山西二線城市里,，藏著一家年入5億的互聯(lián)網(wǎng)賣酒公司

難找到一個(gè)值得信賴的門店,，保證正品和提供即時(shí)配送。

作者石燦

編輯園長(zhǎng)

一桌子人都在等他,。

此刻正值夏日,，濕潤(rùn)季風(fēng)拂過山西南部河谷盆地。2023年8月17日晚上8點(diǎn),，山西省臨汾市堯都區(qū)人喝酒把歡的夜生活次第漸起,。

他來了。

穿著黃色T恤的送酒員馬忠把電動(dòng)小摩托停在一家酒樓大門前,，下車,，從后備箱里拿出一個(gè)沉重的袋子，進(jìn)入酒樓二樓一間包廂。

“您好,，程先生在同城酒庫下單的酒水到了,。”說罷,，馬忠從袋子里拿出一瓶冰啤酒,，并在衣服兜里抽出一支測(cè)溫槍，對(duì)準(zhǔn)啤酒底座,，測(cè)溫槍顯示,，啤酒當(dāng)前溫度為10.5℃。

如果冰鎮(zhèn)啤酒溫度超過15℃,，馬忠將要向用戶賠付5元紅包,。從用戶下單到馬忠把啤酒送達(dá)包廂，整個(gè)流程在19分鐘內(nèi)完成,。顧客接過酒水,，馬忠離開回到同城酒庫門店。

8月17日夜間11點(diǎn)左右,，山西臨汾堯都區(qū)一家同城酒庫門店店員在送貨,，他身后為門店圖片來自刺猬公社

同城酒庫是一家自山西境內(nèi)快速崛起的現(xiàn)代化連鎖酒水零售商，馬忠所在的門店位于臨汾市堯都區(qū)繁華地帶,。當(dāng)晚,，像馬忠一樣的人還有約800名，他們集中在山西省境內(nèi)10多座城市的200多家同城酒庫門店里,，為千百無數(shù)名客戶送去酒水,。

山西省臨汾市城區(qū)（堯都區(qū)）共有城鎮(zhèn)人口約100萬，10家同城酒庫的門店駐扎于核心商圈,，月銷售額超過300萬元,。在300公里之外的山西省太原市，同城酒庫擁有超過80家門店,，覆蓋472萬城鎮(zhèn)常住人口,，平均月銷售額2400萬元。

同城酒庫于2014年成立,，2023年GMV為5億,，每年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到60%，遠(yuǎn)超同行,。走在太原市街頭,，幾乎每過兩個(gè)街區(qū)，就能看到一家黃色門頭的同城酒庫門店,，密集程度令人嘆為觀止,，好比上海街道的咖啡店一般,。在酒類消費(fèi)習(xí)慣變化背后，這是一個(gè)萬億級(jí)別的新型零售渠道機(jī)會(huì),。

“山西一年140億的酒水‘蛋糕’太大了,。”同城酒庫董事長(zhǎng)宮全生向刺猬公社（ID：iwih）說,，“在我們能力邊界下,，隨著業(yè)務(wù)的可控、利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)的可控,、持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn),，完全可以做出特別牛的公司?！?/p>

宮全生創(chuàng)辦的同城酒庫是山西省,、甚至全國(guó)發(fā)展速度最快的酒水零售商。截至2023年8月,，同城酒庫的門店數(shù)量突破250家，90%的門店實(shí)現(xiàn)盈利,，其打造了70多款自有酒品牌,，SKU占比只有2%，但已貢獻(xiàn)了23%的銷售額,。這頭臥居山西的隱形巨獸野蠻生長(zhǎng),，北京、上海,、廣州和深圳的人們幾乎不知道還有它的存在,。

山西是一個(gè)歷史悠久、晉商文化濃郁的省份,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的溫潤(rùn)之風(fēng)到來之后,，立刻與當(dāng)?shù)鬲?dú)特的經(jīng)商理念產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)讓傳統(tǒng)人效比提高,，便利店遍地開花,，酒水門店擠滿核心商圈。

當(dāng)外界對(duì)山西的刻板印象還停留在煤礦,、煤老板,、醋和汾酒上面時(shí)，這家在互聯(lián)網(wǎng)新消費(fèi)時(shí)代背景下異軍突起的酒水零售商變得令人感到驚訝和陌生：為什么山西會(huì)誕生一家酒水領(lǐng)域的黑馬公司,？

怎么哪兒都有同城酒庫,？

這里是山西省太原市長(zhǎng)治路與親賢西街交叉十字路口，王府井百貨,、世貿(mào)商務(wù)中心,、太原凱賓斯基飯店,、國(guó)美電器等核心商業(yè)消費(fèi)圈坐落于附近。在高聳的建筑下,，同城酒庫12號(hào)庫門牌凸顯,。

同城酒庫的門店分為標(biāo)準(zhǔn)店、社區(qū)店和旗艦店三個(gè)等級(jí)規(guī)模,，門店面積從小到大區(qū)分,，12號(hào)酒庫是其中一家旗艦店。

作為12號(hào)庫旗艦店的店長(zhǎng),，劉海霞擔(dān)心密集開店會(huì)影響門店收益——12號(hào)庫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了周邊商店,，還有方圓1.2公里內(nèi)的7家同城酒庫門店?！案浇T店肯定把我原先服務(wù)到的部分客戶吃掉了,，但公司密集開店還是有道理的，整個(gè)片區(qū)就像一個(gè)池子,，池子里的容量不斷增加,，每個(gè)店都可以享受池子里的客戶?！?/p>

但從數(shù)據(jù)看,，劉海霞這份擔(dān)心是多余的。12號(hào)庫營(yíng)業(yè)的這兩年間,，營(yíng)業(yè)額不減反增,。2023年?duì)I業(yè)初期，12號(hào)庫月流水約30萬,，到了2023年上半年,，這個(gè)數(shù)字是70萬。周邊開了7家店,，同店銷售還在繼續(xù)增長(zhǎng),。

同城酒庫在山西太原市的門店數(shù)據(jù)一覽（數(shù)據(jù)有一定滯后性），數(shù)據(jù)來自受訪者

按照常規(guī)開設(shè)線下門店的路徑,，在同一個(gè)商圈開設(shè)相同門店,，意味著自己與自己競(jìng)爭(zhēng)，容易造成內(nèi)卷,。但是宮全生的商業(yè)思考中,，門店網(wǎng)點(diǎn)密集程度能把門店品牌線下規(guī)模效應(yīng)塑造出來，從而反哺每一個(gè)門店,。

這不是只有宮全生一個(gè)人認(rèn)可的方式,。711創(chuàng)始人鈴木敏文也曾在《零售的哲學(xué)》一書中提到，密集開店,，能夠在一定區(qū)域內(nèi),，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度,，認(rèn)知度與消費(fèi)者的信任度掛鉤，可促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿,。同時(shí),，當(dāng)?shù)赇伡性谝欢ǚ秶鷥?nèi)時(shí)，店與店之間的距離較短,，可以提升物流和配送的效率,，在同一范圍做宣傳，也能有效節(jié)約成本,。

建立品牌信任感,，這是同城酒庫最需要通過密集開店解決的問題。

消費(fèi)者買酒,，看重的是正品和方便快捷,。一線城市消費(fèi)者可以選擇各類平臺(tái)提供配送服務(wù)來滿足自己，但當(dāng)我們的視線落在其他城市消費(fèi)者身上時(shí),，我們卻發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)能輕易解決的問題——他們很難找到一個(gè)值得信賴的門店,，能夠保證正品和提供即時(shí)配送。多數(shù)傳統(tǒng)“煙酒老婆店”無法得到消費(fèi)者的信任,，甚至已經(jīng)被打上了“只賣假貨”的標(biāo)簽,。

同城酒庫形成一套打法為“3+X開店模式”，在核心商圈建立連鎖品牌信任,，并逐步滲透至周邊區(qū)域，實(shí)現(xiàn)高密度覆蓋,。甚至于在山西省臨汾市襄汾縣城,，直線距離2千米內(nèi)開設(shè)了3家門店，該縣城鎮(zhèn)人口20萬,，月銷售額達(dá)到50多萬,。另一組驚人的數(shù)據(jù)是，90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率27%,，這是連鎖品牌力帶來的高信任帶來高用戶生命周期價(jià)值,。

三個(gè)城市門店布局局部信息，數(shù)據(jù)來自受訪者

實(shí)踐出真知,，門店數(shù)量的變化與認(rèn)知突破有關(guān),。早期，同城酒庫規(guī)定“五公里內(nèi)不開第二家門店”,，由于同城酒庫50%左右客戶來自線上自營(yíng)A和小程序,，內(nèi)部訂單系統(tǒng)分發(fā)給客戶最近門店時(shí)，服務(wù)員線下送酒速度和服務(wù)體驗(yàn)還是跟不上需求,。

同城酒庫開設(shè)20家門店時(shí),，宮全生,、程立志等公司高層計(jì)劃在太原市開設(shè)50家門店，“按照預(yù)測(cè),，50家店能給讓太原市場(chǎng)飽和,，配送服務(wù)也能跟上?！碑?dāng)?shù)觊T開設(shè)到30家時(shí),，他們發(fā)現(xiàn)50家遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，直到如今,，太原市80多家門店也還沒有完全飽和,。

按照同城酒庫的預(yù)測(cè)，太原市每年有70個(gè)億的酒水消化量,，“我們?cè)谔€做不到一年10個(gè)億,，說明發(fā)展空間還很大?！?/p>

這套打法驗(yàn)證了宮全生和程立志的一個(gè)設(shè)想：成本做到最低,，門店密集，互相獲客,，客戶體驗(yàn)會(huì)越來越好,；同時(shí)，把周邊煙酒店的份額切割得越來越小,，從傳統(tǒng)煙酒市場(chǎng)中獲得新的市場(chǎng)份額,，把整個(gè)商圈滲透得非常高。

“降低成本”是一項(xiàng)考驗(yàn)人的工作,。它需要同城酒庫非常熟悉中國(guó)地域江湖,，與房產(chǎn)商租賃灰色地帶打交道，與此同時(shí),，為了防止公司內(nèi)部腐敗情況出現(xiàn),，公司運(yùn)營(yíng)部門與招商加盟部門獨(dú)立運(yùn)作，對(duì)門店的選址,、現(xiàn)金流,、租金、人事等類目各自核查與管理,，短期對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé),，長(zhǎng)期為這家公司保駕護(hù)航。

