賓縣雙雄記：楊國福和張亮的麻辣江湖 聯(lián)商網(wǎng)

你沒有在媒體上見過他們兩個的照片，但他們的名字在中國的大街小巷中隨處可見,。他們是老鄉(xiāng),，是親戚，是競爭對手,，也是某種意義上的命運(yùn)共同體,。

5500家楊國福麻辣燙和4700家張亮麻辣燙，已經(jīng)雙雙超過星巴克在中國的門店數(shù),，即將攀至肯德基在中國的規(guī)模,。這背后是農(nóng)村放羊娃的發(fā)家史、小微企業(yè)通過連鎖加盟擴(kuò)張的成長史,，也是低端餐飲品牌化的故事,。

若干年前沒有人會想到，麻辣燙這個不起眼的街邊小吃行當(dāng)能孕育出大型連鎖企業(yè),，是楊國福和張亮改變了這一切,。

近15年來,，這兩家頭部公司一路狂奔，一年一個變化,，把自己的品牌打到全國各地乃至海外,，在數(shù)十個國家注冊品牌。楊國福辦工廠,、做產(chǎn)品，立志成為麻辣燙界的“海底撈”張亮則堅持低調(diào)蟄伏,，等待屬于自己的時機(jī),。

這兩個先后從黑龍江賓縣萬發(fā)村走出來的創(chuàng)業(yè)者，不但讓自己成為中式新餐飲的代表,，也讓賓縣這個東北邊陲之地成為麻辣燙界的“麥加”,。

他們龐大的加盟體系中不斷裂變出新品牌和新公司，繁榮了這個曾經(jīng)“不上臺面”的行業(yè),，但這也對領(lǐng)路人造成了新的競爭壓力,。

楊國福和張亮的私人關(guān)系，是外界一直好奇的話題,。面對各種小道消息,，多年來雙方均沉默以對。

如今,，楊國福和張亮分別在上海和哈爾濱的公司總部,，對《財經(jīng)》記者首次開口，談起那些不為人知的故事,。

放羊娃的發(fā)家史

“抖摟這些袋子,，就像西游記里的妖怪出來了，呼呼的全是煙,。抖完了滿身滿面的灰塵,，只露出兩只眼睛?！?/p>

哈爾濱市往東80多公里的賓縣萬發(fā)村,，大約30年前有一個放羊娃，名叫楊國福,。1970年出生的楊國福由于讀書成績差,，初中只讀了半年，就在15歲那年輟學(xué),，回家放了三年羊,。

放羊之余，他還得種地,、養(yǎng)豬養(yǎng)雞,。后來，家里開了小賣部，楊國福騎著自行車把家里種的大蒜拉到18里地之外的縣城去賣,，又從縣城把小賣部的貨馱回家,。

楊國福家里還有五個兄弟姐妹，人多粥少,，脫貧是每一個人的責(zé)任,。家里的小本買賣賺不了多少錢，楊國福到縣城收破爛,，從建筑工地回收裝水泥的袋子,，把袋子上的粉塵抖摟干凈，再縫縫補(bǔ)補(bǔ),，賣給別人裝炭,。

回想起這段苦日子，楊國福自嘲：“抖摟這些袋子,，就像西游記里的妖怪出來了,，呼呼的全是煙。抖完了滿身滿面的灰塵,，只露出兩只眼睛,。”

1990年左右,，楊國福投奔在哈爾濱的姑姑,，跟著她在繁華的建設(shè)街夜市上擺攤。夏天,，一輛小車上擺著一碗碗大粥,、熗菜，冬天就賣烤羊肉串,、烤火腿腸,。

在哈爾濱，這個放羊娃不僅第一次見到紅綠燈,，也第一次接觸到麻辣燙,。同樣在建設(shè)街上，一家名為“華辰快餐”的小餐館,，吸引著顧客每天排著隊去買麻辣燙,、烤餅。

當(dāng)時的麻辣燙還沒有采取后來風(fēng)靡全國的“自選DIY”模式,，每碗都是固定菜品,，有豆芽、菠菜,、海帶,、豆皮,、粉皮、蟹棒,，一碗只賣3元,。

華辰快餐的火爆程度，讓這條街上的每一個小攤販都羨慕不已,，其中也包括楊國福,。上世紀(jì)90年代中后期，在執(zhí)法大隊的監(jiān)管下,，小攤小販們不得不“進(jìn)屋”,。

楊國福在新永和街和果戈理大街交叉口，以500元的月租金租了一個半地下室的房子,，繼續(xù)賣烤肉串和鐵板魷魚，沒有任何招牌,，只用大喇叭廣告,。

隨著魷魚的成本越來越高、竹簽子一次次扎破他每一根手指,。2000年起,，他終于在妻子的鼓勵下，決定嘗試麻辣燙,。

他沒有拜師傅,，只是把吃到的成品在腦中還原。他用電飯鍋煮了一鍋生菜,、海帶,，放入豆瓣醬，“出來不是那個味兒”,；又嘗試炒辛香料,，結(jié)果把鍋炒煳了。

老顧客直言不諱：“老楊,，你整啥破玩意兒,，太難吃了，那叫麻辣燙,？”

楊國福樂呵呵地繼續(xù)和顧客嘮嗑,。但他不甘心，把過去在中學(xué)課堂上沒用的心思都用在了麻辣燙上,，連做夢都在炒料,。慢慢地，味道對了,，顧客也多起來了,。

三年后,，楊國福換了一個店面，擁有了第一個自己的招牌——2003年9月,，“楊記麻辣燙”在哈爾濱永和街52號開業(yè),。這距離后來“楊國福麻辣燙”的誕生還有兩年時間。

“楊記麻辣燙”開業(yè)半天就售罄,，重現(xiàn)當(dāng)年華辰快餐的盛況,。“我賣菜,、賣東西比較實(shí)誠,，老顧客多；地址在學(xué)校旁邊,，當(dāng)時餐飲少,，生意比較好做?！?/p>

“楊記麻辣燙”的紅火生意讓楊國福的親戚朋友艷羨不已,。在講究人情關(guān)系的東北，依靠親友關(guān)系找活計,、謀生活是普遍情況,。

到2005年，楊記麻辣燙在兩年內(nèi)通過親戚朋友的加入,，發(fā)展出二三十家的規(guī)模,。這并非正式的“加盟”，很多店都不收取加盟費(fèi),，“先送人一個牌子,，反正都是親戚朋友，都一起干吧,，大家都是苦過來的,。”

在這個階段,，他又找到新的榜樣,。“當(dāng)時哈爾濱有一家‘老頭兒包子鋪’,，開了300多家連鎖店,，我們也產(chǎn)生了這樣的夢想?！?/p>

楊國福說,。彼時，競爭對手越來越多,，七星椒麻辣燙,、小洞天麻辣燙陸續(xù)出現(xiàn),。正反兩方面的因素促使楊國福考慮正式走品牌和公司化道路,。

2005年,，楊國福用自己的名字注冊了商標(biāo)，2006年正式對外開放加盟,，在已有門店的招牌下寫一個加盟電話,，就算是廣告。

接受《財經(jīng)》記者專訪時,，楊國福對第一個加盟招商電話仍然能倒背如流,。起步時，他一天要接十幾個咨詢電話,。

起初,，楊國福麻辣燙的加盟費(fèi)定在1000元至3000元不等，到2009年的時候,，他僅靠加盟費(fèi)一年就能賺兩三百萬元,。

楊國福稱，“因?yàn)?餐廳)太賺錢了,，每家店投資一兩萬元的話，幾個月就回本了,，一家店一年賺幾十萬元輕輕松松,。”

但是到2010年,，楊國福不顧妻子反對,，下狠心砍掉了這兩三百萬元的收入——擴(kuò)張速度太快，麻辣燙入門門檻太低,，加盟商素質(zhì)參差不齊,，“有些加盟商對總部的態(tài)度非常差，電話一打通,，上來就罵人,，什么情況都有”，店內(nèi)環(huán)境也臟亂不堪,。

由于生意火爆,，很多店主對顧客都擺出“愛吃不吃”的態(tài)度——楊國福認(rèn)為這種情況并非長久之計，他叫停了加盟,，開始認(rèn)真整頓篩選加盟商,，并對店面進(jìn)行統(tǒng)一裝修。

