鹵味江湖混戰(zhàn)：紫燕,、德州扒雞IPO,鹵味下半場跳出"鴨圈"

圖片來源@視覺中國

文不二研究，作者熊生

今年的夏天格外炎熱,，據(jù)國家氣候中心監(jiān)測,，今年6月，全球平均氣溫較常年偏高約0.4℃,，為1979年以來最高,。

炎炎夏日，鹵味和涼菜成為廣大居民餐桌上的首選,，各大鹵味公司在資本市場上也是打得火熱,，繼絕味食品（603517.SH）,、周黑鴨（01458.HK）、煌上煌（002695.SZ）上市后,，紫燕食品和德州扒雞也即將登陸資本市場,。

7月5日，山東德州扒雞股份有限公司(下稱“德州扒雞”)預披露招股說明書,，擬在滬市主板上市,。7月7日，上海紫燕食品股份有限公司（下稱“紫燕食品”）成功過會,，即將登陸A股市場,。

德州扒雞主要從事以扒雞為主，其他肉熟食為輔的鹵制食品研發(fā),、生產(chǎn)和銷售及山東省德州市內的食品超市經(jīng)營業(yè)務,，前身為始建于1953年的德州市食品公司。紫燕食品目前則是國內規(guī)?；柠u制食品生產(chǎn)企業(yè),，主營鹵制食品生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品為夫妻肺片,、百味雞,、藤椒雞等鹵制食品。王牌產(chǎn)品夫妻肺片年銷售量超八千噸,。

在「不二研究」看來,，鹵味賽道劃分為休閑鹵味和佐餐鹵味兩個千億賽道，休閑鹵味被鴨貨三巨頭盤踞,，佐餐鹵味賽道產(chǎn)品更多元化,，紫燕食品產(chǎn)品結構多元，德州扒雞以扒雞為主,，但是兩者都難以跳脫出地域的限制,，均成于華東，也困于華東,，進入二級市場能夠助其打破供應鏈掣肘,，但外地消費者是否買單仍未可知，鹵味賽道競爭激烈,，上市對于紫燕食品和德州扒雞而言只是開始,。

佐餐風起，跳出"鴨"圈我國鹵制品歷史悠久,，產(chǎn)業(yè)鏈遍布全國,。在傳統(tǒng)的行業(yè)分類里，鹵味賽道根據(jù)消費場景不同被劃分為休閑鹵味和佐餐鹵味。

據(jù)紫燕食品招股書顯示,，佐餐鹵制食品主要是指在家庭以及餐廳,、酒店等餐桌消費場景享用的佐餐食品。休閑鹵制食品主要是指在閑暇時享用的鴨脖,、鴨爪等鹵制食品，即在正餐之間,、社交以及體育活動等場景作為零食享用的食品,。

圖源：紫燕百味雞官微

休閑鹵味和佐餐鹵味各占鹵味賽道半壁江山，據(jù)CBNDATA數(shù)據(jù)顯示,，2023年佐餐和休閑鹵制品的行業(yè)規(guī)模分別為1792億元和1504億元,。佐餐鹵味更是保持較高增速，據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示,，2023-2025年佐餐鹵制品的CAGR將提速至11.4%,，到2025年行業(yè)規(guī)模將達2799億元。

從產(chǎn)品結構看,，與休閑鹵制品“三巨頭”不同的是,，本次準備登陸二級市場的紫燕食品和德州扒雞都跳出了“鴨圈”。休閑鹵制品三巨頭的絕味,、周黑鴨,、煌上煌的鴨貨類產(chǎn)品收入貢獻均超過50%，周黑鴨的鴨及鴨副產(chǎn)品占比超過80%,。

而再看紫燕食品和德州扒雞,。

據(jù)招股書顯示，紫燕食品于2023-2023H1分別實現(xiàn)主營業(yè)務收入24.24億元,，25.96億元,，13.90億元，從產(chǎn)品結構上看,，紫燕食品的產(chǎn)品分布較為均衡,。以2023年上半年為例，夫妻肺片,、整禽類,、香辣休閑類、其他鮮貨分別實現(xiàn)營收4.23億元,，3.96億元,，1.89億元，2.40億元,，分別占主營業(yè)務收入的30.45%,，28.51%，13.57%，17.24%,。

