做好四點(diǎn)，算好網(wǎng)點(diǎn)賬

客觀的講,，快遞網(wǎng)點(diǎn)的賬是比較復(fù)雜的,。涉及的對象比較多，包括：總部,、省區(qū),、網(wǎng)絡(luò)上的其他網(wǎng)點(diǎn)，承包區(qū)和業(yè)務(wù)員，下級網(wǎng)點(diǎn),，客戶,，內(nèi)部的經(jīng)營等等。

如果要比較快的理清楚,，可以從以下幾點(diǎn)入手：

公司賬目,，可以分為內(nèi)部和外部，內(nèi)部指的是本公司內(nèi)部的,，外部指的是公司和外部的賬目,。

一、外部的：

1,、和加盟品牌方,，以及加盟同一品牌的其他網(wǎng)點(diǎn)之間的往來賬

這些一般來說，加盟平臺會提供往來賬的流水清單,，需要把結(jié)算科目分好類,，搞清楚進(jìn)賬和出賬，尤其要分清楚其中哪些是實(shí)際收入或者實(shí)際支出,。比如有一些押金之類的,，或者給自己的系統(tǒng)賬戶充值之類的就不是實(shí)際的收支。

2,、和發(fā)件客戶之間的往來賬

發(fā)件客戶之間的往來賬明細(xì)，一般也可以在加盟平臺的系統(tǒng)查到,，包括了單號,、結(jié)算重量、目的地等核心信息,，結(jié)合自己給客戶的實(shí)際報(bào)價(jià),，就可以計(jì)算出客戶的收入。接下來要查詢到發(fā)件的成本,，主要包括面單費(fèi),、中轉(zhuǎn)費(fèi)、有償派費(fèi)等,。通過收入,、成本大概可以評估一個(gè)客戶的毛利。

二,、內(nèi)部的：

1,、承包區(qū)、業(yè)務(wù)員,、下級網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)件賬目

承包區(qū),、業(yè)務(wù)員、下級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)件計(jì)算方法和客戶類似。

2,、承包區(qū)業(yè)務(wù)員,、下級網(wǎng)點(diǎn)的派件賬目

統(tǒng)計(jì)承包區(qū)、業(yè)務(wù)員,、下級網(wǎng)點(diǎn)的派件量,，需要支付的派費(fèi)。派件信息同樣可以從加盟平臺的系統(tǒng)查到明細(xì),，包括了派件量,、結(jié)算重量等信息。

3,、公司內(nèi)部經(jīng)營管理的收支,，主要包括薪資、房租,、運(yùn)輸操作等

這部分信息都是公司內(nèi)部的信息,，數(shù)據(jù)都存在公司內(nèi)部，需要自己統(tǒng)計(jì)并記錄好,。

根據(jù)以上的幾點(diǎn)結(jié)合起來,，形成公司的月度財(cái)務(wù)報(bào)表、業(yè)務(wù)分析報(bào)表,。

我們對于這些工作的統(tǒng)計(jì)做了深入全面的研究,，有了高效的處理工具，需要的私信聯(lián)系,。

「IPO案例」對加盟商不同返利及補(bǔ)貼的會計(jì)處理及加盟商核查程序

【IPO案例】對加盟商四類不同返利及補(bǔ)貼的具體會計(jì)處理及加盟商的核查程序

15．關(guān)于加盟銷售

審核問詢回復(fù)顯示：

（1）報(bào)告期內(nèi),，公司加盟商數(shù)量持續(xù)增長，各期新增及退出加盟商數(shù)量較多,。

（2）保薦人,、發(fā)行人律師、申報(bào)會計(jì)師聘請第三方專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)廣州尼爾森市場研究有限公司上海分公司協(xié)助進(jìn)行終端加盟店的補(bǔ)充走訪,。

請發(fā)行人：

（7）補(bǔ)充說明報(bào)告期內(nèi)對加盟商各類返利及補(bǔ)貼的具體會計(jì)處理方式,，是否符合企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定。

請保薦人,、申報(bào)會計(jì)師發(fā)表明確意見,，并請保薦人、發(fā)行人律師,、申報(bào)會計(jì)師說明尼爾森的基本情況以及勝任能力,，與發(fā)行人是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，具體的核查內(nèi)容,，動用的人員及時(shí)間,，保薦人,、發(fā)行人律師、申報(bào)會計(jì)師就尼爾森的走訪過程有效性所履行的相關(guān)核查程序及,。

回復(fù)：

七,、補(bǔ)充說明報(bào)告期內(nèi)對加盟商各類返利及補(bǔ)貼的具體會計(jì)處理方式，是否符合企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定

報(bào)告期各期對加盟商各類返利及補(bǔ)貼的會計(jì)處理具體如下：

報(bào)告期各期,，公司銷售返利會計(jì)處理方式如下：

1,、公司根據(jù)政策計(jì)提、預(yù)提返利及補(bǔ)貼的會計(jì)處理為：

借：主營業(yè)務(wù)收入

貸：預(yù)收款項(xiàng)/合同負(fù)債

2,、后期公司實(shí)際給予加盟商返利和補(bǔ)貼,，加盟商可以抵扣進(jìn)貨金額，具體會計(jì)處理為：

（1）原路沖回預(yù)提返利及補(bǔ)貼：

借：預(yù)收款項(xiàng)/合同負(fù)債

貸：主營業(yè)務(wù)收入

（2）實(shí)際發(fā)放返利及補(bǔ)貼的會計(jì)處理為：

借：主營業(yè)務(wù)收入

貸：預(yù)收款項(xiàng)/合同負(fù)債

根據(jù)《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第14號——收入（2006年發(fā)布）》第七條的規(guī)定,，銷售商品涉及商業(yè)折扣的,，應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。公司按照扣除商業(yè)折扣的金額確認(rèn)收入,，符合《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定,。

根據(jù)《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第14號——收入（2017年修訂）》第十四條規(guī)定，“企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照分?jǐn)傊粮鲉雾?xiàng)履約義務(wù)的交易價(jià)格計(jì)量收入,?！保坏谑鍡l規(guī)定,，“企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)合同條款,，并結(jié)合其以往的習(xí)慣做法確定交易價(jià)格。在確定交易價(jià)格時(shí),，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮可變對價(jià),、合同中存在的重大融資成分、非現(xiàn)金對價(jià),、應(yīng)付客戶對價(jià)等因素的影響,?！?；第十六條規(guī)定，“合同中存在可變對價(jià)的,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照期望值或最可能發(fā)生金額確定可變對價(jià)的最佳估計(jì)數(shù),，但包含可變對價(jià)的交易價(jià)格，應(yīng)當(dāng)不超過在相關(guān)不確定性消除時(shí)累計(jì)已確認(rèn)收入極可能不會發(fā)生重大轉(zhuǎn)回的金額,。企業(yè)在評估累計(jì)已確認(rèn)收入是否極可能不會發(fā)生重大轉(zhuǎn)回時(shí),，應(yīng)當(dāng)同時(shí)考慮收入轉(zhuǎn)回的可能性及其比重?！痹谛率杖霚?zhǔn)則下,，公司應(yīng)當(dāng)合理估計(jì)返利金額,，調(diào)整當(dāng)期收入金額，與此前的會計(jì)處理方式一致,。

新舊收入準(zhǔn)則對返利的要求基本一致,，均要求公司沖減營業(yè)收入。報(bào)告期內(nèi),，發(fā)行人對加盟商各類返利及補(bǔ)貼的具體會計(jì)處理方式符合《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定,。

八、請保薦人,、申報(bào)會計(jì)師發(fā)表明確意見

（一）核查程序

針對上述事項(xiàng),，保薦人、申報(bào)會計(jì)師執(zhí)行的核查程序如下：

1,、對加盟商實(shí)施走訪程序,，（1）獲取并查閱加盟商（合計(jì)225家加盟商）的營業(yè)執(zhí)照、工商資料等,；（2）了解加盟商基本情況,、與發(fā)行人合作歷史、與發(fā)行人合同簽署情況,、向發(fā)行人采購情況,、物流情況、進(jìn)銷存情況,、終端銷售情況,、與發(fā)行人結(jié)算方式、發(fā)行人對其信用政策,、退換貨情況,、返利情況、關(guān)聯(lián)關(guān)系情況,、存貨儲備情況,、加盟商終端客戶情況、發(fā)行人對加盟商管理情況,、是否存在集中采購,、強(qiáng)制備貨等情況、是否與發(fā)行人存在糾紛,、訴訟,、仲裁等情況、加盟商合法經(jīng)營情況等問題,；（3）實(shí)地查看加盟商營業(yè)場所,，現(xiàn)場查看加盟商庫存，抽查加盟商對外銷售憑據(jù),，核查加盟商庫存情況,、終端銷售真實(shí)性等,；（4）截至2023年6月30日，發(fā)行人共有1,994家加盟店,。走訪計(jì)劃及抽樣方式分為兩部分：1）一級加盟商層面,，選取收入排名靠前的225家一級加盟商（包含相應(yīng)的門店）進(jìn)行實(shí)地走訪，占報(bào)告期各期加盟模式收入比例均超過70%,，三年分別占加盟渠道收入比例為77.93%,、76.79%和74.74%和74.35%；2）加盟門店層面,，聘請第三方專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)廣州尼爾森市場研究有限公司上海分公司（以下簡稱“尼爾森”）協(xié)助進(jìn)行終端加盟店的補(bǔ)充走訪,。抽樣方式為：除中介機(jī)構(gòu)實(shí)地走訪的225家門店以外，前述225家一級加盟商剩余的主要門店納入走訪計(jì)劃,；對于其他小型加盟商,，中介機(jī)構(gòu)隨機(jī)抽取若干門店，一并納入走訪計(jì)劃,。實(shí)際走訪執(zhí)行過程中,，中介機(jī)構(gòu)（含尼爾森）最終實(shí)際走訪（包括小部分的視頻訪談）加盟門店數(shù)量為1,254家，占加盟門店總數(shù)比例超過60%,；

2,、取得報(bào)告期發(fā)行人加盟店信息統(tǒng)計(jì)表、收入成本表等,，分析報(bào)告期各期加盟商收入分層情況,，新增加盟商收入、門店數(shù)量等情況,，取得報(bào)告期加盟門店租賃合同,，統(tǒng)計(jì)分析加盟門店面積、坪效等情況,；

3,、計(jì)算分析報(bào)告期各期退出加盟商收入情況，訪談發(fā)行人加盟事業(yè)部負(fù)責(zé)人及營運(yùn)經(jīng)理,，了解加盟商退出原因,；

4、獲取并查閱了發(fā)行人加盟政策,，結(jié)合走訪資料分析專賣店與非專賣店的區(qū)別,，統(tǒng)計(jì)報(bào)告期各期加盟門店中專賣店與非專賣店的數(shù)量,；

5,、獲取并查閱了發(fā)行人各期前十大加盟商的《商業(yè)特許經(jīng)營合同》，分析其銷售收入,、店均收入以及坪效情況,，分析前十大加盟商銷售收入與進(jìn)銷存之間的匹配性,；

