12年只為聾啞人士提供就業(yè)崗位 這間火鍋店靜悄悄

“2號桌點單……后面一桌需要加湯……再給他們拿一瓶飲料……”火鍋店里,，老板娘李楠楠事無巨細,，每天都如此在店里忙碌著，一一指揮店員要做些什么,。只不過有些特別的,，身為健全人的李楠楠，與店員交流用的是手語,。

坐落在河南新鄉(xiāng)的“水晶泡泡火鍋店”是一家經營了12年的“無聲餐廳”,，店員均為聾啞人士。在這里，顧客可以拿起桌子上的便利貼寫下自己的需求,，或是用手指點選墻上的漫畫,，與聾啞服務員進行溝通。當然,，顧客也可以直接和老板王偉松或老板娘李楠楠進行語言交流,。

自2010年開業(yè)至今，這對90后夫妻先后為30位聾啞人士提供了就業(yè)崗位,，在12年的經營中,，二人克服了種種困難，在餐廳中架起了一座聾啞人與健全人之間的溝通橋梁,。

每年9月的第四個星期日為國際聾人日,，值此之際，北京青年報記者采訪了李楠楠,。她表示,，之所以堅持12年只為聾啞人士提供就業(yè)崗位，是因為她從小就目睹了聾啞人士生活和工作的不易,，希望盡自己的力量去幫助身邊的聾啞人,。

創(chuàng)業(yè)

堅持聘用聾啞員工，因為深知他們心中的苦

李楠楠出生在聾啞家庭,，在她的記憶中,，學會使用手語就像是與生俱來的一樣，因此她永遠都在扮演著中間人的角色,，直至現(xiàn)在,，亦是如此。

自去幼兒園上學時起,，李楠楠的父母沒有出席過她的任何一次家長會,。“如果他們參加家長會,，我會變成一個‘傳話筒’,。所以，老師有話總是會直接告訴我,，我再回家轉達給父母,，從來不需要請父母到學校去。不但如此,，任何需要背誦或者需要互動的家庭作業(yè),，永遠都是我自己獨自完成，這是我上學時每天都需要面對的問題,?！崩铋貞浿?/p>

她直言,，獨立和堅強,，是聾啞家庭里長大的孩子的必備技能。等到上大學時,，李楠楠還曾做過幼師,、手語翻譯等兼職，但她總想做一些屬于自己的事情,?！疤貏e是在女兒降生后，我想為女兒和身邊的聾啞朋友做點實事,，這個想法一直都無法被壓抑,。”

2010年,，20歲的李楠楠與愛人王偉松踏上了創(chuàng)業(yè)的道路,。從一開始，李楠楠就非常確定地要聘用聾啞人士做員工,，因此他們在選擇創(chuàng)業(yè)項目時也費盡心思,。起初，愛人王偉松想要開洗車店,，但考慮到專業(yè)性過高便放棄了,，后來才想到做餐飲行業(yè)，可以讓聾啞人士在后廚幫忙,，操作簡單,，容易上手?！暗亲霾惋嬓袠I(yè)也不能做炒菜類的店面,，因為太依賴廚師，也是有難度的,。所以我們選擇了火鍋店,，這樣在做備菜、上菜等工作時更容易一些,?！崩铋_始到北京考察并加盟了火鍋項目，之后回河南新鄉(xiāng)開店,。在準備過程中,，李楠楠基于對聾啞人士的了解，會預估各個方面可能出現(xiàn)的困難,，比如他們將火鍋使用的煤氣灶特意改成了電磁爐,，因為這樣對聾啞員工會更安全。

開店十年，李楠楠的生意越做越紅火,，還曾經擴大經營,，同時擁有三家火鍋店，每家店里聘用3至5位聾啞人士,，保持著“無聲餐廳”的風格,。2023年，疫情暴發(fā)后,，餐飲行業(yè)受到的影響很大,，李楠楠只保留了一家四五十平方米的店面，員工也減至2人,?！耙驗槲覍嵲跓o法承擔太多的房租，只能全面考慮,，留下來的員工都是我經過深思熟慮,，對比了他們各自的家庭和生活需求之后，才做出的決定,。如今留下來的是50歲的老兩口,，他們生了四個孩子，我必須留下他們,。我只能對其他人說一聲抱歉,，以后如果店面可以做得更好一些，還是歡迎這些朋友再回來,?！崩铋獓@息道。

提及堅持聘用聾啞人士的動力,，李楠楠直言,，自己的家人和親戚中有6人都是聾啞人士，她從小就看到他們因先天條件不足,，在工作和生活上總是碰壁,，因此深知聾啞人群的就業(yè)機會較少?！翱梢韵胍?，如果生活條件好的家庭可以保障聾啞孩子去學習，也可能把他們保護得很好,，不讓他們去工作,，以免遭受旁人的白眼。也有條件較差的家庭可能不會讓聾啞孩子去上學,，我認識一些聾啞人到現(xiàn)在還不認識字,，他們找工作時會更加困難,，往往被邊緣化，被安排在不重要的崗位上,?！?/p>

12年之中，李楠楠和王偉松先后為30余位聾啞人士提供了工作崗位,。

漫畫

從后廚推到前廳,，要給聾啞人士更多的信心

河南省新鄉(xiāng)市常住人口600多萬,，其中4萬余人為聾啞人士,，卻只有一所聾啞學校。李楠楠的父母也曾在這所學校就讀,，因此在創(chuàng)業(yè)初期,，火鍋店里的員工主要來自于父母身邊的同學，之后,，李楠楠的店便在無形之中被貼上了招聘聾啞人士的標簽,。新鄉(xiāng)市聾啞人士的社交圈本就不大，學校里的信息也及時互通,，經常有主動到店里咨詢應聘的聾啞人士,。

起初，由于溝通問題,，這些員工只在后廚工作,，但李楠楠還是想讓他們嘗試到前面的大廳做服務員。只不過,，如料想的情景一樣,，聾啞人士與顧客的溝通難免出現(xiàn)問題。

