加盟商到底如何管控？這5種管控模式很實用

對于國內(nèi)大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)來說,，為數(shù)不多的幾家直營店無法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),。只有通過招商的方式向外界招募加盟商，才有可能讓特許體系不斷擴(kuò)大,。傳統(tǒng)特許加盟大部分企業(yè)就是根據(jù)以往的開店成功經(jīng)驗出一套可盈利可復(fù)制的單店模式,，然后算出投資回報周期，然后定加盟費用,，對外推廣招商,。

通過推廣加盟商絡(luò)繹不絕，全國也100多家加盟商,，但是最終發(fā)現(xiàn),，加盟商不聽總部的，總部也不像之前承諾一樣,，給后期的加盟支持,，而變成了簡單的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。

這種關(guān)系的加盟,，只能說是以產(chǎn)品輸出的產(chǎn)品加盟,，總部和加盟商沒有后期粘性，所以總部有時候也懶得管理,，之后的品牌就可想而知了,。

：加盟管控難！

那么究竟怎樣的方式才能更好地管理我們的加盟商呢,？

不但讓加盟商持續(xù)盈利,，更要讓加盟商把標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行到位，對我們的品牌形成一個持續(xù)的貢獻(xiàn)力,。今天我們就來談一談加盟商如何管理的問題,。

—01—加盟商的五種管控目錄

一、戰(zhàn)略型管控

二,、操作型管控

三,、財務(wù)型管控

四、品牌管控

五,、客戶管控

—壹—戰(zhàn)略型管控

戰(zhàn)略管控就是總部負(fù)責(zé)企業(yè)的財務(wù)資產(chǎn)運營,，和整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，各個下屬的公司制定區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)計劃,，并且報總部批準(zhǔn),，與總部的方向保持一致。

優(yōu)勢就是總部的人員精簡，專注于關(guān)鍵職能部門的強(qiáng)化,。

劣勢是需要協(xié)調(diào)各個分公司或各個加盟商之間的資源需求沖突和其他矛盾,。

—貳—操作型管控

操作管控就是為保證戰(zhàn)略的實施和目標(biāo)的達(dá)成，總部管理從戰(zhàn)略規(guī)劃到計劃實施的一切過程,。

優(yōu)勢

是總部職能管理深入,，易于對下屬公司，加盟商和各個終端的管控和標(biāo)準(zhǔn)輸出,。

劣勢

總部的規(guī)模需要非常強(qiáng)大,，職能人員非常多，市場反應(yīng)稍微有點慢,。

—叁—財務(wù)型管控

財務(wù)管控就是總部只負(fù)責(zé)管理企業(yè)的財務(wù)和資產(chǎn)運營,，一些對外的資產(chǎn)收購并購，各個下屬的區(qū)域只需要達(dá)成總部規(guī)定的財務(wù)目標(biāo)就可以,。

優(yōu)勢

很明顯,，總部人員最小化。

劣勢

也很明顯,，不利于總部對各個下屬公司的掌控和標(biāo)準(zhǔn)的輸出和執(zhí)行,。

這三種方式在很多連鎖企業(yè)，我們都能見得到,，往往會交叉使用一兩種方式來組合配合,。

在連鎖企業(yè)的發(fā)展初期（1-50家店），和區(qū)域復(fù)制時期（50-100家店）的企業(yè)一般操作管控會占比較大的部分,。當(dāng)企業(yè)到了一定的規(guī)模（500家或以上）之后,，就會慢慢地向戰(zhàn)略和財務(wù)管控方向去靠近。

—肆—品牌管控

眾所周知,，做連鎖,，做特許加盟做的就是品牌,。

連鎖總部通過品牌授權(quán),，給到加盟商去使用。通過品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃（包括品牌定位,，品牌命名,，品牌形象，品牌擴(kuò)張和品牌延伸）,，品牌使用流程,，品牌推廣，品牌風(fēng)險管控,，品牌保護(hù)措施,，品牌使用權(quán)限和范圍等一系列的規(guī)則去連鎖品牌做一些管理。加盟商多數(shù)時候是看重連鎖品牌而去加盟創(chuàng)業(yè),，因此對于品牌的美譽(yù)度和維護(hù)就顯得尤為重要,，切不允許加盟商做有損品牌形象的事情,。