6、梳理發(fā)行人對加盟商制定的返利政策,，獲取并查閱了報(bào)告期內(nèi)加盟商返利情況明細(xì)表,，訪談發(fā)行人的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，了解發(fā)行人對加盟商返利的會計(jì)處理方式,，評價(jià)其是否符合《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》,；

7、對報(bào)告期內(nèi)的加盟商銷售收入,、應(yīng)收,、預(yù)收余額實(shí)施函證程序，對函證過程進(jìn)行控制并取得回函,，對未回函的實(shí)施替代程序,；

8、對加盟商銷售收入進(jìn)行細(xì)節(jié)測試,，抽樣檢查業(yè)務(wù)合同,、銷售訂單、銷售出庫單,、銀行回單,、發(fā)票、物流運(yùn)輸憑據(jù),、收貨簽收單等憑據(jù),，核實(shí)銷售的真實(shí)性；

9,、對報(bào)告期內(nèi)前二十大加盟商,、關(guān)聯(lián)方加盟商、隨機(jī)抽取的無關(guān)聯(lián)關(guān)系的加盟商,，共計(jì)28家,，保薦人、申報(bào)會計(jì)師獲取并核查了其所有涉及與發(fā)行人產(chǎn)生交易的銀行賬戶的完整銀行流水,，核查是否存在與實(shí)際控制人及其關(guān)聯(lián)方等自然人的大額銀行流水往來等情況,。

（二）核查意見

經(jīng)核查，保薦人,、申報(bào)會計(jì)師認(rèn)為：

1,、報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人新增加盟商以及對應(yīng)加盟門店數(shù)量情況合理,，不存在新增加盟商店數(shù)過多的異常情況,，新增加盟商對當(dāng)期收入的貢獻(xiàn)占比較小，不存在新增加盟商銷售規(guī)模過高的異常情況,；

2,、報(bào)告期內(nèi),，發(fā)行人新增加盟商門店店均收入、店均坪效未發(fā)生重大變化,，不存在新增加盟門店當(dāng)期實(shí)現(xiàn)大額銷售的異常情形,；

3、報(bào)告期內(nèi),，退出加盟商前一年度的銷售收入占前一年度加盟銷售收入的比例較低,，加盟商退出原因合理；

4,、報(bào)告期內(nèi),，發(fā)行人收入規(guī)模大于100萬的加盟商收入占加盟總收入的比例分別為55.87%、59.18%,、60.91%以及51.57%,，保持穩(wěn)定增長趨勢；

5,、發(fā)行人專賣店與非專賣店為加盟政策中區(qū)分不同類型加盟門店的稱呼,，除門店面積以及所處地理位置不同以外，二者無實(shí)質(zhì)區(qū)別,，均為發(fā)行人授權(quán)進(jìn)行商業(yè)特許經(jīng)營的加盟門店,，專營八馬產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi),，發(fā)行人加盟門店以專賣店為主,；

6、報(bào)告期內(nèi),，發(fā)行人對前十大加盟商銷售收入,、店均收入基本保持上升趨勢，受各期門店數(shù)量以及門店平均面積變化的影響,，前十大加盟商坪效情況略有波動,，總體保持在合理區(qū)間,；

7,、報(bào)告期內(nèi),，發(fā)行人對加盟商各類返利及補(bǔ)貼的具體會計(jì)處理方式符合《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定。

九,、請保薦人,、發(fā)行人律師、申報(bào)會計(jì)師說明尼爾森的基本情況以及勝任能力,，與發(fā)行人是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系,，具體的核查內(nèi)容，動用的人員及時(shí)間，保薦人,、發(fā)行人律師、申報(bào)會計(jì)師就尼爾森的走訪過程有效性所履行的相關(guān)核查程序及

（一）尼爾森的基本情況及勝任能力,，與發(fā)行人是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系

本次申請中,，保薦人、發(fā)行人律師及申報(bào)會計(jì)師均按照IPO項(xiàng)目相關(guān)的盡調(diào)準(zhǔn)則或方法對發(fā)行人與加盟商之間合作的真實(shí)性,、合理性,、合規(guī)性等方面進(jìn)行了全面、審慎的核查,，本次保薦人聘請尼爾森對發(fā)行人終端加盟店的補(bǔ)充走訪系對加盟商相關(guān)核查事項(xiàng)的補(bǔ)充及確認(rèn),。

1、基本情況

本次申請中,，保薦人中信證券聘請了第三方專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)廣州尼爾森市場研究有限公司上海分公司協(xié)助進(jìn)行發(fā)行人終端加盟店的補(bǔ)充走訪,。廣州尼爾森市場研究有限公司上海分公司工商信息如下：

廣州尼爾森市場研究有限公司上海分公司為廣州尼爾森市場研究有限公司在上海的分支機(jī)構(gòu)，廣州尼爾森市場研究有限公司是NiHi為其開展中國境內(nèi)業(yè)務(wù)設(shè)立的控股子公司,，該企業(yè)另一股東為國資控股的知識城（廣州）投資集團(tuán)有限公司,。

2、勝任能力

（1）背景及經(jīng)驗(yàn)NiHi于1923年成立,，在紐約證券交易所上市（NYSE:NLSN）,，主要為客戶提供媒體和消費(fèi)者行為監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析服務(wù)，其業(yè)務(wù)范圍遍布全世界90多個(gè)國家,，服務(wù)對象包括消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè),，以及全球各地的政府和社會機(jī)構(gòu)，是全球領(lǐng)先的市場研究,、資訊和分析服務(wù)提供商,，2023年全球營業(yè)額62.90億美元。

廣州尼爾森市場研究有限公司于1992年成立,，在中國境內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟,，曾協(xié)助廣東丸美生物技術(shù)股份有限公司（于2023年在上海交易所掛牌上市）在首次公開發(fā)行A股股票并上市過程中完成經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)核查工作，具備為擬IPO零售企業(yè)進(jìn)行終端核查的經(jīng)驗(yàn),。

（2）質(zhì)量控制

根據(jù)保薦人,、發(fā)行人律師、申報(bào)會計(jì)師溝通了解,，尼爾森對每個(gè)項(xiàng)目均進(jìn)行了全面的組織及嚴(yán)格質(zhì)控,，成立專項(xiàng)的項(xiàng)目組，全程把控從項(xiàng)目啟動到項(xiàng)目結(jié)束的各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行方式及效果,。

項(xiàng)目啟動后,，尼爾森會結(jié)合走訪人員的溝通能力、執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、過往表現(xiàn)等因素對其進(jìn)行挑選,，并根據(jù)該項(xiàng)目特征及需求（包括問卷問題解析,、底稿要求等）、過往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對選中的走訪人員進(jìn)行具有針對性的培訓(xùn),，協(xié)助其做好訪前準(zhǔn)備,，并根據(jù)客戶的時(shí)效性要求、走訪范圍等因素制定走訪路線,，并制定應(yīng)急方案（包括緊急增員等）,。

項(xiàng)目進(jìn)入執(zhí)行階段后，尼爾森將根據(jù)走訪工作量及覆蓋范圍制定適宜的溝通方式及機(jī)制,，保證在走訪人員遇到特殊情況或問題時(shí)能夠及時(shí)反饋至項(xiàng)目組,，并迅速制定解決方案，在保證走訪質(zhì)量的前提下確保項(xiàng)目進(jìn)度,。項(xiàng)目執(zhí)行期間,，項(xiàng)目組需及時(shí)復(fù)核已經(jīng)取得的走訪資料，將未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的資料退回并安排重新走訪,，走訪進(jìn)度將以周頻進(jìn)行匯報(bào),。

項(xiàng)目結(jié)束后，尼爾森將借助自動化程序等方式對全部走訪結(jié)果進(jìn)行復(fù)核及整理,，確保走訪結(jié)果的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和完整性,，并向客戶交付走訪結(jié)果。

廣州尼爾森市場研究有限公司獲得了挪亞檢測認(rèn)證集團(tuán)有限公司（經(jīng)國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會認(rèn)可的認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)）頒發(fā)的《質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書》（證書編號：NOA1715264）,。綜上,，尼爾森具備協(xié)助本次申請中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行發(fā)行人終端加盟店的補(bǔ)充走訪的能力。

3,、關(guān)聯(lián)關(guān)系

經(jīng)核查,，尼爾森與發(fā)行人不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。

（二）尼爾森具體的核查內(nèi)容,，動用的人員及時(shí)間

1,、核查范圍

本次中信證券聘請尼爾森協(xié)助進(jìn)行終端加盟門店的補(bǔ)充走訪范圍如下：

（1）除中介機(jī)構(gòu)實(shí)地走訪的225家一級加盟商（包含相應(yīng)的門店，合計(jì)占報(bào)告期各期加盟模式收入比例均超過70%）外,，將前述225家一級加盟商剩余的門店全部納入走訪計(jì)劃,；

（2）除上述門店之外，對于其他小型加盟商,，中介機(jī)構(gòu)隨機(jī)抽取若干家門店,，一并納入走訪計(jì)劃。

實(shí)際走訪執(zhí)行過程中,，中介機(jī)構(gòu)（含尼爾森）最終實(shí)際走訪（包括小部分的視頻訪談）加盟門店數(shù)量為1,254家,，占加盟門店總數(shù)（截至2023年6月30日）比例超過60%,。

2、核查工作

本次尼爾森的走訪工作主要系為核實(shí)發(fā)行人終端門店銷售的真實(shí)性及經(jīng)營合規(guī)性,。在走訪工作開始前,，三方中介機(jī)構(gòu)對尼爾森走訪工作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全面、審慎的討論,，并根據(jù)具體的核查要求制作了訪談問卷以及訪談指引,，并多次與尼爾森項(xiàng)目組進(jìn)行溝通、確認(rèn)訪談問卷及訪談指引的內(nèi)容,，并明確了相關(guān)底稿獲取要求,，主要核查方法如下：

（1）根據(jù)走訪問卷的問題對加盟門店相關(guān)人員進(jìn)行訪談,，了解其與發(fā)行人的合作情況,；

（2）獲取加盟門店的《營業(yè)執(zhí)照》及《食品經(jīng)營許可》等資質(zhì)證照；

（3）對門店內(nèi)外進(jìn)行拍攝,，與受訪人員合影并獲取其身份證明文件,；

（4）獲取并查閱走訪門店當(dāng)日庫存表，隨機(jī)進(jìn)行抽盤,；

（5）獲取銷售證明文件（包括POS單,、銷售小票等）。

尼爾森本次走訪工作執(zhí)行時(shí)間集中于2023年2-3月份（不包含前期溝通準(zhǔn)備時(shí)間）,，總共用時(shí)45天,，尼爾森總共派出5名管理人員以及170名走訪人員參與本次發(fā)行人終端加盟門店的走訪工作。

（三）保薦人,、發(fā)行人律師,、申報(bào)會計(jì)師就尼爾森的走訪過程有效性所履行的相關(guān)核查程序及

保薦人、發(fā)行人律師,、申報(bào)會計(jì)師就尼爾森的走訪過程有效性所履行的相關(guān)核查程序如下：

1,、走訪前針對走訪的相關(guān)要求與尼爾森項(xiàng)目組成員進(jìn)行了充分溝通，了解了走訪人員疑問,，及時(shí)對相關(guān)問題進(jìn)行解答和調(diào)整,；

