助微計劃新進(jìn)展：百家連鎖品牌加入網(wǎng)商銀行“無憂加盟”行動

如何賦能加盟商開店經(jīng)營,，讓加盟商開店無憂，是許多連鎖品牌發(fā)展的關(guān)鍵,。

3月10日,，百家連鎖品牌加入網(wǎng)商銀行“無憂加盟”行動，通過接入網(wǎng)商銀行的數(shù)字供應(yīng)鏈系統(tǒng)——“大雁系統(tǒng)”，為連鎖品牌及加盟商提供更便捷的數(shù)字金融服務(wù),，支付結(jié)算服務(wù)等,。

這其中包括悸動燒仙草、滬上阿姨,，鍋圈食匯,，古茗，華萊士,，蒙自源米線等各細(xì)分品類的頭部品牌,，通過這次合作，將有效支持上萬家加盟商,，讓這些小微企業(yè)在加盟經(jīng)營時,，沒有后顧之憂。

無需跑腿,，貸款可得率提升至80%

對于連鎖品牌來說,，加盟商開新店、開多店,、開好店的過程里,，現(xiàn)金流往往是最大掣肘。

吳光輝是蒙自源米線上海區(qū)域的加盟商,，兩年時間里,，他加盟了13家蒙自源米線，布局大大小小的商圈,。在寸土寸金的上海,，熱門商圈租金高，對資金的需求量大,，而他的十來間店鋪都是租的,，不能抵押，因此向銀行貸款非常困難,。

在蒙自源米線接入網(wǎng)商銀行“無憂加盟”后,，吳光輝的問題迎刃而解，憑借自己和蒙自源米線穩(wěn)定的交易往來,，以及其自身的綜合信用狀況,，無需抵押和去網(wǎng)點(diǎn)跑腿，吳光輝僅用3分鐘,，就獲得了50萬貸款,，布局了更多加盟店，目前還有2家堂食店正在裝修,。

(圖1蒙自源米線上海區(qū)域加盟商吳光輝在他的店里,，兩年時間里他擴(kuò)張了13家店,。)

在“無憂加盟”行動中，品牌商通過引入網(wǎng)商銀行,，使得加盟商申請貸款的通過率達(dá)到80%,，極大提升了貸款可得率。即日起至下月6日,，合作品牌加盟商在支付寶搜索“無憂加盟”,，還可享15天定向付款免息，降低自己的利息成本,。

降本增效,，讓1個財務(wù)人員能同時管理1000家門店

每一個連鎖品牌幾乎都串聯(lián)著成百上千家加盟店，要管理上千家門店的“賬”,，非常繁瑣,。有的門店訂貨采取線上支付，無法做到實(shí)名支付,，導(dǎo)致發(fā)票流與業(yè)務(wù)流難以匹配,，有的門店線下手工轉(zhuǎn)賬，需要大量人工查賬,，讓品牌方難以統(tǒng)計和管理,。

以悸動燒仙草為例，該品牌目前擁有2000多家門店,，和門店對接時,，容易出現(xiàn)發(fā)貨不及時，加盟門店分潤有失誤等系列問題,。

“無憂加盟”行動改變了這一現(xiàn)狀,，通過接入“大雁系統(tǒng)”，連鎖品牌和加盟商之間的結(jié)算,，可以實(shí)現(xiàn)在線大額、實(shí)時到賬,、實(shí)名跟單支付等,，更為高效。

“和網(wǎng)商銀行合作以來,，對悸動企業(yè)的財務(wù)人員來說大幅減負(fù),。以往加盟商資金通過線下打款，需要至少3個財務(wù)7×12個小時連續(xù)工作,，還經(jīng)常會出錯,，現(xiàn)在我們1個財務(wù)人員能同時管理1000家門店，門店管理效率提高了60%,?！奔聞訜刹軨IO沈陽表示,。

還有很多輕餐、快餐,、茶飲等外賣銷售渠道占比較高的品牌,，會定期向門店收取品牌使用費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等各種費(fèi)用,，通過大雁系統(tǒng),，可以讓品牌方統(tǒng)一管理門店堂食和外賣渠道的收銀資金，讓品牌做到收費(fèi)及時,，與門店對賬準(zhǔn)確,，品牌也能夠更好為門店提供管理和運(yùn)營的服務(wù)。

(圖2合作品牌加盟商通過在支付寶搜索“無憂加盟”,，可享15天定向付款免息)

據(jù)了解,，“大雁系統(tǒng)”是由螞蟻集團(tuán)發(fā)起成立的網(wǎng)商銀行，基于核心企業(yè)和上下游小微企業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系,，開發(fā)的數(shù)字供應(yīng)鏈金融方案,。

為加強(qiáng)對小微經(jīng)營者的金融支持，全國工商聯(lián)連續(xù)兩年聯(lián)合銀行業(yè)發(fā)起助微計劃,，通過擴(kuò)大小微金融服務(wù)覆蓋率以及減費(fèi)用降息等方式,，緩解小微企業(yè)融資難、融資貴的問題,。

作為聯(lián)合發(fā)起銀行,，網(wǎng)商銀行表示，“無憂加盟”行動也是落實(shí)助微計劃的舉措之一,，2023年,，預(yù)計將有200個連鎖品牌加入“無憂加盟”行動，服務(wù)連鎖品牌下游的小微企業(yè),，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì),。

來源：中國新聞網(wǎng)

立足云南，健之佳：藥店經(jīng)營多元化新星,，擴(kuò)張即將進(jìn)入收獲期

（報告出品方/分析師：開源證券蔡明子龍永茂）

1健之佳：立足云南,，深耕西南，向全國拓展1.1發(fā)展歷史：云南起家,，逐步構(gòu)建藥品銷售,、便利零售及健康服務(wù)多元化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)

健之佳品牌創(chuàng)立于1998年，2004年9月成立云南健之佳健康連鎖店股份有限公司,，公司從昆明起步發(fā)展,，歷經(jīng)多年逐步發(fā)展和積累，立足云南,，涵蓋云南,、重慶,、四川、廣西等區(qū)域,，依托較為完善的連鎖零售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)醫(yī)藥服務(wù)實(shí)力,，構(gòu)筑核心競爭優(yōu)勢，形成穩(wěn)步走向全國的發(fā)展戰(zhàn)略趨勢,。

公司構(gòu)建了以藥品銷售為主,、健康護(hù)理和便利品銷售為輔，直營連鎖藥品門店實(shí)體零售為核心,，與電商經(jīng)營有機(jī)結(jié)合的商業(yè)模式和多元化社區(qū)健康服務(wù)生態(tài)圈,，已經(jīng)成為具有較強(qiáng)區(qū)域競爭實(shí)力的全國性知名健康連鎖零售企業(yè)。

1.2股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,，實(shí)控人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,，員工激勵充分

公司股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，創(chuàng)始人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,。

公司實(shí)控人為藍(lán)波,、舒暢夫婦，截至2023Q1合計持有深圳暢思行66.67%股權(quán),，藍(lán)波,、舒暢夫婦與暢思行為一致行動人，暢思行是公司最大法人股東,，持股比例15.14%,，藍(lán)波、舒暢夫婦直接+間接持股比例為32.95%,，公司股權(quán)集中,。

藍(lán)波先生作為公司實(shí)控人兼董事長，擁有豐富零售藥店業(yè)務(wù),、管理經(jīng)驗(yàn),，1994-1995年曾任深圳海王藥業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，1995-2004年曾任深圳海王星辰連鎖藥房有限公司財務(wù)總監(jiān),、常務(wù)副總經(jīng)理,，2004年創(chuàng)立公司前身云南健之佳藥業(yè)。

持續(xù)推出股權(quán)激勵及員工持股計劃,，充分調(diào)動管理者和員工積極性。

公司自2008年進(jìn)行股改之后,，分別于2009年,、2014、2023年持續(xù)推出3期股權(quán)激勵計劃,，另在2023年推出員工持股計劃,，長期持續(xù)的股權(quán)激勵計劃利于公司吸引和留住優(yōu)秀管理人才,、核心業(yè)務(wù)骨干和優(yōu)秀員工，提高公司員工的凝聚力,，確保公司發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

1.3核心財務(wù)數(shù)據(jù)：業(yè)績由于門店高速擴(kuò)張短期承壓，費(fèi)用管控能力強(qiáng)

