張小盒和泡芙小姐背后的男人,，“首席賣萌管”的IP生意經(jīng)

采訪當天和老武約在鳥巢旁邊一家酒店的大堂，當天北京的溫度是零下16度，冷到我走了大約700米,，手機凍關機了,。從還是艷陽天的深圳過來的老武，穿的有點少,，趕過來以后凍得整個人說話都不利索了,，但一開口講業(yè)務模式，他整個人都興奮起來,。

“老武”本名林武鋒,，是萌奇文化聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。平日里他自稱“首席賣萌管”,，每次去拜訪合作伙伴,，都會帶上很多卡通玩具，開啟他的“賣萌”的生意,。

“萌奇文化”是一個文化衍生品平臺,，為文化品牌提供從授權管理到衍生品設計開發(fā)，再到營銷推廣,、渠道管理等一整套的IP化綜合服務,。“就像憤怒的小鳥,，如果只做游戲可能已經(jīng)被淹沒,。但因為成功IP化，延長了生命周期,，現(xiàn)在已拍攝大電影,。國外很多電影，假如票房十億左右,，衍生品可以賣出六七十億,。”老武舉例,。

進攻動漫衍生品,，目標鎖定16-30歲人群

在成為“首席賣萌管”前，老武是游戲公司4399的運營總監(jiān)助理,，負責營銷推廣。動漫行業(yè)增速很快,，以國家數(shù)據(jù)看,，年增速達24%，不僅如此很多動漫成功IP化,，被下游游戲公司瘋搶,。

看得見的發(fā)展空間加上大家的喜歡，老武心里開始琢磨。正巧,，合作的出租房里,，他遇到自己的合伙人蔡志平。

當時老武剛工作兩年多,，而蔡志平（公司大號西瓜）剛畢業(yè),，兩人在一起合租。私底下閑聊,，老武發(fā)現(xiàn)西瓜對一些潮,、酷的東西很“帶感”，產(chǎn)品鉆研上也很有自己的一套,。

西瓜家是做房地產(chǎn)生意,，他對工廠、生產(chǎn),、供應鏈很熟,，這些和老武擅長的管理、營銷互補,，臨近畢業(yè),，西瓜正琢磨創(chuàng)業(yè)，出租屋里兩人聊完一拍即合,。

起初,，他們也走了一圈彎路。

兩人先從代理一些國內(nèi)外知名的潮牌或文化品牌做起,，做了一年發(fā)現(xiàn),，靠代理品牌，往原有模具上貼牌的人太多,，缺乏核心競爭力,，很難走遠。接著兩人招來了公司第一位設計師,，在品牌動漫的基礎上,，根據(jù)市場需要，設計動漫衍生品,，多渠道推廣后,，再找廠家生產(chǎn)銷售。

萌奇的第一個自有品牌“張小盒”系列U盤面世,。

當時以最著名的中國上班族動漫形象代言人“張小盒”為原型,，結合U盤構造，設計出16款不同人物造型的“張小盒”U盤,。在一派商務風的U盤市場,，主打人性化,、個性化的“張小盒”U盤大受追捧。

被市場肯定后,，老武將萌奇定位為品牌管理,，衍生品開發(fā)設計及營銷推廣的綜合服務商，也鎖定了客戶群體：16-30歲人群,。

緊接著第二個品牌“泡芙小姐”,。和“張小盒“U盤的單品設計不同，推出了“泡芙小姐”U盤,、耳塞,、水晶筆、充電器在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣,，同樣大賣,。

用低工資+期權的方式招來“值”的人

公司的第一位設計師到來，也是故事滿滿,。

2013年,，當時的老武和西瓜還在做著品牌代理生意。發(fā)現(xiàn)品牌代理的瓶頸

后,，老武開始積極尋找設計師,。要想設計出有特色的品牌衍生品，設計師必須喜歡動漫,，有一定的設計功底,。

萌奇剛起步，能開給設計師的工資有限,。怎么找到一個合適的設計師,，說服他跟著兩人一起創(chuàng)業(yè)？

老武沒在網(wǎng)上掛招聘啟事,，也沒找圈里人介紹,，直接到各大招聘網(wǎng)站看設計師們掛出來的簡歷。每天晚上10點-凌晨1點,，去一份份的研究,。

清楚自己要找的是什么樣的設計師，老武看簡歷主要看三點,，一是工作經(jīng)驗,；二是設計師目前的具體工作內(nèi)容、職位,，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗推斷,，兩三年內(nèi)會不會遇到發(fā)展瓶頸；三是簡歷中透露出對工作的期待方向,。那些過于強調(diào)工資和待遇就放棄,，更看重個人成長空間和職業(yè)發(fā)展前景的則成為老武搜尋的對象。

