疫情過后,，一批直營(yíng)品牌開放加盟，餐飲連鎖鄙視鏈正在消失,？

餐飲加盟模式一直被認(rèn)可,，被拒絕。但疫情過后,，關(guān)于餐飲加盟的輿論風(fēng)向似乎發(fā)生了變化,。

疫情過后，一批直營(yíng)品牌紛紛開放加盟,，包括一些曾經(jīng)說過絕不開放加盟的品牌,。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士直言加盟模式正從‘被鄙視’轉(zhuǎn)向‘被推崇’,，直營(yíng)的盡頭可能還是加盟……

疫情過后,，一批直營(yíng)餐飲品牌自由加盟疫情下，中國(guó)餐飲市場(chǎng)連鎖化進(jìn)程仍在加快,。根據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布的《2023年中國(guó)餐飲加盟行業(yè)白皮書》,，2023年至2023年，中國(guó)餐飲市場(chǎng)連鎖化率從13%提高到18%,，兩年增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn),。

在此背景下，芙蓉樹下,、蒙自源,、江漁兒等餐飲連鎖品牌逆勢(shì)擴(kuò)張。一批以前只專注于直銷的品牌也加入了加盟連鎖的大軍,。

2023年,，曾聲稱不加盟的快餐品牌老鄉(xiāng)雞開始嘗試通過加盟開拓市場(chǎng)。根據(jù)其招股說明書,，截至2023年12月31日,，老鄉(xiāng)雞只有13家加盟店。2023年12月31日,，安徽,、江蘇、河南有82家加盟店。

2023年,，老鄉(xiāng)雞再次宣布開放加盟,，開放加盟的城市從蚌埠、南京,、無錫,、揚(yáng)州、常州,、通州,、徐州三個(gè)擴(kuò)大到七個(gè)。

餐飲連鎖鄙視鏈正在消失,？加盟模式一直備受爭(zhēng)議，餐飲業(yè)一直有這樣一條鄙視鏈,。許多餐飲人士認(rèn)為直銷鏈?zhǔn)钦y(tǒng)的,，許多直銷鏈甚至鄙視加入。在各種金錢圈理論,、破產(chǎn)理論,、韭菜切割理論下，許多企業(yè)家和餐飲品牌認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)鏈系統(tǒng)是一個(gè)深坑,。

疫情過后,，為什么很多餐飲品牌對(duì)加盟的態(tài)度發(fā)生了變化？

不同連鎖品牌放開加盟的情形,。例如,，小連鎖店沒有錢抵抗，想通過加盟回血,；大連鎖店希望通過加盟增加門店數(shù)量,，以增加營(yíng)業(yè)額，或從供應(yīng)鏈和融資渠道獲利,。

業(yè)內(nèi)知名專家表示,，很多餐飲品牌無法承受三年疫情的沖擊，尤其是疫情過后,，很多直銷品牌被高固定成本壓垮,，模式的反脆弱性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力暴露不足。相反,，一些加盟品牌受益于加盟模式,，分散了風(fēng)險(xiǎn)。

疫情下,，幾乎所有連鎖企業(yè)都面臨著不同程度的挑戰(zhàn),，但與直營(yíng)品牌相比，一些加盟連鎖品牌的固定費(fèi)用相對(duì)較少，因?yàn)橹睜I(yíng)店占比相對(duì)較小,。

近三年來,，由于經(jīng)營(yíng)困難，加盟連鎖店的閉店率僅為3.4%左右,，與行業(yè)整體閉店率的差距越來越大,。

中國(guó)餐飲業(yè)正處于烏卡時(shí)代（烏卡時(shí)代是vi，i,，x,，i縮寫，即易變不穩(wěn)定,、不確定,、復(fù)雜和模糊)，包括很多餐飲企業(yè)都試圖用生態(tài)思維來破解市場(chǎng)無常,，突破增長(zhǎng)瓶頸,。疫情過后給餐飲市場(chǎng)帶來的巨大不確定性，也讓品牌方更加堅(jiān)定了加盟擴(kuò)張的戰(zhàn)略和步伐,。

餐飲企業(yè)從直營(yíng)到加盟仍面臨諸多挑戰(zhàn)過去,，許多直營(yíng)品牌之所以不放開加盟，是因?yàn)榧用诉B鎖店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量存在一定差距,，擔(dān)心對(duì)加盟商的控制不力會(huì)影響品牌聲譽(yù),。

但隨著供應(yīng)鏈的成熟和SS隨著信息技術(shù)的普及，企業(yè)可以控制加盟連鎖,，許多加盟連鎖餐飲品牌蓬勃發(fā)展,，如蜜雪冰城、稻古撈面等品牌,，借助特許經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)大了數(shù)千家商店甚至數(shù)萬家商店,。

由于市場(chǎng)環(huán)境的變化和加盟模式的可持續(xù)發(fā)展，未來可能會(huì)有越來越多的餐飲品牌加入加盟連鎖,。

然而,，一些直營(yíng)餐飲品牌雖然有一定的優(yōu)勢(shì)，但也面臨著諸多挑戰(zhàn),。

也許考慮到這一點(diǎn),，很多第一次嘗試加盟的餐飲品牌也比較謹(jǐn)慎，只在小范圍內(nèi)試水,。

例如,，眷茶只在河南和陜西開放；當(dāng)老鄉(xiāng)雞再次宣布開放加盟時(shí),，僅限于蚌埠,、南京等7個(gè)城市,；雖然張拉拉蘭州手撕牛肉面在全國(guó)市場(chǎng)開放，但只開放了10個(gè)合作配額,。