—伍—客戶管控

以前的連鎖是先開店，再有客戶,，現(xiàn)在的連鎖是先有客戶,，再開店，這也就是告訴我們,，管控客戶才是最好的管控加盟商的方式,。

有很多的加盟商，它本身的客戶資源,，會員信息等等,，都不愿意上交到總部，不愿意讓總部來管理,，這也就導(dǎo)致了很多的連鎖企業(yè)總部,，往往只能掌握部分，或者是很少的加盟商的客戶數(shù)據(jù),。

因為當(dāng)加盟商有了足夠的客戶資源,，等他把你的盈利模式，你的運營標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng),，都學(xué)會了之后,，他可以自創(chuàng)品牌自立門戶，這也是連鎖總部最頭疼的地方,。

只有當(dāng)總部掌握了所有加盟商的客戶資源,，才會形成對加盟體系的掌控能力，這也是最核心的資產(chǎn),。

因此每個連鎖總部,，都應(yīng)該構(gòu)建起自己的會員管理系統(tǒng)，把所有的客戶會員,，掌握到自己手上,。

—完—最后的話

成功的連鎖生意并不是偶然的，而是在有效溝通,、長期穩(wěn)定的培訓(xùn),、反復(fù)的檢驗、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督和細(xì)心的照顧下出來的成果,。如果品牌只是在前期加盟給點建議,，后續(xù)放任不管，那么加盟就失去了意義,。

因為任何連鎖企業(yè)都不是簡單復(fù)制,，而是通過高標(biāo)準(zhǔn)化體系進(jìn)行復(fù)制，只有品牌與加盟商合力才能讓門店走得更遠(yuǎn)。

連鎖經(jīng)營系統(tǒng)學(xué)習(xí)連鎖企業(yè)從0-1,，是店長思維,，

連鎖企業(yè)從1-30，是區(qū)域思維,，

連鎖企業(yè)從30-N,，才是“武林盟主”思維！

連鎖企業(yè)如何突破單店思維,，突破區(qū)域思維,，發(fā)展盟主思維？

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喜小茶關(guān)門后,，喜茶開放加盟模式，選擇“抱團(tuán)加盟”度過這個冬天

前些年,，在飲料市場上走出新道路的新茶飲賽道如今也到了哀鴻遍野的時候,，如今的新式茶飲企業(yè)上，有大批量在根據(jù)地閉店的茶顏悅色,，越過食品安全底線的奈雪的茶,，甚至以前30元以上的喜茶如今都降到30元以下。

而近期,，新茶飲行業(yè)迎來新的消息,，頭部品牌喜茶旗下的喜小茶門店從11月2日起全部關(guān)閉，隨著深圳,、東莞,、惠州等地的門店紛紛歇業(yè),，一直到最初的廣州第一家喜小茶門店關(guān)門,，喜茶的喜小茶也落下了帷幕。

之后,，11月3日,，喜茶突然宣布對外開放加盟，包括在非一線城市開展事業(yè)合伙業(yè)務(wù)，而針對開放加盟的原因,，喜茶相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，是為了讓更廣大的消費者盡早喝到喜茶產(chǎn)品，也是為了加快拓店的速度,。尤其是在喜小茶的門店關(guān)門后,，如今喜茶位于深圳南頭古城的首家“手造店”已于近日關(guān)閉，而這距離門店開門營業(yè)也才1年多而已,。

這樣的方式真的有利于化解風(fēng)險嗎,？但是，對于資本市場來說,，如今喜茶的這一舉動,，其實也說明了喜茶目前面臨的增長困境，以及在面對資產(chǎn)市場上一路高歌的蜜雪冰城,，喜茶不惜違背品牌的初衷,，也開始加快門店建設(shè)，開放了加盟,。

