楊國福沖刺上市，我發(fā)現(xiàn)了它和多個熱門品牌的共同點

所有行業(yè)都值得重做一遍,。如何“重做”,？一是選品類；二是創(chuàng)新,；三是變革,。

道哥王新磊文

10月下旬，上海楊國福企業(yè)管理（集團）股份有限公司（以下簡稱“楊國福麻辣燙”）首次公開發(fā)行境外上市外資股的相關(guān)申請報告,，獲中國證監(jiān)會批復(fù),。

這意味著楊國福麻辣燙重新遞表后,，或很快在港交所進行上市聆訊,，沖擊“麻辣燙第一股”。

我把楊國福和霸蠻,、周師兄,、酒拾烤肉,、五爺拌面、和府撈面,、陳香貴等9個熱門品牌放在一起進行了梳理,，來聊聊“品類重做”這個事兒。

雖然品類不同,，但可以找到以下幾個共同點,。

“重做”大品類

所有行業(yè)都值得重做一遍。但是,，怎么重做呢,？一定要選擇大品類。

比如沙拉,，曾經(jīng)火過一段,，但是現(xiàn)在基本已經(jīng)冷淡了。為什么,？就是這個品類消費者的基數(shù)太小,。記住，大品類才出大品牌,。

梳理了楊國福,、和府撈面、周師兄火鍋,、五爺拌面,、馬記永等9個熱門品牌，我發(fā)現(xiàn)第一個共同點：品類要大,，玩家要LOW,。

——品類要大。品類夠大意味著競爭者就多,，多就亂,。最終往往是“有品類，無品牌”,。而你把門頭做得漂亮一點,，就能鶴立雞群。

——玩家要LOW,。而LOW就是痛點,，稍微做一些創(chuàng)新，就是差異化競爭,。

比如楊國福之于麻辣燙,。

麻辣燙平價實惠，且風(fēng)味足,、有口味粘性,，是兼具大空間,、高標(biāo)準(zhǔn)化程度的千億級中式快餐賽道。據(jù)NCBD數(shù)據(jù),，2023年我國麻辣燙市場規(guī)模約為1205億元,，同比上升11.27%。

麻辣燙行業(yè)具備大空間,、高標(biāo)準(zhǔn)化特征,，容易誕生連鎖品牌。但是在楊國福和張亮成為麻辣燙雙巨頭之前,，這個國民小吃一直處于“有品類無品牌”狀體,。

2003年，哈爾濱人楊國福發(fā)現(xiàn),，哈爾濱路邊攤生意最好的是一家四川麻辣燙店,，經(jīng)常有人排隊來吃。

他跟著妻子去嘗了下,，確實好吃,。但是，他也發(fā)現(xiàn)了一個問題,，就是四川麻辣燙對東北人的胃來說還是太辣了,。楊國福靈機一動，能不能做一碗不辣的麻辣燙,？

不辣的麻辣燙,？直接將麻辣燙改成“麻燙”？誰也沒想到,，這個大膽的想法也就成了他未來風(fēng)生水起的事業(yè),。

他開始改良湯底，做出獨具特色,、更能符合大眾口味的底料,，做出可以喝湯的麻辣燙。為此,，楊國福租了一間地下室親自研制湯底,。

他從買香辛料放鍋里炒，嘗試過用豆瓣醬研制底料,，但效果都不理想,，幾經(jīng)折騰最終楊國福用骨頭熬制的高湯做底料，加入數(shù)十種香料,，再澆入牛奶和冰糖一起煮,，獨特的配方深得用戶芳心，一售賣立馬爆火。

楊國福對此非常自豪：“可以喝湯的麻辣燙,，是從我們這兒開始的?！?/p>

第一家楊國福麻辣燙

2003年,，在哈爾濱永和街，楊國福麻辣燙的雛形——楊記麻辣燙的第一家門店終于正式開業(yè),。由于生意火爆很多親戚朋友紛紛加盟,，在哈爾濱周圍很快開出幾十家，慢慢就形成后來楊國福的加盟形式,，店型也愈發(fā)多樣化,。

比如蘭州拉面，它和沙縣小吃,、黃燜雞米飯并稱中國小吃三巨頭,。蘭州拉面遍布全國，門店數(shù)量直逼沙縣的小吃,。

但是,，蘭州拉面整體仍然缺少品牌化。每家店都是一個家庭作坊,，“男人拉面,、女人跑堂”，經(jīng)營模式較為原始,。

既使市場急劇變化,，這些經(jīng)營者受制于認(rèn)知和能力局限，一直沒有在門店管理和品牌化上進行升級,。包括蘭州牛肉面比較大的品牌“東方宮”,，仍然拘泥于傳統(tǒng)而無法出新。

事實上,，這不僅是蘭州拉面的瓶頸,，整個面食品類都處于“有品類，無品牌”,；或者“有品牌,，無創(chuàng)新”。而這就給“后來者”留下了巨大的創(chuàng)新空間,。

從消費者視角看陳香貴和馬記永,，第一個亮點就是品牌形象，亮,。

陳香貴和馬記永這些新品牌,，在裝修、明檔、營銷,、動線等場景體驗上都已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)蘭州拉面店臟亂差,、價格低、無服務(wù)的街邊店形象,。

從消費者視角看陳香貴和馬記永,，第二個亮點就是門店環(huán)境，雅,。

馬記永200平左右的門店,，店面是日式拉面館裝修風(fēng)，以靛藍和淺木色為主,，整體風(fēng)格簡約透亮寬敞時尚,。

餐具拋棄了中餐廳慣用的不銹鋼和塑料托盤，保留了傳統(tǒng)拉面的青花瓷器大碗,，搭配的是精致的木托盤,，顛覆了消費者對傳統(tǒng)蘭州拉面的固化認(rèn)知。

（道哥拍攝于上海虹橋天地）

從消費者視角看陳香貴和馬記永,，第三個亮點就是產(chǎn)品打好組合牌,。

產(chǎn)品線兼顧消費者有吃有喝的需求，同時引入強記憶點的產(chǎn)品,。比如馬記永除了保留經(jīng)典產(chǎn)品牛肉拉面外,，還加入了烤串、涼菜,、肉夾饃,、雞蛋醪糟、甜胚子等西北特色美食,，口味更加“清口”,，主推“拉面+羊肉小串”的套餐組合。

