四問餐飲加盟：大明星的出路,，創(chuàng)業(yè)者的末路？

去年6月,，在上海大批量奶茶店突然異常關(guān)停的5個月后,，一樁年度大案終于偵破,。

90余名犯罪嫌疑人被警方依法采取刑事強(qiáng)制措施，累計涉案詐騙資金7億人民幣,。

時間回到2年前,，超過7000位加盟商誤入“茶芝蘭”的死亡陣營，這些受害者的資金鏈在一夜之間轟然斷裂,。

他們發(fā)現(xiàn),，這個號稱有馬伊琍背書的頭部奶茶品牌，居然偽造品牌授權(quán)書,、編印虛假宣傳資料來吸引加盟,，事后為逃避追責(zé)，還使出了頻繁更換公司名稱和收款賬戶的昏招,。

更可怕的是,，在這個犯罪團(tuán)伙旗下，類似“茶芝蘭”的餐飲品牌還有50多個,。

同樣撈金失策,，老實的人選擇下場道歉，滑頭的人干脆“跑路”,。

2016年,，韓寒的餐飲品牌“很高興遇見你”接連閉店，遭遇欠薪的員工從寧波沖向杭州,，拉起橫幅,，強(qiáng)勢喊話：“趕緊還錢！”

如今想了解一位明星的商業(yè)價值有多簡單,？大概只需要清楚一點——盡管和他們有商業(yè)捆綁的品牌根基薄弱,，消費者和加盟商依舊趨之若鶩,。

從代言品牌到自建品牌,，明星試水餐飲似乎永遠(yuǎn)頭頂黑洞。

業(yè)內(nèi)投資人一語成讖：真想做餐飲的,，不會加盟這種店,。有人想不通，什么時候餐飲行業(yè)開始令人聞風(fēng)喪膽,，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險比買金融產(chǎn)品還恐怖,。

吸血游戲，果真如此,？

一,、一問餐飲：創(chuàng)業(yè)風(fēng)險堪比炒股？

在大眾的認(rèn)知里,，餐飲是各大產(chǎn)業(yè)中的燙手山芋,，費力不賺錢,、動不動就踩坑。哪怕集流量和各路資源于一身的明星,，涉足餐飲也都落得一地雞毛,，輕則名譽受損，重則人財兩空,。

但其實,，餐飲經(jīng)得起這些質(zhì)疑的拷問。

飲食永遠(yuǎn)是第一剛需,，國人為了一口吃食篳路藍(lán)縷天下皆知,。在不可撼動的習(xí)慣和追求下，需求側(cè)將會不斷倒逼行業(yè)進(jìn)步,。

當(dāng)年華萊士氣勢洶洶,，一頭扎進(jìn)被“麥肯德“三分天下的西式快餐領(lǐng)地，手握的籌碼就是我國14億人口已經(jīng)確保了餐飲行業(yè)的市場大盤具備足夠多的機(jī)會,，可以消化足夠多的店面擴(kuò)張,。

2023年，全國居民人均可支配收入達(dá)到了32189元,，比上年增長4.7%,。雖然經(jīng)濟(jì)增速整體有所放緩，但人們對美食依舊保留著原始的倔強(qiáng),，在餐飲上的平均支出為6397元,，同比增長5.1%。

隨著90后逐漸成為消費主力,，新型消費觀再一次激發(fā)了行業(yè)勢能,。

2012到2016短短4年間，中國居民人均消費增長了65%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過通貨膨脹率和GDP增長率,，在黑天鵝的暴擊之下，我國去年的餐飲總體收入仍高達(dá)3.95萬億元,。

90后對美食的癡迷程度可謂迷魂奪魄,，甚至把它當(dāng)做了專屬的社交貨幣。

有數(shù)據(jù)表明,，超過75%的用戶會在微博,、小紅書、抖音,、快手等社交平臺上做網(wǎng)紅店打卡,、試吃、品鑒的內(nèi)容分享,。小紅書美食品類消費DUA一度超過“鎮(zhèn)宅”的美妝,，上升成為平臺第一大垂類,，全年美食筆記發(fā)布量同比增長230%，如此硬核,！

需求側(cè)生命力昭彰,，供給側(cè)同樣韌性十足。

疫情陰影下哀鴻遍野,，餐飲首當(dāng)其沖,，當(dāng)時幾乎所有人都在唱衰實體經(jīng)濟(jì)，但餐飲在去年2月份短暫觸底后絕地反彈,，12月份營收4950億元,，以0.4%的增幅迅速轉(zhuǎn)正。

同時,，去年餐飲企業(yè)全年注冊量飆升到了236.4萬家,，同比增長25.5%，這意味著平均每個月賽道上就新增24萬個玩家,。

后疫情時代,，企業(yè)意識到了產(chǎn)品力的重要性，為了提升毛利率,，大多數(shù)餐企步調(diào)一致地把客單價提升了10%左右,。盡管如此，高端餐飲依舊門庭若市,。在互聯(lián)網(wǎng)的加持下,，餐飲行業(yè)的韌性在不斷增強(qiáng)。

2023年4月,，阿里聯(lián)合螞蟻金服以95億美元全資收購餓了么,。半年后，阿里宣布餓了么和口碑合并,，并正式組建本地生活服務(wù)公司,。

依靠大數(shù)據(jù)，口碑餓了么可以依據(jù)交易數(shù)據(jù),、流量分布等情況,，在全國范圍內(nèi)劃分出眾多網(wǎng)格,。餐飲人能夠依據(jù)網(wǎng)格的不同特征進(jìn)行選址,，輻射社區(qū)；同時,，通過支付寶,、淘寶上的餓了么入口，餐飲人也可以接觸到淘系的海量用戶群體,，達(dá)到更高的經(jīng)濟(jì)效益,。

天然的行業(yè)優(yōu)勢加上互聯(lián)網(wǎng)的助推,，餐飲逐漸成為資本新寵。此前,，因為地理,、氣候、習(xí)慣等因素,，難以標(biāo)準(zhǔn)化的中餐在資本看來是棄嬰一般的存在,。

即便要投資，資本也只是選擇小肥羊,、一茶一坐,、迪歐咖啡、鄉(xiāng)村基,、真功夫,、小天鵝這些品牌，而它們的共性在于都具備很強(qiáng)的可復(fù)制性,。如今,，行業(yè)S系統(tǒng)普及推廣，供應(yīng)鏈體系逐漸成熟,，商業(yè)模式越來越多樣化,，預(yù)制菜和中央廚房大行其道，新式茶飲以及小吃工業(yè)化箭在弦上,，原本的行業(yè)局限再被不斷突破,，資本在餐飲上看到了更多的可能性。

據(jù)不完全統(tǒng)計,，2023年全年拿到融資的餐企多達(dá)117家,，其中41.9%的企業(yè)攬獲500萬-1000萬的融資，金額過億的企業(yè)也不在少數(shù),，妥妥的資本“收割機(jī)”,。

