珮姐老火鍋創(chuàng)始人顏冬生：依靠加盟掙快錢(qián),，會(huì)對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)帶來(lái)挑戰(zhàn)

新京報(bào)訊（記者王萍于桂桂）9月24日,，在第三屆中國(guó)餐飲營(yíng)銷力峰會(huì)上,，珮姐老火鍋創(chuàng)始人顏冬生表示,，目前市面上主打重慶火鍋的品牌魚(yú)龍混雜,，依靠加盟掙快錢(qián)的企業(yè)居多，而這對(duì)品牌后期的運(yùn)營(yíng)管理帶來(lái)很大的挑戰(zhàn),，導(dǎo)致行業(yè)難以出現(xiàn)真正有影響力的火鍋品牌,。

關(guān)于餐飲細(xì)分品類的營(yíng)銷打法，顏冬生表示,，國(guó)內(nèi)火鍋行業(yè)仍有很大的發(fā)展前景,，但卻存在產(chǎn)品缺位、文化認(rèn)知缺失等問(wèn)題,，“重慶火鍋市場(chǎng)巨大,，但很難出現(xiàn)真正的重慶火鍋品牌，絕大部分重慶火鍋是加盟店,，還有部分自創(chuàng)的品牌代加工,，大多數(shù)品牌都對(duì)火鍋進(jìn)行了改良，減麻,、減少油量,，但這其實(shí)已不是真正的重慶火鍋了?！鳖伓f(shuō)道,。

顏冬生對(duì)新京報(bào)記者表示，很難有火鍋企業(yè)在巨大的火鍋紅海中形成堅(jiān)實(shí)的品牌影響力,，主要原因在于,，大多數(shù)商家面對(duì)巨大的市場(chǎng)紅利，首先著手解決企業(yè)的盈利問(wèn)題,，在未做好產(chǎn)品研發(fā),、形成標(biāo)準(zhǔn)的管理體系的前提下即放開(kāi)加盟，通過(guò)收取加盟費(fèi)的方式掙快錢(qián),，這給品牌后期的運(yùn)營(yíng)管理帶來(lái)很大的挑戰(zhàn),。

新京報(bào)記者了解到，今年以來(lái),，火鍋企業(yè)食品安全問(wèn)題頻發(fā),，且多數(shù)集中在網(wǎng)紅火鍋品牌。依靠網(wǎng)絡(luò)炒作聞名的火鳳祥,、辣斗辣等火鍋品牌，近兩年迅速擴(kuò)張加盟,、跑馬圈地,，但因食材過(guò)期、后廚操作不規(guī)范等問(wèn)題,，頻頻被市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)責(zé)令整改,。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,，由于火鍋品類在國(guó)內(nèi)餐飲消費(fèi)中占據(jù)較大份額，誘使了大量商家涌入,，但頭部的火鍋企業(yè)近幾年來(lái)基本沒(méi)有變化,，主要原因在于快速的加盟擴(kuò)張給品牌帶來(lái)巨大的隱患，大部分火鍋企業(yè)尚未形成標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制,，對(duì)食安風(fēng)險(xiǎn)管控能力明顯不足,，一旦發(fā)生食安事件，將會(huì)對(duì)品牌造成不可逆轉(zhuǎn)的反噬,。

顏冬生透露,，基于對(duì)火鍋行業(yè)現(xiàn)狀的了解，珮姐老火鍋目前暫不開(kāi)放加盟,，將致力于產(chǎn)品研發(fā),，今年年底之前珮姐老火鍋將開(kāi)6至8家門(mén)店。

新京報(bào)記者王萍于桂桂

編輯秦勝南校對(duì)柳寶慶

陳赫鄭愷扎堆火鍋加盟：暴賺數(shù)億加盟費(fèi),，假創(chuàng)業(yè)真圈錢(qián)

文AI財(cái)經(jīng)社馬微冰王超

編輯周路平

每張桌子都在等待一個(gè)劇本

12月19日,，北京合生匯商場(chǎng)一家火鍋店，被眾多花束與人群包圍,，現(xiàn)場(chǎng)擠得水泄不通,。

這是火鳳祥火鍋北京總店的開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，演員溫碧霞,、王麗坤,、乃萬(wàn)、張曉龍等數(shù)位明星,，為火鳳祥掌柜鄭愷站臺(tái),。

每一張桌子都在等待著一個(gè)劇本?！懊餍?、網(wǎng)紅，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)聚滿了人,?！敝苄駥?duì)AI財(cái)經(jīng)社說(shuō)，他當(dāng)天目睹了首店開(kāi)業(yè)整個(gè)過(guò)程,，“從下午一點(diǎn)半到五點(diǎn)半,，鄭愷都一直在配合幾十個(gè)網(wǎng)紅拍短視頻，一個(gè)接一個(gè),。旁邊助理手中拿著一沓特別厚的劇本,，在拍攝間隙，不時(shí)遞給鄭愷熟悉,?！?/p>