同樣用這個角度看五爺拌面,、和府撈面和周師兄火鍋,，都清晰看到這個邏輯。

所以,，綜合上述9個品牌“重做”的方法,，基本上就是：要么找爆品；要么打品牌,；要么做服務(wù),。但是，根本的競爭核心,，卻是運營能力,。

用創(chuàng)新實現(xiàn)差異化競爭

既然是“重做”,，就要針對行業(yè)的痛點發(fā)力。

經(jīng)過對這幾個品牌的持續(xù)追蹤觀察,，我梳理出他們的創(chuàng)新力和變革力,。

我理解的創(chuàng)新力，就是尋求量變的行為,。比如定位就是創(chuàng)新力而不是變革力,。因為聚焦的極致爆品，以前就有,。

變革力不同，它在這個行業(yè)是沒有出現(xiàn)過的,，并且是借助了科技的力量,，改變了原有的關(guān)系結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu),，以及經(jīng)營方式,。

創(chuàng)新力，我列出了3個品牌,。由于這3個品牌具有較高知名度,，我簡單出了他們的創(chuàng)新維度。以后有機會再展開,。

上圖是和府撈面的動線設(shè)計,，堪稱行業(yè)典范。

和府撈面有四大創(chuàng)新：

1,、場景創(chuàng)新：用書房創(chuàng)造獨特環(huán)境,；

2、產(chǎn)品創(chuàng)新：打破品類界限,，引入天婦羅等小吃,；

3、動線創(chuàng)新：先自選,、再結(jié)帳,，創(chuàng)造更多需求。

4,、科技加持：消費者持卡自由選座,，送餐準(zhǔn)確到達餐桌。

（道哥拍攝于上海虹橋天地）

馬記永的三大創(chuàng)新：

1,、品牌創(chuàng)新：靛藍顛覆了蘭州牛肉面的形象,。

2、場景創(chuàng)新：大膽借鑒日式拉面館裝修風(fēng)格,，讓環(huán)境更舒服,。

3,、管理創(chuàng)新：科技加持+精細化管理，自助點餐一看就懂,，無須服務(wù)員參與,。

周師兄的創(chuàng)新在于：

1、品牌創(chuàng)新：通過差異化定位,，建立品牌認(rèn)知,。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新：每月更新10余道菜,，形成一帥十二將的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

3、服務(wù)創(chuàng)新：首推消費投訴有獎制度,，讓消費者來給門店“糾錯”,。

4、場景創(chuàng)新：嘗試多種不同風(fēng)格的門店場景,。

2023年初,，楊國福本人曾公開表示，希望學(xué)習(xí)星巴克文化,、星巴克會員體系和星巴克的多元化,，讓麻辣燙成為身份、時尚的象征,。

9月初,，楊國福集團在上海開出新品牌——嗎啦嗎啦（M）泰式麻辣燙（更多詳情：楊國福開出泰式麻辣燙新品牌，這個品類迎來“新變種”,？）,。

眾所周知，楊國福一直以“可以喝湯的”北派麻辣燙著稱,，但新品牌則主打泰式麻辣燙口味,。

湯底有招牌泰上頭冬陽功湯、泰鮮美花膠雞湯,、泰魔幻辣咖喱湯,、泰胃你心酸羅勒酸湯等，在諧音梗中可以感受到濃濃的泰國味兒,。小料臺上也相應(yīng)增加了甜辣醬,、花生醬、青檸醬,、泰國香菜等總計12款小料和調(diào)味品,。

新品牌運用鮮亮的綠色、橙色,、黃色為主色調(diào),，有著椰樹,、大象等泰國元素的霓虹燈牌，以及身穿花襯衣,、頭戴草帽的服務(wù)員……

值得注意的是,，楊國福還在IPO招股書中寫道——未來將擴充品牌組合，計劃在麻辣燙賽道打造副線品牌,、在新市場建立新品牌或者與其他品牌打造聯(lián)名品牌,。

變革力是換玩法，換賽道

創(chuàng)新力是量變,，變革力是質(zhì)變,。和創(chuàng)新力不同，變革力是換玩法,，換賽道,。

代表品牌是霸蠻。

比如霸蠻就探索出了“無界限餐飲”,。

伏牛堂在2023年更名為霸蠻之后,，走上了“餐飲+新零售”的路子,。轉(zhuǎn)型后,，“霸蠻”已經(jīng)不單單是一個連鎖快餐品牌，而是一家“餐飲+零售”雙核驅(qū)動的企業(yè),。

后來,，霸蠻將渠道拓展至線上、線下相融合,，逐步形成當(dāng)前集“AI大數(shù)據(jù)+線上電商新零售+外賣O2O+線下連鎖體驗店”四位一體的餐飲新零售模式,，這也是促成霸蠻當(dāng)今江湖地位的基石。

同樣,，道哥對“五爺拌面”的理解和認(rèn)知也可能和別人不同,。

我認(rèn)為，五爺拌面真正的競爭力不是定位和戰(zhàn)略,，而是來數(shù)字化,、外賣趨勢和系統(tǒng)管理能力三者組成的合力。

比如,，五爺拌面提出了“0加盟費”,。做餐飲的朋友們都知道，為了管控加盟商,，需要收加盟,，收保證金，需要督導(dǎo),。否則,，加盟商容易失控,。

但是，五爺拌面不一樣啊,，老板的認(rèn)知就賦予了企業(yè)獨特的基因,。

孫雷非餐飲行業(yè)出身。在創(chuàng)立五爺拌面之前,，孫雷身上的標(biāo)簽是IT男,、互聯(lián)網(wǎng)人。并且做到了上市公司高管的位置,。

你看他拿到融資之后做的啥,？人家把錢用在了強化供應(yīng)鏈體系并打造自有工廠、信息化智能系統(tǒng)升級,、打造國內(nèi)頂級運營團隊,、加快拓展全國門店網(wǎng)絡(luò)。

再回到對加盟商如何管控這個話題上,。五爺拌面是用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)——管理系統(tǒng)來管控,、并且賦能加盟商。

——系統(tǒng)控制：用一套專業(yè)多維的信息化管理和監(jiān)控評估體系,，對加盟商物流,、信息流和資金流的強把控，以及對門店的標(biāo)準(zhǔn)化賦能管理,。

——系統(tǒng)管理：“五爺拌面”所有的門店均使用統(tǒng)一的管控系統(tǒng),，比如供應(yīng)鏈系統(tǒng)、后臺管理系統(tǒng),、訂貨系統(tǒng),，以及全程冷鏈物流配送體系等。