一家門店從選址到開業(yè),，一定需要運(yùn)營(yíng)部門從多個(gè)維度進(jìn)行調(diào)研與盤查,，最后給出結(jié)果。

密集開店還能降低宣傳成本,。每天下午3點(diǎn)到5點(diǎn),，各個(gè)門店內(nèi)只留一個(gè)人看店,，其余人像蜜蜂采蜜一樣，全部出門做對(duì)外拓展新客戶,，注冊(cè)同城酒庫A成為新會(huì)員,。這是同城酒庫沉淀線上用戶的主要陣地，也是公司與最靠近互聯(lián)網(wǎng)人群的端口,。

同時(shí),，當(dāng)他們穿著黃色的制服走在街上時(shí)，便形成了移動(dòng)的廣告,，那些潛移默化的行為會(huì)在口碑傳播中轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為,。

權(quán)力既集中，又靈活

張瀟穿著一件黃色T恤從同城酒庫2號(hào)庫走出來,。2號(hào)庫位于山西省太原市體育路和親賢北街交界處,。

張瀟2017年從銷售員做起，逐步通過內(nèi)部競(jìng)聘方式成為門店助理,。兩年后,，他被聘為店長(zhǎng)。彼時(shí),，資本市場(chǎng)給同城酒庫估值2個(gè)億,。

2號(hào)庫是旗艦店，面積相對(duì)更大,，酒的品類更多,。進(jìn)入門店，琳瑯滿目的酒撲面而來,，2號(hào)庫門前展柜擺放著啤酒,、香煙，從外向內(nèi)走,，飲料、洋酒,、紅酒,、白酒、茶葉依次展開,。白酒,、啤酒、葡萄酒/洋酒的比例為6：1：1,。

門店酒目陳列圖片來自刺猬公社

在多個(gè)門店中,，山西汾酒的數(shù)量和產(chǎn)品類目最多。同城酒庫的白酒以地域性品牌為主,，大通貨僅占25%,。白酒多為流通產(chǎn)品,，終端加價(jià)率低；啤酒,、紅酒為主要毛利貢獻(xiàn)者,。

宮全生上一份事業(yè)與賣水有關(guān)，長(zhǎng)達(dá)11年,，積累下與全球酒水上游供應(yīng)鏈非常深厚的合作關(guān)系,。可把同城酒庫抽象理解為一個(gè)平臺(tái),，連接上下游供應(yīng)商與用戶,，類似于京東商城，有外部商品,，也有自營(yíng)商品,。據(jù)了解，同城酒庫目前的自營(yíng)商品覆蓋白酒,、啤酒,、葡萄酒，貢獻(xiàn)了23%的銷售額,。

2號(hào)庫內(nèi)部有一個(gè)可展示的透明冰柜,，冰柜里展示著各種冰鎮(zhèn)啤酒。同城酒庫尋找冰柜廠商專門給每個(gè)門店制定了一批冰柜,，目的是保證用戶下單購(gòu)買冰鎮(zhèn)啤酒時(shí),，有足夠的庫存儲(chǔ)備量。這也衍生出同城酒庫在用戶服務(wù)上的一個(gè)承諾：“19分鐘全城送,，啤酒15℃保冰,，紅酒全程低溫?！?/p>

2號(hào)庫內(nèi)部的透明冰柜,，冰柜里展示著各種冰鎮(zhèn)啤酒圖片來自刺猬公社

在太原街頭，同城酒庫的門頭足夠醒目,。刺猬公社探訪了5個(gè)門店,，每一個(gè)門店的門頭均為黃色背景和藍(lán)色字標(biāo)。據(jù)了解,，宮全生創(chuàng)業(yè)早期,，取了數(shù)十個(gè)名字，做了數(shù)十幅色彩搭配圖,，最后選擇“同城酒庫”和黃藍(lán)搭配,，因商標(biāo)出現(xiàn)“同城”二字，還被某互聯(lián)網(wǎng)公司起訴，但起訴者以失敗告終,。

每個(gè)門店對(duì)于酒品類目的擺設(shè)都不一樣,。有門店把啤酒放在靠近大門的展臺(tái)上，但有門店則把白酒前置,；有門店把紅酒放到門店最里面,，但有門店把白酒后置。這是不同門店根據(jù)所在商圈,，針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群做出的靈活設(shè)計(jì),，權(quán)力既集中，又靈活,，總部不會(huì)直接干涉,，但會(huì)進(jìn)行指導(dǎo)。

在山西省臨汾堯都區(qū),，一位熟悉同城酒庫的用戶到門店購(gòu)買酒,，直奔紅酒區(qū)拿下幾瓶紅酒，然后嫻熟地從打折區(qū)拿出三瓶飲料前往前臺(tái)結(jié)賬,。他說,，他幾乎每周聚會(huì)都會(huì)到該門店拿酒。

“要把服務(wù)拉到很高的高度,，客戶的滿意度才促使他下次的復(fù)購(gòu)和粘性,。”宮全生說,，這個(gè)目標(biāo)必須要對(duì)門店的人員,、商品、運(yùn)營(yíng)規(guī)則做很細(xì)節(jié)的管理才有可能實(shí)現(xiàn),，“商品同質(zhì)化情況下,，消費(fèi)者肯定是哪兒的服務(wù)好，更愿意去哪兒消費(fèi)”,。

真實(shí)的酒品,、充足的選項(xiàng)、尚佳的體驗(yàn),、高于同行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，同城酒庫是一個(gè)讓人以優(yōu)惠價(jià)格，將日常消費(fèi)欲望變成現(xiàn)實(shí),，從而獲得滿足的地方。

一場(chǎng)危機(jī)與關(guān)鍵轉(zhuǎn)折

同城酒庫誕生在一個(gè)全市場(chǎng)并不看好酒行業(yè)的時(shí)機(jī),。

2013年,，“三公消費(fèi)”管控政策出臺(tái)，意味著酒行業(yè)的上一個(gè)黃金十年劃了句號(hào)，但同時(shí)推動(dòng)了酒類銷售零售渠道的結(jié)構(gòu)性變化,，過去經(jīng)銷主導(dǎo)的流通模式不再奏效,。

進(jìn)入酒水行業(yè)前，有人勸宮全生不要輕易入行,，當(dāng)他做完大量調(diào)研后,，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者存在著巨大的假酒焦慮，價(jià)格混亂,，難以選擇,；傳統(tǒng)酒水夫妻店依賴團(tuán)購(gòu)大客戶，但他們經(jīng)常賒賬半年以上,，現(xiàn)金流吃緊,，假酒甚至成為最核心的利潤(rùn)點(diǎn)。

宮全生是山西有名的飲水商人,。在創(chuàng)立同城酒庫前,，他是百歲山山西獨(dú)家總代理，且擁有自己的桶裝水生意,。桶裝水生意單桶利潤(rùn)不薄,，但他發(fā)現(xiàn)在流通行業(yè)中，酒類服務(wù)價(jià)值最高,，營(yíng)收也很好,。一個(gè)復(fù)雜、不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)擺在面前,，一旦一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)搭配上恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式,，這件事兒成功的概率很大。

同城酒庫公司內(nèi)部環(huán)境圖片來自受訪者

2014年第一個(gè)直營(yíng)門店開業(yè),，門店開到第二個(gè)時(shí),，便有人找到宮全生想要以加盟商身份入伙，但宮全生沒答應(yīng),，“自己的事兒自己都沒有想明白,，我沒能力也沒有資格去搞加盟，不能帶著人家賠錢,?！?/p>

2017年，同城酒庫直營(yíng)店有近十家,，沒有完全成型,，但外部詢問加盟的聲音越來越大，宮全生把加盟模式提上日程,。

與此同時(shí),，山西景和貿(mào)易有限公司（百歲山省級(jí)代理）副總經(jīng)理程立志被調(diào)到同城酒庫全面負(fù)責(zé)執(zhí)行“加盟構(gòu)想”。程立志擁有12年銷售經(jīng)驗(yàn)，曾從健力寶山西公司從一線做到省區(qū)總監(jiān)位置,，久經(jīng)沙場(chǎng),。

宮全生和程立志調(diào)研完多個(gè)加盟公司后，同城酒庫最終選擇直管式,，而非松散式,。

同城酒庫首先要解決商品的真實(shí)性問題，從源頭采購(gòu)到門店擺設(shè),，都不能出錯(cuò),；統(tǒng)一門店色調(diào)，服裝穿著,，是為了提供視覺上統(tǒng)一的消費(fèi)體驗(yàn),；門店價(jià)格統(tǒng)一透明，禁止私下交易與賒賬,，保證門店即時(shí)回款入賬,；門店負(fù)責(zé)人由同城酒庫總部直接派遣管理。

同城酒庫加盟事業(yè)部門2017年8月成立,，10月開始對(duì)外招商加盟,，第一家加盟店在山西北部的朔州市，太原兩地距離200多公里,。這位加盟商是程立志從百歲山代理商體系發(fā)展出來的,。

他對(duì)加盟商頗有三條基本要求：第一，個(gè)人有社會(huì)資源,，用酒量比較大,，會(huì)喝酒，把人脈都利用起來,；第二,，有一定的自由資金，敢于投資,；第三,，必須有五個(gè)人合伙開店，五個(gè)人都有資源,，能拉動(dòng)門店銷售,。

加盟商數(shù)量激增，從山西太原為中心,，向四周城市分布,，20多家店面在餐飲時(shí)段門庭若市，但“2017年末我們沒有一家店盈利,?！?/p>

宮全生懵了,，“一個(gè)門店一年零售交易額兩三千萬，一年怎么也得賺一兩百萬,，為什么會(huì)賠錢呢？”

2017年下半年的一個(gè)會(huì)議室里,，氣氛嚴(yán)肅,，幾十個(gè)加盟商坐著等待程立志一個(gè)答復(fù)。他們自從加盟同城酒庫以來,，深陷虧損狀態(tài),。程立志心里有些慌張，安撫在場(chǎng)所有人：“大家有什么問題,，提出來,，我們一一解決?！?/p>

同城酒庫當(dāng)即解決了簡(jiǎn)單問題,，危機(jī)在緊張的氣氛中接觸，但棘手問題都直指利益分配,。

機(jī)制激發(fā)自驅(qū)力

入店初期,，公司考核銷售員張瀟的核心標(biāo)準(zhǔn)是銷售額，“剛?cè)?號(hào)庫的時(shí)候,，整個(gè)店一個(gè)月要完成20多萬的銷售額,，一個(gè)店員5萬左右?！?/p>

