《連鎖干貨》：如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理

如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理

眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金,、實(shí)力和產(chǎn)品,，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高。目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式,?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI,這樣既體現(xiàn)了公司形象,又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場(chǎng)。但如果遇到問(wèn)題,，加盟商總會(huì)不跟總部的營(yíng)銷策略走,無(wú)奈其何,營(yíng)業(yè)額上不去,，銷售量上不去,，該怎么辦？

1,、總部與加盟店的沖突

一般來(lái)說(shuō),，加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是：通過(guò)對(duì)門面的改造來(lái)改變形象,從而在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的“震懾”，這種“震懾”往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提高加盟店自身的可信度,、知名度和美譽(yù)度,。但是,如果說(shuō)VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”，那么對(duì)大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué)習(xí),，則是他們迫切的愿望,。對(duì)加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的,而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理操作上的統(tǒng)一.可以肯定,加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過(guò)河34的關(guān)鍵所在,。

2,、總部在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，要根據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷方針,并且要多征求加盟商的意見(jiàn),，在雙方都能接受的前提下形成的營(yíng)銷方案,。

2004年年底,國(guó)內(nèi)零售業(yè)將全面對(duì)外資開(kāi)放，到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)變得更加殘酷,，大賣場(chǎng)擠兌小超市的現(xiàn)象會(huì)更加厲害,。面對(duì)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，發(fā)展加盟無(wú)非是一條擴(kuò)大規(guī)模,、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的捷徑,。]但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”，搞加盟經(jīng)營(yíng)存在著種種困難,，如果無(wú)視這些問(wèn)題,最后只能為其所累.據(jù)相關(guān)資料,，加盟連鎖十大最常見(jiàn)的加盟糾紛排行如下：

①加盟店對(duì)總部所提供的“營(yíng)銷支持與總部輔導(dǎo)”不滿意（66％)

②加盟店對(duì)總部所提供之“商品的價(jià)格”不滿意（62%)

③加盟店對(duì)總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低(49％)

④加盟店對(duì)于每月的營(yíng)業(yè)額并不滿意(47%)

⑤加盟店與總部對(duì)于“商品采購(gòu)限制不得自行進(jìn)貨”的爭(zhēng)議(43％）

⑥加盟店對(duì)于總部所舉辦的促銷活動(dòng)不愿意配合(40％）

⑦加盟店與總部之間對(duì)于“商圈保障范圍”的看法分岐（38%）

⑧加盟店于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合(36％）

⑨加盟店對(duì)“每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用”有爭(zhēng)議(34％）

⑩加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款（32%）

如何提升加盟管理質(zhì)量

可見(jiàn)，加盟經(jīng)營(yíng)對(duì)于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”,，如何能用之長(zhǎng)處,，杜絕漏洞，意義非常大.到底該如何去把握尺度,，在實(shí)際管理中,，真正用好加盟這種經(jīng)營(yíng)方式呢？

一,、明確加盟方與總部的關(guān)系現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系,，雙方既沒(méi)有股份的制約,又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用關(guān)系,。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大,沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿,，總公司又貪圖市場(chǎng)份額,在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售提成的費(fèi)用關(guān)系,。這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性,，如果合作不愉快,，雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧的主要原因,。對(duì)于總部而言,，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理的要求也是非常高的,。”而加盟店可以有效地規(guī)避通路的開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用,。這本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中“趨利避害”的正常思維,。問(wèn)題是總部知道“趨利避害”，加盟店也同樣知道“趨利避害”,。它的根本目的,，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹(shù)”來(lái)追求更大的利益。能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶,，就是最終的利益軸心,。但從這個(gè)角度來(lái)講,加盟店反而成了總部的“衣食父母”.因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng),。所以,公司管理人員對(duì)加盟店的管理應(yīng)該抱有一種“幼吾幼以及人之幼34去鞏固提高連鎖體系.連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制,，而是一種資源整合，這種資源包括資金,、技術(shù),、人才、管理等資源,。這種事例是企業(yè)的物流,、資金流、信息流的整合,，從而加速企業(yè)的物資流通,，保障信息暢通，使企業(yè)充滿活力,。

