創(chuàng)業(yè)4年,，只開100余家店,；投入重金自建生產(chǎn)工廠，卻營收過千億

屋子里還彌漫著榴蓮的味道,，香臭香臭的,，看著女兒剩下的半個進口榴蓮，吳波覺得扔了可惜,；吃吧,，又實在咽不下去。沒辦法,，他只好捏著鼻子整塊吞了下去,，剎時一股氣味直竄頭頂，充滿整個鼻腔,，他呼出一口氣,，“好像也沒想象中這么難吃?！?/p>

隨后,，在2013年，吳波成立了貓山王品牌,，主打榴蓮產(chǎn)品,。而在這之前，他曾做過一次關于榴蓮的市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)只有30%的人群喜歡榴蓮,，剩余的70%左右則都是不喜歡，“從喜歡到不喜歡,，不過一霎那的時間,，雖然前期市場不算大，但垂直的榴蓮產(chǎn)品能聚焦更多人群,?！?/p>

而同今年眾多的新品牌相比，貓山王既沒有像喜茶那樣爆紅網(wǎng)絡的歷史,，也尚未受到資本的青睞,，卻在甜品市場殺出重圍。2016年,，貓山王整體營收超6000萬,，且已實現(xiàn)盈利,。

據(jù)了解，國內(nèi)市場的榴蓮絕大部分來自進口,，進口國主要有泰國,、越南和馬來西亞。其中泰國進口量最大,，且是唯一獲得鮮榴蓮進口準入的國家,。

但在產(chǎn)品上，貓山王卻選用馬來西亞榴蓮制作甜品,。究其原因,，吳波告訴創(chuàng)業(yè)邦，

相比泰國,，馬來西亞的自然環(huán)境更利于榴蓮生長,，品種更優(yōu)良，受國家貿(mào)易政策的影響（生鮮水果不能直接進入中國市場）,，只能等榴蓮完全成熟,，經(jīng)過零下75度的速凍、高壓冷凍殺菌后,，通過冷凍榴蓮果肉的方式進入中國,。“在口感上,，保持了榴蓮特有的味道,。”

在產(chǎn)品的豐富度上,，貓山王的SKU始終保持在30種左右,，但每個季度會迭代1～2種新品，客單價基本在50元左右,。吳波發(fā)現(xiàn),，不少喜愛榴蓮的用戶，月消費超過8次是常有的事,，而在最近的一次調(diào)研中,，喜愛榴蓮的受眾群體明顯增多，“由原來的30%增長到40%,，女性消費者普遍高于男性,。”

在品類選擇上,，貓山王品牌選用的榴蓮為蘇丹王,，產(chǎn)量高且價格更接近消費者，也更適宜制作榴蓮產(chǎn)品,。而熟悉榴蓮的人大部分都知道,，‘貓山王’其實是榴蓮品類中的極品，200余種榴蓮品類它排第197位（排名越高質(zhì)量越好）,，但在吳波看來,，這種極品榴蓮卻不適宜做甜品，因為奶油會破壞其味苦留香的口感,，再加上貓山王產(chǎn)量低,、價格高，普通消費者也不會買單,?！耙话阄覀儠扑]用戶直接吃貓山王的原肉，給用戶更多的選擇空間,?！?/p>

在供應鏈端，馬來西亞具備向中國進出口的供應商只有8家,，貓山王則選擇了其中最好的3家進行合作,，每年像中國出口的350噸榴蓮中，貓山王的使用量達120多噸,?！跋啾绕渌荆覀冇懈嗟淖h價權和話語權,?！?/p>

如今，貓山王在全國29個城市均有門店,，且所有門店不做生產(chǎn),。“所有的產(chǎn)品都是由生產(chǎn)中心通過冷鏈運輸,，直接到達各個門店,。到店后48時之內(nèi)，若沒有完成銷售,，會直接下架,。”吳波解釋道,，過了48小時最佳賞味期的產(chǎn)品,，口感、味道都會發(fā)生變化,，不宜對外銷售,。

早在2014年，生于南京的貓山王,，就有了自己的標準化工廠（生產(chǎn)中心）,，占地面積達1200平方米,，輻射華東江浙滬地區(qū)。而北京,、天津等地則由附近的生產(chǎn)中心進行配貨,，目前全國共有7個生產(chǎn)中心。

在門店的選址上,，貓山王只入住hi,，“除非像上海城隍廟、北京五道口這種人流量聚集的地方,，才會考量開在街邊的門店,。”

對于市面上層出不窮的山寨“貓山王”,，吳波倒是很樂觀,，他認為在某種程度上，山寨產(chǎn)品確實降低了品牌的稀缺度,，且質(zhì)量的下降會導致用戶流失,。但在貓山王體量并不大的時候，山寨店反而可以提高品牌的辨識度,，“1000多家山寨店,，相當于有幾十億的RMB來幫我宣傳?！?/p>

