創(chuàng)新營(yíng)銷模式和糧農(nóng)業(yè)多措并舉推動(dòng)一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展

東北網(wǎng)8月28日訊(嚴(yán)璐璐記者王亮)和糧農(nóng)業(yè)立足于農(nóng)業(yè)行業(yè)發(fā)展已有15年的歷史,，從最初的原糧貿(mào)易做到今天公司發(fā)展為種植,、生產(chǎn),、銷售為一體的國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),。多年來(lái)，公司通過線上線下六大銷售模塊,，以“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)民+合作社+倉(cāng)儲(chǔ)+生產(chǎn)+消費(fèi)者”的新營(yíng)銷模式,，實(shí)現(xiàn)線上線下全網(wǎng)營(yíng)銷的新零售產(chǎn)業(yè)鏈。將獨(dú)特的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)資源與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代最具潛力網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式完美融合,，將農(nóng)業(yè)一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展,，推動(dòng)農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革發(fā)展。同時(shí),，開拓海外市場(chǎng),，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷加拿大、韓國(guó),、西班牙等14個(gè)國(guó)家,。

黑龍江省土地面積47.3萬(wàn)平方千米，作為世界三大黑土地之一,，擁有天然的植物生長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá),，總耕地面積達(dá)1594萬(wàn)公頃,，自然資源豐富，是我國(guó)重要的糧食主產(chǎn)區(qū),。和糧農(nóng)業(yè)有限公司始終不忘初心,，堅(jiān)持以質(zhì)量鞏固基礎(chǔ),，以創(chuàng)新守護(hù)品牌，不斷增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，使公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展,，將獨(dú)特的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)資源，與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代最具潛力網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式完美融合,，將農(nóng)業(yè)一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展,，推動(dòng)農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革發(fā)展。

和糧農(nóng)業(yè)有限公司以打造食品安全的垂直平臺(tái),，做食品供應(yīng)鏈的安全服務(wù)商為發(fā)展理念,，為讓全國(guó)人民真正“吃得安全、吃得放心,、吃得滿意”,，公司在黑龍江省內(nèi)建立種植基地25處，種植面積達(dá)17.3萬(wàn)畝,。有機(jī)種植基地5000畝,，有機(jī)認(rèn)證產(chǎn)品22個(gè)；綠色種植基地6.7萬(wàn)畝,，綠色食品認(rèn)證24個(gè),。通過了ISO9001食品安全管理體系認(rèn)證，ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證,，ISO22000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,，HACCP關(guān)鍵控制點(diǎn)體系認(rèn)證。和糧農(nóng)業(yè)有限公司稻米種植都是采用人工插秧,、人工施肥,、人工除草，以保護(hù)植物不受一分污染,。種植的有機(jī)大米,，一年只收一季，產(chǎn)量?jī)H3000噸,，稻谷采取-15度低溫冷藏,，從脫殼加工到餐桌只需15天，保持了大米最初的鮮度和最真的品質(zhì),。而且每塊基地,、每袋大米，都有唯一可溯源的識(shí)別碼,，每個(gè)商品都有獨(dú)一無(wú)二的“身份ID”,，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量可控、問題可究、責(zé)任可追,。

通過標(biāo)準(zhǔn)化基地建設(shè),，采用“保產(chǎn)包收”的模式，對(duì)有機(jī),、綠色農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)一種子,、統(tǒng)一肥料、全程質(zhì)量監(jiān)管團(tuán)隊(duì)支持服務(wù),，根據(jù)“地塊定價(jià)”,，保證產(chǎn)品品質(zhì)同時(shí)，保障農(nóng)戶無(wú)論豐收年還是減產(chǎn)年收入穩(wěn)定,。同時(shí),，和糧農(nóng)業(yè)有限公司旗下牧業(yè)版塊奶牛所產(chǎn)生的糞便經(jīng)過有機(jī)發(fā)酵池再次發(fā)酵，免費(fèi)提供給有機(jī)基地農(nóng)戶施肥使用,，形成循環(huán)經(jīng)濟(jì)同時(shí),，有效減輕農(nóng)戶投入成本。提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的科學(xué)性,、主動(dòng)性,，減輕低效投入，改變傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)用大量施肥,、用藥和漫灌水提高產(chǎn)量的方式,，消除傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)造成的資源浪費(fèi)和環(huán)境污染等不良影響，從而達(dá)到減少投入,、節(jié)約資源,、改善環(huán)境的目的，提高農(nóng)戶畝產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益,。

同時(shí),，和糧農(nóng)業(yè)有限公司積極開辟市場(chǎng)營(yíng)銷新模式，發(fā)展省市,、國(guó)內(nèi),、國(guó)際傳統(tǒng)店鋪和現(xiàn)代電商。一方面,，通過運(yùn)用新媒體,，火爆網(wǎng)上銷售。在天貓糧油類排名前五,，京東旗艦店排名第二,，多家第三方平臺(tái)排名第一。讓公司“溢田”品牌借助“網(wǎng)紅”經(jīng)濟(jì),，在全國(guó)擴(kuò)大了知名度,。另一方面，通過大型連鎖商超KA渠道、和糧好客全國(guó)連鎖加盟系統(tǒng),、大客戶團(tuán)購(gòu)OEM代工渠道等打造六大傳統(tǒng)線下銷售。建設(shè)線下體驗(yàn)店“和糧好客”全國(guó)370余家,，計(jì)劃三年內(nèi)完成半加盟3000家,，實(shí)現(xiàn)線上線下齊頭并進(jìn)，多點(diǎn)開花,。不僅實(shí)現(xiàn)和糧集團(tuán)300余種東北農(nóng)特產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)各大城市的目標(biāo),，還走出國(guó)門、走進(jìn)了韓國(guó),、加拿大,、德國(guó)等14個(gè)國(guó)家。

在年初疫情期間,，和糧農(nóng)業(yè)有限公司做到“穩(wěn)產(chǎn)保供”,。公司董事長(zhǎng)張芳帶領(lǐng)員工多次走進(jìn)防控定點(diǎn)醫(yī)院，慰問疫情隔離定點(diǎn)賓館,，走訪防控隔離社區(qū),，先后通過多個(gè)渠道捐款捐贈(zèng)物資，累計(jì)總捐款額143.3萬(wàn)元,。

供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)丨我在小米,、京東的工作感知和思考

在京東，有個(gè)核心崗位叫“采銷”,，在阿里,，有個(gè)耳熟能詳?shù)牡穆毮芙小靶《薄２射N——顧名思義,，就是采購(gòu)+銷售,，京東有的部門是采銷分離，大多數(shù)部門往往是采銷一體,，將銷售和供應(yīng)鏈職能融和,，可以有效提升工作效率！而小二這個(gè)稱呼,，也是非常符合阿里的企業(yè)性格,，如同我們經(jīng)常在影視劇中看到的“店小二”一樣，迎來(lái)送往,，招待客戶,，有酒上酒，有菜上菜,，這其實(shí)也是給客戶既銷售產(chǎn)品,，小二也同時(shí)會(huì)對(duì)店里的窖藏非常清楚，這同樣是銷售和供應(yīng)鏈的一體化。

由此,，通過兩家電商巨頭的叫法上,，已能見識(shí)這2個(gè)職能的重要性了。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，而恰有句名言：槍桿子里出政權(quán),，銷售的價(jià)值毋容置疑，就是攻城略地,，打天下的,，而供應(yīng)鏈的價(jià)值就體現(xiàn)在”保障”二字上，有了握槍的手,，還得確保有糧草彈藥,，正所謂：巧婦善為”有米”之炊！它決定了能不能發(fā)出炮火,！

眾所周知,，在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、電商運(yùn)營(yíng)的體系里,，包括了很多維度,，例如：品類/產(chǎn)品的銷售操盤、流量分發(fā),、營(yíng)銷活動(dòng),、頻道運(yùn)營(yíng)、商家運(yùn)營(yíng),、供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理,、用戶運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng),、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)……等等,；

在之前，我已先后發(fā)了《電商思維下的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)及管理》《流量戰(zhàn)爭(zhēng)》《復(fù)盤京東雙11,、618運(yùn)營(yíng)全案》《解碼頻道運(yùn)營(yíng),，京東運(yùn)營(yíng)的二三事》4篇運(yùn)營(yíng)文章，分別從品類銷售操盤,、流量分發(fā),、營(yíng)銷活動(dòng)、頻道運(yùn)營(yíng)四個(gè)維度闡述了對(duì)電商運(yùn)營(yíng)的理解,；

本篇為第5篇內(nèi)容,，重點(diǎn)從銷售供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，寫一寫我在小米銷售供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)和京東采銷工作中的感受和思考,！

這篇文章,，也是寫作用時(shí)最長(zhǎng)的一篇內(nèi)容,，因?yàn)椋?yīng)鏈運(yùn)營(yíng),，是一個(gè)很獨(dú)特的領(lǐng)域,，供應(yīng)鏈往往是和實(shí)體經(jīng)濟(jì)、工業(yè),、國(guó)家民生,、商業(yè)聯(lián)系最緊密的。

序言：供應(yīng)鏈之于我國(guó)治大國(guó)若烹小鮮,，國(guó)家層面的需求和民生市場(chǎng)層面的需求，邏輯是相通的,。我國(guó)70年來(lái),，在復(fù)興“漢唐盛世”的中國(guó)夢(mèng)的路上，一日千里,，成就無(wú)數(shù),，這其中有一項(xiàng)了不起的偉業(yè)，就是：

我國(guó)是全世界唯一擁有聯(lián)合國(guó)產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國(guó)家,，包括41個(gè)工業(yè)大類,，191個(gè)中類，525個(gè)小類,，具備非常完備的工業(yè)體系,，我國(guó)的工業(yè)制成品，在世界500多種產(chǎn)品里,，有220種產(chǎn)量高居世界第一,。

——共青團(tuán)中央

這項(xiàng)成就，最突出的體現(xiàn),，就是在突發(fā)情況下的供給保障能力,。

比如：今年突發(fā)的新冠肺炎疫情期間，我國(guó)擁有對(duì)全球的醫(yī)療物資供給能力,！無(wú)論是口罩這樣的基礎(chǔ)物資,，還是呼吸機(jī)這樣的醫(yī)療設(shè)備，我國(guó)的工業(yè)產(chǎn)能,，都在今年獲得了全球的矚目,，短時(shí)間內(nèi)極大的幫助和緩解了全球的需求！保障了全球的醫(yī)護(hù),！

在這里,，先為我國(guó)點(diǎn)個(gè)贊！,！

不過,，在疫情初期,，因?yàn)橐咔榈耐话l(fā)性，全社會(huì)對(duì)于醫(yī)療物資的緊急需求,，所帶來(lái)的各種供應(yīng)鏈問題,，當(dāng)時(shí)也讓有些人疑惑，那段時(shí)間,，記得網(wǎng)上也時(shí)常能見到一些反問——既然我國(guó)擁有全產(chǎn)業(yè)鏈,，為啥在疫情當(dāng)初，連口罩這樣的基礎(chǔ)工業(yè)產(chǎn)品,，都沒法滿足社會(huì)的需求,？

提升供應(yīng)鏈供給能力，有四點(diǎn)核心：

源頭供需平衡管理其次是工業(yè)化產(chǎn)能供應(yīng)其三是規(guī)?；?，包括人力+自動(dòng)化技術(shù)效率其四是物流保障能力隨著70年的高速發(fā)展，我國(guó)目前在第②點(diǎn)和第④點(diǎn),，已經(jīng)是非常厲害,，全球領(lǐng)先。

比如第②項(xiàng),，這幾年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)中一直倡導(dǎo)供給側(cè)改革,、去產(chǎn)能，其初心,，就是源于我們非常豐富,、全面的產(chǎn)能供應(yīng)，當(dāng)然也是為了進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)工業(yè)升級(jí),；第④項(xiàng)物流能力,，郵政、京東物流,、菜鳥網(wǎng)絡(luò),、順豐、四通一達(dá)等等可以覆蓋到我國(guó)全部的2800多個(gè)縣——能在這么廣袤的土地上,，覆蓋所有基層縣級(jí),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的物流需求，我國(guó)是唯一一個(gè)做到的國(guó)家,，京東的亞洲一號(hào)物流中心,，智能自動(dòng)化水平相當(dāng)高，效率極好,，24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn),。

再比如，上半年的媒體報(bào)道：

那么再看第①點(diǎn),，正常時(shí)候,，因?yàn)槲覀兊冖陧?xiàng)的能力,，所以日常的產(chǎn)能就能有效確保市場(chǎng)的需求。

但一旦供需平衡被打破時(shí),，那這個(gè)市場(chǎng)反饋,，就會(huì)第一時(shí)間反溯到產(chǎn)能供應(yīng)上；這就需要在極短的時(shí)間內(nèi),，非常高效的實(shí)現(xiàn)供給產(chǎn)出,；這又取決于第③點(diǎn)的規(guī)模化效率上,。

對(duì)于無(wú)人全自動(dòng)化工廠,，那效率自然是毫無(wú)問題；若并非是全自動(dòng)化工廠,，那很多生產(chǎn)環(huán)節(jié),，依然都需要人力資源。

當(dāng)春節(jié)來(lái)臨時(shí),，人力本身就成了最直接的一個(gè)影響因素了，產(chǎn)能效率無(wú)法得到有效提升,；而且當(dāng)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)＞供給時(shí),，還可能出現(xiàn)擠兌、主觀的囤貨等現(xiàn)象——比如《建國(guó)大業(yè)》電影里的有一幕,，因當(dāng)時(shí)上海經(jīng)濟(jì)混亂,，供需極度不平衡，很多商家囤著大量物資,，也不出售,。