2023年,，公司對(duì)張瀟的考核要求變了，“以前考核商品銷售額,，考核商品毛利,。”這種變化來自公司高層的戰(zhàn)略決策,。

“加盟商事件”后,，宮全生的認(rèn)知發(fā)生巨大改變，“做連鎖的盈利邏輯是必須讓每家店都掙錢,，之后公司品牌才有能力做十家店,，做更多店?！蓖蔷茙焓紫仍诤暧^策略上發(fā)生變化,，全面推行“輕模式重經(jīng)營(yíng)”策略，模式服從于經(jīng)營(yíng),；門店經(jīng)營(yíng)結(jié)果被列為考核制度改革的思路起點(diǎn),，“2023年我們圍繞單店盈利和品牌盈利兩個(gè)點(diǎn)推進(jìn),。”

很快,，張瀟就感知到了變化,，月底，公司考核店長(zhǎng)所負(fù)責(zé)門店的的盈利狀況,，考核銷售員售賣商品的毛利額,。執(zhí)行銷售額考核體系時(shí)，銷售員賣出單價(jià)高的酒品就可以完成銷售目標(biāo),，但是單價(jià)高不代表毛利高,。如茅臺(tái)酒，單價(jià)高,，價(jià)格透明,，毛利低，賣出大量茅臺(tái)可以完成銷售目標(biāo),，但無法提高毛利,。門店銷售額多不等于賺錢，低投入,、嚴(yán)審核,、高激勵(lì)模式確保擴(kuò)張速度和質(zhì)量。

同城酒庫某門店內(nèi)白酒陳列圖片來自受訪者

“這直接改變了兩個(gè)東西：一是銷售不是靠打價(jià)格戰(zhàn),，而是要靠專業(yè)和服務(wù),；二是門店成本變小了，通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的優(yōu)化,、升級(jí),，成本越來越精細(xì)化管理?！背塘⒅咎峒暗膬牲c(diǎn)變化中,，前者涉及門店銷售員，后者與店長(zhǎng)息息相關(guān),。

2023前后幾年間,，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量新零售、大數(shù)據(jù),、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等新概念,，很多人被概念迷惑，宮全生跳出同城酒庫看其他公司,、其他行業(yè),，“很多業(yè)態(tài)都是表象，所謂概念成不成立,，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)結(jié)果,，零售的本質(zhì)就是在成本,、效率、服務(wù)上做文章,?！狈叛凼澜缌闶蹣I(yè)發(fā)展史和中國(guó)改革開放幾十年，所有成功的零售企業(yè)對(duì)成本把控都有自己方法論,。

同時(shí),，宮全生把此前做代理商的經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮出來，盤活上游酒類生產(chǎn)商,，打造70多款自有酒品牌，實(shí)際的SKU占比只有2%,，但已經(jīng)貢獻(xiàn)了23%的銷售額,。

加盟商門店和直營(yíng)店統(tǒng)一執(zhí)行這套考核體系，“二者本質(zhì)上沒有太大區(qū)別,，所有店長(zhǎng)都是公司的,，店長(zhǎng)對(duì)我們太重要了，員工可以是加盟商招聘的,?！蹦撤N意義上，店長(zhǎng)代表了同城酒庫公司的全面意志,。

同城酒庫對(duì)門店人數(shù)也做了優(yōu)化,。宮全生說，“原先1號(hào)庫我們計(jì)劃有7個(gè)人,，可實(shí)際上發(fā)工資時(shí)是12人,，因?yàn)殚T店還有儲(chǔ)備店經(jīng)理、儲(chǔ)備員工,?！苯?jīng)過成本測(cè)算，同城酒庫現(xiàn)在一個(gè)門店只有4個(gè)人,，效率和營(yíng)收沒下降,，反而抬升了。

這是一個(gè)篩選同行者的過程,。掌舵者需要有堅(jiān)定的信念告訴自己：保證路途正確,，總會(huì)有人同行，但并不是所有人都合適,。開店前,，同城酒庫對(duì)門店進(jìn)行選址、加盟商,、店長(zhǎng)三個(gè)維度考核,，如果三個(gè)維度的綜合分?jǐn)?shù)都達(dá)到90分,，或者某一項(xiàng)特別突出，便可以開店,?！暗觊L(zhǎng)相當(dāng)于是一個(gè)小老板，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)三個(gè)兵把這個(gè)市場(chǎng)打透,?！?/p>

宮全生和程立志摸爬滾打得出一個(gè)共識(shí)：讓店員有主人翁思想不是管理出來的，“零售行業(yè)坦白來說就是靠細(xì)節(jié)堆積成功的,，必須要經(jīng)營(yíng)者在門店具體經(jīng)營(yíng),，與門店有緊密的利益掛鉤之后才有可能達(dá)到一個(gè)健康狀態(tài)”，需要一套機(jī)制激發(fā)每一個(gè)人的自驅(qū)力,。

一方水土養(yǎng)一方人,，宮全生身后涌動(dòng)著一股巨大的商業(yè)脈搏——晉商文化?！霸谧瞿Ｊ絻?yōu)化的基礎(chǔ)上,，我提出二八分股制，現(xiàn)在叫合伙人機(jī)制,?！睂m全生說，晉商票號(hào)思想中,，有身股銀股之分,，東家手持銀股，是投資方,；掌柜手持身股,，是經(jīng)營(yíng)者。

門店加盟商（投資者）是東家,，不能干預(yù)門店經(jīng)營(yíng),，流水資金由同城酒庫統(tǒng)一管理，最后在加盟商,、店長(zhǎng)和銷售員之間分別執(zhí)行二八分股制,。這是一套相當(dāng)復(fù)雜的利益分配體系，2023年8月下旬,，宮全生對(duì)該套體系做二次改革,，目的是讓利給店長(zhǎng)和店員。

“一些店長(zhǎng)不僅管理一家店,，可能管理兩三家店,。”宮全生說，優(yōu)秀的店長(zhǎng)在合適的機(jī)制下就是能把才能釋放出來,，“這不是靠管理,，也不是靠文化，就是經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng),，以前他們加班沒錢,，現(xiàn)在大家是一個(gè)利益共同體?！?/p>

推進(jìn)所有想法前,，程立志認(rèn)為“同頻”非常重要，讓加盟商,、店長(zhǎng)與公司的信息保持站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上,。程立志每三個(gè)月都要開一個(gè)次店長(zhǎng)大會(huì),，解釋每一個(gè)步驟和打法,。這既是上傳下達(dá)的場(chǎng)合,，也是篩選同行者的方式,，認(rèn)同的加盟商會(huì)繼續(xù)跟隨,，否則便會(huì)淘汰,。

2023年策略調(diào)整后,，同城酒庫對(duì)門店進(jìn)行考核,，如果一個(gè)門店6個(gè)月還沒實(shí)現(xiàn)盈利,，便會(huì)被關(guān)掉。后來,，盈利時(shí)間越來越短,，從6個(gè)月、3個(gè)月,，到后來的2個(gè)月必須盈利,，因?yàn)榈昝嬗乃俣仍谠黾雍妥兛臁?023年，同城酒庫山西市場(chǎng)門店數(shù)量80家,，GMV2億,，公司收入1.2億，加盟商不減反增,。

關(guān)鍵先生宮全生

41歲的宮全生身材高挑,，昂首挺立，坐在偌大辦公室的茶幾前嫻熟地?zé)?、洗茶,、倒茶、斟水,，目光如炬,，聲音富有磁性且干凈，微微一笑的面容顯示出他的沉穩(wěn)與自信,。他頂著一頭短發(fā),，顯得更干練了,，偶爾還會(huì)沿著發(fā)源于呂梁山山脈的汾河沿岸跑步。

宮全生在2004年進(jìn)入快消品行業(yè),，從銷售員做起,，水、牛奶,、可樂等產(chǎn)品都賣過,。快消品行業(yè)門檻低,，大小公司林立,，只要有一定的能力與資源就能存活下來。在原來的公司工作一兩年后,，宮全生謀劃自己開公司的計(jì)劃做代理生意,。

同城酒庫董事長(zhǎng)宮全生圖片來自受訪者

代理商生意如“肥肉”，但市場(chǎng)已經(jīng)被涉世較深的大代理商占領(lǐng),，宮全生嘗試從沒人愿意做的二三線非主流品牌和難啃的邊緣市場(chǎng)中突破,。他至今記得當(dāng)時(shí)開拓業(yè)務(wù)的重要特質(zhì)是“耐心”，“慢慢去溝通,、去談,，談好了之后從小街區(qū)慢慢搞，要拜訪客戶,、做產(chǎn)品陳列研究,、做細(xì)節(jié)，我在做分銷的時(shí)候,，第一桶金就來自那些無人問津的產(chǎn)品,。”

打響?yīng)毩⑦\(yùn)作公司的第一槍后,，宮全生試圖從邊緣品牌向一線品牌靠近,，做一些一線品牌的小區(qū)域代理商、特約代理商,，慢慢地登上一線品牌代理商的山西省級(jí)頂峰位置,。

成為省級(jí)總代理商意味著與上游品牌商家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)的話語權(quán)也更重了。他與上游談判時(shí),，要求對(duì)方給自己產(chǎn)品“裸價(jià)”,，剩下的其他費(fèi)用均由“我來搞，我給你結(jié)果就OK”,。宮全生也成為多家品牌公司在山西的獨(dú)家代理人,，負(fù)責(zé)整個(gè)品牌的山西市場(chǎng)運(yùn)作。在中國(guó)，如果一家公司的區(qū)域能力足夠強(qiáng)大,，這種情況并不稀奇,。

與上游總部公司談判簽約后，宮全生摸清楚了一家公司商品進(jìn)入山西市場(chǎng)的所有環(huán)節(jié),，他做的第一件事是節(jié)約成本,，廠房倉(cāng)庫租賃有灰色地帶可以搞定，“通過多品牌同時(shí)運(yùn)營(yíng)后,，也會(huì)建立起自己比較強(qiáng)的渠道網(wǎng)絡(luò)體系,。”這是宮全生從2004年到2014年走過的一段路,，代理類目也從水飲品類擴(kuò)展到紅酒,、糖果、咖啡等等,。這為日后同城酒庫創(chuàng)業(yè)打下深厚基礎(chǔ),。

在做山西快消品運(yùn)營(yíng)過程中，宮全生聽到全國(guó)同行“在喊渠道為王,，渠道能力越強(qiáng),，價(jià)值越大，議價(jià)能力也就越強(qiáng),，對(duì)市場(chǎng)的掌控力更強(qiáng),。”宮全生的代理商生意已經(jīng)做到山西省金字塔尖,，特別是百歲山的山西總代理最為知名，“去小巷子,、小區(qū)買水,，窗口店都是我們的客戶?！?/p>

