如何看待“牛皮撿大的吹”行為,？

中華民族的國寶景泰藍(lán),，是華夏千余年來工藝美術(shù)的智慧結(jié)晶。其制作之精湛,，堪稱世界藝術(shù)的奇葩,，向?yàn)榕e世矚目。

一天,，—個(gè)自稱身居?xùn)|瀛的外籍華人跑到了北京,，對我工藝品出口部門信誓旦旦地聲稱：雖為日本的工藝品代理商，卻是“身在曹營心在漢”,，必欲弘揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)文化,，為大陸的出口創(chuàng)匯盡一綿薄之力……

我接待人員不由喜出望外，頓生相見恨晚之感,，連忙滿臉堆笑地說：“歡迎!歡迎!”

“我雖然從事工藝品的進(jìn)出口代理,，但一向注重中國景泰藍(lán)的經(jīng)營。我在香港,、臺灣,、東南亞有大宗客戶，與歐美客商也有廣泛聯(lián)系,?！贝砩虜噭?dòng)如簧之舌在自我介紹，其實(shí)是牛皮撿大的吹,。

不知就理的接待人員趕忙說：“希望合作,，希望合作?！?/p>

“景泰藍(lán)是我們祖先留下的非凡之作,，炎黃子孫都有責(zé)任把它的美妙介紹給全世界,。我如果不再做轉(zhuǎn)口貿(mào)易，而是直接獲得經(jīng)營的榮幸,，將是一生中最大快事,，也不枉經(jīng)商一世!”代理商說明來意。

“對所有惠顧的客商,，我們一概提供方便,、盡心服務(wù),?！苯哟藛T殷切地答道。

“我們是不是先談?wù)労献饕庀?比如我要是訂購3000萬人民幣的景泰藍(lán),，貴方能否在單價(jià)上給予優(yōu)惠?”代理商故意用大宗交易引誘對手上鉤,。

“3000萬?”接待人員從未遇上這樣大的買賣，極想把它做成,，于是建議說：“我可以跟廠方聯(lián)系一下,，爭取以批發(fā)價(jià)出售，這樣在單價(jià)方面就會(huì)有些優(yōu)惠了,?！?/p>

“很好!明天請廠方也來，還請貴方準(zhǔn)備一份批發(fā)價(jià)目細(xì)表,，我希望盡早達(dá)成合作意向,。”代理商爽快地說罷,，朗聲大笑,。我接待人員在對方的好話中、笑臉里沒有看出一絲一毫的歹意,，全無防范的心思,。

第二天下午，談判既簡短又出乎尋常的順利,，代理商看著批發(fā)價(jià)目表,，挑出熱門品種稍作還價(jià)便逐項(xiàng)通過，雙方很快達(dá)成3000萬元的訂購意向書,。接待人員欣喜至極,、廠方代表如遇財(cái)神，無不企盼訂購意向變?yōu)閷?shí)質(zhì)性的購銷合同,。代理商卻說意向與合同只是一步之遙,，該為意向的達(dá)成而舉杯慶賀。

當(dāng)晚,，喜慶宴席在豪華賓館中排開,。接待人員為初步成交而干杯,，廠方為財(cái)大氣粗的買主而祝賀。賓主正當(dāng)酒酣耳熱之際,，代理商起身舉杯：“我代理過黑非洲的木雕,、愛斯基摩的海象牙雕，此番有幸經(jīng)營中國的景泰藍(lán),，榮耀可謂無以復(fù)加!敝人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),，要把這樁買賣做好，必得在廣告,、宣傳中細(xì)下功夫,。我以為，對景泰藍(lán)的民族特色,，應(yīng)作一番工藝背景的介紹和制作艱難的說明,，使洋人切實(shí)感到妙不可言，高不可攀!為此,，我有一個(gè)小小的請求,，不知當(dāng)不當(dāng)說?！?/p>

“有話請講,，只要能辦到的，我們決不會(huì)拒絕的,?！苯哟藛T回復(fù)道。

“先生盡管說出來,，我們廠將盡力配合,。”廠方代表滿口答應(yīng),。

“我想?yún)⒂^一下景泰藍(lán)的制作過程,，將以親眼目睹的生動(dòng)事例向客戶介紹中國工藝品的妙手獨(dú)湛、巧奪天工!做生意嘛,，總得設(shè)法讓買主驚奇萬狀,，并對他們的購買欲望加點(diǎn)強(qiáng)烈的刺激。不知道我的想法能否行得通,?！贝砩陶f罷察顏觀色，生怕我方識破他那“卑甚以襲,，半進(jìn)半退以誘”的狼子野心,。