你再看五爺拌面自己的公司,，也非常不同,。五爺拌面公司總部下設(shè)了十中心一學(xué)院。

“十中心”是指：運營中心,、監(jiān)察中心,、拓展中心、研發(fā)中心,、科技信息中心,、財務(wù)審計中心、人力行政中心,、品牌營銷中心,、供應(yīng)鏈管理中心、建店中心,?！耙粚W(xué)院”是指：五爺商學(xué)院,。

看到這里，我想你會重新理解五爺拌面,。也會更理解“變革力”這三個字,。所以，當(dāng)朋友問我：如何看五爺拌面的定位,、戰(zhàn)略和發(fā)展時,，我給出了5點看法：

1、拌面不是什么品類,，關(guān)鍵解決了剛需,。17—25元之間的客單價，是硬需求,。

目前來說,，已經(jīng)勢不可擋了。將近1200家門店的規(guī)模,，完全可以教育市場,。

2、從供應(yīng)鏈來說,，五爺拌面是從哈爾濱一路南下,，一步一步走出來的。先是黑龍江,、吉林,；再就沈陽,；然后是山東,、河北，一步一個腳印,。

3,、核心競爭力，是“重做”傳統(tǒng)品牌,。菜系已死,，美食永恒。

4,、非餐飲的玩法,，引入了互聯(lián)網(wǎng)和IT經(jīng)驗，用管理軟件“管控”加盟商,。就像現(xiàn)在手機可以定位人們的任何行動軌跡一樣,，用管理系統(tǒng)監(jiān)控、賦能加盟店,，這樣,，加盟商不會失控,。

5、利用了大趨勢：外賣,。為了解決外賣,，對產(chǎn)品進行了高度標(biāo)準(zhǔn)化，一是保證品質(zhì),，二是提升效率,，三是降低成本。

我認(rèn)為五爺拌面不是定位定出來的,，是重做了傳統(tǒng)品牌,，并且新玩法。

而張拉拉,、陳香貴,、馬記永和和府撈面，都是在上海跑出來的,。他們共同的玩法就是創(chuàng)新,、變革。傳統(tǒng)品類,，潮流打法,。

36氪首發(fā)｜新消費、新人群,，跨國餐飲網(wǎng)紅店的生意經(jīng),，「王辣辣酸辣粉」獲千萬元Pre-A輪融資

女生饞嘴、火辣的性格,，和酸辣粉是不是很搭,？女生們變得更美了，但酸辣粉在大多數(shù)人的印象里,，還停留在學(xué)校門口的街邊小店吧,，而且食品安全、餐飲環(huán)境和顏值還都不太在線,。

36氪獲悉,，近日新消費品品牌「王辣辣酸辣粉」完成千萬元P-A輪融資，資方為挑戰(zhàn)者資本,、安賜資本,，本輪融資將用于店面擴張、線上線下供應(yīng)鏈完善及品牌傳播,。

在王辣辣酸辣粉的經(jīng)營中,，我們發(fā)現(xiàn)，有這么幾點特別之處：

1、它從海外景區(qū)網(wǎng)紅店起家,，回國后走向社區(qū),、商圈店依然有生命力。

2,、在口味正宗的基礎(chǔ)上,，做小吃店的升級。

3,、先線下,、后線上，以“女性成長”為品牌文化內(nèi)核,。

2015年王辣辣先在泰國開始做線下店,，次年回國開店。2017年開始做線上電商銷售,，以微信社群電商為主,。

至今在泰國普吉海灘、芭東海灘的游客打卡勝地有2家網(wǎng)紅店,，綜合日均消費300人次,，客單價在35元左右。店鋪設(shè)計為當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的古蘭納風(fēng)格,，方便游客拍照,、傳播，形成品牌傳播和聲量,。據(jù)創(chuàng)始人CEO王曼娜介紹,，泰國的人工成本較低，凈利潤50%左右,。

國內(nèi)目前在北京合生匯,、悠唐購物中心、和百子灣有商圈,、社區(qū)店3家,，面積在50-120平米,，綜合日均消費700人次,，客單價30元左右，客單價相同,，但人工,、租金成本更高，利潤率則在30%左右（以此推算,，單店月盈利達數(shù)萬元）,。

小吃是個大賽道，它在所有品類門店數(shù)中排第一,，占餐飲門店總數(shù)的1/3,。其進入門檻較低,、剛需特征明顯，但同時意味著競爭壓力極大,。在餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)過剩的市場化環(huán)境下,，餐飲業(yè)以每年70%的比例洗牌。但王辣辣卻能從海外穩(wěn)步擴張到國內(nèi),，有哪些經(jīng)驗,？

創(chuàng)業(yè)早期，王曼娜在供應(yīng)鏈和標(biāo)準(zhǔn)化上做了不少功夫,。

為了保證口感一致,，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化上，王辣辣酸辣粉做了「真空速食包統(tǒng)一配比」,，門店稍作加熱處理,，配以當(dāng)?shù)夭少彽纳r食材便可上桌。

據(jù)王曼娜介紹,，王辣辣的調(diào)味料包由三十多味香料熬制,，配方采購自重慶老師傅的百年火鍋底料配方；粉條為鮮粉條（濕粉）真空包裝,；大多數(shù)競品配的黃豆為普通包裝的炒制干黃豆,，王辣辣則用了10真空包裝的油炸黃豆；還配有新鮮的真空包裝肉末,。

在門店標(biāo)準(zhǔn)化上,，顯性來看，王辣辣在品牌VI,、店面形象上做了傳統(tǒng)街邊店的升級,。隱性方面，它采購了SS系統(tǒng),，做管理流程,、采購流程及門店服務(wù)、運營的SOP,。

從餐品到場景,，滿足個性化消費。除了經(jīng)典口味,，王辣辣還開發(fā)出了肥腸,、骨湯、還有冬陰功等口味的澆頭,。不同場景,，門店的餐品組合也不同，王辣辣研發(fā)了上百個SKU，各個門店挑選上架20多個SKU,，比如景區(qū),、商圈店配有飲料、炸串,，社區(qū)店則配有燒餅等,。

王辣辣的社群也在店鋪擴張中起到了很大的作用。據(jù)了解,，其泰國的第二家店就來自微信群的一次眾籌,。王辣辣現(xiàn)有100多個粉絲群，總量有1萬多人,。