但有兩個(gè)問題一直令宮全生感到困惑,。第一，與總部公司簽代理合同是一年一簽,，核心主動(dòng)權(quán)在合作方手上,，“如果我們?nèi)松佟F(tuán)隊(duì)小,、規(guī)模小還行,，發(fā)展到一定規(guī)模后，我們沒有根,，即便有肥沃的土壤也扎不下去,，都是對(duì)方在決定你未來有沒有繼續(xù)做這件事的可能和機(jī)會(huì)。”

第二,，從商品生產(chǎn)端到消費(fèi)端,，中間過程有一個(gè)利益分配空間，宮全生只掌控主中間與消費(fèi)末端,，即便做出很多努力,、很多工作，創(chuàng)造出來的價(jià)值其實(shí)是價(jià)值鏈條中最薄弱的環(huán)節(jié),，“創(chuàng)造了最大的價(jià)值,，但收益比較小，上游生產(chǎn)方依舊是最大受益者,?！?/p>

在整個(gè)代理商體系里，宮全生的代理公司更像是一個(gè)高級(jí)搬運(yùn)工,，沒有太多與上游談判的話語權(quán),，倉(cāng)庫租金、人力成本,、運(yùn)費(fèi)成本等每一個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié),，總部公司都計(jì)算好。宮全生公司在這個(gè)密不透風(fēng)的體系里像是一個(gè)精密運(yùn)轉(zhuǎn)的螺絲釘,，“自主運(yùn)營(yíng)的空間太少了,。”

宮全生不信命,，決定親自下場(chǎng)創(chuàng)建一個(gè)品牌,，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈摸一遍。2009年,，他進(jìn)入桶裝水行業(yè),，創(chuàng)建“343水便利”桶裝水連鎖機(jī)構(gòu)，創(chuàng)立景宜,、8杯水,、零躍山泉三個(gè)自主品牌。

桶裝水和瓶裝水是兩個(gè)完全不同的行業(yè),，早期用戶積累階段,，派人去社區(qū)發(fā)傳單，桶裝水低價(jià)售賣引流,，類似于互聯(lián)網(wǎng)公司的補(bǔ)貼模式,。走過痛苦的客戶積累階段后，好日子便來了,。

“這個(gè)行業(yè)不分春夏秋冬,，一年四季都可以把水賣掉,。”宮全生把產(chǎn)品,、用戶和渠道體系搭建完成后,，賣掉水的秘密武器是“超乎市場(chǎng)平均水平之上的服務(wù)能力”，他建立起山西第一家桶裝水連鎖機(jī)構(gòu)的客服中心,。在山西市場(chǎng),，宮全生的桶裝水生意每個(gè)月可以做到30萬凈利潤(rùn)。

“343水便利”桶裝水是宮全生關(guān)于“做血管還是做血液”思考的一次具體嘗試,。他認(rèn)為,，“渠道”可抽象理解為“血管”，“品牌”為“血液”,，自己去做一些品牌,，擁有更好的市場(chǎng)定位和延展空間，并不是一味地給別人做嫁衣,，“發(fā)展可能會(huì)很慢,，但它的價(jià)值是巨大的?！?/p>

自2009年到2013年間,，公司規(guī)模迅速擴(kuò)張，加上其他代理業(yè)務(wù),，公司全年銷售規(guī)模達(dá)到三億元,。但山西的桶裝水市場(chǎng)和代理事務(wù)有限，宮全生在尋找下一個(gè)機(jī)會(huì),，這也為今天的同城酒庫故事埋下伏筆,。

尾聲

當(dāng)代西方著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫·熊彼特在代表作《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》中認(rèn)為，“創(chuàng)新”源自企業(yè)家對(duì)新產(chǎn)品,、新技術(shù),、新市場(chǎng)、新供應(yīng)來源和新組織的重新組合搭配,，“不斷地破壞舊的,，不斷地創(chuàng)造新的結(jié)構(gòu),?！?/p>

同城酒庫的很多做法都有互聯(lián)網(wǎng)大廠的身影。它主動(dòng)出擊,，引流轉(zhuǎn)化,；多品類產(chǎn)品根據(jù)季節(jié)活動(dòng)和營(yíng)銷事件提升用戶活躍度；關(guān)注用戶成長(zhǎng)和關(guān)系,，而非絕對(duì)消費(fèi)行為,。相比于傳統(tǒng)酒水服務(wù)商,，這些策略讓他們?cè)谝黄袌?chǎng)洼地快速成長(zhǎng)。

2023年8月27日,，同城酒庫發(fā)布加盟招募信息,，計(jì)劃向陜西河北區(qū)域開放加盟權(quán)限，要求是加盟商必須5家店同時(shí)開業(yè),。

抽象來看,，宮全生像是在下棋，整個(gè)山西是他的核心棋盤,，每一個(gè)門店就像一個(gè)棋子,，每走一步都是在深耕棋盤，而宮全生是幕后的掌舵者,，門店店員是沖鋒陷陣的戰(zhàn)士,。

加盟商熱烈，但他們也好奇同城酒庫是怎么賺錢的,。同城酒庫類似于一個(gè)酒類商品售賣平臺(tái),。簡(jiǎn)單來說，同城酒庫利用規(guī)模帶來的市場(chǎng)話語權(quán),，壓低采購(gòu)端的成本,，減少中間流通環(huán)節(jié)，更快地把商品送到前端售賣給用戶,。

“我把它定義為小生意,、大項(xiàng)目，酒類商品很垂直,，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大,。”宮全生說,，做好各方分配,，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)的參與者受益，這就是這件事最大的魅力,。

（文中部分受訪者為化名）

楊建新夫婦85億蟬聯(lián)山西首富,，姚氏七杰超300億成山西第一家族

文/世界晉商網(wǎng)團(tuán)隊(duì)

10月10日，《2023胡潤(rùn)百富榜》發(fā)布,，馬云家族以2750億元蟬聯(lián)首富,，馬化騰2600億元重返第二，許家印報(bào)收2100億元位列第三,。

來源：《2023LEXUS雷克薩斯·胡潤(rùn)百富榜》

值得注意的是,，山西本土有12人上榜，相較于2023年增加6人,。加上在外地的晉商企業(yè)家11人,，總共23人,。

山西本土上榜的企業(yè)家：

可以看出，楊建新,、樊梅花夫婦以85億財(cái)富再次成為山西首富,，連續(xù)第五次蟬聯(lián)山西首富，但由于跨境通股價(jià)不振,，其財(cái)富值和排名相較去年均有所下滑,。

雖然楊建新依然是山西首富，但今年最引人注目的無疑是美錦能源姚氏家族,。得益于美錦能源股價(jià)大漲,，姚家今年7人上榜，除大哥姚俊良外,，高反娥,、姚俊杰、姚俊花,、姚三俊,、姚四俊、姚俊卿6人也全部榜上有名,，姚氏家族7人合計(jì)財(cái)富值高達(dá)315億元,，毫無疑問的山西第一財(cái)富家族。

美錦能源姚俊良

姚俊良,，生于1953年,，山西美錦能源集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)。姚俊良出生于山西太原清徐縣,，是山西焦炭大王姚巨貨的繼承人,。高反娥是姚巨貨妻子，姚俊杰,、姚俊花,、姚三俊、姚四俊,、姚俊卿是姚俊良的弟弟妹妹,。

美錦能源集團(tuán)是山西最大的焦化民營(yíng)企業(yè)，是以煤炭綜合利用為主的能源,、建材和高新技術(shù)公司,，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及供城市煤氣、熱電聯(lián)產(chǎn),、集中供熱,、陶瓷,、新型材料,、醫(yī)藥,、運(yùn)輸、煤化工,、房地產(chǎn),、資本運(yùn)營(yíng)、進(jìn)出口業(yè)務(wù),、餐飲,、電力、法律,、高科技等,。

跨境通楊建新

楊建新，1969年出生,。由于家境貧寒,，初中畢業(yè)后楊建新便輟學(xué)了。16歲成為一名建筑工人,，工作不到一年后他被迫賦閑在家,。隨后下海經(jīng)商，做過各種小生意,，商店,、菜攤、賣水果等,。

1989年開始接觸服裝行業(yè),，1995年創(chuàng)立山西百圓褲業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)股份有限公司。目前已在全國(guó)二十八個(gè)省,、市,、自治區(qū)開設(shè)1700余家百圓褲業(yè)專賣店，并在西安,、沈陽,、武漢、成都,、廣州,、南京、南昌等地設(shè)立了十四個(gè)大型物流配送基地,。是一家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),，進(jìn)行品牌輸出的服裝營(yíng)銷企業(yè)。

大運(yùn)集團(tuán)遠(yuǎn)勤山

遠(yuǎn)勤山,，1968年3月生于山西省運(yùn)城市鹽湖區(qū),，現(xiàn)任大運(yùn)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)。

大運(yùn)集團(tuán)有限公司（前身為山西通達(dá)（集團(tuán)）有限公司）創(chuàng)建于1987年,，位于山西省運(yùn)城市空港新區(qū),，是集摩托車,、電動(dòng)車、商用車研發(fā),、制造,、銷售、服務(wù)及國(guó)際貿(mào)易,，房地產(chǎn)開發(fā),，物流配送，工程建設(shè)等為一體的跨地區(qū),、跨行業(yè),、多元化發(fā)展的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。

沁和能源呂中樓

呂中樓,，晉城人,，曾就讀于中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位,，2003年起任沁和能源集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng),、黨委書記；同時(shí)擔(dān)任北京師范大學(xué),、山西財(cái)經(jīng)大學(xué)兼職教授,，被譽(yù)為“學(xué)歷最高煤老板”。

沁和能源集團(tuán)有限公司是由DiPwIiL（恒能國(guó)際）,、沁水縣國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司,、晉城中嘉煤炭實(shí)業(yè)有限公司等三家單位共同出資組建而成的中外合資企業(yè)，地處聞名于世的沁水煤田腹地,，主要從事煤炭開采,、銷售、洗選加工,、鐵路運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù),。

昌通集團(tuán)張三貨

張三貨，山西古交人,。張三貨主要管理著昌通,，主要涉及房地產(chǎn)、礦產(chǎn)等行業(yè),，現(xiàn)居住在山西太原,。

張三貨畢業(yè)于山西財(cái)經(jīng)大學(xué)(前稱山西財(cái)經(jīng)學(xué)院),持有會(huì)計(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位,并于長(zhǎng)江商學(xué)院取得工商管理碩士學(xué)位。

