熬不住了，飯店紛紛關(guān)店,，餐飲企業(yè)如何做好招商加盟工作,？

在這個時代，任何一家做餐飲的企業(yè)都希望成為餐飲連鎖,，將自己的觸角延伸到中國甚至世界的每個角落,。

不管是以直營為主還是以招商加盟為主，整個中國的餐飲連鎖率都不足5%,。以成都市舉例,，2023年整個成都市餐飲企業(yè)有19萬家左右,，但是成為加盟連鎖的企業(yè)不到百分之一,。

本人在從事餐飲連鎖管理咨詢工作期間，跟很多老板在溝通過程中,，只有一個感慨,，就是招商越來越難了。本人一直在思考一個問題：為什么有的餐飲企業(yè)招商加盟成功了,？里面的規(guī)律和要素是哪一些,？此文就是給一些剛剛進入招商加盟階段的餐飲企業(yè)的分享。

第一章：招商加盟的意義

一,、什么是招商,？

招商就是招募商業(yè)伙伴。加盟商就是股東，招商是為了連鎖的利益共享,。二,、加盟招商對于餐飲企業(yè)的意義

發(fā)展招商是發(fā)展渠道，本質(zhì)是共贏：企業(yè),、加盟商,、消費者共贏。

對于國內(nèi)大部分餐飲企業(yè)來說,，自己為數(shù)不多的幾家直營店無法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)真正有能力自建直營店網(wǎng)絡(luò)的公司不足5%,。要想成功餐飲連鎖剩下的95%可能性就是通過招商加盟了,。

只有通過招商加盟的方式向外界招募加盟商，才有可能讓體系不斷擴大,。招商是品牌特許企業(yè)不斷拓展和深化商業(yè)價值鏈的必然選擇,。

三、餐飲店招商最基本的前提：

1,、成熟的單店經(jīng)營模式,；2、兩店經(jīng)營超一年,；3,、合作期限不少于三年；4,、VI形象識別體系,；5、規(guī)范的品牌合作協(xié)議,。

第二章：為什么現(xiàn)在餐飲加盟招商如此困難

為什么現(xiàn)在加盟招商如此困難,？造成越來越難的具體原因在哪里？

經(jīng)過統(tǒng)計梳理,，大部分商家問題存在如下：

1,、沒有選到一個站在風(fēng)口的產(chǎn)品。不能順應(yīng)市場潮流,。

2,、自身經(jīng)營，看上去實在是“不美”,，自身單店盈利模式模糊,，沒有打造出一套可復(fù)制的盈利模式。

3,、沒有一套系統(tǒng)的模式體系,，缺乏商業(yè)模式與管控體系,。

4、缺乏專業(yè)的招商人才和培訓(xùn)體系,。

5,、招商手段套路單一。

6,、不舍得推廣,，招商傳播渠道狹窄。招商渠道過于單一（渠道為王）,。

7,、舍得推廣，瞎投錢,，不會炒作,，也缺乏推廣過程中資源整合的能力。

9,、招商推廣性物料不具備吸引力,，缺乏專業(yè)的招商工具。

10,、缺乏市場調(diào)查,，缺乏大數(shù)據(jù)支持，支撐乏力,。對競爭對手不了解,，人云亦云。

11,、缺錢,、缺思路。在各方面研發(fā)和推廣方面心有余而力不足,。

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以上的問題,，都是很多老板容易犯的錯誤，現(xiàn)在給各位10秒鐘時間反思以下,，以上錯誤中,，您觸犯了哪幾條？

第三章：餐飲招商加盟如何啟動和落地

招商加盟是個系統(tǒng)工程,，一招一式都必然是基于企業(yè)整體戰(zhàn)略的考量,。

餐飲企業(yè)招商加盟的啟動，可以分為以下步驟,。

一、樹立一個成功樣板店

一個成功的樣板店,，至少要做到兩點,，第一點,，看上去生意很好。第二點,，看上很標準和規(guī)范,，可以復(fù)制。

榜樣的力量是無窮的,，成功的樣板市場對于連鎖招商的重要性是毋庸置疑的,。有目共睹的連鎖加盟樣板市場的成功操作對說服連鎖加盟商是最有力度的，成功加盟商的案例分享將會使目標加盟商的信心得以極大提高,。