圖/北京首店開(kāi)業(yè)鄭愷拍攝短視頻現(xiàn)場(chǎng)圖圖片來(lái)源采訪對(duì)象

在過(guò)去,，明星自認(rèn)為在鄙視鏈的上游，歷來(lái)不愛(ài)與網(wǎng)紅圈子混在一起,。但擋不住網(wǎng)紅有流量,，很多明星也自愿放下身段，在鏡頭前親密配合,。甚至除了與美食相關(guān)的網(wǎng)紅,，其他諸如說(shuō)車、說(shuō)表,、搞笑類的網(wǎng)紅也齊刷刷到場(chǎng),，食材被一桌桌地碼好，所有人都在表演和拍攝,，沒(méi)有人關(guān)心吃火鍋本身,。

正常的食客也擠不進(jìn)來(lái)。周旭原本打算看下明星,，順便湊個(gè)熱鬧吃一頓,，但現(xiàn)場(chǎng)工作人員告訴他，至少要等2個(gè)小時(shí),。

如果不出意外,，這些視頻會(huì)在三天內(nèi)鋪天蓋地地出現(xiàn)在抖音、快手等短視頻平臺(tái)上,。明星的出現(xiàn)預(yù)料會(huì)讓這些視頻的瀏覽量顯著升高,。

每一次的明星餐飲店開(kāi)業(yè)都成了明星與網(wǎng)紅的合謀。明星網(wǎng)紅在演,，食客在拍,，剩下網(wǎng)友在屏幕前傻笑，而傻笑者中不少人去現(xiàn)場(chǎng)打卡消費(fèi),。整個(gè)鏈條開(kāi)始變得完整清晰,。

相比于鄭愷，他的跑男團(tuán)好兄弟陳赫早就跑在了前面,。陳赫與人合伙創(chuàng)辦的賢合莊火鍋品牌已經(jīng)開(kāi)出了500多家加盟店,，而薛之謙、杜海濤等人也先后在各地開(kāi)出自己的餐飲品牌,，明星把演藝大舞臺(tái)搬到了商場(chǎng)里的餐飲店里,。

很多粉絲慕名前來(lái)打卡。本周末,，AI財(cái)經(jīng)社專門(mén)探訪了位于北京長(zhǎng)楹天街的賢合莊門(mén)店,，這是賢合莊在北京開(kāi)的首家門(mén)店，當(dāng)時(shí)陳赫帶著一眾明星朋友前來(lái)捧場(chǎng),。墻上掛滿了明星和網(wǎng)紅的合影,，讓人誤以為這是一家百年老字號(hào)，但實(shí)際剛開(kāi)業(yè)不到半年,。

在中午飯點(diǎn)時(shí)間,，門(mén)口擺放著三四十張紅色的空椅子，沒(méi)有此前排長(zhǎng)隊(duì)的盛況,，整體上座率在七八成左右,。“之前每到節(jié)假日,，從中午12點(diǎn)到2點(diǎn),，都會(huì)有等位。但這兩天商場(chǎng)管控和疫情影響,，沒(méi)有那么多排隊(duì)的了,，前天還上線了手機(jī)微信預(yù)約取號(hào)?！痹撻T(mén)店店長(zhǎng)對(duì)AI財(cái)經(jīng)社說(shuō),。

賢合莊的單品都不貴，多數(shù)不超過(guò)40元,，但分量卻少得感人,。比如土豆只有7片、凍豆腐只有6塊,，而一份58元的雪花肥牛也僅有薄薄的7片,。這也是賢合莊在大眾點(diǎn)評(píng)上被吐槽最多的地方。

看上去菜品價(jià)格比海底撈半份都更便宜,，但人均消費(fèi)卻不低,。“我們省著點(diǎn)的,，四個(gè)人吃了五百多,，鍋底78元，那個(gè)牛肉88元,，品質(zhì)卻一般,。”排了三個(gè)小時(shí)的美食博主在短視頻平臺(tái)評(píng)論道,，評(píng)論下方還有不少網(wǎng)友回復(fù)道,，3個(gè)人吃了750元。

食材少,，價(jià)格昂貴,，服務(wù)態(tài)度不好等問(wèn)題也屢見(jiàn)不鮮。北京賢合莊在大眾點(diǎn)評(píng)上的人均消費(fèi)和海底撈相差不多，評(píng)分卻普遍在4分左右（滿分5分）,，賢合莊三里屯店的評(píng)分不到4分,，而同一個(gè)地段的海底撈普遍在4.9分以上。

雖然熱鬧,，但明星餐飲品牌的口味和服務(wù)似乎并沒(méi)有得到大范圍的認(rèn)可,。

加盟生意的誘惑

明星在前臺(tái)吆喝，吸引流量和關(guān)注,，商家繳納不菲的加盟費(fèi),，背后有專業(yè)的公司統(tǒng)一解決食材供應(yīng)。相比于自己下場(chǎng)做餐飲,，明星只需要代言,，就能獲得高額回報(bào)。

不同于傳統(tǒng)火鍋品牌大多采取自營(yíng)做法,，明星餐飲品牌多數(shù)是加盟模式,，短時(shí)間內(nèi)招募眾多加盟商，鋪滿全國(guó),。但要想沾光明星效應(yīng),，則需先支付不菲的加盟費(fèi)等。

據(jù)AI財(cái)經(jīng)社獲悉,，在北京,，一家350平米的賢合莊，不含房租的情況下,，投資總額在180萬(wàn)-200萬(wàn)元左右（含48萬(wàn)元加盟費(fèi),、5萬(wàn)元保證金、預(yù)估裝修費(fèi),、營(yíng)業(yè)用具等）,。還要繳納月?tīng)I(yíng)業(yè)額2%的管理費(fèi)。

