《連鎖干貨》：招商加盟談判技巧及話術(shù)

招商加盟談判技巧及話術(shù)

招商加盟一：一問一答摸清客戶的投資沖動

角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述:

什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做,？

成功的談判,，取決于很多要素，品牌、公司形象,、談判環(huán)境,、公司團隊、談判細節(jié),、談判心態(tài),、語言技巧等等。

然而,，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤,，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮,都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號,，這其中還不乏一些知名品牌.

通常,，我們將招商談判分為五步，見圖1,。角色定位是通過直接和間接的問話,，收集信息，將客戶進行定位的過程,。

【案例1】

XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司,，XX及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們,。

前臺：您好,。

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目,。

前臺:你們稍等,，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過來。

2分鐘后,，加盟經(jīng)理過來了,。

加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀,、運營情況及商品配置,。

經(jīng)理:你們了解我們加盟政策嗎?

客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的,。

經(jīng)理：好的,，我先介紹一下我們的項目和政策,我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？

客戶：哦,那我們加盟哪種比較合適呢,？

經(jīng)理：每一種都可以,，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。

客戶：哦,，那你們有什么優(yōu)勢呢,？

經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……

客戶：嗯,聽起來不錯，我們回去再商量商量,，有疑問我們再電話聯(lián)系吧,。

經(jīng)理：好的.

10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè),。這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了,，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯,裝修得很好，員工也很有禮貌,。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策,，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢,，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢,？

關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點,，激起客戶的投資欲望.

如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要,，但顧客卻只需要其中的一兩種功能,。如果你沒有針對性地講解這幾項功能,而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選擇意向更加模糊.

招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問,首先要做的就是全面了解客戶的信息,，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃,提出一個方案,打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了,。否則,，所有的語言都會顯得很蒼白。

回顧剛才5分鐘的招商洽談,，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）,。

5W2H

內(nèi)容

主要因素

原因

Wh

什么人

姓名、電話,、工作背景,、經(jīng)濟水平、生活習(xí)慣,、什么地方的人

了解習(xí)慣,、風(fēng)俗、工作背景,決定你的談判方式和習(xí)慣

Wh

什么地方

準(zhǔn)備在什么地方投資,、什么位置

當(dāng)?shù)亟?jīng)濟,、市場狀況,決定你談話的方式和設(shè)計方案

Wh

做什么

規(guī)模

找到投資的差一點

Wh

什么時間

投資時間

決定你跟蹤客戶的時間密度和談判時如何使用時間工具

Wh

為什么

因為什么（創(chuàng)業(yè)、謀生,、2,、興趣）

決定你深化挖掘需求的基本要素

Hw

怎么做

自己做、合伙、請人

優(yōu)勢闡述的發(fā)揮要點

Hwh

多少錢

投資額度

決定你設(shè)計方案和投資闡述的建議一步到位

由此可以判斷,，10分鐘的溝通是無用功,，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位,，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

【案例2】

客戶:您好,，我們想咨詢一下你們的項目.

前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議,我們每個區(qū)域都設(shè)有運營經(jīng)理,，請問您來自什么地方,？準(zhǔn)備在什么地方投資呢?

客戶：我們來自湖南.

前臺：好的，您貴姓,？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您,。

客戶:我姓周.

前臺：周小姐，您好,您稍等,。

2分鐘后,招商經(jīng)理進來了.

經(jīng)理：您好,，周小姐,我是張軍，叫我小張就可以,，是今天到北京的嗎,？什么時候的航班？

客戶：坐火車過來的,，早上剛到,。

經(jīng)理:哦，辛苦了,，這次是順便過來,？還是專門考察呢，考察幾個項目,。

客戶:專門考察你們的玩具項目.

經(jīng)理:哦,，周小姐以前是做什么行業(yè)的？

客戶：還在上班啊,，主要是想業(yè)余做點事情.

經(jīng)理:不錯的想法啊,，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值.不過再投資一項事業(yè),，也是很花精力的,，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢?

