200家直營店，年收入超10億,，云海肴的秘訣是,？

云海肴創(chuàng)始人兼CEO朱海琴

關(guān)注新商業(yè)時代，尋找下一個王興,、程維,、張一鳴，就看創(chuàng)業(yè)邦「100未來領(lǐng)袖」,。

本文系第118篇報道,，同時也是創(chuàng)業(yè)邦「2023最值得關(guān)注的女性創(chuàng)業(yè)者榜單」第1篇，受訪者為云海肴創(chuàng)始人兼CEO朱海琴,。

云海肴的知名度,，要遠遠大于它的締造者朱海琴。

從最初險些夭折，到如今成長為擁有近200家直營店,、孵化出3個品牌的云南菜招牌,，并馳騁餐飲界，朱海琴用了10年,。

文藝女青年的開店夢

“當時就是文藝女青年特別想開一家店,。”這是朱海琴創(chuàng)立云海肴最原始的動因,。

嚴格意義上來說,，朱海琴算是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在大學讀書期間她曾開過甜品店,，大學畢業(yè)后在一家管理咨詢公司實習,，短暫實習一段時間后，“依然想創(chuàng)業(yè)”的想法驅(qū)使著她再次踏上創(chuàng)業(yè)之路,。

2009年,，創(chuàng)業(yè)并不像如今這般火熱，也沒有成熟的風投環(huán)境,。離職后,，朱海琴很長一段時間都在思考接下來的創(chuàng)業(yè)方向。

有朋友告訴她后海邊上剛好有個位置,，在另一位朋友的介紹下，朱海琴結(jié)識了如今的合伙人趙晗,。茶館,、咖啡館、民宿都是他們當初討論過的項目,?！昂髞砭陀X得可能這個風險都太大，最后就決定還是開餐飲,?！?/p>

趙晗是個地地道道的云南人，當時還在人大讀研究生,，但一直非常想做云南菜,。朱海琴與趙晗兩人一拍即合，加上另外兩名伙伴的支持,，于是在2008年的冬天,，第一家“云海肴”，這個小眾的餐飲品牌開始橫亙在后海邊上,。

開局并不順遂,。

由于店面是在冬天開業(yè)，錯過了“十一黃金周”最佳營業(yè)季節(jié)。加上之前沒有過經(jīng)營餐廳的經(jīng)驗,，兩人幾乎是小白,，選址、品類以及后續(xù)的服務接連出現(xiàn)問題,，高昂的房租以及其他開支,，使得店面每天的虧損高達五六千?！爱敃r被現(xiàn)實打得措手不及,。”

事后復盤,，朱海琴和趙晗意識到最大的問題出現(xiàn)在選址上,。于是他們決定再開一家店，2010年,，中關(guān)村店開業(yè),，效果出乎意料。中關(guān)村店的成功讓二人感到振奮,，也是在這時,，云海肴的定位逐漸清晰：依托購物中心渠道做有品質(zhì)的云南菜。

自那之后,，朱海琴和趙晗開始商業(yè)模式,，組建團隊，吸納優(yōu)秀人才,，云海肴開始爆發(fā)式增長,。以2013年為節(jié)點，開啟了擴張的步伐,，用五年的時間開了云海肴,、刀小蠻等近200家直營店，開辟并穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了云南菜品類的第一,。

回溯創(chuàng)業(yè)歷程,，朱海琴感嘆到，選擇和努力同樣重要,。找到趙晗這樣可以同甘共苦的合伙人,，選擇云南菜這樣符合消費升級趨勢的藍海品類，綁定購物中心這樣快速發(fā)展的渠道,，都是至關(guān)重要的,，之后需要的就是努力。

爭議中誕生的爆款汽鍋雞

以云海肴最近爆火的單品汽鍋雞為例,，“這個產(chǎn)品難度是非常大的,，因為當時的出發(fā)點是用不加水的方式去蒸。當時內(nèi)部也有很多聲音，比如在這個產(chǎn)品上要不要做一些妥協(xié),，還是真的就是堅持不加水,。”

“我們做了非常多的樣本測試,，一鍋一鍋地去喝熬制出來的雞湯,。當然海琴姐自己也喝?！敝旌Ｇ俚耐马n飛帆告訴創(chuàng)業(yè)邦,。

韓飛帆與朱海琴已經(jīng)共事多年，在搭檔的過程中,，朱海琴給他印象最深的一點便是做事情的執(zhí)著,，或者說是“主見”?！捌鋵嵠侂u能夠面世,，也是源自于這點，海琴姐給我們下達了死命令,，就是一定要堅守品質(zhì),，產(chǎn)品味道好是第一位的?！?/p>

