華氏兄弟模仿肯德基起家，照搬菜單,，現(xiàn)有5萬(wàn)員工,，門(mén)店過(guò)萬(wàn)

“模仿是人的天性,。”盡管人們并不愿意承認(rèn)自己是在模仿,，但不可否認(rèn)的是,，模仿已經(jīng)成為人類(lèi)進(jìn)步最重要的途徑。

任何國(guó)際化頂流創(chuàng)新經(jīng)過(guò)勤勞智慧的中國(guó)人民取其精華,、去其糟粕,、因地制宜地加以改造，都能夠順利為自己所用,，人們稱這種模仿為“山寨”,。

盡管“山寨”大多“短命”，但卻有一個(gè)例外,，它是中國(guó)最成功的的“山寨”產(chǎn)品,，起步時(shí)無(wú)人問(wèn)津，而今年入六個(gè)億,，門(mén)店遍布全國(guó)各地,，成為年輕人的心頭好，他就是“中國(guó)人自己的肯德基”——華萊士,。

“華萊士”背后的“華氏兄弟”“華萊士”品牌的創(chuàng)始人是華懷慶,、華懷余兄弟二人，來(lái)自“商人之都”浙江溫州,，在創(chuàng)立品牌前,，華懷慶在中專(zhuān)畢業(yè)之后找了一份會(huì)計(jì)的工作一做就是八年，1998年時(shí),，不少敢闖敢干有經(jīng)濟(jì)頭腦的溫州人早就已經(jīng)全國(guó)各地賣(mài)皮鞋和炒房,，賺到錢(qián)就回老家蓋房子買(mǎi)車(chē)子。

華懷慶眼看著自己到了28歲的年紀(jì)還一事無(wú)成,，一氣之下辭掉了穩(wěn)定的工作,，揣著自己8000元的積蓄下海經(jīng)商。賣(mài)領(lǐng)帶,、開(kāi)鞋廠,、擺地?cái)偅裁促嶅X(qián)干什么,，但都是些小打小鬧的生意,，沒(méi)賺到什么大錢(qián)。

在2001年時(shí),，洋快餐巨頭肯德基大量入駐中國(guó)大城市,，高定位高消費(fèi)，不是普通老百姓能夠日常承受的價(jià)格,，但是由于味道好,，還是受到了大家的熱烈追捧,，二三線城市的老百姓也對(duì)肯德基一類(lèi)洋快餐翹首以盼。

由此華懷慶發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新商機(jī),，為何不按照肯德基的形式開(kāi)一家中國(guó)人自己的物美價(jià)廉的洋快餐店呢,？說(shuō)干就干，華懷慶和兄弟華懷余兩人湊了八萬(wàn)塊錢(qián),，在福州師范大學(xué)門(mén)口盤(pán)了個(gè)店,，開(kāi)了一家主營(yíng)漢堡炸雞的名叫“華萊士”的洋快餐餐廳。

最初的華萊士簡(jiǎn)直可以稱作是肯德基的翻版,，無(wú)論是店內(nèi)陳設(shè)還是銷(xiāo)售產(chǎn)品,，均與肯德基無(wú)異。如果非要說(shuō)區(qū)別,，那就是華萊士的產(chǎn)品價(jià)格略低于肯德基,。

“要降價(jià)”但不是“自降身價(jià)”一切就緒，就等著賺個(gè)盆滿缽滿,，但是讓華氏兄弟沒(méi)想到的是，最初華萊士的熱度并沒(méi)有他們所想象的那么高,，店鋪一天的營(yíng)收不過(guò)兩千,，刨去成本幾乎賺不到錢(qián)。

兄弟二人也跑到城市里其他類(lèi)似的國(guó)產(chǎn)洋快餐店考察一番,，發(fā)現(xiàn)別家的定價(jià)不過(guò)是肯德基的一半,，比自家便宜，所以自家店生意一直火不起來(lái),。

兄弟二人一點(diǎn)都不想降價(jià),，朋友也勸他們，漢堡本就該是這個(gè)價(jià)格,，降價(jià)就意味著自降身價(jià),，正一籌莫展，屋漏偏逢連夜雨,，沒(méi)多久他們又迎來(lái)了第二次危機(jī),，來(lái)自臺(tái)灣的德克士開(kāi)到了對(duì)街，每天人來(lái)人往的,，而自家華萊士門(mén)可羅雀,。

這次是不得不降價(jià)了，華懷慶想了個(gè)辦法,，搞固定周期降價(jià)活動(dòng),，既是回饋吸引顧客，又是給自家店打了廣告,。

華懷慶制定了“特價(jià)123”回饋顧客的活動(dòng),，也就是1元可樂(lè),、2元雞腿、3元漢堡,，做活動(dòng)的第一天,，門(mén)店的收入就翻番，沒(méi)幾天就突破了萬(wàn)元大關(guān),，銷(xiāo)量激增,、招牌打響、口碑建立,，野心勃勃的華氏兄弟絕不止步于此,，他們還在謀劃著擴(kuò)張大業(yè)。

“要擴(kuò)張”但不是“盲目擴(kuò)張”華氏兄弟認(rèn)為,，華萊士的品牌擴(kuò)張應(yīng)該通過(guò)跑馬圈地的加盟店的形式來(lái)完成,。最初，不少人看中了華萊士在洋快餐行業(yè)的紅利,，紛紛跑來(lái)加盟,，但由于缺少系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案，大家各賺各的錢(qián),，各家產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊,，沒(méi)多久不少加盟店就關(guān)門(mén)大吉，碩果僅存的幾家也開(kāi)始另謀出路,。

