直營(yíng)店生意火爆,，加盟店冷冷清清,！這些品牌到底做錯(cuò)了什么？

?大連鎖時(shí)代下,，越來(lái)越多餐飲品牌開始放開加盟,，兩條腿走路。但他們中的大部分,，對(duì)加盟的認(rèn)知卻還處在蒙圈階段,。

怎么做好加盟生意？做加盟時(shí)有哪些不能踩的坑,？今天,，紅餐網(wǎng)專欄作者王冬明和大家聊聊餐飲品牌放加盟不能做的那些事兒,。

本文由紅餐網(wǎng)（ID：h18）原創(chuàng)首發(fā)，作者王冬明,。

所有的知識(shí)必須用實(shí)戰(zhàn)來(lái)驗(yàn)證,，只有在實(shí)戰(zhàn)中能落地，才能證明知識(shí)的價(jià)值,，否則所謂的知識(shí)就是純粹的理論,，或者說(shuō)是在扯淡。

我下面分享的內(nèi)容,，有可能會(huì)顛覆很多品牌創(chuàng)始人對(duì)加盟的常規(guī)認(rèn)知，當(dāng)然也肯定會(huì)招來(lái)無(wú)盡的口水,，沒(méi)關(guān)系,，想聽好聽的，看到這就可以了,，你要還往下看,，后果自負(fù)吧。

做加盟,，要從買方視角思考問(wèn)題

加盟,，要拋開自我認(rèn)知，學(xué)會(huì)從買方市場(chǎng)的角度審視自己做的事情對(duì)不對(duì),、二不二,、行不行，好多品牌在放加盟的過(guò)程中,，總是自以為是地思考問(wèn)題,，聲勢(shì)鑼鼓喧天，結(jié)果卻一地雞毛,。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

首先要知道,，從系統(tǒng)上來(lái)說(shuō)，加盟和直營(yíng)兩碼事,，甚至是完全相反的兩碼事,，直營(yíng)做得好，加盟卻做不好是很正常的,。

其次要知道,，從品牌價(jià)值角度來(lái)說(shuō)，品牌就像你的孩子,，從生到養(yǎng)傾注了畢生心血,，可在加盟商眼里，你的品牌就是一頭豬,，養(yǎng)肥了要吃肉的,，扯什么長(zhǎng)命百歲,。

再其次要知道，從期望值來(lái)說(shuō)：你的品牌能不能做成百年品牌,，加盟商才懶得聽你扯呢,，他們只關(guān)心今年能不能回本。

最后要知道,，從實(shí)戰(zhàn)結(jié)果來(lái)說(shuō)：加盟商生意越好,，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越低，生意越差,，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越高,，大家能理解嗎？不理解的話,，你就不適合放加盟,。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

做加盟，切記“10個(gè)不要”

我研究加盟10年了,，研究0成本加盟6年了,，也培訓(xùn)過(guò)上千家餐飲品牌，今天,，就和大家聊聊打破認(rèn)知的“10個(gè)不要”,，系好安全帶，老司機(jī)要開車了,。

1,、一定不要為放加盟而開設(shè)旗艦樣板店

記住，加盟商要加盟你,，首先有兩個(gè)先決條件,，一個(gè)是他認(rèn)為你掙錢，一個(gè)是他認(rèn)為自己投得起,。

每個(gè)品類吸引的絕大數(shù)加盟商,，都是一個(gè)區(qū)間的投資能力的人，如果這人的投資能力就30萬(wàn),，他就不會(huì)去考慮投資酒樓,，而是會(huì)考慮水吧或小吃。

旗艦店的投資一般是普通店的2倍以上,，很多人一看旗艦店金碧輝煌的,，就會(huì)以為自己投不起，這樣一來(lái),，90%的意向加盟商連問(wèn)都不會(huì)問(wèn)了,，而事實(shí)上，普通店他是完全投得起的,。很多品牌為放加盟而準(zhǔn)備的樣板旗艦店,，最后卻成為最大的絆腳石,。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

2、一定不要為加盟組建招商團(tuán)隊(duì)

招商的能力一半取決于動(dòng)力,，而招商的動(dòng)力和收入成正比,。同樣招商能力前提下，一個(gè)人干招商出的成績(jī),，至少是三個(gè)個(gè)人干招商總和的三倍,，因?yàn)榧用藰I(yè)務(wù)之間是有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的。