公司收入增速逐年提升,，凈利潤保持較高增長,，業(yè)績短期承壓。

從收入端來看,，公司收入增長主要來源于門店規(guī)模擴(kuò)張以及單店平均收入增長,。

公司不斷拓展終端銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，開店逐年提速,；同時,，公司持續(xù)提升健康、專業(yè),、便利的會員服務(wù)能力,，實(shí)現(xiàn)店均主營業(yè)務(wù)收入不斷上升，另外,，在公司穩(wěn)定的物流配送體系,、專業(yè)的健康服務(wù)、科學(xué)的門店商品陳列和空間布局的支持下,，2017-2023年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入逐年增長,，CAGR17.4%。

2023年疫情影響下,，公司通過品類規(guī)劃調(diào)整,，積極承接院內(nèi)顧客外流，推動處方藥和非處方藥的銷售快速增長,，整體收入仍實(shí)現(xiàn)了17.21%的增長,。

從利潤端來看，公司于2016年通過加強(qiáng)管理實(shí)現(xiàn)了從規(guī)模擴(kuò)張為主向提高管理效率,、穩(wěn)健發(fā)展的轉(zhuǎn)變,，2016年公司歸母凈利潤實(shí)現(xiàn)了294%的高增長，隨后維持了25%-50%的較高增速,，2017-2023年歸母凈利潤C(jī)AGR26.0%,。

2023Q1利潤增長承壓主要原因是：

（1）Q1疫情持續(xù)蔓延，各地管控態(tài)勢加強(qiáng),，公司800家左右門店“一退兩抗”藥品下架,，少量門店暫時關(guān)閉，到店購藥疫情防控措施趨嚴(yán),，門店客流減少,；

（2）門店自建規(guī)?？焖贁U(kuò)張導(dǎo)致新店、次新店培育期短期業(yè)績壓力增加,，期間費(fèi)用的增幅較高,。

毛利率提升空間大，凈利率增長趨勢明顯,。

公司毛利率與上市藥房平均毛利率相比處于較低水平,，主要是因?yàn)椴少徱?guī)模小、沒有資金優(yōu)勢造成能獲得的采購折扣及返利較少,。

2023年公司毛利率提升2.14,，主要原因是：中西成藥銷售占比提高，帶動毛利率提升,；口罩等防疫物資毛利率和收入占比恢復(fù)正常,；公司提升OEM商品及其他綜合毛利較高商品銷售占比，持續(xù)發(fā)展新零售業(yè)務(wù),，促進(jìn)線上線下的融合,，以提升銷售及綜合毛利額、減緩毛利率下降,；同時,，毛利率較高的保健品和中藥材營收增加，改善了毛利情況,。

未來隨著公司規(guī)模擴(kuò)大,，資金實(shí)力增強(qiáng)，對于上游議價能力提升,，毛利率提升空間大,。公司凈利率自2015年起增長迅速，凈利率增長趨勢明顯,，2023Q1凈利潤下滑主要是由于新店虧損,，預(yù)計隨著新開門店貢獻(xiàn)業(yè)績，凈利率將逐步提升,。

公司費(fèi)用把控能力強(qiáng),，費(fèi)用率整體維持穩(wěn)定。

2015-2023年公司整體費(fèi)用率逐年遞減,，銷售和管理費(fèi)用率保持平穩(wěn),，銷售費(fèi)用率有明顯下降趨勢，從31%下降至23%,，主要是由于公司規(guī)模擴(kuò)張,。

2023年管理費(fèi)用率保持下降趨勢，銷售費(fèi)用率和財務(wù)費(fèi)用率有小幅上漲,，主要是由于公司整體規(guī)模增長,，新設(shè)大量門店，以及線上線下全渠道銷售規(guī)模提升導(dǎo)致第三方平臺服務(wù)費(fèi)略有增長,。

公司運(yùn)營能力突出,，應(yīng)收賬款及存貨周轉(zhuǎn)效率在同行業(yè)公司中處于較高水平。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)方面,，2023年公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為13.57天,，周轉(zhuǎn)速度高于同行業(yè)可比上市公司，具備較為良好的應(yīng)收賬款管理能力,。

存貨周轉(zhuǎn)方面,，隨著公司經(jīng)營規(guī)模逐步擴(kuò)大，門店數(shù)量不斷增加,，倉庫及門店商品隨之增長,，2023年公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)小幅提升。

定增補(bǔ)充運(yùn)營資金,，保障公司省內(nèi)外穩(wěn)健擴(kuò)張。

在手現(xiàn)金方面，公司上市前在手現(xiàn)金維持穩(wěn)定小幅增長,，2023年公司首次公開發(fā)行募集資金9.66億元,，扣除發(fā)行費(fèi)用0.91億元實(shí)際募集資金凈額8.75億元。

公司于2023年4月完成非公開發(fā)行股票,，發(fā)行對象為云南祥群投資有限公司,，為公司董事長藍(lán)波先生100%持股，發(fā)行價格為61.64元/股,，發(fā)行股票數(shù)量為681.38萬股,，共募集資金約42億元。其中投入8000萬元用于建設(shè)廣西現(xiàn)代物流中心項(xiàng)目,，剩余3.4億元用于補(bǔ)充流動資金,。

此次非公開發(fā)行股票可以改善公司盈利能力和財務(wù)狀況，廣西物流中心的建設(shè)有助于提高公司在廣西地區(qū)的競爭力,，同時加快電商布局,，減少物流成本。

截至2023年末,，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物期末余額7.26億元,。

公司運(yùn)營資金得到有效補(bǔ)充，為公司未來加密省內(nèi)門店,、加大省外拓展提供有力保障?，F(xiàn)金流方面，2015-2023年公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額整體呈提升趨勢，2023顯著增長主要是公司根據(jù)新租賃準(zhǔn)則規(guī)定,，償還租賃負(fù)債本金計入籌資活動現(xiàn)金流出所致,。

2業(yè)務(wù)介紹：布局云南、四川,、重慶,、廣西、河北,、遼寧6大省市,，藥店、便利店,、診所,、體檢中心多元化經(jīng)營公司業(yè)務(wù)主要分為2大板塊：

醫(yī)藥零售、便利零售,，其中醫(yī)藥零售收入為公司收入主要來源且占總收入比重逐漸提升,，2023年占比86.06%。公司連鎖門店布局從云南省逐漸擴(kuò)張到四川,、廣西,、重慶等地，截至2023Q1共有2834家醫(yī)藥零售門店,。

公司便利零售業(yè)務(wù)由全資子公司云南之佳便利店開展,，云南之佳便利店自2005年成立以來，經(jīng)營規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張,，經(jīng)營區(qū)域以昆明為中心,，輻射到云南省內(nèi)多個地州，截至2023Q1共有300家便利店,。公司逐步探索“藥店+診所”,、“藥店+體檢中心”的模式，開啟多元化經(jīng)營,。

2.1省內(nèi)市場：仍具備下沉空間,，區(qū)域集中度有望進(jìn)一步提升

云南零售藥店市場仍具備發(fā)展?jié)摿Γ袌黾卸染哂刑嵘臻g,。

根據(jù)《2023年藥品監(jiān)督管理統(tǒng)計年度報告》,，截至2023年底，云南省共有醫(yī)藥零售連鎖門店21181家,，其中連鎖零售門店10463家,。

綜合全國各省情況來看，云南的店均服務(wù)人次（2294人）在全國32個省市中排名第10,，門店密集程度仍有提升空間,。

從藥店連鎖化程度來看，2023年底云南零售藥店連鎖化率為49.4%，低于全國平均水平57%,，由此,，云南省醫(yī)藥零售行業(yè)市場的集中度、連鎖率仍具有提升潛力,，為公司省內(nèi)業(yè)務(wù)拓展奠定了良好的市場基礎(chǔ),。

云南市場競爭格局：一心堂、健之佳為主導(dǎo),，區(qū)域競爭持續(xù)向頭部集中。

據(jù)國家藥監(jiān)局發(fā)布的《藥品監(jiān)督管理統(tǒng)計報告》,，截至2023Q3云南省總計22,053家藥品零售單位,，其中一心堂在云南省內(nèi)共有4837家門店，覆蓋云南全境16個州市129個縣,，門店數(shù)省內(nèi)占比21.93%,，在布局廣度和密度上均處于省內(nèi)領(lǐng)先地位。