華懷慶慌了,，這絕對(duì)不是擴(kuò)張?jiān)撚械墓?jié)奏，會(huì)計(jì)出身的華懷慶很快調(diào)整思路,，不能不管不顧的只為那零星的加盟費(fèi),，大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，普通直營(yíng)和加盟的路走不通,，還有第三條路可以選擇嗎？

華懷慶想到了合作聯(lián)營(yíng)的方式來(lái)進(jìn)行門(mén)店擴(kuò)張,。那就是將公司里有經(jīng)驗(yàn)的職員組織建立成組成一個(gè)小分隊(duì),，分別去到全國(guó)各地獨(dú)立地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，尋址開(kāi)店,、經(jīng)營(yíng)盈虧由團(tuán)隊(duì)自我負(fù)責(zé),，公司會(huì)在裝修、宣傳,、物流,、培訓(xùn)、研發(fā)等各個(gè)方面給予統(tǒng)一全套支持,。

員工根據(jù)自己的能力可以持有股份,，由此形成了華萊士獨(dú)一家的“共贏”文化,。2005年時(shí)，全國(guó)只有100家華萊士,，華懷慶號(hào)召大家共同努力去實(shí)現(xiàn)“奮斗十年百城萬(wàn)店”的目標(biāo).

此后華萊士的門(mén)店數(shù)量每年翻番,，五年之后突破了2000家，又一個(gè)五年,，華萊士不負(fù)眾望地實(shí)現(xiàn)了百城萬(wàn)店的目標(biāo),，員工數(shù)量超過(guò)五萬(wàn)，年?duì)I收達(dá)到了6億,。

“要模仿”但不是“全盤(pán)照搬”華氏兄弟在經(jīng)營(yíng)華萊士的道路上漸漸摸索出一個(gè)道理,，那就是既然是做中國(guó)人自己的“肯德基”，那么對(duì)于肯德基的那一套路子絕對(duì)不能夠全盤(pán)照搬,。在國(guó)內(nèi)開(kāi)店必須要適應(yīng)當(dāng)下的國(guó)情,，要學(xué)習(xí)肯德基成功的經(jīng)營(yíng)方式取長(zhǎng)補(bǔ)短，了解老百姓的消費(fèi)能力,，清楚自身的承受能力,。

最初的華萊士，和肯德基一樣,，偌大的門(mén)店,，標(biāo)配的兒童樂(lè)園，差不離的菜單,，只是略低的價(jià)格。由于營(yíng)收并不理想,，華萊士的產(chǎn)品開(kāi)始降價(jià),，照著肯德基定價(jià)對(duì)半砍，盡管產(chǎn)品賣(mài)座,，但過(guò)高的成本讓華懷慶吃不消,。

經(jīng)過(guò)一番考量，他決定,，取締使用率極低的兒童樂(lè)園,，做一個(gè)純西式快餐廳，以騰出更多的空間給顧客歇腳飲食,。

華懷慶知道,，一直照搬肯德基的菜單肯定不是長(zhǎng)久之計(jì)，于是兄弟二人開(kāi)始謀劃菜單的變更與創(chuàng)新,。

根據(jù)中國(guó)人的口味,，加入了切塊雞排、雪花雞柳,、脆骨肉串,、紫薯球等適合本土人口味的飲食,，把華萊士同肯德基加以區(qū)分，做有自身發(fā)展特色的餐飲,。不同于肯德基大城市擴(kuò)張的戰(zhàn)略,，華萊士瞅準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)三、四線城市的消費(fèi)人群,。物美價(jià)廉的餐飲深受廣大群眾的喜愛(ài),。

華萊士如今的發(fā)展進(jìn)入了快車(chē)道，華氏兄弟將自己的“山寨”品牌做大做強(qiáng),，實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展和提升,。再也不是肯德基的復(fù)制品，華萊士就是國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜A萊士,，最終擁有了屬于自己的姓名,。

財(cái)說(shuō) | 爭(zhēng)奪中式快餐第一股？老鄉(xiāng)雞的商業(yè)模式之困

記者袁穎琪

編輯陳菲遐

近日,，以“肥西老母雞湯”聞名的中式快餐品牌——“老鄉(xiāng)雞”也加入了餐飲企業(yè)扎堆上市的大軍之中,。此前已經(jīng)有“和府撈面”、“大米先生”和“楊國(guó)?！钡冗B鎖快餐品牌遞交了上市材料,，如今再有老鄉(xiāng)雞的加入，中式快餐第一股的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈,。

憑借中國(guó)餐飲市場(chǎng)的體量,，投資者一直對(duì)中式快餐企業(yè)抱有厚望，希望他們之中也能走出像麥當(dāng)勞,、肯德基之類(lèi)的巨無(wú)霸,。老鄉(xiāng)雞有希望成為這樣的巨無(wú)霸嗎？這家公司和同行相比有何特點(diǎn),？

現(xiàn)有模式之困麥當(dāng)勞,、肯德基的商業(yè)模式已成業(yè)內(nèi)經(jīng)典。后來(lái)者大多循著這兩家巨無(wú)霸的商業(yè)模式迭代步伐,，探索適合自己的盈利模式,。