01、4個(gè)故事,，兵馬未動(dòng)糧草先行漢武帝元狩四年春,，大漢發(fā)動(dòng)對(duì)匈奴的最大規(guī)模戰(zhàn)役漠北之戰(zhàn)，名將衛(wèi)青和霍去病,，統(tǒng)帥10萬(wàn)騎兵北征,，最終畢其功于一役，大破匈奴主力,，霍去病封狼居胥,，從此打通河西走廊，拓疆萬(wàn)里直達(dá)西域,。而為了保障這10萬(wàn)騎兵的軍需糧草,，漢武帝是以十四萬(wàn)匹戰(zhàn)馬及五十萬(wàn)人組成了龐大后勤補(bǔ)給線。

三國(guó)時(shí)期,，諸葛亮發(fā)明了著名的“木牛流馬”,，史載建興九年至十二年諸葛亮在北伐時(shí)所使用,，其載重量為“一歲糧”，大約四百斤以上,，每日行程為“特行者數(shù)十里,，群行三十里”，為蜀漢十萬(wàn)大軍提供糧食,。

成吉思汗西征,，橫掃歐洲，一直打到意大利,，隨軍出征的騎兵每人至少會(huì)配備3匹戰(zhàn)馬,；一路上換馬不換人，一匹馬累了換另一匹,，所有糧草補(bǔ)給都是就地補(bǔ)給,，利用占領(lǐng)地和敵方的物資補(bǔ)充自己，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn),。

朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)期間,，我志愿軍和美軍、聯(lián)合國(guó)軍正面交鋒,，從第一次戰(zhàn)役開始,，從鴨綠江一路打過三八線，打垮美軍,，攻占韓國(guó)首都漢城（今首爾）,。其中在長(zhǎng)津湖戰(zhàn)役時(shí)，我志愿軍為了切斷美軍逃跑路線,，將途中必經(jīng)的水門橋兩次炸毀,，最后一次我們干脆連橋基也給炸掉，美軍情急之下直接從日本空運(yùn)來(lái)8套每套重達(dá)1.1噸的移動(dòng)橋組件空投到美軍陣地,，然后架設(shè)了一座移動(dòng)橋才得以逃脫,，但我軍當(dāng)時(shí)已沒有足夠炸藥補(bǔ)充了；在上甘嶺戰(zhàn)役時(shí),，有個(gè)詞“范弗利特彈藥量”,，指的是美軍在短短的9天時(shí)間里，共向我志愿軍陣地傾瀉了190萬(wàn)發(fā)炮彈,，連同5000多枚航空炸彈,，將上甘嶺山頭整整削低了兩米，投放的彈藥總量是平常五倍（如下圖彈殼量）,。

圖片來(lái)源丨知乎

上面四個(gè)案例,，漢武帝漠北之戰(zhàn)，是集中全部資源（物料儲(chǔ)備）,，規(guī)?；a(chǎn),、供給、運(yùn)輸,、存儲(chǔ),、消耗的供應(yīng)保障作業(yè)，直接將供應(yīng)鏈前置到戰(zhàn)場(chǎng)一線,，實(shí)現(xiàn)即產(chǎn)即銷,，既銷既用——和現(xiàn)在的“廠家直銷”，簡(jiǎn)直異曲同工,！

諸葛亮六出祁山,，通過木牛流馬的高效供應(yīng)鏈物流體系，大容量,，高頻次的供給,、運(yùn)輸、存儲(chǔ),，及時(shí)保障了大軍的糧草軍需,；優(yōu)秀的供應(yīng)鏈工具/系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)效率最大化,，事半功倍,，如同今日之中國(guó)物流、云服務(wù)等,。

成吉思汗西征，騎兵所到之地,，無(wú)不就地取材,，不論是糧草，或是物資供應(yīng),，皆在攻城略地之后本地化解決,；可謂全球供應(yīng)鏈管理中，本地化策略運(yùn)用最經(jīng)典的例子——本地化備料,，本地化生產(chǎn),，本地化運(yùn)輸，本地化消費(fèi),！

朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng),，美軍的海陸空一體協(xié)同，通過供應(yīng)鏈前置,，倉(cāng)儲(chǔ)物流前置,，將諸多軍需供應(yīng)，物資,，提前囤積在日本,，或者通過日本采購(gòu),，方便美軍投放到朝鮮，這種富裕的現(xiàn)金流,，高效的后勤保障體系,，才得以讓美軍最后沒有全軍覆沒，否則……（此處省略一萬(wàn)字）

軍事,，往往是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)藝術(shù)的綜合體,，往往是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)和管理上，最杰出,、具代表性的實(shí)踐,，運(yùn)用最嫻熟的案例；

而兵馬未動(dòng),，糧草先行,！就是供應(yīng)鏈價(jià)值最經(jīng)典的！

戰(zhàn)場(chǎng)上的供應(yīng)鏈,，要的是充分的時(shí)間,、效率和高品質(zhì)：

時(shí)間：能及時(shí)響應(yīng)，要糧有糧,，要物資有物資,，及時(shí)雨一般效率：高頻次全方位保障，不至于寅吃卯糧高品質(zhì)：最理想狀態(tài)是戰(zhàn)場(chǎng)上每天都有新鮮糧草,，常規(guī)情況,，至少也要能確保糧草的安全上有保障，物資的的品質(zhì)上有保障,，如果在戰(zhàn)場(chǎng)上,，軍需物資，品控不好,，故障率,，返修率居高不下，那結(jié)果……后期保障的時(shí)效,、品質(zhì),，這些都是衡量一次戰(zhàn)役勝利的必要條件。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，道理一樣,。

當(dāng)然，企業(yè)供應(yīng)鏈和戰(zhàn)場(chǎng)需求,，也有不同的方面,。

戰(zhàn)場(chǎng)上，糧草的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率可以做到非常高，可以說(shuō)越高越好,；歷史上就有囤積糧草超過10年的城池,，可謂固若金湯，有糧有草,，軍心就穩(wěn)定,。

但在商業(yè)上，周轉(zhuǎn)率最理想的情況是：生產(chǎn)10K,，然后立馬就能出掉,，不壓貨，周轉(zhuǎn)效率最好,；此時(shí)倉(cāng)庫(kù)空置率無(wú)限接近于100%,，現(xiàn)金流最大化，所有投入的成本立馬都能回本變現(xiàn),，并獲得預(yù)期收益,，然后不斷生產(chǎn)，不斷出貨,，往復(fù)循環(huán)……

這是任何一位企業(yè)負(fù)責(zé)人,，任何一家公司都期望看到的良好結(jié)果；簡(jiǎn)直就是神仙般的商業(yè)運(yùn)營(yíng),，銷售運(yùn)營(yíng),，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)！

02,、銷售與供應(yīng)鏈的差異點(diǎn)以前在京東期間,，我當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)了自營(yíng)采銷的事情，在小米,，先后有負(fù)責(zé)手機(jī)銷售,、生態(tài)鏈產(chǎn)品的銷售供應(yīng)鏈一體化運(yùn)營(yíng)。

如前文所述的,，銷售和供應(yīng)鏈都是缺一不可，這關(guān)系就如同太極圖,，互有因果,，休戚與共，但在流程和實(shí)際操作中,，這2者,，還是有明顯的區(qū)分：

第一：銷售更多關(guān)注的是用戶需求、銷量,、客單,、客流量、PV/UV、轉(zhuǎn)化,，是以用戶為中心的,；線下銷售體現(xiàn)更明顯，可能天天拜訪客戶,；而供應(yīng)鏈關(guān)注的是預(yù)測(cè),、產(chǎn)銷協(xié)同與計(jì)劃、庫(kù)存,、物料計(jì)劃,、采購(gòu)生產(chǎn)交付、倉(cāng)容,、物流,，是以保障任務(wù)為中心的；

第二：銷售關(guān)注的時(shí)間顆粒度,，標(biāo)品是按天來(lái)算的,，一旦業(yè)績(jī)目標(biāo)確定，就要確保每階段乃至每天的銷量達(dá)成,。責(zé)任心越強(qiáng)的部門,，對(duì)每天的銷售進(jìn)度越關(guān)注——比如手機(jī)產(chǎn)品，一天達(dá)不到銷售,，后續(xù)就會(huì)有壓力,；三五天進(jìn)度滯后，就要盡快準(zhǔn)備預(yù)案,，怎么能把減少的量補(bǔ)回來(lái),。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，銷售盯的顆粒度越細(xì)致：日銷趨勢(shì),，最能發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)浮動(dòng)異常,，是高了還是低了，最有價(jià)值——日銷是為未來(lái)一個(gè)月的銷售做預(yù)估,；周銷為未來(lái)2個(gè)月做預(yù)估,；月銷為未來(lái)3-6個(gè)月做預(yù)估。

而供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng),，往往是按月的進(jìn)銷存來(lái)核算的,，本月庫(kù)存多少，下月需求多少,，交付時(shí)間i是什么等等,？

【當(dāng)然也是可以按周來(lái)看，業(yè)務(wù)不同,，算法不同】

另外,，非標(biāo)品，比如瓜果蔬菜、生鮮,，保質(zhì)期太短,，銷售供應(yīng)鏈的關(guān)注顆粒度會(huì)統(tǒng)一都會(huì)更短；我曾經(jīng)在美菜網(wǎng)做過一次交流,，他們介紹到,，蔬菜產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化是按天，甚至按小時(shí)看的,，因?yàn)槭卟耸怯斜Ｙ|(zhì)期,。

第三：銷售關(guān)注的是當(dāng)前動(dòng)態(tài)，針對(duì)既有數(shù)據(jù),，真實(shí)反應(yīng)當(dāng)前及過去的用戶需求,；供應(yīng)鏈關(guān)注的是未來(lái)需求，是為了繼往開來(lái),，提前儲(chǔ)備糧草子彈（糧草先行）,。

兩者綜合，才能保障從當(dāng)下到未來(lái)每個(gè)階段的業(yè)績(jī)表現(xiàn),，并能為可預(yù)期未來(lái)的業(yè)務(wù)決策,，形成有效的支撐。

第四：在實(shí)際業(yè)績(jī)上,，銷售更多關(guān)注看的是點(diǎn)和線,，是某個(gè)或某幾個(gè)渠道的市場(chǎng)變化，銷售進(jìn)度,，重點(diǎn)品銷量趨勢(shì),；而供應(yīng)鏈關(guān)注的是面，是上下游,，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系和溝通,，是網(wǎng)絡(luò)化的。例如：手機(jī)有CPU,、射頻芯片,、音頻模塊、通信模塊,、攝像頭,、屏幕、殼膜等等復(fù)雜的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)缺損,，必然會(huì)導(dǎo)致整機(jī)的產(chǎn)能供應(yīng),，再到原材料的MOQ,、MPQ的限制等等，就更精細(xì)化；

03,、個(gè)人供應(yīng)鏈,，履約成本≈0前文有提到，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛蛯?shí)體經(jīng)濟(jì),，國(guó)家民生息息相關(guān),。

在我們個(gè)人的生活中，依然處處體現(xiàn)著”供應(yīng)鏈”的管理,。

平常,，我們不僅可以網(wǎng)上買東西，還可以實(shí)體店買東西：大潤(rùn)發(fā)貴了,，可以去華聯(lián),；京東貴了，可以選擇天貓,；產(chǎn)品性價(jià)比不高了,，可以選擇小米……這種個(gè)人供應(yīng)鏈，我們都是貨比三家擇其優(yōu)而買,，且周期靈活,，選擇自由，履約無(wú)壓力,。

因?yàn)閭€(gè)人供應(yīng)鏈管理是單純的買方行為,，無(wú)需合同，無(wú)需談判,，無(wú)需MOQ等等限制,！

最根本原因，在于供應(yīng)方數(shù)量龐大,，可選擇性極其豐富,，所以在市場(chǎng)行為中，就變成了買方模式,！

個(gè)人供應(yīng)鏈,，是多對(duì)多的匹配：這個(gè)超市沒庫(kù)存了,，不銷售了,，關(guān)門了，個(gè)人還可以選擇其他任意超市/便利店,；反過來(lái),，任何超市/便利店,，也不缺少一個(gè)用戶，對(duì)于門店的銷售和供應(yīng)鏈無(wú)關(guān)緊要……所以這種供應(yīng)鏈關(guān)系,，履約成本≈0,，價(jià)格的少量浮動(dòng)對(duì)于個(gè)人的采購(gòu)決策的影響微乎其微：一瓶農(nóng)夫山泉,，貴1毛錢2毛錢，個(gè)人用戶基本上不會(huì)過于關(guān)注,。這種供應(yīng)鏈典型特征就是不依賴,。

但對(duì)比而言，企業(yè)供應(yīng)鏈管理,、供應(yīng)商和客戶相比個(gè)人和超市,，最大變化是：不論供給側(cè)還是需求端，都大幅減少,。

物以稀為貴,！隨之帶來(lái)的就是成本的提高，切換供應(yīng)商和需求端的成本也就隨之提高,；因?yàn)橄∩?，所以“珍惜”——不論是單純的商?wù)合作關(guān)系建立，還是戰(zhàn)略關(guān)系合作,，供應(yīng)鏈關(guān)系更加依賴（有被動(dòng),，也有主動(dòng)）！

04,、供應(yīng)鏈的進(jìn)化——金字塔結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈關(guān)系的發(fā)展,，也是伴隨著社會(huì)和商業(yè)文明的演變而發(fā)展。隨著歷史進(jìn)程,，有了數(shù)次的迭代,。

人類社會(huì)伊始，便有個(gè)人需求,，同步誕生了以物易物,，個(gè)人商貿(mào)的交易；這時(shí)候,，供需雙方基本是個(gè)人與個(gè)人,，供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單、直接,。