具體來說,，直營(yíng)品牌開放加盟的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：直營(yíng)連鎖品牌由于良好的聲譽(yù)和知名度，加上直營(yíng)連鎖餐飲品牌模型經(jīng)過多年的拋光和沉淀,，擁有相對(duì)完善的品牌體系,、門店店模式、運(yùn)營(yíng)體系,、食品安全,、供應(yīng)鏈管理能力，可以給加盟店深度授權(quán),。

挑戰(zhàn)是直營(yíng)和加盟是兩種完全不同的擴(kuò)張模式和管理模式,，需要兩套系統(tǒng)、兩套方法和兩套思維邏輯,。

對(duì)此,，并非所有直營(yíng)品牌都能加盟。供應(yīng)鏈復(fù)雜的品牌不適合與客戶接觸多,、體驗(yàn)重的品類加盟,。面積過大,、勞動(dòng)力過多等餐廳將在一定程度上限制加盟商的選擇,。

值得一提的是，雖然中國(guó)餐飲市場(chǎng)有絕味,、周黑鴨,、蜜雪冰城、瑞幸咖啡等大型連鎖品牌,，但總體而言,，市場(chǎng)份額較低。特別是與以麥當(dāng)勞和肯德基為代表的成熟加盟系統(tǒng)相比,，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)加盟品牌仍處于魯莽階段,。

我們可以看到，即使是那些在加盟連鎖領(lǐng)域長(zhǎng)期深入培育并取得一定成就的餐飲品牌,，仍在不斷完善模式,，迭代升級(jí)。

在擁抱加入方面,，無論是基于發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整,，還是市場(chǎng)變化的選擇，我們不可否認(rèn)的是,，未來的加盟模式將是餐飲品牌長(zhǎng)期發(fā)展的總體趨勢(shì),。

中國(guó)餐飲連鎖店仍處于初級(jí)階段，企業(yè)要想跨越這一階段，還有很長(zhǎng)的路要走,。

后疫情時(shí)代,，特許加盟成餐飲連鎖新出路？

曾經(jīng),，餐飲連鎖模式中直營(yíng)是主流,，反倒是加盟一直被認(rèn)為是割韭菜，因此發(fā)展出了鄙視鏈,，干直營(yíng)總是瞧不起干加盟的,。

但隨著疫情的不斷持續(xù)，在疫情消費(fèi)降級(jí)以及房租,、人力,、原材料“三高”成本無法緩解之下，餐飲門店利潤(rùn)不斷被壓縮,，品牌連鎖模式的選擇也出現(xiàn)了改變,。

風(fēng)險(xiǎn)高、擴(kuò)張慢,、后端沉重的直營(yíng)連鎖模式開始被餐企們拋棄,。反而是曾被餐企們鄙視的加盟模式，風(fēng)險(xiǎn)低,、擴(kuò)張快,，正越來越受當(dāng)下餐企的歡迎。

01餐飲品牌紛紛走向加盟模式

餐飲小店單打獨(dú)斗的時(shí)代早已過去,。

規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化,、品牌化是當(dāng)下餐飲快速發(fā)展的公認(rèn)秘訣,。即便是當(dāng)下疫情時(shí)代，希望在餐飲賽道有所作為的餐飲品牌,，基本都會(huì)選擇不斷開店擴(kuò)張,。

據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布的《2023年中國(guó)餐飲加盟行業(yè)白皮書》顯示，從2023年到2023年,，中國(guó)餐飲市場(chǎng)連鎖化率從13%提高到了18%,，兩年增長(zhǎng)了5個(gè)百分點(diǎn)。

那么餐飲品牌們?cè)撊绾螖U(kuò)張呢,？直營(yíng)連鎖還是加盟經(jīng)營(yíng),？這個(gè)問題放在5年前，大部分的餐企可能都會(huì)選擇直營(yíng)連鎖模式,。

雖然擴(kuò)張速度慢,、風(fēng)險(xiǎn)比較大,，所有成本、營(yíng)收風(fēng)險(xiǎn)全靠品牌承擔(dān),。但總部把控力強(qiáng),，可保證品牌產(chǎn)品質(zhì)量，塑造良好的口碑,，綜合競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng),。

但隨著當(dāng)下餐飲連鎖化加快以及疫情因素，這種餐飲“偏愛直營(yíng)”的現(xiàn)象正在改變,。低風(fēng)險(xiǎn),、擴(kuò)張快的加盟模式，開始成為疫情持續(xù)背景下餐企的新出路,。

典型的案例就是早期因?yàn)殚_放加盟吃過虧的周黑鴨,。自第一次加盟失敗后，17年來周黑鴨一直拒絕任何形式加盟店,。

但在2023年,，卻因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力再次開放了特許經(jīng)營(yíng)。周黑鴨創(chuàng)始人周富裕更是直接表示:“不拒絕任何形式的經(jīng)營(yíng)模式,?！?/p>

根據(jù)最新的周黑鴨2023年年中財(cái)報(bào)，期間收入11.81億元,，由于疫情反復(fù),、原材料價(jià)格上漲等多方不利因素，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成一定沖擊,，但特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)搶眼,，貢獻(xiàn)收入人民幣3.34億,，占比超28%,。