和麥當(dāng)勞、肯德基一樣,，老鄉(xiāng)雞也是以直營(yíng)門(mén)店起家,。招股書(shū)顯示，截至2023年末,，老鄉(xiāng)雞擁有991家直營(yíng)門(mén)店（其中大本營(yíng)安徽的直營(yíng)店達(dá)到619家）,，另外還有82家加盟門(mén)店。很明顯，老鄉(xiāng)雞以直營(yíng)店為主的盈利模式主要靠精細(xì)化的單店經(jīng)營(yíng)獲利,，單店盈利之后復(fù)制單店模式,，從而擴(kuò)大規(guī)模獲得增長(zhǎng)動(dòng)力。

但這樣的模式也帶來(lái)了諸多弊端,。

擴(kuò)張速度慢,。而且受品牌的輻射范圍影響，門(mén)店經(jīng)營(yíng)有地域局限性,。老鄉(xiāng)雞從2017年開(kāi)始逐步向安徽市場(chǎng)以外的區(qū)域擴(kuò)展,，目前已進(jìn)入上海、湖北,、江蘇,、浙江、深圳和北京等地,。但老鄉(xiāng)雞的生產(chǎn)加工基地仍主要在安徽省合肥市,，受限于新鮮及短保食品的銷(xiāo)售半徑，老鄉(xiāng)雞來(lái)自于安徽市場(chǎng)的收入占比達(dá)到70%以上,。2023年,，老鄉(xiāng)雞營(yíng)業(yè)收入43.93億元。

更糟的是,，老鄉(xiāng)雞雖然進(jìn)入了省外市場(chǎng)但這些市場(chǎng)仍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利,。招股書(shū)顯示，老鄉(xiāng)雞共有8家負(fù)責(zé)省外經(jīng)營(yíng)的子公司,，分別位于江蘇,、湖北、上海,、浙江,、北京和廣東等地。2023年,，老鄉(xiāng)雞歸母凈利潤(rùn)1.35億元。這些子公司2023年的業(yè)績(jī)?nèi)繛樘潛p,，合計(jì)虧損達(dá)1.62億元,。甚至湖北和江蘇市場(chǎng)的老鄉(xiāng)雞子公司凈資產(chǎn)都已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)數(shù)，說(shuō)明這些公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)長(zhǎng)期虧損,，始終沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)建立可行的盈利模式,。

老鄉(xiāng)雞目前這種單店復(fù)制的商業(yè)模式，極度依賴單店盈利,，而我國(guó)消費(fèi)者飲食偏好有明顯的地域特點(diǎn),，這也是中式快餐與肯德基、麥當(dāng)勞不同的一點(diǎn),。這也使得中式快餐在還沒(méi)有建立足夠強(qiáng)大的品牌效應(yīng)時(shí),，就過(guò)早面對(duì)跨地域擴(kuò)張的難題,。

老鄉(xiāng)雞現(xiàn)有的直營(yíng)店模式資本結(jié)構(gòu)重，盈利水平較低,。

老鄉(xiāng)雞絕大部分門(mén)店采用直營(yíng),，因此要承擔(dān)門(mén)店租金和裝修費(fèi)用等開(kāi)支，新店需要大量的前期沉默成本投入,。招股書(shū)顯示,，老鄉(xiāng)雞的門(mén)店面積多在200平米左右，前期裝修支出從40萬(wàn)到100萬(wàn)不等,。大量的前期投入往往導(dǎo)致負(fù)債率較高,。老鄉(xiāng)雞2023年的資產(chǎn)負(fù)債率為66.02%，同比增加近20個(gè)百分點(diǎn),。

另外,，中式快餐連鎖行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，人力成本占公司成本比重較高,。老鄉(xiāng)雞一家門(mén)店雇傭的工作人員在15-20名左右,。其員工成本占營(yíng)業(yè)收入的28%左右。另外,，原材料成本占比達(dá)到45%,。老鄉(xiāng)雞的毛利率并不高。2023年到2023年,，公司綜合毛利率分別為19.02%,、17.28%和16.56%，呈下降趨勢(shì),。同期,，老鄉(xiāng)雞的凈利率從5.57%下滑至3.06%。近兩年的疫情和原材料成本,、人工成本的上升給老鄉(xiāng)雞這種商業(yè)模式帶來(lái)越來(lái)越重的壓力,。

加盟體系和供應(yīng)鏈模式基于直營(yíng)模式的上述弊端，麥當(dāng)勞,、肯德基先后開(kāi)放了加盟模式,。由此，他們的盈利從依靠單店利潤(rùn)轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈管理,。供應(yīng)鏈模式的基礎(chǔ)是龐大的加盟體系,。這一模式使得連鎖餐飲企業(yè)就從單店的盈虧中擺脫出來(lái)，而是通過(guò)更集中的采購(gòu)以及生產(chǎn)壓低成本,，通過(guò)向加盟商供貨方式實(shí)現(xiàn)收益,。這也是國(guó)內(nèi)連鎖餐飲企業(yè)選的主流路徑。老鄉(xiāng)雞未來(lái)成長(zhǎng)的看點(diǎn)也在于其是否能成功升級(jí)至供應(yīng)鏈模式。

