創(chuàng)業(yè)4年,，只開100余家店；投入重金自建生產(chǎn)工廠,，卻營(yíng)收過千億

屋子里還彌漫著榴蓮的味道,，香臭香臭的，看著女兒剩下的半個(gè)進(jìn)口榴蓮,，吳波覺得扔了可惜,；吃吧，又實(shí)在咽不下去,。沒辦法,，他只好捏著鼻子整塊吞了下去，剎時(shí)一股氣味直竄頭頂,，充滿整個(gè)鼻腔,，他呼出一口氣，“好像也沒想象中這么難吃,?！?/p>

隨后，在2013年,，吳波成立了貓山王品牌,，主打榴蓮產(chǎn)品。而在這之前,，他曾做過一次關(guān)于榴蓮的市場(chǎng)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)只有30%的人群喜歡榴蓮，剩余的70%左右則都是不喜歡,，“從喜歡到不喜歡,，不過一霎那的時(shí)間，雖然前期市場(chǎng)不算大,，但垂直的榴蓮產(chǎn)品能聚焦更多人群,。”

而同今年眾多的新品牌相比,，貓山王既沒有像喜茶那樣爆紅網(wǎng)絡(luò)的歷史,，也尚未受到資本的青睞,，卻在甜品市場(chǎng)殺出重圍。2016年,，貓山王整體營(yíng)收超6000萬，且已實(shí)現(xiàn)盈利,。

據(jù)了解,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的榴蓮絕大部分來自進(jìn)口，進(jìn)口國(guó)主要有泰國(guó),、越南和馬來西亞,。其中泰國(guó)進(jìn)口量最大，且是唯一獲得鮮榴蓮進(jìn)口準(zhǔn)入的國(guó)家,。

但在產(chǎn)品上,，貓山王卻選用馬來西亞榴蓮制作甜品。究其原因,，吳波告訴創(chuàng)業(yè)邦,，

相比泰國(guó)，馬來西亞的自然環(huán)境更利于榴蓮生長(zhǎng),，品種更優(yōu)良,，受國(guó)家貿(mào)易政策的影響（生鮮水果不能直接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)），只能等榴蓮?fù)耆墒?，?jīng)過零下75度的速凍,、高壓冷凍殺菌后，通過冷凍榴蓮果肉的方式進(jìn)入中國(guó),?！霸诳诟猩希３至肆裆徧赜械奈兜??！?/p>

在產(chǎn)品的豐富度上，貓山王的SKU始終保持在30種左右,，但每個(gè)季度會(huì)迭代1～2種新品,，客單價(jià)基本在50元左右。吳波發(fā)現(xiàn),，不少喜愛榴蓮的用戶,，月消費(fèi)超過8次是常有的事，而在最近的一次調(diào)研中,，喜愛榴蓮的受眾群體明顯增多,，“由原來的30%增長(zhǎng)到40%，女性消費(fèi)者普遍高于男性,?！?/p>

在品類選擇上,，貓山王品牌選用的榴蓮為蘇丹王，產(chǎn)量高且價(jià)格更接近消費(fèi)者,，也更適宜制作榴蓮產(chǎn)品,。而熟悉榴蓮的人大部分都知道，‘貓山王’其實(shí)是榴蓮品類中的極品,，200余種榴蓮品類它排第197位（排名越高質(zhì)量越好）,，但在吳波看來，這種極品榴蓮卻不適宜做甜品,，因?yàn)槟逃蜁?huì)破壞其味苦留香的口感,，再加上貓山王產(chǎn)量低、價(jià)格高,，普通消費(fèi)者也不會(huì)買單,。“一般我們會(huì)推薦用戶直接吃貓山王的原肉,，給用戶更多的選擇空間,。”

在供應(yīng)鏈端,，馬來西亞具備向中國(guó)進(jìn)出口的供應(yīng)商只有8家,，貓山王則選擇了其中最好的3家進(jìn)行合作，每年像中國(guó)出口的350噸榴蓮中,，貓山王的使用量達(dá)120多噸,。“相比其它公司,，我們有更多的議價(jià)權(quán)和話語權(quán),。”

如今,，貓山王在全國(guó)29個(gè)城市均有門店,，且所有門店不做生產(chǎn)?！八械漠a(chǎn)品都是由生產(chǎn)中心通過冷鏈運(yùn)輸,，直接到達(dá)各個(gè)門店。到店后48時(shí)之內(nèi),，若沒有完成銷售,，會(huì)直接下架?！眳遣ń忉尩?，過了48小時(shí)最佳賞味期的產(chǎn)品，口感,、味道都會(huì)發(fā)生變化,，不宜對(duì)外銷售,。

早在2014年，生于南京的貓山王,，就有了自己的標(biāo)準(zhǔn)化工廠（生產(chǎn)中心）,，占地面積達(dá)1200平方米，輻射華東江浙滬地區(qū),。而北京,、天津等地則由附近的生產(chǎn)中心進(jìn)行配貨，目前全國(guó)共有7個(gè)生產(chǎn)中心,。

在門店的選址上，貓山王只入住hi,，“除非像上海城隍廟,、北京五道口這種人流量聚集的地方，才會(huì)考量開在街邊的門店,?！?/p>

對(duì)于市面上層出不窮的山寨“貓山王”，吳波倒是很樂觀,，他認(rèn)為在某種程度上,，山寨產(chǎn)品確實(shí)降低了品牌的稀缺度，且質(zhì)量的下降會(huì)導(dǎo)致用戶流失,。但在貓山王體量并不大的時(shí)候,，山寨店反而可以提高品牌的辨識(shí)度，“1000多家山寨店,，相當(dāng)于有幾十億的RMB來幫我宣傳,。”