健之佳在云南省截至2023Q3共有1940家門店,，占云南省零售藥店門店總數(shù)比重為8.80%,。一心堂和健之佳門店數(shù)省內(nèi)占比均實(shí)現(xiàn)提升，區(qū)域競爭進(jìn)一步向頭部集中,。且作為云南省內(nèi)知名連鎖品牌,，在市場認(rèn)知度、認(rèn)可度,、經(jīng)營規(guī)模效應(yīng)等方面均領(lǐng)先于中小藥店,。

米內(nèi)網(wǎng)評選的“2023-2023年度中國省域連鎖藥店20強(qiáng)”，一心堂和健之佳分別位居第一,、第二,，云南省醫(yī)藥零售行業(yè)已形成以一心堂與健之佳兩大連鎖品牌為主導(dǎo)的市場競爭格局。

從公司門店分布區(qū)域來看,，省內(nèi)仍有拓展空間,。

截至2023底，公司已實(shí)現(xiàn)云南省16個地州的全覆蓋,，云南129個縣區(qū)已覆蓋105個縣區(qū),，覆蓋率由2023年的64%提升至81%，滲透率持續(xù)提升,；剩余24個縣區(qū),，為公司持續(xù)擴(kuò)張及向下滲透提供了市場空間。

2.2省外市場：以西南地區(qū)為重心,，逐步延伸至川渝貴地區(qū),，布局河北、遼寧市場

2.2.1省外門店占比提升，重慶,、廣西已實(shí)現(xiàn)盈利

公司堅持以“中心城市為核心向下滲透”,，深耕西南地區(qū)，一方面重點(diǎn)夯實(shí)云南利潤中心,，另一方面加強(qiáng)川渝桂拓展,，通過自建、收購雙輪驅(qū)動的門店擴(kuò)張策略拓展門店規(guī)模,，云南品牌影響及規(guī)模優(yōu)勢持續(xù)提升,，川渝桂地區(qū)市場滲透率加大。

省外并購,、自建并舉,，加快省外門店拓展。

截至2023Q1,，公司省外門店占比達(dá)到18.47%,。公司堅持從中心城市布局向下滲透的戰(zhàn)略方針，以成熟團(tuán)隊(duì)及門店網(wǎng)絡(luò)為核心基礎(chǔ)推進(jìn)新店拓展,、密集布點(diǎn),，提升空白、薄弱目標(biāo)市場的競爭力和品牌影響力,。

公司門店快速擴(kuò)張,，資源傾斜川渝桂。

2023年公司在川渝桂市場持續(xù)加大核心市場滲透率,，截至2023年底,，門店總數(shù)增長42.91%，其中省外門店數(shù)增長較快,，川渝桂地區(qū)門店數(shù)增長達(dá)53.15%,。

復(fù)制云南成功模式，重慶,、廣西已實(shí)現(xiàn)盈利,。

在運(yùn)營技術(shù)管理方面，借鑒云南經(jīng)驗(yàn),，進(jìn)一步細(xì)化,、提升門店落地效果；建設(shè)門店遠(yuǎn)程運(yùn)營管理系統(tǒng),，提升門店管理效率,，構(gòu)建專業(yè)化、規(guī)?；蛿?shù)字化的管理模式,；加快收購門店接收,、整合效率，并以此為基礎(chǔ)加快門店布局密度,，提升門店業(yè)績,。

在物流配送方面，完善各省市批發(fā)+零售業(yè)務(wù)分由兩家公司開展的組織架構(gòu),，推進(jìn)廣西物流中心以及期后云南總部配送中心的購建,。

2.2.2擬收購河北唐人布局河北、遼寧市場,，門店擴(kuò)張走出西南

擬收購河北唐人藥房,，布局河北、遼寧市場,，確定了“立足云南,、深耕西南、向全國拓展”的戰(zhàn)略目標(biāo),。

公司于2023年2月28日發(fā)布公告稱擬通過支付現(xiàn)金方式收購河北唐人80%-100%的股份，以實(shí)現(xiàn)對唐人醫(yī)藥連鎖藥房的并購,，推進(jìn)公司以京津冀為核心的環(huán)渤海地區(qū)的布局計劃,。6月30日，公司宣布分兩階段收購河北唐人100%股份,，轉(zhuǎn)讓價格為20.74億元,，此次交易PE約為24.25倍，低于行業(yè)平均的24.54倍,。公司確定了“立足云南,、深耕西南、向全國拓展”的戰(zhàn)略目標(biāo),，此舉將推動公司進(jìn)入全國市場,，擴(kuò)大品牌影響力。

河北唐人在唐山,、秦皇島地區(qū)市占率領(lǐng)先,，拓展遼寧6市已有半數(shù)地區(qū)門店開始盈利。

截至2023年底,，河北唐人在河北及遼寧省擁有659家直營連鎖藥店,，其中唐山204家、秦皇島167家,，遼寧省288家,，在唐山和秦皇島地區(qū)市占率處于領(lǐng)先地位，門店數(shù),、規(guī)模和專業(yè)服務(wù)能力較好,，擁有較高的品牌影響力,。

河北唐人在2017、2023年完成遼寧省6個城市項(xiàng)目并購至今,，門店數(shù)及團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模,，丹東、本溪,、葫蘆島地區(qū)門店已開始盈利,。河北唐人在唐山和秦皇島地區(qū)具有一定的客戶基礎(chǔ)，門店布局以城市中心為主,，周邊郊縣為輔,，與公司的擴(kuò)張理念契合。

省外門店占比有望大幅提升,，進(jìn)一步完善全國性零售網(wǎng)絡(luò),。

此次交易完成后，公司將擁有約3800家門店,，省外門店超過1200家,，占比約為33%，較2023年底省外門店占比18%得到較大提升,。收購河北唐人可以幫助公司實(shí)現(xiàn)由南到北的戰(zhàn)略布局,，逐步轉(zhuǎn)型為全國性的連鎖零售藥店，提高公司在全國范圍內(nèi)的市占率和品牌影響力,。

未來,，公司將京津冀為核心的環(huán)渤海灣地區(qū)、以大灣區(qū)為核心的華南地區(qū),、以江浙滬為核心的華東地區(qū),，以及長江沿岸城市為核心的華中地區(qū)，作為公司從西南區(qū)域向全國拓展的重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域,。

河北唐人盈利能力較強(qiáng),，有望為公司帶來業(yè)績增厚。

河北唐人2023年度營收達(dá)到14.69億元,，凈利潤為0.86億元,，凈利率5.82%。

根據(jù)公司與河北唐人簽訂的業(yè)績承諾,，河北唐人2023年,、2023年應(yīng)實(shí)現(xiàn)的歸母凈利潤分別為8576.30萬元、8629.78萬元,；2023年末門店數(shù)同比增長不低于5%,，約為692家門店，營業(yè)收入同比增長不低于3%,，約為15.12億元,。

2023年末門店數(shù)同比增長不低于5%,，約為727家門店，營業(yè)收入同比增長不低于8%,，約為16.33億元,。

收購河北唐人后，雙方可以發(fā)揮專業(yè)推廣,、品牌營銷服務(wù)以及供應(yīng)鏈上的協(xié)同效應(yīng),，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)線上線下的全渠道提升,，穩(wěn)定并提升盈利能力,。

2.3大量新店、次新店儲備,，為后續(xù)盈利以及持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)

公司上市以來門店擴(kuò)張加速,，2023年凈增加門店數(shù)914家，同比增長141.8%,，增速業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,。2023年，益豐藥房,、老百姓,、一心堂、大參林,、健之佳凈增加門店數(shù)分別同比增長47%、30%,、44%,、72%、142%,。

門店擴(kuò)張加快,，新店、次新店占比提升迅速,。

公司上市以來通過自建和收購的方式快速擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò),，門店規(guī)模快速增長,，門店數(shù)由2023年底2130家增長至2023Q1的3134家,，增長率達(dá)47.14%。門店的快速擴(kuò)張帶來了新店,、次新店占比的迅速提升,，截至2023Q1公司新店、次新店占比達(dá)34.52%,，較2023年底33.05%進(jìn)一步提升1.47,，在業(yè)內(nèi)處于較高水平,。

