市面上的餐飲加盟項(xiàng)目,，到底掙不掙錢,？

翻開抖音搜索關(guān)鍵詞：“餐飲加盟”，就會(huì)跳出一群大師,，告訴你這個(gè)不掙錢,，那個(gè)割韭菜。我想說：做餐飲加盟的就沒有掙錢的嗎,？

不過,，不賴他們，這些年快招公司發(fā)展的太快了,。很多快招公司在自己品牌還沒有成熟,，或者還沒有驗(yàn)證清楚盈利模型的時(shí)候，就開始大肆鼓吹品牌多掙錢多掙錢,。騙取了很多加盟商加盟費(fèi),，讓很多加盟創(chuàng)業(yè)者血本無歸。正是這一群人的“騷操作”,，才把餐飲行業(yè)攪得雞犬不寧,，讓創(chuàng)業(yè)者，消費(fèi)者,，對(duì)于現(xiàn)在的餐飲行業(yè)項(xiàng)目極度不信任,。

餐飲加盟到底掙不掙錢？

餐飲加盟,，選對(duì)了項(xiàng)目,，選對(duì)了機(jī)會(huì)，一定掙錢,。

對(duì)于有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的餐飲經(jīng)營者來說,，脫去了“網(wǎng)紅店”華麗的外衣,，消費(fèi)者關(guān)切的無非就是剛需性、體驗(yàn)性,。吃喝是每個(gè)人每天必須的,，那么剛需性就體現(xiàn)在能不能吃飽，而體驗(yàn)性就體現(xiàn)在能不能吃好,。就早中餐來說,，最適合的餐飲項(xiàng)目就是滿足剛需性的產(chǎn)品，如：快餐,、正餐,。而到了晚上或深夜，尤其是周末,，更多的人愿意花時(shí)間來享受一頓美食,，一頓美酒，所以,，這里就更要注重體驗(yàn)性,。

那么選擇好了心儀的項(xiàng)目，這里還有更重要的成功因素就是機(jī)遇,。

機(jī)遇就包括：好的鋪面地址,、好的市場環(huán)境、好的經(jīng)營團(tuán)隊(duì),、以及產(chǎn)品對(duì)市場的匹配度,。

比如：在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提下（這里的產(chǎn)品指的是，菜品,、服務(wù)及環(huán)境體驗(yàn)）,，在寫字樓密集的地方，做早餐和快餐,，只要提前核算清楚了經(jīng)營成本,，就一定會(huì)掙錢。在人流量密集的商業(yè)中心,，做特色餐飲,，品牌餐飲，也一定會(huì)掙錢,。

餐飲加盟,，無非是提升產(chǎn)品的呈現(xiàn)效果，選擇優(yōu)質(zhì)的品牌加盟,，就意味著有更好的產(chǎn)品研發(fā),，更好的出餐效率，更好的服務(wù)質(zhì)量,。

餐飲加盟掙錢的核心秘訣：選好項(xiàng)目及匹配市場,，做第一個(gè)吃螃蟹的,，告別內(nèi)卷。

餐飲加盟靠譜嗎,？

現(xiàn)在很多人,，手里有點(diǎn)小積蓄，還有一部分人,，想通過創(chuàng)業(yè)打個(gè)翻身仗,，餐飲業(yè)變成了很多人創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)場。因?yàn)椴惋嫎I(yè)相對(duì)門檻比較低,。尤其是餐飲小吃類,，很多人手里沒有技術(shù)，又想快速的把生意做好,。于是市場上的餐飲加盟公司成了很多餐飲創(chuàng)業(yè)小白的選擇,。

