靠譜加盟,、有效投資，TOP100餐飲品牌有哪些經(jīng)營秘籍

競速時代,，效率至上,。

總第3209期

餐企老板內(nèi)參陳黎明文

數(shù)字化成為餐飲提效標(biāo)配

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會常務(wù)副秘書長王洪濤表示,，“加盟連鎖是一種重要的經(jīng)營發(fā)展模式，疫情防控期間,，該模式的抗風(fēng)險性優(yōu)勢也得到了很好的印證”,，“餐飲加盟的終極賽場是效率，這需要數(shù)字化與產(chǎn)品,、運(yùn)營,、組織充分結(jié)合，發(fā)揮強(qiáng)大的中后臺支持作用,?！?/p>

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸說：“全鏈路數(shù)字化是餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)萬店連鎖的必經(jīng)之路，全部業(yè)務(wù)在線化,，數(shù)據(jù)化,，數(shù)據(jù)便能驅(qū)動決策，為決策者指出方向”,。

幾個小時前,，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會和美團(tuán)合辦的2023中國餐飲加盟品牌TOP100發(fā)布會剛剛結(jié)束。

這場大會請到了很多重磅級嘉賓,，有中國連鎖經(jīng)營協(xié)會常務(wù)副秘書長王洪濤,、美團(tuán)餐飲連鎖負(fù)責(zé)人程悅悅、蜜雪冰城集團(tuán)副總裁白砥,、張亮集團(tuán)副總裁姜佰東,、紫燕食品公司副董事長桂久強(qiáng)、酒拾烤肉創(chuàng)始人陳晨,、夸父創(chuàng)始人袁澤陸,，他們先后從不同角度分享了連鎖餐飲市場的最新動態(tài)與發(fā)展趨勢。

會上,，美團(tuán)發(fā)布2023餐飲加盟4大趨勢,，比如加盟連鎖呈U型活躍發(fā)展、小店模式凸顯韌性,、小吃小喝領(lǐng)跑萬店連鎖,、數(shù)字化驅(qū)動,。

有一項(xiàng)行業(yè)趨勢格外值得注意——頭部連鎖餐飲品牌數(shù)字化程度越來越高,，數(shù)字化應(yīng)用越來越廣泛。

TOP100榜單中,，有42個品牌已連續(xù)3年上榜,，如蜜雪冰城、魚你在一起,，都是運(yùn)用數(shù)字化系統(tǒng)的餐飲品牌,。超越之前上榜品牌,、這次首次登榜的品牌有27家。這27家中,，很多品牌創(chuàng)立時間并不長,，但借助數(shù)字化建設(shè)，疫情下逆勢發(fā)展,，短短幾年開出成百上千家門店,。

數(shù)字化并非新概念，互聯(lián)網(wǎng)和餐飲共同創(chuàng)造出外賣的時候,，數(shù)字化就已成為餐飲人打造品牌的共識,。

但一段時間后，一定比例的餐飲人開始覺得,，自己被數(shù)字化“坑”了,，費(fèi)時費(fèi)力，看不到產(chǎn)出有什么價值,，因而反感數(shù)字化趨勢,。

隨著餐飲行業(yè)的發(fā)展，餐飲品牌逐漸挖掘到數(shù)字化的本質(zhì),，不再只是簡單地將已經(jīng)獲得的數(shù)據(jù)線上化,，而是將餐廳各項(xiàng)業(yè)務(wù)和數(shù)字化結(jié)合，借助線上平臺,，提高餐廳決策,、執(zhí)行效率。

連鎖餐飲品牌是怎么數(shù)字化的,？

數(shù)字化的作用類似放大器,，服務(wù)于餐飲業(yè)務(wù)，讓餐飲業(yè)務(wù)產(chǎn)生更大的效能,。

餐企的數(shù)字化建設(shè)路徑,，可以參考夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸在會上分享的“全鏈路數(shù)字化建設(shè)”：第一步、業(yè)務(wù)在線,；第二步,、數(shù)據(jù)驅(qū)動；第三步,、組織變革,。

這是從流程角度看的。如果從餐飲經(jīng)營模塊來看,，美團(tuán)餐飲生態(tài)王東烽將數(shù)字化分為5個方面,，分別是：產(chǎn)品、選址,、組織,、品牌,、供應(yīng)鏈，正是餐飲核心競爭力的5個方面,。

內(nèi)參君找了兩個“數(shù)字化課代表”,，一個是成立僅4年，開出超過2000家門店,，累計超1.5億融資的夸父炸串,，一個是擁有21年品牌歷史，深耕我國南方市場,，擁有超過800家門店的品類頭部品牌——蒙自源,，讓這兩個品牌分享數(shù)字化故事。

產(chǎn)品數(shù)字化：

上新從“老板拍腦門”到“憑銷量說話”

夸父炸串的SKU是用數(shù)據(jù)選出來的：夸父預(yù)設(shè)目標(biāo),，根據(jù)目標(biāo)以洞察消費(fèi)者餐飲需求趨勢,，做產(chǎn)品造型、口感設(shè)計,，借助產(chǎn)品達(dá)成目標(biāo),。

夸父炸串炸“蛋白質(zhì)”就是在這個邏輯下跑出來的。

袁澤陸說,，“我們通過點(diǎn)評,、外賣、電商等多個維度收集全網(wǎng)串品銷售大數(shù)據(jù),，選出第一批30種串品,，然后再根據(jù)每個季度數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行末位淘汰更新，每個季度會淘汰2-3款長尾產(chǎn)品,?！?/p>

通過數(shù)據(jù)了解最新口味偏好，并根據(jù)最新口味推出相應(yīng)產(chǎn)品是夸父推出新品的常用策略,。

夸父炸串以“萬物皆可炸”為出發(fā)點(diǎn),，廣泛關(guān)注更多食材，但產(chǎn)品最終的選款,、研發(fā)和上線都是以消費(fèi)者“成癮性”為思考源點(diǎn)深入調(diào)研消費(fèi)者需求,。