“符合情理，我方將給予滿足,?！苯哟藛T自醉不醒地應(yīng)允道,。

“行，我們會(huì)作出妥善安排,?！睆S方代表唯恐失去順?biāo)饲椤?/p>

觀察工藝制作的時(shí)間用了整整一天。

中方人員對參觀時(shí)間之長,，沒有一個(gè)人感到懷疑,；對代理商仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度，沒有任何人覺得詫異,，只是一門心思地想著接待要熱情周到,，陪同要殷勤、坦誠,，一心盡地主之誼,。代理商一處不漏地細(xì)細(xì)察看景泰藍(lán)制作的全部過程，一字不放地傾聽廠方代表的詳盡解釋,；他頻頻發(fā)出贊嘆，連連舉起照相機(jī),；他詢問熟練的操作工人,，凡有不清楚的地方還不厭其煩地向技術(shù)人員討教，被咨詢者卻毫無防范地作著不厭其煩的解答,。

代理商滿載而歸,，從此黃鶴一去不復(fù)返，留下的那份3000萬元的“購貨意向書”自然成了無以兌現(xiàn)的一紙空文,。然而時(shí)隔不久,，標(biāo)有英文字樣“日本制造”的景泰藍(lán)，在香港,、臺灣,、韓國、東南亞的市場上相繼涌現(xiàn),，其工藝制作不亞于中國貨,，但價(jià)格略低，成了強(qiáng)勁的競爭對手,。我接待人員,、廠方代表此時(shí)才恍然大悟，憤然痛斥“漢奸”,、“賣國賊”!

由此可見：“心急吃不了熱豆腐”,，心一急。防范之心漸退,，于是讓有備而來的對手乘虛直入,。生意場上一定要三思而后行,。

我想做工藝品出口生意 該怎么樣做

想要做這個(gè)生意,首先你要有自己的工廠或者供應(yīng)商,其次你要注冊一個(gè)進(jìn)出口公司或者找一家進(jìn)出口代理,辦這些手續(xù)需要找工商管理部門和外貿(mào)部門,這些政府機(jī)關(guān)都有咨詢電話的,你問問吧.另外這個(gè)市場在愛爾蘭及北歐等地很受歡迎的.如果是做地磚的話,在南美有很大的市場.祝你商場旗開得勝!財(cái)源滾滾!

出口陶瓷如果我沒記錯(cuò)的話歐洲一些國家比較認(rèn)可，因?yàn)槲壹沂翘粕降?，我們那里主要是陶瓷出口到歐洲,，至于手續(xù)呢！你沒有進(jìn)出口權(quán)吧,！如果沒有進(jìn)出口權(quán)的話,，你要找一家有進(jìn)出權(quán)的公司給你做代理，只需要給他一些代理費(fèi)就行了,，還有國外買家是你自己找的,！一、外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營權(quán)----四招開啟外貿(mào)之門

國家規(guī)定,，只有具備進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè),，才能直接經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)。沒有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進(jìn)行,。

取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請進(jìn)出口權(quán),。自己擁有進(jìn)出口權(quán)當(dāng)然很好，全套業(yè)務(wù)都可以自己進(jìn)行,，對外的合同等票據(jù)都以自己的名義出具,，對企業(yè)形象和樹立品牌很有好處。自中國加入WTO以后,，國家鼓勵(lì)企業(yè)申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán),，申辦的手續(xù)日益簡單開放。但對企業(yè)的規(guī)模,、生產(chǎn)能力,、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊蟆Ｈ〉眠M(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理,。

暫時(shí)達(dá)不到申請進(jìn)出口條件要求,，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，還有第二招：代理出口,。對眾多的民營小企業(yè)而言,，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口,，就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作,。與外商的生意你自己去洽談，談定后,，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同,。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜,，比如商品進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫,、海關(guān)申報(bào),、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司,，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣,，扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給你。這樣一來,，雖然實(shí)質(zhì)上仍是你做外貿(mào),，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款,。

