蜜雪冰城創(chuàng)始人張紅甫講述萬(wàn)店創(chuàng)業(yè)史

“夢(mèng)想挺大，直指千億美金,。”

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來(lái)源：FB食品資本局（ID：F）

講述：張紅甫，蜜雪冰城CEO,。

創(chuàng)立于1997年的蜜雪冰城，已經(jīng)走過(guò)了25個(gè)年頭,，從農(nóng)村走出來(lái)的張紅超和張紅甫兩兄弟最開(kāi)始估計(jì)是沒(méi)想到可以開(kāi)到兩萬(wàn)多家門店的,。

當(dāng)然，在后續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中,，蜜雪冰城的CEO張紅甫想要的目標(biāo)是公司年度收入達(dá)到千億美金,。目前，放眼全球餐飲市場(chǎng),，能夠達(dá)到這個(gè)規(guī)模的,，只有麥當(dāng)勞。

根據(jù)麥當(dāng)勞2023年年報(bào)顯示,，全年的系統(tǒng)銷售額達(dá)到了1125億美元,，截至2023年年末的門店規(guī)模為40031家,。

根據(jù)極海品牌監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，蜜雪冰城的門店規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了21510家,。國(guó)內(nèi)餐飲連鎖門店規(guī)模四大天王中,，除了蜜雪冰城之外，華萊士和正新雞排也是超過(guò)2萬(wàn)家門店的,。

蜜雪冰城的創(chuàng)業(yè)靈感和動(dòng)力僅源于這么一句話：“為什么冰淇淋和飲料這么貴,？希望每一個(gè)人都能吃得起美味便宜的冰淇淋和飲品?！泵垩┍堑腃EO張紅甫希望,，讓品牌更強(qiáng)大，讓伙伴更富有,，讓每個(gè)人享受高質(zhì)平價(jià)的美,。

在蜜雪冰城內(nèi)部有一門必修課，那就是CEO張紅甫自述的20年創(chuàng)業(yè)史（1997年~2017年）,，我們摘錄了部分內(nèi)容,，供大家理解和學(xué)習(xí)萬(wàn)店品牌是如何成長(zhǎng)起來(lái)的。

以下內(nèi)容為蜜雪冰城CEO張紅甫自述內(nèi)容,。

01創(chuàng)始人從哪里來(lái),？

1.起點(diǎn)從不嫌小，夢(mèng)想從不嫌大

最近這幾年,，遇到很多年齡相仿的創(chuàng)業(yè)者,，他們都會(huì)充滿好奇地問(wèn)我，我們是怎樣開(kāi)出來(lái)幾千家店,，我問(wèn)他們創(chuàng)業(yè)多久,，他們說(shuō)第一年，為什么第一年只開(kāi)出來(lái)十來(lái)家店,，我一般都會(huì)告訴他們：你太幸運(yùn)了,，我們前十年才開(kāi)出來(lái)一家店，而我們創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)22年了,。

常和人聊天,，當(dāng)他們得知我們產(chǎn)品售價(jià)的時(shí)候，無(wú)數(shù)的人勸導(dǎo)我們?yōu)槭裁床蛔吒叨?；?dāng)他們得知我們做加盟的時(shí)候,，也立即會(huì)有人聯(lián)想到加盟騙子，然后相提并論,。

這兩年網(wǎng)紅之風(fēng)驟起,，很多熱心的朋友也會(huì)給我發(fā)過(guò)來(lái)各種網(wǎng)紅的產(chǎn)品和品牌，我們也會(huì)受其影響，走了一些彎路,。

種種的這些，也讓我去思考：我們是誰(shuí),？我們從哪里來(lái),？我們往哪里去？

我經(jīng)常說(shuō)我是蜜雪冰城的創(chuàng)1.5代,。我哥哥張紅超在1997年開(kāi)創(chuàng)這個(gè)事業(yè),，我是在十年后才加入的。而有幸生在了這個(gè)時(shí)代,，和我們的小伙伴一起做事,，并且憑著一股傻傻的沖勁度過(guò)了生死存活期，依稀探索出了一些自己的道路,，這個(gè)承前啟后的我,，應(yīng)該就是1.5代吧。

我們家境很平凡,，我的哥哥很拼,，我們的團(tuán)隊(duì)很草根，正是因?yàn)檫@些平凡人平凡事,，讓我覺(jué)得這些年收獲了很多的感動(dòng),。

我作為前一小段的旁觀者、中間這一小段的親歷者,，我恰好有這個(gè)機(jī)會(huì),，也有這個(gè)責(zé)任，把這里邊的點(diǎn)滴講述出來(lái),。

不同的文化,，有各自不同的語(yǔ)言、各自不同的信仰,。支撐我們持續(xù)走下去的,，到底是一種什么樣的信仰？這信仰來(lái)自于什么樣的基因,？這也是我要思考的問(wèn)題,。

世間萬(wàn)物因緣和合，造就不同實(shí)體,。我們今天的模樣和意識(shí)形態(tài),，是過(guò)去很多年做出的不同選擇而出來(lái)的結(jié)果。這些選擇,，有些是時(shí)代的偶然,，有些是價(jià)值觀支撐下的必然。偶然和必然的相互交織，就是當(dāng)下,。

世界是多元的,，選擇不分對(duì)錯(cuò)。就像這世上不同的文明,，不同的意識(shí)形態(tài),，也都有各自茁壯成長(zhǎng)的土壤。我所寫出來(lái)的我們的故事,，也可能僅僅是我個(gè)人以為的對(duì)或錯(cuò),。

小小的一支冰淇淋、一杯茶,，也應(yīng)該有它大大的夢(mèng)想,；平凡的一個(gè)人，做微不足道的一件事,，也應(yīng)該有它的信仰,。我讀書不多文筆拙劣，但我愿意去付出努力,，開(kāi)始嘗試,。這個(gè)過(guò)程也許是另一種價(jià)值。

2.草創(chuàng)之前,，教育的回報(bào)

我經(jīng)常給我的伙伴分享：如果沒(méi)有教育,，我們就走不出那個(gè)村子，就沒(méi)有我和紅超哥的現(xiàn)在,，也可能不會(huì)有現(xiàn)在這樣的團(tuán)隊(duì),。但教育可能不是立竿見(jiàn)影的事情，前人栽樹(shù),，后人乘涼,。

因?yàn)閺男÷?tīng)到的故事、道理,，幾乎都是來(lái)自于儒家（當(dāng)然了,，那時(shí)候不知道是儒家）。放寒暑假的時(shí)候,，姐姐哥哥們偶爾會(huì)回老家過(guò)假期,，給我講的一些故事，和我爸講的比較一致,。偶爾我見(jiàn)到爺爺?shù)臅r(shí)候,，他講的也差不多如出一轍。

那時(shí)候感覺(jué)是很無(wú)聊的大道理,，聽(tīng)了無(wú)數(shù)次的陳詞濫調(diào),，迂腐而又無(wú)用。但現(xiàn)在再去想，它竟然滲透到了我們的骨子里,。在很多關(guān)鍵時(shí)刻的抉擇上,，那些小時(shí)候聽(tīng)到的道理、故事,，無(wú)形中就成了現(xiàn)在的指導(dǎo)方針,。

而儒家很多時(shí)候是包容謙讓到讓人覺(jué)得沒(méi)本事、沒(méi)骨氣,，所以我父親就被我母親指責(zé)了一輩子。現(xiàn)在想想他真的是肚子里面能撐船,，文革中斷學(xué)業(yè),，以及后來(lái)沒(méi)能再參加高考。我長(zhǎng)這么大,，從沒(méi)有聽(tīng)他提過(guò),。

都是我奶奶覺(jué)得他的大兒子人生充滿了惋惜，每次講起來(lái)都會(huì)掉眼淚,。但是我父親就安安分分的,，沒(méi)有提過(guò)這些事情，可能這就是盡人事而安天命吧,。

但不說(shuō)不一定代表心里不想,，他應(yīng)該就屬于“寶寶委屈，但是寶寶不哭”的那種,。因?yàn)槲覐男∧芨杏X(jué)到他對(duì)于培養(yǎng)我們幾個(gè)讀書的強(qiáng)烈的決心,。

我們家耕地比較多，有20多畝地,，90年代機(jī)械化還不太好,，這20畝地從來(lái)都是父親和母親兩個(gè)人耕作，幾乎沒(méi)讓我下地干活,。

我印象最深的就是五六歲父親握著我的手教我寫字,，十來(lái)歲的時(shí)候他人工給我出應(yīng)用題，上初中前期啟蒙我提前學(xué)英語(yǔ),，我趴在凳子上寫作業(yè)的時(shí)候,，他和媽媽都要頂著烈日去地里邊干活：割草、打農(nóng)藥,、施化肥,、澆水灌溉……還有如打仗一般緊張勞累的收麥子和秋收花生。

偶爾也會(huì)讓我去地里,，但一定是在我不聽(tīng)話,，不想好好讀書的時(shí)候，作為一種懲戒的措施。

我不敢說(shuō)當(dāng)時(shí)的教育多么地有效,，但是如果那個(gè)讀書的火種斷了,，我哥哥就不會(huì)來(lái)鄭州，如果沒(méi)有來(lái)鄭州讀書,，就沒(méi)有勤工儉學(xué)擺地?cái)倓?chuàng)業(yè),，也就沒(méi)有后來(lái)的故事了。而我也是一樣,，沒(méi)有父親的堅(jiān)持,，我有一萬(wàn)個(gè)理由不繼續(xù)上學(xué)，也就沒(méi)有后來(lái)的故事了,。

有對(duì)比性的是,，當(dāng)時(shí)村里的大環(huán)境，一般家庭都是兒子多,、勞力多,，早點(diǎn)輟學(xué)、早點(diǎn)干活,。所以當(dāng)時(shí)很多人都覺(jué)得我父親挺傻,，這么多孩子上學(xué)得花多少錢。

所以,，我想說(shuō)的是,，也許教育是一個(gè)投資周期非常長(zhǎng)的事情，但一定要義無(wú)反顧不計(jì)回報(bào)的干,。如果計(jì)算回報(bào),，計(jì)算周期，那就白瞎了,，因?yàn)榭床坏交貓?bào),。它只是功德，但它會(huì)有收獲,，什么時(shí)候收獲呢,？不問(wèn)耕耘，才有收獲,。

回憶童年總是美好的,。之所以要寫，是覺(jué)得那時(shí)候的一些事情,，竟然對(duì)現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)有不少幫助,，比如講故事。

因?yàn)楦绺缃憬銈冊(cè)谏糖鹕蠈W(xué),，我在開(kāi)封老家也是獨(dú)生子女一般的存在,，獨(dú)享父母的溺愛(ài),。只是那個(gè)時(shí)候物質(zhì)條件很差，實(shí)在沒(méi)有什么好玩的,，我最大的樂(lè)趣可能就是樓上的幾箱書,。

記得當(dāng)時(shí)有一套我特別喜歡看的雜志，叫《青年科學(xué)》,，里面講了一種爐子：沒(méi)有火焰,，沒(méi)有高溫，但是可以加熱食物,。它可以通過(guò)讓食物內(nèi)部水分子劇烈運(yùn)動(dòng)而發(fā)熱,，速度快還安全。后來(lái)大家就知道了,，就是現(xiàn)在便宜得掉渣的微波爐,。

那些書里面的世界，是一個(gè)閉塞的鄉(xiāng)村孩子想象不到的絢爛多彩,。所以嚴(yán)格來(lái)說(shuō),，我相當(dāng)于一個(gè)城鄉(xiāng)接合部的孩子,，而接合部的好處就是帶來(lái)邊緣的先進(jìn)和影響,，終究是苦悶中打開(kāi)了另外一扇窗。

光吃不吐是不行的,。小孩子都有分享的欲望,，一旦掌握了一些別人不知道的獨(dú)門秘籍之后，很積極而且很愿意給別人講故事,。

結(jié)果,，在每個(gè)月黑風(fēng)高的晚上，就會(huì)聽(tīng)到我媽扯著嗓子大街小巷喊我的名字,，我卻和村里的小伙伴們?cè)谀硞€(gè)麥秸垛上,，津津有味地講嫦娥奔月和后羿射日的故事；還有足以讓他們伸長(zhǎng)脖子瞪大眼睛,，沒(méi)有火焰,、沒(méi)有溫度的微波爐；更別提可以一起把思想飛出九霄云外的人類登月的故事,。

所以我當(dāng)時(shí)有一個(gè)綽號(hào)叫故事大王,。長(zhǎng)大之后發(fā)現(xiàn)，組織一幫人共同做一件事的時(shí)候,，依然是通過(guò)故事描繪遠(yuǎn)景,，調(diào)起情緒。

走過(guò)的每一步都算數(shù),，即使是很早很早開(kāi)始走的步,。我很感激那個(gè)時(shí)候的日子,，幸虧沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，幸虧沒(méi)有抖音,，不然傻叉才看書呢,。又或者就算我傻兮兮的看書了，也沒(méi)人聽(tīng)我講故事,，因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)的故事,，只有一個(gè)高潮，而抖音可以15秒就給個(gè)高潮,。

現(xiàn)在很堅(jiān)信,，愛(ài)讀書的孩子運(yùn)氣都不會(huì)太差，愛(ài)分享的孩子運(yùn)氣也不會(huì)太差,。

3.一命二運(yùn)三風(fēng)水,，四積陰德五讀書

我特別想說(shuō)一句話：一命二運(yùn)三風(fēng)水。這話給人的第一感覺(jué)是迷信,，而我想說(shuō)的是我理解的不迷信版本,。

命是什么？是我們生下來(lái)所具備的條件,，這一點(diǎn)不可篡改,。

生命只有一次，經(jīng)歷只有一場(chǎng),。出身,，自己不能決定，我們不能反向選擇父母和家庭,，更不可能反向選擇社會(huì),。所以，即便出身不好,，可以認(rèn)命,，但是不能認(rèn)輸。

運(yùn)是什么,？運(yùn)是一個(gè)動(dòng)詞,，繁體字寫法“運(yùn)”，就是走軍,，是根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況,，進(jìn)行主觀能動(dòng)的調(diào)整，以求不敗,。

是誰(shuí)在運(yùn),？是你自己在運(yùn)。所以很顯然這個(gè)是自己可以決定的,，我們說(shuō)命運(yùn)掌握在自己手中,，主要說(shuō)的就是運(yùn),，運(yùn)就是要付出努力，可不是燒香拜佛求上上簽就可以改運(yùn)的,。

風(fēng)水是什么,？風(fēng)水就是周邊的環(huán)境和身處的時(shí)代。

很多大佬說(shuō)自己不是英雄,，只是環(huán)境和時(shí)代的產(chǎn)物,，雷軍說(shuō)要順勢(shì)而為，站在風(fēng)口上,，豬都能飛起來(lái),。他們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)如此,，不信讓抖音早創(chuàng)業(yè)十年試試,，張一鳴是很牛，但2G網(wǎng)絡(luò)它不允許??！

但是，再好的時(shí)代,，成功者依然是鳳毛麟角,，大部分人還是庸庸碌碌過(guò)完一生，所以并不是時(shí)代好了,，每個(gè)人都會(huì)好,。機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人,，我們要苦練內(nèi)功,，以待天時(shí)。

我覺(jué)得我可以很自豪地說(shuō),，我哥哥的命不好,，但他是一個(gè)非常努力，認(rèn)真地去“運(yùn)”的人,，至于說(shuō)未來(lái)的風(fēng)水好不好,，接下來(lái)我會(huì)再一一講述。

而在這第一部分的末尾,，我還想把我的一些其他思考做一個(gè)小結(jié)：

第一,，我們每個(gè)人的經(jīng)歷都是獨(dú)一無(wú)二、僅有一次的,。

比如生在吃不飽飯,、上學(xué)會(huì)因?yàn)檗r(nóng)村戶口被人嘲笑的年代，這些經(jīng)歷都是不可復(fù)制的,，是特定時(shí)代的產(chǎn)物,。但是我們完全可以像我哥哥一樣,，更主動(dòng)地、充滿熱情地面對(duì)未來(lái),。

如果過(guò)去頹廢,，現(xiàn)在努力，也為時(shí)不晚,。不是說(shuō)了嗎,？種下一棵樹(shù)，最適合的時(shí)間是十年前,，如果十年前沒(méi)種,，那就是現(xiàn)在。

第二,，教育是一種思想上的研發(fā)投入,，研發(fā)投入不會(huì)確保有成果，但不投入?yún)s一定不會(huì)出成果,。

我父親在決定讓我們四個(gè)都上學(xué)的時(shí)候,，承擔(dān)了多么大的壓力和苦力，在四處給我們籌借學(xué)費(fèi)的時(shí)候,，也有很多親戚跟他說(shuō)上學(xué)無(wú)用,、沒(méi)有未來(lái)。

仍記得無(wú)數(shù)個(gè)酷暑,，他和母親在地里干農(nóng)活的情形,，但是他始終沒(méi)有動(dòng)搖。所以將來(lái)我們不管是對(duì)待自己,，還是對(duì)待伙伴,、對(duì)待下一代，都會(huì)持續(xù)性,、壓倒性地投入,，不計(jì)回報(bào)，反而最可能碩果累累,。

