10萬元加盟、半年回本,，個人創(chuàng)業(yè)“復活”無人便利店市場,？

撰文/孟會緣

編輯/許偉

2017年前后，當?shù)谝慌聢鲩_無人便利店的玩家,，有超95%都達成了“死亡”的結局之后,，這個細分賽道便迅速沉寂下來,。但當時間來到現(xiàn)在，這個市場在有心人的推動之下,，似乎又“復活”了,。

從今年10月，上海羅森便利店在晶耀前灘落地了首家無感支付智能門店,；到各互聯(lián)網(wǎng)平臺上,，那些層出不窮的無人便利店加盟廣告......種種跡象表明，無人便利店又成了一個可以投資落地的“好項目”,。

“無需進貨”“沒有人工負擔”“總部扶持”“一部手機即可創(chuàng)業(yè)”,，背負著這一連串標簽的無人便利店，在加盟商口中成了當下最值得做的生意之一,，甚至連回報都來得比其他行業(yè)更快一些,，“只要幾個月就能回本，然后可以再投入開分店賺更多的錢,?！?/p>

曾令企業(yè)商家花時費力、資本跟風重金投注卻一直沒做起來的生意,，憑個人玩家下場就能“起死回生”了,？

5年后，無人便利店成了“輕”投資

說起無人便利店賽道這5年來最明顯的變化,，莫過于其參與者從企業(yè)商家過渡到個人玩家了,。

2017年前后，無人零售概念一度成為風口,，僅在2017年無人零售領域光是融資事件就有93起,。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，截至2017年底,，全國無人零售貨架累計落地2.5萬個,，無人便利店累計落地200家。

不僅有繽果盒子,、F5未來商店、神奇屋,、EATBOX,、甘來智能微超、怪獸等多個無人零售品牌,，還有像中石化這樣的大型企業(yè)跨界下場,，都想分一杯羹。

但要是對比無人零售貨架和無人便利店當下的發(fā)展情況,，早已不可同日而語,。

僅看前者，不光順豐旗下的無人零售項目“豐足食”獲得了新一輪融資，瑞幸咖啡,、元氣森林,、錢大媽、百果園等企業(yè)商家也不約而同地重新拾起了“無人零售貨架”這個概念,，這些動態(tài)仿佛都在說明“無人貨架”仍有潛力可挖,。

再看后者，不過兩三年之后就有大量無人超市關閉,，繽紛果子,、猩便利、GOGO小超市的倒下,，也宣告著相關企業(yè)和資本的投入付諸東流,。或許走進街頭巷尾,，依然偶爾可見分布著零星幾個的無人零售店,，但市場對其看法確實是冷淡了不少。

直到最近,，無人便利店才又現(xiàn)興旺之勢,。

10月，上海羅森便利店在晶耀前灘落地了首家無感支付智能門店,，沉寂已久的無人便利店賽道迎來新動態(tài)的消息,，吸引了不少人的關注。不僅如此,，鋅刻度還發(fā)現(xiàn)有關無人便利店加盟的廣告也多起來了,。

“如果你還沒有第二份收入，可以試試無人售貨店創(chuàng)業(yè),。24小時無人經(jīng)營,，總部提供專業(yè)的技術服務。合作掙錢,，無需任何人工,。”

“總部幫選址,、包運營,、包機器、包產品,、包裝修,，無需經(jīng)驗、無需庫存,，大品牌自帶流量,，線上結合多個外賣平臺店+線下無人售貨店,，智能管理無需人工，全國連鎖加盟店,，投資靈活,、創(chuàng)業(yè)輕松?！?/p>

“生活品類無人售貨,，行業(yè)連鎖品牌，產品豐富四季可經(jīng)營,，外賣+進店雙線營收,，無需看守時間自由，無需人工掃碼購物,，20平米起誰都能干,，廠家直供選址靈活，街邊巷口均可開店,，總部全程扶持,。”

