1627家加盟店，捧著瑞幸超過星巴克

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燃財經(jīng)出品

作者丨閆俊文

編輯丨謝中秀

深陷財務(wù)造假,、強(qiáng)制退市泥沼的瑞幸,，竟然交出了一份不錯的成績單。

3月24日,，瑞幸咖啡公布2023年第四季度以及全年財報,。在收入方面，2023年瑞幸總凈收入達(dá)到79.65億元,，較2023財年的40.33億元大幅增長97.5%,。同時，自營門店首次扭虧為盈,。財報披露,，2023年瑞幸咖啡自營門店利潤達(dá)12.53億元，而2023年同期為虧損4.35億元,。

在另一指標(biāo),，門店數(shù)量方面，財報顯示,，截至2023年底瑞幸共有6024家門店,，超過在中國門店數(shù)量5557家的星巴克（截至2023年1月數(shù)據(jù)）。

燃財經(jīng)留意到,，這并不是瑞幸門店數(shù)量首次超過星巴克,。早在2023年12月，就有消息稱,，瑞幸在華門店數(shù)達(dá)4910家,，超出星巴克600家。但伴隨2023年財務(wù)造假風(fēng)波,，瑞幸擴(kuò)張速度放緩,。據(jù)瑞幸咖啡2023年財報及星巴克2023財年第一財季數(shù)據(jù)，截至2023年底,，瑞幸共有4803家門店,，不敵星巴克在華4863家門店（截至2023年12月27日數(shù)據(jù)）。

距離瑞幸財務(wù)造假風(fēng)波轉(zhuǎn)眼兩年過去,，瑞幸大有重生之勢,。

瑞幸咖啡董事長郭謹(jǐn)一在財報中表示，“我們非常高興地報告去年四季度和2023財年強(qiáng)勁的整體表現(xiàn),?！辈⒆誀I門店盈利的原因歸結(jié)為，“交易客戶數(shù)量的增加,、商品銷售的增加和平均銷售價格的提高,?！?/p>

但不可忽視的是，瑞幸距離整體盈利還有距離,。同據(jù)財報數(shù)據(jù),，2023年瑞幸GAAP（美國會計準(zhǔn)則）下經(jīng)營虧損5.39億元，N-GAAP（非美國會計準(zhǔn)則）經(jīng)營虧損2.36億元,，仍未實(shí)現(xiàn)整體盈利,。

同時，瑞幸這一波規(guī)模增長很大程度與“加盟店”的快速增長有密切的關(guān)系,。據(jù)中信證券梳理,，“加盟店”2023年開始出現(xiàn)在瑞幸財報中，當(dāng)年瑞幸在全國共有4789家門店,，其中直營店4507家,、加盟店282家；2023年瑞幸門店分布為3929家直營店,、874家加盟店,。而到了2023年，瑞幸咖啡門店總數(shù)中自營店4397家,，加盟店1627家,。拉長時間軸來看，瑞幸加盟店增長迅速,。

數(shù)據(jù)來源/綜合中信證券研報及瑞幸財報

制圖/燃財經(jīng)

并且燃財經(jīng)留意到,，進(jìn)入2023年瑞幸似乎有意加大了對加盟商的招攬力度。2023年1月18日,，瑞幸在官方公眾號發(fā)布了新零售合作伙伴招募計劃,，宣布放開加盟。根據(jù)招募計劃,，瑞幸對于加盟商不收取任何形式加盟費(fèi),，并且還將為加盟商提供營銷支持。

對此,，瑞幸方面曾表示,，加盟業(yè)務(wù)早在2023年就已經(jīng)推出，但“受疫情影響”2023年暫停了這一業(yè)務(wù),，2023年決定重新恢復(fù)加盟。

瑞幸的加盟業(yè)務(wù)吸引了一批低線城市的年輕人,。2023年2月,，湖南省長沙市一名瑞幸直營店員工莎莎就告訴燃財經(jīng)，“如果可能的話,，我也想加盟瑞幸,。因?yàn)椋ㄈ鹦铱Х龋┱娴暮苜嶅X,，每天單量很多?！钡脖硎玖诉z憾,，“一般加盟只開放在十八線城市、縣城,，長沙并不能加盟,，可能是因?yàn)檫@些地方瑞幸自己去拓展成本太大了?！?/p>

這也是一個雙贏的方式,。來自瑞幸2023年財報的數(shù)據(jù)顯示，2023年瑞幸自營門店收入為61.93億元,，同比增長78.3%,；聯(lián)營門店的收入為13.06億元，同比增長312.5%,。其中第四季度,，聯(lián)營門店收入4.488億元人民幣，同比增長248.4%,。

郭謹(jǐn)一也在財報中表示,，“隨著聯(lián)營門店擴(kuò)展到中國的低線城市，我們見證了收入貢獻(xiàn)的大幅增加,。事實(shí)證明,，這種合作模式與我們的自營店戰(zhàn)略高度互補(bǔ)?！?/p>

這也是聰明的選擇,，隨著M、M,、Sw等眾多咖啡品牌加入混戰(zhàn),，一二線城市的咖啡市場競爭已經(jīng)趨于白熱化。但下沉市場還可算是一片藍(lán)海,，主打中端,、平價的瑞幸打入縣城、小鎮(zhèn)等下沉市場也更有優(yōu)勢,。

只不過下沉市場能夠帶給瑞幸多大盈利空間,，小鎮(zhèn)青年能否給瑞幸喝出新未來，還不得而知,。

想加盟的人排起了長隊(duì)

2023年1月,，位于江蘇無錫的張濤收獲了他自2023年加盟瑞幸以來最高的單月營收。

當(dāng)月,，張濤的加盟店?duì)I業(yè)額將近16萬元,，扣掉品牌抽成（分潤）1萬多元,，再減去成本7萬多元后，毛利剩下7萬多元,，之后扣掉配送費(fèi)6000多元,，扣掉人工店租水電大概4萬元，再扣點(diǎn)開銷2000元,，凈賺2萬多元,。

