全國(guó)540多家門店，首進(jìn)上海成績(jī)超預(yù)期,！揭秘喜家德的開店策略

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北京40多家門店,，全國(guó)超過(guò)540家門店,。喜家德已經(jīng)成為中國(guó)水餃品類的第一品牌，創(chuàng)始人高德福卻堅(jiān)稱：“我們是小公司”,。100多天之前,，喜家德“挺進(jìn)”大上海。選址搶最好的A類購(gòu)物中心,，3家店同時(shí)開業(yè),。按理說(shuō)，這么不低調(diào)的操作,，應(yīng)該大張旗鼓地做品牌推廣,，而喜家德卻選擇了“冷啟動(dòng)”，說(shuō)是“要讓門店自然呈現(xiàn)客流”,。這些讓人不可思議的操作背后,，喜家德到底是基于什么樣的底層邏輯,？

8月11日，我和高德福有了一次對(duì)話,。其中談到喜家德進(jìn)軍上海的策略,，喜家德的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，以及如何看待商業(yè)機(jī)會(huì),。一番對(duì)談之后,，突然發(fā)現(xiàn)，讓人焦慮的不是現(xiàn)實(shí),，而是認(rèn)知,。

而高德福“信奉長(zhǎng)期主義,，堅(jiān)持小公司心態(tài),，抓住核心問(wèn)題”，這讓他變得從容不迫,。

餐飲老板內(nèi)參主筆王新磊/文

抓住核心問(wèn)題

5月,，喜家德在上海同時(shí)開出3家門店，分別位于上海新天地,、虹口龍之夢(mèng)和徐家匯美羅城,。

一個(gè)月之后，喜家德又開了上海第4家店,。選址同樣在核心區(qū)域,，位于淮海路無(wú)限極薈店。

選了上海最好的購(gòu)物中心,，卻在開業(yè)時(shí),，選擇了刻意低調(diào)，喜家德只在自己的微信公眾號(hào)上做了推廣,。

◎圖片來(lái)源：大眾點(diǎn)評(píng)

這種神操作無(wú)異于錦衣夜行,。但是，喜家德卻是有意為之,。

高德福說(shuō),，進(jìn)上海，是喜家德“品牌國(guó)際化”的重要一步,，他希望喜家德能在上海完成又一次“蛻變”,，為下一步出海做準(zhǔn)備。這其中的關(guān)鍵問(wèn)題,，就是喜家德必須做出‘復(fù)購(gòu)率’,。”

他說(shuō),，上海市場(chǎng)的文化很獨(dú)特：

1.上海人的消費(fèi)觀念中,，餃子是一份菜而不是主食,。

2.上海流行打卡，而喜家德卻要做復(fù)購(gòu)率,。

高德福希望在不做大力的品牌推廣時(shí),，讓門店自然呈現(xiàn)出更加真實(shí)的消費(fèi)群。以此來(lái)做出更好的對(duì)策,。

結(jié)果，三個(gè)月過(guò)去了,，各個(gè)門店復(fù)購(gòu)率超出高德福的預(yù)期,。

大眾點(diǎn)評(píng)上顯示，四家門店都達(dá)到了4星以上,，其中美羅城達(dá)到4星半,，在消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)中，口味贊,、服務(wù)好,、衛(wèi)生條件好，是獲贊最多的,。

未來(lái),，喜家德將加大上海開店力度“開店數(shù)量不限，只要人才跟得上,，能開多少開多少,。”

堅(jiān)持小公司心態(tài)

創(chuàng)始人高德福一直堅(jiān)稱,，“像我們這樣的小公司,，資源有限，要發(fā)展,，就要把資源聚焦到一點(diǎn),，實(shí)現(xiàn)突破?！笔聦?shí)上,，論規(guī)模，現(xiàn)在的喜家德,，有540多家門店的規(guī)模,，每年還在新增加100多家門店。論品牌,，喜家德美譽(yù)度也越來(lái)越強(qiáng),。2023年7月1日，第十三屆夏季達(dá)沃斯論壇在大連舉行,。喜家德蝦仁水餃作為本屆大會(huì)的餐飲服務(wù)品牌,，已經(jīng)連續(xù)4年攜手達(dá)沃斯,。

論人才，喜家德通過(guò)組織變革,，為員工成長(zhǎng)提供平臺(tái),，吸引了大量?jī)?nèi)部和外部人才。目前,，在喜家德管理層中大學(xué)生占比達(dá)到70%,。

