想加入好特賣,，先充值20萬！計(jì)劃3年開夠5000家店,，加盟商是賺錢還是被割韭菜,？

做臨期食品的品牌，也要開放加盟了？

8月18日,，北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn),，臨期食品品牌好特賣HMxx計(jì)劃開放全國各地的加盟，加盟商至少投入20萬至80萬元的啟動資金,，才可入行,。

不過，加盟商想入行就賺錢似乎不太可能,，毛利或許難以覆蓋支出,，保不齊還成了待割的韭菜…

計(jì)劃3年擴(kuò)充至5000家門店

好特賣似乎并不滿足當(dāng)前20余城市500多家門店的現(xiàn)狀，想要通過開放加盟的方式進(jìn)一步搶占市場,。北京商報(bào)從好特賣HMxx發(fā)布的微信號推文獲悉,，該品牌正式開放全國加盟。

記者以加盟商身份詢問好特賣商務(wù)總監(jiān)后,，該商務(wù)總監(jiān)介紹稱,，加盟有兩種方式：第一是好特賣合作經(jīng)營（自運(yùn)營方式），即品牌賦能模式,，好特賣方會參與裝修設(shè)計(jì),、店員培訓(xùn)、門店經(jīng)營指導(dǎo)等,；另一種為供貨模式,，即供應(yīng)鏈賦能，由好特賣為加盟商供貨,、授權(quán)品牌,。他提到，“兩種方式的區(qū)別在于你是否需要別人干預(yù)就能運(yùn)營好門店”,。

據(jù)好特賣官網(wǎng)介紹,，未來三年計(jì)劃擴(kuò)充門店數(shù)至5000家。北京商報(bào)記者在好特賣的一份加盟意向登記表中發(fā)現(xiàn),，盡管是全國開店,，但意向加盟可選的城市有所局限，主要集中在南方的新一線,、二線城市,。例如品牌賦能模式僅開放上海、杭州,、寧波,、嘉興、南京,、無錫,、常州,、蘇州、揚(yáng)州,、鎮(zhèn)江,、合肥、蕪湖,、馬鞍山,，除上述可選城市外的地區(qū)，多數(shù)只能選擇供貨模式,。

想要加入好特賣,，加盟商先要準(zhǔn)備一筆不菲的入門金。上文提及的商務(wù)總監(jiān)提供了好特賣合作經(jīng)營（自運(yùn)營方式）投資費(fèi)用,，初始投資資金約為80萬-100萬元,，包括首批鋪貨20萬元,、保證金10萬元,、資源使用費(fèi)2.18萬元/年，還有培訓(xùn)費(fèi),、服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用,，租賃、人工成本,、倉儲物流等費(fèi)用由加盟商自理,。好特賣還對加盟商的門店有一定的要求：門店選址需要選在商場、地鐵臨近范圍,、高校附近等相對人流集中的地段,，面積150平方米以上，街鋪面寬6米以上,。

值得注意的是,，好特賣合作經(jīng)營（自運(yùn)營方式）需要加盟商本人親自經(jīng)營管理店鋪，需要參與為期4周的投資人培訓(xùn),。每家門店需要配備店長1名,、店員3名，開業(yè)前亦需要統(tǒng)一參與培訓(xùn),。

加盟商會被割韭菜嗎,？

加盟商想加盟，無非是看到了市場火熱,，想趁機(jī)賺得一桶金,；品牌商開放加盟，擴(kuò)大市場份額的同時無非也是為了盈利,。在這個拉鋸戰(zhàn)中,，到底誰才是賺錢一方,？加盟商是找到了賺錢門路，抑或是成了等著被割的韭菜,？

按照上文提及的工作人員給的文件顯示,，一家好特賣合作經(jīng)營（自運(yùn)營方式）門店，綜合毛利率約為28%,，單店日營收額1.7萬元,，月流水可達(dá)51萬元。

北京商報(bào)記者按上文提及的標(biāo)準(zhǔn)粗略計(jì)算,，若是在新一線城市的核心購物中心開一家150平方米的好特賣門店,，月營收大概為51萬元左右，毛利約14萬元,。參考B直聘上好特賣店長,、店員的薪酬水平，1名店長和3名店員每月的人工成本總和至少2.5萬元,；新一線城市的優(yōu)質(zhì)購物中心每月租金平均為13萬-15萬元,，在不計(jì)算物業(yè)水電等費(fèi)用的情況下，門店每月總支出至少17.5萬元,。顯然,，14萬元的毛利難以覆蓋17.5萬元的總支出，加盟商“不僅賺不到錢,，還會虧本”,。

另一種供貨模式的門店，誰能賺錢這件事也得從頭算起,。供貨模式主要包含供貨,、品牌授權(quán)、裝修設(shè)計(jì),、開店?duì)I銷服務(wù),。選擇此種模式，加盟商首次進(jìn)貨至少充值20萬元,，好特賣將提供直營門店售價7折的價格,，貨品運(yùn)費(fèi)自理，同時獲取品牌授權(quán)需要每店每年交1萬元,?？梢赃x擇裝修設(shè)計(jì)及開店?duì)I銷服務(wù)，分別為5000元/次和6000元/次,。

