盤點中國十大鹵味品牌,，鹵味為什么難過五十億營收大關(guān)？

細(xì)數(shù)鹵味賽道上的幾大障礙,。

二十年前,，中國鹵味市場格局初具雛形。

90年代,，中國第一批“鹵味人”誕生,。1993年，42歲的下崗女工徐桂芬,，在南昌開出自己的第一家小店,，一道醬鴨風(fēng)靡一時。兩年后,，20歲的小伙子周富裕不忍給別人打工的艱辛生活,，決定自己創(chuàng)業(yè)，在武漢開個鹵菜店,。那一年,，他還沒想到，自己研制出來的“怪味鴨”會讓自己在二十年后登上胡潤富豪榜,。隔年,，“鹵二代”鐘懷軍“下海”南京,，舍棄自家的招牌油燙鴨,，改做百味雞。小店起家的第一代“鹵味人”,，最先寫出上市神話,。2012年和2016年，煌上煌,、周黑鴨連接上市,；一直按兵不動的紫燕百味雞則在門店規(guī)模和營收上反將一軍，4600多家門店,，一家營收40億的成績反超上市巨頭,。

如果說他們是靠口味起家的一代，那么第二代則更擅長營銷,。2005年,，醫(yī)療銷售出身的戴文軍決定創(chuàng)業(yè)賣鴨脖，十二年時間便創(chuàng)造門店數(shù)量規(guī)模最大,、最快上市,、營收過50億的“神話”,。

迭代變化之際，有的從地方小作坊發(fā)展為上市公司,，有的通過加盟模式打造品牌連鎖,，也有的利用當(dāng)下火熱的電商渠道打造新品牌。

市場大,，品類好,，無數(shù)人投身“鹵海”,，老鹵味已成新寵,。根據(jù)CBND，2023年鹵味市場預(yù)計突破3000億元,，復(fù)合增長率達(dá)20%,，且行業(yè)集中程度低，頭部品牌的總市占率只有近20%,，留下巨大空間,。

但綜合來看，目前僅有絕味一家年營收超50億,，煌上煌,、周黑鴨、紫燕等幾家頭部品牌的營收基本在20~40億,，其他品牌均在10億以下,。

按照朱嘯虎的說法，從營收來看,，企業(yè)會遇到三個坎：5億,，20億，50億,。為什么看似市場巨大的鹵味品牌難以越過50億營收大關(guān),？鹵味企業(yè)到底如何在激烈競爭中脫穎而出？

01

加盟難控品,，直營難保利

天下沒有完美的經(jīng)營模式

選擇什么樣的經(jīng)營模式,，是鹵味企業(yè)要考慮的首要問題。

直營和加盟各有利弊：直營模式能夠更有效,、更嚴(yán)格地控制食品質(zhì)量,，打造統(tǒng)一的品牌形象，但完全直營會面臨兩大問題：首先是整體門店規(guī)模增長受限,；直營門店往往選在高勢能點,，地租高，成本大,。

加盟模式單店成本較低,，容易形成規(guī)模效應(yīng)，但也有幾個問題：除了門店管理和產(chǎn)品質(zhì)量難以保證,，一方面,，大面積鋪店意味著讓利于加盟商，盈利能力下降,；另一方面,，加盟隱含著對穩(wěn)定供應(yīng)鏈的高要求，而供應(yīng)鏈無疑是個高投入,、耗時長的苦差事,。

理解這一點，不妨看看周黑鴨和絕味鴨脖,。一個在直營和加盟中反復(fù)糾結(jié),，一度堅持直營十幾年；另一個一開始就大力推進(jìn)加盟,，跑馬圈地,。這兩個“鴨脖巨頭”的發(fā)展史，可謂是一部鹵味企業(yè)經(jīng)營模式的教科書,。

▲絕味鴨脖實體店圖源：網(wǎng)絡(luò)

周黑鴨發(fā)展二十多年,，三次變更經(jīng)營模式，每一次都與企業(yè)發(fā)展情況緊密相關(guān),。

這要從周黑鴨的發(fā)家史說起,。1995年，不甘心當(dāng)鹵味作坊打工的周富裕在武漢一家集貿(mào)市場開了自己的鹵菜店,，并精心研制了出了口味奇特的鹵鴨產(chǎn)品——“怪味鴨”,。經(jīng)過兩三年的發(fā)展，“怪味鴨”在武漢廣為人知,，風(fēng)靡一時,。就是在這個時候，想把品牌做大做強(qiáng)的周富裕動了加盟擴(kuò)張的心思,，把自己的親戚朋友全部找來加盟,。然而，短時間內(nèi)開出大量門店,，加盟店產(chǎn)品質(zhì)量不一,，管理又沒跟上，導(dǎo)致品牌形象嚴(yán)重受損,。

在加盟上栽了大跟頭,，也許是周富裕接下來13年堅持直營的一大原因。2006年，周富裕高價回購所有加盟店,，收攏控制管理大權(quán),，決心走全直營模式，一方面讓中央系統(tǒng)全盤控制門店,，保證產(chǎn)品質(zhì)量,，另一方面有策略地將門店設(shè)在交通樞紐、商超等人流量大的高勢能區(qū)域,，以高曝光配合高質(zhì)量快速打響品牌,。

▲周黑鴨創(chuàng)始人周富裕

而就在周富裕收攏大權(quán)，轉(zhuǎn)向直營的前一年,，曾經(jīng)做醫(yī)藥銷售經(jīng)理的戴文軍也看上了鹵味鴨脖這門生意,，跑到長沙創(chuàng)立了“絕味鴨脖”。

不過,，和周富裕不同,，戴文軍一開始就大力推進(jìn)加盟，且十幾年來從未改變過經(jīng)營模式,，跑馬圈地地在全國開出超12000家門店,。

同時，戴文軍發(fā)揮自己做銷售的經(jīng)驗,，在供應(yīng)鏈上下猛力,，在國內(nèi)建設(shè)了21個生產(chǎn)基地，用“一個區(qū)域市場,、一個生產(chǎn)基地,、一條冷鏈配送鏈”的路子打通全國，尤其在三四線下沉市場成效顯著,。

