加盟商里的“隱形冠軍”：年入兩億,，涉足鞋服,、女裝、內(nèi)衣,、零食

來源：第三只眼看零售作者：陳星星

當我們走在大街上,，看到街頭的餐飲店、零食店,、母嬰店,、服裝店等五花八門的各類店鋪，也許難以想象,，這些屬于不同產(chǎn)業(yè),，看似毫無關聯(lián)的門店，背后可能是同一個老板。

深入研究這個群體,，我們大致可以得到他們的畫像：熟悉區(qū)域市場,，對本地消費極為了解。他們將加盟連鎖品牌當成一門產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營,，以加盟的方式開出了涉及不同業(yè)態(tài),、品牌的門店，把原本分散,、體量小的加盟生意做到了產(chǎn)業(yè)化,、規(guī)模化,。

人以群分,，他們往往以圈子的形式相互抱團，推介生意,，考察項目,。很多初創(chuàng)品牌能夠迅速覆蓋全國市場，這個群體可以說厥功甚偉,。

“有些加盟商的生意規(guī)模甚至已經(jīng)超過部分品牌商”,。某內(nèi)衣連鎖品牌創(chuàng)始人告訴《第三只眼看零售》，幾乎每個省份都有這樣的加盟商,。這些人在加盟業(yè)態(tài)上不設限,，可能會同時加盟近十個品牌，開出幾十家門店,，做到年營收兩三億元,。

丁陳生就是一位這樣的加盟商。2013年至今,，他先后加盟了鞋類品牌大東,、服裝品牌愛依服、內(nèi)衣品牌香蜜閨秀以及零食品牌零食艙,，迄今為止開出了70家門店,，全年營收可達2億元。

不久前,，《第三只眼看零售》專訪了丁陳生,。我們希望能夠從其經(jīng)歷與視角中了解這一群體,，了解加盟生意產(chǎn)業(yè)化背后的商業(yè)邏輯,。

把加盟當成產(chǎn)業(yè)來做

在打算做加盟時，丁陳生就決定將其當成產(chǎn)業(yè)去發(fā)展,。

2013年,，通過朋友介紹，他了解到了大東品牌。這家成立于1995年的鞋服連鎖企業(yè),，因為推出了新的經(jīng)營模式而在當時廣受關注,。憑借取消中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)帶來的商品價格優(yōu)勢，大東95%的加盟商都賺到了錢,。正是看到這一點,，丁陳生決定投身其中。

“只要一個項目中盈利門店超過70%,，那個項目就值得去加盟,。”他說道,。事實也是如此,，在前期確定品牌的盈利能力后，他隨即快速布局,。僅用一個月時間就開出了首家門店,，并在此后的一年內(nèi)又新開了5家店。

多數(shù)人認為加盟是小本生意時,，選擇將其當做產(chǎn)業(yè)去投入布局,，這與丁陳生對加盟模式的認知有直接關系。在他看來,，加盟最大的作用在于降低了創(chuàng)業(yè)門檻,，讓加盟商能夠以較低成本進入各個賽道。

受制于資金與運營管理水平,，創(chuàng)業(yè)開店并不簡單,。但加盟模式下，品牌方提供了已經(jīng)過驗證過的管理經(jīng)驗,、運營技術,，因此加盟商能夠用較短時間和較低成本開店營業(yè)并從中盈利。同時,，可供復制的門店模型,，為門店實現(xiàn)規(guī)模化擴張?zhí)峁┝藯l件,。更重要的是,，標準化門店削弱了不同業(yè)態(tài)間的差異，讓加盟商能夠同時涉足不同的賽道與品牌,，有機會將加盟生意做成產(chǎn)業(yè),。

實際情況也證明了這一點。創(chuàng)業(yè)第一年,，6家大東門店為丁陳生帶來了近千萬元的營收以及180萬元的凈利潤,。收獲第一桶金后，他開始加速拓展自己的產(chǎn)業(yè)版圖。

2015年至2017年,，丁陳生每年新開門店數(shù)超過10家,，最多1個月曾開出4家店。但在這個過程中,，他并未專注于大東這個收益已經(jīng)穩(wěn)定的項目,，而是加盟了香蜜閨秀、愛依服以及零食艙,。

