《連鎖干貨》：如何對加盟店進(jìn)行管理

如何對加盟店進(jìn)行管理

眾所周知,，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金,、實(shí)力和產(chǎn)品,，對銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高,。目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式,?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI,這樣既體現(xiàn)了公司形象,又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場,。但如果遇到問題,，加盟商總會不跟總部的營銷策略走,無奈其何,營業(yè)額上不去，銷售量上不去,，該怎么辦,？

1、總部與加盟店的沖突

一般來說,，加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是：通過對門面的改造來改變形象,從而在氣勢上達(dá)到對消費(fèi)者的“震懾”,，這種“震懾”往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度,。但是,如果說VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”,，那么對大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué)習(xí)，則是他們迫切的愿望,。對加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的,而更多的應(yīng)該是對總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對內(nèi)部經(jīng)營管理操作上的統(tǒng)一.可以肯定,加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營管理體系,，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過河34的關(guān)鍵所在,。

2、總部在進(jìn)行營銷策劃時(shí),，要根據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營銷方針,并且要多征求加盟商的意見,，在雙方都能接受的前提下形成的營銷方案。

2004年年底,國內(nèi)零售業(yè)將全面對外資開放,，到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場會變得更加殘酷,，大賣場擠兌小超市的現(xiàn)象會更加厲害。面對如此惡劣的競爭環(huán)境,，發(fā)展加盟無非是一條擴(kuò)大規(guī)模,、迅速占領(lǐng)市場份額的捷徑。]但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”,，搞加盟經(jīng)營存在著種種困難,，如果無視這些問題,最后只能為其所累.據(jù)相關(guān)資料，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：

①加盟店對總部所提供的“營銷支持與總部輔導(dǎo)”不滿意（66％)

②加盟店對總部所提供之“商品的價(jià)格”不滿意（62%)

③加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低(49％)

④加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意(47%)

⑤加盟店與總部對于“商品采購限制不得自行進(jìn)貨”的爭議(43％）

⑥加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合(40％）

⑦加盟店與總部之間對于“商圈保障范圍”的看法分岐（38%）

⑧加盟店于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合(36％）

⑨加盟店對“每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用”有爭議(34％）

⑩加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款（32%）

如何提升加盟管理質(zhì)量

可見,，加盟經(jīng)營對于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”,，如何能用之長處，杜絕漏洞,，意義非常大.到底該如何去把握尺度,，在實(shí)際管理中，真正用好加盟這種經(jīng)營方式呢,？

一,、明確加盟方與總部的關(guān)系現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系，雙方既沒有股份的制約,又沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,，完全是一種相互利用關(guān)系,。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大,沒有長期合作的意愿，總公司又貪圖市場份額,在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展,，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售提成的費(fèi)用關(guān)系,。這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性，如果合作不愉快,，雙方都可以另覓合作伙伴,。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧的主要原因。對于總部而言,，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金,、實(shí)力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護(hù)和管理的要求也是非常高的,?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開發(fā)和維護(hù)費(fèi)用。這本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中“趨利避害”的正常思維,。問題是總部知道“趨利避害”,，加盟店也同樣知道“趨利避害”,。它的根本目的，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹”來追求更大的利益,。能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶,，就是最終的利益軸心。但從這個(gè)角度來講,加盟店反而成了總部的“衣食父母”.因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢,，而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng),。所以,公司管理人員對加盟店的管理應(yīng)該抱有一種“幼吾幼以及人之幼34去鞏固提高連鎖體系.連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制，而是一種資源整合,，這種資源包括資金,、技術(shù)、人才,、管理等資源,。這種事例是企業(yè)的物流、資金流,、信息流的整合,，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通,，使企業(yè)充滿活力,。

四、注重管理培訓(xùn)由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊,，管理上往往是經(jīng)驗(yàn)式,、習(xí)慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店,、親族群為多,，管理模式往往被忽視,或者無法執(zhí)行,。在注重技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn).在考察加盟和加盟培訓(xùn)中,，多向加盟者溝通,在理念上達(dá)成默契,在企業(yè)文化上達(dá)成共識。

