1627家加盟店,，捧著瑞幸超過星巴克

燃次元（ID:hih）原創(chuàng)

燃財經(jīng)出品

作者丨閆俊文

編輯丨謝中秀

深陷財務(wù)造假、強制退市泥沼的瑞幸,，竟然交出了一份不錯的成績單,。

3月24日，瑞幸咖啡公布2023年第四季度以及全年財報,。在收入方面,，2023年瑞幸總凈收入達到79.65億元,，較2023財年的40.33億元大幅增長97.5%。同時,，自營門店首次扭虧為盈,。財報披露，2023年瑞幸咖啡自營門店利潤達12.53億元,，而2023年同期為虧損4.35億元,。

在另一指標(biāo)，門店數(shù)量方面,，財報顯示，截至2023年底瑞幸共有6024家門店,，超過在中國門店數(shù)量5557家的星巴克（截至2023年1月數(shù)據(jù)）,。

燃財經(jīng)留意到，這并不是瑞幸門店數(shù)量首次超過星巴克,。早在2023年12月,，就有消息稱，瑞幸在華門店數(shù)達4910家,，超出星巴克600家,。但伴隨2023年財務(wù)造假風(fēng)波，瑞幸擴張速度放緩,。據(jù)瑞幸咖啡2023年財報及星巴克2023財年第一財季數(shù)據(jù),，截至2023年底，瑞幸共有4803家門店,，不敵星巴克在華4863家門店（截至2023年12月27日數(shù)據(jù)）,。

距離瑞幸財務(wù)造假風(fēng)波轉(zhuǎn)眼兩年過去，瑞幸大有重生之勢,。

瑞幸咖啡董事長郭謹一在財報中表示,，“我們非常高興地報告去年四季度和2023財年強勁的整體表現(xiàn)?！辈⒆誀I門店盈利的原因歸結(jié)為,，“交易客戶數(shù)量的增加、商品銷售的增加和平均銷售價格的提高,?！?/p>

但不可忽視的是，瑞幸距離整體盈利還有距離,。同據(jù)財報數(shù)據(jù),，2023年瑞幸GAAP（美國會計準(zhǔn)則）下經(jīng)營虧損5.39億元，N-GAAP（非美國會計準(zhǔn)則）經(jīng)營虧損2.36億元,，仍未實現(xiàn)整體盈利,。

同時，瑞幸這一波規(guī)模增長很大程度與“加盟店”的快速增長有密切的關(guān)系。據(jù)中信證券梳理,，“加盟店”2023年開始出現(xiàn)在瑞幸財報中,，當(dāng)年瑞幸在全國共有4789家門店，其中直營店4507家,、加盟店282家,；2023年瑞幸門店分布為3929家直營店、874家加盟店,。而到了2023年,，瑞幸咖啡門店總數(shù)中自營店4397家，加盟店1627家,。拉長時間軸來看,，瑞幸加盟店增長迅速。

數(shù)據(jù)來源/綜合中信證券研報及瑞幸財報

制圖/燃財經(jīng)

并且燃財經(jīng)留意到,，進入2023年瑞幸似乎有意加大了對加盟商的招攬力度,。2023年1月18日，瑞幸在官方公眾號發(fā)布了新零售合作伙伴招募計劃,，宣布放開加盟,。根據(jù)招募計劃，瑞幸對于加盟商不收取任何形式加盟費,，并且還將為加盟商提供營銷支持,。

對此，瑞幸方面曾表示,，加盟業(yè)務(wù)早在2023年就已經(jīng)推出,，但“受疫情影響”2023年暫停了這一業(yè)務(wù)，2023年決定重新恢復(fù)加盟,。

瑞幸的加盟業(yè)務(wù)吸引了一批低線城市的年輕人,。2023年2月，湖南省長沙市一名瑞幸直營店員工莎莎就告訴燃財經(jīng),，“如果可能的話,，我也想加盟瑞幸。因為（瑞幸咖啡）真的很賺錢,，每天單量很多,。”但莎莎也表示了遺憾,，“一般加盟只開放在十八線城市,、縣城，長沙并不能加盟,，可能是因為這些地方瑞幸自己去拓展成本太大了,?！?/p>

這也是一個雙贏的方式。來自瑞幸2023年財報的數(shù)據(jù)顯示,，2023年瑞幸自營門店收入為61.93億元,，同比增長78.3%；聯(lián)營門店的收入為13.06億元,，同比增長312.5%,。其中第四季度，聯(lián)營門店收入4.488億元人民幣,，同比增長248.4%,。

郭謹一也在財報中表示，“隨著聯(lián)營門店擴展到中國的低線城市,，我們見證了收入貢獻的大幅增加,。事實證明，這種合作模式與我們的自營店戰(zhàn)略高度互補,。”

這也是聰明的選擇,，隨著M,、M、Sw等眾多咖啡品牌加入混戰(zhàn),，一二線城市的咖啡市場競爭已經(jīng)趨于白熱化,。但下沉市場還可算是一片藍海，主打中端,、平價的瑞幸打入縣城,、小鎮(zhèn)等下沉市場也更有優(yōu)勢。

只不過下沉市場能夠帶給瑞幸多大盈利空間,，小鎮(zhèn)青年能否給瑞幸喝出新未來,，還不得而知。

想加盟的人排起了長隊

2023年1月,，位于江蘇無錫的張濤收獲了他自2023年加盟瑞幸以來最高的單月營收,。

當(dāng)月，張濤的加盟店營業(yè)額將近16萬元,，扣掉品牌抽成（分潤）1萬多元,，再減去成本7萬多元后，毛利剩下7萬多元,，之后扣掉配送費6000多元,，扣掉人工店租水電大概4萬元，再扣點開銷2000元,，凈賺2萬多元,。

