《連鎖干貨》：連鎖企業(yè)完善的加盟運營系統(tǒng),，該如何設計與構(gòu)建？

完善的加盟連鎖系統(tǒng)該如何設計和打造呢,？

一,、建立旗艦店

1、經(jīng)營好旗艦店∶

做出有說服力的旗艦店是連鎖成功的基本條件,，沒有旗艦店的成功與市場美譽,，就無法長期說服加盟者，先開設自己的直營店,，在經(jīng)營活動中認真研討,、，不斷改進技術(shù),，提高工作效率,，降低運營成本，提供滿足客戶需求的差異化服務或產(chǎn)品。如果連鎖的發(fā)起者對自己所經(jīng)營的旗艦店沒有信心,，只是打算以加盟的方式緩解財務困難,，即使暫時形成了一個連鎖系統(tǒng)，連鎖系統(tǒng)也會很快崩潰,，各種令人頭疼的麻煩將接踵而至,。

2、鍛造自己的核心競爭力∶

核心競爭力是向顧客提供有價值的,、稀有的,、難以模仿的、難以替代的能力,。在形成核心能力的過程中,，不斷分析與了解消費者，了解競爭對手,，不斷通過改善產(chǎn)品與服務,，與價格體系相配套，提供高性價比的,、有核心競爭力的產(chǎn)品和服務,。如肯德基，哈蘭桑德斯依靠炸雞秘方,，在獲得資金支持后,，設計出了一系列的炸雞設備，并以標準化的大小容器控制炸雞過程,，最終使炸雞連鎖店遍布全球,。

上校秘方、專用烹調(diào)設備,、品牌知名度等就是他們走向世界的核心競爭力,，這種能力是有價值的、競爭對手難以模仿,、難以替代的,，他們先行一步的品牌優(yōu)勢更是使競爭對手無法望其項背。而未來的加盟者想在市場上成功,，也離不開這種核心競爭力,。離開了總部提供的這種核心競爭力,，加盟者將在市場中失敗,，這是連鎖系統(tǒng)成功的根本條件。

3,、同質(zhì)化中仍可尋求差異化競爭優(yōu)勢∶

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，依靠服務，品牌及規(guī)模等手段獲得競爭優(yōu)勢，挖掘出企業(yè)的核心競爭力,。比如,，有知名度的產(chǎn)品品牌即有相對較強的市場號召力，有別的產(chǎn)品難以輕易獲得的市場價值,；而規(guī)模采購可以降低采購價格,，降低產(chǎn)品成本，使連鎖系統(tǒng)獲得價格競爭優(yōu)勢,；

4,、形成標準化∶

對旗艦店成功的經(jīng)驗進行，將成功的經(jīng)營成工作流程,、標準與要求,，這就是標準化手冊，是連鎖成功的武林秘笈,。連鎖企業(yè)獲得成功的,，不是文件本身，而是企業(yè)上下全體成員尊重,、嚴格執(zhí)行程序的企業(yè)傳統(tǒng)與氛圍,，這就是企業(yè)內(nèi)的企業(yè)精髓。標準化是企業(yè)多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的結(jié)晶,，企業(yè)成功的法寶與支柱,，不斷的成功加強了企業(yè)從業(yè)者對標準化的尊重與崇拜。在這樣的企業(yè)中,，絕對不會發(fā)生上有政策,，下有對策的現(xiàn)象。

5,、要有對自己產(chǎn)品有自信力∶

連鎖店的成功能力給連鎖與加盟帶來信心,，但只有信心是不夠的，應該在內(nèi)心深處相信自己的產(chǎn)品,。

二,、加盟事宜∶

1、嚴格控制,、把握自己的核心能力∶

這種核心能力必須是總部所擁有的,，一旦向連鎖加盟者提供這種核心能力，加盟者將獲得成功,。一旦失去了這種核心能力,，加盟者將無法運營。比如,，肯德基的上校秘方的構(gòu)成,，只有總部極少數(shù)幾個人知道，加盟者可以獲得生產(chǎn)出來的配方，但對配方內(nèi)容則一無所知,。各種標準化的烹飪儀器,，也只能通過總部獲得。

公司這個全球知名品牌,，更是完全歸總部所有,。若發(fā)現(xiàn)加盟商的不規(guī)范行為，則總部可以輕易收回對加盟商的核心支持,，不允許對方繼續(xù)使用自己的品牌,，加盟商的店面將完全被排除在KFC連鎖系統(tǒng)之外。打算加盟的企業(yè),，不僅應有核心能力,，還應該有保護這種能力的手段與辦法，不然,，加盟企業(yè)遲早都要另立山頭,。如果不要付出成本就可有收益，老外也會自立門戶,，誰都不愿意白白付出成本,，減少收益。