2、采用走訪試點(diǎn)門店的方法對走訪前的準(zhǔn)備工作進(jìn)行確認(rèn),，查閱走訪試點(diǎn)門店時(shí)獲取的資料,，確認(rèn)走訪人員充分理解走訪要求；

3,、會同發(fā)行人相關(guān)部門設(shè)立走訪支持小組,，及時(shí)協(xié)調(diào)、處理走訪過程中的突發(fā)狀況,，保障走訪計(jì)劃順利推進(jìn)及完成度,；

4、復(fù)核走訪結(jié)果，根據(jù)與發(fā)行人相關(guān)實(shí)際情況確認(rèn)是否存在明顯異常,，并根據(jù)異常情況對相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行進(jìn)一步核實(shí),；

5、查閱尼爾森與中信證券簽署的服務(wù)協(xié)議及協(xié)議執(zhí)行情況,。經(jīng)核查,，尼爾森對發(fā)行人加盟門店的走訪工作程序有效，相關(guān)走訪門店經(jīng)營不存在重大異常的情況,。

鮑師傅們的“騙局”,，開烘焙店水有多深？

文章來源：蛋解創(chuàng)業(yè)（ID：jih）

前有喜茶,、奈雪紛紛開賣軟歐包,，后有幸福西餅融資4億，加上鮑師傅,、味多美,、好利來等前輩的蓬勃發(fā)展，近些年,，烘焙成了餐飲業(yè)熱門的業(yè)態(tài)之一,，創(chuàng)業(yè)者們紛紛自創(chuàng)或者加盟烘焙品牌，但是烘焙是門好生意嗎,？

這一次,，我們派出的調(diào)研小組蹲點(diǎn)12個(gè)品牌近30家門店，買回了全公司一星期都吃不完的面包蛋糕,，拜訪了數(shù)位行業(yè)資深從業(yè)者和投資人,。最終應(yīng)了那句古話：360行，行行有貓膩,，而烘焙行業(yè)更是水深似海,。你所看到的一切現(xiàn)象，你心中想的一萬個(gè)為什么,，背后都有你看不到,、想不到的底層邏輯。

接下來就如下問題,，我們將會給你答案：

1,、原麥山丘單店盈利秘訣是什么？賺錢為什么不繼續(xù)開店卻要轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售渠道,？

2,、面包新語大撤退的真實(shí)原因是什么？

3,、為什么好利來,、味多美,、21k只能犧牲規(guī)模堅(jiān)持自營？

4,、為什么小編認(rèn)為幸福西餅城市合伙人制隨時(shí)會崩盤,，最終將是三輸甚至四輸?shù)慕Y(jié)局？

5,、幸福西餅真能在線上業(yè)務(wù)虧損的情況下迅速開1000家直營店,？

6、鮑師傅給二三四線城市行業(yè)從業(yè)者的啟示是什么,？加盟網(wǎng)紅品牌,，失敗概率有多大？

7,、阻礙烘焙行業(yè)在中國出現(xiàn)全國性品牌的基因代碼是什么,？能破譯嗎？

下面內(nèi)容可能要用你30分鐘,，但30分鐘后,，你將是朋友圈最懂烘焙行業(yè)的神級人物,。

（小編溫馨提示：本文一共17243字,，適合收藏閱讀。若你對好利來,、味多美等傳統(tǒng)品牌感興趣,，可看第一部分；想了解幸福西餅做線上為何必死,，可直接看第二部分,；對現(xiàn)流行的軟歐包未來之路，可直接看第三部分,；草根創(chuàng)業(yè)想學(xué)鮑師傅,，可直接看第四部分。）

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傳統(tǒng)烘焙品牌的困局

面包新語（英文名BTk）食品集團(tuán)于2000年在新加坡成立,，以投資開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店為主,。2003年在新加坡的證券交易所上市，是當(dāng)時(shí)唯一一家以經(jīng)營面包上市的公司,。

2003年12月,，面包新語進(jìn)入中國市場，憑借精品面包的定位,，和當(dāng)時(shí)還很新鮮的可視化后廚等營銷手段迅速受到市場歡迎,，高峰期在全國50多個(gè)城市擁有400多家門店。

但從2012年起,，面包新語被曝出各種食品衛(wèi)生安全問題,，比如,，上海辣松面包大腸桿菌超標(biāo)、昆明加盟店使用過期原輔料,、無錫加盟店老鼠出現(xiàn)在蛋糕卷上等,。食品衛(wèi)生安全事件頻發(fā)，導(dǎo)致口碑一落千丈,。2017年門店總數(shù)也從高峰期400多家減至300多家,，多個(gè)二三線城市店鋪關(guān)閉，目前北京還剩20家店,。

食品安全問題是面包新語大撤退的誘因,，那背后真實(shí)原因是什么呢？

通過這一小節(jié),，你會了解到：

1,、面包新語單店是否賺錢？導(dǎo)致面包新語加盟商失控的原因是什么,？

2,、好利來、味多美為什么不開放加盟,？

3,、為什么中國暫時(shí)還沒有一個(gè)全國性的烘焙品牌？問題能解決嗎,？

一,、實(shí)地探訪面包新語

探訪店面：面包新語（金源新燕莎店）

探訪時(shí)間：周日下午4點(diǎn)

探訪位置：世紀(jì)金源購物中心商場一層入口處

1、環(huán)境

面積約100平米,，分兩部分,，一部分是收銀區(qū)，旁邊有個(gè)陳列蛋糕的冷柜,，另一部分是選購區(qū),，包括試吃和特價(jià)打折臺，現(xiàn)烤面包陳列柜,，生產(chǎn)間有架子擋著,，無法完全看到制作過程。

2,、產(chǎn)品

收銀臺右邊冷柜擺放的生日蛋糕,，售價(jià)均在200元左右；切片蛋糕,，售價(jià)均在25元左右,；左邊冷柜擺放的是小黃人酸奶和瓶裝果飲，售價(jià)均在12元左右,；選購區(qū)里的陳列柜中擺放著約有20多種面包,，售價(jià)均在15元左右,，部分產(chǎn)品第二件半價(jià)。

3,、員工及服務(wù)

我們是周末下午去的,，當(dāng)時(shí)看到的在店員工共11人，收銀處2人,，2人烤面包,，5人加工面包，1人在試吃區(qū)服務(wù),，還有1名店長在巡視檢查店內(nèi)狀況,。

二、面包新語單店是否賺錢,？

根據(jù)介紹,，該店有100平，房租每天3000,，平時(shí)會用新品試吃和促銷活動來吸引客流,。每天有300人左右，因?yàn)楦浇写髮W(xué)又處于商圈,，所以周末人流量會好一些,，大概每天有300-500人。另外,，該店每一到兩月會出2-3款新品,，果汁是由總部指定工廠制作,。

按照客單價(jià)30元來算,，該店的日均線下流水在7500-12500元左右，加上賣卡和外賣,，該店月流水約為34.4萬,。

因?yàn)橛械案夂惋嬈罚覀儼凑彰?0%來計(jì)算,，減去房租9萬,，人工9萬（按15人計(jì)算，實(shí)際上該店還多名低工資的實(shí)習(xí)生）,，損耗折舊按照10%－15%計(jì)算,，這家面包新語店屬于微盈利狀態(tài)。

三,、面包新語大面積撤出二三線城市

根據(jù)我們多方走訪以及網(wǎng)絡(luò)資料顯示,，面包新語在一線城市采取直營模式，二三線城市采用城市代理模式,。

品牌授權(quán)以地級市為基本單位,，該市區(qū)域內(nèi)的所有門店,，均需由被特許人自己投資經(jīng)營，被特許人無權(quán)授權(quán)他人加盟,，也就是在加盟商加盟的區(qū)域范圍內(nèi),，每一家店都需要自己投資經(jīng)營，不可以授權(quán)給旁人投資經(jīng)營,。而成為一個(gè)市級代理商需具備1000萬~1200萬的資金實(shí)力,。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，面包新語在中國市場加盟店的比例甚至超過了75%,。

面包新語的加盟商中,，廣東地區(qū)是業(yè)界認(rèn)可做得不錯(cuò)的，有相關(guān)媒體報(bào)道,，在2017年面包新語大面積撤出二三線城市的時(shí)候,，廣東市場仍在擴(kuò)店。其中在2017年8月上旬,，廣東面包新語第71家,、廣佛第29家門店開展?fàn)I業(yè)。

但其他地區(qū)就非常不理想,。例如：2012年,，面包新語上海3家門店面包樣品被檢出大腸菌群不合格；2013年,，面包新語昆明某門店被當(dāng)?shù)厥乘幈O(jiān)局扣押62袋過期原料,；2014年，面包新語杭州某店被曝采購過期進(jìn)口原料,；2014年央視3·15曝光杭州店使用過期進(jìn)口食品原料,；2015年8月，面包新語深圳海岸城店被曝員工在油炸甜甜圈時(shí),，鍋里的油一直不換,；2016年3月長沙店被投訴售賣發(fā)霉三明治等負(fù)面消息，讓面包新語的品牌形象嚴(yán)重受損,。

在食品安全頻發(fā)的情況下,，近兩年面包新語已從多個(gè)二三線城市撤出：2017年年初，面包新語南昌店全部關(guān)閉,；2016年年中,，河南鄭州的面包新語門店也都宣告停止?fàn)I業(yè)。還有武漢,、重慶等多座二三線城市市場面包新語撤出,，在面包新語的官方網(wǎng)站上，福州,、重慶,、大連,、青島、武漢,、長春等在內(nèi)的城市分店數(shù)量均已顯示為零,。

除了因?yàn)槭称钒踩珕栴}退出，面包新語大面積關(guān)店還有一個(gè)原因就是該類型的烘焙店在二三四線城市的盈利能力有限,。85°C在下沉市場也曾存在關(guān)店的情況,，2015年2月，85°C退出淄博市場,，2016年7月,，鄭州的門店也全部關(guān)閉。據(jù)官方回應(yīng),，鄭州門店關(guān)停是因物流成本太高,，所以關(guān)店止損。

四,、烘焙業(yè)的基因代碼,，使得食品安全問題屢發(fā)

為什么只有面包新語出現(xiàn)這么多食品安全問題？簡單來講,，因?yàn)樗捎玫氖羌用诉B鎖模式,。

那同樣涉及食品安全，也同樣是加盟連鎖,，為什么我們之前深度分析的便利店,、茶飲、咖啡等行業(yè)卻沒有頻繁爆出衛(wèi)生安全問題,？

因?yàn)樽詮暮姹盒袠I(yè)出現(xiàn)以來,，基因代碼里就寫下了以下幾個(gè)特點(diǎn)：工藝復(fù)雜，配料輔料品類繁多,，制作時(shí)間長,，儲存時(shí)間短，運(yùn)輸容易壞,，人工配方工序多變，大多數(shù)非專業(yè)人士吃不出來原材料好與壞,。

