三個上海人,，最早吃到加盟紅利，靠賣一碗“吉祥餛飩”年入15億

23年來,，創(chuàng)業(yè)者張彪幾乎見證了中國加盟產(chǎn)業(yè)從0到1的發(fā)展歷程,。

1999年，他創(chuàng)立的吉祥餛飩誕生在上海市人民路,。那是一間15平米的小門臉,，高峰時，一天接待1000人,，翻臺率是50桌,。

這是一家由三個上海人出資4萬元創(chuàng)建的餛飩店。創(chuàng)業(yè)之前,，他們分別是國企經(jīng)理,、公務員以及大學老師。在上世紀90年代,，幾個“讀書人”開這么一家餛飩店,，壓力不小。

打動他們的,，不只是開一家餛飩店,，而是特許經(jīng)營（即加盟）這個當時頗為新穎的商業(yè)模式。

1987年底,，第一家肯德基快餐店進入中國,，帶來了特許經(jīng)營模式；到90年代初,，全聚德等中國本土企業(yè)開始嘗試特許連鎖模式,；1997年，《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》（試行）頒布,，建立了中國特許連鎖的基本規(guī)則和框架,。

這是特許經(jīng)營模式在中國爆發(fā)式成長的前夜，更是一代創(chuàng)業(yè)者在摸索中前進的奮斗史,。

2003年,，中國超過美國,，成為全球特許經(jīng)營體系最多的國家。也正是在這一年,，吉祥餛飩開始在全國推出區(qū)域特許模式,。到了2007年，吉祥餛飩的門店數(shù)量已達到“數(shù)百家”,。

中國餐飲行業(yè)早年的加盟模式,，基本集中在火鍋和西餐兩大品類。一次性收取培訓費和管理費,，再授予品牌的使用權,，供應一些如火鍋底料等基礎支持，這就是初代連鎖加盟品牌能提供的全部內(nèi)容了,。

在早期粗放的加盟市場中,，吉祥餛飩未充分意識到供應鏈的意義，再加上管理上的薄弱導致代理商話語權漸漸強大,，合作伙伴分崩離析,。一場與供應鏈掌控權的爭奪，讓整個團隊意識到,，只有通過共同的目標和利益聯(lián)系,，才能真正的與加盟商建立共贏關系。

回收代理權,，把供貨能力重新抓在手里,，讓產(chǎn)品和供應鏈成為品牌與加盟商的共同利益體紐帶。這些基本常識,，卻是最初的行業(yè)探路者們摸索了十余年的成果。

尋到破局方法的吉祥餛飩,，吃到了加盟模式在中國發(fā)展早期的紅利,，也要面對野蠻生長所帶來的各種挑戰(zhàn)。

作為創(chuàng)始人與管理者,，張彪也要學會不斷調(diào)整自己的工作重心,，從一門心思做好餛飩，學習變成一個具有領導力的一把手,。

他開始思考：如何應對用戶的審美疲勞,？如何抓住這個時代消費者的心理需求？如何面向15-55歲的消費者做營銷,？如何讓組織模式更加高效,？

20多年過去了，吉祥餛飩已覆蓋250個城市,，擁有2500多家門店,，其中加盟門店過半,，年營收超過15億。在2023年,，吉祥餛飩提出了萬店目標,，并首次接受了來自番茄資本的近億元融資。

創(chuàng)業(yè)邦獨家采訪到吉祥餛飩創(chuàng)始人兼董事長張彪,。吉祥餛飩走過的23年歷程,，張彪講述的老品牌新故事，既是啟發(fā),，也是警醒,。

23年后的“萬店”夢想

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩發(fā)展了23年，為什么到現(xiàn)在才開始考慮“萬店”的目標,？

張彪：我們?nèi)齻€人在最初創(chuàng)業(yè)的時候,，就提到過千店的目標，當時覺得,，撐起千家店也是蠻有趣的一件事情,。

我們在去年年底，又提出一個萬店的目標,，它實際上蘊藏著我們整個公司未來三五年的發(fā)展戰(zhàn)略,，這是我們花了將近一年的時間思考出來的結(jié)果。