圖/賢合莊店鋪投資回報(bào)分析表

而鄭愷的火鳳祥在招商手冊(cè)上寫(xiě)的開(kāi)店投資額也相差無(wú)幾,，不過(guò)加盟費(fèi)是38萬(wàn)元,。

加盟模式讓明星餐飲品牌獲益頗豐。賢合莊已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)了500多家門(mén)店,，據(jù)此計(jì)算,，光加盟費(fèi)就超過(guò)2.4億元。鄭愷的野心也不相上下,，截至2023年11月21日,，火鳳祥已在2023年全國(guó)簽約門(mén)店50家?！叭晖瓿?00家店的開(kāi)店目標(biāo),?！编崘鹪诒本┦椎觊_(kāi)業(yè)當(dāng)天說(shuō)。

除了火鍋,，燒烤和奶茶店也都是明星們熱衷的餐飲項(xiàng)目,。而這些餐飲品類背后都有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：不需要大廚，統(tǒng)一供應(yīng)配方,，味道也好統(tǒng)一,，而且加盟來(lái)錢(qián)快。

關(guān)曉彤開(kāi)的奶茶店,，加盟費(fèi)是12.8萬(wàn)元，保證金2萬(wàn)元,，一家50平米的奶茶店,，不含房租的投資在50萬(wàn)元左右。

明星的熱度在前期確實(shí)有著顯著效果,。一位火鍋加盟商告訴AI財(cái)經(jīng)社,，火鳳祥在濟(jì)南的第一家店在今年10月剛開(kāi)業(yè)，首月流水達(dá)到200萬(wàn)元,，非常驚人,。而賢合莊曾對(duì)外宣傳，在成都賢合莊的平均等位500余人,，單日創(chuàng)下了排隊(duì)14個(gè)小時(shí)的記錄,。

所以，火鳳祥在招商手冊(cè)中的寫(xiě)的月均毛利率達(dá)到60%,，投資回報(bào)周期是14個(gè)月,，賢和莊聲稱只需要9個(gè)多月。

這在火鍋行業(yè)是一個(gè)非?？植赖臄?shù)據(jù),。2023年，海底撈的餐廳經(jīng)營(yíng)收入為256.09億元,，年內(nèi)凈利潤(rùn)23.46億元,，餐廳的經(jīng)營(yíng)毛利率僅為18.6%,，而凈利率只有8.8%。很難想象，賢合莊和火鳳翔如何做到9-14個(gè)月收回投資,。

但外界很容易被明星加盟店的前期熱鬧所影響?！懊餍亲疃嗑腿ラ_(kāi)業(yè)那一天,，就算明星有到店的情況下，可能你一天賣了幾十萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額,，但大多數(shù)粉絲都是為了拍照要簽名,，等明星走了,，還是會(huì)從主觀意識(shí)上根據(jù)口味選擇火鍋的?！敝苄裾f(shuō),。

但并不是所有加盟商都能得到明星到場(chǎng)的待遇。賢合莊的加盟商向AI財(cái)經(jīng)社明確表示,，陳赫不可能來(lái)參加開(kāi)業(yè)儀式,，但可以提供陳赫拍的宣傳視頻等物料。而網(wǎng)上流傳的明星開(kāi)業(yè)儀式,，都是當(dāng)?shù)爻鞘写黹_(kāi)的店鋪,，一般加盟商享受不了這個(gè)待遇。

“正經(jīng)做餐飲生意的人,，誰(shuí)會(huì)去加盟明星餐飲店啊,。”當(dāng)我們表示想加盟時(shí),，多年從事快招行業(yè)的沈斌果斷打消了我們的念頭,，最近向他咨詢的大多數(shù)是不了解內(nèi)情的門(mén)外漢。

“兩三百萬(wàn)做一個(gè)明星品牌,，太不靠譜,，并且后期的人員、店鋪和食材管理都很繁瑣,，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人,，一定掙不了錢(qián)?！鄙虮笳f(shuō),，他曾經(jīng)也是某品牌代理商之一。而AI財(cái)經(jīng)社咨詢了多位餐飲行業(yè)從業(yè)者,，他們對(duì)這些明星品牌知之甚少,，也不感興趣。

“這些明星都是在熱度最高的時(shí)候做的餐飲店,，所以這些店剛開(kāi)始客流會(huì)很好,，但現(xiàn)在最長(zhǎng)時(shí)間的都不超過(guò)5年，很多3年都干不下去,，4-5個(gè)月或許就有變化,。”周旭說(shuō),。

“明星做餐飲店都是在自己熱度最高的時(shí)候,，趁著明星效應(yīng)掙了一波快錢(qián)，第一批店鋪是應(yīng)該掙到錢(qián)了,，后面的都不行,?！蹦郴疱伷放苿?chuàng)始人老林也發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象。

今年初,，老林與朋友在多個(gè)城市調(diào)研中,，偶然留意到武漢、深圳等多個(gè)城市的賢合莊門(mén)店人跡冷清,?！安粌H僅是排隊(duì)的問(wèn)題了，近期新開(kāi)的很多門(mén)店,，實(shí)際上經(jīng)營(yíng)并不好,，甚至有些門(mén)店的上座率都不高?！?/p>

明星餐飲背后的“MCN”