如何能夠保證每一鍋湯的味道是一致的,，如何改造技術(shù)設(shè)備，如何滿足大眾口味都是需要朱海琴團隊認真思考的問題,。

在喝了上百鍋的雞湯后,，汽鍋雞開始推出，這比原本規(guī)劃的產(chǎn)品面世時間推遲了近半年,。當然，汽鍋雞一經(jīng)推出,，就毫無疑問地成為了云海肴的爆品,。

談及此，朱海琴稱,，每個行業(yè)對爆品的定義不一樣,，而體現(xiàn)在餐飲上，爆品則可以通過兩個標準去衡量,。

首先是來自顧客端的反饋,，表現(xiàn)為復購率和復購頻次；其次是財務指標,，即產(chǎn)品的點擊率是多少,。

點擊率達到70%汽鍋雞之所以能成為爆品，一方面是因為它在全國沒有地域限制，點單場景廣泛,，這是產(chǎn)品本身的基因足夠廣譜,；另一方面，在場景的應用上,，消費頻次足夠高,，約會、慶生甚至生病的時候,，均可以點餐,。

據(jù)了解，汽鍋雞選用的食材是云南鐵腳麻雞,，這是一種走地雞,，養(yǎng)殖周期在150—200天，蒸雞的設(shè)備技術(shù)選用的是最傳統(tǒng)的工藝,。

“我們想實現(xiàn)不加一滴水的方式去蒸,，用蒸汽進行循環(huán)，但是市面上沒有這樣的設(shè)備,，只有云南建水還保留著這樣的工藝,。”

為了能夠?qū)崿F(xiàn)“不加一滴水”的設(shè)想,，云海肴工程部花了整整一年的時間,。“沒有捷徑可以走,，必須要經(jīng)過大量的重復訓練,。”朱海琴稱,。這種追求極致的“執(zhí)拗”精神貫穿云海肴的方方面面,。

而被問及如何面對爆款產(chǎn)品的生命周期時，朱海琴表示一個產(chǎn)品一旦上線,，并且成為爆款,，就會進行不斷、實現(xiàn),、升級,，做爆款的更替“就是要不停地對品類進行延展”，“經(jīng)典款會一直存在,，然后結(jié)合不同的時令,，去推限時款、限量款,，以此來增強爆款的活力”,。

“當然,，現(xiàn)在事實證明是成功的。那萬一你追求的極致是錯誤的呢,？”

“不會錯誤,，這是遵循規(guī)律，你看現(xiàn)在所有成功的品牌都是靠做極致的產(chǎn)品,，你的堅守如果真達到極致的地步,，消費者就一定會買單，除非你做的還不極致,?！?/p>

“你這種非常執(zhí)著的鉆研精神來自于哪里？”

“從小確實也就這樣子,。不知道什么時候就成了這種風格,。”

這種堅毅果敢的性格在朱海琴的成長軌跡中有跡可循,，如剛上大學,，就從廣東騎行三千公里到北京。

愛學習的創(chuàng)始人

創(chuàng)始人的認知決定企業(yè)的天花板有多高,，朱海琴也一直努力學習,，害怕自己成為企業(yè)天花板。與她的三四位同事交談后,，所有人對云海肴的成功有個出奇一致的答案,，就是朱海琴的學習力。

云海肴創(chuàng)業(yè)初期,，需要與供應商接觸,，但是當時并沒有工程總監(jiān)，如果對這方面不了解,，很容易走彎路,，于是朱海琴自己就上手去學習，去和相關(guān)方談,。當云海肴第一任工程總監(jiān)去和她聊相關(guān)業(yè)務時,，不由得發(fā)出這樣的感嘆“我不相信你以前沒做過”。

之所以給人時刻在學習的印象,，朱海琴說創(chuàng)業(yè)的過程也是對抗壓力的過程。

創(chuàng)業(yè)十年來,，第一次讓她倍感壓力是在云海肴開到第十家店的時候,。當時開始引進職業(yè)經(jīng)理人，有了專業(yè)化的團隊,，如何去管理和帶領(lǐng)這些優(yōu)秀的人給她帶來了巨大的壓力,，只有不斷充實自己,，逼迫自己快速成長，才能實現(xiàn)自我迭代,。