對比選在交通樞紐,、商朝等高勢能場景、十幾年開了1300多家店的周黑鴨,，絕味憑借大市場和強(qiáng)供應(yīng)后來居上,。

2016與2017年，兩家連接上市,，成為國內(nèi)“鴨脖雙巨頭”?，F(xiàn)在想來，這應(yīng)當(dāng)是兩家企業(yè)的小巔峰,。堅持直營帶來的高質(zhì)量,，與加盟狂奔的大市場，在這一時期發(fā)揮到了極致,。

但是,，企業(yè)在成長,，市場要擴(kuò)大，一種經(jīng)營模式總有不適應(yīng)的時候,。2023年到2023年,，周黑鴨和絕味都開始呈現(xiàn)增長乏力的跡象。

周黑鴨營利三連降,，營收分別為32.12億元,、31.86億元和21.82億元,，同比下降分別為1.15%,、0.79%和31.5%；凈利潤分別是5.4億元,、4.07億元和1.51億元,，同比下降分別為29.1%、24.56%和62.9%,。另一邊的絕味鴨脖,，明面上保持加盟增長勢頭，在大疫之年仍交出營收52億元的成績單,，但在此背后,，毛利率連續(xù)三年下跌也透露出絕味的隱憂。

這其實直接反映出企業(yè)擴(kuò)張到一定階段,，兩種經(jīng)營模式暴露出各自的問題,。

直營模式下，周黑鴨直接控制門店,，雖然能夠較好地控制門店的產(chǎn)品質(zhì)量,，統(tǒng)一品牌形象，在華中打響品牌,，但包括門店裝潢核設(shè)施,、租用物業(yè)、管理系統(tǒng)等開店和管理成本也極大地束縛了盈利能力,。

尤其是在全國擴(kuò)張時期,，隨著已有市場的成熟和全國市場的擴(kuò)張，高勢能地區(qū)的房租成本,、原材料成本,、物流配送等會不斷提高，更容易導(dǎo)致整體高收入難抵高成本,，凈利下跌也在所難免,。

周富裕想必也意識到，不能再用以前的老方法了,。2023年,，周黑鴨開放特許經(jīng)營，結(jié)合發(fā)展式特許開拓新城市市場、單店特許穩(wěn)定成熟市場和員工內(nèi)創(chuàng)三種方式,。截至2023年底,，周黑鴨門店總數(shù)達(dá)1755間，同比增長32.95%,，其中自營門店1157間,，特許經(jīng)營門店598間，全年實現(xiàn)特許業(yè)務(wù)收入約1.4億元,，占總營收比重達(dá)到6.4%,。

另一邊的絕味，雖然營收還在增長,、門店還在擴(kuò)張,，但這種增長本質(zhì)上是給加盟商的讓利和大幅加盟擴(kuò)張帶來的盈利二者之間的U形曲線；其近年來表現(xiàn)出的增長乏力幾乎是達(dá)到曲線頂點之后不可避免的困境,。

從14年開始,，絕味鴨脖依托全資子公司深圳網(wǎng)聚廣泛投資，布局鹵味賽道,、調(diào)味品,、行業(yè)相關(guān)技術(shù)甚至基金。這既暗示著絕味不甘止于”鴨“的野心,，或許也是絕味“自救”的唯一路徑,。

02

江西霸主攻全國

地方勢力難出圈

比起經(jīng)營模式，鹵味賽道的另一個問題也許更加棘手：地區(qū)壁壘,。

一方面,，各地區(qū)對鹵菜的偏好不同，地方小品牌也能闖出自己的一方天地,，都有“出頭”的機(jī)會,。但另一方面，這也意味著鹵味品牌進(jìn)軍全國時會面臨不可避免的壁壘：一是“眾口難調(diào)”,，二是本土品牌的認(rèn)可度高,，大品牌有可能吃力不討好。

鹵味的“易守難攻”,，發(fā)家江西的老前輩煌上煌大概對此最有體會,。

現(xiàn)在的全國連鎖煌上煌，起家于近三十年前南昌一家不到8平米的鹵菜店,。1993年,，42歲的徐桂芬不得已下崗，尋思自己做個小生意,。試了肉皮加工,、臘腸和餃子餡,，徐桂芬最終把目光鎖定子鹵菜上：她發(fā)現(xiàn)，買鹵菜的人不少,，但南昌沒有一家本地人的鹵菜店,；市面上的鹵菜大多出自溫州人和潮州人，或者味道清淡,，或者品種單一,，這讓徐桂芬瞅上了這個商機(jī)。

她決定把“醬鴨”做成核心產(chǎn)品,。在煌上煌的產(chǎn)品介紹里,，“醬鴨”“采用天然放養(yǎng)的麻鴨為原料，經(jīng)滾揉腌制,、烘烤,、醬制等十多道工序，香氣層次分明,，肉質(zhì)咸鮮，骨頭酥松,，啃之味濃,。”

▲煌上煌的招牌產(chǎn)品“煌家醬鴨”圖源：煌上煌官網(wǎng)

徐桂芬的醬鴨大受歡迎,，當(dāng)然能說明產(chǎn)品好,。但究竟是怎么個好法？說到底還是符合江西人的口味,。

江西地處長江中下游,，氣候濕潤，又受江浙,、華中一帶的影響,，集百家而有新味，品味上側(cè)重咸,、香,、辣；質(zhì)地上講究酥,、爛,、嫩?？梢哉f,，煌上煌的醬鴨完美契合江西人的胃，在這一帶發(fā)展起來也就不足為奇,。

從1997年開出第一家分店,，煌上煌以江西為大本營,，廣東、福建為”護(hù)城河“,，以直營+特許經(jīng)營+經(jīng)銷商的多種經(jīng)營模式穩(wěn)健發(fā)展,。綜合其2012年后的年報來看，江西的煌上煌門店數(shù)目最多,、增長最為穩(wěn)定,，各年銷售額最多的門店前十也大多出自江西；其次則是廣東,、福建,、廣西、浙江等地區(qū),。