二,、打造招商團隊

不同的企業(yè)，其招商組織設(shè)計也不同,，人是連鎖招商成功的關(guān)鍵之一,，企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的擴張，必須要組建一支有激情,、有策略,、有戰(zhàn)斗力的招商拓展團隊。首先搭建招商組織,，明確各崗位職責,，清晰分工籌備，制定計劃進度推動表,，分工協(xié)作,。哪各部門的職責是什么，誰對這件事情負責,？

三,、階段性的有效調(diào)研

連鎖招商是一個系統(tǒng)工程，是企業(yè)的戰(zhàn)略舉措,，有調(diào)研才有發(fā)言權(quán),，只有通過深入調(diào)研，深刻了解,、掌握行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢,、連鎖業(yè)態(tài)及招商模式變化、目標加盟商的潛在需求以及合作缺憾,、合作期望等后,，才能更清晰、更準確地進行招商定位,、招商目標修訂以及招商策略規(guī)劃,，招商活動及行為才能有的放矢，做到有效招商,、精準擴張,。

四,、招商模式設(shè)立

1、品牌加盟條件的設(shè)定,；

2,、品牌加盟收費標準的設(shè)定；

3,、品牌加盟支持政策的設(shè)計,；

4、招商目標群體的設(shè)定,；

5,、拓展模式的設(shè)計。

6,、特許支持組織的規(guī)劃,；

7、特許加盟合約內(nèi)容的各項條款設(shè)置,；

五,、確立品牌傳播策略

A、“線下”加盟客戶信息主要的獲得方式

（一）通過門店傳來的意向加盟信息,。

如何獲得門店傳來的意向加盟信息呢,？

首先需要構(gòu)造店面火爆場面，要達到兩點效果：

一,，產(chǎn)品不難吃,，店面要看上去生意火爆。

二,，店面要看上管理是規(guī)范的,。

生意火爆的餐飲企業(yè)一般會擁有相當數(shù)量粉絲，意向加盟者在門店出現(xiàn)的可能性較高,，重點打造私域流量,，建立私域流量池，將私域流量轉(zhuǎn)化,，然后通過店面400電話或店面員工向總部推薦,。

這個是招商加盟企業(yè)最常用且成本最低的招募方式。

（二）參加展會獲得客戶信息

參與行業(yè)相關(guān)會議,，通過參會進入行業(yè)圈,，建立起媒體關(guān)系，獲取潛在客戶,。舉例：參加每年在成都地區(qū)舉辦的春季糖酒會,，據(jù)說目前每年有大約30萬人的流量。成本較高,。

（三）舉辦招商會獲得客戶信息

公司主辦活動,，邀請媒體,、企業(yè),、客戶等相關(guān)人員參與,。比如以舉辦周年慶的活動。招商會對于處于發(fā)展初期的招商加盟企業(yè),，是效果較好的推廣方式,。因為招商會成本低而且見效快，通過面對面的即時溝通方式,，可以收到較佳的說服效果,。

（四）加盟商（代理商）推薦獲得客戶信息

已經(jīng)加盟的店主對企業(yè)和加盟條件較熟悉，通過現(xiàn)身說法,，比較容易吸納新的加盟商,。這就是所謂的口碑宣傳。

（五）傳統(tǒng)媒體廣告招商獲得客戶信息

廣告是比較傳統(tǒng)的招商推廣方式,。此種招商方式適合資金實力雄厚,，有整合媒體資源能力的招商加盟企業(yè)。成本最高,。

（六）朋友介紹獲得客戶信息

這種需要建立一套推薦（中介）獎勵機制,。在沒有建立地區(qū)代理機制之前，朋友中介方,，相當于代理方,。成本低。

“線上”主要的獲得方式

進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，招商商推廣進入了精準營銷時代,，“網(wǎng)站+推廣”的模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成“粉絲+運營”的模式。

