如何做一個(gè)成功的服裝品牌代理商

一個(gè)代理商如果想成功地運(yùn)做好一個(gè)品牌,，至少要做好以下四件事,，或分以下四個(gè)步驟,。

第一,，要對(duì)自己的職業(yè)生涯做一個(gè)完整的規(guī)劃,，樹立做好這個(gè)品牌代理商的長遠(yuǎn)目標(biāo)；從一個(gè)代理商的成長歷程來說,，由初級(jí)到高級(jí)可以分為一個(gè)品牌的產(chǎn)品代理商,、品牌代理商、品牌托管商,，最后成為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的品牌管理商,。每個(gè)總代理都是從賣產(chǎn)品開始的，逐步成為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐墓芾碚?，最終完成這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐钠放苽鞑ズ托抛u(yù)維護(hù)的任務(wù),。職業(yè)生涯規(guī)劃對(duì)一個(gè)品牌代理商而言，可以避免碰到問題時(shí)挫折失落,，也可以避免稍有成績時(shí)就沾沾自喜,，通俗地講，最終要成為一個(gè)品牌的“品牌管理商”,，就是要把做品牌和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系起來,，把做這個(gè)品牌當(dāng)做一項(xiàng)事業(yè)來做，而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作,。

第二,，做好一個(gè)品牌代理商要做好兩個(gè)規(guī)劃，一是銷售目標(biāo)規(guī)劃,，二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃,。通常情況下，企業(yè)會(huì)在與一個(gè)區(qū)域市場簽訂總代理合同時(shí)就會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰧?duì)總代理下達(dá)一個(gè)年度的銷售指標(biāo),，那么代理商就應(yīng)該學(xué)會(huì)把這個(gè)目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行分解,，明確自己銷售額的完成計(jì)劃；銷售額的提升與銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展是密不可分的,，那就要對(duì)自己所代理區(qū)域的整個(gè)市場精心調(diào)研和分析,，哪些市場是自己需要首先進(jìn)入的，哪些市場是第二步進(jìn)入的，哪些市場是可以放到以后再考慮的,。通常情況下,，一個(gè)新品牌不適合在一個(gè)市場全面鋪開，而應(yīng)該根據(jù)整個(gè)市場區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn),，先進(jìn)入“易開發(fā),、收效快”的市場。

第三,，做好一個(gè)品牌代理商還需要實(shí)施三個(gè)行動(dòng)：機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng),、品牌建設(shè)行動(dòng)、渠道建設(shè)行動(dòng),。

機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)指代理商需要針對(duì)自己的銷售計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃,，組建一個(gè)適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置一些與品牌操作需要的運(yùn)做部門,。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將在以后的運(yùn)做中,，與上游的品牌授權(quán)商（即產(chǎn)品供應(yīng)商）相對(duì)接，同時(shí),，對(duì)下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù),；從一個(gè)代理商的基本需求來說，基本的部門設(shè)置應(yīng)該包括業(yè)務(wù)部,、市場部,、行政部（有些公司迅速提升為人力資源部）、財(cái)務(wù)部,；市場部做市場開發(fā),、客戶服務(wù)及市場督導(dǎo)的工作，業(yè)務(wù)部做配發(fā)貨品,、貨款收繳,、客戶商洽等工作，行政部做后勤管理等支持工作,，每個(gè)部門應(yīng)該明確部門職責(zé)與工作流程,，形成一個(gè)管理嚴(yán)謹(jǐn)、分工明確,、目標(biāo)清晰的運(yùn)做團(tuán)隊(duì),，是做好代理商、完成銷售目標(biāo)的重要保證,。

機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)還包括應(yīng)該設(shè)立自己的一個(gè)樣品間,，通常是在自己的寫字間專門設(shè)立一個(gè)樣品展示間，以便于客戶參觀和訂貨,。

機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)中還包括開設(shè)自己的一個(gè)直營店,，或稱為當(dāng)?shù)厥袌龅钠放啤捌炫灥辍?，作為這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)匦蜗笳故镜拇翱冢猩糖⒄劦臉影?、人員培訓(xùn)的基地以及收集市場信息的渠道。

品牌建設(shè)行動(dòng)主要通過當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對(duì)品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播,，當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體,、影視媒體、戶外廣告媒體等,。品牌傳播分為品牌的廣告?zhèn)鞑?、品牌的公共關(guān)系傳播及品牌的銷售促進(jìn)傳播。廣告投入在不同階段的目的是不同的,，所選擇的廣告媒體也不同,，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)不同媒體的特點(diǎn)進(jìn)行分析，如招商類的廣告應(yīng)該投入到什么媒體,，這個(gè)媒體的覆蓋面有多大,，廣告受眾是否符合自己目標(biāo)群體的特點(diǎn)。進(jìn)行廣告投入時(shí)要避免幾種常見的錯(cuò)誤：一是投入時(shí)過分從成本的角度考慮,，投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大,，造成資源的浪費(fèi)；二是投入的方式太單一,，不了解綜合應(yīng)用多中傳媒手段達(dá)到目標(biāo)效果,；三是投入量過大，超出自己的目標(biāo)需求,，不經(jīng)濟(jì),。