代理出口的缺點(diǎn)是顯而易見的,。首先是除了同樣的成本與費(fèi)用外，還不得不承擔(dān)額外的出口代理費(fèi)----這個(gè)費(fèi)用常常會(huì)占總交易金額的1%---2%,。其次你不得不把外商資料,、交易價(jià)格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司。外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)----雖然外貿(mào)公司受國家嚴(yán)格管理,，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小,，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮，因?yàn)樵谕赓Q(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的渠道和各個(gè)經(jīng)辦銀行程序的不同,，國外支付的款項(xiàng)抵達(dá)國內(nèi)帳戶所需時(shí)間差別有時(shí)長達(dá)一個(gè)月,，也不容易查詢進(jìn)展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利,。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營拿了代理費(fèi)認(rèn)真替你做事情的,，也有千方百計(jì)挖墻腳,、克扣挪占貨款的。再者,，通過代理出口,，所有票據(jù)寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響,。

但不管怎么說,，代理出口的方式避開了出口權(quán)限制，任何工廠都可以做外貿(mào)了,。而且,，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程,，就能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低,。事實(shí)上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中,，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù),。

同樣地,，除了工廠以外，普通外貿(mào)公司甚至個(gè)人都可以通過代理出口的方式從事外貿(mào),。實(shí)務(wù)操作上與工廠無異,，只多了一個(gè)普通國內(nèi)進(jìn)貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。

對于個(gè)人做外貿(mào)還有第三招：掛靠,。所謂“掛靠”就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議,，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做,，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同,、交貨、結(jié)算貨款,，自己則按照約定的比例計(jì)提利潤,。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，有自己的進(jìn)貨和銷售渠道的人,。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司,，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利,，并節(jié)省辦公費(fèi)用,。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班,，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易----有時(shí)甚至是大宗交易,。這種自由的SOHO（small-home office）方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。不過,，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧,，有對進(jìn)銷兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做,。

如果交易金額不大,，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“國際快遞+網(wǎng)上支付”方式簡易操作外貿(mào)的，還可以選擇個(gè)體工商戶外貿(mào)備案,。自2004年新版《對外貿(mào)易法》出臺以后,，放開了對個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了,。申請上也沒有資金限制,，具體步驟是：

1．在工商局辦理個(gè)體工商戶注冊。

2．到外經(jīng)貿(mào)委作個(gè)人外貿(mào)經(jīng)營權(quán)登記,。

3．到海關(guān)辦理“中國電子口岸”入網(wǎng)手續(xù),。

4．到外匯管理局辦理“對外付匯進(jìn)出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。

5．在銀行開立個(gè)人對外貿(mào)易結(jié)算帳戶，辦理外匯收付,。

個(gè)人申請外貿(mào)權(quán)雖然并不困難,，但因?yàn)槭莻€(gè)體工商戶身份，在經(jīng)營中承擔(dān)無限責(zé)任,，風(fēng)險(xiǎn)較大,。加上個(gè)人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán),，實(shí)際操作中也很難運(yùn)用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等,，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。

有了自營進(jìn)出口權(quán),、代理出口,、掛靠、個(gè)體工商戶外貿(mào)備案四招,，

外貿(mào)之門為虎添翼此敞開,。

接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場,，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢,？國際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？

二,、外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品

在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上,， 我們首先要避免常見的三個(gè)誤區(qū)：

1．品質(zhì)越高越好

絕對不是。記住你的買家也是商人,，并不是最終消費(fèi)者,。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話,，國際批發(fā)商會(huì)更樂意選擇前者并努力去推銷它,。畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品,，利潤高、資金占用量大,，可市場相對較窄,、訂量小。大部分的國際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn),。市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的,，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流,。對初入行者來說,，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇,。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段,，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。

2．價(jià)格越低越有競爭力

同樣不是,。一分價(jià)錢一分貨是商界永恒的真理,，有經(jīng)驗(yàn)的國際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。在與外國人談生意的時(shí)候,，常常會(huì)聽到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當(dāng)真,，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價(jià)格越低就越有競爭力的話,，客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是,。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大,，不顧一切去壓縮成本的話,，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家,，很難知道生產(chǎn)商的成本底線,，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見的就是“去掉一個(gè)最高分,，去掉一個(gè)最低分”,，外于中間價(jià)位的競爭者往往更受買家重視。

