加盟商里的“隱形冠軍”：年入兩億，涉足鞋服,、女裝,、內(nèi)衣、零食

來源：第三只眼看零售作者：陳星星

當我們走在大街上,，看到街頭的餐飲店,、零食店、母嬰店,、服裝店等五花八門的各類店鋪,，也許難以想象，這些屬于不同產(chǎn)業(yè),，看似毫無關(guān)聯(lián)的門店,，背后可能是同一個老板。

深入研究這個群體,，我們大致可以得到他們的畫像：熟悉區(qū)域市場，對本地消費極為了解,。他們將加盟連鎖品牌當成一門產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營,，以加盟的方式開出了涉及不同業(yè)態(tài)、品牌的門店,，把原本分散,、體量小的加盟生意做到了產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化,。

人以群分,，他們往往以圈子的形式相互抱團，推介生意,，考察項目,。很多初創(chuàng)品牌能夠迅速覆蓋全國市場，這個群體可以說厥功甚偉,。

“有些加盟商的生意規(guī)模甚至已經(jīng)超過部分品牌商”,。某內(nèi)衣連鎖品牌創(chuàng)始人告訴《第三只眼看零售》，幾乎每個省份都有這樣的加盟商,。這些人在加盟業(yè)態(tài)上不設(shè)限,，可能會同時加盟近十個品牌，開出幾十家門店,，做到年營收兩三億元,。

丁陳生就是一位這樣的加盟商。2013年至今,，他先后加盟了鞋類品牌大東,、服裝品牌愛依服、內(nèi)衣品牌香蜜閨秀以及零食品牌零食艙,，迄今為止開出了70家門店,，全年營收可達2億元。

不久前,，《第三只眼看零售》專訪了丁陳生,。我們希望能夠從其經(jīng)歷與視角中了解這一群體，了解加盟生意產(chǎn)業(yè)化背后的商業(yè)邏輯,。

把加盟當成產(chǎn)業(yè)來做

在打算做加盟時,，丁陳生就決定將其當成產(chǎn)業(yè)去發(fā)展。

2013年,，通過朋友介紹,，他了解到了大東品牌。這家成立于1995年的鞋服連鎖企業(yè),，因為推出了新的經(jīng)營模式而在當時廣受關(guān)注,。憑借取消中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)帶來的商品價格優(yōu)勢，大東95%的加盟商都賺到了錢,。正是看到這一點,，丁陳生決定投身其中。

“只要一個項目中盈利門店超過70%,，那個項目就值得去加盟,?！彼f道。事實也是如此,，在前期確定品牌的盈利能力后,，他隨即快速布局。僅用一個月時間就開出了首家門店,，并在此后的一年內(nèi)又新開了5家店,。

多數(shù)人認為加盟是小本生意時，選擇將其當做產(chǎn)業(yè)去投入布局,，這與丁陳生對加盟模式的認知有直接關(guān)系,。在他看來，加盟最大的作用在于降低了創(chuàng)業(yè)門檻,，讓加盟商能夠以較低成本進入各個賽道,。

受制于資金與運營管理水平，創(chuàng)業(yè)開店并不簡單,。但加盟模式下,，品牌方提供了已經(jīng)過驗證過的管理經(jīng)驗、運營技術(shù),，因此加盟商能夠用較短時間和較低成本開店營業(yè)并從中盈利,。同時，可供復(fù)制的門店模型,，為門店實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張?zhí)峁┝藯l件。更重要的是,，標準化門店削弱了不同業(yè)態(tài)間的差異,，讓加盟商能夠同時涉足不同的賽道與品牌，有機會將加盟生意做成產(chǎn)業(yè),。

實際情況也證明了這一點,。創(chuàng)業(yè)第一年，6家大東門店為丁陳生帶來了近千萬元的營收以及180萬元的凈利潤,。收獲第一桶金后,，他開始加速拓展自己的產(chǎn)業(yè)版圖。

2015年至2017年,，丁陳生每年新開門店數(shù)超過10家,，最多1個月曾開出4家店。但在這個過程中,，他并未專注于大東這個收益已經(jīng)穩(wěn)定的項目,，而是加盟了香蜜閨秀、愛依服以及零食艙,。

