600+店的頭部烤肉品牌“下鄉(xiāng)”：取消加盟費(fèi)，“掘金”三五線城市

文職業(yè)餐飲網(wǎng)程三月

下沉市場(chǎng)太性感,，跑出蜜雪華萊士等數(shù)個(gè)萬(wàn)店品牌,；

下沉市場(chǎng)又太殘忍，麥肯等巨頭們都難啃這硬骨頭,。

而來(lái)自成都的烤肉品牌——北木南烤肉和酒（以下簡(jiǎn)稱北木南）,，靠人均50元的極致性價(jià)比“狙擊”縣城青年，在疫情中逆勢(shì)增長(zhǎng),，僅去年一年就開店241家,！

并且它還是行業(yè)內(nèi)首個(gè)做到肉品全配的烤肉品牌，讓門店極大降低成本,，用技術(shù)掀起了一場(chǎng)效率革命,！

不久前，它更是大膽推出了取消加盟費(fèi)的政策,，意欲加速搶占下沉市場(chǎng)的紅利,。

近日，職餐專訪了北木南創(chuàng)始人之一王洪超,，深度探討了中式烤肉藏在縣城里的新模式和新機(jī)遇,。

高校烤肉品牌進(jìn)階，

下沉市場(chǎng)里藏著中式烤肉的“春天”

時(shí)間回到2016年,，剛大學(xué)畢業(yè)的李長(zhǎng)志懷揣著開一家烤肉店的夢(mèng)想,，在他的母校重慶大學(xué)城市科技學(xué)院發(fā)表了一場(chǎng)演講，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)30多個(gè)同學(xué)朋友慷慨解囊湊出的十幾萬(wàn)元,，成了北木南第一家門店的啟動(dòng)基金,。

或許誰(shuí)也不曾想，這個(gè)開在學(xué)校門口的小小烤肉店,，會(huì)在6年后開出600+家門店,，一躍成為烤肉行業(yè)的頭部品牌。

而這場(chǎng)逆襲離不開北木南在疫情危機(jī)中的“從高校轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)”的戰(zhàn)略調(diào)整,。

1,、“轉(zhuǎn)攻”縣城危中生機(jī)，去年逆勢(shì)增長(zhǎng)241家店

此前,，北木南的門店主要開在高校附近,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大學(xué)附近的餐廳都是火鍋串串、烤魚,、炒菜之類,，幾乎沒有烤肉店，搶占到市場(chǎng)空白的北木南很快火爆起來(lái),，并迅速打開了高校市場(chǎng),，僅2017年，就開出了13家門店,。

然而,，2023年疫情爆發(fā)，學(xué)生不能按時(shí)上學(xué),，高校餐飲備受打擊,。

“危”中求“機(jī)”,，北木南創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查后,，發(fā)現(xiàn)了廣袤的三五線城市有著同樣的市場(chǎng)空白。于是,，毅然調(diào)整品牌策略,，從高校轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)。

北木南也用成績(jī)證明了策略轉(zhuǎn)變的成功,，在依舊被疫情籠罩的2023年,，它逆勢(shì)增長(zhǎng)了241家門店。

2,、模式完美契合三五線城市,，擺脫下沉“水土不服癥”

“事實(shí)上，下沉市場(chǎng)沒有那么好做，一二線品牌到三四線的時(shí)候,，絕大部分會(huì)水土不服,，因?yàn)槭袌?chǎng)跨度太大，創(chuàng)業(yè)邏輯完全不一樣,。

北木南能下沉成功,，是因?yàn)楦咝Ｊ袌?chǎng)和三五線城市市場(chǎng)是相通的?！蓖鹾槌忉尩馈?/p>

高校和縣城之間模式可以平移,，這是北木南打贏“下沉戰(zhàn)”的深層次原因,。

有同樣的市場(chǎng)空缺。

燒烤已經(jīng)成為僅次于火鍋的第二大餐飲品類,，烤肉作為重要細(xì)分品類也迎來(lái)了發(fā)展的“黃金年代”,。

而傳統(tǒng)日韓烤肉人均100元以上的偏中高端定位，基本限定了它的市場(chǎng)主要集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市,，難以下沉,，這給人均50元左右的中式烤肉留下了一片藍(lán)海市場(chǎng)。

再者,，高校在客單價(jià),、店型等方面與三五線城市非常契合。

在面積上,，北木南在高校附近的店是120平~200平左右,，到縣城之后也是100平~200平左右；在客單上,，二者都是五六十元,；而且它們的房租成本、人工成本都相差無(wú)幾,。