振東集團(tuán)李安平

李安平,，山西長(zhǎng)治上黨區(qū)人,，山西振東集團(tuán)董事長(zhǎng)。掌舵著山西首家登陸創(chuàng)業(yè)板的上市企業(yè)。曾獲得全國(guó)勞動(dòng)模范,、中華慈善楷模獎(jiǎng),、全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家、中醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)軍人物,、社會(huì)責(zé)任優(yōu)秀企業(yè)家等榮譽(yù)。從1993年振東集團(tuán)成立以來,，他組織集團(tuán)累計(jì)投入社會(huì)公益慈善事業(yè)資金近3億元[1],，受助人數(shù)上萬人次。如今,，他最喜歡談?wù)摰脑掝}有3個(gè)：慈善,、管理和上市。目前,，他正在打造“百年企業(yè),，百億振東”，讓振東走向國(guó)際市場(chǎng)

在外地的晉商企業(yè)家：

融創(chuàng)孫宏斌（山西臨猗人）

孫宏斌,，出生于山西省臨猗縣,，畢業(yè)于清華大學(xué)，獲得碩士學(xué)位,。碩士畢業(yè)后,，孫宏斌來到聯(lián)想集團(tuán)工作，之后到美國(guó)哈佛大學(xué)研讀了兩個(gè)月的管理課程,。

1994年回國(guó)后,，孫宏斌創(chuàng)建了一個(gè)房產(chǎn)代理公司，并曾在天津房產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)中占到了30%的份額,。2003年起擔(dān)任融創(chuàng)中國(guó)董事會(huì)主席,。2017年10月30日，《2017胡潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)家榜》發(fā)布,，孫宏斌位列第四,。

百度李彥宏

李彥宏、馬東敏夫婦今年財(cái)富縮水43%,，縮水500億,，以650億元排名下降25位至第34名。在李彥宏提出“AiAI”后,，百度的AI研發(fā)進(jìn)程卻較為緩慢,。在廣告收入方面，百度的市場(chǎng)份額正在被字節(jié)跳動(dòng)張一鳴等后來者所搶占,。今年一季報(bào)也錄得其上市以來首個(gè)季度虧損,，凈利潤(rùn)同比下降105%。今年以來，百度股價(jià)受挫明顯,，市值縮水超過50%,。今年7月，李彥宏在一次演講中遭潑水而登上新聞熱搜,。今年以來,，百度公司股價(jià)受挫明顯，市值縮水超過50%,。胡潤(rùn)研究院認(rèn)為,，百度的AI進(jìn)展較為緩慢，廣告收入正在被字節(jié)跳動(dòng)的后來者搶占,。

李彥宏,，1968年11月出生，山西陽泉人,，百度公司創(chuàng)始人,、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。被《時(shí)代》《商業(yè)周刊》等雜志多次評(píng)為“全球最具影響力人物”“中國(guó)最具影響商界領(lǐng)袖”,。在2014中國(guó)富豪榜中,，以147億美元身家名列第二。

2012年8月,，百度在山西陽泉投資47億元建設(shè)的云計(jì)算中心奠基開工,，建成后，該中心在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)規(guī)模,、計(jì)算能力和環(huán)保節(jié)能三方面都將處于亞洲一流水平,。

海航陳峰

陳峰，男,，漢族,，1953年6月出生，山西霍州人,，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師,，海南山西商會(huì)會(huì)長(zhǎng)。現(xiàn)任海航集團(tuán)黨委書記,、董事長(zhǎng),。

自1993年創(chuàng)業(yè)至今，海航集團(tuán)歷經(jīng)26年的發(fā)展,，從單一的地方航空運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展成為跨國(guó)企業(yè)集團(tuán),。海航集團(tuán)以航空運(yùn)輸主業(yè)為核心發(fā)展方向，以航空租賃,、航空技術(shù)為輔助支撐平臺(tái),，夯實(shí)主業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根基。2023年8月22日，2023中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)發(fā)布,，海航集團(tuán)列第二位,，營(yíng)收額為6183億；2023中國(guó)民營(yíng)企業(yè)服務(wù)業(yè)100強(qiáng)發(fā)布,，海航集團(tuán)有限公司排名第1,。

法拉第未來賈躍亭

賈躍亭，1973年2月6日出生,，山西襄汾人,，曾任樂視控股集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng),、CEO,。創(chuàng)辦的樂視網(wǎng),，是中國(guó)唯一的大型全內(nèi)資民族互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，是全球首家IPO上市視頻網(wǎng)站。2016年8月5日,，酷派宣布,，賈躍亭獲任酷派董事會(huì)主席及提名委員會(huì)主席。

已經(jīng)一個(gè)半月沒有更新微博的賈躍亭,，在9月3日宣布了一則重磅消息：“我之所以放棄一切,，只為把FF做成，盡快徹底償還余下的擔(dān)保債務(wù),，實(shí)現(xiàn)變革汽車產(chǎn)業(yè)的夢(mèng)想,。”

青海首富李銀會(huì)

李銀會(huì),，山西絳縣人,，1966年9月出生，1987年北京大學(xué)地質(zhì)學(xué)系本科畢業(yè),，1990年在北京大學(xué)地質(zhì)學(xué)系碩士研究生畢業(yè)獲理學(xué)碩士學(xué)位?，F(xiàn)任青海互助青稞酒股份有限公司董事長(zhǎng),。2016年,，李銀會(huì)以80億人民幣的身家在胡潤(rùn)百富榜上登上青海首富的地位。

青?；ブ囡朴邢薰臼窃谠嗪Ｇ囡茦I(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司基礎(chǔ)上改制組建的法人獨(dú)資企業(yè),，是青稞酒的原產(chǎn)地，也是青海省首家通過ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的食品企業(yè),。公司占地面積30萬平方米,，注冊(cè)資本1億元，資產(chǎn)總額3.7億元，職工人數(shù)1100余人,。主導(dǎo)產(chǎn)品為“互助”牌青稞酒,，至今已有400余年生產(chǎn)歷史，年產(chǎn)能力5萬噸,，是“中華人民共和國(guó)原產(chǎn)地保護(hù)地理標(biāo)識(shí)產(chǎn)品”,，“互助”牌商標(biāo)是“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

味千中國(guó)潘慰

潘慰,，味千中國(guó)控股有限公司的創(chuàng)始人,、主席兼行政總裁、董事長(zhǎng),、2007年中國(guó)餐飲首富,。潘慰出生在山西，在山西長(zhǎng)大,。1988年,，在山西讀完高中后，跟父母到香港,。1995年取得日本品牌“味千拉面”的中國(guó)總代理權(quán),，并創(chuàng)建味千（中國(guó)）控股有限公司；2007年3月30日,，味千（中國(guó)）在香港聯(lián)交所主板成功上市,。

味千（中國(guó)）控股有限公司是一家以內(nèi)地為主營(yíng)業(yè)務(wù)基地的經(jīng)營(yíng)商。味千中國(guó)的快速休閑連鎖餐廳網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)120個(gè)主要城市的商業(yè)地段,，在上海,、香港、北京,、深圳,、廣州、杭州,、南京,、福州、大連,、成都,、武漢等地區(qū)設(shè)有661家分店，2017年?duì)I業(yè)額達(dá)23.322830億元,。除了經(jīng)營(yíng)快速休閑連鎖餐廳外,，味千中國(guó)亦生產(chǎn)銷售小包裝拉面產(chǎn)品，并于全國(guó)擁有超過7,500個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),，遍布30多個(gè)主要城市,；并出口到新加坡,、日本、澳大利亞等國(guó)家,。

德御系郝江波

曾經(jīng)股價(jià)驚掉美國(guó)人民下巴的兩支中概股——趣頭條和蔚來汽車,，暴漲暴跌的幕后黑手，來自遙遠(yuǎn)的山西晉中,，人稱“德御系”,。

因?yàn)樯糜谧f，也被稱為“晉莊”,。

蔚來汽車上市后第二天上漲了75%,，趣頭條上市當(dāng)天上漲了128%。兩家公司,，一個(gè)產(chǎn)量跟不上,，一個(gè)用錢買通讀者發(fā)展下線，兩家公司都是虧損上市被大家罵到撲街,。

這樣的公司,，愣是在德御系手里變成了金元寶。幾天時(shí)間,，德御系建倉(cāng),、洗盤,、拉升,、出貨，時(shí)而人棄我取,，時(shí)而人取我棄,，暴漲暴跌間，散戶如同螻蟻被吸進(jìn)黑洞,。

這不是山西人第一次給華爾街上課,。兩年前，德御系就用8個(gè)月時(shí)間,，把旗下的穩(wěn)盛金融拉升了45倍,，成了納斯達(dá)克的妖股。

華爾街有句名言,，別說過頭話,，別惹山西人。晉商歷史上,，一流人才都去經(jīng)商,，不入流的人才去讀書考功名。但是德御系的團(tuán)隊(duì),，明顯是來打前輩們臉的,。

骨干成員郝江波女士,，曾經(jīng)在北京市朝陽區(qū)地稅局工作過13年，中間,，她抽空去人民大學(xué)讀了一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)在職博士,。3年前，她辭去公職,，一舉進(jìn)入胡潤(rùn)百富榜,，動(dòng)不動(dòng)就能拿出15億現(xiàn)金控制上市公司。

宏磊股份近年業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重,，公司三季報(bào)顯示,，公司前三季度虧損46.15萬元，而毛利率僅為3%左右,。面對(duì)如此窘境,，外界對(duì)宏磊股份新的第一大股東頗為期待。

資料顯示,，柚子資產(chǎn)成立于2015年5月19日,，由自然人郝江波全資設(shè)立，注冊(cè)資本10億,，經(jīng)營(yíng)范圍主要為資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù),。截止至2015年11月30日，柚子資產(chǎn)資產(chǎn)總計(jì)17.42億元,，凈利潤(rùn)為-50.89萬元,。

尚品宅配李連柱

李連柱，男,，1964年1月出生于山西省太原市,。尚品宅配集團(tuán)創(chuàng)始人。本科畢業(yè)于太原理工大學(xué),。華南理工大學(xué)工學(xué)碩士,，1990年畢業(yè)后留校任教，1994年與同學(xué)周淑毅,、彭勁雄共同創(chuàng)立廣州圓方軟件公司

2004年,，李連柱跨界創(chuàng)辦了廣州尚品宅配全屋家具定制公司。目前,，集團(tuán)共有員工14000人,，在北上廣深等10多個(gè)一線城市擁有近百家直營(yíng)店，全國(guó)400多個(gè)城市擁有1000多家加盟店,。2017年3月成功在深交所掛牌上市,。