如何持續(xù)做大規(guī)模是丁陳生做出這一選擇最主要考量標準,。盡管當時單一品牌能夠支撐其生意的進一步擴張，但門店數(shù)量增加,，涉足區(qū)域變廣,，必然導(dǎo)致管理難度加大。因而,，轉(zhuǎn)變思路加盟多個品牌,，通過增加門店密度實現(xiàn)規(guī)模擴張就成了最好的選擇。

“在同一個區(qū)域內(nèi)做經(jīng)營意味著,，我們的人員,、貨品調(diào)配會更容易，管理成本也會相應(yīng)下降,。而且熟悉當?shù)厥袌龊?，門店選址、選品準確度也會變高,，這些都是企業(yè)經(jīng)營中十分重要的優(yōu)勢,。”丁陳生說道,。據(jù)介紹,，他的加盟店集中于東莞市，門店間跨度在150公里以內(nèi),。

截至目前,，丁陳生已擁有25家香蜜閨秀、20家愛依服,、15家大東,、10家零售艙，總計70家店,。2023年,，上述門店全年營收1.5億元，凈利潤達到900萬元,，超過同年多數(shù)上市超市企業(yè)利潤,。（由于零食艙開店集中在2023年，因此營收數(shù)據(jù)未計入統(tǒng)計,。預(yù)計該品牌今年營收將達到5000萬,。）

壁壘在于規(guī)模

雖然加盟商人不在少數(shù)，但真正將生意做到丁陳生這樣規(guī)模的屬于鳳毛麟角,。不少加盟商仍困擾于無法扭轉(zhuǎn)門店虧損局面,，很難談及擴張問題。

“加盟是一個大家都能做的生意,，開家店也并非難事,?？梢哉f，只要加盟商服從公司管理,，用心去經(jīng)營結(jié)果都不會太差,。這個行業(yè)真正的壁壘在于能否開出十家甚至更多的店?！庇袕臉I(yè)者說道,。想要從一家店做到多家店甚至多個業(yè)態(tài)，加盟商需要具備敏銳的市場洞察力,、較強的團隊管理能力,、必要的投資意愿和資金保障?；仡櫠￡惿募用松?，這幾點都起到了至關(guān)重要的作用。

在品牌選擇上,，丁陳生不僅沒有踩過坑,，還都趕上了品牌快速發(fā)展的階段?？梢哉f,，正是因為把握了鞋服與零食賽道的風(fēng)口，他的生意才能做到今天的規(guī)模,。

不過篩選品牌與行業(yè)并非易事,。據(jù)了解，丁陳生每年了解的項目數(shù)超過10個,，但在過去的8年時間里,，他只選出了四個品牌做加盟。在《第三只眼看零售》看來,，能夠精準篩選品牌這與其市場洞察力有直接關(guān)系,。而這種能力一方面來自深入的市場調(diào)研考察，另一方面則來自身邊的“加盟商圈子”,。

“我們身邊有很多做加盟商的朋友,，大家的業(yè)務(wù)能夠覆蓋市面上所有的零售賽道。很多時候互相打聽討論,、交換信息后,，對所要加盟品牌的行業(yè)及公司前景就有了基本判斷?！倍￡惿f道,。但多數(shù)加盟商在創(chuàng)業(yè)初期并沒有類似的信息渠道，甚至不少人仍會被單純收取加盟費為目的的品牌欺騙,。

團隊管理能力也是拉開加盟商之間差距的重要環(huán)節(jié),。開出五家門店后,，丁陳生就著力組建團隊，細化門店,、人員,、貨品管理制度，并著手進行儲備人才培養(yǎng),。目前，他涉足的每個業(yè)態(tài)都有專門的主管負責(zé)具體管理,，團隊中也以入職三年以上員工為主,。

與此同時，為了保證門店管理水平,，丁陳生強調(diào)要完全執(zhí)行公司制定的經(jīng)營策略,，確保門店的經(jīng)營方向與公司完全統(tǒng)一。他還通過控制門店跨度來降低經(jīng)營管理難度,，提升經(jīng)營管理水平,。得益于此，丁陳生開出的門店中僅4家因虧損關(guān)店,。

