中國(guó)小吃那么多,，門(mén)檻低利潤(rùn)低的正新雞排憑什么能夠一枝獨(dú)秀

中國(guó)的小吃品牌數(shù)不勝數(shù)，正新雞排作為一個(gè)普通的油炸類(lèi)小吃,，在肯德基,、麥當(dāng)勞遍地飛的今天，仍然能夠占據(jù)一席之地,。

無(wú)論是在大城市的商業(yè)街區(qū),，還是在小城市的街頭，都能看到正新雞排的加盟店,。

目前全國(guó)已經(jīng)有18000家連鎖店,，這個(gè)龐大的數(shù)字，遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)肯德基和麥當(dāng)勞門(mén)店數(shù)量之和,。

按理說(shuō),，門(mén)店數(shù)量這么多，市場(chǎng)也應(yīng)該飽和了,。但沒(méi)想到的是,，時(shí)至今日，正新雞排門(mén)店的數(shù)量仍然保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì),，平均每天新開(kāi)13家門(mén)店,。

看到這樣的數(shù)據(jù)，品牌哥有些感慨,。這究竟是怎樣一個(gè)企業(yè),，能滿(mǎn)足食客多變的口味,，在外來(lái)快餐瘋狂擠占中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，硬是憑借一塊小小的雞排,，為國(guó)貨殺出了一條血路,。

今天品牌哥就來(lái)給大家講講，“火箭式”發(fā)展,、一年賣(mài)出幾億份的正新雞排,，這個(gè)起源于溫州的小吃店，是如何一步一步在全國(guó)擴(kuò)張,，成為下沉市場(chǎng)的“隱形王者”,？

01

先問(wèn)大家兩個(gè)問(wèn)題，在外出逛街時(shí),，聞到雞排的香味,，你會(huì)忍不住買(mǎi)一塊雞排嗎？你一般多久吃一次雞排呢,？請(qǐng)把你的答案打在公屏上,。

在街頭巷尾，常?？吹接腥嗽陔u排店前排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì),，只為了等到一口美味的雞排?；蛟S排隊(duì)是辛苦枯燥的,，但吃到雞排的那一刻，所有的疲憊都一掃而光,。

二十多年前,，在浙江南部的一個(gè)小城鎮(zhèn)中，正新雞排正在蓄勢(shì)待發(fā),。創(chuàng)始人是一位溫州人,，名叫陳懷武。

看過(guò)《溫州一家人》的,，都知道，溫州人有闖勁,，也敢闖,。

陳懷武自然也不例外，上個(gè)世紀(jì)90年代,，他就已經(jīng)想要通過(guò)創(chuàng)業(yè)賺錢(qián),。

不過(guò)從事什么行業(yè)，陳懷武卻想了很久都沒(méi)有決定,。直到有一天,，他獨(dú)自一人在家,，肚子非常餓，在那個(gè)外賣(mài)尚不普及的年代,，要想填飽肚子,，只能外出購(gòu)買(mǎi)。

偏偏這天的天氣非常不好,，陳懷武在冰箱中找了很久,，發(fā)現(xiàn)了一包速凍水餃。

就是這一包餃子,，讓他發(fā)現(xiàn)了商機(jī),。

1995年，他放棄了穩(wěn)定的工作,，將全部的家產(chǎn)投入,，創(chuàng)辦了一家速凍公司。

他抓住食客“貪圖便利”的心理,，不到兩年的時(shí)間,，速凍公司已經(jīng)開(kāi)得風(fēng)生水起，拿到了上千臺(tái)冰柜的贊助,，成為了溫州速凍行業(yè)的領(lǐng)頭羊,。

但是花無(wú)百日紅，外表光鮮亮麗的速凍公司由于款項(xiàng)遭到拖欠,，很快就遭遇到了危機(jī),。

速凍食品送來(lái)有一定的保質(zhì)期，并且大規(guī)模的庫(kù)存也要及時(shí)解決,。

為了消耗庫(kù)存,，2000年，陳懷武開(kāi)了一家小吃店,，并取名為正新小吃店,。

由于冷凍食品種類(lèi)豐富，所以當(dāng)初的小吃店,，幾乎什么都賣(mài),。

開(kāi)店初期，食客有一定的新鮮感,，所以生意還不錯(cuò),。或許是因?yàn)榭谖短话?，新鮮期過(guò)后,，幾乎很少有人來(lái)光顧。

但天無(wú)絕人之路，當(dāng)時(shí)溫州的旅游環(huán)境不錯(cuò),，游客往來(lái)頻繁,。

來(lái)往的年輕人們都被小吃店獨(dú)特的商標(biāo)，以及統(tǒng)一的語(yǔ)言服飾吸引,。

他們充滿(mǎn)好奇心,，也樂(lè)意去嘗試新鮮事物。

在這樣的“光環(huán)”下,，雞排似乎也沒(méi)有那么難吃,，加上陳懷武也在不斷改進(jìn)雞排的配方。正新小吃店的生意也漸漸有了起色,。

作為商人,，陳懷武有著非常獨(dú)到的眼光。

眼見(jiàn)生意好轉(zhuǎn)起來(lái),，他就迅速擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量,，將地址選在公交、地鐵,、學(xué)校等人流密集處,，短短幾年下來(lái)，正新雞排就開(kāi)在溫州的許多大街小巷,。

