《連鎖干貨》：如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理

如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理

眾所周知,，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金,、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高,?？谇按蠖嗥放乒驹诮⒕W(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI,這樣既體現(xiàn)了公司形象,，乂使得產(chǎn)品以最快速度切入市場。但如果遇到問題,，加盟商總會(huì)不跟總部的營銷策略走,，無奈其何，營業(yè)額上不去,，銷售量上不去,，該怎么辦，

1,、總部與加盟店的沖突

一般來說,，加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是:通過對(duì)門面的改造來改變形象，從而在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的“震懾”,，這種“震懾”往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提高加盟店自身的可信度,、知名度和美譽(yù)度。但是,，如果說VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”,，那么對(duì)大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué)習(xí)，則是他們迫切的愿望,。對(duì)加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的,，而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營管理操作上的統(tǒng)一?？梢钥隙?，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而乂規(guī)范的經(jīng)營管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過河”的土辦法,。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營管理方法來使自己得到新的突破,，而另一方面，在加盟之后,，繼續(xù)沿用原有的土辦法,，這樣，營業(yè)額和銷售量自然上不去,。

另外,，加盟店在加盟初期，會(huì)對(duì)總部的營銷策略持有戒心，擔(dān)心總部對(duì)他們?cè)谥笇?dǎo)的同時(shí)“坑害”他們,，要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做“下線”,，這些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同時(shí)也是對(duì)總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗(yàn),。

2,、總部自身原因分析

(1)總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定

現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系。雙方既沒有股份的約束,，乂沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,，完全是一種相互利用的關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大,，沒有長期合作的意愿,，而總部乂貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的詢提下盲LI發(fā)展,。這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系,，也是造成分歧的主要原因。

(2)總部的營銷策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定

總部沒有經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查制定的營銷策略往往只適合用于部分區(qū)域,，這樣一來就造成加盟商的抵觸情緒,，或者營銷方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V。我國的區(qū)域性差異很大,，各個(gè)地方的消費(fèi)水平,、消費(fèi)觀念不同，因此總部在制定營銷方案時(shí)不應(yīng)一概而論,，要顧全大局。

(3)企業(yè)缺乏控制能力

如果總部給予加盟店太大的權(quán)利,，同樣會(huì)導(dǎo)致總部的營銷策略難以執(zhí)行,，總部要合理控制加盟店的權(quán)力，制定健全,、完善,、合理的管理機(jī)制。任何事情做到有章可尋,、有制可依,。

(4)總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問題

總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義,，只懂得盲LI指揮,，對(duì)實(shí)際情況缺乏了解。而總部也會(huì)認(rèn)為加盟店自以為是,，角度性太強(qiáng),，對(duì)總部的工作不支持，曲于種種矛盾，也導(dǎo)致總部的營銷策略難以得到執(zhí)行,。

1,、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標(biāo)”的問題，而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù),，幫助加盟店進(jìn)行市場培育,，在進(jìn)行經(jīng)營方法的正確引導(dǎo)和扶持，然后進(jìn)行經(jīng)營思想的滲透,，最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏,，這才是“治本”的關(guān)鍵所在。

2,、總部在進(jìn)行營銷策劃時(shí),，要根據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營銷方針，并且要多征求加盟商的意見,，在雙方都能接受的前提下形成的營銷方案,。

2004年年底，國內(nèi)零售業(yè)將全面對(duì)外資開放,，到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場會(huì)變得更加殘酷,，大賣場擠兌小超市的現(xiàn)象會(huì)更加厲害。面對(duì)如此惡劣的競爭環(huán)境,，發(fā)展加盟無非是一條擴(kuò)大規(guī)模,、迅速占領(lǐng)市場份額的捷徑。但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”,，搞加盟經(jīng)營存在著種種困難,，如果無視這些問題，最后只能為其所累,。

據(jù)相關(guān)資料,，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：

1、加盟店對(duì)總部所提供的“營銷支持與總部輔導(dǎo)”不滿意(66%)

2,、加盟店對(duì)總部所提供之“商品的價(jià)格”不滿意(62%)

3,、加盟店對(duì)總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低(49%)

4、加盟店對(duì)于每月的營業(yè)額并不滿意(47%)

5,、加盟店與總部對(duì)于“商品采購限制不得自行進(jìn)貨”的爭議(43%)

6,、加盟店對(duì)于總部所舉辦的促銷活動(dòng)不愿意配合(40%)

7、加盟店與總部之間對(duì)于“商圈保障范用”的看法分岐(38%)

8,、加盟店于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合(36%)

9,、加盟店對(duì)“每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用”有爭議(34%)

10、加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款(32%)

可見,，加盟經(jīng)營對(duì)于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”,如何能用之長處,，杜絕漏洞,，意義非常大。到底該如何去把握尺度,，在實(shí)際管理中,，真正用好加盟這種經(jīng)營方式呢，

一,、明確加盟方與總部的關(guān)系?，F(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就

是一種比較脆弱的合作關(guān)系，雙方既沒有股份的制約,，乂沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,，完全是一種相互利用關(guān)系。加盟店僅僅希望

借助總公司迅速發(fā)展并壯大,，沒有長期合作的意愿,，總公司乂貪圖市場份額，

在自身體制尚不完善的前提下盲U發(fā)展,，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售

提成的費(fèi)用關(guān)系,。這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性，如果合作不愉快,，雙方都可以另覓合作伙伴,。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系，也是造成分歧的主要原因,。

對(duì)于總部而言,，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理的要求也是非常高的,。”而加盟店可以有效地規(guī)避通路的開發(fā)和維護(hù)費(fèi)用,。這本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中“趨利避害”的正常思維,。問題是總部知道“趨利避害”，加盟店也同樣知道39‘傍著總部這棵有名的大樹”來追求更大的利益,。能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心,。但從這個(gè)角度來講,，加盟店反而成了總部的“衣食父母”。因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢(shì),，而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng),。所以，公司管理人員對(duì)加盟店的管理應(yīng)該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài),，而不是上下級(jí)關(guān)系的絕對(duì)服從心態(tài),。