新店、次新店在培育期會對公司短期業(yè)績帶來壓力,，也為后續(xù)盈利以及持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)：

（1）對于新建門店,，新開門店在2-3年培育期滿實(shí)現(xiàn)盈虧平衡前，前期投入各項(xiàng)費(fèi)用較高且剛性,，公司新增門店大多開設(shè)于非成熟商圈或新進(jìn)區(qū)域,，客流量較小，辦理醫(yī)保資質(zhì)需要一定周期,，開店初期單店平均凈利潤為負(fù),。隨著商圈的逐漸成熟，獲得醫(yī)保資質(zhì),，新開門店逐漸成熟,，盈利能力逐漸增強(qiáng)。據(jù)公司招股書披露,，新開門店80%以上能在24月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利,。

（2）對于收購門店，2023年收購門店數(shù)360家,、占比11.49%,，其中下半年收購數(shù)量占78.33%，收購門店多處于收入增長較緩的整合初期,。公司培育期門店,、2023年收購門店合計占比達(dá)46.01%，門店產(chǎn)出短期內(nèi)攤薄影響整體營業(yè)收入增長,，對公司短期業(yè)績帶來壓力,。但是未來隨著一大批新店、次新店的成熟,，并購門店進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營階段,，公司后續(xù)業(yè)績有望穩(wěn)步提升，為公司未來發(fā)展提供動力,。

隨著公司未來在省外城市深耕,，通過密集布點(diǎn)、擇優(yōu)收購,，在四川,、重慶、廣西的經(jīng)營規(guī)模將不斷拓展,，能夠有效提升對上游的議價能力,，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低采購成本,，為在上述地區(qū)實(shí)施“以中心城市為核心的向下滲透”策略及后續(xù)向其他省區(qū)拓展創(chuàng)造條件,。同時隨著四川,、重慶和廣西物流中心的逐步建立和信息化系統(tǒng)完善，為未來拓展打下堅實(shí)基礎(chǔ),，省外新開門店盈虧平衡周期有望逐步縮短,，與云南省內(nèi)看齊，規(guī)模優(yōu)勢逐步顯現(xiàn),。

2.4線上渠道：積極構(gòu)建全渠道營銷平臺,，有力補(bǔ)充傳統(tǒng)渠道

公司通過官網(wǎng)商城、電商平臺旗艦店,、微信公眾號及手機(jī)移動端等多渠道發(fā)展電商業(yè)務(wù),，同時探索和發(fā)展醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)模式，通過自營平臺與第三方平臺等方式成功搭建了全渠道的營銷平臺,，實(shí)現(xiàn)了多種業(yè)態(tài)集合的多元化社區(qū)健康服務(wù)生態(tài)圈,。

（1）自營平臺業(yè)務(wù)：

自營平臺方面聯(lián)合佳E購、APP以及微商城等,，佳E購成為有效補(bǔ)充門店商品線及遠(yuǎn)程審方的綜合支撐平臺,，已實(shí)現(xiàn)藥店全覆蓋。

公司持續(xù)優(yōu)化自主線上平臺的購物體驗(yàn),，保持自營預(yù)訂及自提、送貨系統(tǒng)佳E購的門店全覆蓋,，通過私域平臺延伸門店的商品線、提供?？崎L療程用藥解決方案,、提升顧客粘性,，成為線下門店專業(yè)服務(wù)和業(yè)績增長的有力支撐。針對微商城進(jìn)行全新的系統(tǒng)升級和改版,，推出“健之佳急送”業(yè)務(wù)，提供更及時的在線預(yù)訂,、送貨上門便捷服務(wù)。2023年自營平臺業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.17億元,，同比增長77.59%,。

（2）傳統(tǒng)第三方電商平臺B2C業(yè)務(wù)：

公司的B2C業(yè)務(wù)推行單平臺多店鋪運(yùn)營模式,，開設(shè)慢病用藥、中藥材專營店等差異化店型,，深入挖掘差異化運(yùn)營類目,，提升單店產(chǎn)出,。持續(xù)強(qiáng)化員工專業(yè)知識、推動社群營銷工作落地，2023年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.54億元,，同比增長63.49%，保持持續(xù),、穩(wěn)健的增長速度,。

（3）第三方O2O平臺業(yè)務(wù)：

O2O事業(yè)部發(fā)展邁入“加速期”,，平臺覆蓋率持續(xù)提升，2023年上線門店數(shù)超過2,400家,。公司通過制定并落實(shí)細(xì)分商圈品類和營銷策略,，提升送貨效率,，提供24小時營業(yè)服務(wù)等方式打造O2O業(yè)務(wù)的差異化競爭力及服務(wù)力,，為門店業(yè)績提升賦能,。O2O業(yè)務(wù)上線門店數(shù)超過2400家,，制定并落實(shí)細(xì)分商圈品類和營銷策略，提供24小時服務(wù),，打造差異化服務(wù)力和競爭力。2023年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2.07億元,，增長率達(dá)到213.27%,。

針對消費(fèi)者對服務(wù)泛在性、便利性提出的更高要求,，公司圍繞“以顧客需求為中心”的服務(wù)理念,，堅持打造自有團(tuán)隊(duì)開展線上業(yè)務(wù)運(yùn)營，佳E購,、O2O等線上渠道為門店服務(wù)賦能,，全渠道服務(wù)快速發(fā)展。2023年公司線上渠道實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入總計8.78億元,，較2023年同期增長90.44%,，增速遠(yuǎn)高于門店線下銷售增長率，占營業(yè)收入的比例達(dá)16.78%,，較2023年的10.33%增長6.45,。

2.5便利店等店型多元化經(jīng)營：協(xié)同藥店業(yè)務(wù)發(fā)展，差異化優(yōu)勢凸顯

探索便利店、診所,、體檢中心等店型多元化經(jīng)營,。公司在以醫(yī)藥零售為主要業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，開設(shè)了便利店,、中醫(yī)診所,、社區(qū)診所、體檢中心等店型,，逐步探索“藥店+便利店”,、“藥店+診所”、“藥店+體檢中心”的模式,。截至2023年底,，公司擁有零售藥房2740家，便利店297家,，中醫(yī)診所3家,，社區(qū)診所3家,，體檢中心1家,。

“之佳便利”成為公司強(qiáng)化“健康+專業(yè)+便利”的經(jīng)營定位的重要舉措，開啟便利零售業(yè)務(wù)經(jīng)營,?！爸驯憷背闪⒂?005年，定位于“品質(zhì)+時尚+快捷”,，是公司長期關(guān)注學(xué)習(xí)美日同行模式,、區(qū)別于多數(shù)醫(yī)藥同業(yè)的重要經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)過十余年的發(fā)展,，已形成了以昆明為中心,，輻射云南多個地州的門店經(jīng)營體系。

在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）發(fā)布的“2023年中國便利店TOP100”榜單中,，按門店數(shù)量排名,，之佳便利排在全國第67位。

公司主要以“年輕,、品質(zhì),、時尚”為經(jīng)營特色，配以高效的物流配送與信息系統(tǒng),，以食品飲料,、煙酒、日用百貨為主的便利零售業(yè)態(tài),，持續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行直營投資連鎖分店的“六統(tǒng)一”（統(tǒng)一品牌,、統(tǒng)一形象,、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送,、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)對之佳連鎖便利店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化,、合規(guī)化、高效的管理,。

目前經(jīng)營的商品有飲料乳品,、煙酒、日用雜貨,、個人護(hù)理,、保健品、熱熟食等大類超5000個單品,，長期合作穩(wěn)定渠道700余家以上,。截至2023年12月31日，公司擁有297家便利店（涵蓋：曲靖,、昭通,、文山、個舊,、開遠(yuǎn),、蒙自、楚雄,、大理,、麗江、臨滄等超過20個以上的縣市地區(qū)）其中50%左右的門店堅持24H營業(yè),。同時公司于2015年開始探索連鎖加盟的經(jīng)營模式,，截止2023年12月31日加盟店數(shù)量達(dá)28家。

2023年公司便利零售板塊實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.58億元,，同比增長6.82%,，便利店店均營收為130.07萬元。2023年之佳便利實(shí)現(xiàn)凈利潤165.15萬元,。