第二次讓她倍感壓力是在最近兩年,。由于云海肴業(yè)績在過往5年保持了高速增長，公司營收達到十幾億,，朱海琴意識到此時到了商業(yè)模式和組織模式急需升級的時候,，自己需要跟上公司的發(fā)展，關(guān)鍵還是要學習,，學習先進企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗,，看他們是如何解決這些問題的。

不僅自己學習,，朱海琴還積極敦促員工去學習,，“當你做到一定程度之后，你覺得已經(jīng)做得很好了,，但事實上海琴姐就會跟你說這遠遠不夠,，你還能做得更好?！敝旌Ｇ俚耐抡f,。

在最初創(chuàng)業(yè)的時候，朱海琴腦海中每天想的事情就是公司如何活下來,，并沒有什么深刻的使命,，創(chuàng)業(yè)使命感被喚醒得益于云海肴的同事們。

據(jù)同事介紹,，云海肴曾有過一位云南員工,，他離職后回到家鄉(xiāng)，和朋友喝酒,，半夜開著摩托車掉進了河里,，不幸離世。這件事情被朱海琴知道后,，對她觸動很大,，她想到了那些沒有離職的同批員工很多已經(jīng)成為了非常優(yōu)秀的管理者，如果當時可以留一下這名員工,，也許他的人生會不一樣,。

這是云海肴內(nèi)部，第一次有同事為人生觀的差異付出如此大的代價,，這也讓朱海琴堅定地相信,，一定要給這些員工以系統(tǒng)的“改變命運”的人生觀。

幫助家庭,、逐年晉升,、當?shù)觊L,、當行政總廚.....這都是云海肴給店員們的人生所提供的現(xiàn)實可能性，也是朱海琴希望灌輸給員工的人生觀,。

“因為這件事情激發(fā)了她的使命感,，成就自己的同事，讓他們通過奮斗改變命運,?！彼Ｍ毨絽^(qū)的孩子，來到大城市能夠得到好的工作環(huán)境,，并改變他的命運和價值觀,。

她希望云海肴能成為這樣的公司，“實現(xiàn)更多人過上美好生活的愿望”,。

“云海肴”不足10年將100多家滇菜館開遍北上廣深,，年營收破10億

2023年9月5日中午12時，北京金融街購物中心的云海肴·云南菜餐廳開業(yè),，5分鐘后,，這里已是一座難求。

云海肴·云南菜是近年來國內(nèi)一個異軍突起的中式正餐連鎖品牌,，因其健康,、時尚、美味,、價格適中等特點,，深受都市年輕消費者喜愛。北京金融街購物中心店是其第147家直營連鎖餐廳,。

2009年,，4個名牌大學走出來的天子驕子，合伙在北京開了第一家云海肴·云南菜餐廳,。不到10年的時間里,，他們已經(jīng)在北京、上海,、廣州,、深圳等地開辦100多家餐廳，2015年被云南省餐飲與美食協(xié)會評為滇菜“進京入滬下南洋”首席示范企業(yè),、最具活力成長型企業(yè),，2017年上榜央視財經(jīng)頻道“最受消費者歡迎十大餐廳”，2023年營業(yè)收入預計11億元,，位列中式正餐連鎖品牌第一梯隊,。

這是怎樣的一個創(chuàng)業(yè)團隊？他們?yōu)楹芜x擇了做云南菜,，又何以在短短幾年時間里笑傲餐飲江湖,？他們和云南有什么淵源？

9月7日中午,，北京亞運村未來廣場內(nèi),，人滿為患的云海肴·云南菜餐廳門店前，一個戴黑框眼鏡,、身著深藍色T恤和牛仔褲,、背著雙肩包的小伙子樂呵呵地向我們走來。他就是趙晗,，云海肴·云南菜品牌核心創(chuàng)始人,。

“我是云南人，我們做的是云南菜,，企業(yè)的注冊地也是在云南,。我們企業(yè)能做大，正是得益于云南這個大IP?。↖P為英文i縮寫,，意為知識產(chǎn)權(quán)、版權(quán)）”趙晗說,。

“云南給人以美好的聯(lián)想,，云南菜意味著生態(tài)健康”

趙晗，1985年生,，云南昆明人,，2004年考入中國人民大學歷史系學習，后轉(zhuǎn)讓新成立的國學院,，成為首屆國學院畢業(yè)生,。在人大讀書期間，他發(fā)現(xiàn)中秋時媽媽寄來的云南火腿月餅都會被同學們搶光,，覺得這是個商機,，便從家鄉(xiāng)大量購入火腿月餅賣給大家。一個中秋節(jié)下來,，同學們飽了口福,，他也小賺了一筆。這是他第一次切身感受到商業(yè)的神奇,。

