靠譜加盟、有效投資,，TOP100餐飲品牌有哪些經(jīng)營秘籍

競速時代,，效率至上,。

總第3209期

餐企老板內(nèi)參陳黎明文

數(shù)字化成為餐飲提效標(biāo)配

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會常務(wù)副秘書長王洪濤表示，“加盟連鎖是一種重要的經(jīng)營發(fā)展模式,，疫情防控期間,，該模式的抗風(fēng)險性優(yōu)勢也得到了很好的印證”，“餐飲加盟的終極賽場是效率,，這需要數(shù)字化與產(chǎn)品,、運營、組織充分結(jié)合,，發(fā)揮強大的中后臺支持作用,。”

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸說：“全鏈路數(shù)字化是餐飲行業(yè)實現(xiàn)萬店連鎖的必經(jīng)之路,，全部業(yè)務(wù)在線化,，數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)便能驅(qū)動決策,，為決策者指出方向”,。

幾個小時前，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會和美團合辦的2023中國餐飲加盟品牌TOP100發(fā)布會剛剛結(jié)束,。

這場大會請到了很多重磅級嘉賓,，有中國連鎖經(jīng)營協(xié)會常務(wù)副秘書長王洪濤、美團餐飲連鎖負(fù)責(zé)人程悅悅,、蜜雪冰城集團副總裁白砥,、張亮集團副總裁姜佰東、紫燕食品公司副董事長桂久強,、酒拾烤肉創(chuàng)始人陳晨,、夸父創(chuàng)始人袁澤陸，他們先后從不同角度分享了連鎖餐飲市場的最新動態(tài)與發(fā)展趨勢,。

會上,，美團發(fā)布2023餐飲加盟4大趨勢，比如加盟連鎖呈U型活躍發(fā)展,、小店模式凸顯韌性,、小吃小喝領(lǐng)跑萬店連鎖、數(shù)字化驅(qū)動,。

有一項行業(yè)趨勢格外值得注意——頭部連鎖餐飲品牌數(shù)字化程度越來越高,，數(shù)字化應(yīng)用越來越廣泛。

TOP100榜單中,，有42個品牌已連續(xù)3年上榜,，如蜜雪冰城、魚你在一起，都是運用數(shù)字化系統(tǒng)的餐飲品牌,。超越之前上榜品牌、這次首次登榜的品牌有27家,。這27家中,，很多品牌創(chuàng)立時間并不長，但借助數(shù)字化建設(shè),，疫情下逆勢發(fā)展,，短短幾年開出成百上千家門店。

數(shù)字化并非新概念,，互聯(lián)網(wǎng)和餐飲共同創(chuàng)造出外賣的時候,，數(shù)字化就已成為餐飲人打造品牌的共識。

但一段時間后,，一定比例的餐飲人開始覺得,，自己被數(shù)字化“坑”了，費時費力,，看不到產(chǎn)出有什么價值,，因而反感數(shù)字化趨勢。

隨著餐飲行業(yè)的發(fā)展,，餐飲品牌逐漸挖掘到數(shù)字化的本質(zhì),，不再只是簡單地將已經(jīng)獲得的數(shù)據(jù)線上化，而是將餐廳各項業(yè)務(wù)和數(shù)字化結(jié)合,，借助線上平臺,，提高餐廳決策、執(zhí)行效率,。

連鎖餐飲品牌是怎么數(shù)字化的,？

數(shù)字化的作用類似放大器，服務(wù)于餐飲業(yè)務(wù),，讓餐飲業(yè)務(wù)產(chǎn)生更大的效能,。

餐企的數(shù)字化建設(shè)路徑，可以參考夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸在會上分享的“全鏈路數(shù)字化建設(shè)”：第一步,、業(yè)務(wù)在線,；第二步、數(shù)據(jù)驅(qū)動,；第三步,、組織變革。

這是從流程角度看的,。如果從餐飲經(jīng)營模塊來看,，美團餐飲生態(tài)王東烽將數(shù)字化分為5個方面，分別是：產(chǎn)品、選址,、組織,、品牌、供應(yīng)鏈,，正是餐飲核心競爭力的5個方面,。

內(nèi)參君找了兩個“數(shù)字化課代表”，一個是成立僅4年,，開出超過2000家門店,，累計超1.5億融資的夸父炸串，一個是擁有21年品牌歷史,，深耕我國南方市場,，擁有超過800家門店的品類頭部品牌——蒙自源，讓這兩個品牌分享數(shù)字化故事,。

產(chǎn)品數(shù)字化：

上新從“老板拍腦門”到“憑銷量說話”

夸父炸串的SKU是用數(shù)據(jù)選出來的：夸父預(yù)設(shè)目標(biāo),，根據(jù)目標(biāo)以洞察消費者餐飲需求趨勢，做產(chǎn)品造型,、口感設(shè)計,，借助產(chǎn)品達(dá)成目標(biāo)。

夸父炸串炸“蛋白質(zhì)”就是在這個邏輯下跑出來的,。

袁澤陸說,，“我們通過點評、外賣,、電商等多個維度收集全網(wǎng)串品銷售大數(shù)據(jù),，選出第一批30種串品，然后再根據(jù)每個季度數(shù)據(jù)分析來進行末位淘汰更新,，每個季度會淘汰2-3款長尾產(chǎn)品,。”

通過數(shù)據(jù)了解最新口味偏好,，并根據(jù)最新口味推出相應(yīng)產(chǎn)品是夸父推出新品的常用策略,。

夸父炸串以“萬物皆可炸”為出發(fā)點，廣泛關(guān)注更多食材,，但產(chǎn)品最終的選款,、研發(fā)和上線都是以消費者“成癮性”為思考源點深入調(diào)研消費者需求。

從結(jié)構(gòu)上夸父首先將頗具歷史感的炸雞,、炸肉串,、炸豆扣結(jié)等產(chǎn)品搬上產(chǎn)品線，然后再以“酥,、脆,、香,、辣”等人類天然的“上癮感”為核心，研發(fā)更多的產(chǎn)品,。