其實,，看看數(shù)據(jù)從2023年7月份起，喜茶在全國范圍內(nèi)的坪效與店均收入開始下滑,。尤其是按照去年10月份的數(shù)據(jù)來看,，店均收入與銷售坪效較7月份分別下滑了19%、18%,；與2023年同期相比,，分別下滑了35%、32%,。已經(jīng)說明,，喜茶面臨了增長的困境，并且,，喜茶的門店建設(shè)速度從2023年的227家到2023年的320家,，以及到2023年的202家，看出喜茶在門店建設(shè)的速度都在下降,，增速從139%下滑至26%,。

那么喜茶如今開放加盟的方式，到底是想學(xué)蜜雪冰城的套路,，賺快錢以解燃眉之急嗎,？還是喜茶已經(jīng)到了面臨無可奈何下沉求增長？

作為新茶飲市場的近期報告,，我們看到目前我國的2023~2023年,，我國新茶飲市場收入規(guī)模的增長率分別為26.5%,、23.4%、26.1%,，但是,，之后我國的新茶飲賽道已經(jīng)開始面臨增速放緩的困境，也就是基本上新茶飲市場要到頂了,，那么在之后就是互相比拼的時代了,，誰的好，活的就更好了,，客流量和營收也會更多,。

但是，在食品飲料行業(yè),，如果你開放加盟,，那么有一個很嚴(yán)重的問題，那就是很難去管理控制,，雖然說在全球的很多餐飲巨頭等等,，大多數(shù)都是走的加盟和直營并行的模式，比如星巴克,、肯德基等等,。

而如今喜茶走的這套加盟模式，在要求上還是非常高的,，不亞于去開一家直營店,，比如必須獨立申請加盟商，不允許多人合伙,，且申請人一旦成功成為喜茶加盟商,，以后必須全職參與到門店的日常經(jīng)營工作中。還有,，加盟前需要在喜茶門店工作至少3個月,、必須充分理解和認(rèn)同喜茶的精神和企業(yè)文化、必須通過門店的晉升考核,、連續(xù)3次以上通過現(xiàn)有門店標(biāo)準(zhǔn)的食安品控督檢考核,，以此來確認(rèn)加盟商已獲得店長任職能力等。

可以看出,，喜茶的這種加盟模式有點像是當(dāng)年肯德基進(jìn)入中國市場的要求差不多,，而此次喜茶主要面對的加盟的城市大多數(shù)都是非一線城市，主要是因為在一線城市上喜茶的自營門店基本上已經(jīng)處于飽和狀態(tài),，想要繼續(xù)發(fā)展之后走出一線城市去發(fā)展,，像蜜雪冰城那種，全國縣市都可以有門店才行,。

而此次喜茶向著非一線城市開放加盟,，其實就是在探索新增量市場的行為。早在之前,，為了讓自己的業(yè)績增長,，喜茶已經(jīng)嘗試了業(yè)內(nèi)各種常用的開拓市場的方式，然而,，并不好,。包括，瓶裝飲料,、烘焙產(chǎn)品,、還有已經(jīng)全面關(guān)閉的喜小茶等等，所以喜茶一直想找到新的增長曲線,。

但是,，之前的各種探路都失敗了，那么此次的開放加盟,，真的能給喜茶帶來新的曲線,？這條路好走嗎？

作為新入局加盟這一行業(yè)的喜茶,，要走下沉市場的路是要很久的,，畢竟，要如何把握加盟開店的節(jié)奏呢,？并且,，還不能透支消費者對于喜茶的好感，否則,，一旦出現(xiàn)各種負(fù)面問題,，那么在下沉市場上的道路會更加艱難，尤其是在不同地域的消費者的愛好也都不一樣,，都是要滿足的,。

作為茶飲界的“愛馬仕”，在市場競爭激烈的時候,，開放了加盟后,，那么還能像品牌預(yù)設(shè)的那樣，堅持以產(chǎn)品質(zhì)量為根本,，將是未來喜茶管理加盟店鋪的核心與重中之重,。