（一）與專業(yè)的招商加盟網(wǎng)站合作獲得加盟信息

市面上有很多專業(yè)的第三方招商加盟平臺,，比如78,、3158等，用百度搜索“招商加盟網(wǎng)”,，就能出現(xiàn)很多,，可以和他們的客服聯(lián)系，選擇流量比較好的網(wǎng)站合作,。

（二）SEO搜索引擎優(yōu)化獲得加盟信息

搜索引擎優(yōu)化,，把招商項目信息的網(wǎng)頁優(yōu)化到排名靠前的位置，排名會比較穩(wěn),，不會輕易掉下來,。缺點就是需要的時間比較長，見效慢一點,。

（三）SEM（大搜）搜索引擎營銷獲得加盟信息

搜索引擎營銷是見效比較快的推廣方式,，可以排名位置會非?？壳埃峭度氡容^大,，是按點擊收費的,，對于一些小的公司來講，優(yōu)化的關(guān)鍵詞不能太多,，而且要精準地去去投關(guān)鍵詞,。

（四）信息流廣告獲得加盟信息

依托海量的用戶搜索數(shù)據(jù)和信息流生態(tài)體系，捕捉用戶意圖,，通過主動的方式,，將廣告展現(xiàn)給目標客戶。信息流廣告不僅限于搜索引擎平臺,，信息流細耕到很多領(lǐng)域及平臺,，比如像頭條信息流既有抖音短視頻平臺、也有今日頭條新聞源平臺,，還有西瓜視頻,，騰訊信息流也是分布廣泛，比如說朋友圈廣告,，百度信息流也是分布于知道,、視頻、圖片,、貼吧等,。

信息流廣告返點比大搜返點高的多，信息流綜合下來成本要低于大搜,。

（五）通過運營企業(yè)自媒體平臺獲得加盟信息

在這個自媒體時代,，企業(yè)自媒體是宣傳企業(yè)比較好的方式，企業(yè)自媒體一般包括：官方微信,、官方微博,、企業(yè)官網(wǎng)以及企業(yè)在各個自媒體平臺入駐的賬號等，這個途徑如果運營得好,，收益也是非?？捎^的，就是難度大一些,。

（六）建立社群獲得的意向加盟信息

社群包括各種招商加盟群,，比如建立群，或者微信群,。

舉例：“搜索營銷+微信成交”以百度,、搜狗和360等搜索引擎，為主要推廣渠道，把客戶吸引到個人朋友圈,，這個是第一步,，完成留住訪客的目的。第二步加對方進群,。

舉例：一些免費的論壇比如天涯論壇,、百度貼吧中關(guān)于創(chuàng)業(yè)的貼吧，也是一種途徑,，去社群或者發(fā)帖,，時間長了也能積累一些客戶,，加好友,，然后加群。這種渠道對文案的要求高一些,。

（七）朋友圈營銷獲得客戶信息

朋友圈營銷,，每個員工的微信都是一個宣傳渠道，可以要求員工發(fā)一些宣傳項目的東西,，當然這需要和員工協(xié)商好,，可以采用一些激勵的方法。第二步是通過每日更新朋友圈,，更新成功加盟的案例,，更新項目的介紹，更新自己的實際想法與狀況,。通過這種方式,，就能夠持續(xù)的建立信任感，最終成交,。