（圖片來源：周黑鴨年報(bào)）

成立近20年的快餐連鎖品牌老鄉(xiāng)雞，2023年也開放了特許加盟,。據(jù)悉,，截至2023年底，老鄉(xiāng)雞擁有直營(yíng)門店991家,、加盟門店82家,，共計(jì)1073家門店。雖說以直營(yíng)門店業(yè)務(wù)為主,，但加盟業(yè)務(wù)也營(yíng)收了0.84億元,，占比1.9%。

（圖片來源：老鄉(xiāng)雞招股書）

自2017年成立后一直直營(yíng)的瑞幸,，2023年也重新開放了加盟,。根據(jù)最新財(cái)報(bào)顯示,，瑞幸咖啡截至2023年第二季度末共有7195家門店，其中包括4968家自營(yíng)店和2227家合作店,。

除了以上品牌之外,，區(qū)域性地方品牌如寶珠奶酪、比薩瑪尚諾,、金記釀皮等也紛紛加入加盟的行列中,。

以寶珠奶酪為例，2023年就開始試點(diǎn)“多店加盟”模式,。今年1月26日,，寶珠官方發(fā)布了“2023小寶珠遍布民間計(jì)劃”，在江蘇,、浙江,、安徽開放加盟。

02做好特許加盟的3大關(guān)鍵

既然加盟模式變香了,，那么餐企該如何做好加盟呢,？

我們必須明確一件事，餐飲行業(yè)加盟模式分兩種,，一種是品牌連鎖加盟,，因?yàn)楣芾砥饋黼y度很大，易出現(xiàn)食安等問題,。

真正讓當(dāng)下餐企青睞的是特許加盟模式,，這是由直營(yíng)模式衍生出來的一種加盟模式，門店由合作方去開發(fā)和投資,，但管理經(jīng)營(yíng)由公司統(tǒng)一來做,。

即避免了連鎖加盟的管理混亂問題，同時(shí)線下開店成本,、選址以及其他資源問題可直接讓特許經(jīng)營(yíng)商來搞定,，風(fēng)險(xiǎn)小、成本低,。

模式?jīng)Q定成敗,、體系保障擴(kuò)張，餐飲要想做好特許加盟,，在中國(guó)資深特許連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家韓雨廷老師看來,，做好以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

1、建立品牌“壁壘體系”

特許加盟模式有多種,，比如說單店授權(quán),，區(qū)域授權(quán)、區(qū)域二級(jí),、區(qū)域代理以及混合代理,。單店授權(quán)又可以分為單店直接特許,、熟店轉(zhuǎn)讓特許以及單店托管特許。

餐飲品牌選擇自己的特許加盟模式應(yīng)該考慮三大要素,，資源,、規(guī)劃與壁壘。特別是壁壘要素,，是整個(gè)體系的重點(diǎn),。

品牌的壁壘體系是什么呢？可包含的因素很多,，比如品牌,、技術(shù)、秘方,、人脈.....

但這還不夠,，特許經(jīng)營(yíng)要想成功，必須有三要素,，以品牌吸引客戶,、系統(tǒng)去保留客戶、總部支持去發(fā)展客戶,。

餐飲企業(yè)真正的壁壘,，是系統(tǒng)、是體系,，比如運(yùn)營(yíng)體系,、招商體系、支持體系等,，是品牌連鎖擴(kuò)張的基本保障,，是保證加盟商存活的重要關(guān)鍵。

特許經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上來說是特許商和加盟商為了達(dá)到雙贏而實(shí)現(xiàn)的一種利益交換,，單純靠契約精神是不夠的,，品牌必須建立系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

如果沒有足夠競(jìng)爭(zhēng)性壁壘,，區(qū)域二級(jí)授權(quán)商就有變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn),。

2,、做好品牌數(shù)字化建設(shè)

以前,，特許經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是線性關(guān)系，即總部管理加盟商,，加盟商負(fù)責(zé)消費(fèi)者,。但隨著數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，當(dāng)下的特許經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)由線性轉(zhuǎn)化向平臺(tái)轉(zhuǎn)型,。

總部通過特許品牌與加盟商,、消費(fèi)者形成閉環(huán)系統(tǒng),，總部通過數(shù)字化支持加盟商，加盟商通過銷售,、支持與體驗(yàn)聯(lián)系消費(fèi)者,。同時(shí)，總部又可以通過社群營(yíng)銷等數(shù)字化方式,，直接與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系,。

在整個(gè)特約加盟體系中，數(shù)字化成為鏈接消費(fèi)者,、加盟商與特許品牌的核心要素,。當(dāng)下要想做好餐飲特約加盟，數(shù)字化很重要,。

當(dāng)然,，并不是品牌連鎖所有階段都需要做好數(shù)字化。事實(shí)上,，當(dāng)品牌處于特許經(jīng)營(yíng)初級(jí),，即只有20家以下門店時(shí)，品牌最重要的是打磨單店模型,。

隨著品牌發(fā)展,，升級(jí)到100家門店內(nèi)，最重要的則是特許經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略,、供應(yīng)鏈體系,、人才培養(yǎng)等。只有到連鎖門店超過100家時(shí),，品牌才需要去考慮數(shù)字化建設(shè),。