上述兩點保障門店盈利后,，決定加盟商生意規(guī)模的則是自身意愿度與資金實力。

“生意規(guī)模大小與我們的投入是成正比的,?！倍￡惿f道。由于最初的設(shè)想是做大規(guī)模,，因此在了解到好的項目時,，他便會加大投入以搶占市場。而此前加盟較短的回報周期,，諸如公司扶持政策,，親戚朋友投資以及銀行貸款都是其擴大規(guī)模的資金池。

多數(shù)加盟商暫不具備將加盟生意規(guī)?；臈l件,，依靠規(guī)模賺錢仍是少數(shù)加盟商的事情。

用“爆品”邏輯做加盟

在丁陳生的實踐中,，加盟商選擇加盟品牌的步驟是先確定行業(yè),，再從行業(yè)中挑選品牌，而非直接從品牌入手,。這是因為快速成長的行業(yè)往往能帶來遠超其他賽道的業(yè)務(wù)增量,，身處其中的玩家自然也能從中獲益。

從這一角度看,，加盟商選擇品牌與商家選品的邏輯相似,。即選擇“爆品”銷售,，以此在短時間內(nèi)獲得較高收益。而當商品熱度過去,，便立即尋找下一個爆款商品,，循環(huán)往復(fù)。而這也是丁陳生在做的事情,。

2013年,，大東在鞋服賽道上推出了全新的加盟模式，作為品牌方在為加盟商提供貨源外,，開始提供統(tǒng)一的管理經(jīng)驗輸出,。得益于此，大東公司快速擴張,，丁陳生借此賺到了第一桶金,。此后，鞋服行業(yè)增長時期他也在持續(xù)投入,。

但2023年前后,，整個鞋服市場開始萎縮，丁陳生的加盟門店銷售也出現(xiàn)了30%的下滑,。這一變化,，讓他意識到鞋服行業(yè)很難再有增長空間，自己需要尋找新的賽道,。

2023年下半年,，丁陳生看準了休閑零食的機會，選擇加盟廣東一家名為零食艙的零食品牌,。目前,，就這一品牌他已開出10家門店。目前,，一家零食艙的營收約為500萬元,，是鞋服店的2.5倍，利潤額也較鞋服店高出50%,。

丁陳生表示,，接下來會將重心放在零食店上，不再新開鞋服,、內(nèi)衣門店,。不過，可以肯定的是休閑零食并不是終點,，等到這個項目熱度過去,，他依然會去尋找新的加盟項目。

他也在調(diào)整自己的角色。在加盟零食艙外,，他還承接了該品牌在廣東地區(qū)的運營工作,，其中一項重要的工作就是開展加盟業(yè)務(wù)。

經(jīng)營鞋服時的經(jīng)驗,，開始被丁陳生引用到了零食品牌的運營上,。而做加盟商時，門店選址,、員工招聘培訓(xùn),、門店貨源穩(wěn)定性以及營收增長等問題，或多或少都在困擾丁陳生?，F(xiàn)在,，站在品牌商的立場，他開始思考如何幫助加盟商解決這些問題,。

但究其根本，丁陳生依賴規(guī)模賺錢的經(jīng)營戰(zhàn)略并未改變,?！艾F(xiàn)在線下門店暴利時代已經(jīng)過去了，加盟商很難靠一家店賺得盆滿缽滿,，想要保持盈利增長需要更多去依賴規(guī)模,。所以一旦確定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展開店,，這也是我要繼續(xù)走的路,。”他告訴《第三只眼看零售》,?！就辍?/p>

低成本創(chuàng)業(yè)有哪些？加盟菜鳥驛站能賺錢,？超市老板給我算了一筆賬

跟前幾年比,，現(xiàn)在的錢是真的難賺。對普通人來說,，有哪些比較靠譜的創(chuàng)業(yè)機會,？投入最低的，當然也是零成本的,，是去蜂鳥眾包或者美團做騎手,，如果還有點錢，可以做網(wǎng)約車司機,。如果錢再多一點,，很多人都會選擇做加盟，自己當老板,，給自己打工,。前兩年很多人都選擇加盟奶茶店或者某些連鎖餐飲小店,，很不巧，趕上了疫情,，疫情對經(jīng)濟的影響,，自然不必多說了，很多線下實體店都在關(guān)店,。