客戶:想自己管理,但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗,。

經(jīng)理：那沒有問題,您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制,，有全面而嚴格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理.您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢,？

客戶：大概10萬~20萬吧,。

經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎?

客戶:基本上有有意向的了,等看好項目就可以簽合同,。

經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我,，我?guī)湍惴治鲆幌?看是否合適?如何投資?以及投資注意事項,。

好了，以上對話用一句話概述：

周小姐希望利用業(yè)余時間,，投資經(jīng)營一個項目,，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目,，自己經(jīng)營管理

分析：

前臺獲得的信息完整,，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆,。比如:

“您好,，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢,？34

客戶:坐火車過來的,，早上剛到。

這句話也有兩個用意：

1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目,；

2．坐飛機和坐火車,，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟實力.

:簡單的信息獲得,也需要“隨風(fēng)潛入夜34起，心有所想,，事如心所向.加盟談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置,。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關(guān)鍵,。

然而,，很多加盟運營人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果,。

障礙一：懼高心理

基本癥狀：

由于一般加盟運營人員都比較年青,，經(jīng)濟實力也比較弱,然而我們的連鎖加盟項目呢，大部分都是投入較大的項目,，對于投資商而言,，還是較有經(jīng)濟實力的客戶，所以很多加盟運營人員總是出現(xiàn)一個通病,，“見到有錢人就緊張,，見到有身份的人就膽怯34等語言，表達時有時候還結(jié)結(jié)巴巴,。

可想而知,，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個投資項目,。

心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人

對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的,，不管你目前是否有錢或者是否有身份,你是幫他提供更賺錢機會的人,，因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強.

身份和金錢只是我們加盟投資的要求,。他們的權(quán)勢也好,財富也好,，身份背景也好，對這個項目而已,，那只是一個基礎(chǔ)和投資大小的條件,，換句話說，如果他沒有身份,沒有錢財,他就不可能成為我們的潛在投資者,。

第二,，他有投資加盟的需求.能找到我們，說明他看好我們的加盟項目,，不管是商品還是服務(wù),，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西,。

第三,，我們最專業(yè).對于加盟，我們最專業(yè),，我們是內(nèi)行,客戶是外行,，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和商品是我們自己的,，他不可能有我們專業(yè),，如果他了解,他就不會找我們咨詢.

障礙二：懼錢心理

基本癥狀：

中國人很愛面子，“談錢就俗34,、“我們把錢交了吧34,，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美,你又最了解自己東西的缺點,，對于別人的東西,，更多看到的是優(yōu)點.我們加盟運營人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安,，總是會覺得別人比我們的好,擔(dān)心自己推薦的加盟項目被淘汰,，體現(xiàn)出來的癥狀就是:

總是不停的說自己的優(yōu)勢,生怕別人不知道，不清晰,；

說別人的不好,，總是去對比。不敢去面對這個話題,，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā),。

心態(tài)建設(shè):有競爭更能勝出

有競爭不一定是壞事,，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶（有時候投資人是隨意性的,，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶),。

有候選就有對比，有對比和參照,我們更能揚長避短的進行項目闡述,，用競爭項目的弱勢將我們的優(yōu)勢襯托的更明顯,。所以來說,我們不怕競爭,只要我們對自己和項目有信心.

：一位藝術(shù)家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度,；你不能控制風(fēng)向,但你可以改變帆向,；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情,；你不可以控制環(huán)境,但你可以調(diào)整自己的心態(tài).”積極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石,，這個抉擇（永遠)取諸于你，用諸于你,，調(diào)整好我們的心態(tài)吧,，我們加盟工作才能在商海中揚帆起航!

招商加盟。四：

—如何主導(dǎo),、打岔,、迎合和鋪墊

加盟談判中，溝通的技巧很重要,，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣,他們分別是：打岔、主導(dǎo),、迎合以及墊子.

案例:

加盟經(jīng)理:剛才我根據(jù)您的投資計劃,，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下?