但相比于加盟瑞幸的熱情，這個凈利并不算高,?！白顟K的是春節(jié)之后，”張濤說道,，比如在2月18日,，當(dāng)天的營業(yè)額近4000元，訂單分潤后毛利剩1700多元,，扣掉房租水電和人工,，這天綜合算下來只賺了200元?！耙惶熨u三四千元基本賺不到什么錢,，越算越氣，還不如去打工,?！?/p>

這樣估算是有道理的，所有的一切都在漲價,，比如人工,，按照他們當(dāng)?shù)厝斯べM(fèi)用，瑞幸柜臺店員的工資在4000元左右,，店長更多,，基本在七八千元的水準(zhǔn)。

2023年1月,，瑞幸重啟加盟,。張濤是到2023年上半年才申請加盟瑞幸的，按他的話來說,，“動手太晚了,。”他認(rèn)識的朋友,，有人能做到8個月就回本,，甚至有人在2023年1月，做到了27萬元的營業(yè)額,。

不過“久經(jīng)沙場”,、見證了當(dāng)?shù)啬滩璧昙用烁罹虏说膹垵３至死潇o，“預(yù)計2到3年回本就不錯了,?！?/p>

市場也驗(yàn)證了張濤的判斷。一線城市“打工人”的剛需咖啡,，在低能量級城市并不如此,。比如今年春節(jié)，燃財經(jīng)就了解到,，更多縣城年輕人會傾向于選擇奶茶而非咖啡,。一位獨(dú)立咖啡店店主也告訴燃財經(jīng)，“一般就春節(jié)期間營收高一點(diǎn),，因?yàn)楹瓤Х鹊哪贻p人都回來了,。（這個店）快要堅持不下去，準(zhǔn)備關(guān)了,?！?/p>

但想乘上瑞幸東風(fēng)的人還是蜂擁而來?！澳阒缽哪睦锛用巳鹦覇?？提供個途徑，可以給你幾千元作為感謝,?！痹谌鹦屹N吧、QQ群以及私下的渠道,，人們紛紛尋求加盟瑞幸,。在三四線城市以及縣城，開個咖啡店似乎成為了奶茶店之后的新的流行趨勢,，更多人在等待搭乘瑞幸這艘船,。

知名的品牌以及巨大的銷量是最吸引人的元素。比如一名從某直轄市回到縣城的消費(fèi)者就曾告訴燃財經(jīng),，“如果要喝咖啡的話,，就會選擇瑞幸，因?yàn)槠放票容^知名,，更值得信賴,。”2023年,，瑞幸的生椰拿鐵更是單月銷量超1000萬杯,。

不過加盟的門檻，既“高”也“不高”,?！案摺痹谫M(fèi)用,，資料顯示，瑞幸的加盟條件包括年齡在25-45歲之間,，擁有一個至少30平米的店鋪,，設(shè)計費(fèi)5000元，11-13萬元的裝修費(fèi)以及19萬元的設(shè)備費(fèi),，還要繳納5萬元的保證金,，如果3年之內(nèi)沒有重大投訴和對品牌的損害，這筆錢可以退回,，投入成本至少在40萬元以上,。

張濤就告訴燃財經(jīng)，他投入了57萬元加盟瑞幸,。莎莎也表示,，“（想要加盟瑞幸）沒有30萬元根本下不來，這一套機(jī)器就要30萬元了,?！?/p>

“不高”則是瑞幸并不收取加盟費(fèi)。根據(jù)《第一財經(jīng)》消息,，瑞幸對2萬元以上的月營業(yè)額做階梯式的抽成,，比例從10-40%不等，如果月營業(yè)額超過8萬元,，就要交40%的“服務(wù)管理費(fèi)”,。張濤確認(rèn)了上述說法，他說,，準(zhǔn)確來說針對毛利的抽成,，比如毛利2萬元之下不抽成，2-3萬元部分抽取10%,；3-4萬元的部分抽取20%,，4-8萬元的部分抽取30%。

只是如今想要加盟瑞幸卻沒那么容易,。湖北某縣區(qū)的楊偉表示,，通過瑞幸官方公眾號以及官方途徑查詢，瑞幸目前在全國大部分地區(qū)已經(jīng)關(guān)閉了加盟,，只有在廣東等地,，有零星的名額空出，官方告訴他,，“如果你申請的區(qū)域有名額空出,，會有專人與您聯(lián)系，但排隊(duì)的人很多”。

張偉甚至通過朋友在瑞幸的“內(nèi)部人”得到了失望的消息,，“短時間內(nèi)沒有再開放加盟了,，（因?yàn)椋┮咔閲?yán)重，加上人員緊缺”,。

加盟能否成為瑞幸擴(kuò)張的新解法,？

瑞幸并非不想擴(kuò)張。恰恰相反,，瑞幸曾經(jīng)就是以快速擴(kuò)張占領(lǐng)了市場。

資料顯示,，瑞幸曾在2023年開出2000多家門店,，迅速攻下全國22個城市，向1200萬用戶賣出9000萬杯咖啡,。2023年,，瑞幸門店也較2023年增加2716家門店，增速達(dá)131.02%,。

但2023年,，隨著風(fēng)波襲來，瑞幸也不得不暫緩擴(kuò)張步伐,，同時關(guān)閉經(jīng)營不善的門店,。據(jù)瑞幸披露，截至2023年11月30日,，瑞幸咖啡新開了412家自營門店,，關(guān)閉了1021家自營門店。從全年來看,，截至2023年底瑞幸全國共有4803家門店,，較2023年僅增34家。

到了2023年,，瑞幸重啟加盟,，門店規(guī)模也得到了快速增長。對比來看,，2023年,，瑞幸直營門店較2023年增加468家，加盟門店卻增加了753家,，遠(yuǎn)超直營門店增長規(guī)模,。

可以說，加盟門店對2023年瑞幸的規(guī)模擴(kuò)張起到了重要作用,。

但加盟亦有弊端潛伏,。在過去，加盟意味著輸出品牌與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，建立大規(guī)?？蓮?fù)制,、可標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈。同時,，不管是快遞物流行業(yè)還是餐飲行業(yè),，加盟意味著品牌商把控力下降與產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量下降等等，它是中國眾多品牌的夢魘之地,。