2015年,，貓山王開始采用自營(yíng)＋加盟兩種方式運(yùn)營(yíng),。在加盟方面，貓山王的標(biāo)準(zhǔn)頗高,。首先選擇開店的城市需在生產(chǎn)中心所覆蓋的區(qū)域內(nèi),，且能拿到較好地段的位置。其次合作伙伴（加盟商）要有相應(yīng)的商業(yè)資源及行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),，而不是誰想加盟都可以,，“所以從15年開放加盟，到現(xiàn)在加盟店不過70幾家,?！?/p>

在盈利模式上，貓山王一方面通過30多家直營(yíng)門店實(shí)現(xiàn)營(yíng)收,，另一方面則通過給加盟店配貨,，銷售產(chǎn)品和包裝輔料等,。雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但接下來吳波還是想要借助資本的力量,，快速成長(zhǎng),，比如建立生產(chǎn)中心、完善生產(chǎn)體系,，提升品牌營(yíng)銷能力,，吸引高端人才，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)對(duì)接等等,。對(duì)于未來的規(guī)劃,，吳波則希望拓展榴蓮產(chǎn)品的品類，比如榴蓮爆米花等等,，豐富產(chǎn)品的口味,。

注：本文系創(chuàng)業(yè)邦星際營(yíng)BC（新零售）第8期項(xiàng)目

本文源自創(chuàng)業(yè)邦

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榴蓮走紅背后：一年賣五百多億,，有人靠其發(fā)家致富

撰文/李萌

編輯/陳芳

一整個(gè)要好幾百

家在山西的柳嬌,，在9月的一次家族聚會(huì)前，特意去當(dāng)?shù)氐乃l(fā)市場(chǎng)購(gòu)入了兩個(gè)榴蓮,，挑個(gè)頭,、看顏色、捏果刺,、聞氣味,，精挑細(xì)選后，她敲定了兩個(gè)飽滿的榴蓮,。50元一斤的單價(jià),，算便宜了，在一些水果零售店里,，一斤榴蓮要68元,。

柳嬌挑好的兩個(gè)榴蓮稱重后算完帳要八百元，她掏錢時(shí)不免有些“肉疼”,，但“像稠乎乎酸奶”一樣的口感,，還是讓她咬咬牙買了。

在水果市場(chǎng),，榴蓮一直被譽(yù)為“水果之王”,，蛋白質(zhì)、脂肪,、維生素含量較高,，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐厚。榴蓮的身價(jià),，一向“笑傲”群果,，處于水果價(jià)格鄙視鏈頂層,。動(dòng)輒幾十元一斤的價(jià)格，加上三五斤起步的個(gè)頭,，想要擁有一整個(gè)榴蓮,，得花大幾百元。超市里散裝的榴蓮果肉,，小小一瓣也要二三十元,。

“我們這榴蓮最便宜的時(shí)候是六七月，一斤大約二三十元,?！绷鴭烧f，當(dāng)時(shí)她舍不得,，想等等看,，沒想到之后漲價(jià)了，現(xiàn)在與夏天相比幾乎翻了倍,。

而身處榴蓮消費(fèi)大省廣東的陳思，今年吃過最便宜的榴蓮一斤是19.9元,。陳思全家都是榴蓮的資深愛好者,，她回憶，小時(shí)候父母買的榴蓮都是幾元一斤,，幾年前她還買到過八九元一斤的榴蓮,。另一位消費(fèi)者汪寧記得，以往金枕榴蓮最高也就三十多元一斤,，現(xiàn)在金枕榴蓮單價(jià)已經(jīng)爬上了50元一斤的大關(guān),，堪比以往貓山王榴蓮的價(jià)格。

（圖源/視覺中國(guó)）

盡管榴蓮變貴了,，卻抵擋不住人們對(duì)它的喜愛,。京東到家數(shù)據(jù)顯示，今年618期間,，京東平臺(tái)上水果之王榴蓮銷售額同比增長(zhǎng)203%,，成為了消費(fèi)者最喜愛的水果。

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示,，2023年我國(guó)鮮榴蓮進(jìn)口量為82.16萬噸,，較上年同期大漲42.7%。而在2017年,，我國(guó)鮮榴蓮進(jìn)口量還僅有22.44萬噸,，四年間翻了近四倍。

剛剛成功IPO的洪九果品透露,，過去幾年榴蓮的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超其他水果品類,，零售額從2023年的210億元增長(zhǎng)到了2023年的524億元,，復(fù)合增長(zhǎng)率為57.7%。2023年,，榴蓮的零售額在中國(guó)所有進(jìn)口水果品類中排名第一,，約占進(jìn)口鮮果零售總市場(chǎng)規(guī)模的31.7%。

不僅是榴蓮鮮果,，中國(guó)人對(duì)榴蓮的愛還彰顯在一眾網(wǎng)紅榴蓮甜品上,。榴蓮糖、榴蓮酥進(jìn)入春節(jié)年貨清單,，榴蓮千層,、榴蓮披薩幾乎是每一家甜品店、披薩店的招牌菜,，而剛剛過去的中秋節(jié),，榴蓮冰皮月餅也是一眾月餅中的爆款。新茶飲品牌也紛紛卷入榴蓮賽道,，奈雪的茶霸氣榴蓮歐包已是招牌明星產(chǎn)品,，古茗在今夏推新的榴蓮奶茶，還沒有在全國(guó)推廣,，已在網(wǎng)上掀起了嘗新熱潮,。