所以，你認(rèn)為喜茶的加盟開放是好是壞呢,？

連鎖企業(yè)的特許加盟-加盟商管理

續(xù)上--連鎖特許經(jīng)營怎么做,？見下面這幾步核心！,！

三,、加盟管理

一旦特許關(guān)系建立,，總部與加盟商都應(yīng)遵守加盟合約?？偛肯蚣用松烫峁┮幌盗薪?jīng)營指導(dǎo)及管理咨詢,，而加盟商要遵守總部提供的經(jīng)營指導(dǎo)，尊重總部對名稱,、經(jīng)營訣竅,、實踐經(jīng)驗的所有權(quán)。

特許公司是否能對各加盟店進(jìn)行有效管理,，是連鎖企業(yè)特許經(jīng)營成功的關(guān)鍵,。

①雙方關(guān)系處理

總部和加盟商之間的良好關(guān)系是獲得成功的基礎(chǔ)和保證。特許體系中總部和加盟店的關(guān)系與其他類型的商業(yè)關(guān)系有很大區(qū)別,，它們的關(guān)系是一種不同所有者之間的合同契約關(guān)系,，二者在法律上是相互獨立的，但在業(yè)務(wù)活動中又是相互配合的,。

1）收取適當(dāng)?shù)奶卦S費

總部通過收取高額特許費來縮短到達(dá)收支平衡點的時間是不現(xiàn)實的,。收取的費用越高，支付得起的加盟商就越少,，因而總部的收入就越少,。因而總部應(yīng)收取適當(dāng)?shù)奶卦S費。

2）分享利益

總部將一部分好處轉(zhuǎn)讓給加盟店,，會使加盟商更具向心力,，從而增強(qiáng)總部和加盟店之間的團(tuán)結(jié)。從長遠(yuǎn)觀點看,，總部的成功取決于他幫助加盟商掙錢的能力,。

3）杜絕秘密利潤

總部在開發(fā)大量的收入來源時，有一個基本原則,，就是總部不能從向加盟商收取的費用中獲得一個秘密利潤,。因為這不但會不公正地減少加盟商的利潤，還能阻止加盟商從整個體系的談判能力中獲益,。如果加盟商發(fā)現(xiàn)秘密利潤的存在,，將嚴(yán)重破壞雙方的相互信賴，而這本是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ),。

②總部提供的支持與監(jiān)督

總部在一定的風(fēng)險下,，使用自己的資金開發(fā)并經(jīng)營新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營過程中及時發(fā)現(xiàn)并解決可能出現(xiàn)的問題和困難,，從而使加盟商在今后的新業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中避免風(fēng)險,，并且在加盟商經(jīng)營過程中不斷提供監(jiān)督和支持，確保加盟店順利經(jīng)營,。

1）前期支持

業(yè)前培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容主要包括基本技能培訓(xùn)及其經(jīng)營方法培訓(xùn),?；炯寄馨ㄓ涗洝?、報告,、人員選擇、管理和控制等,；經(jīng)營方法包括業(yè)務(wù)具體經(jīng)營細(xì)則,、業(yè)務(wù)程序等,。

開業(yè)準(zhǔn)備：總部應(yīng)協(xié)助加盟商選擇合適的店址,、店鋪以及開業(yè)前的各項準(zhǔn)備工作。

店址選擇：總部根據(jù)事先確定的選址標(biāo)準(zhǔn),，為加盟商調(diào)查和評估地點,，并向加盟商提出建議。

租借談判：總部應(yīng)協(xié)助加盟商就租借營業(yè)場所進(jìn)行談判,。

店鋪設(shè)計：總部幫助加盟商設(shè)計分店,。一般來說，總部對分店設(shè)計,、布局有詳細(xì)的要求,，并且將提供詳盡的設(shè)計計劃或指定專門的設(shè)計單位完成此項工作。

設(shè)備要求：如果經(jīng)營所需的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備不是特許權(quán)組合的一部分,，那么總部將提供建議,，并協(xié)助加盟商以最經(jīng)濟(jì)的價格選擇合適的設(shè)備。例如,，總部將提供廚房設(shè)備清單,，包括設(shè)備名稱、型號和規(guī)格,，以幫助加盟商處理這些問題,。

開業(yè)：總部應(yīng)為加盟商準(zhǔn)備開業(yè)的最后階段提供關(guān)鍵性的指導(dǎo)和幫助。一般是總部委派一個專門工作小組來完成此項工作,。