所以瑞幸也在小心翼翼地維持?jǐn)U張與品質(zhì)間的平衡,，于是才有了前文提到的張偉表述，瑞幸短時間內(nèi)沒有再開放加盟了,，對此,，張偉猜測道，“我們管自己叫備胎,，甚至懷疑瑞幸在搞饑餓營銷,。”

但事實(shí)也許并不如此,，瑞幸可能確實(shí)存在對加盟商的嚴(yán)格考核,。莎莎表示，“要加盟瑞幸也沒有那么容易,，他們會來人對你個人和店面進(jìn)行嚴(yán)格考核,。”《每日人物》也曾報道,，瑞幸會對每一家門店開設(shè)初期做調(diào)研,，比如交通位置、客流量等等,。對不適合開店的項(xiàng)目,，他們會堅決停掉。

瑞幸的加盟業(yè)務(wù)由高級副總裁曹文寶掌舵,，在加盟瑞幸前,，曹文寶曾在麥當(dāng)勞中國從業(yè)超過23年，并曾任麥當(dāng)勞中國區(qū)副總裁兼北方大區(qū)經(jīng)理,。在某種程度上,，瑞幸在加盟這件事情上也借鑒了麥當(dāng)勞的加盟連鎖經(jīng)驗(yàn)，做到極度的零售化,。

上述加盟商張濤說,，加盟之后，是嚴(yán)苛的考核,，比如所有的原材料都要從瑞幸購買,，簡單如柜臺擺放充電寶，都要經(jīng)過瑞幸的審核，平時衛(wèi)生的檢查達(dá)到了變態(tài)的地步,，低于80分就要罰款,，“檢查的時候邊邊縫縫都要用手電筒照”。

瑞幸內(nèi)所有的點(diǎn)單以及下單,、結(jié)算等都要通過瑞幸小程序,、APP等完成，不收現(xiàn)金幾乎成為默認(rèn)的規(guī)則,，一位加盟商說,，他曾親自看見瑞幸的前臺跑遍了商場，只為給顧客換取零錢,。

另外,，在很多媒體的形容瑞幸的門店管理中，大家不約而同提到了監(jiān)控,。比如，上班的壓力比考試大,，一舉一動都有錄像監(jiān)控,，2分鐘內(nèi)必須做完一杯咖啡，做咖啡前必須洗手,；洗一次手必須20秒以上,，方巾必須半小時換一次，消毒水必須3小時換一次,；工作基本上每天都在洗洗擦擦,，所謂的咖啡師，只需要把操作手冊背熟,，知道不同配方按多少次按鈕就行,，比如香草拿鐵半糖按兩下按鈕，全糖按4下,。

從某種程度上來說,，這最大程度保證了瑞幸的品質(zhì)以及管理政策的落地。

但一家咖啡店的成功并不單純?nèi)Q于口味,，還取決于消費(fèi)人群,。這兩年咖啡“下沉”的論調(diào)越來越多，來自小紅書的數(shù)據(jù)也顯示,，2023年有關(guān)“咖啡店創(chuàng)業(yè)”的搜索量同比2023年增長311%,，其中35%來自三線及以下城市，“回老家開家咖啡館”的試水者越來越多,。

不過下沉市場對咖啡的接受度如何,？從目前的情況來說，并不樂觀?？h城的咖啡消費(fèi)者要培養(yǎng)起來,，仍需時間。

瑞幸距離“重生”還有多遠(yuǎn),？

經(jīng)歷過財務(wù)造假風(fēng)波,、強(qiáng)制退市，瑞幸并沒有失去年輕人的心,?！昂煤龋瑑r格又低,。財務(wù)造假,、退市并不影響我的選擇?！庇邢M(fèi)者表示,。

甚至這兩年，借著營銷和產(chǎn)品,，瑞幸還不斷出圈,。最近一次，便是簽約冬奧冠軍谷愛凌并借其營銷,。燃財經(jīng)在《元?dú)馍帧拜數(shù)簟钡牟恢还葠哿琛芬晃闹芯陀刑岬?，借著與谷愛凌簽約之機(jī)，瑞幸便與其深度綁定并取得了不錯的成果,。

這一套打法收效亦不錯,。2月8日（谷愛凌在北京冬奧會自由式滑雪女子大跳臺決賽摘下中國第三金當(dāng)日），燃財經(jīng)到訪瑞幸咖啡（北京市朝陽區(qū)首城國際店）,，一名顧客在購買咖啡時還特意詢問“是否有谷愛凌吸管立牌”,。

在此之前，瑞幸還簽約《創(chuàng)造營》選手利路修,，實(shí)現(xiàn)出圈營銷,。

另一不得不提的，則是瑞幸近兩年的新品研發(fā)能力,。2023年情人節(jié)新品“狠狠愛你可可鴛鴦”,、“偷偷想你茉莉鴛鴦”，谷愛凌定制“瓦爾登滑雪拿鐵”,、“藍(lán)絲絨颯雪拿鐵”,，再之前火爆全網(wǎng)的“生椰拿鐵”，以及“SOE花魁系列”……瑞幸每一款新品,，都能引發(fā)眾多討論和關(guān)注,。

郭謹(jǐn)一披露,，2023年瑞幸共推出了113款新品。同時,，瑞幸研發(fā)也采取了賽馬機(jī)制,，平均每研發(fā)22款產(chǎn)品只有一款能面向大眾。

不過瑞幸并非沒有憂慮,。為了盈利,，曾以優(yōu)惠、低價占領(lǐng)市場的瑞幸也開始了提價,?！耙郧敖?jīng)常有1折，但現(xiàn)在基本都是4.8折起了,?！币幻脩綮`靈回憶。2023年12月,，瑞幸有數(shù)百家門店的外送飲品和自提飲品也在原有價格基礎(chǔ)上上調(diào)了3元左右,。