榴蓮，正從一個(gè)小眾品類向大眾餐桌突圍,。而在市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí),，榴蓮的身價(jià)也一路水漲船高。榴蓮重度愛好者蔣璐去年吃了十幾個(gè)榴蓮,，單價(jià)普遍在二十元上下,，而今年動(dòng)輒三四十元的價(jià)格，讓她只舍得買幾個(gè)解饞,。

據(jù)北京新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)一位榴蓮經(jīng)銷商回憶,，在他印象中，榴蓮價(jià)格最低點(diǎn)出現(xiàn)在五年前,，那時(shí)候的榴蓮只要7元一斤,。而今年夏天，新發(fā)地榴蓮一斤最低價(jià)也要十幾元,。9月榴蓮尾季后,，前幾日新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)的拿貨價(jià)每斤已漲到40元，品質(zhì)還不是上乘的,。

供不應(yīng)求所致為什么榴蓮會(huì)變貴,？

“一個(gè)因素是現(xiàn)在的人不缺錢了，吃榴蓮的人越來越多?！币晃恍掳l(fā)地市場(chǎng)的水果經(jīng)銷商認(rèn)為,，以前都是年輕人購(gòu)買榴蓮嘗個(gè)鮮，現(xiàn)在從老人到小孩都在吃,，貨賣得越來越快,，供不應(yīng)求下，價(jià)格自然水漲船高,。

“以往一車榴蓮賣光需要兩天的時(shí)間,，現(xiàn)在不到半天就賣光了?！鄙鲜鏊?jīng)銷商說,，上游商家見狀，就把進(jìn)貨價(jià)往上提了提,，反正也不愁賣,。

為什么越來越多的人喜歡吃榴蓮？在知乎上一位題主問出了無數(shù)人的心聲,。這位題主特別好奇,，她小時(shí)候無論是身邊的朋友還是親戚，一提到榴蓮就會(huì)皺眉頭,，說超級(jí)臭,，她一直想嘗嘗，但又怕別人說就不敢吃,，沒想到長(zhǎng)大后，現(xiàn)在身邊的人吃榴蓮的越來越多,，超市里賣榴蓮的也變得多了起來,，很想知道原因。

無數(shù)網(wǎng)友在提問下面回答說,，“吃榴蓮只有0次和無數(shù)次之分,。”“自從去泰國(guó)吃了一次后,，就踏上了愛吃榴蓮的不歸路,。”“有一種美味叫榴蓮?fù)?，味道確實(shí)好吃,。”“因?yàn)槿藗兊臈l件好了,，榴蓮味道又好吃,，自然就火了?！?/p>

除了市場(chǎng)供不應(yīng)求推高了價(jià)格外,，成本也是榴蓮越賣越貴的一個(gè)因素,。

（圖源/視覺中國(guó)）

由于氣候限制，目前我國(guó)鮮榴蓮供給基本依賴進(jìn)口,，透過海關(guān)數(shù)據(jù)也可窺見近年來我國(guó)榴蓮市場(chǎng)價(jià)格的變化趨勢(shì),，進(jìn)口成本在逐年遞增。

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示,，2017年,，中國(guó)鮮榴蓮進(jìn)口量為22.44萬噸，進(jìn)口金額為37.6億元,。算下來,，每斤榴蓮的進(jìn)口均價(jià)為8.4元。2023年,，進(jìn)口均價(jià)小幅回落至8.3元,，2023年，又升至9.1元,，也就在這一年,，榴蓮開始成為我國(guó)年進(jìn)口量最多的水果。登頂次年后的2023年,，中國(guó)鮮榴蓮進(jìn)口均價(jià)突破10元大關(guān),，漲至14元每斤。2023年,，進(jìn)口均價(jià)攀升至每斤16.6元,。

2023年，雖然我國(guó)鮮榴蓮進(jìn)口量同比增長(zhǎng)42.7%,，但鮮榴蓮進(jìn)口額增長(zhǎng)更猛,，同比增長(zhǎng)68.4%。與2017年相比,，進(jìn)口量增幅達(dá)266.2%,，進(jìn)口額則猛漲了623.9%，價(jià)格漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏了進(jìn)口量,，也無外乎中國(guó)市場(chǎng)上的榴蓮價(jià)格越來越貴,。

而在為我國(guó)提供了九成以上鮮榴蓮的泰國(guó)，榴蓮也并非“白菜價(jià)”,。在泰國(guó)留學(xué)的許方琳今年春季購(gòu)買的泰國(guó)東部榴蓮單價(jià)在十五六元左右,，雖較中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格更低，但相比當(dāng)?shù)氐南憬?、芒果,、山竹等水果，榴蓮依然賣得最貴。

一個(gè)原因是,，相較于其他水果,，榴蓮的生長(zhǎng)周期更長(zhǎng)，從種植到結(jié)果需要六七年時(shí)間,。高達(dá)二三十米的榴蓮樹,，也使得果實(shí)采摘難度高、風(fēng)險(xiǎn)大,，需要較高的人力成本,，因而榴蓮這一品類的種植成本居高不下。同時(shí),，榴蓮產(chǎn)量也易受氣候影響,，產(chǎn)量少的季節(jié)，供不應(yīng)求加劇,，價(jià)格波動(dòng)幅度較大,。