很多時(shí)候,，老板看到的團(tuán)隊(duì)可能都是和和氣氣的,，但其實(shí)很多員工，難免會(huì)有我談不成你也別想談成的心態(tài),，導(dǎo)致品牌招商出現(xiàn)大量莫名其妙的掉單,。

還有甚者，一個(gè)加盟商會(huì)同時(shí)和一個(gè)品牌的幾個(gè)招商聊,，里面最次的那個(gè)就決定了招商的成功率，說(shuō)好聽點(diǎn)就是“水桶效應(yīng)”,，說(shuō)通俗點(diǎn),，就是豬隊(duì)友坑死一部門的人。

3,、一定不要在10家店以下的時(shí)候設(shè)立品牌使用費(fèi)

不管你干得有多好,，生意有多火爆，只要你的門店在10家以下,，加盟商就會(huì)認(rèn)為,，自己加盟的原因是要你的產(chǎn)品、管理,、籌建及裝修,，而不是你的品牌，在他們眼中,，你的品牌一文不值,。

這種時(shí)候下，你加盟費(fèi)里的品牌使用費(fèi),，在他們眼里就是打水漂,，一旦你還獅子大開口，那必然聊不成,。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

4,、一定不要拿前三家店的加盟費(fèi)當(dāng)以后的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

很多品牌的加盟費(fèi)雖然收的不合理，但剛開始放加盟的時(shí)候,，總會(huì)有兩三個(gè)冤大頭出現(xiàn),。

你漫天要價(jià),，他還愿意給，這是因?yàn)槟愕氖着用松潭际悄阒車?、?duì)你信任度極高的朋友,、食客或是同學(xué)、原同事,。但發(fā)展到后面,，很多加盟商并沒(méi)有那么高的信任度，加盟就放不出去了,。

5,、一定不要去加盟商門店指手畫腳

總部和直營(yíng)店是管理與被管理的關(guān)系，總部與加盟店是服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系,，請(qǐng)注意你說(shuō)話的態(tài)度,，管理關(guān)系是要對(duì)方執(zhí)行，服務(wù)關(guān)系是要對(duì)方滿意,，你在直營(yíng)店怎么橫你都是爺,，你在加盟店橫，輕了遭人白眼,，重了會(huì)被拳打腳踢,。

6、一定不要給加盟制定版圖發(fā)展戰(zhàn)略

品牌放加盟經(jīng)常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤,，一個(gè)是先本地放,，外地不放。這種策略下的老板通常會(huì)說(shuō)是為了方便管理,，加盟商出了什么問(wèn)題,，馬上就能上門解決，然而,，最終往往會(huì)導(dǎo)致本地放滿了,，后面外地的加盟卻死活放不出去了。原因就是,，你用本地的密度,，向外地加盟商證明了你的品牌不適合走出去。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

還有一種就是先外地方,，本地不放,，老板說(shuō)是為了鎖住本地市場(chǎng)高品質(zhì)信譽(yù)度，說(shuō)白了其實(shí)就是怕加盟商分流自己的買賣,，最終搞得加盟上來(lái)就放不出,。所以，最優(yōu)選擇是隨便放,。

7,、一定不要為了放加盟而租辦公室

我和很多老板說(shuō),，不要為了加盟整什么高大上的辦公室，加盟商加盟是為了掙錢,，高大上的辦公室唯一的作用就是花錢解決了你自己的膽小問(wèn)題,。

我講課說(shuō)到這點(diǎn)的時(shí)候，有個(gè)老板非常認(rèn)同,，放了200家店,，大部分都是馬路牙子簽的合同。還有個(gè)老板按我說(shuō)的,，放了七八十家加盟后,，辦公室也沒(méi)用上，記住了,，你不信是你不會(huì),，你會(huì)了就知道自己有多冤大頭了。

8,、一定不要認(rèn)為放加盟要花錢

放加盟售賣的是品牌,，這屬于營(yíng)銷的范疇，而營(yíng)銷的重點(diǎn)是技巧,，絕非是砸錢,。

旗艦店、辦公室,、招商團(tuán)隊(duì)、企業(yè)宣傳片,、大銅牌獎(jiǎng)狀,、中央廚房、精細(xì)化管理系統(tǒng),，這些對(duì)放加盟都是沒(méi)任何用處的,，反而會(huì)適得其反。說(shuō)到這里肯定一堆人跟我抬杠,，沒(méi)關(guān)系,，我絕對(duì)不多解釋，反正這么干的冤大頭海了去了,，多一個(gè)不多,，少一個(gè)不少。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