一次,，顧客在下單后等待了半小時都沒有見到任何菜品,，好不容易在多次催促后上了菜，卻發(fā)現(xiàn)完全下錯單,。這位顧客前后餓著肚子白白等了一小時,，十分惱火。李楠楠和王偉松再次當起了中間人的角色,，一邊極力挽留客人,，給這位顧客免單，另一邊安慰著員工,?！氨M管他們聽不到，卻可以看到顧客激動的神情,。他們會小心翼翼地問我,，是不是添了麻煩,，是不是不能勝任這份工作。我都鼓勵他們別放心上,，繼續(xù)留在大廳當服務員,，更不能因為這件事就退縮不前。我們必須給他們更多的信心,，不能打擊他們原本的積極性,。”李楠楠解釋道,。

為了更好地解決溝通問題,，李楠楠開始在墻面上張貼“本店為無聲餐廳，服務員均為聾啞人”的明顯標識,。他們還請朋友設計了漫畫,，將常用的服務話語轉換為圖畫，涵蓋了加湯,、餐具,、飲料酒水等內容。只要顧客指著其中一個漫畫,，聾啞員工就可以立刻明白其需求,，避免了諸多溝通上的困難。比如,，筷子掉了需要更換,，顧客可以用手指著餐具的漫畫示意他們。如果有更復雜的超出漫畫內容的需求,，還可以拿起筆在桌子旁的便利貼上寫下內容,。

李楠楠也曾想過使用“掃碼點餐”，但是經過實際操作后發(fā)現(xiàn),，“掃碼點餐”同樣少不了要與店員面對面溝通,。她想，對于店中簡單的菜品而言,，不如直接讓員工和顧客溝通,，省去中間再加一道繁瑣操作，“直接溝通更有效”,。

李楠楠和王偉松還是每天作為“中間人”在店里忙乎,，一面用手語指揮著聾啞員工服務顧客，一面詢問顧客的具體要求,?！拔覀儌z當這個老板確實累，每一桌顧客都需要親自招呼,，但是我們的員工也特別給力,，工作很認真,，不比任何人差，這是我最欣慰的一點,?！崩铋袊@道。她笑了笑,，繼續(xù)說：“我想到之前一位熟客稱贊我們店里員工認真,，他經常來店里，根本不需要我上前招呼,。我只要出現(xiàn)在他旁邊,，他就會說‘我不要和你說，我要和你的服務員溝通’,。慢慢地,，他還學會了簡單的手語,，溝通變得更容易了,，甚至還有些成就感呢?！?/p>

吶喊

一起休假游玩,，鼓勵他們喊出自己的獨特聲音

盡管嘴上說著累，但是李楠楠更知曉員工的辛苦,，能夠體會到他們的心理變化,，“一個人長期在一個環(huán)境里面埋頭工作，缺少生活的驚喜,，就會產生疲憊感”,。

除去員工正常的調休以外，李楠楠和王偉松每年至少組織兩次團建活動,，每次休息三天,，帶員工出去游玩。她還結合聾啞人的客觀條件與健全人的團建活動做了對比：“我們不能像普通人一樣周周聚餐,，更不能看電影,、唱歌……許多有趣的娛樂活動跟他們無關，因為他們無法通過這些方式來釋放情緒,。我和愛人只能開車帶著員工出去踏青,，一起看看風景?！?/p>

新鄉(xiāng)北依太行山脈,，有眾多風景秀麗的旅游資源，自新鄉(xiāng)市區(qū)開車一小時便可以到達八里溝,、萬仙山,、天界山等景區(qū),，李楠楠和王偉松都曾帶他們去過。在游山玩水的過程中,，李楠楠會鼓勵聾啞員工在山上吶喊幾聲,，多多發(fā)泄自己的情緒。只不過,，這些人時常會害羞,，李楠楠便帶他們找一個無人的地方，喊出自己的聲音,?！八麄儠缓靡馑迹X得自己喊不出來,，其實他們可以發(fā)出自己獨特的聲音,。盡管聽上去并不那么悅耳，但我認為重點不在于聲音,，而在于吶喊時的心情和吶喊之后釋放壓抑時的舒適感,。”

在去過周邊著名景點之后,，李楠楠和王偉松還會帶著他們去農家樂放松,，比如釣魚、燒烤和采摘果蔬等,，增加彼此的互動,。只要在李楠楠店里做過員工的聾啞人士，不論最后是走是留,，都依然和她保持聯(lián)絡,，聊天談心，成為好友,?！拔业呐笥咽遣环帜挲g段的，小到幾歲的小朋友,，大到幾十歲的老朋友,，都會和我深度交流，他們跟我有源源不斷的話題,?？赡苁且驗槲覐男〉募彝キh(huán)境吧，一是和他們溝通無障礙,，二是性格方面會比別人多一些耐心,。”

李楠楠說,，每個人的見識不同,，煩惱也有大有小,，這都需要自己一一做工作。在她看來,，自己不能僅僅只是提供一個特殊的就業(yè)崗位,，而要對員工的情緒和心理負責。這是她的慣性思維,，必須讓自己考慮得多一點,，再多一點。

愛情

當聾啞人愛上健全人,，“電燈泡”和“預防針”都要有

聾啞女孩敏敏是李楠楠的一位朋友,，也是曾經在火鍋店里做過一段時間的員工。2015年的一段時間,，敏敏有了心事,，她愛上了一個男孩，準確地說,，是她愛上了一個健全的男孩,。

敏敏的心里十分忐忑，一面小心謹慎,，一面又有愛情的沖動,。她只能去問李楠楠,，自己到底能不能去追求心愛的男孩,。李楠楠聽后，立刻給敏敏加油打氣,，反問道：“為啥不能,？你大膽地去追啊,！”在李楠楠看來,，只要兩個人有真情實感，互相愛著,，溝通根本不是大問題,。不過，李楠楠又多想了一點,，她要提前給敏敏打一個“預防針”,，以免她被傷害：“如果對方沒有相中你，拒絕了你,，并不代表你不優(yōu)秀,，只能說明兩個人在愛情觀念上不合適，有略微的不同而已,，不要否定自己,?！?/p>

敏敏聽進李楠楠的話，要去見男孩,，而且要帶上李楠楠,。李楠楠哭笑不得，怕自己要在他們中間成為一個巨大的“電燈泡”,。只不過,，李楠楠早已習慣了“中間人”的身份，她最終還和敏敏一同見了男孩,。

“當一個聾啞女孩主動追求一個健全男孩,，無論如何，她擁有的這份勇氣都值得鼓勵,。如果男孩調侃敏敏,，她聽不到，這會是一種無形的傷害,，也會造成一種情感的落差,。于是，我想了想,，必須要當這個‘電燈泡’,。”李楠楠認真地分析道,，“不過,，那個男孩挺好的。最后兩個人沒有在一起,，但成為了好朋友,。”