3．關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)

很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心國家大事這個(gè)問題,。而實(shí)際上,，對新手而言，這個(gè)問題沒有多少意義,。隨著科技的進(jìn)步,，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品,，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨,；一個(gè)新的產(chǎn)品， 也會(huì)迅速為后來者取代,。市場與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中,，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊,。不管哪種產(chǎn)業(yè),，能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產(chǎn)業(yè),，因?yàn)榍熬昂美麧櫢?，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已,。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場平穩(wěn),，又需要革新進(jìn)取,，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行,，相對也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí),。

排除對高品質(zhì)、超低價(jià),、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信,，心態(tài)就平和了，對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了,。如何選擇產(chǎn)品呢,？

本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選,。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn),，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競爭優(yōu)勢,。不過,，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì),、外觀,、功用等方面常常會(huì)有差異，國內(nèi)暢銷的商品,，不一定符合國外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好,。剛開始的時(shí)候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí),，刺探軍情,，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異,。特別留意那些出口量大,，客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機(jī)會(huì),，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù),，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),。跟在別人后面模仿，通常不會(huì)有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步,。

如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員,，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn),，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn),。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要,，因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù),，就說明產(chǎn)品有市場，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,，積極推銷就是,。

還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場。這類情況比較復(fù)雜,，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家,，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶,、無穩(wěn)定供應(yīng)商,。這種情況下，就要認(rèn)真考慮,，尋找自身優(yōu)勢,，比如行業(yè)知識，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品,，人際關(guān)系等,。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方。

有一種特例,，就是個(gè)人從事外貿(mào)的,。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口,，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題,；二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民,、留學(xué)生等,。這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào),，更無現(xiàn)成的供貨方,、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了,，情況更加復(fù)雜,?？紤]到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品,，體積小,，耐儲藏，價(jià)格彈性大,，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊,，不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的商品，比如工藝品,、以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品,、時(shí)裝箱包等，避免食品,、農(nóng)副產(chǎn)品,、大宗紡織品、電器這類較專業(yè),，各國限制較多的類別,。

經(jīng)驗(yàn)漫談

外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品,，銷往不同國家,，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本,，適應(yīng)不同國家市場,，從而取得價(jià)格上的競爭優(yōu)勢。

不同的市場,，對同類產(chǎn)品有各自的偏好,。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)有的放矢。了解一點(diǎn)世界地理知識,、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革,，就能投其所好，少走彎路,。

從消費(fèi)習(xí)慣來看,，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場,、日韓市場,、東歐市場、中東市場,、非洲市場這幾類,。具體到每個(gè)客戶固然各有所好、風(fēng)格不同,，但一般說來日韓市場特別是日本市場,，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，高、精,、尖、小巧美觀,，喜好中國傳統(tǒng)文化,，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價(jià)格,，但數(shù)量不會(huì)太大,；美加與西、北,、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中,，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格,，價(jià)格適中,，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶,。中東市場對品質(zhì)要求不高,，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實(shí)甚至俗氣，價(jià)格也低,，數(shù)量也比較大,；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化,、前法語殖民地文化交織,，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受,。

正因?yàn)橥赓Q(mào)產(chǎn)品在品質(zhì),、功效和外觀上的多變性，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品,，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品變化去做調(diào)整,，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好,，否則至少也要有若干工廠愿意配合,。單純被動(dòng)地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵,。從這個(gè)需求出發(fā),，找一家好的配合工廠，比選擇一個(gè)產(chǎn)品要重要得多,。

目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào),，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場,。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司,，但是對新人而言,，實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在工廠的時(shí)候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算,，就能為獨(dú)立做外貿(mào)打下扎實(shí)的基礎(chǔ),。有沒有下過車間生產(chǎn)線，對于產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格的掌控能力是完全不同的,，這一點(diǎn)在激烈的外貿(mào)競爭談判中常常凸現(xiàn)出來,。

外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào)，并不難,，畢竟外貿(mào)也就是做生意,，只不過多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多,，本書就是一例,，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作,。而要了解一種產(chǎn)品,，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)知識和技能,，非深入一線生產(chǎn)不可得知,。

所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多,，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一,，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定,。

解決了出口權(quán)限,，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來就是銷售渠道的問題了,。外貿(mào)是如何做的呢,？與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同,？