第三,，儒家文化是很有用的，它不僅影響了我們的家風(fēng)（個(gè)人感覺(jué)這在以后的創(chuàng)業(yè)中起到了最大的作用）,，其實(shí)也潛移默化地影響了整體中國(guó)人的日常生活,。

在歷史上，儒家文化不僅影響著中國(guó),，還傳播到了日本,、韓國(guó)、新加坡,、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和香港地區(qū),，還有馬來(lái)西亞和印尼的華人,，形成了一個(gè)儒家文化圈。

中國(guó)的落后,，只是在最近200年,，但看一下儒家文化圈里，有多少在全世界赫赫有名的企業(yè)家（最有名的是稻盛和夫）,，他們治企的價(jià)值觀,，就是來(lái)源于我們的老祖宗。只是不能死學(xué)成孔乙己,，要有對(duì)時(shí)代的適應(yīng)能力,、和開(kāi)放的融合心態(tài)。

第四,，一定要多幫助別人,，尤其是幫助人成長(zhǎng)、學(xué)習(xí),。如果沒(méi)有祖上的互相幫助,，估計(jì)我們也不會(huì)讀書，從農(nóng)村出來(lái),，這是積德行善,，也是一種投入，有投入就會(huì)有產(chǎn)出,，而投給別人,，你就是投資人，只不過(guò)時(shí)間跨度可能會(huì)很長(zhǎng),。

第五,，一定要對(duì)這個(gè)世界充滿好奇和求知欲，不斷探索并樂(lè)于分享,，分享越多,，獲得的越多,。我覺(jué)得我哥哥從小就是我的導(dǎo)師,，他也是很多人的導(dǎo)師。

第六,，好與壞本來(lái)就是一體,。我現(xiàn)在特別感激小時(shí)候的生活和經(jīng)歷，它讓我明白：生活不易,、珍惜現(xiàn)在,。

如果我哥哥小時(shí)候沒(méi)有受到那么多的苦，他也應(yīng)該不會(huì)這么拼命,、這么勤儉節(jié)約,。

有一本書叫《苦難輝煌》,，我覺(jué)得書名很好，非常辯證,。所以身處低位的時(shí)候,，應(yīng)該偷笑才對(duì)，正是靜悄悄奮發(fā)雄起的好時(shí)機(jī),。要知道,，你才20多歲，到65歲還有40年,，而40年已足夠自身進(jìn)行一次改革開(kāi)放了,。

第七，除了付出遠(yuǎn)大于常人的努力,，沒(méi)有其他更好的路,。稻盛和夫的經(jīng)營(yíng)思想，我哥哥用得很好,，只是他那時(shí)候還不知道稻盛和夫這個(gè)人,。

第八，認(rèn)真的孩子運(yùn)氣總不會(huì)太差,，只是天將降大任于斯人也,，一定會(huì)先給他很爛很爛的運(yùn)氣，比如接下來(lái)我哥哥的蜜雪冰城創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，連續(xù)走了七年的各種爛運(yùn),。但是挺過(guò)去了、認(rèn)真對(duì)待了,，會(huì)練出一身鎧甲,。

02蜜雪冰城的起家

1997年，我五年級(jí)準(zhǔn)備小升初,，那個(gè)時(shí)候青春期將至,，開(kāi)始一心向往外面的世界了，所以一有鄭州哥哥他們的消息,，我都會(huì)支楞著著耳朵去聽(tīng),。

在我心里邊，感覺(jué)哥哥有知識(shí)有文化,，還萬(wàn)事通特能干,，一定會(huì)在大城市里出人頭地。這樣想想都會(huì)有自豪感,，而且將來(lái)還可以去省城找他帶我玩,。

那年春天，忘了是幾月，無(wú)意間聽(tīng)到從鄭州回老家的堂姐說(shuō)哥哥準(zhǔn)備開(kāi)個(gè)冷飲店,，然后讓堂姐捎個(gè)話,，看能否讓爸媽湊點(diǎn)錢帶去。

少不更事的我還在想是什么冷飲店,。當(dāng)時(shí)在他們帶回家雜志上看過(guò)有一種打印叫“熱敏打印“,，我還以為冷飲店是一種冷媒的打印技術(shù)，是開(kāi)印刷廠,，我心里那個(gè)激動(dòng)啊,，感覺(jué)我的哥哥終于要做大生意了。

后來(lái)逐漸知道,，是飲料店,。因?yàn)橐u加冰的各種飲料，所以叫冷飲店,。請(qǐng)?jiān)徫夷菚r(shí)候只聽(tīng)說(shuō)過(guò)冰鎮(zhèn),，比如冰鎮(zhèn)汽水、冰袋,、冰糕,，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)冷飲倆字，所以特別好奇,，對(duì)冷飲的美味充滿幻想,。

那年暑假的八月，我跟父親去了鄭州,。哥哥去車站接我們,，然后把我倆帶到東風(fēng)路文化路白廟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)門口他的店（現(xiàn)在那個(gè)地方早已拆遷，改成了科技市場(chǎng)）,。

那是一個(gè)只有兩平方左右的櫥窗,，進(jìn)去最里邊是一臺(tái)冰柜，靠著窗口是一張桌子,。桌子上面一臺(tái)刨冰機(jī),，一個(gè)小案板，案板旁邊是一些刀子勺子之類的工具,。

除掉這些設(shè)備之外,，里面做產(chǎn)品的位置大概能站下兩人，頭頂一臺(tái)塑料小吊扇呼呼地吹著,。吊扇的旁邊掛著一個(gè)磁帶隨身聽(tīng),，隨身聽(tīng)有一根線連著一個(gè)沒(méi)有外殼電子元件的、裸露的,、被我哥稱做功放的東西也在櫥窗楞上掛著。這個(gè)功放又有根線扯到窗口外，連著一個(gè)聲音特別大的音箱,，放著呼呼通通的流行音樂(lè),。

哥哥很快弄好了兩杯飲品，給我們送到店門口不遠(yuǎn)處樹(shù)下的兩個(gè)折疊桌上,。飲品里邊有幾塊冰塊,，玻璃杯盛裝，我已經(jīng)忘記了什么口味,，可能是薄荷或者橘子口味吧,。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得是我長(zhǎng)那么大喝過(guò)最好喝的飲料，估計(jì)是因?yàn)樵谀侵昂鹊降谋?zhèn)飲料里面一般都沒(méi)有冰塊,，并且大都是糖精勾兌的吧,。

多年之后，我才知道這個(gè)店并不是他創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)店,，他那時(shí)剛搬到這個(gè)地方不久,，他的第一個(gè)店在鄭州東郊的金水路燕莊，那一塊現(xiàn)在是鄭州曼哈頓商業(yè)區(qū),。那時(shí)候燕莊是鄭州一個(gè)非常知名的都市村莊,，人很多。

而之所以選擇做刨冰,，是他將要畢業(yè)的時(shí)候,，考慮不能一直兼職做各種工作，應(yīng)該找一個(gè)事情能穩(wěn)定長(zhǎng)期做下去,。

而他突然想起來(lái),，在商丘上學(xué)的時(shí)候，商丘體育場(chǎng)有一條街有各種刨冰,。就是把大塊的冰塊刨成雪花狀,，然后再把糖漿之類的澆上去，點(diǎn)綴一些葡萄干,、碎花生和山楂條之類的,，再糖漬一些時(shí)令水果加進(jìn)去，又能喝又能吃還特別冰爽,。

而他在鄭州上學(xué)的那兩三年,，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種飲品，他就想把刨冰引入到鄭州,。

那年春天臨近畢業(yè)實(shí)習(xí),，他就先回到商丘，去了那個(gè)體育場(chǎng)的刨冰一條街,。因?yàn)樗麖男∩朴阢@研,，物理化學(xué)生物都是學(xué)霸，動(dòng)手能力特別強(qiáng)?；旧虾攘藥准?，一家一家的仔細(xì)觀察研究別人怎么做的，差不多能鼓搗出來(lái)了,。

回去路上他買了白糖和水果,，回家又凍了冰塊等材料，自己熬了糖漿先給我奶奶做了一杯,。

我奶奶喝了之后,，大加贊賞！這極大的奠定了他把刨冰帶去鄭州的信心,。

然后就是籌錢,，當(dāng)時(shí)我們家沒(méi)有，我奶奶就把她的壓箱底的錢拿出來(lái)（那兩年,，大哥和姐姐陸續(xù)畢業(yè),，紅超哥勤工儉學(xué)也不用學(xué)費(fèi)了，爺爺有退休金收入穩(wěn)定,，奶奶攢了一點(diǎn)）,。

那個(gè)年代，火車站的小偷還是比較多的,，為了防盜,，奶奶把哥哥的內(nèi)褲縫出來(lái)一個(gè)口袋，把3000塊錢,，裝進(jìn)了口袋里,，并且把口直接又縫住了。

我奶奶是天使投資人,，首位產(chǎn)品體驗(yàn)官,，還是首席風(fēng)控官。

哥哥褲襠里揣著這3000塊錢,，坐火車到了鄭州,，一下火車第一件事是先跑到文化路學(xué)校附近的銀行去存起來(lái)。存錢的時(shí)候,，柜員還問(wèn)他的錢怎么是濕的,。那個(gè)時(shí)候天還不算熱，他一路上卻過(guò)分緊張,，出的汗把這些錢都浸透了,，剛拆出來(lái)沒(méi)晾。

資金到位之后,，就是找地方,，那個(gè)時(shí)候文化路往北是斷頭路,，所以陳寨還沒(méi)成為鄭州最大的都市村莊。而鄭州東郊的金水路燕莊是最大的,，他就在那邊物色了一個(gè)鋪?zhàn)印?/p>

說(shuō)是鋪?zhàn)?，其?shí)是半露天狀態(tài),，在一家出租房的門口,，臨街走廊下邊給劃出來(lái)兩三平方的位置。白天去門口走廊下出攤,，晚上打烊之后,，把東西打包好，再搬到房東的院子里,，塑料布蓋起來(lái),。

而設(shè)備的幾大件，都是在鄭州黃河食品城的二手市場(chǎng)采購(gòu)的,。一臺(tái)二手冰柜800塊錢,，刨冰機(jī)沒(méi)有現(xiàn)成的賣，他就買了一個(gè)電機(jī),，自己焊了一個(gè)架子,，在架子上裝了升降調(diào)節(jié)螺紋。

電機(jī)的一頭,，焊接上卡冰塊的轉(zhuǎn)盤（就是一個(gè)圓盤焊接上釘子用于卡住冰塊,，像足球釘鞋），轉(zhuǎn)盤下邊自做了一個(gè)刀盤（和木工用的刨子一個(gè)原理）,，一臺(tái)刨冰機(jī)就造出來(lái)了,。

操作臺(tái)的桌子是從自己出租屋拉過(guò)去的，而音箱和功放是他在中州電子商場(chǎng)買的零件自己做的,。這些東西我都見(jiàn)過(guò),，后來(lái)他又給我們的伙伴分享過(guò)幾次，所以我記得特別詳細(xì),。

1.寒流刨冰誕生記

那臺(tái)沒(méi)有外殼的功放,，是他在中州商場(chǎng)買了變壓器、集成塊和二極管之類的零件,，自己裝配和焊接的,。

一桶桶不同口味的糖漿，全是自己熬出來(lái)的：草莓或其它水果切丁,，加上白糖,，在鍋里邊一直熬到粘稠的狀態(tài)，然后再分別用瓶瓶罐罐裝起來(lái),，三輪車?yán)降昀铩?/p>

為什么要自己做設(shè)備,？自己做原料,？因?yàn)橐″X，啟動(dòng)資金一共3000塊,，交房租,，走電線，做招牌,，買點(diǎn)設(shè)備和原料,，基本上就全花光了。并且那個(gè)時(shí)候根本沒(méi)有供應(yīng)鏈的概念,，他如果不自己做,，也買不到需要的設(shè)備和原料。

那時(shí)候去他的出租房,，完全是一個(gè)后廚：各種鍋碗瓢盆煤火爐一字排開(kāi),，白天他一個(gè)人收錢做產(chǎn)品，晚上一個(gè)人打掃衛(wèi)生收攤回家,，回到家里還要再熬制第二天要使用的糖漿,。

第二天早上，把原料送到店里,，要趕快再去南陽(yáng)路群英路附近的鄭州肉聯(lián)廠載冰塊,。這樣每天休息的時(shí)間和他備戰(zhàn)考試的時(shí)候差不多一個(gè)節(jié)奏，只有三四個(gè)小時(shí),。

櫥窗上頭掛了四個(gè)大字：寒流刨冰,。他那個(gè)白廟社區(qū)櫥窗店又小又熱，店是對(duì)著西南方向,，夏天太陽(yáng)照?；鹄崩保h(yuǎn)處的樹(shù)蔭最熱的中午和半下午也遮不到這里,，整個(gè)門店的降溫措施就是那臺(tái)塑料小風(fēng)扇,。

顧客在門口點(diǎn)了飲品，他在里面做好之后,，玻璃杯盛著,，再送到門口樹(shù)蔭下的桌子上，一個(gè)人忙碌的汗流浹背,，頭頂?shù)娘L(fēng)扇再給他吹干,。

一天到晚下來(lái)，到家洗澡的時(shí)候上半身全是鹽粒,，而T恤已經(jīng)硬邦邦的接近板結(jié),。他常常開(kāi)玩笑說(shuō)他夏天一天出汗得有十斤，事實(shí)上可能只多不少,，因?yàn)楹攘艘惶斓乃静挥蒙蠋?，都通過(guò)汗液排出來(lái)了,。

用現(xiàn)在的眼光去看，覺(jué)得好苦好累,?？赡菚r(shí)候，我從他臉上看不到一絲的疲倦,，充滿了火熱的激情,。白天在店里放音樂(lè)都是充滿節(jié)奏感，晚上回家還要用磁帶機(jī)再動(dòng)次打次一會(huì),。招待顧客的時(shí)候也充分發(fā)揮了他的愛(ài)溝通和親和力,，所以回頭客很多,。為什么他這么雞血滿滿,？因?yàn)橘嶅X啊,！

五毛到一塊五的產(chǎn)品定價(jià),，一天能賣一百多塊錢。一個(gè)月下來(lái),，除掉幾百塊錢的房租和原材料費(fèi)用,，落到手的有將近1000塊，而同期我姐姐的工資是200塊,，一個(gè)人頂幾個(gè)人賺的錢,，掃去了所有的苦累。

他說(shuō)他那時(shí)候并沒(méi)有什么特別高大上的夢(mèng)想,，就是想先賺錢,、想能給家里貼補(bǔ)和回報(bào)點(diǎn)、想在30歲前買個(gè)房子把父母接過(guò)來(lái),。

用馬云的話說(shuō),，他就是苦大仇深型創(chuàng)業(yè)者。后來(lái)我自己開(kāi)店才更明白那種感覺(jué),，不是自己覺(jué)得苦大仇深,，而是別人看起來(lái)好像苦大仇深，實(shí)際上自己還挺適應(yīng)和沉醉于那種高強(qiáng)度的,。就好像養(yǎng)孩子,，別人看起來(lái)半夜換尿片臟苦累，而事實(shí)上,，只是一個(gè)自然而然有苦有樂(lè)的撫育過(guò)程,。

那個(gè)時(shí)候，很多設(shè)備都是沒(méi)有的,，更不要說(shuō)什么VC風(fēng)投和輪次,，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),。總之那個(gè)時(shí)候的創(chuàng)業(yè)條件真是,，什么都得自己造,。

每天充實(shí)地干著，盤算著以這種掙錢速度,，離夢(mèng)想越來(lái)越近,。

2.幼苗，活下去

都說(shuō)創(chuàng)業(yè)是九死一生的事情,，在1997年寒流刨冰創(chuàng)業(yè)的第一年,，就經(jīng)歷了三死三生。

首先是第一個(gè)店,，在金水路燕莊那個(gè)都市村莊,，在出租房門口一家照相館的走廊下邊。那個(gè)店只做了兩個(gè)月,，我沒(méi)有見(jiàn)過(guò),，后來(lái)只是聽(tīng)哥哥說(shuō)那個(gè)店是怎么關(guān)的。

那個(gè)店開(kāi)業(yè)后,，因?yàn)檠嗲f的人流量很大,，剛開(kāi)始生意很好，但也就好了一個(gè)月左右,，慢慢的就不行了,。

哥哥在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，都市村莊的人氣看起來(lái)雖然很旺,，但是每天早出晚歸的都是那波人,。用科學(xué)的話說(shuō)就是總門檻人口不夠，從他門口過(guò)的反反復(fù)復(fù)都是那幾百號(hào)人,。而且住在都市村莊的其實(shí)也都是收入比較低的人,，偶爾開(kāi)開(kāi)葷嘗嘗鮮。

時(shí)間長(zhǎng)了之后,，對(duì)于飲品這種非必需品,，他們的消費(fèi)頻次就逐漸降低了。一個(gè)多月之后,，生意慢慢下滑,，后來(lái)就滑入了盈利困難的區(qū)間，緊接著就賠錢了,。所以哥哥索性關(guān)了那個(gè)店,，那個(gè)店算是選址的不太恰當(dāng)，算是死在了地利,。