在2023年胡潤(rùn)百富榜居住地分布中，太原有9位企業(yè)家上榜,，排名34位,。

解碼山西便利店

小省會(huì)里的數(shù)字化大網(wǎng),。

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2023年第25期

文/書航2023.8.10

據(jù)說每個(gè)人都能出名15分鐘,，這讓網(wǎng)絡(luò)熱搜十分擁擠,。一天里，熱搜榜要換好幾次,，而如果你不是明星大咖,，能登上一次，就算幸運(yùn)的了,。

但是山西的便利店上了不止一次熱搜,。最近一次是，在某個(gè)娛樂圈的大事件期間,，成功在榜單占有了一席之地,。

在太原街頭，幾家并排營(yíng)業(yè)的便利店整整齊齊,，像“連連看”,。還有人感嘆，當(dāng)?shù)厥忻衤牭搅说坏卣f：“難道別的地方?jīng)]有,？”

山西便利店上一次上熱搜,，是在5月13日。那一天中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)稱,，太原便利店的開店密度已經(jīng)“領(lǐng)跑全國(guó)”,，超越了長(zhǎng)三角和珠三角這兩個(gè)傳統(tǒng)“高地”，成為名副其實(shí)的中國(guó)便利店北方第一城,。這張小城里的便利店大網(wǎng)是如何發(fā)展到今天的規(guī)模,，當(dāng)然讓人好奇,。

帶著這份好奇和一串問題,，社長(zhǎng)來到了太原。

山西便利店長(zhǎng)什么樣僅以主城區(qū)面積來看,，400平方公里的太原稱得上是個(gè)“袖珍”省會(huì),。機(jī)場(chǎng)和高鐵站比鄰而居，即使早高峰有點(diǎn)堵車,，下了飛機(jī)經(jīng)過建設(shè)南路,，到達(dá)市中心的柳巷商業(yè)街，也就半個(gè)多小時(shí),。

太原城東緊挨繞城高速的東峰路1號(hào)是唐久便利物流園區(qū)的所在地,，唐久的第一家門店就坐落在園區(qū)門口。它現(xiàn)在的“第三代”裝修風(fēng)格是所有店鋪中最新的,，而一些正在摸索的新業(yè)態(tài),、新產(chǎn)品都可能會(huì)優(yōu)先出現(xiàn)在這里,。

在1996年考察上海、日本等地的便利店后,，唐久便利董事長(zhǎng)楊文斌決定將自身業(yè)態(tài)從超市改為24小時(shí)便利店,，并于1998年開出首店。如今,，唐久在太原擁有近1100家店,，自2010年起又在西安開出300多家。

唐久副總經(jīng)理張宇虹10年前是公司的人力資源總監(jiān),，伴隨公司一路成長(zhǎng),，對(duì)公司的各種情況如數(shù)家珍。她對(duì)社長(zhǎng)說,，便利店不僅是擁有統(tǒng)一的店面裝飾和經(jīng)營(yíng)規(guī)范,，相對(duì)大型商超和個(gè)體零售店，更可以提供一些獨(dú)特的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值,。

為什么要做便利店,？首先是應(yīng)急。比如,，寫字樓白領(lǐng)上著班,，發(fā)現(xiàn)絲襪破了，馬上可以下樓買一雙換上,。所以,，便利店里“針頭線腦”類的東西往往特別齊全。

去年疫情伊始,，唐久便利店作為太原市保障供應(yīng)的骨干企業(yè)之一,，積極調(diào)運(yùn)貨物，晝夜無休地將各類生活必需品配送到全市門店,，滿足市民生活需求,。

多年前，唐久就開始接入公共事業(yè)繳費(fèi),，話費(fèi),、寬帶、水電煤氣,、交通罰款,，什么都可以交。高峰時(shí)繳費(fèi)年流水接近20億元?，F(xiàn)在,，門店繳費(fèi)雖然多被手機(jī)替代，但唐久仍為不方便使用手機(jī)的人保留著這些業(yè)務(wù),。

唐久也有代收快遞,，預(yù)定家政服務(wù),、鮮花、蛋糕等增值服務(wù),。其社區(qū)團(tuán)購(gòu)“優(yōu)品團(tuán)”賣店面沒辦法賣的商品如生鮮,、大件批發(fā)，以及提供母親節(jié)蛋糕預(yù)售,。它們還在洽談合適的供應(yīng)商,，打算引入洗衣服務(wù)。

而不論在大都市還是在太原,，便利店最重要的產(chǎn)品始終是面包和鮮食（便當(dāng),、飯團(tuán)、關(guān)東煮等）,。物美價(jià)廉的便利店美食滿足了都市人快節(jié)奏,、一日“六餐”的消費(fèi)習(xí)慣，也適應(yīng)了社會(huì)老齡化的趨勢(shì),。很多老人步行即可抵達(dá)店鋪,，所以也會(huì)方便他們的生活。

走進(jìn)店內(nèi),，張宇虹指著一款新品“云朵杯子蛋糕”說,，它的原材料都不含水，以保證口感,，和香蕉面包,、冰面包等其它自營(yíng)糕點(diǎn)一樣。遺憾的是,，社長(zhǎng)錯(cuò)過了五一期間上市的另一款網(wǎng)紅新品“酸奶大麻花”,，限時(shí)10元2個(gè)。

這些都是唐久從日本,、臺(tái)灣省等地招募的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì),，在綜合國(guó)內(nèi)流行趨勢(shì)和當(dāng)?shù)鼐用窨谖吨蟮漠a(chǎn)物。唐久的產(chǎn)品研發(fā)周期平均為三個(gè)月,，可以做到每周出一款新品,，讓太原市民大飽口福。

接下來是包點(diǎn),、串類商品。它們廣受歡迎,，利潤(rùn)率高,，翻臺(tái)快，因?yàn)榻片F(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做,，也提升了產(chǎn)品的口感,。在華北便利店很容易看到的午餐,、晚餐“打菜”也準(zhǔn)備走進(jìn)唐久的門店，但這對(duì)每個(gè)店鋪聘請(qǐng)的廚師提出了更高的要求,。

店內(nèi)有擺放咖啡機(jī)的區(qū)域,，名為“1996咖啡”的咖啡業(yè)務(wù)已在部分門店展開。對(duì)于便利店來說,，咖啡是一種口感尚可,，性價(jià)比高的商品，更重要的是可以和其他產(chǎn)品搭配組合,。在茶飲店也許是面包+咖啡,，在快餐店是漢堡+咖啡，在便利店這些都可以有,，還可以是包子+咖啡,。據(jù)了解，唐久已經(jīng)引入日本三得利旗下合資公司,，作為便利店咖啡的供應(yīng)商,。

唐久近期翻新的門店基本標(biāo)配15呎凍柜，用來存放冷飲,、鮮食,、日配。其中飯團(tuán)很受學(xué)生的歡迎,。張宇虹說,，冷鏈的便當(dāng)、飯團(tuán)鎖住了剛做好時(shí)的水分和營(yíng)養(yǎng),，通過微波加熱,，可以還原口感。現(xiàn)在大家很喜歡點(diǎn)的外賣作為“熱鏈”,，其實(shí)在運(yùn)送過程中無法避免有細(xì)菌滋生,，假如直接走進(jìn)便利店吃一口微波便當(dāng)，說不準(zhǔn)反而會(huì)更好一些,。

2023年2月,，唐久便利旗下的鮮食工廠“唐唐鮮生”投入生產(chǎn)，擁有5條生產(chǎn)線,，可日產(chǎn)便當(dāng)5萬盒,。這是山西首家獲得《食品生產(chǎn)許可證(SC)》、《食品經(jīng)營(yíng)許可證》雙認(rèn)證的鮮食工廠,?！爸醒霃N房幾十萬也可以做，而一套冷鏈設(shè)備下來要6000萬，成本不一樣,?！?/p>

在向日本取經(jīng)之后，現(xiàn)在唐久在有條件的門店,，除配備就餐區(qū)以外,，還設(shè)置了免費(fèi)衛(wèi)生間供顧客使用。在這家店,，衛(wèi)生間安裝了可噴水清洗的馬桶,。設(shè)置座椅占據(jù)了寶貴的店面空間，帶來一定房租成本,，但可以給顧客提供較為舒適的就餐環(huán)境,，維持了便利店方便顧客的初心。

中國(guó)“煤都”山西本是一個(gè)傳統(tǒng)的內(nèi)陸資源型省份,，其城市發(fā)展水平和人口結(jié)構(gòu),，都與通常意義上能支撐起便利店業(yè)態(tài)的一線都市不可同日而語。然而,，太原已經(jīng)連續(xù)三年排在中國(guó)“便利店城市發(fā)展指數(shù)”的前列,。

按公開數(shù)據(jù)，唐久,、金虎等5個(gè)連鎖品牌合計(jì)超過2200家門店,，平均兩店間距不超過500，相當(dāng)于每間店只服務(wù)1586個(gè)太原市民,。這個(gè)數(shù)字在上海是3192,，在北京是9864（2023年統(tǒng)計(jì)）。

在重點(diǎn)城市加速布局的便利蜂,，將單店服務(wù)人數(shù)增長(zhǎng)作為其中一項(xiàng)KPI,，因?yàn)榫C合游客、商務(wù)等客源時(shí),，大城市門店的客流多多益善,。與之相反，山西便利店通常只瞄準(zhǔn)周邊社區(qū)居民,，意在鞏固回頭客資源,，而且不斷尋求提升服務(wù)質(zhì)量，比如在店里加一個(gè)洗手間,。

相比北京的13900元,、上海的12448元，太原6905元的職工月平均工資接近“腰斬”,，購(gòu)買力也不強(qiáng),。然而,，太原星羅棋布的便利店都活得很滋潤(rùn),，以唐久為例,，他們現(xiàn)在可以做到單店單日銷售額9000元。

社交網(wǎng)絡(luò)日?！俺蠢滹垺?，每隔一陣就會(huì)把壓箱底的“冷知識(shí)”翻出來重新科普?？梢灶A(yù)見,，未來山西便利店還少不了要再上幾回?zé)崴选５凭?、金虎,、神利這些“坐地戶”不安于此，它們都有著走出山西的夢(mèng)想,。唐久和金虎都已經(jīng)在西安踏出省外布局的第一步,。今年，唐久已經(jīng)定下了向全國(guó)其他省份擴(kuò)張的目標(biāo),。

