紅小六·川式炸匠鋪李興月：輕模式,，打造餐飲場(chǎng)景延伸

6月15日,，由開(kāi)店邦和軍師智庫(kù)餐飲研究院主辦的“連鎖·創(chuàng)投·BOSS面對(duì)面”第十七期直播，通過(guò)開(kāi)店邦特邀主持嘉賓軍師智庫(kù)餐飲研究院歐峰（以下簡(jiǎn)稱(chēng)歐院）與紅小六·川式炸匠鋪創(chuàng)始人李興月（以下簡(jiǎn)稱(chēng)李總）的對(duì)話,，為我們展現(xiàn)了一場(chǎng)以“輕模式,，打造餐飲場(chǎng)景延伸”為主題的分享。

李總根據(jù)自身深耕餐飲連鎖十多年的實(shí)干經(jīng)驗(yàn),，為我們分享了如何踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)連鎖品牌,、如何打造抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的門(mén)店、從直營(yíng)模式向加盟模式轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)……

分享期間,，更是金句頻出：

“賺錢(qián)是第一步,。如果模型店沒(méi)有打造出來(lái)，那么你在上海就是開(kāi)了一個(gè)不賺錢(qián)的店,，這肯定不具備區(qū)域復(fù)制的可能性,。”

“總而言之,，就是要做小而美的門(mén)店,，并且讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠支撐門(mén)店的滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)?！?/p>

“我們希望根據(jù)自己門(mén)店數(shù)量來(lái)匹配我們的供應(yīng)鏈,。”

“對(duì)于我們自身而言,，我們屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè),，我們希望開(kāi)一家店，就能夠讓一家店賺錢(qián),?！?/p>

“自己有多大的頭，戴多大的帽子,?！?/p>

特邀對(duì)話嘉賓簡(jiǎn)介：

李興月女士

上海串紅餐飲有限公司CEO

紅小六·川式炸匠鋪創(chuàng)始人

串紅餐飲成立于2023年，總部位于上海市,，是一家經(jīng)營(yíng)休閑餐廳連鎖品牌的餐飲公司,，公司在上海松江區(qū)擁有近3000平米的專(zhuān)業(yè)食材加工中心及配送中心，擁有專(zhuān)業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)及近百名專(zhuān)業(yè)食材加工人員,。

「紅小六·川式炸匠鋪」專(zhuān)注于傳統(tǒng)小吃升級(jí)創(chuàng)新,，致力于打造全新消費(fèi)場(chǎng)景和體驗(yàn)感。作為小吃消費(fèi)升級(jí)的代表品牌,，「紅小六·川式炸匠鋪」布局國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售線上線下渠道,，并開(kāi)拓海外市場(chǎng)。首家直營(yíng)店于2023年10月在上海晶品購(gòu)物中心開(kāi)業(yè),，目前已布局全國(guó)10個(gè)省市,，近百家門(mén)店。

以下為直播訪談?wù)砀澹?/p>

PART2

小而美的單店模型,，

核心在于抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)

歐院：上海的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，但是它又能很好地讓一個(gè)餐飲品牌輻射整個(gè)華東區(qū)域，讓品牌變得極具影響力,。請(qǐng)問(wèn)李總,，您當(dāng)初在上海開(kāi)店是想賺全國(guó)的錢(qián)，還是為了主打品牌,？

李總：賺錢(qián)是第一步,。如果模型店沒(méi)有打造出來(lái)，那么你在上海就是開(kāi)了一個(gè)不賺錢(qián)的店,，這肯定不具備區(qū)域復(fù)制的可能性,。

我們現(xiàn)在做了三四家直營(yíng)店,，就是為了不斷打磨我們自己的模型，包括門(mén)店整體的人效,、評(píng)效,、營(yíng)業(yè)額、毛利,、回本周期,、全時(shí)段運(yùn)營(yíng)……

當(dāng)我們最后打磨到了一種比較極致的模型，就會(huì)在全國(guó)進(jìn)行復(fù)制,。

歐院：疫情當(dāng)下,，您認(rèn)為什么樣的單店模型能夠真正往下沉市場(chǎng)走？什么樣的單店模型能夠讓加盟商有足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力,，以至于他們能夠面對(duì)各種不確定,？

李總：不管疫情對(duì)于餐飲有多么不好的影響，但是我們每一次好像都處于逆勢(shì)上升的狀態(tài),。

上海疫情復(fù)工之后,，紅小六的周邊商場(chǎng)不允許堂食，但是因?yàn)槲覀兊拈T(mén)店以走食和外帶為主,，所以哪怕這個(gè)時(shí)候,，我們的門(mén)店也還是絡(luò)繹不絕有消費(fèi)者來(lái)。

疫情之下,，我認(rèn)為有三點(diǎn)比較重要：

第一點(diǎn),，降低開(kāi)店成本。

我們的門(mén)店面積控制在15-30平米,，可能還會(huì)有一些小座位,。因?yàn)殚T(mén)店面積小，我們的房租成本和人工成本也比較小,。

當(dāng)固定成本下降的時(shí)候,，門(mén)店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力自然也會(huì)隨之變強(qiáng)。

