三個(gè)上海人,，最早吃到加盟紅利，靠賣一碗“吉祥餛飩”年入15億

23年來(lái),，創(chuàng)業(yè)者張彪幾乎見(jiàn)證了中國(guó)加盟產(chǎn)業(yè)從0到1的發(fā)展歷程,。

1999年，他創(chuàng)立的吉祥餛飩誕生在上海市人民路,。那是一間15平米的小門(mén)臉,，高峰時(shí)，一天接待1000人,，翻臺(tái)率是50桌,。

這是一家由三個(gè)上海人出資4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建的餛飩店。創(chuàng)業(yè)之前,，他們分別是國(guó)企經(jīng)理,、公務(wù)員以及大學(xué)老師。在上世紀(jì)90年代,，幾個(gè)“讀書(shū)人”開(kāi)這么一家餛飩店,，壓力不小。

打動(dòng)他們的,，不只是開(kāi)一家餛飩店,，而是特許經(jīng)營(yíng)（即加盟）這個(gè)當(dāng)時(shí)頗為新穎的商業(yè)模式。

1987年底,，第一家肯德基快餐店進(jìn)入中國(guó),，帶來(lái)了特許經(jīng)營(yíng)模式；到90年代初,，全聚德等中國(guó)本土企業(yè)開(kāi)始嘗試特許連鎖模式,；1997年，《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》（試行）頒布,，建立了中國(guó)特許連鎖的基本規(guī)則和框架,。

這是特許經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)爆發(fā)式成長(zhǎng)的前夜，更是一代創(chuàng)業(yè)者在摸索中前進(jìn)的奮斗史,。

2003年,，中國(guó)超過(guò)美國(guó)，成為全球特許經(jīng)營(yíng)體系最多的國(guó)家,。也正是在這一年,，吉祥餛飩開(kāi)始在全國(guó)推出區(qū)域特許模式。到了2007年,，吉祥餛飩的門(mén)店數(shù)量已達(dá)到“數(shù)百家”,。

中國(guó)餐飲行業(yè)早年的加盟模式,，基本集中在火鍋和西餐兩大品類。一次性收取培訓(xùn)費(fèi)和管理費(fèi),，再授予品牌的使用權(quán),，供應(yīng)一些如火鍋底料等基礎(chǔ)支持，這就是初代連鎖加盟品牌能提供的全部?jī)?nèi)容了,。

在早期粗放的加盟市場(chǎng)中,，吉祥餛飩未充分意識(shí)到供應(yīng)鏈的意義，再加上管理上的薄弱導(dǎo)致代理商話語(yǔ)權(quán)漸漸強(qiáng)大,，合作伙伴分崩離析,。一場(chǎng)與供應(yīng)鏈掌控權(quán)的爭(zhēng)奪，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)到,，只有通過(guò)共同的目標(biāo)和利益聯(lián)系,，才能真正的與加盟商建立共贏關(guān)系。

回收代理權(quán),，把供貨能力重新抓在手里,，讓產(chǎn)品和供應(yīng)鏈成為品牌與加盟商的共同利益體紐帶。這些基本常識(shí),，卻是最初的行業(yè)探路者們摸索了十余年的成果,。

尋到破局方法的吉祥餛飩，吃到了加盟模式在中國(guó)發(fā)展早期的紅利,，也要面對(duì)野蠻生長(zhǎng)所帶來(lái)的各種挑戰(zhàn),。

作為創(chuàng)始人與管理者，張彪也要學(xué)會(huì)不斷調(diào)整自己的工作重心,，從一門(mén)心思做好餛飩,，學(xué)習(xí)變成一個(gè)具有領(lǐng)導(dǎo)力的一把手。

他開(kāi)始思考：如何應(yīng)對(duì)用戶的審美疲勞,？如何抓住這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者的心理需求,？如何面向15-55歲的消費(fèi)者做營(yíng)銷？如何讓組織模式更加高效,？

20多年過(guò)去了,，吉祥餛飩已覆蓋250個(gè)城市，擁有2500多家門(mén)店,，其中加盟門(mén)店過(guò)半,，年?duì)I收超過(guò)15億。在2023年,，吉祥餛飩提出了萬(wàn)店目標(biāo),，并首次接受了來(lái)自番茄資本的近億元融資,。

創(chuàng)業(yè)邦獨(dú)家采訪到吉祥餛飩創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張彪,。吉祥餛飩走過(guò)的23年歷程,，張彪講述的老品牌新故事，既是啟發(fā),，也是警醒,。

23年后的“萬(wàn)店”夢(mèng)想

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩發(fā)展了23年，為什么到現(xiàn)在才開(kāi)始考慮“萬(wàn)店”的目標(biāo),？

張彪：我們?nèi)齻€(gè)人在最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，就提到過(guò)千店的目標(biāo)，當(dāng)時(shí)覺(jué)得,，撐起千家店也是蠻有趣的一件事情,。

我們?cè)谌ツ昴甑祝痔岢鲆粋€(gè)萬(wàn)店的目標(biāo),，它實(shí)際上蘊(yùn)藏著我們整個(gè)公司未來(lái)三五年的發(fā)展戰(zhàn)略,，這是我們花了將近一年的時(shí)間思考出來(lái)的結(jié)果。

講戰(zhàn)略,，首先要講趨勢(shì),，如果沒(méi)有趨勢(shì)的戰(zhàn)略，就是空中樓閣,。

我們看到的第一個(gè)趨勢(shì),，就是現(xiàn)在出現(xiàn)了一些標(biāo)桿性的萬(wàn)店小吃或餐飲品牌，他們都具備了一些共性：比方說(shuō),，日?？蛦蝺r(jià)在20元左右的社區(qū)街邊店，都是以加盟模式推廣的,，這些跟我們也是符合的,。

再?gòu)男纶厔?shì)的角度講，這兩年餐飲是市場(chǎng)中一個(gè)比較熱的行業(yè),。餐飲業(yè)聚集了各個(gè)行業(yè)的人才,，很多發(fā)展很好的公司都有互聯(lián)網(wǎng)背景。我覺(jué)得,，人才聚集是行業(yè)發(fā)展非常重要的大前提,。

第二個(gè)，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)要素發(fā)生了變化,。

比方說(shuō),，與外賣平臺(tái)合作，可以讓我們滲透進(jìn)更加龐大的客群之中,。我們的POS系統(tǒng),、巡店系統(tǒng)，可以應(yīng)付幾千甚至上萬(wàn)家門(mén)店的管理,。再比如,，現(xiàn)在遍布大江南北的供應(yīng)鏈系統(tǒng),，在我們剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，想要把產(chǎn)品低成本快速的運(yùn)送到各個(gè)區(qū)域,，都是不敢想象的,。

創(chuàng)業(yè)邦：如今很多新興品牌的擴(kuò)張速度非常快,，但吉祥餛飩發(fā)展了20多年,，只開(kāi)了2500多家門(mén)店，這背后的原因是什么,？

張彪：老品牌與新品牌在發(fā)展速度上的差別,，源于發(fā)展階段的不同。

在我們最早推加盟的時(shí)候,，發(fā)展速度也是非?？臁５遣惋嬮T(mén)店的拓展速度并不是線性的,。人比較喜歡新鮮感的東西,，時(shí)間久了就有點(diǎn)疲勞，所以餐飲品牌怎么樣持續(xù)和顧客建立某種關(guān)系,，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),。

這是我們?cè)陂T(mén)店達(dá)到一定數(shù)量后需要解決的新問(wèn)題，而不是持續(xù)高增速開(kāi)店,。那樣的發(fā)展模式不健康,。

只要商業(yè)模式好，供應(yīng)鏈搭建好,，加盟品牌就會(huì)有很快的發(fā)展,，但真正的挑戰(zhàn)在3~5年以后，這才是真正考驗(yàn)一個(gè)品牌持續(xù)能力和競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候,。

我們最早的一家店面積只有15平方,，一天可以接待1000個(gè)人，一天翻臺(tái)50桌,。等開(kāi)到300家的時(shí)候,，肯定不能始終保持這個(gè)水平。

這是品牌發(fā)展周期的一個(gè)必然曲線,。審美疲勞是所有品牌都必須要面對(duì)的,，哪怕麥當(dāng)勞、肯德基,，也必須要面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,。

我們馬上要推出第7代店。23年時(shí)間里,，過(guò)去我們做了6代店，基本上3到4年就會(huì)換一代店,。

每一代店就像蘋(píng)果手機(jī)一樣，有些代際之間的變化很大。比方說(shuō)4代店,。直至2010年，吉祥餛飩門(mén)店只有200家,，而從2010年至今的10年多時(shí)間里,，實(shí)現(xiàn)了從200家店到了2000多家店的增長(zhǎng)，這4代店的推出,，起到了非常重要的作用,。

創(chuàng)業(yè)邦：第4代門(mén)店有哪些關(guān)鍵的地方？

張彪：第4代店的成功,，主要體現(xiàn)在幾個(gè)地方：

第一,，我們?cè)诓藛紊献隽艘粋€(gè)比較大的調(diào)整，縮減了餛飩的品類,，加了一部分非餛飩的輔餐,。這幾年，大部分品類都在縮減,，我們?cè)黾恿嗣鏃l,、燒麥、鍋貼等,。

第二是門(mén)店操作空間上的調(diào)整,。因?yàn)轭櫩蛯?duì)場(chǎng)景需求越來(lái)越高，我們也嘗試著給顧客提供體驗(yàn)空間,，包括后廚,、廚房設(shè)備、視覺(jué)上的一些改變,。要給顧客一個(gè)全新的概念,，就像適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化口味一樣，要給他們一些新鮮的東西,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩想做到萬(wàn)店,，是否也要在管理模式上有所突破？

張彪：整個(gè)組織上需要有比較大的調(diào)整,。我們?cè)瓉?lái)過(guò)度集中在發(fā)達(dá)市場(chǎng),，而忽略了下沉市場(chǎng)。

第二個(gè)就在于我們的供應(yīng)鏈配送能力,，核心是控制成本,。

最后還有考核問(wèn)題。未來(lái)我們應(yīng)該制定怎樣的KPI,，才能讓團(tuán)隊(duì)和組織產(chǎn)生真正可持續(xù)的牽動(dòng)作用,，都是要花心思去琢磨,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩要推行下沉市場(chǎng)策略，會(huì)向誰(shuí)學(xué)習(xí)么,？