但相比于加盟瑞幸的熱情,，這個凈利并不算高?！白顟K的是春節(jié)之后,，”張濤說道，比如在2月18日,，當(dāng)天的營業(yè)額近4000元,，訂單分潤后毛利剩1700多元，扣掉房租水電和人工,，這天綜合算下來只賺了200元,。“一天賣三四千元基本賺不到什么錢,，越算越氣,，還不如去打工?！?/p>

這樣估算是有道理的,，所有的一切都在漲價，比如人工,，按照他們當(dāng)?shù)厝斯べM用,，瑞幸柜臺店員的工資在4000元左右，店長更多,，基本在七八千元的水準(zhǔn),。

2023年1月，瑞幸重啟加盟,。張濤是到2023年上半年才申請加盟瑞幸的,，按他的話來說，“動手太晚了,?！彼J識的朋友，有人能做到8個月就回本,，甚至有人在2023年1月,，做到了27萬元的營業(yè)額。

不過“久經(jīng)沙場”,、見證了當(dāng)?shù)啬滩璧昙用烁罹虏说膹垵３至死潇o,，“預(yù)計2到3年回本就不錯了?！?/p>

市場也驗證了張濤的判斷,。一線城市“打工人”的剛需咖啡，在低能量級城市并不如此,。比如今年春節(jié),，燃財經(jīng)就了解到,，更多縣城年輕人會傾向于選擇奶茶而非咖啡。一位獨立咖啡店店主也告訴燃財經(jīng),，“一般就春節(jié)期間營收高一點,，因為喝咖啡的年輕人都回來了。（這個店）快要堅持不下去,，準(zhǔn)備關(guān)了,。”

但想乘上瑞幸東風(fēng)的人還是蜂擁而來,?！澳阒缽哪睦锛用巳鹦覇幔刻峁﹤€途徑,，可以給你幾千元作為感謝,。”在瑞幸貼吧,、QQ群以及私下的渠道,，人們紛紛尋求加盟瑞幸。在三四線城市以及縣城,，開個咖啡店似乎成為了奶茶店之后的新的流行趨勢,，更多人在等待搭乘瑞幸這艘船。

知名的品牌以及巨大的銷量是最吸引人的元素,。比如一名從某直轄市回到縣城的消費者就曾告訴燃財經(jīng)，“如果要喝咖啡的話,，就會選擇瑞幸,，因為品牌比較知名，更值得信賴,?！?023年，瑞幸的生椰拿鐵更是單月銷量超1000萬杯,。

不過加盟的門檻,，既“高”也“不高”?！案摺痹谫M用,，資料顯示，瑞幸的加盟條件包括年齡在25-45歲之間,，擁有一個至少30平米的店鋪,，設(shè)計費5000元，11-13萬元的裝修費以及19萬元的設(shè)備費,，還要繳納5萬元的保證金,，如果3年之內(nèi)沒有重大投訴和對品牌的損害,，這筆錢可以退回，投入成本至少在40萬元以上,。

張濤就告訴燃財經(jīng),，他投入了57萬元加盟瑞幸。莎莎也表示,，“（想要加盟瑞幸）沒有30萬元根本下不來,，這一套機器就要30萬元了?！?/p>

“不高”則是瑞幸并不收取加盟費,。根據(jù)《第一財經(jīng)》消息，瑞幸對2萬元以上的月營業(yè)額做階梯式的抽成,，比例從10-40%不等,，如果月營業(yè)額超過8萬元，就要交40%的“服務(wù)管理費”,。張濤確認了上述說法,，他說，準(zhǔn)確來說針對毛利的抽成,，比如毛利2萬元之下不抽成,，2-3萬元部分抽取10%；3-4萬元的部分抽取20%,，4-8萬元的部分抽取30%,。

只是如今想要加盟瑞幸卻沒那么容易。湖北某縣區(qū)的楊偉表示,，通過瑞幸官方公眾號以及官方途徑查詢,，瑞幸目前在全國大部分地區(qū)已經(jīng)關(guān)閉了加盟，只有在廣東等地,，有零星的名額空出,，官方告訴他，“如果你申請的區(qū)域有名額空出,，會有專人與您聯(lián)系,，但排隊的人很多”。

張偉甚至通過朋友在瑞幸的“內(nèi)部人”得到了失望的消息,，“短時間內(nèi)沒有再開放加盟了,，（因為）疫情嚴重，加上人員緊缺”,。

加盟能否成為瑞幸擴張的新解法,？

瑞幸并非不想擴張。恰恰相反,，瑞幸曾經(jīng)就是以快速擴張占領(lǐng)了市場,。

資料顯示,，瑞幸曾在2023年開出2000多家門店，迅速攻下全國22個城市,，向1200萬用戶賣出9000萬杯咖啡,。2023年，瑞幸門店也較2023年增加2716家門店,，增速達131.02%,。

但2023年，隨著風(fēng)波襲來,，瑞幸也不得不暫緩擴張步伐,，同時關(guān)閉經(jīng)營不善的門店。據(jù)瑞幸披露,，截至2023年11月30日,，瑞幸咖啡新開了412家自營門店，關(guān)閉了1021家自營門店,。從全年來看,，截至2023年底瑞幸全國共有4803家門店，較2023年僅增34家,。

到了2023年,，瑞幸重啟加盟，門店規(guī)模也得到了快速增長,。對比來看,，2023年，瑞幸直營門店較2023年增加468家,，加盟門店卻增加了753家,，遠超直營門店增長規(guī)模。