再加上我們紅小六的產(chǎn)品具有全時(shí)段和復(fù)購(gòu)的屬性,。

所以,，不管是中午、晚上的剛需時(shí)段,，還是下午的休閑時(shí)段,，我們都有與之配備的主食產(chǎn)品和小吃產(chǎn)品。

比如,，酸辣粉,。比如，鍋巴土豆,。

總而言之,，就是要做小而美的門(mén)店,，并且讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠支撐門(mén)店的滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二點(diǎn),，全渠道品宣,。

除了在線下開(kāi)門(mén)店，做品牌,，我們還會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做一些比較大的宣傳動(dòng)作。

比如,，在抖音,、小紅書(shū)上不斷做品牌露出。

第三點(diǎn),，做親民的產(chǎn)品,。

紅料理主要做堂食，幾十家門(mén)店的產(chǎn)品在正式推出之前都會(huì)進(jìn)行試吃,。到現(xiàn)在,，我們的產(chǎn)品庫(kù)里有200多個(gè)SKU，所以門(mén)店上新速度也會(huì)很快,。

這也就解決了復(fù)購(gòu)的問(wèn)題,。

而紅小六主要做四川小吃，不會(huì)存在吃膩的情況,。因?yàn)樗拇ㄐ〕灾饕哉ㄎ餅橹?，有很長(zhǎng)的歷史積淀，大家都知道四川有很多好吃的小吃,。

所以哪怕到了上海,，大家也不會(huì)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品有陌生感。

歐院：紅小六這種小而美的單店需要在前期投入多少,？多久能回本,？

李總：開(kāi)店的前期投資基本在15-20萬(wàn)，包括房租,、裝修,、設(shè)備等。

上?？赡軙?huì)因?yàn)榉孔飧吡艘稽c(diǎn),，整體投資也會(huì)稍微高一點(diǎn)，但是整體在二十多萬(wàn)也能開(kāi)出一家門(mén)店,。

我們的回本周期平均是在6個(gè)月,。有些做的比較好的，兩三個(gè)月就能夠回本,。

歐院：疫情對(duì)購(gòu)物中心店的影響特別大,，您如何看待未來(lái)小吃連鎖品牌在街鋪和購(gòu)物中心的發(fā)展,？未來(lái)紅小六會(huì)更偏向哪個(gè)方向發(fā)展？因?yàn)榻诌吅唾?gòu)物中心的門(mén)店模型不管是在運(yùn)營(yíng)時(shí)間,、出品效率,，還是在動(dòng)線設(shè)計(jì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都會(huì)存在一些差異。

李總：商場(chǎng)店現(xiàn)在占比在65%,，未來(lái)我們會(huì)調(diào)整這個(gè)比例,。我們會(huì)把社區(qū)店做到50%以上。

商場(chǎng)店與商場(chǎng)本身的勢(shì)能有一定關(guān)系,。商場(chǎng)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間基本到晚上10點(diǎn),，我們晚上九點(diǎn)半就開(kāi)始打烊了。

我們現(xiàn)在做的社區(qū)店,，從門(mén)店面積到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也都有所調(diào)整,。

我們認(rèn)為社區(qū)店的面積在30-40平米是比較合理的。同時(shí),，我們也會(huì)安排二三十個(gè)類(lèi)似吧臺(tái)一樣的座位,。

我們?cè)黾恿松鐓^(qū)店的主食產(chǎn)品。我們大多數(shù)商場(chǎng)店完全沒(méi)有主食產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，但是社區(qū)店會(huì)有3-4款主食產(chǎn)品,。這主要是由營(yíng)業(yè)時(shí)間決定的。社區(qū)店我們最長(zhǎng)會(huì)營(yíng)業(yè)到凌晨2點(diǎn),。

我們?yōu)槭裁催€要布局商場(chǎng)店,？

主要還是想通過(guò)購(gòu)物中心打造品牌。

如果消費(fèi)者下班回家或逛街,，她不僅在街邊看見(jiàn)了我們的門(mén)店,，還在購(gòu)物中心看見(jiàn)了我們的門(mén)店，那么我們整體品牌就會(huì)在她的心里留下一個(gè)烙印,。

這個(gè)烙印會(huì)帶著她去品嘗我們的產(chǎn)品,，最終被我們的產(chǎn)品吸引。

PART4

數(shù)字化打造,，也要貼合自己的實(shí)際情況

歐院：如何調(diào)動(dòng)直營(yíng)店員工的積極性,，以及如何讓加盟商把總部政策執(zhí)行到位？

李總：加盟店和直營(yíng)店確實(shí)有很大區(qū)別,。紅料理和紅小六都有自己的直營(yíng)店,，其中所有的店長(zhǎng)都有股份，而且是自己花錢(qián)買(mǎi)的股份,，只是他的股份小于公司的,。

比如，店長(zhǎng)占20%股份，公司占80%股份,。

所以不用擔(dān)心他不會(huì)跟著公司的節(jié)奏,。

同時(shí)，我們門(mén)店考核系統(tǒng)也非常嚴(yán)格,。我們會(huì)有4-5個(gè)品控每天都去門(mén)店,，而且早中晚各有一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)員對(duì)門(mén)店進(jìn)行評(píng)估。

或許在門(mén)店少的時(shí)候還能這樣做,，未來(lái)門(mén)店增多,，這種模式就會(huì)非常重。

所以我們也有在嘗試運(yùn)用數(shù)字化,。我們希望通過(guò)數(shù)字化對(duì)直營(yíng)門(mén)店和加盟門(mén)店進(jìn)行管控,。