3,、下沉市場(chǎng)更廣袤，突破品牌規(guī)模天花板

更重要的是,，下沉市場(chǎng)的體量遠(yuǎn)比高校大得多,。

北木南定位高校時(shí)的目標(biāo)是“2000所高校2000家店”，中國(guó)高校的數(shù)量就是它品牌規(guī)模的天花板,。

而轉(zhuǎn)向三五線城市之后,，北木南的市場(chǎng)更廣闊了。

有資料顯示,，2023年底我國(guó)有1866個(gè)縣及縣級(jí)市,，常住人口約2.5億人。

“中國(guó)的縣城很多，有的還比較大,，北木南人均50元的價(jià)格,，每個(gè)縣不止可以開一兩家，甚至可以開三四家,，基本能開到3000~5000家左右,，再加上我高校的2000家左右，前景非?？捎^,。”王洪超說(shuō),。

在縣城里,，北木南看到了中式烤肉的“春天”。

用人均50元的極致性價(jià)比,，

在全國(guó)開出600+門店,！

目前，北木南在全國(guó)簽約670家門店左右,，遍及全國(guó)198個(gè)城市,。

而它能快速切入下沉市場(chǎng)的核心則是其人均50元的極致性價(jià)比，更有粉絲稱其為“烤肉界性價(jià)比的天花板,！”

那北木南是怎么做到高性價(jià)比的呢,？又是如何從眾多烤肉品牌中突圍的呢？

1,、改良齊齊哈爾烤肉,，獨(dú)家秘制腌料做到“多肉多味”

齊齊哈爾被譽(yù)為“烤肉之鄉(xiāng)”，烤肉以肉質(zhì)優(yōu)越和蘸料獨(dú)特聞名,，北木南的產(chǎn)品原型就來(lái)源于此,。

不過(guò)，北木南把齊齊哈爾烤肉從北方帶到南方,，進(jìn)行了口味改良,，它將齊齊哈爾烤肉的品質(zhì)和川湘烤肉的麻辣鮮香相結(jié)合，打造出自己的獨(dú)特味型,，突破了產(chǎn)品的地域限制,。

在產(chǎn)品味型上，北木南抓住了“年輕人吃口味”的趨勢(shì),，做到了不同產(chǎn)品不同口味,。

現(xiàn)在市面上絕大部分中式烤肉品牌都是用兩到三款不同的腌料腌制了所有的產(chǎn)品，口味比較單一,。

但北木南的產(chǎn)品,，則針對(duì)牛肉,、雞肉、五花肉等不同肉的特點(diǎn),，在腌制手法和腌制香料上下功夫,，研發(fā)出獨(dú)家秘制腌料，不同肉品用不同腌料,，突出原味,，解決傳統(tǒng)烤肉吃了容易膩的難題。

北木南的秘制蘸料也廣受食客好評(píng)

在產(chǎn)品品質(zhì)上,，它的選品標(biāo)準(zhǔn)和很多一線餐飲大牌一樣,，還與雙匯、龍大牧原,、新希望等供應(yīng)鏈企業(yè)達(dá)成了戰(zhàn)略合作,，保證了肉品供應(yīng)的高品質(zhì)。

口味與品質(zhì)兼得,，讓北木南快速俘獲年輕人的胃。

2,、店型優(yōu)勢(shì)解決餐飲“三高”頑疾,，提高門店抗風(fēng)險(xiǎn)能力

“就連很多餐飲老板來(lái)北木南吃了烤肉，都覺得這種品質(zhì)的肉怎么可以賣這么便宜,？,！”

王洪超說(shuō)：“這就離不開我們的店型優(yōu)勢(shì)了，我們通過(guò)店型設(shè)計(jì)降低了單店投資,，降低了每日運(yùn)營(yíng)成本,，從而降低客單價(jià)?！?/p>

北木南具體是怎么降本增效的呢,？

在原材料成本上，北木南采用全國(guó)集采,，降低采購(gòu)成本,；集采之后，在中央廚房進(jìn)行統(tǒng)一腌制后真空包裝配送到門店,，極大降低食材損耗,。

