十年用心經(jīng)營(yíng) 這家大閘蟹專(zhuān)賣(mài)店做到了千萬(wàn)銷(xiāo)售額

南方一直有無(wú)蟹不成宴的說(shuō)法,，可在十年前的北方，消費(fèi)者對(duì)大閘蟹的認(rèn)知度不高,，陽(yáng)澄湖大閘蟹市場(chǎng)并不成熟,。而有著豐富水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的魏高愛(ài)，眼光獨(dú)到地看到了陽(yáng)澄湖大閘蟹的巨大潛力,，10年用心經(jīng)營(yíng),，他從一家店做到了六家店，從年20萬(wàn)的銷(xiāo)售額做到了年近千萬(wàn)銷(xiāo)售額,，不僅收獲了豐厚的財(cái)富,，也實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值。

陽(yáng)澄湖大閘蟹,，自古頗受鐘愛(ài),。魏高愛(ài)表示“民以食為天，陽(yáng)澄湖大閘蟹品牌知名度高,，商機(jī)巨大,，大閘蟹市場(chǎng)只會(huì)越來(lái)越大?！睅е鴮?duì)行業(yè)的信心,，滿(mǎn)心抱負(fù)的魏高愛(ài)開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路。

“既然要做大閘蟹,，那選擇合作伙伴,，選擇供貨商，這是最首要也是最重要的,?！睘榱苏业胶线m的陽(yáng)澄大閘蟹品牌合作，魏高愛(ài)開(kāi)始頻繁到南方考察,。陽(yáng)澄湖大閘蟹的養(yǎng)殖基地,、物流運(yùn)輸供應(yīng)鏈、品牌的扶持政策等等,，這都是魏高愛(ài)的考察重點(diǎn),。

考察起初并不順利，很多品牌商要收取高額加盟費(fèi),，對(duì)提供的服務(wù)卻支支吾吾,，合同里全是各種陷阱,。機(jī)會(huì)都在等待有準(zhǔn)備的人，魏高愛(ài)在一次考察中遇到了蘇州蟹滿(mǎn)堂,。蟹滿(mǎn)堂在陽(yáng)澄湖核心產(chǎn)區(qū)有千余畝的養(yǎng)殖基地,，蟹季供貨早、有保質(zhì)保量,，在對(duì)加盟店的扶持上,，除了有全程的選址、裝修,、開(kāi)業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn),、業(yè)務(wù)分析外，蟹滿(mǎn)堂還有區(qū)域保護(hù)政策和嚴(yán)格的控價(jià)政策,，最大程度地保障專(zhuān)賣(mài)店權(quán)益,。綜合考慮下，魏高愛(ài)最終選擇了蘇州蟹滿(mǎn)堂,，時(shí)隔十年,，他依舊感謝自己當(dāng)初的選擇。

魏高愛(ài)是一個(gè)行動(dòng)力很強(qiáng)的人,，想法萌生后,，他立即向蟹滿(mǎn)堂提交了申請(qǐng)資料，腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,。2012年,，蟹滿(mǎn)堂大閘蟹石家莊第一家加盟店正式運(yùn)營(yíng)。北方消費(fèi)者對(duì)大閘蟹的接受度和魏高愛(ài)調(diào)查結(jié)果差不多,，第一年下來(lái),，銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，面對(duì)這個(gè)情況,，在蟹滿(mǎn)堂的幫助下，魏高愛(ài)推出了一系列針對(duì)性活動(dòng)吸引客流到店,。年銷(xiāo)售額穩(wěn)定持續(xù)上漲,，很快，魏高愛(ài)開(kāi)了第二家店,，第三家店……積累了一定的人氣基礎(chǔ)后,，魏高愛(ài)又聯(lián)系了在河北省主流媒體任職的朋友，開(kāi)始大力宣傳推廣石家莊蟹滿(mǎn)堂大閘蟹,，幾家店的銷(xiāo)售額肉眼可見(jiàn)的翻倍暴漲,。