一位不愿具名的零食行業(yè)從業(yè)者告訴北京商報(bào)記者,，代工廠零食出廠價或一些進(jìn)口零食的進(jìn)貨價一般為其門店售賣價格的20%-30%。記者按照其利潤空間粗略預(yù)估,，以加盟商首次進(jìn)貨20萬元為例,，此批貨物在好特賣門店總售價約為28萬元,，好特賣的實(shí)際拿貨價大概率會超過8萬元。這就意味著,，加盟商每進(jìn)一批20萬元的貨物,，好特賣品牌方獲利約12萬元。

隨著市面上臨期食品品牌不斷增多,，許多品牌方選擇放開加盟,。北京國際商貿(mào)中心研究基地首席專家賴陽表示，對于品牌方而言,，開放加盟意味著可觀的回報(bào),，一方面可以收取加盟費(fèi)，另一方面,，加盟有利于品牌擴(kuò)大鋪貨范圍,，出貨量的增加能帶來較好的利潤。

臨期食品已有“出局者”

好特賣所在的臨期食品賽道,，已然熱起來了,，眾多競爭者爭相分羹市場。今年以來,，不少品牌獲得了融資,。小象生活今年6月已完成數(shù)千萬元的A輪融資,，目前有10余家門店,，并計(jì)劃繼續(xù)向周邊城市發(fā)展；2023年1月成立于北京的嗨特購HiG目前已在22個城市開店,，于今年6月獲得來自險峰長青和高榕資本的投資,，完成P-A輪融資等。

5月,，艾媒咨詢發(fā)布《2023-2023年中國臨期食品行業(yè)發(fā)展及案例研究報(bào)告》,，報(bào)告指出，2023年臨期食品行業(yè)加速發(fā)展,，市場規(guī)模達(dá)318億元,，預(yù)計(jì)2025年中國臨期食品市場規(guī)模將達(dá)401億元。報(bào)告還提到,，臨期食品行業(yè)呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢,，行業(yè)入局玩家持續(xù)增多，行業(yè)整體競爭加劇,。

面對當(dāng)前如此擁擠的賽道,，零售行業(yè)專家胡春才還是有顧慮，認(rèn)為臨期食品的壽命較為短暫,，“臨期食品是一個比較特殊的行業(yè),，收入受沖擊時,，消費(fèi)者愿意選擇性價比高的臨期食品，伴隨著經(jīng)濟(jì)恢復(fù),，臨期食品的市場可能會減少”,。

事實(shí)證明，臨期食品賽道的出局者已經(jīng)開始出現(xiàn)了,。BBM繁榮市集2023年于上海起家,，一年內(nèi)便開出超20家門店，2023年初完成了P-A輪融資,。但目前已鮮少看到BBM的市場動態(tài),，天眼查顯示，在今年與供應(yīng)商的一場合同糾紛訴訟中,，其母公司上海嘣嘣喵科技有限公司表示,，因業(yè)務(wù)已停頓，沒有現(xiàn)金流,，準(zhǔn)備申請破產(chǎn),。

不僅如此，購物中心里賣臨期食品的門店比比皆是,，甚至達(dá)到了“擁擠”程度,。北京商報(bào)記者走訪朝陽合生匯看到，僅地下二層就有酷樂潮玩,、嗨特購,、KKV等幾家臨期商品類似的門店，品牌的流量被分割,。

在消費(fèi)端,，臨期食品的品控問題飽受爭議，市場也不乏對臨期食品品質(zhì)問題的投訴,。黑貓投訴A顯示,，多個平臺售賣的臨期食品受到了消費(fèi)者的投訴。一位消費(fèi)者投訴稱,，其在某電商平臺“陌上臨期食品折扣店”購買了一箱牛奶,，收到貨后發(fā)現(xiàn)商品有蟲且發(fā)霉發(fā)臭，客服卻不予賠償,。

對此,，胡春才直言：“如果臨期食品質(zhì)量沒有把好關(guān)，或是店內(nèi)買到的不知名品牌實(shí)際在別的平臺更便宜,，消費(fèi)者對于商家的信任度就會下降,。”

后期要靠特色品牌突圍

不過臨期食品店運(yùn)營成功與否,，一個最大的問題就是貨源,，如果能解決貨源穩(wěn)定性,，臨期食品品牌或許能沖出一條道路。臨期食品收購已經(jīng)從買方市場變?yōu)橘u方市場,，品牌方試圖通過生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品保證貨源,。據(jù)天眼查顯示，好特賣母公司上海芯果供應(yīng)鏈有限公司在2017年至2023年年底,，申請了29類-方便食品和30類-食品的“俠趣”商標(biāo),；嗨特購亦注冊了“木頭奇奇”等自有品牌商標(biāo)。

