「蝦小士」創(chuàng)始人孔碩：深耕十年 區(qū)域為王 幫消費者實現(xiàn)小龍蝦自由

提起小龍蝦，好像總能聯(lián)想到夏季,、啤酒,、涼風、海灘,、聚會......小龍蝦是夏天的代名詞,，是具有場景感的美食，也是由于受到消費者追捧價格不斷走高的食材之一,。

有這樣一個品牌,，創(chuàng)造性地將小龍蝦與三明治結合，推出小龍蝦三明治,、龍蝦爆肚面等多款快餐美食,，只要走進門店就可輕松到快捷、美味的小龍蝦系列美食,，讓消費者隨時隨地實現(xiàn)「小龍蝦自由」,，它就是中國首個小龍蝦輕食品牌「蝦小士」。

2023年,，「蝦小士」誕生于北京,。剛一成立，就以其原創(chuàng)的小龍蝦系列單品小龍蝦三明治,、龍蝦爆肚面等多款美食走紅網(wǎng)絡,。「蝦小士」憑借著獨特美味的口感,、新穎的輕食形式,，一經問世就受到消費者的歡迎與喜愛。創(chuàng)始團隊以強大的產品研發(fā)能力,、重產品與重營銷兼具的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式,、直營+加盟并進的品牌經營模式，將小龍蝦輕食打造成「網(wǎng)紅爆品」,。

2023年,，憑借著上百條的百萬播放宣傳視頻與「60平方米的店鋪年利潤達300萬」的營業(yè)佳績，「蝦小士」再一次于快餐市場中交出了亮眼的答卷,。

「蝦小士」的品牌誕生有何緣起,？又是怎樣成為「網(wǎng)紅爆款」，憑借著因地制宜的產品研發(fā)和技高一籌的營銷方式火遍全國,？

今天,，我們邀請到「蝦小士×魚小士」品牌創(chuàng)始人孔碩，請他來談一談品牌創(chuàng)立和發(fā)展過程中的故事,，分享一些關于產品和營銷方面的心得經驗,。

▲《新消費造物者》058期嘉賓

「蝦小士」創(chuàng)始人孔碩

01

場景戰(zhàn)：信息差與快餐龍蝦新機會

《造物者》：當初為什么選擇小龍蝦這個品類進行創(chuàng)業(yè)？小龍蝦的品類有何優(yōu)勢,？

孔碩：

這可能要先說一下我之前的創(chuàng)業(yè)經歷,。我在餐飲行業(yè)深耕了10年，從2011年開始加盟別人的品牌做麻辣香鍋,，2015年我創(chuàng)立了自己的品牌「蝦士」,，是「大店」的經營模式,。但是這次創(chuàng)業(yè)并未成功，當時一共開了8家店,，前2家店開在街邊還好,，后6家店開在商場里，??消費場景不匹配導致效益不好,。這時開始想向小店轉型,。

2017年年底，??我在日本旅游的時候看到了日本波龍三明治,，是往面包里夾波士頓龍蝦,。這啟發(fā)了我創(chuàng)業(yè)的新思路，能不能讓小龍蝦這種廣受歡迎又存在消費場景限制的食材變得更方便快捷,，讓龍蝦和三明治做一個創(chuàng)意融合,。

至于選擇小龍蝦快餐品類的優(yōu)勢，我認為首先是基于信息差,，其次是做成快餐以后少了消費場景的限制,。

信息差即是消費者印象中覺得小??龍蝦是很貴的食材，但是小龍蝦仁的成本低于消費者日常去小龍蝦店里消費的價格,。然后我的想法是往面包里加40個小龍蝦,，賣38塊錢。打出「38塊錢吃40個小龍蝦」這個概念,。2023年草莓音樂節(jié)試銷售后,，還真的賣火了。后來??我同時在北京4個較為核心的商圈開了門店,，然后通過抖音引流門店,。

消費場景的優(yōu)勢在于小龍蝦做成快餐以后，擺脫了傳統(tǒng)意義上的消費場景限制,，??午餐晚餐都可以選擇我們的小龍蝦產品,，無論是便捷程度還是適口性都極富優(yōu)勢。

另外,，??品牌在研發(fā)層面緊跟熱點,，比如在西安賽格開店時，我們會弱化小龍蝦三明治,，強化小龍蝦肉夾饃,，銷量也很好。??公司因為規(guī)模小能夠迅速抓住熱點,，然后進行產品研發(fā),。