老鄉(xiāng)雞從2023年才開(kāi)放了加盟店,，但真正的加盟體系仍未建立起來(lái),。老鄉(xiāng)雞采取單店加盟模式，目前只接受投資創(chuàng)業(yè)式加盟,，不接受財(cái)務(wù)投資式加盟,，加盟期限為3-5年，到期并經(jīng)過(guò)評(píng)估后可續(xù)約,。老鄉(xiāng)雞目前擁有82家加盟門(mén)店,，73名自然人加盟商，其中51名是由前員工離職后轉(zhuǎn)為加盟商,，直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟的門(mén)店有64家,。剔除直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟的門(mén)店，老鄉(xiāng)雞這兩年加盟商拓展進(jìn)度并不快,。

另一個(gè)問(wèn)題是,，關(guān)于直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟這些交易的細(xì)節(jié)，老鄉(xiāng)雞沒(méi)有披露,，只是將57家前員工加盟門(mén)店的收入納入關(guān)聯(lián)交易,。但是2023年到2023年，這些門(mén)店銷(xiāo)售貨款和加盟費(fèi)收入的合計(jì)從1141萬(wàn)元增加到6720萬(wàn)元,，為何會(huì)出現(xiàn)如此大的增幅,？

直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟在業(yè)內(nèi)并不罕見(jiàn)?？系禄奶卦S加盟方式就是類(lèi)似于直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟,。肯德基按照直營(yíng)店的模式負(fù)責(zé)把餐廳選址,、裝修,、設(shè)備、以及門(mén)店員工招聘等一系列前期工作做好,，直到門(mén)店盈利之后,，再把這些門(mén)店賣(mài)給加盟商。這種“賣(mài)店”模式也被認(rèn)為是商業(yè)地產(chǎn)模式,。加盟商為此付出的加盟費(fèi)至少百萬(wàn)級(jí)別,。而老鄉(xiāng)雞平均單店加盟店的加盟費(fèi)和特許加盟費(fèi)合計(jì)不到30萬(wàn)元。至于本次老鄉(xiāng)雞出售給前員工的直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)狀況如何,，是否另外支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)用則沒(méi)有披露。如果是盈利門(mén)店而沒(méi)有支付轉(zhuǎn)讓費(fèi),，則不免有利益輸送嫌疑,。

另外，因?yàn)闆](méi)有加盟店支撐，老鄉(xiāng)雞建立的供應(yīng)鏈也不能起到最大效果,。

老鄉(xiāng)雞最主要的食材是安徽地方品種肥西老母雞,。老鄉(xiāng)雞的子公司農(nóng)牧科技和壽縣老鄉(xiāng)雞兩個(gè)養(yǎng)殖公司負(fù)責(zé)養(yǎng)殖業(yè)務(wù)。老鄉(xiāng)雞建立的上游供應(yīng)鏈主要是能保障原材料品質(zhì),，而成本方面因?yàn)槭莾?nèi)部交易所以不會(huì)體現(xiàn)出成本優(yōu)勢(shì),。一旦將加盟商規(guī)模做大，老鄉(xiāng)雞的養(yǎng)殖公司也會(huì)獲得更多外部銷(xiāo)售,，從而帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),。

目前，在一眾排隊(duì)上市的中式快餐企業(yè)中,，楊國(guó)福成功實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈模式,，鄉(xiāng)村基（大米先生）和老鄉(xiāng)雞仍是以直營(yíng)模式為主。比較來(lái)看,，楊國(guó)福的凈利率能達(dá)到17.4%,，鄉(xiāng)村基和老鄉(xiāng)雞的凈利潤(rùn)則分別只有4.75%和3.06%。盈利模式的差距顯而易見(jiàn),。

巨無(wú)霸難復(fù)制像麥當(dāng)勞,、肯德基這樣的巨無(wú)霸并沒(méi)有停留在供應(yīng)鏈模式這一階段，而是向更暴利地產(chǎn)模式邁進(jìn),。業(yè)內(nèi)也早已不把麥當(dāng)勞,、肯德基當(dāng)作純粹的餐飲公司。

麥當(dāng)勞的地產(chǎn)模式是這樣運(yùn)作的：先以直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)新開(kāi)門(mén)店,，再將這些盈利門(mén)店“回租”給加盟商,。加盟商除需向麥當(dāng)勞采購(gòu)產(chǎn)品，支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)后,，還要向麥當(dāng)勞支付門(mén)店的租金,。這部分租金就構(gòu)成了麥當(dāng)勞地產(chǎn)模式的主要收入。

2023年,，麥當(dāng)勞實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入可以分為兩部分,，一部分是餐廳銷(xiāo)售收入，占比為42%,。另一部分是向加盟商收取的費(fèi)用,，占比56%。在加盟商收入中,，租金收入幾乎是特許加盟費(fèi)收入的一倍,。

在地產(chǎn)模式加持下，百勝餐飲（肯德基母公司）和麥當(dāng)勞的凈利率可以達(dá)到24%和32.5%,。相比之前的模式,，盈利能力再度升級(jí),。

不過(guò)，麥當(dāng)勞和肯德基的地產(chǎn)模式難以復(fù)制,。國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)要比連鎖餐飲行業(yè)先起飛,，疊加融資成本較高，后入場(chǎng)的連鎖餐飲如果自持物業(yè),，不僅擴(kuò)張速度太慢,，而流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較高，地產(chǎn)增值的空間也已經(jīng)不大,。

也簡(jiǎn)單拿麥當(dāng)勞和肯德基的盈利能力對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)并不現(xiàn)實(shí),。