在人工成本上，傳統(tǒng)烤肉店至少需要一個(gè)墩子或者廚師進(jìn)行切配和腌制,，而北木南門店不需要廚師,，員工只要撕開包裝，照著圖片出品擺盤就好了,，傻瓜式操作,；前廳也只要簡(jiǎn)單的服務(wù)員,，門店所有的員工還可以通崗。

這樣一來(lái),，員工數(shù)量就減少了,，再加上出品也沒什么技術(shù)難度，員工工資水平在2500~3500元,，極大降低了人力成本,。

“有些湘式烤肉現(xiàn)切現(xiàn)拌如果賣10萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，它人工成本起碼比我多出三個(gè)人的工資,，那算下來(lái)基本將近1萬(wàn),，回本周期又壓縮了幾個(gè)月。利潤(rùn)都是這么擠出來(lái)的,?！?/p>

在房租成本上，北木南主推的120平,、150平和200平的三個(gè)店型,，選址大多數(shù)是在3~5線的街邊店，房租占比在10%~15%,，占比較小,，價(jià)格也比較穩(wěn)定和可控。

“一二線的很多餐飲門店,，最大的問(wèn)題就是轉(zhuǎn)讓費(fèi)跟房租,，特別是疫情期間，一旦客流減少,，房租成本會(huì)非常高,。但是在三五線，一個(gè)120平的門店，房租一般來(lái)說(shuō)一年5萬(wàn)左右，它的抗風(fēng)險(xiǎn)能力非常強(qiáng),。比如今年?duì)I業(yè)兩三個(gè)月,，就可以把這一年的房租掙出來(lái)了。”

的確，餐飲的未來(lái)一定是模式之爭(zhēng)、效率之爭(zhēng),，餐企只有精細(xì)化管理才能鎖住利潤(rùn)。

3,、供應(yīng)鏈強(qiáng)賦能,，烤肉賽道首個(gè)實(shí)現(xiàn)肉品全配的品牌

極致效率打造出來(lái)的極致性價(jià)比，離不開北木南扎實(shí)的供應(yīng)鏈體系,。

北木南的每款產(chǎn)品都有兩家以上的工廠生產(chǎn)和供應(yīng),，確保不會(huì)因?yàn)橐咔榛蛘咂渌厥庠蛲．a(chǎn)后產(chǎn)品鏈斷裂,，確保產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性。

原材料全國(guó)集采后統(tǒng)一運(yùn)到中央工廠,，進(jìn)行切割,、腌制、滅菌和包裝等預(yù)制化工序,，接著迅速放到零下幾十度冷凍鎖鮮,，再發(fā)往位于全國(guó)各地的分倉(cāng)，之后全程冷鏈運(yùn)輸?shù)礁鱾€(gè)門店,。

其中工廠生產(chǎn)全部采用現(xiàn)在最先進(jìn)的設(shè)備完成,，并且克服了不少技術(shù)難點(diǎn)。

以五花肉為例,，為了解決五花肉腌制時(shí)容易出現(xiàn)肥肉和瘦肉散開無(wú)法成型的問(wèn)題,，北木南特地采購(gòu)了定制設(shè)備，采用注射和浸泡的方式,，讓肉腌制得肥瘦相間非常均勻,，而每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格都在100萬(wàn)以上。

據(jù)王洪超介紹,，北木南是目前烤肉賽道首個(gè)實(shí)現(xiàn)肉品全配的品牌,。

取消加盟費(fèi)：

“一場(chǎng)品牌和創(chuàng)業(yè)者之間的共贏”

加盟，是北木南門店擴(kuò)張的主要手段,。

不過(guò)，在今年10月份,，北木南突然宣布：取消加盟費(fèi),！

這是北木南戰(zhàn)略調(diào)整后的又一重大決定，背后又藏著哪些考量呢,？

打破“餐飲加盟就是割韭菜”的傳統(tǒng)偏見,。

在快招和山寨橫行的餐飲業(yè)，它們“只生不養(yǎng)”的模式敗壞了加盟連鎖的口碑,，以至于在很多人的認(rèn)知里,，加盟就等同于“圈錢、割韭菜”,。

北木南此次開放0元加盟,，就是為了打破大眾對(duì)餐飲加盟的偏見，意欲成為烤肉連鎖品牌合作方式革新第一人,。

再者,，走“強(qiáng)管理”路線，讓品牌和加盟商成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友,。

“北木南取消加盟費(fèi),，并不是說(shuō)拋棄標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì),，相反，反倒是為了加大加盟商篩選力度,。