從哈爾濱走到東北三省乃至全國的過程中,，楊國福把合作多年的加盟商培植成16個區(qū)域總代理,，通過不定期的銷售獎勵來鼓勵其幫助總部招商,、開拓市場。

攻下北方市場后,，他把目光投向具有較大空間的南方市場,，希望及早進(jìn)入，搶占市場份額,。

2014年,，公司年會被特意安排在南京，主要目的是“讓北方的加盟商感受一下南方市場”,，此后便吹響楊國福麻辣燙南下的號角,。

2015年楊國福麻辣燙的總部遷至上海。楊國福對《財經(jīng)》記者表示,，把總部搬到上海是因?yàn)榧瘓F(tuán)整體戰(zhàn)略著眼于全球,，而上海是一個國際化的集散中心。

2017年5月,，楊國福麻辣燙的第一家海外餐廳在澳大利亞墨爾本開業(yè),。一年后，上海楊國福企業(yè)管理(集團(tuán))有限公司成立,，注冊資金1億元,。

萬發(fā)村的后起之秀

“是因?yàn)樗茸龅穆槔睜C，然后咱們才選擇這個項目,?！?/p>

2005年，當(dāng)楊國福用自己的名字注冊下商標(biāo)的時候,，年僅20歲的張亮也開始涉足麻辣燙行業(yè),。

張亮比楊國福小15歲，同樣來自賓縣萬發(fā)村,。外界對兩人的關(guān)系眾說紛紜,，有人說楊國福是張亮的舅舅，也有人說兩者沒有親屬關(guān)系,。

張亮在接受《財經(jīng)》記者專訪談及和楊國福的關(guān)系時說：“沒有血緣關(guān)系,，是親屬關(guān)系。他是我姑家的表姐夫,，我們兩人是平輩,。”楊國福做出的表述與張亮一致,。

楊國福是張亮的表姐夫,，從事麻辣燙行業(yè)的時間早于張亮，這兩點(diǎn)都沒有爭議,。但是,，張亮在成長道路上受到了楊國福多大影響,，卻略有爭議。

知情人士曾向《財經(jīng)》記者透露,，“張亮最早幫楊國福管理一家分店,，后來自立門戶”賓縣當(dāng)?shù)匾嗍鳌皬埩翉臈顕５昀锎蚬て鸩健保@些說法均被張亮否認(rèn),。

在接受《財經(jīng)》記者專訪時,，他承認(rèn)選擇麻辣燙這個項目和楊國福有關(guān)，“是因?yàn)樗茸龅穆槔睜C,，然后咱們才選擇這個項目,。感覺這個項目挺好，它入門門檻比較低,，能投資得起,。”

但他同時表示,，自己從一開始進(jìn)入行業(yè)就是獨(dú)立發(fā)展的,，與楊國福之間并沒有直接關(guān)系。

在張亮的表述中,，他和麻辣燙行業(yè)真正結(jié)緣于四川的冒菜,。1985年出生于哈爾濱賓縣的他，18歲時開始幫助哥哥做酒水銷售,。

這份工作需要到處出差,，他品嘗到了各地特色小吃，很喜歡冒菜的味道,，感覺做起來也容易入門。當(dāng)時在東北,，麻辣類的川味小吃很少,，張亮便決定把冒菜帶回哈爾濱。

2005年,，張亮用自己的積蓄和借款湊了兩萬多元,，雇了三個服務(wù)員，在哈爾濱香坊區(qū)開了一家近100平方米的餐廳,，取名為“陽光麻辣燙”,。

當(dāng)時張亮對四川的麻辣燙沒有做任何口味上的改良，哈爾濱的消費(fèi)者并不買賬,。這家店只維持了7個月便關(guān)張,。

這一年秋天，張亮又在黑龍江科技大學(xué)的學(xué)生寢室樓下租了一個旺鋪,，從頭再來,。逐漸改良的湯底,，配上東北人愛吃的芝麻醬，“學(xué)生從上課就開始排隊,，3塊錢一份,，一天能賣2000碗，一年能賺十幾萬元,?！?/p>

張亮的擴(kuò)張軌跡和楊國福十分相似，最初的加盟都是從親戚朋友開始,，都不收取加盟費(fèi),。這一方面是出于行走江湖的朋友義氣，另一方面也是寄望于通過熟人網(wǎng)絡(luò)完成第一階段的擴(kuò)張,。

“(對加盟)唯一的要求就是自己的店面別離太近了,，互搶生意?！睆埩琳f,，通過這種方式逐漸發(fā)展出二三十家門店，有的招牌上寫“陽光麻辣燙”,，有的標(biāo)“兄弟麻辣燙”,，并不統(tǒng)一。

隨著張亮體系下的餐廳客流量變大,，外部尋求加盟的人越來越多,，要求有正規(guī)加盟體系、簽合同,、有商標(biāo),，倒逼他注冊了“張亮麻辣燙”的商標(biāo)。

2008年,，第一家張亮麻辣燙在離哈爾濱市區(qū)23公里的阿城區(qū)開業(yè),，投資20萬元，是張亮首次創(chuàng)業(yè)時啟動金額的10倍,?！爱?dāng)時(哈爾濱)中央大街已經(jīng)太貴，這筆錢在阿城能選到最好的位置,?！睆埩琳f。

同時,，張亮麻辣燙在阿城成立公司,，十來個親友成為正式員工，主要工作是對接加盟商。現(xiàn)任黑龍江張亮餐飲有限公司總經(jīng)理的姜佰東,，就是在2008年加入張亮麻辣燙,，親歷了正式擴(kuò)張的整個過程。

“剛開放加盟的時候,，擴(kuò)張很快,，收到加盟費(fèi)自我感覺挺好，但很快發(fā)現(xiàn)有些店面達(dá)不到預(yù)想,，加盟商不滿意,，總部也賺不到錢?！?/p>

姜佰東對《財經(jīng)》記者說,，當(dāng)時的主要問題在于總部對加盟商的管控方面。當(dāng)加盟店擴(kuò)張到外地,，一開始總部人員可能三五個月才去巡店一次,，很難及時發(fā)現(xiàn)和解決加盟商的問題，等問題都發(fā)生完了再去補(bǔ)救,，為時已晚,。

為了解決這一問題，2009年左右,，張亮決定在各地成立分公司,，當(dāng)?shù)氐氖略诋?dāng)?shù)亟鉀Q。同時,，分公司在所在地開設(shè)直營店,，盈利貼補(bǔ)分公司的開支。

隨著分公司的成立,，張亮麻辣燙走到內(nèi)蒙古,、山東等地，初步攻下北方市場,，然后開始考慮進(jìn)軍全國,。

2013年是張亮麻辣燙升級的一年。黑龍江省張亮餐飲有限公司注冊成立,，公司總部從阿城遷至哈爾濱市區(qū)。這一年,，北京首家分店開業(yè),，其后一年半時間里迅速發(fā)展到400家。

北京市場的成功給了他走向全國的信心,。出乎意料的是,，“以前覺得往南走特別難，結(jié)果發(fā)現(xiàn)比家里(哈爾濱)舒服。因?yàn)槟戏浇?jīng)濟(jì)好,，麻辣燙的競爭沒那么激烈,。”2016年,，張亮麻辣燙首家海外分店在日本開業(yè),。

重資產(chǎn)v輕資產(chǎn)

“每個企業(yè)都不一樣，有的企業(yè)賺了前期的錢,，有的企業(yè)賺的是后期的錢,。”

2023年,，四川楊國福食品有限公司的成都工廠投產(chǎn),，年產(chǎn)值約為兩億元。

遍布大街小巷的麻辣燙餐廳,，消費(fèi)者能感受到的僅僅是菜品,、口味、價格的微小差異,，實(shí)際上,，每一家企業(yè)的自我定位和規(guī)劃都大有不同。

以楊國福麻辣燙和張亮麻辣燙為例,，前者偏向于重資產(chǎn)模式,，辦工廠、做商貿(mào),，收入來源較為多元而后者采用輕資產(chǎn)模式,，專心做一家管理公司。

“楊國?！焙汀皬埩痢钡臄U(kuò)張都依靠加盟制,，每年向加盟商收取一筆固定的加盟費(fèi)，并提供麻辣燙的底料和配料,、店面裝修所需設(shè)備和材料,。這三方面組成加盟商對總部收入的主要貢獻(xiàn)。

楊國福告訴《財經(jīng)》記者,，2023年公司營收預(yù)計將達(dá)到13億元,，而加盟費(fèi)只占其中兩成，多數(shù)收入來自商貿(mào)模塊,，比如向加盟商銷售調(diào)味料,、食材、廚房設(shè)備,、餐廳家具等等,。他沒有透露公司年利潤和利潤率,。