在瑞幸2023年第三季度財報中，瑞幸披露飲品平均售價約為15.2元,，相比2023年四季度提升了5.5元,。雖然在2023年財報中，瑞幸并未披露單品價格,，但郭謹(jǐn)一也說道，自營門店盈利的原因之一為“平均銷售價格的提高”,。

這也讓瑞幸流失了一部分客戶,，“如果瑞幸漲價很多，我不會選擇它,，因?yàn)榈谝缓贸?，第二則是便宜?！币晃蝗鹦业闹覍?shí)用戶說,。

更大的挑戰(zhàn)來自于激烈競爭的市場?？Х仁袌稣诩彼龠M(jìn)化,，根據(jù)觀潮新消費(fèi)不完全統(tǒng)計，僅2023年,，咖啡行業(yè)發(fā)生20起融資,，總金額超50億元。M連融3輪,，MS,、時萃連融2輪,。字節(jié)跳動、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠也在其中,。

同時,，還殺出了不少“攪局者”，比如2月14日,，郵局咖啡首店在廈門正式營業(yè),，售賣品類包括咖啡、茶飲,、甜點(diǎn)和郵局周邊,，其中咖啡、茶飲價位在20-40元之間,，門店能提供到店自取和送貨到家兩種服務(wù),。

就連瑞幸自己，也在2023年繼續(xù)獲得投資機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)關(guān)注,，2023年1月大鉦資本宣布其牽頭的買方團(tuán)完成了對瑞幸咖啡部分股東股權(quán)的收購,，買方團(tuán)其他成員包括IDG資本和ASSGCiM。本次交易完成后,，大鉦資本成為瑞幸咖啡控股股東,，持有公司超過50%投票權(quán)。

目前雖然瑞幸的門店規(guī)模已經(jīng)居全國首位,，但開放下沉市場咖啡加盟之后,，因?yàn)槌杀九c價格等因素，接受度與忠誠度仍受到考驗(yàn),。至于瑞幸更大的目標(biāo),，重新上市，則更需要努力才能實(shí)現(xiàn),。

一位咖啡行業(yè)的人士評級瑞幸,，不像是快消行業(yè)，更像是一家互聯(lián)網(wǎng)公司,，不管是在產(chǎn)品還是經(jīng)營上,，瑞幸充滿了互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格，即將咖啡當(dāng)作是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，快速迭代,，小步快跑?！叭绻凑者@個邏輯,，它的目標(biāo)仍然是重回資本市場，即上市”,。

但這并不是一條平坦的道路,，而是充滿了挑戰(zhàn)和變數(shù),，瑞幸能否走通，還未可知,。

互聯(lián)網(wǎng)金融加盟平臺,，什么平臺比較好？

最近互聯(lián)網(wǎng)金融比較火,，想要加盟金融互聯(lián)網(wǎng),，不知道該選擇哪個平臺好？

那就來秒到金服?。,。?/p>

秒到金服實(shí)際在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有十多年的經(jīng)驗(yàn)了,，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)擁有一定的知名度,，收獲到來自各行各業(yè)的廣泛好評。目前,，秒到金服正在全國范圍內(nèi)篩選優(yōu)質(zhì)的加盟商,，并且總公司會提供全程的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。目前全國已經(jīng)開設(shè)了30多家門店,，各分店年利潤十分可觀,！

秒到金服的服務(wù)對象主要以小微企業(yè)為主，可代辦額度為5-1000萬不等,，在全國與30家全國性資方銀行擁有深度合作,，與某上市公司達(dá)成深度金融外包合作，同時擁有國有大中型銀行官方授權(quán)接口,。

選擇做加盟有以下好處：

模式復(fù)制節(jié)省時間和資金成本,，快速高效的獲得企業(yè)多年累積的成功經(jīng)驗(yàn)，少走彎路,。

分享規(guī)模效益這些規(guī)模效益包括廣告規(guī)模效益,、經(jīng)營規(guī)模效益,、技術(shù)開發(fā)規(guī)模效益,。這要比單獨(dú)創(chuàng)業(yè)節(jié)省更多的精力。

獲取多方面支持加盟商可以得到總公司全面的指導(dǎo),，從產(chǎn)品,，服務(wù)，經(jīng)營,，營銷,，管理等等各個環(huán)節(jié)都能得到全面的指導(dǎo)。

省事通過加盟的方式,，各個環(huán)節(jié)別人都已經(jīng)為你想好了,，路子也鋪好了,，你就需要按部就班的做就好。

品牌上,，可以借助品牌固有的價值,，進(jìn)行宣傳。

了解加盟本質(zhì),，甄別加盟騙局,，一文教你做加盟中的明白人

提到加盟，很多加盟商第一反應(yīng),，要么加盟是騙人的,，要么加盟就是品牌方給加盟商產(chǎn)品和品牌授權(quán)，沒有太大作用,。

之所以很多人對認(rèn)為加盟是騙人,，因?yàn)樵S多加盟騙子，搞臭了市場,，讓大家對加盟有了壞印象,；

之所以認(rèn)為加盟沒太大作用，因?yàn)楹芏嗳藢用擞姓`解,?；蛘卟涣私饧用说谋举|(zhì)。

今天,，這篇文章就和大家聊聊加盟的本質(zhì)和加盟優(yōu)勢和弊端,，揭秘加盟中的騙局。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

了解加盟本質(zhì),，作加盟中的明白人加盟的本質(zhì)是外包和合伙,。所謂外包是品牌方把產(chǎn)品、模式和品牌外包給加盟商使用,。而加盟商要繳納一定的費(fèi)用,。合伙是品牌方和加盟商組成利益共同體。下面我們詳細(xì)點(diǎn)說一下外包和合伙,。

1,、外包

對大多數(shù)加盟商來說，沒產(chǎn)品,、沒流量,、不懂店鋪運(yùn)營和管理。他們有賺錢的欲望,、大量的時間以及一些閑置資金,。

而品牌方有產(chǎn)品、有模式,、有品牌,，可缺少資金,，把品牌打出去，占領(lǐng)全國市場,。于是,，品牌方把品牌、產(chǎn)品和經(jīng)營模式外包給加盟商,，賺取用于擴(kuò)張所需的資金,。