人挪活,，樹(shù)挪死,。他就帶著那一套家當(dāng)挪到了第二個(gè)店，那個(gè)店我也沒(méi)見(jiàn)過(guò),，也是后來(lái)聽(tīng)他說(shuō)的,，在南陽(yáng)路翠花路。那個(gè)店生意還不錯(cuò),，附近有兩所學(xué)校,，每當(dāng)下課門口都是人頭攢動(dòng)。

哥哥人勤快,，嘴也甜,，可很快又到了暑假，客源就少了,。緊接著,，南陽(yáng)路翠花路修路，翠花路直接被封掉了（那個(gè)路后來(lái)就沒(méi)有再開(kāi),，所以現(xiàn)在鄭州已經(jīng)查不到那條路了）,。那個(gè)店也就沒(méi)了未來(lái)，算是也死在了地利和時(shí)運(yùn)上,。

還好那時(shí)候開(kāi)店，他并沒(méi)有投資金裝修,，無(wú)非是走走電線什么的,，櫥窗兩邊的遮擋措施也無(wú)非就是布窗簾，所以搬來(lái)搬去也不至于賠什么錢,。

那個(gè)店是在路口,，當(dāng)時(shí)兩邊有很多的飯店，離他的母校河南財(cái)經(jīng)學(xué)院也不遠(yuǎn),。而路的對(duì)面,，也就是路口的東南角，是已經(jīng)開(kāi)業(yè)的河南科技市場(chǎng),。當(dāng)時(shí)科技市場(chǎng)也都是知識(shí)青年聚集地,，所以白廟市場(chǎng)店生意還不錯(cuò)。到了秋天的時(shí)候,，哥哥手上已經(jīng)有了幾千塊錢的積蓄,。

只是，秋天是一個(gè)蕭殺的季節(jié),，一陣秋雨一陣涼,。慢慢地，店里就沒(méi)生意了,，所以白廟社區(qū)店,，算是被天時(shí)給折磨了,。

沒(méi)辦法，冬天再難還是要過(guò)的,。所以那年秋天，哥哥把省吃儉用下來(lái)的營(yíng)業(yè)款,，加上姐姐攢下來(lái)的一點(diǎn)工資,，再加上我們老家秋收之后賣了糧食的一點(diǎn)錢，湊了一萬(wàn)塊,，和他認(rèn)識(shí)的一個(gè)賣水果的老板,，合伙賣桔子。

不靠譜的是賣桔子沒(méi)有賺到錢,，沒(méi)賺到錢的原因是他們合伙進(jìn)了貨,，因?yàn)楦绺缱焯穑拓?fù)責(zé)銷售,，后邊的盤賬和收現(xiàn)金都是合伙的老板兩口子,。

哥哥感覺(jué)生意還不錯(cuò)，但是到了第二年春天,，卻沒(méi)有分到什么錢,。那老板娘說(shuō)沒(méi)賺到,，沒(méi)賺到就沒(méi)賺到吧,，大不了，新的一年就不再合作了,。所以這段短暫的合伙賣桔子的經(jīng)歷，除了經(jīng)驗(yàn),，也沒(méi)得到什么。

1997年,，一年的創(chuàng)業(yè)已有三段經(jīng)歷，三家門店,。第一家燕莊店失在地利,，第二家翠花路店失在地利和時(shí)運(yùn),，第三家白廟店失在人和,。

1998年春天，天氣暖了之后,，他們撤了水果繼續(xù)開(kāi)干冷飲,。那年還是比較順利的，沒(méi)有再遇拆遷和修路,。到了秋天,，哥哥把鋪?zhàn)訒鹤饨o了一家打黃金首飾的福建人，自己選擇了賣糖葫蘆,。

賣糖葫蘆在哪不好,，他非選擇了去合肥賣,，至于原因,，他自己也說(shuō)不清楚，就是感覺(jué)合肥是個(gè)好市場(chǎng),，經(jīng)濟(jì)條件比鄭州好,，人也很愛(ài)吃。

去合肥之前還專門設(shè)計(jì)了糖葫蘆的包裝,，我記得是個(gè)白色的袋子,，品牌叫張老太糖葫蘆，而且走的是高端路線：三層包裝,，糖葫蘆先裹上糯米紙,，然后裝入一個(gè)塑料盒，最后再裝入塑料袋,。

結(jié)果現(xiàn)實(shí)啪啪啪的打臉,，去了合肥之后人生地不熟，好不容易租了場(chǎng)子開(kāi)始做,，發(fā)現(xiàn)合肥的冬天天氣太潮濕，糖葫蘆蘸出來(lái)之后很快就會(huì)返潮,。外邊的糖化了,，賣相就不好。

結(jié)果就是在合肥折騰了一個(gè)冬天,，一分錢也沒(méi)掙到,，灰頭土臉地的在99年春天又回鄭州了。

這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理,，還是應(yīng)該在自己熟悉的區(qū)域作戰(zhàn),，跑得遠(yuǎn)了，什么狀況都可能會(huì)發(fā)生,。

但矛盾的是,，人又是一種不安分的動(dòng)物：當(dāng)前條件不好的時(shí)候，會(huì)想著外邊的條件是不是更好；當(dāng)前條件好的時(shí)候,，又會(huì)意氣風(fēng)發(fā)地想著征戰(zhàn)遠(yuǎn)方的沙場(chǎng)會(huì)更順利,。

3.第一家蜜雪冰城店叫“密”雪冰城

1999年春天，回到鄭州,，本來(lái)想在東風(fēng)路白廟店繼續(xù)戰(zhàn)天斗地,，結(jié)果拆遷來(lái)了。

因?yàn)槁穼?duì)面的科技市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,，原有的科技市場(chǎng)已經(jīng)承載不了群眾購(gòu)買電腦,、改善生活的美好需求，白廟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就被拆遷了,。后來(lái)那片成了科技市場(chǎng)的新區(qū)域,，幾年之后又建了現(xiàn)在的賽博數(shù)碼廣場(chǎng)。

沒(méi)辦法,，繼續(xù)搬吧,。然后就搬到了現(xiàn)在我們公司附近，文化路博頌交叉口東南側(cè),。那個(gè)時(shí)候已經(jīng)做出了一些經(jīng)驗(yàn),，膽子也越來(lái)越大了，盤了一間比較大的門面,，面積大概有60多平方,，屋子里面還擺了六七張折疊桌子。

因?yàn)橄M(fèi)環(huán)境的改變,，產(chǎn)品也升級(jí)了,。從杯子裝的刨冰，升級(jí)成了盤子裝的雪花冰,；并且增加了一系列花式產(chǎn)品,，比如香蕉船、奶昔,，還有一些名字比較洋氣的波打（含有氣泡水）,、賓治（含有冰淇淋球）系列。因?yàn)楫a(chǎn)品和消費(fèi)環(huán)境都升級(jí)了,，店的名字也改了,，改成了蜜雪冰城。

為什么叫蜜雪,？因?yàn)榘雅俚南裱┗ㄒ粯拥乃楸厦鏉采咸鹈勖鄣墓u,，吃起來(lái)就像甜蜜的雪。為什么叫冰城,？因?yàn)楫a(chǎn)品系列很豐富,，大概有上百種冰品,。我估計(jì)應(yīng)該是全河南省最專業(yè)的冰品店了，所以叫冰城,。

幫忙起蜜雪冰城這個(gè)名字的是我家大哥,，我大哥是個(gè)博覽群書的文人，文人就喜歡咬文嚼字,。

這家蜜雪冰城店是有照片的,，但是照片上店面掛的是“密”雪冰城，原因是蜜雪冰城是個(gè)自造詞,，做招牌的店把字做錯(cuò)了,。而改字的成本還挺高，招牌店就說(shuō)給你便宜200塊錢,，你就將就著用吧,，我哥哥就同意了，因?yàn)槭″X,。

所以確切地說(shuō),，第一家蜜雪冰城店是叫“密”雪冰城。

因?yàn)樯夂?，還有一個(gè)死忠顧客非要加盟,，然后就在焦作開(kāi)了個(gè)蜜雪冰城加盟店，叫做天外天蜜雪冰城,。

一切都在穩(wěn)中向好,，愛(ài)折騰的哥哥又閑不住了，恰逢隔壁有一家鋪?zhàn)右D(zhuǎn)讓,，他就把那個(gè)鋪?zhàn)右步恿讼聛?lái),。

然后他和員工亞濤，連續(xù)兩個(gè)晚上沒(méi)有睡覺(jué),，拿著錘子,，騎著墻，一錘一錘地把中間的隔墻硬生生地打掉了,。打掉之后買了水泥和白灰,，把拆墻的痕跡抹平，又添置了一些桌椅板凳,，還在原有吧臺(tái)的基礎(chǔ)上，又延長(zhǎng)了一米,，做成了一個(gè)比較霸氣的長(zhǎng)吧臺(tái),，吧臺(tái)上也貼了：蜜雪冰城。

我則協(xié)助著把他從黃河食品城買過(guò)來(lái)的拉花綠藤之類的往墻上貼,?？粗粋€(gè)店越來(lái)越溫馨，顧客越來(lái)越喜歡，自己也是美滋滋的,。

哥哥盤算著寒假過(guò)完春天就到了,，搞得好的話，2000年就可以攢不少錢了,，逐步的走向人生巔峰,，迎娶白富美，原來(lái)也不是個(gè)多大的難事,。

結(jié)果你們已經(jīng)能猜出來(lái)了,，2000年的春天，市政大力號(hào)召市內(nèi)高校和事業(yè)單位拆墻透綠,，就是把圍墻拆掉,，把門面房拆掉，把校園和事業(yè)單位綠化的美景透出來(lái),。這剛折騰好的一個(gè)大店,，又要被關(guān)。

折磨多了就會(huì)長(zhǎng)出來(lái)鎧甲,，我覺(jué)得他就是一個(gè)有鎧甲的人,，因?yàn)椴疬@個(gè)店的時(shí)候，感覺(jué)他還是很平靜,?；蛘哒f(shuō)他可能不平靜，但只是不想讓家人為他擔(dān)心吧,。

4.低價(jià)的基因,，他也覺(jué)得他的顧客都很不容易

今天在網(wǎng)絡(luò)上，很多粉絲不無(wú)調(diào)侃的戲稱蜜雪冰城是貧民窟女孩的救星,，那也是因?yàn)樗膭?chuàng)始人就是一個(gè)貧民窟出來(lái)的男生,。

出生貧寒，各種白眼,，勤工儉學(xué),，愛(ài)情受挫，一再拆遷,，這是過(guò)去能給哥哥打的所有標(biāo)簽,。可能因?yàn)樯钊绱瞬灰?，他也覺(jué)得他的顧客都很不容易,。

所以文勞路文化路口的這個(gè)店，產(chǎn)品的定價(jià)一個(gè)比一個(gè)低：3塊錢的漢堡,，1.5元的薯?xiàng)l,，2.5元的揚(yáng)州炒飯,，1.5元的酸辣土豆絲和酸辣白菜，五六塊的葷菜,。

賺不賺錢,？是賺錢的。

因?yàn)楦绺缡抢砉つ?，很?huì)計(jì)算,。但是，它的計(jì)算從來(lái)不是算計(jì)顧客,，如何從他們口袋里多掏錢,，而是算計(jì)自己，如何能把更低的價(jià)格做到極致,，獲得更多顧客的喜歡,。

比如我們做漢堡促銷的時(shí)候定價(jià)3元，哥哥就會(huì)精確地計(jì)算兩片面包多少錢,？一塊雞胸肉多少錢,？自制的裹粉成本多少？油的成本是多少,？包裝紙的成本是多少,？而電費(fèi)和人工，這些他是不計(jì)算在內(nèi)的,。他的原則就是我一定要量大,，把這些費(fèi)用攤到很低很低。

中餐炒菜也是一個(gè)原理,，幾兩的土豆絲,，幾兩的油？幾兩的配菜（所有的食材質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和菜的份量也都高于同行）算出來(lái)一個(gè)非常精確的成本,，再加上微量的毛利潤(rùn),，這價(jià)格就倒推出來(lái)了。

為什么要低毛利,？

當(dāng)時(shí)的他肯定不知道商業(yè)理論或者什么孕婦效應(yīng)的作用,，他就覺(jué)得苦學(xué)生太多而已。

當(dāng)時(shí)中國(guó)的城鎮(zhèn)化還沒(méi)有今天這么高的普及率,，絕大部分還是農(nóng)村出來(lái)的,，但是到了大城市，各種花銷本身就給家庭雪上加霜,；青春的歲月,，還要追女友，很多男孩為了追到心儀的女孩,，人前風(fēng)光無(wú)兩充胖子,，背后吃飯不吃菜，省錢談戀愛(ài),。

而顧客盈門,，好評(píng)如潮，給了他算計(jì)自己最好的回饋,。

那個(gè)店的中餐上了一段時(shí)間,，隔壁的中餐館就關(guān)門了，因?yàn)槊垩┍羌页２损^的翻臺(tái)率,，比隔壁高了好幾倍,。那個(gè)時(shí)候也不會(huì)是大規(guī)模的采購(gòu)能夠壓縮成本畢竟只有一家店。

所以,，能夠高質(zhì)低價(jià),，只能是舍得放棄利潤(rùn)，只賺取微薄的辛苦錢,，絕對(duì)是給自己捅刀子捅出來(lái)的,。

維持低毛利，只能高效率,。

他和團(tuán)隊(duì)的工時(shí)幾乎是每天將近個(gè)二十個(gè)小時(shí)連軸轉(zhuǎn),。記得當(dāng)時(shí)的員工有陳平姐、小華,、燕子,、亞濤，白天營(yíng)業(yè),，晚上打烊之后在店里打地鋪,，也都是些苦孩子出身，充分發(fā)揚(yáng)拼搏精神,，過(guò)的像一家人,。

其次是高出餐量高翻臺(tái)率。同樣的營(yíng)業(yè)額的話,，他應(yīng)該比同類餐廳要高兩三倍的出菜量,，而我哥哥就是親自上手的大廚之一，他的幾個(gè)員工也都被他培養(yǎng)的會(huì)炒幾道菜,。

和今天的做餐環(huán)境相比,，那時(shí)的后廚簡(jiǎn)直逼仄得不行，更是沒(méi)有空調(diào)之類的措施,。夏天對(duì)著油鍋,，感覺(jué)有50幾度的高溫，他們就也完全習(xí)慣了,。

創(chuàng)業(yè)維艱,，拼搏而已,，不嫌苦累，算計(jì)自己,，還好,，伙伴們一起打拼的結(jié)果是，所有的付出獲得了顧客的擁護(hù),。

這就是從那個(gè)時(shí)候逐步奠定的蜜雪的基因,，我也找不到合適的形容詞去形容，還是五味雜陳,。很多人也會(huì)說(shuō),，社會(huì)越來(lái)越富裕了，消費(fèi)都升級(jí)了,，高質(zhì)平價(jià)已經(jīng)失效了,。

失效不失效，我也不知道,，但是,，顧客缺不缺錢？這個(gè)問(wèn)題值得好好思考,。就像女人的衣櫥里,，還缺不缺衣服？

今天很多人張口閉口談商業(yè)模式,，各種精密算計(jì),，如何能多套錢，套顧客的錢,，克扣員工的錢,，套投資人的錢，唯獨(dú)不去想如何自己多付出,，讓顧客少花錢,，給到他們更多的回饋。

03蜜雪冰城的起勢(shì)

1.第二個(gè)爆品的誕生

2008年七月,，由于公司前一年的大部分加盟店都沒(méi)撐到那年的春天,，所以當(dāng)年正營(yíng)業(yè)的店也不是特別多，巡店耗費(fèi)不了太長(zhǎng)的時(shí),，大部分的精力我還是可以放到自己門店,。

迎賓市場(chǎng)東門的樓梯間，成了我最后的一個(gè)店,。所以那年暑假來(lái)臨的時(shí)候,，這個(gè)店就沒(méi)有像別的校區(qū)店一樣暑假關(guān)門，而是正常營(yíng)業(yè)，反正如果關(guān)門了,，我也閑著沒(méi)事,。

當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品只有冰淇淋，而過(guò)了五月份,，隨著天氣漸熱,，吃冰淇淋就覺(jué)得有點(diǎn)膩了，顧客在夏天更需要的是解渴解暑的飲品,。那個(gè)時(shí)候我們對(duì)加盟店還沒(méi)有什么系統(tǒng)的解決方案，哥哥的東風(fēng)路口店率先上了冰粥和冰果汁,。

在總店和二店的影響下,，我們所有的加盟店都上了冰粥，畢竟冰粥三塊錢一碗,，客單價(jià)還是比較高的,。作為加盟商的我們，比較喜歡這種高客單價(jià)的產(chǎn)品,，但是也正因?yàn)橄鄬?duì)高的客單價(jià),，冰粥的銷量并不是特別火爆，在我們每個(gè)加盟店也就是一天百十碗的銷量,。

我們還都需要類似于冰淇淋的火爆單品,。

6月，哥哥按照十年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí)候的配方調(diào)配了果汁,，兩種口味香橙和青蘋果,，然后放到那種會(huì)旋轉(zhuǎn)或者噴淋的果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)里面去賣。那種機(jī)器自帶制冷,，接到杯子里直接都是冰的,。