咱們直接說重點(diǎn)，加盟了餐飲公司,，生意就一定能好嗎,？生意就一定能成功嗎？還真不一定,，現(xiàn)實(shí)中，靠加盟創(chuàng)業(yè)的人,，兩年之內(nèi)的店鋪存活率可能連5%都沒有,。三年的存活率達(dá)不到1%，從你的店鋪開門營業(yè)到倒閉的那一天,，你連成本都收不回來,，大家看到的市面上的很多的比較好的連鎖品牌，好多都是公司直營店,，加盟店很少的,。加盟公司有五花八門的套路等著你，一定要擦亮自己的眼睛,，比如請(qǐng)人當(dāng)托排隊(duì),，營造火爆場面，或者帶你參觀他們自己店鋪的時(shí)候禮拜六,，禮拜天,，人最多的時(shí)候去，因?yàn)槠綍r(shí)沒什么人,。選擇加盟公司,，一定要看他們公司有沒有自己的店鋪。而且平時(shí)店鋪的生意怎么樣,，一定要考察一段時(shí)間,，很多加盟公司自己開的店鋪,，純粹是為了吸引加盟商，并不是為了掙錢,，他們開自己店鋪的目的,，讓你掏錢才是真實(shí)的目的，看似生意很好,，其實(shí)你干就賠錢,，為什么?成本不一樣，而且成本差距巨大,，就這一點(diǎn)就能說很長時(shí)間,，選擇加盟，不能輕易的往外掏錢,，今天先聊到這里,，下次咱們接著聊。

餐飲加盟的價(jià)值與偏見

本文來自微信公眾號(hào)：勺子課堂（ID：hzix）,，作者：宋宣,，編輯：老羅，頭圖來自：視覺中國

疫情讓很多餐飲人倍感煎熬,，“關(guān)店”八卦充斥在眾多媒體中,，海底撈、茶顏悅色的關(guān)店消息被反復(fù)解讀,、咀嚼,，馬后炮的文章不勝枚舉。

賈國龍?jiān)谝淮窝葜v中引用電影《摔跤吧爸爸》的經(jīng)典臺(tái)詞回?fù)袅艘磺行袠I(yè)的質(zhì)疑與閑言碎語,，我深以為然：“我們負(fù)責(zé)刻苦訓(xùn)練,、認(rèn)真比賽，村民們負(fù)責(zé)說三道四,、冷嘲熱諷,。”

在這個(gè)期間,，我看到了餐飲行業(yè)陽光的一面,，那便是：連鎖化率的加快上漲。公開數(shù)據(jù)顯示,，“連鎖化率增速”從2023~2023年增幅高達(dá)240%,。

連鎖化率的加速上漲至少意味著這樣幾個(gè)事情正在發(fā)生的變革：

1.餐飲行業(yè)的專業(yè)化職業(yè)化進(jìn)入新的階段。隨著連鎖餐飲品牌的進(jìn)化與洗牌,，如今的餐飲行業(yè)已經(jīng)歷練出了一支極具專業(yè)能力的隊(duì)伍,，大量連鎖品牌的專業(yè)能力與十年前已經(jīng)不可同日而語。

2.中國餐飲行業(yè)已經(jīng)變成一個(gè)產(chǎn)業(yè),，而非餐飲老板的獨(dú)自奮戰(zhàn),。一個(gè)品牌的連鎖化是一個(gè)系統(tǒng)工程,，基礎(chǔ)設(shè)施包含了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力、人員訓(xùn)練能力,、選址拓店能力,、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制能力，這些能力要么存在于品牌中,，要么存在于專業(yè)的第三方團(tuán)隊(duì)中,。

3.行業(yè)資金的充沛與穩(wěn)定。雖然疫情對(duì)行業(yè)造成不小的沖擊,，但是這也側(cè)面撮合了連鎖餐飲品牌與一二級(jí)資本市場的深度合作,，大量資本與餐飲品牌結(jié)合，大量大型連鎖餐飲品牌躍躍欲試準(zhǔn)備上市,。

在這一切的深刻調(diào)整中,，更多的餐飲品牌也開始尋求新的“經(jīng)營模式”升級(jí)，曾經(jīng),，餐飲掌柜們提到結(jié)構(gòu),、模式更多思考的是品類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，但如今聰明的掌柜們開始了一個(gè)更大的嘗試,，那便是新的加盟模式的創(chuàng)新。