二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想。加盟從某種意義上說是提供客戶生財(cái)之道,?？偛恳詢?yōu)秀的品牌、科學(xué)的管理,、周到的售后服務(wù)給予加盟方實(shí)惠,，而它們帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)、品牌知名度上的提高,、地理空間上的拓展和利潤的增加,。兩者共同獲利，達(dá)到雙贏,。

因此總部要投其所好,，給予他們真正關(guān)心的東西，如提供政策,，配合他們做足生意,。

總部各部門要從思想上、行動(dòng)上真正做到“重加盟”,?？赡茉趯?shí)際工作中，直接相關(guān)的加盟管理部室已經(jīng)在真正重加盟了,。但他們心有余而力不足,，因?yàn)橹丶用耸莻€(gè)“系統(tǒng)工程”，它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)體,、職能部門,，只有在這個(gè)體系中形成了共識(shí)，并從行動(dòng)上表現(xiàn)出來,，才能真正做好“重加盟”,。

三、苦煉內(nèi)功,。形成具有核心競爭力的業(yè)務(wù)體系商品品種和價(jià)格,，是每個(gè)生意人最關(guān)心的東西。個(gè)體加盟已是而且也將成為主流趨勢(shì),。作為一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)體,，他加盟的LI的無非是想賺錢獲利，把生意做好,。哪里品種多,、價(jià)格優(yōu)惠，哪里就成為他們進(jìn)貨的LI標(biāo),。連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè),，解決“產(chǎn)品開發(fā),、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問題，來創(chuàng)造新的核心競爭力,，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系,。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制，而是一種資源整合,，這種資源包括資金,、技術(shù)、人才,、管理等資源,。這種事例是企業(yè)的物流、資金流,、信息流的整合,，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通,，使企業(yè)充滿活力,。

四、注重管理培訓(xùn),。由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊,，管理上往往是經(jīng)驗(yàn)式、

習(xí)慣式的管理,。特別是加盟體系中往往是夫妻店,、親族群為多，管理模式往往被忽視,，或者無法執(zhí)行,。在注重技術(shù)培

訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn)。在考察加盟和加盟培訓(xùn)中,，多向加盟者溝通,，在理念上達(dá)成默契，在企業(yè)文化上達(dá)成共識(shí),。

五,、完善加盟體系開店系統(tǒng)。國際上特許制度發(fā)展到今天,，連鎖零售已成為它的特征之一,。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué)、流程合理,、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的,、可以復(fù)制的開店支持系統(tǒng),。沒有這個(gè)前提,，特許加鎖經(jīng)營會(huì)成為無源之水，無本之木,。麥當(dāng)勞,、班尼路和一些國際名表、名化妝品連鎖的擴(kuò)張能力和單店經(jīng)營成功能力很強(qiáng)大,。最重要的一點(diǎn),，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制,。有了這個(gè)系統(tǒng),，開店可以采用直營、特許經(jīng)營,、合資,、輸出管理、托管,、兼并,、收購等多種方式。

六,、創(chuàng)新管理模式,。為加盟店提供專職指導(dǎo)服務(wù)山于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱，加盟方很難從總部得到經(jīng)營指導(dǎo)上的各種支持,，對(duì)總部的滿意度較差,。因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專門成立對(duì)口部門,，聘用有實(shí)際門店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)和幫助,。特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害，那些處于大賣場邊上的門店,，更希望依靠總部的力量,，在門店經(jīng)營管理上，講究策

略,，和賣場展開競爭,。

七、提升售后服務(wù)質(zhì)量,。良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證,。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié)，好銷的商品點(diǎn)不到,、商品竄號(hào),、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問題，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸,。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率,、減少缺損率,、提高服務(wù)水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要丄

作。

八,、加強(qiáng)營銷策劃的組織力度,。由于利益矛盾，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動(dòng)中去,。因此總部應(yīng)該更多地從“雙贏”角度考慮,，為加盟方制定營銷策劃方案?？梢詮囊韵聝?/p>

方面考慮：

,、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營銷方針，并且多征求加盟店經(jīng)營者的意見,，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案,。

、總部只拿出基礎(chǔ)的營銷方案,，讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情

況進(jìn)行改善和創(chuàng)新,，然后曲總部再進(jìn)行整合。這種辦法動(dòng)作得好,，可

以大大提高加盟店的積極性,。

九、培育試點(diǎn)門店,，發(fā)揮示范效應(yīng),。通常地說，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的,。既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營方法很不成體系,，那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠地扶持加盟店進(jìn)行市場的培育和開發(fā),?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力”較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點(diǎn)扶持，用

“樣板工程”發(fā)揮示范作用,，并以此來消除大家的抵觸和戒心,。試點(diǎn)操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營模式及相應(yīng)理念,，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點(diǎn)店在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,，利潤增長了多少，用真實(shí)數(shù)據(jù)來贏取其他加盟店的信任和嘗試,。在試點(diǎn)經(jīng)營和操作推廣的過程中,，應(yīng)

念念不忘經(jīng)營思想的滲透和觀念的提升，使大家在從嘗試到模仿、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^程中,，

“潛移默化”地感受到新型經(jīng)營理念帶來的巨大利益,。

十、建立暢通的意見反饋機(jī)制,。企業(yè)和加盟丿占本身存在距離，許多信息不能及時(shí)地進(jìn)行傳遞,，當(dāng)信息傳遞不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生時(shí),，會(huì)給雙方的工作帶來制約，許多工作因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有及時(shí)有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果,，并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對(duì)立的局面,。如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作,，可以提供更多的機(jī)會(huì)讓雙方進(jìn)行溝通,，將更有利于管理工作的開

展。

下面是詩情畫意的句子欣賞,，不需要的朋友可以編輯刪除?。?/p>

謝謝!!!!!