近年來爆發(fā)增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)榴蓮市場(chǎng)，使得不少水果商嗅到了商機(jī),，上下游的入局者越來越多,，不少水果經(jīng)銷商前往泰國(guó)，直接在當(dāng)?shù)爻邪麍@,，中下游原本經(jīng)營(yíng)其他水果的批發(fā)商們,，也一股腦扎入了榴蓮市場(chǎng)。

想要分一塊蛋糕的人越來越多,，從種植到銷售,，每多一環(huán)，價(jià)格便會(huì)再漲一層,。上揚(yáng)的原產(chǎn)地價(jià)格,、加之倉(cāng)儲(chǔ)物流、關(guān)稅人工,、層層經(jīng)銷的成本，最終都由消費(fèi)者買了單,。到達(dá)消費(fèi)者者手中的榴蓮,，一個(gè)個(gè)“閃著金光”，每一口都帶著錢的味道,。

捧出“第一股”未來榴蓮的價(jià)格會(huì)降下來嗎,？

目前看，答案是否定的,。洪九果品透露,，榴蓮的價(jià)格主要受產(chǎn)品成本、市場(chǎng)供求方面的影響，當(dāng)前我國(guó)榴蓮大部分從泰國(guó),、馬來西亞等國(guó)家進(jìn)口,，受檢疫、燃油,、人工等成本因素以及國(guó)際環(huán)境的影響,，榴蓮的成本普遍偏高，價(jià)格也隨之水漲船高,。

“在一個(gè)供不應(yīng)求的市場(chǎng),，賣方是沒有動(dòng)力降價(jià)的?！焙榫殴氛J(rèn)為,，短期內(nèi)榴蓮價(jià)格估計(jì)不會(huì)出現(xiàn)大幅度下降。

不同于陽光玫瑰葡萄,、西梅,、獼猴桃等水果，中國(guó)通過大規(guī)模自種成功,，提高了市場(chǎng)的供應(yīng),，讓售價(jià)有一定回落，而榴蓮短期看還得依賴進(jìn)口,。洪九果品透露,，出口榴蓮的國(guó)家都位于熱帶，環(huán)境較潮濕,，且一年中最低的溫度不低于10度,。目前，我國(guó)海南省,、廣西的極少數(shù)地方符合種植氣候條件,，但能夠用來種植榴蓮的面積非常有限，短期內(nèi)發(fā)展大規(guī)模種植榴蓮的可能性非常小,。

并且,，榴蓮種植的成本比較高，改造榴蓮樹的基因,，讓它適合我國(guó)生長(zhǎng)環(huán)境,，科研所耗費(fèi)時(shí)間也非常長(zhǎng)，榴蓮在中國(guó)的大規(guī)模種植之路依然很漫長(zhǎng),。

盡管如此,，榴蓮卻成功把洪九果品率先送上了“水果第一股”的寶座。

水果市場(chǎng)常有“南百果,、北鮮豐,、西洪九”的說法,，2023年這三家企業(yè)為了搶奪“水果第一股”各出奇招，最終主賣榴蓮的洪九果品實(shí)現(xiàn)突圍,，于9月5日正式登上港交所,，拿下了第一股的桂冠。

與百果園大舉開設(shè)線下加盟店的經(jīng)營(yíng)模式不同,，洪九果品主要做的是TB的生意,，終端批發(fā)商是其主要銷售渠道，常年占據(jù)其收入的半壁江山,，新興零售商,、商超客戶在2023年分別貢獻(xiàn)20.7%和14.2%的收入，直接銷售占比最低,，為11.8%,。

與老對(duì)手相比，洪九果品以門店形式出現(xiàn)在消費(fèi)者視野的時(shí)候不多,，因而在知名度與存在感上,，似乎也略遜于百果園和鮮豐水果。但在中國(guó),，按照市場(chǎng)占有率計(jì)算,，每賣出十二個(gè)榴蓮，就有一個(gè)來自洪九果品,，走進(jìn)一家商超,，水果區(qū)一個(gè)個(gè)氣味濃郁、身價(jià)不菲的榴蓮,，或許就由洪九果品供貨,。

截至2023年5月31日，洪九果品的客戶包括2023年全國(guó)銷售收入前十大商超企業(yè)中的八家,。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù),，按銷售收入計(jì)，2023年洪九果品在中國(guó)榴蓮分銷市場(chǎng)的份額為8.3%,，在向來集中度不高的水果市場(chǎng)上,，這一占比已足夠讓洪九果品成為中國(guó)最大的榴蓮分銷商。

（圖源/視覺中國(guó)）

僅靠賣榴蓮,，洪九果品過去三年就創(chuàng)收超過60億元,，2023年為其營(yíng)收貢獻(xiàn)超三分之一。招股書顯示,，今年前5個(gè)月,，洪九果品賣榴蓮的收入已達(dá)到15.5億元,，領(lǐng)跑柑橘,、蘋果,、車?yán)遄拥纫槐娝呛榫殴纷詈诵牡臓I(yíng)收來源,。

而2023年,，洪九果品來自榴蓮的年收入還僅有4.7億元，只有2023年34.8億元收入的零頭,，彼時(shí)在中國(guó)榴蓮市場(chǎng)份額也只有2.8%,。短短三年，隨著中國(guó)人越來越愛吃榴蓮,，洪九果品的榴蓮營(yíng)收翻了數(shù)倍,。

