十年用心經(jīng)營(yíng) 這家大閘蟹專賣店做到了千萬銷售額

南方一直有無蟹不成宴的說法，可在十年前的北方,，消費(fèi)者對(duì)大閘蟹的認(rèn)知度不高，陽(yáng)澄湖大閘蟹市場(chǎng)并不成熟。而有著豐富水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的魏高愛,，眼光獨(dú)到地看到了陽(yáng)澄湖大閘蟹的巨大潛力,，10年用心經(jīng)營(yíng)，他從一家店做到了六家店,，從年20萬的銷售額做到了年近千萬銷售額,，不僅收獲了豐厚的財(cái)富，也實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值,。

陽(yáng)澄湖大閘蟹,，自古頗受鐘愛。魏高愛表示“民以食為天,，陽(yáng)澄湖大閘蟹品牌知名度高,，商機(jī)巨大，大閘蟹市場(chǎng)只會(huì)越來越大,?！睅е鴮?duì)行業(yè)的信心，滿心抱負(fù)的魏高愛開始了創(chuàng)業(yè)之路,。

“既然要做大閘蟹,，那選擇合作伙伴，選擇供貨商,，這是最首要也是最重要的,。”為了找到合適的陽(yáng)澄大閘蟹品牌合作,，魏高愛開始頻繁到南方考察,。陽(yáng)澄湖大閘蟹的養(yǎng)殖基地、物流運(yùn)輸供應(yīng)鏈,、品牌的扶持政策等等,，這都是魏高愛的考察重點(diǎn)。

考察起初并不順利,，很多品牌商要收取高額加盟費(fèi),，對(duì)提供的服務(wù)卻支支吾吾，合同里全是各種陷阱,。機(jī)會(huì)都在等待有準(zhǔn)備的人,，魏高愛在一次考察中遇到了蘇州蟹滿堂。蟹滿堂在陽(yáng)澄湖核心產(chǎn)區(qū)有千余畝的養(yǎng)殖基地,，蟹季供貨早,、有保質(zhì)保量，在對(duì)加盟店的扶持上,，除了有全程的選址,、裝修、開業(yè)方面的專業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn)、業(yè)務(wù)分析外,，蟹滿堂還有區(qū)域保護(hù)政策和嚴(yán)格的控價(jià)政策,，最大程度地保障專賣店權(quán)益。綜合考慮下,，魏高愛最終選擇了蘇州蟹滿堂,，時(shí)隔十年，他依舊感謝自己當(dāng)初的選擇,。

魏高愛是一個(gè)行動(dòng)力很強(qiáng)的人,，想法萌生后，他立即向蟹滿堂提交了申請(qǐng)資料,，腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,。2012年，蟹滿堂大閘蟹石家莊第一家加盟店正式運(yùn)營(yíng),。北方消費(fèi)者對(duì)大閘蟹的接受度和魏高愛調(diào)查結(jié)果差不多,，第一年下來，銷售額不到20萬,，面對(duì)這個(gè)情況,，在蟹滿堂的幫助下，魏高愛推出了一系列針對(duì)性活動(dòng)吸引客流到店,。年銷售額穩(wěn)定持續(xù)上漲,，很快，魏高愛開了第二家店,，第三家店……積累了一定的人氣基礎(chǔ)后,，魏高愛又聯(lián)系了在河北省主流媒體任職的朋友，開始大力宣傳推廣石家莊蟹滿堂大閘蟹,，幾家店的銷售額肉眼可見的翻倍暴漲。

如今魏高愛已經(jīng)開到了第六家店,，年銷售額已達(dá)近千萬元,，并且還在不斷增加中。選對(duì)行業(yè),，選對(duì)品牌,，魏高愛通過自己的辛勤努力，收獲了財(cái)富和成功,。在蟹滿堂,，像魏高愛這樣的創(chuàng)業(yè)者還有很多。他們都在用自己的行動(dòng),，實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值,，走出了一條與眾不同的成功之路。

前加盟商爆料：“王氏”寫著陽(yáng)澄湖大閘蟹的券,，提的是興化合作商的蟹,？“王氏”回應(yīng)：不排除有人別有用心

當(dāng)下正是吃大閘蟹的時(shí)節(jié),，前段時(shí)間就有不少網(wǎng)友提出了“紙?bào)π贰碧嶝涬y、螃蟹瘦的問題,，最近,，又有吃貨提出疑問：兩年前寫著陽(yáng)澄湖大閘蟹的蟹券，現(xiàn)在在不銷售陽(yáng)澄湖的“王氏”門店還能不能提到貨,？