可以說(shuō)，喜家德已經(jīng)具備了搶奪市場(chǎng)機(jī)遇的實(shí)力,。

比如出海,。海底撈、喜茶也都悄然推動(dòng)了中餐出海的節(jié)奏,，喜家德也完全可以出海,。

“喜家德未來(lái)肯定要國(guó)際化，但是現(xiàn)在時(shí)機(jī)不成熟,?！?/p>

在高德福看來(lái),，“如果喜家德現(xiàn)在‘出?！亩际切『献魃?。如果在上海做出更強(qiáng)的品牌勢(shì)能后,，吸引的就是大合作商。早出海不如晚出海,?！?/p>

高德福強(qiáng)調(diào)要保持小公司心態(tài)，滾雪球式發(fā)展,，完成階段目標(biāo),。“今年的重點(diǎn)市場(chǎng)就是進(jìn)入上?！?。

5年前，高德福就反思,，中國(guó)企業(yè)的通病就是貪大求全,。他認(rèn)為，企業(yè)與其全面開花,，撒胡椒面,，不如把資源聚焦在一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)突破。

2013年,，喜家德重點(diǎn)深耕黑龍江市場(chǎng),，在當(dāng)?shù)卦×烁?/p>

2016年之后，重點(diǎn)資源聚焦華北市場(chǎng),，重心是進(jìn)入北京,。目前，喜家德已經(jīng)在北京市場(chǎng)站穩(wěn)了腳根,。

信奉長(zhǎng)期主義

原本,，我倆約定每隔四五個(gè)月，要對(duì)談一次,。但是,，這一次隔了太久。

業(yè)務(wù)忙是一個(gè)原因,，更主要原因是高德福有意把自己“隱藏”起來(lái)。

他躲在喧嘩的餐飲江湖邊緣,，讓自己保持冷靜,。除了參加學(xué)習(xí)活動(dòng)，他不做公開分享,。他說(shuō)擔(dān)心自己的分享“誤導(dǎo)”了別人,。

“我們還是一家小公司，很多東西還不成熟,。把不成熟的東西分享給別人,，這不是害別人嗎？”

“你知道的,，一件事情,，我要是做不到90分，都不敢跟別人分享,?！?/p>

高德福認(rèn)為，一個(gè)模式如果不能被規(guī)模來(lái)驗(yàn)證,，就不是一個(gè)好模式,。

我問(wèn)他：“你一直說(shuō)不成熟，那什么時(shí)候是成熟呢,？”

“2000家店,，至少要達(dá)到1000家店，并且我們還活得好好的時(shí)候,?！?/p>

這種嚴(yán)謹(jǐn)，有時(shí)候讓人看得“著急”，覺得高德福太過(guò)小心,。

外賣大潮起來(lái)時(shí),，高德福堅(jiān)持不做外賣。理由很簡(jiǎn)單,，就是餃子現(xiàn)包現(xiàn)煮才好吃,，一旦做外賣，送到消費(fèi)者手里,，就不好吃了,。

高德福擔(dān)心，這會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)喜家德的品牌認(rèn)知,。

去年下半年,，喜家德開始上外賣了。

我問(wèn)高德福：“外賣大潮起來(lái)時(shí),，喜家德堅(jiān)決不做外賣,。外賣補(bǔ)貼沒有了，扣點(diǎn)提高了,，喜家德再做外賣,，是不是已經(jīng)晚了？”

高德福說(shuō)：“當(dāng)初沒做外賣,，是還不確認(rèn)這只是一時(shí)新鮮的新生事物,，還是會(huì)長(zhǎng)期存在的生活方式?！?/p>

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，做外賣沒有晚與不晚。很多人說(shuō)的外賣紅利是來(lái)自平臺(tái)補(bǔ)貼,，我們認(rèn)為的外賣紅利,，是消費(fèi)者在平臺(tái)上養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣?！?/p>

“對(duì)我們來(lái)說(shuō),，外賣一直有機(jī)會(huì)。問(wèn)題的關(guān)鍵是,，你的產(chǎn)品力行不行,，你的品牌力行不行。要不然,，就算有機(jī)會(huì),，你也抓不住?！?/p>

高德福特別強(qiáng)調(diào),，用“長(zhǎng)期主義”來(lái)看一些問(wèn)題，能治愈焦慮。

“信奉長(zhǎng)期主義,，在決策時(shí)就會(huì)學(xué)會(huì)篩選,，優(yōu)先投入時(shí)間做哪些事情，少做哪些事情,，以及堅(jiān)決不做哪些事情,。聚焦目標(biāo)，聚集資源,，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)累積,。”