1.染火楓林,，瓊壺歌月,，長歌倚樓。歲歲年年,，花前月下,，一尊芳酒。水落紅蓮,，唯聞?dòng)耥?，但此情依舊。

2.玉竹曾記鳳凰游,，人不見,，水空流。

3.他微笑著,，在歲月的流失中毀掉自己,。

4.還能不動(dòng)聲色飲茶，踏碎這一場,，盛世煙花,。

5.紅塵囂浮華一世轉(zhuǎn)瞬空。

6.我不是我你轉(zhuǎn)身一走蘇州里的不是我,。

7.兒段唏噓兒世悲歡可笑我命山我不由天,。

8.經(jīng)流年夢(mèng)回曲水邊看煙花綻出月圓。

9.人生在世,，恍若白駒過膝,，忽然而已,。然，我長活一世,，卻能記住你說的每一話,。

10.霧散，夢(mèng)醒,，我終于看見真實(shí),，那是千帆過盡的沉寂。

11.紙張有些破舊,，有些模糊,。可每一筆勾勒,，每一抹痕跡,，似乎都記載著跨越千年萬載的思念。

12.生生的兩端,，我們彼此站成了岸,。

13.緣聚緣散緣如水，背負(fù)萬丈塵寰,，只為一句,，等待下一次相逢。

14.握住蒼老,，禁錮了時(shí)空,，一下子到了地老天荒

15.人永遠(yuǎn)看不破的鏡花水月，不過我指間煙云世間千年,，如我一瞬,。

16.相逢一醉是前緣，風(fēng)雨散,，飄然何處,。

17.虛幻大千兩茫茫，一邂逅,，終難忘,。相逢主人留一笑，不相識(shí),，乂何妨,。

18.天下風(fēng)云出我輩，一入江湖歲月催,；皇圖霸業(yè)談笑間,，不勝人生一場醉。19.得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠,，今朝有酒今朝醉,，明日愁來明日愁。20.直道相思了無益,，未妨惆悵是清狂,。

21.看那天地日月，恒靜無言青山長河,，世代綿延就像在我心中,，你從未離去，

也從未改變,。

22.就這樣吧，從此山水不相逢,。

23.人天自兩空,，何相忘，何笑何驚人,。

24.既不回頭,，何必不忘。既然無緣,，何須誓言,。今日種種，似水無痕,。明夕

夕,，君已陌路。

25.有緣相遇,，無緣相聚,，天涯海角，但愿相憶,。有幸相知,，無幸相守，蒼海明月,，天

長地久,。

26.相見得恨晚，相愛的太慢,，進(jìn)退讓我兩難,。緣過了遠(yuǎn)分，緣過了聚散,，是

否回頭就能夠上岸

27.天涼了,，涼盡了天荒地老了，人間的滄桑，愛哭了,，這么難舍心都空了,，想放

不能放。天亮了,，照亮了淚光淚干了,，枕邊地彷徨

28.心微動(dòng)奈何情己遠(yuǎn).物也非，人也非,事事非,，往日不可追

29.渺渺時(shí)空,，茫茫人海，與君相遇,，莫失莫忘,。

30.如果換我先開口，日子是否還一樣細(xì)水長流

31.也許是前世的姻也許是來生的緣錯(cuò)在今生相見徒增一段無果的恩怨32.人道海水深,，不抵相思半,。海水尚有涯，相思渺無畔,。33.醉眼看別人成雙作對(duì),，

34.無人處暗彈相思淚。

35.終于為那一身江南煙雨覆了天下,，容華謝后,，不過一場，山河永寂,。36.千秋功名,，一世葬你，玲瓏社稷,，可笑卻無君王命,。

37.鳳凰臺(tái)上鳳凰游，負(fù)約而去,，一夜苦等,，從此江南江北，萬里哀哭,。38.嗟嘆紅顏淚,、英雄歿，人世苦多,。山河永寂,、怎堪歡顏。39.風(fēng)華是一指流砂,，蒼老是一段年華,。

40.夜雨染成天水碧,。有些人不需要姿態(tài)，也能成就一場驚鴻,。41.你要記得,，紫檀未滅，我亦未去,。

42.誰在歲月里長長嘆息,。

43.漢霄蒼茫，牽住繁華哀傷,，彎眉間,，命中注定，成為過往,。44.紅塵初妝,，山河無媼。最初的面龐,，碾碎夢(mèng)魘無常,，命格無雙。45.江南風(fēng)骨,，天水成碧，天教心愿與身違,。

46.山河拱手,，為君一笑。

47.如是顛簸生世亦無悔,。

48.荏苒歲月覆蓋的過往,，口駒過隙，匆匆的鑄成一抹哀傷,。

49.那被歲月覆蓋的花開,，一切白駒過隙成為空白。

50.褪盡風(fēng)華,，我依然在彼岸守護(hù)你,。

51.那些繁華哀傷終成過往，

52.請(qǐng)不要失望,，平凡是為了最美的蕩氣回腸,。

53.你的路途，從此不見我的蒼老,。

54.長歌當(dāng)哭,，為那些無法兌現(xiàn)的諾言，為生命中最深的愛戀,，終散作云煙,。

55.隨你走在天際,，看繁花滿地。

56.我自是年少,，韶華傾負(fù),。

□7.你要記得，那年那月,，垂柳紫陌洛城東,。

58.蒼茫大地一劍盡挽破，何處繁華笙歌落,。

59.寄君一曲,，不問曲終人聚散。

60.誰將煙焚散,，散了縱橫的牽絆聽弦斷,，斷那三千癡纏。61.清風(fēng)濕潤,茶煙輕揚(yáng),。重溫舊夢(mèng),，故人已去。

15.如果說人生是一望無際的大海,，那么挫折則是一個(gè)驟然翻起的浪花,。如果說人生是湛藍(lán)的天空，那么失意則是一朵飄浮的淡淡的白云,。

16.云層霧氣,，纏著兒戶古木人家，清新自然,，如詩如畫,。

17.我喜歡你，只是一個(gè)現(xiàn)在我愛你,，卻是一整個(gè)未來,。

18.夜雨染成天水碧。有些人不需要姿態(tài),，也能成就一場驚鴻,。

19.再大的風(fēng)不會(huì)永不停息，在濃得霧不會(huì)經(jīng)久不散,，風(fēng)息霧散仍是陽光燦爛,。

20.牽著時(shí)光的衣襟，走進(jìn)芳菲五月,，輕輕地將春光擁入懷中,，于一抹素口流韻中，彈奏一曲江南的婉韻,，把盞,，將似水流年淺斟輕酌,。

21.我穿越輪回而來，在奈何橋相思盈袖,，凄然守候,。莫落淚，縱若水落三千尺東流,，云動(dòng)八萬里西散,，我依舊會(huì)化身城碟，翩翩起舞跨過奈何橋與你相會(huì),。