目前，老鄉(xiāng)雞的模式仍停留在門(mén)店經(jīng)營(yíng)的第一階段,，該階段已經(jīng)遇到地域拓展問(wèn)題而導(dǎo)致外省門(mén)店虧損,，盈利增長(zhǎng)空間受限。未來(lái)老鄉(xiāng)雞希望探索的是供應(yīng)鏈模式,。但是基于老鄉(xiāng)雞加盟商體系太過(guò)薄弱,，加盟商拓展進(jìn)度緩慢，現(xiàn)在談供應(yīng)鏈模式為時(shí)尚早,。僅憑一腔“愿景”上市的老鄉(xiāng)雞恐怕難以博得投資者青睞,。

10個(gè)加盟9個(gè)騙？這些割韭菜品牌,，要繞道前行

來(lái)源美業(yè)新緯度（公眾號(hào)ID：ixiwi）

最近,，一篇10萬(wàn)+的公眾號(hào)文章刷了屏。大概意思是說(shuō)無(wú)論是紅極一時(shí)的奶茶還是餐飲連鎖或是咱們熟悉的美業(yè),，只要你動(dòng)了加盟的念頭,，那絕對(duì)是“鐮刀霍霍向韭菜”，一踩一個(gè)坑,，90%的人都賠錢(qián),，剩下的10%也只能算勉強(qiáng)維持。普通人想要通過(guò)加盟賺錢(qián),，沒(méi)戲,！妻離子散欠一屁股債倒是分分鐘的事兒。

文章雖然抨擊了不少“黑加盟”,，揭露行業(yè)的丑惡嘴臉,，令人直呼痛快，但把所有的加盟品牌都看作是“廠家在割加盟商的韭菜”未免有失偏頗,。

連鎖加盟作為21世紀(jì)非常成熟的商業(yè)模式,，不少國(guó)際大型公司都在全球范圍內(nèi)開(kāi)放加盟，比如我們熟悉的7-11便利店,，快餐品牌麥當(dāng)勞,、肯德基等等,。由此可見(jiàn)，加盟的模式無(wú)可厚非,，任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的加盟品牌，但也都有一些攪屎棍的存在,。

今天我們就來(lái)談一談美業(yè)的加盟是怎么樣的,，有哪些坑？我們?cè)撊绾我?guī)避,？

01.主流的加盟模式有哪些,？1.品牌加盟

品牌加盟是國(guó)內(nèi)美業(yè)市場(chǎng)較為常見(jiàn)的一種加盟形式，國(guó)內(nèi)最早一批美容院開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)用的就是這種加盟方式,，比如克麗緹娜,、美麗田園、東森自然美等,。

這種模式的特點(diǎn)是：

·加盟商需繳納一定的品牌加盟費(fèi)品牌使用費(fèi),，同時(shí)還需購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品；

·開(kāi)設(shè)店鋪所需的全部費(fèi)用,，比如租金,、人力、水電全由加盟商獨(dú)立承擔(dān),；

·加盟商自主運(yùn)營(yíng)門(mén)店,，總部會(huì)定期對(duì)加盟商進(jìn)行賦能；

·門(mén)店自負(fù)盈虧,，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)無(wú)需和總部分享,。

品牌加盟的優(yōu)勢(shì)就是加盟商可以獲得品牌背書(shū)，品牌就是免費(fèi)的廣告,。知名度高的品牌自帶流量效應(yīng),，可以解決新門(mén)店開(kāi)業(yè)伊始的拓客問(wèn)題，但需要注意的是,，品牌的知名度越高,，相應(yīng)的加盟費(fèi)也越高。

有些品牌方還會(huì)對(duì)加盟商的選址,、門(mén)店規(guī)模做出要求,，如此提高加盟的門(mén)檻，也是為了品牌形象和口碑不被良莠不齊的加盟商侵蝕,。

比如美麗田園在北京和上海采用直營(yíng)的模式,，其他地方則開(kāi)放加盟，但對(duì)加盟商的要求極為嚴(yán)格,。其中首批貨款60萬(wàn)起,、在高端購(gòu)物中心200平米以上的獨(dú)立門(mén)店就過(guò)濾掉了大部分資金不足的玩家,，要求加盟商擁有五年以上美業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)也把小白們拒之門(mén)外。

2.產(chǎn)品加盟

美業(yè)產(chǎn)品加盟的模式可以說(shuō)是加盟市場(chǎng)中比較獨(dú)特的存在,，餐飲,、便利店、酒店連鎖都鮮有涉及這一加盟模式,。

有獨(dú)立研發(fā)能力的產(chǎn)品型公司通常會(huì)采用此模式開(kāi)放加盟,，他們的利益來(lái)源于銷(xiāo)售這些產(chǎn)品和儀器給加盟商帶來(lái)利潤(rùn)。

這種模式的特點(diǎn)是：

·加盟商只需購(gòu)買(mǎi)一定金額的產(chǎn)品,，且金額越大,、折扣越低；

·開(kāi)設(shè)店鋪所需的全部費(fèi)用,，比如租金,、人力、水電全由加盟商獨(dú)立承擔(dān),；

·加盟商自主運(yùn)營(yíng)門(mén)店,，品牌總部會(huì)定期對(duì)加盟商進(jìn)行賦能；

·門(mén)店自負(fù)盈虧,，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)無(wú)需和總部分享,。