8月27日至29日,，餐飲老板內(nèi)參·大魚游學(xué)將走進(jìn)上海,，拜訪喜家德，學(xué)習(xí)品牌戰(zhàn)略與發(fā)展,。

同時(shí)還將探訪撈王鍋物料理,、吉祥餛飩、頂巧餐飲集團(tuán),、十二弄海派菜,、薪火燒肉等企業(yè)，學(xué)習(xí)“魔都餐飲的風(fēng)向標(biāo)魔力”,，與各品牌負(fù)責(zé)人面對(duì)面深度交流。

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輪值編輯｜于聰聰編輯｜劉珍視覺｜鎢琪劉珍

現(xiàn)包現(xiàn)賣的餃子里，藏著一個(gè)千億風(fēng)口,？

題圖源自電影《后來(lái)的我們》

作者：考拉是只鹿,，新零售商業(yè)評(píng)論特約評(píng)論員

“一招‘鮮’，能否吃遍天,？”

“過(guò)年吃餃子咯,。”

伴隨著虎年春節(jié)的來(lái)臨,，全家人圍坐在一起,，吃一頓合家團(tuán)圓的年夜飯成為了眾多游子和父母最快樂(lè)的團(tuán)聚時(shí)光。而新年的餐桌上,，往往少不了餃子的身影,。

俗話說(shuō)，好吃不過(guò)餃子,。餃子是最具中國(guó)特色的國(guó)民美食之一,，它既是小吃，又是主食。一盤熱氣騰騰的餃子,，雖說(shuō)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單,，卻足以撫慰人心。

對(duì)于北方人民來(lái)說(shuō),，餃子既是日常最熟悉的一餐,，也是任何節(jié)日里都不可或缺的主角；對(duì)南方人民而言,，隨著越來(lái)越多的餃子館開始進(jìn)駐城區(qū),，南方味蕾們也在慢慢接受這一北方美食，特別是在一二線城市,，南北方飲食的融合早已打破了地域的限制,。

餃子，理應(yīng)在餐飲賽道中占據(jù)一席之地,。

與此同時(shí),，隨著人們對(duì)生活質(zhì)量的追求不斷提升，餐飲的升級(jí)改造也在如火如荼地進(jìn)行中,。而餃子館的升級(jí)版——鮮餃館正是在這樣的大環(huán)境中孕育而生,。

堪稱鮮餃館鼻祖的袁記云餃，從2016年開業(yè)至今,，門店數(shù)量已達(dá)到1480家,，在同類業(yè)態(tài)中規(guī)模排名第一。除袁記云餃外,，熊大爺,、水餃匠、吳火獅等連鎖鮮餃館也紛紛上線,，角逐賽道,。

鮮餃館比起普通餃子館有何不同？鮮餃館的主攻領(lǐng)域和消費(fèi)客群在哪里,？行業(yè)今后的發(fā)展又有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢,？

超越餃子館

2023年12月31日，作為速凍水餃大王的“思念”,，在鄭州開張了旗下首家“鮮餃鮮吃”餃子館,。

與在速凍界大張旗鼓的廣告宣傳不同，思念的首家餃子館顯得低調(diào)而樸素,。店里僅設(shè)四五張桌子,，采用了鮮餃館慣用的“外帶+外賣+堂食”三重經(jīng)營(yíng)模式。

“鮮餃鮮吃”餃子館里所有的食材,，從切配到包制,，都是新鮮售賣,，包出來(lái)的餃子，如果超過(guò)2小時(shí)便會(huì)下架,。

與普通餃子館前店后廚的布局不同,，鮮餃館都是將后廚前移至最顯眼的櫥窗位置。全透明玻璃的櫥窗設(shè)置不僅使得店內(nèi)的食客可以欣賞到現(xiàn)包餃子的手藝,，即便是匆匆路過(guò)的街邊市民也能駐足在店門口,，近距離地觀看包制過(guò)程。

根據(jù)“鮮餃鮮吃”餃子館負(fù)責(zé)人的介紹,，“鮮品外帶與外賣是兩種主要的銷售方式,，未來(lái)再開的店，根據(jù)每家店的情況,，不一定會(huì)設(shè)堂食,。”

除了運(yùn)營(yíng)端的升級(jí),，鮮餃館在產(chǎn)品端的創(chuàng)新也是必不可少,。

迄今為止，作為鮮餃館領(lǐng)軍企業(yè)的袁記云餃已經(jīng)開發(fā)了60種以上的產(chǎn)品品種,，這樣全面的口味在普通餃子館里是很難見到的,。

圖源袁記云餃官網(wǎng)

同時(shí)，“云餃”是云吞+餃子的簡(jiǎn)稱,，可見袁記云餃充分考慮到了南北飲食文化的差異,，而且袁記云餃還有4款手工面，可謂是餃子,、餛飩,、面條，三者一手抓,。