而后,，人口逐步增長(zhǎng)，隨之需求多樣化,，便產(chǎn)生了集市,；供應(yīng)的一方，也逐步從個(gè)人演變?yōu)椤靶”商戶這樣的家庭集體單位——因?yàn)榧彝プ鳂I(yè),，意味著比個(gè)人效率更高,，人力資源相對(duì)豐富；所以也陸續(xù)出現(xiàn)了家庭手工業(yè),，這時(shí)的供需關(guān)系變?yōu)榱藗€(gè)人與小B商戶,，同時(shí)因?yàn)槭止I(yè)原材料和成品之間的需求,，小B單位之間也有了供需關(guān)系。

之后,，人口進(jìn)一步增長(zhǎng)，市場(chǎng)越加繁榮,，一部分小B先行發(fā)展起來(lái),，固定為以商業(yè)為生存方式，形成了一定規(guī)模的小微商業(yè)組織,；有的成長(zhǎng)為中小型商業(yè)組織,，也開始有了雇傭關(guān)系，人力資源突破單一家庭,；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，供需關(guān)系網(wǎng)絡(luò)化，既有縱向滿足終端用戶需求的供需交易,，也有橫向同級(jí)別商家之間的供需關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng),。

再之后，人口規(guī)?；鲩L(zhǎng),，交通、教育等社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施全面發(fā)展,，社會(huì)交流全面普及,，經(jīng)濟(jì)繁榮有活力，并且直接促進(jìn)了金融業(yè)的繁榮,。例如：我國(guó)宋朝時(shí)經(jīng)濟(jì)活力冠絕全球,，非常富裕，而歷史上首次出現(xiàn)的紙幣,，就是宋朝的交子,。此時(shí)，部分有能力的商家成長(zhǎng)為中大型經(jīng)濟(jì)體,，或者經(jīng)濟(jì)組織,，供需關(guān)系復(fù)雜多樣，供應(yīng)鏈關(guān)系升級(jí)到了體系化的階段——我國(guó)歷史上晉商,、徽商,、浙商等商幫聞名天下，形成了獨(dú)特的儒商文化,；山西喬家在清朝時(shí)富可敵國(guó),，金融業(yè)覆蓋全國(guó)。

到工業(yè)革命以來(lái),，科學(xué)知識(shí)有了劃時(shí)代的躍升,，創(chuàng)新技術(shù)層出不窮,；人力、資金,、科技等大規(guī)模成熟和實(shí)踐,，公司/企業(yè)等現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的誕生，并隨著互聯(lián)網(wǎng),、全球貿(mào)易,，部分中大型商家，逐步形成超大型行業(yè)巨頭和跨國(guó)經(jīng)濟(jì)體,。

此時(shí)的供需關(guān)系非常復(fù)雜,，形成了你中有我，我中有你的狀態(tài),，正如今日之G2,。

而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，針對(duì)某個(gè)需求場(chǎng)景所誕生的各級(jí)供需單元,，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，廣泛的縱橫捭闔。這里面既有行業(yè)巨頭,，也有終端用戶,，便形成了垂直的金字塔式的供需關(guān)系網(wǎng)！

在這個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)中,，有如下體現(xiàn)：

1.終端用戶是基石

整個(gè)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中,，個(gè)人始終是最根本的需求方。

終端需求是核心,，是基石,，是金字塔的基座?；酱?，這個(gè)金字塔越穩(wěn)定，上游產(chǎn)業(yè)鏈的各級(jí)供應(yīng)商活力更大,，動(dòng)力更強(qiáng),，交易更頻繁，供應(yīng)鏈關(guān)系更緊密,。

2.供應(yīng)鏈遞減邏輯（x值）

終端用戶的規(guī)模大小,，決定了上游產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模數(shù)量和大小。

需求的用戶越多,，供應(yīng)商就會(huì)越多,，反之也成立。終端需求的規(guī)模,，決定了這個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈的最大規(guī)模（x值）,，塔尖和中部位置,，只可能≤下一級(jí)的需求，比如手機(jī)用戶國(guó)內(nèi)14億,，手機(jī)品牌,、手機(jī)銷售商戶的數(shù)量肯定遠(yuǎn)低于14億。

3.緊密圍繞用戶側(cè)需求

行業(yè)不同,，終端需求勢(shì)必不同,，供需規(guī)模和方式，自然也就不同,，但最終企業(yè)價(jià)值的供應(yīng)，都直接取決于用戶側(cè)的需求落地,。例如：手機(jī)和IT系統(tǒng)解決方案,，一個(gè)面向2C普通消費(fèi)者，一個(gè)面向2B企業(yè),，市場(chǎng)規(guī)模不同,，銷售方式不同，售后服務(wù)也迥然不同,。

4.得用戶者得天下

當(dāng)終端需求規(guī)模較大時(shí),，蛋糕誘人，能吸引眾多的供應(yīng)商來(lái)競(jìng)爭(zhēng),；最終誰(shuí)的企業(yè)價(jià)值,、產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)秀，口碑好,，誰(shuí)就能獲取更多的用戶和黏性,，并以此在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供需關(guān)系就更牢靠，話語(yǔ)權(quán)更大,，從而形成了小廠,、大廠的不同。

這在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也適用,。

比如：平臺(tái)型企業(yè)美團(tuán),，本身的供給就是服務(wù)價(jià)值，就是連接不對(duì)稱的地域信息/數(shù)據(jù),，一方連接用戶,，一方連接商家，但當(dāng)用戶規(guī)模達(dá)到超大規(guī)模時(shí),，便可以“挾天子以令諸侯”,！

5.供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)循環(huán)

金字塔結(jié)構(gòu)中，供需關(guān)系是雙向動(dòng)態(tài)變化的：

當(dāng)市場(chǎng)需求較大時(shí),，供應(yīng)商為及時(shí)獲得更多利潤(rùn),，往往會(huì)開足馬力提高產(chǎn)能,，供需關(guān)系，會(huì)從極度短缺逐步提升到少量供應(yīng)不足,，然后突破供需相等的臨界點(diǎn),，增長(zhǎng)到供應(yīng)略大于需求；此時(shí)企業(yè)產(chǎn)能能夠全部覆蓋所有需求及彈性增長(zhǎng)需求,，且沒有較多浪費(fèi),，形成了良性供應(yīng)鏈、良性現(xiàn)金流循環(huán),。

而后,，部分企業(yè)為了進(jìn)一步拓展更多市場(chǎng)，通過各種銷售策略走量,，再往上提升產(chǎn)能,；當(dāng)企業(yè)意識(shí)到產(chǎn)能較多，有額外富余時(shí),，會(huì)自我修正,，讓產(chǎn)能回落到正常供需階段……這是一個(gè)完整的供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)循環(huán)

6.倒金字塔風(fēng)險(xiǎn)：供需不平衡的漏斗

但當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)都有過多的富余產(chǎn)能，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過用戶彈性增長(zhǎng)需求時(shí),，就出現(xiàn)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩：需求只有10個(gè),，供給卻高達(dá)100個(gè)，就像原本穩(wěn)定的金字塔倒過來(lái),，變成漏斗一樣,。

此時(shí)供需極度不平衡，這樣的供應(yīng)鏈關(guān)系肯定無(wú)法持久成立,，甚至?xí)霈F(xiàn)不可思議的一幕：比如價(jià)格倒掛,，倒牛奶現(xiàn)象。

例如：今年5月20日,，美國(guó)原油期貨價(jià)格,，出現(xiàn)歷史上首次的負(fù)數(shù)，跌至每桶-37.63美金——就是供應(yīng)商賣你一桶油,，反而要倒貼37.63美元給你,。

在這個(gè)需求場(chǎng)景中，各級(jí)供需單元,，所表現(xiàn)出的供應(yīng)鏈能力如何：

1.金字塔最頂端的供應(yīng)商

數(shù)量稀少,，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中，占有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán),，供需關(guān)系既有對(duì)外供給,，也有自身需求。

本身的供給價(jià)值主要是滿足它的終端用戶及需求，它既可能有面向2C的需求,，也可能有面向產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)層級(jí)2B的需求,，供給方面一般都是大型、規(guī)?；N售體系,。

例如：手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中的華米OV，市占率合計(jì)90%以上,，銷售體系也覆蓋全國(guó),，有直面用戶的門店，也有各級(jí)渠道,；而需求方面,，行業(yè)巨頭、中大型企業(yè)的自身需求,，大多都是科技+資本+人才的需求,。例如：手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中的華米OV的需求，往往是中芯國(guó)際,、高通,、ASML等優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈單位,。

2.中小微企業(yè)（部分科技,，部分資本，部分人才）

這部分不同于行業(yè)巨頭那么數(shù)量稀少,，中小微企業(yè),，它們可以說(shuō)是我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中的中流砥柱,；如同叢林生態(tài)一樣,，茂盛活躍。

例如吳曉波激蕩2023演講里,，提到這樣一段話：

我還調(diào)研過一家制造業(yè)企業(yè)鴻達(dá)模具,，它生產(chǎn)的產(chǎn)品叫電機(jī)鐵芯模具。

它是中國(guó)典型的中小企業(yè),，企業(yè)不大：一年?duì)I收約5000多萬(wàn),，員工200多人，但其產(chǎn)品在中國(guó)有70%的市場(chǎng)占有率,。

這類企業(yè)很不起眼,，但是中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)中有一個(gè)數(shù)據(jù)形容它，叫“56789”——它們貢獻(xiàn)了中國(guó)50%的稅收,，60%的GDP,，70%的專利新產(chǎn)品發(fā)明，80%的就業(yè)和90%的企業(yè)數(shù)量。

——吳曉波激蕩2023演講

這類企業(yè),，往往規(guī)模中小,。那么在供給關(guān)系中，既會(huì)作為供應(yīng)端,，滿足上下游各級(jí)需求,；同時(shí)也因?yàn)樽陨硪?guī)模原因，只能僅限與某個(gè)或某幾個(gè)垂直領(lǐng)域精耕細(xì)作,，而無(wú)法形成全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng),；所以往往需要在產(chǎn)業(yè)鏈中橫向+縱向的競(jìng)爭(zhēng)采購(gòu)，既有原材料的需求,，也有半成品的需求……等等,。

3.小B商戶

自由職業(yè)者、個(gè)體戶,、夫妻店,，都是這里面的代表。

他們是供應(yīng)鏈體系中的毛細(xì)血管,，往往會(huì)有非常頻繁的供給合作,，這種合作關(guān)系，一榮俱榮,。

例如：浙江的一個(gè)淘寶村,，就具備一整套供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)——從物流運(yùn)輸、包裝生產(chǎn),，到成品生產(chǎn)等等一應(yīng)俱全,，各商家之間互相溝通，現(xiàn)金流交易的頻率也是非常高,。在供給關(guān)系中,，他們大多不進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn),，只做供應(yīng),，賺取跨區(qū)域的成本差價(jià)。

4.至于最基層的個(gè)人需求,，都是向上采購(gòu),，獲的供給服務(wù)，自身并無(wú)產(chǎn)出,。在買方市場(chǎng),，個(gè)人需求會(huì)強(qiáng)勢(shì)，在賣方市場(chǎng),，供應(yīng)商一般強(qiáng)勢(shì),。

5.供應(yīng)鏈合縱連橫,，如同圍棋，縱向供需,、橫向競(jìng)爭(zhēng)

①在整個(gè)供應(yīng)鏈金字塔結(jié)構(gòu)中,，最基層的2C需求滿足，不僅可以通過上一級(jí)小B商戶進(jìn)行供需交易,，而且也是可以跨越中間層,，跨層級(jí)直接交易，或者說(shuō)上面各級(jí)供給方,，是可以跨層級(jí)直接面向終端2C用戶進(jìn)行供給滿足,。

比如手機(jī)企業(yè)，既會(huì)通過渠道商,、電商平臺(tái),、小B商戶進(jìn)行銷售，也會(huì)通過官網(wǎng)直接向用戶直接銷售,，節(jié)省了大量的中間成本,。

任何規(guī)模的企業(yè)都期望能夠把握到第一手的用戶資源，不僅在用戶運(yùn)營(yíng)層面可以更好的把握用戶痛點(diǎn),，在供應(yīng)鏈層面,，可以更加緊密、及時(shí)的做好供需平衡和計(jì)劃,，提升供應(yīng)鏈的價(jià)值和循環(huán),。

現(xiàn)在時(shí)興的私域流量運(yùn)營(yíng)、工廠店模式,，都是相同的邏輯,；最新興的C2M模式,，也是一樣：電商平臺(tái)利用自身積累的消費(fèi)大數(shù)據(jù),，在消費(fèi)市場(chǎng)與生產(chǎn)制造商之間建立連接，依托大數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)未來(lái)消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì),，直接設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出符合消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品,，從而提升從工廠到用戶、從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)供應(yīng)鏈的價(jià)值,。

——這都是“得用戶者得天下”的邏輯,。

②2B部分，都是商用企業(yè)級(jí)合作,，所以都是金字塔上面幾層之間行成供應(yīng)鏈關(guān)系,；當(dāng)然，邏輯依然一樣,，供需關(guān)系中,，下面的需求大小決定了上面一層的市場(chǎng)容量。

而如前面所說(shuō)，只有當(dāng)最終端用戶足夠巨大時(shí),，所支撐起的上面的各級(jí)供應(yīng)商也才會(huì)更大,，也才會(huì)誕生非常巨大的行業(yè)巨頭，才能形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài),。同時(shí),，也因?yàn)橘Y源、資金,、人才,、技術(shù)等的集中，會(huì)有稀少的掌握核心科技的壟斷巨頭,。