數(shù)字化目前已經(jīng)成為我們公司的一項(xiàng)戰(zhàn)略方針。

我們建立了一套ERP系統(tǒng),，主要用于三件事：

第一件事,，用于門(mén)店端,。

門(mén)店端現(xiàn)在有一套現(xiàn)成的數(shù)字化系統(tǒng),，從掃碼點(diǎn)餐、收銀,，到會(huì)員體系和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),，但是我們自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)在管理端。

比如,，對(duì)企業(yè)的物流,、資金流、信息流等做全方位的管理,，包括制定工廠的物料需求計(jì)劃,、生產(chǎn)能力計(jì)劃和銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃。

第二件事,，用于財(cái)務(wù)端,。

紅小六的整體財(cái)務(wù)營(yíng)收、毛利,、利潤(rùn),、預(yù)算、員工工資等都是通過(guò)ERP系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)算和分析,。

第三件事,，實(shí)現(xiàn)巡店在線化。

巡店在線化能夠精準(zhǔn)了解門(mén)店現(xiàn)狀,，打通內(nèi)部管理與外界的不對(duì)稱(chēng)性,，從而實(shí)現(xiàn)真正的降本增效。

未來(lái),，我們也會(huì)在數(shù)字化方面投入越來(lái)越多的精力和時(shí)間,，逐步完善數(shù)字化系統(tǒng),。

歐院：對(duì)于剛剛創(chuàng)立的連鎖企業(yè)，或整體品牌勢(shì)能和體量都沒(méi)有達(dá)到一定量的連鎖企業(yè),，比如說(shuō)只有十家門(mén)店,，您認(rèn)為他們?cè)摬辉撏顿Y數(shù)字化？

李總：我認(rèn)為,，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多現(xiàn)成的系統(tǒng)可以進(jìn)行選擇,。

但重要的還是根據(jù)自己的發(fā)展方向去做選擇。

如果只有10家門(mén)店,，當(dāng)下的核心還是要讓門(mén)店賺錢(qián),，要把品牌做好。

基礎(chǔ)打好之后,，門(mén)店發(fā)展到了一百多家,，或者拿到了一筆大融資，那么就可以嘗試在數(shù)字化方面加大投入,。

比如,，每年規(guī)定一些預(yù)算用于數(shù)字化建設(shè)，而不是全部AI做數(shù)字化建設(shè),。

揭秘：巴蜀笑星林曉東的“矮冬瓜”紅茶火鍋加盟店為什么這么火,？

視頻加載中...

封面新聞?dòng)浾叨哦骱?/p>

成都是美食之都。作為聯(lián)合國(guó)教科文組織給中國(guó)頒發(fā)的“美食之都”——成都來(lái)講,，美食已經(jīng)成為了成都向世界展示自己的一張重要名片,。而成都人民喜愛(ài)的火鍋之一，由巴蜀笑星林曉東和四川光輝餐飲集團(tuán)董事長(zhǎng)曾光輝聯(lián)袂打造的“矮冬瓜”紅茶火鍋加盟店,，在全國(guó)已越來(lái)越火,。“味道美,，香辣鮮”的“矮冬瓜”紅茶火鍋,，目前已成為美食界一道靚麗的風(fēng)景線。作為四川麻辣風(fēng)味集中體現(xiàn)的“矮冬瓜”紅茶火鍋加盟店,，已名揚(yáng)天下,。

巴蜀笑星林曉東

目前，“矮冬瓜”紅茶火鍋店,，作為講信用,、講質(zhì)量、有影響,、深受食客喜愛(ài)的火鍋名店,，在成都、北京、上海,，發(fā)展到了共有50多家連鎖店,。每到周末或夜晚，“矮冬瓜”紅茶火鍋店的門(mén)口,，便排起了老長(zhǎng)的隊(duì)伍,，許多外地人，包括許多明星,，怎么也要到巴蜀笑星林曉東聯(lián)袂曾光輝所開(kāi)的“矮冬瓜”紅茶火鍋店去品嘗一回火鍋,，感受四川火鍋的魅力。

難相見(jiàn)：川劇“變臉大師”彭登懷和“變臉王”王道正,，喜會(huì)在矮冬瓜紅茶火鍋旗艦店品嘗火鍋

“說(shuō)句心里話,。我們平常因工作忙，難相見(jiàn),。但今晚,，我們一起，品嘗了林曉東和曾明輝打造的‘矮冬瓜’紅茶火鍋,，味道巴適,，好吃！一個(gè)是巴蜀笑星,，一個(gè)是優(yōu)秀轉(zhuǎn)業(yè)軍人,，兩人親如兄弟,，精誠(chéng)合作,，在全國(guó)成功打造了50家矮冬瓜火鍋連鎖店，現(xiàn)在成為百姓喜歡的著名四川火鍋,，我們向你們祝賀,。”

“變臉王”王道正與“變臉大師”彭登懷,，喜會(huì)在矮冬瓜火鍋店,。

6月25日晚，位于成都沙灣的“矮冬瓜”紅茶品牌火鍋旗艦店,，熱鬧非凡,，星光燦爛。劉德華的川劇變臉師父彭登懷和著名川劇變臉大師王道正,，平常難得一見(jiàn)的兩位川劇界變臉大師,，喜會(huì)在沙灣的“矮冬瓜”紅茶品牌火鍋旗艦店里，高興地品嘗矮冬瓜火鍋,，大快朵頤,。