三,、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密

與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是個(gè)截然不同的行業(yè),，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏,。然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密,。

設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中,，一個(gè)寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生,，與一個(gè)英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會(huì)遇見的難題：

1． 通常買賣雙方互不見面

通過電話,、傳真,、郵件等形式商定交易。幸好,，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡單易行,。通過網(wǎng)站、電子郵件,、QQ或MSN即時(shí)聊天軟件、數(shù)碼照片,、攝像頭等途徑,，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品,，討價(jià)還價(jià),，就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣。

2． 交易周期很長

一批貨物從寧波運(yùn)到倫敦,，通常采用最合算的方式,，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運(yùn)到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程）,。這一過程目前單是海路就需要25天左右,，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間,，往往在一個(gè)月以上?，F(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長時(shí)間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的,，賣方收回貨款的時(shí)間也需要大致時(shí)間,。事實(shí)上，對于一些季節(jié)性強(qiáng)的家產(chǎn)品或針對性強(qiáng)的節(jié)日消費(fèi)類產(chǎn)品通常會(huì)提前幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間磋商,，訂立長期的合同,。

3． 交易成本高

即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高,。一個(gè)集裝箱貨物（大約30個(gè)立方米或20噸）的海運(yùn)費(fèi),，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠(yuǎn),、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高,。尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用,，而這些費(fèi)用常常是固定的,，與交易量沒有太大關(guān)系,。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的,。為均攤費(fèi)用,，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn)----量大,。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā),，常常以“集裝箱”為交易量單位。

4． 中間環(huán)節(jié)多

貨物從寧波直到倫敦,，中間會(huì)經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié),。比如很多商品出口前必須強(qiáng)制檢驗(yàn)，由國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局操作,；要向管理進(jìn)出口的買賣雙方海關(guān)申報(bào),；要通過遠(yuǎn)洋海運(yùn)公司運(yùn)輸；要通過銀行收取貨款,；要向稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅,；同樣我們國家還特別對外匯進(jìn)行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報(bào)的方式統(tǒng)一管理,。

外貿(mào)既然有雙方不見面,，交貨和收錢的周期長，路途遙遠(yuǎn),，量大金額高,、中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大,，一旦出問題損失也大,。為此，幾百年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定,，包括貨物的國際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，價(jià)格計(jì)算，買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等,，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序,。同時(shí)，銀行業(yè),、國際貨運(yùn)業(yè),、保險(xiǎn)業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。

但是,，還存在一個(gè)重要的問題----大批量貨物的運(yùn)輸和倉儲費(fèi)用不菲,。從工廠出運(yùn)到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管,。特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手,，批次倒賣，如果都是實(shí)物交接,，不但大大增加了運(yùn)輸和倉庫的費(fèi)用,，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法,，就是簡化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過程,，讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié)。于是,，演化出了最優(yōu)化,、最高效，同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn)：單證交易,。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：單證交易

所謂單證交易,，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象,，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人,。這樣一來,，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手,，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物,。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：

1． 提單（即提貨單Bill of loading,，縮寫為B/L）

2． 發(fā)票（Invoice）

與普通發(fā)票的概念不同,，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量

和價(jià)格的一份署名文件,。

3． 裝箱單（Packing List）

自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件,。

4． 其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書,，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等,。

全套單證中，以提單最為重要,，因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明----是具備國際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明,。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗(yàn)證書,、產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求,，由相應(yīng)的國家機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局等，或雙方認(rèn)可的組織機(jī)構(gòu)如民間檢驗(yàn)公司，貨運(yùn)公司等出具,。

從某種意義上來說,，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片,。因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易,，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪----他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可,。我們不難設(shè)想,，因?yàn)橘Q(mào)易多數(shù)時(shí)候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易，因此即使貨物本身完美無缺,，而單證有瑕疵----比如數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤缺少一份相關(guān)證明文件等----則很可能導(dǎo)致交易失敗,。反過來，即使貨物有問題,，而單證齊全,，仍可以初期順利交易。當(dāng)然,，這帶來了一些風(fēng)險(xiǎn),，比如偽造單證進(jìn)行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為,，自有相應(yīng)的追究措施,。

單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實(shí)際上就是買賣一套單據(jù)”的概念,，對于理解國際貿(mào)易中很多特殊的,、專業(yè)性的操作非常必要。