2023年后,，煌上煌也開始加速擴(kuò)張，向云貴,、川渝,、北上市場進(jìn)軍。

一方面,，煌上煌的擴(kuò)張步伐看起來相當(dāng)穩(wěn)健,。憑借布局全國8個生產(chǎn)基地，煌上煌連續(xù)三年主打省外市場以及高勢能場景（如機(jī)場,、高鐵,、商超等）的開發(fā)，同時加速互聯(lián)網(wǎng)營銷和2的轉(zhuǎn)型,，成效不小,。

2023年，煌上煌營利雙收,，總營收約24.4億元,，凈利潤2.82億元，相比絕味凈利潤下滑,、周黑鴨營收凈利雙降,，煌上煌令人驚喜。

另一方面,，從以江西為中心的華南地區(qū)邁向全國,，煌上煌的江西口味能夠拿下全國吃貨們，還是未知數(shù),。恰如年報里指出的：“……業(yè)務(wù)拓展需要公司充分理解各區(qū)域消費者的飲食習(xí)慣,、消費偏好方面的差異；難以體現(xiàn)物流配送和規(guī)模經(jīng)濟(jì)等競爭優(yōu)勢,，并且當(dāng)?shù)叵M者對公司品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知,、理解和接受均需要一定的時間,。”

03

新定位,，新機(jī)遇,，新玩家

難求平衡經(jīng)營模式和地區(qū)壁壘，已然讓一大批鹵味企業(yè)止步于億元營收關(guān)口,。往下,，不同地區(qū)滿是自己的小作坊、小品牌,；往上,，絕味和周黑鴨等巨頭的品牌優(yōu)勢很難超越。鹵味真的還有“后來居上”的可能嗎,？

縱觀鹵味企業(yè)發(fā)展史,，最先講出這個故事的，也許是紫燕百味雞創(chuàng)始人鐘懷軍,。

紫燕百味雞是從上世紀(jì)80年代末鐘氏夫婦開的家庭小店“鐘記油燙鴨”發(fā)展而來的,。1996年，第二代掌門人鐘懷軍帶著自家的產(chǎn)品進(jìn)軍南京,，本想擴(kuò)大市場,，卻發(fā)現(xiàn)愛吃鴨子的南京競爭實在激烈。面臨巨大壓力,，鐘懷軍更名定位，這才有了紫燕百味雞,。

紫燕的定位秘籍,，除了“雞”，還有一個——“家”,。不同于絕味,、周黑鴨等主打休閑零嘴，百味雞定位于家庭餐桌上的“佐餐熟食”,，除了雞也售賣豬蹄,、鹵鵝、鹵鴨,、鹵菜等,，靠產(chǎn)品的多樣化確立了自己的優(yōu)勢。

另外,，依托于這一定位,，不同于休閑零嘴在味道上追求“爽”，百味雞在味道上更重視配合家常菜,，突出層次,，這就占據(jù)了一般鹵味難以觸及的市場,。百味雞靠一道爆品“夫妻肺片”，2023年能賣出16個億,，恰恰說明正是這一差異化定位,，讓紫燕能夠“出其不意”，穩(wěn)居鹵味第一梯隊,。

▲紫燕百味雞實體店圖源：紫燕百味雞宣傳視頻

同樣靠定位+產(chǎn)品創(chuàng)新搏上位的,，還有一個新潮品牌——鹵人甲。

鹵人甲是江蘇領(lǐng)迅食品有限公司旗下的鹵味品牌,，2014年啟動研發(fā),，2016年在南京落地第一家直營店，同時采用直營+加盟的經(jīng)營模式,，到2023年8月加盟店超2000家,，發(fā)展迅猛；且于2023年獲天圖資本近億元融資,。

起步晚,，品牌新，同樣采用直營+加盟主攻線下擴(kuò)張,，但鹵人甲為什么能夠在競爭激烈的鹵味“舊”市場里開出“新”天地,？

紫燕把鹵味重新搬上餐桌，創(chuàng)新出彩,，做透“佐餐”,；時過境遷，鹵人甲再次開拓消費場景,，讓鹵味走向休閑場所,，而年輕人就此成為鹵味品牌的新發(fā)力點。

鹵人甲的產(chǎn)品創(chuàng)新也是從此出發(fā)：街邊連鎖店售賣的盒裝小串,，讓消費者不需“上手”也能享受鹵味,，極大地釋放了消費潛力；“炸鹵”這個核心創(chuàng)新更融合了當(dāng)下年輕人偏愛的兩種風(fēng)味,。另外,，請林更新代言，也是進(jìn)一步強(qiáng)化其面向愛吃愛玩的年輕群體的定位,。

由此,，通過定位目標(biāo)消費群體，配合消費場景和產(chǎn)品創(chuàng)新,，鹵人甲也在鹵味紅海中闖出了一條新路,。

▲鹵人甲定位“鹵炸雞爪”圖源：鹵人甲官網(wǎng)

04

專一，危險又迷人

絕味上市那一年的冬天,，另一家鹵味企業(yè)瀕臨死亡邊緣,。

準(zhǔn)確地說,，這家“企業(yè)”，還是一家剛成立1年的電商鋪子,。2016年,，33歲的國企高管王雄決定辭職創(chuàng)業(yè)，做鹵味品牌,。一開始,，王雄選了鹵豬蹄，第一次在朋友圈賣,，一小時賣了一萬只,。這令王雄信心倍增，正式開始公司化運(yùn)營,。

但王雄沒有想到,，失敗來得和成功一樣快。到2017年年底,，王雄投入上百萬研制鹵豬蹄,，又是自建中央廚房，又是開設(shè)線下店,，結(jié)果卻越虧越大,，不僅借了好幾次錢，甚至抵押了自己的一套房子,。那年冬天,，王雄覺得自己到了走投無路的地步。

▲王小鹵創(chuàng)始人王雄圖源：網(wǎng)絡(luò)