彭登懷和王道正兩位變臉大師祝賀巴蜀笑星林曉東和曾光輝所開(kāi)“矮冬瓜”茶火鍋越開(kāi)越好！

火鍋店門(mén)內(nèi)，食客盈門(mén)?，F(xiàn)場(chǎng)許多食客,，發(fā)現(xiàn)彭登懷和王道正，同時(shí)現(xiàn)身矮冬瓜紅茶火鍋旗艦店,，驚喜不已,，爭(zhēng)相拉著彭登懷、王道正,、林曉東和曾光輝合影,，親切地?cái)[龍門(mén)陣……

“矮冬瓜”紅茶火鍋的美味，讓兩位川劇變臉大師心情激動(dòng),，連聲稱(chēng)贊味道好,。兩位變臉大師接受封面新聞?dòng)浾叩牟稍L時(shí)，不僅盛贊矮冬瓜紅茶火鍋旗艦店的火鍋味道鮮美,，而且大夸林曉東和曾光輝的合作,，是成功合作，互相成就,，創(chuàng)造了四川餐飲界的火鍋奇跡,！

丁當(dāng)祝福巴蜀笑星林曉東，宣布林曉東表演的金錢(qián)板節(jié)目入圍牡丹獎(jiǎng)

好味道：獨(dú)家揭秘矮冬瓜紅茶火鍋為什么越來(lái)越火

在現(xiàn)場(chǎng),，封面新聞?dòng)浾卟稍L林曉東和曾光輝:“矮冬瓜紅茶火鍋為什么越來(lái)越火,？越來(lái)越受到食客們的喜愛(ài)？”

林曉東和曾光輝介紹,，主要是我們從創(chuàng)辦以來(lái),，嚴(yán)格注重火鍋的品質(zhì)，追求火鍋的質(zhì)量,，堅(jiān)持使用自然食材,，堅(jiān)持食客就是上帝。

在記者的追問(wèn)下,，林曉東和曾明輝道出了矮冬瓜紅茶火鍋店成功的秘密:“矮冬瓜”紅茶火鍋店,，作為火鍋行業(yè)的熱門(mén)品牌，2007年開(kāi)始創(chuàng)辦,，從創(chuàng)辦起,，一直秉承著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、精心開(kāi)發(fā)的理念,。

曾光輝介紹,，為了打造真正的有品質(zhì)的火鍋，我們采用的都是自然食材,。我們有自己的火鍋原料生產(chǎn)基地,，而且火鍋原材料,，幾乎全都是我們的員工自己種植生產(chǎn)的。所以,，經(jīng)過(guò)我們不懈的努力,，“矮冬瓜”紅茶火鍋，已贏得了越來(lái)越多消費(fèi)者的信任,，品牌發(fā)展越來(lái)越強(qiáng)大,，目前，已成為火鍋行業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌,。

記者又問(wèn):“矮冬瓜紅茶火鍋,，為什么能在眾多的火鍋品牌中脫穎而出，深受食客歡迎,？”

曾光輝揭秘說(shuō),，目前，成都和重慶的火鍋至少有幾千家,，這還不包括各地市縣開(kāi)的火鍋,。火鍋行業(yè)歷來(lái)競(jìng)爭(zhēng)都十分慘烈,，可以說(shuō),，每天有開(kāi)張的，每天也有關(guān)門(mén)的,。但矮冬瓜紅茶火鍋,，卻一直開(kāi)得紅紅火火，越來(lái)越受全國(guó)食客喜歡,。我們?cè)谌珖?guó)已開(kāi)了50多家連鎖店,。目前，還有餐飲人士強(qiáng)烈要求加盟,，但我們追求質(zhì)量,，嚴(yán)格控制規(guī)模發(fā)展,。

曾光輝說(shuō),，“矮冬瓜”紅茶火鍋還有一個(gè)成功的秘密：除了服務(wù)品質(zhì)要求高。更重要的是在挑選食材,，制作火鍋底料方面,，非常苛刻嚴(yán)厲,，必須質(zhì)量第一,。比如，火鍋的底料,，我們主要是采用紅茶底料,，用養(yǎng)生的紅茶,，與川味麻辣進(jìn)行科學(xué)配方。

火鍋獨(dú)特的科學(xué)的配方相當(dāng)重要,。我們采用了20多道制作工序制作火鍋,。這20多道制作工序，作為核心機(jī)密保護(hù),，目前暫不對(duì)外公布,。但許多食客朋友，可以從親口體驗(yàn)“矮冬瓜”紅茶火鍋中,，慢慢地品嘗出“矮冬瓜”紅茶火鍋的獨(dú)有味道,。

巴蜀笑星林曉東和曾光輝，一個(gè)作為一絲不茍的藝術(shù)工作者,，一個(gè)是有著光榮的12年當(dāng)兵經(jīng)歷,。兩位的工作行當(dāng)盡管不一樣，但多年成功合作,，已養(yǎng)成了配合默默的好習(xí)慣,。長(zhǎng)期合作，兩人已形成了做任何事情,，都必須親力親為的習(xí)慣,。為了能找到最適合做火鍋底料的紅茶，林曉東和曾光輝,，曾親自帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)始全國(guó)各地尋找最適合的茶山,。