張彪：肯定會(huì)向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí),，同時(shí)也要保持我們的特色。

例如,，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的網(wǎng)店有兩種組織模式,，一種組織模式叫大區(qū)制，它的業(yè)務(wù)是通過(guò)大區(qū)來(lái)推動(dòng),。但蜜雪冰城不是大區(qū)制,，反而總部可以直接滲透到2萬(wàn)多家店，無(wú)論是換菜單,，還是產(chǎn)品配送,，總部職能都滲得下去。

兩種模式各有千秋,，都是我們需要研究和學(xué)習(xí)的,，包括華萊士合伙模式、核心加盟商這樣的一些模式都是我們要去學(xué)習(xí)的,。

有些人把加盟這個(gè)概念弄錯(cuò)了

創(chuàng)業(yè)邦：您曾提到,，這幾年加盟行業(yè)經(jīng)歷了很大的動(dòng)蕩，指的是什么,？

張彪：這幾年加盟行業(yè)的動(dòng)蕩,，主要是在于有一些商家把加盟的模式弄錯(cuò)了。前幾年有很多公司靠一個(gè)概念,，甚至一個(gè)漂亮的PPT和視頻,，就想招攬加盟，但實(shí)際上,，他們的商業(yè)模式,、門(mén)店的支持能力，根本就無(wú)法支撐,。

這對(duì)一些小創(chuàng)業(yè)者還是蠻傷的,，對(duì)整個(gè)行業(yè)也是帶來(lái)了很多負(fù)面影響。這兩年稍微好一點(diǎn),，前兩年講加盟,，基本像一個(gè)貶義詞。

這幾年,，很多人看懂了供應(yīng)鏈對(duì)于加盟的價(jià)值,。加盟的關(guān)鍵，不僅產(chǎn)品重要，體系更重要,。選址,、日常運(yùn)營(yíng)、持續(xù)更新菜單,、外賣,、大眾點(diǎn)評(píng)、抖音……這不是一個(gè)個(gè)體所能完成的事情,，背后是復(fù)雜的體系,。

創(chuàng)業(yè)邦：在加盟商的管理上，吉祥餛飩有沒(méi)有自己的方法,？

張彪：我們會(huì)把加盟商叫做對(duì)消費(fèi)者洞察最前端的人，甚至他們的認(rèn)知,，會(huì)超越我們的管理團(tuán)隊(duì),。他們離消費(fèi)者最近，又最在乎市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，所以我們經(jīng)常能通過(guò)小加盟商,，了解到一些顧客信息，包括市場(chǎng)的趨勢(shì),。

加盟商就是最小的競(jìng)爭(zhēng)單元,，也是競(jìng)爭(zhēng)單元當(dāng)中最主要的人。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩現(xiàn)在提出的“非常小店”,，是指社區(qū)門(mén)店嗎,？

張彪：不止。非常小店是我的一個(gè)夢(mèng)想,。

第一,，我駐店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，百分之六七十的顧客是不用看菜單的,，我們已經(jīng)變成了這些顧客身邊的鄰居,。這里是有情感聯(lián)系的，怎么樣能給鄰居帶去一些更溫暖的東西,？

以前常去一家小吃店,，老板是江蘇人，他每隔幾天會(huì)買(mǎi)幾十斤蘿卜,，切成絲,，放一些花椒鹽，腌成酸蘿卜,?？此灰障聛?lái)的時(shí)候，一定會(huì)拿小碗裝一點(diǎn)酸蘿卜給客人，說(shuō)這是我們老家的口味,。一般的連鎖店,，連蘸醬都是一樣的，可他那個(gè)舉動(dòng),，就讓我一下子有了感覺(jué),。

我們要提供和別家不一樣的、情感上的,、溫暖的東西,，好多加盟商都有能力去做這件事情。通過(guò)一個(gè)小小的,、低成本的咸菜,，一句“我們老家的口味”，給到顧客的那種感覺(jué),，在平常的生活當(dāng)中,，是非常有意思的。

第二,，我們是餛飩界的扛把子,，我們對(duì)整個(gè)的產(chǎn)品走向，口味的研發(fā),，包括一些定價(jià)和組合,，都有當(dāng)仁不讓的義務(wù)和責(zé)任，應(yīng)該不斷地推出一些新概念,。

其中也包括數(shù)字化的東西,。我們最近在推一些會(huì)員，與頭部的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作智慧店鋪,。

老品牌如何打動(dòng)新消費(fèi)者,？

創(chuàng)業(yè)邦：老品牌如何打動(dòng)新一代消費(fèi)者？

張彪：早年吉祥餛飩完全是靠產(chǎn)品力領(lǐng)先的,。那時(shí)候,，在上海是家喻戶曉。像你這代人,，見(jiàn)到我都會(huì)說(shuō),，“張總我是吃吉祥餛飩長(zhǎng)大的”，聽(tīng)到這句話,，我是既高興又不高興,。

高興，是覺(jué)得這個(gè)人曾經(jīng)是我的客戶,，有時(shí)甚至為了這句話,，我還多喝了兩杯,，喝醉了,。但是我不高興的是什么，我們確實(shí)年紀(jì)不小了,。

我們?cè)?jīng)產(chǎn)品種類最多時(shí)有100多種餡,，就像藥房一樣,，掛著各種各樣的牌子,，賣掉了就翻掉,。那時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于“大”的需求是很顯著的,。在上海，吉祥當(dāng)時(shí)的餛飩比其他家略大一點(diǎn),，所以我們的餛飩一推出,，非常受歡迎。

再比方說(shuō)湯,，上海店里的湯,，用的都是清湯加紫菜、蛋皮,、蝦米,。我們當(dāng)時(shí)做了些創(chuàng)新，加了一些胡椒粉,，讓味道更刺激,。

但是如今，消費(fèi)者還是會(huì)反饋,，嫌湯太清淡,，沒(méi)有味道，要有肉湯,。特別是年輕人,，他們覺(jué)得非常不刺激,，這是很顯著的變化。

現(xiàn)在很多人喜歡拌餛飩,，吉祥餛飩現(xiàn)在只有一款夏天吃的麻醬拌餛飩,，可對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，好像什么都能拌,，口味上的差距跟過(guò)去差很多,。

這幾十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的人口遷移,，也導(dǎo)致了口味上的融合變化,。

創(chuàng)業(yè)邦：這種口味上的變化，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致南北口味的差距變小了,？

張彪：我認(rèn)為是的,。我們看到一些萬(wàn)店品牌，他們的地域跨度非常大,，如果沒(méi)有一定的口味類似性,，是很難做到的。

有人曾經(jīng)挑戰(zhàn)我們,，說(shuō)吉祥餛飩?cè)绻_(kāi)到別的地方,，人家不一定喜歡這種口味。我說(shuō)沙縣小吃開(kāi)到了四川,，甚至新疆,，不是說(shuō)四川人都吃辣的嗎？所以,，如今更多人是基于消費(fèi)目的下的選擇,，而不是純粹把吃,，當(dāng)做一種習(xí)慣,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩的味道，會(huì)重點(diǎn)照顧哪一類人,，主要客群是誰(shuí),？

張彪：我們的消費(fèi)人群跨度很大，從15歲一直到55歲,。這也是我們做營(yíng)銷和產(chǎn)品時(shí),，一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

畢竟,，無(wú)論怎么講產(chǎn)品,，餛飩都有自己的特殊屬性，我們很難脫離這個(gè)屬性,，去給餛飩做改變,。所以,，我們還是專注于餛飩，把餛飩這個(gè)事情做得更豐富多彩一點(diǎn),。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在吉祥餛飩有多少種餡料,？

張彪：我們?cè)跍pSKU（最小存貨單位），希望能把SKU控制在25個(gè)左右,。

創(chuàng)業(yè)邦：為什么要減SKU,？有些品牌在拼命想把單品做出更多花樣。

張彪：吉祥餛飩已經(jīng)從原來(lái)的一個(gè)特色小吃,，轉(zhuǎn)變成一個(gè)偏快餐形式的小吃,。過(guò)去把品種做多，是增加聚客能力,。

而今天,，我們強(qiáng)調(diào)的是便利性和性價(jià)比。為了滿足顧客這方面的需求,，就要有一些供應(yīng)鏈和效率上的變化,。因?yàn)槲覀冞@種產(chǎn)品對(duì)價(jià)格還是比較敏感的，需要通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì),，去跟顧客做溝通,，通過(guò)成本的優(yōu)勢(shì)，與加盟商建立關(guān)系,。

讓顧客對(duì)性價(jià)比滿意,，又要讓加盟商掙到錢(qián)，這都要求我們?cè)诤笈_(tái),，不斷的去強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力,。

調(diào)整自己的管理風(fēng)格

創(chuàng)業(yè)邦：您現(xiàn)在的主要工作重心是什么？

張彪：最近我也在調(diào)整我的管理風(fēng)格,。

我是2007年EMBA畢業(yè)的,，10多年過(guò)去了，我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初管理型課本里的知識(shí)是什么意思,。所以這兩年我一直在轉(zhuǎn)變自己的定位,。我要變成一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)力的人，我要變成客戶和公司利益的代言人,，我最應(yīng)該做顧客價(jià)值和加盟商利益的堅(jiān)守者,。這都是我最近在一些角色上的理解。

與此同時(shí),，我注意到很多時(shí)候中層管理者的做法比我更聰明,，比我專業(yè)性更強(qiáng)。但是過(guò)去我一說(shuō)話就會(huì)干擾別人,，現(xiàn)在我會(huì)刻意注意這些方面,，盡量少用那種帶句號(hào)的語(yǔ)氣,，少命令，做有來(lái)有回的溝通,，更多的是用問(wèn)號(hào),。怎么樣？為什么,？

要實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店這個(gè)目標(biāo),，一定是要有一支非常強(qiáng)有力的高管團(tuán)隊(duì)，我一個(gè)人是完成不了的,，就要信任別人,，要去承擔(dān)作為一把手的責(zé)任。

第二個(gè),，我們?cè)谕啤耙话咽止こ獭?，建設(shè)數(shù)字化、會(huì)員,、供應(yīng)鏈,、組織機(jī)制、單店業(yè)績(jī)提升等能力,，只有這幾個(gè)能力培養(yǎng)出來(lái)以后,，才可能在未來(lái)三五年，支撐我們的萬(wàn)店目標(biāo),。