9,、一定不要全國(guó)統(tǒng)一口味

十里不同風(fēng),，品牌發(fā)展跨大區(qū)域時(shí)，菜品一定會(huì)出現(xiàn)認(rèn)同度下降的情況,，就拿口味來(lái)說(shuō),，南甜北咸中辣,，再拿火鍋蘸料來(lái)說(shuō)，南方水料,、中原油料,、偏北干料、北方醬料,。

好多品牌本地排隊(duì)排的跟長(zhǎng)龍似的,，結(jié)果到了全國(guó)其他比較遠(yuǎn)的地域，好多加盟店生意慘得跟墳地似的,，為什么,？就是因?yàn)槟惴且y(tǒng)一口味。

10,、一定不要在直營(yíng)店太多時(shí)放加盟

直營(yíng)管理系統(tǒng)和加盟管理系統(tǒng),，就像鞋與帽子的區(qū)別。

我私下接觸了好幾個(gè)直營(yíng)連鎖門店數(shù)上百家的品牌,，他們也準(zhǔn)備放加盟了,，但我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)品牌直營(yíng)規(guī)模已經(jīng)做得很大了,，不缺知名度,、不缺供應(yīng)鏈、不缺人才,、不缺資金,、不缺渠道、不缺技術(shù)時(shí),，整個(gè)團(tuán)隊(duì)從老板到員工都會(huì)執(zhí)念于用直營(yíng)那一套去干加盟,。放加盟過(guò)程中，干的全是“腦袋頂只鞋“的事,，要知道,，鞋子再好也不是帽子，道理雖然簡(jiǎn)單,，但死活看不明白,。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

小結(jié)

好了，我基本說(shuō)完了,，大家可以開始抬杠,、吐口水、丟板磚了,，不過(guò)我還是提醒大家,，以上內(nèi)容全部來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)。

勇于打破認(rèn)知，才是解決加盟瓶頸的第一步,。時(shí)間有限,，沒(méi)有辦法從頭到尾的剖析每一個(gè)論點(diǎn)，希望能夠幫助大家破冰加盟困境,，讓更多的正經(jīng)品牌實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目標(biāo),。

靠譜加盟、有效投資,，TOP100餐飲品牌有哪些經(jīng)營(yíng)秘籍

競(jìng)速時(shí)代,，效率至上。

總第3209期

餐企老板內(nèi)參陳黎明文

數(shù)字化成為餐飲提效標(biāo)配

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)王洪濤表示,，“加盟連鎖是一種重要的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式,，疫情防控期間，該模式的抗風(fēng)險(xiǎn)性優(yōu)勢(shì)也得到了很好的印證”,，“餐飲加盟的終極賽場(chǎng)是效率,，這需要數(shù)字化與產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng),、組織充分結(jié)合,，發(fā)揮強(qiáng)大的中后臺(tái)支持作用?！?/p>

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸說(shuō)：“全鏈路數(shù)字化是餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店連鎖的必經(jīng)之路,，全部業(yè)務(wù)在線化，數(shù)據(jù)化,，數(shù)據(jù)便能驅(qū)動(dòng)決策,，為決策者指出方向”。

幾個(gè)小時(shí)前,，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)和美團(tuán)合辦的2023中國(guó)餐飲加盟品牌TOP100發(fā)布會(huì)剛剛結(jié)束,。

這場(chǎng)大會(huì)請(qǐng)到了很多重磅級(jí)嘉賓，有中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)王洪濤,、美團(tuán)餐飲連鎖負(fù)責(zé)人程悅悅、蜜雪冰城集團(tuán)副總裁白砥,、張亮集團(tuán)副總裁姜佰東,、紫燕食品公司副董事長(zhǎng)桂久強(qiáng)、酒拾烤肉創(chuàng)始人陳晨,、夸父創(chuàng)始人袁澤陸,，他們先后從不同角度分享了連鎖餐飲市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)與發(fā)展趨勢(shì)。

會(huì)上,，美團(tuán)發(fā)布2023餐飲加盟4大趨勢(shì),，比如加盟連鎖呈U型活躍發(fā)展、小店模式凸顯韌性、小吃小喝領(lǐng)跑萬(wàn)店連鎖,、數(shù)字化驅(qū)動(dòng),。

有一項(xiàng)行業(yè)趨勢(shì)格外值得注意——頭部連鎖餐飲品牌數(shù)字化程度越來(lái)越高，數(shù)字化應(yīng)用越來(lái)越廣泛,。