我們用市場(chǎng)上通行的八盎司紅色可樂(lè)杯盛著，賣一塊錢一杯,，清爽解渴便宜實(shí)惠,，于是就賣得相當(dāng)不錯(cuò)，逐漸可以比得上冰淇淋的銷量,。

當(dāng)時(shí)哥哥收的那臺(tái)二手果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)是1500塊錢,，我也想上這種冰果汁，但是一直不舍得花1500塊錢去進(jìn)設(shè)備,，于是就一直拖著沒(méi)上直到七月,。

七月學(xué)生已經(jīng)放假，天氣暴熱,，吃冰淇淋的越來(lái)越少,。我實(shí)在被逼的沒(méi)辦法，就去二手車市場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),，正好發(fā)現(xiàn)一臺(tái)二手的東貝牌果汁現(xiàn)調(diào)機(jī),，雙缸攪拌型,，咬了咬咬牙把它拿了下來(lái)。

而那時(shí)候哥哥把配方也給了我們的中央廚房,，中央廚房就生產(chǎn)了這些果汁的濃縮原料,，這樣我們可以把原料配送到店里，在店里直接加水?dāng)噭虻惯M(jìn)果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)就可以開(kāi)賣了,。

我那臺(tái)東貝果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)兩個(gè)缸,，一個(gè)售賣香橙口味，一個(gè)售賣青蘋果口味,，由于配方口味比較適合當(dāng)時(shí)的大環(huán)境,，在整個(gè)迎賓市場(chǎng)也是獨(dú)此一家，價(jià)格不高杯子不小,，一開(kāi)售就挺火爆,。

但很快我發(fā)現(xiàn)80%的顧客都是買香橙口味，很少有人買青蘋果味,。常常是香橙賣了三四缸,，青蘋果的還一缸未動(dòng)。而如果賣得慢的話,，果汁就會(huì)逐漸的失去香味,，口味變得越來(lái)越差。

而恰好我個(gè)人也不太喜歡青蘋果口味,，我就琢磨著能不能做出另外一個(gè)能和香橙抗衡的爆款,。

正好哥哥當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)十來(lái)年，他家地下室里有這十年創(chuàng)業(yè)過(guò)程中買的各種寶貝,。有一次我們大倉(cāng)庫(kù)不夠用,，要移送一批脆筒到他的地下室，我就順便在地下室轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),，發(fā)現(xiàn)了半箱雀巢咖啡粉,。

當(dāng)時(shí)我們做冰淇淋連鎖店已經(jīng)一年有余，咖啡是他一年前在超級(jí)冰堡售賣的產(chǎn)品,。在2007年下半年的時(shí)候,，超級(jí)冰堡下架了咖啡產(chǎn)品，而我個(gè)人對(duì)于他當(dāng)年的三合一咖啡還是比較喜歡,，我就把那半箱咖啡粉拉到了我自己店里,。

七月的某天，我就自己滿頭大汗地在店里搗鼓,，稱了一盆水,，按照果汁的甜度加進(jìn)去糖，再加進(jìn)去相當(dāng)于做奶茶濃度的植脂末，最后加進(jìn)去了一大火鍋勺純咖啡粉,。

攪拌之后,，還挺好喝！我自己一個(gè)人喝了三杯,。于是我就把果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)里青蘋果口味的缸清空刷洗干凈,，把咖啡倒進(jìn)了那個(gè)缸，手寫了一張標(biāo)簽貼在那個(gè)缸上：卡布奇諾咖啡,，一元一杯,。

我那時(shí)候根本不知道卡布奇諾是怎么做的，只是知道它的名字比較浪漫好聽(tīng),。

沒(méi)想到一上來(lái)就賣火了,，一元一杯的卡布奇諾冰咖啡，對(duì)學(xué)生有巨大的吸引力,。很快，我就一盆一盆地配冰咖啡,，一天到晚能賣十幾盆,，晚上一盤賬竟然能賣出來(lái)800多杯。

現(xiàn)在想,，我應(yīng)該是十年前整個(gè)河南市場(chǎng)咖啡銷量最多的品牌,。那個(gè)時(shí)候星巴克還沒(méi)進(jìn)入河南，麥當(dāng)勞肯德基的咖啡也基本上不怎么賣,。

而之所以這個(gè)產(chǎn)品一上來(lái)就火爆,，是因?yàn)樗拇_挺好喝，加糖加奶的三合一,，誰(shuí)都好接受,。而一元一杯的價(jià)格，買不了吃虧買不了上當(dāng),，還可以順便嘗嘗歌里邊唱的卡布奇諾是什么味道,。

幸運(yùn)的是，我從七月一直賣到了冬天,，都沒(méi)有人表示異議說(shuō)我的卡布奇諾不正宗,，也許是飲無(wú)定味，適口為上,。而我的賣法也相當(dāng)簡(jiǎn)陋,，就是一個(gè)八盎司的紙杯，插一根吸管,，連蓋子都沒(méi)有,。

一直到2011年，冰咖啡都是最暢銷的夏季單品。

2.合伙制,，引入經(jīng)理人

產(chǎn)生家庭風(fēng)波,，其實(shí)是小家族化經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的困境，一群人如果都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)大世面,，自然容易產(chǎn)生蝸角之爭(zhēng),。

這個(gè)時(shí)候我們都意識(shí)到，是時(shí)候讓公司再向前一步了,。我們應(yīng)該開(kāi)拓眼界,，引入更有能力更有視野的高人，來(lái)讓蜜雪冰城從一個(gè)作坊蛻變到更正規(guī)的公司,。

家人也都表示理解這種思路,，引入經(jīng)理人，公司化運(yùn)營(yíng),，也比我們靠某個(gè)家屬去做更公正透明,。那個(gè)時(shí)候當(dāng)然不懂獵頭公司之類的機(jī)構(gòu)，我們就開(kāi)始在身邊尋找可以擔(dān)此大任的人才,。

正好濤哥（當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)采購(gòu)）有一個(gè)章姓同學(xué),，他在上海居住，供職于一家規(guī)模不小的地板生產(chǎn)企業(yè),，主管銷售業(yè)務(wù),，熟悉全國(guó)各地市場(chǎng)，并有帶領(lǐng)大型團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),，為人很上進(jìn),。當(dāng)時(shí)他還有親屬開(kāi)我們的加盟店，我們就和他聯(lián)系上了,。

幾番溝通了解之后,，他也欣然表示愿意加入我們，于是他就辭了上海的工作,，一個(gè)人毅然決然地來(lái)到了鄭州加入蜜雪冰城,。

為了更好的激勵(lì)大家，哥哥把股權(quán)做了重新的設(shè)計(jì),，由他過(guò)去一人獨(dú)資變成了我們四人合伙,，并且把大股東給了章總，他自己和濤哥并列,，我排第三,，四人幫就這么成立了。

這時(shí)候已經(jīng)是2009年的春天,，章總加入我們之后,，立即著手梳理一些基礎(chǔ)的重要工作,。而我們之前只知道發(fā)展業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)的重要工作沒(méi)有人提起,，因?yàn)橐矝](méi)有人懂,。

首先是章總帶著我們找設(shè)計(jì)師，著手的升級(jí),。我們以前的老是哥哥在網(wǎng)上找的冰淇淋形矢量圖,，直接就拿來(lái)用了。若在今天估計(jì)會(huì)有版權(quán)保護(hù)的罰款,。

那款舊畢竟是哥哥精挑細(xì)選的,，也很好用，但是它就是一個(gè)冰淇淋形狀,，指向性太強(qiáng),。而章總認(rèn)為我們下一個(gè)階段的蛻變，是要往茶飲方向發(fā)力,，所以我們需要一個(gè)能夠代表蜜雪冰城甜蜜的識(shí)別圖形,，來(lái)取代之前的冰淇淋印記。

很快他找了一個(gè)叫做尚海設(shè)計(jì)的工作室,，其中一位張姓設(shè)計(jì)師給我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)滿意的,。因?yàn)楫?dāng)時(shí)錢不多,，我們各種砍價(jià),，只做一個(gè)不做延展應(yīng)用,，最后收費(fèi)800塊錢，出來(lái)的那個(gè)我們后來(lái)一直用到2023年,。

其次是進(jìn)行了企業(yè)文化的梳理。在這之前,，我們也沒(méi)有企業(yè)文化的概念,，使命、愿景,、價(jià)值觀更是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),，他來(lái)了之后很快整理出來(lái)一套適合我們的行為信條，這些我們也使用了三年：

追求：不是第一,，就是唯一

愿景：助創(chuàng)業(yè),，帶就業(yè)

使命：打造高品質(zhì)的價(jià)格革命，惠及大眾

行為信條：言出必行,，言行一致

然后他又找人,，著手設(shè)計(jì)我們的第一版網(wǎng)站。設(shè)計(jì)公司是叫覺(jué)士設(shè)計(jì)工作室,，后來(lái)我們和設(shè)計(jì)師劉老師也都成了朋友,。那一版的網(wǎng)站很漂亮,，充滿了甜蜜氣息。

最后他進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)的重新編制和劃分,?？偨?jīng)理之下設(shè)招商、運(yùn)營(yíng),、企劃,、財(cái)務(wù)與配貨，一個(gè)小型公司的雛形已然形成,。章總找人設(shè)計(jì)的,，我們用了十年。

而更難能可貴的是,，他帶來(lái)了很多南方市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),。當(dāng)時(shí)上海的茶飲市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，所以蜜雪冰城新鮮冰淇淋的后綴又增加了茶飲這一項(xiàng),，我們也開(kāi)始在茶飲方面去探索,。

對(duì)于那個(gè)階段的蜜雪冰城，章總帶來(lái)很多先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,，包括我個(gè)人的視野開(kāi)拓,，也必須要感謝他。第一次去上海參加展會(huì),，第一次去廣東,、廣西、湖南考察市場(chǎng),，也都是他帶我去的,。

蜜雪冰城逐漸變得更有一個(gè)公司的樣子，一切開(kāi)始穩(wěn)步運(yùn)行,。

3.上山下鄉(xiāng)練三年

章總來(lái)了之后,，經(jīng)過(guò)了他大刀闊斧的一些改革，公司步入了正常發(fā)展的軌道,，我們幾個(gè)股東也進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分工,。

哥哥之后不再擔(dān)任具體的公司事物，職責(zé)全權(quán)交由章總負(fù)責(zé),，他自己則轉(zhuǎn)回蜜雪冰城家常菜館打理那邊的生意,；濤哥負(fù)責(zé)采購(gòu)、物流和公司對(duì)外公關(guān)事務(wù),；章總負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略,、發(fā)展和招商；我則負(fù)責(zé)企劃宣傳和門店運(yùn)營(yíng)維護(hù),。

辦公室設(shè)在文化路三全路交叉口的居民小區(qū)安泰文苑,。那個(gè)房子是哥哥買來(lái)準(zhǔn)備自己住的,，先騰空做了辦公室用。

接下來(lái)兩三年,，每年過(guò)年的2月到5月是加盟高峰期,。那段時(shí)間，我們?cè)O(shè)在小區(qū)六樓的辦公室人山人海,，來(lái)訪和簽約量很大,，全年所開(kāi)門店的90%都是在那兩三個(gè)月。

當(dāng)時(shí)最大的苦惱就是客戶來(lái)訪的時(shí)候,，總是被小區(qū)保安攔在門口,，或者是進(jìn)到小區(qū)轉(zhuǎn)了幾圈，卻找不到我們所在的那棟樓,。我常常得從六樓爬樓梯下來(lái)去門口接客戶,，所以生意好的時(shí)候，腿疼,。

那個(gè)時(shí)候就暗下決心,，等到將來(lái)有錢了一定要買個(gè)正規(guī)的辦公室，再也不能讓我們的客戶被各種攔截盤問(wèn),。

而過(guò)了五一高峰之后,，客戶的咨詢量和簽約量都越來(lái)越少，到了七月,，幾乎就不再有新店,，我們幾個(gè)這時(shí)候就可以分出精力下去巡店。

那個(gè)時(shí)候巡店也沒(méi)有科學(xué)的流程和方法,，就是拿個(gè)小本子到店里面,，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、衛(wèi)生,、服務(wù)和宣傳做得不好，就苦口婆心地給老板或者店員宣講,，常常累得口干舌燥,，但一兩個(gè)月之后再過(guò)去依然如故，沒(méi)有任何改進(jìn),。

沒(méi)有改進(jìn)的原因就是,，我們那時(shí)候真的心軟，從來(lái)不舍得罰款,。就算有時(shí)候遇到特別過(guò)分的事情想要罰款,，也常常在苦苦的哀求之中，又撤銷了罰單,。在我的印象里,，那兩三年,，我是一張真正的罰單也沒(méi)開(kāi)出去。

而這是最無(wú)效的管理,。后來(lái)我們逐步摸索出來(lái),，雖然罰款是最有爭(zhēng)議最挨罵的，但它是所有整改方式里面最有效的,，誰(shuí)都不會(huì)和自己的錢包過(guò)不去,，沒(méi)有強(qiáng)制的經(jīng)濟(jì)措施，苦口婆心是不管用的,。

可能到今天,，我們的客戶看到這段話，依然會(huì)有人罵公司,。我只能說(shuō)我們摸索出來(lái)最有效的理念就是：心有大愛(ài),，下手無(wú)情。

當(dāng)時(shí)的店面不是特別多,。所以巡店結(jié)束的空隙,，我會(huì)回到迎賓市場(chǎng)我自己的店在店里幫忙。我是一個(gè)很喜歡在店里的人,，即使一天呆十幾個(gè)小時(shí),，也都沒(méi)有覺(jué)得累。

那時(shí)候我女朋友也從公司離開(kāi),，也在店里上班,，所以加上阿淼（現(xiàn)在是我們公司采購(gòu)），我們?nèi)齻€(gè)就構(gòu)成了這個(gè)店里所有的經(jīng)營(yíng)人員,。

我們?nèi)齻€(gè)在店里最大的優(yōu)勢(shì)就是：人員穩(wěn)定,，做餐不會(huì)出錯(cuò)。

那個(gè)時(shí)候公司總部能力還不強(qiáng),，所以在換季的時(shí)候,，各個(gè)加盟商也得自己摸索求生存。

于是2008年的冬天我摸索奶茶,；2009年的冬天上了熱咖啡和紅棗牛奶,；2010年的冬天上了冰糖葫蘆和茉綠奶茶。不僅僅冬天得自己想辦法過(guò)冬,，包括在春夏季節(jié)也得各種摸索,，確保生意不會(huì)下滑。

我也會(huì)嘗試著上各種果汁,、椰奶,、杏仁露等等。自己從網(wǎng)上查配方查技術(shù),，然后再去原料市場(chǎng)買各種原料,，回來(lái)搭配,，配完之后趕快在店里試賣，賣的效果好了,，還能反饋回公司再大面積推廣,。

所以我個(gè)人的店，也可以理解為是公司的實(shí)驗(yàn)田,、直營(yíng)店,，而做這些摸索也相當(dāng)于是兼職了研發(fā)任務(wù)。沒(méi)辦法,，初創(chuàng)公司技術(shù)比較薄弱,，只能全民皆兵。

為了達(dá)到最好的售賣效果,，我每上一個(gè)新品就必須得設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)和傳單,，每次設(shè)計(jì)傳單海報(bào)都要往設(shè)計(jì)公司跑，實(shí)在是一不方便,，二費(fèi)時(shí)間,，我就決定自己學(xué)設(shè)計(jì)。

后來(lái)幫我設(shè)計(jì)海報(bào)的設(shè)計(jì)師說(shuō),，如果我真想學(xué),，只需要硬著頭皮自己設(shè)計(jì)一兩張海報(bào)就能入門了。

于是我就先學(xué)會(huì)了CDw,，因?yàn)樵O(shè)計(jì)傳單用的是這個(gè)軟件,；緊接著又學(xué)了Phh（設(shè)計(jì)海報(bào)的公司用的是這個(gè)軟件）。

由于全是自己摸索的,，沒(méi)有專業(yè)老師的帶領(lǐng),，所以我基本上是把他們當(dāng)W去用。只能在網(wǎng)上找一些素材來(lái)突出顯示我要表達(dá)的宣傳主題和重點(diǎn),，實(shí)在沒(méi)有能力可以做得更精美,，但是它很管用。

自己設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)很快就體現(xiàn)出來(lái),。

第一,，響應(yīng)速度快。研發(fā)出一款產(chǎn)品,，立刻就能用辦公室的打印機(jī)出小樣。

第二,，主題明顯暴力,。我沒(méi)什么美化技術(shù)，只會(huì)突出顯示產(chǎn)品名字和價(jià)格,。

第三,，糾錯(cuò)也很方便,。一旦發(fā)現(xiàn)效果不好，立刻重新設(shè)計(jì),。

多一項(xiàng)技能,，就多了一種思維方式。自學(xué)這兩款軟件,，是一種難得的人生體驗(yàn),。我父親常說(shuō)：學(xué)會(huì)新東西，藝不壓身,。

4.高端的幻想

2010年,，蜜雪冰城的加盟連鎖我們已經(jīng)干了三年。我們幾個(gè)股東分工也逐漸明晰,，公司雖然發(fā)展不算快,，但也在穩(wěn)定的前行，算是度過(guò)了生死存亡期,，還有了一定的小積蓄,。