市場競爭激烈,，很多時(shí)候,，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物,。他們瘋了嗎,？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣”,，外貿(mào)仍有利潤,。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿(mào)中的重要概念,，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源,。為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費(fèi),，因此普遍征收增值稅,，稅率高達(dá)售價(jià)的6%～17%不等,。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià),，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格,。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了,，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商,。

假如你從國內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià)1170元,，其中1000元就是凈價(jià),，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定,，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%,，也就是說，彩電出口以后,，稅務(wù)局將退返170元給出口商,。這樣一來，即使出口商以平本價(jià)即1170元出口,，仍可得到退稅款170元作為利潤收入,。在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮,，從170元中拿出一部分來貼補(bǔ)降價(jià),，即使以低于進(jìn)價(jià)1170元的價(jià)格出售，也還是有利潤的,。

外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀,。當(dāng)然,，國家對退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合,。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷單》,，申報(bào)出口總金額。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口,。在收到國外買家支付的貨款以后,，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷,，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜,，領(lǐng)取退稅金。

外貿(mào)利潤的來源,，相當(dāng)程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅,，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易

國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn),，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長,。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。

作為出口商,，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后,，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運(yùn)到國外,，客戶不要了怎么辦,？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款,，有了保障然后再備貨交貨,。作為進(jìn)口商，擔(dān)心出口商無法按時(shí)交貨怎么辦,？貨物質(zhì)量,、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了,，核查無誤再給錢,。

這個(gè)矛盾，當(dāng)然也可通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決,，但畢竟非上上策,，一來買家資金占用比較大，二來真有什么糾紛了,，雙方無論對錯(cuò)都損失,，不利公平。

于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證,。信用證的產(chǎn)生,，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。

所謂信用證,，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件,，如品名、數(shù)量,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、價(jià)格、交貨時(shí)間等,。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行,，或有一定的擔(dān)保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行,，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù),。銀行作為中間人的責(zé)任,，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來備貨出貨,，然后把代表貨物的全套單證交付銀行,。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款,。有銀行作為中間人,，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行打交道,。賣家不及時(shí),、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢,；買家不付錢,，就拿不到貨。反之,，有銀行作保,，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢,。這種方式,，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證,。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件,，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：

1．進(jìn)口商

負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請開立信用證,，叫做信用證申請人,。

2．進(jìn)口商的銀行

負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng),，叫做信用證開證行,。

3．出口商

負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款,，叫做信用證受益人。

4．出口商的銀行

負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證,、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽,，叫做通知行。

最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行,，一般就是開證行,；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行,，一般也就是通知行,。

信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具,。國際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù),。

關(guān)于信用證的實(shí)際操作,，會(huì)在本書第五關(guān)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。

通過對外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：單證交易,、退稅制度和信用證結(jié)算的了解,，我們基本上掌握了外貿(mào)的精髓。現(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了：

尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢,、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國外銀行,，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行----根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束。

有了基本的外貿(mào)常識,，接下來最后一步準(zhǔn)備工作,，就是打造做外貿(mào)的兩個(gè)必備利器：電腦和英語。

四,、外貿(mào)第四步：利器速成法----電腦與英語

因?yàn)橥赓Q(mào)中買賣雙方互不見面,，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻,。熟練掌握電腦知識和技巧,，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用。Office文檔和制表軟件是最基本的,，此外還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee,，功能更大的 Photoshop，國際貿(mào)易公司喜歡用的PDF格式(電子書)文件瀏覽器AdobeReader 等,，電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改,、變形、缺漏或感染電腦病毒,。

而最為重要的是學(xué)會(huì)在網(wǎng)上查找資料,，收集信息。這個(gè)工作貫穿整個(gè)外貿(mào)過程,，是關(guān)鍵所在,。本書也會(huì)根據(jù)教程進(jìn)展陸續(xù)介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎,。所謂搜索引擎,，就是網(wǎng)上信息的“向?qū)к浖薄＿@個(gè)軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容----內(nèi)容的“關(guān)鍵詞”----比如“五金工具”,、“運(yùn)輸公司”,、“外貿(mào)技巧”、“出口商檢申報(bào)”等等,，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關(guān)的信息網(wǎng)頁,，這些網(wǎng)頁的地址告訴你,，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網(wǎng)上有很多,，目前都是免費(fèi)使用的,，比如最著名的Google。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入 即可進(jìn)入這個(gè)搜索引擎了,在搜索欄中填入你想了解的信息的關(guān)鍵詞,，點(diǎn)擊[搜索],，奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開啟。