從結(jié)構(gòu)上夸父首先將頗具歷史感的炸雞、炸肉串,、炸豆扣結(jié)等產(chǎn)品搬上產(chǎn)品線,，然后再以“酥、脆,、香,、辣”等人類天然的“上癮感”為核心,，研發(fā)更多的產(chǎn)品,。

比如近期上線的香酥豆皮串,，香脆誘人，入口即化,，伴隨著第一口的“咔嚓”聲,，爽感和快感使消費(fèi)者根本停不下嘴，又比如能噴出火的“泡椒牛肉串”,，爆辣上頭的刺激感揮之不去,。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動選聘選品是根據(jù)消費(fèi)者飲食數(shù)據(jù)做的，餐飲趨勢在哪,，新品就按照數(shù)據(jù)趨勢研發(fā),。

供應(yīng)鏈數(shù)字化：

“缺啥補(bǔ)啥，不囤貨”式供應(yīng)

袁澤陸介紹,，夸父有3套數(shù)字化在線產(chǎn)品：面向消費(fèi)者,，加盟商以及面向內(nèi)部人員的運(yùn)營系統(tǒng)。

門店運(yùn)營的數(shù)字化系統(tǒng)記錄用戶點(diǎn)單,、門店庫存等,，基于這些數(shù)據(jù)，夸父炸串系統(tǒng)內(nèi)通過AI智能算法,，可以幫加盟商預(yù)測下一周期需要預(yù)訂的貨品數(shù)量及品類,，解決加盟商的訂貨問題。同時,，通過這一數(shù)據(jù),，夸父炸串也可以清晰的了解到消費(fèi)者喜好，指導(dǎo)供應(yīng)鏈備貨,。

袁澤陸曾說,，“未來，一定是門店缺什么,，工廠生產(chǎn)什么”,。

門店銷售驅(qū)動工廠生產(chǎn)是夸父炸串的C2F模式，用于決策“下一步生產(chǎn)什么”,。

為了保障下一步生產(chǎn)出來的內(nèi)容及時到達(dá)門店,，解決時效性的問題，夸父炸串對供應(yīng)鏈做了進(jìn)一步的升級,。

夸父炸串主打極致供應(yīng)鏈,，采取源頭工廠+CDC（全國儲運(yùn)中心）+RDC（區(qū)域倉）的模式，并在全國設(shè)10余個分撥中心,，通過與百勝,、華鼎、絕配等全國頂級冷鏈服務(wù)商合作，實(shí)現(xiàn)全冷鏈覆蓋全國近2000個城市（含地級市和縣級市）,。

在疫情中,，夸父供應(yīng)鏈體系的結(jié)構(gòu)化布局發(fā)揮了巨大的“保供”作用。

源頭工廠,、CDC,、RDC皆承擔(dān)了更多的任務(wù)，源頭工廠通過設(shè)置熱銷品安全庫存亦承擔(dān)起倉儲任務(wù),。同時,，得益于夸父團(tuán)隊(duì)的決斷力及執(zhí)行力，審時度勢,，迅速在多個城市增設(shè)RDC倉,，并不惜重金尋找各地市場的物流司機(jī)，采取“接力式”配送,，降低了疫情帶來的斷貨風(fēng)險,，保證貨品按時供應(yīng)。

組織數(shù)字化：

從1個人管5家店到1個人管30家店

袁澤陸介紹,，數(shù)字化系統(tǒng)對品牌組織的建設(shè)大有幫助,。

夸父炸串是一個有超過2000家門店的加盟品牌，組織管理是品牌的一大內(nèi)容,。

“夸父運(yùn)營系統(tǒng)同樣能為督導(dǎo)巡店做支撐,。我們督導(dǎo)都用i巡店，根據(jù)系統(tǒng)提示完成規(guī)定的動作,，系統(tǒng)可以出來巡店數(shù)據(jù),。通過巡店數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)門店的共性問題和個性問題,。共性問題可以通過我們線上線下的培訓(xùn)體系統(tǒng)一拉齊認(rèn)知,，提升加盟商的門店經(jīng)營能力?！?/p>

通過數(shù)字化系統(tǒng),，夸父炸串有效管理好全國超2000家門店。同時,，夸父內(nèi)部的核心人員,，也是用“數(shù)據(jù)”工作的。

“我們每天的工作從‘晨會’開始,，‘晨會‘發(fā)現(xiàn)異常,，包括好的異常和不好的異常，及時做好數(shù)據(jù)分析,，不好的規(guī)避,，好的復(fù)制和規(guī)模化?！?/p>

夸父數(shù)字化核心系統(tǒng)全部自研,，數(shù)字化團(tuán)隊(duì)超百人。全鏈路數(shù)字化是通過一切業(yè)務(wù)在線化,、流程可視化來提升作業(yè)、管理和決策效率,，最終實(shí)現(xiàn)的是組織變革,，由經(jīng)驗(yàn)型組織形態(tài)轉(zhuǎn)向數(shù)字型組織，由人管人變?yōu)榉?wù)器管人,，所以說夸父其實(shí)是一家披著餐飲外衣的數(shù)據(jù)科技公司,。

數(shù)據(jù)化壓縮了人力成本。

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸說,，“以前是一個人管5個門店,，現(xiàn)在是一個人管30個門店”。

蒙自源副總裁李曉俊表示,，“從前我們總部有120個人,，3年數(shù)字化建設(shè)后，總部降到了50多個人,，但我們業(yè)務(wù)和店面都在增長,，人力是夠的”。

選址數(shù)字化：

60店/月的開店能力,，95%的門店存活率

餐飲人一直很看重選址,。

“一切生意的起點(diǎn)都是流量。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)注重線下流水,，所以喜歡把店開在人流聚集地,，比如商業(yè)中心、步行街,。但很多餐飲老板會發(fā)現(xiàn),，在人流旺的地方開店，也會生意不好,。旺鋪?zhàn)饨鹳F,，生意不好壓力大”，蒙自源副總裁李曉俊說,。