比如近期上線的香酥豆皮串,，香脆誘人，入口即化,，伴隨著第一口的“咔嚓”聲,，爽感和快感使消費者根本停不下嘴，又比如能噴出火的“泡椒牛肉串”,，爆辣上頭的刺激感揮之不去。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動選聘選品是根據(jù)消費者飲食數(shù)據(jù)做的,，餐飲趨勢在哪,，新品就按照數(shù)據(jù)趨勢研發(fā)。

供應(yīng)鏈數(shù)字化：

“缺啥補啥,，不囤貨”式供應(yīng)

袁澤陸介紹,，夸父有3套數(shù)字化在線產(chǎn)品：面向消費者，加盟商以及面向內(nèi)部人員的運營系統(tǒng),。

門店運營的數(shù)字化系統(tǒng)記錄用戶點單,、門店庫存等，基于這些數(shù)據(jù),，夸父炸串系統(tǒng)內(nèi)通過AI智能算法,，可以幫加盟商預(yù)測下一周期需要預(yù)訂的貨品數(shù)量及品類，解決加盟商的訂貨問題,。同時,，通過這一數(shù)據(jù)，夸父炸串也可以清晰的了解到消費者喜好,，指導(dǎo)供應(yīng)鏈備貨,。

袁澤陸曾說，“未來,，一定是門店缺什么,，工廠生產(chǎn)什么”。

門店銷售驅(qū)動工廠生產(chǎn)是夸父炸串的C2F模式,，用于決策“下一步生產(chǎn)什么”,。

為了保障下一步生產(chǎn)出來的內(nèi)容及時到達(dá)門店，解決時效性的問題,，夸父炸串對供應(yīng)鏈做了進一步的升級,。

夸父炸串主打極致供應(yīng)鏈，采取源頭工廠+CDC（全國儲運中心）+RDC（區(qū)域倉）的模式,，并在全國設(shè)10余個分撥中心,，通過與百勝,、華鼎、絕配等全國頂級冷鏈服務(wù)商合作,，實現(xiàn)全冷鏈覆蓋全國近2000個城市（含地級市和縣級市）,。

在疫情中，夸父供應(yīng)鏈體系的結(jié)構(gòu)化布局發(fā)揮了巨大的“保供”作用,。

源頭工廠,、CDC、RDC皆承擔(dān)了更多的任務(wù),，源頭工廠通過設(shè)置熱銷品安全庫存亦承擔(dān)起倉儲任務(wù),。同時，得益于夸父團隊的決斷力及執(zhí)行力,，審時度勢,，迅速在多個城市增設(shè)RDC倉，并不惜重金尋找各地市場的物流司機,，采取“接力式”配送,，降低了疫情帶來的斷貨風(fēng)險，保證貨品按時供應(yīng),。

組織數(shù)字化：

從1個人管5家店到1個人管30家店

袁澤陸介紹,，數(shù)字化系統(tǒng)對品牌組織的建設(shè)大有幫助。

夸父炸串是一個有超過2000家門店的加盟品牌,，組織管理是品牌的一大內(nèi)容,。

“夸父運營系統(tǒng)同樣能為督導(dǎo)巡店做支撐。我們督導(dǎo)都用i巡店,，根據(jù)系統(tǒng)提示完成規(guī)定的動作,，系統(tǒng)可以出來巡店數(shù)據(jù)。通過巡店數(shù)據(jù),，我們可以發(fā)現(xiàn)門店的共性問題和個性問題,。共性問題可以通過我們線上線下的培訓(xùn)體系統(tǒng)一拉齊認(rèn)知，提升加盟商的門店經(jīng)營能力,?！?/p>

通過數(shù)字化系統(tǒng)，夸父炸串有效管理好全國超2000家門店,。同時,，夸父內(nèi)部的核心人員，也是用“數(shù)據(jù)”工作的,。

“我們每天的工作從‘晨會’開始,，‘晨會‘發(fā)現(xiàn)異常，包括好的異常和不好的異常,，及時做好數(shù)據(jù)分析,，不好的規(guī)避,，好的復(fù)制和規(guī)模化,?！?/p>

夸父數(shù)字化核心系統(tǒng)全部自研，數(shù)字化團隊超百人,。全鏈路數(shù)字化是通過一切業(yè)務(wù)在線化,、流程可視化來提升作業(yè)、管理和決策效率,，最終實現(xiàn)的是組織變革,，由經(jīng)驗型組織形態(tài)轉(zhuǎn)向數(shù)字型組織，由人管人變?yōu)榉?wù)器管人,，所以說夸父其實是一家披著餐飲外衣的數(shù)據(jù)科技公司,。

數(shù)據(jù)化壓縮了人力成本。

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸說,，“以前是一個人管5個門店，現(xiàn)在是一個人管30個門店”,。

蒙自源副總裁李曉俊表示,，“從前我們總部有120個人，3年數(shù)字化建設(shè)后,，總部降到了50多個人,，但我們業(yè)務(wù)和店面都在增長，人力是夠的”,。

選址數(shù)字化：

60店/月的開店能力,，95%的門店存活率

餐飲人一直很看重選址。

“一切生意的起點都是流量,。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)注重線下流水,，所以喜歡把店開在人流聚集地，比如商業(yè)中心,、步行街,。但很多餐飲老板會發(fā)現(xiàn)，在人流旺的地方開店,，也會生意不好,。旺鋪租金貴，生意不好壓力大”,，蒙自源副總裁李曉俊說,。