還有人爆料,，說自己知道一些“內(nèi)情”：“王氏”還在推廣銷售陽(yáng)澄湖的那幾年，其實(shí)沒有賣過陽(yáng)澄湖大閘蟹,，情況真是這樣嗎,？

過期的王氏“陽(yáng)澄湖大閘蟹提貨券”

還能提到“陽(yáng)澄湖大閘蟹”嗎？

現(xiàn)在市面上流通的大多數(shù)“蟹券”,，雖然都標(biāo)有使用日期,，但一般過期了也都能照常提貨。

熱心網(wǎng)友反映“王氏”銷售的不是陽(yáng)澄湖大閘蟹,？

董先生介紹,，自己以前也做過王氏的加盟店，為了證明自己的這一說法,，他提供了一些水產(chǎn)采購(gòu)清單和對(duì)應(yīng)的水產(chǎn)商家照片,。

他說這些清單上的蟹都來自之前王氏品牌在江蘇興化市永豐鎮(zhèn)的合作蟹商，有幾十家,，每天的進(jìn)貨量達(dá)幾千斤,，而這些蟹都非陽(yáng)澄湖大閘蟹產(chǎn)區(qū)的貨源。

照片中的店家招牌上有聯(lián)系方式,，記者聯(lián)系了幾家對(duì)董先生的說法進(jìn)行核實(shí),。

王氏集團(tuán)負(fù)責(zé)人做出回應(yīng)

市場(chǎng)監(jiān)管局也列出幾點(diǎn)提醒

那么對(duì)于董先生的說法，王氏方面會(huì)如何回復(fù)呢,？記者找到公司負(fù)責(zé)人徐總,，對(duì)方在了解情況后進(jìn)行了解釋，記者也把相關(guān)情況反映給了市場(chǎng)監(jiān)管部門,。

王氏集團(tuán)總部負(fù)責(zé)人徐總介紹,，從2023年開始，公司將原先的推廣宣傳標(biāo)識(shí),，統(tǒng)一改成了“王氏名蟹”,，但這并不意味著蟹的品質(zhì)有所下降，因?yàn)橥跏弦恢庇袠?biāo)準(zhǔn)的篩選機(jī)制,。

網(wǎng)友熱議

郭子涼涼：陽(yáng)澄湖就這么點(diǎn)大,，怎么可能有這么多蟹，聽聽過罷了。

天高云淡：一兩百怎么可能吃到八只陽(yáng)澄湖……

***項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：其實(shí)視頻里的這個(gè)董先生以前估計(jì)是給王氏供蟹的,，中間還能賺點(diǎn)差價(jià),，隨著公司的運(yùn)行完善，現(xiàn)在王氏直接和蟹農(nóng)對(duì)接的了,，那中間商就沒差價(jià)賺了,，然后就出來自爆，借小八的影響力,，絕對(duì)不是什么良心發(fā)現(xiàn),。都是丟失利益都使然。