我自己的店經(jīng)過(guò)各種摸索，有了冰淇淋加咖啡這兩個(gè)招牌產(chǎn)品,，每天顧客也是絡(luò)繹不絕,。我又增加了兩個(gè)員工，所以也不用經(jīng)常在店里呆著了,。

那么問(wèn)題來(lái)了：拿什么來(lái)安放你,，我充沛的精力？

恰逢那個(gè)時(shí)候,，在章總的帶領(lǐng)下,，我們已經(jīng)開(kāi)眼看世界，考察范圍不局限于鄭州,，開(kāi)始往外地跑,，包括杭州上海等等城市。

首先是在杭州看到兩個(gè)非常優(yōu)秀的品牌,，一個(gè)叫蜜果,，一個(gè)叫果麥，都做得非常精致,。他們產(chǎn)品的單價(jià)不低——8到16元,，產(chǎn)品里面用到了不少鮮果，比如那個(gè)時(shí)候第一次見(jiàn)到的小青桔,、檸檬和百香果,，味道很鮮，生意很紅。

而那個(gè)果麥更是率先被代理到了鄭州,。在大學(xué)路老鄭大附近和東風(fēng)路輕院附近分別開(kāi)了一家,，雖然開(kāi)始生意還不算好，但我們幾個(gè)都認(rèn)為它在穩(wěn)步上升,，因此極度關(guān)注,。

其次是在上海看到一個(gè)品牌：明黃色的招牌和門店裝修,，可愛(ài)的卡通,，朗朗上口的品牌名字，產(chǎn)品線大量使用檸檬鮮果,。沒(méi)錯(cuò)它的名字就叫快樂(lè)檸檬,。

而鄭州本土，也開(kāi)了一個(gè)類似于快樂(lè)檸檬的品牌,，叫時(shí)時(shí)糖語(yǔ),。它的產(chǎn)品價(jià)格帶是4到15元，裝修時(shí)尚精致,，店員服務(wù)禮貌有素質(zhì),，門口也是常常排隊(duì)。

這讓我們這個(gè)屌絲團(tuán)隊(duì)羨慕不已,。我們會(huì)在門口一呆就是幾個(gè)小時(shí),，替這個(gè)店計(jì)算，一個(gè)月能賣幾十萬(wàn),，客單價(jià)那么高,，純利潤(rùn)都得有20萬(wàn)！

然后也是在那兩年,，美國(guó)冰淇淋品牌DQ進(jìn)入鄭州,，第一家店開(kāi)在了萬(wàn)象城，第二家店開(kāi)在了光彩東門,。店面寬敞明亮,，產(chǎn)品口味好，有特色（倒杯不灑）,。它賣得很貴——5~25元,，購(gòu)買的時(shí)髦男女卻絡(luò)繹不絕，同樣羨慕得我們口水直下三千尺,。

而再反觀我們自己的生意：一塊錢一支冰淇淋,，一塊錢一杯果汁或冰咖啡，產(chǎn)品制作沒(méi)有任何花樣,；門店破破爛爛,，只有幾平方的面積，全靠貼海報(bào)裝修；夫妻老婆經(jīng)營(yíng),，全沒(méi)服務(wù)意識(shí)；開(kāi)店選址也是在臟亂差的各種臨時(shí)房,，或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)門口,；顧客大多是學(xué)生，很少見(jiàn)到時(shí)尚的小姐姐小哥哥,。場(chǎng)所w,，利潤(rùn)低。

因?yàn)榈昝鎤到這個(gè)程度,，出門都不好意思給別人說(shuō)是開(kāi)冰淇淋連鎖店,。所以我們決定做一個(gè)高端品牌出來(lái)，承接即將到來(lái)的消費(fèi)升級(jí)（那時(shí)候還沒(méi)有消費(fèi)升級(jí)這個(gè)詞,，但是我們的確想的是這么個(gè)意思）,。

想想有白花花的銀子，高大上的店面,，漂亮的小姐姐顧客,，覺(jué)得將來(lái)如果吹牛都會(huì)倍兒有面子！

而刺激我想去做高端品牌的還有一個(gè)重要原因,，就是當(dāng)時(shí)鄭州最時(shí)尚的商場(chǎng)大上海城,，想邀請(qǐng)我們過(guò)去開(kāi)店，但知道了我們的價(jià)格之后,，死活不讓開(kāi),，害怕拉低商場(chǎng)檔次（十年之后的今天，商場(chǎng)依然不愿意邀請(qǐng)我們過(guò)去,，仍然害怕降低檔次）,。

可人都是要面子的呀，看見(jiàn)別人的店各種光鮮靚麗,，低頭看自己的店土里土氣,，心里哪受得了那種窩囊氣。

然后我就準(zhǔn)備開(kāi)干了,，另外兩個(gè)股東也鼓勵(lì)我說(shuō)：哥們兒這事就交給你了,，我們知道你一定行！

我是個(gè)經(jīng)不起讓的人,，那就挑了這個(gè)事做吧,！當(dāng)時(shí)對(duì)于高端的判斷就是，選址要在城里年輕人聚集地,，但那個(gè)時(shí)候鄭州還沒(méi)有今天的快時(shí)尚商場(chǎng),，只有一個(gè)大上海城，但又不愿意讓我第一家店進(jìn)，我就選擇了當(dāng)時(shí)文化路北邊最有錢的孩子們聚集的文化路儉學(xué)街口,。

這個(gè)地方很多奶茶品牌價(jià)格都賣的挺貴的,，我們當(dāng)時(shí)的學(xué)習(xí)對(duì)像時(shí)時(shí)糖語(yǔ)也在這邊有店。這兩個(gè)學(xué)校的孩子都是鄭州城里人,，消費(fèi)比我們?cè)瓉?lái)的顧客能高好幾倍,。

選址要高消費(fèi)，店面也要看起來(lái)更有逼格,，所以得找個(gè)好設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一下,。可畢竟是我們的生活圈子所限,，也一直沒(méi)有找到像現(xiàn)在那樣優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,，就找了一個(gè)做室內(nèi)裝修的、會(huì)做渲染圖的老師,。

我們跟他講了下我們的需求,，提供了學(xué)習(xí)的幾個(gè)品牌的照片，很快他就把宣傳圖做出來(lái)了,，看起來(lái)也還可以,，能感覺(jué)到他是借鑒了果麥和快樂(lè)檸檬。但沒(méi)辦法,，那個(gè)時(shí)候茶飲哪像今天這么火,，設(shè)計(jì)師實(shí)在找不到什么致敬的對(duì)象，只能致敬他倆了,。

而對(duì)于高端門店的產(chǎn)品線設(shè)計(jì),，我也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)；但我算是一個(gè)吃貨,，對(duì)于吃喝還是比較有感覺(jué)的,。于是我就畫了一份菜單出來(lái)。當(dāng)時(shí)連續(xù)好幾天拿著個(gè)單反,，去時(shí)時(shí)糖語(yǔ)門口各種拍照和觀察,，后來(lái)更派了人去那邊上班學(xué)習(xí)。

我們的人回來(lái)之后告訴我一個(gè)驚天的秘密：他們的茶葉是用電子秤稱的,，精確到克,；他們的水是用量筒量的，精確到毫升,；而他們制作產(chǎn)品的時(shí)候,，很多糖漿和牛奶是用小量杯量的！

請(qǐng)?jiān)徱郧暗奈?，?duì)于茶飲方面就是這么的白癡,。這些在今天茶飲店看來(lái)已經(jīng)是基礎(chǔ)的必備知識(shí),，那個(gè)時(shí)候我們?nèi)灰桓[不通。

而我們?cè)驹诒苛苌鲜潜容^在行的,，我就想在我店里繼續(xù)上高端的冰淇淋,。為了做得有模有樣，我在開(kāi)業(yè)之前親自去了DQ臥底,，主要目的是學(xué)習(xí)DQ的暴風(fēng)雪倒杯不灑怎么做,。

有了后場(chǎng)動(dòng)線和設(shè)計(jì)圖紙，畫好了每個(gè)產(chǎn)品的制作方式和系列菜單,，這個(gè)店很快就開(kāi)始施工。我也根據(jù)我畫好的菜單,，列出來(lái)食材,、包材以及其他物料的清單，把這些原料統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)了過(guò)來(lái),。

采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)就是只買市面上最好最貴的,，能用冷鏈決不用常溫，能用鮮果決不用果醬,，冰淇淋也不用我們以前的冰淇淋粉,，而是用的康派克的奶漿，冰淇淋機(jī)也花大錢買了臺(tái)美國(guó)泰而勒,。確實(shí)是比較有良心的高標(biāo)準(zhǔn),。不久的之后，這個(gè)店就正式開(kāi)業(yè)了,。

開(kāi)業(yè)之后生意很紅火,，毛利潤(rùn)也相當(dāng)高，我心里一陣激動(dòng),，感覺(jué)屌絲即將邁入高富帥行列,，和姑娘搭訕都更有信心了。但我這種感覺(jué)沒(méi)持續(xù)多久,，生意就開(kāi)始逐漸下滑,，然后滑到了一定的區(qū)間就不再下滑了，我算了算,，這種狀態(tài)我也還是有不錯(cuò)的盈利的,。

不久之后，旁邊又開(kāi)了一家廣西過(guò)來(lái)的品牌叫做大維飲品,，主打產(chǎn)品是鮮芒果冰沙,。那個(gè)時(shí)候我這個(gè)高端店所用的鮮果主要是柑橘類，芒果類沒(méi)有碰,，所以很快大維飲品擁有了很多的忠實(shí)粉絲,，而我的顧客又少了一點(diǎn),，我就進(jìn)入了盈虧平衡線附近。

不管怎樣,，這個(gè)店算是開(kāi)起來(lái)了,。算上我以前自己開(kāi)幾家店的經(jīng)歷，再加上這次開(kāi)高端店的經(jīng)歷,，我反而成了公司最有開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)的人,。能力越大，責(zé)任越大,。接下來(lái)半年,，經(jīng)我手直接開(kāi)的店面數(shù)量，比我哥哥開(kāi)過(guò)的都多,。

首先是哥哥的母?！幽县?cái)經(jīng)學(xué)院。在其2011年合并成為河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)之后,，我們走招標(biāo)程序拿下了一間100平方的學(xué)校服務(wù)樓門面房,。本來(lái)是我們幾個(gè)股東一起商量著這個(gè)店怎么裝修，但可能我的性格太耿直,，在商討一些裝修意見(jiàn)的時(shí)候發(fā)言比較多,，然后這個(gè)開(kāi)店任務(wù)就交給我了。

在這之前,，我開(kāi)過(guò)最大的蜜雪冰城店也就不到十平方,，那個(gè)高端店是40多平方，突然一個(gè)100平方的店,，壓力還是挺大的,。但沒(méi)辦法，又不能臨陣脫逃,，我就和設(shè)計(jì)師張輝大哥反復(fù)探討,，最終算是把財(cái)大店開(kāi)起來(lái)了。

財(cái)大店開(kāi)起來(lái)之后,，學(xué)生們捧場(chǎng)得不行,。畢竟這是他們學(xué)長(zhǎng)開(kāi)的店，內(nèi)部我們還裝飾成了兩層,，環(huán)境優(yōu)雅物美價(jià)廉,。結(jié)果每天人氣爆棚，門口排大隊(duì),，我們就嘗到了在大學(xué)校園開(kāi)大店的甜頭,。

緊接著開(kāi)了航院店、經(jīng)貿(mào)店和鄭州大學(xué)店,。這些店全是大店,，開(kāi)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)爆滿,，營(yíng)業(yè)額比儉學(xué)街高端店高了好幾倍。

那個(gè)高端店就逐漸成為了雞肋,。在那段時(shí)間,，一方面我要抽出來(lái)精力開(kāi)新的直營(yíng)店，另一方面還要在DQ臥底正常上下班,，所以儉學(xué)街店就去得越來(lái)越少,，生意自然也越來(lái)越差。再加上每年還有三個(gè)月的假期會(huì)賠錢,，而房東收錢的時(shí)候卻一個(gè)月也不會(huì)少,，我就決定把這個(gè)店關(guān)了。

2011年9月,，在儉學(xué)街店苦苦熬過(guò)兩個(gè)月的暑假之后,，要交新一年房租的關(guān)頭房東要漲房租，這讓我直接下定了關(guān)店的決心,。

一旦決定關(guān)店，速度是很快的,，只用一天把那個(gè)店就清空了,。然后我們財(cái)務(wù)把那個(gè)店從2009到2011開(kāi)業(yè)兩年半的投資收益徹底清算了一遍，結(jié)果那個(gè)店兩年半一共賺了6100塊錢,。兩年半賺6100元,，我記得特別清楚。

雖然直接的現(xiàn)金沒(méi)有賺到,，但是我覺(jué)得通過(guò)這個(gè)店賺到了無(wú)比豐富的經(jīng)驗(yàn)：高端沒(méi)有那么容易,。

我承認(rèn)是我能力不行，但是我確實(shí)也想闡述一下做高端的難處,，這些東西可能還是非常片面,，畢竟是個(gè)人的思考，但是我還想說(shuō)出來(lái),，希望對(duì)別的創(chuàng)業(yè)者有用,。

第一，做高端是顧客廣泛需求還是自己的心理需求,？

我現(xiàn)在想,，是我們自己的虛榮心起了很大的促進(jìn)作用，而為了給自己的虛榮找理由,，我們就會(huì)罔顧事實(shí)的認(rèn)為有錢人越來(lái)越多,，高端需求越來(lái)越大，消費(fèi)一定會(huì)升級(jí),，高價(jià)一定會(huì)勝了低價(jià),。

沒(méi)錯(cuò),，消費(fèi)是會(huì)升級(jí)的，但一般人想到的消費(fèi)升級(jí)是升價(jià)格,、而這其實(shí)不是消費(fèi)升級(jí),，應(yīng)該升的是好的產(chǎn)品好的體驗(yàn)，價(jià)格反而是排在最后的,，價(jià)格不一定需要升級(jí),。但作為一個(gè)無(wú)知的經(jīng)營(yíng)者，首先想到的就是我先提價(jià)格,，價(jià)格高了逼格就高了,。

第二，定價(jià)意淫,。

珠寶行業(yè)有一種定價(jià)方式,，就是櫥窗里邊一定要擺上比正常賣的珠寶價(jià)格高十來(lái)倍的高檔貨，通過(guò)他的高檔奠定身份,，拉高價(jià)格承受預(yù)期,，然后賣中間價(jià)位的。

但珠寶作為高檔低頻消費(fèi)品,，和冰淇淋奶茶之類的東西還不一樣,。消費(fèi)者需要快速認(rèn)知快速?zèng)Q策快速購(gòu)買，哪有時(shí)間去理解你的裝逼,。

而我當(dāng)時(shí)犯的最大錯(cuò)誤,，就是不該輕信他們沒(méi)開(kāi)過(guò)店的人的話，定了一些20塊錢以上的產(chǎn)品,。這些產(chǎn)品點(diǎn)的人極少,。所以員工做餐不熟練，而偶爾點(diǎn)這些高價(jià)位產(chǎn)品的顧客期望值又很高,，結(jié)果就導(dǎo)致高價(jià)位產(chǎn)品賣一個(gè)顧客,，就傷害一個(gè)顧客。

現(xiàn)在想想,，老老實(shí)實(shí)賣自己最拿手的價(jià)格就可以了,。不能裝，不能端著,，這樣消費(fèi)者也方便決策,，也不容易掉進(jìn)坑里邊，員工也容易培訓(xùn),，不用為那些不經(jīng)常被點(diǎn)單的產(chǎn)品去背誦配方表,。

第三，高端就意味著服務(wù)要求嚴(yán)格的有見(jiàn)識(shí)群體,。

為了對(duì)得起大家,，你要承受所有的高成本,，從裝修到設(shè)備，到店員學(xué)歷長(zhǎng)相,、工裝,、食材、包材和宣傳品,，全部要買最好的,。結(jié)果就導(dǎo)致看起來(lái)賣出去的產(chǎn)品毛利潤(rùn)高，而攤銷掉所有成本之后,，凈利潤(rùn)其實(shí)很低,。

第四，經(jīng)營(yíng)者的能力與認(rèn)知和經(jīng)歷相關(guān),。

別人做高端做得風(fēng)生水起,，卻不一定適合屌絲經(jīng)歷的自己，不適合就不要硬撐著,。這還是能力問(wèn)題,。

那個(gè)高端店就那么折戟沉沙了。雖然賬面上沒(méi)有賺到錢,，精力上也耗費(fèi)了兩年半,，但是因?yàn)榻?jīng)歷了從0到1開(kāi)了一家全新門店的過(guò)程，這讓我以后在再開(kāi)別的店的時(shí)候,，變得游刃有余,，去做一些思考的時(shí)候也會(huì)比過(guò)去略微全面一些,。

學(xué)習(xí)和進(jìn)化是時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生的,，而那一個(gè)店給我的學(xué)習(xí)和思考，比別的店都要大,。

這就是我們走過(guò)的路,，哪怕是一個(gè)時(shí)期的彎路，每一步也都算數(shù),。我覺(jué)得對(duì)我來(lái)說(shuō),，我走過(guò)，這就是最大的價(jià)值,。而那兩年開(kāi)各種店面的經(jīng)歷,，也為我2012年之后的經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