五,、完善加盟體系開店系統(tǒng)國際上特許制度發(fā)展到今天,，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué),、流程合理,、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的,、可以復(fù)制的開店支持系統(tǒng),。沒有這個(gè)前提,特許加鎖經(jīng)營會成為無源之水，無本之木,。麥當(dāng)勞,、班尼路和一些國際名表,、名化妝品連鎖的擴(kuò)張能力和單店經(jīng)營成功能力很強(qiáng)大。最重要的一點(diǎn),，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng),，這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制。有了這個(gè)系統(tǒng),，開店可以采用直營,、特許經(jīng)營、合資,、輸出管理,、托管、兼并,、收購等多種方式,。

六、創(chuàng)新管理模式為加盟店提供專職指導(dǎo)服務(wù)由于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱,，加盟方很難從總部得到經(jīng)營指導(dǎo)上的各種支持,，對總部的滿意度較差。因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整,專門成立對口部門,，聘用有實(shí)際門店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加強(qiáng)對加盟店的指導(dǎo)和幫助,。特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害，那些處于大賣場邊上的門店,，更希望依靠總部的力量,，在門店經(jīng)營管理上,講究策略，和賣場展開競爭.

七,、提升售后服務(wù)質(zhì)量良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證,。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié),好銷的商品點(diǎn)不到、商品竄號,、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問題,，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率,、減少缺損率,、提高服務(wù)水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作。

八,、加強(qiáng)營銷策劃的組織力度由于利益矛盾,，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動中去。因此總部應(yīng)該更多地從“雙贏”角度考慮,，為加盟方制定營銷策劃方案.可以從以下兩方面考慮：

,、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營銷方針,并且多征求加盟店經(jīng)營者的意見,在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案。

,、總部只拿出基礎(chǔ)的營銷方案,，讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新,，然后由總部再進(jìn)行整合。這種辦法動作得好,，可以大大提高加盟店的積極性,。

九、培育試點(diǎn)門店發(fā)揮示范效應(yīng)通常地說,，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的,。

既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營方法很不成體系，那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩,真誠地扶持加盟店進(jìn)行市場的培育和開發(fā),?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力34發(fā)揮示范作用，并以此來消除大家的抵觸和戒心,。試點(diǎn)操作取得成功之后,，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營模式及相應(yīng)理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點(diǎn)店,；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,利潤增長了多少,用真實(shí)數(shù)據(jù)來贏取其他加盟店的信任和嘗試.在試點(diǎn)經(jīng)營和操作推廣的過程中,，應(yīng)念念不忘經(jīng)營思想的滲透和觀念的提升，使大家在從嘗試到模仿,、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^程中,，“潛移默化”地感受到新型經(jīng)營理念帶來的巨大利益。

十,、建立暢通的意見反饋機(jī)制企業(yè)和加盟店本身存在距離,許多信息不能及時(shí)地進(jìn)行傳遞,當(dāng)信息傳遞不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生時(shí),，會給雙方的工作帶來制約,許多工作因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有及時(shí)有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果，并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對立的局面,。因此,如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集,、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作，可以提供更多的機(jī)會讓雙方進(jìn)行溝通,將更有利于管理工作的開展.

《連鎖干貨》：連鎖企業(yè)如何做好加盟商培訓(xùn)

主題討論：連鎖企業(yè)如何做好加盟商培訓(xùn)目前,，很多連鎖企業(yè)對加盟商采取“放養(yǎng)吃草,、自生自滅”的管理方式，加盟商店鋪業(yè)績與自營店業(yè)績相差甚遠(yuǎn),，對于加盟商應(yīng)該如何培訓(xùn),？請分享（最好列舉品牌名稱）和交流,、提出建議,。

1、連鎖經(jīng)營者如何理解“連”與“鎖”,？連—把經(jīng)營點(diǎn)（單店）連成一個(gè)面（區(qū)域管理）,，在從面連成一張網(wǎng)（全國布局）；連有三種方法：直營,、加盟,、代理,，其中直營最穩(wěn)但最慢，加盟較快但不穩(wěn),，代理最快但最容易脫離,；鎖—通過管理手段把直營、加盟,、代理三種經(jīng)營關(guān)系鎖定在一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)下