疫情后，蒙自源團隊發(fā)現(xiàn)：如果選址不考慮線上,，遇到疫情企業(yè)就會非常被動,。

重新設(shè)計的選址系統(tǒng)有一個綜合性打分,。評分內(nèi)容分為兩部分，一部分看線下人流聚集地,，一部分看線上數(shù)據(jù),。第一部分是比較傳統(tǒng)的方法，第二部分是現(xiàn)代科技的賦能,，美團,、大眾點評這樣的平臺給了很多幫助，比如熱力點,、周圍商圈的競爭情況,、這個地區(qū)人群的喜好、消費的平均客單,。

“80分以下的店我們就不主張我們的客戶包括自己開店,。打分在90分以上，我們才開店,。打分的一個好處是：這3年,，我們開店的成活率達(dá)到95%以上?！?/p>

蒙自源近年一直維持著較快的開店速度,。媒體信息顯示：蒙自源過去1年共開出177家新店。

快速拓店除了依靠選址數(shù)字化,，還依靠建店數(shù)字化,。選址的數(shù)字化分析為品牌門店模型改造提供數(shù)據(jù)支撐，新版門店模型店型由大變小,、從商圈到社區(qū),，大大降低了建店成本?！敖ǖ陻?shù)字化后,，我們剛開始一個月可以開60家店?！?/p>

品牌數(shù)字化：

0.1分撬動50萬元業(yè)績增量

李曉俊坦言,，蒙自源在營運數(shù)據(jù)化方面做了很多嘗試?！拔覀兏蟊婞c評,、美團，還有其他數(shù)字化公司合作,，中間做了很多改良?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)營銷效率提升了很多?！?/p>

品牌會員量大幅增長,。蒙自源日新增會員超過1萬人次,，每月會員增長達(dá)到以前三個月的數(shù)值。

其二,，會員轉(zhuǎn)化率大大提高,。“轉(zhuǎn)化率從15%提高到21%,，我們計算過,，轉(zhuǎn)化率每提高1個點我們的營收就有150萬的增長?！?/p>

這兩項成績基于蒙自源多個方面的努力：

用好小程序,，有針對性地給用戶發(fā)優(yōu)惠券，做到精準(zhǔn)營銷,。

做社群運營,，在發(fā)放優(yōu)惠券之余發(fā)力新零售，“線上下單我們云南新鮮特產(chǎn),，我們當(dāng)天采摘,，消費者隔天就能到門店自取?！?/p>

追蹤短視頻平臺熱點,，及時推出和品牌特點結(jié)合的互動視頻。

和美團,、大眾點評合作，做團購,、會員日等活動,，積攢品牌會員、沉淀線上品牌口碑,。線上口碑的提升也帶來了持續(xù)穩(wěn)定的收入增長,。據(jù)蒙自源測算，美團上的口碑評分每提高0.1,，線下門店一個月的整體業(yè)績可以增長50萬元,。

李曉俊介紹，通過美團團購,，蒙自源團購營收從100多萬增長到2000萬,，“今年我們要突破3000萬，明年我們會達(dá)到5000萬”,。李曉俊認(rèn)為,，團購的合作是非常有效，通過爆品打造,，門店一款產(chǎn)品做到廣州第一名,，而且半年銷售突破20萬,。

去年蒙自源的店慶時，蒙自源和美團,、大眾點評做的“品牌日”活動,，曝光達(dá)到1億多次。

競速時代,，效率至上

時代朝著追逐快,、追逐效率的方向發(fā)展?！奥?、“低效”逐漸意味著過氣，意味著不兼容,，意味著被淘汰,。

餐飲老板內(nèi)參創(chuàng)始人秦朝說：“中國餐飲加盟市場體現(xiàn)出‘效率先行’的特點”。餐飲連鎖就像是滾雪球比賽,，效率更高的企業(yè)滾得更快更好,，更有機會占據(jù)市場份額。

在這個市場變化加速的環(huán)境中,，誰能更快接受,，更快適應(yīng)，更快“出擊”,，誰就更可能成為大魚,。

5.8萬一瓶聽花酒迷局：地方酒協(xié)站臺，加盟門檻200萬,，張雪峰能否重復(fù)蟲草神話

近日,，因58600元一瓶的“天價酒”，青海春天旗下的聽花酒業(yè)被推上風(fēng)口浪尖,。

這款酒的“幕后推手”正是一手打造了“極草”的青海春天董事長張雪峰,。

張雪峰擔(dān)任聽花酒總設(shè)計師，同時青海春天全資子公司西藏春天酒業(yè)有限公司（簡稱“西藏春天”）負(fù)責(zé)經(jīng)銷這一產(chǎn)品,。同樣是超高端定位和大手筆的廣告營銷,，聽花酒能否成為第二個“極草”？

搜狐財經(jīng)以加盟為由向聽花酒招商部門了解政策,，聽花酒招商經(jīng)理表示,，聽花酒目前有26個一級經(jīng)銷商，首批進貨額200萬,，年任務(wù)1500-2000萬,。

該招商經(jīng)理不斷強調(diào)青海春天上市公司背景，稱會提供“投資套餐”供經(jīng)銷商選擇。

同時,，搜狐財經(jīng)注意到,，青海春天已連續(xù)7個交易日上漲。3月至今區(qū)間漲幅達(dá)34.89%,，同期中證白酒下跌6.27%,。

西藏春天回復(fù)搜狐財經(jīng)表示，運營相關(guān)消息以上市公司公告為準(zhǔn),，招商經(jīng)理所說消息不屬實,。上半年的銷售情況、后續(xù)規(guī)劃,，請留意公司的半年度報告,。5860元超飛天茅臺“基酒從茅臺鎮(zhèn)采購”

聽花酒招商經(jīng)理介紹稱，聽花酒醬香酒對標(biāo)茅臺年份酒,，濃香型對標(biāo)國窖1573,，基酒從茅臺鎮(zhèn)采購，要求年份在15年以上,。

對于是否有固定合作的基酒廠家,，該招商經(jīng)理表示,，公司目前沒有固定合作的廠家,，按照標(biāo)準(zhǔn)收購的基酒,，會進行二次蒸餾發(fā)酵，以保證穩(wěn)定的口感,。