高端,，對(duì)別人來(lái)說(shuō)是風(fēng)生水起,，游刃有余,，對(duì)屌絲來(lái)說(shuō),，還是美好的幻想,。也許經(jīng)營(yíng)和找人過(guò)日子一樣,，適合自己才是最好最重要的，生就的旺夫大圓臉,，就認(rèn)真踏實(shí)過(guò)日子吧,，別羨慕網(wǎng)紅臉,，咱化不成那樣的妝。

04蜜雪冰城要去哪里,？

1.首次大巡店,，啪啪啪打臉

哥哥淡淡地建議我要巡店的時(shí)候,，我就意識(shí)到可能店面會(huì)有一些問(wèn)題,，但不知道到底是什么樣的嚴(yán)重性。

很快,，我讓同事邵楠安排了一輛小中巴車,，我們各個(gè)部門的高管,，一共大概十幾個(gè)人，就出發(fā)了,。我們的路線是一路向北,，過(guò)黃河橋的時(shí)候，我們特別興奮,，我給伙伴們說(shuō),，我要帶大家去一個(gè)已經(jīng)開(kāi)了好多年的加盟商的店,，那個(gè)加盟商特別認(rèn)真，現(xiàn)在店經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò),，應(yīng)該是安陽(yáng)地區(qū)的標(biāo)桿,。

很快,，車子到了安陽(yáng),，她的店是在某個(gè)學(xué)校附近的一個(gè)市場(chǎng)里邊,，就是在傳統(tǒng)校區(qū)的周邊市場(chǎng),，市場(chǎng)里賣各種小吃水果和學(xué)生用品之類。

到店門口的時(shí)候情況很讓人欣慰,，里邊學(xué)生還比較多,，看起來(lái)生意不錯(cuò)，老板忙得不亦樂(lè)乎,，我給同事吹牛說(shuō)你看這就是咱的店,，這幾年的變化還是蠻大的,，當(dāng)年它剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候,，在安陽(yáng)市的一個(gè)路邊,，那個(gè)時(shí)候一天能賣幾百塊錢都不錯(cuò)了,。

可是一到了后廚,，我就傻眼了，簡(jiǎn)直和店里的整潔明亮形成了巨大的反差,。走在地上是粘腳的，甚至能把鞋給粘掉,，這是奶漿糖漿污染了地面之后，長(zhǎng)時(shí)間不打掃的結(jié)果,；不僅粘腳，地面看起來(lái)也是黑乎乎的,，絕對(duì)不像只有一兩天沒(méi)有打掃過(guò)的地面,。各種拖把,、掃帚等掃除用品，胡亂地堆放,，完全沒(méi)有食品安全的概念和章法。

那家店最讓我印象深刻并且吃驚的是,，靠近水池旁邊,，在地上放著一個(gè)大概能裝一二百公斤水的紅色塑料大桶，有多大呢,？就是和我們?cè)谛^(qū)里見(jiàn)到的垃圾桶差不多大,。

應(yīng)該是市面上能買到最大號(hào)的塑料桶，桶里邊盛著滿滿的一桶做檸檬水的稀釋糖漿,，而這種稀釋糖漿配出來(lái)之后,，保質(zhì)期是特別短的，這么大桶配制不可能還不變質(zhì),。我找了一個(gè)杯子嘗了嘗,，果然有一股酸餿味兒，但是總覺(jué)得還有哪里不對(duì),，然后就找老板了解了一下,，這個(gè)比例是他們自己調(diào)制出來(lái)的，他們感覺(jué)這個(gè)比例更方便,。

其次印象深刻的,，卻更讓我生氣的是，他們家的檸檬不是按照我們的標(biāo)準(zhǔn)切片后放在杯子里搗,，而是直接在一個(gè)大約能盛20公斤水的水桶里面,，用一個(gè)大搟面杖搗,，搗壓完之后統(tǒng)一把檸檬汁過(guò)濾到一個(gè)五升的量桶，剩下來(lái)的進(jìn)行脫水,，檸檬片放到另外一個(gè)桶里面?zhèn)溆?，然后前臺(tái)做餐的時(shí)候是按照他們自己的比例，分別添加脫水檸檬片,、檸檬汁,，還有他們自己配制的稀釋糖漿，比例和用量我也看不明白,，也想不明白,。

這個(gè)店除了生意好這一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)之外，其他做餐標(biāo)準(zhǔn)全部是自己發(fā)明,，幾乎沒(méi)有一個(gè)和公司一致,。當(dāng)時(shí)，我們?nèi)w都震驚了,。

這可是我引以為豪的我們的老加盟店,，是一個(gè)生意逐漸向好的安陽(yáng)的標(biāo)桿，如果我內(nèi)心引以為豪的標(biāo)桿都是這樣,，接下來(lái)的店面會(huì)是什么樣,？

安陽(yáng)之后，下一站河北邢臺(tái),，我們?nèi)チ诵吓_(tái)的幾家店和下邊縣城的一些店面,，也見(jiàn)了一些老板，生意還是可以的,，畢竟在黃河以北,，也沒(méi)有什么好的品牌。山中無(wú)老虎,，猴子稱大王,，也算一個(gè)鐵律。

但是,，一個(gè)店一個(gè)做餐標(biāo)準(zhǔn),，幾乎看不出是連鎖品牌的痕跡，除了招牌是一樣的,。

而和加盟商攀談的過(guò)程中,，我們發(fā)現(xiàn)，也有很多門店生意難以為繼,，面對(duì)當(dāng)?shù)仄放频囊恍└?jìng)爭(zhēng)時(shí)乏力虛弱,，而他們普遍沒(méi)有什么有效的方法，公司又提供不了好的支持,，所以不少門店也是聽(tīng)天由命瀕臨倒閉,。

這些吧,，也能想出來(lái)原因，畢竟那些年只要發(fā)展速度,，哪兒還有伙伴,，有心思，能幫他們把店管好,。而嚴(yán)重的是,，我自己，包括一眾高管,，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有去店面,，沒(méi)有看到這些情況,，是很難理性地去想象到我們的工作怎么開(kāi)展,，我們的店面會(huì)是什么樣子。

蘿卜快了不洗泥這句話大家都懂,，但是如果你不吃那個(gè)沾滿泥巴的,，讓你牙磣的蘿卜，你是不會(huì)真正譴責(zé)蘿卜快了不洗泥這件事的,。

本身新公司新伙伴本領(lǐng)就不強(qiáng),，又把心思放在了大躍進(jìn)，民生疾苦的反饋都一層層的淹沒(méi)在了大院外邊,，或者說(shuō)也不會(huì)有人反饋,，因?yàn)槲覀兌荚谙硎芟矏偟拇筘S收呢。

對(duì)于產(chǎn)品制作標(biāo)準(zhǔn)這一塊,，還有讓人欲哭無(wú)淚的,，當(dāng)時(shí)我們檸檬水的標(biāo)準(zhǔn)是一杯28克檸檬切片，我們會(huì)看到很多門店大概只有20克,，甚至還有用十幾克的,，并且不是一杯十幾克，是備出來(lái)的好多杯,，全是十幾克,。缺斤短兩，本身在當(dāng)時(shí)也很常見(jiàn),，如果只是缺斤短兩,，能讓大家喝到新鮮的檸檬，就算少點(diǎn)也算不錯(cuò)了,。

可是,，很多門店明明生意沒(méi)有那么好，但提前備檸檬那是備的一沓一沓的,，幾百杯摞起來(lái),，放到冰柜里,。更有甚者直接常溫存放，從杯子里拿起來(lái)一片檸檬放到鼻子間聞一聞,，不知道已經(jīng)變質(zhì)了多久了,，后來(lái)和店員談話，確實(shí)售賣的不少都是過(guò)夜的切片檸檬,。

懷著沮喪的心情繼續(xù)往前走,，我們又去了北京，天津,，情況也好不到哪去,。欣慰的是，到了河北黃驊縣,，那個(gè)老板的門店生意還算不錯(cuò),，那個(gè)老板過(guò)去是給我們送貨的貨車司機(jī)，覺(jué)得我們的生意還可以,，就加盟了門店回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候把他的貨車都賣掉了。

和他聊天的時(shí)候,，內(nèi)心有一種沉重的責(zé)任感,，他們把積蓄，把前途和命運(yùn)托付給了我們,，而我們現(xiàn)在把門店管理得這么爛,，卻自以為一派欣欣向榮，內(nèi)心特別的愧疚,。

其實(shí)何止是黃驊,，我們?nèi)珖?guó)所有的加盟商沒(méi)有一個(gè)是富二代，都是帶了幾代人的積蓄投入到這份事業(yè),，而我們當(dāng)時(shí)卻是那樣不爭(zhēng)氣,。

黃驊之后，我們沒(méi)有按照預(yù)訂路線再往北邊走,，因?yàn)辄S河以北基本上也就這樣了,，我們打算往南邊看看，去黃河以南,，去長(zhǎng)江以南,。

路過(guò)山東濟(jì)寧，下來(lái)看門店和老板攀談,，差不多也是同樣的狀況,，甚至更糟糕，因?yàn)樯綎|的品牌比較多，別的地方是生意還行,，衛(wèi)生很差,，山東已經(jīng)開(kāi)始很多店生意不行，衛(wèi)生也不行,。

我們一車人,，內(nèi)心無(wú)比沉重，心情最沮喪的時(shí)候,，有一位同事喊我叫了一聲張總,，我當(dāng)時(shí)猛然抬起頭像發(fā)瘋的一樣，說(shuō)不要叫我張總,，我不配,！

路上就在不斷地思考，究竟是什么原因?qū)е铝宋覀儺?dāng)時(shí)的混亂,？失敗是成功之母,，而成功也是失敗之母。正是因?yàn)閹啄甑捻橈L(fēng)順?biāo)?，很容易讓人不知不覺(jué)的開(kāi)始自滿,，開(kāi)始目空一切,，開(kāi)始奢侈,，奢侈產(chǎn)生傲慢，傲慢讓人好大喜功,，好大喜功讓人忽視缺點(diǎn),，然后再基于利好的角度片面判斷，定出來(lái)不切實(shí)際的躍進(jìn)目標(biāo),。

我覺(jué)得我們要接一接地氣了,，我們要去認(rèn)識(shí)自己從哪里來(lái)，我們要仔細(xì)地思考,，我們往哪里去,？連續(xù)的增長(zhǎng)，我們也都陷于日常的業(yè)務(wù)之中,，也很久沒(méi)有認(rèn)真地聚過(guò)了,，我們要選一個(gè)可以靜下來(lái)的場(chǎng)地，認(rèn)真地反思,，討論,，撥亂反正，找回初心,。

創(chuàng)業(yè)初期的那兩年,，我們也會(huì)進(jìn)行野外的拓展訓(xùn)練去團(tuán)建，但后來(lái)高速增長(zhǎng)，繁忙也讓我們很久沒(méi)有再做過(guò)了,。紀(jì)律,，目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，拼搏,，憶苦思甜，我們要把這些都再撿回來(lái),。

同事聯(lián)絡(luò)了一處拓展路線,，就在鄭州的北邊新鄉(xiāng)八里溝，拓展加野外行軍,，加攀爬高山,，加住宿農(nóng)村老房子，我感覺(jué)這個(gè)主意不錯(cuò),。

回來(lái)的第一個(gè)周末,，我們就早早起床集體坐車去了八里溝。在山腳下的訓(xùn)練營(yíng)訓(xùn)練結(jié)束之后,，我們背上帳篷開(kāi)始爬山,，目標(biāo)是太行山的山頂，大概有30公里山路,，據(jù)說(shuō)有一個(gè)千年古村,，我們要到那里去。

山路越走越險(xiǎn)峻,，到了當(dāng)?shù)厝朔Q之為上八里的懸崖下時(shí),，每個(gè)人都累得將要虛脫，但內(nèi)心是快樂(lè)的,，因?yàn)樯眢w的疲憊,，已經(jīng)讓人暫時(shí)忘掉了積壓的焦慮，我們互相攙扶,，加油鼓氣,，總算在天黑成功到達(dá)了山頂。

山頂?shù)墓糯?，條件特別艱苦,。我們?cè)诖謇锟吹搅藥资昵按迕裢缴贤线\(yùn)拖拉機(jī)的運(yùn)輸工具：一條銹跡斑斑的鋼索。那條鋼索還不足以承受拖拉機(jī)的重量,，村民是要在山下把拖拉機(jī)全部拆成零部件,，再把零部件綁到鋼索上，用繩子拉上去,。吃苦耐勞,，中國(guó)人是有基因的,，克服不利條件，山民做的比我們厲害多了,。

當(dāng)天夜里,，我們住宿山頂民房，一個(gè)石頭砌成的農(nóng)家小院,，平靜祥和,，漫天星光點(diǎn)點(diǎn)，四周夏蟲夜鳴,。我們吃了那農(nóng)家阿姨給我們做的手工面,，每個(gè)人都是連湯帶汁吃得干干凈凈。最后挺罪過(guò)的是,，還宰了一只羊,，不過(guò)那羊肉湯真是鮮美，從來(lái)沒(méi)喝過(guò)那么好喝的羊肉湯,。

晚上我們就在那老房子里,，糊滿了報(bào)紙卻還透風(fēng)的老房子，開(kāi)我們的討論會(huì),，批評(píng)與自我批評(píng),，記得那天我們應(yīng)該是聊到了公雞開(kāi)始打鳴的時(shí)候。

我們決定停止新簽門店,，好好的停下來(lái)系系鞋帶,，不再為了增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，而是真正地把營(yíng)運(yùn)做好,，讓它自然增長(zhǎng),。當(dāng)時(shí)不是流行一句話嘛，叫不要因?yàn)樽叩锰?，就忘了出發(fā)的目的，也不要快到靈魂趕不上你的腳步,。

那場(chǎng)會(huì)我和董事長(zhǎng)也有了一些小分歧：我們自己的員工,，到底應(yīng)不應(yīng)該開(kāi)店的問(wèn)題。我們各抒己見(jiàn),，最終也沒(méi)有形成定論,，但不管怎么講，這讓我們團(tuán)隊(duì)更加理解自己了,。

那場(chǎng)會(huì)雖然外在條件不好,，但是我們內(nèi)心是越來(lái)越清晰明亮，所以那天晚上,，在擁擠的床鋪上睡的格外香甜,。

第二天早早起床，我們又在草地里做了一些列隊(duì)游戲，然后到了村外的太行山懸崖,，在教練的引導(dǎo)下,，每人折疊了一只紙飛機(jī)，寫上了愿望,，順著懸崖放飛了出去,。我寫下的愿望是：讓世界因我們更美好，守護(hù)員工,，公司和社會(huì),，持續(xù)奮斗100年。

2016年的春天,，我們定下了當(dāng)年的年度主題：盤根,。因?yàn)榍皫啄甑倪^(guò)快增長(zhǎng)，讓我們?cè)粤烁?，我們打算停下?lái)系一系鞋帶,，不要發(fā)展的太快，得讓靈魂跟得上腳步,。

所以那一年我們的新店開(kāi)設(shè)量定得極低,，我們希望不再是蘿卜快了不洗泥，而是可以慢下來(lái),，認(rèn)認(rèn)真真的提高營(yíng)運(yùn)水平,，提高單店盈利水平。

然后我們的整個(gè)工作就調(diào)節(jié)到了慢速模式,，直營(yíng)幾乎不再打算開(kāi)新店,，而是以維護(hù)和提升為主；加盟店的審核,，我們也提高了要求,，目的就是降低新店開(kāi)出的數(shù)量，好讓我們可以有精力去整頓團(tuán)隊(duì),，提升水平,。

而對(duì)于全年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也幾乎沒(méi)有設(shè)置硬性標(biāo)準(zhǔn),，因?yàn)榍耙荒瓯辉耘铝?，我們認(rèn)為還是保守一些比較好。計(jì)劃是美好的,，現(xiàn)實(shí)是殘酷的,，最后的事實(shí)證明，我們是有些矯枉過(guò)正了,。

最先受到影響的是士氣,，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)已經(jīng)適應(yīng)了幾年的快速前進(jìn),，突然說(shuō)停下來(lái)的時(shí)候，最受影響的就是伙伴的成長(zhǎng)和晉升,。

在前一年可能工作三五個(gè)月的伙伴就可以派到新店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng),，但拓店速度突然慢下來(lái)之后，一個(gè)崗位干很久都沒(méi)有晉升的機(jī)會(huì),。

而我們當(dāng)時(shí)在實(shí)際操作上,，又沒(méi)有拿出足夠有效的方案去提升大家的營(yíng)運(yùn)水平，或者在培訓(xùn)教育上也沒(méi)有有效的培訓(xùn)措施,，表現(xiàn)的結(jié)果就是根沒(méi)盤起來(lái),，營(yíng)業(yè)額沒(méi)提起來(lái)，士氣被盤沒(méi)了,。

公司其他部門也好不到哪去,，因?yàn)樵谇耙荒暾衅噶舜罅啃聠T工，來(lái)的時(shí)候個(gè)個(gè)都是摩拳擦掌,，躍躍欲試,，準(zhǔn)備大干一番。結(jié)果我們沒(méi)有開(kāi)辟足夠的戰(zhàn)場(chǎng),，去磨練大家給大家打仗機(jī)會(huì),，伙伴們突然沒(méi)有了方向感，內(nèi)部氛圍也開(kāi)始越來(lái)越差,。