例如：手機(jī)市場(chǎng)非常龐大,，我國(guó)就有14億用戶，所以才保障了手機(jī)產(chǎn)品上下游的各級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈,、供應(yīng)商,、渠道商，也才誕生了華米OV,、傳音這樣的行業(yè)巨頭,；同時(shí)圍繞手機(jī)產(chǎn)品的銷售、研發(fā),、生產(chǎn)等等2B業(yè)務(wù),，就需要整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作，需要規(guī)模不一的渠道銷售商家（線下+線上）,，需要屏幕制造商京東方,、天馬等，需要指紋芯片商匯頂科技,，需要芯片制造中芯國(guó)際,、華虹、臺(tái)積電,，需要光刻機(jī)ASML等各級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈,，同時(shí)，圍繞手機(jī)產(chǎn)品,，華為掌握了5G核心科技,、臺(tái)積電掌握行業(yè)最尖端制造、ASML掌握上游最緊要的光刻機(jī)供需關(guān)系……

在手機(jī)產(chǎn)品的上下游供應(yīng)鏈關(guān)系中,，根據(jù)前面所述遞減邏輯,，最終端用戶需求＞手機(jī)企業(yè)數(shù)量＞各級(jí)供應(yīng)鏈＞高端、頂尖供應(yīng)鏈,。

例如：手機(jī)品牌≥芯片制造商的數(shù)量,，同時(shí),，芯片有制造的需求，有需要光刻機(jī)的需求,，芯片品牌的數(shù)量≥光刻機(jī)廠商的數(shù)量,；制造芯片的光刻機(jī)企業(yè)，因需求方是手機(jī)芯片的制造企業(yè),，所以光刻機(jī)的供貨商數(shù)量更少了——只有那么幾家,，頂尖的只有ASML一家，一年生產(chǎn)幾十臺(tái),，且還要提前預(yù)付款,，預(yù)訂才行。

ASML的需求方,，主要是芯片制造商這樣的2B企業(yè),，這類需求方，本身已經(jīng)處于金字塔的上層位置,，數(shù)量較少,，也就決定了他們的供需較少，交易頻次不會(huì)像終端用戶那么龐大,，交易那么頻繁,，所以供需反而直接、單一,，基本形成了一對(duì)一的供需關(guān)系,。

05、供應(yīng)鏈供給和履約在線下美團(tuán)王慧文以前做過一次演講,，講的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的劃分,，里面有這樣一段內(nèi)容：

產(chǎn)品大師張小龍說(shuō)過一句非常經(jīng)典的話，“設(shè)計(jì)就是分類”,。

對(duì)事情的分類,，本身已經(jīng)完成了設(shè)計(jì)的工作。

如果對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)分類的話,，我們認(rèn)為可分兩類：A類是供給和履約在線上,，B類是供給和履約在線下,。

——美團(tuán)王慧文

這個(gè)方法論,，對(duì)于供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)也很有啟發(fā)性和參考性。

——因?yàn)樗写嬖诠?yīng)鏈業(yè)務(wù)的企業(yè),，都是B→B1的維度,，也就是以實(shí)體產(chǎn)品為中心的履約和供給，所以供應(yīng)鏈?zhǔn)菍?shí)體經(jīng)濟(jì)的晴雨表,。

所有電商企業(yè),，實(shí)際經(jīng)濟(jì)中的各類企業(yè)商家,，皆為B1的維度。

供應(yīng)鏈能力是否卓越,，是否發(fā)達(dá),，是依托有先決條件的，就是線下的物流現(xiàn)代化,、倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化,，而這2者，我國(guó)已非常有優(yōu)勢(shì),，這也是我國(guó)當(dāng)前供應(yīng)鏈能力全球領(lǐng)先的原因,。

但如前文所述，供需平衡的運(yùn)營(yíng),，也是考驗(yàn)供應(yīng)鏈能力的核心要素,。

在這里就不得不提到共享經(jīng)濟(jì)：共享單車。

我們往往在路邊看到大量空置的單車,，不僅浪費(fèi)資源,，也無(wú)效占用了大量公共用地；投放多了不合理,，造成浪費(fèi),，投放少了又不夠。所以,，在美團(tuán)單車,、滴滴青桔、阿里哈啰的運(yùn)營(yíng)中,，供需平衡的運(yùn)營(yíng),，是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)的事情；

①2B服務(wù)型供應(yīng)鏈：如阿里云,，IT產(chǎn)品雖然也需要線下履約,，裝機(jī)調(diào)試軟硬件系統(tǒng)設(shè)備，去參與售前,、售中,、售后，但往往因?yàn)槭琼?xiàng)目制或者合同制,，絕大多數(shù)都是一次性交易,，簽約更多的常見的主要是后期的運(yùn)維服務(wù)，所以相對(duì)而言,，供應(yīng)鏈體現(xiàn)的就少很多,；

②常態(tài)供應(yīng)鏈：相比IT服務(wù)，正常供應(yīng)鏈的特點(diǎn)是常態(tài)化,、高頻作業(yè),，日常的銷售和供應(yīng)鏈工作,，是需要每天、每周,、每月,、每季度的運(yùn)營(yíng)（計(jì)劃與分析）。制造業(yè),，服務(wù)業(yè),，家電數(shù)碼，快消品行業(yè)都是這類,。

06,、供需相等≠供需平衡供需相等，是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中最理想的狀態(tài)——即生產(chǎn)的量,，剛好和需求的量相等,；這時(shí)候生產(chǎn)多少，銷售多少,，或者說(shuō)銷售多少,，就生產(chǎn)多少；產(chǎn)能=需求,，非常和諧,，永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)擠兌、爭(zhēng)搶,。

只是,，理想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感,。

在現(xiàn)實(shí)中,，供需相等既不會(huì)出現(xiàn)，就算相等也一定無(wú)法滿足所有的用戶需求,。

Wh,？

這里，需要提到一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：“地鐵公交現(xiàn)象”,。

我們都坐過地鐵,、公交，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)你上車后,，沒有人站著,，都是坐著的情況時(shí)，那這輛車上就一定會(huì)有空座位,。

當(dāng)然,，也有可能正好是滿座，不過這種概率無(wú)限接近于0,。

所以,，要么乘客都坐著，此時(shí)是座位數(shù)＞乘客數(shù),；要么有乘客站著,，此時(shí)座位數(shù)＜乘客數(shù)。

這個(gè)現(xiàn)象,，和供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中的供需關(guān)系一模一樣,，實(shí)際業(yè)務(wù)中，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng),，永遠(yuǎn)都是需求方和供應(yīng)商之間的博弈,；而且由于市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)都是在動(dòng)態(tài)變化，不斷波動(dòng),，且會(huì)有彈性增長(zhǎng)的浮動(dòng)需求,，所以幾乎不可能出現(xiàn)供需完全相等的情況；要供需平衡,，實(shí)現(xiàn)無(wú)擠兌,，不爭(zhēng)不搶，那就必須要確保供應(yīng)＞需求（略大于需求）,，才能實(shí)現(xiàn)平衡,。

【如果供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求，那就是另一種情況：產(chǎn)能過?！?/p>

07,、銷售供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中的“欲望和克制”我們?cè)谏钪匈?gòu)物時(shí)，肯定都碰到過下面的情況：我們就餐時(shí),，喜歡的菜品卻售罄了,；逛街時(shí)，看上了一件衣服,，卻缺少適合的尺碼,；電商平臺(tái)選購(gòu)家電，選中一個(gè)顏色,，發(fā)現(xiàn)無(wú)貨……

此時(shí),，相信你的內(nèi)心定然十分鬧心。

站在用戶的角度,，用戶肯定都希望所想即所得,，永遠(yuǎn)都有現(xiàn)貨。而每一位采銷負(fù)責(zé)人,，其實(shí)同樣希望能夠擁有源源不斷的充足且全量的貨品供應(yīng),，以保障銷售和用戶彈性需求，滿足每個(gè)用戶的需求也是運(yùn)營(yíng)人的一種使命和善良,。

不過實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,，總會(huì)因?yàn)楦鞣N各種的問題導(dǎo)致缺貨,。

在小米負(fù)責(zé)銷售和供應(yīng)鏈工作時(shí)，我有時(shí)會(huì)想：缺貨了被用戶批評(píng),，那要不多加幾單,，把倉(cāng)庫(kù)都堆滿，讓它慢慢賣,，這樣不斷貨用戶體驗(yàn)也能不錯(cuò)……

面對(duì)用戶的這種直言反饋和需求,，任何有責(zé)任心的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人都會(huì)心懷忐忑。

基于對(duì)用戶的歉意,，以及看著友商們拿走更大的市場(chǎng)蛋糕時(shí)的不淡定(無(wú)貨時(shí),，用戶自然選擇其他品牌)，所帶來(lái)的這種對(duì)庫(kù)存的欲望,，就像餓了的時(shí)候?qū)γ朗车钠惹?；那種心情，用一句調(diào)侃的俗話：吃著碗里的看著鍋里的,。

給用戶賣著貨,，同時(shí)惦記著在途發(fā)貨的數(shù)，心里又想著：準(zhǔn)備多下點(diǎn)單,，多備點(diǎn)貨,。這種欲望，源自于對(duì)品牌的認(rèn)真,，源自于希望將用戶服務(wù)的更好的初心,，源自于想把業(yè)務(wù)做到最好，充分滿足所有需求,，永不斷貨,，從而取得更充分的業(yè)績(jī)的動(dòng)力！

且不說(shuō)這些能不能做到,，單從健康運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā),，就不建議。

若沒有克制,，沖動(dòng)消費(fèi)所帶來(lái)的影響也是很多,。

——雖然用戶的永遠(yuǎn)現(xiàn)貨期望達(dá)成了，但企業(yè)端會(huì)有倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng),、供應(yīng)節(jié)奏忽高忽低,、庫(kù)存積壓、現(xiàn)金流缺乏流動(dòng)性等等的問題……健康的供應(yīng)鏈才具有可持續(xù)性,！

據(jù)媒體報(bào)道：小米手機(jī)在2023年初,，4G和5G切換的關(guān)鍵時(shí)期，基本清完了小米手機(jī)4G版本的庫(kù)存，輕裝上陣,，奔赴5G戰(zhàn)場(chǎng),；這即是戰(zhàn)略決策，也更是供應(yīng)鏈管理的非常理性的克制力,。

08,、供應(yīng)鏈大腦——精細(xì)化智能化運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng),，是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，銷售供應(yīng)鏈概不例外，但偏偏數(shù)據(jù)又是最不可靠的,，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境在變化,，用戶需求在變化，銷售在變化,，而所能看到的既有銷售數(shù)據(jù),，又其實(shí)都是過往的用戶需求。

今天所做的計(jì)劃,，到下個(gè)月可能就需要二次修正,；尤其在外部市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩之時(shí)，更是跌宕起伏,。

在今年疫情期間,，國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)不穩(wěn)定,，用戶需求波動(dòng)非常大,，3月做的M+3、M+6,，到5月時(shí),，就已經(jīng)不合理了；5月更新了M+3,、M+6,，在7月又有明顯變化，外界環(huán)境在變化,，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)自然更需要隨之變化,。

所以，供應(yīng)鏈還有個(gè)特點(diǎn)是：常態(tài)化,、高頻次的運(yùn)營(yíng)更新,。

既然是常態(tài)化、高頻次的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏,，那么最健康,、最理想的節(jié)奏，對(duì)任何一個(gè)渠道而言，供貨曲線就應(yīng)該是這樣的：

平常情況下,，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)能達(dá)到期望的狀態(tài),，就已經(jīng)非常優(yōu)秀了，且這時(shí)候銷售庫(kù)存周轉(zhuǎn)往往是正比狀態(tài),，亦步亦趨,。

但今年的特殊情況下，很多行業(yè),、產(chǎn)品銷量都嚴(yán)重下滑,，且是持續(xù)性下降：第一個(gè)月的庫(kù)存周轉(zhuǎn)是1-2個(gè)月，到下個(gè)月就可能變成3-5個(gè)月,，再往下走,，就甚至變成3個(gè)季度甚至一年多時(shí)間，曲線就變成了如下銷售庫(kù)存周轉(zhuǎn)成反比狀態(tài)：

供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中的核心FCST計(jì)劃和進(jìn)銷存模擬,，它們的意義和價(jià)值,，就在于通過不斷優(yōu)化，對(duì)未來(lái)3個(gè)月,、6個(gè)月,、12個(gè)月的市場(chǎng)評(píng)估和模擬預(yù)判，將供應(yīng)鏈無(wú)限趨近于理想或者期望狀態(tài),。

供應(yīng)鏈最理想的效率：如同前文所述的,，如果能生產(chǎn)10K的貨物，直接到用戶手中,，那一不需要周轉(zhuǎn),，二不需要途中消耗更多公司資源（不要公司花費(fèi)錢財(cái)去租賃額外的廠房、倉(cāng)儲(chǔ)）,；不壓貨,，周轉(zhuǎn)效率非常高，此時(shí)倉(cāng)庫(kù)空置率無(wú)限接近于100%,，現(xiàn)金流最大化,，所有投入的成本立馬都能回本變現(xiàn)，并獲得預(yù)期收益,。

這種理想需求的FCST管理,，在于精確性——如果能精確到穩(wěn)定的銷售，穩(wěn)定的周轉(zhuǎn),；那不論管理多少品類,，多少SKU，多少業(yè)務(wù),，多少供應(yīng)商,，都可以直接用數(shù)據(jù)化解決,，一個(gè)公式，解決一切,。