渠道建設(shè)行動(dòng)就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè)，簡單地說就是招商,。招商可以分為媒體廣告招商,、展示活動(dòng)招商、直營店銷售招商,、依靠自己的人脈資源招商及通過業(yè)務(wù)人員針對(duì)專賣密集區(qū)域的個(gè)別拜訪招商,。在渠道建設(shè)行動(dòng)中，要注重客戶的篩選與評(píng)估,，學(xué)會(huì)與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展,，學(xué)會(huì)“先幫助客戶發(fā)展然后收益”。有些初做品牌的代理商在進(jìn)行客戶商洽時(shí)急于保護(hù)自己即得的利益,，缺少對(duì)客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持,，結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來，銷售業(yè)績總是不能快速提升,，就是在對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果,。

第四,，做好一個(gè)品牌的代理商需要導(dǎo)入四個(gè)管理：即市場終端的管理、品牌形象的管理,、市場規(guī)范的管理及企業(yè)“三流”（物流,、資金流、信息流）的管理,。

市場終端的管理指針對(duì)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理,，在店鋪陳列、導(dǎo)購服務(wù),、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨?，提升?dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績。

品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修,、道具布置,，店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等,，以一個(gè)品牌店的形象展示在客戶面前,；

市場規(guī)范管理指對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行管理，執(zhí)行總部制定的價(jià)格政策,，嚴(yán)禁制假販假,，打擊串貨等行為，保持區(qū)域經(jīng)銷商的利益,。

要注意企業(yè)對(duì)資金流,、物流、信息流的管理,，我們稱為“三流”管理,；資金是企業(yè)發(fā)展的血液，物流是資金流的載體,，信息流是企業(yè)決策的工具,。

如何做好一個(gè)服裝品牌的區(qū)域總代理?

對(duì)所代理的品牌要有絕對(duì)的信心，資金要充足,。 你選擇好代理的品牌后,，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念,、品牌文化,、品牌特性和品牌的市場定位；嚴(yán)格按照統(tǒng)一的原則,，對(duì)轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹和傳播,，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡,，使品牌成為你的搖錢樹,。 你必須要建立個(gè)一個(gè)忠誠地,，而且強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，能夠很好完成指令,。 提高單店銷售方法：一是AD人員對(duì)貨品有比較好的熟悉度,。二是做好硬件設(shè)施店鋪形象。三是選擇人氣旺的商場或店鋪所在地,。四是做好總代理的貨品調(diào)配,。五是了解品牌文化，常與企業(yè)保持溝通,。 （轉(zhuǎn)）你還應(yīng)掌握幾樣基本素質(zhì)。 一,、科學(xué)合理地規(guī)劃,、開拓市場： 有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張,，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長）,，而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究,，來者不拒,。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊,。幾年下來,，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水,，然后就開始怨天尤人,。這就叫急功近利，殺雞取卵,，不留后路,。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光,，沒有系統(tǒng)的營銷策略,。 代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式,、經(jīng)營理念,、品牌文化,、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息,，對(duì)轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣,，要制定全局、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略,，切實(shí)執(zhí)行,。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸,，可以有條不紊地開展,。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商,，不要急功近利,，給自己種下后患。 做完招商之后還要及時(shí)跟蹤維護(hù),，督促,、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時(shí)之快,，以為終端一開張就萬事大吉,，就可以坐收漁利,；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄,；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò),，掛羊頭賣狗肉的,、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的,、四季改行變臉的應(yīng)有盡有,。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量,，睜一只眼閉一只眼，只要提貨,，多多益善,，個(gè)個(gè)歡迎。別說形象統(tǒng)一,，連品牌專賣都沒法保證,。如此一來，跟做地?cái)傌?、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別,，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號(hào)召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減,，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢(shì)更是蕩然無存,。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗螅医o該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙,。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?二,、學(xué)會(huì)科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨： 訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味,。不但要請(qǐng)人吃飽,，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人,，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣場,。 從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么,。這就要求每位代理商,，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手,。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū),，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨,，這些貨要有幾個(gè)系列,、幾個(gè)款式,、幾個(gè)色系,。貨有主銷貨、概念貨,、配色貨等等,，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問,、有科學(xué)依據(jù)的,。要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性,，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光,，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨,。 選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境,、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣,、習(xí)慣特點(diǎn)等,，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場科學(xué)配貨,。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì),、穿著喜好、消費(fèi)心理等,，如果自己吃不準(zhǔn),，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā)掘,、培養(yǎng)買手,；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手,，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決,。 你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽,。也就是訂貨之前,，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣場，每個(gè)賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨,；另外還有多少個(gè)賣場要在本季啟動(dòng)經(jīng)營,，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各個(gè)賣場基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況,，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量,。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù),。 有的人或許會(huì)說,，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話,，可能前面的吃不了,，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險(xiǎn),，形成惡性循環(huán),，那就更慘了。此話乍一聽,，似乎也有道理,。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了,。 我們知道,，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切要以滿足市場需求為指導(dǎo),，才能提高銷售業(yè)績,，才能贏利。我們也知道,，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì),，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了,，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐,，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落,。處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷,，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥叮蓽N到死貨就是你的損失過程,；動(dòng)刀早,，往往損失少，而且新品上架快,， 成交量才會(huì)拔高,，貨流量才能最大化，利潤也就最大化,，同時(shí)又消除了庫存風(fēng)險(xiǎn),。要盡量避免死貨，決不能讓死貨擋了活貨的財(cái)路,。要不然,，你就真的是不知死活了。 當(dāng)然,，進(jìn)銷存調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對(duì)于科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨來說,，也是必不可少的，這也是一個(gè)成功代理商必備的條件,。 總的說來,，從事品牌代理，你只有真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則,，并通過公司化運(yùn)做,，強(qiáng)化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市場,、建設(shè)網(wǎng)絡(luò),，真正做到千店一面和保姆式的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨的手段,，巧妙運(yùn)用進(jìn)銷存調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，促進(jìn)銷售,。你的時(shí)機(jī)才算成熟了，你的實(shí)力也就初步具備,，這個(gè)時(shí)候,，你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個(gè)品牌都將是你的搖錢樹,。