（八）利用短視頻或直播獲得客戶信息

短視頻,、直播與自媒體在某些推薦屬性上是一致的，只不過,，視頻的方法更為簡單,；你可以通過對產(chǎn)品的拍攝，來從側(cè)面宣傳產(chǎn)品,，進行有意識的營銷和推廣,，以此來獲得粉絲的關(guān)注。從關(guān)注者中,，慢慢進行轉(zhuǎn)化,。（短視頻平臺：火山小視頻、西瓜視頻,、好看視頻,、抖音短視頻、微視、梨視頻,、秒拍,、皮皮蝦、糖豆,、美拍,、快手、視頻等等,。）

（九）灰色數(shù)據(jù)來源獲得客戶信息

1,、買數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)來源的渠道有很多種，展會平臺,、聯(lián)展平臺,、競爭對手內(nèi)部人員、400運營商數(shù)據(jù),，客服軟件系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù),，還有開發(fā)的一些模擬抓取數(shù)據(jù)軟件等其他灰色領(lǐng)域的數(shù)據(jù)買賣。數(shù)據(jù)價格5元-150元不等,，數(shù)據(jù)質(zhì)量也是層次不齊,，大家可以視自己的品類及需求獲取。

2,、品牌官網(wǎng)加爬蟲腳本,，瀏覽網(wǎng)站自動會抓取到用戶的個人信息包含微信，電話等來獲取,，這種行為屬于違法（不過也有用隱藏號碼,，不加明碼的情況，如果不做明碼就不會算違法啦）

六,、梳理完成輸出體系

目前,，隨著連鎖業(yè)的發(fā)展與逐漸成熟，加盟投資商不僅僅是關(guān)注盟主提供的產(chǎn)品,、品牌,，更越來越多地關(guān)注盟主能夠向加盟商提供一系列的管理、技術(shù),、培訓(xùn),、信息、網(wǎng)絡(luò),、配送,、服務(wù)等體系完備的經(jīng)營支持。

這套輸出體系能使加盟商掌握如何進行店鋪選址,、建店和開店,，掌握店面的經(jīng)營運作流程和操作方法，人員管理、商品管理及商品陳列展示,、店面促銷等,，加盟商擁有了這套體系，那么連鎖門店經(jīng)營不再茫然,，同時也減少了加盟商很多的店鋪經(jīng)營的學(xué)習(xí)成本,。

所以，好的連鎖企業(yè)其成功招商后對加盟商后續(xù)支持與培訓(xùn)是必不可少,，一套完善的店面經(jīng)營管理體系的輸出就保證了其連鎖擴張與復(fù)制的成功,。

七、形成一套有效的執(zhí)行工具

標準化執(zhí)行與復(fù)制是關(guān)鍵,。招商的物料與工具的準備舉例：

1,、功能性物料（網(wǎng)站、微信公眾號,、微博,、小程序、H5等等）,；

2、傳播性物料（招商PPT,、DM單,、宣傳畫冊等等）；

3,、媒體推廣呈現(xiàn)（短視頻,、平面廣告）；

4,、招商工具（各類工具）

管理文件及流程類文件根據(jù)業(yè)務(wù)的開展,，可以分為五個階段：招商階段、簽約階段,、開業(yè)輔導(dǎo)階段,、運營階段、合同終止續(xù)簽階段,。

A,、招商階段流程類舉例：

1、招商加盟流程,；

2,、加盟電話咨詢處理流程；

3,、加盟訪客參觀接待流程,；

4、加盟商店面選址評估流程；

B,、招商階段培訓(xùn)資料類

1,、招商電話咨詢話術(shù)；

2,、招商面談基礎(chǔ)技巧培訓(xùn),；

3、品牌產(chǎn)品特點培訓(xùn)教材,。

C,、手冊類（招商階段）

1、餐廳選址標準的編寫,。

2,、招商手冊；

3,、配送產(chǎn)品手冊,；

4、單店運營手冊編,；

5,、加盟商裝修指導(dǎo)手冊等等。

根據(jù)加盟的業(yè)務(wù)開展五個階段,，每一個階段都有系列的管理文件及流程文件,，這里篇幅有限，講解時間有限,，就不再一一例舉了,。如果需要我們可以展開針對此部分內(nèi)容的獨立培訓(xùn)課程。