但正如同前面內(nèi)容所述的,，市場(chǎng)的特點(diǎn)就是變化的，銷售有很多未知：今天賣100臺(tái),，后天買150臺(tái),，大后天賣300臺(tái)，那所有的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，就都會(huì)打亂——這是一個(gè)渠道的變化,。

當(dāng)所負(fù)責(zé)線上線下多個(gè)渠道時(shí)，變化更多,，不穩(wěn)定因子就更多了,。而且供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)中,，供應(yīng)鏈管理的環(huán)節(jié)很長(zhǎng),，從物料管理，到成品進(jìn)出,，再到銷售環(huán)節(jié)的供銷存,，一環(huán)影響一環(huán)；有的產(chǎn)品備料周期很短,，即采即用,，有的備料會(huì)很長(zhǎng)，短則2,、3月,，長(zhǎng)則半年的都有，甚至有長(zhǎng)達(dá)一年多的周期,，包括上下游工廠的產(chǎn)能爬坡,、迭代。

任何一個(gè)工廠,，產(chǎn)線都是有階段性瓶頸的,。產(chǎn)能會(huì)有峰值，短則數(shù)周,，長(zhǎng)則個(gè)把月都有可能,；從模具爬坡、組裝爬坡,，到包裝爬坡等等一系列提升,，都是需要一定的時(shí)間，且鏈條越長(zhǎng),，不確定就越多,。

銷售供應(yīng)鏈?zhǔn)且詳?shù)據(jù)為基礎(chǔ),，而數(shù)據(jù)卻不穩(wěn)定，那怎么辦,？

其實(shí)這里數(shù)據(jù)不穩(wěn)定,，有個(gè)前提，就是對(duì)時(shí)間顆粒度的考量和深度學(xué)習(xí)周期的考量：當(dāng)時(shí)間顆粒度越大,，數(shù)據(jù)越不穩(wěn)定,；但當(dāng)時(shí)間顆粒度越小，數(shù)據(jù)便越趨于穩(wěn)定,。

例如：1月份和年底12月份比,，數(shù)據(jù)的參考性、穩(wěn)定性就低,，7月份和8月份比,，數(shù)據(jù)就相對(duì)有價(jià)值；一個(gè)月之中的這周和下周比,，就更趨于穩(wěn)定,，乃至一天之中的上午、中午,、晚上三個(gè)時(shí)間段的參考性,、穩(wěn)定性就明顯的靠譜多了。比如從月銷轉(zhuǎn)到時(shí)銷轉(zhuǎn),，精確性上看,，時(shí)銷轉(zhuǎn)對(duì)當(dāng)前業(yè)績(jī)更有參考性！

月銷轉(zhuǎn)=庫(kù)存/月平均銷量=目前庫(kù)存,，能賣幾月

周銷轉(zhuǎn)=庫(kù)存/周平均銷量=目前庫(kù)存,，能賣幾周

日銷轉(zhuǎn)=庫(kù)存/日平均銷量=目前庫(kù)存，能賣幾天

時(shí)銷轉(zhuǎn)=庫(kù)存/時(shí)平均銷量=目前庫(kù)存,，能賣幾小時(shí)

……

要精確,，就要細(xì)化。

不過SKU成千上萬(wàn),，渠道越多,，時(shí)間顆粒度越細(xì)化，歷史銷售數(shù)據(jù)分析越多,，供應(yīng)商越多,，MOQ、MPQ越多,，F(xiàn)CST越精確,，數(shù)據(jù)量就會(huì)越大，且由于每個(gè)數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)都是獨(dú)立的,，沒有打通……

所以,，未來(lái)的銷售供應(yīng)鏈,，尤其供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)，是需要智能化的“供應(yīng)鏈大腦”,，以深度學(xué)習(xí)算法,、AI人工智能的加持，來(lái)解決數(shù)據(jù)算法的問題,，來(lái)解決核心數(shù)據(jù)可靠性,、精確性的問題，更解決系統(tǒng)化數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的問題,，來(lái)解決系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通的問題,。

京東內(nèi)部，已實(shí)現(xiàn)智能化供應(yīng)鏈,，包括銷售,、倉(cāng)儲(chǔ)、物流,，已經(jīng)上線了智能補(bǔ)貨系統(tǒng)來(lái)幫助采銷進(jìn)行供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng),。

在現(xiàn)代軍隊(duì)中，往往是后勤裝備部門和行軍作戰(zhàn)官兵,，系統(tǒng)化,、一體化的配合，美軍目前的先進(jìn)后勤保障體系,，也是”聯(lián)勤”系統(tǒng)。

09,、多對(duì)多的門店供應(yīng)鏈線下門店,，是消費(fèi)者經(jīng)常惠顧的場(chǎng)所之一,，線下門店管理的模式,，在SKU層面，往往是交叉對(duì)應(yīng),，多對(duì)多,，每個(gè)門店管理銷售多個(gè)SKU，同時(shí),，每個(gè)SKU對(duì)應(yīng)多個(gè)門店,。

前文有舉例，生活中逛街時(shí),，往往會(huì)碰到某個(gè)款式,、尺碼缺貨，需要從其他門店調(diào)貨,，這其實(shí)都算比較好的了,，更有甚者,，會(huì)出現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有貨，而門店卻無(wú)貨賣的狀態(tài),。

這在實(shí)際工作中,，我去線下巡店，時(shí)常會(huì)遇到這種情形,；根本原因,，是門店運(yùn)營(yíng)不精細(xì)，部分原因在于財(cái)務(wù)流程或其他流程過長(zhǎng)導(dǎo)致,。

如何解決這種問題,？

除了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)外，還可以通過一倉(cāng)發(fā)全國(guó)的模式,。

這種形式,，門店不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，只做展示型銷售,，其實(shí)是把門店當(dāng)做引流渠道,；用戶購(gòu)物后，從中心倉(cāng)發(fā)貨,。這樣的好處是：產(chǎn)品周轉(zhuǎn)效率高,，不用考慮各倉(cāng)區(qū)域的庫(kù)存平衡；倉(cāng)儲(chǔ)物流集約化,，最大限度的降低了庫(kù)存成本和壓力,；最適合短距離操作，也更適合小B商戶的加盟和運(yùn)營(yíng),，以及大家電的物流配送,。

不過缺點(diǎn)就是：當(dāng)較長(zhǎng)距離時(shí)，就非常雞肋,。

假如從北京給漠河發(fā)快遞,，從江浙滬給新疆發(fā)快遞，那和從哈爾濱給漠河,、從烏魯木齊給新疆各地發(fā)快遞完全是兩種體驗(yàn),。

另一種，是區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)化,，形成一倉(cāng)發(fā)區(qū)域的方式,。例如京東有覆蓋全國(guó)的8大核心倉(cāng)，每個(gè)核心倉(cāng)可以對(duì)比對(duì)應(yīng)的大區(qū),，同時(shí)特殊品牌/產(chǎn)品可以申請(qǐng)臨時(shí)通道一倉(cāng)發(fā)全國(guó),。

10、現(xiàn)金流最大化,，供應(yīng)鏈才最有價(jià)值今年疫情期間,，很多商家因?yàn)榫€下客流量的大幅減少,，入不敷出，不得不關(guān)閉營(yíng)業(yè),；有些中大型企業(yè),，還能依靠融資、貸款來(lái)解決問題,，而大多數(shù)小型店面就不容易渡過這個(gè)寒冬,。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最重要的不是有多少資產(chǎn),，而是有多少現(xiàn)金流,。

記得之前上清華大學(xué)學(xué)堂在線財(cái)務(wù)類課程時(shí)，清華老師就特別強(qiáng)調(diào)了現(xiàn)金流的重要性,，良性現(xiàn)金流即使當(dāng)時(shí)虧損,，但依然不影響企業(yè)健康的發(fā)展，典型案例比如京東,，近幾年盈利能力大幅提升,，但之前很長(zhǎng)的時(shí)間都是虧損狀態(tài)，不過實(shí)際并沒影響京東的發(fā)展,，因?yàn)榫〇|現(xiàn)金流很穩(wěn)健,，這就是財(cái)務(wù)的力量！

在供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的過程中,，必不可少就會(huì)遇見大件,、中小件、生鮮,、液體產(chǎn)品,、季節(jié)性產(chǎn)品等不同規(guī)格的產(chǎn)品。

大件產(chǎn)品非常占倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容,，進(jìn)貨少了不夠賣，但囤多了,，就容易庫(kù)存積壓,，而且大件往往成本高，更容易造成現(xiàn)金流的占用,。生鮮講究一個(gè)“鮮”字,，需要時(shí)效性，財(cái)務(wù)結(jié)算也快,。季節(jié)性產(chǎn)品像風(fēng)扇,、空調(diào)、衣服,、餐飲等,，過了這個(gè)村就沒這個(gè)店了,，如果換季時(shí)還有積壓庫(kù)存，那對(duì)現(xiàn)金流的占用就很大了,。前幾年,，國(guó)內(nèi)紡織產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈,，很多名企的產(chǎn)品銷售不如預(yù)期,，有些企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)都能超過2年，2年的現(xiàn)金流積壓對(duì)于一個(gè)服裝企業(yè),，真的是亞歷山大,。

再例如今年H1的餐飲行業(yè)，春節(jié)期間因?yàn)橐咔榈膯栴},，需求餐廳不得不想盡辦法提升客流來(lái)變現(xiàn),，有的賣菜，有的共享員工,，因?yàn)榇罅康默F(xiàn)金流都被春節(jié)原本預(yù)計(jì)的需求庫(kù)存所占用,。

所以，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的邏輯,，就是運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流的邏輯,，現(xiàn)金流最大化，供應(yīng)鏈才最有價(jià)值,！

11,、供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)安全和平衡從去年5月16日以來(lái)，華為遇到了有史以來(lái)最嚴(yán)重的危機(jī)：美國(guó)先是把華為加入對(duì)應(yīng)名單,，后又將源自美國(guó)技術(shù)的比例不斷下調(diào)至0%,；對(duì)華為而言，不可為不緊張,，甚至包括我國(guó)各行各業(yè)都感受到一陣涼風(fēng)襲來(lái),。

美國(guó)針對(duì)華為的一系列封鎖，極其考驗(yàn)華為的全球供應(yīng)鏈管理,。

不過從華為的聲明中,，可以看到華為的未雨綢繆。華為提到,，老早就有“備胎”的計(jì)劃,，從各類新聞報(bào)道，也看到華為供應(yīng)鏈提前準(zhǔn)備了一些備料儲(chǔ)備,。

我老家有句老話：天晴改水路——天氣晴朗的時(shí)候,，記得早點(diǎn)整理好水路，當(dāng)下雨時(shí)就一切自然，不會(huì)出現(xiàn)糧食蔬菜被淹的局面,。

供應(yīng)鏈安全,，一直以來(lái)，都應(yīng)該是任何一家實(shí)體經(jīng)濟(jì)所需考慮的戰(zhàn)略性方向,。

之前還聽到這樣的一個(gè)故事：有家公司（后稱A公司）,，生產(chǎn)辦公文儀的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪浅鮿?chuàng)企業(yè),，沒有自己的工廠,，所以找了OEM的工廠做代工，做貼牌生意,。結(jié)果經(jīng)過一段時(shí)間的合作,，這家代工的工廠經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉，加上沒有技術(shù)門檻限制,；然后單獨(dú)和品牌方自行溝通,，最后把自己變成負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，完全甩開了A公司,，而A公司因?yàn)槭チ斯S端支持,，業(yè)務(wù)一時(shí)難以為繼。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，這本無(wú)可厚非,，但也都體現(xiàn)了供應(yīng)鏈的把握對(duì)企業(yè)的重要性——雞蛋不能放一個(gè)籃子里，尤其是戰(zhàn)略性或者核心業(yè)務(wù),。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是連接,，供應(yīng)鏈也一樣，且連接的維度更廣更多,，從國(guó)家戰(zhàn)略級(jí)的供應(yīng)鏈管理,，到企業(yè)的供應(yīng)鏈管理，都是承上啟下,，牽一發(fā)而動(dòng)全身的狀態(tài),，故而供應(yīng)鏈安全是有非常重要的戰(zhàn)略地位。

大的如石油戰(zhàn)略,，決定了國(guó)家民生的日常,，也決定了未來(lái)發(fā)展。從石油產(chǎn)業(yè)鏈,，到化工產(chǎn)業(yè)鏈，都無(wú)不依賴原油產(chǎn)品,，比如最基本的就是影響我們的油價(jià)漲跌,。小的案例如剛才的故事，影響一個(gè)企業(yè)的正常發(fā)展。

在個(gè)人供應(yīng)鏈中,，我們往往“貨比三家”,；在企業(yè)而言，就更應(yīng)該如此了——小到一個(gè)零部件,，大到一個(gè)銷售渠道,，多家供應(yīng)商的參與，一方面是話語(yǔ)權(quán)的考量,，另一方面是完善的供應(yīng)鏈所必備的,。

前面介紹的A公司，如果當(dāng)時(shí)能至少有甲/乙/丙選項(xiàng),，也不至于一下子捉襟見肘,。

13、結(jié)尾我們都知道,，交通領(lǐng)域的用戶訪問峰值,，是一年一度的“春運(yùn)”；電商領(lǐng)域的流量峰值,，是雙11,，那么為什么12306和阿里，近幾年沒有出現(xiàn)“平時(shí)一切正常,，一到春運(yùn)和雙11期間,，就大規(guī)模癱瘓和宕機(jī)”的情況？

這背后是云服務(wù)科技的價(jià)值,！

供應(yīng)鏈有沒有可能形成“云供應(yīng)鏈”,？平時(shí)產(chǎn)能有保障，出現(xiàn)采購(gòu)洪峰時(shí),，也能扛得住這種需求,？