2006年,，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，陳傳武注冊(cè)了公司,。

或許是因?yàn)殡u排的銷(xiāo)量比較好,，2012年，正新小吃店也改名為正新雞排,，以售賣(mài)雞排為主,，輔助賣(mài)一些小吃。

此時(shí)的正新雞排已經(jīng)擁有了上百家門(mén)店,。

目前在國(guó)內(nèi)發(fā)展較好的國(guó)外快餐品牌,，也就是肯德基、麥當(dāng)勞,，這尤其受到許多孩子的追捧,。同樣是售賣(mài)雞排，正新雞排卻也走出了自己的路子,。

能夠叱咤雞排圈這么久,，正新雞排也早已掌握了消費(fèi)者的口味。

而且它一直走的也都是薄利多銷(xiāo)的路線,，價(jià)格非常親民，幾乎一杯奶茶就可以解決，買(mǎi)完以后還會(huì)送上一杯飲料,，酸酸甜甜的正好解膩,。

02

眼看著本地門(mén)店數(shù)量越來(lái)越多，陳懷武卻越來(lái)越惶恐,。

門(mén)店數(shù)量多,，意味著市場(chǎng)的飽和，這對(duì)正新雞排的發(fā)展絕不是一件好事,。

在深思熟慮后,，他做出了一個(gè)震驚所有人的決定，到上海開(kāi)設(shè)分店,。

溫州雖然距離上海很近,，但本土企業(yè)，貿(mào)然離開(kāi)溫州,，有很大的風(fēng)險(xiǎn),。

在當(dāng)時(shí)的貿(mào)易圈中，很少有溫州的企業(yè)愿意向外發(fā)展,。

幾乎所有人都來(lái)勸說(shuō)陳懷武,，就連家人也不例外。

但這次他沒(méi)有聽(tīng)任何人的意見(jiàn),，堅(jiān)持向上海拓展,。

幸運(yùn)的是，他賭中了,。憑借著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，正新雞排很快就打開(kāi)了上海的市場(chǎng)。

在魔都的威力下,，正新雞排的威力像龍卷風(fēng)一樣,，輻射到整個(gè)華東地區(qū)。

初步的勝利,，讓當(dāng)時(shí)溫州貿(mào)易圈的商人們十分眼紅,，陳懷武也開(kāi)始布置下一步行動(dòng)。

然而,，2013年,，禽流感病毒突襲，這對(duì)整個(gè)禽類(lèi)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)巨大的災(zāi)難,。

沒(méi)有原材料,，沒(méi)有供應(yīng)商，沒(méi)有市場(chǎng),，正新雞排岌岌可危,。

陳懷武幾乎徹夜難眠。他想了又想，仍然沒(méi)有做出決策,。

后來(lái),，他偶然間看到了一則童話故事，想到了“三個(gè)臭皮匠,，頂個(gè)諸葛亮,。”

隨后他就打電話叫來(lái)了助理和其他公司高管,，宣布正新雞排要放開(kāi)加盟的決定,。

包括助理在外的所有人都認(rèn)為他是瘋了。

開(kāi)放加盟,，意味著中國(guó)會(huì)出現(xiàn)許多家正新雞排店,，在如今的大環(huán)境下，根本就沒(méi)有人再愿意吃雞排,，那么多雞排店不僅沒(méi)有用,，還會(huì)拖垮企業(yè)的發(fā)展。

但陳懷武似乎是鐵了心,。他不顧任何人的反對(duì),，堅(jiān)持要放開(kāi)加盟，并攬下所有的責(zé)任,。這個(gè)決定作出后,，前來(lái)加盟的商戶(hù)絡(luò)繹不絕，一時(shí)間全國(guó)各地都出現(xiàn)了正新雞排店,。

團(tuán)結(jié)的力量總是強(qiáng)大的,，靠著加盟的費(fèi)用，正新雞排度過(guò)了此次危機(jī),。

寒冬過(guò)后,，暖春也會(huì)如約而至。

2014年,，涅槃重生的正新雞排打造了強(qiáng)大的物流基地,，也構(gòu)建了覆蓋全國(guó)的供應(yīng)鏈體系。

對(duì)于那些加盟商,，在開(kāi)店前,，總部會(huì)對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一輔助，為保證品質(zhì),，所有原料都由總部配送到店,。

這一消息傳出后，又吸引了無(wú)數(shù)加盟商加盟,。

2016年,，僅靠一塊雞排,，正新雞排的年?duì)I收額就達(dá)到了70億。

在國(guó)內(nèi)擴(kuò)張的同時(shí),，他們也沒(méi)有放棄國(guó)外市場(chǎng),。正新雞排進(jìn)軍東南亞，在越南等國(guó)開(kāi)出了屬于自己的門(mén)店,，收獲了一眾好評(píng)。