“原來的想法是,，讀一個好學校好專業(yè)，將來找一份好工作,；后來覺得,，通過商業(yè)的方式改變一些事情更有意思?！壁w晗說,。

萌生經(jīng)商的念頭后,，趙晗開始悄悄地為此做準備。大四時,，他告訴家人和周圍的朋友,，“我想開一家云南餐廳”，可是沒有幾個人當真：名牌大學生去當餐館小老板,，還選沒什么名氣的云南菜,，靠譜嗎？

“我是認真的,，我把這個想法說出來,，就是為了鼓勵自己?！壁w晗講述,。通過考察和分析，他認為,，北京餐飲服務業(yè)有很大的發(fā)展空間,，特別是云南菜有很大的市場。

“云南給人以美好的聯(lián)想,，云南菜意味著生態(tài)健康,。”趙晗說,，提到“云南”這個詞,，人們聯(lián)想到的是青山綠水、藍天白云,，舒適的氣候,、神秘的美景、難忘的美食,、豐富多彩的民族文化等,，而這些正是人們對“美好生活”的想象與追求?；谶@樣的判斷,，他更堅定了在北京開云南菜餐廳的決心。

2009年,，趙晗與3個志同道合的大學生,，把家人給攢的購房首付、結(jié)婚備用金湊一起,，合伙在北京后海邊上開了第一家云海肴·云南菜餐廳,，結(jié)果虧得一塌糊涂。“餐廳開業(yè)時已是初冬,，那年冬天北京一直下雪,，特別冷，后海這邊人流量很少,，從開業(yè)至年關(guān),，店里很少有人光顧，平均每天虧損高達五六千元,。”趙晗講述,。

“但我們始終堅信,，云南菜這個方向沒有錯，之所以虧損,，應該是我們的選址出了問題,。”趙晗的合伙人朱海琴說,。朱海琴畢業(yè)于北京師范大學,，是個1986年出生的山西姑娘。她認為,，云南食材符合消費升級的發(fā)展趨勢,，云南菜意味著生態(tài)、健康,，是餐飲業(yè)中有待發(fā)掘的“藍海市場”,。

于是，在創(chuàng)業(yè)第二年,，這個團隊做了一個重要決定——在中關(guān)村開第二家餐館,。他們想辦法說服家人，多方尋找投資人,。2010年,，云海肴·云南菜中關(guān)村店開業(yè)。這次成功了,，開業(yè)一個月,，他們便開始盈利。

按照在繁華商圈購物中心開店的思路,，2011年,，他們新開了第三家店；2012年,，又新開了2家,；2013年，新開了5家；2014年,，隨著社會資本的注入,，云海肴步入爆發(fā)期。

“我們想通過云海肴,，讓人們感受到云南的美好”

北京金融街購物中心云海肴·云南菜餐廳的每張餐桌上,，都貼著一張承諾28分鐘上齊菜品的綠色標簽。為了讓身處大都市的人們方便快捷地吃到來自彩云之南的綠色健康食品,，云海肴在品控和創(chuàng)新兩方面下足了功夫,。

云海肴有一套嚴格的品控體系，其采購和品控團隊每年都會花費大量的時間在云南境內(nèi)采購篩選食材,，很多美味因為達不到品控要求,，只能忍痛割愛。為此,，云海肴加大了主要食材的自主研發(fā)生產(chǎn)力度,。2016年，云海肴對標北上廣深最高的食品標準,，在昆明建起了自己的米線工廠,。“我們花了大半年時間,，砸進去100多噸大米,，終于研發(fā)生產(chǎn)出了只用米和水制作、無任何添加且口感極佳的米線,，并于2023年年初出口3噸米線到美國,，開創(chuàng)了云南米線出口的先河?！壁w晗說,。

隨著米線工廠投產(chǎn)，趙晗創(chuàng)業(yè)團隊及時推出了云南風味快餐品牌——“刀小蠻半只雞過橋米線”,，目前已在全國開了40多家店,。39元一海碗滑爽可口的米線，上面慷慨地盛放了半只鹵雞,，著實俘獲了不少人的味蕾,。