“敏敏還是嫁給了一個健全人,，現(xiàn)在還有一個月就要生二胎了,。”李楠楠坦言,，自己像是敏敏的老媽子,，操碎了心。而敏敏婚前的這段相親故事,，仍然是李楠楠充當了“電燈泡”,，并且又準備了“預防針”。

那時,，敏敏早已離開了火鍋店,，去外面闖蕩，受了些挫折又回到了家鄉(xiāng)。敏敏的母親給她安排了相親,，她有些抵觸,，李楠楠便前去做了思想工作。她告訴敏敏,，不要介意認識新朋友,，可以見一見，不滿意便不答應,。敏敏聽了勸,，相親時遇到了現(xiàn)在的老公，“男孩不浪漫,，但很實誠,，對敏敏很好?！崩铋枋龅?。

不僅同齡人找李楠楠傾訴，一些年齡較大的聾啞人士也會向李楠楠求助,。店里的聾啞大叔就會讓李楠楠去當調解員,，大叔的孩子是健全人，常常與家里鬧得不可開交,，特別是關于孩子到底要上學還是要創(chuàng)業(yè)一事,，父子二人分歧極大。李楠楠作為中間人,，一次又一次勸和,，并說服孩子要好好念書，繼續(xù)上學,。

李楠楠說起自己作為中間調解者的身份時,，有太多的故事要講。她覺得,，很多事情的主要矛盾在于溝通，互相不理解就會有諸多的問題,，特別是聾啞人士,，更得“長了嘴”。

橋梁

聾啞人士并不需要一份“被施舍”的工作

李楠楠不僅要照顧家人,、員工,，就連在她父母的朋友面前，也要架起一座溝通的橋梁,，讓這些聾啞人士可以順利與健全人交流,。她覺得自己就像一個小團體里的帶頭人，要時常告訴他們應該去做什么、怎么做,，就連有關方面下達通知也經常會先打電話聯(lián)系李楠楠,，再由她去分別轉達。

一次,，殘聯(lián)通知殘障人士辦理更換最新的殘疾證,，需要去醫(yī)院做體檢。醫(yī)院體檢中心排著長長的一隊,，全是聾啞人士,。當他們看到李楠楠帶著父母到醫(yī)院時，瞬間包圍著李楠楠,，向她詢問要如何按流程做體檢,。“那一瞬間,，我感覺我就像個救星一樣,，開始一個個向他們解釋流程，比如證件齊全的要去哪里排隊,，證件不齊的要先去填好檔案,，不然排隊也是白搭。等我把他們的材料一個個看完之后,，才開始有條不紊地做體檢,。因為他們家里會手語的人并不多，不像我的家庭,?！崩铋v道。

談及學習手語,，李楠楠認為只要放下手機打字,，嘗試著長時間和聾啞人用手語來溝通，就能很快掌握手語,。她拿愛人王偉松舉例,，他的手語是自學成才，李楠楠從不教他手語,，而是讓他跟丈母娘聊天,。“平時,，我們用手語只會表達生活用語,，只要掌握貼近生活的手勢，就可以用在很多場合之中,，這并不是一件困難的事情,?！?/p>

由于李楠楠身邊圍繞著眾多聾啞人士，曾經有一家工廠想通過她招聘聾啞人士,。一開始,，李楠楠得知這一消息很開心，認為這對于聾啞人士來講是很好的就業(yè)機會,。而深入了解之后,，李楠楠才發(fā)現(xiàn)這是一個“騙局”。當她問及工廠負責人可以提供什么樣的薪資待遇,、保險或福利等方面的問題時,，對方卻開始含糊其辭。后來,，她才明白這家工廠只是想拿到他們的殘疾證,，達到某些名額標準來為單位免稅。而這些殘疾人只會得到一個月幾百元的福利,，根本沒有真正的工作崗位,。李楠楠毫不猶豫地拒絕了這個請求，她拒絕這些殘疾人“被利用”,。

她希望,，聾啞人士可以像健全人一樣，有自己的生活和工作,，用自己的勞動得到合理的工資,，聾啞人士不需要一份“被施舍”的工作，“我還會繼續(xù)把店開下去,，不是有那么句話嘛——‘自己淋過雨,，總想給別人撐把傘’,希望盡自己的力量去幫助身邊的聾啞人，能多幫一個就多幫一個,?！崩铋裤街?/p>

來源：北京青年報

大嘴rapper直播賣咖啡,，2萬人在線圍觀：我奶奶聽了都搖起來了

直播帶貨賽道已經日趨成熟,，隨著越來越多流量涌入，主播們?yōu)榱宋嗳诉M入自己的直播間,，可能會采用多種形式的帶貨方式,，比如近來某咖啡旗艦店的主播就開始了喊麥，“魔性”的直播方式讓不少觀眾直呼“上頭”,。那么這種喊麥形式，可以適用于什么類型的直播間呢,？

你見過野生“”在直播間賣咖啡嗎,？

走進直播間，沒有321上鏈接，沒有一口一句家人們,，只見主播與畫外音一唱一和,，身體跟著節(jié)奏搖擺，似乎要為咖啡注入嘻哈靈魂——

精致咖啡的文化,，融入日常生活化,。

咖啡品質您放心，醇香濃郁又清新,。

咖啡每日來一杯,，時時刻刻歡樂陪。

一杯情啊兩杯意,，三杯四杯好兄弟,。

牛奶加到咖啡里，好喝到你心窩里,。

由于嘴巴極具個人特色,，這位主播被直播間觀眾稱之為“大嘴”，在介紹福利咖啡券時,，大嘴會半瞇著眼睛,，做出標志性動作“沖沖沖”——

咖啡你沖不沖，沖沖沖沖沖,。

福利你沖不沖,，沖沖沖沖沖。

單押,、雙押不在話下,，f也少不了。

說著說著,，大嘴還真的唱了起來,，“蒼茫的天涯是我的愛，咖啡在鏈接里面等你來”,。有觀眾提問：“你這背景太假了,，是錄播嗎”，大嘴也沒停下來,，指著桌上的時鐘,，直接答道：“不是錄播～不要胡說～”