如何做產(chǎn)品代理

我們提供一招工藝品代理,，僅供朋友們參考運(yùn)用,，是否適合工藝品代理你，是否能讓工藝品代理你賺到錢我們無法保證：你能看到我們的論壇,，首先說明你是一個(gè)懂得會(huì)運(yùn)用電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的朋友,。在一些當(dāng)?shù)氐母鞣N傳統(tǒng)小店的店主懂得會(huì)用電子商務(wù)手段來尋找特色貨源的并不多。這就是 你的機(jī)遇,，也許過幾年就沒有工藝品代理了,。利用你經(jīng)常上網(wǎng)的資訊，專門尋找時(shí)尚特色產(chǎn)品,，做批發(fā)代銷,。具體步驟： 1 尋找新奇時(shí)尚賣點(diǎn)產(chǎn)品貨源資訊，可以首先把感興趣的產(chǎn)品資訊統(tǒng)統(tǒng)備存,，然后再漫漫分析,。 2 先確定你認(rèn)為最有賣點(diǎn)的一類或幾類產(chǎn)品。同供貨商洽談,。這個(gè)環(huán)節(jié)很關(guān)鍵,，記住，不做代理,，不壓貨,。可以虛擬你很有實(shí)力的樣子,。稱我要先試銷一部分,，必須給我一個(gè)最低價(jià)我才能有效的打開市場。一般試銷價(jià)要比批發(fā)價(jià)稍高一些,，至于能拿下哪個(gè)價(jià)憑你的口才,。即使拿不下批發(fā)價(jià)也沒關(guān)系，因?yàn)槭切缕鏁r(shí)尚貨,，試銷量也很少,，風(fēng)險(xiǎn)不是很大,。說白工藝品代理了,，這個(gè)環(huán)節(jié)就是以試銷名義進(jìn)貨,。 -------------------------------------------------------------------------------- 3 貨進(jìn)來以后，由于我們沒有店面,。沒有關(guān)系,，看你的產(chǎn)品是屬于哪種類型，即是工藝品,、禮品,、飾品、玩具,、家居,、日用新產(chǎn)品、新奇特產(chǎn)品或是其它,。然后拿到可以適銷的實(shí)體店面,。要求代銷，同店主洽談幾幾分成,。 4 剛開始可能會(huì)有一些阻力,。但只要你的產(chǎn)品有賣點(diǎn)，當(dāng)?shù)厣儆?，對于店主們而言不用拿一分錢就能賺錢相信大部分會(huì)接受,。 5 漫漫的把這個(gè)思路運(yùn)作一段時(shí)間以后，你就會(huì)也形成一個(gè)涵蓋多個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售網(wǎng),。網(wǎng)是慢慢積累的,。待形成一定規(guī)模以后你的工作就是網(wǎng)上鼠標(biāo)一點(diǎn)，坐在家里送貨了,。 要特別說明幾點(diǎn)： 3 新奇時(shí)尚特色產(chǎn)品是把雙刃劍,。很多所謂時(shí)尚特色產(chǎn)品是只有看點(diǎn)沒有賣點(diǎn)，即看的挺美,，進(jìn)了就滯銷,。如果把握不好的話，同樣會(huì)造成積壓,。降低風(fēng)險(xiǎn)最好的辦法就是最小量試銷,。 經(jīng)過一段時(shí)間的歷練。你的選貨眼光,、經(jīng)驗(yàn),，創(chuàng)業(yè)資金，產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)便會(huì)逐步的豐富起來,。那時(shí)你就可以真正的以你自身基本功去做縣,、市、地區(qū)甚至省級的產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)或轉(zhuǎn)型其他適合你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,。 對代理分銷,、試銷的產(chǎn)品如果把握不準(zhǔn)的話,，可以同我們聯(lián)系。我們用幾年來實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)為好朋友們做參謀,。

在云浮做玉石工藝品可以代銷嗎？

可以的,，云浮玉石工藝品是全國有名的,，如果要代理代銷，請你來一趟云浮工藝品廠辦理,。,。