2015年,，貓山王開始采用自營＋加盟兩種方式運營。在加盟方面,，貓山王的標準頗高,。首先選擇開店的城市需在生產(chǎn)中心所覆蓋的區(qū)域內(nèi)，且能拿到較好地段的位置,。其次合作伙伴（加盟商）要有相應的商業(yè)資源及行業(yè)管理經(jīng)驗,，而不是誰想加盟都可以，“所以從15年開放加盟,，到現(xiàn)在加盟店不過70幾家,。”

在盈利模式上,，貓山王一方面通過30多家直營門店實現(xiàn)營收,，另一方面則通過給加盟店配貨，銷售產(chǎn)品和包裝輔料等,。雖然已經(jīng)實現(xiàn)盈利,，但接下來吳波還是想要借助資本的力量，快速成長，比如建立生產(chǎn)中心,、完善生產(chǎn)體系,，提升品牌營銷能力，吸引高端人才,，進行產(chǎn)業(yè)對接等等,。對于未來的規(guī)劃，吳波則希望拓展榴蓮產(chǎn)品的品類,，比如榴蓮爆米花等等，豐富產(chǎn)品的口味,。

注：本文系創(chuàng)業(yè)邦星際營BC（新零售）第8期項目

本文源自創(chuàng)業(yè)邦

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榴蓮走紅背后：一年賣五百多億，有人靠其發(fā)家致富

撰文/李萌

編輯/陳芳

一整個要好幾百

家在山西的柳嬌,，在9月的一次家族聚會前,，特意去當?shù)氐乃l(fā)市場購入了兩個榴蓮，挑個頭,、看顏色,、捏果刺、聞氣味,，精挑細選后,，她敲定了兩個飽滿的榴蓮。50元一斤的單價,，算便宜了,，在一些水果零售店里，一斤榴蓮要68元,。

柳嬌挑好的兩個榴蓮稱重后算完帳要八百元,，她掏錢時不免有些“肉疼”，但“像稠乎乎酸奶”一樣的口感,，還是讓她咬咬牙買了,。

在水果市場，榴蓮一直被譽為“水果之王”,，蛋白質(zhì),、脂肪、維生素含量較高,，營養(yǎng)價值豐厚,。榴蓮的身價，一向“笑傲”群果,，處于水果價格鄙視鏈頂層,。動輒幾十元一斤的價格，加上三五斤起步的個頭，想要擁有一整個榴蓮,，得花大幾百元,。超市里散裝的榴蓮果肉，小小一瓣也要二三十元,。

“我們這榴蓮最便宜的時候是六七月,，一斤大約二三十元?！绷鴭烧f,，當時她舍不得，想等等看,，沒想到之后漲價了,，現(xiàn)在與夏天相比幾乎翻了倍。

而身處榴蓮消費大省廣東的陳思,，今年吃過最便宜的榴蓮一斤是19.9元,。陳思全家都是榴蓮的資深愛好者，她回憶,，小時候父母買的榴蓮都是幾元一斤,，幾年前她還買到過八九元一斤的榴蓮。另一位消費者汪寧記得,，以往金枕榴蓮最高也就三十多元一斤,，現(xiàn)在金枕榴蓮單價已經(jīng)爬上了50元一斤的大關，堪比以往貓山王榴蓮的價格,。

（圖源/視覺中國）

盡管榴蓮變貴了,，卻抵擋不住人們對它的喜愛。京東到家數(shù)據(jù)顯示,，今年618期間,，京東平臺上水果之王榴蓮銷售額同比增長203%，成為了消費者最喜愛的水果,。

海關總署數(shù)據(jù)顯示,，2023年我國鮮榴蓮進口量為82.16萬噸，較上年同期大漲42.7%,。而在2017年,，我國鮮榴蓮進口量還僅有22.44萬噸，四年間翻了近四倍,。

剛剛成功IPO的洪九果品透露,，過去幾年榴蓮的增長率遠超其他水果品類，零售額從2023年的210億元增長到了2023年的524億元,，復合增長率為57.7%,。2023年,，榴蓮的零售額在中國所有進口水果品類中排名第一，約占進口鮮果零售總市場規(guī)模的31.7%,。

不僅是榴蓮鮮果,，中國人對榴蓮的愛還彰顯在一眾網(wǎng)紅榴蓮甜品上。榴蓮糖,、榴蓮酥進入春節(jié)年貨清單,，榴蓮千層、榴蓮披薩幾乎是每一家甜品店,、披薩店的招牌菜,，而剛剛過去的中秋節(jié)，榴蓮冰皮月餅也是一眾月餅中的爆款,。新茶飲品牌也紛紛卷入榴蓮賽道,，奈雪的茶霸氣榴蓮歐包已是招牌明星產(chǎn)品，古茗在今夏推新的榴蓮奶茶,，還沒有在全國推廣，已在網(wǎng)上掀起了嘗新熱潮,。