到底什么是加盟,？我們可以從直營和品牌授權(quán)兩個(gè)角度來思考,，站在直營的角度，廣義的加盟是一種接杠桿的擴(kuò)張方式,，借用加盟商的資金、腦力,、人力,、資源讓自己的品牌得以擴(kuò)張。從品牌授權(quán)的角度,，加盟是一種品牌主授權(quán)加盟商使用品牌資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營獲利的一種商業(yè)模式,。無論從那種角度來講，加盟都是一種“社會(huì)化”的品牌擴(kuò)張方式,，加盟本身在不同國家,、店型、品類,、市場也有著不同的具體模式,，但無論是那種模式，加盟本身都是一種將資源,、資金,、人性,，充分整合的社會(huì)契約模型。

一,、加盟的偏見與誤讀

但是,，中國的加盟市場似乎陷入了一種詭異的狀態(tài)，這種狀態(tài)充滿了對(duì)于人們對(duì)于加盟的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)和偏見,。這些偏見幾乎存在于我所觀察到的每個(gè)加盟主,、加盟商以及行業(yè)人的心中。

1.直營優(yōu)于加盟的偏見

大部分的餐飲人心中的鄙視鏈往往認(rèn)為能把直營做好的餐飲人,，才是牛人,，“做加盟”似乎成了一種略帶貶義的偏見，這其中既包括了加盟主品牌也包含加盟商,。

但是事實(shí)上,，做好加盟品牌往往需要具備更強(qiáng)的能力。一方面相對(duì)直營100%全方位的強(qiáng)管控,，加盟商的管控要更有難度,，若是可以在加盟相對(duì)弱鏈接的情況下依然能讓門店持續(xù)保持活力、增長,，那便是非常不易,。另一方面，加盟品牌往往持有的資產(chǎn)更加優(yōu)質(zhì),，相比直營持有的門店資產(chǎn),，加盟主品牌一般擁有更具價(jià)值的供應(yīng)鏈工廠及相關(guān)配送體系，從融資估值角度而言,，后者更具高估值的可能性,。

2.生意不好就放加盟

當(dāng)生意不夠好，擴(kuò)張動(dòng)力出現(xiàn)問題時(shí),，一部分直營餐飲品牌為了快速解決增長問題,，便開始釋放加盟。這其中會(huì)存在兩類加盟主,，一類是現(xiàn)有品牌,、現(xiàn)有門店轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)變?yōu)榧用耍覀円部梢园堰@種加盟叫做直營托管式加盟,，另一類是關(guān)掉現(xiàn)有生意較差的門店,，然后再釋放增量加盟門店，以更低的運(yùn)營成本管理門店,，僅為加盟商提供少量服務(wù),，以期快速回籠資金同時(shí)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

3.加盟商與加盟主的對(duì)立

這是一種“中國式”的不健康的加盟行業(yè)現(xiàn)象，在選擇加盟主品牌時(shí),，加盟商往往擔(dān)心加盟主品牌的生命力,，在加盟成功后往往會(huì)想辦法和加盟主進(jìn)行強(qiáng)管控與自營權(quán)之間的博弈，或者便是警惕加盟主品牌是否會(huì)跑路,。這一現(xiàn)象的根源便是大量“割韭菜”式的加盟主將加盟本身作為盈利方式,，不與加盟商長期利益深度綁定，一個(gè)品牌做的不好便快速跑路做下一個(gè)品牌,。同時(shí),，加盟主往往在放加盟時(shí)對(duì)收入業(yè)績過度承諾造成現(xiàn)實(shí)與事實(shí)不符，從而形成加盟主與加盟商之間的矛盾沖突,。