創(chuàng)業(yè)邦：這是一個(gè)從產(chǎn)品經(jīng)理到管理者思維的轉(zhuǎn)變,？

張彪：真的有體會(huì)，是這兩三年的事情,。以前的EMBA考試,，我也通過(guò)了，可用在實(shí)際工作當(dāng)中去,，真的是這兩年的事,，我自己的變化也很大。

以前我就一門(mén)心思想把餛飩這件事做好,，后來(lái)才有了一個(gè)集體的概念,，更多的看到別人,，看到團(tuán)隊(duì)的作用,。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在日常的工作里面，能讓您覺(jué)得非常興奮的部分是什么,？

張彪：在店里面,，看著客人連湯帶餛飩吃完，真的很滿足,。

我一般每新開(kāi)一家店,，就在這家店從開(kāi)門(mén)待到關(guān)門(mén),，基本上是會(huì)從早上8:00待到晚上7:00左右。

實(shí)際上每次駐店我是有壓力的,，我不好意思坐在凳子上,，怕人家加盟商有意見(jiàn)。我通常就站著,，駐店一天通常12個(gè)小時(shí)左右,。但是每次駐店，如果看到顧客和老板店員之間的互動(dòng),，看到大家把餛飩吃完,，我覺(jué)得真的是快樂(lè)，比在辦公室看財(cái)務(wù)報(bào)表利潤(rùn)更能持續(xù),，我說(shuō)的是真心話,。

創(chuàng)業(yè)邦：駐店時(shí)都在關(guān)注什么？

張彪：第一個(gè),，就是要看店員的操作,。第二個(gè)，看海報(bào),、促銷用語(yǔ),，這些策略的實(shí)際使用情況。

我也會(huì)擦桌子,，最拿手的是灑消毒劑,。在疫情的時(shí)候，灑消毒劑是最受顧客歡迎的一個(gè)動(dòng)作,，因?yàn)樗X(jué)得心里踏實(shí),。

我也會(huì)看顧客在選品上的搭配，顧客的年紀(jì)等等,。在不忙的時(shí)候,，去周邊的這些店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，數(shù)人家店來(lái)了多少客人,。

我通常做的崗位是收銀,，那個(gè)簡(jiǎn)單一點(diǎn)。我也會(huì)幫外賣小哥開(kāi)門(mén),，因?yàn)橥赓u小哥有時(shí)候很急,，我就快點(diǎn)給他開(kāi)門(mén)，甚至有些外賣小哥剛停車,，我就拎著外賣遞給他了,。

門(mén)店是我們的最終端，如果連我都不知道那些地方發(fā)生了什么的話,，我想這個(gè)經(jīng)營(yíng)也只能是一個(gè)高談闊論而已,。

本文源自創(chuàng)業(yè)邦

中連協(xié),、美團(tuán)發(fā)布2023中國(guó)餐飲加盟TOP100，42家品牌連續(xù)三年入選

今年以來(lái),，新冠肺炎疫情給中國(guó)餐飲業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn),，但不少餐飲連鎖品牌仍展現(xiàn)出強(qiáng)大韌勁。7月13日,，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱CCFA）聯(lián)合美團(tuán)共同推出的“2023中國(guó)餐飲加盟品牌TOP100”（下稱“餐飲加盟TOP100”）正式發(fā)布,，覆蓋小吃快餐、休閑飲品,、火鍋燒烤等六大餐飲品類,。雙方共同編撰的《2023年中國(guó)餐飲加盟行業(yè)白皮書(shū)》（下稱“白皮書(shū)”）也同時(shí)發(fā)布。

2023年“餐飲加盟TOP100”入圍標(biāo)準(zhǔn)與往年保持一致,，即以經(jīng)營(yíng)消費(fèi)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，從品牌成長(zhǎng)力、加盟門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況,、消費(fèi)者認(rèn)可度三大維度對(duì)餐飲加盟品牌進(jìn)行客觀,、公正、綜合評(píng)估形成TOP100品牌,，致力于為餐飲創(chuàng)業(yè)者和投資者提供科學(xué)的投資參考與決策輔助,。

今年的“餐飲加盟TOP100”中，蜜雪冰城,、魚(yú)你在一起等42家品牌連續(xù)三年入選,，也有夸父炸串、酒拾等27家加盟品牌首次入選,。從地域分布看,，作為國(guó)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)中心，上海本地入選的品牌數(shù)已連續(xù)三年領(lǐng)跑全國(guó),，美食之都成都位居第二,，同時(shí)伴隨消費(fèi)下沉，加盟品牌的總部也不斷從一線新一線向無(wú)錫,、嘉興,、福州等低線城市轉(zhuǎn)移。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)王洪濤表示,，“加盟連鎖是一種重要的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式,，疫情防控期間，該模式的抗風(fēng)險(xiǎn)性優(yōu)勢(shì)也得到了很好的印證,。隨著數(shù)字化,、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等驅(qū)動(dòng)要素更加成熟,，連鎖加盟將有效助推中國(guó)餐飲企業(yè)突破規(guī)模瓶頸,、進(jìn)入發(fā)展快車道?！?/p>

2023中國(guó)餐飲加盟品牌TOP100品牌墻

連鎖化率持續(xù)增長(zhǎng),，呈U型活躍發(fā)展態(tài)勢(shì)

中國(guó)餐飲市場(chǎng)連鎖化進(jìn)程不斷加速，美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示,，從2023年到2023年,，中國(guó)餐飲市場(chǎng)連鎖化率從13%提高到18%，兩年增長(zhǎng)了5個(gè)百分點(diǎn),。連鎖品牌門(mén)店數(shù)漲幅最高的區(qū)間為3-10家店,，同比增長(zhǎng)了23%；其次是11-100家店和5001-10000家店區(qū)間,，年增長(zhǎng)分別達(dá)到了16.8%和16%,。

2023年不同規(guī)模區(qū)間的品牌門(mén)店數(shù)年同比漲幅

從不同規(guī)模區(qū)間的連鎖門(mén)店數(shù)增長(zhǎng)情況來(lái)看，中國(guó)餐飲連鎖化正在呈現(xiàn)出兩頭活躍的U型發(fā)展態(tài)勢(shì)：頭部品牌持續(xù)沖擊萬(wàn)店規(guī)模,，小規(guī)模的連鎖品牌開(kāi)始如雨后春筍在各地出現(xiàn),。在數(shù)字化管理工具的支持下，一些地方的優(yōu)秀中小餐飲經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始探索小規(guī)模連鎖的經(jīng)營(yíng)模式,，以求在疫情后進(jìn)一步擴(kuò)大門(mén)店優(yōu)勢(shì),。

42家品牌連續(xù)三年入選，小店模式更具韌性

在新冠疫情的影響下,，一方面,，消費(fèi)者傾向于選擇更有衛(wèi)生安全保證的連鎖品牌，另一方面,，連鎖企業(yè)展現(xiàn)出了更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,。王洪濤表示，除了開(kāi)店速度,、投資分散,、規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)之外，連鎖加盟模式能最有效地激發(fā)門(mén)店的主觀能動(dòng)性,。2023“餐飲加盟TOP100”中有42%的餐飲品牌連鎖連續(xù)三年入選,，頭部品牌憑借在合作模式、運(yùn)營(yíng)管理,、數(shù)字化升級(jí)等方面的突出優(yōu)勢(shì),，逆勢(shì)加速拓店，推動(dòng)中國(guó)餐飲連鎖化,、品牌化進(jìn)程進(jìn)一步加速,。

街頭巷尾的實(shí)體小店是城市商業(yè)運(yùn)行的毛細(xì)血管，也是煙火氣的象征。事實(shí)上,，小店也是2023年最受歡迎的開(kāi)店模式,。“餐飲加盟TOP100”顯示,，20-50萬(wàn)仍是最吸引加盟投資者的單店初始投資區(qū)間,，與此同時(shí)，加盟餐飲品牌的投資額均值正在下移,，單店投資額在10-20萬(wàn)的小型店鋪類型較2023年同比上漲47.6%,，增速最為顯著。

2023-2023年中國(guó)餐飲加盟品牌TOP100投資區(qū)間分布

白皮書(shū)指出,，“小型化”成為很多頭部連鎖品牌的轉(zhuǎn)型方向,。相比大型門(mén)店，小型化門(mén)店具備面積小,、少人工,、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、對(duì)廚師依賴性較弱,、易于管理等特點(diǎn),，在后疫情時(shí)期也更容易快速恢復(fù)。

向上突破,，小吃小喝領(lǐng)跑萬(wàn)店連鎖

伴隨理性消費(fèi)常態(tài)化,，性價(jià)比高的小吃小喝正在流行，也成為中國(guó)連鎖加盟風(fēng)口,。白皮書(shū)顯示,，2023年連鎖門(mén)店品類分布中，小吃快餐門(mén)店數(shù)占比達(dá)51.7%,，穩(wěn)居門(mén)店數(shù)榜首,；茶飲門(mén)店位居第二位，占比超過(guò)14%,。

值得一提的是,，茶飲品類的連鎖化率連續(xù)三年保持高位，截至2023年,，該品類連鎖化率已突破40%,。從品類連鎖化規(guī)模看,，茶飲類5000家至萬(wàn)店規(guī)模連鎖加盟門(mén)店數(shù)占比三年翻了近兩番,，茶飲品牌有望率先跑出更多萬(wàn)店連鎖。以蜜雪冰城為例,，通過(guò)加盟模式,，這家在河南鄭州起家的茶飲品牌在全球門(mén)店數(shù)已超兩萬(wàn)家,。

2023-2023年飲品連鎖門(mén)店數(shù)量等級(jí)分布

0.1分撬動(dòng)50萬(wàn)元增量，數(shù)字化成重要驅(qū)動(dòng)要素

對(duì)于連鎖餐飲企業(yè)而言,，隨著門(mén)店以及業(yè)務(wù)的增加,，管理半徑逐步擴(kuò)大，需要管理的鏈條更長(zhǎng),、資源更多,，管理復(fù)雜度更高,，數(shù)字化升級(jí)也愈加重要,。

面對(duì)餐飲連鎖品牌日益增長(zhǎng)的數(shù)字化管理需求，美團(tuán)也不斷升級(jí)連鎖服務(wù)體系,，從全域經(jīng)營(yíng)管理,、線上門(mén)店管理、數(shù)字化技術(shù)工具,、供應(yīng)鏈配送等四大方面提供全力支持,，致力于幫品牌實(shí)現(xiàn)門(mén)店的統(tǒng)一管理和效率的提升。另外,，商家也可以按照不同商圈,、不同區(qū)域、不同城市,，進(jìn)行線下門(mén)店信息的差異化管理,，快速實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店萬(wàn)面。