TOP100榜單中,，有42個(gè)品牌已連續(xù)3年上榜，如蜜雪冰城,、魚你在一起,，都是運(yùn)用數(shù)字化系統(tǒng)的餐飲品牌。超越之前上榜品牌,、這次首次登榜的品牌有27家,。這27家中，很多品牌創(chuàng)立時(shí)間并不長(zhǎng),，但借助數(shù)字化建設(shè),，疫情下逆勢(shì)發(fā)展，短短幾年開出成百上千家門店,。

數(shù)字化并非新概念,，互聯(lián)網(wǎng)和餐飲共同創(chuàng)造出外賣的時(shí)候，數(shù)字化就已成為餐飲人打造品牌的共識(shí),。

但一段時(shí)間后,，一定比例的餐飲人開始覺(jué)得，自己被數(shù)字化“坑”了,，費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，看不到產(chǎn)出有什么價(jià)值，因而反感數(shù)字化趨勢(shì),。

隨著餐飲行業(yè)的發(fā)展,，餐飲品牌逐漸挖掘到數(shù)字化的本質(zhì)，不再只是簡(jiǎn)單地將已經(jīng)獲得的數(shù)據(jù)線上化,，而是將餐廳各項(xiàng)業(yè)務(wù)和數(shù)字化結(jié)合,，借助線上平臺(tái)，提高餐廳決策,、執(zhí)行效率,。

連鎖餐飲品牌是怎么數(shù)字化的？

數(shù)字化的作用類似放大器,，服務(wù)于餐飲業(yè)務(wù),，讓餐飲業(yè)務(wù)產(chǎn)生更大的效能。

餐企的數(shù)字化建設(shè)路徑,，可以參考夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸在會(huì)上分享的“全鏈路數(shù)字化建設(shè)”：第一步,、業(yè)務(wù)在線；第二步、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),；第三步,、組織變革。

這是從流程角度看的,。如果從餐飲經(jīng)營(yíng)模塊來(lái)看,，美團(tuán)餐飲生態(tài)王東烽將數(shù)字化分為5個(gè)方面，分別是：產(chǎn)品,、選址,、組織、品牌,、供應(yīng)鏈,，正是餐飲核心競(jìng)爭(zhēng)力的5個(gè)方面。

內(nèi)參君找了兩個(gè)“數(shù)字化課代表”,，一個(gè)是成立僅4年,，開出超過(guò)2000家門店，累計(jì)超1.5億融資的夸父炸串,，一個(gè)是擁有21年品牌歷史,，深耕我國(guó)南方市場(chǎng)，擁有超過(guò)800家門店的品類頭部品牌——蒙自源,，讓這兩個(gè)品牌分享數(shù)字化故事,。

產(chǎn)品數(shù)字化：

上新從“老板拍腦門”到“憑銷量說(shuō)話”

夸父炸串的SKU是用數(shù)據(jù)選出來(lái)的：夸父預(yù)設(shè)目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)以洞察消費(fèi)者餐飲需求趨勢(shì),，做產(chǎn)品造型,、口感設(shè)計(jì)，借助產(chǎn)品達(dá)成目標(biāo),。

夸父炸串炸“蛋白質(zhì)”就是在這個(gè)邏輯下跑出來(lái)的,。

袁澤陸說(shuō)，“我們通過(guò)點(diǎn)評(píng),、外賣,、電商等多個(gè)維度收集全網(wǎng)串品銷售大數(shù)據(jù)，選出第一批30種串品,，然后再根據(jù)每個(gè)季度數(shù)據(jù)分析來(lái)進(jìn)行末位淘汰更新,，每個(gè)季度會(huì)淘汰2-3款長(zhǎng)尾產(chǎn)品?！?/p>

通過(guò)數(shù)據(jù)了解最新口味偏好,，并根據(jù)最新口味推出相應(yīng)產(chǎn)品是夸父推出新品的常用策略,。

夸父炸串以“萬(wàn)物皆可炸”為出發(fā)點(diǎn),，廣泛關(guān)注更多食材，但產(chǎn)品最終的選款、研發(fā)和上線都是以消費(fèi)者“成癮性”為思考源點(diǎn)深入調(diào)研消費(fèi)者需求,。

從結(jié)構(gòu)上夸父首先將頗具歷史感的炸雞,、炸肉串、炸豆扣結(jié)等產(chǎn)品搬上產(chǎn)品線,，然后再以“酥,、脆、香,、辣”等人類天然的“上癮感”為核心,，研發(fā)更多的產(chǎn)品。