03

雞排作為一種普通產(chǎn)品,，并非正新雞排獨(dú)有,。而這類(lèi)產(chǎn)品，做法也非常簡(jiǎn)單,，幾乎很少有行業(yè)機(jī)密,。

在同質(zhì)化產(chǎn)品面前，正新雞排又是怎樣脫穎而出的呢,？

2015年,，為了擴(kuò)大企業(yè)影響，提升品牌知名度,。

正新雞排獨(dú)辟新徑,，找到了黃渤，并讓他作為代言人,。隨后,，所有的門(mén)店都掛上黃渤代言的標(biāo)志。

黃渤獨(dú)特的喜劇風(fēng)格,，再加上誘人的雞排特色,，這讓正新雞排的銷(xiāo)售量，獲得了極大的提升,。

當(dāng)時(shí),，無(wú)論是雞排還是其他商品，只要一個(gè)品牌火了,，其他各個(gè)山寨就會(huì)接踵而來(lái),，一溜兒的跟風(fēng)，他們打著正新的旗號(hào),，卻用著劣質(zhì)的食材,，如果沒(méi)有任何的防偽標(biāo)志，最后受損的還是正新,。

借著黃渤的影響力,，一時(shí)間，正新雞排的熱度又上了一個(gè)新的臺(tái)階,。而此次的代言也帶來(lái)了一個(gè)新的效果,，讓那些山寨門(mén)店通通現(xiàn)出了原形,。

2016年，在當(dāng)紅的綜藝節(jié)目《極限挑戰(zhàn)》中,，黃渤帶著“劉華強(qiáng)”等人,，來(lái)到正新雞排門(mén)店前，低頭吃雞排,，擼串,，引起了一眾粉絲的追捧圍觀。

“影帝都愛(ài)吃的雞排”,，這無(wú)疑是正新雞排最好的廣告,。

不難看到，陳懷武很好地抓住了消費(fèi)者的心理,，并把這一心理用到雞排銷(xiāo)售上,，這也讓雞排的銷(xiāo)量登上了一個(gè)新的臺(tái)階。

04

發(fā)展至今,，正新雞排有過(guò)輝煌,，似乎也在逐漸沒(méi)落。

前幾年,，有媒體開(kāi)始關(guān)心雞排的食品安全問(wèn)題,。經(jīng)過(guò)實(shí)時(shí)的暗訪調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)很多家正新雞排店,，除了食用油反復(fù)利用,，還會(huì)為了節(jié)約成本，偷換原材料,。

物質(zhì)生活水平提高的今天,，對(duì)于食品，人們關(guān)心的不再是價(jià)格,，似乎更加關(guān)心健康安全,。市場(chǎng)上雞排種類(lèi)繁雜，人們之所以會(huì)信任正新雞排,，不就是靠之前贏得的口碑么,？

作為行業(yè)翹楚，這些負(fù)面新聞給正新雞排帶來(lái)了最直接的影響,，盡管他們采取了一系列措施,，但效果并不好，這對(duì)正新雞排來(lái)說(shuō)可是致命一擊,。

更重要的是,，由于正新雞排品類(lèi)比較單一，在經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)的新鮮期后,，也很難長(zhǎng)期留住一批忠實(shí)的消費(fèi)者,。

創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,。

目前，對(duì)正新雞排而言,，最重要的就是如何優(yōu)化那些遍布全國(guó)的門(mén)店,，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)門(mén)店的管控力度，保證雞排的質(zhì)量,，不斷推陳出新,，逐步增加雞排口味，以迎合新一代年輕群體的需求,。

對(duì)此陳懷武堅(jiān)信,，正新雞排不會(huì)止步于此，他們會(huì)不斷推出大眾喜愛(ài)的新產(chǎn)品,，給消費(fèi)者們帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。

未來(lái)他的目標(biāo),，是開(kāi)出10萬(wàn)家分店,。

品牌哥認(rèn)為，正新雞排從一個(gè)普通的地方小吃店,，到成為無(wú)數(shù)人唇齒上的美味,，既是因?yàn)樗プ×耸袌?chǎng)先機(jī)，贏得了消費(fèi)者的青睞,，更是因?yàn)樵谶@幾十年的發(fā)展中,，努力為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的雞排，而未來(lái),，正新雞排要想做到基業(yè)長(zhǎng)青,，不僅要與時(shí)俱進(jìn)，迎合時(shí)代的發(fā)展,，更要避免在食品安全問(wèn)題上,，自掘墳?zāi)埂?/p>

如今，小吃的種類(lèi)越來(lái)越多,，人們選擇的余地越來(lái)越大,，但酥脆的雞排，依然是不少人記憶中的味道,。門(mén)前排著長(zhǎng)隊(duì)的正新雞排店,，也是這平凡的煙火氣中，暖心的一刻,。

對(duì)每一個(gè)餐飲品牌來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者的認(rèn)可就是活招牌，也正是憑借著這種口耳相傳,，才有了大街上隨處可見(jiàn)的正新雞排,，才有了那一塊塊金燦燦,、冒著熱氣的雞排。