入選“餐飲加盟TOP100”的蒙自源在全國(guó)擁有超800家門(mén)店,，蒙自源副總裁李曉俊認(rèn)為,，數(shù)字化是品牌以及加盟店找到確定性需求、獲得確定性增長(zhǎng)的關(guān)鍵,，“通過(guò)美團(tuán)線上門(mén)店口碑運(yùn)營(yíng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)與用戶的良性互動(dòng)和口碑的線上沉淀,，線上口碑的提升也帶來(lái)了穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)?！睋?jù)蒙自源測(cè)算,，美團(tuán)上的口碑評(píng)分每提高0.1，線下門(mén)店一個(gè)月的整體業(yè)績(jī)可以增長(zhǎng)50萬(wàn)元,。

白皮書(shū)指出,，依托美團(tuán)等數(shù)字經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，很多餐飲企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了預(yù)訂,、點(diǎn)餐,、結(jié)賬、評(píng)價(jià),、會(huì)員等全流程的數(shù)字化,；在管理上,，餐飲企業(yè)的數(shù)字化已覆蓋了食材采購(gòu)、菜品更新,、訂餐收銀,、客戶管理、口碑管理等各個(gè)環(huán)節(jié),。

附大數(shù)據(jù)評(píng)選的加盟創(chuàng)業(yè)指南高標(biāo)簽]特別說(shuō)明：

1.品牌公示,。“餐飲加盟TOP100”初選入圍品牌均已于2023年3月21日-4月3日對(duì)公眾公示,，接受公眾及監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)督,。

2.投資加盟品牌。入圍品牌均基于大數(shù)據(jù)評(píng)估結(jié)果,，僅供公眾參考,。投資者投資加盟品牌還需詳查相關(guān)機(jī)構(gòu)網(wǎng)站信息并實(shí)地考察其總部及加盟商等諸多真實(shí)情況。投資有風(fēng)險(xiǎn),，加盟需謹(jǐn)慎,。

3.入圍關(guān)聯(lián)。餐飲加盟TOP100與是否協(xié)會(huì)會(huì)員,、是否同美團(tuán)合作無(wú)關(guān),，不因此收取任何費(fèi)用。如有人以“幫助品牌”入圍等名義,，索取費(fèi)用,，請(qǐng)勿采信并留取證據(jù)，將證據(jù)發(fā)送至郵箱：iji@i.或郵箱：i@f..,。

4.排除范圍,。僅對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工開(kāi)放加盟的品牌，以及在2023年9-12月不開(kāi)放加盟的品牌,，未被納入此次范圍,。

5.數(shù)據(jù)保密。所有品牌的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)等數(shù)據(jù)依品牌商的要求被嚴(yán)格保密,。

餐桌鹵味第一股,，紫燕食品：渠道+供應(yīng)鏈助力門(mén)店全國(guó)布局

（報(bào)告出品方/分析師：安信證券趙國(guó)防）

1.紫燕食品：餐桌鹵味龍頭企業(yè)，高速推進(jìn)全國(guó)布局上海紫燕食品股份有限公司是一家全國(guó)性的熟食連鎖企業(yè),，成立于1989年,，發(fā)源于四川、發(fā)展于江蘇,，現(xiàn)總部位于上海,。

經(jīng)過(guò)30年餐桌鹵味行業(yè)深耕，紫燕食品現(xiàn)已建成多座大型標(biāo)準(zhǔn)工廠,，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)超過(guò)5300家品牌連鎖店,，代表性的特色名鹵夫妻肺片,、百味雞、藤椒雞受到全國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可,，目前,，紫燕擁有多個(gè)涵蓋休閑餐飲、休閑鹵味品類子品牌,，已然成為餐桌鹵味行業(yè)的龍頭企業(yè)之一,。

1.1.發(fā)展歷程：30年深耕鹵味熟食，發(fā)力布局全國(guó)市場(chǎng)

紫燕食品的發(fā)展歷程大致可以分為以下三個(gè)階段：

1989年-2000年：公司初創(chuàng)期,。

1989年,，紫燕第一代創(chuàng)始人鐘春發(fā)夫婦在江蘇徐州創(chuàng)辦了紫燕的前身“鐘記油燙鴨”，一經(jīng)推出,，該產(chǎn)品便迅速占領(lǐng)徐州大街小巷,；1996年,，鐘懷軍先生接任“鐘記”,，進(jìn)軍熟食品牌龍爭(zhēng)虎斗的南京，并重新定名“紫燕”,，自此紫燕品牌正式創(chuàng)立,。

2000年-2016年：快速擴(kuò)張期。

2000年,，紫燕在上海開(kāi)設(shè)門(mén)店,，開(kāi)啟了市場(chǎng)拓展的道路。此后紫燕以上海為中心,，首先向華東區(qū)域輻射,，后逐漸向內(nèi)地拓展，布局華中市場(chǎng),，走向全國(guó),。

2008年，紫燕五代門(mén)店形象問(wèn)世,，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全面冷鏈配送,，全國(guó)連鎖門(mén)店布局范圍的限制得到釋放，公司向北方和南方市場(chǎng)進(jìn)一步延伸,，逐漸實(shí)現(xiàn)東西南北中全國(guó)市場(chǎng)布局的戰(zhàn)略目標(biāo),。

此后，紫燕入駐電商平臺(tái),，在天貓,、1號(hào)店、京東開(kāi)設(shè)紫燕官方旗艦店,，產(chǎn)品銷售擺脫了門(mén)店輻射范圍的限制,。在門(mén)店快速擴(kuò)張期間,，紫燕于2015年首次引進(jìn)外部投資，借力A輪融資加速市場(chǎng)開(kāi)拓,。

2016年至今：高速發(fā)展期,。

紫燕旗下產(chǎn)品廣受好評(píng)，2017年,，紫燕被認(rèn)定為全國(guó)主食加工示范企業(yè),，獲得“上海名牌”、“十大暢銷品牌”等多個(gè)榮譽(yù)稱號(hào),。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模,，2023年，紫燕再次引進(jìn)外部投資完成B輪融資,，并于2023年進(jìn)行股份制改制,、接受上市輔導(dǎo)，至此,，資本和改制的雙重助力使得紫燕的經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)張,。

截至2023年8月2日，紫燕門(mén)店總數(shù)已超過(guò)5300家,，覆蓋了全國(guó)二十多個(gè)省,、自治區(qū)、直轄市內(nèi)的180多個(gè)城市,。

1.2.股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)集中,，創(chuàng)始人鐘懷民任職董事長(zhǎng)

創(chuàng)始人家族合計(jì)持有公司近九成的股份。紫燕食品股權(quán)結(jié)構(gòu)單一,，是典型的家族企業(yè),，鐘懷軍、鄧慧玲,、鐘勤沁,、戈吳超、鐘勤川是公司的共同實(shí)際控制人,，互為親屬關(guān)系,，五人截至上市前合計(jì)持有公司85.98%的股份并控制88.58%的表決權(quán)。

鐘懷軍與鄧慧玲是夫妻關(guān)系,，鐘勤沁,、鐘勤川分別為鐘懷軍和鄧慧玲的兒女，戈吳超為鐘勤沁的配偶,。

上海懷燕,、寧國(guó)筑巢、寧國(guó)銜泥和寧國(guó)織錦是公司員工持股平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)了公司和員工的深度綁定,，有利于紫燕食品的業(yè)務(wù)推進(jìn)和全國(guó)化發(fā)展,。

創(chuàng)始人鐘懷軍任職紫燕董事長(zhǎng)。

紫燕食品本屆共設(shè)9名董事（3名獨(dú)立董事）,，3名監(jiān)事,，紫燕百味雞的創(chuàng)始人和實(shí)際控制人之一鐘懷軍現(xiàn)任公司董事長(zhǎng)。在高級(jí)管理人員構(gòu)成上,，董事戈吳超兼任總經(jīng)理職位,，周清湘與公司董事會(huì)成員曹澎波、崔俊鋒3人現(xiàn)任副總經(jīng)理,。

管理層結(jié)構(gòu)中除戈吳超為鐘懷軍女婿外,，紫燕食品董事、監(jiān)事,、高級(jí)管理人員相互之間不存在近親屬關(guān)系,。

2.餐桌鹵味：供需兩旺，加盟模式助力集中度提升2.1.鹵味行業(yè)歷史悠久,，餐桌休閑各有千秋

源自夏商,，鹵味行業(yè)歷史悠久。鹵制品一般以畜禽肉類,、蔬菜,、豆制品、水產(chǎn)品等作為食材,，通過(guò)煮制與調(diào)味使其具有“色、香,、味,、型”俱全的特點(diǎn)。

鹵制品在中華飲食文化中廣為流傳,，深受各地人民喜愛(ài),，具有深厚的文化積淀和穩(wěn)定的消費(fèi)基礎(chǔ)。

我國(guó)幅員廣闊,，區(qū)域間口味存在差異,。

由于我國(guó)區(qū)域間呈現(xiàn)出“南甜、北咸,、東辣,、西酸”的口味差異，因此鹵味也體現(xiàn)出了較強(qiáng)的地域化特色,，川湘粵鹵各有千秋,。各地間不同的消費(fèi)偏好也給鹵味企業(yè)全國(guó)化擴(kuò)張帶來(lái)了較大的挑戰(zhàn)。

根據(jù)消費(fèi)場(chǎng)景不同,，鹵味被細(xì)分為餐桌鹵味和休閑鹵味,。

一般而言,，餐桌鹵味通常作為配菜用于正餐消費(fèi)，消費(fèi)者更關(guān)注口味,、質(zhì)量,，對(duì)價(jià)格敏感度高，店鋪通常布局在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),、社區(qū)和商超附近,；而休閑鹵味通常作為休閑食品在閑暇時(shí)食用，消費(fèi)者更關(guān)注口感和品牌,，對(duì)價(jià)格的敏感程度低,，店鋪通常布局在人流量較大的社區(qū)、商超,、交通樞紐等地,，方便提高消費(fèi)者見(jiàn)面。