我們拿面包新語的真實(shí)案例來講解,。

面包新語總部在上海，原材料大部分從上海工廠運(yùn)輸?shù)礁鱾€(gè)城市,，各地設(shè)有中央工廠,，中央工廠可能由總部自己開設(shè)，也有可能是和較大的區(qū)域加盟商共同開設(shè),。中央工廠必須具備食品生產(chǎn)許可證,，在這里,，工作人員和機(jī)器一起，根據(jù)總部的配方和工序,，將面粉加工成為冷凍面團(tuán)或蛋糕胚子,，由于面包存在攪拌、基礎(chǔ)醒發(fā),、分割,、中間醒發(fā)、成型,、最終醒發(fā),、烘烤、冷卻等工序,，時(shí)間最短也需要1天左右,。

然后中央工廠根據(jù)各店的銷售情況，將冷凍面團(tuán),、蛋糕胚子以冷鏈運(yùn)輸?shù)姆绞剿偷礁鱾€(gè)門店,。各個(gè)門店的面包師，再將冷凍面團(tuán)根據(jù)產(chǎn)品手冊做成不同的形狀,，有些在此環(huán)節(jié)還要加入輔料,，比如葡萄干或者其他餡料，然后烤制出爐,，最后面包加工師還要擠上奶油放上特殊的裝飾物,；蛋糕則需要裱花師根據(jù)產(chǎn)品手冊裱花制作，這才是最后的成品,。

那么在這整個(gè)的過程中,，面包新語加盟商會從上海總部采購絕大部分的原材料,，總部也能通過各店的數(shù)據(jù)來分析并且監(jiān)控加盟商是否偷偷從外部采購的原材料,。比如，某加盟商收銀系統(tǒng)明明顯示賣了10個(gè)面包,，卻只從總部進(jìn)了做9個(gè)面包的冷凍面團(tuán),，那這查出來一個(gè)馬上就會有總部的督導(dǎo)前來查處。

但是,，對于加盟店,，為了降低運(yùn)輸成本，總部會將一些沒有盈利空間的輔料采購權(quán)下放給加盟商,，比如葡萄干,、巧克力豆、炸面包圈的油等。這樣一來,，加盟商自然是什么便宜買什么,，能用兩回絕不用一回。而且,，普通消費(fèi)者也吃不出來這其中細(xì)微的差別,。

要知道，這些加盟商,，前期已經(jīng)投入了上千萬,，二三四線城市的單店盈利能力又非常有限，回本遙遙無期,，能省點(diǎn)就省點(diǎn),，至于品牌，也不是自己的自然不會珍惜,。

但對于烘焙行業(yè)來講,，品牌是最最最……最重要的資產(chǎn)，沒有之一,，而品牌的口碑就來自于品質(zhì),，這里說的品質(zhì)不僅僅指口感，更重要的是安全,。

這也是為什么好利來和味多美做了這么多年,，仍然堅(jiān)持直營的重要原因。因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè),，品牌沒了,，消費(fèi)者的信任就沒了，消費(fèi)者的信任沒了,，就什么都沒有了,。

誰會冒險(xiǎn)去吃一塊不安全的蛋糕呢？不吃也不會餓的東西,。

五,、好利來、味多美,、元祖等傳統(tǒng)烘焙品牌現(xiàn)狀

探訪門店：好利來（金源新燕莎店）

探訪位置：金源購物中心一層入口處

探訪時(shí)間：周日下午3點(diǎn)

1,、環(huán)境

店鋪約100多平，裝修采用白藍(lán)色為主的和風(fēng)風(fēng)格,，店內(nèi)有蛋糕區(qū),、玫瑰餅區(qū)、現(xiàn)烤面包區(qū)和1個(gè)果汁,、酸奶柜，一個(gè)冰激凌柜、還有很多禮品盒柜,，最頂上陳列了很多有面包做成的藝術(shù)裝飾品,，店內(nèi)有一個(gè)蛋糕制作間和面包烘焙制作間。有4個(gè)白色小圓桌,，10個(gè)位置,。

2、產(chǎn)品

店內(nèi)產(chǎn)品很豐富,，除了明星產(chǎn)品“半熟芝士”,，北海道蛋糕，還有丹麥紅豆面包,、蒲公英巧克力等各種現(xiàn)烤現(xiàn)做甜點(diǎn),，還有果汁、酸奶,、玫瑰餅禮盒,、芝麻酥禮盒、牛軋?zhí)堑?。蛋糕價(jià)格均在300左右,，其他面包甜點(diǎn)人均在50左右，比味多美和面包新語的種類多,，價(jià)格高,。

3、員工和服務(wù)

在店期間看到有21人,，兩個(gè)制作間共14人,，柜臺處有5人，負(fù)責(zé)收銀和打包,，還有2個(gè)男生端著試吃盤,，邀請顧客試吃新品，都是統(tǒng)一穿著淡藍(lán)色襯衫,，米色褲子的年輕小哥哥小姐姐,，顏值非常高，會微笑詢問需要什么,。蛋解創(chuàng)業(yè)是周日下午去的,，當(dāng)時(shí)店內(nèi)有21人在店選購，約10人在排隊(duì),。

據(jù)行業(yè)人士了解,，像好利來這樣的店基本上一天線下流水在2.5萬左右，加上線上和辦卡,，月流水約在90.5萬,。好利來主要走社區(qū)店,，房租成本會相對低一些，11萬/月左右（預(yù)估）,，人工23萬/月左右（好利來員工顏值極高,，服務(wù)極好，預(yù)估平均工資高于行業(yè)水平,，算上兩班倒人數(shù)應(yīng)該超過25人）,。按照毛利70%來計(jì)算，扣除損耗和折舊10%-15%,，好利來的單店盈利能力比較可觀,。

探訪門店：味多美（朝陽門華普店智慧門店）

探訪位置：華普大廈一層

探訪時(shí)間：周日下午6點(diǎn)

味多美智慧門店（24小時(shí)無人自助店）將原門店拆分為兩個(gè)區(qū)域，分別是日間門店和24小時(shí)自助門店,，且都進(jìn)行了智能化改造,。店鋪有100平左右，4個(gè)服務(wù)員,、3個(gè)制作員,，店里客人數(shù)17個(gè)。

日間門店正開門進(jìn)來一個(gè)半熟芝士包裝好的產(chǎn)品陳列柜,，另一個(gè)是現(xiàn)烤面包柜,，櫥窗里是禮品盒和小盒裝的巧克力餅干、巧克力棒,，靠墻一面有一個(gè)飲料果汁,、酸奶的冷柜，還有一個(gè)天然奶油蛋糕冷柜,，兩個(gè)智能自助結(jié)賬臺,，物品托盤放上面，機(jī)器自動識別所購物品和價(jià)格,，點(diǎn)擊開始結(jié)算,，直接出示付款碼，掃下即可結(jié)賬,，旁邊有包裝袋和包裝盒,，也有員工在旁邊指導(dǎo)和幫助打包。

從24小時(shí)無人自助門店進(jìn)入,，門口右側(cè)是智能無人柜和預(yù)訂單自提柜,，智能無人面包和飲料售賣柜，售賣柜與支付寶綁定,，芝麻信用高于500可掃碼開門,，在每件商品后都貼有“攝像頭”，感應(yīng)商品離開后,，關(guān)門將自動扣款,。左側(cè)一臺自助咖啡機(jī),。店內(nèi)一個(gè)桌子兩把椅子。同時(shí),，味多美無人智慧面包坊實(shí)現(xiàn)在口碑APP預(yù)點(diǎn)單,，無論日間門店是否在營業(yè),，都可隨時(shí)到店掃碼通過智能自提柜取貨,。

關(guān)于這家門店的盈利情況，我們多方打探和咨詢,，仍然無法準(zhǔn)確算出是否能夠?qū)崿F(xiàn)單店盈利,。因?yàn)檫@家店是全國首家無人智慧面包坊，裝修設(shè)備投入都比較特殊,。如果分開計(jì)算,，日間門店應(yīng)該是盈利的，但24小時(shí)店是否盈利很難回答,。因?yàn)闊o人零售店雖然節(jié)省了部分人工,，但只能售賣低毛利的標(biāo)品，不能售賣高毛利的非標(biāo)品,。

所以在此,，味多美這家店是否盈利，不做定論,。

而對于元祖來講,，我們用財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)更加清晰一些。作為第一家在上交所掛牌的烘培類企業(yè),，元祖堅(jiān)持“直營為主,，加盟為輔”的管理模式。公司采取“中央工廠+零售”的全鏈條運(yùn)營模式,。

截止2023年底,，公司共有631家門店，凈增加40家,。預(yù)計(jì)2023年公司門店將超650家,，凈增加30家左右。而根據(jù)2016年元祖的母公司上海元祖夢果子股份有限公司發(fā)布的招股說明書顯示,，上海元祖擁有的直營門店509家中,，有159家直營門店自開業(yè)以來仍未實(shí)現(xiàn)盈利，占直營門店總數(shù)的比例為31.24%（此部分元祖官方暫未公布最新數(shù)據(jù),，故引用的是2016年披露的數(shù)據(jù)）,。

六、傳統(tǒng)烘焙品牌的困局：無法做成真正意義上的全國性連鎖品牌

那么擺在好利來,、味多美和元祖面前的是什么呢,？

第一,，競爭白熱化，更多創(chuàng)新的品牌不斷推出創(chuàng)新口味搶占市場份額,，喜茶,、奈雪的茶等新銳茶飲店開始向烘焙發(fā)力，意在將單純烘焙店打造成一個(gè)烘焙+茶飲,，可以吃喝玩拍照的復(fù)合體驗(yàn)空間,，這樣不僅會滿足消費(fèi)者各種場景的需求，還能增加對品牌的認(rèn)同感,。

第二,，來自線上的競爭，除了在傳統(tǒng)蛋糕店買面包,，現(xiàn)在商超便利店和線上電商,、微商渠道也可以購買，而且非常方便,。再加上這些線上品牌多打擦邊球,，采用單品爆款低價(jià)強(qiáng)營銷的模式來消耗用戶需求，直接減少了用戶到店消費(fèi)的頻次,。

第三,，這也是傳統(tǒng)烘焙品牌的痛，無法做成一個(gè)真正意義上的全國性連鎖品牌,。好利來全部是直營有少量內(nèi)部加盟,，一二線城市是主戰(zhàn)場，目前全國有1000多家店,，主要在華北,、西南、東北地區(qū),。味多美全部都是直營,，目前全國有369家店，主要北京開設(shè)門店最多,，上海,、包頭和三河也有店，主要在華北地區(qū)開設(shè),。

烘焙行業(yè)的基因代碼里就寫下了工藝復(fù)雜,，配料輔料品類繁多，制作時(shí)間長,，儲存時(shí)間短,，運(yùn)輸容易壞，人工配方工序多變的特點(diǎn),。所以,，當(dāng)面包新語采用區(qū)域加盟制進(jìn)行全國擴(kuò)張的時(shí)候,，付出了巨大前期成本投入的加盟商必然在不需要總部供貨的物料上以次充好偷工減料。這也是為什么好利來,、味多美不采用加盟模式擴(kuò)張的原因,。