2023年,，在和拉面說,、小仙燉等創(chuàng)始人的聊天中，王雄意識到,，自己賠了夫人又折兵，其實是在一開始選品類上出了問題,。

起步時,，王雄只想到鹵豬蹄好吃，有美容養(yǎng)顏的功效,，市場競爭也不如禽類產(chǎn)品激烈,。但實踐證明，豬蹄的食用場景比較窄,，且比較油膩,，復(fù)購率比較低；另外,，豬蹄的毛利率比較低,，財務(wù)模型上優(yōu)勢不大,。

王雄決定更改賽道，從熟食轉(zhuǎn)向零食,。有了前一次的經(jīng)驗,，再選品類便多了深思熟慮：要有零食特性，最好能容易吃上癮,，復(fù)購率才能高,；毛利率也要高一些，找財務(wù)模型有優(yōu)勢的品類,。

他依據(jù)天貓后臺鹵味品類的搜索數(shù)據(jù),，決定以天貓店為基地，打造雞爪品牌,。他發(fā)現(xiàn),，雞爪帶有零食特性，復(fù)購率高,；且毛利率在60%以上,，財務(wù)模型上更有優(yōu)勢，這個品類有巨大的市場,。

2023年后,，王小鹵專攻雞爪，打造出虎皮鳳爪這一新產(chǎn)品,，同時專注于自己擅長的方式——電商渠道,，把所有的資源、戰(zhàn)略力量,，投入到雞爪中,，其他產(chǎn)品僅作“陪跑”，只賣不推,。

▲王小鹵產(chǎn)品宣傳圖圖源：微博@王小鹵

王小鹵的營銷策略,，是“線上做品牌，線下搭渠道”,。一方面,，進(jìn)入李佳琦直播間、買斷淘系60%-70%的流量……王小鹵把幾乎所有可用資源砸到線上,，強(qiáng)勢出擊,。在線下，王小鹵舍棄實體店,，轉(zhuǎn)而靠經(jīng)銷商占領(lǐng)線下商超,、便利店等渠道，將虎皮雞爪推向全國。

這套打法成效顯著,。2023年天貓雙11期間,，王小鹵登頂雞肉零食類目榜首，全年銷售額突破2億元,。在線下,，王小鹵目前已覆蓋北京2300多家便利店。2023年6月開始,，三四個月內(nèi),，王小鹵線下渠道月銷已破1000萬元。

一個品類打天下,，一個渠道吃全國,。靠著這一招,，王小鹵“死而復(fù)生”,。不過，更有意思的是,，這個玩法二十年前已經(jīng)被人玩過一遍了,，而且還上了市。這就要說到“泡椒風(fēng)爪第一股”——有友食品,。

有友食品創(chuàng)始人鹿有忠算是這一行的“老炮兒”,。1987年，他創(chuàng)立經(jīng)營有友飯店,，發(fā)現(xiàn)泡椒風(fēng)味的菜品很受顧客喜愛,。1997年，他決定成立有友開發(fā),，專營泡鹵風(fēng)味食品的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售。1999年,，有友泡椒風(fēng)爪誕生,。二十年后，有友開發(fā)正式在上交所上市,，成為A股泡椒鳳爪第一股,。

▲有友泡椒風(fēng)爪圖源：有友食品宣傳片截圖

細(xì)究起來，正是這套新奇的“專一”打法幫助其在競爭激烈的鹵味市場里保持長盛不衰,。

一是專一品類，“唯泡椒鳳爪獨尊”,。2015年至2023年,，公司總營業(yè)收入從7.52億元穩(wěn)步增長至10.08億元，凈利潤從1.08億元增長至1.79億元，期間,，泡椒風(fēng)爪占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例從79.45%逐年上漲至83.99%,。2023年上半年，疫情肆虐,，有友依然實現(xiàn)5.45億元的營業(yè)收入,，光泡椒風(fēng)爪就賣了4.59億元。

二是專一渠道,。二十年前,，幾乎所有鹵味企業(yè)都選擇直營+加盟時，有友獨樹一幟,，采取經(jīng)銷商+直銷的模式,，且經(jīng)銷商銷售占比達(dá)95%以上，產(chǎn)品由經(jīng)銷商配送至大型賣場,、連鎖超市,、便利店、食雜店等零售終端,，強(qiáng)力滲透地區(qū)零售網(wǎng)絡(luò),。

專一的打法能幫助有友和王小鹵在鹵味大賽道里憑借差異化和強(qiáng)營銷打響品牌，但進(jìn)入全國擴(kuò)張階段,，他們也需要面對這套玩法的缺陷,。

較為單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)放大了原材料供應(yīng)風(fēng)險，且更難以跨越地域壁壘,。

拿有友來說,，其本身是四川品牌，椒香麻辣的口味非常符合川渝人民的喜好,，加上有友強(qiáng)滲透的經(jīng)銷模式,，西南地區(qū)成為有友食品的發(fā)展重鎮(zhèn)，營業(yè)收入占比超過50%,，且近年來增勢良好,。

但是，專一辣口+雞爪,，圈住了一塊市場,，也意味著豎起了一面高墻，更何況還要面對本地品牌的擠壓,。2023年,，有友提出積極推進(jìn)“城市精耕、渠道下沉”的營銷策略,，向全國性企業(yè)進(jìn)軍,。增加品類以滿足全國市場的多樣化需求,，還是堅持專一品類，有友同樣面臨兩難選擇,。

渠道上對經(jīng)銷商的依賴雖然能夠穩(wěn)打線下市場,，但也削弱了企業(yè)的議價能力。像王小鹵這樣的新品牌,，往往出于提高經(jīng)銷商的鋪貨意愿,，定價時留出利潤空間，導(dǎo)致產(chǎn)品價格較高,，尤其不利于打通下沉市場,。