講戰(zhàn)略,，首先要講趨勢,，如果沒有趨勢的戰(zhàn)略，就是空中樓閣,。

我們看到的第一個趨勢,，就是現(xiàn)在出現(xiàn)了一些標桿性的萬店小吃或餐飲品牌，他們都具備了一些共性：比方說,，日?？蛦蝺r在20元左右的社區(qū)街邊店，都是以加盟模式推廣的,，這些跟我們也是符合的,。

再從新趨勢的角度講，這兩年餐飲是市場中一個比較熱的行業(yè),。餐飲業(yè)聚集了各個行業(yè)的人才,，很多發(fā)展很好的公司都有互聯(lián)網(wǎng)背景。我覺得,，人才聚集是行業(yè)發(fā)展非常重要的大前提,。

第二個，現(xiàn)在整個市場的經(jīng)營要素發(fā)生了變化,。

比方說,，與外賣平臺合作,，可以讓我們滲透進更加龐大的客群之中。我們的POS系統(tǒng),、巡店系統(tǒng),，可以應付幾千甚至上萬家門店的管理。再比如,，現(xiàn)在遍布大江南北的供應鏈系統(tǒng),，在我們剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，想要把產(chǎn)品低成本快速的運送到各個區(qū)域,，都是不敢想象的,。

創(chuàng)業(yè)邦：如今很多新興品牌的擴張速度非常快,，但吉祥餛飩發(fā)展了20多年,，只開了2500多家門店，這背后的原因是什么,？

張彪：老品牌與新品牌在發(fā)展速度上的差別,，源于發(fā)展階段的不同。

在我們最早推加盟的時候,，發(fā)展速度也是非?？臁５遣惋嬮T店的拓展速度并不是線性的,。人比較喜歡新鮮感的東西,，時間久了就有點疲勞，所以餐飲品牌怎么樣持續(xù)和顧客建立某種關系,，這是一個很大的挑戰(zhàn),。

這是我們在門店達到一定數(shù)量后需要解決的新問題，而不是持續(xù)高增速開店,。那樣的發(fā)展模式不健康,。

只要商業(yè)模式好，供應鏈搭建好,，加盟品牌就會有很快的發(fā)展，但真正的挑戰(zhàn)在3~5年以后,，這才是真正考驗一個品牌持續(xù)能力和競爭力的時候,。

我們最早的一家店面積只有15平方，一天可以接待1000個人,，一天翻臺50桌,。等開到300家的時候，肯定不能始終保持這個水平,。

這是品牌發(fā)展周期的一個必然曲線,。審美疲勞是所有品牌都必須要面對的,，哪怕麥當勞、肯德基,，也必須要面對這個問題,。

我們馬上要推出第7代店。23年時間里,，過去我們做了6代店,，基本上3到4年就會換一代店。

每一代店就像蘋果手機一樣,，有些代際之間的變化很大,。比方說4代店。直至2010年,，吉祥餛飩門店只有200家,，而從2010年至今的10年多時間里，實現(xiàn)了從200家店到了2000多家店的增長,，這4代店的推出,，起到了非常重要的作用。

創(chuàng)業(yè)邦：第4代門店有哪些關鍵的地方,？

張彪：第4代店的成功,，主要體現(xiàn)在幾個地方：

第一，我們在菜單上做了一個比較大的調(diào)整,，縮減了餛飩的品類,，加了一部分非餛飩的輔餐。這幾年,，大部分品類都在縮減,，我們增加了面條、燒麥,、鍋貼等,。

第二是門店操作空間上的調(diào)整。因為顧客對場景需求越來越高,，我們也嘗試著給顧客提供體驗空間,，包括后廚、廚房設備,、視覺上的一些改變,。要給顧客一個全新的概念，就像適應消費者不斷變化口味一樣,，要給他們一些新鮮的東西,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩想做到萬店，是否也要在管理模式上有所突破？

張彪：整個組織上需要有比較大的調(diào)整,。我們原來過度集中在發(fā)達市場,，而忽略了下沉市場。

第二個就在于我們的供應鏈配送能力,，核心是控制成本,。

最后還有考核問題。未來我們應該制定怎樣的KPI,，才能讓團隊和組織產(chǎn)生真正可持續(xù)的牽動作用,，都是要花心思去琢磨。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩要推行下沉市場策略,，會向誰學習么,？