公司便利零售業(yè)務(wù)與同類企業(yè)相比毛利率較高,。之佳便利店定位于中高端客戶，核心區(qū)域門店二十四小時營業(yè),，店內(nèi)所售商品包括進(jìn)口食品,、高級日用品等高毛利商品，便利零售業(yè)務(wù)的毛利率高于行業(yè)均值,。

公司的店型以社區(qū)專業(yè)便利藥房為主,，以便利店為輔,，同時還針對居民的健康需求，設(shè)立了中醫(yī)診所,、社區(qū)診所,、體檢中心等健康醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。

公司建立“博仁堂”品牌中醫(yī)館,，在經(jīng)營藥房品種的基礎(chǔ)上,，加大中藥材經(jīng)營品種，同時配備中醫(yī)坐診進(jìn)行疾病診斷治療,，提供針灸,、拔火罐等中醫(yī)理療服務(wù)以及中醫(yī)養(yǎng)生、調(diào)理等咨詢服務(wù),。社區(qū)診所配置完善的設(shè)施,、設(shè)備及專業(yè)的醫(yī)療人員，主要提供接診常見病,、多發(fā)病的診療工作和疾病預(yù)防咨詢等專業(yè)服務(wù),。

體檢中心配置完善的體檢設(shè)備和優(yōu)秀的醫(yī)療人員，提供健康檢查,、健康評估,、疾病預(yù)防咨詢等服務(wù)。

多元化門店經(jīng)營夯實(shí)會員基礎(chǔ),，與藥房業(yè)務(wù)協(xié)同,。

公司通過親切、穩(wěn)重,、專業(yè)和值得信賴的全渠道,、差異化服務(wù)，包括藥學(xué)服務(wù)和健康管理服務(wù),，通過門店拓展,、發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者為公司忠實(shí)有效會員，截止2023年底公司活躍會員人數(shù)已突破1700萬,，較2023年增長26%,，會員消費(fèi)占比接近70%，會員回頭率達(dá)78%,。未來,，隨著之佳便利店品牌影響力的不斷加強(qiáng)，單店?duì)I收有望持續(xù)增長,。同時便利店選址與藥房選址接近,，用高頻帶動低頻，具有協(xié)同效應(yīng),，助力藥店業(yè)務(wù)發(fā)展,。

3精細(xì)化管理能力不斷加強(qiáng),，費(fèi)用把控能力與盈利能力持續(xù)提升3.1費(fèi)用管控能力強(qiáng)，單店租金下降,，精細(xì)化管理能力不斷加強(qiáng)

公司醫(yī)藥零售板塊平均單店?duì)I業(yè)成本在業(yè)內(nèi)處于較低水平,。

在近幾年公司收入規(guī)模擴(kuò)大帶動營業(yè)成本相應(yīng)上漲的同時，公司將單店?duì)I業(yè)成本維持在了一個較低的水平,。據(jù)2023年報披露,，公司平均單店面積為112.28平方米，與老百姓,、益豐藥房、一心堂平均單店面積較為接近,。

從單店?duì)I業(yè)成本來看,，在于同行業(yè)零售藥店平均單店面積相近的情況下，公司2016-2023年公司單店?duì)I業(yè)成本處于業(yè)內(nèi)較低水平,，僅次于一心堂,。

公司通過自建和收購的方式快速擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)，門店規(guī)?？焖僭鲩L,，門店數(shù)由2023年底2130家增長至2023Q1的3134家，增長率達(dá)47.14%,，門店拓展速度大幅提升的同時,，單店租金逐年降低，從2016年的19.8萬元/家降至2023年的14.77萬元/家,。

公司在收入規(guī)模不斷提升以及擴(kuò)張加速的同時能夠?qū)崿F(xiàn)營業(yè)成本及單店租金的下降,，一方面是由于公司處于上升期，逐步擴(kuò)大規(guī)模,，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)攤薄成本,，且在省外的議價能力有所提高；另一方面更離不開公司內(nèi)部重視成本管理,，按部門分擔(dān)成本優(yōu)化任務(wù),，加大成本費(fèi)用控制力度，提升了單店經(jīng)營效率,。

精細(xì)化管理能力持續(xù)提升,，門店坪效實(shí)現(xiàn)增長。

公司堅持以顧客需求為導(dǎo)向,，以效率提升為抓手,，依托標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營管理體系和精細(xì)化營運(yùn)體系的不斷完善與創(chuàng)新，公司選擇有競爭優(yōu)勢的地段,，構(gòu)建時尚人性化的環(huán)境,，組合一站式健康產(chǎn)品消費(fèi)的業(yè)態(tài),，實(shí)現(xiàn)門店跨區(qū)域快速擴(kuò)張與店效提升，保障整體效益的穩(wěn)步提升,。2017-2023年公司零售藥店坪效由32.67元/平方米提升至39.75元/平方米,。

3.2優(yōu)化員工激勵模式，持續(xù)提升專業(yè)服務(wù)能力

2023年以來,，公司持續(xù)推行“以人員管理為核心”的經(jīng)營策略,，完善人力資源體系。同時公司推進(jìn)以店長為核心的門店3+N人員管理和配置目標(biāo),，發(fā)揮績效考核的導(dǎo)向作用,，充分激發(fā)員工特別是執(zhí)業(yè)藥師的專業(yè)激情，持續(xù)培養(yǎng),、引進(jìn),、激勵人才以適應(yīng)公司快速發(fā)展需要。

為持續(xù)提升專業(yè)化的健康綜合服務(wù)能力,，公司搭建了藥師,、咨詢師、營養(yǎng)師分層級管理體系,，并組織專業(yè)化培訓(xùn),。通過制定藥學(xué)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、建立藥學(xué)服務(wù)示范店,、培訓(xùn),、考試、帶教,、檢核等方式,，確保門店服務(wù)人員的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)不斷提高。

公司以自建遠(yuǎn)程審方平臺為主與平安好醫(yī)生,、蓮藕等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及第三方平臺合作等方式,，在合規(guī)基礎(chǔ)上及時響應(yīng)和滿足遠(yuǎn)程問診、處方流轉(zhuǎn),、及遠(yuǎn)程審方,、執(zhí)業(yè)藥師藥學(xué)服務(wù)等顧客需求。2023年上半年通過自有平臺實(shí)現(xiàn)線上審方230多萬次,，超過2023年全年審方數(shù)量,，月均審方突破30萬單。

優(yōu)化薪酬激勵政策助力公司業(yè)績提升,。

公司制定《薪酬管理手冊》,，明確了3P+M的付薪理念，即為崗位價值付薪,、為工作業(yè)績付薪,、為個人能力付薪,，并對標(biāo)市場保持薪酬市場競爭力。具體如下：

（1）為應(yīng)對醫(yī)藥流通行業(yè)核心人才的緊缺,，公司將更多的薪酬資源向公司的核心崗位傾斜,，保持高于市場的薪酬水平招攬人才。

（2）對于一般性崗位,，公司保持與市場持平的薪酬水平以維持現(xiàn)有崗位人員,。

（3）公司制定了有效的績效考核制度，員工的薪酬水平與個人績效緊密相連,，通過科學(xué)有效的績效考核制度,，營造激勵高績效、全員爭創(chuàng)高績效,、爭取高收入的工作氛圍,。提升公司業(yè)績的同時員工的收入也得到提升。

圍繞以“專業(yè)化”為核心的競爭策略,，完善慢病管理體系，提高顧客黏性,。

為順應(yīng)顧客由“用藥治病”向“預(yù)防和健康管理”的需求轉(zhuǎn)變,，公司在業(yè)務(wù)上主動從藥品價格競爭轉(zhuǎn)向長期堅持專業(yè)化的健康服務(wù)，慢性病管理體系自2011年起建立并逐步完善,。截至2023年底,，慢病服務(wù)累計建檔120萬人，同比增長42%,。

依托專業(yè)的慢性病管理系統(tǒng),，公司為每位慢性病會員建立了獨(dú)立的慢病檔案，充分運(yùn)用廠家資源,，通過?？苹鉀Q方案研發(fā)、落地開展高血壓,、糖尿病,、心衰、腦卒中,、睡眠健康,、皮膚等疾病、健康專業(yè)知識培訓(xùn)和患者教育,，通過藥學(xué)管理系統(tǒng),，跟進(jìn)顧客用藥、健康咨詢等專業(yè)回訪,，增加顧客黏性,。