有人苦心孤詣想打破壁壘，滲透全國市場,；還有人決定把壁壘當(dāng)高墻,，做品類里的霸主。但是,，在找到合適的品類圈住細(xì)分市場之后,，專一打法是否能夠幫助企業(yè)繼續(xù)擴(kuò)張、持續(xù)增長,？看起來,，太“專一”的人似乎難打全國市場。

05

多品牌戰(zhàn)略

不一定等于多個增長機(jī)會

和“專一”相反,，有的企業(yè)試圖通過不斷發(fā)展多品牌,、子產(chǎn)品線來響應(yīng)市場變化，開拓新的增長點,。

不過,，用好多品牌戰(zhàn)略，說起來容易做起來難,。一方面,，這牽涉到企業(yè)如何依據(jù)細(xì)分市場界定差異化產(chǎn)品，以及更深層的資源分配問題,。另一方面,，多品牌戰(zhàn)略不等于齊頭并進(jìn)，如果在主產(chǎn)品尚未確立相對優(yōu)勢地位時就貿(mào)然設(shè)立支線,，很有可能“拉胯”,，導(dǎo)致全軍覆沒。

典型的走雙品牌戰(zhàn)略的鹵味企業(yè),，就要說到頂譽(yù),。2002年，梁新科在上海開出第一家久久丫,，定位于“休閑鹵味”,，同樣實行直營+特許加盟的經(jīng)營模式,，2004年就進(jìn)駐北京、廣州,、杭州、無錫,、南京,、成都等城市，2009年門店突破1000家,。

▲久久丫董事長梁新科圖源：北國網(wǎng)

2008年,，梁新科又創(chuàng)辦了留夫鴨作為久久丫的互補(bǔ)品，定位于“餐桌解決方案”,，充實頂譽(yù)在鴨貨賽道的競爭力,。截止2023年，留夫鴨門店數(shù)量近800家,，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布江浙滬50多個城市,。

近年來鹵味市場如此火熱，頂譽(yù)旗下有兩個品牌,，卻好像更加有心無力,。整體上看，頂譽(yù)在上海,、北京,、廣州和成都布局了4個生產(chǎn)銷售公司和基地，擁有直營和加盟門店近1000家,，與2009年相比沒有明顯增長,，市場地位也被周黑鴨、紫燕等反超,。應(yīng)對這一劣勢,，頂譽(yù)在2017年設(shè)計升級了久久丫以及子品牌，推出了新的子品牌玩兒串串,，但未在市場上翻起水花,。

另一邊，老字號山東德州扒雞,，卻似乎有“東山再起”之勢,。

早年間，綠皮車上的德州扒雞風(fēng)靡一時,。而隨著高鐵,、火車站等基礎(chǔ)設(shè)施的完善以及周邊消費的發(fā)展，德州扒雞不再是旅客的首選,。

近兩年,，德州扒雞表現(xiàn)出明顯的轉(zhuǎn)型傾向,，在產(chǎn)品多樣化和年輕化上發(fā)力頗多。2023年,，德州扒雞推出了“魯小吉”子品牌,，對準(zhǔn)年輕消費人群，進(jìn)入休閑零嘴賽道,，主打雞爪,、雞腿等小食。

目前,，德州扒雞共有“饋贈佳品”,、“佐餐美味”、“休閑美食”三條產(chǎn)品線,，涵蓋交往,、餐桌和休閑幾大場景和各年齡段的各種與飲食相關(guān)的需求。2023年6月,，山東證監(jiān)局官網(wǎng)披露其接受上市輔導(dǎo),，意味著德州扒雞正式謀求上市。

▲德州扒雞的“饋贈佳品”和“休閑美食”系列圖源：德州扒雞官網(wǎng)

營銷渠道和供應(yīng)鏈也配合這一轉(zhuǎn)型,。2023年4月德州扒雞與京東集團(tuán)展開全方位合作,。當(dāng)年共銷售扒雞2000萬只，收入突破5億元,。

2023年,，德州扒雞引入電商直播、短視頻營銷,，“搭車”李佳琦,，2分鐘內(nèi)賣出20000單、40000只扒雞,。今年4月20日,，德州扒雞宣布與天貓美食電商平臺戰(zhàn)略合作，試圖通過渠道創(chuàng)新贏取更大的市場份額,。

供應(yīng)鏈上,，在電商大勢下，本來只有德州,、青島兩個生產(chǎn)基地的德州扒雞半路剎車,，化逆勢為優(yōu)勢，利用電商配合已有基地,，輻射全國,。

另外，德州扒雞還積極利用電商平臺的消費者數(shù)據(jù),，發(fā)明不同口味蘸料,，打破地域與飲食習(xí)慣的壁壘,。幾重發(fā)力之下，德州扒雞從資不抵債到2023年總營收5.4億,，長勢喜人,。這也為傳統(tǒng)鹵味企業(yè)如何開拓地區(qū)市場提供了新思路。

值得注意的是,，也許把山東扒雞的轉(zhuǎn)型之路歸為“多品牌”并不合適,。這更像是一個老字號，摸清趨勢,，轉(zhuǎn)變發(fā)力方向的過程。在這個過程中,，不像頂譽(yù)“齊頭并進(jìn)”,，贈禮和佐餐似乎退居二線，保持穩(wěn)定,，而面向年輕人的休閑零嘴成為德州扒雞主攻的方向,。

這十個鹵味品牌，可以說是把鹵味賽道在經(jīng)銷模式,、發(fā)展策略和產(chǎn)品定位的種種可能性玩了個遍,。鹵味，說到底是食品,，看重的是給誰吃,、什么口味、怎么保證安全,。相對于這三個問題,，無論產(chǎn)業(yè)環(huán)境和渠道如何巨變，洞察目標(biāo)消費者,、選好品類與口味,、保證供應(yīng)能力才是根本。

作者：趙靖宜來源：野草新消費

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夫妻店上市,，“三巨頭”變“四大天王”,，鹵味江湖打響千億爭奪戰(zhàn)

一盤鹵味，整片江湖,。

傳統(tǒng)巨頭表現(xiàn)乏力,，新興勢力山頭林立；IPO在迎來新客,，股市里在市值蒸發(fā),；一端是不斷增長擴(kuò)大的市場，一端是業(yè)績與盈利的失速……