2,、連鎖經(jīng)營最重要抓什么？網(wǎng)點(diǎn)布局,、旗艦店建設(shè),、督導(dǎo)巡查制度、物流配送體系,、單店盈利能力

3,、連鎖經(jīng)營最重要的管理是什么？連鎖經(jīng)營管理要完成四化開店項(xiàng)目管理化人員培訓(xùn)體系化店面管理細(xì)節(jié)化管控體系信息化

4,、連鎖經(jīng)營體系如何搭建,？1）、要明白你的戰(zhàn)略和市場定位是什么2）,、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)分解戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)3）,、根據(jù)目標(biāo)和人才團(tuán)隊(duì)設(shè)定激勵制度4）、團(tuán)隊(duì)和制度確定后重點(diǎn)在于執(zhí)行落地5）,、不斷根據(jù)反饋的經(jīng)營現(xiàn)象作出細(xì)節(jié)調(diào)整6）,、財(cái)務(wù)和信息化始終是管控的關(guān)鍵

5、單店贏利怎么提升,？1）,、分析為什么單店贏利弱2）、問題=機(jī)會3）,、以客戶需求為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新4）,、遵循PDCA執(zhí)行循環(huán)

6、問：對于加盟商應(yīng)該如何培訓(xùn),？答：1,、洗腦，2,、洗錢3,、洗牌4、重復(fù)1,、2,、3現(xiàn)在連鎖企業(yè)，很多都是對“準(zhǔn)加盟”的洗腦，對“已加盟”的洗錢,，洗差不多的換個(gè)牌子,，繼續(xù)。

7,、曾經(jīng)做過連鎖企業(yè)的培訓(xùn),，不過是幾年前的事情，當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)只有加盟商加盟之初的產(chǎn)品技能和經(jīng)營理念及管理技能,，加盟商交錢開始加盟后,，就沒有培訓(xùn)內(nèi)容了，只有產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)候的補(bǔ)充培訓(xùn),。連鎖企業(yè)對加盟商只存在“激勵”,，物質(zhì)或金錢獎勵刺激而已。

8,、我曾經(jīng)給一個(gè)眼鏡行業(yè)做了兩年的咨詢,，基本后來都當(dāng)人總經(jīng)理了，我對連鎖業(yè)的培訓(xùn)有三點(diǎn)心得：一,、職業(yè)素質(zhì)永不放松,，二、必須建立自己的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍,，三,、案例討論和模擬演練好于概念講授

9、旁白：1.一個(gè)真正做連鎖的是不可能“放養(yǎng)吃草,、自生自滅”的管理方式,；2.對于加盟商應(yīng)該如何培訓(xùn)？這個(gè)話題有點(diǎn)大,，不同企業(yè)的情況不一樣,，培訓(xùn)內(nèi)容肯定也不一樣。3.自營店業(yè)績可以做好,，其實(shí)一個(gè)很好的方法就是把自營店成功模式編制手冊,、進(jìn)行培訓(xùn)而全國推廣。

反映了目前部分連鎖企業(yè)存在的問題,。在這種情況下,，通過有效的加盟商支持和培訓(xùn)，提升加盟商的管理水平和經(jīng)營效益,，就更有必要,，對連鎖品牌的價(jià)值提升也更有意義。

11,、可是自營店鋪的情況和加盟商的各方面情況差異太大,，在實(shí)施的過程中打不到效果,，就需要為加盟商制定一個(gè)分支培訓(xùn)體系,。

12,、其實(shí)一個(gè)很好的方法就是把自營店成功模式編制手冊、進(jìn)行培訓(xùn)而全國推廣,。這個(gè)成功模式是否能在培訓(xùn)的過程中引導(dǎo)學(xué)員完成,，培訓(xùn)完的同時(shí)有手冊作為成果輸出，學(xué)員學(xué)到了東西,，自己做的東西也有很高的興趣去推廣

13,、我認(rèn)為項(xiàng)老師是說到問題，但你和我們都無法解決,，因?yàn)橹袊倪B鎖經(jīng)營業(yè)缺乏最基本的商業(yè)倫理,，相互欺騙是這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則

14:連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作很重要.他關(guān)系到品牌與企業(yè)的核心競爭力.標(biāo)準(zhǔn)化的操作很容易.最難的是做大之后的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營..