榴蓮,，正從一個小眾品類向大眾餐桌突圍。而在市場擴大的同時,，榴蓮的身價也一路水漲船高,。榴蓮重度愛好者蔣璐去年吃了十幾個榴蓮，單價普遍在二十元上下,，而今年動輒三四十元的價格,，讓她只舍得買幾個解饞。

據(jù)北京新發(fā)地批發(fā)市場一位榴蓮經(jīng)銷商回憶,，在他印象中,，榴蓮價格最低點出現(xiàn)在五年前，那時候的榴蓮只要7元一斤,。而今年夏天,，新發(fā)地榴蓮一斤最低價也要十幾元。9月榴蓮尾季后,，前幾日新發(fā)地批發(fā)市場的拿貨價每斤已漲到40元,，品質(zhì)還不是上乘的。

供不應求所致為什么榴蓮會變貴,？

“一個因素是現(xiàn)在的人不缺錢了,，吃榴蓮的人越來越多?！币晃恍掳l(fā)地市場的水果經(jīng)銷商認為,，以前都是年輕人購買榴蓮嘗個鮮，現(xiàn)在從老人到小孩都在吃，貨賣得越來越快,，供不應求下,，價格自然水漲船高。

“以往一車榴蓮賣光需要兩天的時間,，現(xiàn)在不到半天就賣光了,。”上述水果經(jīng)銷商說,，上游商家見狀,，就把進貨價往上提了提，反正也不愁賣,。

為什么越來越多的人喜歡吃榴蓮,？在知乎上一位題主問出了無數(shù)人的心聲。這位題主特別好奇,，她小時候無論是身邊的朋友還是親戚,，一提到榴蓮就會皺眉頭，說超級臭,，她一直想嘗嘗,，但又怕別人說就不敢吃，沒想到長大后,，現(xiàn)在身邊的人吃榴蓮的越來越多,，超市里賣榴蓮的也變得多了起來，很想知道原因,。

無數(shù)網(wǎng)友在提問下面回答說,，“吃榴蓮只有0次和無數(shù)次之分?！薄白詮娜ヌ﹪粤艘淮魏?，就踏上了愛吃榴蓮的不歸路?！薄坝幸环N美味叫榴蓮忘返,，味道確實好吃?！薄耙驗槿藗兊臈l件好了,，榴蓮味道又好吃，自然就火了,?！?/p>

除了市場供不應求推高了價格外，成本也是榴蓮越賣越貴的一個因素,。

（圖源/視覺中國）

由于氣候限制,，目前我國鮮榴蓮供給基本依賴進口,，透過海關數(shù)據(jù)也可窺見近年來我國榴蓮市場價格的變化趨勢，進口成本在逐年遞增,。

海關總署數(shù)據(jù)顯示,，2017年，中國鮮榴蓮進口量為22.44萬噸,，進口金額為37.6億元,。算下來，每斤榴蓮的進口均價為8.4元,。2023年,，進口均價小幅回落至8.3元，2023年,，又升至9.1元,，也就在這一年，榴蓮開始成為我國年進口量最多的水果,。登頂次年后的2023年,，中國鮮榴蓮進口均價突破10元大關，漲至14元每斤,。2023年,，進口均價攀升至每斤16.6元。

2023年,，雖然我國鮮榴蓮進口量同比增長42.7%，但鮮榴蓮進口額增長更猛,，同比增長68.4%,。與2017年相比，進口量增幅達266.2%,，進口額則猛漲了623.9%,，價格漲幅遠遠跑贏了進口量，也無外乎中國市場上的榴蓮價格越來越貴,。

而在為我國提供了九成以上鮮榴蓮的泰國,，榴蓮也并非“白菜價”。在泰國留學的許方琳今年春季購買的泰國東部榴蓮單價在十五六元左右,，雖較中國市場價格更低,，但相比當?shù)氐南憬丁⒚⒐?、山竹等水果,，榴蓮依然賣得最貴。

一個原因是,，相較于其他水果,，榴蓮的生長周期更長,，從種植到結果需要六七年時間。高達二三十米的榴蓮樹,，也使得果實采摘難度高,、風險大，需要較高的人力成本,，因而榴蓮這一品類的種植成本居高不下,。同時，榴蓮產(chǎn)量也易受氣候影響,，產(chǎn)量少的季節(jié),，供不應求加劇,，價格波動幅度較大,。