疫情后,，蒙自源團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：如果選址不考慮線上，遇到疫情企業(yè)就會非常被動,。

重新設(shè)計的選址系統(tǒng)有一個綜合性打分,。評分內(nèi)容分為兩部分，一部分看線下人流聚集地，一部分看線上數(shù)據(jù),。第一部分是比較傳統(tǒng)的方法,，第二部分是現(xiàn)代科技的賦能，美團(tuán),、大眾點(diǎn)評這樣的平臺給了很多幫助,，比如熱力點(diǎn)、周圍商圈的競爭情況,、這個地區(qū)人群的喜好,、消費(fèi)的平均客單。

“80分以下的店我們就不主張我們的客戶包括自己開店,。打分在90分以上,，我們才開店。打分的一個好處是：這3年,，我們開店的成活率達(dá)到95%以上,。”

蒙自源近年一直維持著較快的開店速度,。媒體信息顯示：蒙自源過去1年共開出177家新店,。

快速拓店除了依靠選址數(shù)字化，還依靠建店數(shù)字化,。選址的數(shù)字化分析為品牌門店模型改造提供數(shù)據(jù)支撐,，新版門店模型店型由大變小、從商圈到社區(qū),，大大降低了建店成本,。“建店數(shù)字化后,，我們剛開始一個月可以開60家店,。”

品牌數(shù)字化：

0.1分撬動50萬元業(yè)績增量

李曉俊坦言,，蒙自源在營運(yùn)數(shù)據(jù)化方面做了很多嘗試,。“我們跟大眾點(diǎn)評,、美團(tuán),，還有其他數(shù)字化公司合作，中間做了很多改良?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)營銷效率提升了很多,。”

品牌會員量大幅增長,。蒙自源日新增會員超過1萬人次,，每月會員增長達(dá)到以前三個月的數(shù)值,。

其二，會員轉(zhuǎn)化率大大提高,?！稗D(zhuǎn)化率從15%提高到21%，我們計算過,，轉(zhuǎn)化率每提高1個點(diǎn)我們的營收就有150萬的增長,。”

這兩項(xiàng)成績基于蒙自源多個方面的努力：

用好小程序,，有針對性地給用戶發(fā)優(yōu)惠券,，做到精準(zhǔn)營銷,。

做社群運(yùn)營，在發(fā)放優(yōu)惠券之余發(fā)力新零售,，“線上下單我們云南新鮮特產(chǎn),，我們當(dāng)天采摘，消費(fèi)者隔天就能到門店自取,。”

追蹤短視頻平臺熱點(diǎn)，及時推出和品牌特點(diǎn)結(jié)合的互動視頻,。

和美團(tuán)、大眾點(diǎn)評合作,，做團(tuán)購,、會員日等活動，積攢品牌會員,、沉淀線上品牌口碑,。線上口碑的提升也帶來了持續(xù)穩(wěn)定的收入增長。據(jù)蒙自源測算,，美團(tuán)上的口碑評分每提高0.1,，線下門店一個月的整體業(yè)績可以增長50萬元。

李曉俊介紹,，通過美團(tuán)團(tuán)購,，蒙自源團(tuán)購營收從100多萬增長到2000萬，“今年我們要突破3000萬,，明年我們會達(dá)到5000萬”,。李曉俊認(rèn)為，團(tuán)購的合作是非常有效,，通過爆品打造,，門店一款產(chǎn)品做到廣州第一名，而且半年銷售突破20萬,。

去年蒙自源的店慶時,，蒙自源和美團(tuán),、大眾點(diǎn)評做的“品牌日”活動，曝光達(dá)到1億多次,。

競速時代,，效率至上

時代朝著追逐快、追逐效率的方向發(fā)展,?！奥薄ⅰ暗托А敝饾u意味著過氣,，意味著不兼容,，意味著被淘汰。

餐飲老板內(nèi)參創(chuàng)始人秦朝說：“中國餐飲加盟市場體現(xiàn)出‘效率先行’的特點(diǎn)”,。餐飲連鎖就像是滾雪球比賽,，效率更高的企業(yè)滾得更快更好，更有機(jī)會占據(jù)市場份額,。

在這個市場變化加速的環(huán)境中,，誰能更快接受，更快適應(yīng),，更快“出擊”,，誰就更可能成為大魚。

“麻辣燙第一股”楊國福對標(biāo)星巴克,，要走時尚路線,？或意在“收割”5000多家加盟商……

記者丁爽

正在港交所IPO的楊國福選擇對標(biāo)星巴克，并定下“萬店”“百億”目標(biāo),，然而不論是在產(chǎn)品種類,，還是經(jīng)營模式上，其與星巴克的可比性都不高,，這很可能導(dǎo)致其定位偏移,。另外，其靠加盟商買單的銷售方式也備受市場詬病,。因此其想要實(shí)現(xiàn)“百億夢”,，恐怕存在不小的難度。

2月22日,，港交所披露了上海楊國福企業(yè)管理（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“楊國福集團(tuán)”）的招股書,，有望沖擊“麻辣燙第一股”，一時間楊國福集團(tuán)備受關(guān)注,。

在2023年年初的一次采訪中,，品牌創(chuàng)始人楊國福表示，希望楊國福麻辣燙對標(biāo)星巴克,，同時,，他也提出了希望楊國福集團(tuán)在未來五年做到1萬家門店,，營收突破百億元的宏偉目標(biāo)。然而,，不僅其對標(biāo)星巴克的說法不被市場理解,，其“百億元”目標(biāo)之下，C端零售業(yè)務(wù)的發(fā)展也令人擔(dān)憂,。

楊國福集團(tuán)豐滿理想的背后,，是諸多加盟商在為其默默買單。然而,，在對加盟商的不斷“收割”中,，楊國福麻辣燙或已傷害到了自身的發(fā)展基礎(chǔ)，其想要實(shí)現(xiàn)“百億夢”,，恐怕難度不小,。