未來，商貿(mào)模塊還將增加直面消費(fèi)者的產(chǎn)品收入,。這些包括火鍋底料,、番茄料、魚調(diào)料,、辣椒蘸水,、自熱麻辣燙等包裝產(chǎn)品，類似于海底撈的自熱小火鍋,、火鍋底料等包裝產(chǎn)品,，將投放在線上和線下渠道?！拔覀儗?biāo)的就是海底撈,。”楊國福介紹說,。

為了支撐這一商貿(mào)模塊的成長,，楊國福在公司內(nèi)部力排眾議，下決心打造自己的供應(yīng)鏈體系,。

2023年,，隸屬于四川楊國福食品有限公司的成都工廠投產(chǎn)，年產(chǎn)值約為2億元,。據(jù)楊國福方面介紹,，這家工廠的進(jìn)口設(shè)備占設(shè)備總數(shù)的65%，配備調(diào)味料研發(fā)中心,、智能廚房實(shí)驗(yàn)中心等,，生產(chǎn)規(guī)模可以滿足1.2萬家加盟店的調(diào)味料需求量,。

“底料,、復(fù)合調(diào)味料是麻辣燙的核心競爭力?！睏顕Α敦斀?jīng)》記者說,，一碗麻辣燙看似簡單，但所用底料和配料有很多講究,，花椒,、八角、肉桂,、甘草等等,，甚至鹽的品種、產(chǎn)地不同,，口感也有差異。

外采這些材料確實(shí)不需要重資產(chǎn)投入，但標(biāo)準(zhǔn)化程度會大大降低,，無法保證幾千家門店都是同一種口味,。

楊國福認(rèn)為，相比管理企業(yè),，自己更擅長研發(fā)和采購,，因此成都工廠的生產(chǎn)和研發(fā)是他的“領(lǐng)域”，目前每年他有一半時間都在工廠,。

和大多數(shù)麻辣燙企業(yè)一樣,，張亮沒有選擇重資產(chǎn)投入，而是通過外采來代替自己生產(chǎn),。他告訴《財經(jīng)》記者,，目前公司年收入6000萬元，主要來自加盟費(fèi),。刨去高昂的支出成本,，每年凈利潤不到2000萬元。

“咱們企業(yè)能走到今天,，就是因?yàn)闆]把利潤這塊看得太重,，”張亮說。單從營收這一維度來看,，張亮與楊國福完全不在同一量級,。

張亮在楊國福已初見規(guī)模的時候入局仍能殺出一條血路，主要依靠的就是對加盟商的“薄利多銷”,?！敦斀?jīng)》記者了解到，目前張亮麻辣燙的加盟費(fèi)分為兩檔,，二線以下城市1萬元/年,，一線和省會城市1.98萬元/年；

而楊國福麻辣燙的加盟費(fèi)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級市場的1.79萬元/年至上海市場最高的4.99萬元/年不等,。

“咱們公司就是管理公司,。主要目標(biāo)是讓加盟商活下來，幫加盟商省錢,，總部可以從中間賺點(diǎn)辛苦錢,，但不允許哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)暴利。

”對于盈利,，張亮有自己的節(jié)奏：“每個企業(yè)都不一樣,，有的企業(yè)賺了前期的錢，有的企業(yè)賺的是后期的錢,。只有每天幫加盟商把工作做好,，后期(總部)才能持續(xù)不斷地賺錢,。”

他認(rèn)為,，目前公司的主要工作仍然是加盟業(yè)務(wù),。“短期內(nèi)還是把市場做好,，從消費(fèi)者到加盟商都非常穩(wěn)定了,，再想賺錢，現(xiàn)在我不想把精力分散,?！彼⒉淮蛩阆駰顕Ｒ粯咏üS，而是考慮通過另一種方式——投資上游供應(yīng)鏈的優(yōu)質(zhì)公司,，或者相互持股,，以強(qiáng)化供應(yīng)鏈。

賓縣,，麻辣燙的“麥加”

“好多都是楊國福體系里出來的,，以前在他店里炒料的、給他店送牛油的,，現(xiàn)在都自己做了,。”

賓縣位于松花江南岸,，地處張廣才嶺和松江平原的交會處,，年平均氣溫僅4.4℃。從高鐵站到縣城的路上是大片大片的玉米地,。

根據(jù)賓縣統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù),，2017年賓縣三次產(chǎn)業(yè)(農(nóng)業(yè)、工業(yè),、服務(wù)業(yè))結(jié)構(gòu)比為16.1∶33.1∶50.8,，而全國的三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為7.6∶40.5∶51.9，可見賓縣的經(jīng)濟(jì)仍然相當(dāng)倚重農(nóng)業(yè),。

這樣一個常住人口不到58萬的東北邊陲之地,，在楊國福和張亮的帶動下發(fā)展成了麻辣燙之都，市場競爭相當(dāng)激烈,。

“楊國?！焙汀皬埩痢钡拿栐谌珖懏?dāng)當(dāng)，而在他們的老家賓縣,，也只是眾多品牌中的兩個,，并沒有光環(huán)。

《財經(jīng)》記者在賓縣走訪時觀察到,，以縣城中心的賓州商廈為圓心,，半徑400米范圍內(nèi)有9家麻辣燙餐廳,。賓州東路上的“尚禾佳”和“蜀辣坊”緊挨著，兩家只隔了一堵墻,。

尚禾佳的老板徐超對《財經(jīng)》記者說,，賓縣的麻辣燙品牌非常多，四年前他在加盟“尚禾佳”之前為了做調(diào)研,，吃遍這里大大小小30多個品牌?！百e縣(消費(fèi)者)不認(rèn)任何一個品牌,，只認(rèn)口味?！毙斐f,。

賓縣街頭可以說是“藏龍臥虎”。一些看似不起眼的門店,，其實(shí)是品牌的起源地,。與“尚禾佳”相鄰有一家“馬玉濤大叔的麻辣燙”，和楊國福創(chuàng)業(yè)起步時的第一家店面一樣,，也是半地下室,。

一名店員告訴《財經(jīng)》記者，這是馬玉濤品牌的第一家店,，已經(jīng)有12年歷史,。

“馬玉濤”如今在北方市場已小有名氣，大眾點(diǎn)評顯示北京就有50家分店,。根據(jù)其官網(wǎng)和天眼查的信息,，馬玉濤麻辣燙誕生于2006年，在2009年注冊成立公司,，2016年更名為哈爾濱馬玉濤餐飲管理有限公司,，總部設(shè)立在哈爾濱，目前擁有1000多家加盟店及一個現(xiàn)代化的萬米倉儲配送中心,。

近期,，馬玉濤麻辣燙全面升級品牌，改名“馬玉濤大叔的麻辣燙”,。從官網(wǎng)和店面設(shè)計來看,，加入“大叔”二字，是為了通過“馬大叔”IP與90后和00后的年輕群體進(jìn)行情感交流,，走品牌年輕化路線,。

賓州南路上有與“張亮”、“楊國?！卑ぶ摹傍櫯d源”麻辣燙總店,。據(jù)張姓老板對《財經(jīng)》記者稱,，這家店在2008年開業(yè)，通過加盟形式已經(jīng)有100多家分店,，主要分布于東北地區(qū),，但目前尚未成立公司。

這些元老級餐廳還在不斷裂變出新的餐廳和品牌,。徐超回憶稱,，2012年是楊國福麻辣燙在賓縣最鼎盛的時期，大約有10家分店,，如今不斷被新品牌擠壓,。

在賓縣，任何一個人都隨時有可能進(jìn)入麻辣燙行業(yè),。徐超隔壁的競爭對手,，就是他過去的老顧客?！八倎砦业昀锍?，吃了總是問點(diǎn)生意經(jīng)，我沒多想,，結(jié)果前幾天在旁邊開店了,。”

哈爾濱南崗區(qū)的一家“呂小見”麻辣燙,，也是通過類似的裂變方式開始自立門戶,。該店老板對《財經(jīng)》記者表示，他之前加盟張亮麻辣燙做了四年,，學(xué)了經(jīng)驗(yàn),，決定創(chuàng)立自己的品牌，也省了一大筆加盟費(fèi),。