鹵水貓：我也覺得是,，互咬最爽了,，以前還買過王氏的蟹，哎,，真是太坑了,。

太極是只蠢玳瑁：連什么地方進(jìn)貨都能知道。,。

小花與二狗還有小黑：不都是洗澡蟹嗎,？

桌上綠蘿開正好：江蘇發(fā)貨已經(jīng)很好了，洗澡的估計(jì)輪不到,。

345_h：陽(yáng)澄湖就那么大點(diǎn)…全球中國(guó)人都在吃帶著防偽蟹扣的我都不信他是真的……

吃柚子了嗎i：絕大多數(shù)陽(yáng)澄湖都不是陽(yáng)澄湖,。

現(xiàn)在就開始改變改變：硬氣點(diǎn)，百分之九十九都不是,。

有錢的小啵蘿：居然是我們興化的,，啥時(shí)候我們自己的螃蟹能有自己的牌子啊，我們的螃蟹也挺好吃的哇～哎……

HWiCN：興化的蟹很好吃??！

吸氣月半三斤：陽(yáng)澄湖每年產(chǎn)量才多少啊,？

花花糯米團(tuán)：工作人員的發(fā)量好驚人,！

百勝千度：誰(shuí)信他是陽(yáng)澄湖大閘蟹？,！出來混總要還的。

一九四三的微博：蟹券能拿到蟹就燒高香吧,。還在乎這么多,。

虞肉肉的目標(biāo)是小豆芽：我那張蟹卡兩年了還沒拿到蟹

候鳥的天空1314：陽(yáng)澄湖一年就那么多大閘蟹，賣完了就沒有了,，基本都是貼牌生意,。

南城富貴兒：陽(yáng)澄湖大閘蟹基本都是內(nèi)銷的了，市面上買不到陽(yáng)澄湖大閘蟹吧。

隊(duì)長(zhǎng)別開槍是我147：陽(yáng)澄湖的蟹有很大區(qū)別嗎,？你們吃過的說一下,。

hi東金二--：個(gè)兒大蟹黃多就行了，管它是不是陽(yáng)澄湖的,，噱頭.

傅征鴻：陽(yáng)澄湖蟹很多都是收來放湖里養(yǎng)個(gè)把月而已,。

以后我只笑不說話：陽(yáng)澄湖早就沒有這么多蟹啦，大家清醒點(diǎn)…

叫呀：你過期人家都給你換了,，你還反咬人家一口....

周揚(yáng)夏青：她們是承諾不過期的

北溟漁999：前年買了998八只王氏蟹,，鳳起路提貨，很差,，還沒有菜場(chǎng)58一斤的好,。

柒白露：其實(shí)大家心里都清楚，陽(yáng)澄湖就那么大,，沒那么螃蟹的,，我記得前兩年央視好像查過陽(yáng)澄湖螃蟹，蟹扣隨便用,，拿到螃蟹去陽(yáng)澄湖用水泡一晚,，第二天就變成陽(yáng)澄湖螃蟹了……

Ei和肉圓們：全國(guó)的陽(yáng)澄湖大閘蟹估計(jì)能把陽(yáng)澄湖塞得滿滿當(dāng)當(dāng)連一滴水都沒有還有富余的。

當(dāng)我的眼神不再清澈：北京海鮮市場(chǎng)陽(yáng)澄湖大閘蟹280一只你憑什么覺得自己買的是正宗的,？

腳后跟大會(huì)：去陽(yáng)澄湖當(dāng)?shù)啬沁叧缘降男泛吞肪褪遣灰粯影?，也不清楚為什么，養(yǎng)殖技術(shù)肯定也差不多,，還有很多江西蟹,，后背就是臟臟的，陽(yáng)澄湖的也不知道為啥就是又甜又胖又白,。

章話連篇：過水的螃蟹鐵打的券……

圖文來自1818黃金眼

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當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始賣大閘蟹 | 對(duì)話21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)總裁盧航

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)門店

中國(guó)最大的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)此前披露的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，截至2023年6月30日的過去一年中,，該公司的門店從52868家降至42831家，經(jīng)紀(jì)人從54.86萬人減少至41.49萬人,。

如此形勢(shì)之下,，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)近期宣布,，未來三年內(nèi)將在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)拓展復(fù)業(yè)業(yè)態(tài)，在現(xiàn)有10000家經(jīng)紀(jì)門店之外,，發(fā)展30000個(gè)業(yè)務(wù)合伙人,，設(shè)立3000個(gè)社區(qū)生態(tài)終端，將涉及白酒,、大閘蟹銷售,，未來品類還可能拓展至咖啡、預(yù)制菜,、洗衣店,、家政等。

日前,，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)總裁盧航在其北京辦公室與36氪進(jìn)行了對(duì)話,。他表示，目前21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)店面數(shù)量穩(wěn)定,，公司本質(zhì)上是一個(gè)連鎖品牌,。在此基礎(chǔ)之上看待近期市場(chǎng)下行背景下的業(yè)務(wù)新動(dòng)作，許多來自外界的擔(dān)憂,，或許就會(huì)容易被化解,。

“我們實(shí)際上是連鎖品牌”36氪：為什么會(huì)選擇做社群生態(tài)？盧航：最初這個(gè)想法其實(shí)不是我們提出來的,，是與做連鎖品牌的其他同行們一塊聊出來的,。