張彪：肯定會向標桿企業(yè)學習，同時也要保持我們的特色,。

例如,，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的網(wǎng)店有兩種組織模式，一種組織模式叫大區(qū)制,，它的業(yè)務是通過大區(qū)來推動,。但蜜雪冰城不是大區(qū)制，反而總部可以直接滲透到2萬多家店,，無論是換菜單,，還是產(chǎn)品配送，總部職能都滲得下去,。

兩種模式各有千秋,，都是我們需要研究和學習的，包括華萊士合伙模式,、核心加盟商這樣的一些模式都是我們要去學習的,。

有些人把加盟這個概念弄錯了

創(chuàng)業(yè)邦：您曾提到，這幾年加盟行業(yè)經(jīng)歷了很大的動蕩,，指的是什么,？

張彪：這幾年加盟行業(yè)的動蕩，主要是在于有一些商家把加盟的模式弄錯了,。前幾年有很多公司靠一個概念,，甚至一個漂亮的PPT和視頻，就想招攬加盟,，但實際上,，他們的商業(yè)模式、門店的支持能力,，根本就無法支撐,。

這對一些小創(chuàng)業(yè)者還是蠻傷的，對整個行業(yè)也是帶來了很多負面影響,。這兩年稍微好一點,，前兩年講加盟，基本像一個貶義詞,。

這幾年,，很多人看懂了供應鏈對于加盟的價值。加盟的關鍵,，不僅產(chǎn)品重要,，體系更重要。選址,、日常運營,、持續(xù)更新菜單、外賣,、大眾點評,、抖音……這不是一個個體所能完成的事情，背后是復雜的體系,。

創(chuàng)業(yè)邦：在加盟商的管理上,，吉祥餛飩有沒有自己的方法？

張彪：我們會把加盟商叫做對消費者洞察最前端的人,，甚至他們的認知,，會超越我們的管理團隊。他們離消費者最近,，又最在乎市場動態(tài),，所以我們經(jīng)常能通過小加盟商，了解到一些顧客信息,，包括市場的趨勢,。

加盟商就是最小的競爭單元，也是競爭單元當中最主要的人,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩現(xiàn)在提出的“非常小店”,，是指社區(qū)門店嗎？

張彪：不止,。非常小店是我的一個夢想,。

第一，我駐店的時候發(fā)現(xiàn),，百分之六七十的顧客是不用看菜單的,，我們已經(jīng)變成了這些顧客身邊的鄰居。這里是有情感聯(lián)系的,，怎么樣能給鄰居帶去一些更溫暖的東西,？

以前常去一家小吃店,，老板是江蘇人，他每隔幾天會買幾十斤蘿卜,，切成絲,，放一些花椒鹽，腌成酸蘿卜,?？此灰障聛淼臅r候，一定會拿小碗裝一點酸蘿卜給客人,，說這是我們老家的口味,。一般的連鎖店，連蘸醬都是一樣的,，可他那個舉動,，就讓我一下子有了感覺。

我們要提供和別家不一樣的,、情感上的,、溫暖的東西，好多加盟商都有能力去做這件事情,。通過一個小小的,、低成本的咸菜，一句“我們老家的口味”,，給到顧客的那種感覺,，在平常的生活當中，是非常有意思的,。

第二,，我們是餛飩界的扛把子，我們對整個的產(chǎn)品走向,，口味的研發(fā),，包括一些定價和組合，都有當仁不讓的義務和責任,，應該不斷地推出一些新概念,。

其中也包括數(shù)字化的東西。我們最近在推一些會員,，與頭部的互聯(lián)網(wǎng)平臺合作智慧店鋪,。

老品牌如何打動新消費者？

創(chuàng)業(yè)邦：老品牌如何打動新一代消費者,？

張彪：早年吉祥餛飩完全是靠產(chǎn)品力領先的,。那時候，在上海是家喻戶曉,。像你這代人,，見到我都會說,，“張總我是吃吉祥餛飩長大的”，聽到這句話,，我是既高興又不高興,。