2,、應認真審核加盟者資格∶

含經(jīng)驗,、資質(zhì)、經(jīng)濟實力,、店面選址等,，這是旗艦店成功的必要條件，也是連鎖店成功的必要條件,。事先進行審核,，可以減少總部與加盟者以后的各種麻煩。

3,、開業(yè)支持∶

在開業(yè)初期,，以標準手冊為中心，以相應的硬件設備,、設施為支撐,，通過實地培訓，現(xiàn)場輔導等手段,，傳授經(jīng)驗與技能,，培訓加盟者。在必要的情況下,，甚至考慮予以必要的開店裝修資金的支持,。有實力的連鎖系統(tǒng)，甚至安排系統(tǒng)內(nèi)一批有經(jīng)驗的人員,，至新開店面協(xié)助,、參加前期的運營。如肯德基系統(tǒng),，在一個新省份開業(yè)時,，都安排就近省份店面的服務員到新開店面前臺協(xié)助銷售。

4,、總部的長期支持與管理∶

以總部的核心能力為支撐,，以物流、信息流,、資金流,、技術(shù)、培訓,、考核等為主線,，以品牌宣傳為空中掩護，加強對連鎖系統(tǒng)的支持與影響,，利用規(guī)模效應降低成本,，提高總部與加盟者的贏利。對加盟商的定期考核也是連鎖系統(tǒng)運營必不可少的工作,。

5,、連鎖合同合同應公道、詳盡∶

不要有什么霸王條款,，條件應該公平合理,，相關利益者的利益均應得到考慮與維護。千萬不要以為一個“占便宜”的合同能夠帶來長期的好處,，這樣的合同暫時可能對某方有利,，到遲早要激怒對方，影響連鎖系統(tǒng)的長期穩(wěn)定,。另外,，一定要把物流與現(xiàn)金事宜清晰寫明，講清楚時間,、流程,、付款條件等等，免得日后生出很多不必要的麻煩,。

6,、必要的優(yōu)勝劣汰∶

可以在合同中設定淘汰的標準，在經(jīng)扶持后仍無法健康運營的加盟商,，應該進行毫不客氣的淘汰,，以整頓連鎖秩序,，防止整體連鎖標準系統(tǒng)的崩潰。

三,、給員工機會∶

如果有雄心建立一個出色的連鎖系統(tǒng),，則強大、有經(jīng)驗的人力資源隊伍是必不可少的,。務必要讓連鎖系統(tǒng)的員工從入職的第一天就明白,，他們的起點絕對不是他們的終點。要讓員工看到自己在連鎖系統(tǒng)內(nèi)的職業(yè)遠景,，使他們的每一天的工作都是為了明天的個人發(fā)展做準備,。只有這樣，員工才會充滿激情對待公司的每一件工作,，虔誠地遵守公司的各種規(guī)章制度與操作規(guī)程,，并在工作中努力學習，不斷提高自己的水平,。

1,、培訓員工習慣標準規(guī)范∶

重復、糾正,、重復,、不斷重復，員工遲早會習慣的,，就象口音一樣,，一直呆在北京，說的一定是一口標準的普通話,。當然,，也有實在沒救的人，那就只好認為他們水土不服,，請他們走人了,。

2、內(nèi)部晉升機會∶

一個健康,、有雄心的連鎖系統(tǒng),，一定在不斷擴大規(guī)模，規(guī)模的擴大本身就是一種機會,，每一個點都需要新的店長,，有規(guī)模的店還可以有店長助理、班組長等,，一個連鎖區(qū)域還需要區(qū)域總經(jīng)理,，大型的連鎖系統(tǒng)還需要各部門的總監(jiān)，等等,。這些都是職業(yè)發(fā)展機會,，熱愛公司及連鎖制度的員工一定有許多機會,。

3、未來加盟的優(yōu)先機會∶

有些人天生愛當創(chuàng)業(yè)者,，連鎖系統(tǒng)也會給他們提供這樣的機會,。這樣的人認同并熟悉公司的操作制度與風格，熟悉公司的產(chǎn)品或服務,，這樣的人是連鎖系統(tǒng)最好的加盟者。公司應該鼓勵這樣的人成為公司連鎖系統(tǒng)的加盟者,，幫助他們實現(xiàn)“老板夢”,，并給予一定的加盟便利與優(yōu)惠。