四,、注重管理培訓(xùn)由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊，管理上往往是經(jīng)驗(yàn)式,、習(xí)慣式的管理,。特別是加盟體系中往往是夫妻店,、親族群為多,，管理模式往往被忽視,或者無(wú)法執(zhí)行。在注重技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn).在考察加盟和加盟培訓(xùn)中,，多向加盟者溝通,在理念上達(dá)成默契,在企業(yè)文化上達(dá)成共識(shí),。

五,、完善加盟體系開(kāi)店系統(tǒng)國(guó)際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它的特征之一,。而連鎖的核心就是要開(kāi)發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué),、流程合理、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的,、標(biāo)準(zhǔn)化的,、可以復(fù)制的開(kāi)店支持系統(tǒng)。沒(méi)有這個(gè)前提,特許加鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)成為無(wú)源之水,，無(wú)本之木,。麥當(dāng)勞、班尼路和一些國(guó)際名表,、名化妝品連鎖的擴(kuò)張能力和單店經(jīng)營(yíng)成功能力很強(qiáng)大,。最重要的一點(diǎn)，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng),，這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制,。有了這個(gè)系統(tǒng)，開(kāi)店可以采用直營(yíng),、特許經(jīng)營(yíng),、合資、輸出管理,、托管,、兼并、收購(gòu)等多種方式,。

六,、創(chuàng)新管理模式為加盟店提供專職指導(dǎo)服務(wù)由于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱，加盟方很難從總部得到經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)上的各種支持,，對(duì)總部的滿意度較差,。因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整,專門成立對(duì)口部門，聘用有實(shí)際門店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)和幫助,。特別是現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越趨厲害,，那些處于大賣場(chǎng)邊上的門店，更希望依靠總部的力量,，在門店經(jīng)營(yíng)管理上,講究策略,，和賣場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng).

七、提升售后服務(wù)質(zhì)量良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證,。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見(jiàn)比較集中的環(huán)節(jié),好銷的商品點(diǎn)不到,、商品竄號(hào)、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問(wèn)題,，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸,。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率,、減少缺損率、提高服務(wù)水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作,。

八,、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的組織力度由于利益矛盾，加盟方的營(yíng)銷策劃往往很難融入到總部的整體活動(dòng)中去,。因此總部應(yīng)該更多地從“雙贏”角度考慮,，為加盟方制定營(yíng)銷策劃方案.可以從以下兩方面考慮：

、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷方針,并且多征求加盟店經(jīng)營(yíng)者的意見(jiàn),在雙方都能夠接受的前提下形成營(yíng)銷方案,。

,、總部只拿出基礎(chǔ)的營(yíng)銷方案，讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新,，然后由總部再進(jìn)行整合,。這種辦法動(dòng)作得好，可以大大提高加盟店的積極性,。

九,、培育試點(diǎn)門店發(fā)揮示范效應(yīng)通常地說(shuō)，加盟合作前期的市場(chǎng)培育往往是很重要的,。

既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營(yíng)方法很不成體系,，那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩,真誠(chéng)地扶持加盟店進(jìn)行市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力34發(fā)揮示范作用,，并以此來(lái)消除大家的抵觸和戒心。試點(diǎn)操作取得成功之后,，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)模式及相應(yīng)理念,，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來(lái)參觀試點(diǎn)店；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,利潤(rùn)增長(zhǎng)了多少,用真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)贏取其他加盟店的信任和嘗試.在試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和操作推廣的過(guò)程中,，應(yīng)念念不忘經(jīng)營(yíng)思想的滲透和觀念的提升,，使大家在從嘗試到模仿、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^(guò)程中,，“潛移默化”地感受到新型經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)的巨大利益,。

十、建立暢通的意見(jiàn)反饋機(jī)制企業(yè)和加盟店本身存在距離,許多信息不能及時(shí)地進(jìn)行傳遞,當(dāng)信息傳遞不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生時(shí),，會(huì)給雙方的工作帶來(lái)制約,許多工作因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有及時(shí)有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果,，并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對(duì)立的局面。因此,如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集,、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作,，可以提供更多的機(jī)會(huì)讓雙方進(jìn)行溝通,將更有利于管理工作的開(kāi)展.