22.如果我愛你,，我就會(huì)理解你，通過你的眼睛去看世界,。我能理解你,，是因?yàn)槲夷茉谀闵砩峡吹轿易约海谖疑砩弦部吹搅四恪?/p>

23.似乎風(fēng)在轉(zhuǎn)向,，送走了緩緩襲來的味道,，乂將剛剛溜走的風(fēng)，靜靜地?fù)Q回來,。

24.生活告訴我,，童話只不過是小孩子幻想的游戲。

25.人生就像穿著一件長滿虱子的華麗睡袍,，外表美麗,，而內(nèi)心卻充滿了干啊和恐慌。

26.必須用另一種真實(shí)方式來代替時(shí)光里已經(jīng)逝去的東西

27.歲月,，依一抹淺香于心間，看年華向晚,，聞花香送暖,。給時(shí)光一個(gè)淺淺的回眸給自己一份微笑從容。沉淀,，馨香念起,，溫暖。

28.人生的起起落落間,，總會(huì)有一些情懷需要安靜回味總會(huì)有一些傷痛需要獨(dú)自體會(huì)總會(huì)有一段路需要一個(gè)人走總會(huì)有一些事需要坦然面對(duì),。

29.疏影橫斜水清淺，暗香浮動(dòng)月黃昏,。

30.心若沒有棲息的地方,，到哪里都是在流浪。

31.今后,，我會(huì)從塵世中的紛爭走出,，遠(yuǎn)離喧囂,，把歲月打磨成詩，讓自己的文字靜如睡蓮,，動(dòng)如漣漪,，無論何時(shí)都能描繪成美麗的水墨丹青。

32.全是理智的心,，恰如一柄全是鋒刃的刀,，它叫使用它的人手上流血。一一泰戈?duì)?/p>

33.我們都不擅長表達(dá),，以至于我們習(xí)慣了揣測,。去肯定，去否定,，反反復(fù)復(fù),，后來我們就變得墩感而脆弱。

34.心心念念的往事,、曾經(jīng)深愛過的人,、年少瑣碎的過往，它們就像纏繞之間的一陣風(fēng),，來的繾綣,，去的時(shí)候讓人來不及挽留。

35.如果在乎的沒有那么多,，想要的沒有那么多,，生活便會(huì)簡單得很多。

36.在極度的喧囂中,，獨(dú)自微笑獨(dú)自平靜是憾,，落花是美的，淡淡的書香,，淡淡的花香,，淡淡的馨香。

37.曾芬芳過的那片土地,，幸福的花兒雖早已凋謝,，只留下風(fēng)雨吹打的痕跡。

38.輾轉(zhuǎn)半世紅塵,，緣去緣滅,，空留滿池傷痕。雨花遲落,，霜雪紛飛,，池水泛冰，已益處月的蒼涼,。

39.一條古道,，一匹瘦馬,，一個(gè)人影，被落日的余暉緩緩拉長,。

40.我們?nèi)松拇竽徊艅倓偫瓎ⅲ旱豆鈩τ?，英雄本色是非恩怨，兒女情?！?/p>

41.我們要去流浪,，虔誠地定格住每一寸記憶我們要去成長，瀟灑地忘卻掉每一條紋路,。

42.嗅著昨日芬芳遺留的氣息,，尋尋覓覓，仍不見蹤跡,。邂逅了一場煙火,，終還是那般凄涼。迷失的夜晚,，點(diǎn)綴了無數(shù)顆孤單的星星,，不知道那是否有屬于我的一顆。

43.像這樣輕飄飄的日子和平平靜靜的心情,，也算是生活中的一種享受吧,。

44.想著遠(yuǎn)方的你，絕美的笑容,，只為你一個(gè)人展露,，那一泓羞澀的笑容，悄

悄,。

45.細(xì)碎的聲音,，如羞澀的蔣蕾，夜暮花影,，輕淺六月,，寂寂流年，攏一闕清絕,，歸隱在宋詞里,。

46.夕陽沉落在海水深處卻不見浪花翻滾,，淡淡的只留下一個(gè)讓人沉思的背影,。落雨是晚風(fēng)中的蕩，帶著晨曦的翹首滑落最后的傷痕!雨盡含羞,，淡抹嫣紅,！

47.無影擊碎了淚水，歲月在那個(gè)光年劃下的痕跡原來是一刀一刀地刻在了我的心上,。

48.我收攏了夢(mèng)想的翅膀,，我停卻了信念的腳步,，卻再也作不回曾經(jīng)的那一天。

49.我宇愿用盡此生,，為那些塵世的硝煙塵霧,，潸然淚下，為菩提落花,，為世間繁華,。

50.陽光依舊在，我們穿越光影,，沿著歷史的足跡繼續(xù)前行,，創(chuàng)造美好生活，走向美麗明天,！

□1.洋溢著春日的微笑,，堅(jiān)強(qiáng)了外表，卻虛偽了內(nèi)心,，脆弱了,，是不敢觸及的。

52.也許,，就在那一刻里,，夢(mèng)境還在，柔情亦在,。

□3.一個(gè)人的戲,，自己獨(dú)自導(dǎo)演，詮釋精彩,。在劇中盡情釋放著自己的喜怒哀樂,。笑得凄然絕美哭得肝腸寸斷。

54.但生命中被你刻上痕跡的那些歲月無法抹去,。

55.往事悠然一笑間,，不必空憂。我們一路走來,，只是為了告別往事,，走入下一段風(fēng)景。倘若讓憂傷填補(bǔ)了生命的空白,，就真的是褻瀆了生命,。

56.人生只有回不去的過去，沒有過不去的當(dāng)下,。上帝只會(huì)給你過得去的坎,，再不好過的生活，再難過的坎，咬咬牙,，也就過去了,。

57.我一直以為山是水的故事，云是風(fēng)的故事,，你是我的故事,。可是卻不知道,，我是不是你的故事,。

58.生命并不是一場競賽，而是一段旅程,。如果你在途中一直都試圖給他人留下深刻印象,，超過別人，那你就浪費(fèi)了這段旅程,。

□9.比如新的朋友新的感情新的思緒我想要知道的

60.我以為我已經(jīng)將愛情忘記,，將你忘記?？墒怯幸惶?，我聽到一首歌，我的眼淚就出來了,。因?yàn)檫@首歌,，我們?cè)黄鹇犨^。

61.忍花開花落,，云卷云舒,，品人生似棋。

62.我離開你這一種信仰乂會(huì)以怎樣全新的姿勢(shì)去面臨更深沉的挑戰(zhàn)