加盟商則用一定的費(fèi)用，把自己不專業(yè)外包出去,，獲得品牌方產(chǎn)品,、品牌和經(jīng)營模式的使用權(quán)。

這對雙方都有好處,。

品牌方有了大量資金,，遍地開花；加盟商有了現(xiàn)成的產(chǎn)品,、品牌和模式直接開店,，少走了彎路。

所以,，加盟在一定程度就是外包,。彼此外包出自己有的，來填補(bǔ)自己空缺,，以此實(shí)現(xiàn)雙贏,。

2、合伙

加盟可以說是品牌方和加盟商生意上一種合伙,。那什么是合伙?所謂合伙大家組成利益共同體,，榮辱與共。

加盟商生意火,，加盟商越多,，品牌擴(kuò)張越快；品牌方項(xiàng)目越大,，品牌覆蓋面積廣,，加盟商店鋪流量越多。

反之亦然,。盟商店鋪出現(xiàn)衛(wèi)生安全問題,，被媒體曝光,，品牌方多年建立的品牌形象可能瞬間坍塌,；品牌方內(nèi)部因?yàn)楣蓹?quán)想爭、盲目夸張,，導(dǎo)致供應(yīng)鏈供應(yīng)不穩(wěn)定,，對加盟商的生意也是巨大的打擊,。

所以，品牌方和加盟也算是共患難共榮耀的夫妻,。床頭打架,，床尾和。

哪加盟對加盟商有哪些優(yōu)勢和劣勢呢,？

了解加盟優(yōu)劣勢,，不在加盟中犯糊涂在餐飲的紅海中，個人要開好店,，一定會面臨一些因素影響,。這些因素?zé)o論哪一種都影響著店鋪的生意。哪這些因素分別是什么呢,？分別是競爭,、難以把控的用戶需求和災(zāi)難。

首先是競爭,。

過去一個區(qū)域可能就一兩店,，即使增加也就兩三個家還是個人店或者夫妻店，競爭并不激烈,?？墒请S著餐飲創(chuàng)業(yè)門檻變低，加上“大眾創(chuàng)新,、萬眾創(chuàng)業(yè)”時代的來臨,，入局者如雨后春筍，絡(luò)繹不絕涌入餐飲業(yè),。這造成的后果新店誕生的速度和老店淘汰的速度越來越快,。

一個餐飲小白面臨的對手也非常棘手。要么是品牌方的直營和加盟店,，要么是餐飲老炮的店,。這些店天然有個優(yōu)勢：風(fēng)險比較低。因?yàn)樗麄兊瓯澈蟮牟俦P手在餐飲行業(yè)摸爬跪了多年,，對店鋪選址,、引流留存、產(chǎn)品搭建,、店鋪管理和運(yùn)營有一套較為完善的模式,，支撐其店鋪快速盈利，即使未來面對風(fēng)險,，也有應(yīng)對之策,。

其次難以把控的用戶需求。

隨著大家越來越有錢，外加餐飲產(chǎn)品越來越豐富,，人們的需求越發(fā)喜新厭舊和挑剔,。比如火鍋行業(yè)，過去主要的需求是菜品豐富,、火鍋味道好,。

當(dāng)這些不再滿足時，服務(wù)要好,、裝修要好,。所以我們才能看到大多數(shù)火鍋裝修很豪華、服務(wù)也很細(xì)心,?？芍饾u，這些也滿足不消費(fèi)者了,。于是,，火鍋行業(yè)又開始嘗試在場景和產(chǎn)品品類上下功夫。才有了市井火鍋,、炸串,、冷鍋串串。

需求的改變和口味的挑選,，對餐飲業(yè)的開店者來說,，可以說是一種機(jī)遇，也是一種折磨,。因?yàn)檫@些要閉嘴餐飲人去創(chuàng)新,，成了，獲取暫時的收益,，敗了,，生意受損。

但不管哪一種,，都是一種煎熬,，因?yàn)閯?chuàng)新容易，持續(xù)性的創(chuàng)新卻很難,。因?yàn)槌掷m(xù)性的創(chuàng)新需要對市場保持持續(xù)的敏感和把控,。這點(diǎn)個體創(chuàng)業(yè)者很難做到。

第三是意外,。所謂意外,，就是一些突發(fā)性的因素。比如突然性物價上漲,、老板的臨時加租,、突然的拆遷和修路,。譬如去年豬肉價格上漲，一些依賴豬肉的店鋪生意嚴(yán)重受損,。為此，有的老板為應(yīng)對這種情況,，無奈聯(lián)合大家再群里喊一起漲價應(yīng)對之,，可是換來的確實(shí)行政處罰。

第四是突發(fā)的災(zāi)難,。比如今年的疫情,，讓許多店鋪時不時歇業(yè)。即使開了,，線下的客流也減少不少,。更可怕的是未來誰都無法預(yù)料的疫情會不會復(fù)發(fā)。它一旦復(fù)發(fā),，又一波餐飲人和品牌又要關(guān)門,。

在這些風(fēng)險的疊加下，個人開店風(fēng)險異常高,。很多加盟商選擇加盟,，就是想借助加盟的方式，降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險,，提高開店成功的概率,。

這是因?yàn)榧用松碳用撕髶碛械倪@幾個要素，能幫助加盟商抵抗競爭中的風(fēng)險,，及時跟進(jìn)用戶需求的改變,。

加盟能給加盟商提供那些要素呢?品牌。加盟商加盟一個品牌,，有個好處：品牌做得好,，加盟商店鋪的流量就越大。比如今年的蜜雪冰城,。這個品牌因?yàn)橐皇赘柙诙兑羯系玫胶艽笃毓?。這些曝光很快就轉(zhuǎn)化為了蜜雪冰城線下門店的銷量。所以,，才有人說品牌是店鋪?zhàn)罘€(wěn)定的流量池,。同樣的到此，品牌方提高的品牌也是加盟商店鋪?zhàn)罘€(wěn)定的流量池,。在這樣的流量池的夾持下,，加盟商店鋪的生意也會蒸蒸日上。