我自己在看到這種情況之后,，也是懊惱不已，總覺(jué)得一切都是我引起的,，也就很少有心思再給大家加油打氣,，公司內(nèi)部慢慢滋長(zhǎng)了懷疑的風(fēng)氣，大家開(kāi)始評(píng)論公司是否有能力往前繼續(xù)前進(jìn),，如果公司沒(méi)有能力繼續(xù)前進(jìn),，他們自己是否還有成長(zhǎng)的空間？

又因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的緩慢,，相比前兩年升職加薪的頻率也變低了,，這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)不僅僅士氣低落,，對(duì)未來(lái)迷茫，收入也越來(lái)越捉襟見(jiàn)肘,。恰巧也在這個(gè)時(shí)候,，挖墻腳的來(lái)了。

對(duì)我們震動(dòng)最大的,，是當(dāng)時(shí)有一個(gè)寧波的品牌初到河南,，作為一個(gè)挑戰(zhàn)者,，挖墻腳的時(shí)候開(kāi)出的籌碼是很誘人的，我們一個(gè)干得相當(dāng)不錯(cuò),，威望也比較高的中層員工就被挖走了,。

本來(lái)人心飄搖，他一走,，直接帶走了兩串人馬：一串是他原有的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門的兄弟們,，大概有十幾個(gè)，另一串是和他相好的一個(gè)招商部的主管,，帶走了好幾個(gè),。

后來(lái)才知道，之所以挖角成功,，除了我們自己士氣低迷之外,，也在于對(duì)方開(kāi)的條件確實(shí)豐厚：配車配干股，還承諾分紅,。

而兩支團(tuán)隊(duì)在那邊到任之后,，很快在市場(chǎng)上向我們發(fā)起了猛烈的攻勢(shì)。一時(shí)間,，我們?nèi)珖?guó)各地的加盟商全部接到邀請(qǐng)投誠(chéng)的電話,，之后有極少數(shù)的確實(shí)換了招牌，另外一撥沒(méi)有換招牌的,，那個(gè)品牌開(kāi)始在他們旁邊紛紛開(kāi)店,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位人群以及價(jià)格都差不多，搞活動(dòng)又搞得特別猛,，我們的加盟商開(kāi)始憂心忡忡,。

戰(zhàn)斗打的連廣告語(yǔ)都是充滿了火藥味：東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂,，讓那賣檸檬水的小蜜有來(lái)無(wú)回,。之后，我們剩下的伙伴又收到了這層新的刺激,，有一小部分又開(kāi)始搖擺,，而另一部分伙伴開(kāi)始擔(dān)憂公司的命運(yùn)，他們擔(dān)憂的時(shí)候又想找我說(shuō),，我又沒(méi)有精力能給他們?nèi)ソ忉?，或者說(shuō)找我反饋和我解釋這件事，本身也是助長(zhǎng)懷疑的風(fēng)氣,，然后又有一些伙伴陸續(xù)離職,。

我倒不擔(dān)心公司的命運(yùn)，風(fēng)浪越大,，心能磨礪得越堅(jiān)定,，我還從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)靠攻擊別人,，能成就自己的品牌，也從來(lái)不認(rèn)為心急到價(jià)值觀開(kāi)始扭曲的人能干成大事,。

因?yàn)殡x職過(guò)去的團(tuán)隊(duì)搞的那個(gè)品牌的公眾號(hào)上面,，全是各種強(qiáng)烈的招商信息和對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的狂吹牛逼，如果是這樣,，這事就真的懸了,。只不過(guò)憂心的是：別人好不好管不了那么多，我們何時(shí)能變好,？

2.世界抹茶,，源于中國(guó)

2016年，不管當(dāng)時(shí)有多大的困難和煩惱,，路還是要走的,，會(huì)還是要開(kāi)的，于是我們?cè)谀悄甏禾斓?月10號(hào),，召開(kāi)了第二屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì),，地點(diǎn)在河南省人民大會(huì)堂。會(huì)議主題叫世界抹茶,，源于中國(guó),。

2015年，抹茶推出之后一直賣得不溫不火,，哥哥回來(lái)之后對(duì)我請(qǐng)蒼井空站臺(tái)抹茶這件事也不甚滿意,，他是一個(gè)刨根問(wèn)底的人，經(jīng)過(guò)他多方的研究,，得出了一個(gè)事實(shí)的：世界抹茶不是源于日本,，是源于中國(guó)，當(dāng)前產(chǎn)量最大的也不是日本,，還在中國(guó),，所以他就說(shuō)明明是我們自己老祖宗的好東西，為什么要把好抹茶的標(biāo)準(zhǔn)讓給日本,？

我們決定把之前并沒(méi)有賣好的抹茶冰淇淋重新調(diào)整配方再正式發(fā)布,。那次大會(huì)我們邀請(qǐng)了2400個(gè)加盟商和店長(zhǎng)參與，每人還送了兩包抹茶冰淇淋粉,，雖然后來(lái)我們依舊沒(méi)有把抹茶發(fā)揚(yáng)光大,，但不得不說(shuō)，這為之后兩年抹茶在市面上大流行造足了勢(shì),。

那次會(huì)議最大的亮點(diǎn)就是哥哥回歸產(chǎn)品,，回歸匠心的主題演講。創(chuàng)始人歸來(lái),，總是能給大家莫大的信心和鼓勵(lì),，他還介紹了新成立的研發(fā)中心，并讓研發(fā)伙伴集體亮相,，那些伙伴都很年輕,，大部分都是90后，哥哥穿著圍裙,，完全回歸店員的標(biāo)準(zhǔn)裝束,，逐個(gè)介紹了他的得力小伙伴達(dá)達(dá)、瑞瑞,、露露,、莎莎。

見(jiàn)面秀的時(shí)候,，年齡最小的李達(dá)同學(xué)還說(shuō)了至今讓我記憶猶新的話,，他說(shuō)，有人說(shuō),，叫醒我們的不是鬧鐘,，而是夢(mèng)想?？晌蚁胝f(shuō),，叫醒我們的不是鬧鐘，而是我們都沒(méi)睡覺(jué),。向曾經(jīng)為蜜雪平臺(tái)付出努力的小伙伴致敬,！

哥哥對(duì)于經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的洞察，對(duì)于未來(lái)產(chǎn)品線的規(guī)劃,，讓我們的加盟商充滿了信心,，也讓在場(chǎng)的供應(yīng)商和服務(wù)商感動(dòng)不已，整個(gè)會(huì)場(chǎng)2400人靜靜傾聽(tīng),，大伙在春寒料峭中充滿了對(duì)未來(lái)的無(wú)限希望,。

那一次，我們也正式發(fā)布了新的形象升級(jí),，小偉老師時(shí)尚潮流的品牌規(guī)劃和升級(jí),，也讓在場(chǎng)的伙伴貢獻(xiàn)掌聲不斷，也是在那個(gè)講臺(tái),，我初次介紹了新的品牌建設(shè)部門領(lǐng)導(dǎo)大龍同學(xué),。

而我，縱使在工作中有諸多的壓力和煩惱,，也改變不了在臺(tái)上吹牛的本色：下一個(gè)十年,。吹牛是表象，在迷霧中信心堅(jiān)定才是根本。

總體來(lái)說(shuō),，那次會(huì)議盛況是空前的,，結(jié)果是符合預(yù)期的，儀式感是逼格滿滿的,。

這就是我們,，一直都是快樂(lè)和痛苦并存，高潮和漩渦同步,，自我懷疑中也充滿堅(jiān)定,，消沉里不失張揚(yáng)。

從2013檸檬水誕生到2016年,，連續(xù)三年我們沒(méi)有出來(lái)任何持續(xù)熱賣的爆款,，2016年哥哥回歸研發(fā)之后，帶領(lǐng)幾個(gè)研發(fā)伙伴夙夜奮戰(zhàn),，終于,，我們的產(chǎn)品多了起來(lái)。

可是新的矛盾產(chǎn)生了：過(guò)去稀少的,、乏善可陳的產(chǎn)品和日漸擴(kuò)大的店群之間的矛盾,，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成了過(guò)高頻度地推陳出新和落后的門店經(jīng)營(yíng)能力之間的矛盾。

后勤和前端開(kāi)始矛盾頻發(fā),，互相都苦不堪言,。后端研發(fā)知道公司好產(chǎn)品太少，消費(fèi)者沒(méi)有什么可選的,，所以就日以繼夜地推出新品,，而推新品就要調(diào)動(dòng)營(yíng)銷宣傳，改進(jìn)門店產(chǎn)品配比手冊(cè),，同時(shí)后端生產(chǎn)也接到了大量的新產(chǎn)品原料生產(chǎn)訂單,，這就導(dǎo)致宣傳營(yíng)銷始終不能深入，門店后廚配比手冊(cè)一月?lián)Q兩次以上,，工廠面對(duì)新的生產(chǎn)課題也會(huì)常出差錯(cuò),。

那種感覺(jué)苦不堪言，到今天可以理性地去闡述這些東西,，但是在當(dāng)時(shí)我代表的前端和哥哥代表的后端碰撞激烈,，在面對(duì)各種問(wèn)題的時(shí)候，我已經(jīng)很難平靜的聽(tīng)他們的理由和解釋,，戰(zhàn)爭(zhēng)又一觸即發(fā),。但現(xiàn)在我還是想闡述一下當(dāng)時(shí)的情況的。

在之前賦閑時(shí)候,，哥哥也沒(méi)有閑著,，去了很多地方，去的地方越多，觀察到的優(yōu)秀品牌越多,，越能深深感覺(jué)到我們的劣勢(shì)在哪里,。

所以，他重回研發(fā)之后,，最想改變的就是我們和主流奶茶品牌的脫軌問(wèn)題,，而這種脫軌不單是在產(chǎn)品層面，是系統(tǒng)性的方方面面的問(wèn)題,。

他就想徹底解決，趁著那次機(jī)會(huì),，帶著公司徹底轉(zhuǎn)型,。在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，已經(jīng)適應(yīng)了之前節(jié)奏的前端伙伴和領(lǐng)導(dǎo),，就會(huì)有各種撕裂感：

要分辨同時(shí)上去的兩種名字相似的不同糖漿,，要辛辛苦苦煮珍珠，還要操練各種手工舀料動(dòng)作,，再配上幾個(gè)月已經(jīng)更換了不知道多少次的操作表,、配比表，經(jīng)常性的上新品,，等等,。

而前端的痛苦呢，在于我們已經(jīng)有了兩千家加盟店,，因?yàn)楣酒放频某錾韱?wèn)題,，這些加盟店在開(kāi)店的時(shí)候就沒(méi)有經(jīng)受過(guò)嚴(yán)格而系統(tǒng)的訓(xùn)練，可以理解為總部草根,，加盟商也草根,，而他們招到的員工也是一兩天試用就上手的草根，所以大家就特別適應(yīng)傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單快速的操作方式,，突然來(lái)了像CC,、一點(diǎn)點(diǎn)的那種操作要求，他們的苦不堪言可想而知,。

所以在那場(chǎng)矛盾里面,，誰(shuí)都沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)橄胫鸩礁倪M(jìn)的心都是好的,。又誰(shuí)都有錯(cuò),，因?yàn)槊總€(gè)人都站在了自己部門和團(tuán)隊(duì)的立場(chǎng)看待問(wèn)題。

我的錯(cuò)是根本沒(méi)像哥哥那么清晰地看到奶茶連鎖店未來(lái)的趨勢(shì),，也沒(méi)有看到消費(fèi)者需求的趨勢(shì),，只是站在我們的劣勢(shì)上認(rèn)為很多事情臣妾做不到。那是一種以當(dāng)下看當(dāng)下，而不是以未來(lái)看當(dāng)下,；是包庇自己的能力不足,，卻沒(méi)有站到顧客的立場(chǎng)上，看清他們的需求,。

3.青春是拿來(lái)拼的

在2016的年尾,，回顧這一年的各種事情，就像坐了一萬(wàn)次的過(guò)山車,。正是因?yàn)楦鞣N得失的擊打和磨礪,，才造就了我們更堅(jiān)強(qiáng)的心臟。

彈指一揮,，就到了2017年,。曾經(jīng)有一個(gè)比我小幾歲的創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我，怎么樣能開(kāi)出來(lái)1000多家店,，彼時(shí)他創(chuàng)業(yè)兩年,。我認(rèn)真地跟他說(shuō)，我們前十年只開(kāi)了一家店,。而開(kāi)了1000多家店,，我們用了17年的時(shí)間，一切都是跌跌撞撞熬出來(lái)的,，都是積累的結(jié)果,。

1997~2017年，蜜雪冰城20歲,，哥哥創(chuàng)業(yè)20年,；距離我2007年開(kāi)第一個(gè)加盟店創(chuàng)業(yè)，也有了十年的時(shí)間,。

單是我經(jīng)歷的十年時(shí)間,，就發(fā)生了太多的事情，看到了無(wú)數(shù)品牌的生生死死,，或身邊的同行品牌比如麥克風(fēng),、四季花、避風(fēng)塘,、七杯茶,，或耳熟能詳是一代人記憶的大品牌諾基亞、新飛電器,。我們自己也經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)的瀕死瞬間,，但好歹都挺過(guò)去了，活下來(lái)不下牌桌,，就是最大的意義,。

2017年的時(shí)候,，我們已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)大躍進(jìn)的痛楚，也經(jīng)歷過(guò)停止增長(zhǎng)帶來(lái)的傷害,，那些東西都像是冥冥中注定的,，經(jīng)歷了總比不經(jīng)歷好，早經(jīng)歷總比晚經(jīng)歷強(qiáng),，所以對(duì)于發(fā)展的節(jié)奏,，我們反而能看得更淡。

我們決定以一個(gè)不快不慢的速度,，以正常的心態(tài),，正常地走。

-E-

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行業(yè)復(fù)盤：從七杯茶到喜茶，如何做好奶茶生意,？

最近，喜茶頻繁出圈,、茶顏悅色宣布擴(kuò)張,、奈雪進(jìn)軍海外市場(chǎng)，奶茶品牌策略瞬息萬(wàn)變,，層出不窮的口味,、花樣多變的營(yíng)銷手段，在人手一杯奶茶的潮流下滲透進(jìn)用戶的日常生活,。

高潮迭起的奶茶市場(chǎng)隨著新媒體互聯(lián)網(wǎng)的廣泛傳播度,，衍生出的各大網(wǎng)紅奶茶產(chǎn)品持續(xù)沖擊著受眾的心智，品牌爭(zhēng)搶戰(zhàn)從未停歇,，而經(jīng)歷激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)更是鮮有長(zhǎng)久勝利者,。

從飲品到生活習(xí)慣，再到獨(dú)立的奶茶經(jīng)濟(jì)學(xué),，奶茶行業(yè)的驚人發(fā)展速度令人側(cè)目,。但在多年的發(fā)展過(guò)程中，被人熟知的奶茶品牌少之又少,，而能夠持續(xù)在奶茶行業(yè)深耕出名的更是鳳毛麟角,，那為什么在競(jìng)爭(zhēng)性如此大的情況下依舊有無(wú)數(shù)商家品牌投身其中？

近千億市場(chǎng),，奶茶大有可為

從上世紀(jì)末,，奶茶從港臺(tái)地區(qū)傳入大陸，便開(kāi)啟了瘋狂的增長(zhǎng)模式,。早期如七杯茶的沖泡奶茶,，中期如一點(diǎn)點(diǎn),、，再到2017年以喜茶與奈雪的茶為代表的品牌爆紅,，各色奶茶店成為國(guó)內(nèi)街頭的永恒風(fēng)景,。

而龐大的飲品市場(chǎng)規(guī)模，以及任一企業(yè)均難以進(jìn)行飽和覆蓋的行業(yè)特點(diǎn),，是吸引各式新茶飲品牌不斷入局的根源,。

根據(jù)2023年度美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)分析，從人口基數(shù)（14億）,、消費(fèi)群體（15-45歲）,、消費(fèi)數(shù)量（年均14.3杯）和價(jià)格水平（15.2元）可以很明確的得到，奶茶市場(chǎng)有近千億的市場(chǎng)容量,，并還在持續(xù)增長(zhǎng),。

奶茶作為新中式飲品的出現(xiàn)，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白版圖,，進(jìn)一步挖掘出了龐大的隱藏市場(chǎng),。

再加上奶茶行業(yè)的門檻低、風(fēng)險(xiǎn)小,、利潤(rùn)高等一系列優(yōu)勢(shì),，催生出的小微型產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模可觀,，創(chuàng)意百出的奶茶店一旦戳中用戶消費(fèi)痛點(diǎn),，馬上一夜爆紅。

聞風(fēng)而動(dòng)的大型投資企業(yè)迅速占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn),，孕育而生的益禾堂,、鹿角巷、答案茶等網(wǎng)紅品牌進(jìn)一步瓜分奶茶市場(chǎng),，在各大街頭形成了群聚密集的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。