你以為這是新說唱的節(jié)目現(xiàn)場，其實這是“T97咖啡旗艦店”（簡稱T97）抖音直播間的帶貨現(xiàn)場,。T97創(chuàng)立于2023年4月,，目前已擁有43家線下咖啡門店，其創(chuàng)始人曾公開喊話“未來一定超越瑞幸”,。

在T97抖音直播間內,，主要銷售的是線下門店咖啡的電子兌換券,。一場直播通常會持續(xù)7~8小時，不斷循環(huán)喊麥,、數(shù)來寶,、順口溜等內容，配上大嘴標志性的“烈焰紅唇”和雙馬尾造型,，讓不少觀眾直呼“魔性”“上頭”,。

據(jù)新榜編輯部觀察，T97在5月19日開啟首場抖音直播,，起初數(shù)據(jù)平平,，9月采用說唱帶貨形式后，人氣高漲,，在線人數(shù)峰值最高達2.8萬,，目前粉絲超21萬。新抖數(shù)據(jù)顯示,，近15天內,，單場直播最高觀看人次達282.77萬，曾連續(xù)一周場觀突破200萬,。

圖源新抖,，新榜旗下抖音數(shù)據(jù)平臺

隨著T97走紅，類似的說唱形式也席卷了帶貨直播間,，尤其集中于本地生活領域,，這是否會成為一種直播運營新趨勢？我們對話了T97主播大嘴與背后DP毛豆傳媒負責人子謙,，一起聊了聊T97直播間如何出圈,，以及直播間之外的故事。

一,、200萬人涌入直播間,，不買咖啡，只聽說唱99年出生的主播大嘴原名李文霖,，是T97直播間的當家花旦,。

2023年大學畢業(yè)的她，成為帶貨主播不過一年多時間,。在這之前,，她曾在意爾康擔任攝影助理，擦過樣品皮鞋,，也臨時頂替做過模特,，后來因為能力被公司認可，她被調去意爾康的杭州直播基地做主播,。也就是在那里,，大嘴認識了當時負責直播間運營的子謙,，并成了他的徒弟,。

今年初,，子謙開始自己創(chuàng)業(yè)建立毛豆傳媒，她出于信任和感恩,，愿意離職降薪加入,。

雖然大嘴不是專業(yè)，也沒做過DJ或脫口秀演員,，但憑借之前的直播經驗,，今年8月底，她與運營小哥對詞排練了2~3天就上場說唱了,，然后在一次次直播中練習,，逐漸得心應手。

起初由運營寫詞,，后期大嘴也加入創(chuàng)作,，針對每個產品編寫40多字的順口溜。她會先了解產品的配方和制作方法,，從宣傳文案中摘取一些關鍵詞,，再編成比較押韻的一段話，跟相似,，押最后一個字或兩個字的音節(jié),。

比如寫草莓拿鐵：

天若有情天亦老，草莓拿鐵是冰的好,。

進口草莓來嘗鮮,，冷處理的很新鮮。

酸酸甜甜到嘴邊,，愛情來了你們先,。

據(jù)新榜編輯部統(tǒng)計，配合T97直播間循環(huán)播放的BGM“Hi”,，大嘴與其他主播踩著節(jié)奏對唱,，10分鐘能唱2000多字。

雖然大嘴對節(jié)奏早已滾瓜爛熟,，但由于每天都要更換新詞,，所以直播時鏡頭旁設置了提詞器，偶爾忘詞的時候可以看一眼滾動的文稿,。

“我覺得詞和唱得專不專業(yè)都是其次的,，表現(xiàn)力最重要，觀眾喜歡這種非常魔性的感覺,，想看到很搞怪,、很有趣的表現(xiàn),。”大嘴說道,。

除了節(jié)奏歡快的說唱,，大嘴本身的造型也突出了搞怪的風格。

原本大嘴拍照時會把嘴巴P小,，直播前也要把縮嘴的美顏功能開到最大,，涂上淺色口紅，但即使這樣做,，還是有觀眾說她嘴大,，像姚晨。

后來因為一次意外,，換她上場直播時忘記開縮嘴美顏,，在線人數(shù)竟一下子從7人增加到50多人，觀眾紛紛調侃她嘴好大,，“要吃人了”,。從此她再也不縮嘴了，就這樣保留自己的特色,，也沒有刻意去加大嘴特效,。

發(fā)型方面，大嘴一開始是披發(fā),，看起來更貼合咖啡品牌的小清新調性,，用說唱帶貨后試了一次俏皮的雙馬尾，用戶停留時間也變久了,，在之后的直播中也保持了這個發(fā)型,。

為了豐富直播畫面，大嘴戴了一個青蛙發(fā)箍,，沒想到又被說像悲傷蛙,，她感慨道“我好像全身都是槽點”。

除了大嘴之外,，T97直播間還有其他兩位常駐主播“眼鏡妹”和“夾子音”,，三人輪換，每人直播兩到三個小時,。

子謙表示這對于團隊配合要求很高,，副唱的語氣會影響主唱的情緒，彼此間的默契度越高,，銜接越好,，直播效果就越出色。

左““眼鏡妹”，右“夾子音”,，都是以人物特點命名

喜歡T97直播風格的觀眾覺得熱鬧又快樂,，沉迷而反感的觀眾在公屏或私信攻擊大嘴的容貌和說唱方式，說她嘩眾取寵,。

“看到你我都不想喝T97咖啡了”,，這種評論讓大嘴感到很難受，每周總有一次受不住壓力而崩潰大哭,。

面對惡評,，大嘴在個人抖音賬號“T97李大嘴-毛豆傳媒”發(fā)了一條視頻回顧自己“從普通窮女孩到金牌主播”的歷程，她想要大家認識自己,，其實她“不是一個小丑”。

大嘴說,，自己的家庭很普通,，來杭州做主播就是想快點掙到錢，回老家寧波買一套屬于自己的房子,，也讓父母的生活變得更好,，“以前媽媽舍不得吃獼猴桃，現(xiàn)在她想要的我都想給她買最好的”,。