想給麻辣燙打上“時尚”標(biāo)簽

加盟模式下食品安全問題卻有待解決

根據(jù)招股書介紹，截至2023年9月30日,，楊國福品牌旗下共有5783家餐廳,，其中僅3家為楊國福的自營餐廳，其余均為加盟餐廳,。近6000家餐廳支撐起了超十億元的營收規(guī)模,，2023年～2023年前三季度,，楊國福集團(tuán)的營業(yè)收入分別約為11.82億元,、11.14億元和11.63億元。

若按其營收的主要來源排序,，則其2023年前9個月最主要的營收來源為銷售貨品和加盟費(fèi)及系統(tǒng)維護(hù)費(fèi),。其銷售貨品則以轉(zhuǎn)售給第三方的貨品為主，期內(nèi)金額約為7.14億元,，占當(dāng)期營業(yè)收入的61.3%,；銷售自產(chǎn)貨品的金額為3.44億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的29.6%,。而加盟費(fèi)及系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)僅為3873.8萬元,，占當(dāng)期營收的3.3%。

也就是說,，以加盟模式為主的楊國福集團(tuán),，主要通過向加盟商出售設(shè)備、食材,、調(diào)味料等貨品創(chuàng)收,。然而，在這種商業(yè)模式下,，楊國福麻辣燙卻有著對標(biāo)星巴克的夢想,。

2023年初接受媒體采訪時,，楊國福集團(tuán)創(chuàng)始人表示，希望學(xué)習(xí)星巴克文化,、星巴克會員體系和星巴克的多元化,。并且想讓麻辣燙成為身份、時尚的象征,。

要將麻辣燙打上“身份,、時尚”的標(biāo)簽，全面的品牌升級是必不可少的,。上海交通大學(xué)中國商業(yè)發(fā)展研究所副所長方寶慶認(rèn)為,，品牌升級并非易事，若想突破消費(fèi)者對品類的固有認(rèn)知,，需要付出相當(dāng)大的營銷成本,，且其本身的麻辣燙品類也對其客單價及品牌定位存在一定的限制，若強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)其定位,，或?qū)⒌貌粌斒?，甚至失去其原有的市場?/p>

招股書中楊國福集團(tuán)表示，按2023年的商品交易總額及截至2023年12月31日的餐廳數(shù)量計算,，楊國福在中國的中式快餐市場,、以及中式麻辣燙市場中均排名第一。但當(dāng)前麻辣燙行業(yè)呈現(xiàn)“雙雄爭霸”格局,，新興品牌也在奮力趕超,，行業(yè)競爭較為激烈。

紅餐品牌研究院統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，截至2023年10月,，麻辣燙行業(yè)內(nèi)楊國福麻辣燙和張亮麻辣燙的門店數(shù)量均超過5000家，二者市場份額近似,。雖然覓姐麻辣燙等一眾新興品牌門店數(shù)量尚不足千家,，但一則其成立時間較短，二則這部分品牌目前尚未鋪開全國化布局,。且除麻辣燙品類之外,，當(dāng)前鄉(xiāng)村基、老鄉(xiāng)雞,、和府撈面等中式快餐企業(yè)正在積極沖刺IPO,，以圖擴(kuò)張。

圖1楊國福門店

在這樣的背景下,，若楊國福麻辣燙因自身定位偏移失去部分市場,，在競爭激烈的市場環(huán)境之下，其能否繼續(xù)保證第一的市場地位存在疑問,。

即使從商業(yè)模式出發(fā),，二者的可比性也很小,。星巴克官網(wǎng)信息顯示，目前,，星巴克已經(jīng)在中國內(nèi)地200多個城市開設(shè)了5400家門店,，其門店數(shù)量與楊國福麻辣燙相當(dāng)，但與其不同的是,，其門店主要為直營,。然而，麻辣燙品類SKU（全稱是SkKiUi,，即最小存貨單位）繁多,，楊國福麻辣燙自身的SKU超過100種以上，本就存在管理難度,，且公司以加盟模式為主,，除上海、四川,、海南,、西藏、新疆和海外之外的加盟餐廳還采用代理進(jìn)行管理,，其自身的標(biāo)準(zhǔn)化管理難度巨大,。

在方寶慶看來，星巴克的直營模式使其對旗下門店可以做到高度管控,，其食品安全風(fēng)險相對較低,，維護(hù)品牌形象的成本相對較低。但楊國福麻辣燙目前以加盟模式為主,，且其在當(dāng)前大部分地區(qū)采用“總部-代理-加盟商”三級授權(quán)加盟模式,。楊國福集團(tuán)很難達(dá)成內(nèi)部高度標(biāo)準(zhǔn)化,，對具體門店做到高度管控,，這也易加大食品安全風(fēng)險，進(jìn)而對品牌形象造成傷害,。對楊國福集團(tuán)來說,，對標(biāo)星巴克是一個非常長遠(yuǎn)的目標(biāo)。

確實(shí),，近年來?xiàng)顕Ｂ槔睜C頻頻被曝出食品安全問題,。2023年7月，某視頻網(wǎng)站上,，視頻博主暗訪楊國福麻辣燙某店后廚,，發(fā)現(xiàn)其店內(nèi)存在被老鼠啃破的調(diào)料包仍繼續(xù)使用、員工使用洗菜池刷鞋,、以豬肺做抹布等問題,，該視頻點(diǎn)擊量一度超過400萬,。隨后，7月26日,，廣東,、上海、河北,、內(nèi)蒙古,、黑龍江、遼寧,、江蘇,、浙江、安徽,、山東,、河南等11個省(自治區(qū)、直轄市)市場監(jiān)管部門全面排查了轄區(qū)內(nèi)楊國福麻辣燙門店3323家,，責(zé)令整改841家,，警告5家，立案查處24件,。而在黑貓投訴平臺上,，僅近30天就有近20條關(guān)于楊國福麻辣燙吃出異物、存在食品衛(wèi)生問題的投訴,。