“賢合莊選址需要避開(kāi)已有賢合莊門(mén)店直線2公里以上,，相對(duì)也要避開(kāi)譚鴨血的門(mén)店?！辟t合莊四川總部一名工作人員對(duì)AI財(cái)經(jīng)社說(shuō)。

為何要專門(mén)避開(kāi)譚鴨血火鍋店,？原來(lái),，賢合莊背后由一家叫至膳餐飲集團(tuán)的公司在做品牌運(yùn)營(yíng)、招商以及供應(yīng)鏈管理,，而四川至膳品牌管理公司董事長(zhǎng)周楊的另一身份是譚鴨血?jiǎng)?chuàng)始人,。

據(jù)官網(wǎng)公開(kāi)資料，四川至膳旗下的品牌包括燒江南,、天然呆,、灶門(mén)坎、賢合莊,、蛙三泡椒牛蛙,、祥和軒以及灶二哥。而這些品牌背后大多站著一個(gè)明星,，除了陳赫,，還有孫藝洲、黃曉明和關(guān)曉彤,。

2015年5月,，福州長(zhǎng)樂(lè)籍演員陳赫、南平籍歌手葉一茜與主持人朱楨合伙投資成立的火鍋品牌賢合莊開(kāi)業(yè),。到2017年年底,，僅在福州就已經(jīng)有6家分店。但根據(jù)四川至膳餐飲管理公司的說(shuō)法,，2023年8月前后,，“陳赫在福建的門(mén)店幾乎全部閉店,，后轉(zhuǎn)由至膳集團(tuán)接手并運(yùn)營(yíng)?！?/p>

陳赫與至膳集團(tuán)也存在著股權(quán)關(guān)系,。通過(guò)天眼查APP發(fā)現(xiàn)，福建賢合莊餐飲管理有限公司的最終受益人陳赫,，持股比例為33.25%,。而福建賢合莊與四川至膳共同持有并控制著成都賢合莊餐飲管理有限公司。

某種程度上,，至膳集團(tuán)就相當(dāng)于孵化明星餐飲品牌的MCN,，通過(guò)復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲開(kāi)發(fā)模式，結(jié)合自身原有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),，通過(guò)明星流量加持,，系統(tǒng)化、批量化地生產(chǎn)明星餐飲品牌,。

至膳集團(tuán)一位城市總代理對(duì)AI財(cái)經(jīng)社解釋,，“品牌店鋪大部分食材均是本地市場(chǎng)采購(gòu)，至膳餐飲僅提供火鍋底料和相關(guān)調(diào)料,。加盟商需要自己招募員工,，而至膳提供人員的培訓(xùn)和管理，這部分費(fèi)用包含在加盟費(fèi)中,?！?/p>

不過(guò)，與之前的加盟模式不同的是,，現(xiàn)在增加了城市代理的角色,。“絕大多數(shù)品牌,，都是加盟結(jié)束后各種不管理,、不負(fù)責(zé)。根本上,，這也不是品牌本身的問(wèn)題,，而是加盟連鎖的管理本身就很考驗(yàn)?zāi)芰凸Ψ颉,！奔用诉B鎖餐飲專家王冬明對(duì)AI財(cái)經(jīng)社說(shuō),，以前加盟品牌的口碑讓很多商家吃了虧。

賢和莊和火鳳祥都有城市代理的角色,，他們負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐恼猩毯瓦\(yùn)營(yíng),。但城市代理的費(fèi)用比一般的加盟商會(huì)高很多，據(jù)AI財(cái)經(jīng)社獲悉,，賢合莊的一個(gè)城市代理的費(fèi)用在100萬(wàn)元以上,。

“城市代理和傳統(tǒng)加盟模式并沒(méi)有太大區(qū)別,，只是割韭菜的方式更加隱秘了?！蓖醵髦毖圆恢M,。明星扮演的角色依然是代言，只不過(guò)現(xiàn)在將代言費(fèi)轉(zhuǎn)為股份,，繼而進(jìn)行流量變現(xiàn),。

粉絲經(jīng)濟(jì)的二次收割

火鍋店市場(chǎng)的開(kāi)放性，使得眾多明星搶先投身其中,。

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)睿意德統(tǒng)計(jì),，明星們的副業(yè)里選擇做餐飲美食的有60%，選擇開(kāi)酒吧的有10%,，選擇賣服飾的有15%,。而餐飲美食中火鍋又是占比最多的種類。

“奶茶,、火鍋,、串串這種品類相對(duì)比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，所以很多明星以合伙人的方式開(kāi)店,，表面上看是代言,。”老林提到,，明星餐飲店近兩年都以快速加盟為主，都可以在短期內(nèi)獲取到大量加盟財(cái)富,?！耙咔榈臅r(shí)候，我們做直營(yíng)門(mén)店的都快熬不下去了,，但輕資產(chǎn)的明星加盟模式反而更受歡迎,。”

疫情也在促使明星開(kāi)辟更多副業(yè),，因?yàn)楹芏鄳驘o(wú)法開(kāi)工拍攝,，越來(lái)越多的明星開(kāi)始直播帶貨，加盟火鍋也成了其中的一個(gè)出路,。