據(jù)王曼娜介紹,，這批王辣辣酸辣粉的死忠粉，大多為20-30歲的女性,，有不少是年收入過億的網(wǎng)紅,、微商。她們獨立,、火辣,、有強烈的自我實現(xiàn)欲望。公司極少在群里發(fā)酸辣粉相關(guān)的內(nèi)容,，而是做女性成長,、創(chuàng)業(yè)、變美相關(guān)的分享活動,。

根據(jù)中國飯店協(xié)會的調(diào)查,，有94.7%的消費者會為了某個特定的產(chǎn)品或口味去一家餐廳消費。如此王辣辣突出單款爆品的策略,，有助于提高復(fù)購率,。而酸辣粉的口味本來就有攻擊性，容易形成強烈的味覺記憶——這和“當(dāng)代女性的自我實現(xiàn)意識”有強關(guān)聯(lián),。

從一碗酸辣粉起步,，把品牌文化落在女性成長，這是王辣辣比較特別的一點,。

王辣辣粉絲群「少女粉絲天團」前排右起第三位為王曼娜

目前王辣辣電商起步剛?cè)齻€月,，出貨量在百萬元／月、復(fù)購率達40%,。兩款顏值派產(chǎn)品售價18元,、28元，銷售渠道主要是微信群分銷,。規(guī)劃中，除了推動電商，2023年王辣辣預(yù)計再開10家直營店,，100家加盟店,，國內(nèi)和海外同期放開加盟業(yè)務(wù)，海外店將主要集中在北美和東南亞的熱門景區(qū),，國內(nèi)店將主要集中在商圈,、步行街和社區(qū)。

據(jù)統(tǒng)計,，2017年我國20-35歲的消費者貢獻了74%的餐飲消費,。據(jù)餐飲老板內(nèi)參預(yù)測，未來數(shù)年,，面向年輕客群的消費升級,，依然是維持上行商業(yè)收益的關(guān)鍵現(xiàn)金流，時尚,、健康,、品質(zhì)將直接帶動單次消費容量。

國內(nèi)類似定位的餐飲品牌還有伏牛堂,、西少爺?shù)?。伏牛堂定位于日常餐食，相對于小吃拉高了有效營業(yè)時間和客單價,；西少爺則專注于肉夾饃,，同樣有爆款小吃的屬性，據(jù)此前數(shù)據(jù),，通過外賣其月坪效保持在6000—8000元之間,。對比起來，王辣辣的線上線下渠道,、產(chǎn)品策略以及運營效率還有待提高,。

王辣辣團隊現(xiàn)有70余人，創(chuàng)始人CEO王曼娜有數(shù)年媒體從業(yè)經(jīng)歷,，有品牌策劃及電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,。

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注：我是36氪茉小莉，交流可加微信S-Li,，勞請備注姓名,、公司、職位,。

宿命論：海底撈的服務(wù)與巴奴的產(chǎn)品主義（一）

每個男的在歲月里都存在對兩個女人的幻想,，一個清純，一個風(fēng)騷,。當(dāng)然,，這得是兩個女人,，而不是一個女人的結(jié)合，雖然有人的確能把這兩者結(jié)合得很好,，但關(guān)鍵是,，她還是一個人，而男人總是希望什么都有兩個,。

——韓寒《他的國》

同理,，每個人對吃火鍋的訴求也至少有兩個幻想，一是產(chǎn)品好,，一是服務(wù)好,，但就人的心智容量有限的緣故，往往在品牌營銷時,，要么說服務(wù)好,，要么說產(chǎn)品好，不會同時打2個點,，就算你能結(jié)合得很好,，但通常買你就因為一個點。

（原理解釋如下：一個產(chǎn)品可能有10幾個特點,，3-5個賣點,，但潛在消費者愿意付錢的，往往是沖某一個點,。比如田老師紅燒肉,，廣告通常是為和潛在消費者溝通的，老顧客可能知道田老師除了紅燒外也有別的,，也會點別的,，但它卻永遠不可能寫一串品類出來，因為它要用田老師的紅燒肉最正宗這點拉你進店,，你變成老顧客后,，也自然會買點別的。）

說的是,，市場的二元法則,。比如說：飲料業(yè)的可口可樂與百事可樂，膠卷業(yè)的柯達與富士,，牙膏行業(yè)是高露潔與佳潔士,，電商的阿里與京東。也如火鍋業(yè)的海底撈與巴奴毛肚火鍋,。

海底撈上市了,，市值穩(wěn)定在1000億港元左右。也刺激火鍋行業(yè)的后起之秀巴奴毛肚火鍋,，這位小弟一直視老大哥為學(xué)習(xí)對象,，不論是過往的恩怨情仇,，還是未來的激烈決逐，這對宿敵都會在中國商業(yè)史上留下濃墨重彩的一筆,。

有人可能連巴奴都沒聽過,，有人聽過可能會說巴奴不足與海底撈共論天下,，但相信《海底撈的服務(wù)與巴奴的產(chǎn)品主義》這系列文章會讓你有不一樣的啟發(fā)與思考,。