正新雞排門(mén)店數(shù)超麥肯之和,，下沉市場(chǎng)的錢(qián)真的這么好賺嗎,？

史玉柱曾經(jīng)過(guò)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：“中國(guó)人口是金字塔形的，真正的塔尖,，就是北上廣這三個(gè)城市,。但是大部分企業(yè)在這三個(gè)城市都是虧錢(qián)的，因?yàn)橘M(fèi)用太高,。其實(shí)越下面的城市越賺錢(qián),，因?yàn)樵较旅娴某杀驹降汀,！?/p>

這些“下面的城市”現(xiàn)在有另一個(gè)稱(chēng)呼——下沉市場(chǎng),，不管是過(guò)去家喻戶(hù)曉的腦白金還是如今在美國(guó)上市的拼多多、趣頭條,，他們的成功都是史玉柱這句話的完美印證,。在餐飲行業(yè)同樣如此，喜茶,、奈雪的茶等炙手可熱的新茶飲發(fā)源地均為二三線城市,。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年三四線及以下城市人口占比高達(dá)77.55%,，龐大的人口基數(shù)自然對(duì)應(yīng)著同樣巨大的市場(chǎng)潛力,。自2008年以后，我國(guó)居民收入基尼系數(shù)連年降低,，這也反映出三四線城市的消費(fèi)水平正在迅速提升,，圍繞著這些“長(zhǎng)尾人群”，有著無(wú)窮的新型商業(yè)模式可以嘗試,。

正如峰瑞資本創(chuàng)始人李豐所言：“隨著拼多多等社交電商的興起,，低線城市等下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者正在被教育成熟，對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō),，這將是一次巨大的消費(fèi)增量和消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì),。”

不過(guò)下沉市場(chǎng)的錢(qián)也沒(méi)有那么好賺,，不久前,，國(guó)金證券因?yàn)椴徽J(rèn)同海底撈的下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略將其評(píng)級(jí)從“增持”改為“減持”，國(guó)金分析師唐川認(rèn)為三四線城市人群消費(fèi)海底撈的習(xí)慣是以聚會(huì)為主的嘗鮮型行為,，而非一二線城市以中小桌為主的日常就餐場(chǎng)景,，因此不看好海底撈未來(lái)在三四線城市的表現(xiàn)。

這也反映出餐飲業(yè)的“降維打擊”并非處處通用,，麥當(dāng)勞,、肯德基等餐飲巨頭都在不斷嘗試,，想讓這里成為其新興增長(zhǎng)點(diǎn)。除了這些龍頭企業(yè)之外,，還有很多品牌都想在這塊鮮美的蛋糕上切下一塊,，而且已經(jīng)有了很不錯(cuò)的結(jié)果，正如正新雞排,、蜜雪冰城等,。

你可能在一二線城市很少看見(jiàn)它們，但三四線城市卻比比皆是,，這也產(chǎn)生了一系列令人稱(chēng)羨的數(shù)據(jù),。正新雞排的官方數(shù)據(jù)顯示，他們有17600家連鎖店,，遠(yuǎn)超肯德基,、麥當(dāng)勞門(mén)店數(shù)量之和，每年賣(mài)出超過(guò)7億片雞排,，而超過(guò)一半的門(mén)店都是來(lái)源于二三線城市的加盟店,，蜜雪冰城則在去年就擁有了超過(guò)5000家門(mén)店，在我國(guó)茶飲品牌中牢牢占據(jù)第一梯隊(duì)的位置,。

本文希望通過(guò)研究這兩家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，幫助大家出下沉市場(chǎng)的共性與玩法,。

他們?yōu)槭裁茨艹晒?？?zhàn)略：以直營(yíng)門(mén)店為標(biāo)準(zhǔn)范式，低加盟費(fèi)加速擴(kuò)張

在下沉市場(chǎng)做得好的餐企大多都是放開(kāi)加盟的,，我們這里探討的兩家企業(yè)均是如此,。

2000年，正新雞排第一家門(mén)店在浙江溫州開(kāi)業(yè),，在這之后的13年間,，它開(kāi)了2000家直營(yíng)門(mén)店，在全國(guó)設(shè)置了40多個(gè)物流基地,。在這個(gè)過(guò)程,，正新不斷試錯(cuò)，探索出了一整套標(biāo)準(zhǔn)流程,，無(wú)論是店鋪盈利的操作路徑,，還是后端的保障，例如物流運(yùn)輸,、倉(cāng)儲(chǔ)管理,、產(chǎn)品加工等，都已經(jīng)形成了規(guī)范系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu),。

2013年正新雞排放開(kāi)加盟,，并迅速鋪量,，直營(yíng)的火爆激發(fā)了加盟商極大的熱情，而加盟投資費(fèi)用僅11萬(wàn)元左右,。這個(gè)加盟費(fèi)用在大多數(shù)連鎖品牌動(dòng)輒20萬(wàn)元起的價(jià)格中,，極具競(jìng)爭(zhēng)力。這是個(gè)良性發(fā)展的過(guò)程：直營(yíng)店的優(yōu)秀業(yè)績(jī)提升了正新雞排的品牌影響力,，因此不斷地吸引加盟商的加入,；通過(guò)積極參與的加盟商，正新雞排的門(mén)店得以遍布全國(guó),，影響力呈指數(shù)增加,，公司可以集中更大的力量發(fā)展直營(yíng)門(mén)店。