餐桌鹵味消費(fèi)以紅肉類為主,，休閑鹵味消費(fèi)以家禽類為主,。

從產(chǎn)品屬性來(lái)看，紅肉類肉質(zhì)較多,，便于滿足消費(fèi)者對(duì)飽腹感的需求,，和餐桌消費(fèi)匹配程度較高；家禽類肉質(zhì)較少,，消費(fèi)者多吃不容易產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),，適宜作為休閑零食，且禽類鹵味特有的嚼骨嗦味兒,，亦可以增加食用過(guò)程的趣味性,。

從生產(chǎn)端來(lái)看，休閑鹵味店一般銷售成品,，因此對(duì)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的要求較高,，家禽類生長(zhǎng)周期短，生產(chǎn)端價(jià)格較低,，制作易于標(biāo)準(zhǔn)化,；而餐桌鹵味兼具標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化特點(diǎn)，門(mén)店可以完成切配,、澆汁,，紅肉類可操作性更強(qiáng)。

另外,，紅肉類如豬,、牛等生產(chǎn)周期較長(zhǎng)（豬需要9-17個(gè)月，肉牛需要最多38個(gè)月），且原材料價(jià)格波動(dòng)較大,，所以企業(yè)通常通過(guò)多品類組合抵消成本影響,。

休閑鹵味行業(yè)多為品牌連鎖店，集中度較高,；餐飲鹵味行業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)店和品牌連鎖店并存,，集中度較低。

休閑鹵味行業(yè)受益于消費(fèi)升級(jí),、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)和產(chǎn)品滲透率提升,，行業(yè)迎來(lái)較快發(fā)展。

期間,，休閑鹵味企業(yè)加快全國(guó)化布店速度,，提高消費(fèi)者觸達(dá)，龍頭企業(yè)份額提升,。絕味通過(guò)布局高勢(shì)能區(qū)域提高消費(fèi)者可見(jiàn)度,，門(mén)店數(shù)量已經(jīng)破萬(wàn)；而周黑鴨則放開(kāi)特許經(jīng)營(yíng),，門(mén)店覆蓋率明顯提升,。

而餐桌鹵味行業(yè)由于地域性特征較強(qiáng)，全國(guó)化進(jìn)程還處于初級(jí)階段,，行業(yè)集中度較低,，家庭作坊式生產(chǎn)仍然占據(jù)較高份額。未來(lái)隨著消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和品牌的重視程度逐漸提升,，規(guī)?；柠u味企業(yè)有望收獲更多的市場(chǎng)份額。

餐桌鹵味餐飲屬性強(qiáng),，屬于剛性需求,。

餐桌鹵味作為廣受消費(fèi)者喜愛(ài)的傳統(tǒng)中式食品，兼具了餐飲屬性和禮贈(zèng)屬性,，所以需求相對(duì)剛性，消費(fèi)者群體基數(shù)大,，復(fù)購(gòu)率較高,，因此占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。而休閑鹵味作為休閑食品,，可選擇性強(qiáng),，需求剛性較弱。

2.2.供需兩旺,，餐桌鹵味行業(yè)前景廣闊

近年來(lái),，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)、城鎮(zhèn)化率進(jìn)一步提升,、消費(fèi)理念的變化,、配套產(chǎn)業(yè)的逐步優(yōu)化以及新零售模式的快速發(fā)展,，餐桌鹵味迎來(lái)良好的發(fā)展契機(jī)，潛在消費(fèi)者數(shù)量及人均消費(fèi)量均有廣闊的空間,，行業(yè)迎來(lái)擴(kuò)容,。

2.2.1.需求端：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)+消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，餐桌鹵味加速成長(zhǎng)

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶動(dòng)餐桌鹵味行業(yè)成長(zhǎng),。

一方面,，近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入和人均消費(fèi)性支出都迎來(lái)了較快增長(zhǎng),，城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快,，推動(dòng)了鹵制品市場(chǎng)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)。

根據(jù)FSiv統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及同行業(yè)可比上市公司絕味食品公開(kāi)披露數(shù)據(jù),，2023年中國(guó)鹵制食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約在2500-3100億元,，餐桌鹵制食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)2025年可達(dá)到2799.32億元，2023年至2025年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%,。

另一方面,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)生活節(jié)奏加快，年輕一代消費(fèi)者越來(lái)越傾向于通過(guò)購(gòu)買(mǎi)快捷消費(fèi)食品來(lái)減少?gòu)N余時(shí)間,，餐桌鹵味更成為了優(yōu)秀的備選方案,。

居民消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng),。

當(dāng)下,，我國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)開(kāi)始從生存型向享受型轉(zhuǎn)變，安全,、健康,、便捷成為食品消費(fèi)的重要標(biāo)準(zhǔn)。而餐桌鹵味通常以新鮮熟食為主,，能夠契合當(dāng)下餐飲消費(fèi)轉(zhuǎn)變的現(xiàn)狀,，在為改善居民飲食和營(yíng)養(yǎng)健康狀況提供有力支持的同時(shí)，自身市場(chǎng)規(guī)模也獲得了快速增長(zhǎng),。隨著消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)鹵制食品品牌的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度不斷提高,，規(guī)模以上品牌企業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2.2.2.供給端：門(mén)店擴(kuò)張加速，供應(yīng)能力持續(xù)提升

從區(qū)域分布來(lái)看,，餐桌鹵味門(mén)店分布表現(xiàn)出較強(qiáng)地域性特點(diǎn),，全國(guó)化有待加速。結(jié)合目前餐桌鹵味主要企業(yè)的門(mén)店布局來(lái)看,，其分布表現(xiàn)出較強(qiáng)的地域性特點(diǎn),。

紫燕百味雞、鹵人甲、鹵江南和留夫鴨的門(mén)店集中在華東區(qū)域,；廖記棒棒雞的門(mén)店主要在西南區(qū)域,；而九多肉多則集中在華中區(qū)域。這主要是因?yàn)椴妥利u制品面向家庭餐桌,，相對(duì)于休閑鹵制食品而言更注重“復(fù)購(gòu)率”,，口味上區(qū)域性特點(diǎn)較為明顯，從區(qū)域向全國(guó)化擴(kuò)張進(jìn)行消費(fèi)者培育所需的時(shí)間相對(duì)休閑鹵制食品要長(zhǎng),。

從城市分布來(lái)看,，餐桌鹵味門(mén)店集中于新一線和二線城市，下沉市場(chǎng)有待深挖,。

餐桌鹵味歷史悠久,，在全國(guó)各地已經(jīng)形成了廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，主要企業(yè)門(mén)店布局集中在新一線及二線城市,，這些城市的消費(fèi)者具有一定的消費(fèi)能力,，且可以為周邊市場(chǎng)起到示范作用，未來(lái)有望進(jìn)一步滲透到三四線城市,。相比之下,，休閑鹵味起步較晚，市場(chǎng)布局主要集中在高線城市,，消費(fèi)者有待進(jìn)一步培育,。

參考休閑鹵味，加盟模式或?qū)⒓涌烊珖?guó)布店進(jìn)程,。

鹵制品購(gòu)買(mǎi)更多以沖動(dòng)性消費(fèi)為主,，且購(gòu)買(mǎi)行為更多發(fā)生在線下，因此提高消費(fèi)者見(jiàn)面能有效提高企業(yè)營(yíng)收,，而加盟模式下品牌方可以通過(guò)加盟商快速開(kāi)店,，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

以休閑鹵味為例,，絕味食品成立于2005年,，2007年即確定了以連鎖加盟為主的經(jīng)營(yíng)模式，門(mén)店數(shù)量快速增長(zhǎng),；截至2023H1,，公司大陸地區(qū)門(mén)店總數(shù)為14921家。周黑鴨2023年前門(mén)店運(yùn)營(yíng)以直營(yíng)模式為主,，門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)緩慢；2023年公司開(kāi)放特許加盟后,，門(mén)店數(shù)量快速提升,。

而餐桌鹵味企業(yè)中，紫燕食品2014年在上海開(kāi)放加盟模式，2016年擴(kuò)大加盟區(qū)域,，截至2023年,，門(mén)店數(shù)量突破4000家。未來(lái)餐桌鹵味企業(yè)將持續(xù)進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張,，不斷拓展門(mén)店網(wǎng)絡(luò),，推動(dòng)跨區(qū)域發(fā)展和下沉市場(chǎng)滲透。

冷鏈物流和保鮮技術(shù)發(fā)展,，將進(jìn)一步支撐餐桌鹵味供應(yīng)鏈體系,。

餐桌鹵味多以鮮貨為主，保質(zhì)期短,，因此對(duì)供應(yīng)鏈要求很高,。而規(guī)模化鹵制品企業(yè)一般采用中央工廠加工模式,，隨后通過(guò)冷鏈物流配送到各區(qū)域門(mén)店,，配送距離有限。

根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委統(tǒng)計(jì),，2023年我國(guó)冷庫(kù)容量5224萬(wàn)噸,，冷藏車保有量達(dá)到34.14萬(wàn)輛。

冷鏈物流及先進(jìn)保鮮技術(shù)的發(fā)展能夠有效保障鹵制品企業(yè)的供給效率,，延長(zhǎng)銷售半徑,，為區(qū)域擴(kuò)張保駕護(hù)航。

從渠道布局來(lái)看,，新零售崛起有效推動(dòng)餐桌鹵味企業(yè)供給提升,。

隨著鹵制食品行業(yè)的不斷發(fā)展和深入，鹵制食品的流通渠道由傳統(tǒng)的單店小作坊經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展到現(xiàn)今多層次,、多渠道銷售并存的狀態(tài),。線上線下全渠道建設(shè)的不斷完善，使餐桌鹵味行業(yè)供給持續(xù)提升,。

2.3.餐桌鹵味市場(chǎng)集中度提升,，規(guī)模效應(yīng)下擴(kuò)張紅利有望延續(xù)

家庭小作坊居多，競(jìng)爭(zhēng)格局分散,。

目前我國(guó)鹵制品行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多,，但規(guī)模以上企業(yè)較少，大多數(shù)企業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)化程度不高,、質(zhì)量控制不嚴(yán)的家庭式小作坊,，僅有部分企業(yè)過(guò)渡到跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)階段，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散,。

2023年,，500家門(mén)店以上的鹵味品牌門(mén)店增速相較2023年已有回落,；而300家門(mén)店以內(nèi)的鹵味品牌仍保持較快門(mén)店增速，其中百家門(mén)店以內(nèi)的新興鹵味品牌門(mén)店增長(zhǎng)最快,，整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,。