63.人生路,，路迢迢,，誰道自古英雄多寂寥，若一朝,，看透了,，一身清風(fēng)掙多少。

64.只有夕陽站在那里,。靈魂像無數(shù)的雪花飄過,，光明閃爍，漸漸清醒,。

65.終于為那一身江南煙雨覆了天下,，容華謝后，不過一場,，山河永寂,。

66.荏苒歲月覆蓋的過往，白駒過隙,，匆匆的鑄成一抹哀傷,。

67.忘川水不枯，記憶不散奈何橋不斷,，思卿不棄,；今夕，彼岸花乂放,，佳期約乂到,，我輪回踐約而來，等你歸來,。紅塵路上,，伊人在否？

68.十年生死兩茫茫,，不思量,，自難忘，千里孤墳,，無處話凄涼,，縱使相逢應(yīng)不識(shí)，塵滿面,，鬢如霜,。

69.天空飄過一朵云，有時(shí)是晴,，有時(shí)是陰,。但白晝終歸還是白晝。

70.我知道回不去,，但還是會(huì)想念會(huì)回憶會(huì)心疼到無法自拔,。

71.天空不曾留下鳥的痕跡，但是我已飛過,、在大地上畫滿窗子,，讓所有習(xí)慣黑暗的眼睛都習(xí)慣光明。

72.人生首先要是望遠(yuǎn)鏡,，看遠(yuǎn)再就是顯微鏡,，看細(xì)接下來是放大鏡，看透

其次是太陽鏡,，看淡最后是哈哈鏡,，笑看生活。

73.我不是公主,，也不會(huì)有等待救贖我的王子,。

《連鎖干貨》：如何對(duì)加盟店實(shí)施管理

眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高,。目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI,，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場,。但如果遇到問題,，加盟商總會(huì)不跟總部的營銷策略走，無奈其何,，營業(yè)額上不去,，銷售量上不去，該怎么辦,？

1,、總部與加盟店的沖突

一般來說，加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是：通過對(duì)門面的改造來改變形象,，從而在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的“震懾”,，這種“震懾”往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度,。但是,，如果說VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”，那么對(duì)大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué)習(xí),，則是他們迫切的愿望,。對(duì)加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的，而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營管理操作上的統(tǒng)一,?？梢钥隙ǎ用说暝诩用饲笆侨狈σ惶淄暾忠?guī)范的經(jīng)營管理體系,，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過河”的土辦法,。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營管理方法來使自己得到新的突破，而另一方面,，在加盟之后,，繼續(xù)沿用原有的土辦法，這樣,，營業(yè)額和銷售量自然上不去,。

另外，加盟店在加盟初期,，會(huì)對(duì)總部的營銷策略持有戒心,，擔(dān)心總部對(duì)他們?cè)谥笇?dǎo)的同時(shí)“坑害”他們,，要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做“下線”，這些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因,，同時(shí)也是對(duì)總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗(yàn),。

2、總部自身原因分析

（1）總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定

現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系,。雙方既沒有股份的約束，又沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,，完全是一種相互利用的關(guān)系,。加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大，沒有長期合作的意愿,，而總部又貪圖市場份額,，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展。這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系,，也是造成分歧的主要原因,。

（2）總部的營銷策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定

總部沒有經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查制定的營銷策略往往只適合用于部分區(qū)域，這樣一來就造成加盟商的抵觸情緒,，或者營銷方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V,。我國的區(qū)域性差異很大，各個(gè)地方的消費(fèi)水平,、消費(fèi)觀念不同,，因此總部在制定營銷方案時(shí)不應(yīng)一概而論，要顧全大局,。

（3）企業(yè)缺乏控制能力

如果總部給予加盟店太大的權(quán)利,，同樣會(huì)導(dǎo)致總部的營銷策略難以執(zhí)行，總部要合理控制加盟店的權(quán)力,，制定健全,、完善、合理的管理機(jī)制,。任何事情做到有章可尋,、有制可依。

（4）總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問題

總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的,，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義,，只懂得盲目指揮，對(duì)實(shí)際情況缺乏了解,。而總部也會(huì)認(rèn)為加盟店自以為是,，角度性太強(qiáng)，對(duì)總部的工作不支持,，由于種種矛盾,，也導(dǎo)致總部的營銷策略難以得到執(zhí)行,。

如何真正對(duì)加盟店做好管理？

1,、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標(biāo)”的問題,，而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù)，幫助加盟店進(jìn)行市場培育,，在進(jìn)行經(jīng)營方法的正確引導(dǎo)和扶持,，然后進(jìn)行經(jīng)營思想的滲透，最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏,，這才是“治本”的關(guān)鍵所在,。

2、總部在進(jìn)行營銷策劃時(shí),，要根據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營銷方針,，并且要多征求加盟商的意見，在雙方都能接受的前提下形成的營銷方案,。

2004年年底,，國內(nèi)零售業(yè)將全面對(duì)外資開放，到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場會(huì)變得更加殘酷,，大賣場擠兌小超市的現(xiàn)象會(huì)更加厲害,。面對(duì)如此惡劣的競爭環(huán)境，發(fā)展加盟無非是一條擴(kuò)大規(guī)模,、迅速占領(lǐng)市場份額的捷徑,。]但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”，搞加盟經(jīng)營存在著種種困難,，如果無視這些問題,，最后只能為其所累。據(jù)相關(guān)資料,，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：1,、加盟店對(duì)總部所提供的“營銷支持與總部輔導(dǎo)”不滿意(66%)2、加盟店對(duì)總部所提供之“商品的價(jià)格”不滿意(62%)3,、加盟店對(duì)總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低(49%)4,、加盟店對(duì)于每月的營業(yè)額并不滿意(47%)5、加盟店與總部對(duì)于“商品采購限制不得自行進(jìn)貨”的爭議(43%)6,、加盟店對(duì)于總部所舉辦的促銷活動(dòng)不愿意配合(40%)7,、加盟店與總部之間對(duì)于“商圈保障范圍”的看法分岐(38%)8、加盟店于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合(36%)9,、加盟店對(duì)“每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用”有爭議(34%)10,、加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款(32%)