可以說,，加盟門店對2023年瑞幸的規(guī)模擴張起到了重要作用。

但加盟亦有弊端潛伏,。在過去,，加盟意味著輸出品牌與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，建立大規(guī)?？蓮?fù)制,、可標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈。同時,，不管是快遞物流行業(yè)還是餐飲行業(yè),，加盟意味著品牌商把控力下降與產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量下降等等，它是中國眾多品牌的夢魘之地,。

所以瑞幸也在小心翼翼地維持擴張與品質(zhì)間的平衡,，于是才有了前文提到的張偉表述,，瑞幸短時間內(nèi)沒有再開放加盟了，對此,，張偉猜測道,，“我們管自己叫備胎，甚至懷疑瑞幸在搞饑餓營銷,?！?/p>

但事實也許并不如此，瑞幸可能確實存在對加盟商的嚴格考核,。莎莎表示,，“要加盟瑞幸也沒有那么容易，他們會來人對你個人和店面進行嚴格考核,?！薄睹咳杖宋铩芬苍鴪蟮溃鹦視γ恳患议T店開設(shè)初期做調(diào)研,，比如交通位置,、客流量等等。對不適合開店的項目,，他們會堅決停掉,。

瑞幸的加盟業(yè)務(wù)由高級副總裁曹文寶掌舵，在加盟瑞幸前,，曹文寶曾在麥當(dāng)勞中國從業(yè)超過23年,，并曾任麥當(dāng)勞中國區(qū)副總裁兼北方大區(qū)經(jīng)理。在某種程度上,，瑞幸在加盟這件事情上也借鑒了麥當(dāng)勞的加盟連鎖經(jīng)驗,，做到極度的零售化。

上述加盟商張濤說,，加盟之后,，是嚴苛的考核，比如所有的原材料都要從瑞幸購買,，簡單如柜臺擺放充電寶,，都要經(jīng)過瑞幸的審核，平時衛(wèi)生的檢查達到了變態(tài)的地步,，低于80分就要罰款,，“檢查的時候邊邊縫縫都要用手電筒照”。

瑞幸內(nèi)所有的點單以及下單,、結(jié)算等都要通過瑞幸小程序,、APP等完成，不收現(xiàn)金幾乎成為默認的規(guī)則，一位加盟商說,，他曾親自看見瑞幸的前臺跑遍了商場,，只為給顧客換取零錢。

另外,，在很多媒體的形容瑞幸的門店管理中,，大家不約而同提到了監(jiān)控。比如,，上班的壓力比考試大,，一舉一動都有錄像監(jiān)控，2分鐘內(nèi)必須做完一杯咖啡,，做咖啡前必須洗手,；洗一次手必須20秒以上，方巾必須半小時換一次,，消毒水必須3小時換一次,；工作基本上每天都在洗洗擦擦，所謂的咖啡師,，只需要把操作手冊背熟,，知道不同配方按多少次按鈕就行，比如香草拿鐵半糖按兩下按鈕,，全糖按4下,。

從某種程度上來說，這最大程度保證了瑞幸的品質(zhì)以及管理政策的落地,。

但一家咖啡店的成功并不單純?nèi)Q于口味,，還取決于消費人群。這兩年咖啡“下沉”的論調(diào)越來越多,，來自小紅書的數(shù)據(jù)也顯示,，2023年有關(guān)“咖啡店創(chuàng)業(yè)”的搜索量同比2023年增長311%，其中35%來自三線及以下城市,，“回老家開家咖啡館”的試水者越來越多,。

不過下沉市場對咖啡的接受度如何？從目前的情況來說,，并不樂觀,。縣城的咖啡消費者要培養(yǎng)起來,，仍需時間。

瑞幸距離“重生”還有多遠,？

經(jīng)歷過財務(wù)造假風(fēng)波,、強制退市，瑞幸并沒有失去年輕人的心?！昂煤?，價格又低。財務(wù)造假,、退市并不影響我的選擇,。”有消費者表示,。

甚至這兩年,，借著營銷和產(chǎn)品，瑞幸還不斷出圈,。最近一次,，便是簽約冬奧冠軍谷愛凌并借其營銷。燃財經(jīng)在《元氣森林“輸?shù)簟钡牟恢还葠哿琛芬晃闹芯陀刑岬?，借著與谷愛凌簽約之機,，瑞幸便與其深度綁定并取得了不錯的成果。

這一套打法收效亦不錯,。2月8日（谷愛凌在北京冬奧會自由式滑雪女子大跳臺決賽摘下中國第三金當(dāng)日）,，燃財經(jīng)到訪瑞幸咖啡（北京市朝陽區(qū)首城國際店），一名顧客在購買咖啡時還特意詢問“是否有谷愛凌吸管立牌”,。

在此之前,，瑞幸還簽約《創(chuàng)造營》選手利路修，實現(xiàn)出圈營銷,。

另一不得不提的,，則是瑞幸近兩年的新品研發(fā)能力。2023年情人節(jié)新品“狠狠愛你可可鴛鴦”,、“偷偷想你茉莉鴛鴦”,，谷愛凌定制“瓦爾登滑雪拿鐵”、“藍絲絨颯雪拿鐵”,，再之前火爆全網(wǎng)的“生椰拿鐵”,，以及“SOE花魁系列”……瑞幸每一款新品，都能引發(fā)眾多討論和關(guān)注,。

郭謹一披露,，2023年瑞幸共推出了113款新品。同時,，瑞幸研發(fā)也采取了賽馬機制,，平均每研發(fā)22款產(chǎn)品只有一款能面向大眾。

不過瑞幸并非沒有憂慮,。為了盈利,，曾以優(yōu)惠,、低價占領(lǐng)市場的瑞幸也開始了提價?！耙郧敖?jīng)常有1折,，但現(xiàn)在基本都是4.8折起了?！币幻脩綮`靈回憶,。2023年12月，瑞幸有數(shù)百家門店的外送飲品和自提飲品也在原有價格基礎(chǔ)上上調(diào)了3元左右,。