圖2楊國福某店后廚店員以豬肺做抹布

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)視頻截圖

對餐飲企業(yè)來說,，食品安全問題是紅線，若頻發(fā)相關(guān)問題,，對其品牌形象損傷非常大,。若難以維護(hù)良好的品牌形象，又何談發(fā)展自身的品牌文化,？其進(jìn)一步的商業(yè)布局恐怕也難以支撐,。

C端產(chǎn)品“賣”B端

加盟商“買單式代銷”恐難長久

在楊國福集團(tuán)的“百億夢”中，調(diào)味品零售是非常重要的板塊,。2023年初,，在接受媒體采訪時，品牌創(chuàng)始人楊國福一度表示,，未來五年,，楊國福集團(tuán)要做到1萬家門店，營收突破百億元,，餐飲板塊達(dá)到35億元,，調(diào)味品零售板塊達(dá)到65億元。且招股書中，擴(kuò)大零售產(chǎn)品的供應(yīng),，也是其募資用途的一項(xiàng),。

楊國福集團(tuán)寄予厚望的零售產(chǎn)品目前主要推出了兩個品類，一類為以火鍋底料為代表的的復(fù)合調(diào)味料,；另一類則是以自熱鍋為代表的方便食品,。楊國福集團(tuán)在招股書中表示，其目前已上市5款自熱麻辣燙,、3款自熱大火鍋和8款火鍋底料,。

楊國福認(rèn)為，上述兩類C端產(chǎn)品有廣闊的市場空間,，其在招股書中表示,，按商品交易總額計算，中國復(fù)合調(diào)味料的市場規(guī)模由2016年約828億元增加至2023年約1216億元,，2016年至2023年的年復(fù)合增長率約為10.1%,，預(yù)計2025年將達(dá)到約1818億元；按零售額計算,，中國自熱鍋的市場規(guī)模由2016年約4億元快速增加至2023年約70億元,，年復(fù)合增長率為102.9%，預(yù)計2025年將達(dá)到約176億元,。

然而,，對比如此廣闊的市場空間，2023年前9個月,，楊國福集團(tuán)來自零售業(yè)務(wù)的營業(yè)收入僅為3716.3萬元,。在楊國福天貓官方旗艦店中，其火鍋底料產(chǎn)品銷售尚可,，一款產(chǎn)品月銷超過2萬,，但自熱鍋產(chǎn)品僅兩款月銷售破千，與火鍋底料差距巨大,?；蚴且?yàn)樵摌I(yè)務(wù)剛剛起步、產(chǎn)品競爭壓力較大,、適用消費(fèi)場景較少等原因,，導(dǎo)致其銷售慘淡。

圖3楊國福官方旗艦店部分商品銷量

圖片來源：淘寶APP

塔望品牌咨詢發(fā)布的《自熱食品發(fā)展背景,、消費(fèi)研究、競爭格局,、未來趨勢》報告顯示,，2017年自熱食品開始流行，2023年新冠疫情爆發(fā)催化自熱食品呈爆發(fā)式增長。目前除了以自嗨鍋,、莫小仙等為代表的自熱食品互聯(lián)網(wǎng)品牌外,，以海底撈、大龍燚,、小龍坎,、德莊等為代表的餐飲企業(yè)，以良品鋪?zhàn)?、三只松鼠為代表的休閑零食巨頭,，以統(tǒng)一、康師傅,、白象等為代表的傳統(tǒng)方便食品企業(yè)也均積極入局自熱食品,。當(dāng)前自熱賽道競爭日趨白熱化，自熱速食正進(jìn)入集中化,、淘汰賽階段,。從自熱食品的發(fā)展階段來看，楊國福麻辣燙的自熱鍋已屬于較晚入局,。

在日趨白熱化的市場競爭之中,，當(dāng)前自熱產(chǎn)品具備一定的消費(fèi)場景局限性，也進(jìn)一步限制了相關(guān)產(chǎn)品的銷量,?；夜媚锘鸹鸾?jīng)理王卓瑋表示，自熱鍋產(chǎn)品可以看作方便面產(chǎn)品的升級版,，在當(dāng)前國內(nèi)外賣產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)的背景下,，其消費(fèi)場景相對小眾，但制作流程導(dǎo)致其風(fēng)味存在一定損失,，制作成本也導(dǎo)致其難以在售價上獲得優(yōu)勢,。

圖4楊國福官方旗艦店銷售的火鍋底料

圖片來源：淘寶APP

但目前來看，C端產(chǎn)品能否賣出,，對楊國福麻辣燙來說,，似乎壓力并不大，因?yàn)槠鋵端產(chǎn)品的大部分銷售壓力分?jǐn)偨o了加盟商,。2023年前9個月,，楊國福集團(tuán)的零售收入中，有2370.5萬元來自于線下經(jīng)銷,，而其在招股書中表示,，加盟餐廳構(gòu)成其線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要部分，截至2023年9月30日,，超過3900家加盟餐廳持續(xù)經(jīng)銷其零售產(chǎn)品,。

楊國福集團(tuán)官方公布的2023年招商海報上,，以醒目的大字標(biāo)出“全國所有新簽加盟客戶現(xiàn)訂購兩萬元C端產(chǎn)品，可享受簽一贈三福利”,。針對相關(guān)活動,，楊國福招商人員向《紅周刊》記者表示，C端產(chǎn)品以楊國福的自熱鍋產(chǎn)品為代表,，若加盟商購入兩萬元的C端產(chǎn)品,，即可享受繳納一年加盟費(fèi)，贈送三年加盟期限的活動,，而該類產(chǎn)品要求加盟商必須購買,。

看似2023年的加盟活動是為加盟商減免了加盟費(fèi)，加盟商得到了實(shí)惠,，但不同時間,，楊國福集團(tuán)在全國范圍內(nèi)的加盟政策并不統(tǒng)一，多位加盟商表示,，其在此前簽約時已存在簽一贈一或簽一贈三的活動,。即意味著，若該活動在全國范圍內(nèi)進(jìn)行,，對部分地區(qū)2023年新加入的加盟商來說,，則相當(dāng)于較此前需要多購入兩萬元C端產(chǎn)品。