如今魏高愛(ài)已經(jīng)開(kāi)到了第六家店，年銷(xiāo)售額已達(dá)近千萬(wàn)元,，并且還在不斷增加中,。選對(duì)行業(yè),，選對(duì)品牌，魏高愛(ài)通過(guò)自己的辛勤努力,，收獲了財(cái)富和成功,。在蟹滿(mǎn)堂，像魏高愛(ài)這樣的創(chuàng)業(yè)者還有很多,。他們都在用自己的行動(dòng),，實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值，走出了一條與眾不同的成功之路,。

前加盟商爆料：“王氏”寫(xiě)著陽(yáng)澄湖大閘蟹的券,，提的是興化合作商的蟹？“王氏”回應(yīng)：不排除有人別有用心

當(dāng)下正是吃大閘蟹的時(shí)節(jié),，前段時(shí)間就有不少網(wǎng)友提出了“紙?bào)π贰碧嶝涬y,、螃蟹瘦的問(wèn)題，最近,，又有吃貨提出疑問(wèn)：兩年前寫(xiě)著陽(yáng)澄湖大閘蟹的蟹券,，現(xiàn)在在不銷(xiāo)售陽(yáng)澄湖的“王氏”門(mén)店還能不能提到貨？

還有人爆料,，說(shuō)自己知道一些“內(nèi)情”：“王氏”還在推廣銷(xiāo)售陽(yáng)澄湖的那幾年,，其實(shí)沒(méi)有賣(mài)過(guò)陽(yáng)澄湖大閘蟹，情況真是這樣嗎,？

過(guò)期的王氏“陽(yáng)澄湖大閘蟹提貨券”

還能提到“陽(yáng)澄湖大閘蟹”嗎,？

現(xiàn)在市面上流通的大多數(shù)“蟹券”，雖然都標(biāo)有使用日期,，但一般過(guò)期了也都能照常提貨,。

熱心網(wǎng)友反映“王氏”銷(xiāo)售的不是陽(yáng)澄湖大閘蟹？

董先生介紹,，自己以前也做過(guò)王氏的加盟店,，為了證明自己的這一說(shuō)法，他提供了一些水產(chǎn)采購(gòu)清單和對(duì)應(yīng)的水產(chǎn)商家照片,。

他說(shuō)這些清單上的蟹都來(lái)自之前王氏品牌在江蘇興化市永豐鎮(zhèn)的合作蟹商,，有幾十家，每天的進(jìn)貨量達(dá)幾千斤,，而這些蟹都非陽(yáng)澄湖大閘蟹產(chǎn)區(qū)的貨源,。

照片中的店家招牌上有聯(lián)系方式，記者聯(lián)系了幾家對(duì)董先生的說(shuō)法進(jìn)行核實(shí),。

王氏集團(tuán)負(fù)責(zé)人做出回應(yīng)

市場(chǎng)監(jiān)管局也列出幾點(diǎn)提醒

那么對(duì)于董先生的說(shuō)法,，王氏方面會(huì)如何回復(fù)呢？記者找到公司負(fù)責(zé)人徐總,，對(duì)方在了解情況后進(jìn)行了解釋?zhuān)浾咭舶严嚓P(guān)情況反映給了市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén),。

王氏集團(tuán)總部負(fù)責(zé)人徐總介紹,，從2023年開(kāi)始，公司將原先的推廣宣傳標(biāo)識(shí),，統(tǒng)一改成了“王氏名蟹”,，但這并不意味著蟹的品質(zhì)有所下降，因?yàn)橥跏弦恢庇袠?biāo)準(zhǔn)的篩選機(jī)制,。

網(wǎng)友熱議

郭子涼涼：陽(yáng)澄湖就這么點(diǎn)大,，怎么可能有這么多蟹，聽(tīng)聽(tīng)過(guò)罷了,。

天高云淡：一兩百怎么可能吃到八只陽(yáng)澄湖……

***項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：其實(shí)視頻里的這個(gè)董先生以前估計(jì)是給王氏供蟹的,，中間還能賺點(diǎn)差價(jià)，隨著公司的運(yùn)行完善,，現(xiàn)在王氏直接和蟹農(nóng)對(duì)接的了,，那中間商就沒(méi)差價(jià)賺了，然后就出來(lái)自爆,，借小八的影響力,，絕對(duì)不是什么良心發(fā)現(xiàn)。都是丟失利益都使然,。