在瑞幸2023年第三季度財報中,，瑞幸披露飲品平均售價約為15.2元，相比2023年四季度提升了5.5元,。雖然在2023年財報中,，瑞幸并未披露單品價格，但郭謹一也說道,，自營門店盈利的原因之一為“平均銷售價格的提高”,。

這也讓瑞幸流失了一部分客戶，“如果瑞幸漲價很多,，我不會選擇它,，因為第一好吃，第二則是便宜,?！币晃蝗鹦业闹覍嵱脩粽f。

更大的挑戰(zhàn)來自于激烈競爭的市場,?？Х仁袌稣诩彼龠M化，根據(jù)觀潮新消費不完全統(tǒng)計,，僅2023年,，咖啡行業(yè)發(fā)生20起融資，總金額超50億元,。M連融3輪,，MS、時萃連融2輪,。字節(jié)跳動,、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠也在其中。

同時,，還殺出了不少“攪局者”,，比如2月14日，郵局咖啡首店在廈門正式營業(yè),，售賣品類包括咖啡,、茶飲,、甜點和郵局周邊，其中咖啡,、茶飲價位在20-40元之間，門店能提供到店自取和送貨到家兩種服務(wù),。

就連瑞幸自己,，也在2023年繼續(xù)獲得投資機構(gòu)的重點關(guān)注，2023年1月大鉦資本宣布其牽頭的買方團完成了對瑞幸咖啡部分股東股權(quán)的收購,，買方團其他成員包括IDG資本和ASSGCiM,。本次交易完成后，大鉦資本成為瑞幸咖啡控股股東,，持有公司超過50%投票權(quán),。

目前雖然瑞幸的門店規(guī)模已經(jīng)居全國首位，但開放下沉市場咖啡加盟之后,，因為成本與價格等因素,，接受度與忠誠度仍受到考驗。至于瑞幸更大的目標(biāo),，重新上市,，則更需要努力才能實現(xiàn)。

一位咖啡行業(yè)的人士評級瑞幸,，不像是快消行業(yè),，更像是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，不管是在產(chǎn)品還是經(jīng)營上,，瑞幸充滿了互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格,，即將咖啡當(dāng)作是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，快速迭代,，小步快跑,。“如果按照這個邏輯,，它的目標(biāo)仍然是重回資本市場,，即上市”。

但這并不是一條平坦的道路,，而是充滿了挑戰(zhàn)和變數(shù),，瑞幸能否走通，還未可知,。

互聯(lián)網(wǎng)金融加盟平臺,，什么平臺比較好？

最近互聯(lián)網(wǎng)金融比較火,，想要加盟金融互聯(lián)網(wǎng),，不知道該選擇哪個平臺好,？

那就來秒到金服！??！

秒到金服實際在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有十多年的經(jīng)驗了，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)擁有一定的知名度,，收獲到來自各行各業(yè)的廣泛好評,。目前，秒到金服正在全國范圍內(nèi)篩選優(yōu)質(zhì)的加盟商,，并且總公司會提供全程的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo),。目前全國已經(jīng)開設(shè)了30多家門店，各分店年利潤十分可觀,！

秒到金服的服務(wù)對象主要以小微企業(yè)為主,，可代辦額度為5-1000萬不等，在全國與30家全國性資方銀行擁有深度合作,，與某上市公司達成深度金融外包合作,，同時擁有國有大中型銀行官方授權(quán)接口。

選擇做加盟有以下好處：

模式復(fù)制節(jié)省時間和資金成本,，快速高效的獲得企業(yè)多年累積的成功經(jīng)驗,，少走彎路。

分享規(guī)模效益這些規(guī)模效益包括廣告規(guī)模效益,、經(jīng)營規(guī)模效益,、技術(shù)開發(fā)規(guī)模效益。這要比單獨創(chuàng)業(yè)節(jié)省更多的精力,。

獲取多方面支持加盟商可以得到總公司全面的指導(dǎo),，從產(chǎn)品，服務(wù),，經(jīng)營,，營銷，管理等等各個環(huán)節(jié)都能得到全面的指導(dǎo),。

省事通過加盟的方式,，各個環(huán)節(jié)別人都已經(jīng)為你想好了，路子也鋪好了,，你就需要按部就班的做就好,。

品牌上，可以借助品牌固有的價值,，進行宣傳,。

了解加盟本質(zhì)，甄別加盟騙局,，一文教你做加盟中的明白人

提到加盟,，很多加盟商第一反應(yīng),，要么加盟是騙人的，要么加盟就是品牌方給加盟商產(chǎn)品和品牌授權(quán),，沒有太大作用,。

之所以很多人對認為加盟是騙人，因為許多加盟騙子,，搞臭了市場,，讓大家對加盟有了壞印象；

之所以認為加盟沒太大作用,，因為很多人對加盟有誤解?；蛘卟涣私饧用说谋举|(zhì),。

今天，這篇文章就和大家聊聊加盟的本質(zhì)和加盟優(yōu)勢和弊端,，揭秘加盟中的騙局,。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

了解加盟本質(zhì)，作加盟中的明白人加盟的本質(zhì)是外包和合伙,。所謂外包是品牌方把產(chǎn)品,、模式和品牌外包給加盟商使用。而加盟商要繳納一定的費用,。合伙是品牌方和加盟商組成利益共同體,。下面我們詳細點說一下外包和合伙。