《連鎖干貨》：如何招商加盟，確定適合自己的目標(biāo)招商群

如何招商加盟

（一）

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品特點(diǎn),、渠道特點(diǎn),、來(lái)確定適合自己的加盟商目標(biāo)群,。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求加盟商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力,，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商,，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì),，就如同談戀愛(ài)一樣,，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方,，那么加盟商就是女方,。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求,，如果條件符合,，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符,，勉強(qiáng)的湊在一起,，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當(dāng),，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榧用松探?jīng)營(yíng)能力不足,，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去,，加盟商一味地向廠家要支持,，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過(guò)多的支持,，導(dǎo)致合作的脫節(jié),，最終導(dǎo)致加盟商的“死亡”。加盟商倒下去了,，看似只是加盟商的損失,，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然,。一般而言,，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)丶用松痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失,。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榧用松痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情,。由于人們不明真相,，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的加盟商就很難了,。對(duì)企業(yè)而言,，失去的不是加盟商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng),。企業(yè)在招商時(shí),，對(duì)于加盟商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采,，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好,，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄,。否則,，一開(kāi)始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害,。適合的就是最好的,。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析,，確定適合自己的加盟商范圍,，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商,。通常,，企業(yè)對(duì)加盟商范圍的確定方法有以下幾種：1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商對(duì)該行業(yè),、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉,，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)加盟對(duì)行業(yè)非常熟悉,，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀?。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善,，從而導(dǎo)致加盟商業(yè)績(jī)欠佳,，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心,。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，成為我們的加盟商。2）經(jīng)營(yíng)狀況良好,，但對(duì)廠家不滿的加盟商,。此類加盟商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是,，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了,，使加盟商的利益不能保障，加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意,，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，成為我們的加盟商。3）經(jīng)營(yíng)狀況良好,，對(duì)廠家也很滿意的加盟商,。這類加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度,，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異,，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng),。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同,，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅,，對(duì)加盟商而言是一個(gè)兩全其美的事情,。2．相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品,，如保健品與醫(yī)藥,、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材,、自行車與摩托車等,。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似,，因此加盟商往往比較容易介入,。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí),，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一,。3．有閑置資金的潛在加盟商,。這部分加盟商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望,，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)加盟商,。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商,，往往做事特別認(rèn)真,，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的加盟商,。（二）用什么樣的方式去找企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后,，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作,，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,。茫茫人海，如何才能快速,、高效,、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式,。1．廣告招商,。廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去,，通過(guò)電話,、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料,，通過(guò)進(jìn)一步談判,，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度,，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向,，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商,，而這部分加盟商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找,，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來(lái),。廣告招商的費(fèi)用較高,，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎,，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心,，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯,。往往花很多的廣告費(fèi),，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費(fèi),。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣,，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在加盟商,。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低,，針對(duì)性差,。2．業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式,，它主要是在企業(yè)確定招商群體后,，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息,，進(jìn)行招商,。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱,，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在加盟商,，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商,。企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地,、快速地走訪,。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng),，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快,，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi),。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在加盟商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高,。（三）如何讓他們?cè)敢庾鰺o(wú)論是哪一種招商方式,，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天,，人們的投資也日趨理智,，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做,。如何才能快速,、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過(guò)前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作,，我們需要組織一次招商會(huì),。在會(huì)上，要盡可能多地將加盟商組織在一起,，給加盟商以緊迫感,，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做,。在招商會(huì)上,，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備,。1．展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過(guò)去,。要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史,。加盟商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,，必須要讓加盟商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任,。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，要有說(shuō)服力的招商工具,。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等,。2．建立樣板市場(chǎng),，讓加盟商看到自己的未來(lái)。企業(yè)在招商過(guò)程中,，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，我們要讓加盟商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng),，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理,，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店,。在招商會(huì)的同時(shí),，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái),。3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃,，讓加盟商看到發(fā)展的前景。在會(huì)上,，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象,。讓加盟商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的,。4．建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式,，讓加盟商放心經(jīng)銷。為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式,，從店面的裝修,、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn),、經(jīng)營(yíng)管理,、促銷推廣等形成一種模式,。這種模式簡(jiǎn)單、易操作,，只要加盟商照這種模式運(yùn)作,，就可以有一個(gè)很好的收益。通常,，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高,，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺(jué)到,，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售,，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓加盟商消除后顧之憂,。5．事實(shí)勝于雄辯,，加盟商現(xiàn)身說(shuō)法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說(shuō)法,，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī),，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯,，通過(guò)現(xiàn)有加盟商的講解,，可以打消加盟商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行,，那么自己做也一定行,。6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮,。請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度,。加盟商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的,，企業(yè)可針對(duì)加盟商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答,。在加盟商看來(lái),，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要加盟商的疑慮被解除了,，那么合作也基本上完成了,。7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵,。會(huì)議結(jié)束后,，加盟商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了,，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智,，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議,。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪,，利用招商會(huì)的余熱,，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作,。