西藏春天回應(yīng)稱,，聽花酒生產(chǎn)廠商具有嚴(yán)格的原料采購、質(zhì)檢流程,，可以保障產(chǎn)品品質(zhì),。

據(jù)官網(wǎng)資料，目前聽花酒官方旗艦店在售只有兩類產(chǎn)品,，每類2款,，分為醬香型和濃香型,，規(guī)格為750,。分別售價5.86萬元和5860元。

目前500飛天茅臺市場價約2800元,，以此估算750飛天茅臺價格約4200元,，聽花酒售價超過飛天茅臺。

聽花酒招商經(jīng)理特別強調(diào)了聽花酒的“功能性”：“喝完后可以打開副交感神經(jīng),，我們有華西醫(yī)院的人體實驗報告,，持續(xù)喝3-5天，男性早上起來有晨勃,，女性性欲指標(biāo)大幅度提升,?！?/p>

據(jù)媒體相關(guān)報道，2023年1月21日,，由宜賓聽花酒業(yè)發(fā)展有限公司發(fā)起,，宜賓酒協(xié)、成都酒協(xié),、江南大學(xué)等單位的專家學(xué)者共同參與的線上“中醫(yī)理論指導(dǎo)白酒健康化研討會”中,，聽花酒業(yè)與四川輕化工大學(xué)白酒學(xué)院合作，開展了飲用人群的驗證研究,，并在會上發(fā)布了《飲用聽花酒對成年男性身體機能影響的探索性研究》結(jié)果簡報,。

簡報數(shù)據(jù)顯示，對于參與飲酒試驗的健康成年男性志愿者,，每日飲用聽花酒50,、連續(xù)7天后，免疫指標(biāo),、血清素水平,、激素水平、深度睡眠比例,、男性功能等數(shù)據(jù)明顯升高,。

聽花酒業(yè)稱，產(chǎn)生這一功能的主要方式是“生津”,，即產(chǎn)生口水,。

搜狐財經(jīng)搜索聽花酒業(yè)產(chǎn)品配料表發(fā)現(xiàn)，其醬香型產(chǎn)品中配料主要有醬香型白酒,、大米,、高粱、水,、玉竹,、葛根、淡竹葉,、蓮子,、薄荷、荷葉,、荷花,、可食桂花、重瓣紅玫瑰,、羅漢果,、菊芋、花椒、葡萄,、梨,、橘皮。產(chǎn)品類別是白酒,。

玉竹,、葛根作為中藥，本身就有生津止渴的功效,。

西藏春天對搜狐財經(jīng)表示,，聽花酒配料表的中藥食材是釀造過程中二次發(fā)酵工藝使用的特制香曲的配料。

搜狐酒業(yè)從白酒專業(yè)人士了解到,，目前國內(nèi)有些白酒會在酒曲中添加藥材葛根,，劑量非常小，不會直接加在酒里,，從而達(dá)到幫助生津的作用,。

聽花酒在酒曲中添加了這么多種中藥食材，應(yīng)該歸屬于哪一類產(chǎn)品,？

酒業(yè)專家對搜狐財經(jīng)表示,，按其配料表，聽花酒產(chǎn)品屬于執(zhí)行了企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的露酒或配制酒,。按照露酒的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),，不需要保健食品批號或備案，即藍(lán)帽子,，不宣傳功能即可,。

搜狐財經(jīng)搜索露酒國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T27588-2011，其中露酒的定義為“以蒸餾酒,、發(fā)酵酒或食用酒精為酒基,，加入可食用或藥食兩用的輔料或食品添加劑，進行配置,、混合或再加工制成的,、已改變了其原酒基風(fēng)格的飲料酒”。

據(jù)悉,，國家標(biāo)準(zhǔn)中并無針對“保健酒”的標(biāo)準(zhǔn),。中國酒業(yè)協(xié)會2023年年初批準(zhǔn)發(fā)布了的T/CBJ5101-2023《保健酒》和T/CBJ5102-2023《保健酒生產(chǎn)衛(wèi)生規(guī)范》團體標(biāo)準(zhǔn)。

其中規(guī)定,，保健酒是以蒸餾酒,、發(fā)酵酒或食用酒精為基酒,，加入符合國家有關(guān)規(guī)定的原料,、輔料或食品添加劑，并且應(yīng)取得保健食品批號或備案，并具有保健功能的飲料酒,。另外還強調(diào)保健酒是適用于特定人群飲用的,，具有調(diào)節(jié)機體的功能，但不以治療為目的,，并且對人體不產(chǎn)生任何急性,、亞急性或慢性危害。

比如取得保健食品批號的勁酒,，其在產(chǎn)品上同時標(biāo)注了具體食用量和食用方法,，建議用量為每日50-150，不適宜入群包括未成年人,、妊娠期婦女,、心腦血管疾病患者，酒精過敏者,。

聽花酒并無保健食品批號,，即“藍(lán)帽子”，按照這一團體標(biāo)準(zhǔn),，也不符合“保健酒”的定義,。

加盟門檻200萬招商暗示有“投資套餐”

零售價超過飛天茅臺的聽花酒如何招商？

走超高端路線的聽花酒,，幕后操盤手,，正是打造過”極草“的青海春天董事長張雪峰。

聽花酒的生產(chǎn)廠家為宜賓聽花酒業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司（簡稱“聽花酒業(yè)”）,，成立于2012年12月13日,，曾用名宜賓涼露酒業(yè)有限公司，涼露是青海春天之前打造的小酒,，實控人李蓉全為涼露酒業(yè)創(chuàng)始人,，通過成都久誼興生物技術(shù)有限責(zé)任公司間接持有90.25%的股份，另一位股東林曉莉合計持股9.75%,。

作為聽花酒的經(jīng)銷商,，工商資料顯示，西藏春天由A股上市公司青海春天100%持股,，成立于2017年7月,，曾經(jīng)銷涼露酒業(yè)，實控人肖融為青海春天董事,，受益股份30.022%,，張雪峰間接持股13.568%。