在辛苦奔波數(shù)月之久之后，他們終于在馬邊彝族居住區(qū)的幾座高山上,，找到了最適合做火鍋底料的紅茶,。這里是高海拔地區(qū)，土壤堿性,，孕育著純天然綠色野生有機(jī)紅茶,。這里的紅茶樹(shù)都是被時(shí)間充分浸泡過(guò)的野生茶樹(shù)，十年,、百年,、上千年，時(shí)間給這些古茶樹(shù)留下的不僅僅是一圈一圈的年輪,，還有它無(wú)法復(fù)刻的獨(dú)特口感,，而這些獨(dú)特口感都表現(xiàn)在了它的茶葉上。把這樣有品質(zhì)的高山好紅茶,，加進(jìn)“矮冬瓜”的火鍋里,，味道和品質(zhì)，自然是一流,。食客吃了都說(shuō)好,。

“矮冬瓜”紅茶火鍋,，獨(dú)特而神秘的配方，已經(jīng)成為四川火鍋?zhàn)呦蛉珖?guó)餐飲界的一張文化名片,。目前,，矮冬瓜紅茶火鍋，在全國(guó)已經(jīng)共有50多家加盟店,。

丁當(dāng),、媛鳳、鐘燕平,、王磊等明星,，共祝林曉東和曾光輝所開(kāi)的“矮冬瓜”紅茶火鍋生意興隆，越開(kāi)越紅火

心真誠(chéng)：“矮冬瓜”紅茶火鍋成功的背后,，是林曉東和曾光輝肝膽相照的真誠(chéng)合作

同心山成玉,，協(xié)力土變金。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)：“矮冬瓜”紅茶火鍋成功的背后,，是林曉東和曾光輝的肝膽相照的真誠(chéng)合作,。心真誠(chéng)，共創(chuàng)事業(yè),，需要?種克難攻堅(jiān)的精神,，更需要?種團(tuán)結(jié)協(xié)作的合力。

巴蜀笑星“矮冬瓜”林曉東,，是華西都市報(bào)打造的第二代巴蜀笑星,。他是李伯清的高徒，從小喜歡喜劇,。主演過(guò)電視連續(xù)劇《麻辣冤家》《兄弟姐妹》,，電影《初戀情人》《幸福的皮金》等40多部喜劇作品，出版發(fā)行個(gè)人專(zhuān)輯《燜墩兒與矮冬瓜》,，曾出訪馬來(lái)西亞,、日本、德國(guó),、意大利,、比利時(shí)等128個(gè)國(guó)家地區(qū)演出。

矮冬瓜除了跟李伯清學(xué)習(xí)了許多精華的評(píng)書(shū)技藝,，還學(xué)會(huì)了幾種川劇絕活,。去年，他還正式拜金錢(qián)板大師張徐的門(mén)下,，學(xué)會(huì)了金錢(qián)板。

林曉東的合作伙伴曾光輝,，出身寒門(mén),，歷經(jīng)磨難,。十二年軍旅生涯，鍛造了他堅(jiān)強(qiáng)的意志和敢拼敢打的精神,。十多年前,，曾光輝從部隊(duì)復(fù)員后投身餐飲業(yè)。轉(zhuǎn)業(yè)不轉(zhuǎn)志,、退伍不褪色,，勇敢開(kāi)辟人生第二戰(zhàn)場(chǎng)。這些年來(lái),，曾光輝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和林曉東真誠(chéng)合作,，互相信任。認(rèn)認(rèn)真真打造“矮冬瓜”紅茶火鍋店,，攻堅(jiān)克難,，砥礪前行，創(chuàng)造了火鍋文化的業(yè)界輝煌,。

林曉東和曾光輝都是有故事的人,。兩個(gè)不同經(jīng)歷的人，卻在火鍋行業(yè)真誠(chéng)而成功合作,。一次機(jī)緣巧合,，兩人于2023年9月，在貴州遵義正式“會(huì)師”,，深入交流,。雙方針對(duì)四川火鍋未來(lái)發(fā)展、品牌如何創(chuàng)新,、火鍋文化如何傳遞等理念和思維都不謀而合,。于是，從那時(shí)正式聯(lián)合開(kāi)創(chuàng)矮冬瓜火鍋,。經(jīng)過(guò)幾年艱苦奮斗,，狠抓質(zhì)量，終于成功把名不見(jiàn)經(jīng)傳的“矮冬瓜”火鍋連鎖店,，打造成了百姓喜歡聞名全國(guó)的著名火鍋,。

從7月1日起，“矮冬瓜”紅茶火鍋,，又已開(kāi)始了他們的創(chuàng)新之路,。在全國(guó)大力推進(jìn)火鍋茶文化的發(fā)展，以一流品質(zhì),，去創(chuàng)造“矮冬瓜”紅茶火鍋的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和食客的口碑美譽(yù),。

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上市前突擊套現(xiàn)1億，邊開(kāi)邊倒閉,，家族企業(yè)「楊國(guó)福麻辣燙」如何財(cái)富自由,？| IPO觀察

街邊麻辣燙連鎖店「楊國(guó)福」即將赴港IPO,。

2月22日晚間,，上海楊國(guó)福企業(yè)管理（集團(tuán)）股份有限公司向港交所提交招股書(shū)，中信建投國(guó)際為其獨(dú)家保薦人,。