而火鍋成熟的產(chǎn)業(yè)鏈成為了明星餐飲的最佳選擇,。整個(gè)加盟的邏輯其實(shí)是TB，尤其近兩年成都在整個(gè)中國(guó)餐飲市場(chǎng)里是一個(gè)非常重要的品牌輸出地,?！盎疱伒晖ㄟ^(guò)粉絲效應(yīng)，快速在全國(guó)鋪設(shè)市場(chǎng)渠道,，明星們的優(yōu)勢(shì)非常強(qiáng),?！崩狭指袊@道，從商業(yè)上來(lái)講是非常成功的,，它解決了餐飲行業(yè)最大的一個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題,，就是流量問(wèn)題。

至膳集團(tuán)創(chuàng)始人周楊在接受媒體采訪時(shí)也表達(dá)了類似觀點(diǎn),，“拿開(kāi)火鍋店來(lái)說(shuō),，以前房租是最重要的一塊，其次是人工,。從當(dāng)下的情況來(lái)看,，宣傳占到了所有支出中的百分之三十，占據(jù)的比重最大,?！?/p>

但將個(gè)人與餐飲品牌強(qiáng)關(guān)聯(lián)本身是一件高風(fēng)險(xiǎn)的事情，尤其是演藝圈這個(gè)名利場(chǎng),，人設(shè)崩塌往往就在轉(zhuǎn)瞬之間,。“明星不能有一點(diǎn)負(fù)面,，店鋪也不能出現(xiàn)食品問(wèn)題,。”沈斌說(shuō),。

曾經(jīng),，包貝爾的“辣莊火鍋”被曝光使用牛血代替鴨血；韓寒的“很高興遇見(jiàn)你”衛(wèi)生,、無(wú)證經(jīng)營(yíng)等負(fù)面消息不斷,；而賢和莊最近也被曝光存在食品衛(wèi)生問(wèn)題。

明星餐飲店在經(jīng)歷了前期的風(fēng)光和熱鬧之后,，能否長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng),，從目前的情況來(lái)看，不容樂(lè)觀,。

“明星三年不過(guò)氣已經(jīng)是很難了,，現(xiàn)在的流量小生，人設(shè)常立常新,，常立常倒,，十分不穩(wěn)定?！币晃伙埲θ耸繉?duì)AI財(cái)經(jīng)社說(shuō),。

目前以95后、00后為主的飯圈人群的消費(fèi)力極高，為其打榜應(yīng)援更是不惜代價(jià),。但對(duì)于明星開(kāi)設(shè)的餐飲店,，該飯圈人士表示，粉絲們會(huì)去打卡,，但不會(huì)常去,，意義不大。

商場(chǎng)對(duì)于明星餐飲店的態(tài)度也不是非常積極,?！懊餍遣惋嫷湫途W(wǎng)紅品牌，做不長(zhǎng),，生命周期也很短,。”王冬明說(shuō),，店鋪與地產(chǎn)商在租金上的議價(jià)能力非常有限,。

其實(shí)，即便是明星直營(yíng)的門(mén)店,，大多也是經(jīng)營(yíng)慘淡,。其暴露出的核心問(wèn)題在于明星成功，并不等于成功品牌,，不能持續(xù)性地帶來(lái)流量和顧客,。

老林向AI財(cái)經(jīng)社坦言，“餐飲行業(yè)看起來(lái)門(mén)檻低,，但二八定律特別明顯,。”有數(shù)據(jù)顯示,，大概75％的餐飲企業(yè)會(huì)在三年內(nèi)倒閉,，2023年有超過(guò)20萬(wàn)餐廳關(guān)門(mén)。

“餐飲就是這樣,，不可能所有店都賺錢(qián)。但如果有10%的門(mén)店不賺錢(qián),，全年就不賺錢(qián)了,，這幾家店虧損就把你利潤(rùn)虧沒(méi)了?！币晃徊惋嬓袠I(yè)業(yè)內(nèi)人士表示,。

他沒(méi)有想過(guò)去加盟明星餐飲店，“我們還是希望能夠把品牌向長(zhǎng)久的一個(gè)方向去做,，如果你前面這樣的快錢(qián)掙太多了,，你就不想再去老老實(shí)實(shí)做生意了。”

（應(yīng)采訪對(duì)象要求,，文中周旭,、沈斌、老林為化名）

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從棒棒軍到600多家門(mén)店，火鍋狂人朱全的開(kāi)掛人生

一個(gè)愛(ài)美的火鍋老板,，號(hào)稱餐飲界的時(shí)尚達(dá)人,、時(shí)尚圈的餐飲老板；一個(gè)愛(ài)搞事情的火鍋品牌,，奶茶鍋零食鍋泡面鍋花樣迭出,；因發(fā)型酷似歌手陳奕迅，他常被人認(rèn)錯(cuò),。

這樣一個(gè)個(gè)性十足又鋒芒畢露的老板,，竟是個(gè)在餐飲圈沉浮20余年的老兵，擁有14個(gè)品牌和600余家門(mén)店,。

他,，就是香天下火鍋創(chuàng)始人朱全。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

去年年末,，香天下火鍋推出一系列“甜品鍋”,，包括“臟臟抹茶鍋”“臟臟奶茶鍋”“榴蓮椰奶鍋”“芋頭青稞咸蛋黃肉松牛奶鍋”四款鍋底，既能涮肥牛,，也能涮青稞,、紫薯、奧利奧,，甚至還能涮咸蛋黃,、肉松和辣條。