如何持續(xù)做大規(guī)模是丁陳生做出這一選擇最主要考量標準,。盡管當時單一品牌能夠支撐其生意的進一步擴張，但門店數(shù)量增加,，涉足區(qū)域變廣,，必然導致管理難度加大。因而,，轉(zhuǎn)變思路加盟多個品牌,，通過增加門店密度實現(xiàn)規(guī)模擴張就成了最好的選擇。

“在同一個區(qū)域內(nèi)做經(jīng)營意味著,，我們的人員,、貨品調(diào)配會更容易，管理成本也會相應下降,。而且熟悉當?shù)厥袌龊?，門店選址、選品準確度也會變高,，這些都是企業(yè)經(jīng)營中十分重要的優(yōu)勢,。”丁陳生說道,。據(jù)介紹,，他的加盟店集中于東莞市，門店間跨度在150公里以內(nèi),。

截至目前,，丁陳生已擁有25家香蜜閨秀、20家愛依服,、15家大東,、10家零售艙，總計70家店,。2023年,，上述門店全年營收1.5億元，凈利潤達到900萬元,，超過同年多數(shù)上市超市企業(yè)利潤,。（由于零食艙開店集中在2023年，因此營收數(shù)據(jù)未計入統(tǒng)計,。預計該品牌今年營收將達到5000萬,。）

壁壘在于規(guī)模

雖然加盟商人不在少數(shù)，但真正將生意做到丁陳生這樣規(guī)模的屬于鳳毛麟角,。不少加盟商仍困擾于無法扭轉(zhuǎn)門店虧損局面,，很難談及擴張問題。

“加盟是一個大家都能做的生意,，開家店也并非難事,。可以說,，只要加盟商服從公司管理,，用心去經(jīng)營結(jié)果都不會太差。這個行業(yè)真正的壁壘在于能否開出十家甚至更多的店,?！庇袕臉I(yè)者說道。想要從一家店做到多家店甚至多個業(yè)態(tài),，加盟商需要具備敏銳的市場洞察力,、較強的團隊管理能力、必要的投資意愿和資金保障,?；仡櫠￡惿募用松模@幾點都起到了至關重要的作用,。

在品牌選擇上,，丁陳生不僅沒有踩過坑，還都趕上了品牌快速發(fā)展的階段,?？梢哉f，正是因為把握了鞋服與零食賽道的風口,，他的生意才能做到今天的規(guī)模,。

不過篩選品牌與行業(yè)并非易事。據(jù)了解,，丁陳生每年了解的項目數(shù)超過10個,，但在過去的8年時間里，他只選出了四個品牌做加盟,。在《第三只眼看零售》看來,，能夠精準篩選品牌這與其市場洞察力有直接關系。而這種能力一方面來自深入的市場調(diào)研考察,，另一方面則來自身邊的“加盟商圈子”,。

“我們身邊有很多做加盟商的朋友,，大家的業(yè)務能夠覆蓋市面上所有的零售賽道。很多時候互相打聽討論,、交換信息后,，對所要加盟品牌的行業(yè)及公司前景就有了基本判斷?！倍￡惿f道,。但多數(shù)加盟商在創(chuàng)業(yè)初期并沒有類似的信息渠道，甚至不少人仍會被單純收取加盟費為目的的品牌欺騙,。

團隊管理能力也是拉開加盟商之間差距的重要環(huán)節(jié),。開出五家門店后，丁陳生就著力組建團隊,，細化門店,、人員、貨品管理制度,，并著手進行儲備人才培養(yǎng),。目前，他涉足的每個業(yè)態(tài)都有專門的主管負責具體管理,，團隊中也以入職三年以上員工為主,。

與此同時，為了保證門店管理水平,，丁陳生強調(diào)要完全執(zhí)行公司制定的經(jīng)營策略,，確保門店的經(jīng)營方向與公司完全統(tǒng)一。他還通過控制門店跨度來降低經(jīng)營管理難度,，提升經(jīng)營管理水平,。得益于此，丁陳生開出的門店中僅4家因虧損關店,。

上述兩點保障門店盈利后,，決定加盟商生意規(guī)模的則是自身意愿度與資金實力。

“生意規(guī)模大小與我們的投入是成正比的,?！倍￡惿f道。由于最初的設想是做大規(guī)模,，因此在了解到好的項目時,，他便會加大投入以搶占市場。而此前加盟較短的回報周期,，諸如公司扶持政策,，親戚朋友投資以及銀行貸款都是其擴大規(guī)模的資金池。