說到原因，洪九果品透露,，一方面是因?yàn)樵谙M(fèi)升級(jí)的大背景下,，因具有豐富的營(yíng)養(yǎng)和獨(dú)特的風(fēng)味，榴蓮成為了“網(wǎng)紅”水果,，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)榴蓮的需求日益旺盛,；另一方面，公司較早進(jìn)入泰國(guó),，在當(dāng)?shù)赜薪?00人的團(tuán)隊(duì),，已與上游供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，能拿到質(zhì)價(jià)比高的貨源,。

彎腰撿鋼镚的生意洪九果品也享受到了“水果之王”——榴蓮帶來的紅利,。

招股書顯示，榴蓮的毛利率在洪九果品所經(jīng)營(yíng)的水果中名列前茅,，近三年毛利率分別為21%,、18.9%、20.7%,，今年前5個(gè)月,，進(jìn)一步攀升至31.2%。與之相比,，其他水果的毛利率常年在15%上下浮動(dòng),。火龍果的毛利率還從2023年的19.2%降到了2023年的11.5%,，車?yán)遄痈菑?023年的19.4%減少至2023年的6.4%,。

在此背景下，洪九果品的毛利率略高于百果園,，近三年洪九果品的整體毛利率為18.9%,、16.6%、15.7%,，與之相比百果園的毛利率是9.8%,、9.1%和11.2%,。

反應(yīng)到盈利能力上，洪九果品也比百果園稍微強(qiáng)一些,，去年洪九果品水果賣了102.80億元,，賺了2.92億元。同期,，百果園賣了102.89億元,，賺的錢是2.26億元。兩家營(yíng)收體量相當(dāng),，但在賺錢能力上,，前者比后者略勝一籌。

榴蓮市場(chǎng)的爆發(fā)還助力洪九果品,，搶先于百果園,、鮮豐水果，第一個(gè)成功登陸港交所,，結(jié)束了“水果第一股”纏纏綿綿的爭(zhēng)奪戰(zhàn),。

（圖源/洪九果品官網(wǎng)）

不過，洪九果品的上市之路走得也頗為坎坷,，早在2023年,，其就與東興證券簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，擬登陸A股,，次年把保薦機(jī)構(gòu)換成中金公司,，2023年9月終止了A股上市輔導(dǎo)，又在一個(gè)月后轉(zhuǎn)向港交所遞交招股書,。耗時(shí)近三年,，歷經(jīng)上市目標(biāo)、保薦機(jī)構(gòu)的更替,，洪九果品最終拿下了“水果第一股”的桂冠,。

而洪九果品身后，在美股,、A股,、港股打轉(zhuǎn)，兩年三次沖擊上市的百果園,，今年5月遞表港交所后目前還沒有消息,。鮮豐水果上次關(guān)于上市的消息還停留在2023年，其將上市輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)由中信證券變更為中信建投證券,，此后便再未傳出IPO音訊,。

洪九果品成功上市后，其創(chuàng)始人鄧洪九的逆襲史引發(fā)外界關(guān)注,。他的學(xué)歷不高,，17歲就開始在朝天門碼頭當(dāng)起了“重慶棒棒”,，挑著扁擔(dān)在重慶走街串巷賣水果，后來發(fā)現(xiàn)批發(fā)比零賣更賺錢,，就拿著全部家當(dāng)做起了水果批發(fā)生意，賺到了人生“第一桶金”,。

2002年,，鄧洪九和妻子創(chuàng)立了重慶洪九果品有限公司，他的水果生意也越做越大,。2005年是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，這一年在政策利好下，他率先做起了進(jìn)口水果,，與同行打出了差異化,，最終一步步帶領(lǐng)公司走向上市。

雖然洪九果品千辛萬苦成功搶先上市,，但是上市后的表現(xiàn)很是平淡,，十天以來其股價(jià)一直穩(wěn)定在每股40港元左右，與發(fā)行價(jià)相當(dāng),，沒漲也沒跌,，總市值為186億港元。

一個(gè)原因是,，總股本4.67億股的洪九果品,，上市以來絕大多數(shù)交易日的成交量都只有幾萬股，9月15日的成交量是1.4萬股,，成交額為56.43萬港元,。

洪九果品不受投資者青睞的一個(gè)因素是，水果這門生意并不性感,，盡管洪九果品的賺錢能力高于百果園,，但是依然是一個(gè)彎腰撿鋼镚的生意，凈利潤(rùn)率很低,，只有2%左右,，它未來的錢景，算都能算得出來,，想要討得務(wù)實(shí)的港股投資人歡心并不容易,。

（文中消費(fèi)者為化名）

用社群玩法，3000元起家,，兩年開100家連鎖店,，他是怎么成功的？

世上有三種商品可以讓人上癮,，毒品,、香煙和榴蓮,。毒品生意違法不能做，香煙生意國(guó)家做了,，榴蓮生意就由我來做吧,！

我望著他，一提到榴蓮他眼睛里都能放出光,。眼前這位就是榴蓮蜜烤創(chuàng)始人橋哥,。

講到自己第一次吃烤榴蓮時(shí)，他不斷用太好吃了,，人間美味,，你就會(huì)愛上它來形容當(dāng)時(shí)的感受。雖然我受不了榴蓮的惡臭,，還把它列為3大禁食,，在他的描述下都忍不住想嘗一口。