而德州扒雞則以扒雞類產(chǎn)品為主,，據(jù)其招股書顯示，2023-2023年度德州扒雞的主營業(yè)務收入分別為6.82億元,，6.78億元,，7.16億元。同期,，其扒雞類產(chǎn)品分別取得營收4.58億元,，4.38億元，4.78億元,，占營收比例分別為67.22%,，64.66%，66.80%,。

與休閑鹵味不同的是,，佐餐鹵味的產(chǎn)品更加多元化，而且紫燕食品也在招股書中表示佐餐鹵味食品面向家庭餐桌,，更注重“復購率”,，產(chǎn)品驅動力更強，但是紫燕食品的研發(fā)投入?yún)s并沒有印證這段話,。

據(jù)紫燕食品招股書顯示,，紫燕食品2023-2023H1的研發(fā)費用分別為1111萬元、996萬元及466萬元,，對應研發(fā)費用率為0.46%,，0.38%，0.33%,，而同期的行業(yè)平均研發(fā)費用率為1.79%,，1.64%，1.46%,，紫燕食品的研發(fā)費用率遠不及鹵味行業(yè)平均,。

在「不二研究」看來，佐餐鹵制品賽道目前仍無上市企業(yè),，紫燕食品和德州扒雞將填補這一塊空白,，打破鹵味賽道二級市場被休閑鹵味鴨貨統(tǒng)治的局面。但是在行業(yè)高增速,，存量空間大的背面,，紫燕食品和德州扒雞正面臨著地域性這一個鹵味企業(yè)又愛又恨的問題。

成于地域,，亦困于地域中國上下五千年的歷史,，孕育出風格迥異的各地美食,，不同的地方都衍生出了不同的鹵味風格，各地都有其代表性的鹵味品牌,，比如上海的久久丫,、紫燕百味雞，湖北地區(qū)的周黑鴨,，川渝地區(qū)的廖記棒棒雞,，山東的德州扒雞等。

鹵味企業(yè)的地域性除了各地口味不同的原因,，更取決于供應鏈,，因為對于鹵味制品企業(yè)來說，它們的保鮮期較短,，為了保證客戶下單后能夠在一定時間內送達，以生產(chǎn)基地為中心的銷售半徑猶為重要,。紫燕食品和德州扒雞均起源于華東地區(qū),，也困于華東地區(qū)。

據(jù)紫燕食品招股書顯示,，紫燕食品2023-2023H1于華東地區(qū)的營收分別為18.23億元,，19.42億元，10.30億元,，占營收比例分別為75.23%,，74.81%，74.11%,，紫燕食品也在招股書中坦言銷售區(qū)域過于集中為其劣勢之一,。

紫燕食品起源于1989年在徐州成立的“鐘記油燙鴨”，1996年,，“鐘記”的衣缽傳承給到第二代鐘懷軍的手中,，他不僅固定下了“紫燕”這一品牌，還將產(chǎn)品從鴨肉擴展至雞肉,、牛雜等多品類,。2000年5月，鐘懷軍出資設立紫燕有限,，紫燕食品開始以上海為總部向四周擴張,。

據(jù)招股書顯示，經(jīng)過多年發(fā)展,，紫燕食品以上海為中心輻射華東地區(qū),，在鹵味賽道已占據(jù)一席之地，目前紫燕食品已經(jīng)擁有濟南,、武漢,、連云港,、寧國、重慶五大生產(chǎn)中心,，可實現(xiàn)對華南,、華中、西南的快速覆蓋,，但想要完成全國化布局仍顯不足,。

再看德州扒雞，據(jù)德州扒雞招股書顯示,，德州扒雞2023-2023年分別實現(xiàn)營收5.75億元,，5.58億元，5.78億元,，占營收比例分別為84.25%,，82.27%，80.69%,，盡管占比已經(jīng)在逐年下降,，但仍占比非常高。