產(chǎn)品線的不斷豐富是品牌增加消費(fèi)者黏性的重要手段，而如果能打造出一兩樣網(wǎng)紅爆款,，那無(wú)疑將起到事半功倍的效果,。

北方水餃大佬喜家德在產(chǎn)品端的做法則更為大刀闊斧。2023年,，喜家德將大連當(dāng)?shù)氐娘溩羽^升級(jí)成為了小酒館,，真正實(shí)現(xiàn)了“餃子就酒，越喝越有”的風(fēng)尚,。

而喜家德旗下的高端水餃品牌“喜鼎”更是將海膽這一不尋常的食材融入了水餃這一平民美食中,。

不僅僅是運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品上的升級(jí)，包括鮮餃館在內(nèi)的連鎖餐飲還涉足了另一個(gè)風(fēng)口——直播,。

直播可以大大增加連鎖餐飲的輻射范圍,，拓展客戶群,，同時(shí)成本相對(duì)不高，非常值得餐飲品牌嘗試,。

扎根北京40年的清真餐飲連鎖品牌紫光園,，20平米的店面日營(yíng)業(yè)額最高可達(dá)6萬(wàn)元。2023年疫情期間,，紫光園更是逆勢(shì)在京城新開100多家直營(yíng)店,。

紫光園的直播銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)喜人，直播產(chǎn)品包括線上預(yù)包裝產(chǎn)品和線下堂食單品菜品,、套餐,、代金券等。據(jù)紫光園創(chuàng)始人劉政介紹,，直播帶來(lái)的額外消費(fèi)達(dá)到20%以上,。

作為升級(jí)版的餃子館，鮮餃館的升級(jí)打怪遠(yuǎn)不止一點(diǎn)點(diǎn),。從運(yùn)營(yíng)到產(chǎn)品,，從營(yíng)銷到戰(zhàn)略，可以說(shuō),，鮮餃館帶來(lái)了一種全方位的新型餃子館模式,。

決戰(zhàn)社區(qū)餐飲

近年來(lái)，商場(chǎng)餐飲的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,。一二線城市的商圈經(jīng)濟(jì)逐漸趨于飽和,，餐飲大品牌們雖然坐擁名氣和口碑，但其中不少都是叫好不叫座,，尤其是在2023年新冠疫情全面爆發(fā)以后,，商場(chǎng)客流銳減，全國(guó)餐飲都按下了暫停鍵,。

如今,，雖然疫情已經(jīng)得到較好控制，但人們的消費(fèi)情緒尚未恢復(fù)到早年的水平,。海底撈,、茶顏悅色等品牌的大規(guī)模關(guān)店正是商場(chǎng)餐飲紅利遭遇“退潮”的一個(gè)縮影。

有趣的是,，在商場(chǎng)餐飲如履薄冰的同時(shí),，社區(qū)餐飲卻“猛抬頭”，成為了餐飲業(yè)的最熱賽道,。

相較于商場(chǎng)餐飲的高大上,，社區(qū)餐飲更加接地氣。但這種接地氣絕不只是早年“解決溫飽”的蒼蠅館子這么簡(jiǎn)單了,。干凈,、整潔,、美味、實(shí)惠,，這些才是消費(fèi)升級(jí)后新型社區(qū)餐飲的代名詞,。

商場(chǎng)為了流量，通常會(huì)選擇口碑優(yōu)勢(shì)突出的品牌,，對(duì)于新晉品牌往往并不友好,；而社區(qū)餐飲品牌只要付得起租金，就能掌握更多的主動(dòng)權(quán),，而且坐落于居民區(qū)中,，無(wú)論是租金成本還是管理成本，相比商場(chǎng)都更低,。

鮮餃館的興起,，固然是萬(wàn)千餐飲店中的一種，但更重要的是,，它所瞄準(zhǔn)的正是社區(qū)餐飲這塊“肥肉”,。

餃子雖然煮起來(lái)容易，但真要自己買食材,、搟面皮,、做餡料，也得費(fèi)一番周章,。如果一味依賴速凍水餃,，口感又欠佳。鮮餃館的出現(xiàn)恰好同時(shí)解決了這兩大難題,。而明檔的模式又使其兼具了平易近人感和干凈衛(wèi)生的形象,。

不僅如此，相較于普通餃子館僅做堂食生意的套路,，鮮餃館的檔口模式使得零售端口接單量更大,，同時(shí)也大大增加了消費(fèi)者購(gòu)買的頻次。

既然下決心要進(jìn)軍社區(qū)餐飲,，就需要考慮社區(qū)餐飲的屬性,，消費(fèi)群體里既有想一餐快速填飽肚子的年輕人，也有喜歡比價(jià)的老年群體,，因此經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的餐飲連鎖更適宜扎根社區(qū),，餃子自然也就成了其中的一員,。