貨源,，以及價格足夠有優(yōu)勢的貨源,，短期來講是臨期食品可放大的點(diǎn)。與食品工廠進(jìn)行合作也是品牌方保證貨源和低價的方式之一,，北京商報(bào)記者在好特賣西單大悅城門店發(fā)現(xiàn)一款好特賣與食品廠聯(lián)名的話梅,，包裝左側(cè)明顯標(biāo)示“佳寶HMxx”，這一商品的生產(chǎn)商為廣東佳寶集團(tuán)有限公司,，店內(nèi)售價為3.9元,。記者對比廣東佳寶的淘寶店發(fā)現(xiàn)，參與淘寶店“滿5件6折”活動后,，商品均價仍比好特賣門店的貴1元,。顯然，更低的價格仍舊是后者在現(xiàn)階段的優(yōu)勢,。

即便如此,，賴陽還是認(rèn)為臨期食品行業(yè)的發(fā)展有限，無法長期維持較大的市場規(guī)模,。他指出,，“相對于市面上充斥著繁多的品牌和門店而言，臨期食品的資源有限,，消費(fèi)者的消費(fèi)需求有限，而混在臨期食品中的不知名低端產(chǎn)品的消費(fèi)只是短期的,，最后可能只會剩下那些有特色的品牌”,。

賴陽指出，隨著市場供求逐漸恢復(fù)平衡,，真正的臨期食品數(shù)量并不多,。“實(shí)際上,，臨期食品店內(nèi)的‘主角’并非臨期食品,，而是一些不知名的中小品牌，消費(fèi)者可能會因?yàn)榈蛢r而嘗試這類商品,?！痹谫囮柨磥?，如果長期都是非臨期食品為主，也會弱化消費(fèi)者對品牌的關(guān)注度,。

北京工商大學(xué)商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所所長洪濤認(rèn)為：“雖然是臨期食品,，也要保證食品是安全、健康的,，通過數(shù)字技術(shù)對其進(jìn)行科學(xué)的管理,，對于過期食品應(yīng)該有相應(yīng)的召回制度，市場才會更加規(guī)范,?！?/p>

記者丨劉卓瀾實(shí)習(xí)記者胡靜蓉

編輯丨汪乃馨

圖片丨北京商報(bào)、受訪者供圖,、黑貓投訴截圖,、壹圖網(wǎng)

拓店速度不輸瑞幸、2萬加盟店撐起一年19億凈利潤 蜜雪冰城為何這般賺錢,？

每經(jīng)記者：王郁彪陳婷每經(jīng)編輯：劉雪梅

A股“新茶飲第一股”要來了,。

9月22日，證監(jiān)會官網(wǎng)披露信息顯示,，蜜雪冰城的A股上市申請已獲受理并正式預(yù)披露招股書,，擬登陸深交所主板。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到,，去年9月,，蜜雪冰城接受上市輔導(dǎo)并在河南證監(jiān)局進(jìn)行輔導(dǎo)備案后，時隔一年,，蜜雪冰城完成了上市輔導(dǎo)工作,，并迅速完成了申報(bào)等上市流程。若上市成功,，其將有望成為A股市場中的“新茶飲第一股”,。

曾憑借火熱營銷出圈，無論是平價親民的產(chǎn)品,，還是“雪王”等自身的IP和標(biāo)簽,，蜜雪冰城在市場的熱度一直居高不下。即便奈雪的茶,、喜茶不斷給外界釋放賽道新的想象,，但就市場規(guī)模、盈利能力等硬指標(biāo)而言,，蜜雪冰城都階段性地“遙遙領(lǐng)先”,。

就在上市最新消息釋出前夕，蜜雪冰城進(jìn)軍瓶裝水賽道的消息也不脛而走。記者了解到,，“雪王愛喝水”已經(jīng)在河南等地開售,，并積極布局餐飲渠道，零售價暫定為2元/瓶,。

進(jìn)軍瓶裝水,、瓶裝茶飲等現(xiàn)制茶飲的，不只有蜜雪冰城,；尚未走出虧損的奈雪,，身披高估值的喜茶，備受資本寵愛的古茗,、茶百道……也都在努力從新茶飲延伸到大快消領(lǐng)域,。在新茶飲賽道增速放緩的背景下，所有玩家都在尋找新的增長路徑,。

不過,，當(dāng)市場的紅利、賽道的想象不斷被消耗直至殆盡,，越來越“卷”的新茶飲玩家們最終將走向何方,？

拓店速度不輸瑞幸美團(tuán)龍珠、高瓴參投由于門店數(shù)量以及在各分級市場上的全面覆蓋,，外界戲稱蜜雪冰城為“雪王的帝國”,。招股書顯示，截至2023年3月末,，蜜雪冰城公司共有門店數(shù)量22276家,，包含22229家加盟門店以及47家直營門店，門店數(shù)量位居國內(nèi)現(xiàn)制茶飲行業(yè)第一,。