消費者能在28分鐘內(nèi)品嘗到云南美食，云海肴的“中央廚房”可謂立下了汗馬功勞,。在北京市豐臺區(qū),，云海肴有個超過1萬平米的加工物流中心，北京市云海肴餐廳所需食材的初加工和肉類的制熟環(huán)節(jié)都在這里集中完成,，并統(tǒng)一冷鏈配送至各門店,。

在云海肴用餐,，驚喜不止在于可以同時享用到云南多種特色美食，更在于別致的美食創(chuàng)新,。將云南野生牛肝菌與北方人最愛的餃子融合推出的牛肝菌餃子,，將黑松露、牛肝菌與牛蛙融合推出的黑松露牛肝菌燜牛蛙,，讓酸角與樹莓相遇生成的酸角樹莓汁,，讓人念念不忘的飯后甜點黑糖豆花……“我們想通過云海肴，讓人們感受到云南的美好與神奇,?！壁w晗說。

云海肴的努力和用心顯然得到了顧客的認可,。顧客們反映：“云南菜很豐富很好吃,！”“吃了云南菜，更想去云南看看了,！”“我是云南女婿，經(jīng)常和家人來云海肴吃飯,，媳婦說,，這里有鄉(xiāng)愁的味道?！薄?/p>

“云南有著七個氣候帶下生長的豐富新鮮食材,，26個民族傳承的烹制工藝。我們就是要把云南豐富的新鮮食材和多元的飲食文化,，在都市人氣最旺的地方分享給大家,。”朱海琴說,。

“云海肴要發(fā)展得更好,，就要把‘云南根’扎得更深更牢”

在云南菜中，汽鍋雞無疑是最具特色的菜品之一,。它是將雞肉置于不加水的特制器皿內(nèi)長時間蒸制,，其間產(chǎn)生的蒸餾水與雞肉邂逅，慢慢匯成湯汁,，成就回味悠長,、本真滋養(yǎng)的極致美味。

從第一家門店開業(yè)以來,，云海肴一直就在售賣汽鍋雞,，這些年至少有1000萬人次通過云海肴·云南菜餐廳享用過這道美食。但趙晗總覺得,，他們還沒把這道云南菜的代表作做出應有的味道與意蘊,。2023年，云海肴的創(chuàng)業(yè)團隊做出一個決定：對汽鍋雞進行升級。

為此,，他們扎身云南深度挖掘考察汽鍋雞的美味秘籍和文化底蘊,。為了雞湯更好喝，他們測試的雞肉不下百余種,，拿出的烹制方案不下幾百種,，最終確定了云南的鐵腳麻雞；為了蒸制的美味更加醇香,，他們摒棄了之前使用的紅陶汽鍋,，全部改用成本更高的紫陶汽鍋，2023年的夏天,，幾乎整個建水縣的紫陶匠人們都投身到了云海肴的汽鍋訂單生產(chǎn)中,。

9月開學季，云海肴適時推出了宣傳連環(huán)畫——“汽鍋雞的六堂課”,，通過語文,、歷史、化學,、藝術(shù),、物理、烹飪六堂課的形式,，從雞的選擇,、汽鍋的材質(zhì)和制作工藝、汽鍋雞的歷史文化和工藝傳承等方面多方位巧妙詮釋了汽鍋雞的特點,，用追求極致的態(tài)度挖掘釋放其歷史文化底蘊,，前所未有地豐盈了人們關(guān)于這道云南美食的想象與期待。

在云海肴的餐廳,，云南文化元素可謂無處不在：茶壺是尼西黑陶改良而成,，茶杯造型的靈感來源是云南腌菜用的大水缸，包燒牛肝菌的盛放器皿是迷你版的虎牛銅案,，餐廳門店所用“云海肴”字體為爨體,，六一兒童節(jié)組織小朋友上自然課感受云南白族扎染技術(shù)的神奇……

“走得越遠，越感覺到離不開云南這片土地,。云海肴要發(fā)展得更好,，就要把‘云南根’扎得更深更牢，汲取更多的滋養(yǎng),?！壁w晗感嘆。

2014年,，云海肴將企業(yè)注冊地從北京遷至云南昆明,。2017年11月,，云海肴在昆明南強街開辦云南境內(nèi)首家云海肴·云南菜餐廳，取得不俗的經(jīng)營業(yè)績和市場反響,，第二家店目前也在選址籌劃中,。“未來云南著名的旅游景點都會有云海肴的餐廳,?！壁w晗說。

“沾了云南的光,，也要給云南爭光”