聽花酒業(yè)官網(wǎng)顯示,，聽花酒總設(shè)計師為青海春天董事長張雪峰,。

據(jù)聽花酒招商經(jīng)理介紹,，目前代理門檻首單要求進貨200萬，進貨價格1688元,，代理商出售給團購客戶的價格為3988元,，單獨零售價5860元。

據(jù)此估算,，一瓶聽花酒毛利在2300元-4172元,。

售價如此高的酒能否賣出去，聽花酒招商經(jīng)理表示主要在于代理商有沒有高凈值客戶,，“這款酒可以給到經(jīng)銷商足夠的利潤,，當(dāng)初極草能起來，就是嚴(yán)格把控了價格”,。

據(jù)該招商經(jīng)理介紹,，當(dāng)年極草5X擁有600多家代理，成立了代理商聯(lián)盟互相監(jiān)督,?！安贿^目前的經(jīng)銷商不是之前極草的，我們要重新篩選,?！?/p>

該招商經(jīng)理表示，每位經(jīng)銷商都需要嚴(yán)格審核,，保證資金實力和優(yōu)質(zhì)客戶,。“目前有26個一級經(jīng)銷商,，都是合作伙伴級別,，主要在資本圈、藥圈和酒圈,，年任務(wù)1500-2000萬,。”

按照年任務(wù)額估算,，青花酒今年的銷售額預(yù)計約3.9億元-5.2億元,。

聽花酒招商經(jīng)理透露，聽花酒的“玩法”和傳統(tǒng)酒企不同,，“我們是上市公司,，經(jīng)銷商有投資套餐，我們對公司未來的股票很有信息,，現(xiàn)在員工發(fā)完工資第一時間就買股票,。”

對于具體的投資套餐是什么,，該招商經(jīng)理不愿意在電話中透露,，表示可以當(dāng)面溝通,。

對此，西藏春天予以否認(rèn),，稱上述消息不屬實。運營相關(guān)消息請以上市公司公告為準(zhǔn),。

搜狐財經(jīng)盤點發(fā)現(xiàn),，近日在白酒行業(yè)整體下跌的行情中，青海春天多次逆勢上漲,。截至目前已連續(xù)7個交易日上漲,，3月至今區(qū)間漲幅達(dá)34.89%，同期中證白酒下跌6.27%,。

其中青海春天3月2日,、3月7日上漲5%、3月3日上漲超過7%,，3月8日開盤漲停,。

3月2日，中證白酒震蕩微跌0.96%,，3月3日白酒板塊則整體大跌,，中證白酒跌幅3.53%，貴州茅臺跌2.43%,，五糧液,、瀘州老窖、山西汾酒等跌幅超過3%,。3月7日中證白酒跌幅4.39%,。

青海春天股價在1月初曾異常波動。今年1月5日-1月7日,，青海春天連續(xù)3個交易日內(nèi)收盤價格漲幅偏離值累計達(dá)到20%,。

青海春天回復(fù)問詢函時表示，公司不存在應(yīng)披露未披露的重大事項,，包括但不限于籌劃重大資產(chǎn)重組,、股份發(fā)行、債務(wù)重組,、業(yè)務(wù)重組,、資產(chǎn)玻璃和資產(chǎn)注入等重大事項。

同時青海春天提到,，經(jīng)公司自查,，近期部分媒體對公司經(jīng)營的產(chǎn)品“聽花”系列酒的特點進行了報道，未涉及有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)及業(yè)績預(yù)測,，公司前期披露的信息不存在需要補充,、更正之處,。

“聽花酒采用的是一種以酒為載體的新型營銷模式，不再是單純依托于產(chǎn)品的銷售為主要賣點,?！卑拙品治鰩煵虒W(xué)飛提到，產(chǎn)品銷售不僅僅單單是聽花酒單支產(chǎn)品的銷售,，更多是捆綁了自己作為上市公司的一些權(quán)益,，以及本身在藥企的技術(shù)背書，來打造更傾向于健康養(yǎng)生類白酒的概念,。

“銷售額不足1億已投2億元廣告”

和極草“高舉高打”的形式如出一轍,，聽花酒也花費了大量的品牌投放。

搜狐財經(jīng)初步統(tǒng)計,，聽花酒近期投放了主流媒體的諸多廣告,，以及線下全國21個國際機場。

2023年7月至今,，聽花酒相繼成為2023資本市場高質(zhì)量發(fā)展論壇,、2023新財富上市公司年會、橫琴灣區(qū)高爾夫第三屆聯(lián)誼賽等活動指定用酒,。

聽花酒招商經(jīng)理提到,，年前到3月份，聽花酒廣告投放已花費2.09億元,。

據(jù)透露,，目前聽花酒銷售額不足1億元，之后還將繼續(xù)投入廣告,，并且開設(shè)線下的高端會所,。

“我們今年的目標(biāo)是營收3個億，3年內(nèi)做到30億元,?！甭牷ň普猩探?jīng)理說。

作為張雪峰的“成名作”,，極草曾依靠“砸廣告”的模式成為營銷界的代表案例,。彼時，有媒體統(tǒng)計,，張雪峰為打造極草支付的廣告費累計不少于10億元,。

2010年至2013年，極草銷售額從1.6億元增長至50億元,，張雪峰也憑借上市公司青海春天身價暴漲,。

2016年，“極草”被有關(guān)部門停產(chǎn),，青海春天業(yè)績一落千丈,，張雪峰重回酒業(yè),。涼露成為張雪峰看上的酒業(yè)標(biāo)的。

2023年3月7日,，青海春天以3385萬元收購了西藏聽花酒業(yè)（現(xiàn)“西藏春天”）100%股權(quán),，與宜賓涼露（現(xiàn)“聽花酒業(yè)”）簽訂二十年銷售合同，正式進軍酒業(yè),。