2016年我們?cè)谌珖?guó)有600多家門店，直到2023年,，門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了一萬多家,，漲了十幾倍。就目前整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)來看,，我們自己也做了判斷：整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)際上是在不斷趨于穩(wěn)定的,，之前我們實(shí)現(xiàn)的那波成倍的規(guī)模增長(zhǎng)，是吃到了行業(yè)變革的紅利,，而不是因?yàn)榈禺a(chǎn)交易量的暴漲,。所以我們認(rèn)為，如果說今后要把21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的門店數(shù)量再?gòu)囊蝗f提升至兩萬,、三萬,、四萬是不太現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況確實(shí)也不支持,。

在這樣的情況下,，我們就面臨了兩個(gè)方向的選擇：一個(gè)是做多品牌。我們美國(guó)總部有8個(gè)品牌,，我們可以再拿一個(gè)來做做,；另一個(gè)就是往其他方向去看。

去年年初,，我和一些連鎖品牌的同行們聚在一起,，包括洗衣店、咖啡店,、預(yù)制菜,。大家聊到，疫情對(duì)于社區(qū)的服務(wù)業(yè)態(tài)有很大的影響,。另外,，現(xiàn)在各大服務(wù)品牌的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)做得很好了，對(duì)單店?duì)I業(yè)面積的依賴度已經(jīng)低了很多,。

門店的面積與成本的高低直接掛鉤,，很多出問題的企業(yè)，問題都是出在固定成本上,。企業(yè)上市后開很多線下門店,，曾經(jīng)我們也運(yùn)營(yíng)過這個(gè)模式。大規(guī)模直營(yíng)模式確實(shí)也有過很賺錢的階段,，但我們也逐漸發(fā)現(xiàn),，直營(yíng)確實(shí)存在著固定成本高的問題，風(fēng)險(xiǎn)偏大,，所以我們后來改變了戰(zhàn)略,，走數(shù)字化，重加盟模式,。

另外一點(diǎn)來看,，門店的面積要最大化地利用起來，提高坪效,。比如21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在北京和上海的一線市場(chǎng)中,，月收入50萬的門店效益是不錯(cuò)的，但是拆開看,，月成交兩單就可以達(dá)成,，店面就很浪費(fèi)。所以我們可以利用我們的門店和經(jīng)紀(jì)人員,，結(jié)合線上和線下,，引進(jìn)比如預(yù)制菜、洗衣等,，做成“1+N”的模式,，這樣21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)與這些連鎖的品牌就互相成為對(duì)方的“N”。

36氪：用外部視角來看21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn),，感覺是從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)跨界到消費(fèi)行業(yè),。盧航：你們會(huì)覺得說我們做的跨品類了,，但實(shí)際上從連鎖運(yùn)營(yíng)的角度，我們做的事并沒什么區(qū)別,，拓展,、運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn),、做標(biāo)準(zhǔn)化,，這些也還是經(jīng)營(yíng)連鎖品牌要做的事。無非是一個(gè)加盟店老板買了一個(gè)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán),，同時(shí)又買了一個(gè)某咖啡品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)而已,。作為我們品牌來說，重點(diǎn)是在品牌層面對(duì)單店模式的聯(lián)合開發(fā),。

36氪：社群生態(tài)的項(xiàng)目從今年年初開始落地,，目前做到什么程度了？盧航：目前社群生態(tài)項(xiàng)目成立了兩個(gè)事業(yè)部,，兩條線——B11和C11,。B11主要是針對(duì)店?yáng)|，C11主要是針對(duì)消費(fèi)者,，這兩個(gè)玩法不太一樣,。“11”是指我們最終可能會(huì)在每個(gè)條線提供11種可供選擇的產(chǎn)品,，就是前面講到的“N”,。

C11主要靠的是我們的21生活優(yōu)選平臺(tái)，這個(gè)業(yè)務(wù)本身不是一個(gè)獨(dú)立商業(yè)模式,，不以營(yíng)利為目,，只是為主業(yè)帶來流量。舉個(gè)例子來說,，我們有很多店?yáng)|每年到季節(jié)就會(huì)采購(gòu)一批應(yīng)季水果送給業(yè)主,，不收費(fèi)，只是以維護(hù)關(guān)系為主,。以前這件事做得比較零散,，現(xiàn)在有了我們自己的21優(yōu)選平臺(tái)，品質(zhì)上更有保障,，產(chǎn)品也更豐富,。