產(chǎn)品,。一個店鋪想要市場上長期生存下來,，產(chǎn)品是核心。但是一個產(chǎn)品想要長期支撐店鋪穩(wěn)定的盈利，就必須其特有的市場適應(yīng)能力和核心的競爭力,。要支撐這些點(diǎn),，背后所需的能力分別是需求調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā),、市場驗(yàn)證和快速上新和更新迭代,。無論那種能力，個人很難做到,，除非背后有團(tuán)隊(duì),。加盟一個品牌，實(shí)際也是買斷了品牌方的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),，為其提供產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù),，幫助店鋪的產(chǎn)品在市場上始終保持活力。

模式,。凡事在市場上摸爬跪打多年的餐飲品牌,，基本形成了一套完善的運(yùn)營模式。這個模式不能說一定能幫助加盟商開店就賺錢,，但能幫助加盟商少走很多彎路,。畢竟加盟商踩點(diǎn)的坑，已經(jīng)被餐飲品牌踩了一遍,，并出一套相對應(yīng)的避坑指南,。

上述是餐飲品牌特有的優(yōu)勢，也是加盟商降低風(fēng)險和提高店鋪存活率的根本性因素,。

當(dāng)然,，加盟除了上述優(yōu)勢外，也有一定的弊端,。

1.承擔(dān)一筆費(fèi)用,。

加盟商加盟一個項(xiàng)目，要繳納一定費(fèi)用,。繳納的費(fèi)用分為三種分別是加盟金,、特許使用費(fèi)、保證金,。

2.加盟金,。

加盟金是品牌方對加盟商店鋪整體規(guī)劃和對加盟商進(jìn)行教育培訓(xùn)時索要的費(fèi)用。不同的品牌,，加盟金是不同的,。例如正新雞排，加盟費(fèi)用是3.5萬元,，而麥當(dāng)勞,，就要100萬起,。

3.特許使用費(fèi)。

加盟商使用了品牌方商標(biāo)和商譽(yù)時要繳納的費(fèi)用,。

4.保證金,。

品牌方約束加盟商收取的費(fèi)用。這是品牌方為了防止加盟商在店鋪經(jīng)營上擅自主動,，對產(chǎn)品進(jìn)行改動和品牌進(jìn)行違規(guī)操作,，而提前收取的費(fèi)用。說白了就是為了保護(hù)品牌不受傷害,。

5.失去經(jīng)營自主權(quán)

一旦加盟商加盟一個品牌,，店鋪的裝修風(fēng)格,、產(chǎn)品定價,、菜單設(shè)置、原料采購以及使用的設(shè)備都必須按照品牌方的標(biāo)準(zhǔn)來做,。不然,，加盟商會收到一定的懲罰。輕者,，扣除保證金,；重則，剝奪加盟權(quán),，終身不讓加盟,。

品牌方之所以這樣做，其目的是為了消費(fèi)者對品牌統(tǒng)一的認(rèn)知,。比如統(tǒng)一的口味,、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品種類等等,。但是,，對于部分加盟商來說，他們不吃這一套,，既然是自己的店,，哪我就有全部的控制權(quán)。于是,，私自對店鋪?zhàn)晕一脑?。這就是為什么一些品牌選擇直營，不開放加盟的原因,，也是一些人不想加盟,，選擇單干的原因。

了解完加盟的本質(zhì)和利弊,，接下來,，我們再聊聊加盟中的騙局,，以防自己在加盟過程被騙。

了解加盟騙局,，在加盟騙局中獨(dú)善其身市場上加盟項(xiàng)目眾多,，魚龍混雜，稍有不慎便是萬丈深淵,。

所以,，加盟商要在加盟市場上獨(dú)善其身，必須練就火眼金睛,，辨別項(xiàng)目真假,。但要達(dá)到這點(diǎn)，加盟商要對加盟騙局有系統(tǒng)性的認(rèn)知,。

在我看來,，加盟騙局無非是按四個步驟進(jìn)行的，分別吸引,、包裝,、保證、陷阱,。用吸引獲得大量關(guān)注,；用包裝騙取信任；用保證打消顧慮,，促進(jìn)簽約,；用陷阱，安穩(wěn)圈錢,，避免法律責(zé)任,。

1.吸引

快招公司為了快速獲取客戶，會通過一些方法,，吸引加盟商的注意力,。這和開店一樣，第一步是引流,，后面才是留存和變現(xiàn),。加盟騙局也是一樣，先獲客,、在用渲染讓加盟商留下了,，再用保證讓加盟商簽約，再用合同陷阱防止您日后找麻煩,。

哪快招公司都會用那些方法吸引加盟商的注意呢,？

A.0加盟費(fèi)或者低加盟費(fèi)。

為了獲取客戶,，有些快招公司以0加盟或者超低的加盟費(fèi)來吸引加盟商的眼光,。對于資金有限的加盟商來說,，這招是非常有誘惑力的。因?yàn)檫@樣創(chuàng)業(yè)能省一大筆錢,。

B.冒充大品牌,。

他們會尋找市場上知名的餐飲品牌，把它們的品牌名,、店鋪設(shè)計,、菜單等仿照出相似的版本的VI設(shè)計，然后以此制作各種宣傳資料,，分發(fā)各種渠道,。有錢的做廣告，或者開幾家直營店,，沒錢的在免費(fèi)的信息類網(wǎng)站各種信息覆蓋,。

所以，我們經(jīng)常會看著這樣的現(xiàn)象：山寨的鹿角項(xiàng)比正牌的門店還多,；喜茶不開放加盟,，但是網(wǎng)上的加盟信息卻鋪天蓋地,；不再58同城做廣告的瑞星咖啡和海底撈,，加盟商也能在58同城上看到相關(guān)的信息。