八,、最后形成一套標準化模式

招商作為一個涉及企業(yè)各個部門的系統(tǒng)工程,，在招商啟動開始時就應(yīng)該有完善的招商管理制度與操作流程。貫穿整個招商及店面籌備執(zhí)行過程及后期跟進都涉及各個部門,。關(guān)鍵節(jié)點必須由招商總責任人進行質(zhì)量監(jiān)督與管控,。每個部門或某一崗位在什么時間完成什么工作都需要明確。工作標準及操作規(guī)范以及使用工具,、表格等招商團隊中的相關(guān)成員必須一清二楚,，這樣才能保障招商活動的成功實施以及連鎖的管控。

連鎖的核心是復(fù)制,，復(fù)制的前提是標準,。連鎖經(jīng)營標準化工程八大模塊：

1、規(guī)劃體系——連鎖總部的管理標準,；

2,、CSI體系——店面識別系統(tǒng),；

3、店址評估體系——數(shù)據(jù)分析,、選址標準,；

4、建店體系——籌備建店過程標準化,；

5,、物流體系——采購倉儲、配送運輸,；

7,、運營體系——經(jīng)營核心，門店管理,；

8,、拓展體系——數(shù)據(jù)信息，連鎖管控,。

餐飲加盟的7大注意事項

餐飲連鎖加盟經(jīng)營越來越受到創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注,。作為投資者，選擇一個有發(fā)展前途的加盟品牌,，對創(chuàng)業(yè)者今后的發(fā)展至關(guān)重要,。要做出比較理性的選擇，必須對即將加入的品牌進行仔細篩選,。

作為潛在加盟者,，在面對眾多品牌時，如何分辨優(yōu)劣就顯得非常重要,。什么樣的餐飲連鎖加盟品牌才是較為理想的目標呢？下面簡述幾個分辨方法,。

1,、考察加盟總部

優(yōu)良的餐飲加盟公司應(yīng)有組織合理、職能清晰,、科學(xué)高效的經(jīng)營管理組織,，使各個加盟店能高效運轉(zhuǎn)。具體可從以下方面評價：是否有健全的財務(wù)管理系統(tǒng),，完善的人力資源管理體系,，新產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，完善的物流配送系統(tǒng),，整體營運管理與督導(dǎo)體系,，以及先進、科學(xué),、標準化且可復(fù)制的產(chǎn)品生產(chǎn)管理支持體系等,。

對于食品質(zhì)量問題,，投資者在對加盟總部進行考察過程中，無論其是否通過ISO9000認證,，都應(yīng)按照如下標準予以判斷：是否具有獨立的質(zhì)量控制與管理部門,，是否有以下的質(zhì)量管理文件系統(tǒng)：全面詳實的質(zhì)量手冊文件詳細的質(zhì)量控制計劃文件標準化的質(zhì)量控制程序文件真實的質(zhì)量記錄文件專職的質(zhì)量內(nèi)審人員以及完善的食品安全管理體系等。

餐飲加盟品牌良好的支持應(yīng)有：地區(qū)市場商圈選擇,、人員配備與招募,、地區(qū)市場產(chǎn)品定位與地域性產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)前培訓(xùn),、開業(yè)準備,。所謂“地區(qū)市場商圈選擇”支持，包括：提供如協(xié)助加盟者完成所在地的商圈調(diào)查提供給加盟者適當?shù)纳倘^(qū)隔保障餐飲加盟公司在針對精華商圈多點加盟時,，在同區(qū)域增加新點應(yīng)提供遷店保障為加盟者預(yù)留同行業(yè)競爭出現(xiàn)時的競爭保障空間等,。