門店慢病管理大數(shù)據(jù)項(xiàng)目持續(xù)推進(jìn),，目前已有1400余家門店部署“四高”檢測設(shè)備，全部門店開展血壓和血糖檢測,，2023年為74.3萬人次顧客提供及時的健康自測,、用藥指導(dǎo)、風(fēng)險提示等服務(wù),顧客慢病指標(biāo)持續(xù)改善,，服藥順從度提升,。截至2023年底，公司開通慢病醫(yī)保門店270家,，較2023年末增加99家,。

通過自建平臺、與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及第三方平臺合作等方式,，公司為顧客對癥,、合理用藥提供規(guī)范的遠(yuǎn)程問診、遠(yuǎn)程審方服務(wù),。專業(yè)的基礎(chǔ)藥學(xué)服務(wù)和健康管理服務(wù)相結(jié)合提升顧客黏性,，凸顯了公司以“專業(yè)化”為核心的競爭策略。公司還積極提高會員營銷,，提升會員權(quán)益,；強(qiáng)化會員回訪、充分運(yùn)用企業(yè)微信店員助手,、CRM系統(tǒng)提升精準(zhǔn)觸達(dá)率,；強(qiáng)化全渠道下的“采購主張力、市場整合力,、營運(yùn)執(zhí)行力”,，升級公司全渠道的營銷能力。

3.3采用商超模式,，定位年輕客群,，發(fā)展貼牌商品提升盈利能力

公司借鑒商超便利零售企業(yè)的營銷模式，構(gòu)建了“以品類管理為核心驅(qū)動”的“營采合一”營銷體系,，依托自身門店較大的規(guī)模,、強(qiáng)大的執(zhí)行力、健康時尚的門店形象和標(biāo)準(zhǔn)化的管理,，充分整合內(nèi)外部資源,，形成較強(qiáng)的獲客能力，不僅為供應(yīng)商提供擁有較大客流量的營銷平臺,，還有效提升商品促銷與品牌推廣效率,，在確保公司在營商品的品質(zhì)的同時，保證了門店執(zhí)行效果的一致性、高效性和可復(fù)制性,。

公司的商超模式可以形成區(qū)域性的規(guī)模經(jīng)濟(jì),，提高市場滲透率和品牌影響力，帶來更多客流量,，以品類管理為核心規(guī)劃的商品“拉力”與執(zhí)業(yè)藥師,、店員的“推力”相結(jié)合，可持續(xù),、高效能驅(qū)動銷售增長,。

目前公司正在加快布局門店和供應(yīng)鏈，穩(wěn)步推進(jìn)廣西配送中心以及期后云南總部配送中心的建設(shè),，結(jié)合四川,、重慶地區(qū)的發(fā)展做好物流配送體系建設(shè)的規(guī)劃和實(shí)質(zhì)推進(jìn)。線上線下同步發(fā)力,，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+藥店”的潮流,，線上線下同步營銷，線下門店解決最后一公里的配送問題,，提升服務(wù)響應(yīng)效率和專業(yè)服務(wù)質(zhì)量,。

差異化發(fā)展優(yōu)勢明顯，目標(biāo)客戶群體更年輕,。

公司藥店除了滿足中老客戶需求外,，針對年輕群體進(jìn)行多元化創(chuàng)新服務(wù)，著力打造“健康+專業(yè)+便利”的健之佳藥店和“品質(zhì)+時尚+快捷”的之佳便利店,。

從品類分析來看，公司整體收入增長17.21%,，主要來源于中西成藥,、中藥材、保健食品,、個人護(hù)理品的營業(yè)收入增長,；同時，綜合毛利率增長2.14%,。由于公司深度挖掘年輕女性顧客群體的消費(fèi)需求,，個人護(hù)理品及醫(yī)療器械品類中的功效性護(hù)膚品的銷售額持續(xù)增長，2023年收入占比提升至5.51%,。

公司堅持品牌塑造,，加大貼牌商品的引進(jìn)，提升盈利能力,。

貼牌產(chǎn)品的規(guī)劃,、選擇，通過為顧客提供質(zhì)量可靠、療效確切,、性價比高且渠道可控的商品提升盈利能力,。貼牌產(chǎn)品的選擇主要考慮產(chǎn)品的銷售增長前景及知名品牌的合作意愿，包括常用藥品,、中藥材,、保健品、生活便利品等,。公司貼牌商品的品牌,、品質(zhì)得到顧客認(rèn)可，2023年貼牌商品實(shí)現(xiàn)6.07億元銷售額,，較2023年度同比增長25.21%,，營收占比12.47%。

4收入利潤模型分析4.1收入拆分與利潤模型

模型關(guān)鍵假設(shè)：

根據(jù)公司招股書公布的新門店成長周期數(shù)據(jù),，80%新門店實(shí)現(xiàn)盈利在24個月之內(nèi),，在次年?duì)I業(yè)收入增長較快，1-2年之后開始進(jìn)入平穩(wěn)期,。我們假設(shè)公司保持與2023年相當(dāng)?shù)拈_店速度,，1-2年門店收入保持較快增長，3-4年老店收入穩(wěn)定增長,。

（1）醫(yī)藥零售板塊：根據(jù)公司招股書數(shù)據(jù),，2017-2023年公司零售藥店店均收入分別為184.14萬元、188.27萬元,、206.79萬元,，考慮到新開門店前期費(fèi)用剛性，我們假設(shè)2023-2024年當(dāng)年新開門店店均收入為40~45萬元,；1-2年門店實(shí)現(xiàn)較快爬坡,，假設(shè)店均收入為85~105萬元；成熟的3年以上門店假設(shè)店均收入處于185~210萬元區(qū)間,。

（2）便利零售板塊：根據(jù)公司招股書數(shù)據(jù),，2017-2023年公司便利店店均收入分別156.22萬元、153.19萬元,、160.98萬元,，便利店爬坡節(jié)奏與零售藥店基本一致，我們假設(shè)2023-2024年當(dāng)年新開門店店均收入為30-40萬元,，1-2年門店店均收入為60-80萬元,，2年以上門店店均收入為150-160萬元。

（3）其他業(yè)務(wù)：公司其他業(yè)務(wù)主要是為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)在院外市場日漸重要的專業(yè)推廣,、商品營銷持續(xù)提供專業(yè)服務(wù),，我們假設(shè)該板塊保持10-25%的穩(wěn)健增長,。

4.2盈利預(yù)測

健之佳堅持“立足云南，深耕西南,，向全國拓展”的發(fā)展戰(zhàn)略,，云南省內(nèi)仍具備下沉空間；省外拓展重慶,、廣西已實(shí)現(xiàn)盈利,，并購河北唐人順利推進(jìn)有望進(jìn)一步提升外延增速；大量新店,、次新店儲備有望拉動業(yè)績高速增長,。

公司費(fèi)用把控能力強(qiáng)，便利店,、診所等多元化經(jīng)營,、積極發(fā)展貼牌產(chǎn)品不斷提升盈利能力，業(yè)績有望持續(xù)增長,。

我們預(yù)計2023-2024年公司歸母凈利潤分別為3.52/4.17/4.93億元,，對應(yīng)EPS分別為3.55/4.20/4.97元，當(dāng)前股價對應(yīng)P/E分別為12.6/10.7/9.0倍,，健之佳內(nèi)生外延并進(jìn),，未來成長空間大。

5風(fēng)險提示市場競爭加劇,，并購整合不及預(yù)期,，新店次新店盈利不及預(yù)期等。

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在線旅游變“新零售” 攜程,、途牛,、同程開啟線下門店大戰(zhàn)

早在2015年就有不少OTA（在線旅行社）開始布局線下門店,。但由于缺乏完整的商業(yè)邏輯，這些門店發(fā)展大多緩慢,。而2023年,，“新零售”概念火爆，再度掀起門店大戰(zhàn),。

鈦媒體注（微信ID：iii）：清明假期剛剛開始,，五一小長假的機(jī)票已經(jīng)搶不到了。正在閱讀這篇文章的你，有哪些短途旅游計劃,？又會選擇什么樣的旅游產(chǎn)品,？