4.短期收益重于長期

如果一個(gè)加盟主品牌將加盟費(fèi)作為其占絕大份額的收入來源,，那么必然可以斷定這個(gè)品牌是“割韭菜”式的加盟主品牌，不值得被信任,。無法與加盟商長期同利,、同欲的加盟主品牌，都無法得到長久的發(fā)展,?？杀氖牵覀兘?jīng)常能夠在市場中見到這類品牌,。這類品牌往往打著與知名品牌高度雷同的品牌名,、品類選擇、核心產(chǎn)品來欺騙加盟商,，甚至加盟商發(fā)現(xiàn)加盟主跑路后,，會(huì)找到被模仿的品牌申訴，這也令很多頭部品牌非常無奈,、氣憤,。

5.供應(yīng)鏈?zhǔn)琴嶅X王道

供應(yīng)鏈?zhǔn)杖霟o論是在優(yōu)質(zhì)加盟模型還是“割韭菜”加盟模型中都是一個(gè)很重要的收入來源，這一點(diǎn)無可厚非,。但是個(gè)人認(rèn)為供應(yīng)鏈獲利并非最佳的加盟獲利方式,。這一點(diǎn)的邏輯是，當(dāng)加盟主的大部分收入來自給加盟商賣貨,，它考慮的就是希望加盟商不斷進(jìn)貨，雖然這一點(diǎn)與加盟商生意好有正相關(guān)的關(guān)系,，但是仍然存在在執(zhí)行訂貨的時(shí)候,，部分加盟主品牌會(huì)促使加盟商品牌超定貨物，造成庫存積壓,。所以將麥當(dāng)勞一手做大的雷克洛克在早期釋放麥當(dāng)勞加盟時(shí)曾明確表示,，麥當(dāng)勞不做供應(yīng)商，但是堅(jiān)決嚴(yán)控供應(yīng)鏈生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，是標(biāo)準(zhǔn)的制定者,。做裁判而非選手,。

二、加盟的大勢

1.優(yōu)秀的加盟商才能成就偉大的加盟主

一個(gè)加盟品牌如果加盟主公司很有錢,、做的很好,，但加盟商哀鴻遍野、自生自滅,，顯然這不足以稱之為一個(gè)優(yōu)秀的加盟品牌,。一個(gè)偉大的加盟品牌首先應(yīng)該是能夠“成就”更多加盟商的品牌，其組織內(nèi)部應(yīng)該擁有強(qiáng)大的“利他”精神,。

如何能夠做到這一點(diǎn)呢,？其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)便是“選擇對(duì)的加盟商”，這一點(diǎn)非常重要,！

清華大學(xué)之所以被稱為中國最頂級(jí)的學(xué)府,，關(guān)鍵原因是清華大學(xué)本身就在一開始遴選出了中國最優(yōu)秀的學(xué)生，夸張的說,，即使這些學(xué)生大學(xué)四年都靠自學(xué)成才,，畢業(yè)后也依然可以在就業(yè)率等多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)中拔得頭籌。

所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)“嚴(yán)選”是優(yōu)秀加盟主品牌選擇加盟商的共同標(biāo)準(zhǔn),。加盟商與加盟主顯然應(yīng)該是一種相互成就的“合伙”關(guān)系,，擁有相同的利益、認(rèn)同相同的價(jià)值觀,，一切為了顧客,。

在頭部加盟主品牌的加盟商篩選條件中，不僅有對(duì)加盟商經(jīng)營者本人的篩選甚至將考察伴侶,、考察家人納入必須要審核的要素,，在加盟的釋放中不僅不會(huì)過度承諾加盟收入，反而會(huì)增加家訪環(huán)節(jié),，以向家人表達(dá)投資需謹(jǐn)慎的加盟內(nèi)涵,。

2.加盟是擴(kuò)張杠桿，而非盈利方式

一個(gè)品牌的長期獲利模型一定需要深刻的圍繞“顧客”創(chuàng)造價(jià)值,，才是長久的盈利模型,。大部分品牌轉(zhuǎn)向加盟之后，一切思考重點(diǎn),、工作重心就從消費(fèi)者端轉(zhuǎn)向了“招商”,，如何找到更多加盟商成了工作重點(diǎn)，反而忽略了一個(gè)企業(yè)最需要關(guān)心的其實(shí)為自己商業(yè)模式最終買單的顧客,。