客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,，你們加盟費8萬,，他們才5萬？

加盟經(jīng)理：您知道為什么嗎,？這就是加盟我們的關(guān)鍵,。

客戶：為什么？

加盟經(jīng)理：一個投資1萬回報一萬的項目,和一個投資2萬回報5萬的項目,，您會選擇什么呢,？

客戶：當(dāng)然選擇2萬了，不用說,，做生意為了賺錢啊

加盟經(jīng)理:對,這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方

客戶:恩,，道理是這樣，但是說實話,，我還是對項目信心不足,。

加盟經(jīng)理：您謙虛了,您看,，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，做的都還不錯啊,，雖然不是同一個行業(yè),但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的,這個管理能力對您以及對項目來說,，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一.

客戶：那倒是,，我還是懂一些管理的,我曾經(jīng)開過店,，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的,，他們都說我適合做老板,，呵呵。,。.比如,。..(開始炫耀和細說以前的得意的事情）。,。我人緣比較好,，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友,您是什么地方的人,？

加盟經(jīng)理：看我爽直真實的性格就知道,，做事利索，有什么說什么,，我們兩人性格比較像,，做事干脆，干凈利落,。

客戶:做事嘛,，看好了就做,怕這怕那就沒有辦法做事.

加盟經(jīng)理:就是，就是,，跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過多介紹,，明白人吧，一點就通,。呵呵,。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀,，做事魄力的老板,。您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看。

客戶：好的.

一,、主導(dǎo)

主導(dǎo)是加盟談判中的一個關(guān)鍵技巧,，就是在談話中埋伏一些誘餌,一些沒有明說的線索，自然地說完后,引發(fā)聽者的好奇,從而追問,進入您的話題領(lǐng)域和范圍,。那比如：(在客戶不斷追問商品性能的時候,，不斷用競爭對手的商品與您的商品比較的時候,不斷關(guān)注加盟條件,、售后等細節(jié)的時候）,都可以運用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展,。

比如案例中,，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎,？這就是投資我們項目的關(guān)鍵”,“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目,您會選擇什么呢?

客戶在我們引導(dǎo)過程中,在說起自己的得意之處開始跑題,我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折,，將客戶帶回主題：“就是，就是,，跟您在一起很開心,，談任何事情都很輕松,不用我過多介紹，明白人吧,，一點就通,。呵呵.開店啊,就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看.”

關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題,，但是在控制話題的時候要注意松馳度,，就像放風(fēng)箏,一會松一會緊,如果過于逼近或者功利過強，風(fēng)箏線就會斷.所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問,、疑問,、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn),。

二,、打岔

我們在加盟談判中，經(jīng)常會遇到不好回答的話題或者不愿意談的問題,最常用的技巧就是打岔,不按照對方的思路展開談話,，而是將話題引到另外的線索上去,。比如，當(dāng)客戶指出,有其它的客戶加盟費比您的低,；當(dāng)客戶對我們不太信任的時候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利,，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時,；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候當(dāng)客戶要求降價的時候等,都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機,。

比如案例中客戶說“恩,，道理是這樣，但是說實話,，我還是對項目信心不足,。”這句話,，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和加盟沒有信心,，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下,，加盟經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了,，您看,，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，這個對您以及對項目來說,是成功的必要條件,，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一.34,，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話,我就拿合同過來,我們一起看看”做鋪墊的。

關(guān)鍵點:墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,，要真實,，不能過于虛夸，就像贊美一個女士,，明明就是皮膚不好,，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛,你一定要說他眼睛大而有神,，那就會讓客戶感覺很虛假.我們可以說她長得很有特色,，很有氣質(zhì)，因為每個人都有自己“金子”般的地方,。

最后我們對這些技巧做一個：

?談判中自然有條理的實施主導(dǎo)

?不好或不必回答的問題時自然打岔

?客戶觀點和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向

?加盟觀點和步驟實施要提前做好墊子

條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠墊子=成功談判

招商加盟,。五:舉手投足毀了訂單！

一舉手,、一投足,，就將一個人乃至一個公司的品質(zhì)好壞暴露無遺.