從張亮和楊國福體系中走出來的創(chuàng)業(yè)者,，用各種各樣的方式進(jìn)行加盟擴(kuò)張，每個人都選擇性地復(fù)制原體系中的一部分,，再自己做些創(chuàng)新,。

幾乎每一家小品牌的店面招牌都印上了加盟電話，剛起步的留的是手機(jī)號,，稍有規(guī)模的就印上“400”電話,。

新品牌吸引加盟的方法之一就是減免加盟費(fèi)——這與楊、張二人當(dāng)年的做法如出一轍,。徐超說,，有些品牌總部為了吸引招商，一開始免費(fèi)加盟，品牌做大之后才開始收費(fèi),。他加盟“尚禾佳”的主要原因就是目前沒有加盟費(fèi),，而且店面裝修不強(qiáng)制使用總部指定團(tuán)隊和材料。

呂小見麻辣燙才成立數(shù)月,，就已經(jīng)決定做加盟,，加盟費(fèi)定為5000元/年。馬玉濤麻辣燙的加盟費(fèi)分為四檔,，最貴的一檔1.18萬元/年,，亦低于張亮和楊國福。

在零售和餐飲領(lǐng)域有多年經(jīng)驗(yàn)的波士頓咨詢董事總經(jīng)理及全球合伙人陳茜接受《財經(jīng)》記者采訪時表示,，菜品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高,，供應(yīng)鏈端越容易規(guī)整地運(yùn)營、產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，總部對加盟商也會比較容易管控。

在中餐各品類中,，包括麻辣燙在內(nèi)的火鍋類餐飲相對比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,，因此比較適合用連鎖加盟模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

還有第三家的空間嗎,？

“加盟兩個大品牌投資得幾十萬元,。我這個店把幾樣成本都算上只投了11萬元左右，現(xiàn)在快回本了,?！?/p>

2013年，張亮麻辣燙公司總部搬至哈爾濱,，舉行開工儀式,。

新品牌能吸引到的往往是創(chuàng)業(yè)資金有限，且沒有餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人,。半年前,，在郵局送快遞的孟輝無意間在快手上看到一個名為“步大叔麻辣燙”的招商廣告，“負(fù)擔(dān)得起”的準(zhǔn)入門檻打動了他——一次性交2.58萬元加盟費(fèi)無需再交年費(fèi),、根據(jù)總部的設(shè)計方案自主裝修店面,、對門店面積和選址沒有硬性規(guī)定。孟輝在哈爾濱香坊區(qū)租下一個店面,，開始經(jīng)營麻辣燙生意,。

他告訴《財經(jīng)》記者，加盟之前,，他曾在市場買現(xiàn)成的底料,，也嘗試耗費(fèi)4個小時炒料，但并不對味,，最后還是決定選擇加盟一個品牌,，省事兒——總部提供為期一周的培訓(xùn),，日常供應(yīng)麻辣燙底料，可以保證口味一致,。

相比過去,，大眾餐飲的品牌化趨勢越來越明顯?！爸饕蚴枪?yīng)鏈的工業(yè)化發(fā)展,，讓規(guī)模化的餐飲連鎖變得更容易實(shí)現(xiàn),。

”陳茜稱,，近年來，中央廚房,、半成品加工,、冷鏈物流以及常溫物流等供應(yīng)鏈端的體系建設(shè)愈加成熟。從需求端的角度來看,，消費(fèi)者近年來愈發(fā)注重食品衛(wèi)生和食品安全,，認(rèn)為大一些的品牌在食品安全和衛(wèi)生上可能相對更有保障，從而也更加鼓勵了品牌連鎖,。

多名麻辣燙加盟商對《財經(jīng)》記者表示,，楊國福和張亮的品牌影響力雖仍具絕對吸引力，但入場費(fèi)對于一些餐飲“小白”而言,，已經(jīng)“高不可攀”,。“

我以前了解過這兩個大品牌,，它們對選址,、面積、裝修都有要求,，算上加盟費(fèi),、采購費(fèi)、店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi),、房租,、人工等，投資得幾十萬元,。我這個店把這幾樣成本都算上只投了11萬元左右,，現(xiàn)在快回本了?！泵陷x說,。

成本偏高是加盟商普遍抱怨的問題。例如，從總部采購的設(shè)備價格高于市場價,，總部要求的選址條件注定了高昂的房租,。

這些因素拖延了回本和盈利的速度，只有資金雄厚的加盟商才能撐到收獲期,。雖然楊國福和張亮分別向《財經(jīng)》記者表示,，目前一家新店大約需要十個月至一年時間回本,，但根據(jù)一些加盟商的說法,，一年半才回本的也大有人在,。

楊國福接受《財經(jīng)》記者專訪時坦言，現(xiàn)在北方一家店投入要30萬-50萬元,，南方大約80萬-100萬元,。而張亮方面，姜佰東也表示,，目前加盟張亮麻辣燙的確需要幾十萬至上百萬元不等的啟動資金,。

張亮解釋道：“投資太小，在市場上競爭力也會差,，如果選址在一個胡同里邊,，肯定沒有競爭力。這些年小品牌招商也不少,，不過存活下來的少?！毙∑放圃谕赓u平臺上的排名也不及大品牌,，能見度并不高。

對于加盟商自立門戶的情況,，姜佰東回應(yīng)稱,，“其實(shí)對我們來說沒有什么沖擊，你開20家的時候,，我們壓根沒聽過,。

就算開200家店，我們的會議上都不會提到你,。要是你有500家店,，我們可能在會上提一下，這個品牌最近在某個地方發(fā)展還好,，我們是不是要戰(zhàn)略打擊,。”

楊國福坦言從自己體系里裂變出去的商家有很多,，在他看來,，未來拼的是能不能真正給予加盟商食品安全、供應(yīng)鏈、加盟服務(wù)的保障,；如果新品牌不具備這幾大核心競爭力,，遲早會被淘汰。

“不太存在競爭,，看似只是一碗麻辣燙,，實(shí)際上它背后有一個強(qiáng)大的體系和標(biāo)準(zhǔn)去支撐。沒那么簡單,?！睏顕Ｕf?！?小品牌)給加盟商定的裝修費(fèi)便宜,、加盟費(fèi)便宜，這不算競爭優(yōu)勢,。高存活率,、讓加盟商賺到錢，才是競爭優(yōu)勢,?！?/p>

在一些貼吧和平臺上，不斷有楊國福和張亮的加盟商發(fā)帖批評總部或轉(zhuǎn)讓店鋪,。但是,，“加盟店存活率90%以上”是這兩家企業(yè)不約而同給出的數(shù)據(jù)。辦商學(xué)院,、與大品牌結(jié)盟,、打造會員體系等動作，既是它們從低端餐飲連鎖走向現(xiàn)代化管理的方式,，也是招商,、穩(wěn)定軍心、強(qiáng)化品牌影響力的辦法,。

對于麻辣燙行業(yè)里是否可能出現(xiàn)第三家全國性的企業(yè),，張亮認(rèn)為，“全國性沒有機(jī)會,，區(qū)域性有可能,。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的加盟商和房源已經(jīng)被我們選了，剩下的這些人想省錢,，做的這個店跟咱們這店挨著,，沒有競爭力和優(yōu)勢?！?/p>

幾名麻辣燙從業(yè)人員亦表示,，并非沒有野心“做大做強(qiáng)”,，但通過加盟的方式擴(kuò)張，就需要操心供貨,、公司化運(yùn)作等事宜,，首先搞定企業(yè)食品生產(chǎn)許可(QS)就不容易。

大多數(shù)從業(yè)者的能力僅停留在研究配方,、多開幾家店的水平,。

雖然相比十多年前，市面上的麻辣燙品牌從藍(lán)海變成紅海,，但從業(yè)者的企業(yè)管理能力整體并沒有提升多少,。

頭部兩家未來是否還會出現(xiàn)戲劇化的競爭格局?在張亮看來，論入行時間,、門店數(shù)量方面,，楊國福是老大哥，不過在門店的盈利能力,、外賣經(jīng)營數(shù)據(jù)方面,，張亮麻辣燙絲毫不輸，甚至更佳,。

“誰是第一的問題交給時間,。”他說,。

走向世界的小吃

“現(xiàn)在這個品類能拿出去說了,，咱現(xiàn)在稍微舒服一些，比較受尊重,，不感覺丟人了,。”

多年以來,，張亮一直有一種深深的自卑感,?！捌甙四昵?，咱那時候也小有規(guī)模了，但是麻辣燙行業(yè)和企業(yè)沒有什么文化,，這個品類你都不會去采訪,。