本系列文章會涉及以下內(nèi)容：

1、海底撈的成功之道——信念營銷,。

2,、張勇的性格與海底撈的DNA。

3,、巴奴戰(zhàn)略定位的另辟蹊徑,。

4、巴奴戰(zhàn)略定位的運營配稱方法——巴奴的戰(zhàn)略決策,。

5,、海底撈之憂與巴奴彎道超車的唯一機會。

6,、學(xué)商業(yè)案例我們也學(xué)不會,，那為什么還要學(xué)？

7,、從楊小麗的成功看普通人的奮斗,。

8、本系列所用的商業(yè)分析邏輯框架——重新思考商業(yè)案例學(xué)習(xí)的價值,。

9,、為什么這系列文章不可能成為10w+？——拆解那些10w+的爆文的背后邏輯,。

本文會談及前4部分內(nèi)容,。

一、海底撈的信念營銷

從一個只有4張桌子的小火鍋店,，到封神資本市場,，真的只是因為我們所看到的“變態(tài)”服務(wù)？

萬物皆有因,，只是我們通常會犯一個叫歸因謬誤的錯誤,。

比如：恒大冰泉沒做好？定價過高,；加多寶一定能打敗王老吉,？因為配方正宗；咪蒙公眾號寫得好,？不過趕上了紅利……海底撈為啥成功,？服務(wù)好,。

沒錯，服務(wù)是好,，比如：

北京三店客戶經(jīng)理吳功瓊,，發(fā)現(xiàn)一個顧客從吧臺經(jīng)過時不小心把腳崴了，她馬上找來凳子,，讓客人坐下,，并找來白酒用火燒著了，用手沾著酒給客人揉腳,，客人很感動,。西安四店門迎哥王英，發(fā)現(xiàn)一家客人等座時小孩鬧著不吃火鍋,，要吃餛飩,，就主動跑到外面買來一碗餛飩，送給小孩吃,，小孩吃完還要吃火鍋,，結(jié)果全家大喜。焦作店一位老爺爺腿腳不靈活,，吃完火鍋想去廁所,，門迎趙明星和保安梅偉把老爺爺背到洗手間。老爺爺回到包間后,，告訴他兒子和媳婦,，你們以后要吃火鍋不許到別的店。這些細節(jié)確實令人感動,，常人一般大都會為這樣的服務(wù)而買單,。但有沒有想過一個問題：這些服務(wù)員的行為是一般人能做得來的嗎？

這種可以先當(dāng)孫子后當(dāng)爺?shù)男膽B(tài)根本就不是常人具備的,，包括農(nóng)村娃,。

可偏偏海底撈的員工做到了，而且是基本所有員工都做到了,，95%以上不是因為制度或考核而流于形式,，而是因為發(fā)自內(nèi)心的接受這樣“變態(tài)”地「為客戶服務(wù)」。

可能張勇也沒想到,，他有這么大的能量做到這點,，這就是天賦吧。其實這是一次對內(nèi)的信念營銷,，我們看看張勇都做了哪些事：

（1）找對的人

找那種農(nóng)村來的,、家庭條件差的、能吃苦的,、知道報恩的,，為什么,？

海底撈的工作繁重，耗體力,，同時要保持良好的心態(tài),，這其實相當(dāng)不容易。

海底撈選人有3條原則：誠實肯干,；會動腦,，要能發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求；不能賭博,，還要孝順,。賭博之人喜歡走捷徑,，不孝順的人不可能與人為善,，不太可能干好這些苦活、累活,。

這幾件原則雖然簡單,，卻充滿了經(jīng)營的智慧。

農(nóng)村人來了城里其實就奔兩點：

一是有飯吃,，還能存點錢,；二是極度渴望獲得尊嚴(yán)，他們通常非常敏感,，也很自卑,，同時也容易發(fā)生斗爭，產(chǎn)生悲劇,。張勇也對癥下藥,，簡單卻有效，主要有舍得給錢與文化建設(shè)2個手段,。

（2）舍得給錢

對比同行,，除了工資高一些外，海底撈服務(wù)員穿的是100多元的工服,，鞋子也是名牌運動鞋,，員工宿舍距離門店20分鐘以內(nèi)路程，宿舍也有專人打掃衛(wèi)生,，換洗被單,，可以免費上網(wǎng)、看電視,，某些區(qū)域也建立寄宿學(xué)校,，供員工子女上學(xué)。同時,，領(lǐng)班及以上干部員工的父母,，每月可以收到公司發(fā)放的幾百元的補助,。

除了苦點累點，海底撈的福利還是非常良心的,。

（3）文化建設(shè)

除了吃好住好這些物質(zhì)保障外,，同時也塑造了充滿愛的文化，和給予一定權(quán)力的精神尊重,?！凹胰宋幕薄ⅰ靶湃闻c授權(quán)”,、“靠雙手改變命運”,、“公平晉升”是海底撈人文化建設(shè)里最重要的幾點。

一個員工曾回憶：

記得我有一次生病,，病得說不出話來,。彭媽半夜知道后，硬把我?guī)タ瘁t(yī)生,。醫(yī)生說再晚來一會兒,，后果不堪設(shè)想。醫(yī)院讓住院,，彭媽看我有些猶豫就馬上說,，小李別擔(dān)心，天塌下了有店里呢,。農(nóng)村娃不容易,，我知道你在想什么，住院押金我都交好了,，你好好養(yǎng)病吧,。

職業(yè)經(jīng)理人從店長到副總均有3萬元到100萬元的簽字權(quán)，而對一線員工,，只要員工認(rèn)為可以給客戶加一個菜,，甚至免一餐，他們就可以這樣做,。

這在企業(yè)里是罕見的,。

海底撈的干部必須從一線服務(wù)員做起來，這似乎都成了海底撈為業(yè)內(nèi)樹立的標(biāo)準(zhǔn)了,。給員工的感受就是公平,，靠本事吃飯，而不是走關(guān)系,，而張勇本人也開除了幾位能力不足的親戚,，人都很在乎公平性，尤其是在農(nóng)村，往往會因為同一階層的不公平待遇而造反,。

而在海底撈,，每個人都秉承“靠雙手改變命運”的價值觀，大家也堅信這點,，有那么點拜了張勇這位“梁山”的大哥一樣,，相信大哥是公平的。

（4）親情管理

情感管理是最古老的一個手段,，但被張勇用得爐火純青,，主要表現(xiàn)在3方面：

1）在海底撈內(nèi)部會制造家的氛圍

一個員工說：“最難忘的是那天早上，我正在3樓拖地,，同事們突然唱起了生日歌,，接著謝張華端著果盤出現(xiàn)了，我當(dāng)時就哭了,。謝張華抱著我,，祝我生日快樂，還管我叫‘媽媽’,。此時,，我真切地感到家的存在。我愛你,，我的家海底撈，我愛你,，我的女兒,，小謝?！?/p>

一個局外人有可能覺得假,，但你想想一個異鄉(xiāng)人，身處這樣的環(huán)境,，加上服務(wù)行業(yè)女人居多,，都挺感性的，其實很容易被這樣的氛圍而感動,。

2）給員工父母的好處,，給足父母面子

海底撈有個女孩子這樣說道：“海底撈給了我盡孝的機會，海底撈每年都組織優(yōu)秀員工的家長去海南旅游,。今年公司通知我,，這次名額是我的！我馬上給老爸去了電話,，電話那邊一直嘟嘟的,，我的心都快跳出來了，老爸你怎么還不接電話呀？喂,？聽到老爸的聲音,，我的眼淚不聽話地往下流。爸,，你聽我說,，我們公司安排優(yōu)秀員工家長到海南旅游，也有你們,。你和媽媽一起去吧,！剛開始爸爸不同意，怕花我的錢,，我說是公司報銷,。”