36氪：21生活優(yōu)選平臺(tái)的品類特別多，從化妝品到食品都有,，選品會(huì)有難度嗎,？盧航：平臺(tái)由我們長(zhǎng)期的合作伙伴建造開發(fā)，我們來嫁接,；產(chǎn)品把控上來說,，比如今年大閘蟹是我們主推的產(chǎn)品之一,，在主推上市之前，我們內(nèi)部從選品到運(yùn)營(yíng)內(nèi)測(cè)就有半年多的時(shí)間,，我們想要把產(chǎn)品做細(xì)致,、做清楚、做明白,。

36氪：在21生活優(yōu)選的公眾號(hào)里，大閘蟹的直播預(yù)告是不放二維碼的,，參與方式是聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人,。為什么這樣做？盧航：對(duì),，這是我們的一個(gè)特點(diǎn),。客戶只要通過經(jīng)紀(jì)人下單一次,，終身都是這位經(jīng)紀(jì)人的客戶,，之后的每一次下單都會(huì)有他的激勵(lì)。經(jīng)紀(jì)人推成功的每一個(gè)單品,，都可以拿到分成,。有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，店?yáng)|和經(jīng)紀(jì)人可以靈活一些,，選擇不掙或者少掙傭金,，更多的讓利給自己的老客戶。

反過來,，我們（C11）每個(gè)產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上也沒有給總部留太多利潤(rùn),，更多的是（把產(chǎn)品）推到城市、店?yáng)|,、經(jīng)紀(jì)人這個(gè)級(jí)別上去,。C11不是我們的盈利線，而是為店?yáng)|建造一個(gè)流量池,。

36氪：為什么會(huì)選大閘蟹這個(gè)消費(fèi)品類,？盧航：我們也研究了很多品，首先我們希望選的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的交易稍微高頻一些,；其次是將來整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模足夠大,，像大閘蟹、白酒都是1000多億的東西,。然后利潤(rùn)率足夠高,。只有市場(chǎng)上的利潤(rùn)率足夠高，我們摒棄利潤(rùn),，消費(fèi)者才能明顯感受到我們價(jià)格和外界價(jià)格的差異,，我們做這件事才有意義,。

36氪：還有哪些消費(fèi)品類具備這樣的特質(zhì)？盧航：C11條線的產(chǎn)品,，我們也在看化妝品,，如果能從海外倉(cāng)拿到比較便宜的，我們就通過平臺(tái)推給大家,，這樣經(jīng)紀(jì)人跟業(yè)主中的寶媽也能夠產(chǎn)生聯(lián)結(jié),。我們現(xiàn)在也在嘗試讓各個(gè)城市報(bào)自己的資源，如果你覺得你的資源特別好,，我們?cè)u(píng)估過后品質(zhì)沒問題,，也可以直接上架到平臺(tái)。

36氪：我們聊聊盈利線——B11吧,。這個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)會(huì)有哪些調(diào)整,？盧航：B11就要回到我們的主業(yè)連鎖，我們做了二十多年,，只是現(xiàn)在把買房子換成別的,。連鎖業(yè)要做的東西都非常接近，針對(duì)用戶的運(yùn)營(yíng),、針對(duì)加盟商的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等等,。今天難的無非是選品，選完以后怎么去做單店模型組合,，我們雙方品牌在總對(duì)總層面會(huì)有協(xié)同跟協(xié)調(diào),。

比如店內(nèi)該怎么設(shè)計(jì)，把多個(gè)品牌融合,，怎么選擇收益點(diǎn),，我們會(huì)給到建議，投資回報(bào)率如何,、財(cái)務(wù)上能不能成立等等,。因?yàn)槭紫葘?duì)于我的店?yáng)|來講，增加其他的業(yè)態(tài)就是為了降風(fēng)險(xiǎn),，用其他業(yè)態(tài)來平衡地產(chǎn)周期,。

但前提是大家要在標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化上拉齊?？Х?、洗衣是設(shè)定專人去服務(wù)，與21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)主業(yè)的員工不重疊,，產(chǎn)品的設(shè)備是自動(dòng)化的,。正常來說我們也不會(huì)讓店?yáng)|加太多的“N”，一個(gè)店最多兩個(gè)“N”就可以了。

其次我們不希望門店的環(huán)境和形象因?yàn)樾聵I(yè)態(tài)受到比較大的沖擊,，比如,，會(huì)占用門店太多面積的產(chǎn)品就不行，會(huì)比較影響門店的整體形象,。