4,、必要的人員調(diào)整∶

員工性格技能各異,，連鎖系統(tǒng)有許多職位，某些時候可以根據(jù)員工的特點做一下職位調(diào)動,，這對公司及員工都是大有好處的,。過多的開除不宜提倡，既然公司有長遠目標,，則應該給員工長久就職的機會,。當然，對于實在無藥可救的人員,，必要的裁減也是不得已的事情,。

連鎖系統(tǒng)必須努力打造核心競爭力，并在核心競爭力支持下,，以規(guī)范,、法治的方式建立自己的互利共贏的連鎖體系，使連鎖總部,、加盟商,、公司員工都獲得美好的前途與經(jīng)濟利益。

分享到這,，希望對你有所啟發(fā),。

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餐廳實體加盟體系的底層邏輯和運營戰(zhàn)術(shù)

特許經(jīng)營體系建設

餐廳實體加盟業(yè)務的組織生態(tài)異常復雜，支持與管理,、服務與利益的錯綜交織,，使得在市場上很少有品牌方能夠運作好加盟體系。

我相信很多品牌方都抱有良好的意愿,，都想與加盟商創(chuàng)造雙贏,。但無奈一方面品牌在當下極易受到市場變化的沖擊（如長期的疫情影響），另一方面,，由于外部市場的變化,，品牌方不得不縮減開支，甚至裁員,，造成原本承諾加盟商的服務無法兌現(xiàn),。

本質(zhì)上實體加盟模式是品牌方向加盟商提供服務，而不是管理,。品牌方的加盟體系其職能是運營服務和支持,，而非上下級的管理關系。

加盟體系的底層邏輯就是“服務”,，即把加盟商當成客戶來對待,，而不是以管理對象待之?！胺蘸谩奔用松毯汀肮芾砗谩奔用松淌莾蓚€截然不同的理念,。服務是以客戶（加盟商）需求為出發(fā)點；而管理則以甲方（品牌方）的需求為出發(fā)點,，以防止乙方（加盟商）出格為管理依據(jù),。

品牌方向加盟店提供的服務內(nèi)容及盈利模式主要包括：1、品牌授權(quán)

品牌方通過特許經(jīng)營方式加盟商授權(quán)品牌使用,，從而收取品牌使用費,。

那為什么很多品牌方只能一次性收取很低的品牌使用呢？這源于“品牌”的含金量不足,，不值錢所致,。

很多品牌方才開幾個店就開始放加盟，品牌根本還沒有形成勢能,，只是靠營銷博取眼球,，靠促銷勉強成交，這樣的加盟必定做不長久,。

那有人說自己是網(wǎng)紅店,，雖然店很少，但知名度很高,，這樣能放加盟嗎,？這就涉及另外一個問題,。

品牌是需要靠持續(xù)運營來保持其活力的，如果品牌方不具備品牌的持續(xù)運營能力,，自然就不具備服務加盟商的能力,。

所以一個品牌必須內(nèi)外兼修，累積勢能,，趁勢出擊,，才能取得持久經(jīng)營的效果。

在互聯(lián)網(wǎng)有個詞叫做“長尾效應”,，其含義是一個好的商業(yè)模式,，它的尾巴是很長的，可以做很久,。就比如某些餐飲頭牌,，在中國市場經(jīng)營達數(shù)十年之久,，如今仍然健康如初,，這樣的品牌就具有長尾效應。

事實上,，品牌只是一個外部標志,，其實質(zhì)是經(jīng)營能力的建設。組織具備經(jīng)營能力,，品牌才會煥發(fā)出無限的生命力,。

2、物料供貨

使用統(tǒng)一的物料制作標準化產(chǎn)品,，是品牌特許經(jīng)營模式的核心,，向加盟商供貨，收取物料差價,，也是品牌方的主要盈利模式,，但為何許多加盟商還要偷偷摸摸，繞過品牌方就地取材呢,？

原因很簡單,，不外乎品牌方的價格過高，因為加了貨物差價,。對于經(jīng)營本來就一般的加盟商來說,，物料成本是其作為主要的成本支出，當然價格波動就相當敏感,。

于是有些品牌方就利用督導進行明察暗訪,，設定紅線，增高“罰碼”,。然而這并非正確解決之道,，長期以往只會加重情緒對抗,，進而走向分裂。

根本的辦法只有一個：品牌方只有提供品質(zhì)穩(wěn)定,、價格合理的物料,，才能贏得加盟商。那品牌方如何靠物料賺錢,？靠做大規(guī)模降低成本,！除此之外別無他法。