蜜雪冰城也是如此,，將直營(yíng)門(mén)店作為優(yōu)秀樣本,，采用同樣低加盟費(fèi)的策略迅速擴(kuò)張。

后端：完備的供應(yīng)鏈體系

除了直營(yíng)店的示范作用,，完備的供應(yīng)鏈體系也是它們得以迅速擴(kuò)張的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。正新集團(tuán)旗下的圓規(guī)物流有限公司一直致力于優(yōu)化集團(tuán)內(nèi)外餐飲配送，目前依托7大中央庫(kù),，建立了50多個(gè)遍布全國(guó)的前置倉(cāng)配中心,。

同時(shí)，正新集團(tuán)還擁有自建供應(yīng)鏈平臺(tái),，為旗下各品牌加盟店及其他門(mén)店提供采購(gòu),、配送等供應(yīng)鏈服務(wù)，使得物流,、冷藏等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)得以?xún)?yōu)化,，以達(dá)到降低成本、提高效率的作用,。

基于以上種種措施,，正新供應(yīng)鏈能夠承擔(dān)較大的壓力，因此除了為正新雞排提供一站式供應(yīng)鏈解決方案以外,，正新供應(yīng)鏈還為其他品牌餐廳提供供應(yīng)鏈生態(tài)服務(wù),，據(jù)官方報(bào)道顯示，正新食材供應(yīng)鏈現(xiàn)服務(wù)總門(mén)店數(shù)超過(guò)28000家,，年銷(xiāo)售額已達(dá)到100多億元,。

在低門(mén)檻行業(yè)，如果沒(méi)有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的支持,，那走低價(jià)路線無(wú)疑是一條絕路,。優(yōu)秀的供應(yīng)鏈體系一條深廣的護(hù)城河，可以大大提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)入門(mén)檻。蜜雪冰城依靠巨大的采購(gòu)量,，擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力,，同時(shí)它也擁有完備的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，包括獨(dú)立的中央工廠,、研發(fā)中心以及倉(cāng)儲(chǔ)物流中心,。

前端：本地化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在我們探討營(yíng)銷(xiāo)打法之前，我們不妨先勾勒出下沉市場(chǎng)的用戶(hù)畫(huà)像,。蘇寧生態(tài)鏈基金投資總監(jiān)施卓杰認(rèn)為：“這部分群體的收入一般在人均2000到3000元之間,，普遍以家庭消費(fèi)為主，同時(shí)享受著超越一線城市人群的閑暇時(shí)間,?！?/p>

他們普遍有切實(shí)但不高的生活目標(biāo)，有較多閑暇時(shí)間,，因此打動(dòng)他們的往往是價(jià)格優(yōu)惠或者適合的社交場(chǎng)景,。相對(duì)應(yīng)的，正新和蜜雪這兩家企業(yè)的成功和其低價(jià)戰(zhàn)略是密不可分的,。

蜜雪冰城大部分產(chǎn)品的單價(jià)不超過(guò)10元,，以物美價(jià)廉的特征牢牢抓住了數(shù)量龐大的青年市場(chǎng)并且形成了強(qiáng)大的品牌壁壘。其爆款冰激凌只賣(mài)2元,，但這個(gè)定價(jià)并不意味著虧損,，依靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的低成本足以支撐低定價(jià)，同時(shí)2元的冰激凌也可以給其他產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)流,。同時(shí),，增加消費(fèi)者的參與感進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)也是蜜雪冰城的加分項(xiàng)。其網(wǎng)紅產(chǎn)品搖搖奶昔喝之前要倒過(guò)來(lái)使勁搖一搖,，這也使得搖搖奶昔在抖音爆火，甚至單店日銷(xiāo)量一度超過(guò)2000杯,。

正新雞排也是如此,，所有產(chǎn)品售價(jià)均在12元以?xún)?nèi)，貼近消費(fèi)者的心理價(jià)位,。同時(shí)由于雞排口感偏干,，大部分門(mén)店會(huì)搭配飲料售賣(mài)，但正新雞排卻長(zhǎng)期采取贈(zèng)飲模式,，消費(fèi)者花12元買(mǎi)一份雞排,，能免費(fèi)獲得一份搭配的軟飲，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，大大超出了預(yù)期心理,，留下了高性?xún)r(jià)比的印象。

正是憑借著適應(yīng)本地化的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這兩家企業(yè)得以在下沉市場(chǎng)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒,。

下沉市場(chǎng)的錢(qián)真的好賺嗎和一二線城市不同,，三四線城市的人口較少，因此大部分品牌爭(zhēng)奪的還是存量市場(chǎng),，所以復(fù)購(gòu)率是個(gè)極為重要的指標(biāo),，這也是很多大牌連鎖無(wú)法在下沉市場(chǎng)存活的關(guān)鍵因素。大城市拼流量,，小城市拼復(fù)購(gòu),。因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)往往沒(méi)有那么高的流量，所以餐飲門(mén)店如果只能滿(mǎn)足某種特定的場(chǎng)景需求,，通常是沒(méi)有足夠客流的,，因此當(dāng)?shù)貏傂璁a(chǎn)品是個(gè)不錯(cuò)的選擇，例如包子,、盒飯等,。