2）后續(xù)支持服務(wù)

對營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督：總部對加盟店的經(jīng)營情況進(jìn)行監(jiān)控對雙方而言都是一個有價值的重要工具,。

對加盟商來說，這項工作能幫助他獲得自己經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況的關(guān)鍵信息,；而對總部而言,，不僅使其得到整個特許體系的經(jīng)營狀況資料，也為其檢查應(yīng)支付的費用提供途徑,?？偛拷⒍綄?dǎo)員督導(dǎo)制度，定人定期對各加盟店經(jīng)營情況進(jìn)行監(jiān)督檢查,。

跟蹤培訓(xùn)支持：開業(yè)后的跟蹤培訓(xùn)依然重要,，特別是經(jīng)營不善的加盟商更需要進(jìn)行再培訓(xùn),，以提高服務(wù)質(zhì)量及經(jīng)營水平。另外,，當(dāng)總部開發(fā)出新產(chǎn)品,、更新操作手冊或采用新設(shè)備時，都要及時對各分店提供培訓(xùn)支持,。

總部組織支持：總部囊括各個領(lǐng)域的專家,，給加盟商提供極大的協(xié)助。這些領(lǐng)域包括管理,、會計,、廣告、市場營銷,、公共關(guān)系,、產(chǎn)品質(zhì)量控制等。這是單體經(jīng)營的店面所無法擁有的優(yōu)勢,。

研究與開發(fā)支持：特許體系需要不斷地進(jìn)行創(chuàng)新,，并及時引入新觀念和新方法，以提高特許業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益,?？偛繉Ξa(chǎn)品、服務(wù),、經(jīng)營體系和市場形象的研究和開發(fā)都應(yīng)制定出相應(yīng)的計劃,，并及時向各加盟店提供更新支持。

廣告和促銷支持：總部在大多數(shù)情況下承擔(dān)著進(jìn)行廣告,、促銷和公共關(guān)系的責(zé)任,。加盟商一般應(yīng)貢獻(xiàn)一定的資金作為總部在全國或地區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳的費用。

③加盟費用及其他開業(yè)費用

在特許經(jīng)營中,，加盟商從獨立經(jīng)營業(yè)務(wù)中獲得營業(yè)收入,，而總部通過收取品牌授權(quán)金、定期權(quán)利金以及銷售特許權(quán)組合取得收入,。加盟商在決定購買特許權(quán)之前,，應(yīng)進(jìn)行充分的投資估算。

投資特許店所需的資金估算,，比估算獨立經(jīng)營店面的投資額更具復(fù)雜性,。加盟商除了要估計經(jīng)營連鎖店面的基本支出以外，還必須了解支付給總部的費用額度,，如品牌授權(quán)金,、定期權(quán)利金、技術(shù)指導(dǎo)費、員工培訓(xùn)費等,。

加盟商購買特許權(quán)所需支付的費用大致有以下一些項目：

1）品牌授權(quán)金

這是指加盟商為了獲得特許經(jīng)營權(quán)而在營業(yè)前支付的首期特許費,。除了少數(shù)的特許經(jīng)營公司以定期的權(quán)利金代替品牌授權(quán)金外，大多數(shù)特許公司都要向加盟商收取金額不等的品牌授權(quán)金,。

2）定期權(quán)利金

這是加盟商在營業(yè)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)向特許公司支付的后期特許費用,。權(quán)利金可以按年度、季度,、月度或者星期支付給特許公司,。權(quán)利金的額度一般是以連鎖店的營業(yè)額為標(biāo)準(zhǔn)按一定的百分比計算的。

3）保證金

特許公司一般還會要求加盟商支付一筆合約保證金,。在合約期滿后,，如特許經(jīng)營公司與加盟商不再續(xù)約，且加盟商在特許經(jīng)營期間無任何違約行為,，則由特許公司退還給加盟商,。