若上市成功,，「楊國(guó)福」將是「麻辣燙第一股」,。

賣(mài)麻辣燙能賺多少錢(qián),？我們從招股書(shū)可以看到，「楊國(guó)?！沟穆槔睜C生意較為穩(wěn)定,。其2023年、2023年及2023年前三個(gè)季度營(yíng)收分別為11.8億元,、11.1億元及11.6億元,，對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn)1.8億元、1.7億元及2億元,。

來(lái)源：楊國(guó)福招股書(shū)

招股書(shū)中披露的楊國(guó)福麻辣燙平均客單價(jià)29元,，36氪粗略計(jì)算，2023年9個(gè)月里,，楊國(guó)福賣(mài)出了4000萬(wàn)碗麻辣燙,。

楊國(guó)福自營(yíng)餐廳數(shù)據(jù)

進(jìn)一步分析招股書(shū)可得知，「楊國(guó)?！蛊鋵?shí)是原料供應(yīng)服務(wù)商,，在四川自建了工廠，向加盟商“賣(mài)貨”才是其主營(yíng)業(yè)務(wù),，并且這部分業(yè)務(wù)占到營(yíng)收的90%,。

換句話說(shuō)，「楊國(guó)?！剐枰粩嗯荞R圈地,，才能從加盟商處獲得穩(wěn)定收入源。

對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō),，開(kāi)麻辣燙店是二選一的問(wèn)題,。相比張亮麻辣燙，「楊國(guó)福」擁有品牌號(hào)召力,，自建工廠,，較為穩(wěn)定的供貨,，提供開(kāi)店培訓(xùn),。值得注意的是，「楊國(guó)?！辜用松虂?lái)的快走得也快,，2023年前三個(gè)季度，新增962家,，流失439家,。

上市后，「楊國(guó)?！惯€將繼續(xù)跑馬圈地,。同時(shí)，這個(gè)傳統(tǒng)連鎖餐飲集團(tuán)也意識(shí)到,，依托加盟業(yè)務(wù)線有可能產(chǎn)生品牌危機(jī),，將繼續(xù)拓展零售業(yè)務(wù)，例如楊國(guó)福自熱鍋,、楊國(guó)?；疱伒琢系取?/p>

產(chǎn)自川渝,，被東北人改良秘方：奶粉,、牛骨粉、黃冰糖辣椒的成長(zhǎng),，其一生跌宕起伏,。最早，明代時(shí)期,，被傳入中國(guó)時(shí),，不幸被當(dāng)作盆栽，用于觀賞,。

清朝康熙年間,，在缺鹽的川渝地區(qū)，船工和纖夫終于拿起辣椒,，和花椒搭配,，在河岸邊發(fā)明了一切皆可水煮的麻辣燙。

讓它萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到,，自己在現(xiàn)代中國(guó)家喻戶(hù)曉,，地位一躍而上，成了“麻辣燙”中必不可少的角色。

時(shí)光倒流到2003年,，來(lái)自東北哈爾濱的楊國(guó)福夫婦,，在川渝時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)了麻辣燙的生意經(jīng)?；氐嚼霞?，他們?cè)诠枮I開(kāi)了第一家麻辣燙店，起名「楊記麻辣燙」,。

為了讓麻辣燙適合東北人喜咸喜甜口味,，楊國(guó)福將川渝的麻辣湯底改良為牛骨湯底，這種改良口味的麻辣燙被老鐵們接受,。入店自選食材按斤稱(chēng)重,，食材被快速烹煮，配合「經(jīng)典骨湯」,、「酸甜番茄湯」以及「醇香麻辣拌」三種主要麻辣燙湯底,，再搭配不同醬料，食客一人一鍋,，快速享受美食,，酣暢淋漓。

36氪一窺招股書(shū)得悉,，楊國(guó)福牛骨湯底產(chǎn)于楊國(guó)福四川工廠,。牛骨湯湯底原料為全脂奶粉、牛骨粉,，采取萃取工藝外加黃冰糖等材料中和口感,。

楊國(guó)福經(jīng)典骨湯配方

2007年，楊國(guó)福注冊(cè)「楊國(guó)?！股虡?biāo),，開(kāi)啟加盟連鎖模式。楊國(guó)福用“按斤稱(chēng)重”,、“一人一鍋”和連鎖經(jīng)營(yíng)的方式讓麻辣燙走向祖國(guó)東南西北,，19年間，從1家門(mén)店開(kāi)到5783家門(mén)店,。據(jù)36氪估算,，「楊國(guó)福」目前估值17億元,。

2023年前三個(gè)季度海外有21家加盟店

從1家到5783家跑馬圈地,，邊圈邊丟加盟業(yè)務(wù)是楊國(guó)福的主力，2023前三個(gè)季度,，加盟餐廳共5759家,。楊國(guó)福自營(yíng)餐廳寥寥無(wú)幾，僅剩3家。楊國(guó)福在中國(guó)境內(nèi)的兩大線上外賣(mài)平臺(tái)上有外賣(mài)運(yùn)營(yíng)管控權(quán)限的麻辣燙餐廳,，已經(jīng)分別超過(guò)3400家和4000家,。