正新雞排現(xiàn)在也正面臨這個(gè)問(wèn)題，它也在做多種產(chǎn)品的嘗試,，比如上線正新手搖茶等,，希望能夠借助多品牌矩陣解決消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率不足的問(wèn)題。這也是不做調(diào)整,，直接將一二線城市固有的餐飲模型搬到小縣城,，大部分品牌都會(huì)失敗的原因。

很多人認(rèn)為下沉市場(chǎng)的生意很好做,，將一二線城市固有的餐飲模型搬到小縣城,，就會(huì)有“降維打擊”的效果，但假若真的那么容易,，就不會(huì)有這么多餐飲巨頭在下沉市場(chǎng)折戟了,。正如正新雞排和蜜雪冰城一樣，在下沉市場(chǎng)做餐飲,，得有自己獨(dú)特的“生意經(jīng)”,。甚至有時(shí)候只做一些小小的改動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的結(jié)果,。以C的菜單為例,，在一二線城市，它的菜單主打是人均16元左右的產(chǎn)品,，而在三四線城市則會(huì)將人均10元左右的產(chǎn)品放在最前面,，這就是一個(gè)很典型的差異化行為。

三四線城市的營(yíng)商環(huán)境依然較為復(fù)雜,?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)開(kāi)餐廳的胡燕平說(shuō)：“從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在的70多天,，城管局的人來(lái)了10次，環(huán)保局的來(lái)了5次,，工商局的來(lái)了7次,。”頻繁的檢查對(duì)他造成了很大的困擾,，在下沉市場(chǎng)掘金的企業(yè)或個(gè)體更應(yīng)該重視此類(lèi)現(xiàn)象,。

下沉市場(chǎng)有大生意，但是如何才能抓住這波機(jī)遇,，做到像正新雞排,、蜜雪冰城等企業(yè)一樣，仍然是需要花大力氣研究的一件事,。

參考文獻(xiàn)

1,、《上升中的“下沉市場(chǎng)”丨投資人視角》

2、《峰瑞資本李豐：下沉市場(chǎng)不過(guò)是激發(fā)需求,，只談下沉沒(méi)有意義》

18㎡小店預(yù)計(jì)年賺46萬(wàn),？這個(gè)雞排品牌宣布全國(guó)擴(kuò)張

來(lái)源：紅餐網(wǎng)

作者：楊不然

要問(wèn)目前餐飲界最火的食材是什么，一定非“雞”莫屬,。

疫情后,，隨著吃得健康、吃得安全成為大勢(shì),，消費(fèi)者越來(lái)越青睞雞,、鴨、魚(yú),、豬,、牛等傳統(tǒng)大眾食材，其中尤其以雞最受歡迎,。

趁著這股勢(shì)頭,，餐飲界內(nèi)做“雞”的品牌，尤其是快餐小吃類(lèi)的,，幾乎都卯足了勁加速奔跑,。

做“雞”的品牌今年動(dòng)作頻頻。

近日,，小吃賽道上的新貴,，阿香米線的姐妹品牌“激力雞排”也加入戰(zhàn)局,，正式發(fā)布了全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略,，并舉辦首場(chǎng)線上直播，推出了一系列超強(qiáng)力度的開(kāi)店扶持政策,，吸引了近7萬(wàn)人圍觀,，引發(fā)行業(yè)熱議,。

01押注小吃賽道，18㎡小店,，年賺46萬(wàn),！據(jù)紅餐網(wǎng)（ID：h18）了解，激力雞排創(chuàng)立于2023年,，是何勇集團(tuán)旗下的品牌之一,，也就是阿香米線的姐妹品牌。

疫情期間,，激力雞排是少數(shù)逆勢(shì)開(kāi)店的品牌之一,，在山東、北京都開(kāi)出了新的直營(yíng)門(mén)店,。4月底開(kāi)業(yè)的北京大紅門(mén)銀泰店,，面積不過(guò)18㎡，日均營(yíng)業(yè)額目前已經(jīng)做到了5000-6000元,，坪效之高令人驚訝,。

按這樣的數(shù)據(jù)計(jì)算，如無(wú)意外,，這家直營(yíng)店預(yù)計(jì)一年可以?xún)糍?6萬(wàn),。

△激力雞排北京大紅門(mén)銀泰店

這到底是一個(gè)怎樣的品牌？帶著疑問(wèn),，紅餐網(wǎng)走訪了激力雞排相關(guān)門(mén)店,，并其門(mén)店模型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、運(yùn)營(yíng)模式等各方面的特色,。

門(mén)店模型：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，門(mén)店形象年輕時(shí)尚從門(mén)店模型來(lái)看,，激力雞排不管是命名,、裝修風(fēng)格，還是選址等,，都結(jié)合了年輕消費(fèi)群體的喜好和需求進(jìn)行塑造,，和很多路邊常見(jiàn)的雞排店有明顯的差異化。