多數(shù)加盟商暫不具備將加盟生意規(guī)?；臈l件,，依靠規(guī)模賺錢仍是少數(shù)加盟商的事情,。

用“爆品”邏輯做加盟

在丁陳生的實踐中，加盟商選擇加盟品牌的步驟是先確定行業(yè),，再從行業(yè)中挑選品牌,，而非直接從品牌入手。這是因為快速成長的行業(yè)往往能帶來遠超其他賽道的業(yè)務增量,，身處其中的玩家自然也能從中獲益,。

從這一角度看,，加盟商選擇品牌與商家選品的邏輯相似,。即選擇“爆品”銷售，以此在短時間內(nèi)獲得較高收益,。而當商品熱度過去,，便立即尋找下一個爆款商品，循環(huán)往復,。而這也是丁陳生在做的事情,。

2013年，大東在鞋服賽道上推出了全新的加盟模式,，作為品牌方在為加盟商提供貨源外,，開始提供統(tǒng)一的管理經(jīng)驗輸出。得益于此,，大東公司快速擴張,，丁陳生借此賺到了第一桶金。此后,，鞋服行業(yè)增長時期他也在持續(xù)投入,。

但2023年前后，整個鞋服市場開始萎縮,，丁陳生的加盟門店銷售也出現(xiàn)了30%的下滑,。這一變化，讓他意識到鞋服行業(yè)很難再有增長空間,，自己需要尋找新的賽道,。

2023年下半年，丁陳生看準了休閑零食的機會,，選擇加盟廣東一家名為零食艙的零食品牌,。目前，就這一品牌他已開出10家門店,。目前,，一家零食艙的營收約為500萬元，是鞋服店的2.5倍,，利潤額也較鞋服店高出50%,。

丁陳生表示,，接下來會將重心放在零食店上，不再新開鞋服,、內(nèi)衣門店,。不過，可以肯定的是休閑零食并不是終點,，等到這個項目熱度過去,，他依然會去尋找新的加盟項目。

他也在調(diào)整自己的角色,。在加盟零食艙外,，他還承接了該品牌在廣東地區(qū)的運營工作，其中一項重要的工作就是開展加盟業(yè)務,。

經(jīng)營鞋服時的經(jīng)驗,，開始被丁陳生引用到了零食品牌的運營上。而做加盟商時,，門店選址,、員工招聘培訓、門店貨源穩(wěn)定性以及營收增長等問題,，或多或少都在困擾丁陳生?，F(xiàn)在，站在品牌商的立場,，他開始思考如何幫助加盟商解決這些問題,。

但究其根本，丁陳生依賴規(guī)模賺錢的經(jīng)營戰(zhàn)略并未改變,?！艾F(xiàn)在線下門店暴利時代已經(jīng)過去了，加盟商很難靠一家店賺得盆滿缽滿,，想要保持盈利增長需要更多去依賴規(guī)模,。所以一旦確定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展開店,，這也是我要繼續(xù)走的路,。”他告訴《第三只眼看零售》,?！就辍?/p>

低成本創(chuàng)業(yè)有哪些？加盟菜鳥驛站能賺錢,？超市老板給我算了一筆賬

跟前幾年比,，現(xiàn)在的錢是真的難賺。對普通人來說，有哪些比較靠譜的創(chuàng)業(yè)機會,？投入最低的,，當然也是零成本的，是去蜂鳥眾包或者美團做騎手,，如果還有點錢,，可以做網(wǎng)約車司機。如果錢再多一點,，很多人都會選擇做加盟,，自己當老板，給自己打工,。前兩年很多人都選擇加盟奶茶店或者某些連鎖餐飲小店,，很不巧，趕上了疫情,，疫情對經(jīng)濟的影響,，自然不必多說了,，很多線下實體店都在關店,。

我們小區(qū)的奶茶店和幾家餐飲店都相繼停業(yè)了，倒是菜鳥驛站發(fā)展得不錯,，沒有關門反倒把隔壁的門面也盤了下來,，擴大面積，擴大經(jīng)營了,。跟老板聊了聊,，才發(fā)現(xiàn)這門生意的道道。