為了做出性價(jià)比,，也為了進(jìn)一步提升坪效，小而精的經(jīng)營(yíng)模式通常成為了首選,。

例如,，熊大爺就采取了“生食外帶,、熟食外賣”的小店經(jīng)營(yíng)模式。

熊大爺?shù)牡昝娲蠖嘣?0~15平米之間,，不設(shè)堂食,，店內(nèi)只需要五六個(gè)員工包餃子，1位收銀員稱重即可,。也就是說(shuō),，相比袁記云餃這樣有堂食的鮮餃館，熊大爺再次壓縮了經(jīng)營(yíng)成本,。

當(dāng)然,，社區(qū)餐飲的契機(jī)并不意味著競(jìng)爭(zhēng)的減少。喜家德主打現(xiàn)包水餃的副牌“吉真”,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店目標(biāo),。隨著鮮餃賽道的崛起，越來(lái)越多的大佬和新品牌殺入其中只是時(shí)間問(wèn)題,。

速凍v.新鮮

鮮餃館PK的對(duì)象,，主要就是高端速凍水餃。從售價(jià)來(lái)看,，兩者也較為接近,。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，袁記云餃年產(chǎn)值約為10億元,，而2023年我國(guó)速凍水餃的年產(chǎn)值則達(dá)到了450多億元,。從數(shù)據(jù)來(lái)看，鮮餃館還有巨大的增長(zhǎng)空間,。

想與速凍水餃分庭抗禮,，現(xiàn)包水餃最大的優(yōu)勢(shì)就在于新鮮。

不過(guò),，這一優(yōu)勢(shì)同樣也是挑戰(zhàn),。鮮餃館的這個(gè)“鮮”字，無(wú)疑給商家?guī)?lái)了更高的成本壓力和供應(yīng)鏈考驗(yàn),。

從成本端出發(fā),，鮮餃館目前尚屬于賽道初期，也是最容易得到資本青睞的階段,。

比如去年8月,，熊大爺就收獲了美團(tuán)龍珠和番茄資本的聯(lián)合投資。在美團(tuán)龍珠創(chuàng)始合伙人朱擁華看來(lái),，“水餃?zhǔn)谴蟊妱傂?、高頻的重要餐飲品類。未來(lái),，我們也將積極推進(jìn)美團(tuán)與熊大爺在業(yè)務(wù)層面的深度合作,，并探索長(zhǎng)期在線上生鮮零售方面的合作潛力,。”

2023年,，熊大爺全年新開門店達(dá)100家以上,，占門店總數(shù)的80%，高速擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)可見一斑,。

圖源熊大爺餃子云吞官網(wǎng)

速凍水餃和鮮餃館在產(chǎn)業(yè)模式上其實(shí)截然不同,。速凍水餃?zhǔn)鞘称飞a(chǎn)型企業(yè)；而鮮餃館是餐飲型企業(yè),。換言之,，鮮餃館是一個(gè)非常重資產(chǎn)的行業(yè)。

餐飲型企業(yè)的單一門店能否盈利,，很大程度上取決于選址是否成功,。租金、人工費(fèi),，客流,，這些都需要經(jīng)過(guò)精密測(cè)算。

從過(guò)往諸多連鎖餐飲的案例來(lái)看,，一味的跑馬圈地或許能在一開始占據(jù)較高的市場(chǎng)份額,，但在后期卻會(huì)面臨毛利率下滑、盈利難以為繼的窘境,。

例如水餃品類中,，最早發(fā)展起來(lái)的品牌其實(shí)是大娘水餃。在資本介入的巔峰時(shí)期2013年,，其最大規(guī)模發(fā)展到了全國(guó)450余家門店,，而如今僅剩下290余家，早已是日薄西山,。

在供應(yīng)鏈方面,，有了資本的加持，各家也著力于建成生產(chǎn)線的護(hù)城河,。

以袁記云餃為例,，公司目前已經(jīng)在佛山和蘇州分別建立了運(yùn)營(yíng)管理中心及現(xiàn)代化生產(chǎn)工廠，加盟店所有餡料必須由總部配送,，每?jī)商炫渌鸵淮勿W料和面皮,，不得私采。