我們小區(qū)的奶茶店和幾家餐飲店都相繼停業(yè)了,，倒是菜鳥驛站發(fā)展得不錯，沒有關(guān)門反倒把隔壁的門面也盤了下來,，擴大面積,，擴大經(jīng)營了。跟老板聊了聊,，才發(fā)現(xiàn)這門生意的道道,。

老板是湖南益陽人，湖南有不少的商幫,，比如全國各地開復(fù)印打印店的,，大多是湖南新化人，而益陽人,，很多都是開超市,，在長沙幾乎每個小區(qū)的小超市都是益陽人開的。益陽人開超市的傳統(tǒng),，可能也跟芙蓉興盛影響有關(guān),，這家連鎖的老板就是益陽人，全國超過12000家,，除了少數(shù)的直營店,，更多的都是加盟。

我們小區(qū)第一批交房是在2023年年底,，小超市是第一時間入駐,。老板有6家超市，以前是在商業(yè)街開,，2015年開始轉(zhuǎn)型到生活小區(qū)開店,，一個新小區(qū)，要養(yǎng)兩年,，以后就是賺錢的了,，他開超市，開一家賺一家,，一方面是因為他之前就是開超市的,，知道怎么進貨，怎么選品，另一方面是因為他加盟了菜鳥驛站,，只要拿到菜鳥驛站的經(jīng)營許可,，就能開一家賺一家。

超市和菜鳥驛站的組合,，本質(zhì)是“交叉補貼”,，菜鳥驛站的收入穩(wěn)定超市人流，在控制成本的前提下,，做收入的多元化,。老板說，選擇開超市做菜鳥,，看重的是,，這個生意能夠做長久，穩(wěn)定,，也抗壓,，當然，也需要長線經(jīng)營,。疫情期間,，餐飲店之類的，都過著朝不保夕的日子,，但超市和菜鳥驛站,，因為貼近小區(qū),，抗風(fēng)險能力強,，也就是所謂的“細水長流”。

老板說,，他是在2015年的時候看到新聞?wù)f,，安徽蕪湖有了第一家菜鳥驛站，然后去看新聞,，才知道這個模式,，那時候全國的房價都在起飛，他覺得,，商業(yè)街這些生意可能飽和了,，未來應(yīng)該去社區(qū)做生意，畢竟大家都在買房,，社區(qū)的生意可能更穩(wěn)定,。

跟其他連鎖加盟不一樣，加盟菜鳥驛站沒有加盟費,，但需要保證長期且持續(xù)的經(jīng)營,，收入的話，除了快遞服務(wù)，還有社區(qū)團購,、洗衣,、回收其他收入，如果大點的成熟小區(qū),，還能賣廣告,。

如果是單純開個菜鳥驛站，大概需要20平以上的門店,，一般來說,，房租水電這些可以控制在3000以內(nèi)，扣掉成本,，利潤并不大,，好處就在于，它對門店選址要求不高,，也不需要太多裝修費,，跟便利店和社區(qū)生鮮店動輒數(shù)十萬的投入相比，投入小門檻低,。如果想賺更多錢,，就要充分利用菜鳥驛站的“入口”特點，做多元化經(jīng)營,。

老板算了一筆賬：一個站點每天派件500左右,，按照收益0.35元計算，一個月是5250元,，寄件量按30件算,，寄件收入是每件3-5元，按4元來算,，月入在3600左右,。這些是基礎(chǔ)收入，覆蓋水電和房租之余還有利潤,，但要想賺錢,，有更多利潤，就需要其他的收入方式了,。比如社區(qū)團購,，洗衣業(yè)務(wù)，當然,，還有自己的本行,，超市業(yè)務(wù)和送貨上門。一般來說,，一家普通的菜鳥驛站,，每個月基礎(chǔ)收入大約是14000元,，對他來說，超市的毛利就是凈利潤,。

2023年4月開始,，菜鳥驛站聯(lián)合淘寶天貓推出了送貨上門服務(wù)，雙11前覆蓋了長沙,，目前菜鳥驛站是市面上唯一能按消費者要求送貨上門的代收點,，菜鳥官方也有送貨上門的補貼，送一單補貼1元左右,，送得越多,，補貼越多，這也讓老板多了一筆額外收入,。