而烘焙行業(yè)，進(jìn)行直營連鎖不僅僅是有錢就能行,，中央工廠的建設(shè),，人員的培訓(xùn)，品質(zhì)的把控,，品牌美譽(yù)度的樹立,，特別是消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)都是一個(gè)漫長的過程。所以,，中國烘焙行業(yè)的品牌集中度只有10%左右。正因?yàn)檫@樣,，烘焙行業(yè)也把更多的機(jī)會留給了更小的區(qū)域性品牌和創(chuàng)業(yè)者,。

2

幸福西餅線上必死？

隨著線下物流能力的提升,，烘焙行業(yè)里還存在一類品牌,，不開實(shí)體店，而是在一座城市開幾家中央工廠,，通過純線上交易線下物流履約的方式來賣蛋糕,。知名品牌有21k、諾心Lk和幸福西餅等,。它們不開門店,，房租成本低，在售價(jià)上也有優(yōu)勢,。

通過這一小節(jié),，你會了解到：

1、21k做了15年,，電商模式為什么還沒有放大品牌覆蓋范圍,？

2、同樣是玩線上,，幸福西餅為什么竄紅得這么快,？里面藏著多大的風(fēng)險(xiǎn)？

3,、為什么說幸福西餅最終可能是加盟商＋品牌方＋消費(fèi)者＋投資人的四輸局面,？

4、其他純線上小玩家打的什么擦邊球,？面臨的風(fēng)險(xiǎn)是什么,？

一,、幸福西餅實(shí)地探訪和下單體驗(yàn)

探訪門店：幸福西餅（西直門店）

探訪位置：北京交大東路66號

探訪時(shí)間：周一上午10點(diǎn)

目前幸福西餅在北京有6家工廠供應(yīng)整個(gè)北京的蛋糕。

我們探訪的這家工廠在西直門凱德附近,，是一棟寫字樓的底層,，周圍都是餐館，工廠位置非常不好找,，藏在寫字樓的中間,，在外邊根本看不到有任何品牌信息。除了外賣和快遞員,，沒人往這個(gè)地方走,。

工廠占了兩個(gè)門面，預(yù)估在200平米以上,。進(jìn)店后有一小塊辦公區(qū),，兩排貨架，上面放著十來個(gè)打包好的蛋糕,，還有兩臺冰柜,。通過一塊透明玻璃能看到車間一小部分，制作過程完全不可見,。辦公區(qū)不太整潔,，有很多雜物放在里邊。這家工廠下班時(shí)間很早,，晚上六點(diǎn)就不再生產(chǎn)了,。

下單體驗(yàn)：西直門店（餓了么平臺）

東城店（美團(tuán)外賣平臺）

下單時(shí)間：周六下午2點(diǎn)

蛋解創(chuàng)業(yè)在不同店點(diǎn)了兩個(gè)相同的蛋糕，芒香下午茶,，由于優(yōu)惠券不同,，一個(gè)花了83元，一個(gè)花87元,。配送可以精確時(shí)間,，1個(gè)小時(shí)之內(nèi)。

通過餓了么平臺的商家電話聯(lián)系修改配送時(shí)間,，但其中一位商家的電話打不通,。打另一位商家的電話才修改成功。餓了么這一單,，配送員送達(dá)時(shí),，已經(jīng)比約定時(shí)間整整晚了50分鐘。配送員告訴我們,，工廠出貨太晚,，6:40才出，蛋解創(chuàng)業(yè)預(yù)約送達(dá)時(shí)間是晚6:00-7:00。

配送員并沒有像廣告宣傳的那樣,，提出超時(shí)賠付的事,，在我們提出疑問時(shí)，他表示要獲得平臺規(guī)定的超時(shí)退款,，需要打400客服,。我們撥通客服電話，語音提示里并沒有超時(shí)退款相關(guān)選擇,。我們隨便選擇一項(xiàng)后,，等來的只有正在接通的音樂，嘗試過下單,、訂單查詢等選擇,，都無人接聽。配送員告訴我們,，客服8點(diǎn)鐘就下班了,。第二天聯(lián)系客服，客服確認(rèn)后表示退款,。但后來我再給美團(tuán)客服打電話,，客服與商家溝通后才給我退款。

另外,，幸福西餅網(wǎng)上宣傳采用私家車?yán)滏溑渌停?jīng)過詢問,，原來北京地區(qū)用的是電動車,，在電動車后背箱里放一塊冰凍過的板來保溫，箱子里一次能裝四五個(gè)蛋糕,。

試了這兩個(gè)同口味的蛋糕之后,，口味一般且不完全一致。

二,、幸福西餅為什么紅的這么快,？

幸福西餅成立于2008年，最初做的是線下蛋糕店,，但后來連續(xù)虧損,，2013年底轉(zhuǎn)型O2O。轉(zhuǎn)型之后,，幸福西餅連續(xù)獲得多筆融資,。2017年，幸福西餅先后間隔三個(gè)月獲得9600萬,、3億融資,，2023年6月獲4億B輪融資，累計(jì)約8億,。

資料顯示,，幸福西餅已經(jīng)布局全國200多座城市,，400多個(gè)生產(chǎn)中心。官宣顯示,，幸福西餅2017年?duì)I收6.5億,，2023年日訂單量接近4萬，算下來年?duì)I收應(yīng)該超過10億,。

那么幸福西餅是如何做到的呢,？

第一，利用第三方資源做到輕資產(chǎn),。

從工廠建設(shè)上,，絕大部分采用加盟方式，圍繞城市建立中央工廠+衛(wèi)星工廠,，其中深圳為直營,。這些中央工廠有的是合伙建立，有的由公司自建,，衛(wèi)星工廠由城市合伙人出資建設(shè),，負(fù)責(zé)制作蛋糕。

用戶在微信商城或第三方平臺下單后,，系統(tǒng)會分配給最近的工廠制作,，然后配送到用戶手中。原材料由幸福西餅統(tǒng)一采購,，通過中央工廠,，第二天需要的蛋糕胚第一天生產(chǎn)，再和其他輔料一起送往衛(wèi)星工廠進(jìn)行儲備,。

圖片來源：天眼查

根據(jù)這張圖片顯示,，幸福西餅在北京與合伙人共同出資開公司，總公司只占31%的股份,，總部出資比較少,。總部對加盟商的控力當(dāng)然不足,。在二三線城市,，則采用單店加盟的方法，由加盟者自己100%出資,。

另外,，由于我們試吃幸福西餅的同事中，有一人出現(xiàn)不適癥狀,，所以我們特地去多方求證了幸福西餅各個(gè)工廠的食品生產(chǎn)許可證和食品經(jīng)營許可證,。結(jié)果是，幸福西餅的工廠只有總部一家工廠擁有食品生產(chǎn)許可證，其他衛(wèi)星工廠都沒有食品生產(chǎn)許可證,。

據(jù)調(diào)查了解,，多數(shù)線上蛋糕品牌都打的擦邊球，只有經(jīng)營許可證,。這種證件意味著你可以在店制作蛋糕并且在店銷售蛋糕,，但不能配送給其他店或者外賣，但目前多數(shù)外賣都被解釋為是代買,。但對于中央工廠,，是必須要有食品生產(chǎn)許可證，21k的中央工廠就有食品生產(chǎn)許可證,。

第二,，在營銷上進(jìn)行海量廣告，明星代言,，用低價(jià)來吸引用戶,。

行業(yè)內(nèi)一般的推廣方法是地推團(tuán)隊(duì)到寫字樓去掃樓，用免費(fèi)試吃來吸引用戶,，主要針對企業(yè)用戶,。但幸福西餅在多個(gè)城市的地鐵、電梯里,，都投放過廣告,。還邀請了何炅、劉昊然,、吳京做代言人,。廣告里處處展示著公司將打折促銷作為賣點(diǎn)。

第三,，微商和拼團(tuán)模式打明星代言的單品爆款。

微商采用二級分銷,，用戶通過公眾號生產(chǎn)分銷海報(bào),，別人掃碼后就會成為下線，下線購買后上線獲得銷售額5%的傭金,；下線再發(fā)展下線,，有3%的傭金。在投本地美食公眾號的軟文中,，標(biāo)題明顯寫上滿多少減多少,，在電梯廣告里，團(tuán)長九塊九開團(tuán)這個(gè)信息非常的明顯,。

是不是熟悉的味道,，熟悉的配方？微商賣面膜的思路。

這種模式的B就是,，對于蛋糕這種低頻消費(fèi)產(chǎn)品,，要獲取更多的訂單，品牌方不得不持續(xù)做推廣,，一旦推廣停下來,，訂單量將立馬減少。幸福西餅銷量最高的一款產(chǎn)品,，四重奏蛋糕,，北京地區(qū)一共賣出1.2萬，最近官網(wǎng)的成交量每天卻只有十一二單,。而最近平臺主推的吳京代言的榴蓮系列蛋糕,，4月20日這一天就賣出120單。在外賣平臺上,，我們可以看到,，幸福西餅除了打折的產(chǎn)品有銷量外，其他的銷量只有一兩單,，甚至是0單,。

三、幸福西餅線上合伙人注定是炮灰

首先我們回答第一個(gè)問題,，幸福西餅的合伙人賺錢嗎,？

我們統(tǒng)計(jì)了4月20日這一天北京地區(qū)的訂單，微信商城中統(tǒng)計(jì)主要的22款產(chǎn)品一共賣出271單,，銷售額約3.7萬,，一個(gè)月是111萬。美團(tuán)加餓了么月銷訂單總數(shù)是3754單,，每單按客單價(jià)115元計(jì)算,，外賣平臺月銷售額43萬。公開資料顯示,，幸福西餅大約10%的訂單來自京東和淘寶,。（以上數(shù)據(jù)是在不算打折優(yōu)惠券不算9.9和19.9的價(jià)格前提下預(yù)估）

綜合算下來，幸福西餅北京地區(qū)月銷售額約171萬（6家工廠）,。

接下來,，我們算一下成本：

原材料成本：業(yè)內(nèi)人士透露，知名連鎖品牌在使用最好的原材料情況下,，例如新西蘭的純天然淡奶油,，一般情況下蛋糕的毛利率會高于70%。而我們咨詢過幸福西餅的客服,，客服表示幸福西餅動物奶油和植脂奶油都有用,。也就是說,，雖然幸福西餅宣傳用的是100%新鮮淡奶油，但并沒有說是純天然,，也沒有說一定是動物奶油,。

所以，幸福西餅的蛋糕材料成本應(yīng)該更低,，在不打折的前提下,，蛋解創(chuàng)業(yè)估算在減去原材料之后的毛利應(yīng)該在75%左右，配送一單給快遞員的錢是10-15元,，所以幸福西餅減去原材料,、配送成本、包裝及輔料的毛利應(yīng)該在65％左右,，單月毛利111萬,。（預(yù)估）

幸福西餅微信公眾號客服對話

房租成本：每家工廠按200平米算，位置大多在較偏的寫字樓底商,，按10元/平/天算房租,，6家工廠單月房租36萬。

人員成本：通過天眼查上社保參保人數(shù)了解到北京地區(qū)員工大約45人,，平均每人成本算7K,，單月人工成本約31.5萬。（按照蛋解創(chuàng)業(yè)的觀察和推算,，人員數(shù)量應(yīng)該大于45人）