蜜雪冰城招股書引用窄門餐眼截至2023年9月5日的數(shù)據(jù),，在加盟類的現(xiàn)制茶飲賽道，門店數(shù)量第二的古茗,、書亦燒仙草分別有6600余家,、6500余家門店。在包括現(xiàn)磨咖啡,、現(xiàn)制冰淇淋等賽道上,，其門店規(guī)模也是大幅領(lǐng)先的。

蜜雪冰城門店遍布各地圖片來源：每經(jīng)記者朱萬平攝

從開店速度看,，“雪王的帝國”擴(kuò)張?bào)@人。

2023年至2023年,，主品牌蜜雪冰城分別增加了2998,、6088、7643家加盟店，2023年至2023年的門店年復(fù)合增長率為68.49%,，2023年一季度,，單季增加1772家加盟店。而同期（2023年—2023年一季度）加盟門店減少數(shù)量分別僅為380,、331,、585、176家加盟店,。

“蜜雪冰城”加盟和直營門店變動情況,。圖片來源：招股書截圖

各個賽道內(nèi)品牌門店數(shù)量對比。圖片來源：招股書截圖

與喜茶,、奈雪等資本寵兒不同,，即便擁有如此規(guī)模，蜜雪冰城才在去年年初完成了美團(tuán)龍珠,、高瓴資本等明星機(jī)構(gòu)加持的20億元首輪融資,。

股權(quán)方面，IPO前,，創(chuàng)始人張紅超與張紅甫兩兄弟為公司控股股東及實(shí)際控制人,，合計(jì)直接持有蜜雪冰城85.56%的股份。

機(jī)構(gòu)股東方面,，美團(tuán)龍珠旗下龍珠美城,、高瓴資本旗下高瓴蘊(yùn)祺，分別持有蜜雪冰城4%股份,，CPE源峰旗下的天津磐雪持股2%股份,，海南萬店盈利持股0.9%股份等。

記者注意到,，此次IPO,，蜜雪冰城擬公開發(fā)行不超過4001萬股人民幣普通股，計(jì)劃募集資金約64.96億元,。約29億元擬投向食品加工,、產(chǎn)業(yè)園等生產(chǎn)建設(shè)類項(xiàng)目，19億元用于補(bǔ)充流動資金,，約11億元將用于倉儲物流配套項(xiàng)目,，剩余約5.5億元擬用于營銷服務(wù)體系、研發(fā)中心等項(xiàng)目,。

一年百億營收七成來自“食材”走直營模式的奈雪成功上市之后,，加盟模式的蜜雪冰城則開啟了現(xiàn)制茶飲賽道新一輪的想象。特別是其龐大的市場規(guī)模以及強(qiáng)大的賺錢能力,，讓資本市場看到了小小茶飲店的另一副模樣,。

招股書顯示，2023年~2023年，蜜雪冰城營收分別為25.66億元,、46.8億元,、103.51億元，2023年一季度為24.34億元,；凈利方面,，2023年~2023年，蜜雪冰城凈利潤分別為4.42億元,、6.31億元,、19.12億元，今年一季度則為3.91億元,。

從數(shù)據(jù)上看,，今年單季度營收、凈利規(guī)模已是2023年全年的水平,。對比同賽道玩家,，蜜雪冰城的營收、凈利規(guī)模以及市場拓展的速度都遙遙領(lǐng)先,。

蜜雪冰城如何賺錢的,？又為何這般賺錢？

招股書顯示,，蜜雪冰城主要向加盟商銷售制作各類現(xiàn)制飲品和現(xiàn)制冰淇淋所需食材,、包裝材料、設(shè)備設(shè)施,、營運(yùn)物資等產(chǎn)品并提供加盟管理服務(wù),，同時通過直營門店向消費(fèi)者直接銷售現(xiàn)制飲品與現(xiàn)制冰淇淋。

蜜雪冰城主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成,。圖片來源：招股書截圖

而從招股書營收數(shù)據(jù)可以看出,，食材是蜜雪冰城最主要的收入來源，2023年~2023年,，食材營收占比分別為69.59%,、69.76%、69.89%,，今年一季度為72.16%,。

向加盟商銷售的食材包括兩部分。一是由公司生產(chǎn)主體大咖食品生產(chǎn)加工后,，再向加盟商銷售的食材,，二是公司自第三方采購后直接對外銷售的食材。食材主要為固體飲料,、風(fēng)味飲料濃漿及果醬,。2023年,，這三類產(chǎn)品的銷量合計(jì)接近35萬噸,。

包裝材料營收占比在16%上下浮動,，設(shè)備設(shè)施營收比例為7%左右。今年一季度,，設(shè)備設(shè)施營收占比則下降至4.78%,，同時營運(yùn)物資及其他營收占比，則從2023年的1.83%逐年增加至今年一季度的4.32%,。

受經(jīng)營方式的影響,，蜜雪冰城的毛利率持續(xù)下降。2023年至2023年,，蜜雪冰城的主營業(yè)務(wù)毛利率分別為35.95%,、36.67%、33.98%,，2023年一季度則為32.99%,。