且如招股書表示,，自楊國福推出自熱鍋,、火鍋底料等零售產(chǎn)品以來，多位加盟商均曾被楊國福集團(tuán)強(qiáng)制要求購入并“代銷”其自熱鍋產(chǎn)品和火鍋底料,，金額在2000~10000元不等,，但自熱鍋產(chǎn)品在加盟商的手中卻一度變成了“滯銷貨”。

根據(jù)招股書介紹,，楊國福集團(tuán)的自熱鍋產(chǎn)品的建議零售價為24.8元/盒和38.8元/盒,，但在《紅周刊》記者接觸到的多位加盟商中，幾乎少有按照建議零售價售出該產(chǎn)品的情況,，由于該產(chǎn)品的保質(zhì)期較短,，加盟商購入的大量C端產(chǎn)品，最后的結(jié)果多為送人,、半價銷售,、做員工福利等等。

2023年與楊國福麻辣燙解約的加盟商劉麗（化名）表示,，楊國福C端產(chǎn)品不好賣是加盟商的共識,，其身邊的加盟商中，能以建議零售價賣出所購C端產(chǎn)品10%已經(jīng)算是非常厲害的了,，其一度發(fā)現(xiàn)楊國福的C端產(chǎn)品在某二手平臺上泛濫成災(zāi),，其中很可能是加盟商在處理貨品,。

加盟商可以選擇不“代銷”相關(guān)產(chǎn)品嗎,？曾加盟過楊國福麻辣燙的李虹（化名）表示：“必須購入,，若不購入自熱鍋產(chǎn)品，則無法為門店進(jìn)貨,?！?/p>

劉麗介紹，楊國福集團(tuán)的加盟商必須通過楊國福自己的APP訂購貨品,，在按需提交訂單后,，會有文員對相關(guān)訂單進(jìn)行審核，在審核時常會為加盟商增添貨品,，然后再將訂單返回讓加盟商付款,，若不接受其強(qiáng)加的貨物，則其原需要定下的貨品都不能發(fā)貨,。其一度因此被強(qiáng)制定了不少C端產(chǎn)品,，且多次被強(qiáng)加自己并不需要的貨品，導(dǎo)致店鋪食材損耗極高,。劉麗曾因此事向總部投訴,，但總部表示，加盟商此前簽有必須售賣C端零售產(chǎn)品合同,，但劉麗卻對此并無印象,。

由此來看，與其說是加盟商幫助楊國福集團(tuán)“代銷”C端零售產(chǎn)品,，不如說是其在為楊國福集團(tuán)難以銷售的C端產(chǎn)品買單,。

問題在于，即使雙方簽有合同,，目前來看,，楊國福集團(tuán)對C端零售產(chǎn)品寄予厚望的布局模式或并不現(xiàn)實(shí)，其若對C端零售寄予厚望,，仍需打造除火鍋底料外的多款拳頭產(chǎn)品,，不然，由加盟商進(jìn)行“買單式代銷”的單贏模式恐怕難以長久,。

運(yùn)營管理遭詬病

加盟商成“收割”對象,？

加盟商為何會對是否簽下相關(guān)合同沒有印象？在劉麗看來,，楊國福集團(tuán)簽合同必須前往上?？偛浚院灪贤?，加盟商就很被動,?！氨热珙A(yù)約下午兩點(diǎn)，簽約時間只有1～2個小時,，對方整理合同就需要近一個小時,，如果不在剩下的時間趕緊簽約，對方就說你錯過了簽約時間,，需要再度預(yù)約,。且加盟商去簽合同都會考慮和培訓(xùn)時間湊在一塊，如果合同不簽就錯過了培訓(xùn)時間,，錯過再重新報名培訓(xùn)至少要一周,，實(shí)際上并沒有給加盟商太多考慮的時間?！?/p>

似乎在加盟商開始咨詢加盟時,，“套路”就已經(jīng)悄然出現(xiàn)，《紅周刊》記者以投資者身份向楊國福集團(tuán)咨詢加盟事宜時,，相關(guān)招商人員發(fā)現(xiàn)記者對其除青菜外食材不得外購的要求流露出遲疑,，就反復(fù)強(qiáng)調(diào)楊國福集團(tuán)供應(yīng)的食材同等品質(zhì)下均低于市場價。但當(dāng)記者就該情況向加盟商求證時,，有多位加盟商均表示,，其供應(yīng)食材中的大部分高于市場價，且多種食材存在漲價的情況,。另有加盟商表示,，其購買的設(shè)備也高于市場價，且設(shè)備的運(yùn)費(fèi)高昂,，加盟商并不能選擇更換更便宜的物流,。

不過，對于其食材,、設(shè)備高于市場價格,，加盟商們大多表示可以理解，因?yàn)樗麄兪钦J(rèn)同楊國福集團(tuán)的品牌所以加盟,，本質(zhì)上理解其商業(yè)模式,，也愿意為品牌支付一定的“品牌溢價”。然而,，高于市場價的食材卻頻頻出現(xiàn)質(zhì)量問題則讓加盟商們苦惱不已,。

麻辣燙食材品類繁多，楊國福自身的SKU就超過了100種,，在如此多的食材種類下,，其第三方供應(yīng)商的食材質(zhì)量完全不出現(xiàn)問題確實(shí)很難，但食品安全是大事,，半點(diǎn)馬虎不得,，出現(xiàn)問題后公司的整改態(tài)度非常重要,。劉麗對記者表示，其在相關(guān)供應(yīng)商處訂的貨曾多次出現(xiàn)質(zhì)量問題,，如產(chǎn)品未到保質(zhì)期已變質(zhì),、豆制品變色、肉片中存在異物,、腌肉疑似解凍過,、收到的凍品已過期等問題,。其曾多次反映相關(guān)問題,，甚至曾經(jīng)投訴至總部，但類似問題還是一再發(fā)生,，且相關(guān)供應(yīng)商也并未被更換,。對此她一度非常擔(dān)憂：“食品安全是大事，一旦原材料出現(xiàn)問題危害消費(fèi)者的身體,，加盟商是市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)的問責(zé)主體,，如果楊國福對供應(yīng)商把關(guān)不嚴(yán)，最后是加盟商承擔(dān)風(fēng)險,?！?/p>