明星偶像同樣熱衷于開(kāi)奶茶店，據(jù)調(diào)查顯示超300家明星店鋪聚焦于餐飲行業(yè),，而奶茶更是其中大頭,，周杰倫、舒淇,、馬東,、王俊凱甚至張繼科都陸續(xù)加盟，橫跨多領(lǐng)域的知名人物為奶茶市場(chǎng)帶來(lái)了更多的直接流量,。

截止2023年上半年全國(guó)奶茶門店48萬(wàn)家,，相比去年略有減少，前浪倒下后浪涌上,，急劇變化的市場(chǎng)不斷催生新品牌,，以彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺,。

在《2023新式茶飲消費(fèi)白皮書》中顯示，2023年新中式茶飲市場(chǎng)還存在將近500億的潛在市場(chǎng),，而開(kāi)年來(lái)的波瀾起伏更為新市場(chǎng)的開(kāi)拓造成了不小的影響,，為保持品牌活力與流量，各大品牌開(kāi)始各顯神通,。

奶茶進(jìn)階：

從單純飲料,，到年輕文化的象征

消費(fèi)群像的具象化與消費(fèi)主流的轉(zhuǎn)變是奶茶品牌品質(zhì)與格調(diào)的保證。

隨著消費(fèi)主體往年輕化的Z世代傾斜,，傳統(tǒng)消費(fèi)觀念中的物美價(jià)廉,、勤儉節(jié)約概念被進(jìn)一步升華，基于傳統(tǒng)理性消費(fèi)之上的感性消費(fèi)成了吸引受眾眼球的主流,。

互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)沖擊下,，行業(yè)信息的壁壘被打破，只要賣點(diǎn)足夠創(chuàng)意能夠引起消費(fèi)者的情感共鳴,，話題流量自然而來(lái),，出圈常態(tài)化，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)體系由此而生,。

答案茶就是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)物,，茶飲+占卜的噱頭互動(dòng)性十足，答案生成的隨機(jī)性是保持獨(dú)特性的核心玩法,。聚焦于年輕受眾敏感的情感話題，提升品牌互動(dòng)的同時(shí)增加用戶的體驗(yàn)感,。

類似網(wǎng)紅奶茶的出現(xiàn)開(kāi)始風(fēng)靡一時(shí),，奶茶不再是單純的飲品，而是拔高到了社交層面,，從而形成一種固化的消費(fèi)習(xí)性,，口碑與品質(zhì)俱佳的品牌借此培養(yǎng)了專屬的忠實(shí)用戶。

在2023年的茶飲消費(fèi)白皮書中提到,，女性消費(fèi)者在整體結(jié)構(gòu)中占到將近70%,，67%的受眾生活在一線城市，15-24元是消費(fèi)者最滿意的單品區(qū)間,。

從中我們不難得出幾個(gè)信息：一是受眾消費(fèi)能力呈現(xiàn)較高水平,，可支配收入占比較大；二是年輕女性消費(fèi)者依舊是新中式茶飲的主要受眾,。

人流量密集的核心商業(yè)區(qū),、舒適精致的店面裝修、別出心裁的包裝設(shè)計(jì),，迎合受眾越發(fā)重視消費(fèi)體驗(yàn)的需求,，奶茶的輕奢性質(zhì)顯露,，用戶體驗(yàn)大于產(chǎn)品本身。

喜茶,、茶顏悅色,、奈雪等知名品牌購(gòu)買過(guò)程的時(shí)間成本居高不下，類似奢飾品購(gòu)買的心理體驗(yàn)滿足是追求精致生活年輕受眾反向催生的平價(jià)輕奢品,。

最初得益于互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)發(fā)展的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)體,，延伸出的品牌憑借各自獨(dú)特定位在流量交織中捕獲大量資本融資，饑餓營(yíng)銷與密集分布的遍地開(kāi)花成就了奶茶近千億市場(chǎng)的行業(yè)神話,。

如何滿足受眾多元化需求下的持續(xù)感官刺激與消費(fèi)體驗(yàn),，是基于輕奢品定位的奶茶品牌需要持續(xù)探索的重點(diǎn)。

低門檻,、高頻消費(fèi),，

造就“奶茶紅海”

知者不言,，言者不知,。用來(lái)形容奶茶行業(yè)內(nèi)外的現(xiàn)狀再合適不過(guò)，無(wú)數(shù)人急切想進(jìn)入獲取領(lǐng)域紅利,，而洞悉行業(yè)前景的品牌卻始終期待著品牌升級(jí)轉(zhuǎn)型,。

前文說(shuō)道奶茶行業(yè)的門檻低、風(fēng)險(xiǎn)小,、利潤(rùn)也高,，基于這些特點(diǎn)涌現(xiàn)的行業(yè)熱潮，奶茶品牌類型的增長(zhǎng),，店面的不斷擴(kuò)大,，如何平衡質(zhì)與量，成為行業(yè)熱點(diǎn)話題,。

一方面,，無(wú)法控制量增長(zhǎng)與質(zhì)保證，一系列同質(zhì)化十足的奶茶品牌難分勝負(fù),。偶有新品入市,，創(chuàng)意亮點(diǎn)下流量曝光度激增，銷量提升后分店加盟迅速而至,，而當(dāng)快消品的新鮮度不再,，生存艱難，答案茶的爆紅與慘淡收?qǐng)霾皇莻€(gè)例,。

全國(guó)奶茶店面2023年為50萬(wàn)家,，截止今年上半年為48萬(wàn)家，除去疫情的影響,，下半年增長(zhǎng)的速率依舊可觀,，加上潛在市場(chǎng)的巨大容量怎么看都是入市的好時(shí)機(jī),。

但從店鋪關(guān)閉率來(lái)看卻依舊不容樂(lè)觀，從17年開(kāi)始奶茶開(kāi)業(yè)率與關(guān)閉率逐漸持平,，到19年奶茶店關(guān)閉率高達(dá)12%,，高額市場(chǎng)容量下是靜水流深的暗處洶涌。

喜茶沙雕土味視頻的自降身價(jià),，頻頻跨界的品牌聯(lián)名同樣是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的品牌個(gè)性展現(xiàn),，主打高端路線的自黑出圈究其根本是市場(chǎng)份額拓展策略的嘗試，沖突性營(yíng)銷的直接優(yōu)勢(shì)是短期跨界流量的飆升,。

而茶顏悅色打算向長(zhǎng)沙市場(chǎng)外進(jìn)行品牌擴(kuò)張的消息無(wú)疑是奶茶界的另一大新聞,，奶茶市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟的長(zhǎng)沙地域性標(biāo)志，無(wú)數(shù)消費(fèi)者為求一品千里飛長(zhǎng)沙,，本地200多家分店卻從未向外擴(kuò)張,，而這次的爆炸性突破也佐證了奶茶市場(chǎng)易火不易活真相。

另一方面,，奶茶品牌要承受的不僅是來(lái)自同行的激烈競(jìng)爭(zhēng),，還有其他飲品品類的跨界進(jìn)軍，瑞幸推出的小鹿茶,、星巴克推出的茶飲,，哇哈哈、王老吉等傳統(tǒng)國(guó)牌紛紛轉(zhuǎn)身奶茶界,，溫和的藍(lán)海市場(chǎng)眨眼成為激烈的紅海大戰(zhàn),。

喜茶、奈雪,、茶顏悅色等奶茶巨頭的脫穎而出基于同質(zhì)化的異軍突起,，而跨圈層品牌的進(jìn)駐則為市場(chǎng)注入了強(qiáng)勁的資本，未來(lái)的奶茶市場(chǎng)在內(nèi)外雙核心的驅(qū)動(dòng)下,，必然加速淘汰低層次同質(zhì)化品牌。

拓展市場(chǎng)紅利進(jìn)入尾聲,，整合市場(chǎng)規(guī)模,，提升產(chǎn)業(yè)鏈厚度與建造行業(yè)壁壘，是奶茶品牌尋求轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn),，也是跨界品牌巨頭資本注入的必然,。

奶茶競(jìng)爭(zhēng)終局：爭(zhēng)奪流量、保持品牌新鮮

在紅海中廝殺過(guò)后的品牌所要追求的不再是簡(jiǎn)單的流量噱頭,，更是沉浸式消費(fèi)體驗(yàn)性與立體品牌生態(tài)圈層的雙向結(jié)合,。

喜茶、奈雪等品牌在一二線城市布局的完善與飽和并不能為其帶來(lái)品牌增長(zhǎng)的第二春,，隨著下沉市場(chǎng)的反向紅利出現(xiàn),，消費(fèi)水平提升下的市場(chǎng)格局并不完備,。

當(dāng)主打高端的喜茶開(kāi)始土味下沉，雄踞一方的茶顏悅色開(kāi)始破圈之旅,，大牌饑餓營(yíng)銷群聚營(yíng)銷的堆疊不再是時(shí)代主流,，感性消費(fèi)的火熱在疫情的澆滅下理性思考凸顯。

2023年新興的小鎮(zhèn)青年群體成為Z世代中一股龐大的消費(fèi)力,，居于三四線城市,，有時(shí)間有資金，樂(lè)于嘗試新事物,，下沉市場(chǎng)的紅利籠罩下,，成為奶茶品牌必須捕獲的目標(biāo)受眾。

相比一二線城市消費(fèi)人群的感性特質(zhì),，流量引導(dǎo)下的消費(fèi)觀念,；小鎮(zhèn)青年群體更追求能夠令自己滿意的產(chǎn)品，有年輕感性的一面,，但理性訴求多于流量思考,。

這對(duì)于在一二線城市廣泛布局的高端奶茶品牌而言，衡量流量帶來(lái)的曝光度與理性主義下的新鮮度成為重點(diǎn),，虛高的產(chǎn)品定價(jià)與市場(chǎng)的不匹配首當(dāng)其沖,，沉浸式體驗(yàn)感的推行與價(jià)格取舍是打入市場(chǎng)的階段性挑戰(zhàn)。

在主流品牌下沉之前,，蜜雪冰城,、古茗等本就致力下沉市場(chǎng)的區(qū)域性品牌活力凸顯，全新市場(chǎng)的集體發(fā)力需要探索,，基于奶茶目標(biāo)的社會(huì)群像,，剖析流量背后的理性訴求成為品牌立體布局的難點(diǎn)與痛點(diǎn)。

密探零零星｜盤點(diǎn)星城長(zhǎng)沙那些年曾經(jīng)追過(guò)的網(wǎng)紅店

在長(zhǎng)沙有著這樣一群店鋪,，哪怕是排隊(duì)兩小時(shí)也要排隊(duì)購(gòu)買,，它們被稱為"網(wǎng)紅店"！

隨著長(zhǎng)沙市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大,，你可知道,，你曾經(jīng)耗費(fèi)生命排過(guò)的那些網(wǎng)紅店，如今在長(zhǎng)沙都怎樣了,？

那些你曾排過(guò)隊(duì)的網(wǎng)紅店,，如今都怎樣了？

壹

徹思叔叔

網(wǎng)紅年代：2013年

走紅時(shí)長(zhǎng)：1年

現(xiàn)狀：冷清

徹思叔叔家招牌現(xiàn)烤芝士蛋糕憑其香濃的芝士,、嫩滑的口感一直風(fēng)靡日本長(zhǎng)達(dá)20年之久,，也是臺(tái)灣《康熙來(lái)了》的人氣美食。2013年開(kāi)始徹思叔叔在中國(guó)內(nèi)地也刮起了超級(jí)旋風(fēng)。

從上海打入蘇州的網(wǎng)紅店,，在寧波,、杭州、南京,、長(zhǎng)沙,、武漢、成都40多個(gè)城市均有加盟店,，總數(shù)超過(guò)120家,，加盟店也是開(kāi)一家火一家。

"鼎盛時(shí)最長(zhǎng)排隊(duì)4.5小時(shí)"

這也是當(dāng)時(shí)朋友圈裝X利器,，沒(méi)有不曬個(gè)照片的,。

"雖然一個(gè)起司蛋糕賣39元，但久光門店去年鼎盛時(shí)月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)百萬(wàn)元,。"

"徹思叔叔如坐'過(guò)山車'"

但是不從什么時(shí)候起,，這股風(fēng)潮漸漸淡出人的視野，甚至大眾點(diǎn)評(píng)還有評(píng)論說(shuō),，"營(yíng)業(yè)員直接告訴我,，這家店要拆了。"

貳

便所歡樂(lè)主題餐廳

網(wǎng)紅年代：2012年

走紅時(shí)長(zhǎng)：1年

現(xiàn)狀：消失

裝修特別有意思的一家餐廳,，馬桶造型的椅子,，萌與重口味合二為一，吃的時(shí)候可不要隨便腦補(bǔ),，不然會(huì)出大事的,！

當(dāng)時(shí)也是風(fēng)靡的不行，只要是年輕的吃貨,，幾乎都想去打卡,！

但是現(xiàn)在上網(wǎng)搜索"便所歡樂(lè)主題餐廳"，已經(jīng)沒(méi)有關(guān)于它的消息了,。

叁

傣妹火鍋,、季季紅、不了鍋

網(wǎng)紅年代：2009~2010年

走紅時(shí)長(zhǎng)：2~3年

現(xiàn)狀：步行街還有

傣妹和季季紅,、不了鍋曾是不少長(zhǎng)沙90后青年火鍋聚會(huì)的第一打卡地,，據(jù)說(shuō)80%的長(zhǎng)沙人都吃過(guò)。

早些年,，長(zhǎng)沙火鍋選擇不多，傣妹這幾個(gè)憑借極低的價(jià)格,，當(dāng)年俘獲了大多數(shù)年輕人和學(xué)生族,。

但是現(xiàn)在就不一樣，長(zhǎng)沙的火鍋選擇太多，花樣也太多,。說(shuō)不定哪天你路過(guò)的某個(gè)路口,，就蹭蹭的冒出了一個(gè)火鍋店了。

肆

烏云冰淇淋

網(wǎng)紅年代：2016年

走紅時(shí)長(zhǎng)：一年

現(xiàn)狀：少有問(wèn)津

相信看過(guò)韓劇《匹諾曹》的親故們,，對(duì)這款來(lái)自思密達(dá)的冰淇淋肯定不陌生,。

大團(tuán)棉花糖和冰淇淋混搭，甚至被評(píng)為"去韓國(guó)必吃的十大甜品之一",。

烏云冰淇淋吃起來(lái)是有棉花糖的感覺(jué),，但是除了凹造型，很少還會(huì)有人去打卡,！

伍

錢柜KTV

網(wǎng)紅年代：2006~2008年

走紅時(shí)長(zhǎng)：2年

現(xiàn)狀：消失

長(zhǎng)沙芙蓉中路與營(yíng)盤東路的交界處,，"錢柜KTV"的招牌已被取下，這個(gè)長(zhǎng)沙KTV行業(yè)的龍頭老大,，已于2014年5月關(guān)門停業(yè),。

"從月入500萬(wàn)到虧損"

長(zhǎng)沙錢柜最輝煌的時(shí)間是2006年到2008年間，店里總共133間房,，如果不提前預(yù)訂,，根本訂不到房，尤其是晚上的黃金時(shí)段,。

像古巨基,、容祖兒、周杰倫都來(lái)過(guò),，快樂(lè)家族以前基本上一個(gè)星期來(lái)一次,。

"2011年之后，錢柜開(kāi)始出現(xiàn)虧損"

現(xiàn)在量販?zhǔn)終TV大幅增加,，長(zhǎng)沙KTV里再看不見(jiàn)錢柜的身影,。

陸

七杯茶、地下鐵

網(wǎng)紅年代：2007~2008年

走紅時(shí)長(zhǎng)：1年半

現(xiàn)狀：沒(méi)落

曾經(jīng)的長(zhǎng)沙,，沒(méi)有CC,，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)，不流行星巴克,，最i的都是拿著七杯茶,、地下鐵。

像是刨冰,、氣泡水,、仙草這些新名詞，不少長(zhǎng)沙妹坨都是在七杯茶,、地下鐵學(xué)會(huì)的,。這也是長(zhǎng)沙人讀書時(shí)最美好的時(shí)光。

現(xiàn)在很多品牌的奶茶店異軍突起，七杯茶和地下鐵現(xiàn)在也只能在學(xué)校里以價(jià)格取勝了,。

柒

新一佳

網(wǎng)紅年代：2000-2016年

走紅時(shí)長(zhǎng)：16年

現(xiàn)狀：關(guān)閉

新一佳曾是長(zhǎng)沙超市的標(biāo)桿,，2000年正式進(jìn)駐長(zhǎng)沙，在長(zhǎng)沙老口子的印象里,，逛超市就是新一佳,。

新一佳往日紅紅火火的經(jīng)營(yíng)印象還停留在一些長(zhǎng)沙市民腦海里。

在歷經(jīng)資金鏈斷裂,、供應(yīng)商催債,、員工維權(quán)、閉店潮,、重組未果等一系列風(fēng)波后,，再往后的消息居然是今年七八月份傳來(lái)"貨柜缺貨"，以及之后的"關(guān)門倒閉",，令人唏噓,。

細(xì)數(shù)過(guò)那些年火爆過(guò)的店子，

還真有那么一些讓人舍不得的存在,，

徹思叔叔的起司蛋糕很好吃,，

七杯茶的燒仙草性價(jià)比確實(shí)很高，

媽咪口袋里還有新一佳的購(gòu)物卡……