此時此刻,，資本,、企業(yè),、創(chuàng)業(yè)者口中的“鹵味”，實在是五味雜陳,。

夫妻店上市,，“萬店王”失速，鹵味江湖再掀波瀾從街邊小鋪的溫情故事到“萬店野心”的昭然若揭,，近段時間,，盛滿“鴨脖、雞爪,、涼菜”的生意餐盤中,，不乏充斥著“矛盾”感的故事。

鹵味江湖的“萬店之王”絕味食品,，近日發(fā)布了不那么盡如人意的三季度財報,，財報顯示，第三季度歸屬于上市公司股東的凈利潤大跌73.85%至1.21億元,，該項指標(biāo)已連續(xù)四個季度出現(xiàn)同比下滑,。

而“矛盾”故事的另一端，在絕味食品發(fā)布三季度財報的一個月前,，攪局者則以另一種姿態(tài)進(jìn)一步打亂了鹵味戰(zhàn)局的局勢,。

9月26日，紫燕食品順利登錄上交所,，并在名目繁多的細(xì)分賽道里為自己加冕了“佐餐鹵味第一股”的名號,，開盤后直接漲停，截至當(dāng)日收盤,，紫燕食品股價漲幅44.03%,，市值近90億元。

紫燕食品也成為繼絕味食品,、周黑鴨,、煌上煌“鹵味三巨頭”之后，從不起眼的街邊鹵味店突圍的第四家上市公司,。

而這個突圍歷程,，遠(yuǎn)比三巨頭艱辛得多，歷經(jīng)兩代人,，走了30年,。

紫燕百味雞的創(chuàng)始人鐘春發(fā)夫婦是改革開放后的第一批個體戶，他們于20世紀(jì)80年代在四川樂山開了一家小酒館,，同時也出售一些鹵味產(chǎn)品,。

后來，在一次去江蘇徐州旅游的時候，兩人發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)佧u味食品的市場潛力,，于是便將自家在樂山的生意轉(zhuǎn)移到徐州來做,。

結(jié)合當(dāng)?shù)厝说娘嬍沉?xí)慣，夫婦倆將四川甜皮鴨做了一些改良,，于1989年創(chuàng)立了“鐘記油燙鴨”,，這就是紫燕百味雞的前身。鐘記油燙鴨深受當(dāng)?shù)厝说南矏?，夫妻倆也開起了分店,，生意越做越大。

當(dāng)時的鐘氏夫婦大概想象不到,，這只“雞”走著走著就變成了“鴨”,，還一直走到了上交所。

1996年,，紫燕百味雞現(xiàn)任董事長——當(dāng)時剛剛辭去老師工作的鐘懷軍,，從父母手中接過生意。

為了讓鐘記油燙鴨走出徐州開拓更廣闊的市場,，鐘懷軍做出了拓展品類的決定——不再只做油燙鴨，將品類從鴨肉擴(kuò)展到雞肉,、豬肉,、牛雜等。并從四川老家挖來鹵菜師傅,，增加百味雞,、夫妻肺片等四川經(jīng)典名菜。

同時,，他將“鐘記油燙鴨”改為“紫燕百味雞”,，樹立新的品牌形象?！白涎唷笔沁x用了家鄉(xiāng)老宅門口的對聯(lián)“陶朱鹽白生瑞氣,，紫燕黃鸝俱好音”中的“紫燕”二字，表達(dá)了生機(jī)盎然的美好寓意,。

這兩個改變讓紫燕百味雞告別單一品類,，走上了新的發(fā)展道路，也在走出徐州大本營之后開拓南京市場首戰(zhàn)告捷,。

此時,，另兩家鹵味大佬周黑鴨和絕味食品，都還未成立品牌,。

此后,，鐘懷軍將主打產(chǎn)品從油燙鴨換成了紫燕百味雞和夫妻肺片，與市場上已有的產(chǎn)品形成了差異化對比,，也率先占據(jù)了雞肉類消費市場,。

接下來,，鐘懷軍開始更大范圍地進(jìn)行門店鋪設(shè)，從上海到整個華東地區(qū),，再向華中和華北地區(qū)拓展,。2008年，紫燕百味雞門店突破了1000家,，全國連鎖經(jīng)營布局初步形成,。而這個時候，現(xiàn)在的“鴨貨天王”——絕味食品有限公司才剛剛成立,。另一位“天王”周黑鴨則剛剛進(jìn)入快速發(fā)展期,，開設(shè)店面50多家。

時間來到2014年,，一直堅持直營模式的紫燕百味雞終于決定開放加盟店,。截止到去年8月，全國門店超過5300家,，覆蓋20多個省,、自治區(qū)、直轄市內(nèi)的超過180個城市,。

家族管理,、經(jīng)銷商“雙管齊下”，上市能否“高枕無憂”,？一朝上市風(fēng)光無限,，然而，在看似風(fēng)光的背后,，一只只“看不見的手”,，正在成為紫燕食品發(fā)展的掣肘。

前面說到,，紫燕百味雞的線下主陣地在社區(qū)周邊和菜市場,，然而現(xiàn)在還有多少年輕人會去菜市場買菜呢？

跟早已大規(guī)模進(jìn)駐各大商場的留夫鴨和廖記棒棒雞相比,，紫燕百味雞接地氣有余,，“上檔次”不足。營銷少,、不會“整活”,、線下店選址等問題，都成為了紫燕百味雞“出圈”難的因素,。

雖然多地布局,、全國開花，但紫燕百味雞的主戰(zhàn)場還是在華東區(qū)域。招股書顯示,，2023-2023年,，紫燕食品主營業(yè)務(wù)收入中，華東地區(qū)的銷售收入占比分別為75.23%,、74.81%和73.51%,。