品牌加盟的劣勢(shì)正是產(chǎn)品加盟的優(yōu)勢(shì)——加盟商具有更加靈活自主的品牌選擇力。

產(chǎn)品加盟的方式通常適用于具有一定美業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員,，他們?cè)趧?chuàng)立自己的品牌后,，針對(duì)不同的項(xiàng)目選擇不同的產(chǎn)品加盟，最終實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)品間的互補(bǔ),，以滿足不同消費(fèi)圈層,、不同需求的顧客。

例如,，美胸品牌巨邦,、有機(jī)品牌菲茨都是典型的產(chǎn)品加盟模式。有意思的是,，采用該種模式的品牌在遇到小白開(kāi)店的情況下,，也會(huì)對(duì)其進(jìn)行全方位的指導(dǎo)。

3.直管模式

直管模式是近幾年興起的一種新型加盟方式,，該模式類(lèi)似于直營(yíng),，加盟商只需投資一家門(mén)店做甩手掌柜即可，運(yùn)營(yíng)管理全部交由品牌方負(fù)責(zé),。

這種模式的特點(diǎn)是：

·加盟商需投入一筆資金,，落成一家店，并且承擔(dān)包括租金,、裝修,、押金,、消防、辦證等款項(xiàng),；

·從選址到開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)事項(xiàng)全部由品牌方負(fù)責(zé),；

·加盟商和品牌方按照一定的比例進(jìn)行分成。

今年7月,，皮膚管理品牌美肌工坊首次推出直管模式,，目前正在深圳、廣州推行該種加盟方式,。

上個(gè)月的廣州美博會(huì)上，美肌工坊在其展位中打出“你投資,，我管理,，虧損我兜底”的標(biāo)語(yǔ)，以此來(lái)吸引加盟商,。

值得注意的是,，直管模式在美業(yè)剛剛起步，美肌工坊目前也沒(méi)有任何一家直管店開(kāi)始盈利,，所以該模式能否在美業(yè)跑通還有待考證,，投資還需要慎之又慎。

但是我們可以預(yù)計(jì)到的風(fēng)險(xiǎn)是,，美肌工坊作為一家銷(xiāo)售自家產(chǎn)品的公司,，直管模式讓他擁有了公司產(chǎn)品銷(xiāo)售和門(mén)店利潤(rùn)分成兩種利潤(rùn)來(lái)源。

如果他們只想著賺一筆快錢(qián),，很有可能會(huì)不擇手段地把產(chǎn)品賣(mài)出去,，把業(yè)績(jī)做上去，從而吸引更多的投資,。

如果對(duì)顧客和門(mén)店經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮不足,，門(mén)店最終回到加盟商手里時(shí)，早已是傷痕累累,。

02.那些年,，我們踩過(guò)的坑優(yōu)質(zhì)的美業(yè)加盟品牌會(huì)從選址開(kāi)始介入加盟商的經(jīng)營(yíng)，比如通過(guò)大數(shù)據(jù)測(cè)算出一些選址的標(biāo)準(zhǔn),，幫助加盟商避開(kāi)前期的坑,。

還會(huì)為美容師提供完整的訓(xùn)練和培訓(xùn)，包括產(chǎn)品操作手法,、日常工作流程,、賬務(wù)管理，物料管控,、品相設(shè)計(jì)等等,。這樣的培訓(xùn)會(huì)定期開(kāi)展,，必要時(shí)總部還會(huì)派美導(dǎo)到店進(jìn)行扶持。

令人遺憾的是,，這些行為在劣質(zhì)品牌方眼里,，全部變成了收割“韭菜”的利器。

比如,，劣質(zhì)品牌也會(huì)幫助你選址,，甚至還很樂(lè)意幫你裝修，但是他們根本不懂選店,，最終的結(jié)果往往是房租遠(yuǎn)超你的預(yù)算,。另外，他們還會(huì)拿出一套“房租越貴,，客流越多,，賺得越多”的理論給你洗腦。

實(shí)際上,，這些品牌大部分都和商業(yè)地產(chǎn)有著說(shuō)不清的利益關(guān)系,。今天帶著你來(lái)這里開(kāi)店，明天就會(huì)帶著別人來(lái),！當(dāng)初承諾你的3公里保護(hù)被壓縮成1公里,，最后同一個(gè)商業(yè)圈開(kāi)了三家店，還美其名曰“區(qū)域性優(yōu)勢(shì)”碾壓其他品牌,。

門(mén)店活不活得下去,，他們不在乎，反正加盟費(fèi)到手了,，房租分成也拿到了,。

很多人在交了房租的那一刻就后悔了，可回頭一想加盟費(fèi)交了,，產(chǎn)品也買(mǎi)了,，保證金也進(jìn)了人家的口袋了。這些錢(qián)一分也要不回來(lái),，只能硬著頭皮上,。

接下來(lái)就是裝修。

這里面的貓膩就更多了,。劣質(zhì)品牌通常自帶裝修隊(duì),，打著標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)、統(tǒng)一品牌形象的旗號(hào),，明明十多萬(wàn)就能搞定的事兒他們硬是花了30多萬(wàn),，這錢(qián)你還必須得出。

高昂的房租都投進(jìn)去了，裝修的錢(qián)難道不能扛一扛,？為了能順利開(kāi)店,，你也忍了。

終于熬到開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的那一天了,，你天真地以為一切都步入了正軌了,，但是各種管理費(fèi)、教育費(fèi),、培訓(xùn)費(fèi)緊隨其后,。

為了門(mén)店的經(jīng)營(yíng)，為了生存下去,，你咬咬牙,，交吧！心里想著培訓(xùn)后對(duì)業(yè)績(jī)總能有點(diǎn)兒幫助不是,？