36氪計(jì)算得知，楊國(guó)福每在北上廣深一線城市開(kāi)一家店,，就能獲得37.8萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入,。如果開(kāi)100家便有近4000萬(wàn)收入。若維持穩(wěn)定的開(kāi)店數(shù)量,，楊國(guó)福盈利將持續(xù)增長(zhǎng),。按計(jì)劃,，楊國(guó)福將于2023年至2024年每年在中國(guó)開(kāi)設(shè)不少于1000家加盟餐廳,。

值得注意的是，2023年到2023年期間,，楊國(guó)福新加盟數(shù)量和關(guān)閉餐廳數(shù)量相持,，邊圈地邊丟地。從下圖可見(jiàn),，2023年,，開(kāi)了986家，關(guān)了1068家,。2023年前3個(gè)季度,，開(kāi)了962家，關(guān)了439家,。

加盟餐廳數(shù)量

招股書(shū)內(nèi)解釋?zhuān)用瞬蛷d退店的主要原因一方面是經(jīng)營(yíng)不善,，另一方面是不符合楊國(guó)福要求被終止合作。

另外,，管理加盟餐廳方面,，楊國(guó)福總部略顯乏力,，更多的依賴(lài)“外包”,。18家第三方管理公司賺“中間商生意”，管理5423家加盟餐廳,。

楊國(guó)福上?？偛颗闪?5名員工與第三方管理公司合作監(jiān)督加盟餐廳，9名直接負(fù)責(zé)管理上海,、四川等地加盟餐廳,，只有8員工負(fù)責(zé)處理投訴和維護(hù)楊國(guó)福的現(xiàn)場(chǎng)檢查平臺(tái)「YGF巡店系統(tǒng)」。

為了“拿穩(wěn)”第三方管理公司,，楊國(guó)福家族出讓了一點(diǎn)點(diǎn)股份并“捆綁”52個(gè)月,。這樣就形成了四個(gè)股東，楊國(guó)福、楊國(guó)福妻子朱冬波,、楊國(guó)福夫婦之子楊興宇,。剩下兩個(gè)股東股份占3%，分別是員工激勵(lì)平臺(tái)和第三方管理伙伴平臺(tái),。

“捆綁”限制期

在四川自建產(chǎn)線加盟商必須購(gòu)買(mǎi)「楊國(guó)?！关浧芳?xì)看收入來(lái)源，楊國(guó)福扮演了供應(yīng)商的角色,。2023年前三季度加盟餐廳所得收入為10.97億,，占比94.3%，其中銷(xiāo)售貨品收入10.58億元,，收入占比90.9%,。加盟費(fèi)收入3873.8萬(wàn)，僅占比3.3%,。自營(yíng)餐廳收入,、零售業(yè)務(wù)和其他收入占比5.7%。

加盟楊國(guó)福,，有個(gè)前提條件是必須向「楊國(guó)?！菇y(tǒng)一采購(gòu)貨品。加盟商除向楊國(guó)福支付加盟費(fèi),、系統(tǒng)維護(hù)費(fèi),、培訓(xùn)費(fèi)及保證金外，還需向楊國(guó)福統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)貨品,，包括食材,、調(diào)味料、統(tǒng)一制服,、清潔產(chǎn)品等,。

楊國(guó)福的加盟擴(kuò)店途中不斷遇到食品質(zhì)量和安全問(wèn)題。但對(duì)于餐飲品牌來(lái)說(shuō),，食品問(wèn)題是硬傷,。

于是從2010年開(kāi)始，楊國(guó)福放緩門(mén)店加盟速度,，對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和要求,，聘請(qǐng)第三方管理伙伴加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)和監(jiān)督，并深化供應(yīng)鏈,。楊國(guó)福在四川自建供應(yīng)鏈生產(chǎn)牛骨粉,、香辛料、湯底料等,。2023年9月,，楊國(guó)福四川工廠正式開(kāi)工,。

2023年數(shù)據(jù)顯示，這家坐落在成都郫縣的大型工廠建地面積4萬(wàn)平方米,，擁有2.34萬(wàn)噸產(chǎn)能,，6條主要產(chǎn)線，包括內(nèi)部研發(fā)中心,、大型化驗(yàn)室以及生產(chǎn)車(chē)間,，共計(jì)267名員工。

產(chǎn)能足夠支持楊國(guó)福的擴(kuò)店計(jì)劃

自有產(chǎn)線和供應(yīng)鏈?zhǔn)菞顕?guó)福的優(yōu)勢(shì),，楊國(guó)福建立了一個(gè)以品牌為核心的供應(yīng)鏈群,。加盟商通過(guò)線上訂貨平臺(tái)「YGF2.0訂貨APP－福寶模塊」，向該平臺(tái)上入駐的食材供應(yīng)商采購(gòu)特定貨品,，楊國(guó)福收取線上平臺(tái)服務(wù)費(fèi),。

截至2023年9月30日，楊國(guó)福與第三方物流公司合作,，布局有10個(gè)常溫食材物流基地及23個(gè)凍品食材物流基地,。常溫食材通常2至3日內(nèi)送達(dá)，凍品食材1至2日內(nèi)送達(dá),。

在供應(yīng)鏈中，把控成本尤為重要,。在楊國(guó)福的管理團(tuán)隊(duì)中,，36氪發(fā)現(xiàn)一名物流老將——財(cái)務(wù)總監(jiān)周峰，在2023年4月加入「楊國(guó)?！骨?，曾任百世物流財(cái)務(wù)總監(jiān)。