以前參加(餐飲行業(yè)的)大活動，自己內(nèi)心感覺挺丟人的,?！睆埩翆Α敦斀?jīng)》記者說，隨著麻辣燙市場越做越大,，“現(xiàn)在這個品類能拿出去說了,，咱現(xiàn)在稍微舒服一些,，比較受尊重，不感覺丟人了”,。

麻辣燙改變了這兩個賓縣農(nóng)村人的命運(yùn),。如今，張亮和妻子住在哈爾濱,，兩個孩子在哈爾濱上學(xué)楊國福把家安在上海,，妻子和兒子在公司任職，女兒在上海念書,。

生意越做越大,，兩人之間的交流越來越少。張亮對《財經(jīng)》記者表示,，“現(xiàn)在平時沒有交流,，再怎么說也是競品。但兩人畢竟是關(guān)系很近的親屬,，親戚之間誰家辦事,，還是會碰面，這避免不了,。

回到家庭就是親屬,，在公司的時候，是兩家企業(yè),，相互不摻和,。”

這些年兩家企業(yè)參加展會,，張亮公司去了,，楊國福公司就不去，反之亦然,。久而久之,，雙方的沉默似乎也成了一種未經(jīng)溝通的默契。

“沒有非得拼個你死我活,。如果兩家真的你死我活,，也達(dá)不到現(xiàn)在全國的規(guī)模?！睆埩裂a(bǔ)充道：“我感覺互相是有推動作用的,，有一些創(chuàng)新相互刺激和借鑒。咱們(兩家)對這個品類有促進(jìn)作用,?！?/p>

這種相互推動也體現(xiàn)在海外擴(kuò)張上，兩家企業(yè)前后腳在海外掛出自己的招牌,。

把麻辣燙開到國外,，張亮說他是被市場推著走的,。2016年，張亮麻辣燙沒準(zhǔn)備對海外市場開放加盟,，張亮的一位在日本生活的好友希望在當(dāng)?shù)亟?jīng)營麻辣燙,，便開始了第一次嘗試。

近兩年來,，隨著海外人員對張亮麻辣燙的咨詢增多,，2023年初公司成立了海外事業(yè)部，向海外加盟商打開大門,。

張亮對《財經(jīng)》記者表示,，目前張亮麻辣燙已經(jīng)在42個國家注冊商標(biāo)，在日本,、美國,、澳大利亞等國家已有20家店開業(yè)。

楊國福麻辣燙的首家海外分店在2017年落地澳大利亞后,，開始招兵買馬,，聘請具有多年海外工作經(jīng)歷的專業(yè)人士擔(dān)任國際部負(fù)責(zé)人。

目前,，楊國福已經(jīng)在60多個國家注冊了商標(biāo),，以單店加盟為主，要求店面面積至少在80平方米以上未來可能會考慮與海外餐飲大公司合作,，交給海外代理商來落地,。

楊國福對未來五年的發(fā)展已經(jīng)做出較為具體的計劃——五年內(nèi)，海外門店數(shù)量達(dá)到1000家,，國內(nèi)門店數(shù)量增至9000家,，集團(tuán)整體營收達(dá)到100億元。

過去他曾經(jīng)設(shè)想過國內(nèi)擴(kuò)張到2萬家門店數(shù),，隨著進(jìn)一步計算,，認(rèn)為門店數(shù)量控制在9000家較為合理。過多的門店可能會影響加盟單店的利潤,，造成自相殘殺,。

他的野心早已不局限于麻辣燙，而是想建成一個國際化的食品餐飲帝國,。他提到,，在管理理念上希望學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞,、星巴克這類全球連鎖餐飲公司,。

楊國福心中有一個明確的目標(biāo)：“未來我們對標(biāo)的就是海底撈。我們雖說沒有它股票市值這么大,，但體量也不小,?！?/p>

楊國福和張亮分別表示，發(fā)展過程中都有外部資本伸出橄欖枝,，但他們不約而同地持謹(jǐn)慎態(tài)度,，短期均無上市計劃。

楊國福說：“如果引入資本,，他們要求的是短平快,，要求每年達(dá)到什么樣的業(yè)績我們現(xiàn)階段還需要扎根。我不是種韭菜,，是種一棵樹,，是要它成材的?！?/p>

姜道澤的餐飲加盟方法論：以5年為周期的深度選品,、存活模式

溫馨提示：本文約6737字，燒腦時間20分鐘,，筷玩思維記者趙娜發(fā)于北京,。

即使2023年全國餐飲收入突破4萬億元，很多人也還是把2023看做市場的寒冬,。

僅在2023上半年,，北上廣深四個一線城市平均每個月就有10%的餐廳倒閉；以往經(jīng)營有方,、業(yè)績不錯的大品牌,，在年底也出現(xiàn)了客流明顯下滑；在新品牌層出不窮,、創(chuàng)業(yè)加盟熱潮并未褪去的背景下,，2023年其實(shí)并沒有出現(xiàn)勢頭強(qiáng)勁的品牌，也沒有出現(xiàn)逆風(fēng)而上的強(qiáng)勢品類,。

與此同時,，餐廳特別是網(wǎng)紅店閉店率居高不下，正常經(jīng)營著的也只有20%的餐廳賺錢,，許多中小商家因?yàn)橥赓u平臺抽傭上漲而在生死邊緣戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢生存……

在筷玩思維（ID：kwhik）看來,，現(xiàn)在的餐飲市場對于新進(jìn)入者已經(jīng)非常不友好了。但是,，餐飲依然是離創(chuàng)業(yè)者最近,、最受跨界者青睞的領(lǐng)域。

餐飲創(chuàng)業(yè)除了自己白手起家,，就是借助已有成熟品牌進(jìn)行特許連鎖經(jīng)營,。在這樣動蕩的大環(huán)境下，從頭來過的機(jī)會成本已經(jīng)比過去幾年高出很多,，而特許經(jīng)營,，也就是加盟已有品牌,，看似容易上手其實(shí)失敗率也并不低。

事實(shí)上,，特許經(jīng)營本身是一個非常好的模式,，在日韓這樣文化相似的國家已經(jīng)有了很成熟的運(yùn)作，但在中國這種模式卻變了味道,。

關(guān)于如何邁出特許經(jīng)營這一步,、后續(xù)的步子應(yīng)該怎么邁？筷玩思維不久前專訪了有著20年餐飲運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)的老餐飲人姜道澤,，他是韓式牛排火鍋品牌“小?；ɑā币约啊芭及琛钡榷鄠€相關(guān)品牌的創(chuàng)始人，其創(chuàng)辦的“吉林省高麗王朝餐飲集團(tuán)”旗下品牌直營加盟店超500家,，因此對加盟這件事兒有著很多獨(dú)到的見解,。

“盟主”最多但全球質(zhì)量最差，中國加盟經(jīng)營的正確姿勢是,？

熟悉加盟的人可能會對下面幾組數(shù)據(jù)感同身受：

連鎖加盟在全球有近160年的歷史,，目前美國的餐飲連鎖比例大約是50%、英國為40%,，中國只有10%,；英國特許經(jīng)營企業(yè)平均壽命是9年，成功率超95%,，中國平均下來小于3到4年,，成功率很低。2023年中國餐飲報告里有一個數(shù)據(jù)很值得關(guān)注：2017年的關(guān)店數(shù)為開店數(shù)的91.6%,。

單看這些數(shù)字可能還不夠直觀,。但如果再往下看，可能很多人都會感到凜冽,。

在北京,、上海，有幾千家快招公司專做各行各業(yè),、尤其是餐飲業(yè)加盟代理的生意,，一個品牌下面有1000多家加盟店，大多分布在一些四五線城市和小鄉(xiāng)鎮(zhèn),。

加盟費(fèi)+裝修設(shè)計+設(shè)備物料......快招公司放一家加盟店賺的錢不少于10萬,，1000家就是1億元的規(guī)模，但這些加盟品牌的存活率只有10%到20%,，這意味著每年就有8到9萬家加盟商白白花了錢,，賠的血本無歸。

在魚龍混雜快招公司的帶領(lǐng)下，太多創(chuàng)業(yè)小店熱熱鬧鬧開門,、慘慘淡淡收場，而這背后就是幾萬個實(shí)實(shí)在在的家庭劇痛,。