鹵水貓：我也覺(jué)得是,，互咬最爽了，以前還買(mǎi)過(guò)王氏的蟹,，哎,，真是太坑了。

太極是只蠢玳瑁：連什么地方進(jìn)貨都能知道,。,。

小花與二狗還有小黑：不都是洗澡蟹嗎？

桌上綠蘿開(kāi)正好：江蘇發(fā)貨已經(jīng)很好了,，洗澡的估計(jì)輪不到,。

345_h：陽(yáng)澄湖就那么大點(diǎn)…全球中國(guó)人都在吃帶著防偽蟹扣的我都不信他是真的……

吃柚子了嗎i：絕大多數(shù)陽(yáng)澄湖都不是陽(yáng)澄湖。

現(xiàn)在就開(kāi)始改變改變：硬氣點(diǎn),，百分之九十九都不是,。

有錢(qián)的小啵蘿：居然是我們興化的，啥時(shí)候我們自己的螃蟹能有自己的牌子啊,，我們的螃蟹也挺好吃的哇～哎……

HWiCN：興化的蟹很好吃啊,！

吸氣月半三斤：陽(yáng)澄湖每年產(chǎn)量才多少?。?/p>

花花糯米團(tuán)：工作人員的發(fā)量好驚人,！

百勝千度：誰(shuí)信他是陽(yáng)澄湖大閘蟹,？,！出來(lái)混總要還的。

一九四三的微博：蟹券能拿到蟹就燒高香吧,。還在乎這么多,。

虞肉肉的目標(biāo)是小豆芽：我那張蟹卡兩年了還沒(méi)拿到蟹

候鳥(niǎo)的天空1314：陽(yáng)澄湖一年就那么多大閘蟹，賣(mài)完了就沒(méi)有了,，基本都是貼牌生意,。

南城富貴兒：陽(yáng)澄湖大閘蟹基本都是內(nèi)銷(xiāo)的了，市面上買(mǎi)不到陽(yáng)澄湖大閘蟹吧,。

隊(duì)長(zhǎng)別開(kāi)槍是我147：陽(yáng)澄湖的蟹有很大區(qū)別嗎,？你們吃過(guò)的說(shuō)一下。

hi東金二--：個(gè)兒大蟹黃多就行了,，管它是不是陽(yáng)澄湖的,，噱頭.

傅征鴻：陽(yáng)澄湖蟹很多都是收來(lái)放湖里養(yǎng)個(gè)把月而已。

以后我只笑不說(shuō)話：陽(yáng)澄湖早就沒(méi)有這么多蟹啦,，大家清醒點(diǎn)…

叫呀：你過(guò)期人家都給你換了,，你還反咬人家一口....

周揚(yáng)夏青：她們是承諾不過(guò)期的

北溟漁999：前年買(mǎi)了998八只王氏蟹，鳳起路提貨,，很差,，還沒(méi)有菜場(chǎng)58一斤的好。

柒白露：其實(shí)大家心里都清楚,，陽(yáng)澄湖就那么大,，沒(méi)那么螃蟹的，我記得前兩年央視好像查過(guò)陽(yáng)澄湖螃蟹,，蟹扣隨便用,，拿到螃蟹去陽(yáng)澄湖用水泡一晚，第二天就變成陽(yáng)澄湖螃蟹了……

Ei和肉圓們：全國(guó)的陽(yáng)澄湖大閘蟹估計(jì)能把陽(yáng)澄湖塞得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)連一滴水都沒(méi)有還有富余的,。

當(dāng)我的眼神不再清澈：北京海鮮市場(chǎng)陽(yáng)澄湖大閘蟹280一只你憑什么覺(jué)得自己買(mǎi)的是正宗的,？

腳后跟大會(huì)：去陽(yáng)澄湖當(dāng)?shù)啬沁叧缘降男泛吞肪褪遣灰粯影。膊磺宄槭裁?，養(yǎng)殖技術(shù)肯定也差不多,，還有很多江西蟹，后背就是臟臟的,，陽(yáng)澄湖的也不知道為啥就是又甜又胖又白,。