近年來爆發(fā)增長的國內(nèi)榴蓮市場,，使得不少水果商嗅到了商機,，上下游的入局者越來越多，不少水果經(jīng)銷商前往泰國,，直接在當?shù)爻邪麍@,，中下游原本經(jīng)營其他水果的批發(fā)商們,，也一股腦扎入了榴蓮市場。

想要分一塊蛋糕的人越來越多,，從種植到銷售,，每多一環(huán),，價格便會再漲一層,。上揚的原產(chǎn)地價格,、加之倉儲物流,、關稅人工,、層層經(jīng)銷的成本，最終都由消費者買了單,。到達消費者者手中的榴蓮,，一個個“閃著金光”，每一口都帶著錢的味道,。

捧出“第一股”未來榴蓮的價格會降下來嗎,？

目前看,，答案是否定的,。洪九果品透露,，榴蓮的價格主要受產(chǎn)品成本,、市場供求方面的影響,，當前我國榴蓮大部分從泰國,、馬來西亞等國家進口,，受檢疫,、燃油,、人工等成本因素以及國際環(huán)境的影響，榴蓮的成本普遍偏高,，價格也隨之水漲船高。

“在一個供不應求的市場,，賣方是沒有動力降價的,。”洪九果品認為,，短期內(nèi)榴蓮價格估計不會出現(xiàn)大幅度下降,。

不同于陽光玫瑰葡萄,、西梅,、獼猴桃等水果,，中國通過大規(guī)模自種成功,，提高了市場的供應,，讓售價有一定回落，而榴蓮短期看還得依賴進口,。洪九果品透露,，出口榴蓮的國家都位于熱帶，環(huán)境較潮濕,，且一年中最低的溫度不低于10度,。目前,，我國海南省、廣西的極少數(shù)地方符合種植氣候條件,，但能夠用來種植榴蓮的面積非常有限,，短期內(nèi)發(fā)展大規(guī)模種植榴蓮的可能性非常小。

并且,，榴蓮種植的成本比較高,，改造榴蓮樹的基因，讓它適合我國生長環(huán)境,，科研所耗費時間也非常長,，榴蓮在中國的大規(guī)模種植之路依然很漫長,。

盡管如此,，榴蓮卻成功把洪九果品率先送上了“水果第一股”的寶座,。

水果市場常有“南百果,、北鮮豐,、西洪九”的說法,，2023年這三家企業(yè)為了搶奪“水果第一股”各出奇招,，最終主賣榴蓮的洪九果品實現(xiàn)突圍,，于9月5日正式登上港交所,，拿下了第一股的桂冠。

與百果園大舉開設線下加盟店的經(jīng)營模式不同,，洪九果品主要做的是TB的生意,，終端批發(fā)商是其主要銷售渠道，常年占據(jù)其收入的半壁江山,，新興零售商,、商超客戶在2023年分別貢獻20.7%和14.2%的收入，直接銷售占比最低,，為11.8%,。

與老對手相比,，洪九果品以門店形式出現(xiàn)在消費者視野的時候不多,，因而在知名度與存在感上，似乎也略遜于百果園和鮮豐水果,。但在中國,，按照市場占有率計算,，每賣出十二個榴蓮,，就有一個來自洪九果品,，走進一家商超,，水果區(qū)一個個氣味濃郁,、身價不菲的榴蓮，或許就由洪九果品供貨,。

截至2023年5月31日,，洪九果品的客戶包括2023年全國銷售收入前十大商超企業(yè)中的八家,。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù),，按銷售收入計，2023年洪九果品在中國榴蓮分銷市場的份額為8.3%,，在向來集中度不高的水果市場上,，這一占比已足夠讓洪九果品成為中國最大的榴蓮分銷商。

（圖源/視覺中國）

僅靠賣榴蓮,，洪九果品過去三年就創(chuàng)收超過60億元,，2023年為其營收貢獻超三分之一。招股書顯示,，今年前5個月,，洪九果品賣榴蓮的收入已達到15.5億元,，領跑柑橘、蘋果,、車厘子等一眾水果,，是洪九果品最核心的營收來源。

而2023年,，洪九果品來自榴蓮的年收入還僅有4.7億元,，只有2023年34.8億元收入的零頭，彼時在中國榴蓮市場份額也只有2.8%,。短短三年，隨著中國人越來越愛吃榴蓮,，洪九果品的榴蓮營收翻了數(shù)倍,。

說到原因，洪九果品透露,，一方面是因為在消費升級的大背景下,，因具有豐富的營養(yǎng)和獨特的風味，榴蓮成為了“網(wǎng)紅”水果,，中國消費者對榴蓮的需求日益旺盛,；另一方面，公司較早進入泰國,，在當?shù)赜薪?00人的團隊,，已與上游供應商建立了長期穩(wěn)定的合作關系，能拿到質(zhì)價比高的貨源,。