你說這女孩兒要離開海底撈,，她爹媽會不會都罵她沒良心,？

3）海底撈給離職員工的嫁妝。

在海底撈干過店長1年以上的,，給8萬元,；小區(qū)經(jīng)理給20萬；大區(qū)經(jīng)理給一個店,，值800多萬,。

這些舉動，對一般農(nóng)村父母來講,，不可能不在村里口口相傳,，四處為海底撈宣傳，一來安其子女的心,，二來輸送更多潛在員工到海底撈工作,。

我一直說，海底撈真正的客戶是一線員工,。

對于餐飲這種大眾,、高頻、剛需的行業(yè),，人人都是用戶,，從根本上講，只要店開起來后,，有了基礎(chǔ)顧客后,，就靠良好的口碑，而口碑產(chǎn)生的唯一原因是：產(chǎn)品,、體驗或服務(wù)超預(yù)期,。

張勇靠摸爬滾打,，找到了口碑產(chǎn)生的差異化戰(zhàn)略：變態(tài)服務(wù)。

而這些變態(tài)服務(wù)硬是靠著張勇帶著這些出身農(nóng)村的孩子做到了,，這些農(nóng)村孩子也從迷茫中也開始找到了自己的方向,，開始有了夢想、上進心……

從這點來講,，張勇是在行善,。這一切這都是因為張勇這個人，這個人的性格與天賦,。

二,、張勇的性格與海底撈的DNA

事實上，很多火鍋店都在學(xué)海底撈的諸多細節(jié),，但均無功而返,。

《海底撈你學(xué)不會》，學(xué)不走的其實是張勇的性格,。而他的性格的意深深地烙進了海底撈這個形,，從而也就形成了海底撈的DNA。

他同馬云一樣,，擁有現(xiàn)實扭曲力,，而海底撈只是一個載體，一個大熔爐,，讓行行色色的農(nóng)村孩子在這個現(xiàn)實扭曲場,，變得可能第一次擁有了……一個叫「夢想」的東西。

就像劍宗之獨孤九劍,，對比于現(xiàn)實扭曲力場,，前者在乎劍意，后者亦在于神意,。而張勇恰巧于某山洞悟出，出師那一刻,，便創(chuàng)建海底撈,，只見那張勇也——

結(jié)合駭人的眼神、專注的神情,，口若懸河的表述,、過人的意志力、扭曲事實以達到目標(biāo),，及所形成的對這幫農(nóng)村娃視聽混淆能力,。

而這，才是支撐變態(tài)服務(wù)的內(nèi)功,。

只是他制造的現(xiàn)實扭曲力場只能搞定這些農(nóng)村娃,，馬云的道行高一些，搞定的是中國的白領(lǐng)，那個年代,，能凝聚那十八羅漢干那么不靠譜的事,，可非常人所為。

故意說得有點邪乎,，因為確實比較邪乎,，我之前只是知道這個，但對此也沒有太深悟的理解,，直到創(chuàng)業(yè)那幾年時間里,，我有一天出門拜訪，說今天這人很難搞,，和一號創(chuàng)始人聊天：

你搞定人很厲害,，我主要靠邏輯這樣的理性分析來做到，慢慢建立信任,，比如銷售中的SPIN,，可你好像不太一樣，有時我覺得你說的沒那么有道理,，那也不影響整體效果,，這點很牛逼。

我會讓對方覺得本來就是這樣,。

這句話他說得很平淡,，我也沒多想，以為他有所保留,。后來,，又因為常常經(jīng)歷過他給我做培訓(xùn)交流的場景。慢慢開始明白其實這就是現(xiàn)實扭曲力,，這東西真的沒法言傳身教,，只能靠自己覺悟。

比如：

張勇能做到授權(quán)到一線員工的打折,、名單的程度,，這源于他輕信人的性格特質(zhì)；他又能因為創(chuàng)始團隊的能力跟不上,，不論親疏直接讓其下崗,，又體現(xiàn)了“慈不掌兵、義不行賈”的果敢,；自己也能跟服務(wù)爺爺似的服務(wù)顧客的同時,，沒有絲毫的屈辱感。又把這種能力賦能到一線服務(wù)員,；……冒似人人都知道餐飲行業(yè)服務(wù)很重要,，“顧客就是上帝”,，但真實把顧客當(dāng)上帝來服務(wù)的，卻只有張勇,。因為在餐飲行業(yè)真正知道如何服務(wù)好顧客的,，其實只有張勇，其他所謂的知,，只是自以為的知,，卻不是真知，因為知行永遠是合一的,。

知而不行,，是為不知；

行而不知,，可以至知,。

——王陽明

我很明顯地感知到，以我的性格是不可能做到這點的,，我相信大多數(shù)人也不行,。這也許就是古話里的“天降大任于斯人也”吧。老天如果沒給你這基因,，就別徒勞了,，還是努力找到你基因里能讓你干好的吧。

很多人學(xué)習(xí)海底撈,，甚至有人能把這些表面的特色模仿到八,、九成雷同，但你總會感覺沒那「魂」,。

從這點來看,，人的奮斗，確實讓人有些許悲觀,，從小就有人讓我們努力,，但從現(xiàn)實角度來講，天賦的作用卻占了絕大部分,，常人的努力也不過是只能挖掘那些天賦所在而已,，就像做火鍋，難道沒有比張勇更努力的火鍋店老板了,？但為啥就只有他做成了第一大？

《亮劍》里在李云龍擅自率領(lǐng)部隊攻陷了平安縣城,，干掉了山本一木后,，李云龍與趙剛在醫(yī)院有一段對話極為精彩地給出了答案：

趙剛：我明白了，一支部隊也是有氣質(zhì)和性格的,，而這種氣質(zhì)和性格是和首任的軍事主管有關(guān),，他的性格強悍,，這支部隊就強悍，就嗷嗷叫,，部隊就有了靈魂,，從此，無論這支部隊換了多少茬人,，它的靈魂仍在,。

李云龍：兵熊熊一個，將熊熊一窩,。只要我在,，獨立團就嗷嗷叫，遇到敵人就敢拼命,，要是哪一天我犧牲了,，獨立團的戰(zhàn)士也照樣嗷嗷叫。我就不相信他們會成為棉花包,，為什么呢,？因為我的魂還在!