老板是湖南益陽人,，湖南有不少的商幫,，比如全國各地開復印打印店的，大多是湖南新化人,，而益陽人,，很多都是開超市，在長沙幾乎每個小區(qū)的小超市都是益陽人開的,。益陽人開超市的傳統(tǒng),，可能也跟芙蓉興盛影響有關，這家連鎖的老板就是益陽人,，全國超過12000家,，除了少數(shù)的直營店，更多的都是加盟,。

我們小區(qū)第一批交房是在2023年年底,，小超市是第一時間入駐。老板有6家超市,，以前是在商業(yè)街開,，2015年開始轉(zhuǎn)型到生活小區(qū)開店,，一個新小區(qū)，要養(yǎng)兩年,，以后就是賺錢的了,，他開超市，開一家賺一家,，一方面是因為他之前就是開超市的,，知道怎么進貨，怎么選品,，另一方面是因為他加盟了菜鳥驛站,，只要拿到菜鳥驛站的經(jīng)營許可，就能開一家賺一家,。

超市和菜鳥驛站的組合,，本質(zhì)是“交叉補貼”，菜鳥驛站的收入穩(wěn)定超市人流,，在控制成本的前提下,，做收入的多元化。老板說,，選擇開超市做菜鳥,，看重的是，這個生意能夠做長久,，穩(wěn)定,，也抗壓，當然,，也需要長線經(jīng)營,。疫情期間，餐飲店之類的,，都過著朝不保夕的日子,，但超市和菜鳥驛站，因為貼近小區(qū),，抗風險能力強,，也就是所謂的“細水長流”。

老板說,，他是在2015年的時候看到新聞說,，安徽蕪湖有了第一家菜鳥驛站，然后去看新聞,，才知道這個模式,，那時候全國的房價都在起飛，他覺得，商業(yè)街這些生意可能飽和了,，未來應該去社區(qū)做生意,，畢竟大家都在買房，社區(qū)的生意可能更穩(wěn)定,。

跟其他連鎖加盟不一樣,，加盟菜鳥驛站沒有加盟費，但需要保證長期且持續(xù)的經(jīng)營,，收入的話,，除了快遞服務，還有社區(qū)團購,、洗衣,、回收其他收入，如果大點的成熟小區(qū),，還能賣廣告,。

如果是單純開個菜鳥驛站，大概需要20平以上的門店,，一般來說,，房租水電這些可以控制在3000以內(nèi)，扣掉成本,，利潤并不大,，好處就在于,，它對門店選址要求不高,，也不需要太多裝修費，跟便利店和社區(qū)生鮮店動輒數(shù)十萬的投入相比,，投入小門檻低,。如果想賺更多錢，就要充分利用菜鳥驛站的“入口”特點,，做多元化經(jīng)營,。

老板算了一筆賬：一個站點每天派件500左右，按照收益0.35元計算,，一個月是5250元,，寄件量按30件算，寄件收入是每件3-5元,，按4元來算,，月入在3600左右。這些是基礎收入,，覆蓋水電和房租之余還有利潤,，但要想賺錢，有更多利潤，就需要其他的收入方式了,。比如社區(qū)團購,，洗衣業(yè)務，當然,，還有自己的本行,，超市業(yè)務和送貨上門。一般來說,，一家普通的菜鳥驛站,，每個月基礎收入大約是14000元，對他來說,，超市的毛利就是凈利潤,。

2023年4月開始，菜鳥驛站聯(lián)合淘寶天貓推出了送貨上門服務,，雙11前覆蓋了長沙,，目前菜鳥驛站是市面上唯一能按消費者要求送貨上門的代收點，菜鳥官方也有送貨上門的補貼,，送一單補貼1元左右,，送得越多，補貼越多,，這也讓老板多了一筆額外收入,。

當然，開超市可能還有個節(jié)假日休息放松下,，但開菜鳥驛站,，越是節(jié)假日越難得休息。老板說,，就是賺辛苦錢,，夫妻兩個人守在這里，他的其他超市和菜鳥驛站,，也都是親戚打理,。

兩年多時間，一個不大的小區(qū),，就有了4個便利店,，但他的是生意最好的，因為居民取快遞都要來這里,，他的小超市也就自然成了小區(qū)的“商業(yè)中心”,，老板也的確有經(jīng)營頭腦，除了便利店和菜鳥驛站,，他也在這也“分租”柜臺,，寄賣鹵味,、鮮花綠植，對他來說,，他要做的就是,，圍繞菜鳥驛站拓展更多的服務收入，那些收入都是純利潤了,。