而吉真則可以依托喜家德在全國(guó)的30余家中央工廠,，保證原料在全國(guó)市場(chǎng)暢行無(wú)阻,。

速凍水餃可以通過(guò)機(jī)械化大規(guī)模生產(chǎn)，再以冷鏈的形式走向全國(guó)超市；而生鮮水餃主打的是現(xiàn)場(chǎng)手工包制,，產(chǎn)能和輻射范圍相對(duì)于速凍水餃完全不在一個(gè)量級(jí)，想要在全國(guó)范圍內(nèi)銷售只能依靠加盟,。

隨著門店數(shù)量的激增,，供應(yīng)鏈能否同步升級(jí)迭代；加盟店包出來(lái)的餃子品相會(huì)否參差不齊,；能否保證菜品的統(tǒng)一口感,；食品安全問(wèn)題如何長(zhǎng)治久安……企業(yè)所面臨的問(wèn)題都將呈幾何級(jí)的遞增。

不追求數(shù)量,，先確保質(zhì)量,，才是可持續(xù)發(fā)展的生存之道。

一葉知秋,，鮮餃賽道的發(fā)展預(yù)示著社區(qū)餐飲的未來(lái),，也演繹出傳統(tǒng)餐飲小吃的蛻變。

在餃子這條體量巨大的賽道上,，充滿了未來(lái)擴(kuò)容的想象力,。

不過(guò)，正由于賽道的寬廣,，想要一家獨(dú)大,，未免顯得有些太貪心；想要一口氣吃成胖子,，同樣有些不切合實(shí)際,。

但在未來(lái)幾年中涌現(xiàn)出幾家第一梯隊(duì)的企業(yè)想必是板上釘釘?shù)模l(shuí)能在這一口美味的餃子中,，共享這一份消費(fèi)升級(jí)下的紅利,，值得期待。

快來(lái)說(shuō)說(shuō),，你覺得鮮餃館能拼過(guò)速凍餃子嗎,？為什么？

從直營(yíng),、加盟,、聯(lián)營(yíng)到合伙，如何設(shè)計(jì)合伙模式,？

2023年已經(jīng)到來(lái),，連鎖企業(yè)經(jīng)過(guò)三次的浪潮，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)不斷地進(jìn)行模式創(chuàng)新,，從傳統(tǒng)的直營(yíng)復(fù)制,，到加盟的快速擴(kuò)張，到聯(lián)營(yíng)的管控?cái)U(kuò)張，到最終的全民合伙時(shí)代,。

相信大家也聽過(guò)海爾的這幾年的轉(zhuǎn)型,，即平臺(tái)＋合伙人模式，像當(dāng)年改革開放的農(nóng)村承包責(zé)任制,，把員工的活力一下子激活了,，這樣我們就大大簡(jiǎn)化了管理，提高公司的業(yè)績(jī),，就是把大公司化小,，人人都有機(jī)會(huì)當(dāng)老板。

所以連鎖團(tuán)長(zhǎng)今天跟大家分享的主題是,，門店合伙人,，如何裂變?nèi)瞬藕烷T店？

分為三個(gè)主題：

門店合伙人現(xiàn)在和未來(lái)的痛點(diǎn)

門店合伙的三個(gè)案例分析

如何打造門店合伙人來(lái)解決裂變?nèi)瞬诺膯?wèn)題

連鎖門店的三個(gè)痛點(diǎn)

連鎖一般來(lái)說(shuō),，是以終端門店為主,，特別是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，特別明顯的三個(gè)痛點(diǎn)：

【迅速開店】如何既快又穩(wěn)開出更多的門店,？

【復(fù)制人才】如何大批量培養(yǎng)人才,，裂變?nèi)瞬牛?/p>

【業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)】門店開出來(lái)后，如何保證業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng),？

這三個(gè)痛點(diǎn)：店,、人、業(yè)績(jī),，一直困擾著很多連鎖企業(yè),，那到底如何去解決這些問(wèn)題呢？

在傳統(tǒng)的思維中,，我們會(huì)想到加強(qiáng)各種管理和請(qǐng)咨詢公司進(jìn)行診斷,，這是外企的一般做法，但在中國(guó)不一定行得通,，因?yàn)槲覀儧]有從根本去解決問(wèn)題,，尤其是模式的為題，不能從簡(jiǎn)單的機(jī)制去解決,。

我們知道傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)的門店剛開始是直營(yíng)門店,，因?yàn)橹睜I(yíng)擴(kuò)張?zhí)O(shè)計(jì)了特許加盟模式,，后來(lái)發(fā)現(xiàn)了加盟管控出現(xiàn)問(wèn)題后,，又興起了托管和聯(lián)營(yíng)的模式，成就了海瀾之家和名創(chuàng)優(yōu)品,。