對(duì)標(biāo)休閑鹵味，餐桌鹵味行業(yè)集中度有待提升,。

根據(jù)FSiv的數(shù)據(jù)顯示,，2023年我國(guó)餐桌鹵味行業(yè)CR5僅為4.10%，細(xì)分龍頭紫燕百味雞僅占2.62%的市場(chǎng)份額,。而同年休閑鹵味賽道CR5高達(dá)20.20%,，龍頭絕味食品市占率有8.50%。相比之下,，我國(guó)餐桌鹵味行業(yè)集中度還有進(jìn)一步提升的空間,。

2.4.龍頭企業(yè)加快泛鹵味賽道布局，行業(yè)邊界逐漸模糊

餐桌鹵味發(fā)展落后休閑鹵味,，兩者均進(jìn)入爆發(fā)期,。

在我們之前《餐桌鹵味：龍頭優(yōu)勢(shì)明顯，區(qū)域擴(kuò)張加速》的報(bào)告指出,，從發(fā)展階段來(lái)看,，休閑鹵味企業(yè)集中成立于2000年前后，在2012年開(kāi)啟上市熱潮,，目前已經(jīng)形成較穩(wěn)定的市場(chǎng)格局,；而餐桌鹵味集中成立于2010年前后，發(fā)展階段落后于休閑鹵味,，目前兩者均進(jìn)入全面爆發(fā)期,。

鹵味行業(yè)邊界被打破，餐桌鹵味和休閑鹵味逐漸趨同,。

從多元化布局來(lái)看,，絕味在2014年9月成立了網(wǎng)聚資本，專注布局餐飲產(chǎn)業(yè)鏈,，投資了廖記棒棒雞,、盛香亭、精武鴨脖等企業(yè),，完成了泛鹵味行業(yè)布局,。而紫燕百味雞也布局了冷鍋串串品牌椒鹽椒語(yǔ)、麻辣燙品牌嗨辣麻唇,、燒雞品牌賽八珍等品牌,，產(chǎn)業(yè)布局多元化。

在我們之前有關(guān)餐桌鹵味的報(bào)告中已經(jīng)指出,，隨著龍頭企業(yè)加快多元化布局,，行業(yè)邊界將逐漸模糊,，未來(lái)有望產(chǎn)生布局泛鹵味賽道的平臺(tái)化企業(yè)。

3.產(chǎn)品矩陣豐富,，渠道和供應(yīng)鏈體系布局合理3.1.產(chǎn)品端：鮮貨產(chǎn)品為主，預(yù)包裝產(chǎn)品加速成長(zhǎng)

公司產(chǎn)品矩陣豐富,，鮮貨產(chǎn)品貢獻(xiàn)主要營(yíng)收,。

公司聚焦餐桌鹵味賽道，目前已經(jīng)形成了“以鮮貨產(chǎn)品為主,、預(yù)包裝產(chǎn)品為輔”的產(chǎn)品線,。包括夫妻肺片、百味雞,、藤椒雞等禽畜類產(chǎn)品,，以及蔬菜、水產(chǎn)品,、豆制品等為原材料的鹵制食品,。從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，公司的鮮貨產(chǎn)品貢獻(xiàn)主要營(yíng)收,，預(yù)包裝產(chǎn)品的收入占比持續(xù)提升,。

雙大單品形成壁壘，產(chǎn)品力持續(xù)提升,。

夫妻肺片和百味雞是公司兩大重要單品,，在用料、加工工藝和售賣過(guò)程中均有較大優(yōu)勢(shì),。

以夫妻肺片為例,，紫燕在用料上精選出優(yōu)質(zhì)牛肉、牛肚,、豬耳等十多種原料,，在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)控煮制時(shí)間和流程，并以公司多年傳承且不斷改善的秘制紅湯調(diào)料,，在終端門(mén)店由店員根據(jù)消費(fèi)者需求現(xiàn)場(chǎng)調(diào)制,，兼顧標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化，造就獨(dú)特的口味及口感,，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)基礎(chǔ),。而其他餐桌鹵味企業(yè)多以預(yù)制或現(xiàn)場(chǎng)澆湯為主，缺乏現(xiàn)場(chǎng)調(diào)制環(huán)節(jié),，口感難以滿足眾多消費(fèi)者需求,。

雙大單品收入持續(xù)成長(zhǎng)，毛利率穩(wěn)步上升,。

從營(yíng)收端來(lái)看,，夫妻肺片和整禽類產(chǎn)品收入持續(xù)提升,，2023年兩大單品收入占比超過(guò)營(yíng)業(yè)收入的30%，貢獻(xiàn)公司的主要收入,。

從盈利端來(lái)看,，2023年原材料價(jià)格上漲，公司上調(diào)了夫妻肺片和整禽類產(chǎn)品的出廠價(jià)格,，隨著成本端壓力緩解,，帶動(dòng)公司毛利率提升。

夫妻肺片毛利率從2023年的21.56%提升至2023年的30.96%,；禽類產(chǎn)品的毛利率從2023年的32.47%提升至2023年的36.30%,。2023年公司產(chǎn)能整合落地疊加原材料價(jià)格上漲，毛利率有所下降,。

預(yù)包裝產(chǎn)品增速較快,，收入占比有望進(jìn)一步提升。

受益于渠道拓展和子公司花生米,、堅(jiān)果業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張,，公司的預(yù)包裝產(chǎn)品增長(zhǎng)明顯。隨著公司銷售渠道的不斷拓展,，預(yù)包裝產(chǎn)品銷量有望進(jìn)一步提升,。

同時(shí)，公司還切入了預(yù)制菜賽道,，一次性上線了十余道預(yù)制產(chǎn)品,，未來(lái)還將持續(xù)在該賽道布局，有望成為公司增長(zhǎng)的第二極,。

專業(yè)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì),，助力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與場(chǎng)景創(chuàng)新。

公司高度重視產(chǎn)品創(chuàng)新,，通過(guò)設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)中心,，職負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理、產(chǎn)品工藝改進(jìn)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化及產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用等工作,。

目前已經(jīng)成了成熟,、靈活的產(chǎn)品更新迭代機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)的反饋不斷完善公司產(chǎn)品品類,，以保證公司的產(chǎn)品布局符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),。

?新產(chǎn)品：近年來(lái)，公司根據(jù)每季時(shí)令,、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化,、各地區(qū)域特色每月推出新產(chǎn)品并在全國(guó)各銷售網(wǎng)點(diǎn)上線。例如,，公司于近期推出了“缽缽雞片”“爽口蹄花”“手撕雞”等多款新產(chǎn)品,，該等產(chǎn)品上市后獲得了消費(fèi)者的青睞,。

?新場(chǎng)景：在餐桌與休閑鹵味之外，一種全新鹵味業(yè)態(tài)正在出現(xiàn),，它介于休閑和餐桌鹵味之間,，隨鹵隨吃，業(yè)內(nèi)稱之為熱鹵,。

熱鹵呈現(xiàn)出適應(yīng)季節(jié)銷售,、客源穩(wěn)定、色澤溫度口感更加親民的特征,，公司憑借敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，迅速布局新賽道,，孵化出熱鹵豬頭肉,、椒言椒語(yǔ)串串等新式熱鹵，推動(dòng)了品牌活力的進(jìn)一步提升,。

3.2.渠道端：渠道體系逐漸完善,，兩級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)加快拓店進(jìn)程

3.2.1.經(jīng)銷為主，全渠道建設(shè)逐漸完善

銷售渠道以經(jīng)銷為主,、直銷為輔,，還包括電商、商超和團(tuán)購(gòu)等渠道,。

紫燕食品通過(guò)多年積累,，持續(xù)構(gòu)建渠道體系，目前已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),。截至2023年8月2日,，公司在全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)5300家門(mén)店，覆蓋180多個(gè)城市,。

從收入構(gòu)成來(lái)看,，2023年公司經(jīng)銷模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入27.85億元，占總收入的91.3%,，相較2023年有所下滑,，主要系近年來(lái)公司持續(xù)推動(dòng)立體化渠道建設(shè)，電商,、商超和團(tuán)購(gòu)等渠道增長(zhǎng)較快所致,。

截至目前，公司已經(jīng)和天貓,、京東,、有贊和微信等主流電商平臺(tái)達(dá)成合作，并在盒馬,、叮咚買(mǎi)菜等O2O生鮮超市鋪設(shè)產(chǎn)品,，產(chǎn)品渠道建設(shè)逐漸完善,。

直營(yíng)門(mén)店基本保持穩(wěn)定，公司加快布局泛鹵味及堂食試點(diǎn),。

公司將直營(yíng)門(mén)店視作樹(shù)立和宣傳品牌形象,、進(jìn)行新品測(cè)試及政策試點(diǎn)、獲取消費(fèi)者反饋和積累門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)的重點(diǎn)場(chǎng)景,，門(mén)店數(shù)量有望進(jìn)一步提升,。

近年來(lái)，公司還加快了泛鹵味賽道的布局,，在上海,、武漢新設(shè)子品牌賽八珍直營(yíng)門(mén)店；同時(shí)加快堂食試點(diǎn),，先后在宿遷,、深圳等地開(kāi)設(shè)門(mén)店，打造線下消費(fèi)新場(chǎng)景,。

直營(yíng)門(mén)店和同地區(qū)加盟店并無(wú)明顯差異,。

針對(duì)加盟門(mén)店，公司成立了連鎖運(yùn)營(yíng)中心,，專門(mén)負(fù)責(zé)加盟門(mén)店的營(yíng)銷活動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo),，加盟模式下終端門(mén)店仍保持較高運(yùn)營(yíng)效率。

從坪效,、客單價(jià)來(lái)看,，直營(yíng)門(mén)店和同地區(qū)加盟店并無(wú)明顯差異。

經(jīng)銷渠道毛利率在35%-45%之間,。

由于同一區(qū)域內(nèi)終端門(mén)店售價(jià)由公司統(tǒng)一制定,，所以直營(yíng)門(mén)店和加盟門(mén)店的實(shí)際成交價(jià)基本相同。而相較于直營(yíng)渠道,，經(jīng)銷模式下,，毛利涉及在經(jīng)銷商和加盟門(mén)店之間分配，終端實(shí)際成交價(jià)和經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)的差距即為經(jīng)銷渠道毛利,。結(jié)合各單品的價(jià)格差異率來(lái)看,，經(jīng)銷渠道毛利率約在35%-45%之間。