章話連篇：過(guò)水的螃蟹鐵打的券……

圖文來(lái)自1818黃金眼

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當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始賣(mài)大閘蟹 | 對(duì)話21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)總裁盧航

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)門(mén)店

中國(guó)最大的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)此前披露的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，截至2023年6月30日的過(guò)去一年中,，該公司的門(mén)店從52868家降至42831家，經(jīng)紀(jì)人從54.86萬(wàn)人減少至41.49萬(wàn)人,。

如此形勢(shì)之下,，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)近期宣布，未來(lái)三年內(nèi)將在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)拓展復(fù)業(yè)業(yè)態(tài),，在現(xiàn)有10000家經(jīng)紀(jì)門(mén)店之外,，發(fā)展30000個(gè)業(yè)務(wù)合伙人，設(shè)立3000個(gè)社區(qū)生態(tài)終端,，將涉及白酒,、大閘蟹銷(xiāo)售，未來(lái)品類(lèi)還可能拓展至咖啡,、預(yù)制菜,、洗衣店、家政等,。

日前,，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)總裁盧航在其北京辦公室與36氪進(jìn)行了對(duì)話。他表示,，目前21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)店面數(shù)量穩(wěn)定,，公司本質(zhì)上是一個(gè)連鎖品牌。在此基礎(chǔ)之上看待近期市場(chǎng)下行背景下的業(yè)務(wù)新動(dòng)作,，許多來(lái)自外界的擔(dān)憂(yōu),，或許就會(huì)容易被化解。

“我們實(shí)際上是連鎖品牌”36氪：為什么會(huì)選擇做社群生態(tài),？盧航：最初這個(gè)想法其實(shí)不是我們提出來(lái)的,，是與做連鎖品牌的其他同行們一塊聊出來(lái)的。

2016年我們?cè)谌珖?guó)有600多家門(mén)店,，直到2023年,，門(mén)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了一萬(wàn)多家，漲了十幾倍,。就目前整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看,，我們自己也做了判斷：整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)際上是在不斷趨于穩(wěn)定的，之前我們實(shí)現(xiàn)的那波成倍的規(guī)模增長(zhǎng),，是吃到了行業(yè)變革的紅利,，而不是因?yàn)榈禺a(chǎn)交易量的暴漲,。所以我們認(rèn)為,，如果說(shuō)今后要把21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的門(mén)店數(shù)量再?gòu)囊蝗f(wàn)提升至兩萬(wàn),、三萬(wàn)、四萬(wàn)是不太現(xiàn)實(shí)的,，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況確實(shí)也不支持,。

在這樣的情況下，我們就面臨了兩個(gè)方向的選擇：一個(gè)是做多品牌,。我們美國(guó)總部有8個(gè)品牌,，我們可以再拿一個(gè)來(lái)做做；另一個(gè)就是往其他方向去看,。

去年年初,，我和一些連鎖品牌的同行們聚在一起，包括洗衣店,、咖啡店,、預(yù)制菜。大家聊到,，疫情對(duì)于社區(qū)的服務(wù)業(yè)態(tài)有很大的影響,。另外，現(xiàn)在各大服務(wù)品牌的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)做得很好了,，對(duì)單店?duì)I業(yè)面積的依賴(lài)度已經(jīng)低了很多,。

門(mén)店的面積與成本的高低直接掛鉤，很多出問(wèn)題的企業(yè),，問(wèn)題都是出在固定成本上,。企業(yè)上市后開(kāi)很多線下門(mén)店，曾經(jīng)我們也運(yùn)營(yíng)過(guò)這個(gè)模式,。大規(guī)模直營(yíng)模式確實(shí)也有過(guò)很賺錢(qián)的階段,，但我們也逐漸發(fā)現(xiàn)，直營(yíng)確實(shí)存在著固定成本高的問(wèn)題,，風(fēng)險(xiǎn)偏大,，所以我們后來(lái)改變了戰(zhàn)略，走數(shù)字化,，重加盟模式,。