在太原當(dāng)?shù)?，便利店已?jīng)飽和到“針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)”,，7-v,、全家、羅森,、便利蜂等全國(guó)性品牌能立足的可能性基本為0,。但反過來，在山西省外的廣闊天地,，山西便利店還大有作為,。

也許，等大城市也對(duì)唐久,、金虎,、神利們習(xí)以為常的時(shí)候，就是“山西便利店”告別熱搜的日子,。

神奇的物流支撐山西便利店數(shù)千家門店網(wǎng)絡(luò)的,，是與門店規(guī)模相適應(yīng)的龐大物流網(wǎng)絡(luò)，它時(shí)刻輸送“新鮮血液”到門店的“毛細(xì)血管”,，維持便利店從貨架擺放到顧客體驗(yàn)的一致性,。

唐久物流園區(qū)的常溫倉(cāng)里，挑高的庫房堆滿貨架,，工人和叉車來回運(yùn)轉(zhuǎn),，給人一種在逛宜家的錯(cuò)覺。一層是揀貨位，二層是存儲(chǔ)位,，中間則是整箱區(qū),。

唐久目前有3500個(gè)SKU，其中2500個(gè)是預(yù)包裝產(chǎn)品,。除方便面,、瓶裝水等500種商品可以整箱配送之外，其余均需拆零,。

這個(gè)倉(cāng)庫讓人意識(shí)到唐久銷售著一些不是很“便利店風(fēng)”的商品,，比如油、鹽,、醬,、醋。開在小區(qū)內(nèi)的社區(qū)店,，會(huì)用到這類與日常生活密切相關(guān)的商品,。

在常溫倉(cāng)庫旁邊，是冷鏈倉(cāng)儲(chǔ),，有三檔：0-10度的冷藏產(chǎn)品庫,，-18度存放速凍水餃等，-23度存放對(duì)溫度要求更高的冰淇淋等,。冷鏈實(shí)施上午送貨,，下午分揀，晚上配送的制度,。門店一天收貨四次,，常溫，冷凍（餃子,，湯圓）,，冷藏（便當(dāng)，面包,，果汁,，酸奶）均分批配送。

唐久的倉(cāng)庫已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了基于全電子管理的物流無紙化,。數(shù)千家唐久門店以各自不同的數(shù)字編號(hào)代表,，哪家店需要補(bǔ)貨，系統(tǒng)都一清二楚,。在顧客消費(fèi)的同時(shí),，POS機(jī)將庫存變動(dòng)傳回總部?？偛渴栈匦畔⒑髶Q算為配貨單,，下發(fā)到倉(cāng)庫的電子標(biāo)簽,。

倉(cāng)庫的貨品在被拆包之后，分門別類裝入一個(gè)個(gè)籃子里,，碼放在揀貨區(qū)的貨架上,。每個(gè)籃子存放一種商品，下面有一個(gè)電子標(biāo)簽和一盞燈,。離我們最近的一個(gè)籃子的標(biāo)簽寫著“C3069”,，這代表一家店,。

一位員工拿起手邊另一側(cè)的一個(gè)筐,，拍了一下“C3069”標(biāo)簽附近的燈，它閃爍起來,。整個(gè)貨架上有數(shù)個(gè)籃子的燈同時(shí)開始閃動(dòng),，它們的共同點(diǎn)是標(biāo)簽都寫著“C3069”。

于是,，員工逐一走到燈閃的籃子前面,，取下相應(yīng)商品，把燈拍滅,。每次滅燈,，相應(yīng)的標(biāo)簽會(huì)從“C3069”改為下一家店的代號(hào)，意味著同款商品還有別的店需要補(bǔ)貨,。如此重復(fù),，筐里的東西逐漸多了起來，這代表著“C3069”店所缺的貨品逐漸找齊,。當(dāng)最后一盞燈拍滅之后,，筐送到流水線上傳送出去，員工開始為下一家店配貨,。

當(dāng)然,，員工順著筐尋找貨架上貨品的流程，可以進(jìn)一步用機(jī)械手,、傳送帶和5G無人車來代替,。不過對(duì)于現(xiàn)在的唐久來說，殺雞不需要牛刀,，使用人力是更實(shí)惠的部署方式,。而電子標(biāo)簽和拍燈的“小改善”，已經(jīng)足夠讓這里的“半自動(dòng)”產(chǎn)線保持和無人倉(cāng)庫相若的高效率,，足以適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展規(guī)模,。

倉(cāng)庫一角的物流訓(xùn)練場(chǎng)為員工提供培訓(xùn)，除了基本的工作流程之外,，也包括防火等安全知識(shí)的講解,。每一位員工都需要經(jīng)過充分培訓(xùn),，保證操作的標(biāo)準(zhǔn)化。公司會(huì)評(píng)選所有部門內(nèi)那些做出可復(fù)制的降本增效“小改善”,，并推廣到全公司的優(yōu)秀員工,。

唐久現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)計(jì)容量是供應(yīng)1500-2000家門店，它在太原本地也將以一年100家的速度繼續(xù)開店,。楊文斌指出,，唐久接下來的目標(biāo)是單店銷售額從含香煙9000元/日提升到去香煙10000元/日，其中日配占比36%以上,。一旦達(dá)成,，就可以考慮省外擴(kuò)張。

但每擴(kuò)張到一個(gè)新的城市,，就需要建設(shè)當(dāng)?shù)赝暾墓?yīng)鏈,，因?yàn)槌睾屠滏湲a(chǎn)品都有自己的配送半徑，遠(yuǎn)了就會(huì)力不從心,。充分可控的自營(yíng)工廠也有力支持了唐久“每周上新”的新品研發(fā)工作,。

唐久和其老對(duì)手金虎不約而同選擇自己做倉(cāng)庫和工廠。金虎便利今年在陽曲縣工業(yè)園區(qū)建立了占地130畝,、實(shí)用面積8萬平方米的物流中心,，將各種工廠和低溫、常溫,、冷鏈倉(cāng)庫整合到一起,，將實(shí)現(xiàn)面食產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

2012年,，曾有新的挑戰(zhàn)者打算進(jìn)入太原便利店行業(yè),，但如今看來，也是鎩羽而歸,。這也說明了便利店并不只是前臺(tái)的門臉,，在店面布局的背后，必須建立起堅(jiān)實(shí)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系,。

數(shù)字化管理提升效率,，降低成本，為這些連鎖便利店運(yùn)作超大型的倉(cāng)儲(chǔ),、物流和鮮食工廠打下了牢固的基礎(chǔ),。

從“神券”到成熟的會(huì)員體系晉城市在太原以南300公里。2014年,，晉城的神利還是一家電器城,。晉城人當(dāng)時(shí)還保持著逛大超市，一次買一星期菜的習(xí)慣,。神利電器發(fā)現(xiàn)了便利店低客單價(jià),、高消費(fèi)頻次的優(yōu)勢(shì),，決定將這一業(yè)態(tài)引入當(dāng)?shù)兀鳛殡娖髁闶蹣I(yè)務(wù)的延伸,，銷售產(chǎn)品以預(yù)包裝商品為主,，沿用公司已有的物流網(wǎng)絡(luò)。首期4家便利店開業(yè)后,，不同于夫妻老婆店的門臉形態(tài)吸引了當(dāng)?shù)厝说年P(guān)注,。如今，神利在晉城擁有230家門店,，吸納了600名員工,。

2015年，神利便利開通手機(jī)支付,。兩年后的支付寶“雙12線下生活節(jié)”,，神利抱著試試看的想法，在70家門店試點(diǎn)“滿50減25”的巨大優(yōu)惠,。

一開始，它們對(duì)效果還有懷疑,，在平臺(tái)補(bǔ)貼到位前,，只在零星幾家門店做宣傳。隨著貨架商品4小時(shí)內(nèi)被搶空,，數(shù)據(jù)翻番,，神利才感受到數(shù)字化營(yíng)銷的甜頭。

事后,，神利成立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷小組,，加大了與支付寶的合作。神利的支付寶小程序方便用戶定位到自己喜歡的商品,，現(xiàn)日活12萬人次,。2023年8月推出的會(huì)員月卡，一周內(nèi)拉到了10萬會(huì)員,。

到了2023年“雙十二”,，神利便利在支付寶線上發(fā)券99.31萬，核銷率62%,，相當(dāng)于每個(gè)晉城人都領(lǐng)了兩張券,，至少花掉了一張。晉城常駐人口僅僅50萬,，“雙十二”那個(gè)星期又新增會(huì)員15萬,。

在那一年，山西便利店因?yàn)椤吧袢币驳巧线^熱搜,。不過有一個(gè)畫面并沒上熱搜,，卻讓本地人家喻戶曉——因?yàn)樯窭男l(wèi)生紙卷紙賣得實(shí)在太火,，出現(xiàn)了卡車?yán)徽嚰埖缴鐓^(qū)店的壯觀景象。

用戶是否只是追逐大力度的優(yōu)惠而來呢,？在沒有優(yōu)惠的時(shí)候,，品牌忠誠(chéng)度，復(fù)購(gòu)率會(huì)打回原形嗎,？神利便利副總經(jīng)理宋慧仙說：

“在領(lǐng)券消費(fèi)的這么多人里,，肯定有一部分是沖著優(yōu)惠去的。但是,，我們選品的時(shí)候,，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，選出針對(duì)他需求的東西,。長(zhǎng)期投放以后,，就會(huì)形成習(xí)慣，隨時(shí)打開小程序,，關(guān)注有沒有想要的產(chǎn)品或優(yōu)惠,。所以優(yōu)惠對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)有很大幫助?！?/p>

在太原,，唐久也是2017年第一次參與“雙十二”的，結(jié)果貨架同樣被搶空,。當(dāng)天銷售額創(chuàng)唐久單日銷售額的歷史記錄,，也是支付寶統(tǒng)計(jì)的優(yōu)惠券核銷量全國(guó)第一。唐久的支付寶小程序2023年上線,，同時(shí)打造了唐久的“會(huì)員日”,。

楊文斌介紹，目前唐久銷售額中30%來自會(huì)員,。他在以前的采訪里說：

“數(shù)字化可更好幫助便利店提升效率以及業(yè)務(wù)的可視化,。比如以前不知道顧客喜歡什么，現(xiàn)在借助支付寶平臺(tái)多元化營(yíng)銷工具,，通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析,，調(diào)整品類占比，滿足顧客的商品需求,，增加到店率,，提升企業(yè)效率?！?/p>