連鎖招商新思路

招商,，是擺在很大一部分業(yè)務(wù)人員面前的老大難工作，也是讓很多銷售的中高層領(lǐng)導(dǎo)們極為頭痛的問(wèn)題,。很多業(yè)務(wù)人員干了一年兩年后,，竟然沒(méi)有招起一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)，在同事和領(lǐng)導(dǎo)面前很是抬不起頭來(lái)呀,。在這方面,，我還是有驕傲和自豪的資本的。在某太陽(yáng)能領(lǐng)軍企業(yè)工作這四年過(guò)程中,，筆者和我做帶領(lǐng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共找新代理商28個(gè),，汰換的占了近二分之一，其中首次打款50萬(wàn)和100萬(wàn)的就有10個(gè),。這里我主要來(lái)談一下關(guān)于我和我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一些招商的技法,，所謂技法就是技巧和方法。那些滿大街發(fā)招商單頁(yè)和名片的方法就是豬也會(huì)做,，還有在電視或者媒體上發(fā)布招商信息的只要廠家投錢也很簡(jiǎn)單,，所以以上做法絕對(duì)不能稱之為技法。我所談的招商技法是什么呢,？主要有以下三點(diǎn)：一,、先建分銷網(wǎng)絡(luò)，再招代理商：網(wǎng)絡(luò)的力量是巨大的,，誰(shuí)掌控了網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán),。一般縣城所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)在8--12個(gè)，多的達(dá)15個(gè),，空白區(qū)域的市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也基本空白,。我們可以先到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開(kāi)發(fā)客戶，先把鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)建起來(lái),，然后再去招商,，這樣在與城區(qū)談判溝通時(shí)就有底氣，意向客戶對(duì)操作該品牌也會(huì)信心倍增,。二,、活動(dòng)拉動(dòng)招商：做活動(dòng)就會(huì)吸引人氣，人氣越旺對(duì)于品牌的傳播就越有利,?；顒?dòng)的目的很多不只局限于提高銷量,，還能很好的提高品牌的知名度和美譽(yù)度，活動(dòng)招商也是一個(gè)被我的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常采用的方式,。具體怎么運(yùn)作呢,？首先選定活動(dòng)的地點(diǎn)，一定要是廣場(chǎng)或者是商場(chǎng)的門口（人流量客流量大的地方）,；活動(dòng)要做出大規(guī)模大氣勢(shì),，體現(xiàn)廠對(duì)操作這個(gè)市場(chǎng)的大力度和大支持；也是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是活動(dòng)引爆時(shí)一定要把前期排查到得意向客戶集中來(lái)參觀,，讓他們感覺(jué)到操作該品牌的美好前景和錢景,。鑒于做大型活動(dòng)的費(fèi)用較高，如果全部廠方投入的話也不大現(xiàn)實(shí),，可以本著誰(shuí)投入誰(shuí)受益的原則,，讓周邊做的好的經(jīng)銷商投入做活動(dòng)，活動(dòng)帶來(lái)的銷量的利潤(rùn)全部給他,。補(bǔ)充一點(diǎn)活動(dòng)引爆時(shí)盡量把附近區(qū)域的經(jīng)銷商和分銷商全部到場(chǎng),，以現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的名義邀請(qǐng)到場(chǎng)，以更大程度的凸顯活動(dòng)的大規(guī)模大氣勢(shì)和品牌的影響力,。三,、借力周邊招商：商人都是很注意自己的人際關(guān)系的，所以商人的人脈廣,，我們完全可以借力現(xiàn)有的經(jīng)銷商來(lái)給我們提供信息,、推薦備選人。這個(gè)方法招商絕對(duì)奏效,，因?yàn)橥扑]人和被推薦人的特殊關(guān)系,，省卻了我們很多的麻煩，但是一定要注意一點(diǎn)就是被推薦人只能是推薦人的朋友和一般的正常合作關(guān)系,，不能是推薦人的自己下轄的渠道（分銷商）,。筆者在做菏澤業(yè)務(wù)經(jīng)理期間，就成功的利用此方法招到一個(gè)曹縣的經(jīng)銷商,，此人去年的銷售額已達(dá)300萬(wàn)，在吉林做大區(qū)經(jīng)理期間也利用此方法招到一吉林市經(jīng)銷商,，去年提貨額突破了400萬(wàn),。如果各位同行還在苦于沒(méi)有更好的方法來(lái)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)的話，你不妨可以試試以上三種招商方式,，相信會(huì)起到意想不到的好的效果,。當(dāng)然，法無(wú)定式,，一定要?jiǎng)?chuàng)新要努力才行,。沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有改善和進(jìn)步,，沒(méi)有努力就不會(huì)有回報(bào)。如各位專家和同行有好的方法也希望各位不吝賜教,。