憑借這幾款特別的鍋底,，香天下不僅登上了微博熱搜,，閱讀量2分鐘突破1.5億，還成為抖音網(wǎng)紅,，一時(shí)間風(fēng)頭無(wú)兩,，很多人慕名前去打卡；同時(shí)也備受爭(zhēng)議,，收獲了不少差評(píng),，如“容易粘鍋、容易溢鍋、不衛(wèi)生,、味道太怪”等,。

面對(duì)這樣一番略顯尷尬的局面，香天下創(chuàng)始人朱全卻一點(diǎn)兒都不尷尬：“有爭(zhēng)議就對(duì)了,，有爭(zhēng)議才有流量,。”

朱全談香天下的經(jīng)營(yíng)策略

1從棒棒軍到600余家連鎖門(mén)店,火鍋狂人的開(kāi)掛人生

17歲那年,，受家境所迫,，才上到高一的朱全輟學(xué)，去了與老家大竹縣相鄰的重慶謀生,。一開(kāi)始跟著父親干棒棒軍（街頭搬運(yùn)工）,，力氣小，收入也低,。后來(lái)母親教會(huì)他做小面,，他就靠著一堵圍墻支了個(gè)攤，給來(lái)來(lái)往往的棒棒軍賣面條,。再后來(lái)圍墻拆了,，他幾經(jīng)周折，終于找到一份火鍋店守夜的活,。

晚上沒(méi)什么事,，他就去給炒料師傅打下手，漸漸地就學(xué)會(huì)了炒料,，學(xué)著學(xué)著,，他成了店里的一名炒料師傅。2001年,，朱全獲得了重慶火鍋行業(yè)頒發(fā)給炒料師的最高榮譽(yù)——“一級(jí)調(diào)料大師”,，之后去一家名氣很大的火鍋店做了行政總廚。

這時(shí)的火鍋市場(chǎng)一片興旺,，而這時(shí)的朱全,，已不再是那個(gè)在人來(lái)人往的十字路口四顧踟躇的17歲少年，他對(duì)自己的技術(shù)有信心,。很快,，他辭去了行政總廚的職務(wù)，與別人合伙開(kāi)起了一家火鍋店,，起名“金川”。

不出朱全所料,，由于味道好,、出品過(guò)硬，火鍋店開(kāi)張后火得一塌糊涂，不出兩年時(shí)間,，就在川東北地區(qū)開(kāi)出了27家分店,。

2005年，“金川”改名為“香天下”,，并開(kāi)始進(jìn)軍成都市場(chǎng),。經(jīng)過(guò)十幾年的拼搏和沉淀，如今香天下火鍋的規(guī)模已達(dá)600余家,，足跡遍布美國(guó),、新加坡、法國(guó),、意大利等國(guó)家,，并成立了香天下餐飲管理有限公司，經(jīng)營(yíng)著成都宴,、大喜川菜,、大小喜吃等14個(gè)品牌。

香天下是如何在火鍋紅海中博得市場(chǎng)的,？它的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，真的就只是那些“特別”的鍋底嗎？

2信息碎片化時(shí)代,，不發(fā)聲就會(huì)被淹沒(méi)

從奶茶火鍋到潮牌聯(lián)名款,，在“作”的路上不回頭

聊起“尷尬”的奶茶火鍋，朱全向紅餐（ID：h18）還原了事情的始末,。

去年有七八個(gè)月的時(shí)間,，香天下的客流量一直在下降，微信會(huì)員取關(guān)的數(shù)量也在上升,，朱全感覺(jué)要做一個(gè)爆款的東西來(lái)引流,，于是就開(kāi)始研究市面上最火的產(chǎn)品是什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)茶飲很火,。大家都喜歡奶茶,、果茶、臟臟茶,，能不能將它們運(yùn)用到火鍋上呢,？

奶茶火鍋的思路就這樣出來(lái)了，在產(chǎn)品呈現(xiàn)和服務(wù)到位后就開(kāi)始大力宣傳,，結(jié)果這波熱搜把流量又導(dǎo)了回來(lái),。

不過(guò)，即使推出了很多新口味,，但也不是每家門(mén)店都有,，而且香天下菜單上的鍋底也不會(huì)超過(guò)十種,。朱全認(rèn)為，不能讓顧客感覺(jué)你經(jīng)常換產(chǎn)品,，爆款的作用就是引流,，但未必能成為主流。

在今年3月香天下的新品發(fā)布會(huì)上,，朱全將主題定為了“傳承”：將匠心和傳統(tǒng)全部重新吸收進(jìn)香天下的體系里,，告訴大家香天下還是正兒八經(jīng)做火鍋的?！暗怯袝r(shí)候你必須得‘網(wǎng)紅’一下,，否則沒(méi)人理你。沒(méi)辦法,，是吧,？”朱全笑著說(shuō)。

近來(lái),，隨著國(guó)潮（中國(guó)式的潮流品牌）走紅,，老干媽出了自己的潮牌衛(wèi)衣，來(lái)自臺(tái)灣的旺旺和國(guó)潮TYAKASHA（塔卡沙）合作發(fā)布聯(lián)名系列產(chǎn)品,，香天下也開(kāi)始嘗試各種跨界營(yíng)銷,，除了聯(lián)合潮牌1807推出“火鳳”國(guó)潮套裝，還將與李寧聯(lián)名潮牌,、用故宮IP打造快消品等,，持續(xù)宣揚(yáng)年輕、熱情,、自信,、霸氣的品牌文化。