蜜雪冰城解釋稱，公司毛利率主要受上游原材料采購成本影響,。原材料中各類糖漿,、奶粉等市場價格有不同程度上漲，部分水果平均采購價受市場行情影響上行,；包裝材料則受限塑令影響,，改用紙吸管及可降解吸管采購成本較高。

凌雁管理咨詢首席咨詢師林岳在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者微信采訪時表示,，蜜雪冰城財(cái)務(wù)數(shù)字之所以“好看”,，有兩個重要的因素，其一是蜜雪冰城吃到了后疫情時代“消費(fèi)降級”的紅利,，因?yàn)橐咔榈仍?，消費(fèi)者在非剛需的支出上更加理性，所以蜜雪冰城也是搶了一波原有的中端消費(fèi)者,；其二是蜜雪冰城現(xiàn)有門店數(shù)量非?？捎^，加盟模式的成功就是其精髓,，快速布局,、快速下沉，通過密集的門店形成合力,。

“但是太過于依賴加盟商的模式,，在標(biāo)準(zhǔn)化管理和食品安全方面容易失控，包括門店布局選址的合理性,、整體策略性也會打折扣,，但這個模式應(yīng)該也不會因?yàn)橹\求上市就有大的變化,，長期來看可能是一個挑戰(zhàn)?！绷衷廊绱苏J(rèn)為,。

不過，不光是蜜雪冰城,，奈雪的茶,、星巴克等直營現(xiàn)制茶飲、咖啡品牌也出現(xiàn)過食品安全問題,。嚴(yán)守食品安全底線,、規(guī)范品牌門店的運(yùn)營，是所有餐飲企業(yè)都需要遵守的行為準(zhǔn)則,。

找增量：海外市場,、瓶裝水、咖啡會是蜜雪冰城的新天地嗎,？今年以來,，茶飲賽道“內(nèi)卷”持續(xù)加劇，定位高端的茶飲品牌,，也有了下沉的打算,。

年初，新茶飲迎來“降價潮”,。今年2月,，喜茶官方發(fā)布通知，宣布旗下產(chǎn)品告別“30元”時代,。3月,，奈雪的茶官宣大幅降價，推出9-19元的“輕松系列”,，并承諾將每月上新至少一款20元以下產(chǎn)品,。同在3月，樂樂茶也宣稱,，部分產(chǎn)品的價格已經(jīng)控制在20元以下,，最低8元就可以喝到一杯飲料。

在低客單價上耕耘多年的蜜雪冰城,，則走向了繼續(xù)下沉,。7月13日，蜜雪冰城在官方公眾號官宣“全面開放鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域加盟”,。

除了在國內(nèi)市場找增量之外,，與國內(nèi)市場相似度較高的東南亞，也成為了蜜雪冰城的新方向,。

2023年,，蜜雪冰城海外首店落地越南河內(nèi),。招股書披露，截至2023年3月末,，蜜雪冰城已經(jīng)在印尼,、越南分別開設(shè)了317家、249家門店,。

相較于出海的其他中國茶飲品牌相比,，蜜雪冰城在海外保持著較快的拓店速度，并對當(dāng)?shù)氐募用松滩扇×瞬糠謨?yōu)惠政策,。

蜜雪冰城新馬事業(yè)部的某名管理層級別工作人員曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，目前若在馬來西亞加盟蜜雪冰城,，免一年加盟費(fèi),，總體投資比國內(nèi)低。

在出海淘金的同時,，蜜雪冰城也采取了多品牌的發(fā)展策略,。與蜜雪冰城理念相同，幸運(yùn)咖也采取了低價策略,。

幸運(yùn)咖官網(wǎng)顯示,，品牌起步于2017年，首家門店位于鄭州,，2023年,，幸運(yùn)咖與上海華與華營銷咨詢有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，正式發(fā)布咖啡大咖幸運(yùn)咖的品牌形象,，并以河南市場為主,，正式對外開放加盟業(yè)務(wù)。2023年,，幸運(yùn)咖開放河南周邊省份業(yè)務(wù),。

不過，與蜜雪冰城多達(dá)2萬余家的門店數(shù)量相比,，幸運(yùn)咖636家門店很難建立其規(guī)模優(yōu)勢,。

9月，據(jù)北京商報(bào)報(bào)道,，蜜雪冰城將推出“瓶裝水”,，已開啟代理經(jīng)銷咨詢。事實(shí)上,，蜜雪冰城的這一動作也在情理之中,，2023年起，喜茶,、奈雪的茶都推出了自己的瓶裝飲料產(chǎn)品,。有所區(qū)別的是,，作為茶飲品牌，蜜雪冰城推出的并非瓶裝飲料,，而是瓶裝水,，而這一賽道，恰是巨頭盤踞,。