接下來打電話,，加微信,，約出來吃飯。起初老武不會提招人的事兒,，只是簡單介紹自己和聊設計,，隨著聊天的深入才會聊起萌奇的發(fā)展規(guī)劃，對方表現(xiàn)出興趣后,，邀請加入,。

看了上千份簡歷，給近百人打過電話聊過天后,，老武找到了王福強,。三個月，前后聊了十多次,，用低工資+期權方式讓他成為萌奇的第三個合伙人,。

以后每次準備開發(fā)新業(yè)務線之前，老武都會如法炮制,。

找人幾乎花去了老武三分之一的時間,，但他覺得很值，因為花大工夫“聊”來的更認同萌奇文化,，更符合萌奇的發(fā)展要求,。

盤活線上線下，用平臺孵化品牌

拉來設計師加緊自有品牌設計的同時,，老武和西瓜沒忘記配套的營銷和產(chǎn)品鏈布局,。

線上渠道，老武與優(yōu)酷,、淘寶動漫頻道以及騰訊動漫談成合作,，從用戶消費內(nèi)容的場景直接過渡到購買衍生品的場景。比如,，當你在優(yōu)酷上看到《泡芙小姐》時,，界面右側(cè)就會出現(xiàn)產(chǎn)品展示欄和購買的鏈接，跳轉(zhuǎn)至“萌奇”運營的線上旗艦店,，而優(yōu)酷將獲得銷售分成,。

線下渠道，老武在26個省都找到總代理,，與數(shù)碼配件連鎖,、晨光集團和大型商超合作，直接進駐到后者的銷售渠道中,。

為了拓寬銷售渠道,，老武還找到唯品會,，天貓等購物網(wǎng)站，每月推出一兩期萌奇專場,，已取得每場50萬以上的銷售成績單,。

很快，找到老武的品牌越來越多,，“小黃人”,、“萬萬沒想到”、“十萬個冷笑話”,、“安妮和小明”.......目前已達35個,，雖品牌形象各異，但有個共同點：適合新媒體傳播,。

隨著合作品牌的增多和渠道的拓寬,，老武開始探索平臺化的合作模式，并取名為“萌++”,。在老武的設想里,，“萌奇”要做到兩個“+”一個是加上游，文化品牌,，一個是加下游,，生產(chǎn)廠家和銷售渠道。萌奇處在中間,，盤活整個鏈條,，從文化品牌的切入，服務它,，把它變成設計,，通過設計變成產(chǎn)品，進行生產(chǎn)和銷售,。

“魔鬼貓”就是老武用平臺孵化品牌的一次嘗試,。

“魔鬼貓”原為小眾品牌，萌奇得到授權后,，以其為原型,，結合市場需求重新設計，推出“魔鬼貓”藍牙耳機,、藍牙自拍桿,，通過平臺的線上、線下渠道推廣,，不到半年賣出幾萬個,，“魔鬼貓”品牌也被打響，獲得很高的市場估值,。

得益于這次的成功,，老武找到品牌引進和輸出路徑：獲得品牌的總授權或品類授權——分發(fā)部分授權給生產(chǎn)商——對自留品類的產(chǎn)品進行開發(fā)設計——布局營銷渠道,。

兩個大動作：游戲IP化+品牌體驗店

轉(zhuǎn)型為文化衍生品平臺后，老武賺錢的方式很簡單：通過衍生品銷售去獲利,。線上平臺,，如天貓自營店、唯品會,，因為直接面對消費者，會有50%左右的毛利率,，而線下銷售渠道中,，除去代理商20%左右的毛利，萌奇自身毛利率30%左右,。目前線上線下齊發(fā)力,，每個月有幾百萬的銷售流水。

今年9月,，萌奇文化拿到了近1000萬的-A輪投資,，對于兩三家有投資意向又沒能在A合作的投資方，老武準備在春節(jié)后的A輪再續(xù)前緣,。

拿到資金后的老武主要有兩個大動作：游戲IP化和開品牌體驗店,。

在老武看來，游戲IP化是游戲發(fā)展的必然趨勢,。萌奇文化的游戲IP化部門已順利組建并開始接單,。團隊會從游戲中抽取適合商業(yè)化的元素、形象,，以其為原型設計衍生品,，并通過平臺既有渠道進行營銷、運營和銷售,，以實現(xiàn)游戲的IP化,。