有人追捧就必定有人吐槽,，朱全并不在意,，他堅(jiān)信有沖突才會(huì)成為好品類，“信息碎片化時(shí)代,，不發(fā)聲就會(huì)被淹沒(méi)”,。

創(chuàng)新一定要有自己的體系、原則和規(guī)律

一個(gè)持續(xù)迭代更新的餐飲品牌,，根基在于創(chuàng)新,。在朱全看來(lái)，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候,，誰(shuí)跳出來(lái)誰(shuí)就能稱得上創(chuàng)新,，但創(chuàng)新一定要有自己的體系、原則和規(guī)律,。

①創(chuàng)新三要素：對(duì)標(biāo)原則,、定位水平,、跟隨原則

創(chuàng)新的目標(biāo)是引流，就要對(duì)標(biāo)市面上最火的產(chǎn)品,，奶茶火鍋對(duì)標(biāo)的是當(dāng)時(shí)最火的喜茶；零食鍋推出時(shí),，椰樹(shù)牌椰汁正在風(fēng)口浪尖上,，于是就用了限量的椰樹(shù)碗。而從結(jié)果來(lái)看,，這兩款創(chuàng)新的產(chǎn)品,，都達(dá)到了引流的目的。

朱全覺(jué)得,，在商業(yè)中不存在“差異化”,，所謂的差異化是指在某一個(gè)特定的區(qū)間定位到極致水平，而不是你賣毛肚,，我偏去賣鴨腸,。

再就是跟隨原則。海底撈和巴奴為什么做得好,？除了服務(wù)和產(chǎn)品,，還有體系。餐飲是一個(gè)古老的行業(yè),，本身具有傳承屬性,，離經(jīng)叛道的創(chuàng)新是可怕的，必須要跟隨原則,。

對(duì)標(biāo)原則,、定位水平、跟隨原則是香天下創(chuàng)新體系的核心,，脫離這個(gè)核心,，朱全稱之為“亂搞”。

②不做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,，要?jiǎng)?chuàng)新就不要害怕失敗

香天下的產(chǎn)品研發(fā)有一條綠色通道,，所有員工都可以參與研發(fā)，朱全堅(jiān)信最基層的員工創(chuàng)新能力最強(qiáng),。對(duì)這樣粗放式的創(chuàng)新是否會(huì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,？朱全直接回應(yīng)“不評(píng)估”，因?yàn)椤皠?chuàng)新就意味著失敗”,。

一方面,，當(dāng)今這個(gè)社會(huì)每天都在變化，有些東西朱全自己也看不懂,，不如推出來(lái)接受市場(chǎng)認(rèn)可,，認(rèn)可不了的就砍掉,，能認(rèn)可的就繼續(xù)。比如之前推出的泡面鍋,，熱鬧了一陣之后就銷聲匿跡了,，這就屬于在創(chuàng)新的路上夭折了，就那么簡(jiǎn)單,。

另一方面,，這種粗放型的創(chuàng)新成本也不高，香天下有23個(gè)分公司,，有創(chuàng)新項(xiàng)目會(huì)先拿一個(gè)試點(diǎn)去推,，如果推成功了，才大面積覆蓋,。

朱全坦承,，嘗試成功的比例30%都不到，但人都要經(jīng)歷這樣的一個(gè)階段,，只有不斷嘗試,，才有經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)。

3抓住年輕人心理,，就是抓住了天下

隨著90后,、00后在餐飲消費(fèi)中的占比越來(lái)越大，如何抓住年輕人的市場(chǎng)日益成為每個(gè)餐飲老板關(guān)注的焦點(diǎn),，朱全也不例外,，他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的核心，在于一個(gè)關(guān)鍵詞和三大特點(diǎn),。

關(guān)鍵詞：生活方式

網(wǎng)上有很多段子調(diào)侃90后,，如熬最深的夜敷最貴的面膜、一邊養(yǎng)生一邊作死等等,。朱全笑說(shuō)如果認(rèn)真研究90后,，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都很在乎健康，吃什么東西,、怎么保持身材,，都很講究，什么枸杞杯,、檸檬杯,、樂(lè)純酸奶等等很火的產(chǎn)品都是他們搞出來(lái)的，這說(shuō)明人們追求的生活方式就是方便又健康,。

國(guó)潮為什么流行,？是因?yàn)榘压爬系娜宋锘蛘吖爬系奈淖钟矛F(xiàn)代的手法表現(xiàn)了出來(lái)，不論是李寧還是歐美的一些復(fù)古潮牌,，其實(shí)就是古老的東西現(xiàn)代化,。

舉個(gè)餐飲界的例子,，奶茶誕生于西藏，傳到歐洲,，再傳回臺(tái)灣到香港,，再到中國(guó)大陸，也是一個(gè)古老的東西,，深圳一幫團(tuán)隊(duì)把奶茶改變成現(xiàn)代人的一種生活方式,，邊走邊吃，隨叫隨喝,，不拘于形式，所以喜茶火了,，茶飲熱了,。換句話說(shuō)，誰(shuí)能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者的生活方式,，誰(shuí)就能成為主流,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的三大特點(diǎn)：缺愛(ài)、愛(ài)美,、怕死