人人都知道，民以食為天,，且哪個賽道的創(chuàng)業(yè)項目都需要精細(xì)化經(jīng)營的支撐,。

但當(dāng)需要去維持行業(yè)生態(tài)、維護(hù)行業(yè)聲譽的時候,，餐飲的優(yōu)勢不僅容易被忽視,，還會成為不法分子的替罪羊。

二,、二問加盟：聲名狼藉只因自帶原罪,？

說完行業(yè)，我們再來審視一下“明星餐飲”頻繁暴雷的癥結(jié)是否出現(xiàn)在“加盟”的商業(yè)模式上。

真正健康的“加盟”,，應(yīng)該是品牌帶著加盟商實現(xiàn)共贏,，而非魚肉加盟商。

1987年,，肯德基在北京前門開出內(nèi)地首店,。盡管對當(dāng)時來說，20元的客單價已是高消費,，但肯德基每天依然有3萬人光顧,。

3年后，麥當(dāng)勞踏進(jìn)中國,，深圳光華餐廳開業(yè)當(dāng)天,，單店營業(yè)額高達(dá)46萬元，一舉創(chuàng)下麥當(dāng)勞全球紀(jì)錄,。截止2023年,，麥當(dāng)勞在全球119個國家和地區(qū)開出了39198家門店，其中36521家門店是加盟店,，占總體餐廳數(shù)量的93%,。

2023年，麥當(dāng)勞全年營收192億美元,，約等于1240億人民幣,。在主營業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)中，加盟店總營收高達(dá)107.26億美元,，直營店營收為81.39億美元,。

相比帶給加盟商的巨大經(jīng)濟(jì)利益，麥當(dāng)勞的價值更大地體現(xiàn)在“加盟”對整個餐飲行業(yè)的啟蒙上,。隨著麥肯相繼在不同城市跑馬圈地,，連鎖加盟的經(jīng)營方式也在千禧年的中國進(jìn)入狂熱的成長階段。

但經(jīng)過二十余年的發(fā)展,，國內(nèi)餐飲行業(yè)仍然暴露了一個明顯的劣勢——品牌集中度僅非常低,，僅有10.5%，處于分散的“原子競爭時代”,。相比歐美國家50%的水平,，高下立見。

夸張的是,，國內(nèi)餐飲體量排名前三的海底撈,、西貝和外婆家，市場份額加起來還不超過0.5%,。

2023年,，國內(nèi)T100餐飲企業(yè)營收約為344億美元,，占行業(yè)比例5.6%,。在美國,，T5餐飲企業(yè)市場份額就已高達(dá)10.6%，T50餐飲企業(yè)市場份額達(dá)27.7%,，遠(yuǎn)高于國內(nèi),。

商業(yè)的一條鐵律是：只有品牌集中度提高，頭部效應(yīng)的優(yōu)勢才會凸顯,，經(jīng)濟(jì)效益才能不斷突破天花板,。

相比麥當(dāng)勞1240億元的年營收，在國內(nèi)被奉若神明,、手握1298家門店的“火鍋一哥”海底撈交出的“286.1億元”成績單稍顯遜色,。

連鎖帶來的規(guī)模化經(jīng)濟(jì)效益可見一斑,。原因很簡單,，更大的市場份額也意味著企業(yè)具備更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)規(guī)模越大,，對上下游的議價權(quán)就越大,。

2023年，中國餐飲市場規(guī)模約為4.7萬億元,，是真正的萬億級市場,，但其中3.75萬億，都來自于非連鎖餐飲,。

分散的餐飲人面對微薄的利潤難以為繼,，叫苦不迭。無非是品牌無法真正通過規(guī)模效應(yīng)反向壓縮供應(yīng)鏈成本,，紙上談兵算出的毛利率壓根不具備實操意義,。

第四消費時代，用戶需求不僅分散,，還具備極強(qiáng)的不穩(wěn)定性,。過于多樣化的需求，導(dǎo)致這年頭跟消費者講“忠誠度”成了天方夜譚,，消費者不是在追風(fēng)口,，就是在追風(fēng)口的路上。

根據(jù)番茄資本數(shù)據(jù),，2023年355萬家餐飲店命喪黃泉,，無數(shù)紅極一時的品牌在行業(yè)失聲，商場的飯館開個三四年就要換新招牌,，大眾點評等本地生活服務(wù)平臺上的網(wǎng)紅餐廳更是春風(fēng)吹又生,。

提高餐飲品牌集中度的重要性不言自明,。不同于餐飲，國內(nèi)的電商行業(yè)已經(jīng)步入成熟的寡頭壟斷時期,，淘寶,、京東、拼多多三足鼎立,，牢牢把控用戶心智,，培養(yǎng)用戶習(xí)慣。三者市場份額相加高達(dá)79.7%,。

高度集中的威力有多大,？除了財報業(yè)績亮眼，面對同行的威脅也絲毫不懼,。

當(dāng)年叱咤國際的亞馬遜曾試圖來中國市場分一杯羹,，結(jié)果悻悻而歸，在三大巨頭的圍剿下,，這個市值1.85萬億美元,、碾壓同行和外行的超級巨頭在中國的市場份額只占到了1%左右。近年來我國餐飲行業(yè)的收入規(guī)?？傮w呈上升趨勢,，雖然分散的用戶需求導(dǎo)致餐飲無法像電商行業(yè)高度集中，但我國餐飲的連鎖化業(yè)態(tài)相對發(fā)達(dá)國家依然還有將近6倍的上升空間,。

而提高品牌集中度的捷徑,，就是普及健康的加盟模式。

年報披露,，麥當(dāng)勞2023年投資,、運營直營店的成本高達(dá)69.81億美元，而加盟店的開發(fā)成本只有22.08億,。

對于品牌來說,，“直營”模式需要總部負(fù)擔(dān)旗下所有零售門店的投資、管理和運營,，從需要支出的人力,、租金、經(jīng)營等各項成本來看,，妥妥的重資產(chǎn)項目,，品牌無法在競爭激烈的市場中短時間突圍。

“加盟”模式的好處就在于,，一旦品牌有了第一間成功的“樣板房”,，就可以通過把品牌授權(quán)給加盟商、由加盟商自行投資的方式分散資金,、管理上的壓力,，快速打通消費端,。

無論對于普通人還是明星，“連鎖加盟”都是具備正向價值的模式,，是餐飲塑造核心競爭力的必經(jīng)之路,。當(dāng)“明星餐飲”暴雷事件頻發(fā)，考驗的是所有人對“加盟”模式的辯證認(rèn)知,，而不是對其的魯莽批判力,。

三,、三問明星：畸形經(jīng)濟(jì)誰的錯,？

我們再把目光聚焦在這一連串負(fù)面信息中能動性最強(qiáng)的角色上。

明星跨界餐飲,，早已不是什么新鮮事兒,。但一眾明星創(chuàng)業(yè)，都由同一家公司幕后操盤,，實屬罕見,。

在風(fēng)云詭譎的娛樂圈，人設(shè)常立常新,，明星的熱度周期很短,。在流量高峰開辟副業(yè)變現(xiàn)，成為明星把后半生塞進(jìn)保險箱的進(jìn)擊之道,。

于是,，低門檻、不需要耗費太多智力因素的餐飲成為明星跨界的熱土,。

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)睿意德統(tǒng)計,，明星們的副業(yè)里選擇做餐飲的比例高達(dá)61.7%。

但一個尷尬的事實是,，流量在創(chuàng)業(yè)面前失靈了,。

明星和餐飲似乎存在著天然的隔閡，門店開一家倒一家,。趙薇的樂福餐廳,、任泉的熱辣壹號因為經(jīng)營不善而倒閉；楊穎的百萬奶茶店無人光顧,；孟非的小面大量閉店......