因?yàn)?，傳統(tǒng)加盟商覺得我交了加盟費(fèi)了，那我就是顧客,、就是上帝,，就可以不按品牌標(biāo)準(zhǔn)來(lái)。

那我們現(xiàn)在就是在釋放一個(gè)信號(hào)：北木南不收加盟費(fèi),，那意味我們會(huì)對(duì)加盟商提要求,，管得也會(huì)更嚴(yán)！

我們開始走‘強(qiáng)管理’這條路,，背后邏輯一定是要找到可以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)門店的老板,，然后讓門店長(zhǎng)久穩(wěn)定地存活下去。因?yàn)橹挥虚T店盈利了,，我們才能盈利,，二者之間是相互依存相互成長(zhǎng)的良好關(guān)系?！蓖鹾槌忉?。

為此，北木南還開啟了“6個(gè)月幫助加盟商爆店計(jì)劃”,，在全國(guó)招募優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者,，從開店選址、到活動(dòng)策劃,、日常運(yùn)營(yíng)管理等全方位提供支持,，助力其門店快速火爆、快速回本,。

總而言之,，北木南0元放加盟，一方面是為了加速品牌搶占下沉市場(chǎng),；另一方面則是攜手更多創(chuàng)業(yè)者共享“烤肉下鄉(xiāng)”的紅利,。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

中國(guó)的縣城里，藏著餐飲的下一個(gè)藍(lán)海,，但下沉市場(chǎng)里有多誘人就有多危險(xiǎn),。

北木南短短幾年里能在三五線城市開出600+家店，能在疫情中逆勢(shì)擴(kuò)張,，離不開它來(lái)自高校市場(chǎng)的企業(yè)基因,，離不開它人均50元的極致性價(jià)比，離不開它供應(yīng)鏈所帶來(lái)的極致效率,，更離不開它歷經(jīng)六年打磨的模式優(yōu)勢(shì),。

此次,，北木南又大膽提出了0元加盟的政策，更是增加了其品牌搶占下沉市場(chǎng)的籌碼,。

也許在不久的將來(lái),，我們就能看到一個(gè)突破千家門店的中式烤肉品牌。

選擇好品牌,，輕松開門店 | 加盟諸葛烤串,，變身烤串界大佬

選擇好品牌，輕松開門店,！

2023年11月06日—08日,，ZFE2023第四屆中部（鄭州）國(guó)際連鎖加盟展暨河南餐飲加盟博覽會(huì)，即將在鄭州國(guó)際會(huì)展中心隆重舉行,！

鄭州小諸餐飲管理有限公司旗下主打品牌——諸葛烤串,，此次受邀參展，將與來(lái)自全國(guó)各地的運(yùn)營(yíng)商開啟合作共贏之路,！

餐飲創(chuàng)業(yè)首選小吃

餐飲創(chuàng)業(yè),，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則復(fù)雜,。

高端餐飲投資大,，對(duì)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)要求非常高，沒有經(jīng)驗(yàn)和資金實(shí)力很難操作,。而小吃經(jīng)過(guò)幾十年乃至上百年的傳承,，消費(fèi)群體廣泛。不僅投資低,、風(fēng)險(xiǎn)小,，易操作，而且回本快,，容易盈利。

烤串正是這樣一種平價(jià)又美味的食物,，不僅吸引了一大波的消費(fèi)者,，也是一項(xiàng)非常值得投資的項(xiàng)目。

相信品牌的力量

舉個(gè)例子,，說(shuō)到檸檬水,，你可能首先想到蜜雪冰城；說(shuō)到鴨脖,，你可能首先想到周黑鴨,、絕味......這就是品牌影響力！

諸葛烤串,，專注烤串20年,，遍布全國(guó)1000+門店,，憑借自身實(shí)力和良好口碑引爆市場(chǎng)，成為消費(fèi)者心中具有較高知名度的烤串品牌,。

諸葛烤串更是多次榮獲“中國(guó)3.15誠(chéng)信企業(yè)”,、“中國(guó)著名品牌”、“燒烤行業(yè)優(yōu)秀品牌”,、“商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào),！

門店設(shè)計(jì)亮眼吸睛

與其他烤串不同，諸葛烤串主打肉類烤串,，消費(fèi)客群主要是對(duì)品質(zhì)有一定要求,，愛吃肉、會(huì)吃肉,、懂吃肉的年輕消費(fèi)人群,！