數(shù)字化涵蓋的內(nèi)容很廣，包含企業(yè)營(yíng)銷,、門店管理,、供應(yīng)鏈等多個(gè)層面。

在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代,，連鎖餐企只有做好從后端到餐桌全鏈條的數(shù)字化有效運(yùn)營(yíng),，才能真正在未來領(lǐng)先潮流。

3,、保證加盟商的“存活率”

一直以來餐飲加盟市場(chǎng)都比較紊亂,，很多網(wǎng)紅快招公司打著網(wǎng)紅旗幟招加盟商，商業(yè)模式根本立不起來,，純賺加盟費(fèi),，俗稱賺塊錢，割韭菜,，非常短視,。

餐飲人該如何評(píng)判品牌是不是賺快錢呢,？存活率是關(guān)鍵。

如果品牌加盟店存活率80%以上,，肯定是好項(xiàng)目,，如果100家加盟店，只剩下30家,，70家加盟商都沒活過1年,，那品牌基本不需要去考慮。

而對(duì)于品牌而言,，檢驗(yàn)品牌特許總部核心價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn),，就是存活率。要想做好特許經(jīng)營(yíng),，就必須做好加盟門店的支持與管理,，保證加盟商的存活率。

品牌如何保證加盟商存活率呢,？

在單店盈利模式上,，一個(gè)極致小而美的單品類品牌比大而全的品類更容易存活，比如說飲品,、小吃等,。其次

，在連鎖復(fù)制層面,，簡(jiǎn)單合理的授權(quán)模式及特許政策,，高度標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)運(yùn)流程都非常重要。同時(shí),，最好有完善的支持與培訓(xùn)體系建設(shè),。03直營(yíng)連鎖模式?jīng)]有未來？

在疫情之下,，特許加盟模式比直營(yíng)連鎖風(fēng)險(xiǎn)小,，生存成本更低。

特別是在數(shù)字化技術(shù)的加持下,，可實(shí)現(xiàn)加盟門店“類直營(yíng)化”管理之后,，特許加盟模式更具有先進(jìn)性，已成為當(dāng)下餐企連鎖的主流選擇,。

既然如此,，那么是否直營(yíng)連鎖在餐飲這個(gè)賽道就沒有未來了呢？

其實(shí)不然,。以上我們推崇特約加盟模式,，都是建立在一個(gè)前提上，即品牌經(jīng)營(yíng)有壓力,，餐企“血量不足”,，難以高速擴(kuò)張。

對(duì)于擁有足夠資本加持的品牌而言,，直營(yíng)依然是不錯(cuò)的餐飲模式,。

以上市餐企九毛九為例，作為多品牌戰(zhàn)略領(lǐng)先者,，即便是疫情時(shí)期,，九毛九旗下主要副品牌如太二、慫火鍋,、賴美麗青花椒烤魚都堅(jiān)持直營(yíng)模式,。

對(duì)產(chǎn)品有高要求且資源充裕的餐飲品牌，也是直營(yíng)模式更有優(yōu)勢(shì),。典型案例就是火鍋界的黑馬,，疫情之下依然逆勢(shì)而上的巴奴毛肚火鍋。

根據(jù)餐們窄眼最新數(shù)據(jù),，目前巴奴毛肚火鍋門店已達(dá)85家,，全部都是直營(yíng)門店，門店廣泛分布在北京,、合肥,、武漢、蘇州等城市,。

傳統(tǒng)老字號(hào)餐飲品牌也更適合做直營(yíng)連鎖,。

老字號(hào)經(jīng)營(yíng)核心就是口碑與產(chǎn)品，產(chǎn)品必須做好,，否則很容易陷入狗不理般的口碑危機(jī)中,，進(jìn)而損壞品牌好不容易積累起來的美譽(yù)度。

由此可見,，特許經(jīng)營(yíng)或許不錯(cuò),，直營(yíng)模式也不一定沒有未來。

在餐飲這個(gè)消費(fèi)賽道上,，餐企選擇連鎖擴(kuò)張模式,，并沒有固定且正確的答案，適合品牌發(fā)展的模式就是最好模式,。

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三個(gè)上海人,，最早吃到加盟紅利，靠賣一碗“吉祥餛飩”年入15億

23年來,，創(chuàng)業(yè)者張彪幾乎見證了中國(guó)加盟產(chǎn)業(yè)從0到1的發(fā)展歷程,。

1999年，他創(chuàng)立的吉祥餛飩誕生在上海市人民路。那是一間15平米的小門臉,，高峰時(shí),，一天接待1000人，翻臺(tái)率是50桌,。

這是一家由三個(gè)上海人出資4萬元?jiǎng)?chuàng)建的餛飩店,。創(chuàng)業(yè)之前，他們分別是國(guó)企經(jīng)理,、公務(wù)員以及大學(xué)老師,。在上世紀(jì)90年代，幾個(gè)“讀書人”開這么一家餛飩店,，壓力不小,。

打動(dòng)他們的，不只是開一家餛飩店,，而是特許經(jīng)營(yíng)（即加盟）這個(gè)當(dāng)時(shí)頗為新穎的商業(yè)模式,。

1987年底，第一家肯德基快餐店進(jìn)入中國(guó),，帶來了特許經(jīng)營(yíng)模式,；到90年代初，全聚德等中國(guó)本土企業(yè)開始嘗試特許連鎖模式,；1997年,，《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》（試行）頒布，建立了中國(guó)特許連鎖的基本規(guī)則和框架,。