國(guó)家高瞻遠(yuǎn)矚，提出了很多有效的途徑——“供給側(cè)改革”,、“高職院校擴(kuò)招”,、“中國(guó)制造2025”、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”,、“物聯(lián)網(wǎng)”,、“5G”、“自動(dòng)化工業(yè)機(jī)器人”等,，這些確實(shí)是實(shí)現(xiàn)更高層次供應(yīng)鏈效率的有效途徑,，未來(lái)可期！

作者：趙飛譚,，微信公眾號(hào)：zh-fi

本文由@趙飛譚原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Uh，基于CC0協(xié)議

天虎科技：2016四川互聯(lián)網(wǎng)+餐飲大數(shù)據(jù)峰會(huì),，透析創(chuàng)業(yè)風(fēng)口

關(guān)注天虎科技,，獲取四川TMT行業(yè)深度資訊什么類型的餐飲品牌滲透率最高？成都餐飲業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)如何,？餐飲行業(yè)上下游創(chuàng)業(yè)風(fēng)口在哪里,？4月26日，由成都范兒,、成都餐飲同業(yè)公會(huì),、天虎科技共同主辦的“2016四川互聯(lián)網(wǎng)+餐飲大數(shù)據(jù)峰會(huì)”，在成都科華明宇豪雅飯店舉行,，超500位餐飲業(yè)人士齊聚現(xiàn)場(chǎng),，深度解析成都餐飲行業(yè)大數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了成都餐飲業(yè)第一手重磅數(shù)據(jù)報(bào)告,，餐飲業(yè)領(lǐng)軍人物干貨分享,。

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成立了“成都餐飲研究院”，將持續(xù)為餐飲業(yè)提供專業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告,、行業(yè)動(dòng)態(tài),、投資孵化等服務(wù)?！俺啥疾惋嬔芯吭骸背闪⒌淖谥际谴龠M(jìn)成都餐飲行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，本著共贏、公信力的原則,，持續(xù)為餐飲業(yè)提供專業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告,、行業(yè)動(dòng)態(tài)、投資孵化等服務(wù),。

作為“成都餐飲研究院”聯(lián)合發(fā)起機(jī)構(gòu)的代表：成都范兒代表劉春梅,，天虎科技代表羅曙馳，成都餐飲同業(yè)公會(huì)秘書長(zhǎng)袁小然,，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)信息工程學(xué)院副院長(zhǎng)王宇,，西南交通大學(xué)信息科學(xué)與技術(shù)學(xué)院軟件工程系主任、四川省云計(jì)算與智能技術(shù)高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室主任,、教授,、博士生導(dǎo)師李天瑞，共同出席了本次成立儀式,。

本次活動(dòng)基于數(shù)萬(wàn)網(wǎng)友投票和專家意見,，還頒發(fā)了2016成都人氣餐飲品牌：小紅袍龍蝦館、小饞院,、大龍燚火鍋,、老碼頭火鍋,、唐宮、味蜀吾老火鍋,、聽香·花醉、醉西昌,、蜀大俠火鍋上榜,。

數(shù)據(jù)就像貨幣或黃金已經(jīng)成為一種新的經(jīng)濟(jì)資產(chǎn)，大數(shù)據(jù)也必將改變餐飲行業(yè),！成都作為美食之都,，在互聯(lián)網(wǎng)+餐飲這條路上，將有哪些新的趨勢(shì)出現(xiàn),？

虎哥為大家整理了此次會(huì)議干貨,，如下：

一、餐飲大數(shù)據(jù)重磅發(fā)布

成都范兒,、天虎科技在4月份實(shí)地探訪成都上千家餐飲門店,，走訪大量投資機(jī)構(gòu)，聯(lián)合成都餐飲同業(yè)公會(huì),、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)信息工程學(xué)院,、西南交通大學(xué)信息科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、四川省云計(jì)算與智能技術(shù)高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室,，通過詳盡的調(diào)查和數(shù)據(jù)分析,，制作出了成都的餐飲大數(shù)據(jù)報(bào)告，在今天的會(huì)場(chǎng),，進(jìn)行了重磅首發(fā),。

1、《成都商業(yè)綜合體餐飲報(bào)告》：什么餐飲品牌最能滲透商業(yè)綜合體,？

四川華西都市網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理劉誠(chéng)發(fā)布了本次報(bào)告,，指出本次調(diào)查范圍涵蓋成都市36家商業(yè)綜合體，涉及樣本餐飲商家1426家,，餐飲品牌994個(gè),，其中連鎖品牌186個(gè)。采集數(shù)據(jù)包括商業(yè)綜合體信息,、入駐餐飲商家信息,、入駐餐飲品牌信息共計(jì)三個(gè)層次近30個(gè)指標(biāo)。報(bào)告從以下幾方面進(jìn)行了分析：

·行業(yè)布局現(xiàn)狀

36家商業(yè)綜合體中,，休閑餐飲類和正餐類餐飲門店數(shù)量較多,，分別占比33%和30%。

·商業(yè)綜合體招商能力和餐飲品牌滲透能力

咖啡飲品類,、甜品類,、快餐類的品牌在商業(yè)綜合體的覆蓋量上有明顯優(yōu)勢(shì),，占據(jù)優(yōu)質(zhì)連鎖品牌的78%。

在所有樣本商業(yè)綜合體中,，入駐的餐飲品牌的連鎖比例達(dá)到41%,，休閑餐飲門店最多，共有473家,。

相比市中心,，大型連鎖品牌更青睞在二環(huán)及以外的商業(yè)綜合體開店，它們選擇入駐最多的商業(yè)綜合體是大悅城和九方購(gòu)物廣場(chǎng),。

·商業(yè)綜合體餐飲分布人氣現(xiàn)狀

從地域上來(lái)看,，二環(huán)內(nèi)、三環(huán)外,、二三環(huán)之間的餐飲人氣逐漸降低,，但品牌密度則與之相反，呈上升趨勢(shì),。也就是說(shuō),，人氣指數(shù)與品牌密度恰好反向相關(guān)，二三環(huán)之間的商業(yè)綜合體的餐飲品牌密度過高影響了人氣,。

在樣本商業(yè)綜合體中,，餐飲分布趨向低樓層和高樓層，中間樓層的餐飲品牌密度相對(duì)較低,。四層,、一層、負(fù)一層的餐飲分布比例最高,。其中四層分布正餐品牌為主,，負(fù)一層主要分布的是小吃快餐、休閑餐飲品牌,。

·商業(yè)綜合體餐飲商家運(yùn)作效果現(xiàn)狀

樣本中81%的餐飲品牌支持移動(dòng)支付,，其中連鎖品牌的移動(dòng)支付支持率高于非連鎖品牌。

支付寶在移動(dòng)支付渠道的覆蓋率超過九成,，微信支付覆蓋率過半,。在為數(shù)不多支持AP的商家中，有六成以上為連鎖品牌,。

火鍋?zhàn)灾惖膱F(tuán)購(gòu)覆蓋率最高,，其次為正餐類?；疱?zhàn)灾惖拇黉N力度最大,，優(yōu)惠和地推商家數(shù)在所有類別中占比最高。

小結(jié)

二~三環(huán)的商業(yè)綜合體餐飲品牌密度最大,。

大型連鎖品牌傾向在三環(huán)外的商業(yè)綜合體開店,。

休閑餐飲類的品牌滲透率最高,。

餐飲商家趨向聚集在商業(yè)綜合體的低樓層和高樓層，中間樓層的品牌密度低,。

八成商家支持移動(dòng)支付,，其中支付寶渠道覆蓋九成，微信支付覆蓋五成,。

火鍋?zhàn)灾惼放拼黉N力度最大,，團(tuán)購(gòu)是線上促銷的主要形式。

2,、《成都餐飲創(chuàng)業(yè)報(bào)告》：投資人怎么看餐飲風(fēng)口？

成都餐飲同業(yè)公會(huì)秘書長(zhǎng)袁小然發(fā)布了本次報(bào)告,。這一報(bào)告最大亮點(diǎn)是調(diào)查涵蓋40余家在成都進(jìn)行投資孵化的活躍創(chuàng)投服務(wù)機(jī)構(gòu),，如蘇河匯、合一天使,、德商資本,、天使圈、創(chuàng)新谷,、中以高投,、洪泰成都基金、招商局資本,、成都技轉(zhuǎn)投資,、文軒資本、德豐浩創(chuàng)投,、融創(chuàng)+,、紅帽閃投、合力投資,、蜂巢天使,、聚天下、微鏈,、俠客島,、十分資本、光谷創(chuàng)咖,、昆侖創(chuàng)投,、文杉創(chuàng)投、亞馬遜AWS聯(lián)合孵化器,、創(chuàng)業(yè)場(chǎng),、NEXT創(chuàng)業(yè)空間、優(yōu)貝空間,、36氪氪空間,、小樣社區(qū)等,。這是首次通過在蓉活躍創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的調(diào)查來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)+餐飲上下游創(chuàng)業(yè)的方向。

·四川餐飲業(yè)增速和占比遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平

根據(jù)四川省統(tǒng)計(jì)局公布顯示,，2016年第一季度,，四川餐飲收入482.4億元，同比增長(zhǎng)13.4%,；占四川社會(huì)消費(fèi)品零售總額13.6%,。不論是增速還是占比情況，四川省都遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平,。

根據(jù)成都餐飲同業(yè)公會(huì)秘書長(zhǎng)袁小然的估計(jì),，大成都范圍內(nèi)餐飲從業(yè)人員超過40萬(wàn)，然后餐飲服務(wù)商家接近7萬(wàn),。

·創(chuàng)投機(jī)構(gòu)最關(guān)注食材供應(yīng)鏈方向的創(chuàng)業(yè)

對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō),，很關(guān)心的是投資機(jī)構(gòu)怎么看待互聯(lián)網(wǎng)+餐飲。整體來(lái)看,，調(diào)查的投資方對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+餐飲上下游的創(chuàng)業(yè),，53%感興趣，38%處于觀望中,。

投資者最關(guān)注食材供應(yīng)鏈方向的創(chuàng)業(yè),，其次是餐飲相關(guān)的物流項(xiàng)目，第三是點(diǎn)餐系統(tǒng),、CRM與ERP項(xiàng)目,，與之非常接近的是社交約飯的項(xiàng)目。

從投資人接觸的項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書（BP）看,，涉及點(diǎn)餐系統(tǒng),、CRM與ERP的為最多，食材供應(yīng)鏈外賣為第三,。而社交約飯為第四,。

·成都餐飲熱度躋身全國(guó)前三甲

通過百度指數(shù)分析餐飲詞條的搜索熱度，可以發(fā)現(xiàn),，成都在全國(guó)城市中,，餐飲熱度躋身前三甲，僅次于北京和上海,。

分析百度指數(shù)中的火鍋詞條搜索熱度,，四川居于全國(guó)第二。而根據(jù)成都餐飲同業(yè)公會(huì)掌握的數(shù)據(jù),，截止到2015年4季度,，成都較有規(guī)模的火鍋品牌超過300個(gè)，（中心城區(qū)）門店7000多家,，成都火鍋年銷售額超過120個(gè)億,，人均年消費(fèi)3500多元,。

·餐飲行業(yè)意見領(lǐng)袖的態(tài)度

美食家最青睞的餐飲種類排行是：火鍋、燒烤自助類美食及正餐類菜品,，在他們眼中,，成都火鍋、燒烤自助類美食的營(yíng)銷做得最好,，得到的口碑評(píng)價(jià)也最好,。

根據(jù)餐飲行業(yè)意見領(lǐng)袖的調(diào)查，餐飲消費(fèi)日益突顯出“體驗(yàn)型經(jīng)濟(jì)”這一服務(wù)行業(yè)的特質(zhì),，消費(fèi)者的感受越來(lái)越重要,，將決定市場(chǎng)的走向。菜品創(chuàng)新與就餐環(huán)境成為影響他們選擇就餐地點(diǎn)的主要因素,。

隨著消費(fèi)者對(duì)飲食健康的關(guān)注,，食材供應(yīng)鏈成為餐飲行業(yè)意見領(lǐng)袖眼中最應(yīng)該改進(jìn)和完善的環(huán)節(jié)。很大一部分消費(fèi)者對(duì)于排隊(duì),、等待時(shí)間過長(zhǎng)提出了意見，優(yōu)化就餐流程,，減少等待也是消費(fèi)者眼中需要解決的問題,。

小結(jié)

四川依然是餐飲大省，而做餐飲并不僅僅是開館子,?；ヂ?lián)網(wǎng)+餐飲的上下游成為餐飲實(shí)體之后比較明顯的餐飲相關(guān)創(chuàng)業(yè)方向，圍繞餐飲實(shí)體和消費(fèi)體驗(yàn)的各種痛點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的改善,。

餐飲企業(yè)如何在現(xiàn)在的大環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力,，是大家都關(guān)注的課題。餐飲業(yè)態(tài)變化呈現(xiàn)新的特點(diǎn),。但對(duì)成都的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，吃新鮮菜品和吃就餐環(huán)境依然是最值得關(guān)注的因素。

食材供應(yīng)鏈?zhǔn)峭顿Y機(jī)構(gòu)最感興趣的方向,，也是餐飲行業(yè)意見領(lǐng)袖認(rèn)為餐飲業(yè)目前值得改進(jìn)和完善的部分,。

（如果想查看兩份報(bào)告的完整版，可以搜索“f100”微信號(hào),，關(guān)注“成都餐飲研究院”微信公眾號(hào),，報(bào)告全文在其中同步發(fā)布。）