另外值得一提的是,，蜜雪冰城還打造有現(xiàn)制冰淇淋連鎖品牌“極拉圖”，截至3月末,，極拉圖的門店數(shù)量為21家,。

對于蜜雪冰城的這些探索舉措，林岳對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示,，蜜雪冰城布局海外市場,、進(jìn)軍瓶裝水、咖啡和冰淇淋市場,，一方面是為了增量,，一方面也是為了尋找第二曲線。他認(rèn)為,，雖然這些業(yè)務(wù)在三四五線城市還是有空間的,，但是目前看不出來可以成為蜜雪冰城第二曲線的潛力。

“這和產(chǎn)品特性有關(guān)系,?！绷衷勒f，“比如咖啡冰淇淋更講究消費(fèi)場景和氛圍,，產(chǎn)品也要做出差異化和自身的格調(diào),，所以很難復(fù)制茶飲的模式去運(yùn)營；瓶裝水市場更是一片紅海,，中低端水產(chǎn)品的品牌忠誠度并不高,，蜜雪冰城本身的品牌定位也很難進(jìn)軍高端領(lǐng)域，而且瓶裝水業(yè)務(wù)更大的目的應(yīng)該進(jìn)入傳統(tǒng)商超渠道,，在自己門店賣瓶裝水顯然不是核心業(yè)務(wù),，所以，無論是選品還是定價,，個人覺得挑戰(zhàn)都不小,。”

食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬則認(rèn)為,，頭部品牌大都在推進(jìn)多品牌,、多品類、多場景,、多渠道,、多消費(fèi)人群的戰(zhàn)略布局,，通過相關(guān)布局，蜜雪冰城能夠在營收,、利潤,、客戶粘性、服務(wù)體系,，乃至品類矩陣上有所完善,。

截至目前，蜜雪冰城已經(jīng)具備了一定的規(guī)模,，并給出了一張階段性的成績單,；下一階段，蜜雪冰城如何克服自身商業(yè)模式上的隱憂,，能否培育出真正具有潛力的第二增長曲線,，也將進(jìn)一步影響著外界對蜜雪冰城的預(yù)期。

每日經(jīng)濟(jì)新聞

加盟商里的“隱形冠軍”：年入兩億,，涉足鞋服、女裝,、內(nèi)衣,、零食

來源：第三只眼看零售作者：陳星星

當(dāng)我們走在大街上，看到街頭的餐飲店,、零食店,、母嬰店、服裝店等五花八門的各類店鋪,，也許難以想象,，這些屬于不同產(chǎn)業(yè)，看似毫無關(guān)聯(lián)的門店,，背后可能是同一個老板,。

深入研究這個群體，我們大致可以得到他們的畫像：熟悉區(qū)域市場,，對本地消費(fèi)極為了解,。他們將加盟連鎖品牌當(dāng)成一門產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營，以加盟的方式開出了涉及不同業(yè)態(tài),、品牌的門店,，把原本分散、體量小的加盟生意做到了產(chǎn)業(yè)化,、規(guī)?；?/p>

人以群分,，他們往往以圈子的形式相互抱團(tuán),，推介生意,，考察項(xiàng)目。很多初創(chuàng)品牌能夠迅速覆蓋全國市場,，這個群體可以說厥功甚偉,。

“有些加盟商的生意規(guī)模甚至已經(jīng)超過部分品牌商”。某內(nèi)衣連鎖品牌創(chuàng)始人告訴《第三只眼看零售》,，幾乎每個省份都有這樣的加盟商,。這些人在加盟業(yè)態(tài)上不設(shè)限，可能會同時加盟近十個品牌,，開出幾十家門店,，做到年?duì)I收兩三億元。

丁陳生就是一位這樣的加盟商,。2013年至今,，他先后加盟了鞋類品牌大東、服裝品牌愛依服,、內(nèi)衣品牌香蜜閨秀以及零食品牌零食艙,，迄今為止開出了70家門店，全年?duì)I收可達(dá)2億元,。

不久前,，《第三只眼看零售》專訪了丁陳生。我們希望能夠從其經(jīng)歷與視角中了解這一群體,，了解加盟生意產(chǎn)業(yè)化背后的商業(yè)邏輯,。

把加盟當(dāng)成產(chǎn)業(yè)來做

在打算做加盟時，丁陳生就決定將其當(dāng)成產(chǎn)業(yè)去發(fā)展,。

2013年,，通過朋友介紹，他了解到了大東品牌,。這家成立于1995年的鞋服連鎖企業(yè),，因?yàn)橥瞥隽诵碌慕?jīng)營模式而在當(dāng)時廣受關(guān)注。憑借取消中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)帶來的商品價格優(yōu)勢,，大東95%的加盟商都賺到了錢,。正是看到這一點(diǎn)，丁陳生決定投身其中,。

“只要一個項(xiàng)目中盈利門店超過70%,，那個項(xiàng)目就值得去加盟?！彼f道,。事實(shí)也是如此，在前期確定品牌的盈利能力后，他隨即快速布局,。僅用一個月時間就開出了首家門店,，并在此后的一年內(nèi)又新開了5家店。