又衍生了門店合伙人的模式,，就類似海爾的這種平臺(tái)＋合伙人的迷失,，把品牌企業(yè)做成平臺(tái)的方式，讓員工入股成為了合伙人,，即把員工變成了加盟商,。

也就是說(shuō)，員工自己管理自己,，每個(gè)店長(zhǎng)都是老板,，那他們的責(zé)任心會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，這就把老板解放出來(lái),。

例如，如圖所示

麥當(dāng)勞和傳統(tǒng)的夫妻店,，夫妻店是典型的合伙式形式,，麥當(dāng)勞是西方的管理模式，

兩個(gè)企業(yè)差距很遠(yuǎn),，管理也差得很遠(yuǎn),，但是管理的結(jié)果是一樣的。

我們?cè)倏匆粡垐D：

火車（雇傭）：傳統(tǒng)的管理,，跑得快全靠火車頭帶,，每個(gè)小時(shí)只能跑100多公里。

高鐵（合伙）：創(chuàng)新的管理,，每一節(jié)車廂都是動(dòng)力,，輕松可以跑到每小時(shí)300多公里，每個(gè)人都是動(dòng)力,。

也就是雇傭和合伙的區(qū)別,。

那什么是門店合伙人呢？【定義】

我們簡(jiǎn)單用321來(lái)定義一下

3出：出資,、出心,、出力

2分：分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、分享成果

1心：一條心共同管理門店

那又為什么采用門店合伙人體系呢,？【優(yōu)勢(shì)】

對(duì)于老板來(lái)說(shuō)：

可以激活人才

可以裂變門店

可以聚合資源

可以簡(jiǎn)化管理

可以解放自己

對(duì)于人才來(lái)說(shuō)：

相對(duì)于做職業(yè)經(jīng)理人,，錢更多、權(quán)更多,、名更好,。

相對(duì)于創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，起點(diǎn)更高,、風(fēng)險(xiǎn)更低,、成功率更高。

接下來(lái)為大家分享四個(gè)案例,，從合伙機(jī)制去分析

一個(gè)是喜家德水餃358合伙人模式

一個(gè)是理療養(yǎng)生館的532合伙人模式

一個(gè)是教育行業(yè)的分享合伙人模式

最后一個(gè)是母嬰行業(yè)有加盟商轉(zhuǎn)換為合伙人的模式

案例一：喜家德的358合伙人模式

喜家德水餃,，從小品類的水餃迅速殺出一條血路，擴(kuò)張幾百家門店，而且90%的門店都是盈利的,，擴(kuò)張和發(fā)展非常的良性,。

做餐飲的大部分都聽過(guò)他的核心模式就是358合伙人的模式。

如圖所示：

我們簡(jiǎn)單來(lái)分析一下358：

喜家德358-20模式

“3”就是3%,，即所有店長(zhǎng)考核成績(jī)排名靠前的,，可以獲得干股（身股）收益，這部分不用投資,，是完完全全的分紅,。

“5”就是5%，如果店長(zhǎng)培養(yǎng)出新店長(zhǎng),，并符合考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),，就有機(jī)會(huì)接新店，成為小區(qū)經(jīng)理,，可以在新店“投資入股5%”,。

“8”就是8%，如果一名店長(zhǎng)培養(yǎng)出了5名店長(zhǎng),，成為區(qū)域經(jīng)理,，并符合考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，在開新店時(shí)可以在新店“投資入股8%”,。

另外還有“20”,，就是20%，如果店長(zhǎng)成為片區(qū)經(jīng)理,，可以獨(dú)立負(fù)責(zé)選址經(jīng)營(yíng),，此時(shí)就可以獲得新店“投資入股20%”的權(quán)利。這種方式極大地調(diào)動(dòng)了店長(zhǎng)培養(yǎng)人的積極性,，并且店長(zhǎng)與新店長(zhǎng)之間利益無(wú)關(guān),，溝通成本極低。

這樣一看,，感覺好像沒什么特別奧妙之處,，其實(shí)內(nèi)部產(chǎn)生的價(jià)值非常之大，他推動(dòng)了很多人愿意培養(yǎng)店長(zhǎng),，就是打破了師傅帶徒弟就會(huì)餓死師傅的傳統(tǒng),，因?yàn)閹煾岛屯降軟]有利益關(guān)系。

這個(gè)358模式就是解決這個(gè)問(wèn)題,。

一般我們餐飲門店的店長(zhǎng)年收入是10-20萬(wàn),，因此老板都想控制成本，因此優(yōu)秀的店長(zhǎng)很難找到,，但是喜家德的店長(zhǎng)可以是100萬(wàn)每年,，因?yàn)橄布业碌牡觊L(zhǎng)除了工資外,，還有分工和裂變的收入。