深扎餐飲行業(yè)多年,，自己也從懵懂創(chuàng)業(yè)做到現(xiàn)在開始品牌輸出，姜道澤對這些情況非常清楚,，也有著自己的看法,。

在他看來，品牌方要對產(chǎn)品時刻保持匠心,，不能只考慮利益最大化,、放出加盟就了事兒；一個餐飲加盟項目的失敗,，公司與加盟商雙方都有責(zé)任,，加盟商也不能追求短平快的投機(jī)心態(tài)和急躁心理，沒有清楚認(rèn)識到餐飲經(jīng)營的規(guī)律和風(fēng)險,，不當(dāng)?shù)臎Q策肯定會提高失敗率,。

姜道澤認(rèn)為，在餐飲投資經(jīng)營中有一個重要的規(guī)律,，那就是5年生存周期規(guī)律,。

經(jīng)營者需要按照5年的周期，安排好投入與產(chǎn)出,，把握經(jīng)營節(jié)奏——之所以是5年,，因?yàn)橐话惴孔夂炗喪且?年為期，在這五年里賺錢才是真的賺錢,，只在第一年,、第二年賺錢，后面倒掉,，最終還是賠錢,，因?yàn)榉孔夂脱b修費(fèi)已經(jīng)支付，設(shè)備已經(jīng)折舊,，即使能夠轉(zhuǎn)手,，拿回來的錢也是非常有限的，餐飲店的原有裝修對于接手者更是不值錢,，對方還得花錢請人拆換掉,，所有這些加起來最終導(dǎo)致入不敷出。

反之,，以5年為期也要求經(jīng)營者得有資金實(shí)力堅守,，很多項目并非不能賺錢，而是要扛過2到3年，才能逐漸走上正軌,，很多老板前期花了幾十萬,，手上只剩下十多萬，還沒扛過一年就支撐不住,，只能撒手,，投入的錢打了水漂，這就是典型的沒有認(rèn)清餐飲的5年生存周期規(guī)律,。

姜道澤2012年創(chuàng)立的小?；ɑㄅＥ呕疱佋?015年剛剛從長春來到北京五道口開店時，看到了在“宇宙中心”開的餐廳大多數(shù)是爆滿,、排隊的狀態(tài),，這在長春是很難看到的，讓他這個初來乍到的老餐飲人十分驚訝和不解：北京的餐廳就這么好賺錢,？

然而一年多時間后,，不僅當(dāng)初那些門店已經(jīng)改弦更張，連街上最火的品類也從韓式料理變成酸菜魚……后來才知道,，這些新品牌,、連鎖加盟店都是追著當(dāng)時的熱點(diǎn)開業(yè)，并沒有沉淀功底,，當(dāng)顧客厭倦了以及后來替代品的出現(xiàn),，那些店很快就被拋之腦后，當(dāng)初的加盟店資金實(shí)力弱的直接倒閉,、實(shí)力稍好的也只能帶著虧損轉(zhuǎn)做其它品類品牌,。

“加盟本身是一種優(yōu)秀的模式，可以低成本復(fù)制成功,、快速產(chǎn)生效益,，但是在中國卻出現(xiàn)了各種各樣的問題”，姜道澤說,，“主要原因就在于：品牌方和加盟商都沒有擺正價值觀”,。

“在很多方面，未來我們的餐飲發(fā)展還是要以日韓為標(biāo)桿,?！苯罎稍谌毡尽㈨n國考察時,，就發(fā)現(xiàn)在這兩個國家生存良好的餐廳逃不出兩類：第一種是店鋪業(yè)主自己經(jīng)營的餐廳,，房子是自己的這就不存在房租成本，經(jīng)營者不求擴(kuò)張,，精通一個品類,，只做好自己的一家店，長期服務(wù)附近社區(qū)內(nèi)的顧客；第二種就是以特許經(jīng)營方式發(fā)展,，同樣也是區(qū)域性品牌,，幾家連鎖餐廳共營并針對性地給門店做研發(fā)，通過集中生產(chǎn)來降低成本,。

在上述這些國家的加盟體系下,，各方的價值觀都是：單店經(jīng)營，沒有誰能幫忙分擔(dān)任何一塊成本,，而連鎖店卻可以做到,；因?yàn)橛辛思用松痰募尤?，分?jǐn)偭诉x址,、采購、營銷,、人員調(diào)配以及人員培訓(xùn)的成本,，各家既能適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境來各自運(yùn)營，又可以抱團(tuán)取暖,，生存能力大大提升,。

而這種抱團(tuán)，一定程度上也和這些國家國土面積小,、有著專門針對餐飲業(yè)的中轉(zhuǎn)物流倉有關(guān),。不過，我國的物流情況也在整體向好,。

相比之下,，國內(nèi)的很多品牌方就指著放加盟收加盟費(fèi)、賺取原材料和設(shè)備差價,；加盟商拿到了品牌使用權(quán)卻不想用品牌方的原材料,，加盟商私下自行采購，可這樣自行采購后,，加盟店的出品品質(zhì),、食品安全、產(chǎn)品口味又很難保證統(tǒng)一,。

針對眼下品牌和加盟商的勾心斗角,，姜道澤的理念是“不去挑戰(zhàn)人性”。

也就是說,，品牌方要能意識到：如果原材料加價過高,，加盟商一定會“逃離”，這就是“人性”使然,，挑戰(zhàn)人性最終損害的還是整個品牌,，所以必須控制好價格；加盟商也要意識到，品牌方讓出品牌使用權(quán),，也必然會通過原材料配送從加盟店賺取差價,，這也是“人性”，不能因?yàn)閷Ψ劫嵙俗约旱腻X就拒絕合作,，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的品牌方往往在供應(yīng)鏈渠道上有優(yōu)勢,，不讓他賺錢而選擇自己找渠道，很有可能被賺走更多的錢,。

“我們的食材和物流成本都控制的不錯,，保證了能和加盟商雙贏，也采用了一些機(jī)制來促進(jìn)加盟商選擇我們的食材,，比如我們有著種類豐富的食材庫,，市場上某種食材提價了，我們能夠用其它品種替代,，保證整體成本不過高,，這是加盟商自己很難做到的”，姜道澤介紹,，目前小?；ɑㄟ@個品牌可以做到除了青菜以外，全部食材都不用加盟商自采,。

其實(shí)起來就是一句話,，國內(nèi)商家、創(chuàng)業(yè)者對于加盟的認(rèn)知思維要擺脫“天價暴利”和“自采省錢”,，放棄對立態(tài)度,、協(xié)同共進(jìn)，同時要對人群口味,、消費(fèi)觀念,、食材趨勢、服務(wù)便利性等趨勢保持清楚的認(rèn)知和前瞻眼光,，通力合作把精力更多放在加盟店的后續(xù)經(jīng)營上,。

活下去是餐飲新入行者的首要原則，提高“時空利用率”是關(guān)鍵

2023年到2023年是一個特別值得注意的時間段,，最早一批00后已經(jīng)十八九歲,，他們開始可以自己支配金錢，同時沒有多少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),，正逐漸成為最新的消費(fèi)力量,，但出于經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更多消費(fèi)的是休閑餐飲,，但他們又對品質(zhì)有很高要求,，自我意識強(qiáng),、判斷力強(qiáng)，真正有性價比的餐飲品牌才會被青睞,。

同時,，最后一批90后已經(jīng)成年，開始談婚論嫁,、生兒育女,，面對整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境遇冷、房租上漲……他們也自然開始對價格敏感,，和00后類似,，在注重體驗(yàn)的同時也更加在意性價比。

人群消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化,，餐飲企業(yè)隨之應(yīng)對的考驗(yàn)也來了：徒有其表,、沒有運(yùn)營根基的店都會很快凋落，如何做品牌創(chuàng)新,、提升餐飲就餐體驗(yàn),，來讓捂緊錢包的消費(fèi)者進(jìn)門,，則是活下去的關(guān)鍵,。而活下去，更是初入餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們頭一個要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。

對這種變化,，姜道澤在自營了多家品牌餐飲、扶植了眾多中小餐飲加盟商后,，更是深有感觸：“單店生存一直是,、現(xiàn)在更是我放開品牌加盟后首要關(guān)注的問題。單店生存需要很深的功底和多年的餐飲實(shí)踐的沉淀,，初入門者大多不具備,，比如選址能力、研發(fā)試錯能力,、成本控制能力,、主動規(guī)避市場潛在危機(jī)能力、低成本運(yùn)營能力,、空間使用率控制能力等等,。”