想通了之后,，她不再介意被叫大嘴，也不去在意惡評,，只想抓住機會好好干,，她也給自己寫了一段大嘴的唱詞：

山外青山樓外樓，主播嘴大才溫柔,。

世上美女千千萬,，主播嘴大才能干。

主播嘴巴大不大,，覺得大你敲個大,。

大嘴，敲起來,，福利福利我送起來,。

二、復制+創(chuàng)新,，T97直播間成喊麥帶貨屆頂流隨著大嘴受到的關注越來高,，抖音之外的其他社交平臺也出現(xiàn)了她的身影。

一篇主題為《賣咖啡的主播困了》的圖文在小紅書獲得了2.2萬點贊,，其中就是大嘴在直播間不自覺打呵欠的截圖,，不少用戶也在評論區(qū)認出了大嘴。

子謙意識到,，可以持續(xù)強化大嘴本身的特質來吸引流量,，比如建立大嘴的小紅書賬號,，安排素人KOC宣傳直播間等。據(jù)他觀察,，相比其他社交平臺,，小紅書的討論熱度可以明顯影響抖音，也成為站外營銷的重心,。

與此同時,，大嘴對于直播人氣有明顯帶動。子謙給出了一組數(shù)據(jù)：“下午3點半剛開播,，和晚高峰八九點這兩個時間段都是大嘴上場扛流量的,，在線人數(shù)相比其他主播會有20%-30%的增長?！?/p>

除了大嘴極具特點的直播風格,，T97直播間的走紅更離不開對內容形式的快速迭代。

開播初期,，T97直播間采用的是常規(guī)形式,，由主播依次介紹產品，觀看數(shù)據(jù)一直不溫不火,。直到他們注意到“楠一青瓷”和“咸魚要翻身”的成功案例,。

今年6月，“楠一青瓷”將直播中的瓷器介紹詞改編為似的喊麥,，詳細講述每款瓷器的賣點和特點,，比如介紹一款駿馬擺件的時候：

春風得意馬蹄疾

一日看盡長安花

馬踏銀河向天歌

鞍不離背震山河

據(jù)新抖數(shù)據(jù)，開播以來,，“楠一青瓷”直播間單場最高觀看人次達20.52萬,，在線人數(shù)峰值為2.23萬。

雖然有了人氣,，但由于瓷器商品普遍單價超過100元,，存在消費門檻，“楠一青瓷”直播間成交額并不算理想,。

截至目前,，單場最高紀錄不超過2.5萬元，其中銷售額最高的是一個單價69.9元的順口溜合集,，銷售額近1.5萬元,，剩余才是瓷器類產品。

類似圖示,，非“楠一青瓷”的原款鏈接

或許是“楠一青瓷”的直播間口才表演劍走偏鋒,，此后陸續(xù)有帶貨直播間仿照該形式，將原來的瓷器介紹話術改編為直播間相關產品，“咸魚要翻身”就是其中一個,。

8月10日,，“咸魚要翻身”發(fā)布了一條直播切片，視頻中她也采用喊麥方式,，評論區(qū)有用戶認為這是在模仿“楠一青瓷”,。只不過，“咸魚要翻身”主要銷售提供本地生活服務的多家品牌代金券,，單價從10元-40元不等,，消費門檻低于瓷器。

據(jù)新抖數(shù)據(jù),，開播至今,，“咸魚要翻身”單場直播最高銷售額在25萬元-50萬元之間，觀看人次4.62萬,。相比“楠一青瓷”,，“咸魚要翻身”直播間在銷售方面更有優(yōu)勢。

“楠一青瓷”和“咸魚要翻身”的出現(xiàn),，讓子謙看到了用形式喊麥帶貨的機會。

為了快速跟進,，子謙首先將“咸魚要翻身”的直播話術全部復制套用,，投入試播就刷新了過往紀錄。新抖數(shù)據(jù)顯示,，9月10日,，T97抖音直播間人氣峰值首次突破2萬，此時賬號粉絲僅2.73萬,。

在這個基礎上,，子謙與團隊對直播話術進行改編迭代，先是動員內部同事編寫,，加入咖啡介紹,、時下熱點等元素，每天更新兩到三段,，后來專門找外部話術師來寫詞,，逐漸形成了T97現(xiàn)如今的風格。

據(jù)新抖數(shù)據(jù),，近7天來,，T97抖音直播間的單場觀看人次最高達到266.83萬，場均在線人數(shù)峰值達2.43萬,，銷售額也從9月8日的不足5萬元,，增長至最高的7.5萬元-10萬元。

通過統(tǒng)計近期的銷售數(shù)據(jù)，子謙發(fā)現(xiàn)T97直播期間,，每家線下門店成交額平均多出1000元,，基本都是來自T97直播間銷售的核銷券。同時,，后臺咨詢T97的加盟量也從單日150個,，翻倍增長至300-400個。

據(jù)了解,，截至目前T97已經入駐了28個城市,，擁有43家線下門店，均入圍抖音當?shù)爻鞘锌Х葟d收藏榜,。

考慮T97暫未入駐全國所有城市,，部分觀眾無法下單使用，子謙嘗試在直播間上架了其他品牌的代金券,，最近還推出了“認養(yǎng)一頭?！钡膶鲋辈ァ?/p>

三,、紅過10天,，真正的考驗才剛開始T97的走紅，一定程度上掀起了帶貨直播間的喊麥之風,，其中以本地生活,、食品類商家為主。

賣牛肉醬,、燒餅,、鴨脖的抖音直播間

子謙認為，喊麥形式適合運用于單價不高,、商品具有大眾認知度的直播間,，消費者不需要考慮太多因素就可以下單購買，本地生活的各類商家代金券就是最佳對標品,，并且目前抖音官方正在扶持本地生活,，給予商家流量激勵。

據(jù)了解,，抖音生活服務于2023年1月正式啟動,，呈現(xiàn)出持續(xù)增長的發(fā)展趨勢。在9月20日舉辦的2023抖音創(chuàng)作者大會上,，抖音生活服務營銷中心負責人王丁虓介紹到,，今年上半年對比去年同期，抖音生活服務的交易總額增長了30余倍,、動銷商戶數(shù)增長近22倍,。

有服務商對“未來消費APP”表示,，去年上半年剛開始做代運營業(yè)務時，達人探店短視頻的形式居多,，但今年抖音的團購業(yè)務更重視直播對GMV的貢獻率,，并大力鼓勵商家自播。

只不過,，這種批發(fā)復制的直播形式也頻頻引發(fā)爭議,，包括T97在內的直播間評論區(qū)，經常出現(xiàn)關于模仿抄襲的爭論,。對于業(yè)務出身的子謙而言,，爭論誰模仿誰原創(chuàng)并沒有太過重要，關鍵在于如何快速跟進,，達到想要的效果,。