15：回復(fù)M深圳張春華，自營店鋪的情況和加盟商的各方面情況就算差異太大,，肯定可以找到一些通用的可執(zhí)行的方法,，例如選址有那些要規(guī)避的和可以推廣的，例如店鋪需要選擇多大的比較貼切,，細(xì)的講是要大門口還還是小們的口好,。。,。,。

16：之前為連鎖企業(yè)服務(wù)時(shí)，把自營的成功模式進(jìn)行復(fù)制,，通過手冊等方式傳播,，我們也曾采用過，但效果不明顯,。因?yàn)榇蠹叶贾?，任何手冊在?shí)際操作過程中，如果沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行和相應(yīng)的指導(dǎo),，只是虛的文字而已,。

17:不管是加盟還是自營.在管理中缺少第三方的檢視與跟蹤,手冊的傳播也要通過第三方的介入才能100執(zhí)行到位.不然真的會分出親生與抱養(yǎng)的差別

18、個(gè)人認(rèn)為,，對加盟商的培訓(xùn),，不應(yīng)只是在培訓(xùn)的階段，加盟商自身狀況的差異,，以及培訓(xùn)落地后的收益,，都是不可預(yù)知的。在培訓(xùn)的同時(shí),，應(yīng)該對加盟商的督導(dǎo)管理進(jìn)行監(jiān)督和幫助,，提供教練式的輔導(dǎo)，才能夠讓培訓(xùn)真正有效果，目前很多的企業(yè)在對于加盟商培訓(xùn)不限于訂貨會等,，在日常工作中的督導(dǎo)角色,，也會對加盟商有很大幫助，實(shí)際工作整體得到提升,。

19：對于歐陽老師的觀點(diǎn)我認(rèn)可并有親身體會,，其實(shí)我對做加盟的核心觀點(diǎn)是，如有能力做直營,，堅(jiān)決不推動加盟,，如果形式需要加盟，那么把好的區(qū)域留給自己做直營,，差的區(qū)域讓給加盟,，讓加盟商給直營店先做市場預(yù)熱的鋪墊

做連鎖主要就是做系統(tǒng)，然后就是復(fù)制,。嚴(yán)格的復(fù)制,。

21、針對不同行業(yè)對經(jīng)銷商和加盟商的管理是不同的,，但相同的是你的政策制定非常重要,，企業(yè)品牌的依托力非常重要。管理加盟商的賺錢能力和管理加盟商的管理能力

22,、系統(tǒng)的嚴(yán)格復(fù)制是連鎖經(jīng)營績效和服務(wù)品質(zhì)保證的基本前提,。從培訓(xùn)的角度，第一,，嚴(yán)格復(fù)制的系統(tǒng)一定要包含培訓(xùn)系統(tǒng),；第二，嚴(yán)格的復(fù)制也必須通過培訓(xùn)系統(tǒng)的執(zhí)行而實(shí)現(xiàn),。

23：就是先建設(shè)門店經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)可執(zhí)行體系然后進(jìn)行全國培訓(xùn)推廣,。我以前就在七匹狼上班的.我們會根據(jù)不同銷售階段制定終端門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，然后進(jìn)行全國推廣培訓(xùn)和輔導(dǎo)執(zhí)行,，督察考核,。

24：現(xiàn)在的服裝公司有自己的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)（這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是起到培訓(xùn)、現(xiàn)場動手執(zhí)行帶教輔導(dǎo),、現(xiàn)場督察的作用）,，外聘的老師主要是根據(jù)企業(yè)的階段發(fā)展和督導(dǎo)的能力不足內(nèi)容進(jìn)行外聘合適的老師進(jìn)行培訓(xùn)。

25,、建立一套學(xué)習(xí)平臺,，目的是傳遞標(biāo)準(zhǔn)，傳遞快樂,，傳遞企業(yè)正在品牌提升的感覺和文化,，這三點(diǎn)缺一不可,。在培訓(xùn)的設(shè)計(jì)過程中，揉入三個(gè)元素,。這就是連鎖培訓(xùn)的三元素