總部扣點(diǎn)：官宣幸福西餅總部手續(xù)費(fèi)為加盟商流水6%,，也就是10萬左右。如果是明星?？畹案饣蛘呤莾和疘P(汪汪隊(duì),、小豬佩奇等)蛋糕，另外還要按照每月銷售額收取5%－6%的提成,。

一次性投入和設(shè)備折舊：幸福西餅官宣,，北上廣深一線城市加盟商的投資規(guī)模為350萬元起，二,、三線城市的投資規(guī)模分別為150萬元起,、80萬元起。根據(jù)我們對連鎖加盟領(lǐng)域的了解,，加盟商真正的啟動資金遠(yuǎn)大于官宣的數(shù)額。與行業(yè)內(nèi)人士交流之后,，北京6個(gè)工廠真實(shí)的啟動資金應(yīng)該500萬－600萬以上,，按三年折舊攤銷，每月至少14萬,。

所以,，在不算促銷打折以及明星款返點(diǎn)的情況下,，幸福西餅北京平均每家工廠頂多實(shí)現(xiàn)微盈利。但事實(shí)是,，幸福西餅大部分銷量好的款都是明星代言款或者促銷打折款,，而且售價(jià)有時(shí)候會低于成本價(jià)。正如新京報(bào)曾報(bào)道過,，幸福西餅全國200多家工廠80%都在虧損,，那北京加盟商虧損的概率非常大，甚至是嚴(yán)重虧損,。

我們接下來回答第二個(gè)問題,，幸福西餅總部賺錢嗎？

我們真的不想算這筆賬,，因?yàn)閺乃阗~的角度來講,，幸福西餅總部可能賣蛋糕不賺錢，但融資的錢應(yīng)該還是有結(jié)余的,。第一,，幸福西餅總?cè)谫Y額超過8億，投資辦廠請明星促銷打折大部分的錢也都有加盟商承擔(dān),，總部承擔(dān)的主要是研發(fā),、營銷、IT,、品控體系,、供應(yīng)鏈的錢。電商系統(tǒng)小程序有贊微信都很成熟,，所謂冷鏈運(yùn)輸也是相當(dāng)接地氣,。就算是做活動9.9，19.9一個(gè)蛋糕吸粉絲,，從媒體資料顯示,，這也是加盟商自行承擔(dān)，總部并沒有進(jìn)行補(bǔ)貼,。

不過既然,，幸福西餅的董事長助理伍賢勇曾經(jīng)對媒體說過：“我認(rèn)為加盟商那些費(fèi)用是合理的?？偛坎皇占用速M(fèi),，這已經(jīng)是很好的政策了?？偛恳彩翘濆X的,。”

那我們就認(rèn)為幸福西餅總部也不賺錢吧,。

既然,，幸福西餅總部不賺錢,，幸福西餅加盟商不賺錢，幸福西餅的消費(fèi)者蛋解創(chuàng)業(yè)也沒落著一個(gè)好吃又健康的蛋糕,。那這個(gè)企業(yè)存在的意義是什么呢,？

四、純線上模式不能讓烘焙品牌快速擴(kuò)張

烘焙主要有兩類產(chǎn)品,，蛋糕和面包,。目前，純線上的公司大多賣的是蛋糕,，只賣面包沒有,，因?yàn)檎缜拔乃f，蛋糕的毛利率高于面包15%左右,。

先看面包,，對于中國市場來說，面包真的是低頻低復(fù)購低客單價(jià)的一個(gè)品類,。

舉個(gè)例子,，香送面包是一家做純線上面包的品牌，主要賣軟歐包,，產(chǎn)品客單價(jià)30-40元,。公司于2015年在北京成立，主要通過企業(yè)試吃獲客,，曾創(chuàng)下日訂單量過萬的記錄,，但2023年公司倒閉了，原因是地推和物流成本太高,。據(jù)媒體報(bào)道,，香送單日地推成本在1萬元以上，每個(gè)免郵單配送成本5元左右,，為實(shí)現(xiàn)半小時(shí)送達(dá)臨時(shí)采用“閃送”成本超過12元,。而且公司做了3年就已經(jīng)沒有市場了，因?yàn)樵撧k卡的都辦了,。

蛋糕則稍微有些不同,，雖然低頻低復(fù)購，但是高客單價(jià)高毛利,。21k,、諾心等最低價(jià)都在200左右，毛利也很高,，超過70%,，能夠攤平成本，做純線上或可行,。

但為什么21k做了這么多年還是不能快速增長呢,？

到目前為止，15年過去了,，21k目前只覆蓋了北上廣深等8座城市,，4家工廠生產(chǎn)，蛋糕出廠后先集中配送到中轉(zhuǎn)站,，再由配送員送到用戶手里,。21k在北京通州區(qū)臺湖創(chuàng)業(yè)園擁有一個(gè)中央工廠，全市6個(gè)配送站,，200名配送員,。

這樣直營模式，超高成本投入,，根本無法快速規(guī)?；?/p>

而幸福西餅采用利用加盟商的資金低成本去實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，是否就能真的規(guī)模化呢,？顯然不能,，原因還是烘焙行業(yè)從出現(xiàn)以來就刻在基因上的代碼。分兩方面去理解：

一是,，烘焙行業(yè)生產(chǎn)制作履約過程的的復(fù)雜性,，導(dǎo)致中央工廠啟動成本過高，配送成本過高,，且冷鏈運(yùn)輸只能覆蓋3-5個(gè)小時(shí)的范圍,。而中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和能力真的沒有那么大的胃口，去消化那么多那么貴的蛋糕,。通常普通消費(fèi)者只在生日的時(shí)候吃,，公司也只在慶祝和特殊場合定制。

二是,，烘焙行業(yè)生產(chǎn)制作履約過程的的復(fù)雜性,，導(dǎo)致加盟的模式幾乎100%伴隨著品質(zhì)下降以及衛(wèi)生安全問題。連線下連鎖品牌面包新語都會出現(xiàn)這樣的問題,，更不要說一個(gè)消費(fèi)者完全看不見操作間的幸福西餅,。去年11月，幸福西餅的加盟者自己就爆出,，“拿破侖酥皮”的原料過期9個(gè)多月,；公司用動植物混合脂奶油代替100%新鮮淡奶油；幸福西餅新鮮現(xiàn)做根本是冷凍原料制作,。幸福西餅在官宣中的“新鮮現(xiàn)做”也被指玩文字游戲,。

在負(fù)面信息不斷的情況下,，幸福西餅2023年12月宣布開線下店，聚焦在面包+飲品上,，豪言5年內(nèi)要自己直營開出1000家門店,。如此一來，幸福西餅將會徹底改變原有戰(zhàn)略,，融來的錢也會更多的放在線下連鎖門店上,。原有線上城市合伙人的未來，恐怕真如個(gè)別幸福西餅加盟商自己說的那樣,，淪為資本的炮灰,。

至于幸福西餅線下能否做好，我們不下定論,，因?yàn)楸本]店,，并沒探店。我們只知道,，門店最多的好利來做了十幾年也才1300多家店,，味多美十幾年也才300多家店，而幸福西餅最早就是做線下店的,，且失敗了,。

蛋糕雖然是高客單價(jià)高毛利，但卻低頻低復(fù)購,，且中國市場容量有限,。所以像21k這樣的品牌，在線上努力經(jīng)營了15年仍然不能實(shí)現(xiàn)全國覆蓋,，目前也開始走向線下,。而幸福西餅聰明的使用合伙人制度實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，用明星代言和微商團(tuán)購模式實(shí)現(xiàn)單品爆發(fā),，但蛋糕的屬性不支撐它長期這么玩兒,，生命周期非常有限。再加上加盟模式,，總部很難嚴(yán)格監(jiān)管,，品質(zhì)和衛(wèi)生安全問題頻發(fā)。所以造成幸福西餅加盟商,、總部品牌和消費(fèi)者三輸?shù)那闆r,，投資方是否成為第四個(gè)輸?shù)娜诉€有待時(shí)間驗(yàn)證。

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軟歐包鼻祖原麥山丘轉(zhuǎn)型背后的秘密

原麥山丘成立于2013年,，自從在中關(guān)村開出第一家店以來,，就一直以網(wǎng)紅的身份處在烘焙業(yè)的風(fēng)口浪尖，成為大家競相模仿的對象，比如：真麥糧品,、零搟面包等,。

從產(chǎn)品特性來講，軟歐包是把歐洲人當(dāng)饅頭一樣吃的主食硬面包和日本人當(dāng)點(diǎn)心一樣吃的甜面包結(jié)合在一起,，外面硬里面軟且有豐富餡料,。簡單來講，在大陸躥紅的軟歐包既不像歐洲人的粗糧,，但也不是消費(fèi)升級的小確幸。

在歐洲,，歐包像包子一樣放在菜市場賣

作為爆紅品類,，我們這次探訪了包括原麥山丘、奈雪的茶,、喜茶,、樂樂茶等主打軟歐包的頭部品牌，也探訪了有軟歐包產(chǎn)品來自臺灣的85°C,。

通過這一小節(jié),，你會了解到：

1、為什么原麥山丘的面包做那么大,？

2,、為什么原麥山丘賺錢而85°C卻關(guān)店？

3,、單店賺錢,，為什么原麥山丘不繼續(xù)開店而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售渠道？

4,、軟歐包＋茶飲打造第三空間是否真的賺錢,？

一、實(shí)地探訪原麥山丘

探訪門店：原麥山丘（新奧購物中心店,、楓藍(lán)國際購物中心店,、中關(guān)村店）

探訪時(shí)間：周日下午3點(diǎn)-6點(diǎn)、周一下午6點(diǎn)

1,、選址

主流商圈核心位置（1層）或?qū)懽謽歉浇?，?jù)了解，原麥山丘一線城市每家店前期投入要200萬以上,，一般連鎖品牌社區(qū)店投入在100萬左右,。

2、整體環(huán)境

有兩家店在商場內(nèi),，100平米左右,，購物區(qū)域40-50平米，面包櫥柜放在正中間，收銀臺10平米左右,，茶飲制作也在此處,。面包烤制區(qū)有一塊透明玻璃，路人能看到制作過程,。新奧店有4個(gè)座位,；中關(guān)村店有3張桌子；楓藍(lán)店沒有座位,。

3,、品類

以軟歐包為主，單價(jià)12-38元,，多集中在20元,，大概有40多個(gè)品種，面包份量非常大,，據(jù)說有350,，一份至少夠兩個(gè)人吃?？梢灶A(yù)訂蛋糕,，198與298元兩種，由原麥山丘創(chuàng)始人的另一個(gè)項(xiàng)目k提供,，只有圖冊店內(nèi)并未展示,。飲品包含咖啡、果汁,、酸奶等,，單價(jià)18-25元，但在店半小時(shí)并沒有看到有人購買,。

4,、消費(fèi)群體

男女比大概4:6，年輕人居多,。新奧到店半小時(shí),，進(jìn)店大概有50多人，楓藍(lán)差不多也是半小時(shí)40多人,。

5,、店員分工及服務(wù)