2、注意生命周期

我國餐飲企業(yè)的平均生命周期為2.5～3年,，其中投資回收期為8～18個月,，成長期為18～28個月，而連鎖加盟體系建立和完善期需要24個月,。顯而易見,，選擇較長歷史的餐飲加盟公司，能讓人放心不少,。但這也不是一個絕對的參照標準,，因為確有一些新興業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＡ頁?jù)近年的相關(guān)資料獲悉,，餐飲加盟公司的發(fā)展階段也可以從其公司的項目加盟店數(shù)量上反映,，一般情況為：探索階段店數(shù)為1～10個成長階段為11～40個，這個時期,，面臨的風(fēng)險最大初步成熟階段為41～100個完全成熟階段則在100個以上,。餐飲加盟公司的發(fā)展越成熟，投資者承擔的風(fēng)險就越會降低,。

3,、菜品的口味如何？受眾人群是否廣泛,？菜單上的菜品是初次開發(fā)（全新菜品）,，還是改良舊有菜品？

菜品差異性意味著產(chǎn)品是否具有特殊賣點或優(yōu)越性,，菜品差異性越高,，就越能凸顯連鎖加盟店的特色，并越能吸引消費人群,。如果是新開發(fā)出來的菜品,，通常具有較強的差異性與獨特性,。

4、一般人（包含加盟者本身）對于該餐飲連鎖店銷售的菜品品質(zhì)（如口味,、服務(wù),、環(huán)境、體驗感等）評估如何,？可以讓加盟者參考普通消費者,、親友的判斷，對其做出等級分類,，若出現(xiàn)“差”以下則不考慮加入加盟范疇,。

5、該餐飲加盟品牌知名度如何,？在大眾點評等上的客戶評價如何,？

6、該餐飲加盟品牌的聲譽如何,？品牌聲譽良好,，可優(yōu)先擁有消費者。

7,、該餐飲加盟品牌菜品價格如何,？價格偏高，等于喪失競爭力,；價格相對較低,，也不一定會暢銷。加盟者要考慮各個菜品在消費者心目中的價值,。

建議大家根據(jù)以上幾點在選擇餐飲加盟項目時進行分析與對比,，當然也有別的方面的評測標準，投資前請綜合考量后再做決定,。

餐飲加盟的這三點,！絕對不能無視

現(xiàn)如今，隨著市場經(jīng)濟在不斷的進行發(fā)展,，今天的餐飲加盟業(yè)有很多。在利益的驅(qū)使下,，對食品飲料加盟的熱情越來越大,，從事這一領(lǐng)域工作的人也越來越多！但是我想加入食品,，你知道注意事項嗎,？其實在餐飲加盟行業(yè)這三個重要點非常重要！

1,、食物味道

所謂的“決不脫離那個物種”,，任何食物都不能拋棄味道,，談?wù)搫e的東西。特別是最近幾年出現(xiàn)的清淡快餐品牌,。好吃的食物往往有特別的魅力,，吸引了更多的返回者。

盡管如此,，很多加盟商被“加盟培訓(xùn)基地”,、“專業(yè)營銷教師”吸引，感受華麗的外表,，是餐飲成功的最大秘訣,。最好的方法是，加盟商親自挑選時間去商店視察,，品嘗食物的味道,，觀察商店的設(shè)計裝飾、服務(wù)質(zhì)量和人類,。

2,、生存時間和賣場增長率

這一點與加盟商能否自己經(jīng)營店鋪有很大關(guān)系。從公司到現(xiàn)在的幾個月里,，飯店已經(jīng)換了很多次了,。由此可見，賣場生存率也是重要的評價點,。

3,、餐飲加盟公司保護

怎么樣才能讓加盟商長期受益？加入后不能保持和總部一樣的味道,，該怎么辦,？這取決于總部的保障?？紤]到好的品牌,、每個人做的菜，味道不同,，煮的醬也可能不同,。熟悉的公司將在總部釀造醬汁，然后由專門的運輸隊運輸?shù)礁鞣N分支機構(gòu),，保障總部的利益和加盟店的利益,。