案例：一支鞋=30萬

XX陪同客戶去加盟招商會看項目,前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯，因為整個概念和產(chǎn)品設(shè)計都很新穎,，客戶有意向簽訂一個30萬的加盟合同,，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時候，我們在他們現(xiàn)場演示區(qū)看了看,顧客問正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個體驗是不是每個人都可以做,？,導(dǎo)師低著頭,大聲說:“不可以34,。由音能辨人之“征”。人的喜怒哀樂,必在音色中表現(xiàn)出來,，即使人為極力掩飾和控制,但都會不由自主地有所流露,。通過這種方式來觀察人的內(nèi)心世界,是比較可行的方法。

講話的速度也影響到會話.說話速度太快的人,，一方面容易給人好像有某種急事,、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會讓對方感覺焦躁,、混亂以及些許的粗魯,。說話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠實的印象,但太慢也會變成猶豫不決或漫不經(jīng)心,，甚至還會呈現(xiàn)消極性的含義,。

語氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài),。語氣的多樣性是語言本身豐富性的反映,，也是語言能力強的一個表現(xiàn)。語氣不同,，表情達意也就有不同.其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要.請看下表:

氣息

聲音

給聽眾的感覺

表達的思想感情

氣徐

聲柔

溫和的感覺

愛的感情

氣促

聲硬

擠壓的感覺

憎的感情

氣沉

聲緩

遲滯的感覺

悲的感情

氣滿

聲高

跳躍的感覺

喜的感情

氣提

聲凝

緊縮的感覺

懼的感情

氣短

聲促

緊迫的感覺

急的感情

氣粗

聲重

震動的感覺

怒的感情

氣細

聲粘

躊躇的感覺

疑的感情

氣少

聲平

沉著的感覺

穩(wěn)的感情

氣多

聲撇

煩躁的感覺

焦的感情

所以運營經(jīng)理的說話的語氣,、語調(diào)、語速的差異,，會導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果,合理的聲音節(jié)奏,，將會引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進度發(fā)展。

注意事項:

1,、招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則,，也就是說，顧客如果是快性子,加盟經(jīng)理也要提高速度,，如果顧客是慢性子,，你要應(yīng)該降低你的速度,標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶一樣的速率。

2,、我們在說話的時候,，應(yīng)該很好的控制我們的語氣,通過聲音的柔、硬,、緩,、急表達我們想要表達的愛、憎,、悲,、喜。如我們在快要成單的時候,，最容易激動,，從而表現(xiàn)出氣滿，給以對方你過于喜悅的感覺,，讓對方有上當(dāng)質(zhì)疑,，所以一定要“聲平”，給對方一個沉著的感覺,。

3、在語音上,我們要注意音量大小適中,。講話時聲音不宜過高,，音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉,、愉快的語調(diào)最吸引人,放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適,。所以語調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào).當(dāng)然這要把握適度,，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚,，那也不好。

4,、講話時應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏,、抑揚頓挫以增強講話效果。應(yīng)避免平鋪直敘過于呆板的音調(diào),這種音調(diào)讓人聽著乏味達不到預(yù)期的效果,。任何一次講話,，速度的變化,音調(diào)的高低，抑揚頓挫,，就像一首交響樂,搭配得當(dāng)才能和諧動人,。

體姿的狀態(tài)和角度決定您的態(tài)度

所謂體姿,就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。比如前傾,、后仰,、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。研究表明,，無論多么老練,、深沉的溝通,人們對待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏.雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒,但它能反映一個人的緊張或放松程度。

注意事項：

1,、我們跟客戶談判的時候,前期不要直接正對客戶而坐,要跟顧客在一條水平線,如確實相對而坐,，也應(yīng)該稍微傾斜。

2,、跟顧客談判時,，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近,，但隨著客戶熟悉,，逐漸靠近距離。

3,、前期跟顧客介紹加盟項目時,，要身體前傾.