所以從認(rèn)知上,、心態(tài)上,，加盟模式只是一種杠桿行為。類似的杠桿還包括：貸款,、融資,、上市、做門店合伙制等等……本質(zhì)上都是撬動(dòng)增長的手段,，而非企業(yè)經(jīng)營的最終目的,。

3.長期同利才能戰(zhàn)無不勝

“如何取利”是加盟模型設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵要素，如上所述,，這一問題的關(guān)鍵依然是加盟主品牌認(rèn)為“利”出在誰,？顯然，健康的加盟模型“利”一定出在顧客,。

而顧客的創(chuàng)造,、價(jià)值的給予都是一個(gè)長期、持續(xù)的過程,，顧客的需求也會(huì)不斷發(fā)生改變,，加盟主和加盟商需要“長期同利同欲”才能永葆品牌在市場中的年輕狀態(tài)。在目前的大部分加盟模型中,，加盟主只是在開店成功后簡單收取固定的年度品牌管理費(fèi),，這種無法和顧客反饋掛鉤、只顧加盟主旱澇保收的模式顯然不具備長期價(jià)值,，品牌大都越做越差,。

所以，敢于大膽在加盟商長期的經(jīng)營過程中同比例地取利,，非常重要,。當(dāng)顧客認(rèn)可品牌，加盟商活得好的時(shí)候,，加盟主賺的同樣多,。當(dāng)顧客對(duì)品牌失去熱愛，加盟商生存困難的時(shí)候,，加盟主收益同樣可以感受到危機(jī),，這一再簡單不過的模式設(shè)計(jì)邏輯，才是真正的加盟長期主義,！

4.組織變革才是真正難點(diǎn)

在眾多加盟實(shí)踐中,，最難的難點(diǎn)并不是加盟模型設(shè)計(jì)，而是加盟組織的再造與變革,。直營的組織是正三角形的組織,，習(xí)慣了老板拍板、總部執(zhí)行,、門店落地。當(dāng)直營品牌變?yōu)榧用私M織時(shí)，整個(gè)組織的工作模式需要發(fā)生180度的大轉(zhuǎn)彎,。加盟的組織是倒三角形的組織,，老板反而在最底層，總部本質(zhì)是加盟商的服務(wù)中心,，門店才是“聽得到炮火”的真正一線決策人,。這一改變在組織中雖然可以通過行政命令來進(jìn)行變革，但最難的心態(tài)的改變,，即老板和總部習(xí)慣了沒有契約框架的任意改變,、嘗試。

如何才能實(shí)現(xiàn)從直營到加盟的組織變革呢,？經(jīng)營組織本質(zhì)為獲利而生的經(jīng)濟(jì)單元,，改變組織的動(dòng)力其實(shí)就是改變組織中的利益分配結(jié)構(gòu)。也就是改變組織內(nèi)的價(jià)值判斷方式,。組織內(nèi)每個(gè)細(xì)胞的利益由何而來,，因何而變，決定了組織的生長方向,、戰(zhàn)斗方向,。

三、中國未來的加盟

1.正向激勵(lì)式的加盟模型

在我看來中國式的加盟和西方式的加盟在底層設(shè)計(jì)邏輯上有著巨大的不同,。西方式加盟強(qiáng)調(diào)契約,，主要表達(dá)了“能與不能”，而中國式的語言更加柔和,，它更強(qiáng)調(diào)“我與你的未來”,，同樣是契約，但更強(qiáng)調(diào)如果我們一起做到了什么,，最終如何獲利,。兩者并無對(duì)錯(cuò)，甚至中國式的加盟語言更需要西方契約精神的加持,。