“咸魚要翻身”直播間留言區(qū)

據(jù)新抖數(shù)據(jù)，從9月10日-9月18日,，T97直播間連續(xù)8天場觀超過200萬,，但在9月19日場觀卻下滑至97.18萬，9月20日場觀才恢復至282萬,。

子謙表示,，抖音流量來去匆匆，像近期在線人數(shù)峰值達1萬-2萬的紅利期最多還能持續(xù)半個月左右,。這對于一個誕生一年半的本地生活品牌而言,，已經是出圈的成績，“假如以后不火了,，日常期間的在線人數(shù)應該也會在1000-2000之間，數(shù)字雖不大,，但成交額會很穩(wěn)定”,。

接下來，子謙準備繼續(xù)創(chuàng)新直播形式,，深耕本地生活服務,，拓展多個直播間，而這也是潮退之后,，真正的考驗,。

作者：小八hhik，卷毛,；編輯：張潔

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一頓飯“吃了”十幾萬,，“小滿貫”還有“大滿貫”

湖州的徐阿姨反映，8月3號那天,，認識了幾十年的老姐妹請自己去吃飯,、聽課。當時自己經不住誘惑,，把給兒子準備的裝修款都拿去投資,，成了加盟商，現(xiàn)在她一心想把這筆錢退回來,。

視頻：老姐妹請吃飯兒子裝修費沒了,，投資回報“三生三世”？

1

老姐妹請去吃飯

兒子“裝修費”沒了

徐阿姨：“聽課一聽嘛,，他們說,，這個怎么怎么掙錢的，叫我投加盟商,，我說我沒有錢的,，他說這個很掙錢的，我說我沒有錢,，我只有兒子的房子裝修款,，他說你這個裝修款么，一個月肯定能,，我是投了四萬三嘛,，他說一個月肯定能賺回來?！?/p>

湖州吳興區(qū)的康城國際商務樓里有一家養(yǎng)生館,。徐阿姨介紹，當時被邀請過來聽課,，自己轉了43000元給對方,。記者注意到，收款方是桐廬縣城南街道元一匯養(yǎng)生保健服務部,。徐阿姨說,，當時沒有簽任何書面協(xié)議。

徐阿姨：“拉一個四萬三的,，你就能拿到一萬,，拉個十三萬九的你就拿到三萬,，那兩個人你就回本了，后來我看我叫不到人,，我要退,，他們就是不讓我退。（拉人來干嘛呢,？）拉人要投資他們呀,，就是傳銷模式差不多嘛，拉人頭嘛,。（你認為是傳銷,？）對。（那譬如說你四萬三給他們,，他們給你什么東西,？）他們給我一臺機器，儀器,。（什么儀器,？）碧波庭的儀器?！?/p>

徐阿姨介紹,，當時儀器就直接放在店里了，她沒拿走,。她在淘寶上搜了一下,，截了一張圖，顯示這種碧波庭養(yǎng)生儀器,，標價是750元,。

記者也上淘寶搜了一下，發(fā)現(xiàn)這種儀器各種價位都有,，最貴的是19999元,，便宜的從幾百元到一兩千都有。

徐阿姨：“他們就是八百八,，他們是一折拿貨的。（問題是那個貨我們沒看到,，也不知道到底是哪一種,。）在他們這里的，他們今天,。（淘寶上一搜很多,，不知道哪個型號，你知不知道什么型號,？）型號我不知道,?！?/p>

徐阿姨帶著兒子和記者上了樓，養(yǎng)生館玻璃門上了鎖,，里面沒有開燈,，玻璃門上貼著通知，內容是：“4到8號,，店里員工外出培訓,，9號正常營業(yè)”。

徐阿姨說,，當時是老姐妹戴女士帶自己來投資的,，她當場撥通了對方的電話，但兩人說的都是方言,，記者不太聽的懂,。

戴女士：“（記者：戴女士，我是1818黃金眼的記者,。）現(xiàn)在怎么搞到我頭上了這個,？你電話給她。（記者：她說是你叫她來的呀,。）是的,，當初是我叫她去吃晚飯的，路上去的時候我是跟她這樣說的,，我說我?guī)闳コ詡€晚飯,，然后我說你聽聽就好，我叫她聽聽就好,，叫她自己接電話,，問她我是不是這樣說的。（徐阿姨：你是這樣說的,，但是我說沒錢,，你不是還說一定要借錢給我，這個錢肯定能賺回來的呀,。）（記者：借了多少,？）（徐阿姨：借是沒有借，用的是兒子的裝修款啊,。）（記者：哦,，她說你沒有的話，她會借給你的是吧,？）（徐阿姨：誒,，她是這樣說的啊。）我是這樣說的,，如果她真的想加盟的話,，我可以借給她,，我是說過的。（徐阿姨：我說你帶我來,，就是洗腦的嘛,。）錢在你手機上，你要這樣想的,，我沒有摁著你的脖子叫你交錢,，是吧？”

怎么投資,？又怎么賺錢,？記者挺感興趣的。

戴女士：“我們這個行業(yè)呢就是,，自己健康加分享的話,，可以做事業(yè)，然后我就投了十三萬九,，我是打算做這個事業(yè),，奔著這個事業(yè)去的，那天我們開沙龍,，開沙龍呢,，老師說你們要邀約一個人過來吃一餐晚飯，讓她來聽聽,，那么我就叫她去了,，我跟她也比較要好的，加盟的時候呢她說沒錢,，猶豫了一下,，是的，我是說過的,，我說你如果要加盟,，我可以借錢給你，我是說過的,，那總不是我逼著你,，我拿個刀架在你脖子上叫你加盟的咯，錢在你手機上,。（戴女士,，咱們也實話實說，就是你把她拉進來加盟的話,，你有什么好處？）我們是這樣的,，就是加盟一個小滿貫,，就是像她這種四萬三的話,，公司獎勵我們一萬塊錢的車馬費就是。（小滿貫是吧,？）對,。（那大滿貫呢？）大滿貫十三萬九的話,，公司就是獎勵我們三萬塊錢的車馬費,。”