圖5楊國福門店食材區(qū)

簽訂合同后，加盟商相對于楊國福集團(tuán)來說更為弱勢,，常常要在多處妥協(xié),。裝修是加盟商可能踩中的又一個“坑”。劉麗表示,，其加盟楊國福集團(tuán)時,，該公司對外宣稱裝修費(fèi)用不超過1280元/平方米，結(jié)果其80平方米的店面,，雖然裝修報價單上寫的施工面積為80平方米,，但首頁的店面面積卻悄然變?yōu)榱?0平方米，而其最后的折前報價,，略低于以90平方米計算的裝修總價,。打八折后，其80平方米的店面裝修價超過了9萬元,，加上報價中未包含的部分,，她的店面最終在裝修上就花費(fèi)了超過14萬元。

該裝修價格已遠(yuǎn)高于她投資的其他店鋪,，但花了高價裝修的店面卻并不讓劉麗省心,。店面裝修完畢后，由于施工方偷工減料,，使用了較小口徑的排污管使其衛(wèi)生間經(jīng)常堵塞,，電線布局能省則省,，電閘沒有漏電保護(hù)，差點(diǎn)引起火災(zāi),，這些遺留問題折磨了她很久,，經(jīng)過多次向上投訴，相關(guān)問題才得以整改,。

且隨著店面穩(wěn)定運(yùn)營,，加盟商還可能面臨諸多設(shè)備升級的費(fèi)用支出，如加裝攝像頭,、硬件系統(tǒng)升級,、購買宣傳片U盤等等。除了“高價”買不來“省心”之外,，某些地區(qū)的加盟商難以得到品牌方的幫扶,，也是令加盟商心堵的原因。餐飲行業(yè)中選擇加盟品牌的投資者,，往往是希望站在巨人的肩膀上,，學(xué)習(xí)成熟品牌的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，然而,，楊國福集團(tuán)自身的運(yùn)營管理能力卻受到了加盟商的質(zhì)疑,。

諸多餐飲品牌中，都設(shè)有督導(dǎo)一職,，該職位主要是代替公司對加盟商進(jìn)行日常指導(dǎo),、扶持和監(jiān)督，并對加盟商的經(jīng)營提出合理建議,，然而楊國福集團(tuán)設(shè)立的這一職位則似乎僅與檢查外購食材,、罰款等情況掛鉤。

楊國福集團(tuán)的加盟商孟迪表示,，楊國福集團(tuán)的督導(dǎo)會以一個月1次～2次的頻率到店內(nèi)檢查,，一到店內(nèi)就會拍照，查到外購食材或湯底味道不對等不規(guī)范情況即會對加盟商進(jìn)行罰款,，抓到一次可能就會罰款兩千,。

而劉麗加盟的另一家品牌的督導(dǎo)，則與楊國福集團(tuán)的督導(dǎo)形成了鮮明對比,，“他們的督導(dǎo)每次巡店態(tài)度都彬彬有禮,，感覺有很豐富的店面管理經(jīng)驗(yàn)，來店里會給出很多好的建議和方法,，同時也會收集我們商家對公司的意見和建議,，將這些信息反饋給總部。而楊國福的督導(dǎo)態(tài)度則很無禮，巡店就像收‘保護(hù)費(fèi)’,?！?/p>

據(jù)了解，若加盟商不繳納罰款,，楊國福集團(tuán)的督導(dǎo)則會以封號,、解約等做威脅，若被封號,，則無法從楊國福集團(tuán)指定的渠道進(jìn)貨,。在劉麗看來，與其他品牌相比,，楊國福集團(tuán)的督導(dǎo)經(jīng)常罰款,，不像是為了規(guī)范經(jīng)銷商的行為，倒像是在創(chuàng)收,。但由于在合同中,，楊國福集團(tuán)規(guī)定了相當(dāng)多的細(xì)則，且合同中規(guī)定的罰款額度往往大于督導(dǎo)罰款的金額,，因此加盟商往往是有冤無處訴。

“加盟楊國福之后,，很少覺得對方將自己作為合作伙伴看待,，很多時候會覺得自己成為了品牌創(chuàng)收的工具，甚至有時候覺得自己在為‘黑店’打工,?！痹趧Ⅺ惪磥恚@也是其選擇與楊國福集團(tuán)解約的重要原因,。

以上種種行為之下,，加盟商如何保證自身的利潤空間成了難題。但在方寶慶看來,，實(shí)際上目前市場上存在諸多加盟品牌,，在行業(yè)激烈競爭中，若楊國福麻辣燙在對加盟商進(jìn)行管理時,，只考慮自身的利益,，不考慮加盟商死活，則將損害品牌長久的生命力,，只有為加盟商保留合理的利潤空間,，才是一條長久發(fā)展的道路。

家族化企業(yè)積弊難除

“親屬網(wǎng)”管理模式堪憂

如果說,，SKU眾多,、以加盟模式為主、大部分地區(qū)采用三級代理模式等原因?yàn)闂顕＜瘓F(tuán)管理增加了難度的話,，諸多親戚深度參與公司的管理或?yàn)闂顕Ｂ槔睜C運(yùn)營管理水平低下,、管理力度不一的重要原因,。

從公司股權(quán)結(jié)構(gòu)及管理層的關(guān)系來看，楊國福集團(tuán)是一家不折不扣的家族企業(yè),。招股書顯示,，楊國福、其妻朱冬波,、其子楊興宇分別持有楊國福集團(tuán)41.82%,、38.79%和19.39%的股權(quán)，且三人簽訂了“一致行動協(xié)議”,。