26,、對加盟商的培訓(xùn)要通過有效的機(jī)制落實(shí)。首先系統(tǒng)設(shè)定加盟商一定要有強(qiáng)有力的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)終端培訓(xùn)和推進(jìn),，同時(shí)品牌商要對督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)有力的支持,。也就是說,，品牌商側(cè)重授之以漁,，而督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)要授之以魚。本質(zhì)上是知識管理的宣貫和傳承的銜接,。

目前我們公司也是這么操作的,，重點(diǎn)培養(yǎng)區(qū)域督導(dǎo)（企業(yè)文化、品牌定位,、顧問式銷售,、銷售技巧、ＶＩＰ管理,、陳列等）進(jìn)行分階段系統(tǒng)性培養(yǎng),，效果也很好，但是有個(gè)問題就是：由于店鋪較多,，短時(shí)間內(nèi)很難培養(yǎng)出適應(yīng)全國范圍內(nèi)的優(yōu)秀督導(dǎo)

28：企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)非常的欠缺,，經(jīng)常看到HR和獵頭在招人,，但是又非常的重要,。很多企業(yè)都有這樣的思路，但在實(shí)際操作中卻往往很難到位,。除了專業(yè)能力的要求比較高以外,，企業(yè)內(nèi)部督導(dǎo)和培訓(xùn)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和在企業(yè)中的定位都是需要考量的。這點(diǎn)連鎖機(jī)構(gòu)流行美做的還是不錯的,。

29,、如果督導(dǎo)不夠：建議在以培訓(xùn)報(bào)刊、培訓(xùn)碟片,、網(wǎng)上在線培訓(xùn),、網(wǎng)上論壇交流等不同形式結(jié)合解決這一問題

針對加盟商培訓(xùn)：1、步驟：公司-督導(dǎo)—現(xiàn)場教練—督察考核2,、內(nèi)容：公司文化,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈感與買點(diǎn)、銷售技巧,、VIP服務(wù),、客戶投訴等3,、方式：嚴(yán)格復(fù)制4、形式：現(xiàn)場教練,、培訓(xùn)手冊,、內(nèi)刊等多渠道碟片不建議使用，我們以前用過,，效果不好,，只是走個(gè)形式。店鋪實(shí)用不方便,，最好是袖珍手冊,。

加盟商到底如何管控？這5種管控模式很實(shí)用

對于國內(nèi)大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)來說,，為數(shù)不多的幾家直營店無法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),。只有通過招商的方式向外界招募加盟商，才有可能讓特許體系不斷擴(kuò)大,。傳統(tǒng)特許加盟大部分企業(yè)就是根據(jù)以往的開店成功經(jīng)驗(yàn)出一套可盈利可復(fù)制的單店模式,，然后算出投資回報(bào)周期，然后定加盟費(fèi)用,，對外推廣招商,。

通過推廣加盟商絡(luò)繹不絕，全國也100多家加盟商,，但是最終發(fā)現(xiàn),，加盟商不聽總部的，總部也不像之前承諾一樣,，給后期的加盟支持,，而變成了簡單的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。

這種關(guān)系的加盟,，只能說是以產(chǎn)品輸出的產(chǎn)品加盟,，總部和加盟商沒有后期粘性，所以總部有時(shí)候也懶得管理,，之后的品牌就可想而知了,。

：加盟管控難！

那么究竟怎樣的方式才能更好地管理我們的加盟商呢,？

不但讓加盟商持續(xù)盈利,，更要讓加盟商把標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行到位，對我們的品牌形成一個(gè)持續(xù)的貢獻(xiàn)力,。今天我們就來談一談加盟商如何管理的問題,。

—01—加盟商的五種管控目錄

一、戰(zhàn)略型管控

二,、操作型管控

三,、財(cái)務(wù)型管控

四,、品牌管控

五、客戶管控

—壹—戰(zhàn)略型管控

戰(zhàn)略管控就是總部負(fù)責(zé)企業(yè)的財(cái)務(wù)資產(chǎn)運(yùn)營,，和整體的戰(zhàn)略規(guī)劃,，各個(gè)下屬的公司制定區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并且報(bào)總部批準(zhǔn),，與總部的方向保持一致,。