1,、外包

對大多數(shù)加盟商來說,，沒產(chǎn)品、沒流量,、不懂店鋪運營和管理,。他們有賺錢的欲望、大量的時間以及一些閑置資金,。

而品牌方有產(chǎn)品,、有模式、有品牌,，可缺少資金,，把品牌打出去，占領(lǐng)全國市場,。于是,，品牌方把品牌、產(chǎn)品和經(jīng)營模式外包給加盟商,，賺取用于擴張所需的資金,。

加盟商則用一定的費用,，把自己不專業(yè)外包出去，獲得品牌方產(chǎn)品,、品牌和經(jīng)營模式的使用權(quán),。

這對雙方都有好處。

品牌方有了大量資金,，遍地開花,；加盟商有了現(xiàn)成的產(chǎn)品、品牌和模式直接開店,，少走了彎路,。

所以，加盟在一定程度就是外包,。彼此外包出自己有的,，來填補自己空缺，以此實現(xiàn)雙贏,。

2,、合伙

加盟可以說是品牌方和加盟商生意上一種合伙。那什么是合伙?所謂合伙大家組成利益共同體,，榮辱與共,。

加盟商生意火，加盟商越多,，品牌擴張越快,；品牌方項目越大，品牌覆蓋面積廣,，加盟商店鋪流量越多,。

反之亦然。盟商店鋪出現(xiàn)衛(wèi)生安全問題,，被媒體曝光,，品牌方多年建立的品牌形象可能瞬間坍塌；品牌方內(nèi)部因為股權(quán)想爭,、盲目夸張,，導(dǎo)致供應(yīng)鏈供應(yīng)不穩(wěn)定，對加盟商的生意也是巨大的打擊,。

所以,，品牌方和加盟也算是共患難共榮耀的夫妻。床頭打架,，床尾和,。

哪加盟對加盟商有哪些優(yōu)勢和劣勢呢？

了解加盟優(yōu)劣勢，不在加盟中犯糊涂在餐飲的紅海中,，個人要開好店,，一定會面臨一些因素影響。這些因素?zé)o論哪一種都影響著店鋪的生意,。哪這些因素分別是什么呢,？分別是競爭、難以把控的用戶需求和災(zāi)難,。

首先是競爭,。

過去一個區(qū)域可能就一兩店，即使增加也就兩三個家還是個人店或者夫妻店,，競爭并不激烈,。可是隨著餐飲創(chuàng)業(yè)門檻變低,，加上“大眾創(chuàng)新,、萬眾創(chuàng)業(yè)”時代的來臨，入局者如雨后春筍,，絡(luò)繹不絕涌入餐飲業(yè)。這造成的后果新店誕生的速度和老店淘汰的速度越來越快,。

一個餐飲小白面臨的對手也非常棘手,。要么是品牌方的直營和加盟店，要么是餐飲老炮的店,。這些店天然有個優(yōu)勢：風(fēng)險比較低,。因為他們店背后的操盤手在餐飲行業(yè)摸爬跪了多年，對店鋪選址,、引流留存,、產(chǎn)品搭建、店鋪管理和運營有一套較為完善的模式,，支撐其店鋪快速盈利,，即使未來面對風(fēng)險，也有應(yīng)對之策,。

其次難以把控的用戶需求,。

隨著大家越來越有錢，外加餐飲產(chǎn)品越來越豐富,，人們的需求越發(fā)喜新厭舊和挑剔,。比如火鍋行業(yè)，過去主要的需求是菜品豐富,、火鍋味道好,。

當(dāng)這些不再滿足時，服務(wù)要好,、裝修要好,。所以我們才能看到大多數(shù)火鍋裝修很豪華,、服務(wù)也很細心?？芍饾u,，這些也滿足不消費者了。于是,，火鍋行業(yè)又開始嘗試在場景和產(chǎn)品品類上下功夫,。才有了市井火鍋、炸串,、冷鍋串串,。

需求的改變和口味的挑選，對餐飲業(yè)的開店者來說,，可以說是一種機遇,，也是一種折磨。因為這些要閉嘴餐飲人去創(chuàng)新,，成了,，獲取暫時的收益，敗了,，生意受損,。

但不管哪一種，都是一種煎熬,，因為創(chuàng)新容易,，持續(xù)性的創(chuàng)新卻很難。因為持續(xù)性的創(chuàng)新需要對市場保持持續(xù)的敏感和把控,。這點個體創(chuàng)業(yè)者很難做到,。

第三是意外。所謂意外,，就是一些突發(fā)性的因素,。比如突然性物價上漲、老板的臨時加租,、突然的拆遷和修路,。譬如去年豬肉價格上漲，一些依賴豬肉的店鋪生意嚴重受損,。為此,，有的老板為應(yīng)對這種情況，無奈聯(lián)合大家再群里喊一起漲價應(yīng)對之,，可是換來的確實行政處罰,。

第四是突發(fā)的災(zāi)難。比如今年的疫情，讓許多店鋪時不時歇業(yè),。即使開了,，線下的客流也減少不少。更可怕的是未來誰都無法預(yù)料的疫情會不會復(fù)發(fā),。它一旦復(fù)發(fā),，又一波餐飲人和品牌又要關(guān)門。

在這些風(fēng)險的疊加下,，個人開店風(fēng)險異常高,。很多加盟商選擇加盟，就是想借助加盟的方式,，降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險,，提高開店成功的概率。

這是因為加盟商加盟后擁有的這幾個要素,，能幫助加盟商抵抗競爭中的風(fēng)險,，及時跟進用戶需求的改變。

加盟能給加盟商提供那些要素呢?品牌,。加盟商加盟一個品牌,，有個好處：品牌做得好，加盟商店鋪的流量就越大,。比如今年的蜜雪冰城,。這個品牌因為一首歌在抖音上得到很大曝光。這些曝光很快就轉(zhuǎn)化為了蜜雪冰城線下門店的銷量,。所以,，才有人說品牌是店鋪最穩(wěn)定的流量池,。同樣的到此，品牌方提高的品牌也是加盟商店鋪最穩(wěn)定的流量池,。在這樣的流量池的夾持下，加盟商店鋪的生意也會蒸蒸日上,。