如何提升加盟管理質(zhì)量可見，加盟經(jīng)營對(duì)于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”,，如何能用之長處,，杜絕漏洞,，意義非常大。那

么,，到底該如何去把握尺度,，在實(shí)際管理中，真正用好加盟這種經(jīng)營方式呢,？一,、明確加盟方與總部的關(guān)系現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系，雙方既沒有股份的制約,，又沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,，完全是一種相互利用關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大,，沒有長期合作的意愿,，總公司又貪圖市場份額,，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展,，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售提成的費(fèi)用關(guān)系。這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性,，如果合作不愉快,，雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系,，也是造成分歧的主要原因,。對(duì)于總部而言，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金,、實(shí)力和產(chǎn)品,，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理的要求也是非常高的?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開發(fā)和維護(hù)費(fèi)用,。這本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中“趨利避害”的正常思維。問題是總部知道“趨利避害”,，加盟店也同樣知道“趨利避害”,。它的根本目的，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹”來追求更大的利益,。能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶,，就是最終的利益軸心。但從這個(gè)角度來講,，加盟店反而成了總部的“衣食父母”,。因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng),。所以,，公司管理人員對(duì)加盟店的管理應(yīng)該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài),，而不是上下級(jí)關(guān)系的絕對(duì)服從心態(tài)。二,、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想加盟從某種意義上說是提供客戶生財(cái)之道,。總部以優(yōu)秀的品牌,、科學(xué)的管理,、周到的售后服務(wù)給予加盟方實(shí)惠，而它們帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì),、品牌知名度上的提高,、地理空間上的拓展和利潤的增加。兩者共同獲利,，達(dá)到雙贏,。因此總部要投其所好，給予他們真正關(guān)心的東西,，如提供政策,，配合他們做足生意?？偛扛鞑块T要從思想上,、行動(dòng)上真正做到“重加盟”?？赡茉趯?shí)際工作中,，直接相關(guān)的加盟管理部室已經(jīng)在真正重加盟了。但他們心有余而力不足,，因?yàn)橹丶用耸莻€(gè)“系統(tǒng)工程”,，它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)體、職能部門,，只有在這個(gè)體系中形成了共識(shí),，并從行動(dòng)上表現(xiàn)出來，才能真正做好“重加盟”,。

三,、苦煉內(nèi)功形成具有核心競爭力的業(yè)務(wù)體系商品品種和價(jià)格，是每個(gè)生意人最關(guān)心的東西,。個(gè)體加盟已是而且也將成為主流趨勢(shì),。作為一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)體，他加盟的目的無非是想賺錢獲利,，把生意做好,。哪里品種多、價(jià)格優(yōu)惠,，哪里就成為他們進(jìn)貨的目標(biāo),。連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè),，解決“產(chǎn)品開發(fā)、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問題,，來創(chuàng)造新的核心競爭力,，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制,，而是一種資源整合,，這種資源包括資金、技術(shù),、人才,、管理等資源。這種事例是企業(yè)的物流,、資金流,、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資流通,，保障信息暢通,，使企業(yè)充滿活力。四,、注重管理培訓(xùn)由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊,，管理上往往是經(jīng)驗(yàn)式,、習(xí)慣式的管理,。特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多,，管理模式往往被忽視,，或者無法執(zhí)行。在注重技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn),。在考察加盟和加盟培訓(xùn)中,，多向加盟者溝通，在理念上達(dá)成默契,，在企業(yè)文化上達(dá)成共識(shí),。五、完善加盟體系開店系統(tǒng)國際上特許制度發(fā)展到今天,，連鎖零售已成為它的特征之一,。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué)、流程合理,、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的,、標(biāo)準(zhǔn)化的、可以復(fù)制的開店支持系統(tǒng),。沒有這個(gè)前提,，特許加鎖經(jīng)營會(huì)成為無源之水,，無本之木。麥當(dāng)勞,、班尼路和一些國際名表,、名化妝品連鎖的擴(kuò)張能力和單店經(jīng)營成功能力很強(qiáng)大。最重要的一點(diǎn),，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng),，這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制。有了這個(gè)系統(tǒng),，開店可以采用直營,、特許經(jīng)營、合資,、輸出管理,、托管、兼并,、收購等多種方式,。六、創(chuàng)新管理模式為加盟店提供專職指導(dǎo)服務(wù)由于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱,，加盟方很難從總部得到經(jīng)營指導(dǎo)上的各種支持,，對(duì)總部的滿意度較差。因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整,，專門成立對(duì)口部門,，聘用有實(shí)際門店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)和幫助。特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害,，那些處于大賣場邊上的門店,，更希望依靠總部的力量，在門店經(jīng)營管理上,，講究策略,，和賣場展開競爭。七,、提升售后服務(wù)質(zhì)量良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證,。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié)，好銷的商品點(diǎn)不到,、商品竄號(hào),、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問題，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸,。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率,、減少缺損率、提高服務(wù)水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作。八,、加強(qiáng)營銷策劃的組織力度由于利益矛盾,，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動(dòng)中去。因此總部應(yīng)該更多地從“雙贏”角度考慮,，為加盟方制定營銷策劃方案,。可以從以下兩方面考慮：,、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營銷方針,，并且多征求加盟店經(jīng)營者的意見，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案,。,、總部只拿出基礎(chǔ)的營銷方案，讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新,，然后由總部再進(jìn)行整合,。這種辦法動(dòng)作得好，可以大大提高加盟店的積極性,。九,、培育試點(diǎn)門店發(fā)揮示范效應(yīng)通常地說，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的,。既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營方法很不成體系,，那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠地扶持加盟店進(jìn)行市場的培育和開發(fā),?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力”較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點(diǎn)扶持，用“樣板工程”發(fā)揮示范作用,，并以此來消除大家的抵觸和戒心,。試點(diǎn)操作取得成功之后,，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營模式及相應(yīng)理念,，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點(diǎn)店；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,，利潤增長了多少,，用真實(shí)數(shù)據(jù)來贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點(diǎn)經(jīng)營和操作推廣的過程中,，應(yīng)念念不忘經(jīng)營思想的滲透和觀念的提升,，使大家在從嘗試到模仿、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^程中,，“潛移默化”地感受到新型經(jīng)營理念帶來的巨大利益,。十、建立暢通的意見反饋機(jī)制企業(yè)和加盟店本身存在距離，許多信息不能及時(shí)地進(jìn)行傳遞,，當(dāng)信息傳遞不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生時(shí),，會(huì)給雙方的工作帶來制約，許多工作因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有及時(shí)有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果,，并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對(duì)立的局面,。如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作,，可以提供更多的機(jī)會(huì)讓雙方進(jìn)行溝通,，將更有利于管理工作的開展。