曾經(jīng),，云南菜只是餐飲江湖很小眾的一個門類；如今隨著云海肴·云南菜進駐各大都市購物中心,，仿佛變魔術(shù)一般,，全國各大城市的商場和購物中心幾乎都有了云南菜的一席之地，滇菜儼然成為席卷全國的一個重要菜系,，云海肴·云南菜則成為其中的代表品牌,。

趙晗至今都記得剛開始選擇做云南菜時被質(zhì)疑的情形：“云南菜那么麻煩，對食材要求又高,，怎么可能做出影響力,？但事實證明我們選擇對了。正是因為選擇了云南菜,，正是因為獲益于云南這個大IP，我們才有了今天,?！?/p>

云海肴目前員工超過4000人，其中約1000人為云南人,，大部分為廚師,。有個1988年出生的昭通小伙叫祥子，剛到云海肴時基本不會寫字,，但祥子特別上進,，不但認了好多字，還當上了云海肴華東廚房總監(jiān),，有了相當不錯的收入,。前些時間祥子回老家，想說服家里的親戚朋友到云海肴工作,，親戚朋友們卻半信半疑：你不會是在外面搞傳銷吧,，能掙這么多錢？

“云海肴目前發(fā)展的速度很快,，有大量的用工需求,，我們特別希望招用云南人,，既解決了我們的用工需要，也為云南脫貧盡一份力,?！壁w晗表示，“云海肴沾了云南的光,，也要給云南爭光”,。

對于云南正在打造的“三張牌”特別是綠色食品牌，趙晗非常關(guān)注：“我們可以第一時間掌握市場對云南菜的需求方向,，我們很愿意配合云南政府進行綠色食品的推廣和標準化提升,，為打造綠色食品牌貢獻一己之力?！?/p>

云海肴非常好賣的一款烤破酥包,，原來是云南一個家庭小作坊在生產(chǎn)，后來在云海肴合作支持下進行標準化生產(chǎn)提升,，成為合格的云海肴食材供應商,。

趙晗還做了一件很有意義的事：為云南省商務廳與中國連鎖經(jīng)營協(xié)會牽線搭橋，促成第二十屆中國零售業(yè)博覽會2023年11月在昆明召開,?！斑@對提升中小生產(chǎn)企業(yè)市場能力和標準化生產(chǎn)能力無疑會起到推動作用，云海肴也會從中獲益,?！壁w晗說。

云海肴目前的微信注冊會員達到200多萬人,。2017年底,，他們推出了線上貨棧——“舔鼻尖云南尖貨”,，線上線下聯(lián)動銷售云南綠色食品,。

“與云南榮辱與共，為打造綠色食品牌盡力,?！壁w晗說。

(文/圖：云南日報記者程三娟)

云海肴靠什么留住老客,，連鎖店越開越多,？大數(shù)據(jù)給出答案

味蕾是有記憶的，老顧客對口味是有感情的,，餐飲業(yè)競爭不應該只用折扣或是促銷的手段來爭取顧客回流,，更好的做法是通過對會員的經(jīng)營，傳遞品牌的特色與價值,，讓顧客成為營銷創(chuàng)新的核心關(guān)鍵,。

餐飲業(yè)在中國如同雨后春筍一般蓬勃發(fā)展,，源于中國文化底蘊的地方菜系，不斷地刺激著消費者的味蕾,，帶給消費者驚喜,，而隨著市場競爭的演變，餐廳經(jīng)營的形態(tài)也從過去的單店經(jīng)營慢慢趨向于連鎖發(fā)展,，這也讓如何共享總部與分店之間的核心營運數(shù)據(jù)成了關(guān)鍵,，如何將數(shù)據(jù)活用在連鎖餐飲的運營管理上，將成為市場競爭的決勝關(guān)鍵,。

認清餐桌上的變與不變,，把時間與資源用在籠絡(luò)顧客的心說到吃，每個人都能滔滔不絕地說上半天,，這是我們生活中必要而且不可或缺的一環(huán),，一日三餐，餐餐都有跟顧客打交道的機會,；但不同于其他產(chǎn)業(yè)或是零售品牌,，餐飲行業(yè)天生要面對的是顧客愛嘗鮮而且時不時要換換口味的心態(tài)，但雖說顧客的口味時時刻刻在變,，然而對于一些具有特色的口味和食材卻有著深刻而綿長的記憶,，這才是餐飲業(yè)競爭的根本。