4、多使用手勢,，在做指引手勢時,禁止單指指向,，要手心向上大拇指和四指垂直,做30—45度指向和引導(dǎo)。

5,、坐姿要坐凳子的一半座位的位置,，這樣顯得精神。

禮儀的規(guī)范和細致體現(xiàn)了您的品牌高度

職員的形象就是公司的廣告牌!通過對公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務(wù),、信譽.加盟經(jīng)理要提高業(yè)績,，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量.現(xiàn)代社會的發(fā)展,任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象,，就等于向客戶宣告：“我們不能滿足你們的質(zhì)量和服務(wù)要求,。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì),我們不在乎你們的滿意度,我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠,你們可以付低價?！痹愀獾穆殕T形象嚴重地損害,、破壞公司的形象.正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板,、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值!”

形象禮儀包括很多方面,，體姿禮儀、介紹禮儀,、名片禮儀,、著裝禮儀、電話禮儀等,，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行,，對于著裝禮儀，公司一般為員工統(tǒng)一定制了工裝,，著裝方面不會有什么細節(jié)上的疏漏和不妥,主要注意的細節(jié)在修飾方面,如發(fā)型,、指甲、飾品等方面,。曾經(jīng)有過這樣一個真實的案例,，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了,，雙方也都很滿意,，就在要簽署合同的時候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對手（男性）的指甲修飾的非常精致,，甚至超過了女性的指甲,。A公司立即找借口終止了談判.在回去的路上,隨行的助手問A公司的總經(jīng)理,為什么突然改變了主意。這個總經(jīng)理說：“我發(fā)現(xiàn)對方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了,，我估計他們的公司經(jīng)營上一定有問題,，把時間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營管理上.我擔(dān)心他們的付款能力,所以就沒簽合同?！惫?過了不久,傳來了B公司倒閉的消息,。

這個案例說明了兩個問題,一是即使是指甲這樣的微小的細節(jié)，也會影響到最終的結(jié)果.相同的細節(jié)發(fā)生在不同身份,、性別的人身上,，得到的可能是完全不同的,。如果修飾精美的指甲在一個女性的手上，也許是相反的,。

注意事項:

1、嚴格按照禮儀規(guī)范去做,，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣,不是一個臨時的行為,常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣,，習(xí)慣產(chǎn)生品質(zhì).

2、禮儀是以尊重為原則,，所以要活學(xué)活用,。

：感覺總是比語言快十倍.因為這絕對是一個真理.請隨時隨地注意自己言行舉止，舉手投足,這是感覺獲得的最直接信號,也許比語言更有效,。用流暢的,、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義,了解他想知道的問題答案,這是提高成功率重要一環(huán),。

招商加盟,。六：身體語言里的密碼

通過一個人的手勢、肢體動作,，我們可以了解到他的思想意識,、情緒變化等.這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。

加盟談判過程中,，潛在加盟商一般會通過三種身體語言：面部表情,、身體角度和動作姿勢來傳遞非語言信息,以表明反對、猶豫或者接受加盟經(jīng)理的信息,。

加盟經(jīng)理只有熟知這些身體語言,才能更好地把握潛在加盟商的心理,，進而順利簽下加盟合同.

紅黃綠銷售三階段

一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去,，但他們的身體語言會這樣做.通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉,、手臂、手,、腳和身體角度,，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力,，這些程度像交通信號燈一樣有三種:綠燈,、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后,就要開始相應(yīng)的行動,，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度,。

綠燈：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你,身體略微向你傾斜,；他們臉帶微笑,，眉毛上揚,，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時,，客戶不會無禮的翹起二郎腿,。你看到這些綠色信號,你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會,但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態(tài)度,所以你自己要始終保持開放和友好。

黃燈：不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號,，他們可能對你還心存懷疑,，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏,，臉上表情僵硬,、不快、懷疑或者傲慢他們會抱起手臂,、翹起二郎腿,，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度,，但這還是比較容易改觀的,。保持你積極和友好的的態(tài)勢,用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見,。34客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問題,找出癥結(jié)所在,提供答案,，用你積極的態(tài)度去感染他們。

紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警,，客戶可能就開始傳遞紅色信號,這時的事態(tài)就比較嚴重了,。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你,或者遠遠地后靠遠離你,，臉上表情緊張,、漲紅，有的人開始搖頭,。他們的手臂抱的更緊,，手或握拳,或指指點點，或掌心向外示意你停止,。這時候你應(yīng)該快速采取行動去使客戶平靜下來,，挽救局面。首先,不要為自己辯護,先對客戶的這種態(tài)度表示理解,；然后重新部署談話方式,，把重點放到你的建議的優(yōu)點上來；第三,，繼續(xù)不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號.

招商加盟,。七：三大失誤讓招商功虧一簣

判的最后臨門一腳,就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點上，順著客戶的談話,，承上啟下地提出簽單要求,。并注意簽單時不慌不亂,、不多話、不畫蛇添足.

本來和客戶談得非常好,關(guān)系也很融洽,；談判中途客戶也非常有興趣,，但最后關(guān)頭卻失敗了呢？

錯失客戶需求最旺的良機

一般而言,，客戶的需求和興趣會有一個最高峰點(值）,，如果過了這個峰值,需求就會下降。

如何抓住這個需求峰值呢?

我們知道,，一個人的想法總會體現(xiàn)在某些肢體語言上.只要抓住這些相關(guān)的特征點,及時采取相應(yīng)的行動或通過相應(yīng)的語言表達，我們就能最大限度地提高成功率,。

客戶動了加盟的心思,，通常會有以下表現(xiàn):

肢體反應(yīng)

有積極的反應(yīng),一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮

瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,，表示有興趣和喜好,；

開始認真地講價,而非比較夸張地大砍價；

眼光注視某一點時,，猝然沉默下來,，表示正在思考。

語言表達

說“投資不知道怎么樣,，但是只要不虧錢就行了”,，或者“冒點風(fēng)險是不是也應(yīng)該的”

對項目進一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問,而非僅僅針對產(chǎn)品的種類或品質(zhì)；更為深入的甚至?xí)婕绊椖康陌l(fā)展戰(zhàn)略等

與隨行的第三者商量,，或者認真傾聽其他人的意見,或者針對他人,、針對項目的特點做出較高的評價。

心態(tài)不正,，表達很愣

加盟經(jīng)理在介紹項目時滔滔不絕,，卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來,，有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”,，結(jié)果都是失敗。

應(yīng)該怎么表達呢?

你需要用一個句子承上啟下,，讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,，而不是非常直接地說出一些讓客戶反感的言語。

1您看,如果您沒有其他什么疑義的話,，我們一起看看合同吧(或：那我把合同拿給您看一下）,；

2好了，項目介紹完了,我們就進入下一個階段——合同問題了.我們公司的合同是……(合同性質(zhì)),主要包括……（合同主要內(nèi)容）

3為了更好地為您啟動后期服務(wù),，我們來一起看看合同吧,。如果沒有其他疑義,在簽完合同交款后,，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了,。

在最后關(guān)頭的細節(jié)上功虧一簣

1慌亂,。

簽約成單非常關(guān)鍵，加盟運營經(jīng)理此時易出現(xiàn)緊張,，表達不清晰或者比較緊張的肢體語言,，這一慌亂容易使客戶對項目失去信心,同時也會使加盟運營經(jīng)理頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問,導(dǎo)致客戶失去興趣.

2說多余之事,。

談判到這一階段,，客戶對項目已經(jīng)有了一定的了解,但有時加盟運營經(jīng)理擔(dān)心無法成單,會再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處,，反而會導(dǎo)致客戶反感,，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑,因為反復(fù)的表達勢必會讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致項目失敗.

3說太多.

何謂說太多,就是反復(fù)或通過大量的言語表達同一個事情,。很多加盟運營經(jīng)理都會在這一階段犯這種錯誤.