招商加盟代理講究策略

現(xiàn)在很多的熱銷都是新奇特產(chǎn)品,，不同的新奇特商品有著不同的市場(chǎng).在一段時(shí)間里的確有一定的新穎性,但新穎的東西往往容易在推廣時(shí)有著老產(chǎn)品截然不同的憂慮,老產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)微薄,而新產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大,但前期投入高,市場(chǎng)認(rèn)知度底,當(dāng)然,一旦打開(kāi)市場(chǎng),其市場(chǎng)面巨大,利潤(rùn)前景可想而知.但是就新奇特產(chǎn)品招商加盟來(lái)講，具有挑戰(zhàn)性,，因?yàn)楫a(chǎn)品是個(gè)新興的東西,，誰(shuí)都不敢保證一定賺錢，很多投資老板不愿意成為第一個(gè)吃螃蟹的人,，利潤(rùn)越大,，風(fēng)險(xiǎn)越大，他們心知肚明,。新奇特產(chǎn)品招商加盟宣傳一般先建立在科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上分析出他的市場(chǎng)占有率,，比如，洗車機(jī)這個(gè)新奇特產(chǎn)品招商加盟文,，如下：中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)越來(lái)越大,，但在以往，它只屬于有實(shí)力的投資者的游戲,，汽車行業(yè)本身就是一個(gè)利潤(rùn)豐厚的大蛋糕,，從其中分一杯羹，是每個(gè)人的愿望,。洗車行業(yè),，這個(gè)以往動(dòng)輒百萬(wàn)的生意，讓許多有心無(wú)力的中小投資者望而卻步,?！窜嚈C(jī)，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展,，響應(yīng)國(guó)家科技創(chuàng)新的號(hào)召,，以先進(jìn)的技術(shù)，潛心多年,，研發(fā)出新一代小型多功能洗車機(jī),，讓高高在上的洗車生意“飛入百姓家”，豐富了眾多中小投資者的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),，圓了他們的一個(gè)洗車夢(mèng)想,！中國(guó)有4000萬(wàn)輛汽車，每年遞增1000萬(wàn)輛,，這就是最大的機(jī)會(huì),！投資萬(wàn)八千元，就能圓你洗車生意的夢(mèng)想！無(wú)需租用店面,，購(gòu)機(jī)即可營(yíng)業(yè),，賺錢立竿見(jiàn)影！洗車洗出百萬(wàn)財(cái)富,，有利潤(rùn),，才有面子！先將科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果表達(dá)出來(lái),，將新奇特產(chǎn)品結(jié)合到市場(chǎng)調(diào)研中,，表達(dá)出產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，以此打動(dòng)啟發(fā)準(zhǔn)經(jīng)銷加盟商,。同時(shí),，要把產(chǎn)品新奇特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，比如：“……在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,，同時(shí)擁有自己獨(dú)特工藝技術(shù)與護(hù)理理念,，在同行業(yè)中始終處于領(lǐng)先地位。本著……全套汽車復(fù)新技術(shù)的理念,，獨(dú)創(chuàng)了《標(biāo)準(zhǔn)化上門洗車系統(tǒng)》,，全套分為x道工序（含鈦蠟鍍膜系統(tǒng)），該標(biāo)準(zhǔn)必須完成的精細(xì)化動(dòng)作達(dá)x項(xiàng)之多,，并編寫(xiě)了工序分解和操作規(guī)范,，由專業(yè)技師負(fù)責(zé)技術(shù)培訓(xùn)，為加盟者提供永久的技術(shù)支持,。系統(tǒng)的教育培訓(xùn)體系,，典型個(gè)案示范，成功經(jīng)驗(yàn)克隆,，加盟商無(wú)需相關(guān)經(jīng)驗(yàn),，一經(jīng)投入，全套培訓(xùn),，統(tǒng)一規(guī)劃,，短時(shí)間即可開(kāi)張營(yíng)業(yè)?！边@樣一來(lái),，產(chǎn)品新奇特的地方清晰呈現(xiàn)給準(zhǔn)經(jīng)銷商們，至于他們覺(jué)得如何我們不管,，至少?gòu)恼猩碳用松峡?，展現(xiàn)產(chǎn)品新奇特的地方已經(jīng)表現(xiàn)。