提價(jià)后出廠價(jià)上漲相對(duì)可控,，切實(shí)保障加盟門(mén)店利潤(rùn),。

2023年受到非洲豬瘟影響，公司主要原料牛肉,、牛雜,、豬蹄、豬耳等畜類原材料價(jià)格有所上升，雞爪等禽類原材料價(jià)格亦有所上漲,，對(duì)此公司多次提升鮮貨產(chǎn)品出廠及終端零售價(jià)格,。

由于不同食材間的價(jià)格差異不斷拉大，夫妻肺片的定價(jià)模式也發(fā)生了較大變化：

價(jià)格上調(diào)前,，公司按照相同單價(jià)向經(jīng)銷商銷售類夫妻肺片食材,；2023年4月，公司根據(jù)牛類產(chǎn)品占比進(jìn)行差異化定價(jià),；2023年9月,，公司按食材類型分類定價(jià)；2023年9月,，公司對(duì)牛肉,、牛雜類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，并對(duì)部分豬副類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格下調(diào),。從價(jià)格變動(dòng)比例來(lái)看,，出廠價(jià)上漲相對(duì)有限，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間增大,。

3.2.2.加盟模式調(diào)整，大經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)穩(wěn)固

歷史上公司渠道體系經(jīng)歷了兩次調(diào)整,，給公司增長(zhǎng)注入了新活力,。

早期公司在區(qū)域市場(chǎng)采取分散化經(jīng)營(yíng)策略，當(dāng)?shù)毓芾韴F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn),、配送及招商工作,，實(shí)行產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營(yíng)模式。隨著公司區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張加速,，公司從2010年起開(kāi)始著力整合區(qū)域市場(chǎng),，由總部統(tǒng)一管理，經(jīng)營(yíng)模式由分散向集中轉(zhuǎn)變,，經(jīng)銷效率得到提升,。

同時(shí)，公司在2016年調(diào)整加盟模式,，由公司直控終端的直接加盟轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮尽?jīng)銷商——終端加盟門(mén)店”的兩級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò),。

由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招商工作，而公司則專注研發(fā)和供應(yīng)鏈管理,，不直接參與加盟店日常經(jīng)營(yíng),。

模式調(diào)整后，公司鼓勵(lì)原區(qū)域內(nèi)管理人員離職成為經(jīng)銷商,，繼續(xù)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)拓展,，由于前員工經(jīng)銷商有較為豐富的地區(qū)資源及管理經(jīng)驗(yàn)，公司門(mén)店擴(kuò)張迎來(lái)加速。

經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng),，單店?duì)I收存在上升空間,。

截至2023年末，公司共有經(jīng)銷商95人,，相較去年同期增加20人,，主要系公司加快區(qū)域擴(kuò)張進(jìn)程，主動(dòng)增加經(jīng)銷商數(shù)量,。由于新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商大多處于培育期,，且市場(chǎng)布局集中在公司弱勢(shì)市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力還有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā),，因此單店?duì)I收仍有上升空間,。

重視經(jīng)銷商培育，返利力度不斷增大,。

公司重視經(jīng)銷商培育,，制定多種折扣及返利政策鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極開(kāi)拓市場(chǎng)，具體包括進(jìn)貨折扣,、年度返利,、促銷返利和開(kāi)店返利等。隨著新經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)和電商渠道開(kāi)拓,，公司加大促銷返利投入,，返利金額占營(yíng)業(yè)收入的比例逐年提升，從2023年的3.72%提升至2023年的7.17%,。

小經(jīng)銷商加速成長(zhǎng),，前員工收入貢獻(xiàn)下降。

針對(duì)新經(jīng)銷商,，公司調(diào)整保證金政策,，根據(jù)城市級(jí)別和開(kāi)店任務(wù)收取保證金，降低門(mén)檻,。經(jīng)過(guò)培育,，公司經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)明顯加速，千萬(wàn)規(guī)模以下經(jīng)銷商數(shù)量明顯增加,，2023年1000-10000萬(wàn)規(guī)模經(jīng)銷商新增2位,。隨著經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)更加合理，前員工經(jīng)銷商收入占比也有下降,，公司對(duì)大客戶的依賴降低,，未來(lái)千萬(wàn)規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量有望進(jìn)一步提升。

加盟模式下,，新開(kāi)門(mén)店毛利有保障,。

雖然公司針對(duì)同類產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)采用統(tǒng)一的出廠價(jià)格，但會(huì)結(jié)合新市場(chǎng)開(kāi)拓難度，給予新市場(chǎng)經(jīng)銷商一定的進(jìn)貨折扣,。具體來(lái)看,，新市場(chǎng)經(jīng)銷商和公司合作的第1、2,、3年按照進(jìn)貨金額分別享受10%,、8%、5%的進(jìn)貨折扣,，經(jīng)銷渠道毛利率得到保障,。

結(jié)合單店模型來(lái)看，紫燕門(mén)店面積通常較大,，客單價(jià)也相對(duì)較高,，投資回收期在18個(gè)月左右。

區(qū)域市場(chǎng)集中度高,，未來(lái)全國(guó)化布局有望加速,。

公司的前員工經(jīng)銷商在華東和華中區(qū)域深耕多年，積累了較多的門(mén)店資源和運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建設(shè)成效顯著,，華東區(qū)域收入占比較高。

2023年公司前五大經(jīng)銷商加盟門(mén)店數(shù)量均在350家以上,，遠(yuǎn)高于當(dāng)年經(jīng)銷商平均管理的加盟店數(shù)量,。

3.3.供應(yīng)端：產(chǎn)能布局合理，強(qiáng)供應(yīng)鏈加速擴(kuò)張

目前,，紫燕已經(jīng)憑借良好的信譽(yù)和明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，與包括溫氏股份,、新希望,、中糧集團(tuán)在內(nèi)的大型供應(yīng)商形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并通過(guò)簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議鎖定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能資源和產(chǎn)品價(jià)格,，原料供應(yīng)得到保障,。

3.3.1.中心工廠覆蓋全國(guó)，募投落地產(chǎn)能再提升

產(chǎn)能整合后,，公司形成五大中心工廠,。2010年前，各區(qū)域公司負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售,，實(shí)行產(chǎn)銷一體化,，產(chǎn)能布局分散。2023年以來(lái),，公司逐步對(duì)各區(qū)域生產(chǎn)基地進(jìn)行集中化整合,，并將老生產(chǎn)基地的產(chǎn)能逐漸轉(zhuǎn)移至臨近的大型生產(chǎn)基地，產(chǎn)能瓶頸得到緩解。

公司目前已經(jīng)建成了以寧國(guó),、武漢,、連云港、濟(jì)南,、重慶等5家工廠輻射全國(guó)的產(chǎn)能布局,，能達(dá)到前一天下單、當(dāng)天生產(chǎn),、當(dāng)日或次日配送到店的要求,。2023年和2023年公司產(chǎn)能迎來(lái)兩次提升，從2023年的4.3萬(wàn)噸提升至2023年的7.32萬(wàn)噸,，產(chǎn)能壓力有所緩解,。

公司目前產(chǎn)銷率高達(dá)98%，預(yù)計(jì)隨著餐桌鹵味賽道繼續(xù)擴(kuò)容,，公司產(chǎn)能很快又將面臨產(chǎn)能瓶頸,。

募集資金新建產(chǎn)能，保障全國(guó)化擴(kuò)張進(jìn)程,。

公司將使用本次募集資金新建“寧國(guó)食品生產(chǎn)基地二期”和“榮昌食品生產(chǎn)基地二期”項(xiàng)目,，項(xiàng)目的建設(shè)周期均為2年。其中“寧國(guó)食品生產(chǎn)基地二期”和“榮昌食品生產(chǎn)基地二期”項(xiàng)目建成投產(chǎn)后將給公司分別帶來(lái)新增產(chǎn)能1.1/0.8萬(wàn)噸,，為公司全國(guó)化擴(kuò)張?zhí)峁┊a(chǎn)能保障,。

3.3.2.冷鏈配送保障產(chǎn)品新鮮度，信息化程度提升優(yōu)化供應(yīng)

高度重視產(chǎn)品質(zhì)量,，從原材料到終端渠道全流程監(jiān)控,。公司重視產(chǎn)品質(zhì)量，建立了覆蓋采購(gòu),、生產(chǎn),、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品配送,、終端銷售等環(huán)節(jié)在內(nèi)的全面質(zhì)量控制體系,，

?原材料采購(gòu)、生產(chǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：

公司執(zhí)行嚴(yán)格的供應(yīng)商準(zhǔn)入程序,，供應(yīng)商需要通過(guò)嚴(yán)格的資質(zhì)審核,、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)等考核流程后方能進(jìn)入公司合格供應(yīng)商名錄，對(duì)原材料的驗(yàn)收入庫(kù)實(shí)行全程的食品安全質(zhì)量管理,。

并且公司建立了完整的質(zhì)量控制體系,，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，按ISO22000及HACCP等食品安全管理體系的要求,，對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)制定了關(guān)鍵限值并嚴(yán)格監(jiān)控,，保證了公司產(chǎn)品質(zhì)量安全和食品衛(wèi)生安全,。

?產(chǎn)品配送、終端門(mén)店銷售環(huán)節(jié)：

公司實(shí)行全程的“冷鏈”配送,，對(duì)于生產(chǎn),、流通過(guò)程中的生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施、運(yùn)輸車輛,、儲(chǔ)存轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)施等均進(jìn)行嚴(yán)格的清洗消毒,、微生物檢測(cè)和控制，對(duì)冷鏈運(yùn)輸全過(guò)程實(shí)施監(jiān)控,。

在銷售環(huán)節(jié)中,，公司可通過(guò)終端門(mén)店監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)時(shí)察看終端門(mén)店店員對(duì)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的操作是否符合相應(yīng)的衛(wèi)生及質(zhì)量控制要求。

對(duì)于未按照公司要求而銷售質(zhì)量不合格或者過(guò)期產(chǎn)品的經(jīng)銷商或門(mén)店,，公司將給予相應(yīng)的懲罰措施,。嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系和優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)為公司的銷售持續(xù)增長(zhǎng)提供了保障。