在命名上,，激力與“激勵(lì)”同音,，吃個(gè)雞排，激勵(lì)自己,，巧妙地貼合了年輕人盛行的“雞湯”哲學(xué),，容易形成傳播效應(yīng)。

門(mén)店的整體風(fēng)格年輕酷炫,，讓人眼前一亮,。招牌上大寫(xiě)突出的以及二次元漫畫(huà)的表現(xiàn)形式,，讓門(mén)店看起來(lái)更醒目、更具沖擊力,，也更容易抓住消費(fèi)者的眼球,。

從門(mén)店面積來(lái)看，目前普遍以靈活的小店為主,，標(biāo)準(zhǔn)店面積在8-12㎡之間,，最少配備2名員工即可營(yíng)業(yè)，走的是時(shí)下流行的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)路線,。

△輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),，門(mén)店只需2人即可運(yùn)營(yíng)

在選址上，激力雞排則與何勇集團(tuán)旗下品牌歷來(lái)的風(fēng)格相似,，主要以年輕人聚集的商場(chǎng),、購(gòu)物中心等為主，更注重吸納商場(chǎng)客流,。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：主打性?xún)r(jià)比,，搭配三大主力產(chǎn)品系從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，激力雞排主打性?xún)r(jià)比和多樣化,，門(mén)店SKU目前約有26個(gè),，雞排類(lèi)、烤串類(lèi),、鐵板類(lèi)三大主力產(chǎn)品系以及牛蛙,、飲品等補(bǔ)充產(chǎn)品系，組成了相對(duì)比較完善的產(chǎn)品線,。

雞排類(lèi)產(chǎn)品囊括了時(shí)下最熱門(mén)的招牌大雞排,、爆漿雞排、咸酥雞等,；烤串類(lèi)產(chǎn)品有烤羊肉串,、烤雞翅、烤香腸等,；鐵板類(lèi)產(chǎn)品也主要是一些市場(chǎng)上比較火的鐵板小串串,，如魷魚(yú)須、魷魚(yú),、鴨胗,、板筋等。

三大主力產(chǎn)品系有機(jī)結(jié)合,，讓消費(fèi)者可以進(jìn)行多樣化的搭配選擇,，既滿(mǎn)足了大部分人對(duì)雞排等油炸產(chǎn)品的需求，也能滿(mǎn)足少數(shù)人對(duì)少油,、健康產(chǎn)品的需求,。

在定價(jià)上，所有產(chǎn)品的售價(jià)都比較接地氣,，比如雞排的價(jià)格在12-13元左右,，鐵板小串大都10元20串或30串，大部分門(mén)店的平均客單價(jià)都在22-25元左右,，性?xún)r(jià)比相對(duì)較高,。

目前來(lái)看，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定價(jià)策略,，不管是在一二線城市還是三四線城市,，適應(yīng)性都還不錯(cuò)。

經(jīng)營(yíng)模型：中央工廠供應(yīng)原料,，門(mén)店現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做依托何勇集團(tuán)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持,，目前，激力雞排98%以上的食材物料都由中央工廠統(tǒng)一配送到店,，店內(nèi)只保留最關(guān)鍵的手工工序,，如炸雞排、烤串等,。

以羊肉串為例,，羊肉串在工廠切好、串好后,，冷凍進(jìn)庫(kù)后配送到全國(guó)門(mén)店,，門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)只需進(jìn)行簡(jiǎn)單的烤制即可出餐。

工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和門(mén)店手工制作結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模型,，不僅保證門(mén)店產(chǎn)品口味和品質(zhì)穩(wěn)定,，食品安全層面更有保障，還大大提升了前端門(mén)店的操作效率,，降低了人力和租金等各項(xiàng)成本,。

02打法差異化，以直營(yíng)帶加盟,，加速布局全國(guó)和很多區(qū)域擴(kuò)張為主的雞排品牌相比,，激力雞排的“野心”明顯更大，在直營(yíng)店的模型和盈利模式都打磨好后,，就采取了“品質(zhì)加盟”,、全國(guó)快速發(fā)展的戰(zhàn)略打法，加速搶占全國(guó)市場(chǎng),。

2023年6月,，在何勇集團(tuán)成立20周年之際，激力雞排推出了“1元加盟”活動(dòng),，將投資門(mén)檻降到最降低,，向餐飲創(chuàng)業(yè)者們釋放了最大的誠(chéng)意,，希望攜手合作伙伴共同把品牌做大做強(qiáng)，快速提升市場(chǎng)占有率,，從而分享市場(chǎng)紅利,。

9月，激力雞排總部再次發(fā)布了前所未有的讓利扶持政策：加盟費(fèi)全免,，設(shè)備費(fèi)分三年全額返還,，投資者只需繳納保證金，即可加盟開(kāi)店,，限量100個(gè)名額,，持續(xù)到月底。