比如近期上線的香酥豆皮串,，香脆誘人,，入口即化，伴隨著第一口的“咔嚓”聲,，爽感和快感使消費(fèi)者根本停不下嘴,，又比如能噴出火的“泡椒牛肉串”，爆辣上頭的刺激感揮之不去,。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)選聘選品是根據(jù)消費(fèi)者飲食數(shù)據(jù)做的,，餐飲趨勢(shì)在哪，新品就按照數(shù)據(jù)趨勢(shì)研發(fā),。

供應(yīng)鏈數(shù)字化：

“缺啥補(bǔ)啥,，不囤貨”式供應(yīng)

袁澤陸介紹，夸父有3套數(shù)字化在線產(chǎn)品：面向消費(fèi)者,，加盟商以及面向內(nèi)部人員的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),。

門店運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化系統(tǒng)記錄用戶點(diǎn)單、門店庫(kù)存等,，基于這些數(shù)據(jù),，夸父炸串系統(tǒng)內(nèi)通過(guò)AI智能算法，可以幫加盟商預(yù)測(cè)下一周期需要預(yù)訂的貨品數(shù)量及品類,，解決加盟商的訂貨問(wèn)題,。同時(shí)，通過(guò)這一數(shù)據(jù),，夸父炸串也可以清晰的了解到消費(fèi)者喜好,，指導(dǎo)供應(yīng)鏈備貨。

袁澤陸曾說(shuō),，“未來(lái),，一定是門店缺什么，工廠生產(chǎn)什么”,。

門店銷售驅(qū)動(dòng)工廠生產(chǎn)是夸父炸串的C2F模式,，用于決策“下一步生產(chǎn)什么”,。

為了保障下一步生產(chǎn)出來(lái)的內(nèi)容及時(shí)到達(dá)門店，解決時(shí)效性的問(wèn)題,，夸父炸串對(duì)供應(yīng)鏈做了進(jìn)一步的升級(jí),。

夸父炸串主打極致供應(yīng)鏈，采取源頭工廠+CDC（全國(guó)儲(chǔ)運(yùn)中心）+RDC（區(qū)域倉(cāng)）的模式,，并在全國(guó)設(shè)10余個(gè)分撥中心,，通過(guò)與百勝、華鼎,、絕配等全國(guó)頂級(jí)冷鏈服務(wù)商合作,，實(shí)現(xiàn)全冷鏈覆蓋全國(guó)近2000個(gè)城市（含地級(jí)市和縣級(jí)市）。

在疫情中,，夸父供應(yīng)鏈體系的結(jié)構(gòu)化布局發(fā)揮了巨大的“保供”作用,。

源頭工廠、CDC,、RDC皆承擔(dān)了更多的任務(wù),，源頭工廠通過(guò)設(shè)置熱銷品安全庫(kù)存亦承擔(dān)起倉(cāng)儲(chǔ)任務(wù)。同時(shí),，得益于夸父團(tuán)隊(duì)的決斷力及執(zhí)行力,，審時(shí)度勢(shì)，迅速在多個(gè)城市增設(shè)RDC倉(cāng),，并不惜重金尋找各地市場(chǎng)的物流司機(jī),，采取“接力式”配送，降低了疫情帶來(lái)的斷貨風(fēng)險(xiǎn),，保證貨品按時(shí)供應(yīng),。

組織數(shù)字化：

從1個(gè)人管5家店到1個(gè)人管30家店

袁澤陸介紹，數(shù)字化系統(tǒng)對(duì)品牌組織的建設(shè)大有幫助,。

夸父炸串是一個(gè)有超過(guò)2000家門店的加盟品牌,，組織管理是品牌的一大內(nèi)容。

“夸父運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)同樣能為督導(dǎo)巡店做支撐,。我們督導(dǎo)都用i巡店,，根據(jù)系統(tǒng)提示完成規(guī)定的動(dòng)作，系統(tǒng)可以出來(lái)巡店數(shù)據(jù),。通過(guò)巡店數(shù)據(jù),，我們可以發(fā)現(xiàn)門店的共性問(wèn)題和個(gè)性問(wèn)題。共性問(wèn)題可以通過(guò)我們線上線下的培訓(xùn)體系統(tǒng)一拉齊認(rèn)知,，提升加盟商的門店經(jīng)營(yíng)能力,。”

通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng),，夸父炸串有效管理好全國(guó)超2000家門店,。同時(shí),，夸父內(nèi)部的核心人員，也是用“數(shù)據(jù)”工作的,。