《銷售技巧》：如何打造連鎖餐飲體系

做人是一種藝術(shù),，經(jīng)營連鎖餐飲店也是一種藝術(shù),，連鎖擴(kuò)張更是一種藝術(shù)。藝術(shù)講究靈感,、講究謀篇,、講究布局、講究節(jié)奏,、講究從大處著眼,。

做餐飲連鎖，如何打造連鎖體系,，往往決定著這個(gè)企業(yè)的成敗,。不作連鎖，企業(yè)做不大,；全部直營,，又幾乎不可能；如果做連鎖加盟,，又千頭萬緒,，管控難度加大。

但是,，餐飲店要想做大,，走連鎖加盟道路往往又是必由之路。

連鎖餐飲店該如何來展開連鎖擴(kuò)張工作呢,？

一,、加盟店數(shù)量比質(zhì)量更重要

餐飲店要做大，特別是處于發(fā)展階段的連鎖餐飲企業(yè),，其面臨的首要問題,，就是迅速擴(kuò)張問題。而其快速擴(kuò)張之道就是快速擴(kuò)張加盟店數(shù)量,。

博銳73

在中國市場做營銷,，有一個(gè)訣竅,，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量,，甚至是加盟店的數(shù)量多少,，往往決定一個(gè)企業(yè)銷量的多少。

加盟店數(shù)量不是萬能的,，但沒有數(shù)量是萬萬不能的,。

擴(kuò)張加盟店數(shù)量，是連鎖餐飲企業(yè)賺取擴(kuò)張資金,、銷售產(chǎn)品,、求得發(fā)展的最佳途徑。此時(shí),，企業(yè)不要拘于加盟店質(zhì)量的一得一失,，不要被加盟店質(zhì)量蒙住了眼睛，數(shù)量第一,，質(zhì)量次之,，在加盟店質(zhì)量不出現(xiàn)大問題的前提下，不要和對(duì)手打消耗戰(zhàn),、陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn),，不和對(duì)手比加盟的質(zhì)量，“打得贏就打,，打不贏就跑34,。

采取這一戰(zhàn)術(shù)，就是要舍得丟棄部分加盟店的質(zhì)量,，拋出質(zhì)量,，爭取時(shí)間，先退后進(jìn),，以數(shù)量贏得企業(yè)利潤和發(fā)展,，保存自己的有生力量，逐漸改變敵我力量對(duì)比,，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重,。

當(dāng)然，我們不是說就完全不要質(zhì)量,，而是說在質(zhì)量不出大的紕漏的情況下,，存數(shù)量失質(zhì)量，數(shù)量質(zhì)量皆存,；存質(zhì)量失數(shù)量，質(zhì)量數(shù)量皆失,。

連鎖餐飲企業(yè)在擴(kuò)張加盟店數(shù)量時(shí),，要全力以赴，想方設(shè)法甚至要饑不擇食。

不管是招商也好,，聯(lián)營也好,，參加展會(huì)也好，加盟也好,，只要能招到加盟商,，都可以去做。

同時(shí),，在招商初期,，需要在招商政策上做出一些大的讓步，利用優(yōu)厚的招商條件,，吸引經(jīng)銷商和加盟商,。

但是，這樣做必須要有一個(gè)前提,，連鎖餐飲企業(yè)在擴(kuò)張加盟店數(shù)量之前,，必須要先練好內(nèi)功。什么是練內(nèi)功呢,？也就是要使企業(yè)本身的產(chǎn)品生產(chǎn),、加盟管理等各個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,。

標(biāo)準(zhǔn)化是餐飲企業(yè)規(guī)模發(fā)展的技術(shù)保證,。國內(nèi)大多數(shù)餐飲企業(yè)存在著同一種奇怪的現(xiàn)象，就是前廳服務(wù)的規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化與后臺(tái)操作的模糊化,。擺臺(tái)要求到厘米距離，傳菜按分鐘計(jì)算,，而食品菜肴的制作卻全憑師傅的靈感,。

顧客到同一家餐館就餐，不同時(shí)間吃到的飯菜質(zhì)量不甚一樣,，甚至差別很大,，不僅影響餐館的聲譽(yù)，更不利于進(jìn)行未來擴(kuò)張發(fā)展時(shí)所要進(jìn)行的大規(guī)模生產(chǎn),。

有意實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的餐飲企業(yè)要想保持飲食產(chǎn)品不變的風(fēng)味特色,，必須制定一套嚴(yán)格的操作規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，摒棄傳統(tǒng)操作中的“少許34等模糊概念,，采用標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)量方法,。這樣才不至于使我們的飲食產(chǎn)品因操作者不同而異，因時(shí)間,、地點(diǎn)的變化而異化,。

上海的“吉祥餛飩店34,。連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展，首先要從“謀勢(shì)34開始,。

連鎖擴(kuò)張亦如行軍打仗,，如何選點(diǎn)，如何駐軍,，如何指揮,，都需要企業(yè)以戰(zhàn)略的眼光和全局性的思維來對(duì)待。所謂“謀定而后動(dòng)34戰(zhàn)略對(duì)付兇悍的日本帝國主義,。

與日本侵略者下圍棋,，毛主席著重在“做眼34囚籠政策34遍天下，也不能漫無目的隨意開發(fā),，而應(yīng)該“有的放矢34,，深圳、汕頭,、成都,、杭州、南京五個(gè)地方“五連敗34,，這是高手的境界,。勢(shì)上來了，利擋都擋不??；