彎腰撿鋼镚的生意洪九果品也享受到了“水果之王”——榴蓮帶來的紅利,。

招股書顯示，榴蓮的毛利率在洪九果品所經(jīng)營的水果中名列前茅,，近三年毛利率分別為21%,、18.9%、20.7%,，今年前5個月,，進一步攀升至31.2%。與之相比,，其他水果的毛利率常年在15%上下浮動,。火龍果的毛利率還從2023年的19.2%降到了2023年的11.5%,，車厘子更是從2023年的19.4%減少至2023年的6.4%,。

在此背景下，洪九果品的毛利率略高于百果園,，近三年洪九果品的整體毛利率為18.9%,、16.6%,、15.7%，與之相比百果園的毛利率是9.8%,、9.1%和11.2%,。

反應到盈利能力上，洪九果品也比百果園稍微強一些,，去年洪九果品水果賣了102.80億元,，賺了2.92億元。同期,，百果園賣了102.89億元,，賺的錢是2.26億元。兩家營收體量相當,，但在賺錢能力上,，前者比后者略勝一籌。

榴蓮市場的爆發(fā)還助力洪九果品,，搶先于百果園,、鮮豐水果，第一個成功登陸港交所,，結束了“水果第一股”纏纏綿綿的爭奪戰(zhàn),。

（圖源/洪九果品官網(wǎng)）

不過，洪九果品的上市之路走得也頗為坎坷,，早在2023年,，其就與東興證券簽署上市輔導協(xié)議，擬登陸A股,，次年把保薦機構換成中金公司,，2023年9月終止了A股上市輔導，又在一個月后轉(zhuǎn)向港交所遞交招股書,。耗時近三年,，歷經(jīng)上市目標、保薦機構的更替,，洪九果品最終拿下了“水果第一股”的桂冠,。

而洪九果品身后，在美股,、A股,、港股打轉(zhuǎn)，兩年三次沖擊上市的百果園,，今年5月遞表港交所后目前還沒有消息,。鮮豐水果上次關于上市的消息還停留在2023年，其將上市輔導團隊由中信證券變更為中信建投證券,，此后便再未傳出IPO音訊,。

洪九果品成功上市后,，其創(chuàng)始人鄧洪九的逆襲史引發(fā)外界關注。他的學歷不高,，17歲就開始在朝天門碼頭當起了“重慶棒棒”,，挑著扁擔在重慶走街串巷賣水果，后來發(fā)現(xiàn)批發(fā)比零賣更賺錢,，就拿著全部家當做起了水果批發(fā)生意,，賺到了人生“第一桶金”。

2002年,，鄧洪九和妻子創(chuàng)立了重慶洪九果品有限公司,，他的水果生意也越做越大。2005年是一個關鍵節(jié)點,，這一年在政策利好下,，他率先做起了進口水果，與同行打出了差異化,，最終一步步帶領公司走向上市。

雖然洪九果品千辛萬苦成功搶先上市,，但是上市后的表現(xiàn)很是平淡,，十天以來其股價一直穩(wěn)定在每股40港元左右，與發(fā)行價相當,，沒漲也沒跌,，總市值為186億港元。

一個原因是,，總股本4.67億股的洪九果品,，上市以來絕大多數(shù)交易日的成交量都只有幾萬股，9月15日的成交量是1.4萬股,，成交額為56.43萬港元,。

洪九果品不受投資者青睞的一個因素是，水果這門生意并不性感,，盡管洪九果品的賺錢能力高于百果園,，但是依然是一個彎腰撿鋼镚的生意，凈利潤率很低,，只有2%左右,，它未來的錢景，算都能算得出來,，想要討得務實的港股投資人歡心并不容易,。

（文中消費者為化名）

用社群玩法，3000元起家,，兩年開100家連鎖店,，他是怎么成功的,？

世上有三種商品可以讓人上癮，毒品,、香煙和榴蓮,。毒品生意違法不能做，香煙生意國家做了,，榴蓮生意就由我來做吧,！

我望著他，一提到榴蓮他眼睛里都能放出光,。眼前這位就是榴蓮蜜烤創(chuàng)始人橋哥,。

講到自己第一次吃烤榴蓮時，他不斷用太好吃了,，人間美味,，你就會愛上它來形容當時的感受。雖然我受不了榴蓮的惡臭,，還把它列為3大禁食,，在他的描述下都忍不住想嘗一口。