產(chǎn)品。一個店鋪想要市場上長期生存下來,，產(chǎn)品是核心。但是一個產(chǎn)品想要長期支撐店鋪穩(wěn)定的盈利,，就必須其特有的市場適應(yīng)能力和核心的競爭力。要支撐這些點，背后所需的能力分別是需求調(diào)研,、產(chǎn)品研發(fā)、市場驗證和快速上新和更新迭代,。無論那種能力,，個人很難做到，除非背后有團隊,。加盟一個品牌,，實際也是買斷了品牌方的產(chǎn)品團隊，為其提供產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù),，幫助店鋪的產(chǎn)品在市場上始終保持活力,。

模式。凡事在市場上摸爬跪打多年的餐飲品牌,，基本形成了一套完善的運營模式,。這個模式不能說一定能幫助加盟商開店就賺錢，但能幫助加盟商少走很多彎路,。畢竟加盟商踩點的坑,，已經(jīng)被餐飲品牌踩了一遍，并出一套相對應(yīng)的避坑指南,。

上述是餐飲品牌特有的優(yōu)勢,，也是加盟商降低風(fēng)險和提高店鋪存活率的根本性因素。

當(dāng)然,，加盟除了上述優(yōu)勢外,，也有一定的弊端。

1.承擔(dān)一筆費用,。

加盟商加盟一個項目,，要繳納一定費用,。繳納的費用分為三種分別是加盟金,、特許使用費,、保證金。

2.加盟金,。

加盟金是品牌方對加盟商店鋪整體規(guī)劃和對加盟商進行教育培訓(xùn)時索要的費用。不同的品牌,，加盟金是不同的,。例如正新雞排，加盟費用是3.5萬元,，而麥當(dāng)勞,，就要100萬起。

3.特許使用費,。

加盟商使用了品牌方商標(biāo)和商譽時要繳納的費用,。

4.保證金。

品牌方約束加盟商收取的費用,。這是品牌方為了防止加盟商在店鋪經(jīng)營上擅自主動,，對產(chǎn)品進行改動和品牌進行違規(guī)操作，而提前收取的費用,。說白了就是為了保護品牌不受傷害,。

5.失去經(jīng)營自主權(quán)

一旦加盟商加盟一個品牌，店鋪的裝修風(fēng)格,、產(chǎn)品定價,、菜單設(shè)置、原料采購以及使用的設(shè)備都必須按照品牌方的標(biāo)準(zhǔn)來做,。不然,，加盟商會收到一定的懲罰。輕者,，扣除保證金,；重則，剝奪加盟權(quán),，終身不讓加盟,。

品牌方之所以這樣做,，其目的是為了消費者對品牌統(tǒng)一的認知,。比如統(tǒng)一的口味、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格,、統(tǒng)一的產(chǎn)品種類等等,。但是，對于部分加盟商來說,，他們不吃這一套,，既然是自己的店,，哪我就有全部的控制權(quán)。于是,，私自對店鋪自我化改造,。這就是為什么一些品牌選擇直營，不開放加盟的原因,，也是一些人不想加盟，選擇單干的原因。

了解完加盟的本質(zhì)和利弊,，接下來,，我們再聊聊加盟中的騙局，以防自己在加盟過程被騙,。

了解加盟騙局,，在加盟騙局中獨善其身市場上加盟項目眾多，魚龍混雜,，稍有不慎便是萬丈深淵,。

所以，加盟商要在加盟市場上獨善其身,，必須練就火眼金睛,，辨別項目真假。但要達到這點,，加盟商要對加盟騙局有系統(tǒng)性的認知,。

在我看來，加盟騙局無非是按四個步驟進行的,，分別吸引,、包裝、保證,、陷阱,。用吸引獲得大量關(guān)注；用包裝騙取信任,；用保證打消顧慮,，促進簽約；用陷阱,，安穩(wěn)圈錢,，避免法律責(zé)任,。

1.吸引

快招公司為了快速獲取客戶，會通過一些方法,，吸引加盟商的注意力,。這和開店一樣，第一步是引流,，后面才是留存和變現(xiàn),。加盟騙局也是一樣，先獲客,、在用渲染讓加盟商留下了,，再用保證讓加盟商簽約，再用合同陷阱防止您日后找麻煩,。

哪快招公司都會用那些方法吸引加盟商的注意呢,？

A.0加盟費或者低加盟費。

為了獲取客戶,，有些快招公司以0加盟或者超低的加盟費來吸引加盟商的眼光,。對于資金有限的加盟商來說，這招是非常有誘惑力的,。因為這樣創(chuàng)業(yè)能省一大筆錢,。

B.冒充大品牌。

他們會尋找市場上知名的餐飲品牌,，把它們的品牌名,、店鋪設(shè)計、菜單等仿照出相似的版本的VI設(shè)計,，然后以此制作各種宣傳資料,，分發(fā)各種渠道。有錢的做廣告,，或者開幾家直營店,，沒錢的在免費的信息類網(wǎng)站各種信息覆蓋。

所以,，我們經(jīng)常會看著這樣的現(xiàn)象：山寨的鹿角項比正牌的門店還多,；喜茶不開放加盟，但是網(wǎng)上的加盟信息卻鋪天蓋地,；不再58同城做廣告的瑞星咖啡和海底撈,，加盟商也能在58同城上看到相關(guān)的信息。