經(jīng)營(yíng)好一家串串香加盟店一般要從哪些方面入手,？

開(kāi)店是一件不容易的事情，大家想要開(kāi)好一家店就必須要找到基本的入手點(diǎn)。油鹵串串香店是目前比較受歡迎的一種店,，平價(jià)消費(fèi)的鮮香麻辣串串香,，非常受年輕人的喜愛(ài)，所以很多創(chuàng)業(yè)者都想開(kāi)一家串串店,。

但是,，想要經(jīng)營(yíng)好串串香加盟店也不是一件簡(jiǎn)單的事情，大家需要從很多地方入手,。成功經(jīng)營(yíng)一家串串香加盟店一般要從哪些方面入手呢,？

一、注意進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查在經(jīng)營(yíng)串串香加盟店之前一定要做好基本的市場(chǎng)調(diào)查工作,，做市場(chǎng)調(diào)查工作的目的就是為了看看周邊群眾的味道偏好,、人群動(dòng)向、消費(fèi)水平,、人群密度等等,。

在經(jīng)營(yíng)串串香加盟店之前，如果了解了大眾的基本喜好,，就可以投其所好,，選擇大眾比較喜歡的一種串串香品牌來(lái)進(jìn)行加盟，這樣大家就很容易將串串香加盟店經(jīng)營(yíng)好,。所以,，經(jīng)營(yíng)好一家串串香加盟店的第一個(gè)入手點(diǎn)就是做好基本的市場(chǎng)調(diào)查工作。

二,、注重店面的選址將自己的串串香加盟店選擇在一個(gè)比較繁華的地段,，人群流量大，這樣的話相應(yīng)的客流量也是飽和的,，大家想要將自己的串串香加盟店經(jīng)營(yíng)好,，注重基本的客流量是非常有必要的。所以,，經(jīng)營(yíng)串串香加盟店的第二個(gè)入手點(diǎn)就是注重串串香加盟店的店面選址,。

三、注意店面的裝修吃飯其實(shí)也是需要一個(gè)比較好的環(huán)境的,，如果吃飯的環(huán)境比較好的話,，大家就可以更加心情去享受美食。為了吸引更多的顧客,，大家在經(jīng)營(yíng)串串香加盟店的時(shí)候一定要注重店面的裝修工作,，除了環(huán)境美觀，顧客進(jìn)店-選菜-用餐的動(dòng)線要明確,、方便,，店里的衛(wèi)生也要注意,。

在經(jīng)營(yíng)串串香加盟店的時(shí)候從以上這3個(gè)基本點(diǎn)著手的話是有很多好處的，從這些點(diǎn)入手容易將串串香加盟店經(jīng)營(yíng)好,。