直到2023年,，陳赫憑借一己之力為藝人群體挽回了面子，以極高的聲量把自己的品牌賢合莊推到了大眾面前,。

陳赫和他的藝人朋友,、各路網(wǎng)紅以及龐大的粉絲群打卡賢合莊的短視頻鋪天蓋地席卷抖音、小紅書和快手這類社交平臺,，門店人聲鼎沸,，排隊等位的顧客絡(luò)繹不絕,，抖音上有關(guān)“賢合莊”的視頻總播放量至今已高達(dá)10.9億次。

賢合莊的高調(diào)亮相完全得益于陳赫的商業(yè)頭腦嗎,？恐怕不是,。通過天眼查APP發(fā)現(xiàn)，福建賢合莊餐飲管理有限公司的最終受益人陳赫,，持股比例為33.25%,，而一家名為“四川至膳餐飲管理公司”與其共同持有并控制著“賢合莊”。這家四川至膳大有來頭,，以高超的營銷手段威震餐飲業(yè),，每年在營銷上的投入超過億元。

2023年,，至膳旗下的“譚鴨血”以9個月鋪設(shè)100家門店走紅,。隨后，譚鴨血以拼多多式的瘋狂補貼結(jié)合明星到店打卡造勢,，將版圖擴(kuò)張到全國各地,，短短2年門店數(shù)已經(jīng)超過600家。

嘗到流量甜頭的至膳越玩越起勁,，開始與明星深度聯(lián)合,，背靠著粉絲經(jīng)濟(jì)帶來的客流以加盟模式迅速招商。公開資料顯示,，至膳旗下的品牌除了賢合莊,，還有燒江南、天然呆,、灶門坎,、祥和軒。

這些品牌背后,，都站著一位明星,。孫藝洲、黃曉明,、關(guān)曉彤都是它的合作伙伴,。如此看來，與其說至膳是一家孵化火鍋的企業(yè),，不如把它當(dāng)作餐飲MCN機(jī)構(gòu)更加貼切,。

至膳的主要營收來源不是業(yè)務(wù)盈利，也不是管理收入,，而是加盟費,。

以賢合莊為例，一年新增門店700余家,，每家加盟費和保證金高達(dá)53萬元,，單這一項收入就狂吸3.7億元,。而這僅僅是一個開端，賢合莊要求加盟門店至少300平米,，裝修設(shè)計,、設(shè)施用具、廣告營銷以及后續(xù)食材采購,、廚房用品全都要從總部采購,。這樣算下來，想開一家門店至少先交200萬元,。

一個更令人絕望的事實是：這些投出去的錢,，大多都收不回來。賢合莊招商手冊顯示,，門店毛利率在60%左右,，凈利率大約20%,，只需要9個月就可以輕松回本,。業(yè)內(nèi)專家向餐盟研究透露：火鍋品類的綜合毛利率一般在58%-62%之間，凈利率在一般在15%-25%之間,，賢合莊公開的數(shù)據(jù)均在行業(yè)正常水準(zhǔn)內(nèi),。

然而，福州賢合莊倉山萬達(dá)店負(fù)責(zé)人卻表示：門店只火爆了一個月,，利潤太低只能閉店止損,。企查查顯示，目前國內(nèi)30家賢合莊火鍋店由存續(xù)狀態(tài)變?yōu)樽N,。

不得不說,，賢合莊的招商套路值得玩味。和網(wǎng)絡(luò)上的虛假繁榮不同,，明星餐飲和地產(chǎn)商在租金上的議價能力也十分有限,。有業(yè)內(nèi)人士稱：“商場對明星餐飲店的態(tài)度并不積極，生命周期太短了,，這種承諾39的加盟品牌都是韭菜項目”,。“明星餐飲”貨不對版由來已久,，鄭愷,、包貝爾的門店先后被曝出存在食安問題和虛假銷售，成龍和謝霆鋒的港式餐廳以及徐崢的日料店讓人直呼“吃不起”,。

但“明星+餐飲”不該以命定的姿態(tài)成為一個貶義詞,，陳赫們的“木已成舟”更不該成為餐飲行業(yè)平白承受的詛咒。

粉絲經(jīng)濟(jì)為明星提供了入行利好,，明星自身所具備的強(qiáng)勢號召力完全可以實現(xiàn)流量共享,，將餐飲行業(yè)推向新紀(jì)元,，用誠懇的態(tài)度、切實的溫度去回饋行業(yè)與社會,。

四,、四問創(chuàng)業(yè)者：何時才能價值回歸？

從代言人到創(chuàng)業(yè)者再到合伙人,，明星跨界餐飲的身份變了又變,，撈錢的方式換了又換。但他們的品牌最終的宿命卻大多雷同——被消費者吐槽又貴又難吃,，被業(yè)內(nèi)專家痛批不專業(yè),，讓加盟商直呼“坑爹”。

很明顯,，明星在打造品牌的過程中扮演的是“投機(jī)者”的角色,，并非真正的企業(yè)家，從而低估了自身對企業(yè)發(fā)展的影響,。

銷售出身的董明珠,，讓格力具備了極強(qiáng)的敲定客戶的能力；教師出身的馬云,，讓團(tuán)隊受到了說教的浸染,；程序員出身的張一鳴，讓整個字節(jié)充滿了極客范兒,；當(dāng)然,，會計出身的賈躍亭，也用直線攤銷親手葬送了樂視帝國......

不論明星在餐飲創(chuàng)業(yè)中的角色如何變化,，身為主導(dǎo)IP的他們對企業(yè)的影響都應(yīng)該被重新考量,。

不可否認(rèn)，產(chǎn)品和品牌的人格化大勢所趨,，只有實現(xiàn)1+12的效應(yīng),，才能讓餐飲這件傳統(tǒng)生意老樹開新花。

辣醬是個400億規(guī)模的市場,，家喻戶曉的老干媽獨占40億,，幾個中腰部品牌加起來占到30億，還有300億的市場有待挖掘,。

2012年,，歌手林依輪看中了辣醬市場的前景，于是跑到臺灣花了三個月時間學(xué)習(xí)辣椒大王的培育過程,。在這期間,，他發(fā)現(xiàn)辣醬是個奇妙的復(fù)合調(diào)味醬，作為原材料的辣椒有的負(fù)責(zé)提香，有的負(fù)責(zé)辣度,，只有搭配好,，才能讓辣醬的口感有層次。

為了更加系統(tǒng)地調(diào)制配方,。他幾乎嘗遍了市面上所有的辣椒,，“有的辣椒辣度能到90萬度，咬一口就淚流滿面,，嘴巴都腫了,。”