這是特許經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)爆發(fā)式成長(zhǎng)的前夜,，更是一代創(chuàng)業(yè)者在摸索中前進(jìn)的奮斗史。

2003年,，中國(guó)超過美國(guó),，成為全球特許經(jīng)營(yíng)體系最多的國(guó)家。也正是在這一年,，吉祥餛飩開始在全國(guó)推出區(qū)域特許模式,。到了2007年，吉祥餛飩的門店數(shù)量已達(dá)到“數(shù)百家”,。

中國(guó)餐飲行業(yè)早年的加盟模式,，基本集中在火鍋和西餐兩大品類。一次性收取培訓(xùn)費(fèi)和管理費(fèi),，再授予品牌的使用權(quán),，供應(yīng)一些如火鍋底料等基礎(chǔ)支持，這就是初代連鎖加盟品牌能提供的全部?jī)?nèi)容了,。

在早期粗放的加盟市場(chǎng)中,，吉祥餛飩未充分意識(shí)到供應(yīng)鏈的意義,，再加上管理上的薄弱導(dǎo)致代理商話語權(quán)漸漸強(qiáng)大，合作伙伴分崩離析,。一場(chǎng)與供應(yīng)鏈掌控權(quán)的爭(zhēng)奪,，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，只有通過共同的目標(biāo)和利益聯(lián)系,，才能真正的與加盟商建立共贏關(guān)系,。

回收代理權(quán),，把供貨能力重新抓在手里,，讓產(chǎn)品和供應(yīng)鏈成為品牌與加盟商的共同利益體紐帶。這些基本常識(shí),，卻是最初的行業(yè)探路者們摸索了十余年的成果,。

尋到破局方法的吉祥餛飩，吃到了加盟模式在中國(guó)發(fā)展早期的紅利,，也要面對(duì)野蠻生長(zhǎng)所帶來的各種挑戰(zhàn),。

作為創(chuàng)始人與管理者，張彪也要學(xué)會(huì)不斷調(diào)整自己的工作重心,，從一門心思做好餛飩,，學(xué)習(xí)變成一個(gè)具有領(lǐng)導(dǎo)力的一把手。

他開始思考：如何應(yīng)對(duì)用戶的審美疲勞,？如何抓住這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者的心理需求,？如何面向15-55歲的消費(fèi)者做營(yíng)銷？如何讓組織模式更加高效,？

20多年過去了,，吉祥餛飩已覆蓋250個(gè)城市，擁有2500多家門店,，其中加盟門店過半,，年?duì)I收超過15億。在2023年,，吉祥餛飩提出了萬店目標(biāo),，并首次接受了來自番茄資本的近億元融資。

創(chuàng)業(yè)邦獨(dú)家采訪到吉祥餛飩創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張彪,。吉祥餛飩走過的23年歷程,，張彪講述的老品牌新故事，既是啟發(fā),，也是警醒,。

23年后的“萬店”夢(mèng)想

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩發(fā)展了23年，為什么到現(xiàn)在才開始考慮“萬店”的目標(biāo),？

張彪：我們?nèi)齻€(gè)人在最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，就提到過千店的目標(biāo),，當(dāng)時(shí)覺得，撐起千家店也是蠻有趣的一件事情,。

我們?cè)谌ツ昴甑?，又提出一個(gè)萬店的目標(biāo)，它實(shí)際上蘊(yùn)藏著我們整個(gè)公司未來三五年的發(fā)展戰(zhàn)略,，這是我們花了將近一年的時(shí)間思考出來的結(jié)果,。

講戰(zhàn)略，首先要講趨勢(shì),，如果沒有趨勢(shì)的戰(zhàn)略,，就是空中樓閣。

我們看到的第一個(gè)趨勢(shì),，就是現(xiàn)在出現(xiàn)了一些標(biāo)桿性的萬店小吃或餐飲品牌,，他們都具備了一些共性：比方說，日?？蛦蝺r(jià)在20元左右的社區(qū)街邊店,，都是以加盟模式推廣的，這些跟我們也是符合的,。

再?gòu)男纶厔?shì)的角度講,，這兩年餐飲是市場(chǎng)中一個(gè)比較熱的行業(yè)。餐飲業(yè)聚集了各個(gè)行業(yè)的人才,，很多發(fā)展很好的公司都有互聯(lián)網(wǎng)背景,。我覺得，人才聚集是行業(yè)發(fā)展非常重要的大前提,。

第二個(gè),，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)要素發(fā)生了變化。

比方說,，與外賣平臺(tái)合作,，可以讓我們滲透進(jìn)更加龐大的客群之中。我們的POS系統(tǒng),、巡店系統(tǒng),，可以應(yīng)付幾千甚至上萬家門店的管理。再比如,，現(xiàn)在遍布大江南北的供應(yīng)鏈系統(tǒng),，在我們剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，想要把產(chǎn)品低成本快速的運(yùn)送到各個(gè)區(qū)域,，都是不敢想象的,。