另外一點(diǎn)來(lái)看，門(mén)店的面積要最大化地利用起來(lái),，提高坪效,。比如21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在北京和上海的一線市場(chǎng)中，月收入50萬(wàn)的門(mén)店效益是不錯(cuò)的,，但是拆開(kāi)看,，月成交兩單就可以達(dá)成，店面就很浪費(fèi)。所以我們可以利用我們的門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人員,，結(jié)合線上和線下,，引進(jìn)比如預(yù)制菜、洗衣等,，做成“1+N”的模式,，這樣21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)與這些連鎖的品牌就互相成為對(duì)方的“N”。

36氪：用外部視角來(lái)看21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn),，感覺(jué)是從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)跨界到消費(fèi)行業(yè),。盧航：你們會(huì)覺(jué)得說(shuō)我們做的跨品類(lèi)了，但實(shí)際上從連鎖運(yùn)營(yíng)的角度,，我們做的事并沒(méi)什么區(qū)別,，拓展、運(yùn)營(yíng),、培訓(xùn),、做標(biāo)準(zhǔn)化，這些也還是經(jīng)營(yíng)連鎖品牌要做的事,。無(wú)非是一個(gè)加盟店老板買(mǎi)了一個(gè)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán),，同時(shí)又買(mǎi)了一個(gè)某咖啡品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)而已。作為我們品牌來(lái)說(shuō),，重點(diǎn)是在品牌層面對(duì)單店模式的聯(lián)合開(kāi)發(fā),。

36氪：社群生態(tài)的項(xiàng)目從今年年初開(kāi)始落地，目前做到什么程度了,？盧航：目前社群生態(tài)項(xiàng)目成立了兩個(gè)事業(yè)部,，兩條線——B11和C11。B11主要是針對(duì)店?yáng)|,，C11主要是針對(duì)消費(fèi)者,，這兩個(gè)玩法不太一樣?！?1”是指我們最終可能會(huì)在每個(gè)條線提供11種可供選擇的產(chǎn)品,，就是前面講到的“N”。

C11主要靠的是我們的21生活優(yōu)選平臺(tái),，這個(gè)業(yè)務(wù)本身不是一個(gè)獨(dú)立商業(yè)模式,，不以營(yíng)利為目，只是為主業(yè)帶來(lái)流量,。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),，我們有很多店?yáng)|每年到季節(jié)就會(huì)采購(gòu)一批應(yīng)季水果送給業(yè)主，不收費(fèi),，只是以維護(hù)關(guān)系為主,。以前這件事做得比較零散,，現(xiàn)在有了我們自己的21優(yōu)選平臺(tái)，品質(zhì)上更有保障,，產(chǎn)品也更豐富,。

36氪：21生活優(yōu)選平臺(tái)的品類(lèi)特別多，從化妝品到食品都有,，選品會(huì)有難度嗎,？盧航：平臺(tái)由我們長(zhǎng)期的合作伙伴建造開(kāi)發(fā)，我們來(lái)嫁接,；產(chǎn)品把控上來(lái)說(shuō)，比如今年大閘蟹是我們主推的產(chǎn)品之一,，在主推上市之前,，我們內(nèi)部從選品到運(yùn)營(yíng)內(nèi)測(cè)就有半年多的時(shí)間，我們想要把產(chǎn)品做細(xì)致,、做清楚,、做明白。

36氪：在21生活優(yōu)選的公眾號(hào)里,，大閘蟹的直播預(yù)告是不放二維碼的,，參與方式是聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人。為什么這樣做,？盧航：對(duì),，這是我們的一個(gè)特點(diǎn)?？蛻?hù)只要通過(guò)經(jīng)紀(jì)人下單一次,，終身都是這位經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)，之后的每一次下單都會(huì)有他的激勵(lì),。經(jīng)紀(jì)人推成功的每一個(gè)單品,，都可以拿到分成。有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,，店?yáng)|和經(jīng)紀(jì)人可以靈活一些,，選擇不掙或者少掙傭金，更多的讓利給自己的老客戶(hù),。