雖然半路出家,，林依輪深知供應(yīng)鏈對品牌的重要性,。在采訪中他曾直言：“現(xiàn)在的傳統(tǒng)企業(yè)，大多都不會讓外人去參觀工廠,，因為有些東西讓消費者看到了是絕對賣不出去的,。我做產(chǎn)品的核心價值觀是安全和好味道，那只有親自來做,。放心的食品,，就是要讓大家看到?！彪S后,，四川廣安一家400畝的工廠，掛上了林依輪的品牌名“飯爺”,。

飯爺辣醬在量產(chǎn)之前，林依輪動輒就要被投資人馮波大罵一頓,?！皬膭?chuàng)業(yè)開始，馮波突然想到什么事情,，就會把我喊到他們家,，一旦我說錯了什么，他劈頭蓋臉就是一頓罵,，一罵就是兩三個小時,。有時候我會打斷他一下，拿筆記下來他說的話,。反正我這人臉皮厚,，不懂就去問?！?/p>

為了飯爺這個項目,，林依輪專門去五道口金融學(xué)院讀了EMBA，雖然每次聽課都深覺頭疼,，但他自嘲自己是塊干海綿,，要吸收的東西還有很多,。

2016年4月，飯爺宣布獲得數(shù)千萬人民幣A輪融資,，投資方是匯源集團(tuán)芳晟基金,。由朱新禮的女兒朱圣琴親自操刀這一項目，是少有的以匯源集團(tuán)為載體做財務(wù)投資的項目,。

之后一個月,，飯爺辣醬正式上線，短短2天賣了3萬瓶,，幾經(jīng)售罄后,，掛上了“斷貨道歉聲明”。

隨著市場逐漸被打開,，聞聲而來的合作商越來越多,，不同于明星餐飲的激進(jìn)擴(kuò)張，林依輪選擇穩(wěn)健發(fā)展：“我不想一開始就全國鋪貨,，畢竟我還是小企業(yè),，做重了壓力會很大?！?/p>

2017年,，飯爺天貓旗艦店交易額首次突破1000萬，2023年“6·18”活動開始一小時,，飯爺?shù)琼敗罢{(diào)味品品牌銷售榜”,，強(qiáng)壓老干媽。截止2023年,，飯爺已經(jīng)覆蓋線上31個電商平臺和線下6000家大型商超,。

林依輪創(chuàng)業(yè)如此賣力，是因為“過氣”了嗎,？他曾在美拍上直播宴客,，妻子、兒子,、藏品,、豪宅、他做的飯,，都是引流利器,，最多20多萬人同時在線，累計觀看數(shù)量高達(dá)600萬,，創(chuàng)下了午間直播的記錄,。那英、馮紹峰、蔣欣等不少明星都曾轉(zhuǎn)發(fā)微博表示支持他的辣醬,。

顯然,，他不缺流量，只是洞悉在餐飲行業(yè)中,，產(chǎn)品在前,，IP在后。

去年5月,，中國雜交水稻之父袁隆平逝世,，社會自上而下都表現(xiàn)出了對院士的高度評價和沉痛哀思。相比之下,，同一時間段突然離世的知名企業(yè)家貝殼董事長左暉,，相關(guān)評價卻出現(xiàn)了兩極分化。

一部分人認(rèn)為左暉生前改善了房地產(chǎn)中介散亂差的現(xiàn)象,；另一部分則認(rèn)為,，是貝殼這樣的中介公司抬高了房價，讓很多人既買不起房又租不起房,。

對于一位科學(xué)家來說,，這種級別的哀榮十分罕見。過去的很長一段時間,，受西方拜金主義,、消費主義的影響，急于脫貧的國人對擁有廣泛知名度和財力的頭部企業(yè)家,、明星傾注了更多的熱情,，“搞導(dǎo)彈的不如賣茶葉蛋的”似乎是社會共識。

對于一位躋身福布斯榜的企業(yè)家來說,，這樣兩極分化的評論也實屬不尋常,。可見,，人們對優(yōu)質(zhì)企業(yè)家的衡量標(biāo)準(zhǔn)變高了，開始重視個體對社會貢獻(xiàn)的價值意義,。

這種轉(zhuǎn)變,，也暗示著“明星”的財富符號、流量優(yōu)勢將成為餐飲發(fā)展史上的虛空之物,。

一方面,，消費者和加盟商正在拾起此前忽略的社會成本，正視交易關(guān)系,。比如消費者選擇在明星的門店中就餐時,，希望享受到多樣化的美食和人性化的服務(wù)，抑或是追求潮流的滿足感；加盟商在和品牌方達(dá)成合作后,，希望在一定程度上享受到明星帶來的經(jīng)濟(jì)效益,。

在整個過程中，消費者和加盟商付出了他們寶貴的時間和注意力,。選擇和明星餐飲品牌交易,，宣告他們失去了其他的選擇，這是最容易被忽視的社會成本,。

更壞的情況是,，作為交易中的“乙方”，如果明星餐飲無法提供預(yù)期價值,，或者因為自身負(fù)面新聞影響品牌口碑,，消費者和加盟商非但不能得到補償，還會使自己處于越來越弱勢的地位,。因為在整個鏈條上,，游戲規(guī)則并不是由所有利益相關(guān)者共同制定的。

另一方面,，消費者和加盟商逐漸認(rèn)識到了“明星餐飲”并非可持續(xù)的造富機(jī)器,。作為一種新的商業(yè)模式，“明星+餐飲+MCN”無法將明星培養(yǎng)成一名企業(yè)家,，只會量產(chǎn)急功近利的韭菜商,。

因為這種模式中的“MCN”基因，決定了本該創(chuàng)新驅(qū)動的企業(yè)必然會滑向資源運營型企業(yè),，而運營型企業(yè)天生和創(chuàng)新相斥,，他們的首要目標(biāo)是如何避免創(chuàng)新、如何提高明星流量資源的議價權(quán),、如何盡快變現(xiàn),。

一旦進(jìn)入這個階段，明星創(chuàng)業(yè)者就會遠(yuǎn)離企業(yè)家的本質(zhì),，從行業(yè)的推動者變?yōu)樾袠I(yè)前進(jìn)的阻礙者,。

好在，在目前這樣一個強(qiáng)調(diào)公平和整體社會價值的生態(tài)下,，我們發(fā)現(xiàn)了一個喜人的趨勢：人們再一味迷信成功企業(yè)家,，也不再“神話”明星，這說明整體的社會價值觀正在回歸,。

就像比爾蓋茨盡管在慈善方面大度慷慨,，但他在西方社會并沒有享有道德特權(quán)。當(dāng)被曝出多年前與員工存在不正當(dāng)關(guān)系時,，他立馬被要求退出微軟董事會,。

擁有的更多,，需要承擔(dān)的也更多，對明星來說,，亦是如此,。如果明星的出路成為餐飲行業(yè)的末路，那么“明日回國”的賈老板,，將會是明星們最慘痛的前車之鑒,。