而當(dāng)你真正需要對(duì)方扶持的時(shí)候,，人家早就人間蒸發(fā)，拍屁股走人了,。

遇到這樣的騙子公司只能自認(rèn)倒霉了。

那優(yōu)質(zhì)的品牌就完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)嗎,？也未必,！

一些大品牌的加盟門(mén)檻本就很高，加盟商無(wú)論在囤貨還是在房租方面付出的沉沒(méi)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌,，而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程還要遭受極為嚴(yán)苛的檢查,，不合格者就會(huì)被取消加盟資格。

怎么檢查呢,？

品牌方會(huì)派出各種巡查員和神秘訪客到門(mén)店進(jìn)行檢查,，衛(wèi)生、服務(wù),、話術(shù),、物品擺放、產(chǎn)品等等必須達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，否則就罰款,。扣的多了,，罰的多了,，品牌方還會(huì)直接取消你的加盟資格，并要求你立刻摘掉門(mén)頭,。

你不服?。』私话偃f(wàn)買(mǎi)的產(chǎn)品和品牌加盟權(quán)就這么不翼而飛了？

你想上訴,，可是人家合同里白紙黑字寫(xiě)著呢,。“經(jīng)營(yíng)不達(dá)標(biāo)準(zhǔn),，甲方可無(wú)條件取消乙方的加盟權(quán)”,。

這時(shí)候，加盟商只能邊咽苦水邊喊：套路??！全是套路！

03.如何快速識(shí)別“割韭菜”的品牌,？如果沒(méi)有身邊的朋友推薦,，大部分人都是從網(wǎng)上獲取加盟信息。網(wǎng)上的信息魚(yú)龍混雜,，真假難辨,，以下2種品牌值得警惕：

1.大量鋪廣告，著重促銷(xiāo)售的品牌

當(dāng)我們搜加盟信息的時(shí)候,，當(dāng)看一個(gè)品牌買(mǎi)了靠前的廣告位,，當(dāng)進(jìn)入官網(wǎng)后，又頻繁跳出客服頁(yè)面時(shí),，就需要謹(jǐn)慎了,。

前幾年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“魏則西事件”就是典型的例子。莆田系醫(yī)院通過(guò)競(jìng)價(jià)排名增加自己在搜索引擎的曝光度,，最終吸引魏則西前去就醫(yī),，釀成悲劇。

類(lèi)似于莆田系醫(yī)院的美業(yè)品牌同樣存在,，他們不惜重金砸廣告,，就是為了拿到更多線索，轉(zhuǎn)化更多加盟商,。

真正有實(shí)力的,、有口皆碑的品牌都是爭(zhēng)相加盟的，并且他們對(duì)加盟者有一定的要求,，自然不會(huì)花大價(jià)錢(qián)在競(jìng)價(jià)渠道進(jìn)行投放,。

至于頻繁出現(xiàn)的客服，表面上看是周到服務(wù),，實(shí)則是為了拿到咨詢者的聯(lián)系方式,，然后密集地來(lái)電，宣傳所謂的品牌優(yōu)勢(shì),。

另外,，如果你認(rèn)為該品牌的加盟費(fèi)很貴，裝修、產(chǎn)品,、儀器等總費(fèi)用都超過(guò)了自己的預(yù)期,。這時(shí)，銷(xiāo)售人員則會(huì)立即向你推薦另外的低成本品牌,。

這種典型的“造品牌割韭菜”的陷阱,，一定不能跳。

2.“零風(fēng)險(xiǎn)”“零加盟費(fèi)”“保姆式扶持”品牌

許多加盟者的錢(qián)都是自己辛辛苦苦攢下來(lái)的,，有些甚至是向父母,、朋友借的。交完十幾,、二十幾萬(wàn)的加盟費(fèi)后,，往往連周轉(zhuǎn)資金都沒(méi)有了。

那些號(hào)稱“零風(fēng)險(xiǎn)”“快速回本”“甩手掌柜”的品牌就此找到了可乘之機(jī),。他們構(gòu)畫(huà)了“你只負(fù)責(zé)投資,，然后坐享其成”的藍(lán)圖，不斷誘惑加盟者,。

這是一個(gè)魚(yú)和熊掌能否兼得的問(wèn)題,。從小的教育就在告訴我們“高收益一定伴隨高風(fēng)險(xiǎn)”，但許多人偏偏栽在了自己身上,。

這時(shí)候,，你只需要想一想那些不設(shè)置任何門(mén)檻就開(kāi)放加盟的品牌，他圖什么呢,？

如果他自己生意特別好，顧客絡(luò)繹不絕,，那他為什么要分享給你,？天上真的就有免費(fèi)的餡餅掉到你手里？

現(xiàn)在的美業(yè)市場(chǎng)早已不是藍(lán)海,，說(shuō)紅海也不為過(guò),。有數(shù)據(jù)顯示，2023年美容行業(yè)的閉店率已接近40%,，也就是說(shuō)每三家店至少就有一家關(guān)門(mén),，如此高的閉店率，你還在幻想這是一個(gè)躺著賺錢(qián)的時(shí)代,？

曾經(jīng)在某美業(yè)連鎖品牌負(fù)責(zé)招商加盟的工作人員告訴美業(yè)新緯度,，除了以上2點(diǎn)外，加盟者還可以通過(guò)以下方面識(shí)別“割韭菜”品牌,。