多數(shù)人認(rèn)為加盟是小本生意時,，選擇將其當(dāng)做產(chǎn)業(yè)去投入布局,，這與丁陳生對加盟模式的認(rèn)知有直接關(guān)系。在他看來,，加盟最大的作用在于降低了創(chuàng)業(yè)門檻,，讓加盟商能夠以較低成本進(jìn)入各個賽道。

受制于資金與運(yùn)營管理水平,，創(chuàng)業(yè)開店并不簡單,。但加盟模式下，品牌方提供了已經(jīng)過驗(yàn)證過的管理經(jīng)驗(yàn),、運(yùn)營技術(shù),，因此加盟商能夠用較短時間和較低成本開店?duì)I業(yè)并從中盈利。同時,，可供復(fù)制的門店模型,，為門店實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張?zhí)峁┝藯l件,。更重要的是,，標(biāo)準(zhǔn)化門店削弱了不同業(yè)態(tài)間的差異，讓加盟商能夠同時涉足不同的賽道與品牌,，有機(jī)會將加盟生意做成產(chǎn)業(yè)。

實(shí)際情況也證明了這一點(diǎn),。創(chuàng)業(yè)第一年,，6家大東門店為丁陳生帶來了近千萬元的營收以及180萬元的凈利潤。收獲第一桶金后,，他開始加速拓展自己的產(chǎn)業(yè)版圖,。

2015年至2017年，丁陳生每年新開門店數(shù)超過10家,，最多1個月曾開出4家店,。但在這個過程中，他并未專注于大東這個收益已經(jīng)穩(wěn)定的項(xiàng)目,，而是加盟了香蜜閨秀,、愛依服以及零食艙。

如何持續(xù)做大規(guī)模是丁陳生做出這一選擇最主要考量標(biāo)準(zhǔn),。盡管當(dāng)時單一品牌能夠支撐其生意的進(jìn)一步擴(kuò)張,，但門店數(shù)量增加，涉足區(qū)域變廣，必然導(dǎo)致管理難度加大,。因而,，轉(zhuǎn)變思路加盟多個品牌，通過增加門店密度實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張就成了最好的選擇,。

“在同一個區(qū)域內(nèi)做經(jīng)營意味著,，我們的人員、貨品調(diào)配會更容易,，管理成本也會相應(yīng)下降,。而且熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊螅T店選址,、選品準(zhǔn)確度也會變高,，這些都是企業(yè)經(jīng)營中十分重要的優(yōu)勢?！倍￡惿f道,。據(jù)介紹，他的加盟店集中于東莞市,，門店間跨度在150公里以內(nèi),。

截至目前，丁陳生已擁有25家香蜜閨秀,、20家愛依服,、15家大東,、10家零售艙,，總計(jì)70家店。2023年,，上述門店全年?duì)I收1.5億元,，凈利潤達(dá)到900萬元,，超過同年多數(shù)上市超市企業(yè)利潤。（由于零食艙開店集中在2023年,，因此營收數(shù)據(jù)未計(jì)入統(tǒng)計(jì),。預(yù)計(jì)該品牌今年?duì)I收將達(dá)到5000萬。）

壁壘在于規(guī)模

雖然加盟商人不在少數(shù),，但真正將生意做到丁陳生這樣規(guī)模的屬于鳳毛麟角,。不少加盟商仍困擾于無法扭轉(zhuǎn)門店虧損局面，很難談及擴(kuò)張問題,。

“加盟是一個大家都能做的生意,，開家店也并非難事?？梢哉f,，只要加盟商服從公司管理,，用心去經(jīng)營結(jié)果都不會太差。這個行業(yè)真正的壁壘在于能否開出十家甚至更多的店,?！庇袕臉I(yè)者說道。想要從一家店做到多家店甚至多個業(yè)態(tài),，加盟商需要具備敏銳的市場洞察力,、較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力、必要的投資意愿和資金保障,?；仡櫠￡惿募用松模@幾點(diǎn)都起到了至關(guān)重要的作用,。

在品牌選擇上,，丁陳生不僅沒有踩過坑，還都趕上了品牌快速發(fā)展的階段,?？梢哉f，正是因?yàn)榘盐樟诵c零食賽道的風(fēng)口,，他的生意才能做到今天的規(guī)模,。

不過篩選品牌與行業(yè)并非易事。據(jù)了解,，丁陳生每年了解的項(xiàng)目數(shù)超過10個,，但在過去的8年時間里，他只選出了四個品牌做加盟,。在《第三只眼看零售》看來,，能夠精準(zhǔn)篩選品牌這與其市場洞察力有直接關(guān)系。而這種能力一方面來自深入的市場調(diào)研考察,，另一方面則來自身邊的“加盟商圈子”,。