當然,，開超市可能還有個節(jié)假日休息放松下，但開菜鳥驛站,，越是節(jié)假日越難得休息,。老板說，就是賺辛苦錢,，夫妻兩個人守在這里,，他的其他超市和菜鳥驛站，也都是親戚打理,。

兩年多時間,，一個不大的小區(qū)，就有了4個便利店,，但他的是生意最好的,，因為居民取快遞都要來這里，他的小超市也就自然成了小區(qū)的“商業(yè)中心”,，老板也的確有經(jīng)營頭腦,，除了便利店和菜鳥驛站,，他也在這也“分租”柜臺,，寄賣鹵味、鮮花綠植,，對他來說,，他要做的就是，圍繞菜鳥驛站拓展更多的服務(wù)收入,，那些收入都是純利潤了,。

好了，你還發(fā)現(xiàn)哪些門檻低,、投入少還穩(wěn)定的生意,？歡迎大家留言分享,，留言討論。

百果園半年營收近60億,，致富靠加盟店,！第4次沖擊上市

摘要：超8成營收靠加盟店（歡迎關(guān)注閨蜜財經(jīng)）

撰文蜜姐編輯凱

這是@閨蜜財經(jīng)的第1171篇原創(chuàng)

近期，號稱“中國最大的水果零售經(jīng)營商”的深圳百果園實業(yè)（集團）股份有限公司（以下簡稱“百果園”）再次遞表,。

這是百果園2年內(nèi),，第4次遞交上市申請書。

今年9月,，重慶洪九果品在我國港交所主板掛牌上市,，摘得國內(nèi)“水果第一股”的桂冠。

已經(jīng)落后的百果園,，這次是否能圓了上市夢,？賣水果也能一家接一家的公司沖擊上市，這是一門好生意嗎,？

有意思的是,，蜜姐粗看百果園的招股書，印象最深的還是靠加盟商賺錢,，致富的套路不新鮮但很有效,。

01

小生意做大，離不開資本助力,。

據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示,，按2023年水果零售額計算，百果園是中國第一大水果零售商,，不過其總的市場份額僅為1%,；全國前5大企業(yè)合計占總市場份額僅為3.6%。

表面上看,，市場集中度很低,，似乎未來等待占有的市場份額空間還挺大。但實際上,，反映出水果市場是挺難做大做強的,。

招股書披露，百果園的控股股東是余惠勇及其妻子徐艷林,。

2001年,，33歲的余惠勇先生和其他六位人士，共同在深圳創(chuàng)辦了百果園,，初始注冊資本200百萬元,。從當時的情況來看，余惠勇等人一開始就是想大干一場,。

和洪九果品鄧洪九“草根逆襲”的故事不同,，余惠勇是學(xué)專業(yè),、干專業(yè)出身。

1991年,，余惠勇畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝專業(yè),。

畢業(yè)后，他先后在江西省農(nóng)業(yè)科學(xué)院擔(dān)任了3年食用菌研究所研究員,，以及在一家食品公司公司擔(dān)任了5年多配送中心經(jīng)理,。

創(chuàng)業(yè)12年后，百果園對于造富這件事兒似乎開竅了：標準化+資本化,。

2013年,，百果園推出以口感為導(dǎo)向的水果質(zhì)量分類體系。

招股書披露,，其招牌級及A級水果銷售額占2023年百果園門店零售銷售總額約70%,。

也正是因為將水果這種常見的非標品打造出標準體系，百果園實現(xiàn)了品牌化和獲取品牌溢價,，這類的溢價不只是提現(xiàn)在水果價格上,，更重要的是加盟的價值和吸引力（下文詳述）。

02

將品牌溢價放大,，還需要資本加持,。

2015年，百果園開始了A輪融資,，融資金額約4億元,。

天眼查顯示，2015—2023年,，百果園共經(jīng)歷了7輪融資,，投資方多近20家，包括中金資本,、招商資本,、上海自貿(mào)區(qū)基金、中信農(nóng)業(yè)等,。