所以，諸葛烤串店面裝修時(shí)尚,、潮流,、個(gè)性十足。采用統(tǒng)一視覺設(shè)計(jì)風(fēng)格,，打造專屬場(chǎng)景和品牌IP,，非常具有辨識(shí)度，吸引年輕人目光,。

明廚明檔的開放式烤制場(chǎng)景,，更是將食客的食品安全顧慮降到最低，讓人吃得開心,，吃得放心,。

產(chǎn)品種類豐富優(yōu)勢(shì)突出

能從這么多烤串品牌中脫穎而出，源于諸葛烤串始終堅(jiān)持工匠精神不斷創(chuàng)新,，為廣大消費(fèi)者提供新鮮,、優(yōu)質(zhì)、健康的美味,。

自有原材料工廠,、定期更新產(chǎn)品、獨(dú)家秘制配方......在傳統(tǒng)烤串的基礎(chǔ)上,，諸葛烤串創(chuàng)新改良,，更符合當(dāng)代年輕人美食的潮流。

采用多道工序和秘制醬料,，經(jīng)過(guò)高溫烤制,，將食物的原味與調(diào)料的香味釋放出來(lái)，口感鮮嫩，回味無(wú)窮,，一年四季都是旺季,。

總部全方位扶持，開店無(wú)憂

品牌化是餐飲行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，借用專業(yè)品牌的知名度和影響力,，才能避免風(fēng)險(xiǎn)，少走彎路,！

加入諸葛烤串,，有頂尖智囊團(tuán)隊(duì)為您出謀劃策；有成熟開店經(jīng)驗(yàn)供您直接復(fù)制,；有專業(yè)人員為你提供一條龍服務(wù),；有全方位扶持計(jì)劃為您免去一切后顧之憂！

開店投入較少

10-20平即可開店運(yùn)營(yíng),，省去高昂房租,。

降低人工成本

規(guī)范化制作流程，操作簡(jiǎn)單,，1-2人輕松開店,。

店鋪選址靈活

不挑商圈，多種店型可選,，范圍不受限,。

適合新人創(chuàng)業(yè)

整店輸出模式，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo),、門店設(shè)計(jì)、宣傳物料一步到位,！

總部政策幫扶

實(shí)行專人負(fù)責(zé)對(duì)接,，快速開店高效率掙錢，變身烤串界大佬,。

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小酒館賣燒烤,、招加盟，關(guān)店保命能否挽救海倫司,？

來(lái)源Th星球

文喬雪

1年前,，海倫司在上市之際，講述了一個(gè)用規(guī)模換利潤(rùn)的故事,，并營(yíng)造出了一個(gè)承載年輕人社交聚會(huì)的“第三空間”,、“夜間星巴克”的定位,；而在上市僅僅一年后,，海倫司的命運(yùn)就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折，海倫司正在經(jīng)歷緩慢開店與極速關(guān)店，甚至一天關(guān)百店的殘酷現(xiàn)實(shí),。

上市前夕,，資本市場(chǎng)給予海倫司的估值是235-258億港元，發(fā)行市盈率約為300倍,，遠(yuǎn)高于港股當(dāng)前消費(fèi)股龍頭海底撈,、九毛九的100倍動(dòng)態(tài)市盈率，按照當(dāng)時(shí)的估值和門店數(shù)量計(jì)算,，單店的估值5000萬(wàn)元,。

在IPO時(shí)，其招股書中承諾,，70%募資用于開設(shè)新酒館,，預(yù)計(jì)分別在2023年新增開店數(shù)量400家，2023年新增開店數(shù)量630家,，2023年新增開店數(shù)量900家,，屆時(shí)將總計(jì)擁有2200家酒館，在疫情面前,，海倫司距離當(dāng)初的目標(biāo)更遙遠(yuǎn)了,，今年年底可能連目標(biāo)的一半都難以達(dá)成。

海倫司只能繼續(xù)尋找第增長(zhǎng)二曲線,，燒烤,、加盟，努力提升客單價(jià),，但年輕人的買帳程度,，還是未知數(shù)。

三座大山面前,，海倫司關(guān)店保命

海倫司正在經(jīng)歷陣痛,。

海倫司發(fā)布半年報(bào)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年虧損3億元,，即便是調(diào)整凈利潤(rùn)（按非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）后,，凈虧損也達(dá)到9993萬(wàn)元，而對(duì)比去年同期,，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為8063萬(wàn)元,，不得不說(shuō)，海倫司正在經(jīng)歷艱難期,。