審計報告顯示,，2017年西藏聽花酒業(yè)資產(chǎn)總額為386.91萬元，負(fù)債總額1.15萬元,，營業(yè)收入為0元,，凈利潤為-114.23萬元,。

青海春天年報顯示,，2023年青海春天花費6777.21萬元廣告費，將涼露酒推上央視,、各大網(wǎng)絡(luò)平臺以及線下廣告牌,。但當(dāng)年涼露僅獲得了2510.62萬元收入。

2023年青海春天酒業(yè)收入為5173.7萬元,，2023年急轉(zhuǎn)直下下滑至1687.2萬元,，同比下滑67.39%。

青海春天2023年財報中表示,，為減輕疫情造成的影響,，公司暫時放緩了對線下渠道依賴性強的“涼露”系列酒產(chǎn)品、“火露果汁涼茶”的渠道開拓工作,。

“高舉高打”的營銷,，難掩大股東背后的窘境。

青海春天1月25日發(fā)布的公告顯示,，預(yù)計2023年凈利潤虧損2.65億元到3.25億元,，扣非凈利潤虧損2.54億元到3.08億元。

“虧損原因為公司對外投資業(yè)務(wù)產(chǎn)生虧損,，公司對部分資產(chǎn)計提了資產(chǎn)減值準(zhǔn)備,，以及中成藥和酒水業(yè)務(wù)市場開拓，銷售費用,、管理費用增加,。”青海春天表示,。

根據(jù)披露,，青海春天預(yù)計2023年度實現(xiàn)營業(yè)收入為1.3億元至1.4億元，扣除無關(guān)的業(yè)務(wù)收入和不具備商業(yè)實質(zhì)的收入,，2023年營收約1.28億元至1.39億元,。主要由冬蟲夏草業(yè)務(wù)收入,、中成藥、酒水飲料銷售收入構(gòu)成,。

聽花酒能成為張雪峰打造的第二個“極草”嗎,？

搜狐財經(jīng)從聽花酒南方一招商經(jīng)理了解到，目前主要的經(jīng)銷商在江浙滬地區(qū),。

一經(jīng)銷商對搜狐財經(jīng)表示,，“目前聽花酒一季度還可以，經(jīng)銷商付的貨款估計在5000萬-8000萬,?！?/p>

據(jù)聽花酒招商經(jīng)理透露，他一天溝通的咨詢電話在50個左右,。

“目前聽花酒傳統(tǒng)酒業(yè)的經(jīng)銷商比較少,，主要是投資機構(gòu)、恒瑞制藥等合作客戶,，“這是之前品鑒會留下來的客戶,，他們不只是看好我們的股票，也看好我們的產(chǎn)品,?！痹撜猩探?jīng)理說。

價格超過茅臺如何控價,？西藏春天提到,，“聽花酒創(chuàng)新價值已經(jīng)得到了消費者的極大認(rèn)可。今年開年以來的熱銷售趨勢已經(jīng)能夠證明這一點,。當(dāng)然,，一個創(chuàng)新產(chǎn)品被市場認(rèn)知和完全接受還需要一個較長時間過程?！?/p>

對于巨額廣告投放后,，聽花酒之后如何實現(xiàn)盈利。西藏春天表示,，目前僅是2023年3月初,，上半年的銷售情況、后續(xù)規(guī)劃,，請留意公司的半年度報告,。

蔡學(xué)飛表示，聽花酒的品牌發(fā)展不是傳統(tǒng)的模式,，目前應(yīng)該還處于品牌推廣造勢宣傳階段,，所以招商政策、產(chǎn)品定價，都是為了滿足品牌傳播的要求,。

華致酒行：比茅臺還賺錢的經(jīng)銷商,，不怕被反噬嗎？

貴州茅臺2023年凈利潤增速只有11.3%,，而作為白酒經(jīng)銷商的華致酒行卻有80%以上的利潤增長,，這樣真的可以持續(xù)嗎？

這年頭代理什么最賺錢,，而且還是穩(wěn)賺不賠的,，沒錯，就是貴州茅臺酒了,。

對于茅臺（600519.SH）大家是又愛又恨,。愛是因為酒品質(zhì)好，稀缺,，收藏價值高等等自然不必多說,；恨呢，一者是因為搶不到,，還有很重要一點,，中間利潤都被黃牛等人搶走了,。

有人曾戲言,，這也間接給國家造成損失（怎么感覺有股酸的味道），畢竟茅臺背后站著貴州省國資委,。

言歸正傳,。這里要說的，就是茅臺酒的經(jīng)銷商,。茅臺酒經(jīng)銷商一直是個神秘的存在,，很低調(diào)，畢竟都在默默的賺錢,。

這場茅臺酒的“價格保衛(wèi)戰(zhàn)”中,，經(jīng)銷商成了最大贏家。利潤率甚至超過了茅臺本尊,。

正所謂人紅是非多,。

在茅臺這座巨大“金山”腳下，“雇傭黃?！薄白笥业故帧薄按罱▓鐾馇馈薄岸谪浘悠妗钡鹊纫呀?jīng)成了經(jīng)銷商的固有標(biāo)簽,。也難怪，那么賺錢,，其實就是一個資格的事,，又怎能不讓人眼紅？

但這個資格不一般。且自2023年以后,，茅臺就不再發(fā)展新經(jīng)銷商了,，現(xiàn)有存量經(jīng)銷商成了寶貝。

今天要說的這家,，并不是生面孔,。財大氣粗不僅僅是茅臺的經(jīng)銷商，還是五糧液的經(jīng)銷商,，就是有著“酒類流通第一股”光環(huán)的華致酒行,。

01傍身茅五，大樹底下好乘涼

華致酒行（300755.SZ）的業(yè)務(wù),，可以通俗的理解為大型經(jīng)銷商,。但與一般經(jīng)銷商根本不同的是，規(guī)模品牌,，外加上市公司的光環(huán)加身使得華致酒行的信譽等級要比普通經(jīng)銷商高很多,。