高興，是覺得這個人曾經(jīng)是我的客戶,，有時甚至為了這句話，我還多喝了兩杯,，喝醉了,。但是我不高興的是什么，我們確實年紀不小了,。

我們曾經(jīng)產(chǎn)品種類最多時有100多種餡,，就像藥房一樣，掛著各種各樣的牌子,，賣掉了就翻掉,。那時候消費者對于“大”的需求是很顯著的。在上海,，吉祥當時的餛飩比其他家略大一點,，所以我們的餛飩一推出，非常受歡迎,。

再比方說湯,，上海店里的湯，用的都是清湯加紫菜,、蛋皮,、蝦米。我們當時做了些創(chuàng)新,，加了一些胡椒粉,，讓味道更刺激。

但是如今,，消費者還是會反饋,，嫌湯太清淡，沒有味道,，要有肉湯,。特別是年輕人，他們覺得非常不刺激,，這是很顯著的變化,。

現(xiàn)在很多人喜歡拌餛飩，吉祥餛飩現(xiàn)在只有一款夏天吃的麻醬拌餛飩,，可對于年輕人來說,，好像什么都能拌,，口味上的差距跟過去差很多。

這幾十年,，中國經(jīng)濟發(fā)展帶來的人口遷移,，也導致了口味上的融合變化。

創(chuàng)業(yè)邦：這種口味上的變化,，會不會導致南北口味的差距變小了,？

張彪：我認為是的。我們看到一些萬店品牌,，他們的地域跨度非常大,，如果沒有一定的口味類似性，是很難做到的,。

有人曾經(jīng)挑戰(zhàn)我們,，說吉祥餛飩?cè)绻_到別的地方，人家不一定喜歡這種口味,。我說沙縣小吃開到了四川,，甚至新疆，不是說四川人都吃辣的嗎,？所以,，如今更多人是基于消費目的下的選擇，而不是純粹把吃,，當做一種習慣,。

創(chuàng)業(yè)邦：吉祥餛飩的味道，會重點照顧哪一類人,，主要客群是誰,？

張彪：我們的消費人群跨度很大，從15歲一直到55歲,。這也是我們做營銷和產(chǎn)品時,，一個比較大的挑戰(zhàn)。

畢竟,，無論怎么講產(chǎn)品,，餛飩都有自己的特殊屬性，我們很難脫離這個屬性,，去給餛飩做改變,。所以，我們還是專注于餛飩,，把餛飩這個事情做得更豐富多彩一點,。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在吉祥餛飩有多少種餡料？

張彪：我們在減SKU（最小存貨單位）,，希望能把SKU控制在25個左右,。

創(chuàng)業(yè)邦：為什么要減SKU,？有些品牌在拼命想把單品做出更多花樣。

張彪：吉祥餛飩已經(jīng)從原來的一個特色小吃,，轉(zhuǎn)變成一個偏快餐形式的小吃,。過去把品種做多，是增加聚客能力,。

而今天,，我們強調(diào)的是便利性和性價比。為了滿足顧客這方面的需求,，就要有一些供應鏈和效率上的變化,。因為我們這種產(chǎn)品對價格還是比較敏感的，需要通過價格優(yōu)勢,，去跟顧客做溝通，通過成本的優(yōu)勢,，與加盟商建立關系,。

讓顧客對性價比滿意，又要讓加盟商掙到錢,，這都要求我們在后臺,，不斷的去強化供應鏈能力。

調(diào)整自己的管理風格

創(chuàng)業(yè)邦：您現(xiàn)在的主要工作重心是什么,？

張彪：最近我也在調(diào)整我的管理風格,。

我是2007年EMBA畢業(yè)的，10多年過去了,，我才發(fā)現(xiàn)當初管理型課本里的知識是什么意思,。所以這兩年我一直在轉(zhuǎn)變自己的定位。我要變成一個有領導力的人,，我要變成客戶和公司利益的代言人,，我最應該做顧客價值和加盟商利益的堅守者。這都是我最近在一些角色上的理解,。

與此同時,，我注意到很多時候中層管理者的做法比我更聰明，比我專業(yè)性更強,。但是過去我一說話就會干擾別人,，現(xiàn)在我會刻意注意這些方面，盡量少用那種帶句號的語氣,，少命令,，做有來有回的溝通，更多的是用問號,。怎么樣,？為什么,？