事實(shí)證明,，橋哥是對(duì)的,。不足兩年時(shí)間榴蓮蜜烤成了榴蓮行業(yè)現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)紅品牌，現(xiàn)在全國(guó)有100+門店,，每天要加盟的人絡(luò)繹不絕,。同時(shí)榴蓮蜜烤也引來了幾十家的模仿者，競(jìng)爭(zhēng)者,，現(xiàn)在百度搜索“榴蓮蜜烤”,，會(huì)發(fā)現(xiàn)都不是真正的榴蓮蜜烤，清一色仿冒的,。

這一次,，橋哥總算找到了人生新的突破點(diǎn)。

1

黑暗中的曙光,，榴蓮,，成了他的幸運(yùn)果

“做零售選產(chǎn)品，不僅要品質(zhì)好,，更要找到有話題性易傳播的產(chǎn)品,，話題性越強(qiáng)就越容易引爆和成功”，這是橋哥自己的經(jīng)驗(yàn),。

他從2015年開始做微電商,，做過紅糖，黑糖,，后來做櫻桃,，車?yán)遄拥人詈蠖甲霾淮蟆Ｒ磸?fù)購(gòu)性不強(qiáng),，要么傳播性差,。

比如，做紅糖,，產(chǎn)品原料都很好,，包裝設(shè)計(jì)也很搶眼，但用戶買一盒回去要喝很久,。首先糖這玩意她不會(huì)天天喝,，這不是剛需，還有季節(jié)性,，比如夏天喝多了容易上火。還不像咖啡有談資,，也傳播不起來,。總之復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)很困難,。

在后來做櫻桃,，車?yán)遄拥人唐趦?nèi)復(fù)購(gòu)不錯(cuò),，但競(jìng)爭(zhēng)也多,，渠道，價(jià)格最后也都差不多,，優(yōu)勢(shì)不明顯,，主要靠不斷拉新客，找產(chǎn)品來帶動(dòng)復(fù)購(gòu),，傳播性差,，用戶一般很難自發(fā)分享。

直到后來發(fā)現(xiàn)榴蓮跟別的水果不一樣,，首先這玩意“臭”,，一下子跟別的水果有區(qū)別，能被記住,。另外橋哥發(fā)現(xiàn),，愛榴蓮的人和不愛榴蓮的人很明顯屬于兩個(gè)陣營(yíng)。

不愛吃榴蓮的人總不理解,，那么臭還吃的那么香,，于是身邊有個(gè)榴蓮控朋友，總會(huì)在吃的時(shí)候被吐槽,，吐槽就是話題啊,。

橋哥愛榴蓮

但有趣的是，不愛榴蓮的人會(huì)慢慢受到榴蓮控的誘惑（新奇），一旦吃上幾口不反感,，很可能就愛上榴蓮了,！物以類聚嘛，吃榴蓮群體帶有極強(qiáng)社交,。

同時(shí),，榴蓮還被稱為水果之王，營(yíng)養(yǎng)非常豐富,，尤其是體寒的女性吃了以后對(duì)身體特別有幫助,。民間更是流傳“一個(gè)榴蓮三只雞”的說法，吃榴蓮能催奶,，所以產(chǎn)婦也是吃榴蓮的巨大群體,。

更令他興奮的是市場(chǎng)上竟然還沒有家喻戶曉的“榴蓮品牌”，他覺得這就是機(jī)會(huì),。于是他開始琢磨榴蓮,，研究榴蓮的玩法吃法。突然奇怪的想法冒出來：榴蓮烤著吃會(huì)怎么樣,？

說干就干,，他真的烤了，迫不及待嘗一口,，頓時(shí)整個(gè)人都被驚到了,。烤出來的榴蓮這么好吃啊,，用他的原話“軟糯細(xì)滑,、香氣濃郁、回味無窮,、黯然銷魂”話簡(jiǎn)直人間美味,，直覺告訴他，榴蓮控一定會(huì)喜歡,，烤榴蓮能火,。

當(dāng)時(shí)，他像發(fā)現(xiàn)了新大陸,，烤榴蓮這絕對(duì)是榴蓮史上的創(chuàng)新,。他決定要把這事情做大。

2

3000塊錢逆襲

榴蓮蜜烤從手推車中誕生

“今天做零售生意,，一定要想辦法連接用戶,，留住用戶，這是裂變和復(fù)購(gòu)的前提,，中小企業(yè)必須這么干,，否則難以持續(xù)生存”，這是橋哥的第2條心得。

榴蓮本身就比較貴,，烤榴蓮定價(jià)25元/份（100）,，能經(jīng)常吃還是需要一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，橋哥發(fā)現(xiàn)吃榴蓮年輕人居多,。

所以要找有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的年輕人,，客流相對(duì)集中穩(wěn)定，思前想后,，他決定在云南藝術(shù)學(xué)院附近擺攤推廣烤榴蓮,。那里學(xué)生聚集，而且學(xué)藝術(shù)女生多,，經(jīng)濟(jì)條件不會(huì)差,，應(yīng)該能有不少榴蓮控。

啟動(dòng)“榴蓮蜜烤”時(shí),，窮到渾身只有3000塊錢,。他咬咬牙先打造了一輛豪華手推車，花了2000多,，剩下的就作周轉(zhuǎn)資金了,。

橋哥花2000多打造的豪華版手推車

從第一份榴蓮蜜烤賣出,，橋哥就在想加用戶微信,，這也是之前做微商獲得經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樗宄?，加微信就是在留住客戶,，沉淀金礦。