好了,，你還發(fā)現(xiàn)哪些門檻低、投入少還穩(wěn)定的生意,？歡迎大家留言分享,，留言討論。

招商加盟模式除了割韭菜,，還能怎么賺錢

很多人覺得今天所有的加盟品牌,，都是在割韭菜，其實這個世界上做任何一件事,，他都有失敗的概率,，如果加盟都是騙人的，那么滿大街的加盟店難道一個都不賺錢嗎,，很顯然這跟品牌的勢能有關系,，跟選址有關系，跟產(chǎn)品競爭力有關系,，跟消費者認知有關系,，跟市場環(huán)境也有關系?？傊陨线@些原因都不構(gòu)成,，做加盟不是門好生意的關鍵。

從商業(yè)的角度說,，其實做生意很簡單,，它就是找規(guī)律的過程，當你找到賺錢的規(guī)律,，那么想要放大的時候，就需要加杠桿擴充數(shù)量,，這里有三種方式,，一種是直營模式，一種是加盟模式,，還有一種是托管模式,。

通常做直營店需要企業(yè)不斷地融資，由于所有的開銷都要自己來承擔,，所以擴張速度會比較慢,，或許有人會覺得做直營店風險會小,，但實際上，這是你的模式打磨的還不夠好,，加盟商離開你就賺不到錢,，說明你的模式無法被復制，大白話就是,，該模式離不開創(chuàng)始團隊,，加盟商做不到，靠標準,，靠制度來盈利,，如果說你的賺錢模式，已經(jīng)完全擺脫對人的依賴,，任何人通過你給他的工具,，大概率上都能賺到錢，那么這個時候,，采用加盟模式是最快的擴張手段,。

但是加盟模式也不是什么項目都適合，通常來說,，全國加盟連鎖模式,，非常適合規(guī)模在10人以下的小生意，產(chǎn)品,、服務,、經(jīng)營都很簡單，也不存在什么管理的問題,，連鎖店云收銀系統(tǒng)一接上,，就可以營業(yè)，例如像是做奶茶的,，做鴨脖的,，做拌面的，賣豬肉的,，只要總部提供原材料,，在服務上嚴格按照培訓要求走，產(chǎn)品和服務就不會走形,。

如果說,，你是做以上這類小生意的，想靠加盟把量走起來,，那么你就要把自己定義成一家培訓公司,，只要你培訓團隊能力過硬，能把標準化的流程復制給加盟商,，把品牌價值,、產(chǎn)品賣點,，服務流程，引流模式,，裂變模式,、分錢模式、供應模式,，獎懲機制講清楚,，那么這個模式在全國一年復制個500家不成問題。

當然了,，如果一個模式它過于復雜,，那么從一個好的模式，到賦能一個團隊也需要有一個過程,，例如有些總部,，他們會派店長去，幫助加盟商管理經(jīng)營,，工資由加盟商出,。但是如果說，一個項目,，它必須要一個成熟的團隊來經(jīng)營,，甚至還需要加盟商必須有行業(yè)背景，那么托管投資模式也是一個非常好的辦法,。說得簡單點就是,，加盟商只負責出錢，包括房租,、店面裝修,、人員工資、貨源支出都是加盟商掏錢,，其他的經(jīng)營方面的事情,，都是總部指派團隊來服務，而作為加盟商,，你可以理解他就是一家店鋪的投資者,，每一年按照銷售額拿分紅，也不會參與到實際的經(jīng)營中去,。這樣的話,，企業(yè)不僅可以，不用拿自己的錢去擴大市場,，更重要的是，他可以最大程度地降低財務上的風險,，尤其是遇到疫情這種不可控的因素,，品牌商可以做到進可攻,，退可守。

以上內(nèi)容,，來自《商業(yè)模式升級與營銷增長創(chuàng)新》實戰(zhàn)課程,，課程內(nèi)容不僅包括盈利模式、商業(yè)模式,、營銷策劃,、活動策劃、引流策略,、產(chǎn)品銷售,、團隊管理，其中還會涉及大量的真實的案例和實戰(zhàn)操作方法,，并且課程內(nèi)容還會不斷地持續(xù)更新,，每一集都能幫助你在認知和能力上進行提升。我相信,，如果你能學習完這些內(nèi)容,，你就一定能在業(yè)績上，找到增長的突破點,。