C.利用名人效應(yīng),。

快招公司借助名人效應(yīng)圈錢的方式有兩種,，一種是請明星代言,，快速建立品牌形象,，降低加盟商對項目的戒備心,，以此快速實現(xiàn)招商的目的。別一種是和明星合謀,。明星借助自己的名氣,，增加品牌曝光，吸引加盟商,?？煺泄驹倮米约赫猩棠芰ρ杆僮儸F(xiàn)。

2,、包裝

當(dāng)加盟商有了咨詢項目的興趣,，快招公司會通過各種方式營造一種自己是“大品牌、項目很火爆”的氛圍,。他們目的就是獲取加盟商的信任,，為簽約做鋪墊。

哪快招公司會通過那些方式來“包裝”自己大品牌,、好項目的形象,？

方式一：采取免費福利+車接車送+各種獎狀的方式。

加盟商剛咨詢項目時,，銷售人員為了讓加盟商過來,，會免費給加盟商送機票，來了免費接送,。接送來后,，刻意帶加盟商在公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看他們各個部門以及貼在墻上的各種獎狀,。

看完這些便開始給加盟商介紹他們的各種品牌和各個部門的職責(zé),。在這樣的渲染下，加盟商可能會感覺這家公司是大企業(yè),。

可實際情況是獎狀是找人作的,；各個部門也就幾個人；各個品牌剛包裝,，只有樣板間,，沒有直營店。

方式二：一般會采取樣板間+找人的方式+宣傳片的方式,。

當(dāng)銷售員給加盟商樹立大企業(yè)的形象完后,，便開始給加盟商樹立好項目的形象。一般銷售人員會根據(jù)手上的文件夾,，看各種他和加盟簽約時,，并說：“我們最近就很多人加盟了我們的項目。這么多人加盟,，足以說明,，我們的項目好了,，不然也不會這么多人加盟?！?。當(dāng)然，這些不足以說明項目是賺錢的項目,。這點對方也想好了,，他們會帶加盟商去看加盟店。

只是在加盟商去前,，銷售人員已聯(lián)系好水軍去店鋪充當(dāng)客戶,，且制作產(chǎn)品的廚師也已等候加盟商多時。所以加盟商看到火爆的場景和口味好的產(chǎn)品,，都是快招公司刻意表演給加盟商看的,。

面對這樣情況，千萬不要急著加盟,，一定要想辦法抽身出來,，讓自己冷靜。只有自己冷靜了,，做出的選擇才不受對方營造的“假”環(huán)境影響,。

方式三：保證

為了促進快速簽單，一些餐飲的招商人員在和加盟商面談時,，會給加盟商各種保證,，讓加盟商打消加盟中的顧慮。待加盟商簽約后,，要對方兌現(xiàn)承諾時,，要么無限期的各個理由搪塞；要么說那是招商人員的個人行為,，與品牌無關(guān),；要么干脆不理睬加盟商。

在所有保證中,，品牌方最常用的保證就是開店0風(fēng)險和快速回本,。

開店0風(fēng)險和快速回本。招商人員在和加盟商談判時,，為了打消加盟商“投入錢多久會回本”的顧慮,。會給加盟商保證，我們項目最短3個月,，最長半年內(nèi),。為了證明自己的觀點，他們會一一用話術(shù)打消的懷疑。

比如加盟商擔(dān)憂自己不懂運營,，招商人員會告訴加盟商,，我們品牌已經(jīng)在行業(yè)多年，模式是成熟的,，加盟商只要按我們的模式走,，一定賺錢,；

加盟商擔(dān)憂未來店鋪沒有流量怎么辦,？對方會說，我們有營銷部門,，會針對加盟商店鋪的作一系列的營銷活動,，每年的各個節(jié)日我們也會幫加盟商做活動；

擔(dān)憂未來店鋪日常運營出現(xiàn)問題怎么辦,？對方說我們又督導(dǎo)服務(wù),，會一周到兩周會巡查一次。

給加盟商一個：開店0風(fēng)險,?？墒窃俸庙椖俊⑦\營再好的店鋪都有不會0風(fēng)險,。比如海底撈,，算是火鍋界一哥，也有大部分店處于虧損的狀態(tài),。尤其疫情的到來,，虧損的店鋪實在堅持不下來，就直接關(guān)了,。關(guān)店數(shù)量達到200家,。

面臨這樣的保證，我的建議不要選擇這個項目,。因為這個項目不靠譜,。一個靠譜的項目是想做長期的生意，在加盟方面不輕易保證的,，就是怕保證了實現(xiàn)不了,，毀了品牌的聲譽。

倘若加盟商十分看好該項目,，那一定讓對方把承諾落實到紙質(zhì)合同上,，并蓋上章，簽上名,。起碼,，將來品牌方未履行承諾時，加盟商可以根據(jù)合同追究責(zé)任。

4,、陷阱

在加盟中,，快招公司會為加盟商設(shè)置兩個陷阱，一個品牌陷阱,，通過多個品牌,，來讓加盟商逃不出他的手掌心；別一個是合同陷阱,，避免加盟商發(fā)現(xiàn)被騙后,，追究不了相關(guān)責(zé)任。

多品牌陷阱

一些品牌方為了防止加盟商流入到競品哪里去,。就根據(jù)加盟商不同的項目需求,，一口氣包裝幾十個品牌。不喜歡火鍋,，咱可以投資酸菜魚,；不喜歡酸菜魚，可以投資烤紅薯,；不喜歡烤紅薯,，咱投資披薩。甚至,，加盟商投資一個項目,，再免費送一個項目。萬一加盟商怕開店失敗,，對方會說：“如果失敗了,，加盟商想換項目，我們不收取加盟費”,。在這樣誘惑下,，加盟商稍不理性，就掉入了圈套,。面對這樣情況,，千萬保持理性，清楚的意識到：很難有一家企業(yè),，同時操作多個品牌,，并運營出色的。因為這需要龐大的資金,、人力來支撐,。大多數(shù)餐飲品牌是不具備的。