他專門注冊(cè)了一個(gè)“榴蓮小哥”的微信個(gè)人號(hào),，專門用來服務(wù)用戶,。可怎么讓購(gòu)買用戶愿意加微信呢,？除了靠產(chǎn)品和橋哥的魅力外,，能不能有更大的刺激呢？

最后橋哥決定,，凡購(gòu)買烤榴蓮,，加微信者立減5塊，客人紛紛添加,?？墒枪饧舆€不行，能不能讓用戶帶新客戶呢,，這樣才能更快的吸引榴蓮控,。

于是他再加碼福利，凡是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)榴蓮蜜烤產(chǎn)品圖（附榴蓮小哥微信二維碼）在朋友圈，再減5元,。

這樣原價(jià)25元/份的烤榴蓮,，只要你完成加微信+發(fā)朋友圈就可以立減10塊。這絕對(duì)是巨大利益,。

通過這種方式,，不到一個(gè)月就聚集了1000多用戶，建立了500人榴蓮控吃貨群,。榴蓮蜜烤首批種子用戶在手推車練攤階段輕松完成,。

3

大躍進(jìn)，2個(gè)月扔掉手推車

第一家榴蓮控便利店誕生

“先有用戶再開店鋪,，先開始賺錢再交租金”,，這是橋哥堅(jiān)持的榴蓮蜜烤社群店模式。

在沒有微信時(shí)代,，店不開就沒有用戶,。但有了微信，榴蓮蜜烤便利店在沒開出前就能夠有用戶并賺錢,。這就是基于社群產(chǎn)生的信任經(jīng)濟(jì),。

在用手推車烤榴蓮做了不到2個(gè)月，橋哥明顯感覺用戶需求越來越多,，靠碳火烤榴蓮效率上不去,，人也很累。他想開個(gè)實(shí)體店,，成為連鎖實(shí)體品牌這才是他想要的,。

于是他想到了眾籌，就是在自己圈子和客戶群發(fā),，沒想到3天時(shí)間籌了6萬多塊錢,，迅速的租了個(gè)實(shí)體店面，裝修,，購(gòu)設(shè)備,，準(zhǔn)備開干。

這時(shí)榴蓮小哥微信已經(jīng)積累近2000榴蓮吃貨,。等到實(shí)體店正式開業(yè),，基本上每天都不愁生意。

榴蓮蜜烤第1家店

橋哥說,，云南藝術(shù)學(xué)院比較偏,，旁邊的商鋪除了餐館基本上都生意不太好。當(dāng)榴蓮蜜烤店開業(yè),，附近的店老板也不看好,，覺得這是作死節(jié)奏,。

可是沒想到，每天買榴蓮都排隊(duì),。附近有店老板很奇怪,，這家店到底用什么推廣，也沒見打折促銷,，天天就看見人排隊(duì),。

當(dāng)然，功夫在背后,。榴蓮小哥的微信社群經(jīng)營(yíng)才是成功關(guān)鍵,，橋哥就在親力踐行社群和超級(jí)用戶思維。

不管怎么樣,，首先主動(dòng)連接客戶,，然后做好標(biāo)簽備注，在想辦法驅(qū)動(dòng)用戶分享,，帶來新客戶,。然后再通過內(nèi)容，活動(dòng),，新品等工作來轉(zhuǎn)化新客,，提升復(fù)購(gòu)。漸漸地就形成了一套社群運(yùn)營(yíng)流程,。

橋哥做的很細(xì),，他對(duì)榴蓮小哥的微信用戶進(jìn)行了分層，分3個(gè)等級(jí),，A類超級(jí)用戶（持續(xù)復(fù)購(gòu)的）,，B類精準(zhǔn)用戶（購(gòu)買1次）,，C類普通用戶（潛客）,。橋哥發(fā)現(xiàn)，從普通用戶到精準(zhǔn)用戶,，再到超級(jí)用戶（復(fù)購(gòu)的）他們通常只要1個(gè)月就可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。

轉(zhuǎn)化的過程就是超級(jí)用戶打造的過程，橋哥一開始就想把這套方法復(fù)制給更多加盟商店長(zhǎng),，這才是榴蓮蜜烤的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,。

所以說，旁邊那些驚訝不已的店老板,，是很難看到背后的運(yùn)營(yíng)方法論,，也很難去理解。我把打造超級(jí)用戶方法論為6步：IP-連接-促活-分層-成交-裂變,。

4

用戶太瘋狂,，這么好吃不如一起賺錢吧

開店2個(gè)月就有了加盟店

“零售的本質(zhì)是連接人,，經(jīng)營(yíng)人，但它分為不同層級(jí),。讓潛在客戶成為付費(fèi)用戶,，再升級(jí)為超級(jí)用戶，這是普通玩法,。

還要把超級(jí)用戶變成合伙用戶,，他們不僅吃榴蓮蜜烤，幫著宣傳,，還能加盟一起賺錢,。把用戶變成合伙用戶，這才是用戶運(yùn)營(yíng)的最高境界,?！?/p>

在第一家店火了之后，很多用戶要求加盟,，一開始橋哥自己并沒有完全想明白如何做好這件事,。只不過用戶這種呼聲正是他希望看到的。

從一上手這個(gè)項(xiàng)目橋哥就想做連鎖,，他認(rèn)為,，未來單店一定干不過連鎖，而且獨(dú)角獸的零售品牌一定是做連鎖,。他要做全球的“榴蓮控便利店”,，只是沒想到幸福來得這么快。