C.利用名人效應(yīng),。

快招公司借助名人效應(yīng)圈錢的方式有兩種,，一種是請明星代言，快速建立品牌形象,，降低加盟商對項(xiàng)目的戒備心,，以此快速實(shí)現(xiàn)招商的目的。別一種是和明星合謀,。明星借助自己的名氣,，增加品牌曝光，吸引加盟商,?？煺泄驹倮米约赫猩棠芰ρ杆僮儸F(xiàn)。

2,、包裝

當(dāng)加盟商有了咨詢項(xiàng)目的興趣,，快招公司會通過各種方式營造一種自己是“大品牌、項(xiàng)目很火爆”的氛圍,。他們目的就是獲取加盟商的信任,，為簽約做鋪墊。

哪快招公司會通過那些方式來“包裝”自己大品牌,、好項(xiàng)目的形象,？

方式一：采取免費(fèi)福利+車接車送+各種獎狀的方式,。

加盟商剛咨詢項(xiàng)目時，銷售人員為了讓加盟商過來,，會免費(fèi)給加盟商送機(jī)票,，來了免費(fèi)接送。接送來后,，刻意帶加盟商在公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，看看他們各個部門以及貼在墻上的各種獎狀。

看完這些便開始給加盟商介紹他們的各種品牌和各個部門的職責(zé),。在這樣的渲染下,，加盟商可能會感覺這家公司是大企業(yè)。

可實(shí)際情況是獎狀是找人作的,；各個部門也就幾個人,；各個品牌剛包裝，只有樣板間,，沒有直營店,。

方式二：一般會采取樣板間+找人的方式+宣傳片的方式。

當(dāng)銷售員給加盟商樹立大企業(yè)的形象完后,，便開始給加盟商樹立好項(xiàng)目的形象,。一般銷售人員會根據(jù)手上的文件夾，看各種他和加盟簽約時,，并說：“我們最近就很多人加盟了我們的項(xiàng)目,。這么多人加盟，足以說明,，我們的項(xiàng)目好了,，不然也不會這么多人加盟?！?。當(dāng)然，這些不足以說明項(xiàng)目是賺錢的項(xiàng)目,。這點(diǎn)對方也想好了,，他們會帶加盟商去看加盟店。

只是在加盟商去前,，銷售人員已聯(lián)系好水軍去店鋪充當(dāng)客戶,，且制作產(chǎn)品的廚師也已等候加盟商多時。所以加盟商看到火爆的場景和口味好的產(chǎn)品,，都是快招公司刻意表演給加盟商看的,。

面對這樣情況，千萬不要急著加盟,，一定要想辦法抽身出來,，讓自己冷靜,。只有自己冷靜了，做出的選擇才不受對方營造的“假”環(huán)境影響,。

方式三：保證

為了促進(jìn)快速簽單,，一些餐飲的招商人員在和加盟商面談時，會給加盟商各種保證,，讓加盟商打消加盟中的顧慮,。待加盟商簽約后，要對方兌現(xiàn)承諾時,，要么無限期的各個理由搪塞,；要么說那是招商人員的個人行為，與品牌無關(guān),；要么干脆不理睬加盟商,。

在所有保證中，品牌方最常用的保證就是開店0風(fēng)險和快速回本,。

開店0風(fēng)險和快速回本,。招商人員在和加盟商談判時，為了打消加盟商“投入錢多久會回本”的顧慮,。會給加盟商保證,，我們項(xiàng)目最短3個月，最長半年內(nèi),。為了證明自己的觀點(diǎn),，他們會一一用話術(shù)打消的懷疑,。

比如加盟商擔(dān)憂自己不懂運(yùn)營,，招商人員會告訴加盟商，我們品牌已經(jīng)在行業(yè)多年,，模式是成熟的,，加盟商只要按我們的模式走，一定賺錢,；

加盟商擔(dān)憂未來店鋪沒有流量怎么辦,？對方會說，我們有營銷部門,，會針對加盟商店鋪的作一系列的營銷活動,，每年的各個節(jié)日我們也會幫加盟商做活動；

擔(dān)憂未來店鋪日常運(yùn)營出現(xiàn)問題怎么辦,？對方說我們又督導(dǎo)服務(wù),，會一周到兩周會巡查一次。

給加盟商一個：開店0風(fēng)險,?？墒窃俸庙?xiàng)目,、運(yùn)營再好的店鋪都有不會0風(fēng)險。比如海底撈,，算是火鍋界一哥,，也有大部分店處于虧損的狀態(tài)。尤其疫情的到來,，虧損的店鋪實(shí)在堅持不下來,，就直接關(guān)了。關(guān)店數(shù)量達(dá)到200家,。

面臨這樣的保證,，我的建議不要選擇這個項(xiàng)目。因?yàn)檫@個項(xiàng)目不靠譜,。一個靠譜的項(xiàng)目是想做長期的生意,，在加盟方面不輕易保證的，就是怕保證了實(shí)現(xiàn)不了,，毀了品牌的聲譽(yù),。

倘若加盟商十分看好該項(xiàng)目，那一定讓對方把承諾落實(shí)到紙質(zhì)合同上,，并蓋上章,，簽上名。起碼,，將來品牌方未履行承諾時,，加盟商可以根據(jù)合同追究責(zé)任。

4,、陷阱

在加盟中,，快招公司會為加盟商設(shè)置兩個陷阱，一個品牌陷阱,，通過多個品牌,，來讓加盟商逃不出他的手掌心；別一個是合同陷阱,，避免加盟商發(fā)現(xiàn)被騙后,，追究不了相關(guān)責(zé)任。

多品牌陷阱

一些品牌方為了防止加盟商流入到競品哪里去,。就根據(jù)加盟商不同的項(xiàng)目需求,，一口氣包裝幾十個品牌。不喜歡火鍋,，咱可以投資酸菜魚,；不喜歡酸菜魚，可以投資烤紅薯；不喜歡烤紅薯,，咱投資披薩,。甚至，加盟商投資一個項(xiàng)目,，再免費(fèi)送一個項(xiàng)目,。萬一加盟商怕開店失敗，對方會說：“如果失敗了,，加盟商想換項(xiàng)目,，我們不收取加盟費(fèi)”。在這樣誘惑下,，加盟商稍不理性,，就掉入了圈套。面對這樣情況,，千萬保持理性,，清楚的意識到：很難有一家企業(yè)，同時操作多個品牌,，并運(yùn)營出色的,。因?yàn)檫@需要龐大的資金、人力來支撐,。大多數(shù)餐飲品牌是不具備的,。