要實現(xiàn)萬店這個目標，一定是要有一支非常強有力的高管團隊,，我一個人是完成不了的,，就要信任別人，要去承擔作為一把手的責任,。

第二個,，我們在推“一把手工程”，建設數(shù)字化,、會員,、供應鏈、組織機制,、單店業(yè)績提升等能力,，只有這幾個能力培養(yǎng)出來以后，才可能在未來三五年,，支撐我們的萬店目標,。

創(chuàng)業(yè)邦：這是一個從產(chǎn)品經(jīng)理到管理者思維的轉(zhuǎn)變？

張彪：真的有體會,，是這兩三年的事情,。以前的EMBA考試，我也通過了,，可用在實際工作當中去,，真的是這兩年的事，我自己的變化也很大,。

以前我就一門心思想把餛飩這件事做好,，后來才有了一個集體的概念，更多的看到別人,，看到團隊的作用,。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在日常的工作里面，能讓您覺得非常興奮的部分是什么,？

張彪：在店里面,，看著客人連湯帶餛飩吃完，真的很滿足,。

我一般每新開一家店,，就在這家店從開門待到關門，基本上是會從早上8:00待到晚上7:00左右,。

實際上每次駐店我是有壓力的,，我不好意思坐在凳子上，怕人家加盟商有意見。我通常就站著,，駐店一天通常12個小時左右,。但是每次駐店，如果看到顧客和老板店員之間的互動,，看到大家把餛飩吃完,，我覺得真的是快樂，比在辦公室看財務報表利潤更能持續(xù),，我說的是真心話,。

創(chuàng)業(yè)邦：駐店時都在關注什么？

張彪：第一個,，就是要看店員的操作,。第二個，看海報,、促銷用語,，這些策略的實際使用情況。

我也會擦桌子,，最拿手的是灑消毒劑,。在疫情的時候，灑消毒劑是最受顧客歡迎的一個動作,，因為他覺得心里踏實,。

我也會看顧客在選品上的搭配,，顧客的年紀等等,。在不忙的時候，去周邊的這些店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，數(shù)人家店來了多少客人,。

我通常做的崗位是收銀，那個簡單一點,。我也會幫外賣小哥開門,，因為外賣小哥有時候很急，我就快點給他開門,，甚至有些外賣小哥剛停車,，我就拎著外賣遞給他了。

門店是我們的最終端,，如果連我都不知道那些地方發(fā)生了什么的話,，我想這個經(jīng)營也只能是一個高談闊論而已。

本文源自創(chuàng)業(yè)邦

開一家小吃加盟店的流程步驟

開小吃加盟店流程第一步:選擇項目

想開小吃店,，不用說第一步一定是選擇一個好的項目,。因為只有選好了項目，你才可能進行后面的一切步驟,。當然選項目也不是一件容易的事,，你必須根據(jù)當?shù)氐氖袌?、人們的喜愛口味、消費水平等等進行選擇,。

開小吃加盟店流程第二步:選店址

選好的項目,，第二步當然是選擇開店地址了。在選擇店址上,，小編提醒你必須慎重,。因為店址的好壞，決定著你以后生意的好壞,。不然就算你選了一個再好的項目,，店址沒選好，生意一樣會失敗,。

開小吃加盟店流程第三步:店面裝修

項目選好了,，開店地址也選好了，那么剩下的就是店面裝修了,。你可不要小看這個裝修,，一家小吃店面裝修的好壞，可是除了味道是否能夠招來客人的關鍵,，畢竟沒人愿意去一家看著就毫無食欲的小吃店買東西,。

開小吃加盟店流程第四步:辦證

項目、店址,、店面裝修,，所有的前期準備工作都已經(jīng)完成了，這時是否就可以開始開店了呢?答案是:當然不是,。在開店前,，你還有一樣非常重要的東西需要準備，那就是開辦小吃店的各類證件,。沒有這些證件你可是不敢開店的,，不然小心相關部門找上你。

以上就是開一家小吃加盟店必備的流程啦,，對了,，開一家小吃店還需要一個好聽的店名哦!