反過(guò)來(lái),，我們（C11）每個(gè)產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上也沒(méi)有給總部留太多利潤(rùn)，更多的是（把產(chǎn)品）推到城市,、店?yáng)|,、經(jīng)紀(jì)人這個(gè)級(jí)別上去。C11不是我們的盈利線,，而是為店?yáng)|建造一個(gè)流量池,。

36氪：為什么會(huì)選大閘蟹這個(gè)消費(fèi)品類(lèi),？盧航：我們也研究了很多品，首先我們希望選的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的交易稍微高頻一些,；其次是將來(lái)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模足夠大,，像大閘蟹、白酒都是1000多億的東西,。然后利潤(rùn)率足夠高,。只有市場(chǎng)上的利潤(rùn)率足夠高，我們摒棄利潤(rùn),，消費(fèi)者才能明顯感受到我們價(jià)格和外界價(jià)格的差異,，我們做這件事才有意義。

36氪：還有哪些消費(fèi)品類(lèi)具備這樣的特質(zhì),？盧航：C11條線的產(chǎn)品,，我們也在看化妝品，如果能從海外倉(cāng)拿到比較便宜的,，我們就通過(guò)平臺(tái)推給大家,，這樣經(jīng)紀(jì)人跟業(yè)主中的寶媽也能夠產(chǎn)生聯(lián)結(jié)。我們現(xiàn)在也在嘗試讓各個(gè)城市報(bào)自己的資源,，如果你覺(jué)得你的資源特別好,，我們?cè)u(píng)估過(guò)后品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，也可以直接上架到平臺(tái),。

36氪：我們聊聊盈利線——B11吧,。這個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)會(huì)有哪些調(diào)整？盧航：B11就要回到我們的主業(yè)連鎖,，我們做了二十多年,，只是現(xiàn)在把買(mǎi)房子換成別的。連鎖業(yè)要做的東西都非常接近,，針對(duì)用戶(hù)的運(yùn)營(yíng),、針對(duì)加盟商的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等等。今天難的無(wú)非是選品,，選完以后怎么去做單店模型組合,，我們雙方品牌在總對(duì)總層面會(huì)有協(xié)同跟協(xié)調(diào)。

比如店內(nèi)該怎么設(shè)計(jì),，把多個(gè)品牌融合,，怎么選擇收益點(diǎn)，我們會(huì)給到建議,，投資回報(bào)率如何,、財(cái)務(wù)上能不能成立等等。因?yàn)槭紫葘?duì)于我的店?yáng)|來(lái)講,，增加其他的業(yè)態(tài)就是為了降風(fēng)險(xiǎn),，用其他業(yè)態(tài)來(lái)平衡地產(chǎn)周期,。

但前提是大家要在標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化上拉齊?？Х?、洗衣是設(shè)定專(zhuān)人去服務(wù)，與21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)主業(yè)的員工不重疊,，產(chǎn)品的設(shè)備是自動(dòng)化的,。正常來(lái)說(shuō)我們也不會(huì)讓店?yáng)|加太多的“N”，一個(gè)店最多兩個(gè)“N”就可以了,。

其次我們不希望門(mén)店的環(huán)境和形象因?yàn)樾聵I(yè)態(tài)受到比較大的沖擊,，比如，會(huì)占用門(mén)店太多面積的產(chǎn)品就不行,，會(huì)比較影響門(mén)店的整體形象,。

36氪：像鏈家之類(lèi)的房產(chǎn)中介，其實(shí)也在做家政,。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)有考慮嗎？盧航：家政我們也在看,，但相對(duì)會(huì)有一些猶豫,。因?yàn)榧艺臉?biāo)準(zhǔn)化相對(duì)會(huì)難一些。不過(guò)我們最近在看一家公司很有意思,，他們有一個(gè)家政經(jīng)紀(jì)人的模式,，是一個(gè)線上平臺(tái)，由經(jīng)紀(jì)人拿著資源去向客戶(hù)推薦用哪個(gè)阿姨或者保姆,，而不是直接讓客戶(hù)自己下單,。我覺(jué)得這個(gè)可能更加適合我們。我們的門(mén)店里本來(lái)就有個(gè)不做業(yè)務(wù)的店務(wù)秘書(shū),，我們可以把他培養(yǎng)成家政經(jīng)紀(jì)人,。