無人便利店成了“輕”投資

正如這些廣告語,，曾讓諸多資金雄厚且備受資本青睞的企業(yè)商家接連受挫的無人便利店項目,，在加盟商口中變成了“一部手機即可創(chuàng)業(yè)”“沒有人工負擔”“總部扶持”的好生意，一副只要花上不到10萬元就能輕松創(chuàng)業(yè)的架勢,。

但問題是,，無人便利店能突破這幾年的沉寂“魔咒”嗎？

10萬元,，加盟商手把手教你開一家店

沒有誰比加盟商更清楚,，現(xiàn)在個人玩家開一家無人便利店到底有多簡單。

“第一步是確定店鋪地點和面積大小,，這個跟你的投資費用是有很大關系的,；第二步是跟我們確定合作模式，分為全自動化和半自動化的模式,，全自動化要多出1萬元的服務費,；第三步就是達成合作后，協(xié)助你進行店鋪裝修,、設備鋪設以及實際運營了,。”一位名為章琦的加盟經(jīng)理告訴鋅刻度,，開一個50平方左右的無人便利店只需要8~10萬元。

經(jīng)過章琦的講解,，鋅刻度發(fā)現(xiàn)作為個人投資項目的話,，除了交錢之外的所有環(huán)節(jié)其實都可以委托給加盟商代辦的：首先由加盟公司負責評估選址,，因為要保證店鋪開在這里起碼是賺錢的；確定選址過后,，有專門的設計部門幫忙做相關設置和搭配,；接著是施工裝修，可以是合作商自己聯(lián)絡也可以委派給加盟公司,；然后是讓開店老師根據(jù)選址定位,，鋪設適合的產品；最后是讓技術人員教會合作商如何進行日常補貨,、后期維護這些操作,。

某無人零售供應商能提供的服務圖片來自其官網(wǎng)

按章琦的話來說就是，“老師會一直在你旁邊輔助你,，直到店鋪能正常營業(yè)了才會回來”,。而這些輔助服務是不加任何費用的。重點是,，最多10萬的一口價加盟費,，能實現(xiàn)整體的毛利潤卻高達30%~50%。

“雖然農夫山泉,、康師傅,、統(tǒng)一這種常規(guī)商品占了80%的SKU，價格也跟其他零售渠道差不多,，但剩下的20%是可以根據(jù)選址賣特色商品的,，比如在年輕人聚集區(qū)開店就賣中高端的進口食品、網(wǎng)紅爆款這一類的,，利潤也大都是出自這里,。”章琦坦言,，一般不會超過半年就能收回成本,。

同樣做整店輸出的加盟商林惠也告訴鋅刻度，他們能提供的服務基本和章琦差不多,，以裝修,、機器、產品在內的全包服務為主,，后期合作則是拿貨給合作商返現(xiàn)30%,，“我們有渠道可以跟商家談到更低的拿貨價，相當于批發(fā)價給你再以零售價賣出去賺差價,。只要你拿得多說明大家都有賺頭,，把一部分貨款返現(xiàn)出去過后我們只是賺少一點而已?！?/p>

也就是說,，要是想和林惠合作的話,，只需提供店面場地再向他們購買貨物即可，其他的一切裝修,、設備,、服務都由他們自己承擔，因為投入相較于章琦所說的模式更少,，盈利也有商家返利和零售差價兩種來源,，回本的速度還要更快一點，“一個月賺個一萬塊錢是有的,，咱們這個項目本身投資就小,，四個月左右差不多就能完全回本了?！?/p>

還有一位加盟經(jīng)理向鋅刻度透露,，做尋常的零售商品和所謂的中高端特色商品，利潤整體不如成人用品,、保健品等特殊產品,，現(xiàn)在做這一類無人零售便利店反而收益更多，“雖然日常生意量不太大,，一天下來差不多賣五六個產品,，好的時候也就能賣個千來塊錢，但它的利潤非常高,，比如賣出去四百多的產品,，成本最多也就六七十塊?！?/p>