比如,如果客戶對價格有異議,，加盟運營經(jīng)理就會反復(fù)地說這個合同價格并不高、非常公道,、價格很便宜,和其他競爭者相比怎么怎么樣,這時客戶很容易再次和你討價還價,或者產(chǎn)生“怎么會有這等好事34如果他沒上當(dāng),隔天來問,，還沒有簽出去，他會認為你在騙他,，最后放棄簽單.

玩欲擒故縱,，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫34一些.你可以說“我們在你那里只打算發(fā)展一家加盟商,，現(xiàn)在有兩家來洽談了,，前些天又有幾位客戶前來談過.所以，我得先問問同事是否已經(jīng)與其它客戶談妥了,，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機會.”

14松懈.

有時客戶的考慮和猶豫會使招商人員認為可能不會簽約了,，從而放棄客戶、冷淡客戶,，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣.因此,招商要成功,很重要的一點就是要堅持,，不到最后一分鐘決不放棄。

15逗留太久,。

和客戶簽約之后,，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到加盟后服務(wù)，展開具體服務(wù)事項.千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身,，以免客戶對簽單思慮再三,，最后反悔.

你知道開養(yǎng)生館加盟店必要的4個經(jīng)營技巧嗎？小伙借此月入百萬

如今,，人民生活水平不斷提升,，許多人的健康觀念不斷提升,，養(yǎng)生館加盟店的生意也做得越來越火，這樣來看,，開一家屬于自己的養(yǎng)生館不失為好選擇,。但在開養(yǎng)生館期間，都需要掌握什么經(jīng)營技巧呢?劃重點,，干貨來了,。

第一、做好養(yǎng)生館加盟店的產(chǎn)品市場定位

產(chǎn)品市場定位并非一直沒有變化,，所以投資者一定要在經(jīng)營管理以前,，多維度深入了解市場，并確立一個很明朗,、準(zhǔn)確的目標(biāo),。了解之前可以試想一下怎么樣的產(chǎn)品市場定位才能為養(yǎng)生館加盟店帶來積極的經(jīng)濟收益。

第二,、防范在經(jīng)營管理中出現(xiàn)的一些謬誤

對一些是白手起家的養(yǎng)生經(jīng)營者，他們能成就事業(yè),，即便成功的因素非常多,，可有一個重要的問題，那就是在經(jīng)營中,，是很重視其經(jīng)營方式的,，也非常善于來管理。錯誤的產(chǎn)生是平常做處理事情時,，也就沒有把事情給處理好,，才會出現(xiàn)這樣、那樣的錯誤,，這時,，更重要的是需要很好來注意這類問題。從而防范問題的產(chǎn)生,。

第三,、有一套完備的軟硬件建設(shè)

當(dāng)顧客進入到養(yǎng)生館加盟店內(nèi)，最先的體驗便是養(yǎng)生館中的氛圍與環(huán)境,。怎樣來吸引更多消費者,，那就需要從視覺、聽覺,、嗅覺等五官來體驗的,，并抓住顧客的心理。像雅致的環(huán)境,，舒適的房間都能讓顧客有非常好的體驗,，心情自然就會變好,。

第四、需要提高管理者與員工自身的素質(zhì)

一般來講,，這養(yǎng)生館加盟店的管理者素質(zhì)與能力的高低,，那都將決定著其經(jīng)營的成敗，也決定著養(yǎng)生館經(jīng)營管理的局面與未來的發(fā)展空間的,。這既需要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識,，很強的組織能力，還需有綜合素質(zhì)的,，甚至都可以做到有備無患,，自己完全能在養(yǎng)生館內(nèi)獨當(dāng)一面。即便是提出某一個決定時,，那都會成為非常英明的決定,。

以上幾點正是施陽堂跟大家的行之有效的的養(yǎng)生館加盟店經(jīng)營中，經(jīng)營者必須要掌握的經(jīng)營技巧,，唯有把握住這些經(jīng)營技巧以后,，在整個經(jīng)營中，才能更好來經(jīng)營的,，也對養(yǎng)生館未來的經(jīng)營管理與發(fā)展,，有著非常重要的作用。