和府撈面估值70億、準(zhǔn)備IPO,？餐飲企業(yè)“新出路”何在,？

當(dāng)資本風(fēng)口離開時，企業(yè)能否“可持續(xù)”,？

本文作者氫小妹,，全文3900字，讀完約需要3分鐘,。

近日,，A股上市公司絕味食品（603517）發(fā)布《絕味食品股份有限公司關(guān)于全資子公司參股公司重組的公告》。

信息來源：絕味食品公司公告

公告稱,，該公司旗下的全資子公司——深圳網(wǎng)聚投資有限責(zé)任公司參股的江蘇和府餐飲管理有限公司,，即和府撈面擬實施境外上市計劃，并與和府撈面相關(guān)股東方于1月27日簽署了《江蘇和府餐飲管理有限公司之重組框架協(xié)議》,。

作為一家來自江蘇南通如皋市,，以面食為特色的本土餐飲連鎖品牌、中式快餐面食頭部品牌,，和府撈面帶著70億估值的“身份”正式進(jìn)入到上市階段,，這樣的成績不得不讓眾多新消費品牌感到艷羨。

當(dāng)然也有人發(fā)問,，一碗面為什么這么值錢,？參照此前新茶飲、健康餐等賽道的如今的境遇,，這樣的盛況又能維持多久,？

01

上市進(jìn)入準(zhǔn)備期

根據(jù)愛企查的數(shù)據(jù)，創(chuàng)立于2012年的和府撈面,，在近十年時間里完成了13輪融資,，公司最新一輪的融資發(fā)生在2023年7月，拿到8億元的E輪融資,，投資方包括CMC資本、眾為資本,、龍湖資本和騰訊投資等,。

E輪融資后,，和府撈面的估值就達(dá)到了70億元，這也刷新了面食賽道新的融資紀(jì)錄,。

站在大市場角度,，過去一年多時間里，國內(nèi)面館賽道可謂迎來了前所未見的融資潮：陳香貴,、張拉拉,、馬記永、遇見小面,、五爺拌面等眾多品牌都是一筆融資跟著一筆融資,，幾乎所有關(guān)注消費領(lǐng)域的VC/PE都在找面館。一夜間,，面館竟成了最炙手可熱的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),。

至于和府撈面與絕味食品的關(guān)系，其實并非起始于過去一年來整個賽道的升溫,，事實上,，二者真正的關(guān)聯(lián)點源自于2015年10月的A輪融資。

從第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)的信息來看,，“深圳網(wǎng)聚投資有限責(zé)任公司”（網(wǎng)聚投資）也是絕味食品100%控股的公司,。也就是說，絕味食品在和府撈面的首輪融資時便已介入將其納入自己的投資版圖的,。

這里需要提到的一點是,，在絕味食品的這份公告中還有這樣一句說明——

根據(jù)和府撈面擬境外上市需求，公司擬配合對外投資的相關(guān)工作,，包括但不限于后續(xù)相關(guān)的ODI備案及審批手續(xù),、簽署投資協(xié)議、簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議,、簽署減資協(xié)議等相關(guān)的交易文件,，以及在符合參股公司和府撈面境外上市目的且不損害公司持股權(quán)益的前提下，對投資方案,、實施路徑進(jìn)行調(diào)整等,。

對此，有投資領(lǐng)域人士表示,，國內(nèi)企業(yè)如果想要在海外注冊公司并進(jìn)行境外投資,，那么首先需要做的就是ODI（境外投資備案）。如果沒有做ODI,，一方面不可以在境外進(jìn)行任何投資項目活動,，另一方面外匯進(jìn)出也會受限。

該人士指出,，“公告里的這句話很明顯是搭了一個海外的紅籌結(jié)構(gòu),，這與海底撈之前的上市模式大體相似,。一些已被媒體曝出赴港上市的餐飲品牌，如綠茶,、西貝,、楊國福、鄉(xiāng)村基等餐飲品牌,，大概率也會走這樣的路徑,。”

該人士進(jìn)一步解釋到,，ODI的申請條件其實并不算容易,，常規(guī)條件下，企業(yè)至少要滿足以下四大條件——

-公司成立最好滿1年以上,；

-最近一年審計報告不能出現(xiàn)虧損,；

-凈資產(chǎn)收益率（凈利潤/所有者權(quán)益）最好高于5%（越高越好）；

-資產(chǎn)負(fù)債率（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）最好低于70%（越低越好）,?！?/p>

“從目前的推進(jìn)速度來看，假如一切順利,，和府撈面最快的上市時間有望在年內(nèi)實現(xiàn),。加之其他處于上市準(zhǔn)備期的那些餐飲品牌，2023年,，香港也將迎來新一輪IPO熱潮,。”該人士預(yù)測到,。

02

能否撐起70億估值,？

在大多數(shù)人眼中，主打中式面品的和府撈面,，最大的特點在于其裝修風(fēng)格,，具有比較典型的書卷氣息，主打“書房里的中華撈面”,。打開美團(tuán)點評APP,，不少評論都是“環(huán)境好”、“書香氣”等等,。

和府撈面選址開店的邏輯,，與奈雪的茶、喜茶,、瀘溪河等新消費品牌大抵相同,，通常都會選在商場或購物中心等人流量較為密集的城市商圈，比如北京的新中關(guān)購物中心,、龍湖星悅薈,、萬柳華聯(lián),，杭州的湖濱銀泰、西溪印象城等,。

這樣的線下布局，為和府撈面帶來了兩方面影響：利好的是,，由于率先蹚開了高線城市的核心區(qū)域,，品牌知名度隨著人群消費迅速打開；但也有一些不利之處,，就是高昂的租金成本,，以及裝修、人力,、設(shè)備和原料等硬性成本,，隨著門店數(shù)量的擴(kuò)張水漲船高。

由于最初的市場定位是面向具有一定消費能力的白領(lǐng)客群,，和府撈面的產(chǎn)品定價并不算低,。即使是較便宜的草本湯面系列，價格也要在30元上下,。此前走紅的陳香貴,、馬記永、張拉拉等幾個蘭州牛肉面新品牌,，亦是走高價路線,，但客單價水平并不及和府撈面。

帶著改良傳統(tǒng)品類和連鎖化的目標(biāo)進(jìn)場,，在成本端投入過重,，新品牌通常陷入盈利困局。在這點上,，堅持不做加盟的和府撈面,，面對的行業(yè)殘酷性同樣如此。門店數(shù)量增加帶動營收增長,，但卻很難帶動盈利能力的同步提升,。

不久前，新媒體“餐飲界”發(fā)布了《2023餐飲行業(yè)發(fā)展6大趨勢簡報》,，2023年餐飲業(yè)原材料成本,、人工成本、房租成本,、研發(fā)投入成本以及社保成本分別上漲了23.1%,、24.4%、14.4%,、14.1%,、10.8%,；新開店數(shù)約250萬家，關(guān)店門店數(shù)約355萬家,。

從大環(huán)境可以看出,，近年來各類成本的快速上漲，使得餐飲行業(yè)的利潤被壓降到極低,。這也是不少金融投資人士認(rèn)為,，和府撈面說到底，依然是一門依靠“規(guī)模效應(yīng)”的消費生意,，或難撐起70億估值的根本原因,。

或許是為了能給資本講出更多“故事”，除面食業(yè)務(wù)外,，和府撈面也在孵化更多餐飲子品牌和零售品牌,，即基于供應(yīng)鏈體系、組織體系,、品牌體系的不斷優(yōu)化和自我迭代,，將主力品牌的優(yōu)勢壁壘快速延展至新品牌。