總的來看,，依靠加盟商把店開起來確實非常簡單，不過其中利潤是否真如其所說就需要實際下場驗證一番了,。

相比創(chuàng)業(yè),，倒閉才是當前市場主流？

此前,，鋅刻度在《“社恐”的年輕人為什么不去無人便利店,？》一文中曾提到過，無人便利店雖然多選在商圈,、街邊等人群易聚集的地方開設,，但經(jīng)過多點實地探查，其不佳的獲客能力展露無遺,。

如某消費者就向鋅刻度提及,，有一個落座于公租房社區(qū)附近商圈的無人便利店品牌，雖然坐擁超兩萬潛在消費者資源，但始終沒能撬動他們的購物需求,，開設沒多久就以倒閉收了場,，“那是一個很小的當街店面,，里面放的東西也不多,，嘗鮮逛一逛還行，等到過了新鮮期,，再買東西大家還是習慣去離自己家更近的便利店,，反正一般比較成熟的商圈和社區(qū)這些地方，總歸是不會缺少購物點的,?！?/p>

倒閉的無人超市

獲客無疑是比利潤更核心的關鍵點。畢竟都吸引不了消費者進店購物,，又何談獲取差價呢,？

值得注意的是，以當前無人零售市場的結構來看,，我國無人零售市場主要以自動售貨機零售為主,，2023年我國自動售貨機零售市場份額為95.9%，其他無人零售市場份額為4.1%,。即是說,，市面上主要的無人零售業(yè)態(tài)是無人便利貨架/貨柜，或者自助販售機,。

這或許是市場最殘酷的選擇,，也是被諸多加盟廣告說得頗為意動的合作商們，如今不得不面對的現(xiàn)實,。

有專家認為,，無人便利店面臨的最大瓶頸，始終還是供應鏈,、選品,、品控、物流等在內的運營能力,。換句話說,，無人便利店想要獲得一定的發(fā)展空間，運營成本低,、便捷體驗好,、商品的流轉率高等，是相關從業(yè)者必須達成的目標,。

而且目前相關技術和系統(tǒng)還沒有達到非常成熟的狀態(tài),，在智能運營系統(tǒng)整體未完全成熟之前，無人便利店還會繼續(xù)接受運營安全性的考驗,，且會不可避免地出現(xiàn)商品漏付和偷盜行為,。

據(jù)某咨詢機構發(fā)布的《中國無人零售行業(yè)市場報告》調查顯示,，無人商店機器易發(fā)生故障、用戶體驗感差,、產品品質難以得到保障等問題不斷凸顯,。“盲目燒錢擴張的無人零售項目無法取得場景貼合度,、補貨成本,、用戶貼合度等多方平衡，大規(guī)模融資難以持續(xù),?！?/p>

可見，不論加盟商們將標簽寫得再豐富,、把口號喊得再美好,，這些ff的存在，都會一如既往如陰云般籠罩在無人便利店賽道頭上,。

你看不上的自助餐,，正在下沉市場迎來“第二春”

在大城市消費者已經(jīng)不再視自助餐為“香餑餑”的時候，縣城里的小鎮(zhèn)居民們卻剛剛成為它的“粉絲”,。眼下,，平價化、大眾化的自助餐在廣闊的下沉市場大有崛起之勢,。

本文由紅餐網(wǎng)（ID：h18)原創(chuàng)首發(fā),，作者：陳漠。

引領了一個自助餐時代的“金錢豹”,，早在2017年就落寞關停,。而與金錢豹一樣，不少曾令人“高攀不起”的自助餐品牌,，如今也大多一地狼藉,。也“涼了”“集體消亡”等一度成為自助餐的“判詞”。

而事實上,，自助餐并沒有消失,。我們仍可以看到一些自助餐“堅守者”跨越周期，紅火營業(yè),；一些新興的年輕品牌紛紛加入,，拓寬著行業(yè)邊界。

與此同時,，還有一個有趣的現(xiàn)象是：在廣大低線下沉市場,，自助餐似乎正迎來“第二春”。

折戟大城市的自助餐

正在小縣城悶聲發(fā)財

3家海鮮自助餐開在同一家購物中心，這樣同一品類的高密度分布一般來說并不合理,，在一二線城市也很難看到,。但在某個西部五線小城的萬達廣場，卻真實地出現(xiàn)了,。