所以單純把西方式的加盟模式套在中國連鎖餐飲企業(yè)的頭上的成功概率并不大,。在與很多品牌的加盟商的交流中，我發(fā)現(xiàn)大部分的加盟商其實(shí)都沒有完整閱讀過加盟協(xié)議,，大部分靠的是自己的判斷和對(duì)加盟主的相信,。這種“人治”的思維模式深深的印在中國人的骨髓里。

所以屬于中國這篇餐飲沃土的加盟模式,，必然需要有著中國式的思維模式,，加之西方契約精神的保障，才能最終成功,。

2.下沉市場才是王道

這篇沃土到底在哪里呢,？從中國人口流動(dòng)的角度,，我們很明顯可以看到，當(dāng)一線城市的城鎮(zhèn)化率達(dá)到70%的時(shí)候,，逆城市化現(xiàn)象正在逐漸出現(xiàn),，即大量無法最終留在一線城市的人們在30~40歲這個(gè)年齡段逐漸離開大城市返回自己所在省會(huì)、地級(jí)市乃至縣城,。

由于中國的地大物博和發(fā)展的不均衡,，城市化和逆城市化現(xiàn)象其實(shí)是在同時(shí)出現(xiàn)的，但整體的趨勢是“下沉”,。一線城市正在面臨人口減少,、勞動(dòng)力減少最終導(dǎo)致勞動(dòng)力價(jià)格暴漲，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也正在發(fā)生著深刻的調(diào)整,。

購物中心的紅利隨著房地產(chǎn)市場的斷崖下滑,，也輝煌不在，即使在一線城市,，火爆程度高的購物中心也屈指可數(shù),。同時(shí)，街邊店業(yè)態(tài)在一線城市受到城市管控的壓力依然未減,。最終導(dǎo)致一線市場的開店市場持續(xù)在一個(gè)激烈的存量競爭的狀態(tài),，當(dāng)然，這也將成就一線城市成為一個(gè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的連鎖市場,，最終推高一線城市的連鎖化率,。

所以，從整體趨勢上“小鎮(zhèn)青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”是巨大的加盟市場機(jī)遇,。如今,，那些萬店品牌如華萊士、正新雞排,、蜜雪冰城均穩(wěn)穩(wěn)的踩在這個(gè)風(fēng)口上,。在4、5線城市中,，它們是整個(gè)城市的連鎖天花板,，絕對(duì)的下沉王者。

從發(fā)展品牌的角度,，加盟是有力的擴(kuò)張杠桿,，它可以通過一些列的科學(xué)設(shè)計(jì)保證機(jī)制未來長期的穩(wěn)定運(yùn)行。

拋開理性,，從一個(gè)企業(yè)家成就一個(gè)品牌來看,，加盟其實(shí)是一個(gè)品牌被社會(huì)成就再成就社會(huì)的過程。創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家最大的區(qū)別在于,，創(chuàng)業(yè)者成就自己,，企業(yè)家成就更多人,。

加盟模式的打造是一門科學(xué)，但回歸到品牌中,，更考驗(yàn)著一個(gè)企業(yè)的起心動(dòng)念,。如何取利？如何分利,？如何長期同利？這考驗(yàn)的是一個(gè)老板內(nèi)心的格局與心態(tài),。

當(dāng)然,，成就人的模式并非只有加盟一個(gè)，但一切的最終還是會(huì)回到“人”這個(gè)層面,。

如今的中國餐飲行業(yè)與國運(yùn)一樣,，同樣在經(jīng)歷著“百年未有之大變局”，我雖不認(rèn)為未來一段時(shí)間餐飲行業(yè)依然可以實(shí)現(xiàn)如疫情前的5年一樣高速發(fā)展,。但我相信,，如今的餐飲仍然在一個(gè)“好時(shí)代”，一個(gè)值得更多餐飲人期許的時(shí)代,，而“加盟”,、“合伙”必將在其中扮演它應(yīng)有的作用，值得每個(gè)餐飲人持續(xù)思考和探索,。

本文來自微信公眾號(hào)：勺子課堂（ID：hzix）,，作者：宋宣

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