戴女士承認,，她介紹徐阿姨投資四萬三的小滿貫后,，公司可以獎勵自己一萬元。

戴女士：“我自己交十三萬,，公司不會返我三萬的,，十三萬九的話是三臺儀器加四十八萬的產品。（四十八萬的產品??？）對，哦,，二十八萬的產品,。（二十八萬，那你賺了??？）是的呀，我是賺了呀,，我現(xiàn)在做這個行業(yè),，我自己賺到了健康，我又能賺到錢,，我何樂而不為,。（那你這個儀器，是你自己在開店用呢還是干嘛,？）店是大伙一起投資開的,，我也有股份。（你們的店開在哪里??？）我們的店在康城國際，我妹妹已經加了大滿貫了,。（你妹妹已經加了大滿貫了是吧,？）對啊，就是老師那里去了一趟，她就看懂了,，她也加了大滿貫了,。（那你目前有沒有回本啦？）哪有這么快的,，我妹妹是上個月月底給她加的大滿貫,。（上個月月底啊，那估摸著什么時候能回本??？）什么時候能回本，看你個人的能力啊,。（能力指的是你拉人的能力,，還是實際經營的能力啊,？）我們這個不叫拉人,。（那應該叫什么呢？）我是給你健康的同時給你財富,，不是說叫拉人,，我們這個?！?/p>

徐阿姨說,，她把兒子的裝修款都投資了，目前母子倆已經產生了矛盾,，她希望把投資退掉,。

戴女士：“（你呢也是屬于兩個大滿貫的選手了，你能不能到現(xiàn)場來幫忙協(xié)調一下,，利用你的面子,，因為畢竟你要好了這么多年的小姐妹，她兒子呢,，跟她也鬧得不愉快,，裝修費啊，能不能過來,？）我沒時間,，我上班?！?/p>

投資了湖州的一家養(yǎng)生館,，收款方怎么是杭州桐廬的呢？徐阿姨的老姐妹戴女士說的,，大滿貫和小滿貫,，到底是一種什么投資模式呢？康城國際商務樓的店沒人，徐阿姨說,，她還知道對方的另一個點,。

2

張總強調“會解決”

“三生三世”退休金？

看著黑漆漆的養(yǎng)生館,，再想想自己相識了幾十年的老姐妹，徐阿姨當場后悔得落淚,。

徐阿姨：“我說拉不到人我要退的,，他們就不給退，不給退了沒退了嘛,，我也不敢跟我兒子說我沒有退成功,，我不敢跟我兒子說，我只能用他們的產品做身體,，他們有兩個店面,，一個在那里，我今天去問他了,，他又說那里不是店面,，我都去那里做了好多次了，他今天跟我說那里不是店面,?！?/p>

徐阿姨帶著記者趕到了湖州南太湖新區(qū)的民盛花園C區(qū)。

徐阿姨：“他有個店,，他這里也是個店,，也在開養(yǎng)生館的。（那你以前來這里做什么呢,？）做身體的咯,，就做身體，他們以前在這里有個店面嘛,，他們叫我到這里來做,，他叫我過來聊。（你剛才問他這里有沒有人是吧,？）誒,。（完蛋了。）”

民盛花園是一個住宅小區(qū),，但有好幾層樓的窗戶上都貼著理發(fā)染燙,、中藥汗蒸的字樣。

徐阿姨去敲了敲二樓的一個房間的門,，等了一陣,，有一個小姑娘開了門，徐阿姨熟門熟路地走進去了。

租客小姑娘：“（徐阿姨：機器都拿走了嗎,？）我不知道,。（記者：以前機器放在哪里？）（徐阿姨：以前機器放在這里的啊,，就在這里,。）（記者：你們這里是開店還是干嘛？）我們這里是不開店的,，我們在這里住的,。（記者：你是負責人嗎？）不是啊,。（記者：是碧波庭對不對,？）（徐阿姨：這就是他們的產品嘛。）（記者：你們這個叫什么名字??？）我打電話給他?！?/p>

兩個房間里,，都擺著按摩床，墻角這里堆放著一些沒拆封的紙箱,，上面寫著公司名稱是綠之韻生物工程集團有限公司,。徐阿姨說，當時對方賣給自己的產品也是這種包裝,，她聯(lián)系上了公司的一位張總,。

張總：“你是記者呢剛好，她呢打電話,、發(fā)微信給我,，我跟她講了等我回來，那我說這個東西不存在,，她講起來什么騙不騙,，我說我們都是成年人了，不存在錢在你口袋里,，都是成年人,，但是說這個事情我是說，我回來我會給你解決的,?！?/p>

徐阿姨投資的是湖州的養(yǎng)生館，收款方是杭州桐廬的,，這套住宅現(xiàn)場的產品外包裝又寫著綠之韻,。

張總：“桐廬有店,，湖州有店。（那到底是叫什么公司呢,？）我們公司是綠之韻集團公司呀,。（哦難怪你們的產品寫的是綠之韻啊。）對啊,，就是綠之韻集團公司,。（那你們那個儀器到底是不是碧波庭啊,？）儀器是碧波庭啊,。（那綠之韻什么情況？）綠之韻是我們公司呀,。（總部在哪里啊,？）湖南長沙呀,。（是那個綠之韻生物工程集團有限公司是吧？）對,，是的,。（那老太太說她交了四萬三，你們說讓她拉一個人進來,？）沒有沒有,。（四萬三然后給她返一萬是吧？）沒有,，親愛的記者,，沒有這么回事，你不要聽她那個,，現(xiàn)在我們有事說事,，她就是想把這個問題解決，那么我也跟她說得清清楚,、明明白白,，我說這兩天因為我出差。（那張總你別急啊,，除了幫她解決問題之外,，我想跟你探討一下經營之道嘛，怎么經營的介紹一下,？）有空我們可以探討,，但是因為我現(xiàn)在。（給我介紹一下那個小滿貫,、大滿貫嘛,。）親愛的,，我跟你講，小滿貫大滿貫,，這只是你聽她說而已,。（不止她說，那個姓戴的也說了,，她把她妹妹也已經大滿貫了呀,。）不是，只是辦的療程不一樣,?！?/p>

張總不太愿意跟記者探討公司的經營模式，記者轉了個話題,。

張總：“（記者：這個徐阿姨說,，她在民盛花園做過理療的是吧？）（徐阿姨：是的,。）（記者：幾次?。浚ㄐ彀⒁蹋鹤隽撕枚啻瘟?。）（記者：好多次了,？）民盛理療因為我們是私人住宿，我住在那邊,，所以那天我方便在民盛,，所以她來到這里。（記者：然后你就幫她做了一下是吧,？）自己,，她因為是小姐妹嘛。（記者：張總,，你這個民盛花園,，這個房子里我看只有那種按摩床嘛，你住在這里很辛苦哦,，條件很簡陋誒,。）哎喲沒關系啊，賺錢,，這算啥啊,。”