9月7日,，激力雞排還針對(duì)這次扶持活動(dòng)舉辦了一場(chǎng)線上直播,，當(dāng)天便吸引了近7萬(wàn)人圍觀，2500多人咨詢(xún)加盟事宜,。

截至目前,，廣東、江蘇,、四川,、陜西、陜西等地已經(jīng)有80多家加盟店成功簽約,，進(jìn)入了開(kāi)店籌備階段,。

激力雞排的全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略取得了初步成果。對(duì)此,，何勇集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人向紅餐網(wǎng)（ID:h18）表示,，激力雞排的擴(kuò)張態(tài)勢(shì)喜人，除了得益于力度超強(qiáng)的開(kāi)店優(yōu)惠活動(dòng)外,，還有兩個(gè)深層原因,。

第一，如上文所說(shuō),，激力雞排的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高,，門(mén)店運(yùn)營(yíng)的整體難度低，投資門(mén)檻也低,，回報(bào)快,，符合后疫情時(shí)代餐飲創(chuàng)業(yè)以及市場(chǎng)消費(fèi)的雙重需求，發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

以北京大紅門(mén)銀泰店為例,，18㎡的門(mén)店只投資了13.6萬(wàn),，再加上總部的保姆式扶持，門(mén)店運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低,，即便是完全沒(méi)有餐飲經(jīng)驗(yàn)的小白都能順利上手,。

△激力雞排北京大紅門(mén)銀泰店

第二，背靠何勇集團(tuán)強(qiáng)大的商業(yè)資源和后端支持,，開(kāi)店無(wú)后顧之憂(yōu),。

何勇集團(tuán)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，與萬(wàn)達(dá),、永旺、萬(wàn)象城,、萬(wàn)科,、凱德、銀座等一線地產(chǎn)商已經(jīng)形成戰(zhàn)略合作,，在全國(guó)各大城市都擁有豐富的商業(yè)資源,，這些資源可以進(jìn)一步賦能合作伙伴，為其提供更多優(yōu)質(zhì)開(kāi)店條件,。

除了商業(yè)資源外,，何勇集團(tuán)背后的供應(yīng)鏈、裝修設(shè)計(jì),、家具廚房設(shè)備生產(chǎn)等多個(gè)子公司,，也能為全國(guó)的加盟擴(kuò)張?zhí)峁┩晟频墓?yīng)鏈、自有研發(fā)團(tuán)隊(duì),、自有加工廠,、自有物流冷鏈配送、全球采購(gòu)等支持,。

△何勇集團(tuán)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈后端支持

以產(chǎn)品配送為例,，無(wú)論是在廣東開(kāi)店，還是在新疆開(kāi)店,，何勇集團(tuán)的配送供應(yīng)鏈都能支撐的到,，全國(guó)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)都沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

“市場(chǎng)廣闊,、后端強(qiáng)大,、總部讓利，在這樣全方位的扶持下,，激力雞排的門(mén)店擴(kuò)張才可以又快又穩(wěn),。”

03看好雞排品類(lèi)的上升空間,，攜手加盟商共同做大,、做強(qiáng)市場(chǎng)眾所周知，何勇集團(tuán)自2017年開(kāi)始集團(tuán)化發(fā)展，隨后陸續(xù)孵化,、布局了包括激力雞排,、剪花娘子、煮田麻辣燙等在內(nèi)的多品牌矩陣,，覆蓋麻辣燙,、雞排、陜西面,、米線等眾多小吃快餐品類(lèi),。

△何勇集團(tuán)目前的品牌矩陣

何勇集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴紅餐網(wǎng)，小吃快餐已經(jīng)成為“剛需”品類(lèi),，在全國(guó)受眾廣泛,，市場(chǎng)前景廣闊。2023年,，何勇集團(tuán)將抓住這一機(jī)遇,，重點(diǎn)發(fā)力各大品牌，尤其是性?xún)r(jià)比更高,、投資門(mén)檻更低的激力雞排,。

“在2023年小吃快餐的新機(jī)遇下，我們更加看好雞排未來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)和市場(chǎng)容量,，雖然目前看來(lái)這已經(jīng)是一個(gè)紅海市場(chǎng),，但其實(shí)，它還有很大的上升空間,?！?/p>

在她看來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)雞排的喜愛(ài),，使得雞排店的市場(chǎng)容納度比其他品類(lèi)高很多,，存活率也更高。

△激力雞排山東濰坊泰華城店

總而言之,，雞排市場(chǎng)可挖掘的空間還很大,，如何分得一杯羹，還是得看品牌自身的實(shí)力,。而激力雞排的優(yōu)勢(shì)在于,，品牌形象更年輕鮮明、產(chǎn)品兼具品質(zhì)和性?xún)r(jià)比,、后端支持更強(qiáng)大穩(wěn)定,、投資成本也更低。

“何勇集團(tuán)從來(lái)不靠加盟商盈利,，一直以來(lái),，我們都盡最大努力扶持、賦能加盟商，把店開(kāi)好,，和我們一起把品牌做大做強(qiáng),，開(kāi)遍全國(guó)每一個(gè)角落，共享品類(lèi)的市場(chǎng)紅利,?！?/p>