《造物者》：品牌的核心用戶畫像是怎樣的？

孔碩：

「蝦小士」的核心用戶是年輕,、愿意嘗新的人群,。因為品牌首先通過抖音等社交媒體打開知名度,，這個過程中年輕受眾是最先注意到「蝦小士」的客群，并選擇來線下門店打卡,，我們會通過產品去留住這樣的消費群體,，將他們轉化為品牌黏性、忠實的客戶群,。

02

渠道戰(zhàn)：直營+加盟打透區(qū)域市場

《造物者》：品牌創(chuàng)立的過程中有什么難忘的經驗或者教訓嗎？

孔碩：

2023年品牌取得了不錯的成績,。當時20平方米的店月銷達50萬,，50平方米店月銷超100萬元。當時大約有三千多人聯(lián)系過我想要加盟,，但是被我拒絕了,，那時的想法是一直做直營店。

后來我花了1000多萬備貨80噸蝦仁,，恰逢2023年世界杯,，小龍蝦仁的成本飆升，達到最高點,，店鋪因為成本過高導致經營壓力加大,，知道2023年開始接受加盟的形式。

記憶最深刻的教訓是2023年,，因為疫情「蝦小士」關了好幾家線下門店,。其實疫情好像就是一塊「遮羞布」，我自己心里清楚,，在就算沒有疫情可能也會是這樣的后果,。當時由于產品研發(fā)、經營模式規(guī)劃不清,，在營利過后不考慮成本的盲目備貨,，都是那次失敗的原因。

《造物者》：那經歷過一次教訓后,，目前品牌的經營戰(zhàn)略是怎樣的,？

孔碩：

我們的經營方式有兩種——直營和加盟。今年的規(guī)劃是「打」透北京,，實行「區(qū)域為王」的戰(zhàn)略,。我們在北京的直營店和加盟店生意一直很穩(wěn)定，業(yè)績不錯,。我的團隊在北京開發(fā)能力很好,，優(yōu)勢地理位置基本上可以拿到。目前的戰(zhàn)略是先占領,、開拓北京的市場,，將品牌在北京影響力繼續(xù)擴大,。

另一方面，加盟商的經營也有賴于加盟商能力,，還有加盟商選擇的位置,，比如說西安賽格店也是從18年到現(xiàn)在開了4年了，效益一直不錯,。引導外地加盟商采取組合打法,，首先保留一兩款爆款網(wǎng)紅產品，比如我們的龍蝦三明治,；其次開發(fā)符合當?shù)乜谖兜漠a品,，比如在大連我們推出了??蝦醬拌面、在西安推出小龍蝦肉夾饃等,。

《造物者》：對于加盟商的管理有什么心得體驗,？

孔碩：

對于加盟商的管理可以為八個字「控制數(shù)量，保證質量」,?！肝r小士」加盟店數(shù)量不多，所以我們有更多的精力對加盟店進行手把手教學和督導,。我每周都會和所有加盟商開電話會議,，對產品矩陣定期更新，并且是因地制宜地更新,。

另外,，??營銷上我們也會給加盟商很大的助力，比如幫其搭建,、運營社交媒體矩陣號,，尤其是抖音平臺營銷推廣，我們會幫助加盟商篩選其他的達人,，手把手幫助他們玩轉新媒體,。還會幫助加盟商運營外賣平臺以及大眾點評。

《造物者》：「打」透某一區(qū)域的市場的衡量指標是怎樣的,？「打」透區(qū)域的戰(zhàn)略有哪些,？

孔碩：

首先是選址戰(zhàn)略，門店選址定在在商場里,，目標是開到50家以上,。目前蝦小士擁有10家門店，在北京具備一定的品牌影響力,。

其次新媒體運營也是品牌的重要戰(zhàn)略,，尤其是抖音運營，我們一直深耕抖音對品牌的加成，以提高蝦小士在地理區(qū)域的影響力,。在這一方面我們可能是算「鼻祖」,。當時跟我們同時營銷的比如「某面小食堂」「某岸奶茶」早就不復存在了。

03

運營戰(zhàn)：搶占抖音紅利,，引爆流量生意

《造物者》：你剛剛提到的抖音運營,，能具體講講嗎？

??孔碩：

2023年其他品牌的推廣渠道都還在??電視臺的美食節(jié)目或者公眾號,，我們就開始做抖音營銷了,。2023年我們就找了50個「探店達人」走進蝦小士體驗并傳播，這一探店事件在抖音的曝光量破億,，在當年算領先了,。19年我們邀請「浪味仙」「??騎著哈雷吃北京」這些頭部美食博主聯(lián)動宣傳，有近幾十條視頻內容播放「爆」百萬,，包括19年我們打造的「挑戰(zhàn)全網(wǎng)大胃王」抖音挑戰(zhàn)賽，平臺內獲得一億播放量,。所以我們在新媒體營銷上的「內功」還是可以的,。