“我們每天的工作從‘晨會(huì)’開始，‘晨會(huì)‘發(fā)現(xiàn)異常,，包括好的異常和不好的異常,，及時(shí)做好數(shù)據(jù)分析，不好的規(guī)避,，好的復(fù)制和規(guī)?；,！?/p>

夸父數(shù)字化核心系統(tǒng)全部自研,，數(shù)字化團(tuán)隊(duì)超百人。全鏈路數(shù)字化是通過(guò)一切業(yè)務(wù)在線化,、流程可視化來(lái)提升作業(yè),、管理和決策效率，最終實(shí)現(xiàn)的是組織變革,，由經(jīng)驗(yàn)型組織形態(tài)轉(zhuǎn)向數(shù)字型組織,，由人管人變?yōu)榉?wù)器管人，所以說(shuō)夸父其實(shí)是一家披著餐飲外衣的數(shù)據(jù)科技公司,。

數(shù)據(jù)化壓縮了人力成本,。

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸說(shuō)，“以前是一個(gè)人管5個(gè)門店,，現(xiàn)在是一個(gè)人管30個(gè)門店”,。

蒙自源副總裁李曉俊表示，“從前我們總部有120個(gè)人,，3年數(shù)字化建設(shè)后,，總部降到了50多個(gè)人，但我們業(yè)務(wù)和店面都在增長(zhǎng),，人力是夠的”,。

選址數(shù)字化：

60店/月的開店能力，95%的門店存活率

餐飲人一直很看重選址,。

“一切生意的起點(diǎn)都是流量,。傳統(tǒng)餐飲企業(yè)注重線下流水，所以喜歡把店開在人流聚集地,，比如商業(yè)中心,、步行街。但很多餐飲老板會(huì)發(fā)現(xiàn),，在人流旺的地方開店,，也會(huì)生意不好,。旺鋪?zhàn)饨鹳F，生意不好壓力大”,，蒙自源副總裁李曉俊說(shuō),。

疫情后，蒙自源團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：如果選址不考慮線上,，遇到疫情企業(yè)就會(huì)非常被動(dòng),。

重新設(shè)計(jì)的選址系統(tǒng)有一個(gè)綜合性打分。評(píng)分內(nèi)容分為兩部分,，一部分看線下人流聚集地,，一部分看線上數(shù)據(jù)。第一部分是比較傳統(tǒng)的方法,，第二部分是現(xiàn)代科技的賦能,，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)這樣的平臺(tái)給了很多幫助,，比如熱力點(diǎn),、周圍商圈的競(jìng)爭(zhēng)情況、這個(gè)地區(qū)人群的喜好,、消費(fèi)的平均客單,。

“80分以下的店我們就不主張我們的客戶包括自己開店。打分在90分以上,，我們才開店,。打分的一個(gè)好處是：這3年，我們開店的成活率達(dá)到95%以上,?！?/p>

蒙自源近年一直維持著較快的開店速度。媒體信息顯示：蒙自源過(guò)去1年共開出177家新店,。

快速拓店除了依靠選址數(shù)字化,，還依靠建店數(shù)字化。選址的數(shù)字化分析為品牌門店模型改造提供數(shù)據(jù)支撐,，新版門店模型店型由大變小,、從商圈到社區(qū)，大大降低了建店成本,?！敖ǖ陻?shù)字化后，我們剛開始一個(gè)月可以開60家店,?！?/p>

品牌數(shù)字化：

0.1分撬動(dòng)50萬(wàn)元業(yè)績(jī)?cè)隽?/p>

李曉俊坦言，蒙自源在營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)化方面做了很多嘗試?！拔覀兏蟊婞c(diǎn)評(píng),、美團(tuán)，還有其他數(shù)字化公司合作,，中間做了很多改良?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)營(yíng)銷效率提升了很多?！?/p>

品牌會(huì)員量大幅增長(zhǎng),。蒙自源日新增會(huì)員超過(guò)1萬(wàn)人次，每月會(huì)員增長(zhǎng)達(dá)到以前三個(gè)月的數(shù)值,。

其二，會(huì)員轉(zhuǎn)化率大大提高,?！稗D(zhuǎn)化率從15%提高到21%，我們計(jì)算過(guò),，轉(zhuǎn)化率每提高1個(gè)點(diǎn)我們的營(yíng)收就有150萬(wàn)的增長(zhǎng),。”