而從供應鏈看,，據(jù)其招股說明書哦顯示,，目前德州扒雞僅在德州、青島設有兩個生產(chǎn)加工中心,，輻射的銷售區(qū)域甚至連華東都難以跨越,，更別提輻射全國了。

德州扒雞除了供應鏈的局限限制其擴張外,，其獨特的品牌故事也是其走出華東的限制之一,。

德州扒雞始創(chuàng)于1692年，至今已300余年歷史,。它曾被康熙御封“神州一奇”,，素有“中華第一雞”的美譽，是當之無愧的中華老字號,。德州扒雞前身始建于1953年,，是一家以生產(chǎn)經(jīng)營“德州扒雞”為主的禽類熟食制品生產(chǎn)企業(yè)。2006年,，“德州”牌商標被評為“中華老字號”,。2015年時，德州扒雞被列入國家級非物質文化遺產(chǎn)名錄,。

圖源：德州扒雞官微

德州扒雞極具地方特色,，除了擁有佐餐鹵味的屬性，還擁有地方特產(chǎn)的禮品屬性,，但一旦德州扒雞走向全國,，禮品屬性是否還存在就不一定了,。

為了打破地域性限制，紫燕食品和德州扒雞的IPO募集資金首要的用途便是擴充產(chǎn)能,。據(jù)兩家招股書顯示,，紫燕食品擬投資4.21億元建設寧國、榮昌二期生產(chǎn)基地新增1.9萬噸產(chǎn)能,，德州扒雞擬投資4.50億元建設蘇州生產(chǎn)基地,，以此輻射長三角地區(qū)市場。

在「不二研究」看來,，由于各地口味的不同和供應鏈限制,，本地鹵味企業(yè)都會先受益于地域，后受困于地域,，目前的德州扒雞正處于吃完地域宏利,，困于地域限制的階段，紫燕食品則領先于德州扒雞,，已經(jīng)走向全國,，但仍有很長的路要走。這條路是所有鹵味企業(yè)都需要經(jīng)歷的,，在資本市場取得先機的鹵味三巨頭亦在此路上掙扎。

除了地域的限制外,，鹵味賽道激烈的競爭亦是紫燕食品和德州扒雞前進的攔路石,。

諸侯混戰(zhàn)的鹵味天下?lián)缊F餐飲發(fā)布的《2023鹵味品類發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，2023年中國鹵味行業(yè)規(guī)模將達3691億元,，預計2023年達4051億元,，2023—2023年復合增長率為12.3%。截至2023年截至2023年我國鹵味相關企業(yè)總注冊量已經(jīng)超過12萬家,，2011—2023年中國鹵味相關企業(yè)注冊量整體呈上升趨勢,，2015—2023年出現(xiàn)了新增長，期間年復合增長率達到了26.4%,。

可見鹵味賽道的競爭何其激烈,，在這樣激烈的競爭下，形成了鹵味賽道集中度低的特點,，據(jù)《2023鹵味品類發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示,，佐餐鹵味的CR3僅為2.84%，休閑鹵味的則為9.57%,。

對比鹵味三巨頭,，紫燕食品的門店數(shù)已足以占據(jù)第一梯隊，而德州扒雞則相差較遠,。據(jù)德州扒雞招股書顯示,，截至2023年末,，絕味，煌上煌,，周黑鴨,，德州扒雞的門店數(shù)分別為13714家，4281家,，1755家,，533家。而據(jù)紫燕食品招股書顯示,，截至2023年中,，紫燕食品擁有門店4750家，其官網(wǎng)顯示目前紫燕食品門店已經(jīng)超過5000家,。

從門店數(shù)看,，紫燕食品已經(jīng)超越周黑鴨和煌上煌，紫燕食品門店的快速擴張得益于其獨特的加盟模式,。不同于普通的加盟模式,，紫燕食品采用的是“公司-經(jīng)銷商-終端加盟門店”的間接加盟模式。

間接加盟的模式讓紫燕食品門店快速擴張,，在2016年引入間接加盟模式錢其門店僅為1929家,，引入間接加盟模式后，2017-2023四年間,，紫燕食品門店增加超3000家,。