圖片來源天眼查（特此感謝?。?/p>

公開披露的融資金額中，2023年的融資金額最多高達15億元,。

這也不難理解為何百果園2年內(nèi)4次遞表著急上市了,，畢竟投資方也是在一定時間內(nèi)需要看到回報的,。

百果園最大的致富法寶是加盟,。蜜姐看到招股書里的相關(guān)內(nèi)容，不由自主想起了蜜雪冰城,，不能說兩家的致富密碼一樣,，但至少很相似（詳見：6-8元1杯的蜜雪冰城,，年入百億！賺錢靠加盟）,。

招股書顯示,，2023—2023年及2023上半年，百果園的收入分別為89.76億元,、88.54億元,、102.89億元和59.15億元。

加盟門店貢獻了8成以上的收入,。

2023—2023年及2023上半年,，其加盟門店的收入占總收入的87.9%、84.6%,、81.3%和80.3%,。

分產(chǎn)品來看，主要是給加盟商們銷售水果,。

2023—2023年及2023上半年,，水果及其他食品的銷售占其總收入的比例分別為97.5%、97.6%,、97.1%和96.9%,。

截至2023年6月底，百果園共有5,613家線下門店,，其中加盟店多達5,594家,，自營門店僅19家！

實際上,，之前的自營門店更少,，2023—2023年，百果園的自營門店僅5家和9家,。而同期,，其收入近90億元，品牌溢價帶動的加盟店財富效應(yīng)驚人,。

03

水果生意難做,，龍頭企業(yè)凈利潤率僅0.5%—3.2%。

不過同樣是加盟的生意,，相比蜜雪冰城,，百果園的掙錢難度更大。

2023—2023年及2023上半年,，百果園的凈利潤分別為2.48億元,、4565.8萬元、2.26億元,，1.9億元,。

同期毛利率在9.1%—11.5%之間,，凈利率更是在2023年低至0.5%，其他年份在2.2%—3.2%,。盡管今年上半年有所提升,，但總體來說，其利潤空間很有限,。

百果園賺加盟店的錢尚且難度如此之大,，加盟店的利潤空間就更小了。

招股書披露,，其加盟店在水果及其他食品的銷售總毛利率始終不足10%,，2023—2023年及2023上半年，分別為6.8%,、7.1%,、9.2%和9.1%。

比加盟店賺錢更難的是區(qū)域代理,，近三年半的毛利率在0.9%—1%之間,。

區(qū)域代理相當于一個中間商，賺差價,，雖然這個差價很低,。

招股書顯示，區(qū)域代理通過百果園的線上訂貨系統(tǒng)發(fā)起訂貨訂單,，向百果園采購產(chǎn)品,，并自行定價向其負責(zé)區(qū)域內(nèi)的加盟店轉(zhuǎn)售，而產(chǎn)品的運輸費通常由區(qū)域代理承擔(dān),。

這個設(shè)計挺精妙的,，既減少了運輸費，又找到了一個共同承擔(dān)一定程度壞果率的辦法,。

招股書中還披露了一個有意思的事情,。

2023年，百果園的凈利潤降至4565.8萬元,，比2023年減少了81.6%,，其扭轉(zhuǎn)局勢的方式是通過加盟店數(shù)量增加帶動產(chǎn)品銷售增加，從而2023年凈利潤拉升至2.26億元,。

值得注意的是,，百果園加盟店增加的速度在減緩。

招股書披露的近三年半數(shù)據(jù)中,，2023年的新增和凈增加盟店數(shù)量最多,，分別為928家和762家；2023年大幅下滑，凈增數(shù)量減少了316家,；2023年雖然有所提升,，但也僅為2023年的6成左右,。

這既與受疫情影響有關(guān),，也或許與其加盟政策有關(guān)。

招股書稱,，2023年之前,，百果園向加盟店提供無息貸款；但之后則是提供的有息貸款,。

截至2023年6月底,，百果園的加盟店共有5,594家，其中近3年半關(guān)閉的加盟店共計1024家,，新增的加盟店共1895家,，僅占總數(shù)的34%；也就說其大部分加盟店是2023年加入的,。

2023年—2023年,，其位于一二線城市的加盟店年復(fù)合增長率約為3.6%。

總的來說,，水果的生意不太好做,，即便是品牌高端水果也是如此。百果園也有意在開拓蔬菜,、肉類及海鮮,、糧油及乳制品銷售的業(yè)務(wù)，目前來看,，還未見成效,。

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