二,、主題分享

新榜創(chuàng)始人徐達(dá)內(nèi)：

《從微信大數(shù)據(jù)看如何刷爆餐飲老板的朋友圈,？》

徐達(dá)內(nèi)指出，餐飲是一個(gè)富礦,，有兩個(gè)證據(jù)：第一,，新榜的監(jiān)測(cè)中,，“吃貨”這個(gè)詞，或者以“吃喝玩樂”作為名字的通常來(lái)說(shuō)都很容易在新榜上榜上有名,，每一個(gè)城市都有這樣的公眾號(hào),。第二個(gè)很重要的證據(jù)是餐飲老板內(nèi)參這樣的餐飲的公眾號(hào)，能夠估值過億,。

餐飲的玩法越來(lái)越多元化：

火鍋,、小龍蝦是最熱門的，成都的串串也非?；?。徐達(dá)內(nèi)以卷福小龍蝦為例，把傳統(tǒng)的飲食做出了文藝,、情懷,，并且做了很多的線上的推廣。成都街邊的很多小店,，都可以做出美味的小龍蝦,，但是，卷福卻只有一家,。

徐達(dá)內(nèi)表示,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是女性的世界。他分享了對(duì)“武漢吃貨”的調(diào)研,?！拔錆h吃貨”做了很多的事情，比如去做大量的美食的采訪,，拍出很有賣相很唯美的圖片?，F(xiàn)在“武漢吃貨”又開始在做美食視頻采訪，去錄制商家制作美食的整個(gè)過程,，把東西拍的美輪美奐,。另外，他們還根據(jù)武漢方言做一些原創(chuàng)的漫畫,，非常具有吸引力,。全國(guó)的媒體、自媒體都在美食上的宣傳上進(jìn)行升級(jí)迭代,。

餐飲類媒體運(yùn)營(yíng)的一些觀察：

餐飲類的微信公眾號(hào),，發(fā)現(xiàn)發(fā)布峰值是10時(shí)和18時(shí)，就是上班和下班的時(shí)間,，美食可以及時(shí)轉(zhuǎn)換為大家的晚餐,，轉(zhuǎn)換為大家的夜宵，是個(gè)對(duì)消費(fèi)者和商家都非常實(shí)用的平臺(tái)。

徐達(dá)內(nèi)指出,，有些餐飲自媒體做的非常好,，比如，肯德基不管是閱讀數(shù),，還是平均點(diǎn)數(shù)都非常高,，發(fā)優(yōu)惠券是最好的秘訣?？系禄?、必勝客閱讀量最高的前五名全部都是優(yōu)惠或者福利信息。

關(guān)于標(biāo)題,，在微信的生態(tài)里面,，標(biāo)題決定了打開率，可以看到這樣一些詞語(yǔ)：“免費(fèi)”,、“福利”“優(yōu)惠”等,，打開率最高。另外,，還有餐飲企業(yè)的名稱和餐飲特色的賣點(diǎn)是最多的,。

多媒體運(yùn)營(yíng)方面，大家現(xiàn)在越來(lái)越重視視頻了,。最近這幾個(gè)月里面大家對(duì)“網(wǎng)紅”,、“直播”的關(guān)注度呈井噴狀態(tài)。徐達(dá)內(nèi)表示,，這樣的新手段可以應(yīng)用到餐飲企業(yè)，比如,，直播你的廚房,，包括找到代言。

把餐飲線上化的幾點(diǎn)建議：

第一,，線上服務(wù)體系,。在微信、微博等社交媒體發(fā)達(dá)的當(dāng)今,，商家沒必要一定要做APP,，通過微信公眾號(hào)、微博等搭建一個(gè)公共空間,，對(duì)于消費(fèi)者和商家而言,，都更加便捷。第二,，有一個(gè)更加鮮明的品牌旗幟,，包括功能設(shè)計(jì)上。第三，讓人印象深刻的文案是必須,。一篇爆款可能給你帶來(lái)一百個(gè),、一千個(gè)客戶。

餐飲老板內(nèi)參創(chuàng)始人,、CEO秦朝：

《消費(fèi)升級(jí)與餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)口》

餐飲行業(yè)三座大山導(dǎo)致?lián)Q店率高

秦朝經(jīng)常聽到一種聲音,，現(xiàn)在餐飲行業(yè)越來(lái)越難做了，主要是三座大山的壓力：第一是房租特別高,，越來(lái)越貴,，每年都在漲，好多老板抱怨賺的錢大部分交給了房東,。第二個(gè)是這幾年人工成本也特別高,；第三是營(yíng)銷成本也特別高。所以有很多老板感覺撐不下去,，街頭上一個(gè)地方一年之內(nèi)換幾個(gè)門頭,。“即便前些年餐飲行業(yè)也出現(xiàn)了換店率特別高的情況,，但是這三年之內(nèi)換店率,，有些城市比如北京的一些地方會(huì)達(dá)到100%百分之百。這是挺可怕的事情,?！?/p>

餐飲業(yè)是不是越來(lái)越難干了？

秦朝談到了在日本考察時(shí)感受到的“上天入地”的餐飲,，一般在寫字樓里面開餐飲是日本常見的現(xiàn)象,，另外地下一、二,、三層全部是餐飲,，一個(gè)十字路口看到同一類的餐飲布局，所以當(dāng)時(shí)有一個(gè)強(qiáng)烈感覺是日本餐飲的飽和程度是中國(guó)的五到十倍,，但是為何日本卻沒有出現(xiàn)中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)如何慘烈,、如此難做的情況？

與日本“上天入地”的餐飲相比,，國(guó)內(nèi)所謂的高房租,、高人工、高換店率,、高度飽和都可能是小巫見大巫?，F(xiàn)在的餐飲困境，根本原因在于自己的品味沒有跟上顧客需求的提升,。

為什么說(shuō)餐飲業(yè)處在轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn),？

1,、2013年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、思維開始大范圍影響餐飲業(yè),。從技術(shù)跟思維方式上，中國(guó)的餐飲企業(yè)會(huì)面臨一次比較大的轉(zhuǎn)型,，從2013年開始持續(xù)到未來(lái)四五年都會(huì)是一個(gè)轉(zhuǎn)折期,，我們其實(shí)也意識(shí)到，這兩年很多的餐飲人跟跨界的餐飲人逐漸走到一起,，大家共同去探討一些新的東西,。

2、大量跨界者闖入餐飲業(yè),，導(dǎo)致行業(yè)體量暴增,，玩法沖突，重新去思考餐飲行業(yè)的玩法是不是要變,，是不是要升級(jí),，這是一個(gè)值得餐飲行業(yè)值得去思考的一個(gè)問題。

3,、消費(fèi)端用戶換代,，新的消費(fèi)形態(tài)倒閉餐飲供給側(cè)改革。前幾年我們更多服務(wù)的是60后,、70后,、80后前期的人，他們對(duì)餐飲需求以及痛點(diǎn),，剛需可能是好吃不好吃,，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)從2013年開始一些90后消費(fèi)群體，以及95后甚至是00后消費(fèi)群體突然崛起,，年輕化越來(lái)越明顯,，他們的需求不再是所謂的吃飽的需求，因?yàn)檫@些人從小就衣食無(wú)憂,，他們需要的甚至是一種刺激感和一種好的體驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行,，不轉(zhuǎn)不行,。新的消費(fèi)群體品牌消費(fèi)是他們的重要組成，如果還是消費(fèi)一些沒有品牌的東西也談不上升級(jí),?；氐竭@些倒掉的店是沒有太多的品牌性可言的，中國(guó)有大量的餐飲企業(yè),，70%的餐飲企業(yè)只有品名沒有品牌,，更談不上品牌影響力。

風(fēng)口在哪兒？

1,、品牌當(dāng)?shù)溃簺]有品牌的餐飲終將退出,。

消費(fèi)升級(jí)倒逼餐飲品牌化，品牌消費(fèi)是消費(fèi)升級(jí)的重要特征,，如果還是消費(fèi)一些沒有品牌的東西也談不上升級(jí),；

70%的餐飲企業(yè)只有品名沒有品牌，更談不上品牌影響力,；

紅利期：讓你的品牌等于品類,。巴奴=毛肚火鍋，黃太吉=煎餅果子=精品品類外賣,，西少爺=肉夾饃,，樂凱撒=榴蓮披薩。

2,、資本入局：資本決定生意還是創(chuàng)業(yè)

VC將加速餐飲業(yè)分層,，并改變競(jìng)爭(zhēng)格局，資本是這兩年餐飲行業(yè)發(fā)生的一個(gè)重大變化,，這也跟其他行業(yè)這兩年投資不太好有關(guān),，很多的資本跑到餐飲行業(yè)來(lái)投資。原來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)的人往往都被資本追捧,，他們突然跑到餐飲行業(yè)來(lái),，就把VC和資本引入到餐飲行業(yè)。通常當(dāng)資本瞄準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)時(shí),，一定起非常大的加速作用,，所以未來(lái)餐飲競(jìng)爭(zhēng)格局一定出現(xiàn)多層次化的競(jìng)爭(zhēng)格局，一定有一些企業(yè)跑得特別快,，為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)巨大的改變,，中國(guó)誕生百億級(jí)餐飲企業(yè)在望；

餐飲資本化服務(wù)崛起,，比如“悟飯”由餐飲老板內(nèi)參和中國(guó)餐飲資本化事務(wù)所共同打造,。作為中國(guó)最大的餐飲單品項(xiàng)目超市，專注于餐飲單品開發(fā)和商業(yè)孵化,，將為創(chuàng)業(yè)者提供高標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化、擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目,?！按笫炒笔遣惋嬂习鍍?nèi)參跟國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的P2P平臺(tái)點(diǎn)融網(wǎng)做的產(chǎn)品，幫餐飲企業(yè)直接解決貸款難和貸款貴的東西,。

3,、理性看口味：不再是最核心競(jìng)爭(zhēng)力

消費(fèi)者通?？谑切姆牵?/p>

消費(fèi)者對(duì)口味評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一,；

依據(jù)口味形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，很容易被后入者模仿，來(lái)得快去的也快,；

4,、餐飲業(yè)場(chǎng)景革命：從廚師/廚房模型到用戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ?/p>

消費(fèi)端倒逼餐飲業(yè)場(chǎng)景革命。很多餐飲老板內(nèi)心是非常痛苦的,，就是依靠傳統(tǒng)廚師的模式,，可能廚師心情好，菜就炒的好,，廚師心情不好可能就弄咸了,，所以缺少一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的東西。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的特點(diǎn)就是以用戶為中心,，以用戶為導(dǎo)向,，完成站在用戶的需求場(chǎng)景，所以國(guó)內(nèi)這兩年出現(xiàn)了比較奇葩的一些餐廳,，都是以體驗(yàn)為中心的,，追求的是用戶的刺激感，以及對(duì)環(huán)境的新鮮感和體驗(yàn)感,，至于好吃不好吃都不重要,。未來(lái)餐飲企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思維，你到底還是以廚房為核心,，還是以用戶端為核心,，因?yàn)橛脩羰亲罱K付錢的上帝，這是非常值得我們?nèi)ニ伎嫉模?/p>

數(shù)據(jù)將成為未來(lái)餐飲資源連接的通行證,。餐飲行業(yè)也面臨著數(shù)字化生存的準(zhǔn)備,，如果說(shuō)現(xiàn)在的餐飲企業(yè)還不重視自己數(shù)據(jù)的情況下，未來(lái)會(huì)舉步維艱的,。比如說(shuō)貸款類互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品看的就是餐飲的交易數(shù)據(jù),，這個(gè)交易數(shù)據(jù)不接受手工記錄賬本的數(shù)據(jù)，只接受電子化的流水,，以及支付寶,、微信、電話帳單,，你只要把你半年的帳單給我，專業(yè)人士一分析就知道你的店是怎么樣的,，所以在未來(lái)更多依賴于電子化數(shù)據(jù),、云數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷和標(biāo)準(zhǔn)化制定,，依賴于一些很傳統(tǒng)的東西是行不通的。

5,、餐飲分化：創(chuàng)業(yè)者向左還是向右走

匠心派餐飲：小而美之路,，未來(lái)的主要賣點(diǎn)靠定制，就像私廚一樣,，換句話說(shuō)一定是非常貴的,，一定是有錢人才可以享受到的服務(wù)，有一種儀式感,，而且未來(lái)會(huì)越來(lái)越貴,。

規(guī)模化餐飲：規(guī)模之路,。往大的企業(yè)方向去做,，這里面會(huì)有很多的機(jī)會(huì)，比如說(shuō)可以依靠資本的力量,，一定會(huì)打造一個(gè)穩(wěn)定的口味,，不會(huì)依賴廚師，也會(huì)把餐飲就像一個(gè)零售企業(yè)做,，變成一個(gè)渠道的中心,，以品類和品牌化的打造，甚至未來(lái)可能會(huì)做一個(gè)生態(tài)的布局,，就像海底撈一樣,，海底撈現(xiàn)在不是賣火鍋，賣供應(yīng)鏈,，賣調(diào)料,，以及他現(xiàn)在還做游戲，就是通過火鍋?zhàn)兂梢粋€(gè)入口,，做成了一個(gè)生態(tài)鏈,，當(dāng)然，都是以互聯(lián)網(wǎng)的模式進(jìn)入,。