如何才能取得一個(gè)服裝品牌在某地的總代理權(quán)呢？

1:這個(gè)我做過類似的招商代理,。如果有客戶愿意做我們品牌代理的東西,一般我們會(huì)邀請(qǐng)他來我們的公司參觀,。并且向他提供我們公司的合法運(yùn)營的證據(jù)。如果我們有產(chǎn)品,那么在條件允許的情況下帶他去參觀我們的工廠或參觀我們的倉庫,證明我們有生產(chǎn)產(chǎn)品或有提供產(chǎn)品的能力,。

2:要做代理首先要看做什么代理,是做這個(gè)城市的1級(jí)代理還是這個(gè)城市的區(qū)域代理抑或做網(wǎng)絡(luò)代理,。一般來言實(shí)體店代理費(fèi)用相當(dāng)高,而且代理級(jí)別越高,不但代理費(fèi)高而且要完成的年度指標(biāo)也非常高,當(dāng)然,如果他產(chǎn)品不是很熱門,你可以以這個(gè)為條件去壓價(jià)。網(wǎng)絡(luò)代理就顯得相當(dāng)便宜,可以自己進(jìn)貨,也可以讓他們給你代發(fā)貨,。但是你月出售的數(shù)據(jù)量決定你拿貨的價(jià)格,。而且這價(jià)格相對(duì)于小本買賣差價(jià)之間還是很高的。 3:在你和人家談代理之前,別搞的像個(gè)什么都不懂的外行人,那樣容易吃虧,。首先你要了解這個(gè)行業(yè)的進(jìn)貨價(jià)格,包括和他同類產(chǎn)品的價(jià)格,價(jià)格來源你可以先打電話問(不要問自己想代理的那家就可以)根據(jù)同類產(chǎn)品的銷售價(jià)格和他們對(duì)外的代理價(jià)格來評(píng)斷 你需要代理那家產(chǎn)品的代理價(jià)格(主要是讓自己談代理費(fèi)的時(shí)候有籌碼),再者你不是做服裝么,那么你就要對(duì)服裝的面料 和流行款色最相對(duì)應(yīng)的了解,到時(shí)候和他們談代理價(jià)格的時(shí)候也是一個(gè)不錯(cuò)的籌碼,。 4:不同的代理級(jí)別 ,在人家出新品的時(shí)候,你的代理級(jí)別越高,你拿新貨品速度越快,特別是季節(jié)性消耗品,譬如服裝。這也是廠家保護(hù)大代理的方式,。所以了解你能拿哪些貨物拿貨速度怎么樣也是必談的,。 接下來就是談他們?yōu)槟闾峁┑姆?wù)有哪些了,開實(shí)體店基本上包括 包括 的產(chǎn)品培訓(xùn) 和實(shí)體店的裝修 ,你是做過網(wǎng)絡(luò)店的 ,網(wǎng)絡(luò)店我就不說了。注意:實(shí)體店發(fā)貨的錢要談好了誰付(這費(fèi)用很高的) ,過時(shí)產(chǎn)品有什么處理方式等等。你要做這個(gè)行業(yè)注意點(diǎn)肯定比我知道的多,。 5:接下來就是簽合同,。記住,合同一定要看3倍以上。 6:人家很高興你能代理人家的東西,。別把自己當(dāng)成個(gè)乞討的,記住你是他們的客戶,你是上帝,。 具體怎么去做。其實(shí)沒做過的人都覺得無從下手 7:最菜鳥的方式就是,你打電話去問 ,直接找他們的渠道部門,。談代理就可以了,。一般他們會(huì)跟你說代理的流程。當(dāng)然具體的要問什么問題,你可以M我QQ,。我為你做詳細(xì)解答,。 8:不給分可以,但別投訴我。