·看品牌的經(jīng)營(yíng)時(shí)間,。如果不足兩年，則很難驗(yàn)證運(yùn)營(yíng)模式。

·看品牌的加盟店數(shù)量有多少,。這個(gè)數(shù)字也能看出品牌加盟商的日子好不好過(guò),。

·看品牌有沒(méi)有直營(yíng)店和直營(yíng)的工作人員。一般來(lái)講,，有直營(yíng)店的品牌會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃,，做直營(yíng)店除了能驗(yàn)證經(jīng)營(yíng)模式，還可以提振加盟商的信心,。

·看品牌方的銷(xiāo)售人員和售后人員的數(shù)量,。如果銷(xiāo)售人員多于售后人員，說(shuō)明該品牌很可能會(huì)短期內(nèi)募集大量加盟費(fèi),，存在跑路的可能,。

·看品牌的市場(chǎng)空間。一個(gè)市場(chǎng)空間狹窄的品牌,，即便不是騙子,，后面的經(jīng)營(yíng)也面臨著巨大的考驗(yàn)。

04.如何避開(kāi)“割韭菜”的品牌,？耳聽(tīng)為虛,，眼見(jiàn)為實(shí)，品牌到底有沒(méi)有實(shí)力,，是不是加盟騙子,，旗下加盟店生意如何，產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力,，這些還需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考察,。

通過(guò)查閱資料和咨詢相關(guān)人士，我們找到了以下考察方法,。

1.查閱商務(wù)部特許經(jīng)營(yíng)備案

當(dāng)我們看中一個(gè)品牌想要加盟的時(shí)候,，第一步，也是最不費(fèi)事兒的一步就是去中國(guó)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)查查這個(gè)品牌的資質(zhì),。

如果一個(gè)加盟品牌能拿到備案,，就代表它是經(jīng)過(guò)官方機(jī)構(gòu)審查過(guò)的品牌，有最基礎(chǔ)的實(shí)力保證,，最起碼能保證你不被騙,。

當(dāng)然，大部分美業(yè)品牌是沒(méi)有備案在冊(cè)的,，這其中也不乏優(yōu)質(zhì)的品牌商,。比如成立于1972年的東森自然美集團(tuán)確實(shí)是非常優(yōu)秀的美容品牌，但可能由于某種原因并沒(méi)有在商務(wù)部加盟管理備案,；巨邦也因?yàn)槭冀K致力于產(chǎn)品加盟,，未開(kāi)放品牌加盟,，所以在中國(guó)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上也查不到信息。

除了這些耳熟能詳?shù)?、有一定歷史的品牌,，對(duì)于大部分沒(méi)有備案的品牌，我們還要多留幾個(gè)心眼,。

2.考察非品牌指定的加盟店

很多品牌都會(huì)給加盟者看一些門(mén)店生意火爆的照片,，并邀請(qǐng)你實(shí)地走訪，以此顯示品牌實(shí)力,，消除加盟者顧慮,。

實(shí)際上，品牌方指定的那些門(mén)店基本上都存在貓膩,。這些生意火爆的門(mén)店都是品牌自己培養(yǎng)的樣板間,，就連絡(luò)繹不絕的顧客都有可能是雇來(lái)的，只是為了吸引你,，套路你,！

所以，當(dāng)我們要去考察一個(gè)品牌的門(mén)店時(shí),，一定要選擇在總部不知情的情況下考察其非指定的門(mén)店,，至少三家。單獨(dú)的門(mén)店不足以代表一個(gè)品牌,，三個(gè)門(mén)店在不同的三天所反映出來(lái)的真實(shí)的客流量再和美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)上的平均客單價(jià)統(tǒng)計(jì)到一起,，基本上能測(cè)算出每家店單日的流水。

千萬(wàn)不要嫌麻煩,，只有認(rèn)認(rèn)真真的蹲點(diǎn)下來(lái),，或者直接進(jìn)去和門(mén)店的老板聊一聊，才能撥開(kāi)品牌營(yíng)造的暴富美夢(mèng),，以后你的門(mén)店賺不賺錢(qián),，基本上也就確定下來(lái)了。

3.到選址的地方做顧客調(diào)研

加盟一個(gè)品牌最重要的就是要借助其品牌的影響力,、天然的廣告為自己的門(mén)店引流。一家門(mén)店落地的早期,，比拼的不是產(chǎn)品,、不是服務(wù)也不是技術(shù)，而是誰(shuí)的品牌知名度高誰(shuí)就更有競(jìng)爭(zhēng)力,。

當(dāng)你加盟麥當(dāng)勞的第一天,，就會(huì)有顧客來(lái)到店里點(diǎn)他最熟悉的產(chǎn)品，而如果加盟了一家市場(chǎng)知名度還沒(méi)有打開(kāi)的品牌,，想要短期內(nèi)積累起客流,，建立起消費(fèi)者的信任就要困難得多,。

所以，去到你選址的周邊,，未來(lái)的門(mén)店想要覆蓋到的區(qū)域內(nèi),，比如2-3公里的范圍內(nèi)，找一些潛在的消費(fèi)者詢問(wèn)是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌,？對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知如何,？是否會(huì)去消費(fèi)這個(gè)品牌等等，對(duì)未來(lái)門(mén)店開(kāi)業(yè)后的流量進(jìn)行預(yù)估,，從而調(diào)整選址或者更換加盟品牌,。