2023年受疫情影響企業(yè)也算是遭遇了一些困難。

20??21年我們就打出了「小龍蝦自由」的主題,，也就是9塊9吃40個小龍蝦,，??在抖音「北京熱搜榜」上過兩次。去年合作300多個「團購達人」,，因為品牌在抖音渠道有一定的影響力,，所以很多「達人」是主動合作的。

《造物者》：「蝦小士」的新媒體矩陣是怎樣的,？

??孔碩：

品牌有11個抖音產品號,，共發(fā)布了3000多條視頻，日更視頻達到20條,。??我們擁有自己抖音事業(yè)部,，這在餐飲品牌里實屬少見。??

品牌近半年的團購券的銷售量6萬多張,，另外播放量破100萬的視頻有好幾百條,，每條的視頻都會掛上團購券，??在抖音后臺可以直接看到銷量,，??所以說我們做抖音引流至線下門店這方面成績不錯,。

《造物者》：您覺得什么樣的餐飲適合社交媒體引流的方式？

孔碩：

??我覺得所有餐飲都可以用這個方式?，F(xiàn)在好多品牌,，他們的新媒體營銷還滯留在找探店達人。我出了「9.9元吃40個小龍蝦」這種??比較極限的套餐，因為這個特價套餐需要搭配其他產品一起售賣,，所以綜合下來品牌是可以保證利潤的?，F(xiàn)在的餐飲行業(yè)大家都推出「一塊錢冰淇淋」、「??198滿桌烤羊腿」之類的,，其實這種方式是錯誤的,，沒有估算過成本的盲目低價可能會造成內卷，卷「死」一大批餐飲企業(yè),。

我認為餐飲人應該??學習利用抖音推自己的品牌和產品,，搭建品牌自有的賬號矩陣，增強品牌曝光度,，同時給線下門店引流,。這是最便宜、最容易把握的流量了,。

《造物者》：如果像是一些高端的品質餐飲,，這種方式也能奏效嗎？

孔碩：

??當然能奏效,，只要能獲得流量其實就對線下門店的經營有幫助,。高端餐飲可以選擇不掛團購券。其實有很多方法就是可以??讓短視頻去「爆」,，只要視頻火了,，就會給門店的生意帶來正向影響。??不管你掛不掛團購,，消費者都會通過刷到你店鋪的短視頻對品牌產生印象,，這種印象會促使消費者在下一次選擇同品類餐飲時優(yōu)先選擇你的品牌。

??除了抖音短視頻以外,，直播也是很有效的營銷方式,，比如海鮮自助比較適合通過直播去銷售產品。

《造物者》：現(xiàn)在預制菜賽道很火爆,，「蝦小士」是否有計劃布局,？

孔碩：

品牌去年嘗試了一下，??把小龍蝦爆肚面做成預包裝產品,。但是第一次做經驗稍顯不足,，成本略高，我們只是把第一批貨線上銷售完后就沒有繼續(xù),。

但是我們對于預制菜的探索并沒有停下,，預制菜也是疫情背景下消費者的趨勢化選擇。今年我們關于預制菜的布局是先??把成本壓低,，再改良產品,，然后拍帶貨視頻,。因為預制菜是電商屬性的產品，我們還是需要再打磨一下,。

我認為我們的品牌不缺流量,，我們需要的是適合電商屬性的產品。現(xiàn)在我們的預制菜賽道產品成本過高,，利潤率低的話可能沒有動力再去繼續(xù)深耕,。所以當務之急還是要好好打磨出質優(yōu)價廉、具有競爭力的產品,。

西安有家店一年四季都賣小龍蝦,，每只蝦都有九錢重

小龍蝦在初夏的季節(jié)最肥美，很多龍蝦館子到了冬天擔心品質的問題都不賣了,。西安只有一家例外,，一年四季都在賣，而且品質很不錯,，不會讓人失望,。麻辣的很重口哦。