就在一年前,，海倫司還被譽(yù)為千億“微醺”賽道的龍頭企業(yè)，如今在上市的第一年里,，海倫司就由盈轉(zhuǎn)虧,。

即便上市故事講得天花亂墜，也無(wú)法逃開餐飲業(yè)的三座大山，即原材料,、房租和員工人力成本,。橫亙?cè)诤愃久媲暗倪@三座大山，在去年一年間,，顯得尤為沉重,。

2023年上半年，上述三項(xiàng)成本總計(jì)為6.9億元,，占總收入的79%,；而今年上半年，三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本高達(dá)8.6億元,，同比提升24.64%,。今年上半年，海倫司賺了多少錢呢,，根據(jù)財(cái)報(bào),，上半年整體營(yíng)收才8.74億元，成本占總收入達(dá)到近90%,。

以上市為時(shí)間節(jié)點(diǎn),，海倫司在上市前想講用規(guī)模換利潤(rùn)的故事，而上市之后,，發(fā)現(xiàn)規(guī)模和成本同樣難以平衡的當(dāng)下,，只能選擇喝下這杯“擴(kuò)店”的苦酒，自己默默承受,。

從門店規(guī)模來(lái)看,，2023年至2023年上市前，海倫司從84家門店擴(kuò)增到782家,，其中在上市前后,，更是在2023年第四季度，凈增171家門店,，擴(kuò)張速度快速且激進(jìn),。2023年上半年，直營(yíng)店量已達(dá)879家,。

擴(kuò)張規(guī)模加劇了海倫司的虧損,，只能又在2023年上半年，對(duì)現(xiàn)有門店中的100家左右進(jìn)行閉店調(diào)整,，一次性損失近1億元,。

門店的增加勢(shì)必需要引進(jìn)更多的人力，2023年海倫司擁有自有員工1374人,、外包人員6405人,。而截至2023上半年,，其擁有1697名自有員工和6532名外包人員，同比提升23.51%,、1.98%。2023年海倫司每家門店標(biāo)配員工人數(shù)是13名,，2023年之后調(diào)整為9名,。

在巨大的成本面前，關(guān)店保命,，是海倫司不得不做的選擇,。這場(chǎng)景似曾相識(shí)，同樣想躍升的海底撈也經(jīng)歷過(guò),，瘋狂開店又在疫情影響下接連閉店的經(jīng)歷,。海倫司則是把這條老路又走了一遍。

而在上市之前,，海倫司想象的則是另外一種光景,，壓上全部籌碼去擴(kuò)張，不僅能提高利潤(rùn)增加營(yíng)收,，還能進(jìn)一步增加市占率,，瓜分千億市場(chǎng)的大蛋糕，但海倫司要面臨的一個(gè)問(wèn)題是,，低價(jià)策略和已經(jīng)很高的翻臺(tái)率讓利潤(rùn)增長(zhǎng)變得不那么簡(jiǎn)單,。

關(guān)店保命的現(xiàn)象背后，海倫司正在進(jìn)行對(duì)自己模式的再次深思,。

燒烤,、加盟，哪一個(gè)能挽救海倫司

在不斷擴(kuò)大的虧損面前,，海倫司只能迅速轉(zhuǎn)向?qū)ふ业诙鲩L(zhǎng)曲線,。

海倫司最先把目光放到了燒烤業(yè)務(wù)，燒烤和小酒似乎是天然的搭配,。

海倫司只賣酒,，似乎成了消費(fèi)者心中的標(biāo)簽。海倫司主打的自有和第三方酒飲,，以低價(jià)著稱,，為了讓消費(fèi)者有更好的用餐體驗(yàn)，允許顧客自帶餐飲,。而絕大多數(shù)的餐飲門店都會(huì)標(biāo)注著醒目的“禁止外食”等標(biāo)語(yǔ),，即便沒有標(biāo)識(shí)提示，不帶外食進(jìn)餐廳也成為了“潛規(guī)則”,。

一位常去海倫司的消費(fèi)者告訴Th星球,，他喜歡海倫司的一點(diǎn)是,，甚至可以在海倫司里點(diǎn)外賣。其中一個(gè)原因是,，海倫司提供的餐食并不多,，只有花生米、雞米花等小食,。