趙剛：山本一木他不懂得這個道理，他以為憑著幾十號特種兵就能打垮獨立團,，他以為端掉獨立團的團部這獨立團就不存在了,，事實上，他還沒來得及逃回太原就被獨立團追上干掉了,。你李云龍就是有仇必報的性格,，那獨立團也是如此，“君子報仇,，十年不晚”,，這句話不適合獨立團，獨立團是有仇就報,，而且馬上就報,，你給我一刀，我反手就是一劍,，公平合理,，決不欠債。

還是因為創(chuàng)始人不可模仿的獨特性格特點,，而這些特點就會深深地與企業(yè),、團隊綁定。

三,、巴奴戰(zhàn)略定位的另辟蹊徑1.巴奴是如何找到真正屬于自己的生存之道的

面對強大的對手,，從2001年到現(xiàn)在，巴奴其實已經(jīng)在很多地方和老大哥海底撈干過架了,，要知道,，巴奴距離海底撈最近的一家店只有10米遠,。巴奴在2009年進入鄭州之前，已經(jīng)向海底撈學(xué)習(xí)了4年,。

2007年火鍋業(yè)遭遇了蕭條,，但海底撈卻不受影響，這是老大享受的專利,，特別是后邊的小弟都按老大走過的路來走時,，同樣的努力，往往是為老大打工,，事倍功半,。

作為火鍋行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的制定者，其實會讓跟隨者很難受,，比如：免費送皮筋,、眼鏡布、手機包裝袋,、老冰棍兒……,，舞面，服務(wù)要到位等,，你不這么人,，顧客會說你不像火鍋店。

巴奴也像一個《海底撈你學(xué)不會》里描述的學(xué)生一樣學(xué)習(xí),，一學(xué)就是4年,。

未果。同樣的努力,，翻臺率不到海底撈的一半,，只能勉強存活，卻不能形成自己的特色,。做得很累,。但跟在別人屁股后面，就只能這樣,?！氨仨毴艘凶约旱奶厣保胖斜ò团膭?chuàng)始人）想通后,，開始旗幟鮮明地向行業(yè)老大挑戰(zhàn)了,。

「服務(wù)不是巴奴的特色，菌湯和毛肚才是」

在所有火鍋同行,，都對海底撈這個老大哥望而生畏的情況之下,，巴奴勇敢地走出了海底撈的陰影，開始走自己的路——產(chǎn)品主義。

如此鮮明地對標(biāo)海底撈,，在很多看來是找死、是噱頭,、是愚蠢,、是嘩眾取寵。但在我看來,，卻是太智慧（用聰明是不夠的）的做法,，這其實是也是定位理論的典型實踐。

通過關(guān)聯(lián)行業(yè)老大而走出自己的特色,，一個行業(yè)到領(lǐng)導(dǎo)者和另一個后起之秀會占據(jù)市場份額的80%以上,，形成市場二元的格局。雖然火鍋行業(yè)強手林立,，但這個后起之秀很可能就是巴奴,。

2014、2015年間,，由小米鼓吹的互聯(lián)網(wǎng)思維由京城發(fā)起,，吹遍全國，各種互聯(lián)網(wǎng)餐飲,，像黃太吉,、西少爺肉夾饃、雕爺牛腩等借互聯(lián)網(wǎng)思維的餐飲店開得風(fēng)生水起,。

但杜中兵堅定地走自己的產(chǎn)品主義之路,，認(rèn)為餐飲行業(yè)的根在產(chǎn)品，而不是其他,。

恰好那幾年也是巴奴火鍋發(fā)展最快的幾年,。2023年，巴奴也正式進京,，在悠唐購物中心開了第一家店,，翻臺率達600%。

從此,，巴奴的戰(zhàn)略定位再清晰不過了,，堅定地以產(chǎn)品主義為根本。也將成為巴奴的成功之道,。

但產(chǎn)品主義,，僅僅理解為產(chǎn)品，而忽略主義的話,，是遠遠不夠的,。下面通過「勢、道,、法,、術(shù),、器」這個思維模型來和大家拆解這個巴奴產(chǎn)品主義背后的故事。

勢的部分今天先不講了,，這涉及到第4部分內(nèi)容《海底撈之憂與巴奴彎道超車的唯一機會》,。

四、巴奴戰(zhàn)略定位的運營配稱方法巴奴是如何找到真正屬于自己的生存之道的,？

（1）道

產(chǎn)品主義,。產(chǎn)品主義，是基于產(chǎn)品本身的品牌思維,、戰(zhàn)略思維,、極致思維、信念思維,，這是杜中兵對產(chǎn)品主義的理解,。這有點像美國獨立宣言里的“人人生而平等”不可觸犯一樣，在巴奴,，產(chǎn)品主義就是巴奴人的行為導(dǎo)航,，更是巴奴的「天道」。

在產(chǎn)品主義內(nèi)涵中最重要的還是品牌思維,，可以說品牌是產(chǎn)品主義的終極目標(biāo),，戰(zhàn)略思維、極致思維,、信念思維是幫助達到目標(biāo)的手段,，比如：戰(zhàn)略是幫助打造品牌的行動路徑，極致是做事的方法和要求,，信念是員工在傳遞品牌價值的動力因,。

（2）法

所以產(chǎn)品主義就是品牌，一切為打造產(chǎn)品主義這一核心品牌聯(lián)想為中心,，就成為了行事的準(zhǔn)則與規(guī)范,。所有的制度也圍繞這點來執(zhí)行。

（3）術(shù)

品牌的打造分品牌定位,、品牌傳播,、品牌運營三步。

1）品牌定位

細細拆解下來可用品牌四元素來細化一下品牌定位,，其中語言釘通常就是定位的外在表現(xiàn)：

品牌名：巴奴毛肚火鍋,，未來可以簡化為巴奴；語言釘：產(chǎn)品主義,，有時為更形象,，會用「服務(wù)不是巴奴的特色，菌湯和毛肚才是」代替。視覺錘：目前用的是巴奴二個字上用一種字體,，個人認(rèn)為并不是最佳選項,，因為產(chǎn)品主義是一種極致、原生的味道,，倒不如用一個毛肚的文本之源,，但具體是什么，暫沒有想清楚,。倒是可以參考老羅制造的這工匠的形象的套路。信任狀：毫無疑問用「顧客能夠自行驗證的事實」這一信任狀的打造方法更有效,，產(chǎn)品本身可感知的質(zhì)量,、設(shè)計感、包裝品質(zhì),、門店形象等等……（4）器