小龍蝦做法多樣,，常見的就是麻辣的,，油燜的，清蒸蒜蓉的,。雖說清蒸小龍蝦最能檢驗蝦的品質，但對重口味來說還是最愛油爆蝦,。

油爆蝦和口味蝦都是招牌,，一份168。每一只小龍蝦都在九錢以上,，個頭非常大,。麻辣鮮香全都有，辣不是干辣,，后味帶一點甜,，吃著舒服。

小龍蝦的品質沒得挑,，頭部有黃,，蝦身飽滿緊實，蝦鉗子里也都是肉,，值回票價,。

清蒸小龍蝦不用多說，最能檢驗小龍蝦的品質,。賣小龍蝦的館子都用最好的蝦來做清蒸,，沒了調料的掩蓋，新鮮與否一嘗便知。

老長沙龍蝦館,，聽名字就知道湘菜館啊,，不止賣小龍蝦，湘菜做的也是相當?shù)氐?。走地雞小火一直溫著,，越煮越辣，越吃越有滋味,，39一大鍋,，性價比高。

臭鱖魚聞著臭,，吃著香,，肉質鮮嫩，每一口都是軟嫩的蒜瓣肉,，吃一口就上癮,。

小炒肉量足，全是肉,。其實我更喜歡辣子多一點,，在辣椒里找肉片的那種。

肉片滑嫩,，螺絲辣椒還挺辣,，吃著帶勁。如果只吃飯的話,，一份小炒肉兩碗飯,，足夠滿足了，下飯菜,。

一年365天專賣小龍蝦的館子湘菜也做得這么好,，難怪老長沙龍蝦館在西安一開就是四家店。一頓飯吃下來花了六百多,，光三盤蝦就占了五百塊,，至于值不值那就見仁見智了，吃好和吃飽還是有質的區(qū)別的,。

這10家西安龍蝦館夏天必去,！

西安的夏天怎么可以少了小龍蝦的點綴。六,、七,、八三個月是龍蝦長得最為強壯的時候，蝦肉飽滿,、口感最好,。不管是路邊大排檔,，還是高端小館子都紛紛拿出殺手锏，用十三香,、麻辣,、蒜蓉、油燜等各種口味的小龍蝦勾引著混跡于西安的吃貨們,。小編在這里也為你萌整理出十家優(yōu)質龍蝦店,，皮皮蝦我們走。

同福龍蝦每一只小龍蝦都去了蝦頭,，露出厚厚一層蝦黃,，入口厚重鮮美油脂的鮮香在口腔蔓延。首推冰鎮(zhèn)飄香小龍蝦,，用茅臺,，花雕腌制過的小龍蝦，雖然外觀和其他小龍蝦沒什么區(qū)別,，但是入口你就能被它的鮮美滋味驚艷到,。有點小貴，不過味道絕對值得這個價位,。

▲冰鎮(zhèn)飄香小龍蝦

地址：高新路與科技三路丁字東南角(星光天地KTV一樓)

人均：137元

營業(yè)時間：11:00-2:00

辣家私廚他家的龍蝦不但新鮮而且處理的特別干凈,，每個蝦都肉質緊實Q彈，蝦頭里的蝦黃也特別鮮亮,，吃完蝦以后再拌上面條,，真是太爽了。如果實在糾結小龍蝦的味道不知道吃哪個好,，就點個傳說中的龍蝦大拼盤,，一次能吃到簋街、香辣,、蒜泥,、十三香,、啤酒,、油燜、蒸蝦這七種味道,，光看看都覺得霸氣側漏,。

▲簋街小龍蝦

地址：翠華路與翠微路十字向東100米(曲江6號南門西側)

人均：117元

營業(yè)時間：10:00-00:00

盱眙朱大龍蝦館這里的蝦是江蘇盱眙出產的一個品牌，盱眙蝦個頭不算大,，殼簿,，鉗子小，吃起來肉很有彈性,。他家龍蝦口味較多,，主打十三香,。沒有去掉蝦線，吃起來會麻煩一些,，不過蝦的肉質也會更緊實,。雖然環(huán)境和服務一般，但是龍蝦口味和品質很贊,，走的是性價比的路線,。

▲十三香龍蝦

地址：南大街粉巷大車家巷丁字路口一樓(工商銀行斜對面)

人均：85元

營業(yè)時間：11:00-23:00

有一冬蒸蝦有清蒸或者油燜大蝦兩種可選。每種都有精品和極品兩個級別,，極品比精品的蝦更大,。每只蝦背都被剪開去了蝦線，蝦肉香嫩入味,。他家的蝦是偏武漢口味的,，辣辣甜甜麻麻的，絕對不輸南京的盱眙蝦,。吃完蝦再拌一盤手工扯面,，簡直撩咋咧！