而這套既有的邏輯,，被海倫司自己開始慢慢打破了。

今年5月,，海倫司推出了不同以往的“海倫司·越”店型,。

也是在“海倫司·越”店型里，率先引入了更多的食品SKU,，比如,，引進(jìn)了大排檔的產(chǎn)品線，烤串,、涼菜等,，這是傳統(tǒng)海倫司門店所沒有的；因?yàn)槭袌?chǎng)下沉,，也有地方特色產(chǎn)品,；因?yàn)楫a(chǎn)品線豐富，可以用百香果扎啤,、燒烤,，反哺到店內(nèi)其他業(yè)務(wù)。9月底會(huì)上百香果扎啤,，已有70,、80家門店上了燒烤，做到相輔相成,。

從這一趨勢(shì)上可以看出,，海倫司在提升客單價(jià)上付出了努力。

而為了最大程度地提高客單價(jià),，海倫司還把營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng),，9點(diǎn)前的營(yíng)業(yè)盤活了，營(yíng)業(yè)時(shí)間從下午五點(diǎn)開始,，增加了正餐和晚餐的消費(fèi),。

在以往，海倫司為了節(jié)省成本,，往往選用核心商圈的非黃金地段或者靠近大學(xué)城的地段,；在這樣的位置上，既能捕獲最精準(zhǔn)的客群,，還能降低成本,，裝修上,，都采用東南亞民族風(fēng)情，產(chǎn)品上,，酒水的SKU非常統(tǒng)一并且精簡(jiǎn),，掌握供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

“海倫司·越”店型目前全國(guó)開設(shè)有2家,，與既往的模式不同,，“海倫司·越”店型不僅裝修更加豪華，而且地點(diǎn)一般選擇在了三四線城市核心的商圈,，還基本要求建立整面外立面，以其中一家越店“利川店”為例,，海倫司的店面醒目又高調(diào),。

另一方面，“海倫司·越”店型還逐漸放開加盟,。其實(shí),，加盟和直營(yíng)之間，海倫司是不斷搖擺和變化的,。

成立之初,，還不是如今模樣的海倫司，當(dāng)時(shí)的主要消費(fèi)群體是外國(guó)人和留學(xué)生,。不知道是不是客群畫像太過(guò)窄化和小眾,，2012年海倫司開始了第一次轉(zhuǎn)型，將目標(biāo)客群鎖定為國(guó)內(nèi)的“后浪”年輕人,。2015年再次升級(jí),，將自己定義為年輕人的聚會(huì)空間，并開始啟動(dòng)連鎖管理,。

早期,，海倫司曾以“直營(yíng)+加盟”的模式來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。在2023年之后,，海倫司便逐漸將加盟轉(zhuǎn)為直營(yíng),，目前所有的門店均為直營(yíng)。這一模式的好處在于,，能夠控制開店速度,，以及集中管理提高利潤(rùn)。

當(dāng)下,，正經(jīng)歷關(guān)店陣痛的海倫司,，不得不又重新挑戰(zhàn)既定戰(zhàn)略，再次打開加盟的口子,。

一位內(nèi)部人士告訴Th星球,，利川店90多張桌子,，7月單月收入已經(jīng)破100萬(wàn),現(xiàn)金利潤(rùn)45%，8月份106萬(wàn)收入,，日均3萬(wàn)多收入,，桌均400多元，目前來(lái)看,，合作模式確實(shí)對(duì)盈利能力調(diào)動(dòng)有很大的幫助,。

Th星球還了解到，目前海倫司的合作加盟模式,，不收品牌加盟費(fèi),，后期海倫司對(duì)加盟伙伴收入進(jìn)行管理費(fèi)的抽成。而前期的加盟,，已經(jīng)開放給了內(nèi)部的伙伴,，目前暫時(shí)沒有加盟名額。

但Th星球從一位“海倫司·越”店型當(dāng)?shù)氐陠T口中得到,，當(dāng)天晚間11點(diǎn)左右,，海倫司當(dāng)時(shí)顧客只有10多桌，近十分之一的上座率,，與官方的說(shuō)法還有出入,。并且已經(jīng)開業(yè)近4個(gè)月的“海倫司·越”店型，目前在大眾點(diǎn)評(píng)上的評(píng)價(jià)條數(shù)只有7條,，這一點(diǎn)似乎也和看起來(lái)的火爆有所差距,。

但不可否認(rèn)，海倫司在提高客單價(jià)這件事上,，正用盡全力,。根據(jù)招股書，海倫司過(guò)去三年的人均消費(fèi)分別為93.2元,、108.1元和109.6元,，在每年的成本提升的同時(shí)，人均消費(fèi)增幅卻緩慢,。