事實證明,，橋哥是對的,。不足兩年時間榴蓮蜜烤成了榴蓮行業(yè)現(xiàn)象級網(wǎng)紅品牌，現(xiàn)在全國有100+門店,，每天要加盟的人絡繹不絕,。同時榴蓮蜜烤也引來了幾十家的模仿者，競爭者,，現(xiàn)在百度搜索“榴蓮蜜烤”,，會發(fā)現(xiàn)都不是真正的榴蓮蜜烤，清一色仿冒的,。

這一次,，橋哥總算找到了人生新的突破點。

1

黑暗中的曙光,，榴蓮,，成了他的幸運果

“做零售選產(chǎn)品，不僅要品質(zhì)好,，更要找到有話題性易傳播的產(chǎn)品,，話題性越強就越容易引爆和成功”，這是橋哥自己的經(jīng)驗,。

他從2015年開始做微電商,，做過紅糖，黑糖，后來做櫻桃,，車厘子等水果,，最后都做不大。要么復購性不強,，要么傳播性差,。

比如，做紅糖,，產(chǎn)品原料都很好,，包裝設計也很搶眼，但用戶買一盒回去要喝很久,。首先糖這玩意她不會天天喝,，這不是剛需，還有季節(jié)性,，比如夏天喝多了容易上火,。還不像咖啡有談資，也傳播不起來,?？傊畯唾徳鲩L很困難。

在后來做櫻桃,，車厘子等水果,，短期內(nèi)復購不錯，但競爭也多,，渠道，價格最后也都差不多,，優(yōu)勢不明顯,，主要靠不斷拉新客，找產(chǎn)品來帶動復購,，傳播性差,，用戶一般很難自發(fā)分享。

直到后來發(fā)現(xiàn)榴蓮跟別的水果不一樣,，首先這玩意“臭”,，一下子跟別的水果有區(qū)別，能被記住,。另外橋哥發(fā)現(xiàn),，愛榴蓮的人和不愛榴蓮的人很明顯屬于兩個陣營。

不愛吃榴蓮的人總不理解,，那么臭還吃的那么香,，于是身邊有個榴蓮控朋友，總會在吃的時候被吐槽,，吐槽就是話題啊,。

橋哥愛榴蓮

但有趣的是,，不愛榴蓮的人會慢慢受到榴蓮控的誘惑（新奇），一旦吃上幾口不反感,，很可能就愛上榴蓮了,！物以類聚嘛，吃榴蓮群體帶有極強社交,。

同時,，榴蓮還被稱為水果之王，營養(yǎng)非常豐富,，尤其是體寒的女性吃了以后對身體特別有幫助,。民間更是流傳“一個榴蓮三只雞”的說法，吃榴蓮能催奶,，所以產(chǎn)婦也是吃榴蓮的巨大群體,。

更令他興奮的是市場上竟然還沒有家喻戶曉的“榴蓮品牌”，他覺得這就是機會,。于是他開始琢磨榴蓮,，研究榴蓮的玩法吃法。突然奇怪的想法冒出來：榴蓮烤著吃會怎么樣,？

說干就干,，他真的烤了，迫不及待嘗一口,，頓時整個人都被驚到了,。烤出來的榴蓮這么好吃啊,，用他的原話“軟糯細滑,、香氣濃郁、回味無窮,、黯然銷魂”話簡直人間美味,，直覺告訴他，榴蓮控一定會喜歡,，烤榴蓮能火,。

當時，他像發(fā)現(xiàn)了新大陸,，烤榴蓮這絕對是榴蓮史上的創(chuàng)新,。他決定要把這事情做大。

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3000塊錢逆襲

榴蓮蜜烤從手推車中誕生

“今天做零售生意,，一定要想辦法連接用戶,，留住用戶，這是裂變和復購的前提，中小企業(yè)必須這么干,，否則難以持續(xù)生存”,，這是橋哥的第2條心得。

榴蓮本身就比較貴,，烤榴蓮定價25元/份（100）,，能經(jīng)常吃還是需要一定經(jīng)濟基礎，橋哥發(fā)現(xiàn)吃榴蓮年輕人居多,。

所以要找有一定經(jīng)濟基礎的年輕人,，客流相對集中穩(wěn)定，思前想后,，他決定在云南藝術學院附近擺攤推廣烤榴蓮,。那里學生聚集，而且學藝術女生多,，經(jīng)濟條件不會差,，應該能有不少榴蓮控。