華致酒行的業(yè)務(wù)非常簡單。作為酒類流通大商,，處于行業(yè)中游（典型的二道販子）,，具體包括白酒、葡萄酒,、進口烈性酒和其他收入,。白酒業(yè)務(wù)包括代理茅五等酒商品牌以及定制酒業(yè)務(wù)。

這里需要說明一下,，華致酒行旗下門店以連鎖加盟為主,，主要包括直營店、連鎖門店,，華致酒庫,，華致名酒庫（華致酒庫升級版），這部分屬于華致自有品牌,。

其他還包括終端零售網(wǎng)點,、KA賣場、團購及電商等,，是非自有品牌渠道,。

直營門店數(shù)量較小，目前僅有4家,，只是為了展示企業(yè)形象,。關(guān)鍵還是看連鎖門店和酒庫。雖然都是華致酒行的加盟商,，但二者還是有些不同,。

連鎖門店面向高端客戶，只銷售華致的酒，門店也較大,，裝修豪華,。華致酒庫則面向大眾消費者，單店面積較小,。更關(guān)鍵的,，酒庫還可以銷售除華致外的其它供應(yīng)商產(chǎn)品。

同時還推出了華致優(yōu)選和華致名酒庫APP和線上小程序,。簡單的說華致優(yōu)選商品是華致自身的庫存現(xiàn)貨,。華致名酒庫則是華致的綜合類連鎖平臺，頁面顯示就近的門店酒庫,，就近發(fā)貨,。

模式說完了，該說說華致的業(yè)務(wù)了,。一句話,，白酒業(yè)務(wù)營收占大頭，這個局面短期難以改變,。

據(jù)2023年財報顯示,，白酒業(yè)務(wù)占比高達(dá)86.93%，而這一數(shù)字還是受華致品類多元化戰(zhàn)略不斷下降的,。2023年曾達(dá)94.73%,，真的是一條腿走路。

圖片來源：2023年華致酒行財報

而在白酒業(yè)務(wù)中,，茅臺五糧液收入獨占鰲頭,，這點從招股書中可以窺見端倪,。（除了招股書,，其他的已經(jīng)不公告了）。

圖片來源：華致酒行招股說明書

其中華致酒行以代理茅五產(chǎn)品為主（分別于2006年,、2009年拿下五糧液,、茅臺經(jīng)銷權(quán)），包括飛天茅臺,、茅臺年份酒,、普通五糧液，以及一些定制酒產(chǎn)品,。

定制酒是華致酒行和酒廠合作推出的產(chǎn)品,，包括“五糧液年份酒”、“貴州茅臺酒（金）”,、“荷花酒”,、“釣魚臺精品酒（鐵蓋）”“古井貢酒1818”、“虎頭汾酒”等等。

大單品飛天茅臺和普五作為華致的引流產(chǎn)品,，2023年上半年營收占比達(dá)33.62%,。

雖然招股書之后的財報對茅五大單品營收不再進行披露，但這個數(shù)字只多不少,。

招股書顯示,，2023年上半年飛天茅臺銷售平均單價為2565.05元/升，也就是每瓶1282.53元,；五糧液1423.97元/升,，也就是每瓶711.98元，也就是當(dāng)時的批價均價了,。

而自茅臺提價后行業(yè)掀起漲價潮,，茅臺批價最高曾上漲至3500元，相當(dāng)于2023年上半年的1.73倍,，即便現(xiàn)在有所回落,，也在2700元以上。

五糧液則差一些,，2023—2023年中間多次提價,，截至目前出廠價969元，批價980元左右,，與2023年上半年相比僅僅增加了38%,。

也就是說茅臺才是華致酒行營收“扛把子”。

02凈利大增的秘密：左手渠道,，右手定制酒

茅五營收占比過大,，這也是讓管理層頭疼的地方。

在茅臺控價,、終端價下降,、價格波動受限，五糧液渠道利潤率低的情況下,，華致全年仍實現(xiàn)了80%以上的增長,，本質(zhì)上享受的是渠道擴張和品類多元化紅利。

1月10日,，華致酒行發(fā)布了全年業(yè)績預(yù)告,。預(yù)計全年營收在74.3億—76億間，同比增長50.36%—53.80%,；歸母凈利6.74億—6.91億,，同比增長80.61%—85.16%。這個增速足以秒殺茅五瀘一線酒企了,。

凈利大增原因在哪里,？預(yù)告解釋主要有兩點：營銷隊伍擴大,，直供終端門店和華致連鎖門店的數(shù)量和質(zhì)量穩(wěn)步提升；定制精品酒及名酒銷售大幅提升,。

通俗一點,，就是華致營銷投入增多了；連鎖門店數(shù)量增加了,，出貨量增加了,；定制精品酒業(yè)務(wù)和名酒銷售（這里不僅僅是白酒，還有國外葡萄酒烈性酒）增加貢獻了業(yè)績,。

酒業(yè)流通行業(yè)生意模式簡單來說就是賣酒,，賺價差的錢。所謂的研發(fā)多半是投入到定制酒上面了,。所以營銷對這行極其重要,。

從銷售人員看，2023年占總員工比例接近6成,，人員數(shù)量723人,，同比增長了200人。

2023年雖然沒有公布具體人數(shù),，但銷售費用卻大幅增長,。前三季度銷售費用4.27億，已經(jīng)大幅超出2023年全年的3.76億,。而這其中主要是第一季度增加的多,，一季度1.87億已經(jīng)超過2023年同期的一倍。

除了營銷,，業(yè)績增長關(guān)鍵還在連鎖渠道的快速擴張上,，雖然華致一再強調(diào)“大B小C”的營銷戰(zhàn)略，但那是未來,。短期增量仍然是靠B端,，也就是發(fā)展加盟連鎖增加。