跟風加盟“網(wǎng)紅品牌”小吃，后悔了能不能要回加盟費,？

眼下,，加盟“網(wǎng)紅品牌”成為許多創(chuàng)業(yè)者熱衷的選擇，然而,，現(xiàn)實中,，因簽約不謹慎、經(jīng)營未達到預期等原因，導致此類特許經(jīng)營合同在履行過程中產(chǎn)生的糾紛亦層出不窮,。近日,，徐州銅山法院依法調(diào)解了一起餐飲加盟引發(fā)的特許經(jīng)營權合同糾紛，原告單方面反悔要求退還加盟費,，法院審理后支持了其大部分訴求,。

簽訂協(xié)議后反悔加盟商要求退還費用

今年8月，王女士經(jīng)人介紹了解了某公司的網(wǎng)紅小吃品牌,，隨即與該公司簽訂了加盟協(xié)議,，約定王女士為某地區(qū)加盟商，擁有該地區(qū)加盟店的所有權,，公司對王女士進行全面的專業(yè)知識和經(jīng)營管理培訓,。協(xié)議簽訂當日，王女士按要求繳納了的加盟費,、服務費及保證金等共計3萬余元,。

協(xié)議簽訂后，某公司派人協(xié)助王女士進行了店面選址,，并安排王女士等人至正在經(jīng)營的店面進行學習,、培訓。培訓期間,，王女士認為自己一直在進行打掃衛(wèi)生,、洗菜等雜活，并未接受系統(tǒng)性任何培訓,，便以“學不到東西”為由要求退出加盟,，雙方產(chǎn)生糾紛經(jīng)報警處理未果，王女士訴至法院,，要求公司退還加盟費,、服務費等共計3萬余元,。

被特許人在一定期限內(nèi)可以單方解除合同

銅山法院經(jīng)審理認為,，原被告雙方簽訂的加盟協(xié)議為特許經(jīng)營合同，與一般合同相比,，還應受商業(yè)特許經(jīng)營條例的約束,。《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》第十二條規(guī)定,，特許人和被特許人應當在特許經(jīng)營合同中約定,，被特許人在特許經(jīng)營合同訂立后一定期限內(nèi)，可以單方解除合同,。

本案中,，原被告雙方雖未在合同中約定單方解除權，但是原告在簽訂合同后一個月內(nèi)就要求解除合同，且未實際利用被特許人的經(jīng)營資源開始經(jīng)營,，其有權行使單方解除權,。但鑒于合同解除并非被告違約行為所致，被告亦為原告提供了培訓及選址考察等服務,，原告要求返還的加盟費,、服務費等應酌情予以調(diào)整。

經(jīng)法院主持調(diào)解,，被告當庭給付原告2.5萬元,，雙方糾紛一次了結(jié)。

法官說法：投資有風險切忌盲目跟風

據(jù)本案主審法官劉莉平介紹,，與普通合同不同,，特許經(jīng)營合同賦予被特許人合理期限內(nèi)的單方解除權，但并未對該一定期限作出明確規(guī)定,。雖然法律賦予規(guī)定了被特許人“冷靜期”,，但并不意味著被特許人依據(jù)此規(guī)定解除合同時就能“全身而退”。司法實踐中,，為了避免加盟商濫用該權利惡意解除合同,，法官一般根據(jù)合同的履行情況、經(jīng)營資源是否實際被使用等情形予以綜合認定,，如果加盟商已經(jīng)開始掌握或使用了特許人的經(jīng)營資源,，再以經(jīng)營不善等理由行使單方解除權，難以被法院支持,。

法官提醒,，任何投資行為都應謹慎，謹防掉入陷阱,，尤其是在當前網(wǎng)紅經(jīng)濟盛行的社會,，經(jīng)營者往往被所謂“網(wǎng)紅”品牌的流量所吸引，盲目加盟,、投資,。在簽訂特許經(jīng)營合同之前，經(jīng)營者應當持細致審慎的態(tài)度,，認真考察被特許人的業(yè)界口碑,、經(jīng)營情況，尤其是一些網(wǎng)紅品牌的真實市場行情,、發(fā)展前景,，不要盲目跟風，以免造成不必要的損失,。

揚子晚報記者馬志亞通訊員李夢瑤

校對徐珩

來源：紫牛新聞