換言之,，品牌方的盈利模式是依靠規(guī)模效應而產(chǎn)生的成本持續(xù)降低,，所帶來的規(guī)模生產(chǎn)后產(chǎn)生的邊際效益。

3,、運營體系支持

傳統(tǒng)加盟體系的設計特點是“強管控”,，用意就是防止加盟商“犯錯”，一旦犯錯就施以重罰,。這種強管控的做法帶來的害處就是典型的“貓捉老鼠”游戲,。

尤其在服務本來不到位的情況下，以罰代管,，只會增加情緒對抗,，導致信任破產(chǎn)，這是傳統(tǒng)加盟體系走不下去的原因,。

如何建立一個“服務型”的加盟運營體系,？1、要明白到品牌方永遠是一個“服務者”,。如前所述,，品牌方要做到內(nèi)外兼修，不斷強化運營內(nèi)功修煉,，從而有能力去服務大批量的加盟商,。

2、培訓體系,。一個持續(xù)健康的經(jīng)濟體,，必定有一個強健的組織結(jié)構(gòu)。而組織的持續(xù)打造要靠完善的培訓體系來完成,，而不應受制于一人一事,。

培訓體系建設的難度在于“貼近實戰(zhàn)”而不是照搬，因為每家企業(yè)的業(yè)務模式不盡相同,，沒有一個可以放之四海皆準的系統(tǒng),，必須參考企業(yè)自身實際需要來精確制定。

3、督導體系的服務性質(zhì)

督導的作用在直營管理中非常明確,，就是監(jiān)督（標準）和指導（營運）,。但在加盟體系中，督導的職能會更加廣泛,，督導在加盟體系中的作用已經(jīng)突破了“監(jiān)督和指導”,，更重要的是提供“必要的運營服務”，這種服務很難用SOP加以說明,，它有時候是模糊的,，他是即時性、多變的,，有時候更是突發(fā)的,。

這就需要品牌方提供的督導服務更加注重“服務性”，而非只是強制性地執(zhí)行和監(jiān)督標準,。

4,、運營體系的一致性

無論品牌方采取哪種模式（一般為直營、聯(lián)營合作,、加盟等）,，其運營體系只有一個。也就是說,，無論門店的法人是誰,，是由誰投資的,，都不重要,。重要的是遵循“一個體系”，維持一個體系的標準和一致性,。

加盟商到底如何管控,？這5種管控模式很實用

對于國內(nèi)大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，為數(shù)不多的幾家直營店無法產(chǎn)生規(guī)模效應,。只有通過招商的方式向外界招募加盟商,，才有可能讓特許體系不斷擴大。傳統(tǒng)特許加盟大部分企業(yè)就是根據(jù)以往的開店成功經(jīng)驗出一套可盈利可復制的單店模式,，然后算出投資回報周期,，然后定加盟費用，對外推廣招商,。

通過推廣加盟商絡繹不絕,，全國也100多家加盟商，但是最終發(fā)現(xiàn),，加盟商不聽總部的,，總部也不像之前承諾一樣，給后期的加盟支持，而變成了簡單的產(chǎn)品供應關系,。

這種關系的加盟,，只能說是以產(chǎn)品輸出的產(chǎn)品加盟，總部和加盟商沒有后期粘性,，所以總部有時候也懶得管理,，之后的品牌就可想而知了。

：加盟管控難,！

那么究竟怎樣的方式才能更好地管理我們的加盟商呢,？

不但讓加盟商持續(xù)盈利，更要讓加盟商把標準化執(zhí)行到位,，對我們的品牌形成一個持續(xù)的貢獻力,。今天我們就來談一談加盟商如何管理的問題。

—01—加盟商的五種管控目錄

一,、戰(zhàn)略型管控

二,、操作型管控

三、財務型管控

四,、品牌管控

五,、客戶管控

—壹—戰(zhàn)略型管控

戰(zhàn)略管控就是總部負責企業(yè)的財務資產(chǎn)運營，和整體的戰(zhàn)略規(guī)劃,，各個下屬的公司制定區(qū)域內(nèi)的業(yè)務計劃,，并且報總部批準，與總部的方向保持一致,。