紫燕百味雞的主打產(chǎn)品是牛肉、豬肉和整禽,，平日也經(jīng)常被消費者抱怨“價格太高”,，但是其毛利率卻是四家上市鹵味企業(yè)中的倒數(shù)第一。據(jù)統(tǒng)計,，紫燕食品2023年的毛利率為26.06%,，而同期周黑鴨、絕味食品和煌上煌的毛利率分別為57.78%,、31.68%和33%,。

地域和利潤率的限制，使得紫燕百味雞更急切地希望通過迅速擴(kuò)張門店來改變現(xiàn)狀,。

紫燕百味雞調(diào)整后的銷售模式,，既不同于絕味鴨脖的加盟制，也不同于周黑鴨此前的直營制,，而是建立了“從公司到經(jīng)銷商再到終端加盟門店”的兩級銷售網(wǎng)絡(luò),。

其具體流程是：經(jīng)銷商向總部買斷產(chǎn)品，然后自行設(shè)立或者發(fā)展下游的加盟門店,。總公司對經(jīng)銷商及其終端加盟門店沒有控制權(quán),，各經(jīng)銷商及終端加盟門店獨立核算,，自負(fù)盈虧，在具體經(jīng)營方面接受總部的監(jiān)督與指導(dǎo),。

在這樣的模式下,，下游門店的運(yùn)營不由總部完全說了算。消費者反應(yīng)的“產(chǎn)品價格貴”很可能是經(jīng)銷商在加價,，門店為了提升利潤也不得不提高價格,。

主做佐餐鹵味的紫燕百味雞，跟鴨貨鹵味比起來,，其原材料和工序都更為復(fù)雜,；開放加盟后，總部對門店的控制力度變?nèi)?，各地區(qū)店面管理難度增加,。

家族式的管理，也是紫燕百味雞的一個“隱疾”。

據(jù)了解,，紫燕食品的經(jīng)銷商實際控制人中有10多名紫燕食品前員工,，這些員工離職前大多是區(qū)域管理團(tuán)隊的核心人員。以經(jīng)銷商為主的加盟模式,，在利潤分配比例上讓紫燕食品進(jìn)退兩難,。

其家族式的管理，在股權(quán)分配上體現(xiàn)得更加淋漓盡致,。

紫燕百味雞的招股書中披露,，紫燕食品的實際控制人為鐘懷軍、鄧惠玲,、鐘勤沁,、戈吳超、鐘勤川5人（鐘懷軍,、鄧惠玲是夫妻關(guān)系,，鐘勤川、鐘勤沁是其兒女,，戈吳超是鐘勤沁的配偶）,，5人合計持有公司85.98%股份并控制公司88.58%的表決權(quán)。

這樣的股權(quán)占比模式,，一定程度上有讓中小股東擔(dān)心自己利益受損的可能,。

同樣受到過家族式管理影響的，還有2016年登陸港股的周黑鴨,。

在早期發(fā)展過程中,，為了讓信得過的人來管理直營店，周黑鴨掌門人周富裕拉了一些親戚到企業(yè)中,。管理問題隨著企業(yè)做大也隨之暴露：其中部分人不服從規(guī)章制度,，一些跟不上企業(yè)發(fā)展的親戚則逐漸拖垮了企業(yè)的發(fā)展。

周黑鴨是怎么做的呢,？自2006年開始,，周富裕就有意將周黑鴨從家族式管理變?yōu)榉羌易迨焦芾淼钠髽I(yè)，并請來了職業(yè)經(jīng)理人管理公司,，把親戚逐步轉(zhuǎn)到基層,。

2023年年中，周黑鴨請來有著國際知名品牌歐萊雅,、寶潔從業(yè)經(jīng)歷的張宇晨擔(dān)任CEO,，又從麥當(dāng)勞挖來了從業(yè)20余年的謝軍擔(dān)任特許經(jīng)營團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。同年11月18日,，堅持了多年的直營模式被打破,，周黑鴨官宣啟動“直營+特許”商業(yè)模式雙驅(qū)動升級,。

今年上半年，周黑鴨又進(jìn)一步開放了特許經(jīng)營和單店加盟,，不少城市迎來了第一家周黑鴨門店,。

同為上已上市的鹵味企業(yè)，在不同的經(jīng)營模式下,，周黑鴨的“改革”之路雖然無法讓紫燕百味雞完全借鑒,，但也可為之提供一些思路。

品類擴(kuò)張,，內(nèi)卷不斷,，鹵味到底還是不是一門好生意？相比于“開盤紅”的紫燕百味雞,，鴨貨鹵味三巨頭今年的表現(xiàn)卻都不盡如人意,。

煌上煌今年上半年凈利潤同比下滑超40%，已經(jīng)是三家里面的最好成績,，周黑鴨和絕味鴨脖上半年同比凈利潤都不足去年的兩成,。

三巨頭陷入發(fā)展瓶頸，剛上市的紫燕百味雞又有諸多隱患,。行業(yè)龍頭尚且如此,，那鹵味行業(yè)的未來還有希望嗎？

來看一組數(shù)據(jù),。

2023年佐餐鹵制品行業(yè)前五市占率不足5%,，紫燕百味雞以2.62%排名第一。

2023年休閑鹵制品行業(yè)前五市占率為20%,，前三分別為絕味鴨脖,、周黑鴨、煌上煌,?？梢钥闯觯邴u味賽道里,，即便是幾大龍頭品牌也尚未形成壟斷之勢，更多中小品牌和更多無名攤販,，填滿了這個市場的半壁江山,。

從市場規(guī)模來看，《2023年中國鹵制品行業(yè)研究報告》顯示,，2023年中國鹵制品市場規(guī)模約3296億元,，同比增長15%，預(yù)計2023年將達(dá)到4051億元,。雖然已經(jīng)有四家上市公司,，但這場鹵味江湖爭奪戰(zhàn)才剛剛打響,。而且鹵味行業(yè)的技術(shù)門檻和資金門檻都不高，入局也相對容易,。