創(chuàng)業(yè)邦：如今很多新興品牌的擴(kuò)張速度非常快,，但吉祥餛飩發(fā)展了20多年,，只開了2500多家門店,，這背后的原因是什么？

張彪：老品牌與新品牌在發(fā)展速度上的差別,，源于發(fā)展階段的不同,。

在我們最早推加盟的時(shí)候，發(fā)展速度也是非?？?。但是餐飲門店的拓展速度并不是線性的。人比較喜歡新鮮感的東西,，時(shí)間久了就有點(diǎn)疲勞,，所以餐飲品牌怎么樣持續(xù)和顧客建立某種關(guān)系，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),。

這是我們?cè)陂T店達(dá)到一定數(shù)量后需要解決的新問題,，而不是持續(xù)高增速開店,。那樣的發(fā)展模式不健康,。

只要商業(yè)模式好，供應(yīng)鏈搭建好,，加盟品牌就會(huì)有很快的發(fā)展,，但真正的挑戰(zhàn)在3~5年以后，這才是真正考驗(yàn)一個(gè)品牌持續(xù)能力和競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候,。

我們最早的一家店面積只有15平方,，一天可以接待1000個(gè)人，一天翻臺(tái)50桌,。等開到300家的時(shí)候,，肯定不能始終保持這個(gè)水平。

這是品牌發(fā)展周期的一個(gè)必然曲線,。審美疲勞是所有品牌都必須要面對(duì)的,，哪怕麥當(dāng)勞、肯德基,，也必須要面對(duì)這個(gè)問題,。

我們馬上要推出第7代店。23年時(shí)間里,，過去我們做了6代店,，基本上3到4年就會(huì)換一代店。

每一代店就像蘋果手機(jī)一樣,，有些代際之間的變化很大,。比方說4代店。直至2010年,，吉祥餛飩門店只有200家,，而從2010年至今的10年多時(shí)間里,，實(shí)現(xiàn)了從200家店到了2000多家店的增長(zhǎng)，這4代店的推出,，起到了非常重要的作用,。

創(chuàng)業(yè)邦：第4代門店有哪些關(guān)鍵的地方？

張彪：第4代店的成功,，主要體現(xiàn)在幾個(gè)地方：

第一,，我們?cè)诓藛紊献隽艘粋€(gè)比較大的調(diào)整，縮減了餛飩的品類,，加了一部分非餛飩的輔餐,。這幾年，大部分品類都在縮減,，我們?cè)黾恿嗣鏃l,、燒麥、鍋貼等,。

第二是門店操作空間上的調(diào)整,。因?yàn)轭櫩蛯?duì)場(chǎng)景需求越來越高，我們也嘗試著給顧客提供體驗(yàn)空間,，包括后廚,、廚房設(shè)備、視覺上的一些改變,。要給顧客一個(gè)全新的概念,，就像適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化口味一樣，要給他們一些新鮮的東西,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩想做到萬店,，是否也要在管理模式上有所突破？

張彪：整個(gè)組織上需要有比較大的調(diào)整,。我們?cè)瓉磉^度集中在發(fā)達(dá)市場(chǎng),，而忽略了下沉市場(chǎng)。

第二個(gè)就在于我們的供應(yīng)鏈配送能力,，核心是控制成本,。

最后還有考核問題。未來我們應(yīng)該制定怎樣的KPI,，才能讓團(tuán)隊(duì)和組織產(chǎn)生真正可持續(xù)的牽動(dòng)作用,，都是要花心思去琢磨。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩要推行下沉市場(chǎng)策略,，會(huì)向誰學(xué)習(xí)么,？

張彪：肯定會(huì)向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，同時(shí)也要保持我們的特色,。

例如,，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的網(wǎng)店有兩種組織模式,，一種組織模式叫大區(qū)制，它的業(yè)務(wù)是通過大區(qū)來推動(dòng),。但蜜雪冰城不是大區(qū)制,，反而總部可以直接滲透到2萬多家店，無論是換菜單,，還是產(chǎn)品配送,，總部職能都滲得下去。

兩種模式各有千秋,，都是我們需要研究和學(xué)習(xí)的,，包括華萊士合伙模式、核心加盟商這樣的一些模式都是我們要去學(xué)習(xí)的,。

有些人把加盟這個(gè)概念弄錯(cuò)了

創(chuàng)業(yè)邦：您曾提到,，這幾年加盟行業(yè)經(jīng)歷了很大的動(dòng)蕩，指的是什么,？

張彪：這幾年加盟行業(yè)的動(dòng)蕩,，主要是在于有一些商家把加盟的模式弄錯(cuò)了。前幾年有很多公司靠一個(gè)概念,，甚至一個(gè)漂亮的PPT和視頻,，就想招攬加盟，但實(shí)際上,，他們的商業(yè)模式、門店的支持能力,，根本就無法支撐,。

這對(duì)一些小創(chuàng)業(yè)者還是蠻傷的，對(duì)整個(gè)行業(yè)也是帶來了很多負(fù)面影響,。這兩年稍微好一點(diǎn),，前兩年講加盟，基本像一個(gè)貶義詞,。

這幾年,，很多人看懂了供應(yīng)鏈對(duì)于加盟的價(jià)值。加盟的關(guān)鍵,，不僅產(chǎn)品重要,，體系更重要。選址,、日常運(yùn)營(yíng),、持續(xù)更新菜單、外賣,、大眾點(diǎn)評(píng),、抖音……這不是一個(gè)個(gè)體所能完成的事情,，背后是復(fù)雜的體系。