優(yōu)勢就是總部的人員精簡,，專注于關鍵職能部門的強化。

劣勢是需要協(xié)調(diào)各個分公司或各個加盟商之間的資源需求沖突和其他矛盾,。

—貳—操作型管控

操作管控就是為保證戰(zhàn)略的實施和目標的達成,，總部管理從戰(zhàn)略規(guī)劃到計劃實施的一切過程。

優(yōu)勢

是總部職能管理深入,，易于對下屬公司,，加盟商和各個終端的管控和標準輸出。

劣勢

總部的規(guī)模需要非常強大,，職能人員非常多,，市場反應稍微有點慢。

—叁—財務型管控

財務管控就是總部只負責管理企業(yè)的財務和資產(chǎn)運營,，一些對外的資產(chǎn)收購并購,，各個下屬的區(qū)域只需要達成總部規(guī)定的財務目標就可以。

優(yōu)勢

很明顯,，總部人員最小化,。

劣勢

也很明顯,，不利于總部對各個下屬公司的掌控和標準的輸出和執(zhí)行。

這三種方式在很多連鎖企業(yè),，我們都能見得到,，往往會交叉使用一兩種方式來組合配合。

在連鎖企業(yè)的發(fā)展初期（1-50家店）,，和區(qū)域復制時期（50-100家店）的企業(yè)一般操作管控會占比較大的部分,。當企業(yè)到了一定的規(guī)模（500家或以上）之后，就會慢慢地向戰(zhàn)略和財務管控方向去靠近,。

—肆—品牌管控

眾所周知,，做連鎖，做特許加盟做的就是品牌,。

連鎖總部通過品牌授權(quán),，給到加盟商去使用。通過品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃（包括品牌定位,，品牌命名,，品牌形象，品牌擴張和品牌延伸）,，品牌使用流程,，品牌推廣，品牌風險管控,，品牌保護措施,，品牌使用權(quán)限和范圍等一系列的規(guī)則去連鎖品牌做一些管理。加盟商多數(shù)時候是看重連鎖品牌而去加盟創(chuàng)業(yè),，因此對于品牌的美譽度和維護就顯得尤為重要,，切不允許加盟商做有損品牌形象的事情。

—伍—客戶管控

以前的連鎖是先開店,，再有客戶,，現(xiàn)在的連鎖是先有客戶,，再開店,，這也就是告訴我們，管控客戶才是最好的管控加盟商的方式,。

有很多的加盟商,，它本身的客戶資源，會員信息等等,，都不愿意上交到總部,，不愿意讓總部來管理，這也就導致了很多的連鎖企業(yè)總部,，往往只能掌握部分,，或者是很少的加盟商的客戶數(shù)據(jù)。

因為當加盟商有了足夠的客戶資源，等他把你的盈利模式,，你的運營標準化系統(tǒng),，都學會了之后，他可以自創(chuàng)品牌自立門戶,，這也是連鎖總部最頭疼的地方,。

只有當總部掌握了所有加盟商的客戶資源，才會形成對加盟體系的掌控能力,，這也是最核心的資產(chǎn),。

因此每個連鎖總部，都應該構(gòu)建起自己的會員管理系統(tǒng),，把所有的客戶會員,，掌握到自己手上。

—完—最后的話

成功的連鎖生意并不是偶然的,，而是在有效溝通,、長期穩(wěn)定的培訓、反復的檢驗,、嚴謹?shù)谋O(jiān)督和細心的照顧下出來的成果,。如果品牌只是在前期加盟給點建議，后續(xù)放任不管,，那么加盟就失去了意義,。

因為任何連鎖企業(yè)都不是簡單復制，而是通過高標準化體系進行復制,，只有品牌與加盟商合力才能讓門店走得更遠,。

連鎖經(jīng)營系統(tǒng)學習連鎖企業(yè)從0-1，是店長思維,，

連鎖企業(yè)從1-30,，是區(qū)域思維，

連鎖企業(yè)從30-N,，才是“武林盟主”思維,！

連鎖企業(yè)如何突破單店思維，突破區(qū)域思維,，發(fā)展盟主思維,？

如何建立利益共同體，人才蓄水池,，以及連鎖模式的商業(yè)閉環(huán)?

如果在連鎖發(fā)展道路上,，遇到瓶頸和困惑，不妨參加我們線下《連鎖盈利增長》總裁班學習,，可以結(jié)合企業(yè)情況,，現(xiàn)場老師診斷,。

從【單店盈利+標準化+招商+門店合伙人】全方面講解連鎖大系統(tǒng)。

看似“停下來”的學習,，其實是為了更好地出發(fā),！

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