沒經(jīng)驗怎么開餐飲加盟店,？這些技巧,，你需要了解一下

俗話說得好，“民以食為天”

隨著國民經(jīng)濟的不斷增長,，我們的生活水平也日漸提高,。對于食物的要求，從原本的填飽肚子就行也發(fā)展成了需要美味,、健康及美觀等,。

在各行各業(yè)中，餐飲行業(yè)是長盛不衰的行業(yè),，形形色色的餐飲加盟品牌踏入市場,，行業(yè)火爆。

作為剛剛涉足餐飲行業(yè)的新手,，應(yīng)該如何去開餐飲加盟店呢?這些技巧,，你需要了解一下：

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1、了解品牌

你了解你想加盟的品牌嗎,？作為加盟商,，你需要先去認識這個品牌的加盟政策、企業(yè)背景、經(jīng)營模式和成功案例等,。有時間的話還要去實地考察下,，并且去了解其加盟店、分店,、直營店的基本經(jīng)營狀況,。

只有對加盟品牌有足夠的認知，才能做到知己知彼,，不盲目,。

2、做好市場調(diào)查

對于創(chuàng)業(yè)者來說,，市場調(diào)查尤為重要,，對選址的地段、商圈都需要展開詳盡的調(diào)查,，內(nèi)容主要包含市場需求,、行業(yè)競爭、人流量等,，這樣才能保證新店的營業(yè)和收益,。

3、合同的簽訂

合同的簽訂是您與總部合作關(guān)系的保證,，也證明了您的加盟權(quán)益,，因此在簽訂合同的時候，一定要仔細閱讀合同的具體內(nèi)容,，包括：供貨問題、違約罰則,、合約終止的處理問題等,。只有清楚自己的收益權(quán)益，才能保障后期的經(jīng)濟利益不受損害,。

4,、產(chǎn)品的多元化

對于餐飲來說，每個人的口味都是不同的,，眾口難調(diào),，餐飲店要想做好用戶的留存，就一定要保證產(chǎn)品的精品化以及多元化,，以滿足不同層次的消費者的需求,。更多的消費選擇，才能吸引住顧客的目光,，只有滿足了顧客多方面的消費需求,，才可以提高店鋪收益。

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5、選址的重要性

好的位置是保障餐飲店后期能否盈利的一個問題,，所以一定要挑選一個好的店鋪地址,。正常來說，經(jīng)濟繁華,，交通方便的地段,，可以帶來更多優(yōu)質(zhì)的顧客，保證加盟店后期正常運營,。

6,、店鋪裝修風(fēng)格

裝修風(fēng)格上最好與產(chǎn)品互相搭配，切不可過于復(fù)雜,。室內(nèi)設(shè)計盡量簡單清爽,、主題明了、要符合現(xiàn)代人審美,。在這一點上,，加盟店就做的很好，他們不僅僅是因為通過產(chǎn)品的優(yōu)勢來吸引消費者,，同時店內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格,，很大程度上也吸引了不少客流量。

7,、宣傳促銷

物美價廉的產(chǎn)品一直深受消費者的熱愛,，適當(dāng)?shù)呐e行一些促銷活動，不僅能吸引消費者的目光,，還能打響產(chǎn)品的知名度,，由此來提升店鋪的營業(yè)額。

8,、服務(wù)

要想擁有好的口碑,，光是產(chǎn)品好是遠遠不夠的。還需要依靠周到的服務(wù),，比如：全面了解客戶的需求,、站在消費者的角度看問題、維護好客戶關(guān)系,。

光有這些選址依據(jù)是否能確保選址穩(wěn)妥呢,？還不夠，餐飲小白還要學(xué)會用數(shù)據(jù)來分析,。

看了這篇文章,，相信你對餐飲選址有了大致的了解，一個好的位置對一家店來說至關(guān)重要,。

二妮菜煎餅專業(yè)運營團隊,，用數(shù)據(jù)分析來幫助大家科學(xué)選址,，更有免費幫扶。