除了一家三口掌握了公司的絕對控制權(quán)之外,，在公司內(nèi)部，以楊國福,、朱冬波夫妻二人為中心,，織出了一張復(fù)雜的“親屬網(wǎng)”，楊,、朱二人的親戚深度參與到公司的管理中,。楊國福一家三口均為該公司的執(zhí)行董事，楊國福的表妹夫?qū)O偉為公司的執(zhí)行董事及子公司四川楊國福董事兼總經(jīng)理,，負(fù)責(zé)楊國福集團(tuán)生產(chǎn)的管理及監(jiān)督,，并管理集團(tuán)研發(fā)和生產(chǎn)中心四川楊國福；楊國福的表妹韓晶任公司股東代表監(jiān)事及監(jiān)事會主席,，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的日常運(yùn)營與財務(wù)活動,。

朱冬波的堂妹朱丹丹為子公司沃福樓的董事兼總經(jīng)理，其外甥女張帆為楊國福集團(tuán)子公司鑫緒（上海）信息技術(shù)和上海昂錚的董事兼總經(jīng)理,，張帆的丈夫白楊則為子公司上海月藍(lán)的董事兼總經(jīng)理,。

楊國福集團(tuán)的第三方代理商中也不乏其自家親戚。朱冬波的妹妹朱冬艷控制的北京東西豐負(fù)責(zé)集團(tuán)北京,、天津,、重慶、河北的328家加盟餐廳,；表弟孫國榮控制的南昌恒宣盛盟負(fù)責(zé)江西,、福建的251家加盟餐廳；楊國福的堂妹夫李建華控制的廣州海蘭負(fù)責(zé)廣東593家加盟餐廳的管理和監(jiān)督,。

當(dāng)親戚關(guān)系與公司經(jīng)營緊密的纏繞在一起,，原則就有可能被“人情”所腐蝕，“自己人”文化已經(jīng)在楊國福集團(tuán)內(nèi)部悄然滋生,。尚且不提高管及創(chuàng)始人親戚,，僅區(qū)域代理、市場經(jīng)理、督導(dǎo)等“自己人”的店面,，似乎就有不遵從楊國福集團(tuán)管理規(guī)則的情況,。

2023年，孟迪已開業(yè)三年的楊國福門店撤店,，其主要原因就是楊國福集團(tuán)要求其加盟商店面滿三年則需重新翻新,，而孟迪已不愿再繼續(xù)增加投資，于是選擇撤店,。而另一位加盟商表示,，其到訪過區(qū)域內(nèi)某市場經(jīng)理經(jīng)營的店面，其店內(nèi)裝修老舊,，并未遵循楊國福滿三年需重新翻新的規(guī)則,。而記者從大眾點(diǎn)評的帶圖評價來看，該店面2017年～2023年始終保持著同一裝修樣式,。

區(qū)域市場經(jīng)理尚且能夠?qū)炯用艘?guī)則有所忽視,，若創(chuàng)始人親戚在管理自己的加盟店、加盟商的過程中,，對公司規(guī)章制度視而不見,，楊國福集團(tuán)是會堅(jiān)持管理原則，還是屈服于人情,，就難免令人擔(dān)憂了,。

（本文已刊發(fā)于3月19日《紅周刊》，文中觀點(diǎn)僅代表作者個人,，不代表《紅周刊》立場，提及個股僅為舉例分析,，不做買賣建議,。）

2023廣州餐飲加盟展會

2023廣州餐飲加盟展會

2023第12屆CCH廣州國際餐飲連鎖加盟展覽會

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深圳時間：2023年03月31日-4月2日

廣州時間：2023年08月26-28日

地點(diǎn)：廣州廣交會琶洲展館

展會介紹：

2023廣州餐飲連鎖加盟展將助力參展企業(yè)提升品牌度、擴(kuò)大市場份額,、現(xiàn)場締約加盟合同,。2023年8月28日，第十屆CCH廣州餐飲連鎖展以刷新歷史,、創(chuàng)造行業(yè)記錄的15.87萬人次落幕,，參展品牌現(xiàn)場爆單不斷。展會創(chuàng)建以來,，已為36萬投資創(chuàng)業(yè)者,、3500多個餐飲連鎖品牌提供了對接服務(wù)。當(dāng)中不乏以下企業(yè)：百悅集團(tuán),、ALICHICKEN,、米多面多、皇茶天下、古時候茶飲,、銀祥集團(tuán),、大鼓米線、劉福記,、韓舍餐飲,、森普瑞斯、汆悅麻辣燙,、斗腐倌,、REMICOME、麻辣空間,、蝦貝勒,、旺角亭、可麻可辣,、吉阿婆,、棒子桂林米粉、甘茶度,、黑龍?zhí)?、極諾咖啡、瑞蜜可,、Thk,、紐奇披薩、爺茶,、傳奇冒菜,、魚滿塘、木嵐飲品,、味千拉面,、天母藍(lán)鳥、十秒到,、炊二哥火鍋等,。

參展范圍：

中式餐飲：快餐、火鍋,、飯店等連鎖餐飲企業(yè),。

特色名吃：雞排、鴨脖,、各地風(fēng)味美食,、特色小吃、風(fēng)味土特產(chǎn)品等,。

休閑食品：糕點(diǎn),、月餅,、速食食品、海鮮食品等連鎖餐飲企業(yè),。

西式餐飲：日本料理,、韓國拌飯等連鎖餐飲企業(yè)。

時尚飲品：咖啡,、奶茶,、茶坊、飲料,、酒吧等連鎖餐飲企業(yè),。

餐飲設(shè)備展區(qū)：餐飲收銀/點(diǎn)餐系統(tǒng)、包裝設(shè)備,、倉儲及冷鏈物流設(shè)備,、廚房用品。

酒店連鎖：商務(wù)酒店,、經(jīng)濟(jì)酒店,、公寓酒店、觀光酒店等連鎖企業(yè),。

參展費(fèi)用：

展位內(nèi)型

豪華標(biāo)展（規(guī)格：3M×3M）RMB17800元/個USD2742/個

光地（36平方米起租）RMB1680元/平方米USD258.79/平方米

注：雙開口展位加收1000元/個,，光地展位不提供任何設(shè)施。