啟動“榴蓮蜜烤”時,，窮到渾身只有3000塊錢,。他咬咬牙先打造了一輛豪華手推車，花了2000多,，剩下的就作周轉(zhuǎn)資金了,。

橋哥花2000多打造的豪華版手推車

從第一份榴蓮蜜烤賣出，橋哥就在想加用戶微信,，這也是之前做微商獲得經(jīng)驗,。因為他清楚，加微信就是在留住客戶,，沉淀金礦,。

他專門注冊了一個“榴蓮小哥”的微信個人號，專門用來服務用戶,?？稍趺醋屬徺I用戶愿意加微信呢,？除了靠產(chǎn)品和橋哥的魅力外,，能不能有更大的刺激呢？

最后橋哥決定,，凡購買烤榴蓮,，加微信者立減5塊，客人紛紛添加,?？墒枪饧舆€不行，能不能讓用戶帶新客戶呢，這樣才能更快的吸引榴蓮控,。

于是他再加碼福利,，凡是現(xiàn)場發(fā)榴蓮蜜烤產(chǎn)品圖（附榴蓮小哥微信二維碼）在朋友圈，再減5元,。

這樣原價25元/份的烤榴蓮,，只要你完成加微信+發(fā)朋友圈就可以立減10塊。這絕對是巨大利益,。

通過這種方式,，不到一個月就聚集了1000多用戶，建立了500人榴蓮控吃貨群,。榴蓮蜜烤首批種子用戶在手推車練攤階段輕松完成,。

3

大躍進，2個月扔掉手推車

第一家榴蓮控便利店誕生

“先有用戶再開店鋪,，先開始賺錢再交租金”,，這是橋哥堅持的榴蓮蜜烤社群店模式。

在沒有微信時代,，店不開就沒有用戶,。但有了微信，榴蓮蜜烤便利店在沒開出前就能夠有用戶并賺錢,。這就是基于社群產(chǎn)生的信任經(jīng)濟,。

在用手推車烤榴蓮做了不到2個月，橋哥明顯感覺用戶需求越來越多,，靠碳火烤榴蓮效率上不去,，人也很累。他想開個實體店,，成為連鎖實體品牌這才是他想要的,。

于是他想到了眾籌，就是在自己圈子和客戶群發(fā),，沒想到3天時間籌了6萬多塊錢,，迅速的租了個實體店面，裝修,，購設備,，準備開干。

這時榴蓮小哥微信已經(jīng)積累近2000榴蓮吃貨,。等到實體店正式開業(yè),，基本上每天都不愁生意。

榴蓮蜜烤第1家店

橋哥說,，云南藝術學院比較偏,，旁邊的商鋪除了餐館基本上都生意不太好,。當榴蓮蜜烤店開業(yè)，附近的店老板也不看好,，覺得這是作死節(jié)奏,。

可是沒想到，每天買榴蓮都排隊,。附近有店老板很奇怪,，這家店到底用什么推廣，也沒見打折促銷,，天天就看見人排隊,。

當然，功夫在背后,。榴蓮小哥的微信社群經(jīng)營才是成功關鍵,，橋哥就在親力踐行社群和超級用戶思維。

不管怎么樣,，首先主動連接客戶,，然后做好標簽備注，在想辦法驅(qū)動用戶分享,，帶來新客戶,。然后再通過內(nèi)容，活動,，新品等工作來轉(zhuǎn)化新客,，提升復購。漸漸地就形成了一套社群運營流程,。

橋哥做的很細,，他對榴蓮小哥的微信用戶進行了分層，分3個等級,，A類超級用戶（持續(xù)復購的）,，B類精準用戶（購買1次），C類普通用戶（潛客）,。橋哥發(fā)現(xiàn),，從普通用戶到精準用戶，再到超級用戶（復購的）他們通常只要1個月就可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。

轉(zhuǎn)化的過程就是超級用戶打造的過程,，橋哥一開始就想把這套方法復制給更多加盟商店長，這才是榴蓮蜜烤的核心競爭力之一,。

所以說,，旁邊那些驚訝不已的店老板,，是很難看到背后的運營方法論,，也很難去理解,。我把打造超級用戶方法論為6步：IP-連接-促活-分層-成交-裂變。

4

用戶太瘋狂,，這么好吃不如一起賺錢吧

開店2個月就有了加盟店

“零售的本質(zhì)是連接人,，經(jīng)營人，但它分為不同層級,。讓潛在客戶成為付費用戶,，再升級為超級用戶，這是普通玩法,。

還要把超級用戶變成合伙用戶,，他們不僅吃榴蓮蜜烤，幫著宣傳,，還能加盟一起賺錢,。把用戶變成合伙用戶，這才是用戶運營的最高境界,?！?/p>

在第一家店火了之后，很多用戶要求加盟,，一開始橋哥自己并沒有完全想明白如何做好這件事,。只不過用戶這種呼聲正是他希望看到的。

從一上手這個項目橋哥就想做連鎖,，他認為,，未來單店一定干不過連鎖，而且獨角獸的零售品牌一定是做連鎖,。他要做全球的“榴蓮控便利店”,，只是沒想到幸福來得這么快。