即買即走的鹵味無法像火鍋一樣,，靠服務(wù)打出一片天。開發(fā)多重品類,，增加細(xì)分賽道就成為了新入局者的“破局”之法,。

美團(tuán)發(fā)布的《2023鹵味品類發(fā)展報告》表明，鹵味市場中,，鴨產(chǎn)品以外的各種細(xì)分品類正加速創(chuàng)新升級,，越來越多的品牌悄然發(fā)力，以創(chuàng)新的定位加入鹵味市場,，尋找彎道超車的機(jī)會,。

除了鴨貨之外的其他鹵味食品也吸引著資本市場的目光。

A股市場中,，在主打佐餐鹵味的紫燕食品已經(jīng)上市后,，以扒雞類產(chǎn)品為主打的德州扒雞此前也披露了招股書，擬在滬市主板上市,。細(xì)分品類賽道上,，一些新鹵味品牌也動作頻頻：主打虎皮鳳爪的王小鹵、主打鹵味小吃的盛香亭,、主打手撕藤椒雞的菊花開鹵味等都已完成B輪融資,；主打去骨鳳爪的成都鹵味品牌火號、休閑鹵味品牌麻爪爪則是今年剛完成融資的種子選手,。

為防新選手趕超,，老牌鴨貨鹵味們也時刻不敢松懈，在新品類上摸索前進(jìn)：絕味食品上新了小龍蝦等海鮮類產(chǎn)品,；周黑鴨推出香辣蝦球,、虎皮鳳爪等；煌上煌邁的步子比較猛,，直接成立了一個全的子品牌獨椒戲,，主打鹵烤豬蹄。

由此可見,，新品類的開發(fā)將成為一眾新老品牌短期內(nèi)尋求產(chǎn)品創(chuàng)新上的突破口,。

“鹵味細(xì)分品類創(chuàng)新對于市場整體而言是一種好現(xiàn)象，有利于推動行業(yè)發(fā)展,，在更多領(lǐng)域形成更大范圍的市場,。”快消行業(yè)新零售專家鮑躍忠說,。

市場越細(xì)分,，競爭成本越高,，鹵味品牌們想要脫穎而出，除了產(chǎn)品創(chuàng)新,，在渠道融合,、品牌塑造等方面也要步步為營。隨著Z世代人群成為新生代消費主力軍,，他們的消費場景,、消費習(xí)慣也在發(fā)生著變化，對鹵制品的品類,、口味,、包裝等都有更高的要求。鹵味行業(yè)更要加快推陳出新的腳步,，推動整個行業(yè)多元化發(fā)展,。

參考資料

⑴《一塊鴨脖，被18萬家企業(yè)搶瘋了》

⑵《紫燕百味雞準(zhǔn)備上市,，高達(dá)80％的股權(quán)仍掌握在自家人的手中》

⑶《鹵味卷瘋了,，年輕人還愛吃嗎？》

⑷《周黑鴨第三次創(chuàng)業(yè)：加入特許經(jīng)營,，摒棄家族管理請來職業(yè)經(jīng)理》

⑸《鴨貨鹵味組局,，紫燕百味雞破局》

現(xiàn)撈鹵味加盟品牌哪家好？本源鹵味怎么樣,？

現(xiàn)撈鹵味是很多餐館中不可缺少的一樣美食,，非常受消費者們的歡迎，很多創(chuàng)業(yè)者也看中了現(xiàn)撈鹵味的發(fā)展前景,，想在餐飲行業(yè)開一家現(xiàn)撈鹵味店作為自己的事業(yè),。大家都知道，做餐飲的要想生意好,，那么好的技術(shù)是一定少不了的,，選擇加盟開一家現(xiàn)撈鹵味店就是很好的選擇，就可以學(xué)習(xí)到好的成熟的技術(shù),！

現(xiàn)撈鹵味加盟品牌當(dāng)中哪家比較好,？如今很多人都很喜歡現(xiàn)撈鹵味這種非常有特色風(fēng)味的美食，現(xiàn)在市場上的現(xiàn)撈鹵味品牌也是非常的多,，要想做好現(xiàn)撈鹵菜生意,，就要選擇有實力的品牌加盟，做出客戶喜歡的正宗鹵味,，生意自然就會火爆,。如果您正在考慮加盟現(xiàn)撈行業(yè),，小編今天就為各位推薦一個人氣品牌——本源鹵味,，傳承正宗秘制美味,，商機(jī)火爆，值得信賴,！

一,、口感醇香美味

現(xiàn)撈鹵味是餐飲市場非常受歡迎的美味小吃，它沿襲了中國傳統(tǒng)美食特色,，經(jīng)典配方合理搭配,，綠色健康且具有很高的營養(yǎng)價值，迎合了各地人的消費需求,，精湛的制作工藝,，讓您美美得享受美食。

二,、產(chǎn)品系列豐富

現(xiàn)撈鹵味包括了非常多的菜品,，口味眾多，能夠適應(yīng)各地的市場和飲食需求,，以親民的價格,，讓消費者一次性吃到過癮，在餐飲行業(yè)中,，現(xiàn)撈鹵味有著很高的人氣,，良好的口碑，發(fā)展前景和空間都非常大,。

三,、營養(yǎng)價值高

現(xiàn)撈鹵味產(chǎn)品豐富，而且在制作的過程中,，也保留了其本有的營養(yǎng)價值,，像本源鹵味特色熟食，一直堅持著選材優(yōu)良,，健康制作的模式,，所以深受人們的喜愛，在整個制作的過程中不添加任何的防腐劑,、色素等不利于健康的添加劑,，讓消費者吃的放心，吃的健康,。

現(xiàn)撈鹵味在如今快節(jié)奏的社會中越來越受消費者的歡迎,，在餐飲行業(yè)加盟開一家現(xiàn)撈鹵味店有著非常廣闊的市場前景。與本源鹵味合作開一家技術(shù)專業(yè),，產(chǎn)品美味的現(xiàn)撈鹵味店是非常明智的選擇,，也會很受消費者的歡迎的！本源鹵味還會根據(jù)市場潮流不斷研制新品,，讓你的現(xiàn)撈鹵味店技術(shù)推陳出新,，越來越受歡迎,！