因?yàn)殛P(guān)注點(diǎn)在于“活下去”,，姜道澤會把“小?；ɑā逼放茝拈L春這樣較低競爭水平的地區(qū)引入到北京，接受更加復(fù)雜的市場考驗(yàn),，把自己的米飯品牌“偶拌”放在門頭換了一撥又一撥,、更替率極高的北京建外SOHO商圈進(jìn)行試錯,，同時也會在下沉的地級市開店驗(yàn)證整個模式。

和很多消費(fèi)領(lǐng)域一樣,，“小鎮(zhèn)青年”這個群體才是消費(fèi)升級的主流,，用在一線城市打磨的內(nèi)功和形成的危機(jī)意識，來到更廣闊的下沉市場時就會舉重若輕,。

從一類商圈,、二類商圈到社區(qū)店、店中店,，姜道澤把“偶拌”這種韓式快餐,、休閑餐業(yè)態(tài)的運(yùn)營體系做了扎實(shí)的數(shù)據(jù)梳理和驗(yàn)證。到了具體整店輸出,、扶植加盟商的發(fā)展階段,，這些經(jīng)驗(yàn)就顯得異常珍貴。

“很多餐飲公司的做法是把門店全盤復(fù)制給加盟商,，稱之為‘全面扶植’,，這樣加盟商也會覺得很安心，但這其實(shí)不是全面扶植,，而是讓他們面臨‘全面危機(jī)’”,，在姜道澤看來，每一個加盟商背后都有著一個不同的市場小環(huán)境,，加盟商本身的能力也千差萬別,，品牌方不能做出一個雙胞胎店然后任其發(fā)展，而是在核心的東西保持統(tǒng)一的基礎(chǔ)上解決“怎么活”的問題,，對創(chuàng)業(yè)者給予生存方案的輸出,，幫助加盟商梳理出適合當(dāng)?shù)氐纳娣绞剑⒉粩噙M(jìn)行生存訓(xùn)練,。

關(guān)于生存方式,，姜道澤也在不斷摸索中。用其創(chuàng)辦的品牌“偶拌”做例子,，這個位于建外SOHO的餐廳面臨最大的一個問題就是“時空利用率”,。

中午用餐高峰期門店基本飽和，而到了下班后至夜間時段則變得空閑,，在高租金壓力下顯得十分尷尬,。在幾經(jīng)嘗試后，姜道澤選擇把門店空間拿出來并附加提供休閑娛樂設(shè)備,，吸引上班族在下班時段來店里休閑娛樂,，同時提供簡餐。

服務(wù)方式稍做調(diào)整,，但服務(wù)的仍是同一個群體,，所以并不顯得突兀,，填補(bǔ)門店空間閑置時間段后能獲得更多利潤，讓門店的生存能力更強(qiáng),。

對于當(dāng)下關(guān)注和討論最多的餐飲外賣,，姜道澤也有自己的看法：外賣是顧客不用動手不用動腳、坐在家里就能享受食物的“貴族”式服務(wù),，現(xiàn)在卻給顧客留下了低價低品質(zhì)的印象,，利潤率非常低。這種情況下,，首先要看自己適不適合做外賣,，是不是外賣平臺提高了幾個點(diǎn)的抽成就能成為“壓死駱駝的稻草”，正常情況下餐飲業(yè)的利潤率足以能應(yīng)對外賣平臺漲的那幾個點(diǎn),，這都不叫事兒,。

外賣剛剛興起時不少商家趕上了紅利，但如今的競爭格局已經(jīng)明顯改變,，不少依靠平臺的外賣商家盈利狀況相比以前確實(shí)糟糕了許多,，比如過度依賴外賣的一品三笑如今多家門店倒閉，經(jīng)營的毛利率過低,，平臺加收幾個點(diǎn)之后就難以招架,，這其實(shí)還是自身成本結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了很大的問題。

選品成決定加盟成敗決定性因素,，是時候?qū)ζ奉愡M(jìn)行一番深思熟慮了

很多走加盟路線的品牌方看上去千好萬好,，熱門品類加上全套扶植政策,、生意不錯的樣板店……但往往是這種品牌更需要加盟投資者警惕,，因?yàn)榧用松套畛跬茈y透過展示在外的東西看到餐飲連鎖企業(yè)的內(nèi)在。

怕的是：餐飲連鎖企業(yè)將出售加盟權(quán)當(dāng)成企業(yè)盈利的主要模式,，直營店本身的產(chǎn)品,、服務(wù)和管理等并沒有形成體系的情況下就整體輸出。

據(jù)筷玩思維梳理,，特許經(jīng)營收入分為三大部分：第一是初期費(fèi)用,，又叫加盟金、特許權(quán)使用費(fèi),，通常占到單店初期總投資的10%到15%,；第二是加盟期內(nèi)加盟店每個月要向總部特許方繳納一定比例的流水，通常叫做市場推廣及廣告費(fèi)用,；第三是后續(xù)配送生產(chǎn)資料所產(chǎn)生的收入,，如食材、料包,、餐具,、營銷物料等,。

依據(jù)姜道澤的多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，能夠清楚計算和評估的是加盟費(fèi),，這個在加盟市場上也相對透明,，加盟商可以根據(jù)品牌的大小、梯度來進(jìn)行比較,。第二類可以大致預(yù)估,，但和實(shí)際經(jīng)營狀況有關(guān)；第三類最為關(guān)鍵,，直接關(guān)系著經(jīng)營成本,、利潤和餐廳口碑。

因?yàn)榈谌惿婕暗疆a(chǎn)品和服務(wù)的原材料,，這是餐飲經(jīng)營正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心,，顧客也對這部分有著最直接的感知。這部分要考慮兩方面,，一個是選品,，得考慮市場接受度，另一個是成本,，能否有效控制品質(zhì)和效率,，然后隨之要考慮的就是產(chǎn)品的材料構(gòu)成和品牌方對材料的供應(yīng)鏈把控能力。

在選品層面,，中小投資的餐飲項目一般都是面向年輕人的,，品類上一定要有特色，這樣才符合這部分消費(fèi)者的需求,，但特色的根基是深厚的飲食文化,，而不是隨意創(chuàng)新；品類的差異化根本上是食材本身的差異化,，需要深入挖掘才能得到,。價位不能過高，用餐環(huán)節(jié)要具備便利性,。

以小?；ɑㄅＥ呕疱仦槔Ｅ呕疱伮犐先ナ中路f,，但其實(shí)是在東北朝鮮族飲食基礎(chǔ)上生發(fā)出來的一個品類,，主要的食材就是牛排。

牛排對于大多數(shù)年輕人是有高級食材認(rèn)知的一種肉材,，而牛排火鍋這種組合,，既有熟悉感又有新鮮感；小?；ɑǖ墓?yīng)鏈可以做到選用牛身第1到第11根黃牛肋排,，帶骨帶肉,，這樣以輕正餐的價位吃到的牛排性價比就很高，和各種蔬菜搭配的火鍋套餐形式又適合日常食用,，市場接受度高就不難理解了,。

由于產(chǎn)品基因還是鮮族飲食，小?；ɑㄅＥ呕疱佀褂玫呐Ｅ攀茄舆咟S牛,，這種牛已經(jīng)成了傳統(tǒng)的四大良種黃牛之外新增的產(chǎn)地保護(hù)品種，姜道澤在延邊和飼養(yǎng)基地進(jìn)行深度合作,，實(shí)現(xiàn)了對小?；ɑǖ呐Ｅ艑９?/p>

好豆醬決定好湯底,。小?；ɑㄅＥ呕疱佀玫臏滓惭匾u鮮族飲食傳統(tǒng)，采用的是以朝鮮黃醬（高麗大醬）為主材,、在原朝鮮族醬湯基礎(chǔ)上又添加了十多味調(diào)料而成的湯底,。姜道澤十五年前存有數(shù)萬噸的陳年發(fā)酵高麗大醬專供小牛花花,，以此保證了食材的供給量和具有不可替代性的品質(zhì),。

我們再來看“偶拌”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。石鍋烤肉結(jié)合新式冷拌飯為主打的米飯系列,、延邊冷面加韓式雜醬面的面類組合以及傳統(tǒng)泡菜加凍干沖泡醬湯的輔品,、韓式紫菜包飯加日式壽司的小食組合，這些都是遵循“平價+效率+營養(yǎng)+美味+時尚”的原則,。