過去點菜都是靠跑堂的寫單,，然后在廚房和柜臺前邊跑來跑去,，忙完了再撥著算盤看看今天掙了多少銀子；互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展,，讓餐飲業(yè)的核心數(shù)據(jù)更加透明和自動化,；過去老餐館都是靠掌柜記住每一張熟客的臉，每次老顧客上門都能熱情地招呼,，按著客人喜歡的口味,，來幾碟懷舊的招牌菜,，同時也照著客戶嘗鮮的口味推薦幾碟新菜品,，在這個過程中，顧客享受著不同于新客的那種被店家熱情招呼的禮遇,，他們從進門那一刻起就已經(jīng)在體驗店家的個性化服務,。

如果我們認識到客戶對于日常用餐口味的變換是一種常態(tài)，那么在營銷上就該關(guān)注客戶用餐口味的循環(huán),，而非一味地用促銷和折扣來吸引回頭客,；如果我們知道顧客總是喜新厭舊，那就應該積極地研發(fā)新的菜品,，用創(chuàng)新的口味和菜式來吸引回頭客,。一個以云南菜為特色的餐廳——云海肴,，已經(jīng)不再靠拍腦袋去猜顧客的心思，而是靠對數(shù)據(jù)的分析與解讀,，去滿足每一個顧客挑剔的味蕾,。

從門店數(shù)據(jù)到會員數(shù)據(jù)的共享，實現(xiàn)個性化會員經(jīng)營與分店管理對餐飲業(yè)來說,，一般而言會員營收占比高的分店,，單店營收也相對比較穩(wěn)定，不容易受到外部不景氣因素或是新菜系的競爭者的沖擊,，所以會員的經(jīng)營將會是個重要課題,；過去餐飲POS系統(tǒng)比較專注門店運營和商品銷售數(shù)據(jù)的采集與分析，我們可以從中獲得會員消費,、會員增量以及哪個菜比較受歡迎等信息,，但是對于會員個性化經(jīng)營來說這只完成了半邊的閉環(huán)，我們針對另半邊的閉環(huán)實地演示了第二階段的大數(shù)據(jù)應用,，也就是通過碎片化的數(shù)據(jù)來優(yōu)化解決既有問題的方法,，同時也借此機會與餐飲界知名POS品牌餐行健(奧琦瑋)的數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈合作，攜手打造中國餐飲業(yè)下一代的數(shù)據(jù)決策管理的解決方案（詳見圖中會員個性化經(jīng)營的兩個閉環(huán)）,。

我們通過采集前端客戶數(shù)據(jù),、埋單數(shù)據(jù)以及交易數(shù)據(jù)，讓飯店精準地掌握了顧客在這一次消費循環(huán)中的消費行為,；在店內(nèi)數(shù)據(jù)閉環(huán)中,，通過傳統(tǒng)的分析與報表我們已經(jīng)可以實現(xiàn)對分店的運營管理與物流的優(yōu)化，但是在這一次交易完成到下次回店消費的閉環(huán)中,，飯店究竟該掌握那些關(guān)鍵指標來確保顧客經(jīng)營的成效,？

簡單來說，我們需要一個精準的溝通時間以及一個誘人的再消費理由,。

當顧客意猶未盡地吆喝著埋單,，身為餐廳的管理者已經(jīng)開始期待下一次殷勤接待的機會，但是究竟要等多久才盼得到這個顧客回頭消費,？一周,，半個月還是60天？我們通過功典的NPT消費回購預測模型,，用數(shù)據(jù)演算,，細心地了解每個顧客的消費周期，選在每一個單一顧客回購概率最高的時間點,，即時通過微信渠道提供最新的活動方案吸引老顧客回流,，避免過多的廣告信息打擾我們的顧客；但是這樣我們就夠了嗎,？

當然不夠,，我們不但要找對溝通時機,，更要抓住這一刻最能解饞的菜品，挑起顧客蠢蠢欲動的食欲,。這就要求利用商品推薦模型,，不僅在關(guān)鍵的時間溝通，更重要的是針對不同顧客的歷史點餐記錄,，給予個性化的優(yōu)惠菜品推薦,，因為老顧客不只在意菜品優(yōu)惠的折扣或是贈送菜品的價格高低，還要讓顧客有一種被“讀懂”的驚喜,，就好像“大酥牛肉”是云海肴的招牌名菜,，但是如果贈送給不吃牛肉的顧客，雖然顧客感受到品牌積極的態(tài)度,，但是飯店在“貼心”的感受上卻沒有做到位,，疏忽了這個小細節(jié)，就會讓看似充滿價值的饋贈在這一刻的誘惑力大大地降低了,。