家政行業(yè)雖然是剛需，但毛利率較低,，投訴率較高,。所以我們必須確保我們合作平臺(tái)本身是成熟的，不然就是要冒進(jìn)到一個(gè)我們不懂的行業(yè)了,。

36氪：做家政似乎一定要和物業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng),，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么？盧航：這差別特別大,。物業(yè)公司在我看來(lái)是純服務(wù)行業(yè),，按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程去運(yùn)營(yíng)。但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,。第二個(gè)就是,，目前許多物業(yè)公司做的事其實(shí)是試圖變成一個(gè)“全集”,，什么都包含進(jìn)去，而我們是品牌和品牌之間的聯(lián)合,，其實(shí)每個(gè)品牌都做得很專(zhuān),。

再者，如果這個(gè)社區(qū)里頭物業(yè)公司某個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)做得很好了,，我們就不需要去做了,，還有其他很多業(yè)態(tài)可供店?yáng)|選擇。

36氪：21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)和其他的品牌總部之間是很松散的聯(lián)系嗎,？盧航：從我們的角度來(lái)看,，如果一些業(yè)態(tài)比較好，我們總部的資金也都會(huì)介入,，用創(chuàng)業(yè)基金跟我們的店?yáng)|一起來(lái)投入,。

投的話一部分投在品牌平臺(tái)層面，一部分投給單店,。舉個(gè)例子說(shuō),，洗衣店肯定不是開(kāi)很多標(biāo)準(zhǔn)店，而是一廠多店,。在某個(gè)城市里,，我們和幾個(gè)單店的店?yáng)|一起把廠投出來(lái)，這時(shí)候每個(gè)店的投入就很小了,。所以大家（品牌之間）還是比較深度的合作,。

總部之間的合作我們都做得很重，包括肆拾玖坊的酒,，我們專(zhuān)門(mén)成立了“2149”事業(yè)部,，整體的業(yè)務(wù)規(guī)劃也都在我們這里。但做得重其實(shí)不代表投入大,，都是特許加盟模式,。

36氪：洗衣店看起來(lái)是立得住的，像賣(mài)酒和賣(mài)茶葉這樣的業(yè)務(wù),，真的有線下消費(fèi)的需求嗎,？盧航：是這樣的，對(duì)于某個(gè)特定項(xiàng)目,，我們并不是發(fā)動(dòng)所有的店?yáng)|去做,，真正把酒這個(gè)品類(lèi)事業(yè)化的店?yáng)|可能在我們的合作伙伴中只占5%。本身我們這個(gè)體系里,，許多店?yáng)|自己會(huì)有宴請(qǐng)的需求和消耗,，對(duì)酒的需求比較大。真正對(duì)酒業(yè)務(wù)感興趣的店?yáng)|，主要是看他背景的社會(huì)關(guān)系和性格興趣,，而不是他的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)店面,。

“現(xiàn)在誰(shuí)也嚇不死誰(shuí)了”36氪：前面您提到從600家店到10000家店的過(guò)程，其實(shí)是吃到了一波變革紅利,，這個(gè)指的是什么,？盧航：數(shù)字化整合。最早房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一個(gè)市場(chǎng)6個(gè)品牌,，一個(gè)客戶(hù)把房源委托給好多個(gè)中介,。大的公司越發(fā)展越大，小的公司就很慘,。

這時(shí)候我們就推了一個(gè)新模式,，叫“M+”，所有的門(mén)店要進(jìn)到21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)需要承諾系統(tǒng)房源共享,。之前我們收加盟費(fèi),，M+這個(gè)模式加進(jìn)來(lái)，我們把加盟費(fèi)免掉,，但你（店?yáng)|）必須把資源放進(jìn)池子做系統(tǒng)房源的共享,。這樣一來(lái)，大家合作效率比較高,，系統(tǒng)平臺(tái)整合起來(lái),，也讓很多小中介公司整合起來(lái)，具備了和大一點(diǎn)的公司抗衡的能力,。這是從2016年開(kāi)始的。