合同陷阱

首先是雙方權(quán)利和義務(wù)模糊化,。

加盟商和品牌方雙方合作義務(wù)和責(zé)任應(yīng)該是對等的,。但是有些品牌方為了規(guī)避自己的責(zé)任和義務(wù)，會在合同上使用一些含糊不清的詞語。如有些品牌,，沒有督導(dǎo)團隊,，會把巡店日期寫出不定期。所謂不定期,，就是不會去看,。遇到這種狀況，一定要求品牌方把日期明確了,。加盟商在看合同時,，一定要留意合同對方責(zé)任和義務(wù)的哪一快內(nèi)容，對那些籠統(tǒng)詞和含糊不清描述一定要對方給個明確的答復(fù),，并落實在合同上,。

其次是合同上不寫“特許經(jīng)營合同”

有些項目的專利和商標(biāo)還沒有下來,，就私自向加盟商收取許可費用和加盟費,。因為項目不合規(guī)，他們無法使用商業(yè)特許經(jīng)營合同,。

于是,，他們是使用移花接木的方式，以假亂真的方式偽造合同比如什么“服務(wù)合同”“項目合作協(xié)議“經(jīng)營管理協(xié)議””,。

這些合同不具備對加盟商約束效應(yīng)的,。加盟商有權(quán)向?qū)Ψ教岢龊贤饧s或者視為無效。合同無效或者解決后,，加盟商可以要求品牌方退還已支付的加盟費,。

第三是合同上“無加盟費”或“特許使用費”約定

特許經(jīng)營合同上如果沒有“特許加盟費”和“特許使用費”等字眼，有的只是“運營服務(wù)費”“培訓(xùn)費”等,。加盟商一定要警惕,，因為對方?jīng)]有特許經(jīng)營權(quán)，不能收取加盟費,，故此才再收費項目上玩起了了手腳來變向收取加盟費,。實則是規(guī)避特許經(jīng)營法對其的法律約束。

第四是只提供咨詢建議,，不對經(jīng)營管理體制作統(tǒng)一要求

為了防止規(guī)避商業(yè)特許法規(guī)對自身的限制,，有些品牌方的加盟合同，“有方（特許企業(yè)）僅提供指導(dǎo)培訓(xùn)方面的服務(wù)與建議,，是否采納由乙方自行決定,；甲方不干預(yù)或參與乙方的經(jīng)營活動，也不對乙方的經(jīng)營體系,、財務(wù)管理體制,、經(jīng)營管理體制、經(jīng)營口號、經(jīng)營理念等各項內(nèi)容具有任何控制力,。

如果加盟商簽了這合同,，品牌方不給加盟商提供相關(guān)的服務(wù)，進而導(dǎo)致加盟商生意失敗,，對方也找借口說加盟商自己經(jīng)營出了問題,，和品牌無關(guān)。加盟商看到合同上有這樣的條款是一定要警惕,。

第五是領(lǐng)取資料視為接受培訓(xùn),，費用概不退還

有些品牌方為了培訓(xùn)省事有怕加盟商拿著合同威脅，會在合同上制定一條“霸王條款”：（加盟商）領(lǐng)取資料視為接受培訓(xùn)并掌握核心技術(shù),，費用概不退還,。

遇到這樣的條款，千萬要警惕起來,。因為領(lǐng)取資料和接受培訓(xùn)以及掌握核心技術(shù)是兩回事,，他們在法律上屬于兩個事實行為。

即便對方提供的核心資料是其獨特的核心技術(shù),，但是加盟商領(lǐng)取資料也并未享受到品牌方必須為加盟商提供的經(jīng)營資源,。這條條款是品牌方的違規(guī)操作，不具備法律效應(yīng),，只是嚇嚇小白餐飲人,。

第六是口頭協(xié)議，不落實合同上

為什么許多銷售可以亂保證,，那是因為對方心里清楚,，只要不落實在合同上，加盟商將來看肯定死無對證,。面對這樣情況是一定要對方出一個紙面說明,，并簽名蓋章，附屬在合同上,。

待將來,，對方未兌現(xiàn)承諾時，加盟商可以依據(jù)合同追求其法律責(zé)任,。

小結(jié)對加盟商來說,，選擇加盟不是簡單選擇了一種創(chuàng)業(yè)的方式，而是選擇一個靠譜的合伙人和品牌,，彼此外包出一部分自己的不擅長,，來發(fā)揮自己的擅長。

加盟商外包出自己不擅長的店鋪經(jīng)營和產(chǎn)品研發(fā),，用自己足夠的時間和精力來管理店鋪,，提高收益,；品牌方外包出自己的品牌、模式和產(chǎn)品,，來騰出自己的時間,，獲取資金，快去占領(lǐng)市場,，獲得品牌曝光,。

以此來實現(xiàn)雙方的收益最大化。當(dāng)然,，這也是有有弊有利的,。利就是降低創(chuàng)業(yè)失敗率，提高店鋪收益的概率,；弊端就是要承擔(dān)一筆費用,，還有失去店鋪經(jīng)營的自主權(quán)。

但是,，想要在加盟不被騙,，加盟商還有識別加盟騙局。要做到這點,，對加盟套路一定了解,。不過,，加盟騙局的套路大多數(shù)是固定,，無非吸引，渲染,、包裝和陷阱,。

（作者：頂尖）