創(chuàng)業(yè)邦：在加盟商的管理上,，吉祥餛飩有沒有自己的方法,？

張彪：我們會(huì)把加盟商叫做對(duì)消費(fèi)者洞察最前端的人，甚至他們的認(rèn)知,，會(huì)超越我們的管理團(tuán)隊(duì),。他們離消費(fèi)者最近，又最在乎市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，所以我們經(jīng)常能通過小加盟商,，了解到一些顧客信息，包括市場(chǎng)的趨勢(shì),。

加盟商就是最小的競(jìng)爭(zhēng)單元,，也是競(jìng)爭(zhēng)單元當(dāng)中最主要的人。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩現(xiàn)在提出的“非常小店”,，是指社區(qū)門店嗎,？

張彪：不止。非常小店是我的一個(gè)夢(mèng)想,。

第一,，我駐店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，百分之六七十的顧客是不用看菜單的,，我們已經(jīng)變成了這些顧客身邊的鄰居,。這里是有情感聯(lián)系的，怎么樣能給鄰居帶去一些更溫暖的東西,？

以前常去一家小吃店,，老板是江蘇人，他每隔幾天會(huì)買幾十斤蘿卜,，切成絲,，放一些花椒鹽，腌成酸蘿卜,?？此灰障聛淼臅r(shí)候，一定會(huì)拿小碗裝一點(diǎn)酸蘿卜給客人,，說這是我們老家的口味,。一般的連鎖店，連蘸醬都是一樣的,，可他那個(gè)舉動(dòng),，就讓我一下子有了感覺。

我們要提供和別家不一樣的、情感上的,、溫暖的東西,，好多加盟商都有能力去做這件事情。通過一個(gè)小小的,、低成本的咸菜,，一句“我們老家的口味”，給到顧客的那種感覺,，在平常的生活當(dāng)中,，是非常有意思的。

第二,，我們是餛飩界的扛把子,，我們對(duì)整個(gè)的產(chǎn)品走向，口味的研發(fā),，包括一些定價(jià)和組合,，都有當(dāng)仁不讓的義務(wù)和責(zé)任，應(yīng)該不斷地推出一些新概念,。

其中也包括數(shù)字化的東西,。我們最近在推一些會(huì)員，與頭部的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作智慧店鋪,。

老品牌如何打動(dòng)新消費(fèi)者,？

創(chuàng)業(yè)邦：老品牌如何打動(dòng)新一代消費(fèi)者？

張彪：早年吉祥餛飩完全是靠產(chǎn)品力領(lǐng)先的,。那時(shí)候,，在上海是家喻戶曉。像你這代人,，見到我都會(huì)說,，“張總我是吃吉祥餛飩長(zhǎng)大的”，聽到這句話,，我是既高興又不高興。

高興,，是覺得這個(gè)人曾經(jīng)是我的客戶,，有時(shí)甚至為了這句話，我還多喝了兩杯,，喝醉了,。但是我不高興的是什么，我們確實(shí)年紀(jì)不小了,。

我們?cè)?jīng)產(chǎn)品種類最多時(shí)有100多種餡,，就像藥房一樣，掛著各種各樣的牌子,，賣掉了就翻掉,。那時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于“大”的需求是很顯著的,。在上海，吉祥當(dāng)時(shí)的餛飩比其他家略大一點(diǎn),，所以我們的餛飩一推出,，非常受歡迎。

再比方說湯,，上海店里的湯,，用的都是清湯加紫菜、蛋皮,、蝦米,。我們當(dāng)時(shí)做了些創(chuàng)新，加了一些胡椒粉,，讓味道更刺激,。

但是如今，消費(fèi)者還是會(huì)反饋,，嫌湯太清淡,，沒有味道，要有肉湯,。特別是年輕人,，他們覺得非常不刺激，這是很顯著的變化,。

現(xiàn)在很多人喜歡拌餛飩,，吉祥餛飩現(xiàn)在只有一款夏天吃的麻醬拌餛飩，可對(duì)于年輕人來說,，好像什么都能拌,，口味上的差距跟過去差很多。

這幾十年,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的人口遷移,，也導(dǎo)致了口味上的融合變化,。

創(chuàng)業(yè)邦：這種口味上的變化,，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致南北口味的差距變小了？

張彪：我認(rèn)為是的,。我們看到一些萬店品牌,，他們的地域跨度非常大，如果沒有一定的口味類似性,，是很難做到的,。

有人曾經(jīng)挑戰(zhàn)我們，說吉祥餛飩?cè)绻_到別的地方，人家不一定喜歡這種口味,。我說沙縣小吃開到了四川,，甚至新疆，不是說四川人都吃辣的嗎,？所以,，如今更多人是基于消費(fèi)目的下的選擇，而不是純粹把吃,，當(dāng)做一種習(xí)慣,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩的味道，會(huì)重點(diǎn)照顧哪一類人,，主要客群是誰,？

張彪：我們的消費(fèi)人群跨度很大，從15歲一直到55歲,。這也是我們做營(yíng)銷和產(chǎn)品時(shí),，一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

畢竟,，無論怎么講產(chǎn)品,，餛飩都有自己的特殊屬性，我們很難脫離這個(gè)屬性,，去給餛飩做改變,。所以，我們還是專注于餛飩,，把餛飩這個(gè)事情做得更豐富多彩一點(diǎn),。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在吉祥餛飩有多少種餡料？