這兩項(xiàng)成績(jī)基于蒙自源多個(gè)方面的努力：

用好小程序,，有針對(duì)性地給用戶發(fā)優(yōu)惠券,，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。

做社群運(yùn)營(yíng),，在發(fā)放優(yōu)惠券之余發(fā)力新零售,，“線上下單我們?cè)颇闲迈r特產(chǎn)，我們當(dāng)天采摘,，消費(fèi)者隔天就能到門店自取,。”

追蹤短視頻平臺(tái)熱點(diǎn),，及時(shí)推出和品牌特點(diǎn)結(jié)合的互動(dòng)視頻,。

和美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)合作,，做團(tuán)購(gòu),、會(huì)員日等活動(dòng)，積攢品牌會(huì)員,、沉淀線上品牌口碑,。線上口碑的提升也帶來(lái)了持續(xù)穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)。據(jù)蒙自源測(cè)算,，美團(tuán)上的口碑評(píng)分每提高0.1,，線下門店一個(gè)月的整體業(yè)績(jī)可以增長(zhǎng)50萬(wàn)元。

李曉俊介紹,，通過(guò)美團(tuán)團(tuán)購(gòu),，蒙自源團(tuán)購(gòu)營(yíng)收從100多萬(wàn)增長(zhǎng)到2000萬(wàn),，“今年我們要突破3000萬(wàn)，明年我們會(huì)達(dá)到5000萬(wàn)”,。李曉俊認(rèn)為,，團(tuán)購(gòu)的合作是非常有效，通過(guò)爆品打造,，門店一款產(chǎn)品做到廣州第一名,，而且半年銷售突破20萬(wàn)。

去年蒙自源的店慶時(shí),，蒙自源和美團(tuán),、大眾點(diǎn)評(píng)做的“品牌日”活動(dòng)，曝光達(dá)到1億多次,。

競(jìng)速時(shí)代,，效率至上

時(shí)代朝著追逐快、追逐效率的方向發(fā)展,?！奥薄ⅰ暗托А敝饾u意味著過(guò)氣,，意味著不兼容,，意味著被淘汰。

餐飲老板內(nèi)參創(chuàng)始人秦朝說(shuō)：“中國(guó)餐飲加盟市場(chǎng)體現(xiàn)出‘效率先行’的特點(diǎn)”,。餐飲連鎖就像是滾雪球比賽,，效率更高的企業(yè)滾得更快更好，更有機(jī)會(huì)占據(jù)市場(chǎng)份額,。

在這個(gè)市場(chǎng)變化加速的環(huán)境中,，誰(shuí)能更快接受，更快適應(yīng),，更快“出擊”,，誰(shuí)就更可能成為大魚。

萬(wàn)店時(shí)代+業(yè)績(jī)拐點(diǎn),！連鎖藥店終端市場(chǎng)銷售額近5000億,，六大頭部上市公司受益

財(cái)聯(lián)社10月2日訊（編輯俞琪）今年以來(lái)，隨疫情防控常態(tài)化和精準(zhǔn)化,，以及四類藥品限制銷售政策趨松,，零售藥房經(jīng)營(yíng)開始明顯轉(zhuǎn)暖。華安證券近日研報(bào)表示,，疫情影響下三大終端增速都出現(xiàn)下滑的情況下,，藥店零售端仍舊保持正增長(zhǎng)，且收入、利潤(rùn)增速已開始恢復(fù)并迎來(lái)拐點(diǎn),。

今年二季度藥店行業(yè)營(yíng)業(yè)收入增速為26.07%,，已恢復(fù)至2023年上半年25%左右的增長(zhǎng)率水平；歸母凈利潤(rùn)亦扭轉(zhuǎn)自2023Q3以來(lái)的季度利潤(rùn)增速下滑的趨勢(shì),。

消息面上,，二季度開始，江蘇,、山東等多個(gè)省份相繼恢復(fù)“四類藥品”銷售,。根據(jù)梳理，Q2共有81個(gè)地級(jí)市放松四類藥品禁售管控,，遠(yuǎn)超前三季度解綁政策數(shù)量,。東北證券9月29日研報(bào)表示，政策利好藥店客流恢復(fù)增長(zhǎng),，且四類藥品是藥店增量提毛的重要銷售品類,。