他知道要做連鎖必須打好基本功,，必須通過第一家店把品牌定位,，供應(yīng)鏈，操作標(biāo)準(zhǔn),，社群運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)全部打磨清楚了,，并且確保穩(wěn)定可持續(xù)經(jīng)營(yíng)了才能開放加盟，所以他又摸索了2個(gè)月,。

在2017年1月1號(hào),，也就是第一份榴蓮蜜烤誕生4個(gè)月之后，榴蓮蜜烤第一家加盟店在青島正式開業(yè),。

這時(shí),，光在昆明本地榴蓮小哥就聚集了幾千名榴蓮控。單店成功了,，烤榴蓮爆品成功了,，用戶自傳播，榴蓮蜜烤的口碑也不脛而走,，全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者紛紛過來交流考察,。

榴蓮蜜烤最早的鐵粉,，自己開店了

最有意思的是，藝術(shù)學(xué)院幾名榴蓮控,，畢業(yè)后不去找工作,，想直接加盟榴蓮蜜烤（如上圖）。這充分說明,，用社群連接用戶,，彼此建立了深厚的信任，也說明榴蓮蜜烤產(chǎn)品口碑給力,。

5

小榴蓮大夢(mèng)想：

讓1億中國(guó)人吃上好榴蓮

“我們是第一個(gè)告訴全世界榴蓮可以烤著吃的品牌,，現(xiàn)在是未來也是，毋庸置疑,；我們是第一個(gè)以經(jīng)營(yíng)社群方式開店的品牌,，堅(jiān)持先有用戶再有店鋪”

這是一件很有趣，很酷的事,。今天的95后,，00后用戶就喜歡酷的東西。榴蓮蜜烤就是要做酷的事情,，吃也可以很酷,。

做零售就是拼運(yùn)營(yíng)，拼細(xì)節(jié),，要想未來跑的遠(yuǎn),，就得現(xiàn)在把基礎(chǔ)打牢，否則店越多,，風(fēng)險(xiǎn)越大,。

從數(shù)據(jù)來看，2017年進(jìn)口榴蓮就比2016年增加26%,，吃榴蓮的人越來越多,，榴蓮蜜烤處于榴蓮行業(yè)的風(fēng)口。但橋哥很有危機(jī)意識(shí),，他說榴蓮蜜烤未來需要突破下面3點(diǎn)：

1,、系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)支持,，這個(gè)系統(tǒng)不是指軟件或硬件系統(tǒng),，而是針對(duì)門店更加完善的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。無論加盟店還是直營(yíng)店,，只有店賺錢了,，活下來了，榴蓮蜜烤才能談發(fā)展,。

所以經(jīng)營(yíng)門店客流是關(guān)鍵,，微信社群運(yùn)營(yíng)是核心,。而只有連接用戶，留住用戶,，裂變用戶才能降低實(shí)體店獲客成本,，持續(xù)不斷盈利。而店長(zhǎng)和店員大多學(xué)歷不高,，也不太懂互聯(lián)網(wǎng),，更不懂社群運(yùn)營(yíng)，要復(fù)制橋哥經(jīng)驗(yàn)有難度,。

所以總部除了在選址,，客服，督導(dǎo),，產(chǎn)品供應(yīng)鏈給與支持外,，最重要的就是賦能“社群運(yùn)營(yíng)和超級(jí)用戶打造”的能力。未來,，榴蓮小哥商學(xué)院要新成立新媒體事業(yè)部,，從系統(tǒng)培訓(xùn)，輔導(dǎo),，升級(jí)到戰(zhàn)略指導(dǎo)和協(xié)助執(zhí)行,，全方位賦能加盟商。

2,、供應(yīng)鏈升級(jí),，供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶鄣纳€。如何有效的降低成本,，提高店鋪盈利能力,，讓每個(gè)店賺到錢，這樣才會(huì)更好的服務(wù)客戶,。榴蓮蜜烤將繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模,，通過“規(guī)模效應(yīng)”來實(shí)現(xiàn)門店成本的降低和產(chǎn)品的升級(jí)。

現(xiàn)在在泰國(guó)有榴蓮種植和生產(chǎn)基地,。國(guó)內(nèi)有供應(yīng)鏈部門協(xié)調(diào),，根據(jù)門店布局分別在上海、濟(jì)南,、昆明設(shè)了3個(gè)倉(cāng)庫(kù),，進(jìn)一步提升了供應(yīng)鏈的品質(zhì)和效率。

3,、產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新,。榴蓮蜜烤依靠“烤榴蓮”發(fā)展起來，但任何產(chǎn)品都有生命周期,。能不能階段性推出爆款,，是獲得榴蓮控持續(xù)消費(fèi)的核心,。

目前在上海、泰國(guó),、馬來西亞都有自己的研發(fā)中心,，未來要持續(xù)的優(yōu)化完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系和研發(fā)新產(chǎn)品，為門店運(yùn)營(yíng)增加活力,。2023年研發(fā)的貓山王榴蓮冰皮月餅正受到榴蓮控的追捧,。

橋哥是個(gè)執(zhí)著的人，創(chuàng)業(yè)路九死一生,，但對(duì)榴蓮蜜烤未來的發(fā)展,，他充滿信心，已有清晰的規(guī)劃,。我問他,，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最殘酷激烈，你如何看待跟風(fēng)而來的競(jìng)品,？

他說并不擔(dān)心,，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是長(zhǎng)跑，拼初心,，產(chǎn)品和毅力,，自己在這條路上走了很多坑，跟隨者再聰明也需要時(shí)間摸坑,。

作者：晏濤