我們來(lái)思考一下,，假如一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,，他管理30多家門店，一家門店中他有8%的股權(quán),，他一年可以收入4萬(wàn),，這樣子30家門店就有120萬(wàn)的收入（不算其他門店的支出。）

100多萬(wàn)完全是來(lái)自于分工機(jī)制,，但是傳統(tǒng)的模式中這100多萬(wàn)給誰(shuí),？

是給加盟商，加盟商來(lái)投資開店,，最終分紅也是給加盟商,。而358模式是把員工變成了加盟商。

借用喜家德的高總說(shuō),，358模式的核心在于去加盟商,，建立合伙制,。對(duì)的,，所謂肥水不流外人田。

案例二：理療養(yǎng)生館的532門店合伙人模式

如圖所示

其實(shí)也是很簡(jiǎn)單,，門店員工股權(quán)占比50%,，事業(yè)合伙人（投資方和業(yè)務(wù)方）占比30%，總部高層占比20%,。

這家理療企業(yè)達(dá)成了理性生長(zhǎng),，既保證了門店員工的收入又可以有其他分紅，以及外部的投資方可以整合更多的客戶一起,，最后又可以調(diào)動(dòng)高層的積極性,。

除了這個(gè)532合伙人體系外，還可以采取店長(zhǎng)競(jìng)聘制,、店長(zhǎng)合伙制,、積分入股制的多種配套方式。

案例三：教育培訓(xùn)的分校合伙人體系

這個(gè)教育培訓(xùn)的一家公司,，是做線下教育培訓(xùn)的,，全國(guó)性連鎖200多家，目前就是想繼續(xù)快速擴(kuò)張,，開更多的分校,。

他有兩個(gè)方向：

一個(gè)是怎么把老校區(qū)業(yè)績(jī)不好的老校區(qū)給他迅速予以提升，

一個(gè)是把新校區(qū)開的更多,，

那我們就采取了這種這個(gè)叫分校長(zhǎng)合伙那個(gè)體系,，以校長(zhǎng)為中心變成校長(zhǎng)合伙的一個(gè)團(tuán)隊(duì),，那針對(duì)老校區(qū)就提升了業(yè)績(jī)，那我們采取了合伙的這個(gè)模式,，比如說(shuō)可以考可以做的是業(yè)績(jī)對(duì)賭啊,，增量分紅了，校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,，還有個(gè)達(dá)標(biāo)回購(gòu)這個(gè)門店,。

業(yè)績(jī)?cè)谌陜?nèi)，你如果達(dá)標(biāo),，公司以了七倍的價(jià)格會(huì)回購(gòu)你的股權(quán),。

對(duì)新校區(qū)，我們可以采取校長(zhǎng)競(jìng)聘制,，領(lǐng)投跟投制等,，激活老校長(zhǎng)去開拓新版圖。

案例四：母嬰連鎖：加盟店變合伙店

基本的策略是把加盟店變成聯(lián)營(yíng)店,，再變成合伙店,。

所謂的聯(lián)營(yíng)店，就是我們派出店長(zhǎng)和加盟店一起經(jīng)營(yíng),，但最后我們把所有加盟店的股權(quán)給收回來(lái),，賣給我們的員工，就是賣店的模式,。

那除了這個(gè)計(jì)劃之外,，這是個(gè)很龐大的計(jì)劃，要做幾家店之外,，那我們還做城市合伙人計(jì)劃,，就是把一個(gè)城市承包給公司的高管去發(fā)展。

公司常見的方法是采取對(duì)組織,，比如說(shuō)要改善這個(gè)區(qū)域,，或者一個(gè)省的這個(gè)整體的業(yè)績(jī)，可能計(jì)劃總要投資1000萬(wàn),，那公司投入700萬(wàn),，個(gè)人投入300萬(wàn)，我們才以對(duì)賭,，如果只要有利潤(rùn),，我們五五開，投資是七三開,，錢不夠,，公司可以借給你。

這樣我們又吸引了大量的這個(gè)優(yōu)秀的這個(gè)人才到公司來(lái)參與公司的這種城市合伙人計(jì)劃,，其實(shí)無(wú)論是公司和個(gè)人都劃算,，公司提供平臺(tái)機(jī)會(huì),，讓合伙人有能力的人充分展示自己好吧，那上面是我講的四個(gè)相對(duì)典型的案例給大家分享,。

我們來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的：

常見的5大合伙人模式,，如下：

門店合伙人的示意圖（附錄）

好了，今天就分享到這了

感謝大家的閱讀,。