4）店面的租購費用

若特許公司提供店鋪租賃,，則需支付一定的租賃費用,。

5）店面的建筑裝潢費用

一般由特許公司負(fù)責(zé)對連鎖店進(jìn)行統(tǒng)一裝潢，加盟商也許要為此支付一定的費用,。

6）連鎖店面的設(shè)備采購或租賃

特許公司向加盟商提供店面設(shè)備種類,、規(guī)格、備選品牌等原則標(biāo)準(zhǔn),，可以直接出售給加盟商,，也可以提供供應(yīng)商信息，由加盟商自行購買,。還有一些特許公司與加盟商簽訂設(shè)備租賃協(xié)議,，以降低加盟商的投資費用。

7）員工培訓(xùn)費用

這筆費用通常包含在品牌授權(quán)金或定期權(quán)利金內(nèi),，但特許公司也可能會額外收取

8）廣告費用

特許經(jīng)營公司的廣告費用一般由總部和加盟商共同承擔(dān),。一般總部按加盟商營業(yè)收入的百分比來收取廣告基金。

9）其他費用

申請營業(yè)執(zhí)照,、其他證件及聘請律師的費用,；銀行貸款利息；員工薪水的支出,；店鋪保安系統(tǒng)的安裝費用,；開業(yè)的庫存支出；開業(yè)期間的宣傳費,；基本營業(yè)開支,。

④溝通渠道

總部和加盟店不是雇傭關(guān)系，而是合作伙伴關(guān)系?？偛颗c加盟店之間若沒有良好的溝通,，會給雙方良好關(guān)系的維持帶來困難。一般有以下幾種主要的溝通方式：

1）人員接觸

人員接觸是雙方良好溝通的主要方式,。在大多數(shù)的情況下,，由總部的專家、督導(dǎo)員或現(xiàn)場支持人員來完成,?？偛繉用松虡I(yè)務(wù)單位的每次訪問都應(yīng)在督察報表上做好詳細(xì)記錄?？偛肯蚣用松烫峁┛偛抗ぷ餍畔⒁约芭c加盟商共同討論工作報告,，保證雙方達(dá)成共識及良好溝通。

2）書面溝通

總部與加盟店之間的書面溝通也許會比人員接觸更加頻繁,。書面溝通因能以清晰的方式向加盟商提供正確的信息而占有重要地位,。

書面溝通的形式有：

信函；本公司業(yè)務(wù)通信,、店報,；更新的操作手冊；總部指令,；督導(dǎo)員督察報告,；分店業(yè)務(wù)情況報告等。

3）特許會議

總部定期召開加盟商工作會議也是一種重要的溝通手段,。會議根據(jù)規(guī)模大小分地區(qū)級會議和全國性會議,。在會議上，總部可向加盟商提出改進(jìn)經(jīng)營的方法,、介紹新產(chǎn)品,，或介紹正在進(jìn)行的研究和開發(fā)工作及建議采取的促銷和營銷活動。加盟商也可在會議上提出建設(shè)性意見,，為特許公司的發(fā)展做出積極貢獻(xiàn),。

雙方的溝通對于特許關(guān)系的保證及發(fā)展極為重要，而雙方關(guān)系的好壞又直接影響總部與加盟商的經(jīng)營成果,。所以,，特許總部應(yīng)注重與各加盟店之間的溝通與協(xié)調(diào)。

⑤加盟方式

處理好總部與各加盟店的關(guān)系對連鎖企業(yè)順利發(fā)展連鎖體系是至關(guān)重要的,，而一套科學(xué)的加盟管理方法和程序?qū)B鎖總部來說更是不可缺少的,。一些連鎖企業(yè)針對不同的地區(qū)、不同的加盟對象,，采取靈活的授權(quán)方式,。例如可以由特許經(jīng)營公司協(xié)助加盟商投資新店、準(zhǔn)備加盟店的一切設(shè)備設(shè)施及提供營業(yè)支持，也可以采取由特許公司向加盟商出售直營店的方式,。

至此,，連鎖企業(yè)的經(jīng)營與管理就基本講完了。連鎖經(jīng)營是一項復(fù)雜的經(jīng)營工作,，做好它,，需要投入極大的耐心和精力，但只要你用心去做,，做好連鎖經(jīng)營也并不是什么難事,。

連鎖問題，強(qiáng)叔解決

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