對于一些從游戲設計就開始合作的游戲公司，在游戲設計之初萌奇團隊就會從市場化運作角度把關,，給出建議,。對于游戲形象不太符合市場需求，游戲團隊又不想改動的游戲,，萌奇會幫他們做一套游戲圖庫,，以提高游戲影響面。通過游戲的IP化,，提高游戲生命周期,，提高總體收益。

同時,，萌奇文化體驗店也在籌備中,。

雖然初衷是自建線下銷售渠道,，老武并沒有走“銷售柜臺”的模式，而選擇“Cff”模式,，將品牌衍生品銷售和輕餐飲融合,，打造品牌體驗店。

老武的給出的理由很充足,。

如果單賣衍生品,，消費者進來最多也就15分鐘，而如果有品牌動畫形狀的糕點,，咖啡,，消費者可能會待上幾個鐘頭。坐在同一主題的公仔,、各種小物件之間,，吃著動漫形象的糕點，消費者很容易按下手機,，將店里照片社交網(wǎng)站,，達到品牌傳播的效果。

目前,，地處深圳的第一家旗艦店已經(jīng)在裝修,。

按照老武的規(guī)劃，旗艦店運營三個月以后,，意向加盟的50家店在會陸續(xù)在各地開張,。加盟店分三版，一是迷你版,，10平米,，開在機場、購物中心,；二是標準版,，50-100平方；三是旗艦版,，100-200平方之間,。所有加盟店統(tǒng)一裝修、鋪貨,，按照的引流,、運營、選品,，裝修,、品類選擇方案，三四天就可以開店。

在老武看來,，這只是個開始,。美國一部票房十億的產(chǎn)品，衍生品可能是幾十億,；而中國一部票房十億的電影,，衍生品還賣不到1000萬，未來是有巨大的市場空間挖掘的,。