2023年,，貝殼推出了跨品牌的ACN合作,，我們?cè)谝话胍陨系某鞘懈献鳎@就不只是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)內(nèi)部的房源共享了,，還包括鏈家和德佑等平臺(tái)上的其他品牌,，這個(gè)行業(yè)變革減少了行業(yè)內(nèi)耗，提升了效率和客戶(hù)體驗(yàn),，帶來(lái)了增長(zhǎng)紅利,，我們吃到了這波紅利。但目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,，這波紅利也已經(jīng)過(guò)去了,。

36氪：比起貝殼這樣的公司，這些年似乎21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在行業(yè)里的聲量小了很多,。盧航：整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō),，確實(shí)貝殼非常優(yōu)秀了，當(dāng)然也在開(kāi)辟第二賽道,。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)這幾年在業(yè)內(nèi)其實(shí)發(fā)展得還不錯(cuò),，店的數(shù)量規(guī)模也比較大,，也包括了大批三線城市。尤其在這段時(shí)間,，大家都挺不容易的,，因?yàn)楦鞔笃脚_(tái)之前在三線市場(chǎng)發(fā)展模式比較重，所以其實(shí)現(xiàn)在也都比較謹(jǐn)慎,，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)目前在許多新興三線市場(chǎng)還是打得很扎實(shí),。

最重要的是，現(xiàn)在市場(chǎng)上也不是說(shuō)某一派的新進(jìn)入勢(shì)力,，高舉高打就會(huì)把對(duì)手嚇壞嚇?biāo)?。大家都基本穩(wěn)定下來(lái)了，都在專(zhuān)注運(yùn)營(yíng),，踏踏實(shí)實(shí)做生意,，大家開(kāi)始逐步回歸到現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然同時(shí)我們也在連鎖行業(yè)其他賽道上,，尋找更大的成長(zhǎng)空間,。

到今天，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始非常內(nèi)卷了,，靠互相挖角實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)不可持續(xù),。我們要真的覺(jué)得這個(gè)行業(yè)好，就應(yīng)該有能力把社會(huì)上的人才,、資源帶進(jìn)行業(yè)來(lái),，比如做咖啡的、開(kāi)茶館的,，把這群創(chuàng)業(yè)者帶進(jìn)來(lái),，我們還能健康地再往前進(jìn)一步上一個(gè)臺(tái)階。

36氪：貝殼和58其實(shí)是兩種體系,，這兩種體系對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)有什么區(qū)別,？盧航：貝殼內(nèi)部更強(qiáng)調(diào)合作，線上線下是閉環(huán)整體運(yùn)營(yíng),，這種模式的好處是效率會(huì)更高,。貝殼的服務(wù)體驗(yàn)實(shí)際上方差很小，經(jīng)紀(jì)人和客戶(hù)的體驗(yàn)都比較統(tǒng)一可預(yù)期,。

當(dāng)然58同城這種模式對(duì)于許多能力特別強(qiáng)的公司和經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō),，其實(shí)沒(méi)啥問(wèn)題，只要在這個(gè)城市里他自己所在的品牌的市占率足夠大,，不妨礙他給客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù),。而且如果有些特殊商機(jī)和個(gè)性化需求，他們反而可能反應(yīng)更快，某些情況下客戶(hù)體驗(yàn)也很好,。

36氪：其實(shí)現(xiàn)在的大環(huán)境對(duì)于房地產(chǎn)中介行業(yè)挑戰(zhàn)很大,，您也提到，其實(shí)不少平臺(tái)在三線城市會(huì)往后撤,。盧航：在這樣的市場(chǎng)環(huán)境影響下,，直營(yíng)的模式中，動(dòng)蕩比較大,，員工相對(duì)流失率會(huì)高一些,。加盟的模式，相對(duì)比較好些,。當(dāng)然也需要對(duì)店?yáng)|的生存狀態(tài)重點(diǎn)關(guān)注,。如果店?yáng)|這個(gè)層面出現(xiàn)問(wèn)題，出現(xiàn)閉店,，一樣直接會(huì)影響到經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng),。

作者｜詹方歌