眼看聊得有點跑題,，徐阿姨插了句嘴,，說投了大滿貫后，可以享受三生三世的退休金,。

徐阿姨：“十三萬九投了可以拿三生三世的退休金,。（記者：三生三世什么意思,？）我投了十三萬，我可以拿退休金,，我死了我兒子也可以拿退休金,，我兒子死了我孫子還能拿退休金，三生三世,。（記者：拿多少退休金呢,？）（張總：她想說，你直接跟她聊吧,。）看他們業(yè)績嘛,。（張總：因為我這邊剛好有點事情。）（記者：張總,？）”

張總掛斷了電話,，再打過去就不接了。

還沒來得及跟張總好好探討一下公司的經營模式,，他就匆匆掛斷電話,。記者正感到遺憾，一位李總露面了,。

3

滿天繁星總監(jiān)群

財富目標正接龍

張總剛剛掛斷電話，一位中年男子走了進來,，徐阿姨一眼就認出來了,，叫對方李總裁。

李總：“（徐阿姨：他們都是總裁,，把我移除群聊,。）（記者：總裁級的是吧？那總裁您貴姓??？她說你是總裁你就是總裁咯？）我姓李,，木子李,。（徐阿姨：他們公司都是總裁經理。）（記者：李總裁,。）我不知道她到底是現(xiàn)在是一個什么情況,？（記者：她說那個四萬三是兒子裝修費，家里其實沒那么多錢的,，給她退退掉了嘛好了,。）我們就是說就事論事，我們也有法務部的,，公司都有法務部的對不對,？這個的話我們自己都是說,，我們不能說以她說的為準?！?/p>

這位李總表示,，徐阿姨想退款，得通過公司的法務部,。

李總：“（記者：到底有沒有簽書面的東西?。浚娴脑捑褪?，協(xié)議沒有,。（記者：那譬如說她花了這四萬三，可以得到什么東西,？）得到的話,，她是得到她的一個二十年的健康保證，就是我們這里給她進行一個經絡疏通,。（記者：健康保證,？）不是，我們不治病,，前提說明我們是不治病的,。（記者：但是你說健康保證，這個保證好像是有點……）我們這里的經絡疏通,。（記者：那萬一這個老太太生了什么毛病,，你們都負責任是這意思是吧？）這個的話,，你自己這么說的話,，我是表達得不清楚，這個是你說的很對的,。）（徐阿姨：我還要說明一下的,。）”

李總提到了二十年的健康保證，但徐阿姨說,，對方這是謙虛了,，明明當時說的是投資了大滿貫，可以享受“三生三世”,。

徐阿姨：“（三代人可以拿,？）哎，三代人都可以拿,，哪里都沒有我們這么好的他說,，哪有三生三世的啊，我們有拿三生三世的,，它誘人,，他總之講來講去就是不讓我退,。”

徐阿姨介紹,，此前自己被拉進了一個滿天繁星總監(jiān)群,，后面?zhèn)渥⑹呛?6人，目前徐阿姨已經被群主移出了群聊,，但此前群里發(fā)的視頻和文字還在,。

徐阿姨被移出群之前，群里正在搞8月份的級別目標接龍,，有人的財富目標是總監(jiān)級10萬,，有人的財富目標是經理級12萬等。

接龍群里還說：“家人們,，我們一定要先向宇宙下訂單,，先布局，級別是身份的象征,，財富目標才會源源不斷地來,。”

群里還有一個表格,，列出了目標財富的系列,，其中滿天繁星包括超級富豪10億以上，富豪1億到10億,，富人1千萬到1億,，接下來是滿天星、總監(jiān),、高級經理等。

群里還有好幾段視頻,，比如這段,，徐阿姨說是公司此前組織講課的場景。

徐阿姨提供的視頻：“慢慢成長,，我可以在場,，我可以在幾千人的臺上，我也可以跟大家分享,，侃侃而談,，我覺得這個能力是價值沒有辦法換來的?！?/p>

群里還有一段視頻,，是上完課之后，一位阿姨跟大伙炫耀她投了大滿貫后得到的退休金,。

徐阿姨提供的視頻：“退休金一周,，九千九百六十五塊八毛三,，哇，我們x姐一周的退休金哦,，一周九千多,，以前在超市要干大半年?！?/p>

群里還有好幾段視頻,，記錄的是會場里眾人受到這位阿姨的鼓勵后，有幾個當場拿出一疊疊嶄新的百元大鈔,，說要加大滿貫,。

徐阿姨提供的視頻：“鈔票哦，哇塞,，大滿貫,，這里數(shù)一下，這里六千應該,，哇,，還有誒，大滿貫,，帶著現(xiàn)金來加的,，富陽這邊一加就加，太厲害了,，哇塞,，不得了了?！?/p>

記者：“這個是人家的手機,，你拿了干嘛？”

徐阿姨在挨個播放群里的視頻時,，李總坐不住了,，先是想去拿手機，接著想起身告辭,。記者建議他稍等片刻,，因為市場監(jiān)管的工作人員已經快到了。

李總：“（我建議稍等片刻,，他們就到了,，他們在樓下了呀，他們已經到小區(qū)外面了,。）我拒絕回答任何問題,。”

李總執(zhí)意開車要走，但徐阿姨的兒子拉開了副駕駛的車門,，不讓他走,。僵持了一陣，湖州市場監(jiān)管局的工作人員到了,。

湖州市場監(jiān)管局工作人員：“這樣,，我們叫一下公安部門吧，住宅是我們要公安部門參與的,，住宅我們不能,，它如果是經營場所我們可以檢查，住宅要公安部門,。（李總：不是,，你們來的話，都可以看一下的對不對,？）你去叫一下公安部門,。”

李總邀請市場監(jiān)管工作人員屋里坐,，但對方還是先聯(lián)系了公安,，湖州南太湖新區(qū)龍溪派出所民警也趕來了。徐阿姨把群里的視頻提供給了警方,，截稿前,，徐阿姨反饋，對方扣除一千八的費用后,，把其余的錢都退給自己了,。而她反映的這一系列問題，湖州市場監(jiān)管部門和公安部門,，正在調查,。