金虎便利董事長(zhǎng)助理徐萌介紹,，金虎在太原擁有200萬注冊(cè)會(huì)員，其中的用戶行為標(biāo)簽都可以幫助企業(yè)選品運(yùn)營(yíng),。目前,，會(huì)員到店率是非會(huì)員的2-3倍,，銷售額是非會(huì)員的1.5倍。金虎近期還引入了形似全家“集享卡”的“尊享卡”,，提供“省500+賺300+”的雙層付費(fèi)會(huì)員選項(xiàng),。

8月6日，支付寶發(fā)布便利店行業(yè)夏季指數(shù)榜顯示,，“地方隊(duì)”山西便利店表現(xiàn)尤為搶眼,，唐久便利小程序一周訪問增長(zhǎng)漲超15倍，收藏量翻一倍,，成為搜索量,、收藏量、訪問量增幅的“三料冠軍”,。

“神券”讓山西便利店“出圈”,，并逐漸進(jìn)化到更穩(wěn)定、復(fù)雜的會(huì)員體系,。店鋪和顧客之間不斷增進(jìn)相互了解,，購(gòu)物體驗(yàn)隨時(shí)間推移變得更好。

某種程度上,，山西便利店擠占了當(dāng)?shù)爻械氖袌?chǎng)份額,。在太原，最大的本土超市“美特好”活得還不錯(cuò),，其它地市可就不好說了。

一開始,，本地超市以為剛進(jìn)來的洋品牌沃爾瑪是它們最大的敵人,。2008年5月，山西多地的主要大超市曾成立“山西省大型超市聯(lián)盟”,，共享進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò),，以圖抵御來勢(shì)洶洶的沃爾瑪。后來在美特好牽頭下,，它們加入了總部在荷蘭的SPAR國(guó)際自愿連鎖組織,。

后來，超市們才發(fā)現(xiàn),，就在自己身邊的小小便利店才是“扮豬吃老虎”的那一位,。2015-2016年，山西11地的區(qū)域超市重新組建“山西省十一地市超市聯(lián)盟”,，嘗試在物流方面互通有無,。這次給他們組局的，居然變成了并不屬于超市業(yè)態(tài)的金虎便利,。

去年疫情初起時(shí),，國(guó)家發(fā)改委,、商務(wù)部協(xié)調(diào)近300家零售企業(yè)的20萬門店參與“保障供應(yīng)、穩(wěn)定物價(jià),、持續(xù)開業(yè)”倡議,，這些企業(yè)都接受中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的管理，可以看作是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額靠前,，民眾經(jīng)常光顧的零售場(chǎng)所,。上面兩次結(jié)盟的超市中，有幾家已經(jīng)不在這個(gè)名單之列,。

美特好,、唐久、金虎,、神利都在其中,。其它能看到的曾“結(jié)盟”的企業(yè)里，晉中田森超市在當(dāng)?shù)亻_設(shè)小店“田森便利”,，而山西水木榮華貿(mào)易有限公司的主要品牌“佰樂購(gòu)超市”,，專注做校園便利店。

也許我們可以說,，山西超市一定程度上出現(xiàn)了“便利店化”的傾向,。

在驅(qū)車采風(fēng)的路上，同行的山西本地人說,，他們那兒的95后一出生就伴隨著便利店長(zhǎng)大,，今后幾代人的童年都有便利店的陪伴，由此塑造了山西人與其他地方完全不一樣的消費(fèi)模式,。

相比上熱搜,，他們更看重加盟商的感受7月20日，在山西省委網(wǎng)信辦,、山西省商務(wù)廳主辦的“便利店‘山西現(xiàn)象’主題研討會(huì)”上,，航通社提問：

“現(xiàn)在山西便利店上了熱搜，而很多零售業(yè)同行都在追求上熱搜,。連鎖便利店對(duì)于網(wǎng)上新媒體運(yùn)營(yíng),，追熱點(diǎn)，造熱搜這些的看法如何,？它們對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)的貢獻(xiàn),，是不是比不上直接發(fā)優(yōu)惠券？”

金虎便利董事長(zhǎng)助理徐萌回答：

“新媒體熱搜對(duì)企業(yè)是非常好的助力,，我們肯定對(duì)這種發(fā)聲喜聞樂見,。不過我們更主要關(guān)注的是，做便利店加盟，店開得再好,，也不如加盟商口碑重要,。我們肯定更關(guān)注的是讓現(xiàn)有的加盟商跟著你掙多少錢，這個(gè)口碑非常重要,，讓更多人選擇加盟我們金虎,。另一個(gè)就是關(guān)注我們的顧客，永遠(yuǎn)把關(guān)注度放在這兩個(gè)點(diǎn),，不是讓我們得到多大曝光度,，而是如何更好地賦能加盟商、服務(wù)客戶,?！?/p>

這是意料之外，情理之中的回答,。

利用社交網(wǎng)絡(luò)傳播獲客,，是在充滿陌生人的大城市當(dāng)中“曲線救國(guó)”的手法，卻因?yàn)槲覀兏煜ご蟪鞘?，而被?dāng)成了理所當(dāng)然的事,。在更細(xì)微，也更親密的小城市里,，獲客需要的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的陪伴,。此時(shí)，山西便利店更看重加盟商的利益,，并與他們共同成長(zhǎng),。

加盟至少對(duì)唐久和金虎都很重要。唐久在太原的1100多家門店只有10%是直營(yíng)店,。有的加盟商有7-8家店,，自己儼然已經(jīng)就是一家小公司。

唐久采用緊密型加盟模式,，所有貨品100%從物流中心配送，以保障品質(zhì),。張宇虹說,，說到加盟或直營(yíng)的區(qū)別，只是利潤(rùn)分配的模式各異,，交合作費(fèi)的,，聯(lián)營(yíng)的都有；但在管理上則不作劃分,，一視同仁,。

金虎更夸張，其金虎便利、早早便利,、今度烘焙,、剔八谷、包帶粥等子品牌,，外加2001年合并進(jìn)來的達(dá)客隆,、寸草心，合計(jì)1500多家門店中只有9家直營(yíng),，余下都是加盟店模式,。

徐萌介紹，緊密型加盟模式對(duì)巡店和標(biāo)準(zhǔn)化有高要求,。此時(shí),，金虎的數(shù)字中臺(tái)解決了高層管理和督導(dǎo)巡店的困難。與唐久選擇自建平臺(tái)不同,，金虎便利采用阿里服務(wù)商之一北京君時(shí)的技術(shù)支持,，其解決方案曾在同行評(píng)比中獲獎(jiǎng)。

數(shù)字化對(duì)提升管理效能貢獻(xiàn)巨大,，以前公司有專門的內(nèi)勤人員查數(shù)據(jù),，寫PPT，然后再開會(huì)?，F(xiàn)在,，每天早晨8點(diǎn)可以準(zhǔn)時(shí)召開釘釘會(huì)議，每人一天節(jié)約2-3個(gè)小時(shí),。就連內(nèi)勤這個(gè)崗位的人員,，也被優(yōu)化轉(zhuǎn)移到其他的崗位上。

至于巡店,，督導(dǎo)可以從一人管15家店提升到20家,，手機(jī)可以快速查詢和打卡總計(jì)132項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

2023年,，金虎和山東煙臺(tái)的數(shù)圖信息科技達(dá)成合作,，后者提供可視化品類管理方案，其中包括以AI識(shí)別門店空間和商品陳列的攝像頭遠(yuǎn)程巡店等,。該供應(yīng)商的技術(shù)也服務(wù)于中石化易捷,、中石油昆侖好客和全家等客戶。

在顧客關(guān)系,、資產(chǎn),、運(yùn)營(yíng)三個(gè)中臺(tái)“三臺(tái)聯(lián)動(dòng)”下，金虎理順了人,、貨,、場(chǎng)邏輯,，使公司有條件邁上更高的發(fā)展臺(tái)階。

實(shí)際上,，不靠直營(yíng)靠加盟,，而且是緊密型加盟模式，是山西便利店經(jīng)過多年實(shí)踐一致選擇的道路,。

以唐久為例,，目前單店加盟成本中，貨款,、設(shè)備,、裝修各占1/3。相對(duì)來說,，便利店在山西還是成本較高的,、勞動(dòng)密集型的行業(yè)。在這里的各種現(xiàn)實(shí),，都不支持它們發(fā)展無人零售,，或者極限精簡(jiǎn)店員數(shù)量的方向。

但與此同時(shí),，便利店也具備商品鮮度高,，門店周轉(zhuǎn)快，資金壓力小的優(yōu)點(diǎn),。統(tǒng)一配貨則解除了加盟商的后顧之憂,，進(jìn)一步放大了這一優(yōu)勢(shì)。

山西便利店在“螺螄殼里做道場(chǎng)”,，有著精耕細(xì)作,，服務(wù)社區(qū)的屬性。與大型超市相比,，便利店需要的人力資源更為多元化,，多層次，也更可以吸納充分的就業(yè),。

唐久官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，在特許加盟商人數(shù)接近800人時(shí)的統(tǒng)計(jì)，其中20%是城市下崗職工,、5%是高校畢業(yè)生,、50%是農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，解決就業(yè)人數(shù)達(dá)到8000余人,。如今，唐久加盟商人數(shù)突破千人,，與金虎兩家各自帶來超過1萬人的就業(yè),。

便利店的加盟模式，給了更多山西人一份體面和穩(wěn)定的工作，讓他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想,。而對(duì)于家庭盤下的店鋪,，更是可以作為一份家族事業(yè)傳承下去。

在唐久總部的辦公區(qū),，玻璃門上貼滿了歷年來加盟唐久的優(yōu)秀加盟商代表,，他們各有各的故事，各自的人生格言,，守著自己的一家店,，分布在城市的每個(gè)角落。每個(gè)展板上都寫著“唐久大家庭,，有你有我”,。

山西便利店不將人力看作需要被拋下的成本和負(fù)擔(dān)，仍然很注重對(duì)人力資源的管理,。扶植加盟商并與其共同成長(zhǎng),，是連鎖企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。

在這次太原之行中,，航通社社長(zhǎng)參觀了當(dāng)?shù)乇憷甑墓?yīng)鏈和物流園區(qū),，得以近距離了解山西便利店的運(yùn)行模式與成功經(jīng)驗(yàn)。

不論是管理上千家門店和加盟商,，針對(duì)熟客為主的本地客源進(jìn)一步拉新促活,，還是建設(shè)自有物流體系和食品工廠，乃至今后在全國(guó)復(fù)制山西模式,，山西便利店都深度依賴一個(gè)聽起來“老掉牙”的詞——數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。它們的實(shí)踐，也為數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)詞賦予了一層新的含義,。

參考資料