這不禁讓人心生好奇,，是當?shù)厣虉觥笆Я酥恰保窟€是自助餐在這座小城很受歡迎,？答案是后者,。

“無論是家長帶孩子，還是情侶約會,、朋友聚會，不知道吃什么的時候,，自助餐都是特別好的選擇”“我們這邊商場哪怕其他餐飲都關門了,，自助餐都依舊爆滿”……

在大城市的消費者已經(jīng)不再視自助餐為“香餑餑”的時候，縣城里的小鎮(zhèn)居民們卻剛剛成為它的“粉絲”,。眼下,，自助餐正在一些低線下沉市場煥發(fā)新的活力。

紅餐大數(shù)據(jù)顯示,，從門店數(shù)量來看,，目前規(guī)模最大的自助餐，是一個名為“吉布魯牛排海鮮自助”的品牌,，其官網(wǎng)顯示,，品牌在2023年時門店數(shù)便突破了200家；老牌自助比薩品牌“比格比薩”目前在全國也有200家左右,，門店數(shù)僅次于吉布魯,；之后便是擁有130家左右門店的“好倫哥比薩自助”和“快樂愛斯米牛排自助”，以及100家左右門店的“星倫多海鮮自助餐廳”（原“多倫多海鮮自助”）,。

△2023年全國自助餐部分品牌概況,，圖片來源：紅餐大數(shù)據(jù)

這吉布魯、快樂愛斯米,、星倫多以及亞馬遜自助餐等業(yè)內小有名氣的品牌,，大本營既不在北上廣深等一線城市，也不在成都,、重慶,、長沙等重點城市。吉布魯來自四川南充,，快樂愛斯米來自大連,，星倫多來自揚州，亞馬遜來自南昌。

整體來看,，門店數(shù)排前十的自助餐品牌,，旗下門店的分布也多集中在低線城市，或是一二線城市中遠離中心城區(qū)的“偏遠”地區(qū),。

比如,，吉布魯在二線以下城市的門店占比有近53%，在一線或是新一線城市的門店占比雖然也不小,，但相關門店分布大多在城郊,。

比如在成都的30+門店，僅有3家位于二環(huán)內,，不少門店位于龍泉驛,、都江堰等遠離市中心的地方?？鞓窅鬯姑自诒本┑拈T店,，也多分布在三環(huán)外，甚至是通州,、昌平等地,。

△圖片來源：吉布魯品牌官微

值得注意的是，近兩年,，在品類勢能下降,、發(fā)展受阻的大環(huán)境下，這些自助餐品牌依然逆勢而上,，紛紛加快了開店的速度,。吉布魯近一半的門店都開在疫情之后，比格比薩,、快樂愛斯米近一兩年的開店數(shù)也都不降反升,。

從人均客單價來看，在低線城市走紅的這些自助餐,，大都是平價,、大眾的姿態(tài)，撕掉了“貴”“高檔”等刻板的標簽,。上述大部分自助餐品牌,，人均客單價就多集中在70-90元，與此前一些品牌動輒人均200-300元的價格已經(jīng)相去甚遠,。

低線城市的自助餐,，怎么就火了？

自助餐源于八至十世紀西方的海盜文化,，這股風潮最早在國內流行可以追溯到二十一世紀初,。彼時,，自助餐從高檔酒店剝離而出，在金錢豹等品牌的帶動下,，直戳人性的“欲望”,，迎來了一段黃金發(fā)展期。

在超大,、豪華的用餐空間里,，擺滿三文魚、金槍魚,、牛排等數(shù)以百計在當時稱得上高級的食材,，被譽為“冰淇淋奢侈品”的哈根達斯也隨意暢吃，對消費者來說簡直不要太新鮮,、太誘惑了,。