隨著紫燕食品的過會和德州扒雞提交招股書，鹵味賽道的資本市場已經(jīng)不是絕味,、周黑鴨,、煌上煌三大巨頭“三國殺”的時代了，目前已經(jīng)進入諸侯混戰(zhàn)的時代,，據(jù)CBNDATA顯示,，除了紫燕食品和德州扒雞角逐二級市場外，2023年有12家鹵味企業(yè)獲得融資,，包括鹵虎將,、菊花開、鹵有有,、盛香亭等,。

在「不二研究」看來，鹵味天下已經(jīng)從”三國殺“的時代進入了”諸侯混戰(zhàn)“的年代,，佐餐,、休閑、新式熱鹵的界限越來越模糊,，各路”諸侯“都在資本的加持下迅速擴張,，意圖在格局分散的鹵味賽道取得更多份額,，紫燕食品和德州扒雞路還很長。

鹵味天下,，道阻且長紫燕食品和德州扒雞作為佐餐鹵味賽道代表企業(yè),，先后角逐二級市場，紫燕食品已成功過會,，德州扒雞得IPO之路才剛剛開始,。

競爭激烈的鹵味賽道，目前呈諸侯亂戰(zhàn)的局勢,，各路諸侯均在搶占市場,，藍海賽道泛著紅，紫燕食品和德州扒雞除了要面對來自自身細分賽道玩家的廝殺,，更要面對來自休閑鹵味和新式熱鹵企業(yè)的跨界而來,。

紫燕食品和德州扒雞欲在鹵味天下奪得先機，IPO只是開始,，可謂道阻且長,。（本文首發(fā)鈦媒體APP）

本文部分參考資料：

1.《紫燕食品（A21300.SH）：卓立雞群，劍指萬店》,，東北證券

2.《佐餐鹵味食品行業(yè)深度研究：時勢常新,，味為大觀》，長江證券

3.《2023鹵味品發(fā)展報告》,，美團

4.《紫燕食品過會：鹵制品天下迎變局,？》，鰲頭財經(jīng)

5.《資本入局,，黑馬頻出，千億鹵味賽道有多少想象,？》鈦媒體

6.《從解饞,、佐餐到正餐，鹵味賽道陷入“場景戰(zhàn)”》,，鈦媒體

揭秘鹵味加盟店內幕,，教你自己開家品牌鹵味店

經(jīng)常和人討論關于開鹵味店，要不要加盟的這個問題,，我個人的觀點是,，小本投資，不要加盟,。如要加盟,，就加盟大品牌，現(xiàn)在大部分加盟店,，說白了賣的是裝修方案和系統(tǒng),，至于技術,，根本就不教你核心。

如果是大資金創(chuàng)業(yè)的朋友,，可以不用看我這篇筆記,，小本創(chuàng)業(yè)的朋友，可以參考,，絕對干貨,。

目前的鹵味加盟店，有加盟價值的也就排名前幾位的,，這種知名度較高,，有一定的品牌溢價能力，看似定價很高,，實在利潤率不高,，說白了就是給加盟商打工，別人吃肉你喝湯,，適合抗風險能力較高的朋友,，大部分品牌是沒有加盟價值的，知名度換一個地方可以說等于0,我時常在想加盟門店是不是該找品牌商收取一定的廣告費,，不是我的店,，誰知道這個牌子。這個是玩笑話,，自嗨

目前市面上加盟品牌常用的控制法

首先將鹵料打成粉末,，然后各種獨家調味料，醬,，劑,，等等一些東西全部包裝好，在你加盟簽約完以后,，學習技術的時候,，只教你上面各種料的使用方法，不告訴你具體成分和配比,，后期你要不停的采購他們的各種配料,，價格是市面上的幾倍，這樣你的利潤大部分都被這些收割掉了,，如果后期有一項費用沒有交,，不好意思，停止給你供配料,，這個時候你怎么操作,，大家都能猜的到吧。