2023年4月30日,，和府旗下全新品牌“小面小酒”首店正式營業(yè),，除上海首店以外，“小面小酒”計劃2023年年內(nèi)布局50家,。小面小酒通過“餐+酒”模式營業(yè)時段覆蓋到一人食,、社交小聚、微醺夜經(jīng)濟(jì),、下午茶等多元場景,，以期拉動工作日晚市及周末營業(yè)額。

一位曾多次光顧小面小酒的消費者小楊向“深氫商業(yè)”講述到,，由于公司在龍湖藍(lán)海引擎產(chǎn)業(yè)園附近,，因此下班后，同事們很愛約在樓下的小面小酒小酌一杯,?！按蠖鄶?shù)時候我們是部門4個人一起去，面,、菜,、小吃、酒都會點,，人均幾十到一百不等吧,。”

對于小面小酒的評價，小楊表示,，“大家比較喜歡店面里的裝修風(fēng)格,，算是日式簡約風(fēng)，吃飯,、聊天感覺都比較放松,。但菜品確實有些少，且價格相對來說略貴,?！?/p>

和府另一個孵化的品牌“財神小排擋”攻占的是不同價格段市場，以拓展更廣泛的消費群體,。

和府零售板塊也正在蓄力，“和府到家”橫向拓寬新零售消費場景,，發(fā)展高品質(zhì),、多元的主食及配菜小食產(chǎn)品，零售化產(chǎn)品的SKU有20+,，包括鮮煮面,、微波米飯、預(yù)制菜等,，明星產(chǎn)品在電商平臺中月銷過萬,。

03

新消費的新出路：外賣、出海,、投資

一邊是資本催促之下的開店,、開店、開店,，另一邊是各種實體店面的關(guān)停轉(zhuǎn),，甚至連海底撈這種餐飲巨無霸都在割肉斷腕（關(guān)停300家業(yè)績“未達(dá)預(yù)期”的門店），喜茶這樣的明星企業(yè)也被曝出裁員30%,。

2023年底以來,，疫情的階段性反復(fù)幾乎打亂了所有餐飲品牌的經(jīng)營安排。

成都的“寬焱辣鹵火鍋冒菜”恰好是在2023年這個餐飲最為艱難的年份,，依靠外賣從0開始,。公司負(fù)責(zé)人黃詩維之前就有創(chuàng)業(yè)做外賣的想法，沒想到第一年做就趕上了疫情,，但依靠外賣走量,，品牌還是在一年內(nèi)從10家門店擴(kuò)張至30家門店。

對于一些“小而美”的餐飲品牌來說,，外賣成為他們得以存活下去的主要支柱,。根據(jù)2023年初某次聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制新聞發(fā)布會上通報的一個數(shù)據(jù)：2月25日當(dāng)天，武漢一天的餐飲外賣數(shù)量達(dá)到13萬單。

另據(jù)濰坊一個大型商場的數(shù)據(jù)：2023年復(fù)工首日,，餐飲店鋪的外賣點單量少則50單,，多則幾百單，其中一家奶茶店售出飲料1004杯,。

出海和投資,，成為少數(shù)實力餐飲品牌“出路”的新選項。

近日,，呷哺呷哺旗下高端火鍋品牌“湊湊”海外首店在新加坡開業(yè),，這也被視為呷哺宣布進(jìn)軍國際餐飲市場后的首次落子。未來5年,，呷哺集團(tuán)計劃在新加坡布局50家門店,，包含呷哺呷哺、湊湊,、茶米茶,、呷哺X等品牌。

呷哺集團(tuán)馬來西亞項目也正式啟動,，據(jù)了解,，湊湊馬來西亞首店將在年底亮相。根據(jù)規(guī)劃,，未來2年內(nèi),，集團(tuán)還將圍繞著東南亞市場，在海外布局中央廚房等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈,。該產(chǎn)業(yè)鏈不僅供應(yīng)國外市場,，還將成為國內(nèi)市場的海外中央廚房。

3月11日,，呷哺呷哺發(fā)布盈利預(yù)警公告,，預(yù)計2023年公司凈虧損約2.75億元至2.95億元，公告發(fā)布當(dāng)日,，呷哺呷哺跌幅7.84%,。3月15日，該股創(chuàng)下3.01港元/股的近五年低點,，收盤價為3.02港元/股,，總市值為33億港元。

近半年多來,，絕味食品在新消費品領(lǐng)域中的投資動作頻頻,。

據(jù)FB消息，除了和府撈面,，絕味食品還拉著洽洽食品,、騰訊和克明食品等企業(yè)一起成立了一只基金——“成都新津肆壹伍”完成了對書亦燒仙草的投資,，這只基金在1月份的時候，剛完成對湖南特色菜品牌彭記坊的投資,。

與此同時,，參與書亦燒仙草此輪融資的，還有絕味新募的一只定向基金——“湖南書帶草”,，具體出資情況為：洽洽旗下的上海創(chuàng)味出資7000萬元,，光大控股出資5263萬元，絕味食品的吳惠玲和王璞個人分別出資530萬元和400萬元等等,，合計規(guī)模為2億元,。

在這次融資完成之后，絕味食品牽頭的兩只基金——“湖南書帶草”和“成都新津肆壹伍”,，在書亦燒仙草中的持股比例分別為2%和1.6%,。

不容否定的是，疫情注定讓一切變得更加艱難,。

對于餐飲商家而言,，不單單是線上在經(jīng)受著利潤（外賣平臺的傭金成本、促銷活動的成本）的挑戰(zhàn),，更重要的是，線下的發(fā)展邏輯也在發(fā)生變化——呷哺,、海底撈,、茶顏悅色等多個明星品牌紛紛啟動關(guān)店計劃，這也引發(fā)行業(yè)對盲目擴(kuò)張的反思,。

咖啡+烘焙+冰淇淋組合的Two Sense如何以“買手店”月入數(shù)十萬

“咖啡+烘焙+”的差異化洞察

文丨紅碗社IDhwh2023

作者丨Ji

餐飲業(yè)態(tài)里,，“咖啡+烘焙+”是一個賺錢的好模式嗎？“買手店”又是一種怎樣的新應(yīng)用,？二者結(jié)合能碰撞出哪些火花,？

紅碗社此次采訪到TwS兩位核心創(chuàng)始人朱宇越和韓文瑜，據(jù)二人介紹,，三位創(chuàng)始人分別在咖啡,、烘焙和領(lǐng)域有著深入研究，最初三人聚集并一同工作的契機(jī)是烘焙和茶飲,。韓文瑜透露,，2023年及之前茶飲環(huán)境非常好，烘焙又是創(chuàng)始人的興趣所在,，所以在一些契機(jī)下三位創(chuàng)始人得以共同工作并開始初步將理想落地,。

“在品牌落地的過程中，我們逐步摸索出自己的特色,，在對產(chǎn)品的不斷研發(fā)更新后,，最終在2023年一致選擇了我們覺得更般配和符合我們特色的咖啡+烘焙+的組合。”韓文瑜進(jìn)一步補充,。