在國人火爆的出游需求刺激下，已經(jīng)有不少焦慮流量變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)OTA開始調(diào)轉(zhuǎn)槍口,，入侵線下門店,。一場“旅游門店大戰(zhàn)”即將展開。

最近,，上海沉寂了很久的“旅游一條街”再次熱鬧了起來,。

在人民公園與西藏中路的周邊一公里范圍內(nèi)，分布著近百家旅游線下門店,，其中既包括眾信,、國旅、錦江旅游,、金旅（原中青旅）等傳統(tǒng)旅行社門店,，還包括攜程、驢媽媽等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的線下店,。

而在廣州江南西一帶數(shù)百米的街道兩旁,，同程旅游、攜程旅游,、南湖國旅,、金馬國旅、春秋旅游,、廣之旅,、途牛旅游等線上線下的品牌也扎堆入駐。

線上流量成本的激增,，迫使OTA不得不到線下尋找流量入口,。借著“新零售”的東風(fēng)，曾經(jīng)被視為落后生產(chǎn)力的旅游線下店,，再次成為OTA的關(guān)注對象,，“鼠標(biāo)＋水泥”的模式逐漸興起。

純線下旅行社大量倒閉,，

OTA門店快速補(bǔ)位

過去一年,，中國的旅游市場繼續(xù)維持了高速增長，成長前景十分可觀,。

根據(jù)文化和旅游部的統(tǒng)計數(shù)據(jù),，2023年全年國內(nèi)旅游人數(shù)55.39億人次，比上年同期增長10.8％,；入出境旅游總?cè)藬?shù)2.91億人次,，同比增長7.8％,；全年實(shí)現(xiàn)旅游總收入5.97萬億元，同比增長10.5％,。

但與繁榮的旅游消費(fèi)市場相比,，旅游企業(yè)的日子卻并不好過。

據(jù)啟信寶方面提供的數(shù)據(jù),，2015年至2023年間,，旅游行業(yè)吊銷注銷企業(yè)數(shù)分別為1283、3013,、2313,、4285。今年形勢更為嚴(yán)峻,，截止到3月份,，就有3006家企業(yè)吊銷或注銷。

數(shù)據(jù)來源：啟信寶

純線下旅行社正在大量倒閉,。特別是以短線周邊游為主營業(yè)務(wù)的線下門店,，正在OTA的擠兌下喪失優(yōu)勢。

由于產(chǎn)品供給的單一,，服務(wù)水平與體驗(yàn)度難以滿足年輕消費(fèi)者需求,，線下企業(yè)服務(wù)對象也僅限于老年客群與跟團(tuán)游。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,，很多標(biāo)準(zhǔn)化旅游產(chǎn)品越來越透明化,，壓縮了部分依賴灰色收入的傳統(tǒng)旅游業(yè)者的利潤空間。

攜程旅游人民廣場店的店長邢豪斌已經(jīng)做了10多年的旅游加盟店,，他向鈦媒體（微信ID：iii）表示,，互聯(lián)網(wǎng)與OTA給線下的沖擊，影響最大的是一日游,、兩日游這類的旅游產(chǎn)品,。而這些產(chǎn)品手續(xù)繁瑣，利潤也只有十幾到二十塊錢,，算上人工成本與物業(yè)成本,，實(shí)際上一直在賠錢。而低利潤也拉低了服務(wù)水平,，造成惡性循環(huán),。“這些商品的售賣,，效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及OTA”,。

多年來,，客群產(chǎn)品單一,、利潤微薄,、服務(wù)水平低下是很多旅游企業(yè)的通病，惡性循環(huán)之下傳統(tǒng)旅游線下店的生存環(huán)境一直在惡化,。

但這并不意味線下店沒有價值,。事實(shí)上，2015年以來,，那些曾高喊著“顛覆線下”的OTA,，都分別開始擁抱線下。

例如早在2015年就開始拓展線下門店的途牛,，也在2017年底明確的調(diào)整了門店策略,。途牛線下投入不菲。據(jù)財報披露,，途牛去年一年里新增了345家門店,，截至2023年12月31日，擁有509家自營門市,。

而自2015年初就布局線下店的驢媽媽,，全國范圍內(nèi)也超過了1100多家。

2017年開始,，攜程將旅游百事通與去哪兒系的線下門店整合完畢后,，也籌劃自己的品牌店。目前,，已實(shí)現(xiàn)在全國278個城市的布局,，總數(shù)達(dá)到7000多家，并將渠道下沉至三四線城市,，甚至是縣級城市,。

絕佳的返場時機(jī)：新零售概念興起

近兩三年的摸石頭過河，讓OTA們認(rèn)清一個現(xiàn)實(shí)：在線旅游雖然普及度越來越高,，但對于整個旅游市場規(guī)模不超過15％,，占比不大。而且在中西部等低線城市的滲透率更低,。

也就是說,，時至今日超過七成的人仍然選擇線下下單、購票,、消費(fèi),。

對此，在線旅游服務(wù)商們都清楚,，僅僅靠線上的滲透是不夠的,。“消費(fèi)這件事情,，很難把它區(qū)隔成純粹的線上或線下,?！睌y程旅游渠道事業(yè)部總經(jīng)理張力對鈦媒體（微信ID：iii）表示。

“互聯(lián)網(wǎng)就是一個工具,，不能把客人分成線上客人和線下客人,。旅游是是一個無形產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化程度低,。尤其是長線旅游類的產(chǎn)品,，很難僅通過線上就把產(chǎn)品服務(wù)都做好。所以說客人對線下這種依賴,，尤其是對于業(yè)務(wù)員的那種咨詢服務(wù)的需求還是很強(qiáng)烈的,。”

早在2015年,、2016年,，就有不少OTA開始布局線下門店。但由于缺乏完整的商業(yè)邏輯,，OTA的線下門店發(fā)展大多緩慢,。

而2023年，新零售的概念被提出,，與傳統(tǒng)的零售模式不同,，新零售天然帶有互聯(lián)網(wǎng)基因，OTA們意識到,，機(jī)會來了,。與此同時，線下勢力也看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來的交互變革,，從抗拒合作轉(zhuǎn)變?yōu)槠诖齇TA的介入,，雙方一拍即合。

“原本以為,，攜程是我一輩子的對手,。”邢豪斌對鈦媒體（微信ID：iii）感慨道,。他做了十幾年傳統(tǒng)旅行社的加盟店,，OTA的出現(xiàn)與普及，讓只做跟團(tuán)游的旅行社門店被迅速邊緣化,?！拔易鳛橐粋€傳統(tǒng)的經(jīng)營者，非常痛恨攜程”,。

位于西藏南路的旅游一條街,，拍攝@鈦媒體高夢陽

不過，當(dāng)攜程公布了線下品牌店計劃后，邢豪斌快速選擇加入,。邢豪斌很清楚在線旅游企業(yè)的流量焦慮,，但他更希望OTA的加入能夠真正改變線下業(yè)態(tài)。他交了1萬塊加盟費(fèi),、3萬元保證金，先后在上海松江,、中山公園與人民廣場加盟了3家攜程品牌店,。

邢豪斌向鈦媒體（微信ID：iii）表示，機(jī)票,、酒店等產(chǎn)品已經(jīng)被OTA標(biāo)準(zhǔn)化了,，并將年輕用戶在線上截流，同時很多旅游度假產(chǎn)品的在線化又壓縮了線下旅行社的利潤,。而旅游市場的產(chǎn)品供應(yīng)與底層的服務(wù)人員素質(zhì)又無法滿足消費(fèi)者的需求,。

“OTA需要線下，我們也需要OTA,?！?/p>

要流量，更要轉(zhuǎn)化

在全行業(yè)流量紅利的下行的背景下,，OTA們對線下渠道的期待,，已經(jīng)從單純的流量獲客思路，轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣咿D(zhuǎn)化,。對此,，張力表示，智能手機(jī)的銷量與擁有人數(shù)的雙重放緩其實(shí)就意味著流量紅利的消退,，線上獲客的天花板已經(jīng)顯現(xiàn),。相比于單純的獲客數(shù)，如今的企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識到交易用戶轉(zhuǎn)化的問題,。