張彪：我們?cè)跍pSKU（最小存貨單位）,，希望能把SKU控制在25個(gè)左右,。

創(chuàng)業(yè)邦：為什么要減SKU？有些品牌在拼命想把單品做出更多花樣,。

張彪：吉祥餛飩已經(jīng)從原來的一個(gè)特色小吃,，轉(zhuǎn)變成一個(gè)偏快餐形式的小吃。過去把品種做多,，是增加聚客能力,。

而今天，我們強(qiáng)調(diào)的是便利性和性價(jià)比,。為了滿足顧客這方面的需求，就要有一些供應(yīng)鏈和效率上的變化,。因?yàn)槲覀冞@種產(chǎn)品對(duì)價(jià)格還是比較敏感的,，需要通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)，去跟顧客做溝通，通過成本的優(yōu)勢(shì),，與加盟商建立關(guān)系,。

讓顧客對(duì)性價(jià)比滿意，又要讓加盟商掙到錢,，這都要求我們?cè)诤笈_(tái),，不斷的去強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力。

調(diào)整自己的管理風(fēng)格

創(chuàng)業(yè)邦：您現(xiàn)在的主要工作重心是什么,？

張彪：最近我也在調(diào)整我的管理風(fēng)格,。

我是2007年EMBA畢業(yè)的，10多年過去了,，我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初管理型課本里的知識(shí)是什么意思,。所以這兩年我一直在轉(zhuǎn)變自己的定位。我要變成一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)力的人,，我要變成客戶和公司利益的代言人,，我最應(yīng)該做顧客價(jià)值和加盟商利益的堅(jiān)守者。這都是我最近在一些角色上的理解,。

與此同時(shí),，我注意到很多時(shí)候中層管理者的做法比我更聰明，比我專業(yè)性更強(qiáng),。但是過去我一說話就會(huì)干擾別人,，現(xiàn)在我會(huì)刻意注意這些方面，盡量少用那種帶句號(hào)的語氣,，少命令,，做有來有回的溝通，更多的是用問號(hào),。怎么樣,？為什么？

要實(shí)現(xiàn)萬店這個(gè)目標(biāo),，一定是要有一支非常強(qiáng)有力的高管團(tuán)隊(duì),，我一個(gè)人是完成不了的，就要信任別人,，要去承擔(dān)作為一把手的責(zé)任,。

第二個(gè)，我們?cè)谕啤耙话咽止こ獭?，建設(shè)數(shù)字化,、會(huì)員、供應(yīng)鏈,、組織機(jī)制,、單店業(yè)績(jī)提升等能力,，只有這幾個(gè)能力培養(yǎng)出來以后，才可能在未來三五年,，支撐我們的萬店目標(biāo),。

創(chuàng)業(yè)邦：這是一個(gè)從產(chǎn)品經(jīng)理到管理者思維的轉(zhuǎn)變？

張彪：真的有體會(huì),，是這兩三年的事情,。以前的EMBA考試，我也通過了,，可用在實(shí)際工作當(dāng)中去,，真的是這兩年的事，我自己的變化也很大,。

以前我就一門心思想把餛飩這件事做好,，后來才有了一個(gè)集體的概念，更多的看到別人,，看到團(tuán)隊(duì)的作用,。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在日常的工作里面，能讓您覺得非常興奮的部分是什么,？

張彪：在店里面,，看著客人連湯帶餛飩吃完，真的很滿足,。

我一般每新開一家店,，就在這家店從開門待到關(guān)門，基本上是會(huì)從早上8:00待到晚上7:00左右,。

實(shí)際上每次駐店我是有壓力的,，我不好意思坐在凳子上，怕人家加盟商有意見,。我通常就站著,，駐店一天通常12個(gè)小時(shí)左右。但是每次駐店,，如果看到顧客和老板店員之間的互動(dòng),，看到大家把餛飩吃完，我覺得真的是快樂,，比在辦公室看財(cái)務(wù)報(bào)表利潤(rùn)更能持續(xù),，我說的是真心話。

創(chuàng)業(yè)邦：駐店時(shí)都在關(guān)注什么,？

張彪：第一個(gè),，就是要看店員的操作。第二個(gè),，看海報(bào),、促銷用語,，這些策略的實(shí)際使用情況。

我也會(huì)擦桌子,，最拿手的是灑消毒劑。在疫情的時(shí)候,，灑消毒劑是最受顧客歡迎的一個(gè)動(dòng)作,，因?yàn)樗X得心里踏實(shí)。

我也會(huì)看顧客在選品上的搭配,，顧客的年紀(jì)等等,。在不忙的時(shí)候，去周邊的這些店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，數(shù)人家店來了多少客人,。

我通常做的崗位是收銀，那個(gè)簡(jiǎn)單一點(diǎn),。我也會(huì)幫外賣小哥開門,，因?yàn)橥赓u小哥有時(shí)候很急，我就快點(diǎn)給他開門,，甚至有些外賣小哥剛停車,，我就拎著外賣遞給他了。

門店是我們的最終端,，如果連我都不知道那些地方發(fā)生了什么的話,，我想這個(gè)經(jīng)營(yíng)也只能是一個(gè)高談闊論而已。

本文源自創(chuàng)業(yè)邦