高效供應(yīng)鏈體系下,，紫燕運(yùn)輸成本和存貨周轉(zhuǎn)率均表現(xiàn)優(yōu)秀,。

紫燕憑借優(yōu)秀的供應(yīng)鏈體系和完善的信息化系統(tǒng)，有效地降低了運(yùn)輸成本,，并實(shí)現(xiàn)了較快的存貨周轉(zhuǎn)率,。對(duì)標(biāo)同行業(yè)企業(yè)上市公司來(lái)看，紫燕的噸運(yùn)輸成本處于行業(yè)中游,，相比于配送體系更加完善的絕味而言還有差距,。

但紫燕存貨周轉(zhuǎn)率明顯領(lǐng)先其他企業(yè)，一方面是因?yàn)楣驹现饕獮轷r貨產(chǎn)品,，保質(zhì)期短,，所以公司單次采購(gòu)量小，采購(gòu)頻次高,；另一方面是因?yàn)楣驹牧陷^為分散,，定期采購(gòu)模式下采購(gòu)周期短，可以通過(guò)精細(xì)化庫(kù)存管理降低資金占用和倉(cāng)儲(chǔ)成本,。

4.財(cái)務(wù)分析：營(yíng)收穩(wěn)步提升，毛利率基本保持穩(wěn)定4.1.收入端：營(yíng)收穩(wěn)步提升,，歸母凈利承壓明顯

紫燕龍頭優(yōu)勢(shì)明顯,，營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)。紫燕食品在2023-2023年各實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入20.02/24.35/26.13/30.92億元,，其中2023-2023年?duì)I收同比增長(zhǎng)21.60%/7.31%/18.34%,。

包含鮮貨食品,、預(yù)包裝食品,、包材、加盟費(fèi),、門(mén)店管理費(fèi)、信息系統(tǒng)使用費(fèi)在內(nèi)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比穩(wěn)定在98%以上,。

這是由于人們生活水平的日益提高以及城市消費(fèi)習(xí)慣的逐步轉(zhuǎn)變,，對(duì)安全衛(wèi)生、便捷美味的餐桌鹵制熟食需求日益上升,。

公司作為國(guó)內(nèi)規(guī)?；柠u制食品生產(chǎn)企業(yè)，在行業(yè)快速增長(zhǎng)的大背景下,，不斷擴(kuò)大生產(chǎn),、銷售規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入逐年的上升,。

4.2.利潤(rùn)端：公司毛利率基本穩(wěn)定,，鮮貨產(chǎn)品毛利率較高

公司毛利率基本穩(wěn)定，對(duì)比同行業(yè)上市公司處于劣勢(shì),。

2023-2023年,，公司毛利率分別為25.40%/25.46%/26.07%/21.62%；由于2023年會(huì)計(jì)政策調(diào)整,，運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)入營(yíng)業(yè)成本,，剔除運(yùn)費(fèi)影響后，同比口徑下2023-2023年的毛利率分別為25.40%/25.46%/30.45%/26.06%,。

具體來(lái)看,，2023年，公司為應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格上漲,，針對(duì)主要產(chǎn)品均進(jìn)行了提價(jià),，提價(jià)滯后反應(yīng)于2023年報(bào)表端，帶來(lái)毛利率的提升,。2023年,，公司毛利率有所下降，主要是由于公司產(chǎn)能整合后制造成本上升,，且原材料價(jià)格再次上漲,，公司單位成本有所上升，拖累毛利率,。

對(duì)比同行業(yè)上市公司來(lái)看,，紫燕毛利率較低，主要是因?yàn)椋?/p>

（1）公司定位餐桌鹵味,，原料主要為牛,、豬等，價(jià)格波動(dòng)相對(duì)較大,；而其他企業(yè)定位休閑鹵味,，原料主要以禽副產(chǎn)品為主,，價(jià)格波動(dòng)相對(duì)較小。

（2）從渠道模式來(lái)看,，絕味主要以扁平化的單店加盟為主,；周黑鴨采用“直營(yíng)門(mén)店+特許經(jīng)營(yíng)”的渠道模式，直營(yíng)渠道占比相對(duì)更高,；而紫燕則采用“兩級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)”的加盟模式,，渠道結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，因此毛利空間更小,。

分產(chǎn)品看,，鮮貨產(chǎn)品毛利率高于預(yù)包裝及其他產(chǎn)品。從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看,，公司鮮貨產(chǎn)品及預(yù)包裝產(chǎn)品占比變動(dòng)幅度均較小,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體保持穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)性因素對(duì)綜合毛利率影響較小,。

管理費(fèi)用率相對(duì)較低,。銷售費(fèi)用率呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

2023-2023年公司的管理費(fèi)用率相對(duì)可比公司處于低位,，且基本保持穩(wěn)定,。而公司由于采用了“公司-經(jīng)銷商-終端加盟門(mén)店”的兩級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)承擔(dān)主要市場(chǎng)開(kāi)拓,、宣傳推廣,、門(mén)店管理的職責(zé)，因此公司銷售費(fèi)用投入較低,；近年來(lái),，公司加大了營(yíng)銷端投入，2023-2023年銷售費(fèi)用中廣告,、展覽宣傳費(fèi)分別為860.68/1012.39/2573.54/3799.72萬(wàn)元,，銷售費(fèi)用率也略有上升。

期間費(fèi)用有所下降,，公司凈利率處于行業(yè)中游,。

2023-2023年間，公司期間費(fèi)用分別為2.86/2.40/2.76億元,，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為11.76%/9.18%/8.94%,，期間費(fèi)用率有所下降。從凈利率來(lái)看,，公司處于行業(yè)中游，2023年毛利率下降導(dǎo)致公司凈利率也表現(xiàn)不佳,，僅有10.34%,，低于周黑鴨和絕味食品,。

疫情頻發(fā)+成本波動(dòng)，導(dǎo)致歸母凈利潤(rùn)承壓,。

公司2023-2023年歸母凈利潤(rùn)分別為2.47/3.59/3.28億元,，其中2023/2023年同比+45.03%/-8.67%。2023年紫燕歸母凈利潤(rùn)下降主要系疫情影響下原材料價(jià)格上漲,。

而今年全國(guó)各地疫情多點(diǎn)頻發(fā),，防疫管控措施的實(shí)施對(duì)線下終端門(mén)店銷售產(chǎn)生一定影響，故公司歸母凈利潤(rùn)持續(xù)承壓是正?，F(xiàn)象,。預(yù)計(jì)隨著疫情緩解，公司經(jīng)營(yíng)向好,，凈利潤(rùn)仍有上升空間,。

4.3.現(xiàn)金流量：持續(xù)投資固定資產(chǎn)，高質(zhì)量現(xiàn)金流支撐盈利

公司持續(xù)投資固定資產(chǎn)以加速拓展市場(chǎng)份額,。公司2023-2023年投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為-3.13/-2.47/-2.48/-1.48億元,，主要系公司處于拓展經(jīng)營(yíng)范圍，提高產(chǎn)能而用于建設(shè)新廠房,、購(gòu)買(mǎi)機(jī)器設(shè)備投入較大,。

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~大于凈利潤(rùn)，盈利質(zhì)量較高,。

公司2023-2023年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為2.98/6.49/3.41億元,，凈利潤(rùn)分別為2.46/3.58/3.20億元，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~連續(xù)多年高于凈利潤(rùn),，主要原因系：

（1）公司分別于2023年及2023年進(jìn)行了兩次股權(quán)激勵(lì),，對(duì)損益有所影響，但未在當(dāng)期產(chǎn)生現(xiàn)金流出,。

（2）公司制定返利政策鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng),，對(duì)于當(dāng)年達(dá)到返利條件但尚未兌付的返利進(jìn)行計(jì)提并沖減收入。

（3）隨著公司新生產(chǎn)基地的建成投產(chǎn),，公司固定資產(chǎn)折舊金額不斷上升,。從盈利端來(lái)看，公司利潤(rùn)有良好的現(xiàn)金流支撐,，盈利質(zhì)量較高,。

5.盈利預(yù)測(cè)與估值紫燕食品憑借著強(qiáng)勁的品牌力，現(xiàn)已成為餐桌鹵味行業(yè)的細(xì)分龍頭,，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯,。

核心假設(shè)：短期看疫情修復(fù)后改善，長(zhǎng)期看行業(yè)集中度提升,。

短期來(lái)看,，2023年上半年全國(guó)多地疫情散發(fā),，尤其是華東地區(qū)疫情影響尤為明顯，而紫燕主要市場(chǎng)集中在華東,、華中區(qū)域,，門(mén)店動(dòng)銷受到一定沖擊。隨著疫情逐漸好轉(zhuǎn),，公司動(dòng)銷迎來(lái)環(huán)比修復(fù),，夏季作為鹵制品的銷售旺季，公司銷量有望迎來(lái)回補(bǔ),。

長(zhǎng)期來(lái)看,，餐桌鹵味賽道目前正迎來(lái)擴(kuò)容，公司作為該賽道龍頭,，已經(jīng)建成完善的產(chǎn)能布局和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),，未來(lái)有望憑借兩級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)加快全國(guó)擴(kuò)張進(jìn)程，享受行業(yè)集中度提升帶來(lái)的紅利,。

我們預(yù)計(jì)公司2023-2024年收入分別為35.7/44.5/53.8億元,，同比+15%/+25%/+21%，歸母凈利潤(rùn)2.44/4.03/5.19億元,，同比-25.6%/+65.2%/+29.0%,，對(duì)應(yīng)每股收益0.59/0.98/1.26元。

選取絕味食品,、周黑鴨,、煌上煌作為可比公司，可比公司2023年平均PE為23X,，參考可比公司平均估值,，考慮到公司未來(lái)的開(kāi)店空間及增長(zhǎng)潛力，給予紫燕食品2023年35XPE,，6個(gè)月目標(biāo)價(jià)34.20元,。

6.風(fēng)險(xiǎn)提示1）疫情反復(fù)影響門(mén)店?duì)I收：若疫情反復(fù)或加重、疫情防控不力等,，可能會(huì)影響到公司供應(yīng)鏈和消費(fèi)者需求,，對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。

2）加密開(kāi)店或影響同店收入：目前公司門(mén)店數(shù)量過(guò)萬(wàn),，加密開(kāi)店或影響公司同店?duì)I收,。

3）成本上行超預(yù)期：公司上游主要為畜牧、養(yǎng)殖業(yè),，如果上游行業(yè)供應(yīng)出現(xiàn)波動(dòng),，可能會(huì)影響公司的生產(chǎn)成本，進(jìn)而對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響。

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