第一財(cái)經(jīng)新媒體科技有限公司副總經(jīng)理鄭禮順

《DT時(shí)代,，揭開消費(fèi)數(shù)據(jù)的秘密》

互聯(lián)網(wǎng)核心技術(shù)的掌握在于哪里？數(shù)據(jù),！

第一財(cái)經(jīng)去年接受了阿里巴巴12億的投資,，同時(shí)接受了阿里巴巴所有大數(shù)據(jù)的授權(quán)，是目前中國(guó)國(guó)內(nèi)唯一的合作伙伴,。他們對(duì)4.07億活躍買家進(jìn)行細(xì)分,，以及10億在線商品的細(xì)分，通過我們對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)的挖掘最終幫助行業(yè)的成長(zhǎng),，以及幫助在座的企業(yè)洞察我們的消費(fèi)者,。

數(shù)據(jù)很多時(shí)候可以改變我們對(duì)一些固定東西的認(rèn)知,，鄭禮順表示，在中國(guó)目前大家都比較流行過西方節(jié)日的時(shí)候,，可能大眾會(huì)認(rèn)為鮮花的售賣在2月14日會(huì)超過傳統(tǒng)七夕節(jié),，然而數(shù)據(jù)顯示，七夕玫瑰售賣遠(yuǎn)高于2月14日,。

通過大數(shù)據(jù),，能給餐飲行業(yè)帶來(lái)什么？

第一,，幫助了解行業(yè)的發(fā)展情況,。

第二，幫助餐飲商家尋找下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代已經(jīng)到了,，商家們除了做餐飲以外，還能做什么,；

第三,，幫助大家了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他在哪兒,，他長(zhǎng)什么樣子,，應(yīng)該如何有效的去超越他。第四,，幫助商家們了解,，買家在哪里，他的行為軌跡如何,。有了這些數(shù)據(jù),，能夠大大降低商家們的運(yùn)營(yíng)成本。

第一財(cái)經(jīng)基于阿里巴巴大數(shù)據(jù),，做了一些行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告,。鄭禮順舉例說(shuō)，進(jìn)口食品在中國(guó)的食品行業(yè)滲透率在快速的提升,。四川省整體的進(jìn)口食品的消費(fèi)趨勢(shì)是跟全國(guó)一致的,。這個(gè)表明了四川人民，或者說(shuō)成都人民對(duì)于生活品質(zhì)能夠跟全國(guó)保持平均,，甚至超越全國(guó)的,。

四川省線上進(jìn)口食品持續(xù)增長(zhǎng)，成都市一家獨(dú)大,，其他城市占比較小,。成都市進(jìn)口食品消費(fèi)品類中奶粉、輔食和保健品占比高，超過全國(guó)平均水平,。

對(duì)于吃貨人群的分析,，可以發(fā)現(xiàn)在一二線城市和三四線城市，年輕人的品類偏好是一樣的,，都偏好于休閑食品。到中年人以后,，所以他們的行為偏好有了明顯的不同,，在一二線城市，我們的中年人偏向于奶制品,，乳制品,，三四線城市的中年人偏向于保健品。

三,、圓桌討論

本次圓桌對(duì)話圍繞著“大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)在餐飲行業(yè)的策略之道”和“餐飲上下游企業(yè)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)”兩大議題,，嘉賓們都分享了自己的思考。對(duì)話嘉賓包括餐飲老板內(nèi)參創(chuàng)始人及CEO秦朝,，蘇河匯西南大區(qū)總經(jīng)理,、四川區(qū)域合伙人譚躍、成都大龍燚餐飲管理有限公司執(zhí)行董事雷星,，湛藍(lán)互動(dòng)創(chuàng)始人及CEO徐露,、四川通吃幫幫主、成都范兒美食家古倒吃,。

大數(shù)據(jù)到底重不重要,？怎么用？這是困擾很多商家的難題,。

蘇河匯是率先登上新三板的眾創(chuàng)空間,、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目孵化器，譚躍表示,，蘇河匯投資了餐飲相關(guān)企業(yè)17家,，從投資機(jī)構(gòu)的角度來(lái)說(shuō)，他們十分重視餐飲項(xiàng)目對(duì)數(shù)據(jù)的運(yùn)用能力,。根據(jù)他們的投資經(jīng)驗(yàn),，大數(shù)據(jù)可以優(yōu)化餐飲物流鏈，這就可以大大提高效率,。大數(shù)據(jù)在做金融類服務(wù)方面也大有可為,。

作為餐飲行業(yè)資深研究者，秦朝也非常贊同數(shù)據(jù)在餐飲中的重要性,。數(shù)據(jù)在前端可以做用戶畫像精準(zhǔn)定位,，在餐飲后端,，數(shù)據(jù)可以告訴你如何優(yōu)化餐飲的每一個(gè)環(huán)節(jié)從而達(dá)到優(yōu)化流程,、降低成本的目的。他表示《餐飲老板內(nèi)參》未來(lái)的發(fā)展中數(shù)據(jù)也十分重要?！恫惋嬂习鍍?nèi)參》未來(lái)在做好新媒體內(nèi)容服務(wù)商的同時(shí)，也將致力做成一個(gè)服務(wù)于餐飲行業(yè)鏈的服務(wù)公司,，而這個(gè)前提就是掌握大量的餐飲產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù),，據(jù)此才能提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。

徐露也舉了一個(gè)“烤匠”的例子,。他們通過分析餐廳粉絲的屬性標(biāo)簽數(shù)據(jù),，發(fā)現(xiàn)可以用美食、旅游,、娛樂,、時(shí)尚這四個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)精準(zhǔn)定位用戶人群，由此他們策劃了針對(duì)美女,、美食,、旅行相關(guān)的線上、線下活動(dòng),，取得了事半功倍的效果,。

大數(shù)據(jù)說(shuō)起來(lái)很深?yuàn)W，到底如何運(yùn)用到日常的經(jīng)營(yíng)中卻難倒了不少人,。餐飲商家到底該怎么運(yùn)用,？雷星就大龍燚如何利用大數(shù)據(jù)舉了幾個(gè)生動(dòng)的例子。當(dāng)初為何會(huì)選擇做火鍋品類的美食呢,？這都是數(shù)據(jù)分析得來(lái)的,。數(shù)據(jù)顯示，火鍋整個(gè)行業(yè)的上升快,，盈利高,。火鍋是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度高的品類,，有利于經(jīng)營(yíng)品牌,。因此選擇了進(jìn)入火鍋行業(yè)。而通過對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)等軟件數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，他們發(fā)現(xiàn)一般兩人位的需求最多,，四人位的據(jù)此數(shù)據(jù)他們調(diào)整了整個(gè)餐廳的布局。

古倒吃作為美食家,、消費(fèi)者,，也提醒商家在做“大數(shù)據(jù)”的同時(shí)，不能忽視餐飲項(xiàng)目?jī)?nèi)部的“小數(shù)據(jù)”,，提升餐廳服務(wù)質(zhì)量還是商家永遠(yuǎn)不能松懈事情,。

對(duì)于餐飲上下游項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)到底該如何創(chuàng)新發(fā)展，創(chuàng)造更高的價(jià)值呢,？

譚躍從投資機(jī)構(gòu)的角度給了餐飲創(chuàng)業(yè)者一些建議,。項(xiàng)目可以做到規(guī)模化才會(huì)得到資本青睞,。如果要借互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng),，并不僅僅是要用互聯(lián)網(wǎng)工具，而是要有互聯(lián)網(wǎng)思維,。餐飲項(xiàng)目要針對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)入手,，做個(gè)性化的項(xiàng)目，做自己最擅長(zhǎng)的東西,。

作為餐飲行業(yè)資深研究者，秦朝表示,，餐飲資本化將是一個(gè)重要的趨勢(shì),。什么樣的餐飲項(xiàng)目能得到資本市場(chǎng)的青睞？答案是標(biāo)準(zhǔn)化,、可復(fù)制,、規(guī)模化,！當(dāng)餐飲項(xiàng)目決定做成連鎖型,、做大做強(qiáng)時(shí)，可以接受資本投入,，和投資機(jī)構(gòu)一起快速推動(dòng)項(xiàng)目的擴(kuò)張進(jìn)程,。但如果只是想做小而美的項(xiàng)目時(shí)，則可以慎重考慮資本機(jī)構(gòu)的介入,。

針對(duì)餐飲項(xiàng)目的小商家,，徐露建議，在初創(chuàng)期,，尋找天使投資比尋找大基金支持更有效,。最近，商業(yè)地產(chǎn)的投資人越來(lái)越多,，這是一個(gè)值得注意的趨勢(shì),。作為天使投資人，除了餐飲項(xiàng)目本身,，他們也非常關(guān)注餐飲項(xiàng)目背后帶來(lái)的“隱形價(jià)值“,，比如，餐飲項(xiàng)目食材上面的資源,、加盟方面的資源,、商業(yè)地產(chǎn)方面的資源、營(yíng)銷方面的資源等，這些都是小商家的優(yōu)勢(shì),。而且作為餐飲商家,，雷星認(rèn)為餐飲商家在重視大數(shù)據(jù)作用的同時(shí)，也要注意如何挖掘,、分析這些數(shù)據(jù),。比如，很多商家都會(huì)做會(huì)員系統(tǒng),。這個(gè)會(huì)員系統(tǒng)帶來(lái)的數(shù)據(jù)價(jià)值是不可估量的,。通過分析會(huì)員數(shù)據(jù)，我們可以消費(fèi)者消費(fèi)規(guī)律和習(xí)慣,、這些提煉和分析能夠?qū)Σ惋嬈髽I(yè)產(chǎn)生更大的價(jià)值,，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于會(huì)員充值帶來(lái)的價(jià)值。

綜合各位大咖的觀點(diǎn),，我們可以看到餐飲項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化,、信息化，挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值是餐飲項(xiàng)目發(fā)展的一個(gè)良好路徑,，也是投資機(jī)構(gòu)判斷一個(gè)項(xiàng)目是否值得投資的重要依據(jù),。

最后來(lái)點(diǎn)輕松的：

說(shuō)說(shuō)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的各種花絮：

本次會(huì)議中，不僅有干貨,，現(xiàn)場(chǎng)也是好玩得很,！

在現(xiàn)場(chǎng)，許多參展企業(yè)前面也是人滿為患,，“心動(dòng)沒”智慧餐飲系統(tǒng),、建華香油、天糧之家紅糙米茶等也為到場(chǎng)嘉賓提供了豐富的伴手禮,，會(huì)議前后,，展臺(tái)前都被嘉賓們圍得水泄不通，談合作的,、買產(chǎn)品的,、看熱鬧的，都有,！

你肯定沒有想過高手在室內(nèi)也是能靈活操控?zé)o人機(jī)吧,！大疆無(wú)人機(jī)系列機(jī)器今天出現(xiàn)在了會(huì)場(chǎng)，為此次餐飲大數(shù)據(jù)峰會(huì)帶來(lái)了更多的科技味道,。如果你看過由天虎科技和華西拍客共同打造的“航拍那些事兒”公眾號(hào),，一定不會(huì)忘了號(hào)稱“老中醫(yī)”的兩位視頻主持人兼飛手！他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)不但面基,，還讓無(wú)人機(jī)飛了起來(lái),，演繹了一場(chǎng)在酒店里面的“航拍”,。同時(shí)，嘉賓們通過無(wú)人機(jī)拍攝的太古里,、339等成都美食地標(biāo)的視頻,，看到了不一樣的成都餐飲風(fēng)景！

你別說(shuō),，成都人不僅能吃,，開會(huì)玩的花樣兒還不少呢！本次大會(huì)的開場(chǎng)秀,，由大妙火鍋特別為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓帶來(lái)的四川特色“變臉”,。那真是“急如風(fēng)快如電”，腦殼一轉(zhuǎn),，面孔說(shuō)變就變,！

會(huì)議過程中，主辦方還為大家準(zhǔn)備了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),。感謝“心動(dòng)沒”智慧餐飲系統(tǒng)提供的手機(jī),、VR眼鏡和各類紅包大禮。有不少嘉賓表示,，原來(lái)餐飲行業(yè)的大會(huì)也可以那么時(shí)尚那么嗨。現(xiàn)場(chǎng)抽中的小伙伴們紛紛在朋友圈秀出了自己的獎(jiǎng)品,，就是那么高調(diào),！

虎哥說(shuō)

1、餐飲行業(yè)在經(jīng)歷了過去三年的頹勢(shì),，2015年的逆轉(zhuǎn),，到如今，發(fā)展雖然面臨困難,，但總的趨勢(shì)向好,，這是本次峰會(huì)達(dá)成的共識(shí)。

2,、餐飲企業(yè)要發(fā)展,，需要在“新、奇,、特”上做文章,。不同的餐企需要找到適合自已發(fā)展的業(yè)態(tài)。高端餐飲要更加理性,、更加務(wù)實(shí),，真正從產(chǎn)品、服務(wù),、人文關(guān)懷等方面下功夫,。大眾餐飲的發(fā)展則需要大力發(fā)展特色餐飲,。

3、虎哥預(yù)估,，單品店在未來(lái)將持續(xù)走俏,。以某類食材制作的菜品或者某一款菜品為主打，搭配少量配菜,、甜品或飲品的餐飲店將是未來(lái)餐飲的發(fā)展方向,。

4、輕餐飲將更受餐飲商青睞,。一方面投入少,，另外，毛利率還很高,。在租金的承受力上,，輕餐飲也比餐館高。

5,、本次調(diào)查中最值得餐飲上下游創(chuàng)業(yè)者重視的是,，在蓉活躍創(chuàng)投機(jī)構(gòu)最關(guān)注食材供應(yīng)鏈方向的創(chuàng)業(yè)，其次是餐飲相關(guān)的物流項(xiàng)目,，第三是點(diǎn)餐系統(tǒng),、CRM與ERP項(xiàng)目，與之非常接近的是社交約飯的項(xiàng)目,。從這方面可以找到相關(guān)的創(chuàng)業(yè)方向,。

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