要知道，當時正是中國從物質貧乏走向物質豐盛的時代,，人們的消費思想也從保守走向開放,，甚至還出現(xiàn)了一定的“報復”心理，從以前的“恨不得三天不吃飯”變成“外出吃到扶墻出”,。

于是一時間，金錢豹,、四海一家等一眾自助餐的生意紅紅火火,，也成為“高大上”“奢靡”甚至“身份”的代名詞。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

好景不長,，后來隨著國門的不斷開放,、人民物質生活水平的提高，餐飲市場以及國人在餐飲消費上的邏輯,，都發(fā)生了很大的改變,。

在很多一線的大城市里，各類高端食材,、菜式不再稀缺,；大眾化餐飲形式豐富，西餐,、日料,、韓餐、比薩等品類開始形成獨立的細分品牌門店……被當做“高檔美食集合體”的自助餐,，吸引力不斷下降,，消費者更愿意、也有能力去選擇自己喜歡的,、“精準定位”的餐廳：喜歡三文魚,、金槍魚的可以去日料店,，喜歡海鮮的可以去高級的海鮮餐廳，喜歡肉食的直接去各類燒烤,、烤肉店……

大城市里的傳統(tǒng)自助餐開始走向下坡,，隨著2017年金錢豹等品牌的折戟，很多高端自助餐甚至被“清掃”出一線餐飲市場,。

到現(xiàn)在,，自助餐在很多一線城市消費者的心中，更多可能是一個“無感”的存在,，沒啥特別的感覺,，不熱衷也不排斥，沒啥特別的情況也不會特別想吃,。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

但在廣大低線城市,，情況卻有所不同。

現(xiàn)在的低線消費市場很像一線城市發(fā)展初期的狀態(tài),，消費者有一定的經(jīng)濟能力,，有消費需求，但資源卻相對欠缺,，資源與需求并不匹配,。

比如，高線城市的餐飲品類現(xiàn)在已經(jīng)非常豐富,，基本涵蓋自助餐提供的品類且各品類門店存量較多,，很多食材也能在盒馬、麥德龍,、等超市買到,，但在低線城市，這些資源仍然相對稀缺,。

正是在這樣的不平衡中,，平價化的自助餐如吉布魯、快樂愛斯米等找到了突破點,。

當自助餐門店將各種各樣對低線城市的消費者來說只能在抖音,、小紅書上刷到，或是需要到其他城市旅游才能品嘗到的食材,，全部匯集在一家店里,，以相對平價的價格售出，火爆也是情理之中,。

和當年大城市的消費者追捧自助餐多少含有“彰顯身份/面子”的成分不同,，現(xiàn)在小城市的消費者們在消費自助餐時，更追求真實的性價比,，他們不一定非要吃到頂級的金槍魚和牛排,，而是希望以合適的價格,，吃到品質不差的三文魚和牛排。

從供應端來看,，得益于這些年食材供應網(wǎng)絡,、冷鏈運輸?shù)臉O速發(fā)展，很多開在低線城市的自助餐門店,，也能為當?shù)叵M者提供性價比較高的海鮮,、牛排、比薩等產品,，并在規(guī)模效應之下降低食材成本,。

△圖片來源：亞馬遜自助餐

這也就能解釋為什么很多小城市火爆的自助餐門店人均大多在70-90元，店內的熱賣菜品也多為牛排,、比薩,、三文魚、蝦蟹等而不是一些特別奢侈的食材,。這些都符合低線城市消費者的消費習慣和能力,。

同時，很多布局下沉市場的自助餐門店,，除了會將原本“奢侈”的消費大眾化,、平價化外，往往還會提供火鍋,、燒烤等多樣化的場景,，復合式的業(yè)態(tài)可以滿足更多消費需求，讓不同類型的消費者都有了到店消費的理由,。而這對消費者來說，其實也是另一種“高性價比”的體現(xiàn),。

平價化改造后,，能“重返”高線城市嗎？

隨著社會,、經(jīng)濟大環(huán)境的改變,，以及主力消費者的更迭，高線城市的餐飲消費也開始趨向于方便,、經(jīng)濟,、高質價比，這與現(xiàn)階段低線城市流行的平價化的自助餐有了重合,。自助餐可能隨之“重返”高線城市嗎,？