“共享了個人數(shù)據(jù),、讓分店的管理也開啟了不同的經(jīng)營視野”，云海肴表示過去的數(shù)據(jù)主要都集中在對分店的原物料,、菜品以及運營成本的監(jiān)控上,，但對于顧客的動態(tài)和分群沒有確定的觀點，即便有些簡單的分群,，也是采用一個平均數(shù)的概估值,，沒有實現(xiàn)真正的針對顧客的個性化經(jīng)營。目前市場上很多餐飲業(yè)都還把目光聚焦在拉新客的環(huán)節(jié)上,，云海肴卻很早就認識到對既有顧客的經(jīng)營不能偏廢,，才能在拓展新店的同時積極鞏固既有的忠誠客戶群，所以通過分享分店顧客以及交易明細數(shù)據(jù),，現(xiàn)在已經(jīng)可以落實對于分店顧客的個性化關(guān)系經(jīng)營,，除了前面提到的個性化營銷溝通外，現(xiàn)在總部也可以根據(jù)該分店的客源經(jīng)營問題給予個性化的成本分配與營銷任務指派,。

揮舞著鍋鏟的大數(shù)據(jù)實驗家：云海肴客戶營銷的創(chuàng)新與實驗精神時至今日,，餐飲業(yè)已經(jīng)不再像過去只需考慮掌勺的火候與調(diào)味，以前的實驗室都繞著食材和調(diào)味料的比例在實驗與創(chuàng)新,，現(xiàn)在我們通過數(shù)據(jù)的視角,，我們把餐廳經(jīng)營的實驗室從廚房延伸到顧客的餐桌,、結(jié)賬的柜臺甚至客戶埋單之后的那一張小小的發(fā)票,。

以往我們對會員消費的認定都是依賴當次消費的發(fā)票金額,，但是跟一般的零售業(yè)不同，消費者往往不是一個人去用餐,，但是在結(jié)賬的時候因為礙于一些積分與制度的局限，所以往往只有其中一位具有會員身份的人代表來埋單,，所以消費記錄上只會留下這個結(jié)賬會員的回訪記錄，我們損失了一次記錄與觀察同桌其他沒有表態(tài)的會員的機會。

細心的云海肴團隊與功典的數(shù)據(jù)顧問在這類問題上碰撞出許多新創(chuàng)意,，因為我們發(fā)現(xiàn)同樣都是消費了300元的清單，用餐人數(shù)是3個人還是6個人,，背后可能傳遞了一個具有差異性的標簽意義：不同顧客的價格接受度與消費菜品區(qū)間的差異,，為此我們設(shè)計了一個對照的實驗，持續(xù)觀察通過會員消費桌單與會員平均客單（累計消費金額/累計消費客戶數(shù)）與原來的NPT標簽混合應用,，看看是否能夠通過差異化推薦,，更精準地推送客戶喜歡與適合的活動方案；另外我們也開始給不同菜品定義更細致的分群標簽,，客戶在菜單上看到的是冷菜,、熱菜、湯品等的菜品形態(tài)分類,，但實際上我們還將會針對菜品的一些營銷屬性建立不同的識別標簽,；舉例來說，針對每次推出的新菜品,，未來在特定時間內(nèi),，我們除了會記錄顧客對新款菜品的消費，同時也會留下一個“新菜”的識別標簽,，記錄這個會員的嘗鮮心態(tài),，同樣地，針對一些故事性食材衍生出來的菜品(像是牛肝菌),，我們就會在后面標注像是“故事性”這樣的標簽,，這些標簽記錄了每個顧客最適合的溝通方式，未來在營銷上我們就能有更多的素材和創(chuàng)意可以運用在對顧客的個性化經(jīng)營上面,。

“數(shù)據(jù)的應用是為了給顧客提供更好的服務與體驗”,，在與云海肴團隊的每一次互動過程中我們都深深體會了這樣的觀念，這群本來就是味蕾和餐飲體驗的專家一邊豪放地揮舞著鍋勺,，一邊細膩地解讀著顧客數(shù)據(jù),，動靜之間都是為了實現(xiàn)對每一個顧客從進門點餐、享用佳肴,、結(jié)賬離店到回頭尋味的經(jīng)營細節(jié)的準確把握,，一如對于食材、口味乃至于器皿的堅持,。

互聯(lián)時代了解大數(shù)據(jù),，成為行業(yè)領(lǐng)路人——

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