▲極品油燜小龍蝦

▲極品蒸蝦

地址：南二環(huán)西段萊安逸境北門東側(華潤萬家,小白鯊旁)

人均：104元

營業(yè)時間：11:00-14:00,17:00-24：00

七號小館大雁塔南廣場酒吧一條街中獨樹一幟的餐廳,，以黃酒作為主旋律,，兼和燒烤龍蝦炒菜，環(huán)境小資,，晚上還有駐唱,。138的龍蝦足足有兩斤半，性價比非常高,！小龍蝦很干凈,，清水白腮，份量足味道好,，蝦肉沒有開背,，新鮮緊實肉質彈，辣味香兒不燥,，蒜蓉濃郁拌面很出彩,。吃完在辣湯或者蒜蓉湯里泡點鍋巴或者面條，爽快得很,。

▲香辣小龍蝦

地址：大雁塔南廣場慈恩東路新樂匯酒吧街A2-2號(藍蓮花酒吧樓上)

人均：94元

營業(yè)時間：12:00-00:00

麻小麻辣誘惑上餐快,，流沙漏完之前一定會上菜，小龍蝦處理的非常干凈,，火一般熾熱的顏色給人以強烈的視覺沖擊,，激起了你強烈的食欲，輕輕吸一口小龍蝦的外殼,，濃濃的麻香味迅速占領了你的味蕾,，把你帶進了一個麻辣誘惑的世界里,，回味無窮。

▲香辣小龍蝦

地址：解放市場6號開元商城7樓(近鐘樓)

人均：94元

營業(yè)時間：11：05-21：00（周一至周四,，周日）11：05-21：30（周五周六）

占座兒庭院餐廳這家的小龍蝦都是從四川或者江蘇運來的,，每只蝦都會抽掉蝦線，蝦的湯汁是老板獨家秘制的,。蒜蓉蝦是店里的招牌,，小龍蝦兒個兒大黃多。滿滿的蒜蓉濃郁鮮香,，醬汁滿滿的鋪在小龍蝦上,，蝦背開了刀很入味兒，說它是西安最好吃的蒜蓉蝦了一點也不夸張,。吃完小龍蝦用蒜蓉醬拌米飯也是超級i,，最主要的是這里還有有停車位！

▲蒜蓉小龍蝦

地址：雁塔西路大唐通易坊32-34號

人均：115元

營業(yè)時間：11:00-01:00

樂宣老長沙龍蝦館他們家的小龍蝦很干凈,，蝦線被剔除,，蝦須也修剪干凈。必點的是長沙口味蝦,，味道辣度適中,，不太能吃辣的人也可以接受！龍蝦用食用袋子裝著拿上來的,，經理介紹說這樣最能保持蝦的味道,，嗯，聽起來很專業(yè)的樣子,。吃完之后還可以點面條,，拌在蝦汁里，成為一袋“龍蝦拌面”,，味道一級棒~

▲長沙口味蝦

地址：柏樹林41號(文昌門里150米青曲社斜對面路東)

人均：100元

營業(yè)時間：午市,、晚市11:30-02:00

九喜龍蝦小小店鋪上下兩層，滿滿當當,，人氣特別旺,，說話基本靠吼。他家的小龍蝦,，源于江浙一帶,，多為野生,，天然生長,。店內確保天天活蝦，龍蝦干凈鮮美,。龍蝦不算大但是個個飽滿,，沒有抽蝦線,，肉質緊實有蝦黃。在北郊的吃貨們一定不能錯過,。

▲麻辣小龍蝦

地址：大學南路小學西側(近太白北路)

人均：83元

營業(yè)時間：16:00-02:00（夜市）

小胖子功夫龍蝦他家小龍蝦口味豐富,，有十三香、蒜香,、咸蛋黃焗,，香辣干鍋，油燜,，蒸蝦,，冰鎮(zhèn)。環(huán)境較小資,，適合閨蜜或者男女朋友聚會,。這里的蝦是按斤賣的，三斤起點,。金牌蒜蓉小龍蝦味道很濃郁,，蝦很新鮮，蝦黃肥美,，湯汁泡餅拌面都很好吃,，不過泡餅更適合麻辣味的。

▲金牌蒜蓉小龍蝦

地址：南院門粉巷老市委西側斜對面

人均：105元

營業(yè)時間：11:30-02:00

夏天就要吃龍蝦,！

注：西安食記小白鼠真誠推薦,，與商家毫無利益關聯(lián)；

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