“我們身邊有很多做加盟商的朋友，大家的業(yè)務(wù)能夠覆蓋市面上所有的零售賽道,。很多時候互相打聽討論、交換信息后,，對所要加盟品牌的行業(yè)及公司前景就有了基本判斷,。”丁陳生說道,。但多數(shù)加盟商在創(chuàng)業(yè)初期并沒有類似的信息渠道,，甚至不少人仍會被單純收取加盟費(fèi)為目的的品牌欺騙。

團(tuán)隊(duì)管理能力也是拉開加盟商之間差距的重要環(huán)節(jié),。開出五家門店后,，丁陳生就著力組建團(tuán)隊(duì)，細(xì)化門店、人員,、貨品管理制度,，并著手進(jìn)行儲備人才培養(yǎng)。目前,，他涉足的每個業(yè)態(tài)都有專門的主管負(fù)責(zé)具體管理,，團(tuán)隊(duì)中也以入職三年以上員工為主。

與此同時,，為了保證門店管理水平,，丁陳生強(qiáng)調(diào)要完全執(zhí)行公司制定的經(jīng)營策略，確保門店的經(jīng)營方向與公司完全統(tǒng)一,。他還通過控制門店跨度來降低經(jīng)營管理難度,，提升經(jīng)營管理水平。得益于此,，丁陳生開出的門店中僅4家因虧損關(guān)店,。

上述兩點(diǎn)保障門店盈利后，決定加盟商生意規(guī)模的則是自身意愿度與資金實(shí)力,。

“生意規(guī)模大小與我們的投入是成正比的,。”丁陳生說道,。由于最初的設(shè)想是做大規(guī)模,，因此在了解到好的項(xiàng)目時，他便會加大投入以搶占市場,。而此前加盟較短的回報(bào)周期,，諸如公司扶持政策，親戚朋友投資以及銀行貸款都是其擴(kuò)大規(guī)模的資金池,。

多數(shù)加盟商暫不具備將加盟生意規(guī)?；臈l件，依靠規(guī)模賺錢仍是少數(shù)加盟商的事情,。

用“爆品”邏輯做加盟

在丁陳生的實(shí)踐中,，加盟商選擇加盟品牌的步驟是先確定行業(yè)，再從行業(yè)中挑選品牌,，而非直接從品牌入手,。這是因?yàn)榭焖俪砷L的行業(yè)往往能帶來遠(yuǎn)超其他賽道的業(yè)務(wù)增量，身處其中的玩家自然也能從中獲益,。

從這一角度看,，加盟商選擇品牌與商家選品的邏輯相似。即選擇“爆品”銷售,，以此在短時間內(nèi)獲得較高收益,。而當(dāng)商品熱度過去,，便立即尋找下一個爆款商品，循環(huán)往復(fù),。而這也是丁陳生在做的事情,。

2013年，大東在鞋服賽道上推出了全新的加盟模式,，作為品牌方在為加盟商提供貨源外,，開始提供統(tǒng)一的管理經(jīng)驗(yàn)輸出。得益于此,，大東公司快速擴(kuò)張,，丁陳生借此賺到了第一桶金。此后,，鞋服行業(yè)增長時期他也在持續(xù)投入,。

但2023年前后，整個鞋服市場開始萎縮,，丁陳生的加盟門店銷售也出現(xiàn)了30%的下滑,。這一變化，讓他意識到鞋服行業(yè)很難再有增長空間,，自己需要尋找新的賽道,。

2023年下半年，丁陳生看準(zhǔn)了休閑零食的機(jī)會,，選擇加盟廣東一家名為零食艙的零食品牌,。目前，就這一品牌他已開出10家門店,。目前,，一家零食艙的營收約為500萬元，是鞋服店的2.5倍,，利潤額也較鞋服店高出50%,。

丁陳生表示，接下來會將重心放在零食店上,，不再新開鞋服,、內(nèi)衣門店。不過,，可以肯定的是休閑零食并不是終點(diǎn),，等到這個項(xiàng)目熱度過去，他依然會去尋找新的加盟項(xiàng)目,。

他也在調(diào)整自己的角色。在加盟零食艙外,，他還承接了該品牌在廣東地區(qū)的運(yùn)營工作,，其中一項(xiàng)重要的工作就是開展加盟業(yè)務(wù),。

經(jīng)營鞋服時的經(jīng)驗(yàn)，開始被丁陳生引用到了零食品牌的運(yùn)營上,。而做加盟商時,，門店選址、員工招聘培訓(xùn),、門店貨源穩(wěn)定性以及營收增長等問題,，或多或少都在困擾丁陳生。現(xiàn)在,，站在品牌商的立場,，他開始思考如何幫助加盟商解決這些問題。

但究其根本,，丁陳生依賴規(guī)模賺錢的經(jīng)營戰(zhàn)略并未改變,。“現(xiàn)在線下門店暴利時代已經(jīng)過去了,，加盟商很難靠一家店賺得盆滿缽滿,，想要保持盈利增長需要更多去依賴規(guī)模。所以一旦確定品牌可靠后,，加盟商就去快速拓展開店,，這也是我要繼續(xù)走的路?！彼嬖V《第三只眼看零售》,。【完】