一方面，高線城市的消費者愈發(fā)看重實際的就餐體驗,，并且開始不再愿為高出市場均價太多的品牌溢價買單,，“經(jīng)濟適用”正成為餐飲消費的新風尚,。

另一方面，高線城市的消費市場也開始展現(xiàn)出對復合餐飲的需求,，比如我們看到集“涮烤飲”一體的謝謝鍋走紅,，兼顧正餐和夜場的小酒館遍及各大城市。

而這些可能構建起平價自助餐“重返”高線城市的基礎,。當然,，高、低線城市對“經(jīng)濟適用餐飲”的標準并不一致,，高線城市對食材種類,、品質標準還是相對較高，這就需要現(xiàn)在主打低線城市的自助餐品牌進行適當調整,。

△星倫多海鮮自助餐廳（原“多倫多海鮮自助”）,，受訪者供圖

從市場來看，一些品牌已經(jīng)在這么做了,。

吉布魯在成都,、重慶等一線城市區(qū)域，推出了相對高端的“喜庭”品牌,，將食材進行了適度升級,，增加鮑魚、龍蝦,、鵝肝,、品牌酒水等產品，人均也去到了170元左右,。

盡管這個價格看上去也只比當年金錢豹等品牌的最低價少了30元左右,，但考慮到當下的經(jīng)濟發(fā)展以及物價上漲情況等，170元的客單價對高線城市的消費者來說已經(jīng)不算特別昂貴,，相比之下,，這個價格能吃到品質不錯的鮑魚、龍蝦等也還算實惠,。

值得一提的是,，雖然平價、高質價比,、復合餐飲的路線在低線城市得到了一定的驗證,，但鑒于高線城市市場的特殊性，自助餐品牌在高線城市的經(jīng)營很可能還會經(jīng)歷一些起落,，同時也仍然可能面對一些高檔自助餐此前就遭遇過的成本高,、盈利難等問題。

未來,，性價比更高,、更大眾化的自助餐能否在高線城市迎來“第二春”,，我們且拭目以待。

36氪首發(fā) | 自助取袋機落地近1000家醫(yī)院,，「袋拉拉 」獲500萬元A1輪融資

36氪獲悉,，專注醫(yī)療場景的自助取袋機品牌「袋拉拉」近日獲得500萬元A1輪融資，由上海錚言投資,。目前公司已啟動A2輪融資,，主要用于醫(yī)院市場開拓和設備鋪設、商業(yè)化產品及私域運營變現(xiàn)工具研發(fā)等,。

由于限塑令的推行,，醫(yī)院藥房不再提供塑料袋，患者取藥,、取到CT影像后,，沒有袋子可能會手忙腳亂。袋拉拉用自助取袋機,，向買藥,、取片子的患者銷售可降解塑料袋。除了通過袋子,、袋面廣告/屏幕廣告賺錢,，將醫(yī)院內的流量遷移到線上，基于用戶運營,，進行流量分發(fā),、電商轉化、保險推薦等業(yè)務,，也有可觀的收入,。袋拉拉CEO楊小軍對36氪表示，2023年10月公司已實現(xiàn)當月盈利,。

如何發(fā)現(xiàn)這一應用場景,？孵化“袋拉拉”的超嗨科技，主業(yè)是為超市提供智能購物車,、自助取袋機，后續(xù)有醫(yī)院找到公司,，尋求自助取袋機的采購投放,。投放了三十多家醫(yī)院后，公司意識到這是剛需,，決定分拆團隊專門做醫(yī)院業(yè)務,，“醫(yī)院里圍繞耗材設備做運營的廠商很多，基于用戶價值投入運營的卻不多,，”楊小軍講道,。