為了降低過(guò)度依賴(lài)加盟所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),，楊國(guó)福還拓展起了零售業(yè)務(wù),。2023年1月，開(kāi)始推出零售產(chǎn)品,。目前16款SKU,，其中包括麻辣燙自熱鍋、多人份自熱大火鍋及火鍋湯底料,，貢獻(xiàn)營(yíng)收3716萬(wàn)元,，占2023年前三季度總收入的3%。楊國(guó)福計(jì)劃于2023年及2023年每年分別推出約20至25款零售產(chǎn)品,。

另外,，楊國(guó)福還有兩名獨(dú)董，可見(jiàn)對(duì)協(xié)會(huì)組織的青睞,。一位是71歲高齡的湯慶順,，現(xiàn)任中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)主席團(tuán)副主席,；另一位是65歲的徐長(zhǎng)寧，現(xiàn)任中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)快餐委員會(huì)第五屆副主席,。

楊氏家族突擊分紅1億元,，全進(jìn)自己腰包在國(guó)內(nèi)麻辣燙賽道上，「楊國(guó)福麻辣燙」和「張亮麻辣燙」割據(jù)大半市場(chǎng),。

中式快餐市場(chǎng)高度分散,，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2023年前五大公司市占僅2.9%,。按交易總額和餐廳數(shù)量計(jì)算,，楊國(guó)福以49億元，5238家餐廳,，排名第一,，后四位分別是張亮麻辣燙、老鄉(xiāng)雞,、鄉(xiāng)村基及李先生牛肉面,。

中式快餐5

而在麻辣燙賽道，同樣出生于東北哈爾濱的「張亮麻辣燙」緊隨其后,，擁有5200家餐廳,，交易總額46億元。排名第3的「覓姐麻辣燙」就與前兩者相差甚遠(yuǎn),，交易總額僅10億元,，700家門(mén)店。

中國(guó)麻辣燙5

招股書(shū)顯示,，楊國(guó)福認(rèn)為,，中國(guó)麻辣燙賽道未來(lái)仍有機(jī)會(huì)。根據(jù)弗若斯特沙利文,，麻辣燙市場(chǎng)規(guī)模2025年將達(dá)到1,973億元,，同時(shí)，中國(guó)麻辣燙市場(chǎng)的連鎖化率至2025年將達(dá)到26.0%,。

楊國(guó)福作為傳統(tǒng)連鎖餐飲企業(yè),，正融入數(shù)字化轉(zhuǎn)型，優(yōu)化管理,。旗下?lián)碛小竃GF2.0訂貨APP」,、「YGF巡店系統(tǒng)」、「福咚咚APP」線上學(xué)習(xí)平臺(tái)等數(shù)字化管理系統(tǒng),。截至2023年9月,，楊國(guó)福擁有160萬(wàn)名注冊(cè)會(huì)員。

楊國(guó)福自2003年第一家店開(kāi)始經(jīng)營(yíng),，19年以來(lái)從未面向外部融資,。值得注意的是,，楊國(guó)福2023年融資活動(dòng)所用現(xiàn)金凈額為1.4億元，主要包括償還向一名股東借入的貸款1.3億元及支付租賃負(fù)債的資本部分700萬(wàn)元,。

前述我們提到過(guò),，楊國(guó)福前三大股東分別是楊國(guó)福，楊國(guó)福妻子朱冬波,，楊國(guó)福兒子楊興宇,。擬IPO前，楊國(guó)福家族出讓3%的股份,，曾向員工激勵(lì)平臺(tái)（上海福果果）和第三方管理伙伴平臺(tái)（上海圣恩福）以激勵(lì)和認(rèn)購(gòu)方式發(fā)放股份合計(jì)312.5萬(wàn)股占3%,。

據(jù)招股書(shū)，關(guān)聯(lián)人士大部分歸屬楊氏家族,。18位第三方合作伙伴中,，4人歸屬楊氏家族：除楊國(guó)福外，朱冬艷是朱冬波的胞妹,；李建華是楊國(guó)福堂妹楊曉飛的配偶,；孫國(guó)榮是朱冬波的表弟。

楊國(guó)福為「上海圣恩?！刮ㄒ缓匣锶?/p>

此次楊國(guó)福奔赴IPO,，圍繞「楊國(guó)福」的楊氏家族實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由,。（配合下圖閱讀）子公司鑫緒（上海）信息技術(shù)和上海昂錚的董事兼總經(jīng)理張帆,，為朱冬波女士外甥女；子公司上海沃福樓的董事兼總經(jīng)理朱丹丹是朱冬波的堂妹,；子公司上海月藍(lán)的董事兼總經(jīng)理白楊是張帆的配偶......

楊國(guó)福集團(tuán)架構(gòu)

值得注意的是，2023年9月,，楊氏家族曾套現(xiàn)1個(gè)億,，扣稅2000萬(wàn)元，8000萬(wàn)元進(jìn)入楊氏一族的口袋,。

上市前的突擊套現(xiàn)

有趣的是,，「張亮麻辣燙」最初加盟商多來(lái)自張亮老家哈爾濱賓縣，如今東北人也占一定比例,。未來(lái),，中國(guó)麻辣燙或許是東北人的天下。