華致酒行對于加盟門店數(shù)量一直沒有準(zhǔn)確數(shù)量描述,，只能通過公開信息描述去推測大概,。

在2023年的年中業(yè)績表述中，門店數(shù)量超1000家,，同比增長47%。在2023年9月光大證券研報中,，顯示門店數(shù)量超2000家,，短短一年左右時間翻了一個量級。

另外,，華致計劃在2023年底達(dá)到3000家,。所以可以理解為,，公司現(xiàn)在連鎖門店處于快速擴張中，近兩年年均增長近千家,。

同時零售終端,、KA賣場也是重要的渠道增量。據(jù)光大證券研究顯示,，2015—2023年間,，公司零售網(wǎng)點數(shù)從2788家增至4190家。

而2023年公司優(yōu)質(zhì)零售網(wǎng)點數(shù)量5000余家,，到2023年,，已經(jīng)達(dá)到了10500余家。擴展發(fā)展速度非?？?。

圖片來源：華致酒行招股書

據(jù)招股說明書顯示，報告期內(nèi)各大銷售渠道中,，營收占比最大是非自有品牌直供端,，達(dá)69.48%。

零售網(wǎng)點占比雖有所下降,，但仍是大頭,，占比30.79%；其次是KA賣場,，也是增長最快的,，占比由13.69%增長至28.21%。自有品牌華致酒庫增長速度也比較快,，2023年上半年已超過2017年全年銷售額,。

招股書的時間軸雖較為久遠(yuǎn)，但重點在渠道對華致發(fā)展的重要性,。

在2023年年初的華致酒行上市之際,，創(chuàng)始人吳向東表示，華致酒行計劃發(fā)展5000家連鎖門店和50000家直供終端網(wǎng)點,。即便按3000家連鎖門店和10000余家終端計算,，未來擴展空間也非常大。

另外促進業(yè)績增長的還有定制酒增量,。這塊也是華致很重要的一塊業(yè)務(wù),。“茅五引流,，定制酒提利潤”是華致的主要看點,。

2023年上半年華致酒行擁有總經(jīng)銷資質(zhì)的定制酒占比高達(dá)89.5%。招股說明書顯示,，諸如貴州茅臺酒（金）,、荷花酒在2023年上半年毛利率分別為56.84%,、45.65%，高于同期白酒整體業(yè)務(wù)毛利率21.27%,。

遺憾的是自招股書之后華致酒行就再也沒有披露過白酒具體品類營銷情況（估計與飛天茅臺售價毛利率有關(guān),，怕內(nèi)幕交易嫌疑），但從白酒板塊整體營收變化也能看出來,。

2023年上半年白酒業(yè)務(wù)收入34.43億,，同比增加63.51%；毛利率22.94%,，同比增加3.99%,。

2023年茅臺終端價格較為穩(wěn)定，不像2023年那般大起大落,。所以飛天茅臺配額對整體毛利率提升作用不大,，關(guān)鍵還得靠渠道擴容和定制酒的發(fā)力。

03行業(yè)“群雄混戰(zhàn)”,，還是黃金賽道,？

對比國外，當(dāng)下的酒類流通行業(yè)還處于發(fā)展的早期階段,。行業(yè)參與者雖多,，但幾大龍頭市占率并不高，沒有出現(xiàn)一家或兩家大型的,，話語權(quán)非常大的企業(yè),，這也給未來發(fā)展提供了想象力。

白酒行業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè),，渠道商在整個行業(yè)的業(yè)態(tài)循環(huán)中不可或缺,。白酒相比于一般商品價格高，產(chǎn)量大,，對渠道商更加依賴,。

雖然電商直銷模式在行業(yè)也是一種趨勢，但電商面向的是大眾消費者,，消費能力不穩(wěn)定,，也有限，行業(yè)一旦遇到風(fēng)險很難進行轉(zhuǎn)移,。

這也是渠道商的優(yōu)勢,，能有效消化酒廠的巨量產(chǎn)能，分?jǐn)傦L(fēng)險,，同時也掌握大量終端客戶資源,，當(dāng)然這也是酒廠的弱勢所在。

相對于國外發(fā)達(dá)的酒類流通行業(yè),，我國行業(yè)發(fā)展簡直如同“小弟”一般,。1990年至今，美國酒類流通市場集中度持續(xù)提升,。

據(jù)PkS數(shù)據(jù)顯示,，2017年，美國前10大和前5大經(jīng)銷商分別占據(jù)全美酒水市場74%和64.4%的銷售額,。

圖片來源：華致酒行2023年財報

南方格雷茲酒業(yè)市占率31.8%排名第一,，接近第二名到第五名的總和（32.6%）。

反觀我國,，差距非常明顯,。據(jù)商務(wù)部2016年公布的數(shù)據(jù)，備案登記的酒類經(jīng)營者82.42萬家,，門店數(shù)量少于100家的中小型企業(yè)占據(jù)著超70%市場份額,，CR3（華致酒行、壹玖壹玖和中酒連鎖）僅為5%,。

行業(yè)集中度雖然低,，但發(fā)展較快。據(jù)頭豹研究院測算,，預(yù)計到2023年間,，中國酒水流通市場規(guī)模將以14.85%的復(fù)合增速增長，市場規(guī)模也將達(dá)到4654.6億,。

同時對于行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,，國家也在大力倡導(dǎo)。

在中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中國酒業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見（征求意見稿）》中,，提到計劃培育千億級酒類大商至少1家,，百億級5家，50億級大商10家,。旨在提升行業(yè)集中度,。

當(dāng)前華致酒行雖然已經(jīng)站到了行業(yè)的金字塔頂端，但仍面臨諸如1919,、酒仙網(wǎng),、中糧名莊薈、名品世家,、歌德老酒行等競爭壓力,。

相較于國外發(fā)展趨勢以及政策的引導(dǎo)加持，華致能否成為那個“幸運兒”,？只能交由時間來檢驗,。