新奧在店8名店員，2人收銀,，1人切面包,，2人烤面包，3人負(fù)責(zé)維護(hù)貨品,。楓藍(lán)在店6人,。

二,、原麥山丘單店能賺多少錢？

我們探訪的原麥山丘北京新奧店,，通過購買單號以及其他輔助信息綜合判斷,，這家店單日單量大約450單。用大眾點(diǎn)評上的客單價(jià)40元計(jì)算（各品牌客單價(jià)均采用線上公開數(shù)據(jù),，可能存在小范圍誤差）,，這家店線下月流水約54萬。美團(tuán)外賣顯示月售988單,，餓了么1188單,，線上月流水約8.7萬。再加上還有通過公眾號訂蛋糕,、賣會員卡未統(tǒng)計(jì)到（公眾號有會員打折,，原麥山丘也有做社群，在群里發(fā)紅包）,，粗算這部分為15%，所以這家店實(shí)際月流水預(yù)估在73.8萬左右,。

成本上,，行業(yè)規(guī)律顯示，面包的毛利率大概在60%左右,，除去房租大約9萬（根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息預(yù)）,，人工成本大約10.35萬（根據(jù)天眼查顯示參保人數(shù)15人，平均企業(yè)用工成本6900元/人,，占比約14.4%,，但行業(yè)平均水平為20%左右，此數(shù)據(jù)可能存在一定誤差）,；再加上機(jī)器折舊損耗平臺扣點(diǎn)算10%-15%（原麥山丘裝修投入較大）,，最后得出這家店的凈利在13.86-17.55萬，凈利潤率18.8%-23.8%,。

西單君太店,，綜合各方因素判斷，單日能賣900單左右,，算下來線下月流水約108萬,。美團(tuán)外賣月售1571單，餓了么1875單,，線上月流水約13.8萬,，加上會員卡、公眾號訂單,。實(shí)際預(yù)估應(yīng)該在150萬左右,，這家店300平米，房租約25萬/月（西單商圈商鋪約60元/平/天，業(yè)內(nèi)人士透露原麥山丘房租約25萬,，品牌有議價(jià)能力）,，用工成本25.5萬（天眼查顯示參保人數(shù)37人），除去損耗折舊攤銷10%,，這家店的凈利應(yīng)該在24.5萬,，凈利潤率約16.3％。

除了探店以外,，我們采訪的幾位業(yè)內(nèi)人士均表示原麥山丘的單店應(yīng)該是盈利,。

那原麥山丘如何做到單店盈利呢？

三,、原麥山丘單店盈利的秘密

在回答原麥山丘如何做到單店盈利這個(gè)問題之前,，我們首先要回答一個(gè)讓所有人一臉懵逼卻又無法追根究底的問題：為什么它的面包非要做的那么那么那么……老大。

原麥山丘的軟歐包很大

原麥山丘的面包有多大,，見過的人都知道,，基本都不會小于一個(gè)大餅?zāi)樄媚锏哪槪傩恢眻?jiān)持350一個(gè),。原麥山丘創(chuàng)始人也經(jīng)常被媒體問到為什么非要做這么大,，明明知道大家吃不完，這不浪費(fèi)嗎,？官宣的回答都是“我們倡導(dǎo)分享”,。

我們不隨意反駁，先讓我們看看同樣在賣面包的85°C的相關(guān)數(shù)據(jù),。

二,、實(shí)地探訪85°C

探訪門店：85°C（民族園唐人街購物中心店、小營路店）

探訪時(shí)間：周日下午4點(diǎn),、晚8點(diǎn)等多個(gè)時(shí)間段

1,、整體環(huán)境

唐人街店購物區(qū)60平米左右，加上后廚100平米左右,。店內(nèi)有三張桌子,，可以坐下十幾人。位于一樓大潤發(fā)超市入口,，人流量較大,，但門外招牌并不顯眼，很難注意到,。當(dāng)天正逢會員日,，會員全場8.8折，促銷活動通告不停地循環(huán)播放,，感覺進(jìn)了麥當(dāng)勞,。

2,、品類

烘焙+飲品。日式面包,，餅干,，三明治，蛋糕,，軟歐包等,，單價(jià)8-25元，主要集中在13-15元,，軟歐包的份量比原麥山丘的小,，生日蛋糕單價(jià)170-360元不等，店里已經(jīng)開始賣端午粽子,。飲品以咖啡和奶茶為主,，售價(jià)11-18元。

85°C的軟歐包

3,、消費(fèi)人群

進(jìn)店消費(fèi)人群年齡明顯偏大,，中年人居多，男女比5:5開,。下午4點(diǎn)多,，半小時(shí)有26人結(jié)賬，客單價(jià)在30元左右,，外賣5單，買茶飲的有一半,。

4,、店員分工及服務(wù)

10名店員，兩男八女,，統(tǒng)一灰色工作服,。顧客進(jìn)門里，店員會說歡迎光臨并主動過來推銷產(chǎn)品,，結(jié)賬時(shí)還會推銷會員卡,。

2003年，85°C在臺灣創(chuàng)立,，在臺灣它對標(biāo)的是星巴克,，85°C的名字就來自于他們認(rèn)為“咖啡在85°C喝起來最好喝”。曾經(jīng)一度在臺灣,，85°C以“低價(jià)高品質(zhì)”的理念打壓著星巴克,。

2007年進(jìn)入大陸，改加盟為直營,，定位從咖啡改為面包,，所以我們探訪的店里面,，都是面包占較大的面積，而飲品只是一個(gè)小吧臺,。

這次探訪的北京小營路店,，綜合判斷這家店單日賣350單。用大眾點(diǎn)評上的客單價(jià)20元來計(jì)算,，這家店線下月流水約21萬,。美團(tuán)外賣顯示月售977單，餓了么805單,，起送25元,，無滿減，線上月流水4.5萬,。加起來月流水25.5萬,。實(shí)際上還有通過公眾號訂蛋糕、賣會員卡未統(tǒng)計(jì)到,，按15%計(jì),，所以實(shí)際月流水我們按照30萬來計(jì)算。

根據(jù)毛利率為60%,，除去月租金3萬左右（預(yù)估,，10元/平/天,100平），人工成本5.52萬（8名店員,，企業(yè)用工成本6900/人）,，損耗裝修設(shè)備折舊按照10％-15%來計(jì)算，這家店利潤差不多在4.98-6.48萬之間,，凈利潤率16.6%-21.6%,。（最終數(shù)據(jù)可能存在一定誤差）

所以作為單店，大家看出來原麥山丘和85°C最大的區(qū)別了嗎,？

單品價(jià)格上,，原麥山丘單價(jià)12-38元，主要集中在20多元,；85°C單價(jià)8-25元,，主要集中在13-15元，價(jià)格差十幾塊,。

客單價(jià)上,，原麥山丘在賣不動飲料的情況下能做到40＋，85°C加上飲品也只能做到20+,，價(jià)格差20元左右,。

這么一算，原麥山丘非要把面包做到350,，7兩重一個(gè)的原因就很明顯了——提高客單價(jià),。

從行業(yè)規(guī)則來講,，面包的毛利大概在50%—60%，蛋糕的毛利在70%左右,。所以如果光賣面包,，而且是賣像85°C、味多美,、好利來那種一人食的小面包,，客單價(jià)根本撐不起大店。

所以原麥山丘找到了一條新路或者說是新的定位,，加大自己面包的份量,，即使中國人不會把面包當(dāng)饅頭或米飯一樣吃，也必須以“大”和“份量十足”來提高單品價(jià)格以及客單價(jià),，從而提高坪效,。

那是不是接下來，只要我們把面包做成傻大個(gè)兒就能賺錢呢,？

并不是,，因?yàn)樵溕角鹪趩蔚耆匀挥那闆r下已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型。

四,、原麥山丘賺錢為什么不繼續(xù)開店,？

從探店的數(shù)據(jù)來看，原麥山丘君太店的月流水最好的情況應(yīng)該在150萬左右,，但是2016年網(wǎng)絡(luò)上流傳過一篇原麥山丘創(chuàng)始人訪談,，稱原麥山丘君太店月流水300萬，算是最好成績,。

這顯示即使是原麥山丘,，單店的盈利能力也在下滑。

原因有兩方面：一是因?yàn)榭烤W(wǎng)絡(luò)帶火的產(chǎn)品,，針對嘗鮮的年輕人，跟風(fēng)消費(fèi)較多,，時(shí)間長了消費(fèi)者回歸理性是必然,；二是競爭進(jìn)入白熱化，奈雪的茶,、喜茶,、樂樂茶以及層出不窮的網(wǎng)紅品類和品牌都分流了用戶。

但是,，單店盈利能力下滑,，只是原麥山丘不繼續(xù)拓店的起因，不是全部,。它選擇做品牌為零售渠道供貨,，還有兩個(gè)重要的原因,。

第一，目前中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和能力不足,，并不能支撐像原麥山丘這樣的高客單價(jià)面包店廣泛布點(diǎn),，大多數(shù)人是嘗鮮而不是真的當(dāng)飯吃。如果當(dāng)飯后甜點(diǎn),、下午茶或者是代餐,，明顯太大。

第二,，這種高客單價(jià)的面包店找到合適的點(diǎn)位非常困難,。原麥山丘曾在超級人流量中心北京三里屯開過一家店，但現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)店了,，在重慶等地也都有關(guān)店的情況,。這種高客單價(jià)帶有網(wǎng)紅屬性的品類，需要的不僅僅是人流量,，更需要客單價(jià)和房租呈合理占比,。另外，從大眾點(diǎn)評的評論量來看,，原麥山丘不同的店相差也非常大,，多的店有3000多條評論，但大多數(shù)店只有四五百條,。探訪門店的銷售單量相差也非常大,，新奧店下午3點(diǎn)已經(jīng)三百多單，楓藍(lán)店下午7點(diǎn)才兩百五十多單,。

而且,，中國一線、新一線城市也就那十幾個(gè),，合適點(diǎn)位非常有限,。再加上像奈雪的茶、喜茶這樣的品牌在商場瘋狂的拿走好位置,，原麥山丘想拿到好位置有時(shí)候真得碰運(yùn)氣,。時(shí)到今日，原麥山丘在北京也只有18家店,。

像原麥山丘這樣主打軟歐包的品類,，如果再往下沉到二三四線城市，不可能賺錢,。那些都還不能完全接受好利來,、味多美、面包新語的消費(fèi)者,，誰會花大幾十去買一個(gè)口感沒那么細(xì)膩只是號稱健康的面包呢,？

在這種情況下,，原麥山丘必須轉(zhuǎn)型，面前兩條路：一是,，改變業(yè)態(tài)增加消費(fèi)場景繼續(xù)開店,，比如像奈雪的茶、85°C,、星巴克,，或者再開發(fā)新品蛋糕來做原來的老市場；二是,，發(fā)揮自己在健康面包的品牌和產(chǎn)品上的優(yōu)勢進(jìn)入一個(gè)新市場,，便利店或大賣場。

五,、為什么不選“軟歐包＋茶飲”打造第三空間,，而選擇新的零售渠道？

從探店情況來看,，原麥山丘也賣咖啡和茶,，但實(shí)際買咖啡和茶的人不足買面包的十分之一。在美團(tuán)外賣上,，甚至看不到飲品,。最近他們公號做了一次關(guān)于飲品的投票，結(jié)果有些尷尬,。