據(jù)了解,，創(chuàng)始人羅章源在國外長大，曾創(chuàng)立“驚覺茶”,、“K88美食廣場”,，后者曾被評為2023馬來西亞五大最美美食廣場之一，擁有很多國外的美食資源,，對中國充滿好奇和希望,；合伙人朱宇越，曾就職于新加坡面包新語集團(tuán)旗下“大食代美食廣場”,，在烘焙,、餐飲、商業(yè)地產(chǎn)各個板塊沉淀多年,，對概念落地,、深挖內(nèi)功有著固執(zhí)追求；商務(wù)拓展總監(jiān)韓文瑜,，具有8年外聯(lián)公關(guān),、商務(wù)拓展等經(jīng)驗。

“我好像無意間又必然地把兩位創(chuàng)始人連接在一起,，接下來就產(chǎn)生了不一樣的化學(xué)反應(yīng),。TwS定位并不僅僅是咖啡店，而是‘咖啡+烘焙+’的綜合店（各品類營業(yè)額占比基本相當(dāng)）,，我們發(fā)現(xiàn)目前市場上主流的連鎖咖啡品牌,，基本是主打咖啡為主，暫未發(fā)現(xiàn)有將咖啡,、烘焙同時做到很極致的連鎖品牌,，我們覺得這個可能是個機(jī)會，所以想嘗試這個方向,?！表n文瑜告訴紅碗社。

2023年10月1日,，TwS在蘇州花里巷的第一家店開業(yè)了,，這家店也被稱為“研發(fā)中心店”，裝修以現(xiàn)代簡約工業(yè)風(fēng)為主,，空間較大,。紅碗社從大眾點評上看到，其客單價為61元/人,，在9月榜單顯示“姑蘇區(qū)咖啡廳熱門榜第1名”,；今年國慶期間,，TwS在近觀前街的百盛長發(fā)匯又開設(shè)了第二家門店，目前還有3家正在裝修中,。

朱宇越告訴紅碗社,，他們原本打算今年在上海開設(shè)3家門店，上半年的疫情讓他們不得不暫時放棄上海的市場,，轉(zhuǎn)而重新調(diào)整開店計劃,。“開業(yè)一年多以來,，花里巷店在沒有做外賣的情況下,，平均單日營業(yè)額可以達(dá)到1萬，已實現(xiàn)盈利,。但由于只有單店,，人效、坪效等數(shù)據(jù)并不穩(wěn)定,，我們年底會陸續(xù)開出新店,，待有多店經(jīng)營數(shù)據(jù)后，才能形成客觀的盈利模式數(shù)據(jù),?！敝煊钤街毖浴?/p>

“買手店”模式新探索

不久前,，TwS宣布獲數(shù)百萬人民幣的天使輪融資,，主要由個人投資者投資，據(jù)了解,，融資將用于新品研發(fā)、市場開拓,、供應(yīng)鏈整合等方面,。然而TwS的產(chǎn)品的確有過人之處，因為他們用的是集思廣益的“買手店”來征集“高手”們的作品,。

韓文瑜告訴紅碗社,，TwS目前的烘焙品類分為面包、甜品和干點,，都是由產(chǎn)品庫40-50%的產(chǎn)品和當(dāng)季新品組成,。面包有35個左右的k，甜品產(chǎn)品庫k25+,，干點產(chǎn)品庫k10+,，咖啡常規(guī)k35個，則在12個左右,。產(chǎn)品定價會結(jié)合店鋪的定位,、市場價,、產(chǎn)品成本、制作工藝等制定,。

這么多產(chǎn)品類別,，會讓研發(fā)人員和產(chǎn)品經(jīng)理“壓力山大”嗎？朱宇越詳細(xì)介紹了“買手”模式：TwS的“買手團(tuán)隊”由市場團(tuán)隊及研發(fā)團(tuán)隊組成,，由市場團(tuán)隊發(fā)掘世界各地主流網(wǎng)紅產(chǎn)品或特色產(chǎn)品,，并與該網(wǎng)紅產(chǎn)品團(tuán)隊合作開發(fā)新品。TwS新品研發(fā)外部的合作伙伴,，包含連鎖品牌,、美食博主、美食愛好者,、特色小店等,。

“通過不斷發(fā)掘與磨合，逐步完善品牌‘買手’數(shù)據(jù)庫并形成成熟的‘買手’平臺,。此模式不僅能大幅提高新品上市率,，同時也降低了新品試錯率及研發(fā)團(tuán)隊人工成本、營銷成本,，比如和美食博主合作開發(fā)新品,，其自帶粉絲流量，產(chǎn)品被我們選中后也會成為我們的自然流量,。今年中秋節(jié)小紅書網(wǎng)紅爆品‘月兔可頌’正是由這種‘買手’模式出品,，這款產(chǎn)品讓店營收直接翻倍，也讓TwS開始出圈,?！敝煊钤叫ρ浴?/p>

月兔可頌

“買手”模式并不僅限于產(chǎn)品的開發(fā),，今年下半年,，TwS除了繼續(xù)完善“買手店”研發(fā)平臺外，還進(jìn)一步打造并完善供應(yīng)鏈渠道,，致力成為各餐飲品牌的合作伙伴而非競爭對手,，從而讓更多消費者能夠便捷地品嘗到TwS帶來的新品。

韓文瑜感慨,，TwS有在餐飲供應(yīng)鏈布局的想法,，其實來源于疫情下大家對家鄉(xiāng)美食的想念?！拔覀儎?chuàng)始人阿羅從小在國外長大,，但是在中國生活的他會經(jīng)常想念東南亞美食，團(tuán)隊很多伙伴也有類似的情況,，當(dāng)時我們想到如果能找到一些地域性的餐飲人才跟我們合作,，提供配方,，我們能就地取材，在蘇州也能做出世界上的美味,，分享給更多不能品嘗家鄉(xiāng)美食的人,。巧在阿羅和宇越在國際上有很多供應(yīng)鏈資源，這也是我們做‘買手’的先決條件,?！?/p>

但朱宇越也表示，“買手店”模式的嘗試也并非沒有挑戰(zhàn),，在“月兔可頌”爆紅前,，因為該模式未有成功的案例，所以一直承受外部質(zhì)疑及壓力,?！拔覀冸m然陸續(xù)推出銷量不錯的產(chǎn)品，但‘買手店’模式仍然在不斷完善調(diào)整中,，需要時間沉淀,，所以這個壓力其實一直存在?！?/p>

當(dāng)紅碗社問及“咖啡+烘焙+冰淇淋”的多品類產(chǎn)品是否會導(dǎo)致成本控制困難或者供應(yīng)鏈管理困難時,，韓文瑜解答道：首先會結(jié)合食材成本定價，再者是盡量尋找更多渠道進(jìn)貨,，積累更多穩(wěn)定,、低價的供貨商；另外原料成本在日后店鋪增多,、出貨量增加的情況下,，更有好轉(zhuǎn)。