優(yōu)勢就是總部的人員精簡，專注于關(guān)鍵職能部門的強(qiáng)化,。

劣勢是需要協(xié)調(diào)各個(gè)分公司或各個(gè)加盟商之間的資源需求沖突和其他矛盾,。

—貳—操作型管控

操作管控就是為保證戰(zhàn)略的實(shí)施和目標(biāo)的達(dá)成，總部管理從戰(zhàn)略規(guī)劃到計(jì)劃實(shí)施的一切過程,。

優(yōu)勢

是總部職能管理深入,，易于對下屬公司,，加盟商和各個(gè)終端的管控和標(biāo)準(zhǔn)輸出,。

劣勢

總部的規(guī)模需要非常強(qiáng)大，職能人員非常多,，市場反應(yīng)稍微有點(diǎn)慢,。

—叁—財(cái)務(wù)型管控

財(cái)務(wù)管控就是總部只負(fù)責(zé)管理企業(yè)的財(cái)務(wù)和資產(chǎn)運(yùn)營，一些對外的資產(chǎn)收購并購,，各個(gè)下屬的區(qū)域只需要達(dá)成總部規(guī)定的財(cái)務(wù)目標(biāo)就可以,。

優(yōu)勢

很明顯，總部人員最小化,。

劣勢

也很明顯,，不利于總部對各個(gè)下屬公司的掌控和標(biāo)準(zhǔn)的輸出和執(zhí)行。

這三種方式在很多連鎖企業(yè),，我們都能見得到,，往往會交叉使用一兩種方式來組合配合。

在連鎖企業(yè)的發(fā)展初期（1-50家店）,，和區(qū)域復(fù)制時(shí)期（50-100家店）的企業(yè)一般操作管控會占比較大的部分,。當(dāng)企業(yè)到了一定的規(guī)模（500家或以上）之后，就會慢慢地向戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)管控方向去靠近,。

—肆—品牌管控

眾所周知,，做連鎖，做特許加盟做的就是品牌,。

連鎖總部通過品牌授權(quán),，給到加盟商去使用。通過品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃（包括品牌定位,，品牌命名,，品牌形象,，品牌擴(kuò)張和品牌延伸），品牌使用流程,，品牌推廣,，品牌風(fēng)險(xiǎn)管控，品牌保護(hù)措施,，品牌使用權(quán)限和范圍等一系列的規(guī)則去連鎖品牌做一些管理,。加盟商多數(shù)時(shí)候是看重連鎖品牌而去加盟創(chuàng)業(yè)，因此對于品牌的美譽(yù)度和維護(hù)就顯得尤為重要,，切不允許加盟商做有損品牌形象的事情,。

—伍—客戶管控

以前的連鎖是先開店，再有客戶,，現(xiàn)在的連鎖是先有客戶,，再開店，這也就是告訴我們,，管控客戶才是最好的管控加盟商的方式,。

有很多的加盟商，它本身的客戶資源,，會員信息等等,，都不愿意上交到總部，不愿意讓總部來管理,，這也就導(dǎo)致了很多的連鎖企業(yè)總部,，往往只能掌握部分，或者是很少的加盟商的客戶數(shù)據(jù),。

因?yàn)楫?dāng)加盟商有了足夠的客戶資源,，等他把你的盈利模式，你的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng),，都學(xué)會了之后,，他可以自創(chuàng)品牌自立門戶，這也是連鎖總部最頭疼的地方,。

只有當(dāng)總部掌握了所有加盟商的客戶資源,，才會形成對加盟體系的掌控能力，這也是最核心的資產(chǎn),。

因此每個(gè)連鎖總部,，都應(yīng)該構(gòu)建起自己的會員管理系統(tǒng)，把所有的客戶會員,，掌握到自己手上,。

—完—最后的話

成功的連鎖生意并不是偶然的，而是在有效溝通,、長期穩(wěn)定的培訓(xùn),、反復(fù)的檢驗(yàn),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督和細(xì)心的照顧下出來的成果。如果品牌只是在前期加盟給點(diǎn)建議,，后續(xù)放任不管,，那么加盟就失去了意義。

因?yàn)槿魏芜B鎖企業(yè)都不是簡單復(fù)制,，而是通過高標(biāo)準(zhǔn)化體系進(jìn)行復(fù)制,，只有品牌與加盟商合力才能讓門店走得更遠(yuǎn)。

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