數(shù)據(jù)顯示，2023年藥店零售終端市場(chǎng)銷售額為4774億元,，占整體藥品銷售額比例為26.9%,。華安證券譚國(guó)超等人預(yù)計(jì),，隨下半年四類藥的限制繼續(xù)解除,，零售藥房行業(yè)增速將持續(xù)性好轉(zhuǎn)。長(zhǎng)期趨勢(shì)下,，因中國(guó)藥店連鎖率仍偏低,，以及CR100銷售市占率日益提升，因此連鎖率提升是確定性趨勢(shì)下,，頭部藥店充分受益,，頭部集中優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。

目前,，老百姓,、益豐藥房、大參林,、一心堂,、健之佳和漱玉平民為國(guó)內(nèi)六大連鎖藥店。截至今年上半年,，老百姓以10009家門店位列第一,，益豐藥房、一心堂及大參林總店數(shù)則均已超8000家,。方正證券9月27日研報(bào)表示,，國(guó)內(nèi)連鎖藥店即將步入萬(wàn)店時(shí)代，“自建+并購(gòu)+加盟”是增長(zhǎng)核心動(dòng)力。

具體來(lái)看,，老百姓作為首家突破萬(wàn)店的藥房,，其采用“9+7”的拓展戰(zhàn)略，即9個(gè)省份策略為自建,、并購(gòu),、加盟共同密集布點(diǎn)，7個(gè)省份為已有門店加強(qiáng)線上銷售,，輕資產(chǎn)模式加盟,、聯(lián)盟密集布點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)門店網(wǎng)絡(luò)覆蓋180多個(gè)地級(jí)以上城市,，22H1新開門店中地級(jí)市及以下門店占比89%,。

緊隨其后的益豐藥房同樣通過(guò)自建+并購(gòu)+加盟搭建多層次門店網(wǎng)絡(luò)，其主要布局于中南地區(qū),，營(yíng)收占比為45.35%,。華安證券特別提到，江蘇,、安徽等地政策落地地級(jí)市處于高位值,，利于在該地域進(jìn)行布局的益豐藥房的客流和“四類藥品”銷售恢復(fù)。

大參林則為去年收購(gòu)事件所涉金額及門店數(shù)量最多,，以11.71億元收購(gòu)1029家門店,。華安證券認(rèn)為并購(gòu)已經(jīng)成為連鎖藥店規(guī)模發(fā)展的重要途徑。

相比之下,，健之佳和漱玉平民規(guī)模相對(duì)較小,，擴(kuò)張發(fā)力突出。健之佳21年新增門店占比高達(dá)30.03%,，擴(kuò)張速度突出,。

方正證券研報(bào)稱，行業(yè)集中度+連鎖率提升仍是驅(qū)動(dòng)連鎖藥房增長(zhǎng)的大趨勢(shì),，預(yù)計(jì)到2025年實(shí)現(xiàn)5-10家銷售規(guī)模超500億,。

與此同時(shí)，DTP藥店,、互聯(lián)網(wǎng)+等新場(chǎng)景布局也正在成為連鎖藥店的發(fā)展新增量,。

DTP藥房即患者在醫(yī)院拿到處方后可以到DTP藥房買到藥物并獲得專業(yè)的用藥服務(wù)，多經(jīng)營(yíng)抗腫瘤,、血液病等高值藥品,，患者粘性較高。目前,，益豐去年在全國(guó)已建成DTP專業(yè)藥房237家,，行業(yè)內(nèi)第一,。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)+場(chǎng)景，據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示,，互聯(lián)網(wǎng)是用戶購(gòu)買藥品的重要渠道,，44%的用戶會(huì)在網(wǎng)上和藥店/醫(yī)院選擇性購(gòu)買。截至上半年,，除大參林外的5家藥店線上總營(yíng)收增速均超過(guò)60%,。

不過(guò)正因藥店經(jīng)營(yíng)布局戰(zhàn)略不同，方正證券也認(rèn)為,，在門店區(qū)域布局,、門店經(jīng)營(yíng)效率等多因素下，全國(guó)性龍頭實(shí)際暫未形成,。并且提示到,，當(dāng)前各大連鎖藥店的開店進(jìn)展都在提速，市場(chǎng)集中度不斷提升,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在加劇,。

需要注意的是，若從盈利能力方面來(lái)看,，零售藥店行業(yè)整體盈利能力卻呈存下降趨勢(shì),。對(duì)此，分析指出,，六家上市零售藥房企業(yè)整體毛利率已由2017年的38.87%降低至2023年的36.21%,，毛利率下降的本質(zhì)原因是零售藥店的處方藥占比提升，而處方藥毛利率則低于非處方藥,。

本文源自財(cái)聯(lián)社俞琪