無(wú)論是新店的火熱效應(yīng),，還是“海倫司·越”店型模式的優(yōu)越還有待觀察，但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是,，在重新引入加盟的模式下,，海倫司不僅要放棄一部分利潤(rùn)，還要分擔(dān)更多的精力去管理加盟門店,。

“后浪的小酒館”,，年輕人不愛了？

海倫司的故事里,，其中最為引人注目的點(diǎn)就是,，這是年輕人愛的小酒館,。

年輕人喜愛的不僅僅是酒，而是社交貨幣,。海倫司在上市之際,，把自己描繪成了一個(gè)承載年輕人社交聚會(huì)“第三空間”的人設(shè)，是“年輕人的夜間星巴克”,。

而從目前的現(xiàn)狀來(lái)看,，這個(gè)故事顯然很難繼續(xù)講下去。上市一年,，海倫司明顯高估了年輕人對(duì)其喜愛程度,。

2023~2023年，單個(gè)直營(yíng)酒館日均銷售額分別為10400元,、10900元,，2023年上半年，該數(shù)據(jù)提升到11900元,，但沒料到,，2023年上半年日均銷售額直線下滑至7200元,，直線下降近40%,。

一方面，年輕人的喜愛太容易“隨風(fēng)而逝”,，成為網(wǎng)紅不難,，難的是一直紅。

同屬酒館行業(yè)的跳海酒館創(chuàng)始人告訴Th星球,，“喝酒和吃飯不同,，餐飲是剛需，比如吃海底撈,，我下次想吃還會(huì)去吃,，但是喝酒其實(shí)還是作為一種沖動(dòng)消費(fèi)，或者體驗(yàn)消費(fèi),，這次去這個(gè)酒館,，下次想喝酒的時(shí)候又會(huì)想去別家體驗(yàn)?！?/p>

而年輕人就是要新鮮感,，追求新鮮和刺激是變化中的不變，而對(duì)于海倫司而言,，規(guī)?；膹?fù)制，讓消費(fèi)者新鮮感不再,，酒品的SKU比較單一,，很難達(dá)成復(fù)購(gòu)或二次消費(fèi),。

另一方面，現(xiàn)實(shí)情況是,，即便是做到了行業(yè)第一的規(guī)模,，海倫司也只能占據(jù)市場(chǎng)很小的份額，中國(guó)酒館行業(yè)呈現(xiàn)高度分散化的特點(diǎn),，2023年CR5（業(yè)務(wù)規(guī)模前五名的公司所占的市場(chǎng)份額）僅2.2%,，即便是行業(yè)第一，也只能分到1%左右的蛋糕,，行業(yè)主要是由獨(dú)立酒館（少于3間場(chǎng)所的酒館）及少數(shù)連鎖酒館網(wǎng)絡(luò)組成,。

酒館行業(yè)天然周轉(zhuǎn)效率低，由于消費(fèi)場(chǎng)景以及業(yè)務(wù)特征限制,，酒館行業(yè)門店翻座速率天然低于其他業(yè)態(tài),。海倫司2023年的翻臺(tái)率是2.32左右，遠(yuǎn)高于酒吧行業(yè)1.5的平均值,，門店周轉(zhuǎn)效率顯著低于其他業(yè)態(tài),，想要繼續(xù)提升幾乎無(wú)望。而海倫司目前的主要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到了縣域等三四線城市,，酒館擴(kuò)張的重心是其他下沉市場(chǎng),，想要人均消費(fèi)大幅提升也較難。

即便是在如此慘淡的利潤(rùn)面前,，海倫司依舊沒有停下開店野心,，還在不斷擴(kuò)張，根據(jù)目前官方數(shù)據(jù),，今年仍在裝修店面仍有50余家,，但逆勢(shì)擴(kuò)張未必是好事。

招股書顯示,，以長(zhǎng)沙解放西路商圈為例,，截至2023年底，海倫司在商圈內(nèi)同時(shí)運(yùn)營(yíng)10家酒館,，同一商圈的流量基本恒定,，同品牌競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)導(dǎo)致分流而不是增加流量。

海倫司如何在守住小酒館這個(gè)“基本盤”的同時(shí),，不斷探索第二增長(zhǎng)曲線,，迎合年輕人的喜好變遷，才是下階段的基本命題,。