要么不登山，要登就登最高的山,。只有搶占了制高點(diǎn),，后續(xù)的造勢(shì)才能勢(shì)如破竹。

上海是“仙蹤林34為了邁出這一步已經(jīng)想了很久,，他們?cè)?jīng)數(shù)次到內(nèi)地做細(xì)致的市場調(diào)研,。并制定了“北北京34、“南廣州34視上海為“一級(jí)戰(zhàn)區(qū)34要進(jìn)入淮海路困難不小,?；春Ｂ返淖饨鸪杀臼窍邵櫫忠延械昝娴乃奈灞丁?duì)一個(gè)資金不算雄厚的公司來說,，在淮海路立腳很容易造成公司財(cái)務(wù)吃緊,，資金周轉(zhuǎn)不靈，這不僅將影響淮海店的經(jīng)營,，還會(huì)殃及原有店面,。

當(dāng)時(shí)公司股東對(duì)此戰(zhàn)略多有非議，但“仙蹤林34終于攻下了淮海路上一處相中的店面,?！跋邵櫫?4的神奇故事,。

經(jīng)營業(yè)績證明,，搶灘淮海路的策略是成功的,。因?yàn)殡m然其店面租金高出其他店面四五倍，但營業(yè)額也高于其他幾家分店四倍,。更可貴的是其廣告效益是難以估算的,，因?yàn)椤跋邵櫫?4的品牌地位竄至市場第一。

3,、布局決定結(jié)局

俗話說：“善弈者謀勢(shì),，不善弈者謀子，謀子不如謀勢(shì)34,；市場的布局,，則是“謀局34的方式，也可以,。

這樣,，通過全國市場的有機(jī)布局，既有戰(zhàn)略支點(diǎn)市場,，又有戰(zhàn)術(shù)層次面的市場,，這樣點(diǎn)面結(jié)合，進(jìn)可攻,，退可守,，做活全國連鎖這盤棋。

是每一個(gè)區(qū)域內(nèi)部的點(diǎn)陣式布局,。

從市場的角度觀察,，一個(gè)餐飲企業(yè)依據(jù)自己的經(jīng)營特色只能吸引所在區(qū)域的一部分飲食消費(fèi)顧客，而這一類顧客在其他地域也是存在的,，可以說一個(gè)餐飲企業(yè)的可能目標(biāo)顧客群在某一特定的,、較大的地域范圍內(nèi)呈現(xiàn)蜂窩狀的點(diǎn)陣式分布。

為了最大限度地覆蓋本區(qū)域目標(biāo)群,，餐飲企業(yè)的加盟店區(qū)域內(nèi)布局也應(yīng)該追隨目標(biāo)顧客的分布狀態(tài)按蜂窩狀點(diǎn)陣式布局,。

通常情況下，在一個(gè)地區(qū)不會(huì)重復(fù)開設(shè)同一品牌的店,，但是在顧客比較集中的地方,，或者在一個(gè)地區(qū)的戰(zhàn)略核心地段，采取集中式開店,，一個(gè)地區(qū)多開連鎖店,，也是行之有效的策略。

星巴克就打破了方圓多少里之內(nèi)不得重復(fù)開店的商業(yè)常規(guī),，在一個(gè)地區(qū)集中開設(shè)多家連鎖店,。星巴克在韓國漢城33%的店,，都幾乎集中開在了光華門和德黑蘭路這兩個(gè)地區(qū)，這就是一個(gè)非同尋常的集中開店策略,。

三,、把握節(jié)奏，先亂后治

節(jié)奏是音樂的靈魂,，沒有節(jié)奏的音樂是一堆破爛的音符,；節(jié)奏同樣是連鎖擴(kuò)張的靈魂，沒有節(jié)奏的連鎖擴(kuò)張將使企業(yè)散如飛沙,，在市場的風(fēng)雨中消彌無形,。優(yōu)秀的連鎖企業(yè)必當(dāng)掌握連鎖擴(kuò)張的節(jié)奏，在征戰(zhàn)市場時(shí)張弛有度,，“揮寫出如行云流水般的勝利篇章34,，也許有雄厚的資金背景，但“隔行如隔山34,，以完成對(duì)自身的布局和對(duì)競爭對(duì)手的阻擊,。

此時(shí)，連鎖企業(yè)一定要記住一句話,，就是“搶地盤比練內(nèi)功更重要34,，連鎖企業(yè)在快速擴(kuò)張的時(shí)候，連鎖系統(tǒng)中難免出現(xiàn)一些小毛病,、小漏洞,。

面對(duì)這些小毛病、小漏洞,，我們不要害怕,。還是要堅(jiān)持“加盟店數(shù)量比質(zhì)量更重要34之后，我們就可以暫時(shí)停下擴(kuò)張的步伐,，來進(jìn)行治理,。

此時(shí)，企業(yè)不宜再進(jìn)行“戰(zhàn)略擴(kuò)大化34,。也就是說,，此時(shí)的連鎖企業(yè)應(yīng)該注意企業(yè)“內(nèi)功34的過度膨脹。

1998年到2003年,，“仙蹤林34已有120多家加盟店,。

之后，“仙蹤林34多次召開了加盟商座談會(huì),，強(qiáng)調(diào)如果加盟商執(zhí)意跑貨,，就取消其代理資格。

之后，“仙蹤林34,，作為復(fù)制“仙蹤林34連鎖體系內(nèi)所有的員工和加盟商,，使他們對(duì)公司的運(yùn)營有全面而深刻的認(rèn)識(shí)，并生成同舟共濟(jì),、榮辱與共的凝聚力,。各加盟店老板和員工都必須參加學(xué)校的課程訓(xùn)練。

通過這一系列的治理,，“仙蹤林34的辦法,，而應(yīng)該從一開始,，就嚴(yán)格要求,，開一家，成功一家,，保證在區(qū)域內(nèi)的良性發(fā)展,。

餐飲連鎖店的加盟擴(kuò)張，是一種藝術(shù),。要有張有弛,，還要統(tǒng)一規(guī)劃，高瞻遠(yuǎn)矚,。走第一步棋,，就要想到全局；走第二步棋,，還要想著第三步,、第四步和第五步。既要保證快速擴(kuò)張,，又要保證一切盡在企業(yè)掌握之中,，確保不能形成“一大就倒34的局面。