很多人會問，為什么鹵料要打成粉末,？

不打成粉末,，你就可以找到各種材料名稱和重量，然后自己在家里就配好了,，后期他們無法再賣鹵料給你,，無法持續(xù)收割，

那么各種獨家調味料,，調味醬,，等等這些了

這些說白了，就是把鹽,，味精,，雞精，紅油,紅糖,，麥芽糖,，XX醬，XX精等等的混合在一起,，然后說是自己研究的,，其實都是廠家定制的，我曾經(jīng)看到更可笑的,，直接把現(xiàn)成品牌配料,，倒進自己的包裝里面，忽悠成自己的獨家密料,。

以上這種是大部分加盟品牌的操作方法,。

還有更高級的一種，加盟商直接把所有鹵味提前做好,，不需要你自己做,，然后通過物流分發(fā)到全國各地的門店，這種說白了,，你就是一個零售終端,，不參與任何制作，這種是最沒有技術含量的,，看似零售價格很高,，但是你采購價格也高,。

這種模式的都是比較大的鹵味品牌操作的,。

那我們不加盟，怎么做出一樣的效果了,？

找到一個靠譜的鹵味技術,，并學會，要把所有的核心全部學會,，一個不剩的那種,！然后找一套成熟的設計方案,，把店面裝修好，這個可以去網(wǎng)上找,，也可以請人設計,，低成本的創(chuàng)業(yè)的朋友，直接網(wǎng)上找,，幾十塊甚至免費都有,，或者直接把大的加盟品牌裝修風格抄過來，這樣更省事,。自己再注冊一個品牌,，然后買一個大品牌的收銀機，這里面系統(tǒng),，比大多數(shù)加盟商提供的系統(tǒng)要強大很多,。搞定上面這些，然后服裝統(tǒng)一,。剩下的就是服務用語,，管理等等這些虛的東西，搞定上面的這些,，一個品牌鹵味店就開好了,，你花大幾萬幾十萬加盟的品牌，自己動手幾千就搞定,。

還有一些鹵味老店或者生意好的鹵味店等等這種其實也沒有啥加盟意義的,，如果單獨只學技術，還是很不錯的

我是高師傅,，沒有詆毀加盟的意義,，這個是現(xiàn)狀，小本創(chuàng)業(yè)不易,，希望大家把資金用到該用的地方,，不要為自己的認知買單。

鹵味再現(xiàn)大額融資,，紅杉,、騰訊接連入局，食客們“啃出來”的賽道有多香,？

每經(jīng)記者：唐如鈺姚亞楠每經(jīng)編輯：肖芮冬

今日（5月9日）,，社區(qū)冷鹵品牌“麻爪爪”宣布完成近億元人民幣的A+輪融資，本輪由番茄資本領投,，金鼎資本,、佳沃創(chuàng)投跟投。作為“最能代表中國的味道”的小吃之一，充滿煙火氣的鹵制品也是過去幾年里休閑食品行業(yè)增速最快的子賽道,。在冷鏈物流發(fā)展,、食品工藝進步、電商發(fā)達等利好因素加持下,，這個曾以小作坊經(jīng)營為主的賽道正向標準化,、連鎖化方向邁進。這樣的變革也讓賽道受到了投資機構的青睞,。CBND發(fā)布的《2023鹵制品行業(yè)消費趨勢報告》顯示,，2023年我國休閑鹵味行業(yè)規(guī)模約1200億元人民幣，預計到2025年市場規(guī)模有望突破2200億元,。

記者注意到,，去年以來已有騰訊、紅杉中國,、今日資本,、挑戰(zhàn)者資本等知名機構相繼對鴨脖鳳爪出手，資本推波助瀾下,，食客們“啃出來”的美味正悄悄演變?yōu)橐粭l超級賽道,。

鹵味新品牌快速崛起“麻爪爪”主銷鳳爪這一單品，公開資料顯示,，雞肉供應鏈在整個肉類供應鏈中規(guī)模最大,，鳳爪年產(chǎn)量約為鴨脖的4倍，在加工處理方面,，鴨脖需要去淋巴等操作,，而鳳爪無排毒器官，處理相對簡單,，加之脫骨技術成熟,，雞爪產(chǎn)業(yè)迎來爆發(fā)期。