合同陷阱

首先是雙方權(quán)利和義務(wù)模糊化。

加盟商和品牌方雙方合作義務(wù)和責(zé)任應(yīng)該是對等的,。但是有些品牌方為了規(guī)避自己的責(zé)任和義務(wù),，會在合同上使用一些含糊不清的詞語。如有些品牌,，沒有督導(dǎo)團(tuán)隊(duì),，會把巡店日期寫出不定期。所謂不定期,，就是不會去看,。遇到這種狀況，一定要求品牌方把日期明確了,。加盟商在看合同時，一定要留意合同對方責(zé)任和義務(wù)的哪一快內(nèi)容,，對那些籠統(tǒng)詞和含糊不清描述一定要對方給個明確的答復(fù),，并落實(shí)在合同上。

其次是合同上不寫“特許經(jīng)營合同”

有些項(xiàng)目的專利和商標(biāo)還沒有下來,，就私自向加盟商收取許可費(fèi)用和加盟費(fèi),。因?yàn)轫?xiàng)目不合規(guī)，他們無法使用商業(yè)特許經(jīng)營合同。

于是,，他們是使用移花接木的方式,，以假亂真的方式偽造合同比如什么“服務(wù)合同”“項(xiàng)目合作協(xié)議“經(jīng)營管理協(xié)議””。

這些合同不具備對加盟商約束效應(yīng)的,。加盟商有權(quán)向?qū)Ψ教岢龊贤饧s或者視為無效,。合同無效或者解決后，加盟商可以要求品牌方退還已支付的加盟費(fèi),。

第三是合同上“無加盟費(fèi)”或“特許使用費(fèi)”約定

特許經(jīng)營合同上如果沒有“特許加盟費(fèi)”和“特許使用費(fèi)”等字眼,，有的只是“運(yùn)營服務(wù)費(fèi)”“培訓(xùn)費(fèi)”等。加盟商一定要警惕,，因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有特許經(jīng)營權(quán),，不能收取加盟費(fèi)，故此才再收費(fèi)項(xiàng)目上玩起了了手腳來變向收取加盟費(fèi),。實(shí)則是規(guī)避特許經(jīng)營法對其的法律約束,。

第四是只提供咨詢建議，不對經(jīng)營管理體制作統(tǒng)一要求

為了防止規(guī)避商業(yè)特許法規(guī)對自身的限制,，有些品牌方的加盟合同,，“有方（特許企業(yè)）僅提供指導(dǎo)培訓(xùn)方面的服務(wù)與建議，是否采納由乙方自行決定,；甲方不干預(yù)或參與乙方的經(jīng)營活動,，也不對乙方的經(jīng)營體系、財務(wù)管理體制,、經(jīng)營管理體制,、經(jīng)營口號、經(jīng)營理念等各項(xiàng)內(nèi)容具有任何控制力,。

如果加盟商簽了這合同,，品牌方不給加盟商提供相關(guān)的服務(wù)，進(jìn)而導(dǎo)致加盟商生意失敗,，對方也找借口說加盟商自己經(jīng)營出了問題,，和品牌無關(guān)。加盟商看到合同上有這樣的條款是一定要警惕,。

第五是領(lǐng)取資料視為接受培訓(xùn),，費(fèi)用概不退還

有些品牌方為了培訓(xùn)省事有怕加盟商拿著合同威脅，會在合同上制定一條“霸王條款”：（加盟商）領(lǐng)取資料視為接受培訓(xùn)并掌握核心技術(shù),，費(fèi)用概不退還,。

遇到這樣的條款，千萬要警惕起來,。因?yàn)轭I(lǐng)取資料和接受培訓(xùn)以及掌握核心技術(shù)是兩回事,，他們在法律上屬于兩個事實(shí)行為,。

即便對方提供的核心資料是其獨(dú)特的核心技術(shù)，但是加盟商領(lǐng)取資料也并未享受到品牌方必須為加盟商提供的經(jīng)營資源,。這條條款是品牌方的違規(guī)操作,，不具備法律效應(yīng)，只是嚇嚇小白餐飲人,。

第六是口頭協(xié)議,，不落實(shí)合同上

為什么許多銷售可以亂保證，那是因?yàn)閷Ψ叫睦锴宄?，只要不落?shí)在合同上,，加盟商將來看肯定死無對證。面對這樣情況是一定要對方出一個紙面說明,，并簽名蓋章,，附屬在合同上。

待將來,，對方未兌現(xiàn)承諾時,，加盟商可以依據(jù)合同追求其法律責(zé)任。

小結(jié)對加盟商來說,，選擇加盟不是簡單選擇了一種創(chuàng)業(yè)的方式,，而是選擇一個靠譜的合伙人和品牌，彼此外包出一部分自己的不擅長,，來發(fā)揮自己的擅長,。

加盟商外包出自己不擅長的店鋪經(jīng)營和產(chǎn)品研發(fā)，用自己足夠的時間和精力來管理店鋪,，提高收益,；品牌方外包出自己的品牌、模式和產(chǎn)品,，來騰出自己的時間,，獲取資金，快去占領(lǐng)市場,，獲得品牌曝光,。

以此來實(shí)現(xiàn)雙方的收益最大化。當(dāng)然,，這也是有有弊有利的,。利就是降低創(chuàng)業(yè)失敗率，提高店鋪收益的概率,；弊端就是要承擔(dān)一筆費(fèi)用,，還有失去店鋪經(jīng)營的自主權(quán)。

但是,，想要在加盟不被騙，加盟商還有識別加盟騙局。要做到這點(diǎn),，對加盟套路一定了解,。不過，加盟騙局的套路大多數(shù)是固定,，無非吸引,，渲染、包裝和陷阱,。

（作者：頂尖）