原麥山丘做了一期投票,，90%用戶選擇去咖啡館喝咖啡

同樣時(shí)間段，奈雪的茶在周日下午5點(diǎn)多,，人流量高峰期,，我們看到主要都是買奶茶的人，買軟歐包的人并不多,，切面包也不用排隊(duì),。樂樂茶差不多，喜茶買軟歐包的人更少,。只有85°C，我們看到買飲品的人占到一半,。這可能與它咖啡+烘焙的品牌定位,、品牌經(jīng)營多年，以及店員的推銷有關(guān)系,。

所以說,，每一個(gè)品牌都有自己的基因,，很難改變消費(fèi)者對品牌最初的認(rèn)知,。另外，關(guān)于“軟歐包＋茶飲”打造第三空間真的賺錢嗎,？其實(shí)并不是,，我們曾經(jīng)詳細(xì)拆解過茶飲和咖啡連鎖店的盈利情況，有興趣的朋友點(diǎn)擊文末鏈接看看,。

所以在品牌基因的限制,，以及即使改變業(yè)態(tài)增加消費(fèi)場景也未必賺錢的情況下，原麥山丘選擇了為新的零售渠道——為便利店和大賣場供貨,。

目前,，國內(nèi)做得好的是桃李、曼可頓,、賓堡,，均是上市公司，賓堡于2023年收購了曼可頓,。但是他們創(chuàng)新能力有限，消費(fèi)者對這些品牌的固有認(rèn)知也是超市品牌,。另外,，從未來行業(yè)的發(fā)展趨勢來看,，便利店,、商超售賣將成為主流,。日本烘焙行業(yè)更成熟集中度高,，CR5（市場排名前5占有率）占比88%,，中國僅為10.4%,。在日本，55%的面包通過便利店銷售，30%通過商超,，只有15%通過面包店,。

根據(jù)媒體報(bào)道，原麥山丘在北京平谷建了50畝的中央工廠,。另外,，到目前為止，原麥山丘已經(jīng)入駐全家和盒馬鮮生,。但是,，在全家霞公府店，我們看到原麥山丘的櫥柜,，這里的面包小很多,，每個(gè)只有80。實(shí)際觀察,，買的人并不多,，下午6點(diǎn)多，半小時(shí)內(nèi)無人購買,。

全家便利店里的原麥山丘面包

原麥山丘用自己多年開店積累起來的品牌形象,，開發(fā)一人食小面包進(jìn)入便利店和大賣場，是一個(gè)順應(yīng)行業(yè)趨勢的選擇,。但這個(gè)選擇是否會對原麥山丘原有店面形象和產(chǎn)品銷量產(chǎn)生負(fù)面作用,，以及是否能夠在競爭激烈的渠道供應(yīng)商里脫穎而出，還有待時(shí)間的驗(yàn)證,。

大陸軟歐包頭部品牌原麥山丘單店能夠?qū)崿F(xiàn)盈利,，主要靠的就是超大分量的面包以提高客單價(jià)和坪效；但作為行業(yè)標(biāo)桿,，它也已經(jīng)出現(xiàn)單店盈利能力下滑的跡象,，并且開始轉(zhuǎn)型為零售渠道供貨。這主要是因?yàn)榻^大部分中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力不支持軟歐包這個(gè)品類的高客單價(jià)和廣泛布點(diǎn),。

而在新的零售渠道能否開創(chuàng)一片新天地,，還有待時(shí)間驗(yàn)證。特別提醒,，軟歐面包店加盟需慎重,，如果家里沒礦最好不要加盟。軟歐包主打新鮮現(xiàn)烤,，它的制作工藝不是你去總部培訓(xùn)一兩個(gè)月就學(xué)得會的,，得獎(jiǎng)的大師傅學(xué)了一輩子。那些宣稱中央工廠統(tǒng)一配送的,，更需要謹(jǐn)慎考察,，因?yàn)槟壳爸袊睦滏溝到y(tǒng)只支持配送3-5小時(shí)以內(nèi)區(qū)域，很難跨省,。

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草根創(chuàng)業(yè)者是否可以模仿鮑師傅,？

鮑師傅，2004年成立,，經(jīng)過十幾年的調(diào)整之后,，選擇了避開味多美、好利來等精品面包的線路,，定位在傳統(tǒng)中式蛋糕零食化和零售化,。

在2013年電視臺報(bào)道鮑師傅之前，它首推的肉松小貝就已經(jīng)很受歡迎,，經(jīng)常排隊(duì),。直到2014年，一家叫做北京易尚餐飲管理有限公司的快招公司開始用一樣的名字進(jìn)行招商加盟的時(shí)候,，鮑師傅才被推到風(fēng)口浪尖上,。由于，制作肉松小貝的工藝并不難,，可復(fù)制性比較高,，一時(shí)間全國各地出現(xiàn)了1000多家鮑師傅。

而實(shí)際上,，鮑師傅只做直營,，從不開放加盟，截止2023年4月,，鮑師傅在全國共計(jì)開設(shè)門店38家店,，其中北京16家。

一,、實(shí)際探店鮑師傅

探訪位置：鮑師傅（中關(guān)村店）

探訪時(shí)間：周日下午2點(diǎn)

探訪位置：鮑師傅（五道口店）

探訪時(shí)間：周日下午3點(diǎn)

1,、環(huán)境

店內(nèi)有3個(gè)陳列柜，店鋪面積基本都在80平左右,，店內(nèi)有刷小貝區(qū),、沙拉區(qū)、攪拌區(qū)和清洗區(qū),，排隊(duì)的時(shí)候都能看到制作過程,。

2,、產(chǎn)品

陳列柜共有海苔肉松小貝、鱈魚松,、盒裝的鳳梨酥和蛋黃酥等12種不同產(chǎn)品,。

3、選址

都是街邊店,，都在商圈和地鐵口附近,，人流量比較密集的地方。沒有堂食,，排隊(duì),、購買、打包帶走,，只有一個(gè)收銀窗口,，所以容易造成排隊(duì)的現(xiàn)象。

4,、員工及服務(wù)

店內(nèi)有10個(gè)左右員工,，一般5人在制作加工、后廚3人,，收銀2人,。顧客點(diǎn)完后，除了單個(gè)賣的以外,，都按斤稱重,。每個(gè)包裝盒子單獨(dú)收費(fèi)1元。

二,、鮑師傅是否賺錢,？

1、流水

根據(jù)我們在店15分鐘,，看到中關(guān)村店有16人在排隊(duì)的情況來判斷,，該店應(yīng)該是長期排隊(duì)，一天大概500單左右（預(yù)估）,，另外根據(jù)餓了么月售數(shù)據(jù)顯示,，中關(guān)村外賣月售1046單。鮑師傅客單價(jià)是32元,，那這家店月流水在48.3萬左右,。

2、成本

房租成本：兩家鮑師傅的位置都處于核心商圈的街邊店,，面積80平左右,，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料顯示，這一帶的房租這么大差不多在12萬/月左右,。每個(gè)店10人,，用工成本是6萬/月,。按毛利75%、損耗10%-15%來算,，此店是盈利的,。

所以，不管是鮑師傅的中關(guān)村店還是五道口店,，扣除設(shè)備裝修折舊,，仍然是賺錢的，而且凈利潤比較高,。

那么既然賺錢，而且鮑師傅采用的是家族式管理,，為什么會拿資本的錢呢,？

只有一個(gè)原因，2014年開始的商標(biāo)之爭讓鮑師傅意識到,，自己無論是在產(chǎn)品還是模式上都沒有核心的壁壘,，一個(gè)快招公司在什么都沒有的情況下就能90%的復(fù)制自己，而且開店速度比自己快,。最關(guān)鍵的,，快招公司的這種做法必然會讓鮑師傅的品牌美譽(yù)度下降，之前我們說過,，品牌對于一家烘焙企業(yè)來講才是最最最……最重要的核心資產(chǎn),。所以，鮑師傅必須拿錢,，以自己能承受的最快速度去開店,，去梳理自己的品牌，去和模仿者打官司,。

那么既然快招公司能夠模仿,，作為普通的草根創(chuàng)業(yè)者是否可以學(xué)習(xí)鮑師傅的模式，創(chuàng)立自己的小生意呢,？我們找到了這樣一家店（非廣告）,。

三、夫妻老婆店模仿的話,，能否賺錢,？

品牌：丹愛尼烘焙

位置：蘇州街祥和大眾美食城一層

時(shí)間：周一上午10點(diǎn)

1、環(huán)境

看似門臉不大的街邊店,，但位置很好,，周圍有社區(qū)和學(xué)校，中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街,，屬于人流密集地,。

2,、產(chǎn)品

和鮑師傅的品類極為相似，有蛋黃酥,、棗糕,、芝麻薄餅、奶香提子酥,、奶油玫瑰泡芙等20種產(chǎn)品,，也有肉松小貝?？蛦蝺r(jià)在15元左右,。

3、服務(wù)和人工

老板家里是做烘焙的,，經(jīng)驗(yàn)豐富,，店里有4個(gè)員工。原料什么的都是自己找廠家訂,。

4,、是否賺錢

據(jù)了解，該店有90平左右,，房租成本3萬/月,；人員成本1.8萬/月；按毛利75%-80%,、損耗10%來算,；該店?duì)I業(yè)額月流水在13萬左右。整體算下來,，該店是盈利的,。

特別提醒，該店已經(jīng)開張營業(yè)3年多,，在我們走訪之后的第二天就進(jìn)入了重新裝修升級階段,。

鮑師傅的街邊店模式定位是中式糕點(diǎn)零食化和零售化，做到了高坪效,，能夠做到單店較高的盈利,；另外，鮑師傅有自己的拳頭產(chǎn)品并且堅(jiān)持直營不加盟,，品牌形象保持良好,；但它面臨的問題是，低核心競爭壁壘可復(fù)制性太強(qiáng),，所以快招公司能夠很快模仿,。

另外，像北京這樣的城市不允許拆墻打洞,，所以選址也會是個(gè)問題,。但對于廣大的草根創(chuàng)業(yè)者,，特別是在二三四五線城市的創(chuàng)業(yè)者來講，或許是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)對象,。不過,，還是友情提醒，你最好具備一定的烘焙經(jīng)驗(yàn),。

寫在最后

創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn),，創(chuàng)業(yè)成功是小概率事件。

對于那些沒有烘焙經(jīng)驗(yàn)想加盟一個(gè)品牌特別是網(wǎng)紅品牌的創(chuàng)業(yè)者,，特別提醒：網(wǎng)紅品牌的共同特征就是單品爆款,，烘焙也不例外。他們大多數(shù)一夜走紅,，又一夜倒閉,，主要原因在于所有單品爆發(fā)的網(wǎng)紅品牌，都存在產(chǎn)品生命周期極短的致命弱點(diǎn),，短到只有半年甚至幾個(gè)月,。

比如徹思爺爺,，我們看著它天天排隊(duì),，我們又看著它倒閉。等你交完加盟費(fèi),，找好店鋪準(zhǔn)備開張,，這個(gè)產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)結(jié)束，而消費(fèi)者已經(jīng)瘋狂的撲向了另一個(gè)新鮮口味,。