最主流的選擇還是投放熱門綜藝節(jié)目以期望在年輕用戶當(dāng)中拓展認(rèn)知,，即途牛、驢媽媽,、同程等品牌口中的T2O泛娛樂化營銷模式,。

在這波所謂的T2O營銷熱潮中，途牛沖在了最前面,，除了啟動周杰倫和林志穎雙代言,，還瘋狂贊助最熱門的綜藝節(jié)目如《爸爸去哪兒》、《非誠勿擾》,、《奔跑吧兄弟》,、《花樣姐姐》、《最強(qiáng)大腦2》,、《中國好聲音》,，還成立了影視公司打造“90后”旅游真人秀《出發(fā)吧我們》等節(jié)目,。光是贊助第四季《奔跑吧兄弟》就花掉了1.45億人民幣。

驢媽媽則贊助了《報告,！教練》,、《貝爾大冒險》、《媽媽咪呀》,、《歡樂喜劇人》等綜藝節(jié)目,；而同程則聯(lián)合騰訊視頻推出網(wǎng)絡(luò)劇《世界辣么大》。攜程盡管堅持不花巨資不冠名的原則,，也同樣參與了《火影情報局》,、《曉松奇談》等綜藝節(jié)目，并植入了《漂洋過海來看你》等電視劇,。

雖然各家都花了不少投入,，但卻往往只是在10多億國人的電視機(jī)前混個臉熟，實(shí)際的獲客與轉(zhuǎn)化效果卻不理想,。轉(zhuǎn)化差帶來的盈利難題,，已經(jīng)在OTA中普遍存在，讓企業(yè)不堪重負(fù),。

以途牛為例,，自2014年上市后，一度堅持以虧損換市場的增長方式,，導(dǎo)致途牛連續(xù)三年的虧損額分別達(dá)到4.6億,、14.6億和24億元人民幣。最終在多方壓力下,，途牛有意識的減少了品牌營銷的費(fèi)用,，。以2017年途牛二季度為例,，其運(yùn)營費(fèi)為5.292億元人民幣（合7810萬美元）,，較2016年同期下降41.1％。銷售與市場營銷費(fèi)用為2.219億元人民幣（合3270萬美元）,，同比下降64.3％,。

攜程CEO孫潔早在2017Q3財報電話會議上就提及，中國旅游度假行業(yè)的在線滲透率仍然很低,，線下門店對攜程來說是一個很好的補(bǔ)充,，可以幫助攜程提供更細(xì)致的服務(wù)，以及轉(zhuǎn)化難以通過線上渠道獲取的客戶,。

目前來看,，與線上相比，線下的轉(zhuǎn)化效果更為直觀?！耙?yàn)榭腿艘话阒挥性谟忻鞔_的出游計劃時才會選擇到線下店咨詢,，而店員的表現(xiàn)將直接關(guān)乎客人的出游決策”。

鈦媒體（微信ID：iii）了解到,，目前攜程旗下24個分公司,、108個縣市的門店，絕大部分處于絕對盈利的狀態(tài),，剩下小部分門店還處于持平狀態(tài),，因?yàn)殚_門營業(yè)的時間尚短，不足一年,，正處于積極拓展業(yè)務(wù),、占據(jù)市場的階段,。

攜程旅游渠道事業(yè)部針對北上廣深四個超一線城市的攜程旅游門店進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析,，綜合所有情況后發(fā)現(xiàn)，在上海,，雖然在經(jīng)營門店的過程中支出費(fèi)用較高,，但基于產(chǎn)品的豐富度、門店的專業(yè)性,，對于用戶的吸引力也相對較高,，陌客主動上門的占比也很高，其月平均坪效名列四城之首,，達(dá)到了2.6萬元左右,。

據(jù)張力介紹，進(jìn)店客人的轉(zhuǎn)化率一般都在百分之幾十,，而好的門店可以達(dá)到40％到50％,。與之相比，線上的轉(zhuǎn)化率只有百分之二到百分之三,，有的甚至只有千分之幾,。

“而在低線城市，門店的獲客成本更低”,，張力表示,，很多店長根本都不需要刷單與鋪廣告，依靠位置優(yōu)勢與熟客經(jīng)營就能夠有不錯的收益,。比如,，攜程旅游蒙自路門店，月坪效高達(dá)5.4萬元,。

OTA喊了多年的“鼠標(biāo)+水泥”,，

是否升級了旅游零售？

能夠看出，在這波線上與線下的融合與此前的O2O浪潮又有很大不同,，各方的訴求點(diǎn)與認(rèn)知也有了新的變化,。

“OTA要轉(zhuǎn)化，線下渠道求客流,，雙方不再是你死我活”,。周海濤認(rèn)為，線上線下能否真正實(shí)現(xiàn)融合,，很大程度上取決于雙方能否推動門店運(yùn)營效率與線下旅游產(chǎn)品的升級,。

在張力眼中，這波所謂的升級當(dāng)中,，OTA向線下輸出的是產(chǎn)品與體系,。張力對鈦媒體（微信ID：iii）表示，OTA作為線上平臺,，應(yīng)該扮演好自己的角色,。“滿意度得觸及到線下,，這是一個趨勢,。”

“我們也詳細(xì)了解了盈利門店的銷售情況,，發(fā)現(xiàn)盈利狀態(tài)越好,，利潤越高的門店，其銷售的跟團(tuán)游和定制游產(chǎn)品數(shù)量占比非常大,?！睆埩φf道。

以跟團(tuán)游為例,，張力發(fā)現(xiàn)目前能夠獲得用戶認(rèn)可的高溢價的產(chǎn)品都是附加了定制服務(wù)的長線產(chǎn)品,。“跟團(tuán)游未必過時,，只是市場中缺乏能夠擊中消費(fèi)者痛點(diǎn)的旅游產(chǎn)品,。”

而在此基礎(chǔ)上,，線下門店勢力的運(yùn)營思路也在調(diào)整,。邢豪斌對鈦媒體（微信ID：iii）表示，與此前運(yùn)營的加盟店相比,，他現(xiàn)在運(yùn)營的三家攜程品牌店中已經(jīng)轉(zhuǎn)變了思路：產(chǎn)品以長線旅游尤其是出境游為主,。既有跟團(tuán)游，也包括半自助游,、定制游等高溢價產(chǎn)品,。

這樣的高端產(chǎn)品帶來了豐厚的回報,。例如中高端歐洲游，售價就能夠買到16000到17000,。高端團(tuán)采取一價全包的模式,，一般會保留15％的空座率保證游客的乘坐體驗(yàn)。他加盟攜程的松江店一年的營收是1600萬,；去年5月開張的中山公園店目前完成了2680多萬的營收,。

據(jù)張力披露，2023年攜程旅游淮海東路門店承接了一單業(yè)務(wù),，巴厘島定制游,，人數(shù)高達(dá)536人，最終成交金額超過450萬,。而今年3月初遼寧錦州古塔公園店的一單定制游業(yè)務(wù),，成交金額將近1200萬，抵住了很多門店一年的交易額,?！皬暮笈_交易數(shù)據(jù)來看，全國各地超60萬元的定制游訂單幾乎每天都在產(chǎn)生,?！?/p>

除了產(chǎn)品賦能,，張力認(rèn)為,，線下常年缺乏健全的服務(wù)人才培養(yǎng)體系，也是此前旅游糾紛頻出的重要原因,。為此,，攜程還專門為年輕的加盟者們開設(shè)了“攜程門店學(xué)院”。不過,，張力也坦言,，人才體系只是基礎(chǔ)。

雖然門店大戰(zhàn)再次炒熱了旅游的線下渠道,，但按照新零售的標(biāo)準(zhǔn)來看,，還有很大的空間可以提升。特別是這一市場中,，已經(jīng)存在不少差異化的口碑老品牌,，比如凱撒旅游、中青旅等,。

張力認(rèn)為,，OTA做門店現(xiàn)在還是初級階段，旅游線下門店的未來其實(shí)是一個偏服務(wù)和咨詢的互動,、體驗(yàn),、交互中心,，而不是簡單的商品售賣。這就要求線下店不但增加與周邊社區(qū)的互動鞏固老客聯(lián)系新客,，并且利用VR,、AR等科技元素輔助提升進(jìn)店體驗(yàn)?！斑@才是下一輪門店升級的努力方向,。”

本文源自鈦媒體

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