與超市,、菜市場的購物人群不同，醫(yī)院天然對用戶群進行了切分,，比如婦女,、兒童、腫瘤,、皮膚等,，用戶群的需求也比較精準。前期,，袋拉拉在門診的售貨機主要銷售可降解塑料袋,，目前針對住院部患者，產品拓展至馬桶墊,、手套,、毛巾等日用品。

圖源：袋拉拉

目前,，袋拉拉在國內醫(yī)院設置了約2000臺自助取袋機,，其中30%接受了廣告投放。機器屏幕滾動播放的視頻廣告與醫(yī)院場景相關,，主要有四類：政府宣傳廣告,，如防詐騙、掃黑除惡等,；NGO公益廣告,，如紅十字會等；企業(yè)品牌推廣,，如美團送藥等,；另外還有醫(yī)藥產品的推廣。

據(jù)楊小軍介紹,，用戶購袋時,，可通過微信、支付寶等方式支付,。微信端,，用戶會留存在公眾號、企業(yè)微信,，在疫情影響較弱的階段,，日新增用戶約10萬人/日。支付寶作為支付工具,，現(xiàn)階段無法進行用戶留存,，因此公司選擇直接商業(yè)化，若用戶選擇免費取袋，則會通過支付寶向其贈送保險,，進而獲得支付寶給予的補貼,。

接下來，針對留存在公眾號,、企業(yè)微信的用戶（次日留存率92%）,，袋拉拉通過推送健康類產品進行流量轉化；利用微信視頻號,，公司已與膳食類品牌商（如龜苓膏）合作,，進行直播和短視頻投放。未來,，其設想在私域流量運營上加大投入,，通過輸出健康相關的科普內容、營養(yǎng)產品,，來增強用戶粘性,，目標定位是成為“病后康復滋補專家”。

該如何理解在醫(yī)院賣環(huán)保袋這件事的競爭壁壘,？楊小軍告訴36氪,，看似簡單的生意，要做成全國業(yè)務也并不容易,，硬件切入是基礎,，關鍵還在于深度用戶運營。

“硬件（取袋機）需要研發(fā),、生產,，軟件系統(tǒng)也需要開發(fā)，供應鏈的耗材供應需要很及時,，醫(yī)院場景決定了它的容錯率非常低,；而且商業(yè)變現(xiàn)也不能走錯方向，整體對組織協(xié)同能力要求很高,?！贝饲埃ㄙM數(shù)百萬元嘗試做在線問診,、掛號等業(yè)務,，發(fā)現(xiàn)難以跑通后，才調頭到現(xiàn)在的方向,。

截至2023年4月7日,，袋拉拉的取袋機已進入近1000家醫(yī)院，按中國國內3.5萬家醫(yī)院計算,，滲透率約為2.5%；據(jù)了解,，目前自助取袋機在醫(yī)院滲透率約為6%,，整體還有較大的拓展空間,。

在市場拓展方面，袋拉拉主要通過經(jīng)銷代理的方式,，針對細分場景,，選擇具備渠道資源的經(jīng)銷商，如醫(yī)藥代理,、醫(yī)療器械經(jīng)銷商,、影像設備經(jīng)銷商等。收益上,，經(jīng)銷商獲得環(huán)保袋收入的100%,，總部廣告、經(jīng)銷商接廣告收益的50%,；投入上,，經(jīng)銷商需主動開拓醫(yī)院，墊付數(shù)千元/臺的機器押金,，合作結束時押金返還,。

通過上述商業(yè)模式，楊小軍介紹：“2023年袋拉拉預計將實現(xiàn)收入6500萬元,，隨著設備滲透率,、私域運營變現(xiàn)能力提高，預計2023年收入將達到1.2億元,?！碑斍按栽趯で笕谫Y，以加速拓展醫(yī)院,、擴充品類,，希望與具備行業(yè)資源的醫(yī)療賽道基金實現(xiàn)合作。

據(jù)了解,，目前這一細分領域中,，也有綠葆、360袋小保等聚焦醫(yī)院場景的自助取袋機業(yè)務,；另有悅豐智能,、金鈀子、青綠環(huán)保等多場景覆蓋的取袋機廠商,。