冷鹵社區(qū)門店是“麻爪爪”的主打策略,，選擇社區(qū)店而非電商路線,，公司創(chuàng)始人于學航公開介紹稱，這是基于實踐得來的成本數(shù)據(jù)：門店租金成本,，目前只占“麻爪爪”的10%,，而部分同類型電商品牌，流量成本可占到30%甚至更高,。他認為在品牌當下的發(fā)展階段,，線下鋪門店、建工廠構建起來的區(qū)域護城河,，要比電商投流扎實,。但未來“麻爪爪”并不拒絕發(fā)展電商的可能性。

鹵味食品在我國歷史悠久,，因其口味重,，具備一定成癮性，復購率高,，頗受大家青睞,。絕味鴨脖、周黑鴨,、煌上煌是鹵味賽道的三巨頭,，公開資料顯示，絕味鴨脖線下門店已突破萬家,。即便如此,，來自國金證券的數(shù)據(jù)顯示，CR5門店占有率在全國不足20%,，市場格局依然較為分散,，這給了新品牌崛起的機會。

記者注意到,，近兩年來,，鹵味賽道新品牌融資消息不斷，新晉創(chuàng)業(yè)者正在從渠道,、工藝等不同維度推陳出新,。例如，王小鹵”主打電商渠道,，將“川鹵”與“醬鹵”結合,，虎皮鳳爪是其爆款產(chǎn)品；“盛香亭”定位于聚焦熱鹵,、鮮鹵的輕餐品牌,，突出“當日鮮鹵，現(xiàn)拌鮮吃”的特色,。從投資機構來看,，紅杉中國、騰訊投資,、今日資本等知名機構均已入局,。

“啃出來”的超級賽道對于VC資本而言，鹵味也是其偏愛的“高天花板,、寬體量”型賽道,。近年來，隨著飲食習慣的變遷,，鹵制品的消費場景不斷擴寬——鴨脖鳳爪等鹵味也從以往餐桌上的美食演變?yōu)槿粘Ａ闶承蓍e類食品,。CBND《2023鹵制品行業(yè)消費趨勢報告》（以下簡稱《報告》）就顯示,，2023年我國休閑鹵味行業(yè)規(guī)模約1200億元人民幣，預計未來5年將以每年13%的增長率持續(xù)提升,，到2025年市場規(guī)模有望突破2200億元,。

值得注意的是，前述《報告》指出,，雖然鹵味制品已經(jīng)是千億級市場,，但當下行業(yè)品牌集中度依然很低，格局較為分散,，除了巨頭品牌周黑鴨等,，更多區(qū)域品牌也紛紛瞄準時機入局。如此,，自然引得創(chuàng)業(yè)者與資本爭相布局,。

去年8月，弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾在接受記者采訪時就表示,，選對品類對創(chuàng)業(yè)者而言至關重要,，因為大生意就是基礎品類做出差異化，“通常場景與內容越基礎,，市場容量就越大,，比如粥粉面、鹵味等”,，此前他曾一手投出了“紫燕百味雞”,。

值得注意的是，雖然如今電商已遍布消費行業(yè)每個角落的,，但千億級的鹵味市場目前仍以線下消費為主,。前述《報告》顯示，2023年線下門店占據(jù)了消費者購買鹵制品渠道的63%,，其次則是外賣平臺和線上電商平臺,。從頭部鹵味品牌銷售渠道也不難看出這一特點，絕味,、周黑鴨,、久久丫、紫燕百味雞等品牌均為側重線下門店的連鎖加盟形企業(yè),。記者梳理發(fā)現(xiàn),，去年以來獲資本加持的新鹵味品牌同樣也多為側重線下的企業(yè)——盛香亭、研鹵堂,、熱鹵食光等均主打熱鹵現(xiàn)撈,；今日宣布獲得新一輪融資的麻爪爪同樣定位于服務社區(qū)。

翁怡諾就認為,，如今的鹵味制品儼然已是一條超級賽道,，并存在較多創(chuàng)新之處——形象升級,，提高客單價、年輕化均是品牌可發(fā)力,、增長的機會,，“比如街邊門店走進購物中心，在價格上提升一個競爭區(qū)間,，這些都是基礎品類可以創(chuàng)新的地方”。

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