美圖董事長(zhǎng)蔡文勝關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶三大特點(diǎn)的演講令朱全受益匪淺,，他常將這三個(gè)特點(diǎn)投放在品牌身上，思索能與之相關(guān)聯(lián)的突破點(diǎn),。

首先是“缺愛(ài)”,，這個(gè)很難，要?dú)v練很多年才能做好愛(ài)的文化,，比如說(shuō)海底撈,、小米；其次是“愛(ài)美”,，比如美圖秀秀,、抖音，讓所有人都美了,，他們也發(fā)財(cái)了,；第三是“怕死”，這個(gè)最明顯,，賣健康的人都發(fā)了財(cái),。

結(jié)合自己的特點(diǎn)和能力，朱全覺(jué)得只有美是最好做的,，于是便美字當(dāng)頭,，香天下每個(gè)系列門(mén)店的裝修都各有風(fēng)格，且非常重視布景和門(mén)頭設(shè)計(jì),。就拿“香”這個(gè)來(lái)說(shuō),，以寫(xiě)意手法勾勒出祥云之態(tài),，構(gòu)成漢字“香”的聚合，既有小篆的筆法,，又不失時(shí)尚感,，令人印象深刻。

4餐飲的未來(lái)一定要靠平臺(tái)發(fā)力,，而不是單打獨(dú)斗

走過(guò)第一個(gè)20年,，下一個(gè)20年怎么走？朱全傾向于站在更高的維度看問(wèn)題,，在他理解,，企業(yè)家的最高境界是建立起一個(gè)大平臺(tái)，讓所有的人都能獲利,，餐飲的未來(lái)一定要靠平臺(tái)發(fā)力,，而不是單打獨(dú)斗。

上做供應(yīng)鏈,，下做集成數(shù)據(jù),，開(kāi)放平臺(tái)

以目前的餐飲形式，朱全看好兩條路,，要么做上端供應(yīng)鏈,，要么做下端集成數(shù)據(jù)，以現(xiàn)有的門(mén)店示范帶動(dòng)加盟的商業(yè)模式,，未來(lái)一定會(huì)被其他模式取代,，因?yàn)楝F(xiàn)在代加工廠大量崛起，僅供應(yīng)底料,、特色菜品的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。最能走遠(yuǎn)的是腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印地開(kāi)直營(yíng)店，但也存在資金問(wèn)題,，中途一旦打了敗仗,，這個(gè)商業(yè)模式就會(huì)被毀掉。

沒(méi)有可復(fù)制的商業(yè)模式,，任何商業(yè)都走不遠(yuǎn),。即使在餐飲圈摸爬滾打了20多年，朱全也依然在尋找可復(fù)制的商業(yè)模式的路途中,，在這個(gè)過(guò)程中,，他要慢慢將企業(yè)分層，上端做供應(yīng)鏈,，中間是實(shí)體門(mén)店,，下端做集成數(shù)據(jù)，逐步將企業(yè)打造成一個(gè)導(dǎo)流和輸出的集成性開(kāi)放平臺(tái)?！斑@是香天下能夠長(zhǎng)久存活的一個(gè)重要砝碼,。”朱全說(shuō),。

能帶來(lái)價(jià)值的東西,，一定有盈利模式

眾多副牌中，朱全最愛(ài)的是成都宴,，一個(gè)現(xiàn)代感,、科技感十足又詩(shī)意呈現(xiàn)的高端川菜會(huì)所。在人均消費(fèi)低于百元的成都做一個(gè)人均消費(fèi)過(guò)千的品牌,，朱全遭遇了很多質(zhì)疑,。但一談起成都宴，朱全眼里就發(fā)光,。他是出了名地愛(ài)美,，成都宴代表了他的審美水平，他希望把成都宴打造為成都的美食標(biāo)桿,，甚至成都的一個(gè)符號(hào)，為行業(yè)貢獻(xiàn)一些力量,。

而除卻情懷,，商業(yè)價(jià)值才能決定一個(gè)品牌能否活下去，朱全堅(jiān)信,，如果按著行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做,，做出能給社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品，那么盈利能力也一定不會(huì)差,。成都宴具備這樣的商業(yè)價(jià)值,，對(duì)它的未來(lái)，朱全信心滿滿,。

記者手記

獅子座的朱全,，很容易給人留下“張揚(yáng)”的第一印象，一身潮牌波鞋,，不愛(ài)主動(dòng)說(shuō)話,，有些距離感，但實(shí)則是個(gè)穩(wěn)重低調(diào)又心思縝密的人,。他幾乎不在主流媒體上亮相,，對(duì)于別人的“誤讀”，他也一笑而過(guò),，“每個(gè)人的追求和對(duì)世界的理解不一樣,，所謂距離感，只是因?yàn)槲覀儾灰粯印,！?/p>

年少失學(xué)曾讓他吃了不少苦頭,，后來(lái)他成了酷愛(ài)學(xué)習(xí)的餐飲老板，只上頂級(jí)的商務(wù)班,，與最優(yōu)秀的人才交流,。時(shí)光也不負(fù)他，回饋了他豐厚的回報(bào),。餐飲是個(gè)古老而長(zhǎng)新的話題,，是“正解”還是“誤讀”，自待時(shí)間和市場(chǎng)檢驗(yàn),。