濤看來,，或許第一步就是要增強渠道控制力和直接盈利能力,，比如慢慢減少加盟店、增加直營店比重,。

注：應受訪者要求,，文中凌肖、佩佩為化名,。