36氪：像鏈家之類的房產(chǎn)中介,，其實(shí)也在做家政。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)有考慮嗎,？盧航：家政我們也在看,，但相對(duì)會(huì)有一些猶豫。因?yàn)榧艺臉?biāo)準(zhǔn)化相對(duì)會(huì)難一些,。不過我們最近在看一家公司很有意思,，他們有一個(gè)家政經(jīng)紀(jì)人的模式，是一個(gè)線上平臺(tái),，由經(jīng)紀(jì)人拿著資源去向客戶推薦用哪個(gè)阿姨或者保姆，而不是直接讓客戶自己下單,。我覺得這個(gè)可能更加適合我們,。我們的門店里本來就有個(gè)不做業(yè)務(wù)的店務(wù)秘書，我們可以把他培養(yǎng)成家政經(jīng)紀(jì)人,。

家政行業(yè)雖然是剛需,，但毛利率較低，投訴率較高,。所以我們必須確保我們合作平臺(tái)本身是成熟的,，不然就是要冒進(jìn)到一個(gè)我們不懂的行業(yè)了。

36氪：做家政似乎一定要和物業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng),，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么,？盧航：這差別特別大。物業(yè)公司在我看來是純服務(wù)行業(yè),，按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程去運(yùn)營(yíng),。但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)不斷開發(fā)客戶做營(yíng)銷的過程。第二個(gè)就是,，目前許多物業(yè)公司做的事其實(shí)是試圖變成一個(gè)“全集”,，什么都包含進(jìn)去，而我們是品牌和品牌之間的聯(lián)合,，其實(shí)每個(gè)品牌都做得很專,。

再者，如果這個(gè)社區(qū)里頭物業(yè)公司某個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)做得很好了,，我們就不需要去做了,，還有其他很多業(yè)態(tài)可供店?yáng)|選擇。

36氪：21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)和其他的品牌總部之間是很松散的聯(lián)系嗎？盧航：從我們的角度來看,，如果一些業(yè)態(tài)比較好,，我們總部的資金也都會(huì)介入，用創(chuàng)業(yè)基金跟我們的店?yáng)|一起來投入,。

投的話一部分投在品牌平臺(tái)層面,，一部分投給單店。舉個(gè)例子說,，洗衣店肯定不是開很多標(biāo)準(zhǔn)店,，而是一廠多店。在某個(gè)城市里,，我們和幾個(gè)單店的店?yáng)|一起把廠投出來,，這時(shí)候每個(gè)店的投入就很小了。所以大家（品牌之間）還是比較深度的合作,。

總部之間的合作我們都做得很重,，包括肆拾玖坊的酒，我們專門成立了“2149”事業(yè)部,，整體的業(yè)務(wù)規(guī)劃也都在我們這里,。但做得重其實(shí)不代表投入大，都是特許加盟模式,。

36氪：洗衣店看起來是立得住的,，像賣酒和賣茶葉這樣的業(yè)務(wù)，真的有線下消費(fèi)的需求嗎,？盧航：是這樣的,，對(duì)于某個(gè)特定項(xiàng)目，我們并不是發(fā)動(dòng)所有的店?yáng)|去做,，真正把酒這個(gè)品類事業(yè)化的店?yáng)|可能在我們的合作伙伴中只占5%,。本身我們這個(gè)體系里，許多店?yáng)|自己會(huì)有宴請(qǐng)的需求和消耗,，對(duì)酒的需求比較大,。真正對(duì)酒業(yè)務(wù)感興趣的店?yáng)|，主要是看他背景的社會(huì)關(guān)系和性格興趣,，而不是他的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)店面,。

“現(xiàn)在誰(shuí)也嚇不死誰(shuí)了”36氪：前面您提到從600家店到10000家店的過程，其實(shí)是吃到了一波變革紅利,，這個(gè)指的是什么,？盧航：數(shù)字化整合。最早房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一個(gè)市場(chǎng)6個(gè)品牌,，一個(gè)客戶把房源委托給好多個(gè)中介,。大的公司越發(fā)展越大，小的公司就很慘。

這時(shí)候我們就推了一個(gè)新模式,，叫“M+”,，所有的門店要進(jìn)到21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)需要承諾系統(tǒng)房源共享。之前我們收加盟費(fèi),，M+這個(gè)模式加進(jìn)來,，我們把加盟費(fèi)免掉，但你（店?yáng)|）必須把資源放進(jìn)池子做系統(tǒng)房源的共享,。這樣一來,，大家合作效率比較高，系統(tǒng)平臺(tái)整合起來,，也讓很多小中介公司整合起來,，具備了和大一點(diǎn)的公司抗衡的能力。這是從2016年開始的,。