新京報記者郭永芳,、實習生喬競杰

編輯閆妍

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加盟店：唯美食與田坤道不可辜負

有人說，世界上的人可以分為兩種,，吃香菜的人,，和不吃香菜的人。

我吃香菜,，我是一個幾乎不挑食的人。

為什么說幾乎,，我不愛的東西相對有點多,，但是一口都不吃的幾乎沒有。

我又是一個相對挑食的人,。

說是相對,，是因為在沒有條件的時候，能將就,，但是在條件允許的時候,，一定會選擇更好的更健康的食材。

人生在世,，有的人追求功名利祿,，有的人追求精神營養(yǎng)，有的人比較簡單,，追求口福,。

網(wǎng)上有個段子，一個外國人設了一個目標,，要在一年內(nèi)吃遍中國,，結果一年過去了，還在四川沒有吃完,。

不僅中國的美食,，中國的水果都令人折服,。

食物中的酸甜苦辣咸，皆能給我們帶來不一樣的感受,。

酸,，能加快唾液分泌,，讓你渾身的汗毛都豎起來。單身狗的你,，看著別人成雙成對，是不是像坐在了高高的檸檬樹上,，心疼的抱抱自己,。

甜,，能夠帶給人好心情,。甜甜的奶油蛋糕，甜甜的泡芙,，甜甜的你嘴角的微笑,。

苦,，你不一定會喜歡，但偶爾也會主動嘗試,。你吃苦瓜的樣子，好像心里有很多無法宣之于口的話,，只能默默的品嘗。

辣,，是一場酣暢的大汗淋漓。生活怎么能一味的平庸,，還有刺激與激情。

咸,，是氯化鈉，是復分解反應的生成物,，是美食的親密伙伴,，恰如其分的咸，是對食物最溫柔的敬意,。

世界上的食材有無數(shù)種,，但無論是哪一種，一定都會讓你果腹,。我們,，會選擇自己最心儀的食材,。

美食不可辜負，提供優(yōu)質(zhì)食材的田坤道更加不能錯過,。

田坤道不提供給你做好的米飯，美味的菜肴,，但田坤道給你最好的大米，食用油,，最好的五谷雜糧,，蜂蜜藍莓，讓你自己發(fā)揮你做飯的能量,。

從家常菜到甜品，你喜歡哪種就做哪種,。

或許你現(xiàn)在只會煮泡面？

我想,，你會進化到會煮米飯,，做芒果西米露，金桔檸檬茶,，可樂雞翅,，辣子雞丁的。

用最好的食材,，最真的心，做出來的美食,，一定是最有味道的,。

300家門店,，超2億流水，高端母嬰平臺「Qtools」要從線下延伸到線上

Q請了劉畊宏與小泡芙做代言在消費升級趨勢的帶動下,，母嬰消費品各細分行業(yè)均呈現(xiàn)“高端化趨勢”,。

「Q」是一家線下高端母嬰聚合平臺，通過一般貿(mào)易的方式,，在全球范圍內(nèi)挑選優(yōu)質(zhì)的母嬰產(chǎn)品,。過去3年，Q在全國開設了超過300家線下門店,，其中200多家為加盟店,。

與大部分母嬰類垂直電商平臺不同，Q定位高端市場,，以奶瓶為例,，客單價在400元左右,；其次Q的所有產(chǎn)品不走保稅區(qū)，而是通過正規(guī)的海關報稅及檢驗,，保證了產(chǎn)品的安全性,；最后Q以線下起家，通過選品制,，獲取了一批忠誠度較高的線下用戶,。

Q目前有4000+SKU,，1000+品牌,，其中以奶粉和輔食為主,，聚焦在0~3歲的寶寶,。

在商業(yè)模式上，Q主要通過向加盟商收取加盟費以及收取一定金額比例的貨款,。2017年，Q整體流水超2億人民幣,，單店平均年收入80萬人民幣，連續(xù)3年收入增長率保持在200%以上,。

聯(lián)合創(chuàng)始人翁小龍告訴36氪,，基于過去3年在線上的布局,，Q決定把線下的流量以及這部分用戶的各維度數(shù)據(jù)數(shù)字化并導入線上平臺,，在提升原有用戶的體驗之余,，通過線上獲取更多用戶。

Q線下店從去年2月開始,，翁小龍帶了一支線上團隊開始建立平臺的底層框架和供應鏈體系,，目前包括倉儲管理系統(tǒng),、ERP系統(tǒng),、收銀系統(tǒng)都已經(jīng)搭建完畢，今年10月份將正式上線其和小程序應用,。

用翁小龍的話說，“供應鏈最重要的三個環(huán)節(jié)就是采購,、倉儲和配送，底層系統(tǒng)能為供應鏈提供強有力的后端支持,，高效的輔助供應鏈體系，將供應鏈可視化,，使得供應鏈更健康,、更可控?！?/p>

即底層數(shù)據(jù)的打通將能夠有效提高供應鏈的整體效率,，舉例說明,，如果能知道某SKU的周轉(zhuǎn)周期，在哪個區(qū)域賣的最好,，哪個季節(jié)賣的最好,，再基于用戶的消費數(shù)據(jù)與基本信息就能夠做數(shù)據(jù)建模,，為每個用戶做個性化推薦及提前備貨。

受益于已有的300家門店,，Q在線上平臺上線后,，計劃為網(wǎng)點附近的用戶提供配送到家的服務，即門店作為前置倉,。Q還在有規(guī)劃的建立自己的中心倉,，用作物流配送的中轉(zhuǎn)樞紐和倉庫,，提升非門店附近用戶的體驗?？偟脕碚f,，Q從線下做到線上的核心邏輯在于：通過“新零售”提高用戶體驗以及公司的資金使用效率，從而實現(xiàn)用戶新增,、ARPU值提升以及成本優(yōu)化,。

Q的如果縱觀整個消費電商，相比于家居和生鮮市場,，母嬰市場確實有著毛利低的缺點,，因此為了提升公司整體利潤水平，打通線上線上是一種提升效益的方式,。提供與母嬰相關的增值服務以及發(fā)展自有品牌會是一條更重,，也會是更有效的途徑之一,。

QCEO潘浩為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,，曾創(chuàng)業(yè)童裝品牌TiffCh；聯(lián)合創(chuàng)始人翁小龍曾創(chuàng)辦共享民宿平臺沙發(fā)旅行,，擔任聯(lián)合創(chuàng)始人產(chǎn)品負責人,。

Q曾于2016年獲得眾海資本千萬元人民幣的天使輪融資,，目前正尋求新一輪融資。

本文轉(zhuǎn)自36氪,，作者張達,。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場,。