“而備貨成本高的問題,，我們有幾種方式應(yīng)對,。第一，菜單每季進(jìn)行更新,，但不是產(chǎn)品庫內(nèi)所有產(chǎn)品都出在菜單上，我們篩選的常規(guī)產(chǎn)品也是根據(jù)每月的盤點,，結(jié)合原材料庫存,，盡量優(yōu)先清理，這樣既保證了產(chǎn)品的豐富性,、顧客新鮮度,，也減輕了備貨壓力；第二,，每季菜單內(nèi)的產(chǎn)品都會提前通知,，所以訂貨有一定合理性的,，可以減少庫存積壓的問題；

第三,，每季的新品計劃會至少提前1-2個月安排,，包括新品在架時間以及推廣力度都會通知到運營部，所以對新材料會有一個提前的預(yù)判,，不會積壓太多,；第四，因為我們產(chǎn)品類目多,，很多原材料是可以通用的,，比如牛奶、面粉,、黃油等,，在制定新品時，也會考慮到原材料的利用率和報廢率,；同時我們也考慮到成品的報廢率,，所以對產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式、以及再利用性,，也會融入到新品的開發(fā)中,。”

“萬億賽道,，看風(fēng)不跟風(fēng)”

韓文瑜在交代創(chuàng)立TwS的契機(jī)時就已提到,，2023年是咖啡賽道的分水嶺，在此之前他們并未想到不起眼的小市場能激起如今近乎萬億的水花,，所以最初專注的是茶飲賽道,。2023年才重新調(diào)整戰(zhàn)略，奠定了當(dāng)下“咖啡+烘焙+”的產(chǎn)品組合形式,。

然而在競爭白熱化的華東市場,，無論是咖啡、烘焙還是冰淇淋,，都很內(nèi)卷,，數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2023年底,，上海已經(jīng)擁有超過7000家咖啡門店,，即便是非超一線城市的蘇州，也擁有數(shù)千家咖啡店,。

去年下半年開始,，消融資遇冷，不少新品牌舉步維艱,，但是依舊無法抵擋資本對咖啡,、烘焙的熱情,。據(jù)不完全統(tǒng)計，去年烘焙賽道投資事件達(dá)到26起,，投資金額達(dá)到61.4億元,。而咖啡更“熱”，2023年至2023年,，國內(nèi)咖啡品牌的融資事件數(shù)量分別為24起,、25起和32起，交易金額分別為15.99億元,、15.82億元及39.36億元,。

咖啡、烘焙內(nèi)卷,，反倒是現(xiàn)制冰淇淋具有進(jìn)一步挖掘的空間,，紅碗社曾在采訪過某健康烘焙品牌，其創(chuàng)始人也有用來提升店坪效的想法,，當(dāng)下已被TwS實踐,。韓文瑜認(rèn)為，中國人吃冰品非常受季節(jié),、氣候,、養(yǎng)生傳統(tǒng)等因素的影響，冰淇淋的旺季太短,，淡季過長,，而現(xiàn)在TwS這種組合形式正好規(guī)避了冰淇淋銷售短板，反而提高了店坪效和人效,。

談及營銷方面,，韓文瑜表示，TwS的品牌經(jīng)營策略是“重產(chǎn)品,、輕營銷”,。TwS接下來的大概營銷策略是：第一、圍繞品牌調(diào)性——都市,、休閑,、商務(wù)、小資,，開發(fā)更多有創(chuàng)造力驚喜感的產(chǎn)品,，而非純粹網(wǎng)紅產(chǎn)品；

第二,，TwS產(chǎn)品的優(yōu)勢在于全而且優(yōu)質(zhì)，沒有任何敷衍的產(chǎn)品,，這點已經(jīng)打敗了大多數(shù)連鎖品牌,，營銷的優(yōu)勢在于超前,、及時、張弛有度,，在一定預(yù)算內(nèi),，能創(chuàng)造出更多的價值。根據(jù)團(tuán)隊的經(jīng)驗,，多數(shù)新品熱度在兩周后會開始疲軟,，爆品能維持1個月左右，所以每季我們會安排一次較大的推廣,，在1個月內(nèi)左右的間隔再安排2次推廣,。其中推廣力度以及時間點會根據(jù)市場反饋小范圍調(diào)整；第三,，跟隨我們自己的腳步,，看風(fēng)不跟風(fēng)。

問及當(dāng)下最大的挑戰(zhàn),，朱宇越提出,，TwS目前最主要的挑戰(zhàn)是體量小，這將導(dǎo)致兩個方面難以達(dá)到最佳：一是產(chǎn)品制作,，小批量制作出品穩(wěn)定度沒有大批量制作高,，但很多產(chǎn)品都是當(dāng)天做當(dāng)天報廢的。應(yīng)對方式就是更專注在本身的半成品預(yù)制上,，將產(chǎn)品分解成幾個大步,，根據(jù)合理的儲存方式和時間，2-3天大量預(yù)制半成品,，每日少量制作成品（主要是烘烤或組裝裝飾）,；

二是產(chǎn)品視覺呈現(xiàn)不太完美，體現(xiàn)在主題性,、定制性包材一家店很難在短時間內(nèi)消耗完,。目前應(yīng)對的方式是使用“通版+可少量定制品或低成本定制品”結(jié)合，盡量能夠匹配到TwS的品牌形象,。

關(guān)于融資方面,，朱宇越坦言，融資需求是持續(xù)的,，TwS計劃在拓展擴(kuò)店的同時,，對研發(fā)中心進(jìn)行全面升級，將更規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)化,，同時為舉辦活動提供場地,。

“很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為開咖啡店門檻相對低、覺得咖啡店毛利高好嫌錢，實則不然,，中國咖啡市場巨大,，資本助力會讓品牌跑得更快。希望接下來我們能立足華東,，搶灘華南,，比如開拓深圳、廣州市場,，或許有一天也能出現(xiàn)在東南亞市場,。”

小結(jié)：

根據(jù)阿里研究中心《2023中國咖啡產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù),，中國是全球增長最快的咖啡市場,，預(yù)計2025年中國咖啡行業(yè)市場規(guī)模將超過10000億元。但目前中國咖啡人均消費量卻僅為9杯,，遠(yuǎn)不及全球咖啡人均消費量的161杯,，咖啡在我國的滲透率不足全球的10%。對此朱宇越也表示,，“此時TwS入局并不算晚,，目前中國咖啡市場是很難看到天花板的，市場增量發(fā)展預(yù)估未來幾十年都沒問題,，這也是為什么現(xiàn)在咖啡白熱化的原因,。”

值得一提的是,，中國城市不同,，收入不同，每個城市對咖啡的接受度也不同,，所以中國的咖啡市場資本火熱,，精品咖啡在一二線城市的品類教育已經(jīng)成熟，競爭進(jìn)入紅海,。涌現(xiàn)了如挪瓦咖啡,、M、MS,、代數(shù)學(xué)家等新銳品牌,，咖啡的“大眾化”指日可待，但實際上除一線城市以外,，深入二三線城市還是要審慎樂觀,。TwS用差異化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)造力成功踏出第一步,，但未來能否跳動在行業(yè)主力軍里,，還要看“咖啡+烘焙+冰淇淋”模式能否持續(xù)經(jīng)受市場檢驗,。