2023年,，貝殼推出了跨品牌的ACN合作，我們?cè)谝话胍陨系某鞘懈献?，這就不只是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)內(nèi)部的房源共享了,，還包括鏈家和德佑等平臺(tái)上的其他品牌，這個(gè)行業(yè)變革減少了行業(yè)內(nèi)耗,，提升了效率和客戶體驗(yàn)，帶來了增長(zhǎng)紅利,，我們吃到了這波紅利,。但目前的市場(chǎng)環(huán)境來看，這波紅利也已經(jīng)過去了,。

36氪：比起貝殼這樣的公司,，這些年似乎21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在行業(yè)里的聲量小了很多。盧航：整個(gè)行業(yè)來說,，確實(shí)貝殼非常優(yōu)秀了,，當(dāng)然也在開辟第二賽道。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)這幾年在業(yè)內(nèi)其實(shí)發(fā)展得還不錯(cuò),，店的數(shù)量規(guī)模也比較大,，也包括了大批三線城市。尤其在這段時(shí)間,，大家都挺不容易的,，因?yàn)楦鞔笃脚_(tái)之前在三線市場(chǎng)發(fā)展模式比較重，所以其實(shí)現(xiàn)在也都比較謹(jǐn)慎,，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)目前在許多新興三線市場(chǎng)還是打得很扎實(shí),。

最重要的是，現(xiàn)在市場(chǎng)上也不是說某一派的新進(jìn)入勢(shì)力，高舉高打就會(huì)把對(duì)手嚇壞嚇?biāo)?。大家都基本穩(wěn)定下來了,，都在專注運(yùn)營(yíng)，踏踏實(shí)實(shí)做生意,，大家開始逐步回歸到現(xiàn)實(shí),。當(dāng)然同時(shí)我們也在連鎖行業(yè)其他賽道上，尋找更大的成長(zhǎng)空間,。

到今天,，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已經(jīng)開始非常內(nèi)卷了，靠互相挖角實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)不可持續(xù),。我們要真的覺得這個(gè)行業(yè)好,，就應(yīng)該有能力把社會(huì)上的人才、資源帶進(jìn)行業(yè)來,，比如做咖啡的,、開茶館的，把這群創(chuàng)業(yè)者帶進(jìn)來,，我們還能健康地再往前進(jìn)一步上一個(gè)臺(tái)階,。

36氪：貝殼和58其實(shí)是兩種體系，這兩種體系對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說有什么區(qū)別,？盧航：貝殼內(nèi)部更強(qiáng)調(diào)合作,，線上線下是閉環(huán)整體運(yùn)營(yíng)，這種模式的好處是效率會(huì)更高,。貝殼的服務(wù)體驗(yàn)實(shí)際上方差很小,，經(jīng)紀(jì)人和客戶的體驗(yàn)都比較統(tǒng)一可預(yù)期。

當(dāng)然58同城這種模式對(duì)于許多能力特別強(qiáng)的公司和經(jīng)紀(jì)人來說,，其實(shí)沒啥問題,，只要在這個(gè)城市里他自己所在的品牌的市占率足夠大，不妨礙他給客戶提供高品質(zhì)的服務(wù),。而且如果有些特殊商機(jī)和個(gè)性化需求,，他們反而可能反應(yīng)更快，某些情況下客戶體驗(yàn)也很好,。

36氪：其實(shí)現(xiàn)在的大環(huán)境對(duì)于房地產(chǎn)中介行業(yè)挑戰(zhàn)很大,，您也提到，其實(shí)不少平臺(tái)在三線城市會(huì)往后撤,。盧航：在這樣的市場(chǎng)環(huán)境影響下,，直營(yíng)的模式中，動(dòng)蕩比較大,，員工相對(duì)流失率會(huì)高一些,。加盟的模式,，相對(duì)比較好些。當(dāng)然也需要對(duì)店?yáng)|的生存狀態(tài)重點(diǎn)關(guān)注,。如果店?yáng)|這個(gè)層面出現(xiàn)問題,，出現(xiàn)閉店，一樣直接會(huì)影響到經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng),。

作者｜詹方歌