2）品牌傳播

品牌傳播分內(nèi),、外二部分。對內(nèi)在于上下一心,，從圍繞團隊,，戰(zhàn)略、運營,、執(zhí)行三位一位的統(tǒng)一戰(zhàn)線,，有幸與業(yè)內(nèi)人溝通得知，「巴奴戰(zhàn)略早已定下,，但對于如何探索一條不同的組織管理體系與運營管理體系是重中之重」,，說的就是團隊與運營的管理，如何讓一線員工也將戰(zhàn)略落地,，這永遠是餐飲行業(yè)的難題,。

伏牛堂的張?zhí)煲灰苍岬剑?/p>

我們伏牛堂也有足夠的錢開10家店，但難在哪,？我上哪找10個店長,，上哪找10個廚師，上哪找上百個服務(wù)員,。就是極高的人員流失率,，背后的邏輯就是沒有人愛干這個行業(yè)。

海底撈的方法上文提到了「找對的人,、舍得給錢,、文化建設(shè)、親情管理」,，但可能根本不適合巴奴,，巴奴的服務(wù)也是基于產(chǎn)品而來的服務(wù)，而不是那些多于的……

這對巴奴是最大的挑戰(zhàn)，但相信會慢慢探索出最適合的自身的一套內(nèi)功,。

相反,，對外的品牌傳播卻沒有那么棘手，巴奴做了這么些事：

砍加盟：巴奴其實之前全國直營+加盟店達到100多家,，加盟商就是沖著賺錢來的,，經(jīng)營的理念自然不會和杜中兵的想法一樣，他們沒有品牌意識,，但杜中兵堅決地砍到只剩幾十家直營店,。

從品牌傳播策略角色來講，巴奴并沒有采用靠廣告的方式來砸,，這也不符合餐飲行業(yè)的做法,，只是把本該要投入的運營活中強化了產(chǎn)品主義的理念。

精簡菜單：把銷售增長率與市場占有率雙低型的瘦狗類產(chǎn)品全部砍掉,，前前后后一共折騰了很多次,，優(yōu)化了4個版本，直到最后成這樣：

核心要做的就是突出以毛肚為核心的菜品,，以及優(yōu)化用戶點菜邏輯,。如果海底撈實行的是母愛邏輯——顧客要什么就給什么的話，那么巴奴就是父愛邏輯——以自身的專業(yè)度,，給顧客提供解決方案,。

舍周邊：包含像老冰棍、西瓜等海底撈氏的服務(wù)拿掉,，去海底撈化,。不團購、不打折,、無促銷的三大原則,，保持品牌的持續(xù)價值感。但生意并沒有因此而冷淡下來,，反而蒸蒸日上,，整體的客單價也比海底撈要高一些。

原料原產(chǎn)地：

無論是到錫林郭勒大草原搶購羊肉,；還是在海拔2500-2800米的羌寨采收大紅袍花椒,；又或者三峽腹地的土家梯田摘取頭茬石紅辣椒……都足夠匠心。

他們告訴我：老板的終極目標(biāo)是巴奴所有菜品中不含添加劑（包括熟食和預(yù)加工產(chǎn)品）,。

這就太偉大了,，從這里我看到了杜中兵與張勇不一樣的天賦，不一樣的性格,，也就會成就不一樣的巴奴,。

毛肚火鍋專家：巴奴試圖將一線服務(wù)員打造成火鍋專家的角色,，這也與海底撈完全不一樣，火鍋專家意味著是基于產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù),，類似于服裝顧問,，之前聞所未聞，做到也相當(dāng)之難,，但張勇能讓海底撈的服務(wù)員這樣有尊嚴(yán)地活著,，巴奴在試圖用另一種形式做到。

杜中兵說：巴奴是貴族基因,。

選上好的食材,、頂級的裝修、火鍋專家服務(wù)……他確實在往這個方向努力,。親自去北京的巴奴店里吃過一次,，有幾點讓我和朋友感慨了很久，確實超我預(yù)期了,。

菌湯可以毫不降低品質(zhì)地不斷續(xù)湯，那一次我喝了6碗,。羊肉相對比厚,，鮮嫩多汁。毛肚七上八下的涮法,，口感相當(dāng)脆……繡球菌的逼格與口感,。吃完后，朋友說：再也不想吃別的火鍋了,，口碑就此形成了,。

裝修：聽說過一個故事：杜中兵因為對裝修有一處不滿足，曾推翻已投入50萬元的裝修進程重來,。

用心程度,，確實讓我感到驚訝。

產(chǎn)品發(fā)布會：這一般是科技行業(yè)的慣例,，但巴奴卻也干了,，充滿了對產(chǎn)品的自信。

建立客服團隊：對餐飲行業(yè)來講,，客服這事一般是外包的,，問題是沒辦法控制服務(wù)的質(zhì)量，外包團隊只管完成任務(wù),。巴奴今年決定自建客服團隊,，只為在接待客戶咨詢時，能夠第一道口就做好火鍋專家的角色,。

這些與海底撈處處不同的運營細節(jié),，闡釋著巴奴找到了屬于自己的特色火鍋之路,。

劉備在是否接受張松之計竊取西川時，曾和其謀士龐統(tǒng)說：

今與吾水火相敵者,，曹操也,。操以急，吾以寬,；操以暴,，吾以仁；操以譎,，吾以忠：每與操相反,，事乃可成。若以小利而失信義于天下,，吾不忍也,。

巴奴就有點這意思。

戰(zhàn)略定位雖是找到了,，可挑戰(zhàn)海撈底何談容易,，杜中兵說：

如果沒有巴奴，海底撈方方面面都可能懈怠,，一家獨大慢慢會老化,，有了巴奴這個挑戰(zhàn)者，它一下就會變得緊張,、變得敏感,。

但我相信巴奴不止是想給海底撈點壓力，而是也在尋找彎道超車的機會,，機會是有的,，且是唯一的，但巴奴要如何抓??？且聽下回分解。

終是敵不過宿命透過的千般涼,，匆匆忙忙,，連離別酒都不留一場；終是見不得你無辜樣的望原諒,，天涯太長,，留你留的是費盡思量。

——竹取千間《盜墓筆記》

作者：鹽九,，公眾號：鹽九（ID：i）

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