在效率方面,，兩個品牌背后都有中央廚房，匯總各種食材進(jìn)行初加工,、深度料包加工,，通過集中化生產(chǎn)來降低成本，門店做到無廚師化保證統(tǒng)一出品,，同時也有現(xiàn)代化的冷庫和配送團(tuán)隊，快速將食材中轉(zhuǎn)到各地加盟商門店,。

就像如今陷入尷尬的小龍蝦品類,，接受度高的食材往往價格也會上去，供給能力和配送能力就直接關(guān)系到成本,；有些品牌公司配送食材故意或者無奈的大幅加價,，導(dǎo)致加盟商在實(shí)際運(yùn)營中根本無利潤，那么項目成功就是建立在空中樓閣之上,。

以上筷玩思維梳理和分析的這些,，才應(yīng)該是中小餐飲投資創(chuàng)業(yè)者們需要深入考察的層面,，評估后品牌方如果各方面都有切實(shí)的機(jī)制，才能初步保證項目能生存下去,。

從另一個層面看,，2023年，市場對于小品類的包容度還將持續(xù),，市場品類的細(xì)分程度會持續(xù)爆發(fā),，越來越多的地方菜等小品類餐廳不斷冒出來。在特許經(jīng)營領(lǐng)域,，如何選擇適合的品類來吸引消費(fèi)者的目光就是個現(xiàn)實(shí)問題,。

以往不管加盟商還是快招公司都傾向于追熱點(diǎn)，從水煮魚到麻辣香鍋,、從巫山烤魚到小龍蝦,、從潮汕牛肉火鍋到酸菜魚......熱點(diǎn)固然意味著商機(jī)，但也明確的存在著差異性小,、競爭激烈的弊端,。

這就需要在選品階段思考清楚：品牌的主打產(chǎn)品有什么創(chuàng)新特色且不易被他人模仿？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何,？支撐主打產(chǎn)品的其它產(chǎn)品如何引流,？

我們以“偶拌”為例，偶拌的主打產(chǎn)品是拌飯,，有著朝鮮族石鍋拌飯的飲食基因,，但卻不是傳統(tǒng)意義上的石鍋拌飯?！斑@是米飯界的‘Sw’,，采用的是食材裝配模式，米飯用鐵板預(yù)熱后,，在一側(cè)有幾種牛肉,、蔬菜、醬料和堅果的陳列,，顧客可以自由選配,，組合成一份拌飯?！边@種裝配模式頗具體驗(yàn)感,，組合花樣豐富且自由度高、很容易受到年輕人的青睞,。

同樣,，牛肉和醬料這兩個關(guān)鍵食材也是專供的，別人復(fù)制這種模式也很難復(fù)制出口味口感。相比之下,，小?；ɑㄅＥ呕疱伋耸巢纳系奶厣猓€采用精簡涮品,、搭配好每種口味火鍋的食材組合,，來降低顧客的選擇困難，同時提高后廚效率和前臺翻臺率,。

“小?；ɑú粌H有牛排火鍋這樣的特色主打產(chǎn)品，也有芝士奶蓋火鍋,、豬蹄鍋這樣年輕人喜歡的創(chuàng)新鍋來引流,。”姜道澤說,。

“保證門店成活率”是姜道澤做餐飲連鎖的一個核心目標(biāo),。自己的品牌在韓餐國內(nèi)整體下滑的趨勢下還能逆勢發(fā)展，都是因?yàn)椴槐е逃械捻n餐模式不放,、以生存為先來做變革,。

據(jù)姜道澤透露，其在東北存儲陳年黃醬的地方如今已經(jīng)成為石門醬文化園,，繼續(xù)將純手工匠心制醬進(jìn)行到底,。最初并沒有想清楚怎么開發(fā)利用這些“寶貝”，多年后卻在新品牌上發(fā)揮出無法取代的價值?，F(xiàn)單“偶拌”這個品牌已實(shí)現(xiàn)全國直營店12家,、加盟連鎖48家的規(guī)模。

按他的就是“慢就是快,、快就是慢”,，所有的慢積累，都會在適合的時候成為加速的助推器,。

在品牌連鎖擴(kuò)張模式的實(shí)踐上,，做“有標(biāo)準(zhǔn)的個性化輸出”，以小型品牌組合的模式來實(shí)現(xiàn)區(qū)域性生存,、個性化發(fā)展,，則是其在探索規(guī)范中國餐飲加盟業(yè)模式上的努力。盡管有種種問題,，還處在初級階段的中國餐飲連鎖依然是未來的主要趨勢,，這是一種高效且正向的商業(yè)模式，品牌方,、加盟商都要在資源對接整合上動腦筋，在品牌維護(hù)上下真心。

紅利期已過,，市場正加速洗牌,，在餐飲動蕩之年才是見功底、見積累,、見真招的時候,。對于透支經(jīng)營、合作意識薄弱的創(chuàng)業(yè)者,，這將是最壞的時代,，而對于深入理解餐飲本質(zhì)、能腳踏實(shí)地謀生存謀合作的創(chuàng)業(yè)者,，這會是最好的時代,。

2023年筷玩思維繼續(xù)全面發(fā)力線下活動，30+城市場次單場500+餐飲老板線下標(biāo)桿峰會成都站(4月1日/7月24日),、杭州站(5月15日),、武漢站(6月19日)、北京站(6月26日),、重慶站(9月11日),、長沙站(9月14日)、上海站(10月30日)已于2023年圓滿落幕,。點(diǎn)擊下方“閱讀原文”即刻查看筷玩思維2023年系列餐飲峰會詳細(xì)招商方案,！

上海、北京,、成都,、杭州、武漢,、廣州,、南京、重慶,、合肥,、青島、天津,、無錫,、福州、濟(jì)南,、哈爾濱,、寧波、長沙,、大連,、石家莊、西安、深圳,、廈門,、海口,、蘭州,、蘇州、鄭州,、南寧,、昆明、港澳臺......主力熱點(diǎn)餐飲聚集區(qū)筷玩思維無死角覆蓋,，盟友軍團(tuán)基本集結(jié)完畢...上戰(zhàn)場,、打勝仗，還得靠盟友,。

這家店這么彪悍,？外國人都來湊熱鬧

當(dāng)村上春樹創(chuàng)造出“小確幸”這個詞時

他或許也沒有想過人們會開始執(zhí)著于

尋覓這一份被隱藏卻又真實(shí)存在的微妙感覺

有時候，記憶里的味道會勾起曾經(jīng)的無限美好

對于食物的記憶,，或許才是那些“小確幸”最真實(shí)的樣子,。

都市喧囂，人生繁雜,，

世間萬物,，暖人心懷，

唯有美食不可辜負(fù),。

雖然時常在外闖蕩,，

但有些人，有些事,，

也有那些記憶中的美食,，

在腦海中不時浮現(xiàn)。

米高林鐵板燒飯,，

便是許多吃貨無法割舍的味道,！

米高林鐵板廚房新穎獨(dú)特的美食

時時刻刻俘獲著吃貨的味蕾

這家店可謂無人不知無人不曉。

濟(jì)南長清大學(xué)城,，每天店里都坐滿了人

濟(jì)南很多人都會慕名趕到長清,，

只為一鐵板飯！

現(xiàn)在這家米高林鐵板廚房

帶著香氣殺出了中國,。

米高林鐵板廚房,，精選上等食材，精心加工搭配

二十年如一日,，精心制作每一份鐵板飯,！

輔以獨(dú)家秘方配制醬料

能保證你能嘗到最原始,、最本真的味道！

鐵板廚房獨(dú)有的高效聚能盤吸人眼球

食客可以親自動手

將新鮮的食材鋪在熱騰騰的鐵板上

看著肉色由鮮紅變成誘人的金黃,，汁多肉嫩

加上不時發(fā)出“滋滋”的烤肉聲,，

鐵板廚房加盟店不用電,、不用火,，好熟又保溫

讓人欲罷不能

米高林鐵板廚房裝修簡單大方

優(yōu)雅的環(huán)境

消費(fèi)者在這里用餐會非常舒適

所以吃過之后都會成為回頭客

清晨的陽光透過薄紗

悄悄的射進(jìn)房間里

柔軟的清風(fēng)輕輕撩撥

空氣中彌漫著初夏的味道

對于自由散漫的成都人來說

乳齒春光明媚的好天氣

去米高林鐵板廚房享受生活再好不過了

小編；有滋有味

QQ3503822161

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