他知道要做連鎖必須打好基本功,，必須通過第一家店把品牌定位,，供應鏈，操作標準,，社群運營標準全部打磨清楚了,，并且確保穩(wěn)定可持續(xù)經(jīng)營了才能開放加盟，所以他又摸索了2個月,。

在2017年1月1號,，也就是第一份榴蓮蜜烤誕生4個月之后，榴蓮蜜烤第一家加盟店在青島正式開業(yè),。

這時,，光在昆明本地榴蓮小哥就聚集了幾千名榴蓮控。單店成功了,，烤榴蓮爆品成功了,，用戶自傳播,，榴蓮蜜烤的口碑也不脛而走，全國各地的創(chuàng)業(yè)者紛紛過來交流考察,。

榴蓮蜜烤最早的鐵粉,，自己開店了

最有意思的是，藝術學院幾名榴蓮控,，畢業(yè)后不去找工作,，想直接加盟榴蓮蜜烤（如上圖）。這充分說明,，用社群連接用戶,，彼此建立了深厚的信任，也說明榴蓮蜜烤產(chǎn)品口碑給力,。

5

小榴蓮大夢想：

讓1億中國人吃上好榴蓮

“我們是第一個告訴全世界榴蓮可以烤著吃的品牌,，現(xiàn)在是未來也是，毋庸置疑,；我們是第一個以經(jīng)營社群方式開店的品牌,，堅持先有用戶再有店鋪”

這是一件很有趣，很酷的事,。今天的95后,，00后用戶就喜歡酷的東西。榴蓮蜜烤就是要做酷的事情,，吃也可以很酷,。

做零售就是拼運營，拼細節(jié),，要想未來跑的遠,，就得現(xiàn)在把基礎打牢，否則店越多,，風險越大,。

從數(shù)據(jù)來看，2017年進口榴蓮就比2016年增加26%,，吃榴蓮的人越來越多,，榴蓮蜜烤處于榴蓮行業(yè)的風口。但橋哥很有危機意識,，他說榴蓮蜜烤未來需要突破下面3點：

1,、系統(tǒng)的運營支持，這個系統(tǒng)不是指軟件或硬件系統(tǒng),，而是針對門店更加完善的運營指導,。無論加盟店還是直營店，只有店賺錢了,，活下來了,，榴蓮蜜烤才能談發(fā)展,。

所以經(jīng)營門店客流是關鍵，微信社群運營是核心,。而只有連接用戶，留住用戶,，裂變用戶才能降低實體店獲客成本,，持續(xù)不斷盈利。而店長和店員大多學歷不高,，也不太懂互聯(lián)網(wǎng),，更不懂社群運營，要復制橋哥經(jīng)驗有難度,。

所以總部除了在選址,，客服，督導,，產(chǎn)品供應鏈給與支持外,，最重要的就是賦能“社群運營和超級用戶打造”的能力。未來,，榴蓮小哥商學院要新成立新媒體事業(yè)部,，從系統(tǒng)培訓，輔導,，升級到戰(zhàn)略指導和協(xié)助執(zhí)行,，全方位賦能加盟商。

2,、供應鏈升級,，供應鏈是零售的生命線。如何有效的降低成本,，提高店鋪盈利能力,，讓每個店賺到錢，這樣才會更好的服務客戶,。榴蓮蜜烤將繼續(xù)擴大規(guī)模,，通過“規(guī)模效應”來實現(xiàn)門店成本的降低和產(chǎn)品的升級。

現(xiàn)在在泰國有榴蓮種植和生產(chǎn)基地,。國內(nèi)有供應鏈部門協(xié)調(diào),，根據(jù)門店布局分別在上海、濟南,、昆明設了3個倉庫,，進一步提升了供應鏈的品質(zhì)和效率。

3,、產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新,。榴蓮蜜烤依靠“烤榴蓮”發(fā)展起來,，但任何產(chǎn)品都有生命周期。能不能階段性推出爆款,，是獲得榴蓮控持續(xù)消費的核心,。

目前在上海、泰國,、馬來西亞都有自己的研發(fā)中心,，未來要持續(xù)的優(yōu)化完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系和研發(fā)新產(chǎn)品，為門店運營增加活力,。2023年研發(fā)的貓山王榴蓮冰皮月餅正受到榴蓮控的追捧,。

橋哥是個執(zhí)著的人，創(chuàng)業(yè)路九死一生,，但對榴蓮蜜烤未來的發(fā)展,，他充滿信心，已有清晰的規(guī)劃,。我問他,，零售業(yè)的競爭最殘酷激烈，你如何看待跟風而來的競品,？

他說并不擔心,，因為創(chuàng)業(yè)是長跑，拼初心,，產(chǎn)品和毅力,，自己在這條路上走了很多坑，跟隨者再聰明也需要時間摸坑,。

作者：晏濤